第一篇：一起汽車消費(fèi)貸款案例分析

一起汽車消費(fèi)貸款案例分析

程武龍

【學(xué)科分類】民法總則

【關(guān)鍵詞】汽車消費(fèi)貸款、借款、抵押

【寫作年份】2002年

【正文】

一、基本案情

2001年1月4日至1月15日，我行西崗支行分別與大連當(dāng)代集團(tuán)有限公司（以下簡稱當(dāng)代集團(tuán)）的五名員工簽定汽車消費(fèi)借款合同，總金額為67余萬元。該筆款項(xiàng)全部用于購買汽車，所購汽車的產(chǎn)權(quán)單位均為當(dāng)代集團(tuán)。當(dāng)代集團(tuán)以貸款所購車輛抵押給我行，并辦理了抵押登記，同時(shí)又同中國人民保險(xiǎn)公司西崗分公司簽定了保證保險(xiǎn)合同。到2001年12月止，貸款余額為58余萬元，保險(xiǎn)公司也以各種理由不履行賠付責(zé)任。

2002年1月28日，我行依據(jù)借款合同和抵押合同向法院提起訴訟，并申請(qǐng)?jiān)V訟保全。經(jīng)過一個(gè)月的工作，到2002年2月25日，五名員工貸款所購車輛全部被查封。2002年3月28日開庭，借款人未到庭，當(dāng)代集團(tuán)委托的律師出庭參加訴訟。

本案困難之處在于：（１）2001年12月中旬，我行就已開始查找貸款所購車輛，而當(dāng)代集團(tuán)不是說上沈陽，就是說借給了其他單位。我行在暗訪中了解到：車輛基本上不在單位，有時(shí)來一會(huì)兒就走。（２）立案后不久，當(dāng)代集團(tuán)發(fā)生重大變化，法定代表人遭綁架殺害，企業(yè)基本停業(yè)，除值班人員外，已無人上班。

最后在我行的努力下，當(dāng)代集團(tuán)賣出了這五臺(tái)車輛，我行的貸款本息全部收回，金額為63.8萬元。

二、案情分析

本案屬汽車消費(fèi)貸款糾紛，雖然我行貸款本息全部收回，但是從此案中我們也發(fā)現(xiàn)了在開展汽車消費(fèi)貸款中我行經(jīng)營管理中存在的一些問題，現(xiàn)分析如下：

（一）借款合同、抵押合同應(yīng)認(rèn)定為無效

從表面上看似乎借款合同、擔(dān)保合同手續(xù)齊全，當(dāng)事人雙方意思表示一致，均應(yīng)合法有效，然而事實(shí)并非如此。具體來說，理由有二。

1、中國人民銀行發(fā)布的《汽車消費(fèi)管理辦法》第2條的規(guī)定：汽車消費(fèi)貸款是指貸款人向申請(qǐng)購買汽車的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款。由此可知，汽車消費(fèi)貸款對(duì)應(yīng)款項(xiàng)所有權(quán)人應(yīng)為借款人，以該款項(xiàng)購買的汽車應(yīng)歸借款人所有。本案汽車的產(chǎn)權(quán)單位是當(dāng)代集團(tuán)，而不是五個(gè)借款人。這與上述人民銀行規(guī)章第2條不符，因此本案借款合同事實(shí)上并不是汽車消費(fèi)貸款借款合同，而應(yīng)是一般的借款合同。

2、由于以汽車消費(fèi)貸款購得的汽車所有權(quán)人是借款人，因此若以該款項(xiàng)所購汽車設(shè)定抵押作為借款的擔(dān)保，則抵押人應(yīng)為借款人。也就是說當(dāng)以所購車輛設(shè)定抵押時(shí)，借款人與抵押人應(yīng)為同一人。據(jù)此，本案當(dāng)代集團(tuán)既不應(yīng)是汽車的所有權(quán)人，也不應(yīng)是汽車的使用權(quán)人，因此當(dāng)代集團(tuán)不應(yīng)成為抵押人。由于本案抵押合同的抵押人為當(dāng)代集團(tuán)，因此抵押合同應(yīng)認(rèn)定為無效。事實(shí)上，即使當(dāng)代集團(tuán)是汽車的所有權(quán)人，同樣不能認(rèn)定其為員工借款提供擔(dān)保而簽定的抵押合同有效。因?yàn)椤稉?dān)保法》司法解釋第４條已明確規(guī)定：公司不得為個(gè)人債務(wù)提供擔(dān)保。

3、中國人民銀行發(fā)布的《汽車消費(fèi)管理辦法》第15條規(guī)定：借款人向貸款人申請(qǐng)汽車消費(fèi)貸款，必須提供擔(dān)保。借款人可以采取抵押、質(zhì)押或以第三方保證等形式進(jìn)行擔(dān)保。擔(dān)保當(dāng)事人必須簽定擔(dān)保合同。就本案而言，上文已認(rèn)定擔(dān)保合同是無效的，借款人簽定的借款合同是無擔(dān)保的。因此依據(jù)上述人民銀行規(guī)章第15條同樣可以認(rèn)定本案借款合同不是汽車消費(fèi)貸款借款合同，而應(yīng)屬于一般的借款合同。

4、事實(shí)上，本案借款合同也不是一般的借款合同，而是無效合同。因?yàn)楦鱾€(gè)合同文本的名稱均為“中國工商銀行汽車消費(fèi)貸款合同”，同時(shí)合同的內(nèi)容都是對(duì)于汽車消費(fèi)貸款期限、用途、利率、當(dāng)事人雙方權(quán)利義務(wù)等事項(xiàng)的規(guī)定，無法將其認(rèn)定為一般借款合同。

5、《擔(dān)保法》第5條規(guī)定：擔(dān)保合同是主合同的從合同，主合同無效，擔(dān)保合同無效。擔(dān)保合同另有約定的，按照約定。擔(dān)保合同被確認(rèn)無效后，債務(wù)人、擔(dān)保人、債權(quán)人有過錯(cuò)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其過錯(cuò)各自承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。因主合同借款合同已認(rèn)定為無效，反過來依據(jù)《擔(dān)保法》第5條又

可以證明抵押合同是無效的。

（二）不能同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司提起訴訟

在起訴前，我行曾多次與保險(xiǎn)公司交涉，希望能通過其理賠達(dá)到清收貸款的目的，保險(xiǎn)公司雖然沒以履約保證保險(xiǎn)合同無效拒絕賠付，但一直以其他理由不賠償。本案中，我行沒有將保險(xiǎn)公司列為被告，主要基于以下兩點(diǎn)考慮：

１、我行與保險(xiǎn)公司簽定的履約保證保險(xiǎn)合同已明文約定：借款人為汽車消費(fèi)貸款的最終所有人。而本案借款合同中的借款人不是汽車消費(fèi)貸款的最終所有人，借款合同應(yīng)歸于無效，保險(xiǎn)標(biāo)的不存在了，因此保險(xiǎn)公司也就無須承擔(dān)履約保證保險(xiǎn)責(zé)任。

２、保險(xiǎn)公司與銀行一樣，相對(duì)于汽車消費(fèi)貸款的借款人而言，屬于優(yōu)勢群體。因此如果我行與保險(xiǎn)公司在法庭上辯論，其將主張依法確認(rèn)借款合同、抵押合同無效，這將增加本案的難度，最終判決結(jié)果也將對(duì)我行極為不利。因此，在權(quán)衡利弊之后，我行沒有列保險(xiǎn)公司為被告。

（三）統(tǒng)一合同文本中的違約期限條件應(yīng)予修改

對(duì)于分期償還借款合同，法律、法規(guī)都沒有規(guī)定當(dāng)借款人未按期還款時(shí)，視為其余未到期的貸款全部到期。從訴訟的角度來講，若等到每期貸款到期時(shí)才去起訴借款人，將可能造成訴訟不及時(shí)，并徒增訴累。因此，在業(yè)務(wù)開展初期，我行的汽車消費(fèi)貸款合同一般約定：當(dāng)借款人連續(xù)6期未還款或一年內(nèi)累計(jì)6期未還款，則視為其余所有貸款全部到期。由于抵押車輛屬于高損耗品，受損害的危險(xiǎn)性大，且價(jià)格下降幅度較大，因而容易造成抵押車輛貶值，增加貸款風(fēng)險(xiǎn)。所以上述合同對(duì)于違約期限條件的約定過于寬松，按此約定履行合同，將可能導(dǎo)致處理抵押物所得不足償還借款合同本息，最終造成我行貸款損失。因此，我行有必要修改統(tǒng)一的合同文本，將借款人違約的期限條件作出更為嚴(yán)格的約定。例如，約定借款人連續(xù)3期未還款或一年內(nèi)累計(jì)3期未還款，即視為其余所有貸款全部到期。

三、有關(guān)建議

１、本案貸款人與所購車輛的產(chǎn)權(quán)人之所以發(fā)生了分離，原因是我行業(yè)務(wù)人員對(duì)汽車消費(fèi)貸款合同缺乏一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致了對(duì)汽車消費(fèi)貸款借款人范圍的理解產(chǎn)生了偏差。由此建議我行：對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)部門有針

對(duì)性地開展一些法律知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的法律意識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員與法律事務(wù)人員的溝通。

２、從表面上看，對(duì)于由總行統(tǒng)一制定的類似汽車消費(fèi)貸款這樣的格式合同，業(yè)務(wù)人員使用起來很方便，即只須在統(tǒng)一的合同文本上填一些諸如名稱、地址、借款金額、利息之類的事項(xiàng)，然后在蓋上我行公章就萬事大吉了。事實(shí)上并非如此。在簽訂合同時(shí)，我行不僅要核查借款合同與抵押合同的主體對(duì)應(yīng)性，而且還要兼顧兩合同編號(hào)等事項(xiàng)之間的一致性。故建議我行信貸人員在訂立合同時(shí)，要提高警惕，樹立責(zé)任心，不可草率行事。３、本案借款人未到庭，當(dāng)代集團(tuán)委托的律師出庭參加訴訟。由于律師未提出借款合同、擔(dān)保合同無效的見解，借款人又未到庭，我行又沒有列保險(xiǎn)公司為被告，因此法院沒有認(rèn)定借款合同、擔(dān)保合同無效。但如果我行將保險(xiǎn)公司列為被告，形勢對(duì)我行將極為不利。因此我行在起訴時(shí)，應(yīng)慎重考慮，不可草率地列所有利害關(guān)系人為被告。

４、查封車輛對(duì)于我行最后收回貸款本息起了至關(guān)重要的作用。因此對(duì)于有較大風(fēng)險(xiǎn)性的貸款或涉訴貸款案件，應(yīng)首先注意請(qǐng)求法院訴訟保全

第二篇：個(gè)人汽車消費(fèi)貸款

個(gè)人汽車消費(fèi)貸款

1、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款的對(duì)象

貸款對(duì)象為年齡在18—60周歲，具有完全民事行為能力的自然人

2、借款人條件

1）具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行矸葑C明，有固定的住址

2）具有穩(wěn)定、合法的收入來源或個(gè)人合法資產(chǎn)，足夠償還貸款本息 3）具備貸款銀行認(rèn)可的信用資格，并能夠提供有效擔(dān)保 5）能夠支付規(guī)定的首期付款

6）如所購車輛為商用車的，借款人應(yīng)具備合法運(yùn)營資格。

3、貸款額度

所購車輛為自用車的，貸款金額不得超過所購汽車價(jià)格的80%；所購車輛為商用車的，貸款金額不的超過所購汽車價(jià)格的70%，其中，商用載貨車貸款金額不得超過所購汽車價(jià)格的60%；所購車輛為二手車的，貸款金額不得超過借款人所購汽車價(jià)格的50%，且貸款額度不超過20萬元。

4、貸款期限

借款人所購車輛為自用車，貸款期限（含展期）不得超過5年；所購車輛為商用車或二手車，貸款期限（含展期）不得超過3年。

5、貸款需要提供擔(dān)保

申請(qǐng)個(gè)人汽車貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括質(zhì)押、以貸款所購車輛作抵押、房地產(chǎn)抵押、第三方保證等。還可采取購買個(gè)人呢汽車消費(fèi)貸款履行保證保險(xiǎn)的方式。

6、不接受的擔(dān)保方式

1）不接受僅以自然人進(jìn)行保證的擔(dān)保方式

2）不接受僅以車輛作抵押的擔(dān)保方式申請(qǐng)商用車貸款和二手車貸款 3）不接受以公司的財(cái)產(chǎn)作抵押。

7、提供材料

1）《個(gè)人汽車消費(fèi)貸款申請(qǐng)書》 2）個(gè)人有效身份證件

3）個(gè)人收入證明，必要時(shí)須提供家庭收入或財(cái)產(chǎn)證明 4）購車首期付款證明

5）以所購車輛抵押以外的方式進(jìn)行擔(dān)保的，提供擔(dān)保的有關(guān)材料，包括質(zhì)押的權(quán)利憑證，抵押房地產(chǎn)權(quán)屬證明和評(píng)估證明、第三方保證的意向書等

8、貸款程序

1）提供材料。貸款申請(qǐng)書，有效身份證件，職業(yè)和收入證明以及家庭基本情況，擔(dān)保所需的證明或文件，通過經(jīng)銷商申請(qǐng)貸款時(shí)還需提供購車合同或協(xié)議，貸款銀行要求提供的其他材料。

2）貸款審批。貸款銀行對(duì)借款人提交的申請(qǐng)材料進(jìn)行初審后，須對(duì)借款人進(jìn)行資信調(diào)查和客戶評(píng)價(jià)。對(duì)通過初審和資信調(diào)查，符合貸款條件的貸款申請(qǐng)按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行審批。通過審批的，貸款銀行及時(shí)通知借款人辦理相關(guān)手續(xù)；為通過審批的，須向借款人進(jìn)行說明。

3）簽訂合同。貸款銀行應(yīng)按有關(guān)規(guī)定及時(shí)與借款人、保證人、抵（質(zhì)）押人簽訂借款合同和擔(dān)保合同，并辦理擔(dān)保的相關(guān)手續(xù)。

4）發(fā)放貸款。貸款銀行在借款合同生效期后方可發(fā)放貸款。貸款采取專項(xiàng)放款方式，即根據(jù)借款合同的約定，由借款人委托貸款銀行直接將貸款轉(zhuǎn)入銷售汽車的經(jīng)銷商賬戶。

5)監(jiān)督檢查。在借款合同有效期內(nèi)，貸款銀行有權(quán)對(duì)借款人收入狀況或經(jīng)營狀況、貸款的使用情況、抵押物的存續(xù)情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。實(shí)行保證方式的，貸款銀行有權(quán)對(duì)保證人的信譽(yù)和代償能力進(jìn)行監(jiān)督檢查。

9、還款方式

貸款期限在1年以內(nèi)的，可以采取一次還本付息法或按月還息、任意還本法。貸款期限在1年以上的，可以采取等額本息還款法或等額本金還款法。

10、合同終止 借款人本息償還完畢，所簽訂個(gè)人汽車消費(fèi)貸款借款合同自行終止。并將物權(quán)證明等憑證歸還借款人。

第三篇：汽車消費(fèi)分析

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

我國汽車營銷存在的問題與對(duì)策研究

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

摘要

本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國汽車營銷所存在的問題分析與相應(yīng)對(duì)策的研究。分析并總結(jié)了目前我國汽車營銷存在的一些問題和不足，并對(duì)這些問題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對(duì)策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來我國汽車營銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。

【關(guān)鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場；特許經(jīng)營；多品牌經(jīng)營

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

目 錄

引言???????????????????????????????1 一

當(dāng)前我國汽車行業(yè)環(huán)境………………………………………………………1

1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段?????????????1 1.2 國外汽車公司的影響????????????????????2

二

目前我國汽車營銷存在的問題………………………………………………3

2.1 營銷理念存在問題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題??????????????5 三

對(duì)我國汽車營銷存在問題的對(duì)策研究………………………………………6

3.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對(duì)策研究?????????????6 3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對(duì)策研究?????????7 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對(duì)策研究????????????8 四

我國汽車營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來發(fā)展方向…………………………………9

4.1 我國汽車營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????????9 4.2 來我國汽車營銷發(fā)展方向??????????????????10 五 總結(jié)?????????????????????????????11 參考文獻(xiàn)?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

引 言

2009年上半年汽車營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報(bào)告，捷達(dá)、桑塔納老車型降價(jià)后引領(lǐng)市場，說明強(qiáng)勢品牌加優(yōu)勢價(jià)格的雙優(yōu)模式，成為上半年中國汽車營銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢產(chǎn)品加低價(jià)格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長期的競爭優(yōu)勢。

1、單純產(chǎn)品優(yōu)勢，或者單純價(jià)格優(yōu)勢，已經(jīng)無法帶來市場的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式：當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營銷與品牌塑造理論和模式，同中國汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競爭現(xiàn)實(shí)相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無法帶動(dòng)汽車新品牌的崛起，亟待創(chuàng)新。價(jià)值特征品牌理論與價(jià)值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。

3、戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營銷，是當(dāng)前國內(nèi)汽車市場突擊的兩大有效工具。

4、依托準(zhǔn)確的價(jià)值定位，解決品牌目標(biāo)市場的突破，并依托目標(biāo)市場，帶動(dòng)整體品牌塑造，將成為汽車營銷創(chuàng)新的主要手段之一。綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長期，抓住這個(gè)歷史機(jī)遇，建立中國本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)格時(shí)代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在市場自然增長速度很快的時(shí)代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅(jiān)持品牌營銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場自然增長與優(yōu)勢性價(jià)比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實(shí)，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場形勢下和業(yè)績的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營銷，為未來奠定寶貴的基礎(chǔ)。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

一 當(dāng)前我國汽車行業(yè)環(huán)境

金融危機(jī)波及全球，對(duì)于中國,國家外匯儲(chǔ)備部分損失了,出口困難了,經(jīng)濟(jì)增長減緩,失業(yè)增加,人們收入下降,消費(fèi)減少,市場蕭條.如美國底特律汽車城已經(jīng)是蕭條得很了,嚴(yán)重時(shí)會(huì)引起政局不穩(wěn)定.當(dāng)然“會(huì)導(dǎo)致很多人的購買力下降”、“因?yàn)橘I東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導(dǎo)致物價(jià)不得不下跌.不過不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會(huì)影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會(huì)更小一些.降得最快的當(dāng)然是高檔消費(fèi)品了.1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

50年代中國轎車呱呱墜地

新中國剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)，1953年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國有史以來第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。1956年我國生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國人來說，這確實(shí)是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。1956年是中國汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國人民歡欣鼓舞了一陣子。60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。1965年上海轎車通過一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到1979年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國公務(wù)用車和出租車的主要車型。1972年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產(chǎn)量突破5000輛。1985年，已經(jīng)開始與德國大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到90年代。在相當(dāng)長的時(shí)間里，上海轎車

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

支撐著國內(nèi)對(duì)轎車的需求，為社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。80—90年代轎車夢漸圓

改革開放后，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車的需求越來越強(qiáng)，我國落后的轎車工業(yè)根本無法滿足這種需求。一時(shí)間，外國轎車洪水般涌入我國。1984年至1987年，我國進(jìn)口轎車64萬輛，耗資266億元。為了迅速提高中國轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國汽車工業(yè)開始走上與國外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。

在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國50華誕之際，中國轎車終于崛起，迎來了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國外汽車公司的影響

汽車服務(wù)貿(mào)易的開放，最直接的表現(xiàn)是汽車市場競爭格局將發(fā)生變化。一方 面汽車服務(wù)貿(mào)易的逐步開放，意味著我國將允許國外汽車公司或汽車貿(mào)易公司在 中國設(shè)立分公司。另一方面關(guān)稅下降和配額不斷增加，降低了國外汽車貿(mào)易的進(jìn) 入成本和進(jìn)入條件。這樣，原來我國汽車市場以國內(nèi)整車生產(chǎn)企業(yè)為主、國內(nèi)汽 車進(jìn)出口公司為輔的主體格局，將轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)整車企業(yè)（包括合資企業(yè)）、國內(nèi) 汽車貿(mào)易企業(yè)和以純貿(mào)易方式進(jìn)入我國的獨(dú)資汽車貿(mào)易公司并存的格局，外商貿(mào) 易企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以新的銷售方式直接威脅我國汽車行業(yè)己有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我國現(xiàn)有轎車產(chǎn)品都是引進(jìn)國外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達(dá)、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國保有量很少，而保有量大的幾種車型在發(fā)動(dòng)機(jī)工況、節(jié)能、安全、環(huán)保、電 子技術(shù)應(yīng)用等方面，與現(xiàn)代轎車相比存在許多不足。

我國現(xiàn)有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經(jīng)過多 年的努力，在全國建立了較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和維修體系，具有明顯的競爭優(yōu)勢，這是競爭對(duì)手在短時(shí)期內(nèi)無法做到的。但當(dāng)初建立起來的營銷體系，其盲目擴(kuò) 張、裝修豪華的車庫和落后的管理與營銷觀念，在我國進(jìn)入WTO以后將受到嚴(yán)峻 的挑戰(zhàn)。

加強(qiáng)國內(nèi)主要汽車集團(tuán)的合作、聯(lián)系，通過資產(chǎn)重組嘗試集團(tuán)之間的零部件 產(chǎn)業(yè)交換，以擴(kuò)大規(guī)模來降低零部件成本。國際汽車業(yè)之間的兼并成為國際汽車 工

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

業(yè)的發(fā)展潮流。但目前我國的汽車工業(yè)仍存在著地區(qū)割據(jù)的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場競爭面前同國際汽車企業(yè)相抗衡。因此，國內(nèi)主要汽車 企業(yè)之間的聯(lián)合將顯得更為重要。在零部件方面，集團(tuán)之間零部件的產(chǎn)業(yè)交換是 利用集團(tuán)各自優(yōu)勢、擴(kuò)大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內(nèi)將競 爭對(duì)手變成合作伙伴，一致對(duì)付進(jìn)入WTO以后面臨的共同困難。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

二 目前我國汽車營銷存在的問題

2.1 營銷理念存在問題

這個(gè)問題就多了，營銷學(xué)是西方傳來的，雖然在國內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來品，所以，目前我國汽車營銷理念存在的問題主要還是思維和文化上面的問題，如人情社會(huì)問題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時(shí)候，特別是和政府打交道的時(shí)候，認(rèn)清問題是非常重要，也就是俗話說的“路子”！對(duì)于這個(gè)問題，加強(qiáng)關(guān)系營銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會(huì)各方面力量的關(guān)系。這只是一個(gè)例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。

思維方面，主要是國內(nèi)還沒有將汽車營銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營銷參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來說就是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了汽車營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問題

我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：

(1)營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營銷隊(duì)伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對(duì)汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。

(2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

費(fèi)用，振興汽車銷售。對(duì)于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

(3)汽車交易市場的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場配套設(shè)施相對(duì)完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對(duì)于以美國為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。2.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題

汽車售后服務(wù)，一項(xiàng)最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費(fèi)者漸趨理性，誰能提供消費(fèi)者滿足的服務(wù)，誰就會(huì)加快步伐，占有市場份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識(shí)，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨(dú)特的作用，推動(dòng)汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。我國汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善

為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺(tái)了各項(xiàng)法規(guī)政策來推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對(duì)于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費(fèi)者需求。售后服務(wù)理念淡薄

在我國，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識(shí)是相對(duì)落后的，國外售后服務(wù)的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國的售后服務(wù)的口號(hào)是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，不是想方設(shè)法

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

解決疑難問題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費(fèi)者的使用成本。國外售后服務(wù)的項(xiàng)目多，咨詢服務(wù)、對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國目前還處于單個(gè)企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號(hào)階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場競爭的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場的每一個(gè)細(xì)微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價(jià)值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時(shí)回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時(shí)的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競爭及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

三 對(duì)我國汽車營銷存在問題的對(duì)策研究

3.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對(duì)策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅(jiān)持執(zhí)著、實(shí)事求是、腳踏實(shí)地的工作方針；其次，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營銷理念工作中應(yīng)注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

密切關(guān)注競爭對(duì)手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場信息收集的工作機(jī)制及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實(shí)際的市場狀況和本公司的實(shí)力，確立適合公司發(fā)展的各種市場營銷策略。

統(tǒng)一本公司所有市場營銷人員的市場營銷理念，與本公司的市場營銷人員一起討論市場營銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場營銷策略，才能通過予以執(zhí)行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。

為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然，這套標(biāo)準(zhǔn)也需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可，方可通過予以執(zhí)行。

根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ?/p>

永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預(yù)知廣告的投放效果堅(jiān)決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽(yù)來樹立的，廣告只能起到一個(gè)輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。

為了保證企業(yè)市場營銷計(jì)劃的正確實(shí)施和加強(qiáng)對(duì)市場營銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制。

為保證市場營銷活動(dòng)的運(yùn)行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會(huì)制度，便于員工彼此了解每個(gè)人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

交流工作經(jīng)驗(yàn)，共同提高業(yè)務(wù)技能。

3.2 針對(duì)現(xiàn)有汽車銷售模式存在問題的對(duì)策研究

若想解決發(fā)展中存在的問題，就必須了解發(fā)展中的市場，有超前的應(yīng)對(duì)措施和策略。

(1)要有針對(duì)市場發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。

(2)新“汽車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺(tái)無疑對(duì)規(guī)范汽車銷售市場的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國家對(duì)銷售市場實(shí)現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(3)整合政府部門職責(zé)。

(4)完善國家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實(shí)施。(5)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場的契合是企業(yè)銷售的保證。

(6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場為導(dǎo)向，確定未來的行動(dòng)計(jì)劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢指標(biāo)與競爭對(duì)手進(jìn)行加權(quán)競爭強(qiáng)勢評(píng)估，以便對(duì)公司的市場競爭地位做出評(píng)估，保證戰(zhàn)略決策的正確。3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對(duì)策研究

結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對(duì)自身的不足，盡量做到以下幾點(diǎn)： 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目前，市場上的汽車品牌和汽車型號(hào)林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費(fèi)大國通過是依靠制定國家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動(dòng)。不僅如此，一些有實(shí)力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過國際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢來說，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場。提高服務(wù)人員整體素質(zhì)

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級(jí)維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對(duì)

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

品牌車型檢驗(yàn)的專用電腦檢測設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國內(nèi)汽車售后服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來源于原國企車隊(duì)的維修人員，年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對(duì)汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難;另一部分來自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對(duì)整個(gè)售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專家，定期對(duì)員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無論是工作裝還是語言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。（3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本

在我國汽車售后服務(wù)市場上，由于目前的中國的零配件供給市場日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進(jìn)口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國產(chǎn)品”以及“仿制品”。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，“仿制品”零配件的價(jià)格和費(fèi)用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實(shí)際上是高價(jià)供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會(huì)嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，還可能給社會(huì)造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是具有設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，供給商的態(tài)度是否積極等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。另外價(jià)格和費(fèi)用方面，不同來源的汽車零配件價(jià)格相差幅度很大，進(jìn)口件和國產(chǎn)件有時(shí)相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

四 我國汽車營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及未來發(fā)展方向

4.1 我國汽車營銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(1)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn) 例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核(2)細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)09年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對(duì)于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。

(3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

4.2 未來我國汽車營銷發(fā)展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對(duì)目前每年生產(chǎn)的5千萬輛左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)測出未來中國汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來越高

隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來越受歡迎。有專家預(yù)測，十年以后，世界乘用車市場柴油機(jī)化的比例將超過50％。（2）電動(dòng)汽車將進(jìn)入實(shí)用階段

隨著低價(jià)格、高能量和長壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對(duì)環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動(dòng)汽車將越來越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實(shí)際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢的局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽車在未來三、四十年內(nèi)仍會(huì)保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄嚒⒋碱惼囈约半妱?dòng)汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計(jì)，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個(gè)21世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄嚒⒋碱惼嚒㈦妱?dòng)汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級(jí)模式。21世紀(jì)中葉之后，上升勢頭最猛的非電動(dòng)汽車莫屬。到21世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動(dòng)汽車勢必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點(diǎn)自動(dòng)上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場的首選課題。隨著近年國際燃油價(jià)格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場上的搶手貨。專家預(yù)計(jì)，在采取各種措施后，未來轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì)材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無所不有。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

（7）前輪驅(qū)動(dòng)汽車的比例將不斷增加，發(fā)動(dòng)機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因?yàn)檫@兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。

（8）通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來越普遍。如在美國現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號(hào)的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個(gè)稱為全線通的移動(dòng)通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度管理系統(tǒng)，將GPS、GIS、通信、計(jì)算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運(yùn)輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動(dòng)態(tài)信息，使貨主能通過因特網(wǎng)方便地查詢托運(yùn)貨物的動(dòng)態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財(cái)務(wù)和倉儲(chǔ)等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動(dòng)化。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

五 總 結(jié)

近年來，我國汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無一不在快速的成長。所謂自主品牌，是指由名稱、標(biāo)識(shí)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立性和自主研發(fā)技術(shù)。而我國汽車自主品牌具體是指其產(chǎn)品是由國內(nèi)企業(yè)開發(fā)且完全掌握的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營銷活動(dòng)是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會(huì)化大生產(chǎn)條件下進(jìn)行的。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格和適當(dāng)?shù)那离m然能夠吸引大量的顧客，但人們對(duì)于汽車產(chǎn)品及其有關(guān)情況并不一定注意，甚至聞所未聞時(shí)，這就需要企業(yè)通過各種手段來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力，激發(fā)他們的需求欲望，吸引他們購買產(chǎn)品。正如一位從事汽車營銷的業(yè)內(nèi)人士所說，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營銷廣告也是必不可少的。一個(gè)好的營銷廣告，往往憑借的只是簡單的一句話，幾個(gè)字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營銷的文化。盡管我國汽車自主品牌在營銷廣告方面較之國外知名品牌還存在著很多不足與問題，但隨著時(shí)間的推移，企業(yè)觀念的更新轉(zhuǎn)變，相信在不久的將來，我國自主品牌汽車一定會(huì)在營銷廣告的大舞臺(tái)上，綻放自己的光芒，傳遞出企業(yè)的內(nèi)涵、情感和精髓。

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

參 考 文 獻(xiàn)

[1]欒志強(qiáng)，陳紅華.汽車營銷師.北京理工大學(xué)出版社，2007 [2]戚叔林.汽車市場營銷.機(jī)械工業(yè)出版社，2007 [3]段鐘禮.汽車營銷實(shí)用教程.機(jī)械工業(yè)出版社，2006 [4]張國方.現(xiàn)代汽車營銷.電子工業(yè)出版社，2006 [5]陳寶.汽車營銷.重慶大學(xué)出版社，2006 [6]樊志育.廣告學(xué)原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.營銷員必備全書.中國社會(huì)出版社，2007 [8]P·科特勒.營銷管理——分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析.上海汽車，2007(7)[10]胡愛民，朱盛鐳.我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究.上海汽車，2005(10)

濟(jì)南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)

致 謝

感謝在這次論文寫作的過程中，給我指導(dǎo)，給我支持，給我鼓勵(lì)，給我關(guān)懷的李老師。謝謝您在我們畢業(yè)設(shè)計(jì)這段時(shí)間，給我的幫助。

第四篇：汽車消費(fèi)貸款產(chǎn)品考核

一、凡全行員工新攬客戶到受理網(wǎng)點(diǎn)或信貸部門登記受理并成功放款的參與信貸產(chǎn)品計(jì)價(jià)，對(duì)老客戶續(xù)貸以及自主上門受理客戶，一律不給予產(chǎn)品計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。

二、為促進(jìn)我行與汽車經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的合作渠道，全行員工營銷汽車消費(fèi)貸款產(chǎn)品計(jì)價(jià)按成功放款金額的7‰計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)，不再計(jì)提筆數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，其余事項(xiàng)均按分行下發(fā)的產(chǎn)品計(jì)劃相關(guān)文件執(zhí)行。

第五篇：汽車消費(fèi)貸款合作協(xié)議

汽車消費(fèi)貸款合作協(xié)議

甲方：銀行

聯(lián)系電話：

地址：

乙方：

聯(lián)系電話：

地址：

為推動(dòng)汽車工業(yè)的發(fā)展，雙方本著平等合作的原則，根據(jù)《銀行汽車消費(fèi)貸款辦法》，經(jīng)友好協(xié)商，就汽車貸款的合作事宜達(dá)成如下協(xié)議：

一、甲乙雙方指定專人負(fù)責(zé)牌汽車貸款業(yè)務(wù)，以便協(xié)調(diào)工作。

二、乙方在甲方開立結(jié)算賬戶，并設(shè)立汽車存款專戶。在乙方符合貸款條件的情況下，甲方向乙方優(yōu)先提供采購汽車所需正常周轉(zhuǎn)資金，積極配合乙方的汽車銷售工作，提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

三、乙方對(duì)認(rèn)購牌汽車人經(jīng)過審查后，向甲方開出《汽車消費(fèi)貸款推薦保證書》；甲方收到乙方的《汽車消費(fèi)貸款推薦保證書》和《銀行汽車借款申請(qǐng)書》后，經(jīng)審查同意貸款的，與借款人簽訂《借款合同》，辦理有關(guān)擔(dān)保手續(xù)。以所購汽車進(jìn)行抵押的，甲方應(yīng)向乙方出具《汽車消費(fèi)貸款通知書》。

四、購車人持《借款合同》（以所購汽車進(jìn)行抵押的還需持有甲方開具的《汽車消費(fèi)貸款通知書》）與乙方簽訂《汽車購買合同》，甲方憑《汽車購買合同》辦理劃款手續(xù)。以所

購汽車進(jìn)行抵押的，乙方應(yīng)與購車人到當(dāng)?shù)氐墓C部門、交通工具管理部門共同辦理公證、登記手續(xù)，并到指定的保險(xiǎn)公司投保，保險(xiǎn)額不低于所購車款，保險(xiǎn)期不短于貸款期，保險(xiǎn)單正本須注明第一受益人為甲方，并將其交甲方執(zhí)管。

五、購車人歸還全部貸款本息后，《借款合同》自行失效。甲方將其保管有關(guān)抵押文件退給購車人。

六、本協(xié)議未盡事宜，雙方協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。

七、本協(xié)議雙方發(fā)生糾紛時(shí)，首先由當(dāng)事人各方協(xié)商解決，協(xié)商無效時(shí)應(yīng)向銀行經(jīng)辦分（支）行所在地人民法院提請(qǐng)?jiān)V訟。

八、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份為據(jù)。雙方法人代表或代理人簽章后生效。

甲方：法人代表或代理人（簽章）乙方：法人代表或代理人（簽章）年月年