第一篇：大口徑方矩管銷售人員具備的素質

大口徑方矩管銷售人員具備的素質

一看成本

作為信息人員應該知道大口徑方矩管生產的成本計算方法。由于各類焊接矩形管生產成本計算不一樣，這里僅以鍍鋅方管為例。基于我國各方管廠生產設備不一樣，生產成本也不一樣。一般來說，大方管廠的設備比較先進，使用連續生產工藝、質量、能耗和成材率指標較為先進；小方管廠的設備較落后，生產成本比較高，兩者成本有低和高之別。因此，實際上就產生了二個成本價。這里說的小方管廠的設備，是指僅僅滿足于調坯軋材落后工藝的設備。這些廠自己沒有煉鋼設備，只能從市場買來鋼坯進行軋制。在焊接矩形管市場波動大的時候，我們往往能看到鋼坯與鍍鋅方管持平或倒掛的怪現象，迫使調坯軋材廠停工或制作超負偏差鍍鋅方管供市。

二看庫存

通常的情況下，庫存量多少也會影響市場實際交易價。庫存越多，一方面說明需求未跟上，另一方面也說明占用焊接矩形管貿易商大量的資金。鋼貿企業是依靠密集型資金運作產生效益的，被占用的資金多了，就會象一個沉重的包袱壓在身上透不過氣來，就會造成低價套現的情況。

去年，有一家公司掛牌價很高，實際銷售價低于市場平均交易價。為什么？經了解是為了套現還貸。因此，市場庫存多了，市場需求又不放量的情況下，鍍鋅方管行情就可能走低。反之，則會走高。搞信息的，一定要掌握市場庫存情況，才能為市場行情號脈。庫存是觀市的一個窗口，搞信息的人應時時關心。三看工地

按照往年施工的規律，4月份前后，鍍鋅方管需求會放量；到了高溫季節，受到野外作業環境條件的限止，施工進度會放慢，需求量也會由此而減緩。到了10月前后，需求因天氣秋高氣爽，適宜工地作業，需求又會放量。鍍鋅方管行情一年就二、三波，做好了這二、三波行情就賺錢，做不好就會影響企業的全年業績。從這里我們看到：前幾天，工地需求非放量之際，鍍鋅方管價格出現“井噴”，顯見是二個因素，一受鐵礦砂瘋漲的影響；二是人為炒作。一提到炒作，人們往往會把矛頭指向貿易商，實際情況并不如此。據說，有一方管廠在產品結構調整中，花現金從國外引進較先進的設備，已有較長時間不生產鍍鋅方管了，主要生產優鋼品種。

四看形勢

以往，在與幾位搞信息朋友交流中，發現有些朋友滿足于就市場行情談行情，這對于一個專門從事信息的人來說，是遠遠不夠的。我國尚處在社會主義市場初級階段，還存在著體制上和機制上不完善的地方。根據我國的國情，各行各業的發展離不開國民經濟宏觀形勢發展的需要。就焊接矩形管市場行情來說，不與國家的大形勢掛起鉤來，是看不清行情的。話再說回來，看清行情是一個境界，而能看破行情則又是一個更高的境界。換言之，要達到看破鋼市行情的境界，就一定要看清形勢，把鋼市行情中發生的方方面面的情況，置身于國民經濟宏觀層面之中來觀察、分析。說一千，道一萬，為了行業的利益損害國民經濟全局利益是千不該萬不該的。因此，我們希望行業中的大型企業要帶好頭，做落實科學發展觀的實踐者，為構建和諧社會做一點貢獻。工業反哺農業，行業是不是也應該反哺社會，應該考慮上、下游企業利益主體的多元化問題，不要把本行業的利潤凌駕于下游行業利益之上，凌駕于國家利益之上。否則，基于目前宏

觀調控取得成績的基礎還不牢固的情況下，政府可能會重拳出擊炒作之風。據說，這幾天國家發改委已派人到各地了解鋼市行情的情況，炒作市場的企業應該收斂一點，一切從大局出發為好。

上面所說的“四看”，是信息人員經常看的必修課。下面所講的“三有”，這又關系到信息人員在實施“四看”中必備的素質。在同樣的市場環境下，為什么有的能得到對稱的信息，有的卻得不到呢？在同樣的信息面前，為什么有的能綜合分析出與市場實際情況相符的結論，進而能正確有效地對后市作出正確的判斷，而有的則做不到呢？要解這樣的為什么之謎？關鍵還要看信息人員是否具備“三有”。一有胸襟

信息人員在市場里泡，要與各種各樣的人物打交道，上至老總下至營銷人員，我們在待人接物方面要有禮貌。有時人家對你不了解，把你看成來摸底的競爭對手，不給你一點一滴的信息，你也不能對人家無禮。俗話說，路遙知馬力，日久見人心。只要在以后打交道中，你坦誠地待人，提供人家所需要的信息服務。日子長了，就會結交許多朋友。有胸襟的人，往往能做到廣交朋友，朋友一多，信息來源渠道也就寬了。

話再說回來，信息有個通病，就是易碎性，過了時的信息，一分錢也不值。有時得到了一些應時的信息，應該主動和幾位“鐵哥”聯系。這樣一來，他們有了信息，也會及時與你溝通，對稱的信息包鮮才能發揮作用。

二有知識

焊接矩形管作為一種生產資料，品種規格繁多，應用范圍廣。對一個信息工作人員來說，不僅要掌握焊接矩形管專業知識，還要掌握、了解相關知識。特別是，焊接矩形管流入市場后，牽涉面廣，相互之間既對立又統一，既各自為政又相互的影響，存在著極大的變數。目前，鋼貿從業人員有文憑、高素質的人很多。但是，真正從冶金學院畢業的所佔比例還是很少。即或是專科畢業的大學生，在市場要學的知識還是很多的。你得起碼懂一點辯證法，學會分析、判斷的方法，還得懂點經濟學、財會、稅制、匯率等等方面的知識。因此，搞信息的人往往是邊干邊學，相關知識一輩子也學不完。掌握了一點知識后，你還得甘于寂寞，沉下去，盡心盡職地在鋼市一線采集各類信息。

三有綜合分析能力

剛搞信息工作的時候，我往往是采集了數據，填上表格就完事，錯誤地認為：分析判斷是專家、分析師們的事。日子長了，我就發現，信息有對稱與不對稱的。如果信息人員不經分析，不對所采集的信息進行篩選，有時采集的信息反映在同一件事上，往往會出現矛盾。

有些搞信息的朋友喜歡聽專家的，在闡述自己的觀點時，常套上某某專家怎么怎么說。這種聽專家的習慣養成了，結果往往使自己成為某專家的傳聲筒。對于專家，應該抱著尊重的態度；對于專家的意見，我要聽也愛聽，其中不乏有閃亮的思維結晶。但是，尊重不等于盲從，愛聽不等于全聽。在電視臺股市分析節目中，那些分析師也都是專家級的人物，在某些問題上反映出來的意見往往是不統一的，這時你聽誰？還得聽自己的。當然，剛開始的時候，自己的一些想法可能會出現一些問題。可是，我們搞信息的人比人家有得天獨厚的地方，那就是天天沉在市場的第一線，有最先驗證自己的觀點正確與否的有利條件。錯了，就及時修正，并進行分析、總結，找出失誤的根源。這樣，一邊搞信息，一邊不斷地總結。日子長了，自然而然就會積累了不少經驗，就會具有一定的綜合分析的能力，就會少犯錯.來源：

第二篇：銷售人員應具備哪些素質

銷售人員應具備哪些素質

銷售工作歷來都是一個企業的龍頭，尤其是在供大于求的領域，表現更為突出。而優特鋼由于使用范圍窄，用量小，規格多，競爭激烈等的特點，銷售工作在企業中更是重中之重。正如王社教老總所說“銷售好，企業才好，銷售業務人員富，企業的員工才會有獎金”。我常說：“如果銷售是龍頭的話，那么業務人員就是龍角！”我們為是一名業務人員而自豪，為能夠站在企業的前端一線披荊斬棘、沖鋒陷陣、保生產創效益而驕傲！

如此重要的崗位，就要求人員要有非常高的素質，結合我自身做業務的感受，我覺得銷售人員應具有如下一些基本的素質：

一、首先要有良好的道德品質

凡事要以德為先

德 也體現了我們企業的宗旨“誠信、規則、團隊、卓越、共贏” 德 也體現了我們的營銷理念“惠人利己 永續經營” 厚德載物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥業務員，妻兒賢，女兒嬌，由于金錢的誘惑，挪用公款、保養小

二、妻離子散，攔擋入獄）

二、要有良好的素質修養

修養：人的行為和涵養，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯系，即為人綜合素質的表現。

有了好的品德，更要有良好的素質修養，否則就要犯迂腐木訥 品德是髓，修養就是肉

修養是一個人綜合素質的體現：家教、學歷、涵養、文明、禮貌“這個人素質高，有氣度”；“這個人有教養”；或者“這個人太差勁，連句話都不會說”；“這個人俗不可耐，一點層次也沒有”…… 古人說：“正心以為本，修身以為基”.。

和善親切謙虛隨和理解寬容

熱情誠懇誠信守約不卑不亢

三、要有良好的心理素質（要有“五心”）

1、要有愛心，要愛護自己、愛公司、愛產品、愛我們的客戶。

要愛護自己，把自己調整到了最佳狀態才能夠很好的關注我們身邊的人和事，包括我們的同事、領導，領導的及時鼓勵、同事之間經常交流、家人朋友的關心都會對我們的心理造成很大的影響；要愛公司，以公司為家，我們是這個大家庭里的一員，家的興衰成敗與我們每個人的利益息息相關；要愛公司的產品，在愛中我們才能發現產品的優勢和賣點，才能以此為根本找到客戶的需求點，在客戶的公關上帶給我們足夠的自信心；關心客戶不僅僅表現在關心客戶的需求，更應該隨時隨地、真誠地關心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡單的問候，要讓客戶意識到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務和產品，還有我們的愛心。

2、要有強烈的自信心，人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。

首先，我們可以通過不斷的學習來充實自己，不斷的提高銷售技巧、不斷的成功來提升自信，進而提高自己的綜合素質與職業素養，達到提升內在的自信心和自我價值的目的；

第二，對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉換，同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗；

第三，把注意力放在正面的事情上，人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結果。

3、要有耐心和恒心

我們每天要面對很多不同類型的客戶，要面對無數次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次溝通都對我們置之不理，所以業務員的心里承受能力就成了關鍵。要敢于堅持，往往成功就在于最后那一刻的堅持。“人心都是肉長的”“鐵杵能夠磨成針”“沒有越不過的山，沒有趟不過的河”

4、要虛心

要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個高度，人都是需要不斷進步的。李嘉誠70歲高齡還在學習電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機會。“寸有所長，尺有所短”每個人都有其自身的優點，我們是如何辯證的去看。虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！

四、要有高度的責任感

首先是對自己負責，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

其次是對公司負責，要多為公司著想，學會換位思考，要能夠承擔起崗位所賦予自己的職責，同時要為公司節約有限的資源，要明白公司的利益關系著每位員工的切實利益。

再次是對客戶負責，客戶的事就沒有小事。從前期的商務接觸、到后來的技術協議、合同簽訂、計劃排產、產品發運、發票和質保書的傳遞、貨物的跟蹤、客戶使用情況的反饋、滿意度的調查、后期的改進事項等，各個環節都要有高度的責任感。“關注細節，一次做好”，“世上無難事只怕有心人”。

五、業務人員要勤奮敬業

業務人員要做到三勤“手勤、口勤、腦勤”。要多動手，不斷的提高電話頻率；要多動口，與同事、客戶多溝通、多交流；要多動腦，盡可能的提高自己的學習能力，不斷的學習（通過學習培養自己的業務能力，讓學習成為自己的習慣）——思考（成功本身是一種思考和行為習慣）——反省（就是認識錯誤、改正錯誤的前提）——總結（總結工作中的得失與存在的不足），提高自己的應變能力與解決問題的能力。這也就是我們常說的PDCA.。

優秀業務員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業環境變化發展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現象，敏銳地看到事物發展的本質。

2、兔的腿：

每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實際工作中發現問題解決問題，堅信實踐是檢驗真理的唯一標準。

3、青蛙的肚皮：

任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益。客戶的抱怨漫罵領導的指責批評是業務員的家常便飯，一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。

如何正確的看待臉面和尊嚴：一面是四處碰壁、冷言惡語、連罵帶損，一面是贏得訂單、確保生產、贏得效益、公司內幾千人拿上獎金；一面是與競爭對手摩拳擦掌、相互貶低，另一面是獨占鰲頭，贏得客戶；一面是在做“二皮臉，厚顏無恥”，一面是得到公司的贊許和尊重。所以說一定要辯證的看待自己的尊嚴和臉面。

4、八哥的嘴：

要有很強的溝通能力，能夠通過語言引導說服你的客戶或者是上級。有理有據，讓聽者認同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會讓你省時省力。

總之我們要做到“四千人才”：千山萬水苦、千方百計、千言萬語、千辛萬苦！

六、要有明確的目標和計劃

目標就是方向和航標。

成功的業務員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。比如要達成目標你每天要完成多少電話量？你今天要給那里打電話開發新客戶（回訪）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都應該清清楚楚。

確定目標的原則：我們在制定目標時要遵循目標的可行性、目標的挑戰性、目標的時限要求。沒有量化的目標無法操作，沒有挑戰的目標，不是一個先進的目標，沒有時限的目標，會使目標的完成變得遙遙無期，三項原則缺一不可，缺少那一項都不是一個有效的、優秀的目標。

檢驗目標完成的辦法：①做工作小節；②做最后的工作總結。完成目標的辦法：①做個不拖延的人，不為自己的拖延找借口；②明確每天的工作內容，而且不必等別人的指示主動去完成；③尋找機會做事；④立即行動。

——楊 東2011.8.28

第三篇：銷售人員具備的素質

銷售人員具備的素質 第一，銷售人員必須要有良好的心態和飽滿的激情。無論是什么專業的高校畢業生還是其他行業的職業人，想進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有個前提，那就是熱愛銷售，并愿為之傾心傾力。同時應該對銷售工作有整體的了解，那就是銷售工作不僅僅是銷售思維的充分發揮和利用，更是一種體力的支出和艱苦的勞動，是一份實戰性很強的工作。通曉這些之后踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折才能有高質的情商來調節自己，堅忍不拔。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有在這個內因的基礎上，才能談得上愛崗敬業，勤于職守。

第二，銷售人員必須要有良好的溝通能力和書面表達能力。銷售人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。與你的客戶無論是總代理還是終端客戶都時刻離不開溝通，包括進貨談判、KA的管理、促銷的談判、價格的制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領導匯報工作，申請促銷等等，可見溝通的重要性。良好的溝通是銷售人員開拓市場過關斬將的主要利器。同時銷售人員還應該有過硬的書面表達能力，很多人語言表達能力很好，申請促銷匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案時，錯字連篇，文理不通，往往影響方案的批復。因此從基層做起來的銷售經理幾乎都有很強的文字表達能力和語言表達能力，而且很多人的表單設計功底頗深。

第三，銷售人員必須要有善于學習，善于總結的好習慣。銷售人員必須掌握基本的銷售知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業的狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART

原則。無論這些是公司統一培訓還是由銷售人員自己學習都是開展銷售工作的必備的軟件之一，所以銷售人員必須不斷的學習和充實自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的銷售知識需要學習，還有很多新興的銷售知識需要更新，比如對銷售渠道的看法、對終端的認識、整合銷售、銷售價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由就業－專業－卓越的職業人健康發展的最佳狀態。有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的銷售工作。無論是成功的經驗、失敗的教訓還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業指導書。

第四，銷售人員必須要有勇于實踐，勇于創新的精神。所有的學習都離不開實踐，銷售這個行業更是操作性和實踐性很強的工作，“沒有調查就沒有發言權”在這里是真理中的公理。所以作為銷售人員一定要在掌握基本的銷售理論的基礎上，不斷實踐不斷創新，這樣才會縱向發展有所成就。在現代銷售中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在當今供過于求的買方經濟市場下，只有有價值的創新銷售才能在銷售中立于不敗之地，也是銷售人孜孜不倦追求的目標。

第五，銷售人員必須要有敏捷縝密的思維體系和良好的談判運籌能力。作為銷售人員，運用良好的溝通技巧，是做好銷售工作的基本功，但一個優秀的銷售人員更應該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現場反應，具有快捷的反應和應答能力。這在現代企業里越發顯得重要，比如KA店的進店談判，特別是和有豐富經驗的國際賣場，談判工作更顯得更為艱難和重要。良好的談判過程其實是一個說服的過程，是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，百戰不殆。了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

第六，銷售人員必須要有敏銳的洞察力和市場反饋能力。銷售人員活躍在市場的第一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本公司市場現狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司銷售領導層及時作出決策，趨利避害。

第七，銷售人員必須要有基本的應酬能力和調查征信的能力。很多銷售界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚往來等傳統注定中國銷售界的實戰人士不能完全拋棄這一低俗的溝通方式。不管你的銷售管理如何規范，你的管理人士素質如何高尚，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的交易在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對銷售人來說也不應該是壞事。所以銷售人員適當參與一些應酬是必要的，也是各級銷售人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員也要具備一定的深入能力，通過各種方式調查目標客戶的誠信能力、資金承受能力等內容，否則在以后的工作開展后一旦發現“廬山真面目”，將悔之晚矣！

此外，要想成為一位優秀的銷售人員應該具備以下要素。

第一，良好的態度。態度決定一切。“態度決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。”

第二，良好的品德。銷售活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離銷售人員職業道德的。

第三，淵博的知識。在當今以信息技術占主導地位的知識經濟時代，銷售的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期；市場銷售觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體銷售活動，即不僅重視產后的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的銷售活動。

第四，良好的心理素質。心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的銷售人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業興趣，它可以增強銷售人員開拓進取的精神，使銷售人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事銷售活動，探索銷售的成功之路；銷售人員要有充分的自信心，這是決定銷售工作能否成功的內在力量。

第五，較強的公關能力。銷售人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。

第六，良好的氣質。氣質在一個人的行為活動中的表現，跟人的身心健康都有著密切的聯系。如果一個人在工作中表現得緊張而有序，生活中嚴于律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質的質量。“膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，剛強而不執拗，謙虛而不假裝”，這應該是銷售人員共同的信條和宣言。

第七，良好的團隊合作精神。團隊合作精神是人的社會屬性在當今的企業和其他社會團體的重要體現，事實上它所反映的就是一個人與別人合作的精神和能力。一個優秀的銷售人員總是具有強烈的團隊合作意識——團隊成員間相互依存、同舟共濟，互敬互重、禮貌謙虛；彼此寬容、尊重個性；彼此間是一種信任的關系、待人真誠、遵守承諾；相互幫助、互相關懷，大家彼此共同提高；利益和成就共享、責任共但。只有具有了以上的素質，我們才會在激烈的競爭中處于不敗之地。

第四篇：銷售人員需具備素質

有一種說法，即只要經過嚴格的培訓，每個人都能夠成為合格的銷售人員。但每個人與生俱來的特點改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰性的行業，需要不斷調整自己的心境和行動才能適應，把一個性格不適合做銷售的人培養成為合格的銷售人員，其難度可想而知。而且，企業都需要業務隊伍盡快拿出業績，留給業務隊伍培訓的時間是有限的。如果此員工的個性特點適合做銷售，他就會很快上道，但如果不適合，就需要延長時間，加大培訓力度，再加上其性格所導致的思維上的反復，培訓他可能就需要花費更多的時間。企業培訓不是國家的九年制義務教育，企業能否承受這樣的時間成本是個問題。因此最好讓性格適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對個人，還是對公司，從長遠看都是有利的。

什么性格的人適合做銷售

1.熱誠友善

銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。

2.不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產品是看得起他。這樣的態度反而會引起客戶的懷疑。

3.意志堅定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經理就會被許多虛假的信息所包圍。

4.漠視挫折

一帆風順的訂單很少有。對于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過來，繼續努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會持續很久，有的甚至從此一蹶不振。

5.渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望，就無法激發起突破重重障礙的雄心。

6.爭強好勝

成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業務做好。這種人也喜歡與自己的同事在業績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。爭強好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態。

7.明察秋毫

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質需要，分辨虛假異議后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。

8.隨機應變

銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。

第五篇：優秀銷售人員具備的素質

優秀銷售人員具備的素質

優勝的心態是作為一名優異的營業人員的最基本的前提。擔保積極向上的義務熱情，擔保起勁提高的義務心態；具有承受得起曲折和突擊的心態，可以及時進行自我心境調整的心態。“勝不驕、敗不餒”，有了一點效果，不要得意忘形，洋洋自得；被拒絕，失落敗了，也不要無精打采，妄自尊大。永遠對峙優勝的義務心態，及時對自己的心態進行調整，也是衡量一個優異營業人員的最基本的前提；勤奮是成為一個優異營業人員的需求前提。我們不否認有很少部分有先天的營業人員，他們不用勤奮的起勁，只是打幾個電話，就可以搞到很好的業績。但我們大部分人都是俗人，我們的智商都相差無幾，獨一能使我們不合的就是我們的勤奮程度。勤奮就是天天比別人多打幾個電話，天天多比別人多拜訪幾個客戶；勤奮就是自己給自己多搶奪一些成功的機遇，自己給自己多主動尋找成功的機遇。今天的社會，并不缺乏機遇，而是缺乏發現機遇的目光和把握機遇的才干，勤奮，自然給你增多了幾分發現機遇、把握機遇的機遇。“天道酬勤”，“游刃有余”，“笨鳥先飛”，“成功是百分之一的先天，加上百分之九十的汗水”等古訓，也說明了勤奮在成功中的首要結果。自然，作為一個優異的營業人員，勤奮也是必不成少的前提之一。

“工欲善其事，必先利其器“，充分說明了在成功中，掌握得當的器械的首要性。發賣歷程中的方法和技巧，就是我們作為優異營業人員的義務器械。只需掌握了這些方法和技巧，我們才干少走彎路，早日成功。這些方法和器械，都是我們的營銷老一輩們，用自己的起勁和汗水總結出來的；是他們做了良多的營銷案例，然后總結出來的伶俐結晶。我們完全沒有需求再糜擲時間，自己探究，學會掌握它們就是了。

當然，進修提高長輩，也就意味著丟棄自己的缺陷和缺乏，也就意味著自我否定，這是個非常痛苦的歷程。任何人都不愿意招認自己是錯誤的。然則，沒有這個痛苦的蛻變歷程，我們就無法發展，無法進步。發展和進步都是在一次次的否定自己，找到適宜自己的方法和技巧后，一步步走過來的。有時分要逼著自己去改動，“窮則變，變則通”也是這個事理。

這是作為一個優異營業人員的最首要的前提。這也是講我們上面所說的任務，進行重復理論，重復演習的歷程。今天起勁了，不一定成功；明日起勁了，也不一定成功；后天起勁了；也許會成功；只需天天起勁，你就必定會成功！起勁，不一定成功，但丟棄，就必定失落敗。“你今天起勁并不難，難就難在你天天都起勁，不丟棄”。“僵持就是成功”，“貴在僵持”，“鍥而不舍”！

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

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