第一篇：作文實戰技巧特攻

作文實戰技巧特攻：采擷百花須有心

最近幾年，中考作文園地呈現出“亂花漸欲迷人眼”的美景，那些熱點主題更如錦上之花，色澤艷麗，吸引著人們的眼球。下面我們采擷幾朵與大家共賞。

人際

【主題闡釋】

“際”是“彼此之間”的意思。“人際”就是“人與人之間”。正確看待和處理人與人之間的關系，是構建和諧社會的必要條件。新課標要求初中生學會合作學習，這里的“合作”就是“人際”主題的重要內容。請看河南省中考作文選題之一：“讀下面三則材料，然后作文。①一花不成春，獨木不成林。②如果你想走得遠，請和大家一起走。③一只螞蟻來搬米，搬來搬去搬不起；兩只螞蟻來搬米，身體晃來又晃去；三只螞蟻來搬米，輕輕松松進洞里。”這三則材料彰顯的就是“團結有力量，合作能成功”這一主題；青島市則要求選取“和”字的一個義項進行寫作，也是著眼于人際和諧的一個好題。

【子話題展示】

1．團結合作

2．互相_____（尊重，學習，信任??）

3.珍惜友誼緣分

4．真誠交友

5．贈人玫瑰，手留余香

6．知己知彼，實現雙贏

7．握手真好

8．我和你、他

9．豁達大度

10．消除誤會隔閡

11．謙遜寬容，懂得分享

12．交流是金

【中考真題】

1．《你在我心里》

2．《____，你好！》

3．《____，你誤會了我》

4．《我們這幫人》

5．《和你在一起》

6．《那一刻，我們_____》

7．《_____使我們____》

8．《真情源自你我他》

9．《我最想依靠的人就是你》

10．《你，來到我們中間》

11．《因為有你》

12．《接力》

13．《相處》

14．《在一起》

15．《相互微笑》

16．閱讀下面的文字，聯系自己的生活實際作文：“獨木不成林/只有千樹萬樹齒相依，才有那陣陣松濤/一花不成春/只有千朵萬朵壓枝低，才有那滿園春色/滴水不成流/只有千點萬點

長聚首，才有那萬頃碧波/親愛的同學，生活又何曾不是如此/生活正是因為有了你，有了我，有了他/有了你、我、他的和諧相處，才五彩斑斕。”

17．《好想說聲對不起》

【滿分作文片段賞析】

在人類歷史上，從敦煌莫高窟中的唐代舞樂壁畫到小澤征爾指揮的雄渾的“貝九”交響曲，從嘉峪關的萬里長城到“神舟六號”載人飛船的太空之旅，有哪一樣重大的發明不是合作的成果，又有哪一分壯麗的事業不是合作的篇章？(選自河南一考生《合作是金》)

【賞析】

選例典型，中外古今皆有；句式整齊，兩次反問有力；指向集中，強化中心論點。自我【主題闡釋】

河南省中考作文選題之一是《那個故事的主角是我》，題目很有新意。新就新在規定了所敘述的故事的“主角”必須是“我”，不能是其他人，這就為考生抒寫自己的成長感悟和心路歷程提供了廣闊的空間。新課標要求重視學生的自身發展成長，這里的“發展成長”應該包括構建健康積極的內心世界和人生態度，培養正確的價值觀、高尚的道德情操和良好的心理品質等等。最近幾年中考作文題目中頻頻出現“我”字，正體現出命題者貫徹新課標的良苦用心。

【子話題展示】

1．成長與成功

2．挫折與財富

3．失敗與成熟

4．堅持與勝利

5．現實與夢想

6．努力與機遇

7．自信與求實

8．內力與外力

9．追求與放棄

10．學會自我評價、欣賞和鼓勵

【中考真題】

1.《我是一只渴望飛翔的鳥》

2.《那一次，我很_____》

3.《這一天，讓我銘記》

4.《那一幕，我難以忘懷》

5.《這件事，我做對了》

6．《我用心去_____》

7．《在我心里，____是____的》

8．《為自己喝彩》

9.《我依然??》

10．《我在_____中得到快樂》

11．《我懂得了_____》

12．《假如再給我一次_____（機會，失敗，嘗試??）》

13.《我和_____有個約會》

14.《我擁有，我快樂》

15.《_____伴隨我成長》

16.《我的收藏》

【滿分作文片段賞析】

故事講完了。最后我要告訴你，那個故事中的主角就是我。另外，我還要告訴你，我要把父母的希望在以后的故事中一一實現，我要做父母渴望中的故事的永遠的主角。（選自河南一考生《那個故事的主角是我》）

【賞析】

文章記敘的是誤入歧途的少年幡然悔悟的感人故事。上述結尾之妙，在于點題后繼續深化文旨，“做父母渴望中的故事的永遠的主角”一句所蘊涵的，就是一生牢記父親的教誨，將人生的挫折轉化為財富，健康茁壯地成長的堅定信念，從“做一個故事的主角”到“永遠做這類故事的主角”，耐人尋味。

文化

【主題闡釋】

新課標指出，報刊、電影、廣播、電視、網絡、戲劇表演、文物古跡、風俗民情等等都是語文課程資源，要求師生具有強烈的資源意識，去努力開發、積極利用這些資源。初中生應該具備文化的眼光，學會解讀、鑒賞文化現象，并把自己的感悟形諸文字。解讀文化成為中考作文的熱點，正貫徹體現了新課標的這一要求。

【子話題展示】

1.地域文化（含家鄉文化）

2.名著文化

3.古詩詞文化

4.風情文化

5.民俗文化

6.文化傳承與創新

7.時尚文化

8.影視戲劇文化

9.歷史名人文化

10.網絡小說與網絡語言

【中考真題】

1.《濟南的山水風情》

2.舉出春節、愚人節等8個中外節日，從提示的三個角度中任選一個角度，寫一篇文章。

3.《語文從我身邊輕輕走過》

4.《生日》

5.《節日》

6.《假如世界上沒有了書》

7.從“立春”“驚蟄”“春分”中任選一個作為題目作文。

8.《蘭州的韻味》

9.《吃_____》

10.《永遠的歌聲》

11.《我在_____（閱讀、傾聽??）中得到快樂》

12.以“日歷”為話題寫一篇文章。

13.以“孝心”為話題作文。

14.根據提供的“薛譚學歌”的故事作文。

15.根據提供的“香菱學詩”的故事作文。

16.《我在_____的引領下》（所補人物必須從中國古代偉人、名人中選取）

【滿分作文片段賞析】

夏日的黃河邊，永遠是一番熱鬧非凡的景象：快艇飛馳而過，激起層層水波；羊皮筏子悠然而過，蕩起心中萬千思緒。漫步在黃河邊，迎面吹來的涼爽河風，吹走了身心的疲憊；隨風輕擺的行道樹，則向你訴說著綿長的故事。在塵世的喧囂和都市的快節奏中，人們可以適時地放慢腳步，細細品味這奔騰的黃河水，用心感受這寧靜的生活，享受自然，享受人生。（節選自蘭州一考生《蘭州的韻味》）【賞析】

蘭州的“韻味”，不僅在自然之景，更在人們的“悟”和“情”，這就是地域文化的熏陶力和影響力，也是文化特有的魅力。文章將自然和人文結合著寫，體現出作者審視家鄉文化的個性視角和創新眼光。考場作文的筆觸能深入到這一層，自然能令閱卷老師眼睛一亮。道德情操

【主題闡釋】

新課標要求重視情感、態度、價值觀的正確導向，培養學生高尚的道德情操。眼下有些中學生存在的“任性”、“以我為中心”“情感世界荒蕪”等情形，正說明提出這一要求的針對性和必要性。這一目標應該通過“內化”也即熏陶感染、潛移默化來實現，而作文正是真實而細膩地記錄和反映這種內化過程的理想載體。讓考生訴說傳承優秀道德操守的感受，袒露喜怒哀樂的情感歷程，彈奏關愛感恩的心靈之歌，是中考作文經久不衰的熱點主題。

【子話題展示】

1._____（師生，同學，鄰里，親人，集體，家鄉??）之愛

2.難忘之情（留下深深印記的人、事、景、物）

3.深情厚誼（扎根于心中的珍貴情誼，禁得起考驗，怎么也抹不去的）

4.懷念感恩情結（對人、地、事、景、物??）

5.后悔內疚之情

6.悠悠情懷（對自然、社會、家庭、人生、祖國、人民的悠遠而深濃之情）

7.融洽和睦之情（與他人交往中和諧、默契，進入“其樂融融”的境界）

8.記憶中的一段_____（愉快，幸福，閃光，令人回味，值得珍藏??）的生活

9.由____（郁悶，沮喪，消沉，??）轉為____（自信，樂觀，積極??）的時光

10.一曲由衷的贊美之歌

11.心靈震撼，情感巨瀾

12.生活情趣（有情調、有個性的生活浪花，積極向上、值得品味的生活細節??）

13.正直守信

【中考真題】

1.《真情》

2.《初中，一首難忘的歌》

3.《我愛你，____》

4.《媽媽的手》

5.《真情源自你我他》

６.魚對水說：“你看不到我的眼淚，因為我在水里。”水說：“我能感覺到你的眼淚，因為你在我心里。”畢業在即，離情漸濃，請以初中生活為題材，以“你在我心里”為題，寫一篇文章。

７.《那一幕，我難以忘懷》

８.《心靈的“地震”》

９.《激情，在心中點燃》

1０.《牽掛》

1１.以“滴水之恩”為話題作文。

1２.《我愛我的家》

1３.《大海，我的朋友》

1４.沐浴著陽光，萬物茁壯成長；沐浴著親情，我們度過歡樂的時光；沐浴著關懷，我們擁有信心，擁有希望??請以“沐浴”為話題，自擬題目，寫一篇文章。

1５.《向前！向前！向前！》

1６.《難忘那張____的臉》

【滿分作文片段賞析】

課堂上，大家同老師因為一道題爭論起來，聲音此起彼伏，如同貝多芬的《生命交響曲》般慷慨激昂，激動人心，連老師都說：“后生可畏啊！”大家擊掌以示慶祝，臉上寫滿中考帶給我們的歡樂。課下同學們三個一群，五個一伙，討論著題目，背誦著課文，畫著電路圖，氣氛融洽。某君實在無法控制自己的情感，仰天長“笑”，立刻遭來無數雙帶著高壓電的眼神，該君立刻閉嘴，做拉拉鏈狀，“拉上”自己的嘴。可愛的同學們臉上哪有什么中考的壓力和緊張，全都充滿著青春的活力與張力，還有對中考的期待和興奮之情。（選自山東淄博一考生《中考，其實很快樂》）

【賞析】

在中考考場上寫中考，不說中考給人的沉重，卻生動地訴說迎中考的快樂，透露出作者樂觀向上的心態和充滿青春活力的人生態度，巧妙地演繹了題目中“其實”這一虛詞的隱含意義。個性化的情感體驗，幽默風趣甚至帶點“搞笑”的語言，使人耳目一新。

面對上面這些熱點話題，我們怎樣應對2010年的作文考試呢？方法有四：

一、以標題作文（全命題與半命題）作為訓練重點，兼顧話題作文、材料作文。

訓練標題作文，我們要注意它在命題中的三個特點：一是長短虛實，百花齊放。有一字命題的，例如南京市題《尋》，婁底市題《夢》，大連市題《醒》；有用較長的單句的，例如河北省題《我們的生活充滿陽光》，福州市題《做一個有責任心的人》（兩選一）；更有用復句的，例如四川省眉山市題《戰勝自己，堅強起來》；有用特殊句式的，例如山西省太原市題《我可以選擇____嗎？》，用了問句，廈門市題《大海，我的朋友！》，用了感嘆句。二是開放有度，限制適當。這本是標題命題的長處，各地更是充分利用這一長處將題目制作得更精致。例如長沙市題《明天的太陽是新的》，如果將此題與《明天的太陽》或《迎接明天的太陽》作比較，就會發現：“理想的美好及其追求”是其共性，這是一個有較大開放性的寫作空間，但《明天的太陽是新的》這一判斷卻還隱藏著“今天的太陽有陰霾遮蔽”這一預設意，這一層意思必須作為構思立意的主要依據，這就是適當的限制。三是文學色彩閃亮，用語富有詩意。例如廣州市題《又見枝頭吐新芽》，模仿七言詩句，讀后如沐春風，頓生寫作激情；麗水市題《想飛就能飛起來》，富有浪漫氣息，應和青春心理；濰坊市題《畫一扇窗給自己》，比喻形象，傳遞生活哲理。當然，我們也要看到話題作文也出現了一些好題，例如福州市以“滴水之恩”為話題（兩選一），就體現了開放性與限制性的統一，它不同于“感恩”“學會感恩”一類太寬泛的話題，能較好地防止宿構和套作。

二、熱點材料巧處理，做到人有我新，別出心裁。許多考生手中都準備了諸如抗震、奧運、感動中國十大人物等熱點素材，但有的考生不善運用，“克隆”“復印”式的考場作文大批出現，“撞車”現象嚴重。所謂“熱點材料巧處理”，就是要有所取舍，巧選角度，善于“嫁接”，融入自己獨特的感悟，變“大家有”為“我獨有”。2007年南通市中考作文題是《帶著微笑出發》，有的考生雖然引用感動中國人物，但因為善于“嫁接”，能融入自己獨特的感悟，所以能“道人所未道”，寫出新意，例如其中一段這樣寫道：“微笑就是無私。帶著這樣的微笑，王百姓1985年轉業，開始了新的出發，至今已21年。他多次臨危受命，親手排除各類炸彈

1.5萬枚，無畏的背后是無私，是人民的安全高于一切，于是，死神也在他的微笑面前卻步。”“死神也在他的微笑面前卻步”——多么新穎的角度，多么獨特的構思！

三、立意要“避俗求新”，出人意料。這里的“俗”是指按“常規”選取素材，走大多數人想到的構思路子。例如常州市不少考生一看題目中“畢業在即，離情漸濃，請以初中生活為題材，以‘你在我心里’為題，寫一篇文章”這幾句話，立馬想到“你”就是某老師某同學，把“你”的范圍局限于人物，結果題材雷同者較多。有位考生則不然，他把“我的語文”作為“你”，這就很機智——語文對我影響很大，一直“在我心里”嘛！文章用“你把心靈之音化作翩翩翅膀，帶我飛翔”“你把篇篇名著化為鋪路之石，讓我通往成功”“你把個個名人化為動力之源，推動我前進”等三句話分別作為每段敘述的立足點，新意迭出，個性色彩鮮明。

四、利用文體開放度較大的條件，注意形式出新，采用既適合自己又適合文旨表達的特殊文體。河南省有位考生寫材料作文，擬題《〈三個和尚〉故事新編》，表達“團結力量大”這一主題，想象豐富，形式新穎，引人一讀。揚州市一位考生寫《回家》，文章借鑒《鄉愁》的筆法但又有創新，三段分別以“小時候，家是一座大大的房子”、“后來呀，家是一間小小的餐廳”、“而現在，家是一彎溫馨的避風港”領起，結尾進一步點題：“回家，不再是回那座大大的房子，不再是回那間小小的餐廳，而是回那心靈深處的避風港。”這種在模仿中出新的筆法值得我們借鑒。

第二篇：辯論賽攻辯技巧

辯論賽攻辯技巧

首先，一辯在陳詞方面，一定要把握好時間，不能超過規定的時間，在陳詞結束后給對方一辯留下問題，但必須是經典的，盡量多幾個，使對方一辯措手不及，打亂他的思緒。

在攻辯環節上 應注意對方的節奏，在對方節奏過快的時候，我方可以用慢節奏把反方的節奏降下來，讓對方覺得用快的節奏不能帶動我方，對方提問題時，如果是比較棘手的，可以用技巧，就是請求對方在陳訴一遍問題，為我方贏得思考的時間，但不可多用，最多是一到二次，否則會被評委看出破綻，降低分數的評定，在對方提問時，問是與不是的時候，不要不回答，大膽回答，然后用另外的觀點去回答這個問題；當對方一直在說，使我方沒機會發言，可以向主持或評委團提出辯論的初衷；在自由攻辯環節，如果發現對方幾號辯手較弱，提問時就針對這個辯手，這樣使其他的辯手即使有問題也沒有機會發言，也能使我方獲得優勢。

在找材料時，要找深一點的，不要太過通俗，結合專業知識，表現出大學生的個性與風采，同時也能體現你知識內涵。還有要大膽運用假材料，也就是那個材料可能并不是這樣，但又沒有人知道這個材料的準確度。

總結方面，發現對方在辯論環節的錯誤與不足，但我方的觀點必須要超過百分之五十，力求做到我方的明確度要超過對方。

在辯論賽上最主要還是要靈活機變，臨場發揮，也要看平時知識的積累，更重要的是有技巧贏得評委的分數，這樣獲勝的機會就會大多了。

一、辯論賽中應該注意的問題

1． 正方一辯的發言時間控制：正方一辯是整場辯論的第一個發言者，他沒有駁斥的對象，要做的只是把事先準備好的稿子認認真真地念好。不過，如果能在念出最后一個字時，恰恰時間結束的鈴聲響起，可收到先聲奪人之效。這一點極難，所以不必強求。正方一辯還有一些戰術，如在發言結尾向對方提出好幾個問題，以圖擾亂對方一辯發言，但對方如稍有經驗，一般是避而不答，于是反而容易暴露本方的進攻點。一辯還常在結尾時說：“關于***將由我方二辯、三辯作進一步的闡述。”這種做法優點是在配合上顯得連貫，缺點是可能會破壞一辯的整體氣勢。如果時間已到而稿子還未念完，可以把論點重復一遍，然后坐下。2． 控制駁論的的比例：除正方一辯外，其余辯論隊員都面臨著如何在發言中處理駁論與立論的關系，初學者易犯的毛病：一是明明聽到對方漏洞百出，卻不知從何下手，好象武學中的全是空門，竟然成了沒有空門；二是知道應該駁斥哪一點，一站起來就面紅耳赤，恨不得一棍子把對方打死，但是由于無法有效地組織語言，說起來吞吞吐吐，觀眾看了都替他著急。駁論應該注意的問題是：

①事先有所準備，對方可能從哪點進攻，做到心中有數，可以把想到的駁論分點寫在卡片上，對方談到哪一點，就抽出哪張卡片放在稿子開頭；

②首先駁斥對方的常識性錯誤及口誤，如對方背錯了某句詩詞或在某句話中漏掉了一些關鍵字而導致意思截然相反，都應該抓住機會予以痛擊；臨場駁斥要注意對方發言中的開頭一段，因為時間有限，如果駁斥其結尾，往往來不及組織語言；

③反駁的對象不要太過分散，不超過3點；

④最好是針對前一個發言者進行駁斥，如果中間已經隔了幾輪發言，駁斥的效果會減弱。當然，對方的重大漏洞或關鍵的論點、論據例外； ⑤確實覺得反駁有困難可以只立論。

3． 語言通俗化、口語化：初看辯論的人可能會覺得那些辯論稿滿篇都是聽不懂的新名詞的辯手才是高手，其實恰恰相反。前面已經說過，辯手經過準備之后，對辯題的理解往往比評委深刻，這時，既要深得入，又要淺得出，發言時要避免使用專用術語，即使用也要作說明，此外，要多使用比喻、舉例、排比等手法。如果能在發言中以幽默的語言或大義凜然的陳詞引起觀眾的笑聲和掌聲，對評委會產生較大影響，這一點也同樣適用于自由辯論。

4． 概念的模糊和清晰：其實不光是概念，很多場合都需要模糊的語言讓對方找不到靶子，這似乎和第3點有點矛盾，但第3點指的是一般情況，而這里指的卻是特殊情況。舉個例子：在“法治能消除腐敗”的訓練賽中，我持正方立場，這時我方面臨的一個難題是怎樣給消除下一個定義，消除的權威定義是使不存在，如果同意這個定義，顯然不利；如果不同意，這個定義又實在太難駁倒，甚至很難防守。最后我方采用了這樣的定義：法治能消除腐敗，指的是法治的懲治、防范、監督、教育幾種功能相互作用的動態過程。實戰效果頗佳，對方沒有什么好辦法指出我方這個定義錯在何處，結果在枝節問題上作了大量的糾纏。可以看出，概念模糊化目的是為了防守，這種概念的本意對已方是不利的又或者無法定義精確。相反，概念的清晰是為了進攻，如上例中反方當然要旗幟鮮明地提出消除就是使不存在，使腐敗現象為零，這樣才能加強進攻的力度。

5． 煽情：煽情是辯論中的常用戰術，自由辯論中也應用頗多，但由于自由辯論中個人發言時間很短，使這種戰術的應用受到限制。大規模煽情一般出現的規范發言中。煽情時首先要投入感情，可謂慷慨激昂之時，聲嘶力竭；沉痛哀傷之處，氣若游絲。但也要注意不可過火，以不影響自己發言為度，切不可泣不成聲，拍桌子等等，煽情內容也要注意有邏輯性，比如“法治能消除腐敗”中，反方在對腐敗問題痛心疾首之后，說“腐敗如此嚴重，單靠法治獨木難支”是有效的。而在“應該鼓勵購買私人小汽車”中，反方大談農村失學嚴重，去煽希望工程的情，就有點風馬牛不相及了。

6． 豹尾：以往發言稿結尾都比較平淡，往往是把本方論點重復一遍，自從《獅城舌戰》出版之后，很多辯手模仿復旦四辯在結尾以一句氣勢宏大的名言、俗語、詩詞來結尾，這值得一試，但要注意這句話必須和論點密切相關，而且一般由一辯和四辯來說。自由辯論的戰術：自由辯論是整場辯論賽中最重要的一個階段，大多數評委是根據自由辯論的勝負來決定比賽的勝負的。正因為有了自由辯論，辯論和演講也才有著質的區別，這么說是毫不過份的。在兩支勢均力敵的辯論隊之間，自由辯論的隨機應變成分很高，常常會讓人覺得事先準備的東西全用不上，而且，由于氣氛緊張激烈，即使是高手有時也難免氣急敗壞，于是打到哪里算哪里，雙方都死鉆牛角尖，過多糾纏細節問題，把戰略戰術忘個精光。因此，一方面要注重平時的自我訓練；一方面要盡力在賽場上保持冷靜，以求成功地運用戰術。

二、辯論戰術

1．劃分戰場

基本的做法是把一系列關系緊密的問題作為一個戰場，并由場上的一名隊員提出其中的第一問題，其他隊員立即跟上，直到問完這一系列問題，取得了滿意戰果后，轉入下一戰場。這種戰術的優點是：火力集中，進攻顯得有章法，有層次。缺點是：有時過于死板，為了貫徹連續提問，對對手臨場暴露的弱點只能作簡單攻擊，而對對手的有力反駁又不能由最恰當的隊員來防守，這和自由辯論隨機應變的特點是相背離的。結論：仍然可以適當決定幾個戰場，但不用強求連續提問，讓隊員自己控制提問的時機。

2.兩次發言

在自由辨論中，一個隊員發言后，不要立即把話筒傳給其他隊員，而在對方發言后，由其自己決定是否作第二次發言。這種戰術的目的是保持發言的連貫性，在隊員相互之間很不了解，配合很生疏時應用。

3.相互保護

由于種種原因，往往會出現某個隊員口誤，或者偏離立論等等對本方不利的情況，這時候，別的隊員應該彌補其錯誤。彌補的方法有以下幾種：

① 抵賴。如果本方犯錯誤，對方隔了相當長時間后才攻擊，又或者犯錯誤的這句話本身含意就很模糊，可以死不認帳地說：“我方沒有這樣說過。”但是，這種戰術如果被評委識破，會非常不利，一般不要采用。

②別解。對本方犯錯誤的話作另外一種解釋。例：正：大家聽到沒有，對方同學竟然說共產主義不能實現，看來帝國主義亡我之心不死，和平演變真是越來越嚴重了。反：在相當長一段時間內，由于條件不具備，共產主義當然不能馬上實現?? 這里反方就運用了別解這種戰術，一定程度上扭轉了不利局面。這種戰術運用得比較多，常用的句式是“我方的意思是說：??”

③調整底線。這是一種迫不得已的作法，所犯的錯誤既不是口誤，又明顯背離本方原來的立論，只好將錯就錯。

④對于明顯的口誤，可以大膽承認“我方剛才出現了口誤。”

4.連續進攻

場上要保持頭腦冷靜，當注意到對方對本方某個問題避而不答或回答不力時，應連續攻擊，哪怕把問題再重復一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于說出某句“精妙”的話，根本不去注意隊友問了什么問題以及對方是如何回答的，這種個人主義應該避免。5.破除雙難境地

辯論中難免會碰到一些選擇疑問句，對方逼著問你“是A還是B？”不管是A是B對本方都是不利的，對這類問題有兩種回答的方法： ①（既不是A，也不是B）是C ②既是A，又是B。

6.破類比

類比手法是辯論中經常運用的，但類比不可能做到絕對的精確，類比物與被類比物總是會有一些區別，這就為反駁提供了突破口。事先找出一些重要概念的特征后，可以用來攻擊對方不準確的類比。

7.循環論證及對待辦法

循環論證常常是在立論中就已準備好的，這種論辯手法會有出乎意料的效果。當不管從哪個角度進攻，對方總是能自圓其說時，很可能就是在運用這種手法。

8.歸謬及對付方法

所謂歸謬就是先假設對方的邏輯是正確的，然后推導出荒謬的結論，以此證明對方的錯誤。這是辯論中常用的有力武器，很多看來難以攻擊的詭辯，一經歸謬，會有“柳暗花明又一村”之感。例：“外資是推動廣東經濟飛速發展的主要動力”

反：馬克思早已指出：勞動決定價值，所以，廉價的勞動力才是推動廣東經濟飛速發展的主要動力。

正：勞動決定價值適用于任何國家、任何地區，如果按照對方這種邏輯，世界上任何國家、任何地區的經濟飛速發展的主要動力都是廉價勞動力嘍？ 對反方看似嚇人的論據，正方以歸謬給予有力一擊，再看一個比較高級的歸謬。

第三篇：辯論賽攻辯技巧

除了大一的新生辯論賽以外，大學中所打的比賽我都坐在了二辯的位置，應該說這和我不標準的普通話有關。但也正因為在二辯的位置上坐久了，所以能接觸到不同比賽規則下的攻辯形式。本人所接觸的攻辯類型主要有三種：駁論、盤問和對辯，個人對攻辯技巧的理解和心得可做如下總結：

一、駁論

1.準備充分，針對性強。駁論顧名思義就是駁對方立論，所以對方立論說了什么，你就反駁什么，必須具有極強的針對性；而且駁論往往在對方立論完畢后馬上進行，這要求在平時的訓練中對對方的立論要有充分的預測和準備。當然，這里所說的準備充分并不是說照著稿子照背照念，而是作為駁論手要有將對方立論點幾乎窮盡的能力。其實這點并不難，因為對手的觀點肯定逃不出賽前隊內的模擬賽中陪練隊員模擬的觀點，所以駁論隊員平時必須善于總結并且在賽前積極和陪練隊員交流，將對手可能出現的立論點窮盡，然后有針對性做出準備。將對手立論點窮盡后還要進行整合，因為根據個人經驗，一般一個辯題對方可能出現的立論點不會超過10點，一些怪異的、生僻的論點對手也不會冒險去運用。比如在以前參加的“中國是否應當廢除死刑”的比賽中，本人打駁論辯位，賽前總結出對手可能的立論點有19點，并且總結成文，但最后經過篩選和排除就可以得出自己的9點駁論體系。而到了比賽場上必須強調駁論的針對性，賽場上的駁論一定要根據對方的立論做出，如果和立論針對性不強，即便有出彩的語言和發揮很可能也是徒勞。在比賽中因為駁論針對性不強我有過慘痛的教訓，在武漢市知識產權辯論賽首輪比賽中，我們打反方，根據規則，我的駁論是在對方駁論完畢后進行，當時在場上聽完對方的駁論，感覺有重大漏洞和可以反駁的東西，結果頭腦一熱，現場來了篇“駁駁論”，針對對方剛剛做出的駁論進行了反駁，盡管場面上感覺效果還可以，但賽后才得知，因為針對性不強的失誤，我的駁論環節幾乎被判了0分。

2.打磨語言，力爭出彩。很多人都有這樣的感覺，無論是口頭辯論也好，書面上的探討也罷，駁論往往比立論更容易做得要精彩。這很大程度上是駁論一種后發制人的優勢，立論作為一個隊伍的開篇陳詞，其基本要求就是要全面嚴謹，因為它給后面的辯論立起了一個攻擊的靶子。而駁論則不同，它是一個隊伍吹起的進攻號角，是向對方發起的第一輪攻擊，所以它必須要有攻擊性。攻擊性除了體現在上文提到的針對性強以外，還應當力爭出彩。出彩的方式有很多，但通常而言就是通過語言的打磨用“段子”“包袱”等將對方的觀點歸謬、夸謬進而去攻擊對方的邏輯和體系。說到語言的打磨和準備段子，千萬不能為拋段子而拋段子，必須建立在合適、切題、恰當的基礎上，因為在駁論中如果類比不當或者生套硬拋，效果適得其反。個人認為在駁論中運用類比歸謬是不錯的選擇，盡管任何類比都是蹩腳的，都是雙刃劍，不可能有完全恰當的類比，但是就駁論環節而言，運用類比有其獨特的優勢，因為這是一個獨立的環節，對方并不能及時對你提出的類比進行反駁，而且類比得當，一方面可以出彩，另一方面可以避免許多辯論場上陳詞濫調的運用。

二、盤問

1、尋找軟肋，強勢出擊。盤問通常是一方問，一方答，而且在時間上通常也是問的一方少，答的一方多，從這個角度而言提問一方往往是劣勢。所以在問題設計的時候一定要注意尋找軟肋進行攻擊，由于辯題是將一個中立的命題強硬劃分而成，所以每一方都有其局限性，也就是自己的軟肋，作為盤問手就是要將這對手局限的一面通過問題的形式向觀眾和評委展現。請注意，僅僅是展現，想通過盤問的方式將對方擊潰是不可能的，因為答問一方有充足的時間去解釋和闡述。盤問環節在自己問完以后一般還要回答對方的問題，自己變成答問方

后一定要把握自己所持有的優勢，那就是在回答提問的時候鞏固己方立場，上文提到了辯手在盤問的時候都會抓軟肋問，那么面對自己的辯題的局限就要努力去彌補，可以通過邏輯推演、例子證明等等方式。參加了這么多比賽，在盤問環節當中感覺有一個例子總是不斷出現，每個隊伍運用都是換湯不換藥，而這個例子也是盤問攻辯的典型，特別在“制度建設與文化建設誰更重要”、“自律他律哪個更關鍵”等辯題中。這個例子一般分三步問：①有個人在中國經常隨地吐痰，你知道為什么嗎？②有個人在新加坡從不隨地吐痰，你知道為什么嗎？③其實這兩個人是同一個人，你說為什么他在中國吐，在新加坡不吐？這通常是抽到“制度建設更重要”或者“他律更關鍵”一方的提問，看起來相當有攻擊力。作為回答方，仔細分析其實不難發現，這樣的問題其實就是找了個例設問，說到底就是同樣的一個人在不同的環境中做出了不同的行為，回答方其實完全可以把例子中的條件稍微調換，也就是同樣的人在不同環境中做出同樣的行為，就可以做出很好回應。個人認為不妨這樣回答：“對方提出同一個人在不同的國家做出了不同的行為，但是我們看到更多的人在不同的國家做出的還是相同的行為，因為更多的人在中國不隨地吐痰，到了新加坡也還是不會隨地吐痰，您說又是為什么呢？”

2、做好小結，錦上添花。盤問的時間是有限的，所以盤問過后通常還有一個攻辯小結，讓隊伍來整理和歸納剛才的問和答。這個小結個人認為不可忽視，因為做好了它可以在給了對方狠狠一拳以后在踹上致命一腳。在盤問中，通常辯手被問到尖銳的問題后會用語言或者其他方式進行回避或者轉移話題，這時候需要在小結的時候點明和指出，在對方剛被刺出的傷疤上撒上點鹽。同時由于己方提問時間有限，己方要達到什么目的，顯示什么意圖，這也需要攻辯小結進一步闡明。大家通常認為攻辯小結都是由小結的同學負責，但個人認為攻辯小結必須由負責提問的同學和負責小結的同學共同完成，因為負責提問攻辯的同學最了解自己的思路，最清楚問題的意圖，所以必須要將自己的東西做出歸納和總結后交給擔任小結的同學。

三、對辯

1、有問有答，把握平衡。對辯不同于盤問，一方只能提問或者只能回答，對辯的規則通常都是“我有話說，有話你說”，就像兩個人在進行自由辯論。兩個人的對辯往往交鋒是非常激烈的，因為在對辯中沒有緩和思考的時間，沒有隊友的配合，靠辯手的個人能力和對方進行辯論。在對辯當中，往往會有這樣的情況，一方只顧問，一方只顧答，出現了“有來而無往”的情況，而對辯的時間通常是平等的，這樣打下來，估計會出現長時間的缺席審判，比賽也不會精彩。所以在對辯環節當中必須要注意問與答平衡的把握，一般情況下，對對手的問題要做出回應，同時要拋出自己的問題，當然這不是絕對的，場上注意問與答的轉換，不要為了拋問題而拋問題。這就要求在設計問題的時候注意問題邏輯長短的把握，在對辯當中盡量少用長邏輯的問題，也就是那種要經過三四次提問才能推導出自己結論的問題。因為在對辯當中一方面你要提問，另一方面你還要回答，如果己方問題的邏輯鏈過長，對手會不會緊跟著回答不得而知，場下的評委和觀眾也難以得知問題意圖，這等于在耗費時間。

2、打深打廣，防止糾纏。在對辯中，由于只是兩個人的交鋒，所以有時難免在有的問題上一再糾纏，占了便宜的一方不斷追擊，而落了下風的一方急于解釋。其實這對雙方而言都沒有必要，因為對于評委和觀眾而言，如果提問一方拋出了一個非常具有攻擊性的問題，在兩三輪內對方沒能做出比較漂亮的回應，那么這已經證明在此問題上提問一方占據了主動；同樣，回答一方針對提問的問題，給予了精彩的回應，并且取得了良好的現場效果，在同一類問題上，回答方占據了主動。而評委和觀眾在聽辯論的時候也喜歡聽到更全面更新鮮的東西，所以這要求在對辯的時候自己所設計的問題要具有深度和廣度，尋找不同的攻擊點和切入點，這樣才能把握住場上的形勢而不至于陷入糾纏當中。

第四篇：培訓師實戰技巧

第一講 培訓師層級劃分及培訓課程設計步驟

一、培訓師的三個層次

按著西方的標準培訓師分為三個等級。作為一個剛入門的培訓師，他的基本能力是比較差的。作為初級培訓師，在學員的感受上，表達不是很流暢，而且結構比較模糊，其知識體系是不嚴謹的。

圖1-1 培訓師的三個層級

一個中級水平的培訓師要有兩種能力：前臺的表達能力和后臺的設計能力。如若二者的比例達成五五，那么大家會感覺到表達流暢，結構清晰，知識體系嚴謹。

到了高階的培訓師，前臺能力和后臺能力同時增長，后臺能力的增長是更快的，如果增長速度達到了70%以上，那么你會感覺到你的表達是自如的，結構是科學嚴謹的，知識體系是創新的。凡是大師級的培訓師，都會有自己的知識體系，而一些剛剛入門的培訓師往往是模仿別人。

如果把培訓過程比作一部電影，我們會看到分為編、導、演這三部分。導有一半歸為前臺，有一半歸為后臺。如果沒有一個好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會有一個好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房價值非常高，然后迅速消失。而經典的電影卻百看不厭，生命力長。所以，當今很多人在培訓行業已經很紅，但兩年之后就不見了。

如果是一個爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來的，基本都是大制作、大導演、大投入。所以，在培訓業如果培訓師的本子不好，他的表演能力一定非常強。作為一個新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當我們的前臺工夫不行，比不上那些大師的時候，怎么辦？后臺下工夫。不要為做一個培訓師做準備，不要為一生做準備，只為這一個小品做準備，只為這一堂課做準備，你就找到了突破口了。

這就是培訓行業真正能夠快速進步的奧秘。

{案例}

寫電影劇本，過去的行外人都會用小說來改編，但是現在行內的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁的。如果我拍120分鐘的電影，我會寫120頁。15分鐘之前，一定要強烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設計。

我們在課堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠。其實你在不斷的變換鏡頭。一個培訓課堂是不斷變換鏡頭的，對于大部分的培訓師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關的經驗，只是憑著自己的感覺去寫。當你真正分析它的結構的時候，你就會發現它的散亂。

所以寫劇本是電影藝術最根本的或最高的工夫，而培訓最高的工夫就是設計好你的課程。

我親身的感受就是，一個設計好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。如果沒有工藝流程，憑著興趣和感覺去做，發揮就會不穩定。原因就在于這種設計沒有流程化，沒有成為一種職業化的技術。

二、培訓課程設計第一步：課題設計

圖1-2 課程設計流程 培訓流程的設計第一步就是要設計它的課題。培訓的課題和大學課程的課題會有不同。在大學里學的是市場營銷學、人力資源管理，一聽就是大學課程。培訓課程一定會是對象和內容的交集。人力資源管理會說成IT企業的人力資源管理，它一定是有明確的對象。所以，在設計培訓課程的時候，最好把對象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對象線和內容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務禮儀就是培訓課程，那么禮儀就不是。這就說明企業培訓課程必須帶有指向性。商務禮儀應圍繞商務的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務禮儀，講的內容卻不是商務禮儀。如在接待客人的時候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經常是賣方處于劣勢。當你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當你處于賣方的時候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會覺得你賣的東西不好。所以，禮儀就發生了特指。它不是一個純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務課程。當內容和對象產生了交集，最后的設計就不同。

三、培訓課程設計第二步：內容設計

課程的課題一旦確定，內容也就鎖定了。它自然就會形成一個結構，有了一些關鍵性的內容，即課程的價值點。

? 我們的課程價值點，就是幫助一類人提高一類能力。

兩個學科只有在交叉點上的內容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內容，不知道是否合適，可以通過網絡搜索到相關課題進行對比，找出各種資料的優缺點，然后取長補短。但是網絡上收集的課程公開性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經典的著作、專著是互聯網最好的補充

網絡只能是一個很好的參照物，而不能作為你的核心競爭力，只能是基本的能力。我們會發現，越是大師的東西越容易讀懂。其實如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內掌握全世界最先進的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級的東西。

專業性期刊也是這個時代的培訓師應該關注的東西，做管理培訓毫無疑問就是要選擇《哈佛商業評論》，如五種競爭力、藍海戰略、評分積分卡最初都發表在《哈佛商業評論》上。今年《哈佛商業評論》發表的東西要在兩三年之后才會成為全世界流行的東西。你要做培訓，一定要看那個行業內最頂尖的雜志。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應該說還在全世界處于中游水平。歐美國家的，尤其是美國的一些雜志會更好。并不是我們崇美，是因為它的市場經濟發達，具有這樣的實踐基礎，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現在都是急功近利，它會用五年十年的時間很深入的去研究，認認真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對來說是比較高的。從這些地方，我們會搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點。也有一些人說他是一家獨創的，世界上從來沒有這樣的理論，說自己獨創的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來之后，把普遍的真理應用于中國的實踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓師要做的工作。

第二講 培訓課程設計步驟及結構設計方法

一、培訓課程設計第三步：內在邏輯

找到課程的價值點之后，把它邏輯化成為一個架構。就像當我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個結構上，它才最有價值。當散亂地去放這些鉆石的時候，體現不出來價值。只有整合之后你才會發現它的奧秘，它的價值。

現在，社會上通用的培訓都有很多亮點，但是鑲嵌技術十分落后，所以沒有發揮它最大的價值。我們隨便拿來一個出名的培訓師的課程，就會發現它里面的漏洞。當課程沒有結構化的時候，它是一個零散的東西。所以說好片子是剪輯出來的，我們會看到一個大師會把一個很不起眼的本子剪成一個非常好的片子。

二、培訓課程設計第四步：表現形式

課程的表現形式就是做課件，把內容完整地呈現在學員的面前。我們現在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內容寫到PPT上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結構，讓學員有一個形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。

第一代老師就是我們小學時候的老師，用粉筆和黑板來展現課程內容。有的老師上課就給同學們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現形式。在國外，好的課件基本上都是由咨詢公司來完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說明性，這是我們應該向咨詢業學習的。所以一個培訓師必須借助現代化的手段。

PowerPoint，一般三個色彩左右，比較好；設計完成之后，還有精加工，叫做highlight設計或者亮點的設計。一個課程講出來平平，是因為沒有做亮點設計。所以必須把亮點設計出來，課件出來之后，還要讓行家聽一聽課程到底怎么樣，找到課程中存在的問題，哪里有缺陷。我深刻體會到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對于需要改進的地方在三天之內進行改動，你的課程才會精益求精。為什么大師們講得好？是因為多次講，很多地方他們已經有意識地進行了彌補。

三、培訓課程四大結構設計方法

圖1-3 培訓課程四大結構方法

1、四種方式

把無序的知識組成一個有序的課程的方式：時間、空間、對比、心智。

例如講素質類課程，我們會用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會用時間的結構。這是錯誤的結構方式，因為技能都是有先后順序的，如操作汽車，它是一門技術，是有時間順序的。

但是一個素質類的課程，如講一個廚師的素質，而不是講一道菜的操作，我們會用空間的順序。對于我們認識不清楚的東西，要用對比的結構。目前，兩個最好的大師，余世維用的是橫向對比、中外對比。曾仕強用的是縱向對比、歷史和現實的對比。

還有一種更為廣泛，應用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發明的，他最初用在學習和思考上。他發現如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內全部記住，而且比學了三年考試的分數還高，因為這樣可以找到人類思維的脈搏。

過去我們認為思維是通過語言和文字實現的；其實通過圖形人們認識事物會更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質和內涵。

2、職業經理人常犯的錯誤 職業經理人屬于企業中層。在企業中起到承上啟下的作用。正是因為他在企業中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯誤，既不同于領導決策所犯的錯誤，也不同于執行層員工所犯的錯誤。大家經過思考，職業經理人會犯什么樣的錯誤？

當然，余世維老師曾經對職業經理人常犯的錯誤做出講解。他發現了其中的奧秘。我們可以運用結構化的思維對職能經理人常犯的錯誤進行劃分。

在場學員分成四組，大家共同討論職業經理人常犯的五項錯誤，列舉出課程提綱。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業經理人常犯的錯誤。這才是我們自己最難能可貴的東西。總結出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對于職業經理人，可能會在上下級關系問題上犯錯誤，也可能在個人的角色定位上犯錯誤。

◇自檢1-1◇

簡述課程的設計流程。◇自檢1-1◇答案

課程設計流程有四步：

（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓內容與培訓對象的交集，如：商務禮儀。

（2）內容的選擇：選定課程的價值點，也就是課程主題的具體化體現。（3）課程結構的定格：梳理課程的內在邏輯，將課程內容結構化整合。（4）課件的制作：即課程的表現形式，內容的專業化呈現。

第八講 頭腦風暴及新知元素和哲學元素的融合

一、頭腦風暴：獅子隊長與山羊隊長（教學片）

1、獅子隊長與山羊隊長故事梗概

有個教學片《獅子隊長與山羊隊長》，哈佛的經典理論是：一個獅子帶領的山羊團隊可以打敗一個山羊帶領的獅子團隊，真的是這樣嗎？

2、精彩發言及評論選編：草根隊 學員：

大家好，剛才看了這個精彩的視頻，我們通過山羊隊的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經常聽到企業有這樣的一些說法，比如說要做世界五百強，如果世界五百強不行，那做中國五百強，我們要追求速度，我們要做強做大；也有這樣的一種說法，比如說市場占有率，我們會有這樣的表述，中國有多少人口，如果每三個人買了我們的產品，我們的市場占有率將會有多大；我想山羊隊的勝利關鍵的在于他站高了一層，看遠了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關于企業發展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關注一些細分市場，然后從中找到自己的發展機會，而不是一味的追求速度，追求做強做大。我想再重述一遍，戰略的本質是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵，從這一段演練中，我們看到了對戰略的概括，戰略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認為更精彩的是他們的創新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動停一下，讓思想跟上；這是一個非常好的哲理。掌聲鼓勵，加上一顆星。

3、精彩發言及評論選編：索愛隊 學員：

大家下午好，從教學短片中我們充分體會到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊會成功呢？因為他們的目標非常明確。山羊隊有一個望遠鏡，通過望遠鏡，他們可以知道目標到底在什么地方，然后準確的達到目的地。我們的最終結論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發言及評論選編：精英隊 學員：

首先我們承認這個題目是我們的弱項，我們確實不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開頭，自殺式的開頭。

學員：

我不知道大家注意沒有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團隊，大家考慮過這個問題嗎，因為一開始好像包括老師，包括教學片，都設定了一個前提，連哈佛都斷言了，山羊領導的獅子隊一定會輸。我覺得山羊是一個領導者，一個真正睿智的領導者，曾經有人說過：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實是用它的睿智，用領導者的高瞻遠矚，挑戰了權威，什么是權威？其實沒有權威，權威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰了這個權威，山羊是真正的權威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：

好，我們看到，這個團隊也用了很好的教學方法，除了自殺式的開頭，然后闡釋了什么叫權威，非常好。

5、精彩發言及評論選編：卓越隊 學員：

大家好，我們團隊就典型的山羊團隊，我是經驗不足的山羊，我們想通過三點來分析一下，首先是戰略，其次是管理，最后是培訓。從戰略上來講，團隊的競爭實際上就是領導人的競爭，領導人的競爭體現在眼光上，而不僅僅是管理。關于眼光，站高一層，看遠一步，這就是望遠鏡的作用。雖然山羊的能力并不強，但他管理上用到了盡人之智。關于培訓，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊通過培訓可以培養出戰略的眼光，管理的能力；山羊隊通過培訓會更有實力，而且在不同的環境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個團隊有一個獨特的視角，而且用自己現身說法，把自己比作山羊隊長，把隊友比作獅子隊長，而且提出一個更前瞻性的問題，培訓的力量。

二、案例：課件結構、新知元素和哲學元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國與西方分別在干什么 余秋雨曾講過一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國歷史上發生了一件大事；康熙皇帝派紀曉嵐帶領著全中國頂尖的文人學者，編撰了四庫全書，這是一個很偉大的工程，歷時十年。窮全國之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國家也發生了兩件大事；

第一個就是亞當斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎和思想基礎；第二個就是瓦特發明了蒸汽機，奠定了資本主義的物質基礎和技術基礎；從此中國開始走向衰落，走向落后，開始挨打，而世界列強開始蒸蒸日上；

對比結構加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動，很深刻。

2、中國人講“超女”，西方人講“超人”

當前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰，蜘蛛俠，這些大片都表現了對未來的關注，未來世界會是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個什么樣的角色，我們怎樣拯救人類等等。

我們超女之所以受歡迎，是因為迎合了一種思潮，那就是不需要經過艱苦的勞動，不需要經過長期的積蓄，只需借助一個平臺，就會一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設計方法？

◇自檢4-1◇答案

課程中哲理元素的三種設計方法: 精華概括法: 最本質的要點加以概括 時空超越法: 向時間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理

見參考答案4-1

第五篇：業務員實戰技巧

以下是跑業務零單的失敗的原因：

任何一個單子談成搞定的是一家公司的綜合實力，而不是某個業務員單獨能完成的！因為家裝業務員不是賣西瓜，業主點頭你就可以賣了。這中間還要有設計師參與，施工質量，公司信譽等等。

第一 心理上沒有做好充足的準備！

總認為自己學了三年的室內與家具設計專業出來跑業務有點對不住自己和我的那些專業老師們！而態度決定一切！消極抵制的態度在我做業務員的前期中，埋下了失敗的種子！同時告戒，那些剛畢業就出來跑業務的學生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的！做設計師就是要做溝通開始的！業務做好了，那么你以后的事業就可以說是成功了一半！

第二 臉皮不夠厚！

原本以為自己臉蛋夠有肉的其實不是！這里通常還有個誤區！當你看到我說我臉皮不夠厚的時候，你腦子此時想的是什么？不好意思主動和業主搭話？還是害羞？其實多數人只想到這里了，主動和業主搭話不害羞對于業務人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現價值的地方的是，在第一次接觸業主后的電話聯系和二次以后的見面聯系！這里就要厚的有水平了！你給業主打電話說什么？你再見業主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個小區，有一個賣地熱的業務能力強到，最后和業主猜拳！討價還價試問你行嗎？此外當你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧！所以，做業務人員臉皮不但要厚還要厚的有技術含量！

第三，對于專業知識的欠缺！

這個很好理解，對于業主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業主你只要和單子說：“886”這里的專業知識面就相當廣了！（涉及到設計室內 施工建筑結構材料環保報價，說到報價我還要在后面加進去詳細的說明）呵呵，有的學了！你能保證業主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎？ 所以，做業務人員對于專業知識一定要掌握好！

第四，對于自己所在公司的景況不熟悉！

這是一個很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價！管理費收多少？＝＝可以說業務員要比你的老板還要熟悉公司！

所以，做業務人員先了解好了自己再出來跑吧！

第五，信息的來源上沒做好文章！面對在裝修過程中的種種問題，業主不可能完全知道。目前業主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙，第三是網站。身為業務人員在消息的獲取面上一定要比業主廣，你對信息的獵取要遠遠大于業主！你以后在公司上網看報紙了老板再問你這就是借口。家裝行業的信息戰也開始了啊~哈哈

所以，做業務人員對于情報收集也很重要的！

第六，堅持就是勝利！

做業務員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我這個沒有白頭發的人，都長了一根出來。到現在還留著呢！沒舍得拔。堅持不懈古人的成語還是有道理的！

第七，工作力度不夠！

也可以說不夠狠！業務員的上班時間一般是8：30~17：30。而很多業主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區業務員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時候就是你的SHOW TIME 了。第一、你和客戶交談的時候要表示出你對這個工程有把握做好

第二、你一定要自信不管說出什么要自信！（但不可以夸大，容易不好收場）第三、要有敬業精神、不怕苦（因為找客戶的過程很累）

第四、你對這個行業和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會相信你，要讓客戶聽你講而不是你聽客戶講！

第五、就是你在談客戶時的反應了！客戶說出以個問題時候要在最短的時間給出答案!剩下的就需要你在談每個客戶的時候去積累經驗！要有一套你自己的談活風格

一個好的業務員必須的先了解自己所做業務的性質，有什么特點，你的產品跟別人家有什么不同，盡量把自己產品的好展現出來，但也不要一下子全說出來，那樣會給客戶一種不信任感，即使沒有成功也沒有關系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時候他會非常愿意接待你的，記住面對客戶 微笑是沒有錯的，這樣你會給他一種很親近的感覺！你與客戶的第一個買賣其實是溝通，都溝通不了怎么會成單子呢！

對你的客戶要有初步的了解,(職業,背景)人們在生活的過程中，他的性格會隨生活環境而定性。所謂慣性。不同生活環境的人，他們的一些行為方式，習慣作風和生活品位都是不一樣的

小 區 攔 截 客 戶 的 技 巧

第一節 所有的技巧都沒有良好的態度重要

有一些家裝公司的業務員，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。事實上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個踏實的工作態度重要。

勤奮的態度。業務是做出來的，而不是談出來的。作為一個業務員，一定要有勤奮的工作態度。我們有些業務員，總把大量的時間聚集在小區與其它公司業務員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業務的時間并不多，也就是沒有把時間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會帶來業績不良的結果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實用價值的東西。還有一些業務員，坐等在小區的某一個地方，沒有采取走動式業務方式，這樣也會喪失一些客戶，因為小區很大，客戶從東西南北其它方向進去，或在你去談一個客戶時，就會有一些客戶進入到自己的家中，而固定在一個地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業務，關鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業務員要主動去問客戶，要有一個基本的溝通功底；腿勤就是業務員要多走動，不能只呆在一個地方坐等客戶，看見客戶時腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數據，并為客戶多干一些力所能及的事。

踏實的態度。有些業務員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態度不夠穩重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業務員，多數和自己的性格有關系，屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往，因為他能給你快樂，但往往對這部分人都不是足夠的信任，就是說平時玩行，溝通行，但一到有真正的大事時，人們絕對不敢去找他來做。那么這部分的業務員就要適當克制一下自己，不要養成信口開合和隨便開玩笑的習慣，要給客戶形成一種踏實的工作作風，這樣簽單率一定會有所提高。

認真的態度。有些業務員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打電話，而結果卻忘了；就是對客戶說的話不夠認真去聽，總是只聽得一半；或者對客戶交待的事情，也不能認真去完成，馬虎了事。認真的態度，體現出是對客戶的尊重，不夠認真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？

除了上述三個極為重要的工作態度，業務員還要有熱愛公司的態度，謙虛的態度，不斷學習的態度等。態度決定一切，良好的態度比良好的技能更重要！第二節 小區攔截是最差的方法

本章我們雖是討論小區攔截客戶的技巧，但我卻認為小區攔截客戶是所有業務方式中最差的辦法。為什么這么說，因為家裝的競爭是很激烈的，而小區當中的競爭就更激烈了。當小區出現一個客戶時，就有其它公司很多業務員蜂涌而上，曾經有一個客戶剛出現，就被幾十個業務員給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報了警。再好的公司，再好的業務員，也沒有辦法戰勝所有的競爭對手，所以，小區攔截就相當于《孫子兵法》上說“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區攔截之外做家裝業務工作：

一、要想辦法不戰而勝，就是到沒有競爭對手的地方去

這是做業務的最高境界，也就相當于“上兵伐謀”。當然這種業務方式也是最困難的方式，現在“沒有競爭對手的地方”幾乎沒有，除了有些小區的地理位置足夠隱蔽，是大多數公司都沒有發現到的。這種情況雖少，但還是有的，問一問自己是否對市內所有的小區都了如指掌，你前期的市場調查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業務員，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區分房十天后以后，才知道該小區交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”。

第二種方式，就是通過自己的主觀努力，營造出一個“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”的局面。方法有這么幾個：一是與房產公司或物業公司合作，壟斷小區的“經營權”，不讓其它公司進來做業務；第二就是想辦法組織單位團購，通過極早地聯系，形成團購就是不給其它公司以機會；第三就是通過自己的努力，改變小區交房的時間或地點，讓別的公司或業務員找不到及時跟進的機會。

有些業務員或公司經理一看到上面這三點，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競爭的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對困難去求得突破。象第一個方法，就被一些大公司所應用，他們在小區交上一定的資金，然后讓物業安排保安人員，將其它所有公司的業務人員拒在小區門外，堅絕不讓他們進去，從而給自己創造了更多的機會。第二個方法，很多公司想應用，但是不知道哪些單位團購了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒有解決的方法，主要一點還是自己在搜集樓盤信息時不夠認真不夠細致，所以一定要加強這方面的工作，市場調查是非常重要的工作，你做了沒有，做好了沒有；另外一個方法，就是與團購房屋的機構合作，現在在大多數城市當中，都有一些媒體或機構來組織零散客戶報名團體購房，你是否與這樣的媒體或機構建立了聯系？第三個方法，也不是不可能，家裝公司與小區的房產公司或物業公司合作，在分房之前，組織一個“新居裝修知識講座”，或者將分房的時間提前，殺其它公司一個措手不及。

二、與其分鑰匙后面對競爭，不如將營銷提前到分鑰匙前

我們知道小區交房時是客戶量最多的時候，所以多數公司就把時間和精力放在小區交房時。但小區交房也是競爭最激烈的時候，什么時間競爭不激烈？就是小區交房前。交房以后會出現什么情況？作為客戶往往同時被很多公司的業務員纏住，客戶既增加了選擇面，同時又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業務員聯系電話，他不得不對每個業務電話都粗暴拒絕，因為他實在受不了這種無休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業務員聯系或騷擾較少，客戶也確實想了解家裝方面的一些信息，所以，這時一般態度是比較客氣和認真的。因此，我們就在分房之前展開營銷活動，我將這種營銷方式稱為“提前營銷”。我們要做第一個與客戶聯系的人，要做第一個給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會有粗暴的拒絕行為，因為他還沒有形成“推銷厭惡心理”。

“提前營銷”的困難程度也是相當大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區攔截方式”。殊不知，“提前營銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅冰，后面的業務就很好做了；而小區攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來，就形成小區業務不好做的困難局面。

那么“提前營銷”有哪些方式呢？

1、提前兩個月做營銷準備，主要與房產公司或物業公司合作，在交房前兩個月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會”或“逐一電話溝通”方式，展開業務工作，基本上在交房前一個月就將營銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國的法制建設還是很全面的今天，房產公司或物業公司的權利還是相當大的，完全可以操作。而且花費的成本也不是很高，一般不會超過幾千元。

2、將營銷提前到買房時。一是做房產商的工作，推出“買房送家裝活動”，這種方式也可針對現樓銷售，對房產公司的促進作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時就動員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當然，肯定是有一定的優惠的。這兩種合作方式，對房產公司也是一種服務的延伸或升值，是有好處的。

三、與其在新小區面對競爭，不如將營銷地點挪到客戶的老房子或辦公室

如果上述兩點，家裝公司都很難操作，或者說業務員都很難操作，那么還有一個辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址，將營銷地點轉移到那里去，也能有效避免小區的殘酷競爭局面。當然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對一些單位集資建房或單位團購房，目前這種情況在中國部分地區還是很普遍的，業務員就可以提前到這些單位去做營銷工作，或者到他們的老宿舍區做宣傳，而這時也是少有競爭對手的，成功率一般都會較高。第三節 做一匹業務的狼

如果上述方法你都沒有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區攔截方式做到最好。

首先讓我們來看一些關于狼的描述：

1、永不言敗。狼在獵取獵物的時候，常常會遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時還會傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標，不管跑多遠的路程，耗費多長時間，冒多大的風險，它是不會放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。

2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環境變化，注意任何一個在視線范圍內出現對手和獵物，不放過任何一次可進攻的機會。狼敏銳的嗅覺，使其更善于捕捉機會。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環境和條件下，總是能捕獵到食物。表現出極強的生命力和適應力。

3、主動出擊。物競天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優勝劣汰的動物界生存，從不守株待兔，而是認真主動地觀察和尋找目標和獵物，主動攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們。

狼的精神有很多，這里我們選取幾點，每一個業務員都要學習狼的精神，勇于出擊，堅韌不拔地去開展業務：

一、營銷要有狼性，不放過每個客戶

我們很多業務員抱怨家裝業務不好做，事實上并非如此，我們把小區的業務員分成三種：一種是當小區有客戶過來時，他站在原地不動，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過去溝通，老客戶也不過去打招呼，這種業務員叫混日子。第二種業務員，他先觀察一下，等別的業務員過去時他再過去，他不愿意第一個沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業務員，看見客戶過來時，他慢慢地跟過去，結果客戶不是上了汽車，就是進樓以后把門給關上了，從而喪失了做業務的機會！我們把這種業務員叫做慢郎中。只有一種業務員，他看見客戶以后，就象餓極了的狼看見小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進行溝通。這種業務員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業務最棒的。

我們去尋找客戶，每天在小區所能接觸到的客戶數量是有限的，有時機會不好，一天連一個客戶也碰不上，所以，當客戶出現時我們就要抓住機會，決不放過。同時，還要有最快的速度，總要第一個沖上去，形成第一印象。

二、競爭要有狼性，要戰勝所有的競爭對手

在小區做業務，最明顯的特征就是一個客戶可能同時被很多業務員盯上。這時，有的業務員跟客戶說了幾句話后就主動退開，把客戶讓給別人；有的業務員隨著人群過去遞上一本資料就走了；只有極個別的業務員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業務員都趕走；有的業務員自己不主動，反而埋怨別的業務員太霸道，不給每個人平等的機會。事實上，做家裝業務就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會把客戶的時間讓給他，等你再上去，客戶已經沒時間了，或者已經心煩了。

競爭就是這樣，你給了別人機會，你就失去了機會！

你不打敗他，他就會打敗你！

所以，如果在小區做業務，一定要有一股子狼的霸道精神。

三、跟進要有狼性，要有堅持到底的韌勁

小區攔截客戶以后，就要對留下電話號碼的客戶進行持續的跟進。有些做業務不是很成功的業務員，他們在跟進客戶時，往往耐心不夠，與客戶聯系一兩次以后，客戶一直沒有明確的答復，他就不再及時聯系。正是因為跟進沒有韌勁，所以他喪失了很多的準客戶。

我們要象狼一樣，對每一個留下電話號碼的客戶進行持續的跟進，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業務員這種持續跟進所感動，有的客戶會在內心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時不好意思有太多的討價還價，簽單價格反而比那種很快就量房的客戶要高。營銷界有一個拒絕極限次數研究，最后發現人們拒絕別人一般不會超過7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業務員要對客戶跟進10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒有結果，你都會問心無愧！

日本保險界推銷之王原一平，在跟進一個客戶時，前后達到了15年，客戶都已經死了，他還去跟進，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。

四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業務團隊

在家裝業務員當中，有很多業務員只是埋頭做自己的業務，卻沒有想到去建立自己的業務團隊。除少數在公司擔任業務經理或主管的人外。

要想做好業務，光靠自己一個人是很難做到的，我們要善于為自己建立業務團隊，而不要僅依靠自己個人能力去跑。在你所建立的人際關系網和客戶關系網當中，要善于把這些人員變成你的團隊成員，讓他們為你工作。很多優秀的業務員，在自己信息不是很全面的時候，就讓物業公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報，一旦交房提前或拖后，或小區舉辦什么活動，情報人員立即會給他通知；有些業務員還為自己建立一些遠程工作人員，在本市以外的其它縣市，發展一些小區信息員、情報員，或直接發展兼職業務員，從而把自己的業務拓展到周邊縣市。

第四節 小區攔截客戶的技巧

多數公司的業務員在小區攔截客戶時，由于沒有相應的策略，所以總反映做小區業務很困難，事實不然，關鍵還是自己公司沒有相應的賣點。如果你能做到自己的公司確實與其它公司不一樣，有自己的競爭優勢，那么小區攔截還是能取得很好的效果的。

有一些公司，既沒有相應的價格優勢，也沒有出眾的設計人員，施工能力也一般，售后服務也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業務員本身穿著也很不規范，素質也很一般，試想你怎么去做好家裝業務。所以，我時常勸告那些業務員，如果家裝公司沒有什么特點，公司管理也不規范，你應該盡早辭職，否則只會耽誤你的掙錢和發展。因此，家裝公司要想業務員能產生業績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點（優勢），我們有哪些可以資助業務員工作的地方，光想著讓業務員工作不出色，自己公司卻不開發相應的優勢，這樣的公司根本不值得業務員干。

一、業務之前先三問：

1、我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優質的服務？（一定要有公司的賣點）

我們公司價格是否比別人低，我們的家裝服務是不是性價比最好的？

我們公司的施工質量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質量的管理方法和措施？我們是否在設計上有自己的特點，我們是否有自己的設計展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設計水平和風格的設計圖冊？

我們公司有沒有相應的配套產品或服務？

我們的售后服務到底是怎么做的？有些什么自己獨特的東西？我們如何保證售后服務做到位？

我們的宣傳材料有什么優勢？

當然這些工作僅靠業務員個人是完成不了的，但業務員應當有能力將公司所有的賣點進行整合，就是說要有能力把自己的優勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯的，但業務員本身缺乏相應的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應該專門現一個業務員介紹公司各項優勢的營銷話術，讓每個業務員進行熟記。然后在與客戶溝通過程中，業務員一定要將自己公司的各項優勢都展現給客戶，讓客戶產生向往的心理，讓客戶產生“我必須要到這個公司去看一看”的心理。

2、我有什么特點，我能給客戶提供哪些優質的服務？（一定要形成自己的特點）

這是業務員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業知識是不是了解得夠全面？??

3、我要不要談這個客戶？是想要還是一定要？

再問一下自己，我是不是真的想要做下這個業務？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個客戶？

二、要做好談業務的充分準備

任何成功的業務，都是事前精心準備的結果，機會決不會降臨給沒有準備的人！所以在談業務前，或者說每天出去做業務前，每次與客戶見面前，一定要對自己進行一翻檢查。

1、檢查公文包

我有沒有準備名片？名片的數量夠不夠？我每天都要廣泛發放名片的，不給客戶名片是對客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業業務員。

我有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？

我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？

2、準備業務講解資料（最好是一本形象的圖冊）

多數家裝公司的業務員出去行動，就是帶一些公司的宣傳資料，我認為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對客戶所在小區的設計方案、工程預算，或者公司的近期促銷活動。我們知道，做業務成功的第一步就是吸引客戶，所以業務員應當針對具體的客戶推出相應業務講解資料。最好要準備下列資料：

該小區的所有戶型和公司對戶型的解讀分析

公司最具代表性的設計圖片集

公司最近的優惠促銷措施

最理想的狀態，是將這些資訊都集中在一個活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動，接下來是該小區的具體戶型、方案和預算，然后是公司的品牌優勢介紹、管理方案和家裝服務的流程介紹。這一樣漂亮的《業務講解手冊》將是一個最好的客戶溝通工具。因為業務員口頭表達的東西往往會被客戶認為上不可靠的，那么我們在業務講解手冊上白紙黑字說得非常明白，自然就會增加它的說服力。同時，一套好的業務講解手冊，對業務員的溝通能力也是一個很好的補充，即使業務員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業務講解手冊念給客戶聽。

如果公司能為業務員設計一套很好的業務講解資料，業務員的簽單能力至少就會提升50%以上，這是最簡單的辦法。

3、準備樣板間（每天出去前，都要準備1-3個能看的樣板間）

樣板間也是工具，所以業務員在每天出發前，都要為自己準備一兩個隨時能看的樣板間。這個工作，應當由業務主管或公司經理來安排，根據業務員所在小區的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個想做出成績的業務員，一定要為自己準備好樣板間，因為他是你不可或缺的溝通工具。

4、了解小區信息（戶型、面積、房價、園區景觀規劃、小區家裝規定、小區裝修訊息）

對所在小區了解的信息越多，給自己創造的機會也就越大。比如有些客戶不知道物業在哪里，業務員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認識的物業工作人員給他引薦；有些客戶想在小區里買一樣東西，業務員可以為他指點小區的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區今后的規劃等信息，如果你具備，你就可以做一個客戶的信息員、導購員、講解員，并通過自己認真細致的服務，為自己爭取更多的機會，結交更多的客戶做朋友。

5、檢查一下自己的形象（衣著、發型、微笑）

三、具體的小區攔截客戶技巧

1、自己先活動一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時刻都處于最佳狀態，要保持一定的興奮度和熱情。由于業務員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要通過身體上的活動來培養自己的興奮度和熱情，因為只有你自己非常興奮，你與客戶溝通時才更具有感染力。

2、看見客戶就要第一個沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業務員以插嘴的機會，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區或上樓以后關上家門。

2、如果你不是第一個接觸客戶，就要想辦法參與進去，并逐漸形成以自己為主導。具體措施就是通過自己的專業知識，把其它業務員比下來，或者拿出你早已準備好的業務講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。

3、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨溝通，要么帶他去看樣板間，一定要創造與客戶單獨相處的機會，把別的業務員給甩掉。一旦你和客戶進了他的家門以后，首先就要把房門給關上，以免其它業務員也涌進去，大家七嘴八舌，你就占不到主動優勢。必要時可以兩個業務員合作，一個業務員進去與客戶溝通，另一個業務員在外面把住樓梯，不讓其它業務員進去騷擾。

4、先想辦法量房，量房不成，記錄電話號碼，記錄號碼不成一定要發資料和名片，總之是從高往低來達成自己的業務目標。

5、小區客戶很少時，不能坐待客戶，還要主動主擊

1）掃樓

2）可以與其它業務員合作，一個人去掃樓，一個人在園區，雙方互通信息

6、把握客戶的時間

一般來說，周六周日是小區業主比較多的時候，平時大家都要上班，所以可能沒有時間來小區看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區解決，有些客戶會趁著中午下班來小區看看，其它業務員都出去吃飯了，你就一定要堅守崗位，把握住“競爭對手少”的機會。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會在下班后到小區來看，你也一定要抓住這個機會多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業務自然就會比別人多。

7、基本話術

與客戶溝通時，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術：

1）我給你簡要介紹一下家裝的流程（拿著業務講解圖冊）

2）我給你提供一些近期搞促銷活動的商家信息（業務員平時可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動的信息，并把這些消息適當地透露給新客戶，往往能吸引住新客戶）

3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動、自己公司的促銷活動和配套優惠、以及推薦客戶參加團購，或者介紹一些從設計上省錢的方法）