第一篇：如何做好貸款貸前調查

如何做好貸款貸前調查

曹橋支行鄭南鷹

貸前調查是信貸管理的一個重要程序和環節，是貸款發放的基石，直接關系到貸款決策的正確與否。個別信貸人員由于只查看借款申請人提供的資料，而造成貸前調查失實。在貸前調查中，除了按一般的調查方式對申請人進行必要的調查外，還要摸清申請人的真實背景。貸前調查工作如果不扎實，一是可能增加信貸資產風險，二是可能喪失與每個優良客戶建立信貸關系的機會。貸前調查主要分為個人貸款與企事業貸款兩種。個人貸款相比企業貸款而言，它的貸前調查較為直觀，著重查看客戶以前的信用記錄，其次可以看一下客戶的學歷、經歷、經營管理能力、業績、社會關系、愛好、生活習慣、品行、年齡、健康狀況等等，最后再查看一下第二還款來源情況。企事業單位貸款的貸前調查較為復雜，我們要著重從以下幾個方面來分析：

一、借款人資格。審查企業是否具備貸款條件，看企業法人、營業執照，確定借款人是否是經核準登記的企(事)業法人、其他經濟組織。看其法人代表的社會關系、愛好、生活習慣、品行、年齡、健康狀況等，再了解企業的職工人數及構成人員情況，特別是管理人員、科技人員的專業技能、經驗。例如，一個企業的注冊資本金再高，如果沒有與之相適應的管理人員、科技人員、管理文化理念等，該企業生產的產品也不會有多大的競爭力，因此獲利能力不可能太強，從而會給銀行資金帶來相當大的風險。最后是查看企業的其他負債、融資與對外擔保情況，要按照銀行制定的《借款人對外保證及保證人管理辦法》去執行，超過該標準數的企業就不具備借款資格。

二、數據分析與采集。查看企業歷史記錄，與銀行有無信貸關系、其他資金往來關系、有無不良記錄、擔保情況、其他個人負債情況等等。首先要把企業當作一個對立面來查看企業與銀行的歷史記錄。通過第一步分析得出初步結論，實地查看經營項目的可行性、營利能力、法人代表綜合能力、其他管理人員情況、財務人員情況，了解企業的用電近期內是否有大幅度的增減變化，并分析原因，因為用電量基本上能從側面反映企業的生產情況。其中，查看企業的上年度財務報表要有財政部門簽章、上月的資產負債表、損益表、現金流量表。

三、調查借款原因。借款單位申請貸款的原因、用途、用款計劃，這是貸前調查的主要內容。要分析申請貸款的借款人是否具備產品有市場、生產經營有效益、無擠占挪用信貸資金、恪守信用等基本條件。借款申請人從事的經營活動是否合規合法、符合國家產業政策和社會發展規劃要求。

四、分析與總結。經過以上步驟的分析與總結，再進一步分析企業的相關情況，具體要分清企業的產品類別，不同類型的企業要區別對待，從而決定其借款期限。例如，有的企業生產周期性較短，有的企業生產周期性較長。

最后，總結出貸與不貸的結論，把符合條件的客戶變成自己的優良客戶，成為銀行利潤的新增長點，把信貸資產的風險降到最低。綜合以上幾個步驟，撰寫貸前詳細的調查報告。

第二篇：如何做好貸款貸前調查

如何做好貸款貸前調查

■ 曹橋支行鄭南鷹

貸前調查是信貸管理的一個重要程序和環節，是貸款發放的基石，直接關系到貸款決策的正確與否。個別信貸人員由于只查看借款申請人提供的資料，而造成貸前調查失實。在貸前調查中，除了按一般的調查方式對申請人進行必要的調查外，還要摸清申請人的真實背景。貸前調查工作如果不扎實，一是可能增加信貸資產風險，二是可能喪失與每個優良客戶建立信貸關系的機會。貸前調查主要分為個人貸款與企事業貸款兩種。個人貸款相比企業貸款而言，它的貸前調查較為直觀，著重查看客戶以前的信用記錄，其次可以看一下客戶的學歷、經歷、經營管理能力、業績、社會關系、愛好、生活習慣、品行、年齡、健康狀況等等，最后再查看一下第二還款來源情況。企事業單位貸款的貸前調查較為復雜，我們要著重從以下幾個方面來分析：

一、借款人資格。審查企業是否具備貸款條件，看企業法人、營業執照，確定借款人是否是經核準登記的企(事)業法人、其他經濟組織。看其法人代表的社會關系、愛好、生活習慣、品行、年齡、健康狀況等，再了解企業的職工人數及構成人員情況，特別是管理人員、科技人員的專業技能、經驗。例如，一個企業的注冊資本金再高，如果沒有與之相適應的管理人員、科技人員、管理文化理念等，該企業生產的產品也不會有多大的競爭力，因此獲利能力不可能太強，從而會給銀行資金帶來相當大的風險。最后是查看企業的其他負債、融資與對外擔保情況，要按照銀行制定的《借款人對外保證及保證人管理辦法》去執行，超過該標準數的企業就不具備借款資格。

二、數據分析與采集。查看企業歷史記錄，與銀行有無信貸關系、其他資金往來關系、有無不良記錄、擔保情況、其他個人負債情況等等。首先要把企業當作一個對立面來查看企業與銀行的歷史記錄。通過第一步分析得出初步結論，實地查看經營項目的可行性、營利能力、法人代表綜合能力、其他管理人員情況、財務人員情況，了解企業的用電近期內是否有大幅度的增減變化，并分析原因，因為用電量基本上能從側面反映企業的生產情況。其中，查看企業的上財務報表要有財政部門簽章、上月的資產負債表、損益表、現金流量表。

三、調查借款原因。借款單位申請貸款的原因、用途、用款計劃，這是貸前調查的主要內容。要分析申請貸款的借款人是否具備產品有市場、生產經營有效益、無擠占挪用信貸資金、恪守信用等基本條件。借款申請人從事的經營活動是否合規合法、符合國家產業政策和社會發展規劃要求。

四、分析與總結。經過以上步驟的分析與總結，再進一步分析企業的相關情況，具體要分清企業的產品類別，不同類型的企業要區別對待，從而決定其借款期限。例如，有的企業生產周期性較短，有的企業生產周期性較長。

最后，總結出貸與不貸的結論，把符合條件的客戶變成自己的優良客戶，成為銀行利潤的新增長點，把信貸資產的風險降到最低。綜合以上幾個步驟，撰寫貸前詳細的調查報告。

貸前調查是貸款發放的第一道關口，貸前調查的質量優劣直接關系到貸款決策的正確與否。在貸款營銷過程中，個別信貸人員因拘泥于借款申請人（以下簡稱申請人）提供的資料，而造成貸前調查失實。在貸前調查中，除了按一般的調查方式對申請人進行必要的調查外，筆者建議還可以從以下幾個方面對申請人的有關情況進行深入的核查和分析，以摸清申請人的真實背景。

1、對企業真實性的調查。需到工商行政管理部門核查企業的登記記錄、年檢記錄，了解企業的歷史由來、出資人、出資額，確認企業的真實身份。

2、法人代表及高級管理人員的基本情況調查。有關法人代表和其他高級管理人員的基本情況調查應以工商部門登記為準，不要一味聽從企業介紹的情況，對申請人提供的有關企業領導人學識水平的憑證應以原件為準，并可向教育行政部門了解其學歷的效力。對其個人品行的調查應面向申請人的員工和客戶，并要了解他們在相關企業任高級職員以來的情況。

3、申請人的信用道德、信用品行的調查。一方面要調查申請人的應付款帳簿、明細帳，了解申請人拖欠他人的明細帳項、拖欠時間長短；另一方面可向被拖欠企業電話或發函，調查申請人拖欠他人貨款的原因，從而摸清企業的一貫信用道德和償債能力。

4、生產經營管理能力調查。一要查看申請人近兩年各項指標增長率、增長幅度，尤其是市場占有率的變化更能反映企業競爭力的變化。二要查看申請人近兩年應收帳款的數額、增減率、帳齡，防止企業虛增銷售額和利潤額，也可以向其上游企業了解拖欠申請人款項的原因，從而側面了解申請人的產品質量、競爭力和市場前景。三要通過財務費用、資金周轉率、銷售利潤率、單位產品毛利率、管理費用等指標來判斷申請人管理能力的變化。四要通過申請人交納電費、水費的變化情況來了解其生產量和開工率的變化情況，一般企業的生產量與能源消耗成正比，這樣可以避免只聽申請人的一面之辭。

5、盈利能力的調查。目前比較簡便的辦法是到稅務部門了解申請人所得稅的交納情況，這樣申請人的凈利潤額一目了然；如果申請人提供給銀行的會計報表與提供給稅務部門的報表不一致，則可與稅務部門、申請人一起分析原因，以便銀行能清楚地知道申請人真正的盈利能力。

6、負債真實性的調查。部分企業的銀行借款不放在相應的科目核算，以調整自己的資產負債率，還有的企業將應付票據如銀行承兌匯票，不進行帳務處理；也有企業對提供擔保的情況根本不作登記，給銀行貸前調查帶來許多假象。目前相對可行的辦法是查詢央行信貸登記系統。1998年，中國人民銀行在《貸款證》的基礎上開始建設銀行信貸登記咨詢系統。登記范圍主要包括辦理信貸業務的企事業單位和在國內注冊的其它經濟組織；登記內容包括目前商業銀行開辦的貸款銀行承兌匯票、信用證、保函、擔保以及借款人的基本概況、其他經濟大事等。中國人民銀行從總行到省（區）到地（市）城市建立數據庫聯網，城市數據庫與各商業銀行連接，形成了人民銀行與各商業銀行間的信息采集和提供咨詢的網絡體系。目前，全國聯網工作已即將完成。商業銀行可以通過網絡查詢自己客戶已登記的全部信用情況，包括客戶在各地發生的借款、擔保、被起訴、欠息等情況。這樣就可以徹底弄清保證人的真實借款情況和已提供擔保的情況以及其或有負債情況。

通過以上這些方面的調查，可以更全面地了解申請人的基本情況，從而為貸款決策提供真實完整的基礎資料。

第三篇：如何開展個人貸款貸前調查

如何做好個人貸款的貸前調查

貸前調查是拓展客戶、發放貸款的第一道關，是防范風險、減少壞賬的重要前提，貸前調查的真實性和可靠性，對貸款的安全性意義重大。這是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式的重要依據。村鎮銀行服務的對象主要是農戶、小微企業和農村個體工商戶等客戶群體，有相當一部分客戶提供的資料缺少真實性，通過現場的調查，發現間接收集的資料和客戶提供的資料存在“信息不對稱”的情況，所以客戶經理的貸前調查尤為重要。

如果貸前調查過程中，未能對客戶的基本情況、經營狀況和存在風險有一個客觀的了解，甚至走馬觀花，草草了事，沒有真正起到調查作用，這樣的調查本身就存在不可輕視的風險。一次不負責任的貸前調查，就有可能導致一筆不良貸款的產生，由此帶來的是欠息、逾期、催收甚至起訴等一系列的工作。而銀行往往要經過幾個月甚至幾年的時間，才能完成消化，既耗費了我們銀行工作人員的時間和精力，也損害了銀行的利潤。

貸前調查如果只查看借款申請人提供的資料，就會造成貸前調查失實。在貸前調查中，除了按一般的調查方式對申請人進行必要的調查外，還要摸清申請人的真實背景。因此，在對客戶的貸前調查中要堅持聽、查、核、析四個步驟：

（1）聽。在調查過程中，大部分農村客戶往往會主動介紹自己的基本情況（或者客戶經理要求客戶進行情況介紹）。這個時

候，客戶經理所需要做的，就是耐心細致的聆聽，并稍加引導，讓客戶主動的介紹其從業時間、發展經歷、經營模式，以及近兩年的生產經營情況、銷售利潤、存在問題、發展規劃及借款用途等。在這一過程中，客戶經理可就其中未能聽清或者感興趣的內容開展進一步的詢問和交流。

通過這一步驟，客戶經理可以對客戶的整體情況有一個初步的了解和判斷，也建立了進一步深入調查了解的感性材料。

（2）查。在“聽”的基礎上，客戶經理需要進一步查實借款申請人的相關資料。這一步驟的工作內容包括：查看客戶的身份證、戶口簿、在當地的居住年限、生活習慣、社會關系、財產狀況、家庭是否和諧等，如是小企業則應該查看工商營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、貸款卡等的原件，并注意有無年檢記錄等。同時，也應查看客戶與生產經營相關的采購合同、銷售合同、施工合同等。

（3）核。在做好前兩個步驟的基礎上，進入最關鍵的第三階段，其任務主要是核實前兩個階段所搜集的信息。

首先，核實客戶上一年的家庭總收入及來源、家庭總支出及去向、家庭純收入及人均收入等。核實客戶家庭財產情況：一是不易變現財產，主要包括房屋間數及結構、面積、坐落位置、構建時間、變現價值，其他不易變現的財產及變現價值。二是可變現財產，主要包括機械設備名稱、數量及變現價值，交通運輸工具及變現價值，家電器具及變現價值，存貨及變現價值。

其二，對生產經營情況的核實：根據客戶的介紹及資料中所反映的情況，對客戶的生產經營情況進行實地的核實。例如，對農戶的貸款用途進行核實，主要是其真實性、合法性核實，必要時對客戶提出相關的建議和意見，個人及小型企業的生產車間、倉庫及生產工藝進行實地的查看；對客戶的產品質量、市場占有率及口碑進行實地的調查了解；對客戶承包的項目或者施工工地進行實地的調查，了解項目的手續、進度、質量及付款情況等。

其三，對抵質押物和保證人的核實：客戶經理要做到親力親為，通過對抵押物的位置、面積、價值、合法性等的核實，或者通過對保證人的資質、保證實力及保證意愿的核實。對于擔保人的調查，應當參照對借款申請人調查的程序，同時重點核實保證人的保證實力及保證意愿，并堅持雙人調查和面簽制度。

(4)析。通過以上幾個環節客戶經理就可以分析和判斷此筆貸款業務貸與不貸，貸多貸少，貸款期限的長短和貸款方式。在實際的信貸工作中，我們會遇到這樣的情況：貸款客戶為了貸到貸款，口若懸河，說的天花亂墜，向我們介紹的情況往往和我們實際調查的差距很大而又沒有合情合理的解釋，那么銀行對此類客戶的貸款申請應當慎之又慎，要把貸款風險降到最低。

另外，考慮到當前的信用環境，貸前調查做到“軟硬兼施”，綜合判斷：既要重視所收集的客觀性資料，如證件、數據、報表、文字等 “硬性”資料，又要重視社會輿論、行業評價、鄰里口碑等難以用數據、文字反映的“軟性”資料。利用“硬”性資料的準確性，結合“軟性”資料的靈活性，對借款申請人的情況做出客觀、全面的評價。

不論結果如何，都應當保證服務效率，將信息及時反饋給客戶。如果因為種種原因不能受理，應當做好解釋工作，以利于日后可能的合作。

通過以上幾個步驟，可以作為貸前調查的通用程序，在實際工作中遵循而不拘泥，可根據情況靈活調整。若能堅持并做好這幾個步驟，則有助于搞好貸前調查，在信貸營銷同時，做好甄選客戶、防范風險的工作，最終對我行的穩健經營和發展能夠產生積極影響。

第四篇：貸前調查

1.信貸管理

1．客戶經理要對自己所做的工作要有了解，以便使自己在信貸工作中能有得放矢的開展，提高日常工作的效率。如：

當地的經濟支柱產業是哪些；

本公司的貸款業務在本地區、本行業占比； 本公司的貸款業務以哪類業務為主；

在日常業務辦理中，您遇到哪些情況會感到困惑需尋找解決的辦法和及時處理的。

1)2)評判信貸管理好壞的標準，在很大程度上就是貸前調查、貸時審查和貸后檢查這三項核心工作的質量，即業內所統稱的貸款“三查”。

必須牢牢把握貸款管理的九個環節：①受理；②調查；③風評；④審批；⑤簽約；⑥發放；⑦支付；⑧后管；⑨處置。

認真對待貸款管理出現的四種結果：①收回本息；②轉賣貸款；③重組貸款；④依法核銷。

2.信息收集

1.實地調查是獲取借款人真實情況的最有效的手段。在目前，企業（個人）信用基礎較為薄弱，特別是我們

面對的是小微企業，其“硬信息”的失真度偏高，為彌補“硬信息”的失真，我們只有依靠“軟信息”的收集和掌握，來避免風險的發生。

2.硬信息：能用準確的硬指標來表示的信息，是正式的、精準的、符合邏輯的、可追溯的。如：業績報告、任務指標、財務報表等；

軟信息：不能用準確的硬指標來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。如：分析報告、業績評估、前景預測等。

3.發揮本公司在區域內 “人熟、地熟、情況熟”的“三熟”優勢，采取走出去，多調查、多走訪的方法，收集各類軟、硬信息，借此對現有和原有的客戶群進行審核、梳理和調整，逐步理清和淘汰B類以下等級的風險客戶，從市場中捕捉和爭搶新的黃金客戶。使信貸結構不斷得到優化和提高，確保市場份額。

4.對調查對象的生產、經營和財務情況必須要掌握清楚，才能發現其中存在的問題，在實地調查中對客戶的任何細微的表象都應有所警惕，以防備和懷疑的思維去追查和分析其真實原因。.5.①要注意關注媒體的消息，經常結合大環境的變化（如政策、形勢、氣候等），隨時調整信貸計劃和措施。②注意從相關的行業、企業、人員，客戶鄰居以及競爭對手等側面了解客戶的生產、經營和財務狀況，從中掌握第一手資料。

③從工商、稅務、法院等行政部門和社區組織等了解客戶的情況。如從工商、稅務部門調取客戶的財務報表進行比對，從中發現問題。

④從同行業中了解和捕捉客戶不正常的變化。

⑤不告知的上門檢查，防止客戶的作假行為。

⑥關鍵是作為我們從事信貸工作的人員，要增強盡職觀念，時刻做個有心人：備個小本子，把隨時了解的情況記下來備個案（俗語說：好腦子不如爛筆頭），有空時經常翻閱看看，匯總，從中發現蛛絲馬跡，把風險隱患全部暴露出來，以變被動為主動。

3.客戶選擇

①客戶向銀行申請授信業務或銀行向客戶營銷授信業務時，授信經營部門應根據國家產業政策、地區重點產業政策和銀行的貸款政策，通過對市場的調查，信息的收集，盡量爭取選擇當地的優勢企業、以及得到得到政策護持的企業作為營銷對象。②在接洽客戶申請或主動營銷中，客戶經理應認真了解客戶需求，有針對性的準確介紹銀行授信業務產品和授信業務的有關規定。

4.調查主體的職責與權限和獨立性

職責：

① 授信經營部門客戶經理是授信調查的第一責任人，對被調查客戶情況及印鑒、簽字等相關要素的真實性和申報資料的合法性、有效性、完整性負責，參與調查人員應負參與調查過程中的相應責任。

② 授信經營部門客戶經理對在授信調查基礎上所撰寫的授信分析報告相關部分的真實性、完整性、風險披露的充分性負責，簽署同意意見的部門負責人負核實責任。

③ 客戶經理受理客戶申請并進行初選、對擬授信客戶進行調查，按要求撰寫“授信分析報告”，對客戶情況及風險進行真實、全面的披露。

④ 授信經營部門負責人應對客戶經理提出的申報材料進行審查，提出需要補充、重新調查的要求，提出授信經營部門的結論性意見。權限：

① 任何個人或部門不得干擾他人（客戶經理、科長等）獨立行使職權。

② 客戶經理擁有授信業務的受理、初選和調查權，如實反映調查的實際情況，根據經驗獨立進行判斷，提出初步授信方案(包括風險評級的建議)或提出否決建議。

③ 授信經營部門負責人擁有對授信業務的參與調查權、核實權，授信方案決定權及否決權。獨立性：

① 客戶經理在貸前調查時所做的工作應該是弄清借款人的真實情況。除非自己眼見或有證實，其余都不可信。② 對其他金融機構，特別是曾提供較大額度授信、合作歷史較長的國有獨資金融機構突然退出，應保持警惕，審慎對待！避免做替人抬轎的蠢事。

5.個人貸款中注重事項與業務要素

① ② ③ ④ 對借款人提供的收入證明，要通過各種渠道進行真偽鑒別；

嚴格執行個貸中有關借款人的家庭月收入和月供之比，以確保借款人的按時還貸；

在以住房作抵押的個人貸款中，從嚴掌握抵押率，避免因房價的大幅波動使銀行處于被動局面。在個貸中，嚴格掌握貸與不貸的原則，堅決避免為完成指標而違規操作。

A.個人信貸業務營銷時要注意以下要素：

1)具有完全民事行為能力的自然人 2)借款人有合法的身份證明 3)有穩定的職業或收入

4)具有良好的信用記錄和還款意愿 5)提供貸款人認可的有效擔保和保證 注:還款能力;判斷客戶還款能力最基本的條件是滿足收入還貸比的要求，各類貸款具體要求如下：

1)個人住房、消費貸款：本筆貸款月還貸支出與收入比須在50%（含）以下，且月所有債務支出與收入比須在55%（含）以下；

2)個人經營貸款：貸款月所有債務支出與收入比須在60%（含）以下 3)還款能力的測算還需要涉及收入證明（含視同收入）及債務折算。

B．基本申請資料

1、借款申請書（制式）

2、借款人及共同還款人身份證復印件

3、借款人戶口本復印件（借款人夫妻雙方未并戶的提供結婚證復印件，未婚的提供未婚證明）

4、借款人及共同還款人收入證明（制式）

5、借款人家庭財產證明（房產證、行車證等）復印件

6、借款人從事個人經營的提供營業執照副本、稅務登記證、組織機構代碼證復印件

7、借款人及共同還款人共有財產還款聲明（制式）

8、借款人簡歷

C．貸款用途

1)借款人的貸款用途，應針對性的選擇相對應的貸款品種，在營銷時應注意區別對待，各產品的貸款用途詳見銀行的產品說明。

2)個人貸款不得流入證券市場、期貨市場，或用于股本權益性投資、房地產項目開發，或用于其他國家法律法規明令禁止的用途。

D．貸款額度

貸款額度：是指向客戶發放的貸款金額應根據客戶的實際需求，并與抵押或質押物的價值之比相匹配，一般用成數或百分比表示。貸款品種、抵（質）押物種類、借款人具體情況，還貸的承受力等，均會導致實際貸款額度的不同。只有客戶資質及抵押物條件等完全符合貸款要求，才能貸足最高額度。（不能把抵質押物作為還款來源）

E.擔保方式

對采取何種擔保方式，則需視借款對象和業務品種確定，在信貸實務中盡可能采用保險系數高的擔保方式進行操作。

附：擔保人為自然人的應提供資料

1、擔保人及財產共有人身份證復印件

2、擔保人戶口本復印件（擔保人夫妻雙方未并戶的提供結婚證復印件，未婚的提供未婚證明）

3、擔保人及財產共有人收入證明（制式）

5、擔保人家庭財產證明（房產證、行車證等）復印件

6、擔保人從事個人經營的提供營業執照副本、稅務登記證、組織機構代碼證復印件

7、擔保人簡歷

擔保人為企業法人的應提供資料

1、年檢有效的法人營業執照副本復印件

2、年檢有效的稅務登記證副本復印件

3、年檢有效的法人組織機構代碼證副本復印件

4、開戶許可證復印件

5、年檢有效的貸款卡復印件

6、經營許可證復印件

7、企業法定代表人證復印件

8、企業法定代表人身份證復印件

9、公司章程（包括章程修正案）復印件

10、驗資報告復印件

11、企業最近二年及本年最近一個月的財務報表復印件

12、同意擔保的股東會（或董事會）決議

13、企業簡介、法定代表人簡歷

14、征信報告

15、企業最近二年及本年最近一個月的水、電費發票，稅務發票

F.其他注重事項

1、時刻把風險防范放在第一位

2、注重借款的目的、用途；

3、客觀測定融資安全線；

4、不要一味追求貸款回報；

5、注意力放在本地客戶身上；

6、關注環境保護、勞資糾紛；

6.法律提示

根據《中華人民共和國擔保法》中相關條例規定： 第二章 保 證

第八條 國家機關不得為保證人，但經國務院批準為使用外國政府或者國際經濟組織貸款進行轉貸的除外。第九條 學校、幼兒園、醫院等以公益為目的的事業單位、社會團體不得為保證人。

第十條 企業法人的分支機構、職能部門不得為保證人。企業法人的分支機構有法人書面授權的，可以在授權范圍內提供保證。

第十一條 任何單位和個人不得強令銀行等金融機構或者企業為他人提供保證；銀行等金融機構或者企業對強令其為他人提供保證的行為，有權拒絕。

第十二條 同一債務有兩個以上保證人的，沒有約定保證份額的，債權人可以要求任何一個保證人承擔全部保證責任。

第三章 抵 押

第一節 抵押和抵押物

第三十七條 下列財產不得抵押：

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權，但本法第三十四條第（五）項、第三十六條第三款規定的除外；（即發包者同意的除外）

（三）學校、醫院等以公益為目的的事業單位、社會團體的教育設施、醫療衛生設施和其他社會公益設施；

（四）所有權、使用權不明或者有爭議的財產；

（五）依法被查封、扣押、監管的財產；

最高人民法院出臺的《關于人民法院執行設定抵押的房屋的規定》規定：

在判決后給借款人六個月的寬限期，讓借款人騰空抵押房；僅對屬低保戶的，人民法院不應強制遷出。

7.財產抵(質押)管理

優質擔保(抵押)物四大要素：①權屬明確②價格合理③可以變現（有效對抗善意第三方）④容易變現

質物應能移交銀行保管，在評估其價值和確定質押率時應考慮該質物的市場行情、轉讓的難易程度等風險因素；動產質押應是易封存、易保管、易變現的動產；權利質押應認真辨別權利憑證的真偽，分析其變現能力。

8.資料審核

① 資料初審：

客戶申請的貸款業務品種、金額、幣種、期限、擔保方式與協商的內容應相符，如不符，應要求客戶作出解釋或與客戶重新協商；

申請原因及用途應詳細說明貸款業務的具體用途； 申請資料中申請單位的公章應清晰，與營業執照和貸款卡上的單位名稱一致； 年審合格且在有效期內的營業執照、稅務登記證和貸款卡；

財務報表上加蓋的公章清晰，與營業執照和貸款卡上的單位名稱必須一致； 法定代表人身份證明上姓名應與營業執照上法定代表人一致；

董事會決議。包括：申請貸款業務的用途、期限、金額、擔保方式及委托代理人；決議的簽字人數應達到公司合同或章程規定的有效簽字人數；

根據各授信品種的規定，對客戶提供的相應資料進行初步審查； 根據“擔保管理政策”的要求審查擔保方的資料。法律文件：

1、貸款合同

2、借款借據

3、抵押合同

4、擔保書

5、董事會決議

6、合同附加條款

7、關系人放款合同

8、股權證明

9、保險合同

10、按揭或信托的復印件

11、租賃轉讓協議

12、其他 信貸文件：

1、貸款申請書

2、貸款審批報告

3、承諾函

4、個人財務報告

5、公司財務報表

6、保險單據

7、關鍵人的保險單據

8、貸款年審報告

9、備忘錄

10、往來信函

11、納稅證明

12、其他

經過審核合格，客戶經理應向授信經營部門的負責人報告，若授信經營部門負責人同意客戶經理意見的，則準備安排授信調查；若客戶經理審核不同意或授信經營部門負責人不同意的，客戶經理應將申請材料退還客戶，并對客戶做好解釋工作。② 交叉審核：

交叉審核是通過不同途徑確認信息正確性的方法。貸款調查交叉審核技術就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。

交叉審核有兩個簡單的邏輯關系，當二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關系推導得到基本一致的結果時，這個結果的真實性和準確性就高； 簡單舉個例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開方式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”如客戶隱瞞實情，就證明他不太老實。

不同信息來源途徑包括： 1）保證人； 2）鄰里； 3）夫妻及其它家庭成員； 4）合伙人；5）經營管理者或雇員； 6）同行或行業協會；7）政府或其它信息來源，如經貿、財稅、工商、司法、海關、電力等； 8）申請信息與調查信息； 9）上一次調查信息與本次調查信息等等。

同一信息來源交叉審核是指：僅憑借對借款人的正面調查，通過對借款人基本情況、財務情況和非財務情況、貸款用途和還款來源等相關聯內容項的交叉比較和審核，驗證調查結果的真實性、準確性和完整性的過程。它是交叉審核的核心內容。

③ 應避免建立信貸關系的 有下列情形之一者，不對其發放貸款： 1.不具備貸款主體資格和基本條件；

2.生產、經營或投資國家明文禁止的產品、項目；

3.違反國家外匯管理規定；

4.建設項目按國家規定應當報有關部門批準而未取得批準文件； 5.生產經營或投資項目未取得環境保護部門許可； 6.在實行承包、租賃、聯營、合并（兼并）、合作、分立、產權有償轉讓、股份制改造等體制變更過程中，未清償原有貸款債務、落實原有貸款債務或提供相應擔保；7 7.有其他嚴重違法經營行為。

9.貸款調查

行業情況調查：

調查客戶所在行業的發展趨勢和客戶在行業中所處的位置，客戶主要產品及其市場份額，面對的主要競爭對手和主要競爭方式，及客戶的產品創新能力等；

調查客戶其所在行業的成本結構、行業成熟度、行業周期性、行業盈利能力、行業依賴性、行業替代品及政策對行業的監管等各類情況。對新進入的行業尤為警惕。客戶雙人調查：

對新授信客戶的調查必須實行有簽字權的雙人會同調查，雙人中除一人為經辦客戶經理外，另一人應為信貸業務部門負責人（或業務骨干）或授信經營單位（支行）負責人；授信經營部門認為風險敞口金額較大或潛在風險較大的，授信經營部門上級負責人應參與雙人調查。間接調查：

目的：搜集公司和主要負責人的經營狀況、行業信息、信用狀況。對象：人行征信系統、供應商、銷售商（客戶），及相關人員（如企業管理人員、會計人員、員工等）等，了解他們的觀點和評論。如有條件還可從同行間交換信息（競爭對手也是合作伙伴）。通過非實地調查的方式，如借助報刊、網絡、咨詢機構等了解客戶及其所在行業的情況等，也可通過向稅務、工商、海關等政府有關部門及房地產交易中心、產權交易中心等社會中介機構索取相關資料，了解客戶情況等。面談：

1、目的：初步確定貸款申請人是否具備資格，為實地調查、財務分析作準備。

2、對調查無法確認的信息，在面談中加以明確和約定。

關注的5個基本信息：需要多少貸款？如何使用貸款？何時歸還貸款？何種方式償還貸款？何種擔保方式？（數額、用途、期限、還款方式、擔保方式）實地調查的目地和方式：

目的：核實企業家底，了解企業生產、銷售等經營管理狀況、測定融資安全線、評估抵押物價值等。

方式：通過查賬、盤庫進行賬實核對；巡視廠房、設備；與公司負責人、財務與銷售主管等面談；如需要也可會見公司其他相關人員（如員工）。去看看企業的水電費單子和水、電表，由此判斷企業的經營情況和判別客戶的誠信度。

調查人員應對擬授信主體和擔保人主要生產經營場所或項目建設場所進行實地考察。

在現場驗證有關客戶資料，調查客戶生產經營情況和財務狀況，與客戶負責人或授權人就客戶生產經營情況和擬授信業務進行面對面的直接溝通。通過對生產、銷售、財務等部門的調查，從多方面了解公司經營管理、生產銷售、資產狀況、設備利用情況、原輔材料和成品存貨情況、項目建設情況，以及公司內控制度、財務管理的規范性等，實地查看抵（質）押物狀況，取得第一手調查資料，并對客戶有一個感性和直觀的判斷。

在實地調查前，調查人員應做好充分準備，詳細研究已有的客戶資料，并根據客戶的情況準備問題清單。

調查中應使用“授信客戶查訪報告”對貸前調查的過程和結果進行客觀記載，包括調查的時間、地點、客戶方參與會談人員、會談內容、客戶提供的資料、考察的部門、車間、倉庫、對財務資料的核實情況等，調查人員應在調查報告上簽名并對報告內容的真實性負責，雙人調查的雙人均應簽名。客戶資格審查：

對新授信客戶，客戶經理應主要審查其主體資格是否符合規定，查驗客戶的營業執照、貸款卡和近期財務報表，初步了解客戶的背景、經營情況、財務狀況、借款用途、還款來源、擔保方式等；如客戶與我行曾發生過授信業務關系，客戶經理應了解以往客戶與我行合作的情況，并重點了解客戶目前經營管理情況，有無影響客戶資信的重大事項等。

對現有授信客戶，客戶經理應了解客戶與我們銀行合作情況，分析有無影響客戶資信的重大事項，如:重大的投資項目、重大的體制變化、重大的人事調整、重大的事故和賠償、重大的法律訴訟和對外擔保等等，并判斷其是否仍符合我行授信客戶資格要求。對符合資格要求的客戶，應了解本次申請授信業務的原因、用途、還款來源、擔保方式等。

調查人員須對借款人、擔保人提供的營業執照、法人機構代碼證、稅務登記證、貸款卡(號)、授信主體資格證明的有效性、真實性進行核實。要求客戶提供以上資料原件并進行核對，在復印件上注明“與原件核對無誤”并簽名以示負責；必要時應到發證機構進行核查，或到相關機構官方網站核查；必須使用貸款卡通過中國人民銀行信貸登記咨詢系統查詢并打印出借款人/擔保人的貸款和擔保信息。

應取得借款人、擔保人主要負責人、財務負責人名單、印鑒和簽字樣本；若公司章程規定申請授信業務或提供擔保須董事會決議或授權的，需取得董事會成員的名單和簽字樣本；調查人員應將印鑒和簽字樣本與公司章程、董事會有關決議等材料上的簽字驗對，必要時應到工商行政管理機關或稅務機關核對；對投資者和主要管理者背景不夠清楚的企業，調查人員一般應要求以當場簽字的方式取得簽字樣本。參考案例：

一、被告已注銷，銀行訴訟請求被駁回。

二、代理人未經授權，抵押無效。

三、偽造法定代表人簽名，使用變造公章簽署《擔保書》，保證人不承擔保證責任。

四、約定擔保的主債權不明確，擔保人免責。

五、土地使用權抵押未辦理登記，銀行沒有抵押權。

六、借貸雙方串通騙取擔保，保證人免責。

10.客戶財務狀況的審核

財務報表真假辯：

財務報表造假成風的今天，我們從事資金工作的客戶經理首當其沖成為報表造假的受害者。

道高一尺，魔高一丈。面對市場上的造假之風，我們需掌握足夠的專業知識，以行業明銳的目光，練就一手隨時能識破其真偽的技能，確保信貸業務在我們的努力下健康發展。辨別企業財務報表的真偽，主要可從三方面著手核實：

在資產負債表、現金流量表和利潤表三者之間進行比較、核對，分析三表間是否有互相矛盾之處；從歷史報表的分析比較中核對有否與實際有較大出入的； 從對企業的實地調查中核對報表的真偽； 從行業的比較中核實財務報表的真實性。客戶財務狀況的審核：

① 調查人員應收集掌握借款人/擔保人經審計的近三年年報和近期財務報表，成立不足三年的應收集成立以來的報表及近期財務報表，并對財務報表的真實性進行核查。對未經審計的報表，調查人員應注明報表來源，注意審查報表要素是否齊全、有效，是否已加蓋公章，不接受制表人、負責人欄目空缺的報表。

② 應調閱公司財務報表和銀行對賬單，著重關注其他應收、其他應付等非經營性往來科目和應收應付票據科目的變化，并著重關注以下三種情況：

A.其他應收款在流動資產中占比較高，或其他應付款在流動負債中占比較高（特別關注比例超過30％的客戶）；B.銀行存款余額長期保持較高水平（如：在流動資產中占比超過1/3）；

C.銀行存款的增長與會計期間收入的增長不匹配。

對以上三種情況，應調查其原因，判斷是否存在關聯企業資金占用、貸款資金挪用的情況。不能被授信客戶表面的高現金現象所蒙蔽，應剔除客戶銀行存款中的保證金存款部分（因該部分資金流動性受到限制），準確衡量客戶實際承受債務能力。

③ 在審核客戶財務報表和分析報表各科目比例合理性的基礎上，應對金額較大的科目和異常變化的科目逐一核實，核查有關科目報表數與相應的總賬余額是否相符，是否符合財務制度規定，并根據明細賬的記錄抽查部分原始單據，分析其形成原因是否正常。重點核查以下內容：對資產負債表，應調查貨幣資金情況，核實銀行存款總賬及明細賬，貨幣資產中多少屬于開證、承兌等保證金；存貨金額較大的，應實地查看其真實狀況，分析其結構是否合理，賬面價值與市場價值是否有重大不符；應收賬款金額過大的，要審核其原始憑據；對待攤費用和預提費用金額較大的，應查看明細科目，分析其是否符合財務制度規定；對長期投資占總資產比例超過10%的，要核查明細賬，了解分析投資效益；

④ 對長、短期負債，應核查報表數與貸款卡查詢記錄是否一致，金額較大的，要查看借款合同，了解他行貸款條件和貸款償還期；要核對實收資本的明細賬，并了解投資方的實力和信譽，核查應收賬款、預付賬款和其他應收明細賬戶中是否有公司股東或股東控股企業，若有金額較大的往來款，應核查形成原因，有無變相抽逃注冊資本的情況；對資本公積、盈余公積金額較大或增長較快的，應核查其形成過程和原因，分析其是否屬實。

⑤ 對損益表，應查看銷售明細賬累計金額與報表金額是否一致，審核大宗商品銷售的正本合同及貨款回籠情況，分析報表銷售收入是否真實，有否提前確認收入；審核成本明細賬，了解成本核算方法，分析成本是否正常、及時結轉；審核銷售費用、管理費用、財務費用是否全部計入當期損益，借款利息支付是否正常，待攤費用和其他應收款明細賬中是否有上述費用項目；對投資收益金額較大的，應審查被投資企業股東大會或董事會關于利潤分配的決議，核實投資收益的真實性，是否收到貨幣資金；對金額較大的營業外收入或支出，通過查驗明細賬和抽查大額營業外收入或支出的原始單據，驗證其真實性。

⑥ 應全面了解公司對外擔保、有回購義務的應收賬款轉讓、商業票據貼現等或有負債情況，以及在銀行開立信用證等表外負債情況，分析其對公司財務狀況的影響。

⑦ 通過查看稅務登記證明文件、納稅申報資料和納稅證明，分析其與損益表的銷售收入、利潤、成本等是否一致，納稅情況是否正常；查看生產經營計劃、財務收支計劃及執行情況，有較大差異的，要分析原因。警惕信號：

財務報表中應重視的信號：

債務的增加遠高于行業平均水平的快速增長；營運資金的突然增加；審計被推遲或最后一次審計超出一年；財務信息滯后或不完整；經常更換審計師；會計政策不合邏輯的改變；連續兩年的財務虧損；報表附注中有不利因素的披露；財務狀況不附合貸款協議中的規定；貨幣資金余額低于正常值；應收賬款回收速度顯著減慢；大量的存貨；應付賬款付款期的顯著增加；借款的非預期增長或借款方式的非預期變化；借短期貸款來分期償還長期負債； 以借款來支付通常可有收入承擔的經營費用。非財務方面的一些應引起警惕的信號： 關鍵人物在計劃好的交往中不露面；涉及新的、不熟悉的業務不良的經營和財務記錄保管；關鍵人物習慣的改變；管理層、所有者或關鍵人物的不利變化生產條件與（或）組織業績的惡化；員工士氣不佳，人手不足；積壓而未及時交貨的訂貨記錄；內部斗爭增強且客戶減弱的跡象；其他金融機構對信貸提問突然增加；與客戶進行訴訟；勞工動蕩；影響客戶行業的不利消息。其他應引起警惕的信號：

環境破壞；工廠、公司外表破落，設備骯臟；員工態度差和士氣低落；員工不能溝通或不能回答基本問題；工人明顯的不忙；工人對其工作明顯無知；存貨損壞、污損、過時；設備閑置；關鍵設備過度修理的證據；大量的空地；大量的空車；明顯未使用的昂貴的辦公室；奢侈的辦公室，公司的業績和形象不相符；昂貴的汽車等等明顯反常的情況都應該引起我們的注意和重視。估算借款人營運資金量：

在調查基礎上，預測各項資金周轉時間變化，合理估算借款人營運資金量。① 在實際測算中，借款人營運資金需求可參考如下公式：

營運資金量＝上銷售收入×(1－上銷售利潤率)×(1＋預計銷售收入年增長率)/營運資金周轉次數 ② 對小企業融資、訂單融資、預付租金或者臨時大額債項融資等情況，可在交易真實性的基礎上，確保有效控制用途和回款情況下，根據實際交易需求確定流動資金額度。

③ 對季節性生產借款人，可按每年的連續生產時段作為計算周期估算流動資金需求，貸款期限應根據回款周期合理確定。

貸款方案和額度的設定：

① 適用產品、貸款額度的多少、期限的長短、利率的高低、擔保方式、提款方式、還款方式以及限制條件等的約定。② 不要先定方案后調查。

③ 貸款方案的設定的重要性。關鍵是方案的設定與客戶借款的目的相匹配，不能過于苛刻，也不能過于寬松。放款前應再次確認無以下重大事項發生：

交易雙方對交易行為存在疑問；放款賬戶是否更改；抵押物滅失；貸款政策未發生重大變故。

11.貸款報告撰寫

貸款調查報告是貸款調查人員（客戶經理），綜合經本人所收集的資料，經過調查和分析，按照貸款調查報告的要求撰寫。在報告中,客戶經理應明確表述自己對該客戶是否需要授信的意見，如果需要授信，應明確列示授信安排方案。并以對各種情況的分析及評級，闡述自己的判斷和理由，為后續的審批和決策提供依據。貸款調查報告內容：

(一)授信基本情況：授信對象名稱；集團名稱（若適用）；授信對象地址；授信對象風險等級；借款人附表：借款人財務分析表、營運金工作表、借款原因分析表、還款能力預測表、借款需求增長預測表、借款人風險評級表、授信業務風險評級表等。保證人附表：財務分析表、風險評級表等。(二)授信分析報告： 1)授信客戶背景狀況

主要交待授信客戶的基本情況，如：名稱、成立時間、投資人、投資比例、股權結構變化情況、所屬行業、生產（經營）產品（商品）、市場占比，以及與本行的業務關系、授信記錄等。

在這部分的敘述中，客戶經理最容易犯的錯誤是：在目前有互聯網，信息渠道容易獲取的情況下，就直接從企業的網頁上下載粘貼，好似企業的代言人。2)授信業務背景狀況

這部分報告主要交待授信客戶的授信情況，包括在他行的短期、中長期貸款的余額、結構、負債比例、貸款方式，以及風險等級。

從這部分情況的分析中，可初步了解授信客戶的資金需求和其在市場中對資金的運用狀況。3)行業風險分析

這部分的報告中，要表述的是授信客戶在該行業中所處的位置，以分析判斷其存在的行業風險。在這部分分析中，必須要有較為全面的市場信息和第一手的行業資料，由此才能客觀和全面的對授信客戶做出較為公正的評價。

4)經營（管理）風險分析

在這部分的分析報告中主要從以下幾方面著手：一般特點、目標和戰略、產品與市場的匹配、供應分析、生產分析、分銷渠道分析、銷售分析以及對授信客戶管理層的評價，并由此小結借款人經營活動中存在的主要風險。在這部分分析中，應避免遺漏或掩蓋借款人存在的風險隱患。5)財務風險分析

從借款人的①財務報表質量、②銷售和盈利能力、③償債和利息保障能力、④資產管理效率、⑤流動性、⑥長期償債能力和再融資能力、⑦現金流量分析等財務情況所存在的風險和優勢進行綜合、詳細和細致的分析。因為我們所從事的是高風險的資金業務，借款人財務上所反映的問題，對我們是至關重要。6)授信額度確定

1、借款原因分析：1）季節性銷售循環、2）長期銷售增長、3）營運資金資產效率的變化、4）盈利能力、5）固定資產替換和擴張、6）其他原因、7）小結；

2、還款能力分析、3、授信客戶申請額、4、其他原因、5、小結。7)借款人評級

從上述的借款人的背景狀況、授信業務背景狀況、行業風險分析、經營（管理）風險分析以及財務風險分析等結論和數據，根據授信評級標準，對借款人做出綜合和公正的評級，為信貸決定提供依據。8)擔保（抵押）分析 分別以貸款方式進行分析：

抵押貸款：對抵押物價值的評估、抵押物的存儲和保管、以及抵押物的變現難易程度進行分析；

擔保貸款：對保證人的評級、保證能力分析、保證意愿分析等進行全面的分析，使貸款多一份安全屏障。9)授信對象評級和授信業務評級

結合以上分析，對照評級定義，分別得出授信對象和授信業務的評級 10)結論

通過對借款人存在的1）行業風險、2）經營風險、3）財務風險及其對各類風險的化解能力、4）授信額度確定、5）擔保分析和6）借款人評級及授信業務評級，得到綜合結論和授信安排。

第五篇：貸前調查學習心得

《貸前調查與貸款用途分析》學習心得

近期閱讀學習了文章《最全貸前調查與貸款用途分析》，其精煉而全面的概括讓我受益匪淺。作為公司的一名基層業務人員，最重要的就是深入到企業第一線進行調查，獲得企業情況準確的第一手數據，這是一項業務能否順利開展的基石，也是日后不出現代償、逾期等不良狀況的重要防護堡壘。學習了文章后，我結合了日常業務實踐積累的經驗，對貸前調查的注意事項也做了一下梳理和總結，力圖將文章中學習到的新思維，應用到日后的業務工作中去，避免不良業務的發生。

一、調查態度要認真

貸前調查是一項意義重大的工作，務必需要業務人員認真嚴謹的對待，不能隨便問問聊聊天就當完成工作，更不能收取公司一點好處就掩蓋事實。總結起來就是：“多看、多聽、多問、實事求是。”多看，既包括查閱資料，也包括觀察企業，查看資料時要留意細節與矛盾漏洞，及時記錄標記；觀察企業時，不僅要核對與其提供資料是否相符，還要觀察企業的員工、設備的面貌，企業的管理經營情況等；多聽，就是認真聽取相關負責人的介紹，一方面可以了解企業經營管理情況的細節，另一方面，也可以通過察言觀色來觀察企業工作人員的精神面貌，是否自信等來對企業進行輔助判斷。多問，就是要針對資料及觀察了解過程中產生的不解和疑問多多詢問釋疑，對于企業為主動提及的有關信息進行詢問補充，爭取對企業有一個全面的了解。實事求是，則是要對調查了解的情況實話實說，不粉飾也不隱瞞，這不論對我公司、業務員自身還是貸款企業都是一種負責任的表現。

二、客戶資料要掌握齊全

客戶資料不僅包括要求客戶提供的資料也包括調查過程中記錄整理的資料。提供的資料一定要真實全面，包括背景資質、資金信用、業務往來等的資料證明，行業中市場份額、競爭實力、產品結構可轉換能力等的調查資料，經營方面的應收應付賬款、在建工程固定資產等賬務資料以及管理方面的員工年齡學歷構成、企業管理費用構成、經營者家庭狀況等都要有所掌握。不僅要將資料與實物相核對，更要通過政府機關、審計銀行等多方相關機構獲得資料準確性的有力證實。

三、跨領域知識要了解掌握

對于業務人員來說，所面對的企業可能涉及許多不同的領域，這就要求我們業務人員，不僅要熟悉掌握自身擔保貸款等相關的知識，還要對其他領域的知識有所學習了解。首先，是財務領域的知識，調查企業時查看財務報表憑證、進行財務分析是必須的，這需要我們對基本的財務知識也熟練掌握；第二，對于各行各業的經濟情況以及宏觀的經濟走向也要有所了解，才能準確分析判斷企業的經營發展狀況，所以平時還應多學習一下經濟學的知識；最后，對于企業的所涉及的相關政策也要時時關注新聞動態，及時掌握，分析影響。總之，企業調查不能只關注企業自身的情況，還要關注行業環境、經濟環境和政治環境，這是我們業務人員需要不斷學習的。

四、借款的來龍去脈要搞明

借款的原因分析和還款來源說明是很重要的一環，同時還要做好相應的反擔保能力調查。要了解清楚客戶的經營計劃和財務計劃。借款的使用若是用在采購和有效投資上自然是于發展有益，要是用來炒股或者不合時宜的擴張就要加倍小心了，所以一定要查清借款的真正意圖，與其運營周轉情況相對應，不被蒙蔽。對于還款來源也要認真確認，未來收入要查訂單或者以往交易記錄，應收賬款也要確認真實性，確認還款來源充足穩定。反擔保物一定要充足可變現能力強，才能保證業務的安全性。

綜上所述，業務人員做好了貸前調查就等于完成了整個業務流程的一大步，一定要調查詳實、認真，善于觀察，掌握多方面知識，才能保證業務的優質優量。

2016.3.15