第一篇：會議營銷如何精耕細作

會議營銷是現代營銷的一種手段，涉及多個領域。藥品的會議營銷，是指通過一系列的方法，召開學術研討、活動、講座等，進行品牌、宣傳、銷售的活動，其良好的效果受到廣大企業、公司的推廣，其中運作方式多種多樣，許多會議營銷歷史最久，效果最好，創造了空前絕后的成績。歷史回顧：過去的社區營銷，創造了一度醫藥營銷的輝煌，但是隨著醫藥市場的規范化、正規化，社區營銷已經被蛻變為會議營銷。

會議營銷的程序：

會議營銷人員的要求：

1、一定要對相關醫學知識非常熟悉，能熟練、變通的演講。

2、一定要對產品知識熟悉，對產品的特點、研制過程、賣點都能到記如流。

3、掌握現代營銷技巧，每天都要進步，每天進步一點點（1%），一百天以后，就是一名高級營銷人員，可以向商場的導購學習。

4、熟悉JQ-J心功能檢測儀的應用，并且能對每一項檢測結果都能舉一反三的解釋。

一、踩點：

踩點是會議營銷的起跑點，會議營銷是否能達到預期的目的和效果，起導火線的作用，必須作好以下幾點：

1、了解小區的戶數，中老年人所占人口的比例，活動規律和活動場所。

2、調查小區中老年人的單位效益，即中老年人的經濟收入狀況。

3、選擇檢測儀器收集病例的位置，會議的地點、空間、設備等情況。

4、調查曾經是否舉行過其他營銷會議以及效果如何。

5、調查本小區中老年人的購買藥的方式以及報銷情況。

6、觀察海報的張貼位置，是不是引人注目。

7、與小區居委會談判，掌握談判技巧，并爭取讓他們給我們出謀劃策，配合我們的工作。

8、估計本次活動期天氣變化對工作的影響。

9、書寫本次會議營銷計劃書。

10、調查采集病例時、會議召開時會不會有工商、藥監等干涉。

由于現代城市管理規范化但泛濫化，適宜安排一名專人進行踩點，目的：利用一個月的時間對城市的所有老年性社區、郊區進行統一整理，并列出計劃，見下表：

二、物資準備：

對本次會議營銷的所需的宣傳品、儀器、費用等都進行細心的準備，對活動中的物品要清潔干凈、愛護、保養等，以免影響到工作，最好固定一個人負責。

三、病例收集：

病例收集是會議營銷的關鍵，能否吸引患者到現場來，有極為重要的關系。以心功能檢測儀收集為主，若天氣不允許，可以投籠方式碰運氣。用心功能檢測儀收集時，只負責對檢測，同時應用好臺詞，比如“您看，您的指標不正常有XXX項，檢測的結果好象非常嚴重，我們也不懂，由近期舉行的專家報告會時，由專家為您親自解釋。”“專家報告會的具體時間，現在還沒有確定，由于參加的人特別多，假如有可能，我打電話通知您”。

收集方法：

通過義務為中老年人檢測心功能，確定是患有心臟病及與心臟病有關疾病的患者，對其

進行重點“照顧”，也是購買藥品的第一培養對象，同時記錄被檢測者的姓名、年齡、電話、地址等。接下來實施第二步驟。

收集地點：中老年活動中心；老年人聚集地；

對于有絕對銷售的但不允許進行宣傳、檢測的小區，是最難的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、變相、變通（如利用私人關系、利用金錢關系，如找小區中好小便宜的管理人員進行誘導，并給予一定的好處費）等方法解決，開辟出一條血路，達到我們的目的。

收集時間：根據會議時間及春夏秋冬、小區老人的活動習慣進行安排。

人員安排：

（1）、明確的時間觀念，根據季節、氣候進行安排。建議：根據現在夏季，老年人的活動規律，早上7：00~12：00儀器檢測，下午一部分人檢測，另外一部分人電話回訪、家訪。

（2）、明確的責任分工，根據會議組員工才能安排，發揮其長處。

A：根據檢測的人數規定每人家訪戶數，要求有多少人必須到場，到場人如果購買藥品，給予獎勵：一個療程10元。

B：下午檢測人員與家訪人員實行輪換制。

（3）、明確的獎勵制度，多勞多得、少勞少得的規章制度，充分調動員工的積極性。收集現場布置：

（1）、位置選擇恰當，包括老人流量大，避免社會、政府干涉麻煩。

（2）、電源、水源方便。

（3）、合理的、充分的應用宣傳工具：橫幅、X-架、儀器、傘、報紙、檢測證等。收集原則：

（1）大面積撒網，重點培養。

（2）登記、編號。

（3）根據病情嚴重程度，進行A、B、C、D等級劃分，確定重點對象，作為重點溝通，通過溝通，誘導參加報告會，并購買藥品。

（4）登記他現在有沒有用藥，用什么藥，作到心中有數。

3、儀器操作人員的職責：

（1）有一定的公關技巧，掌握一定的醫學知識。

（2）有一定的心理學特別是老年人的心理學知識，以便于同老年人溝通。

（3）會應用肢體語言，讓患者從操作人員的肢體語言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常識，以便于同老年人溝通。

4、其他工作人員的職責：

（1）做好監督工作，隨時預防政府工作人員的干涉。

（2）做好宣傳工作，分工精細，口碑一致、語言清楚、有扇動性，聲音洪亮。

（3）讓已檢測過的老年人為我們做工作，他們的朋友、鄰居都來參加我們的免費檢測等。

5、相關臺詞：

（1）贊美：每一個人都愛聽贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。贊美的角度：衣著打扮、精神面貌、兒女孝順、通情達理、小孩漂亮等。

（2）微笑：能溝通人的心靈，好的微笑是苦練出來的。

（3）同情：老年人心靈脆弱，希望得到被人同情，表現對老年人的同情非常關鍵，同時也要獲得老年人的同情更好。

（4）舉例子：前一個月，我們遇到一個老伯，他的情況或您一模一樣，恐懼的不得了，經過我們的檢測，最后聽了我們專家的報告會，給他提供了一個治療方案，前兩天，我們回

訪，好了。

6、注意事項：（1）、不提及我們的藥，以醫務工作者的身份出現。（2）、不能過分的熱情，不給患者的病情的作任何定位。（3）、突出聽報告會的好處和利益。

（4）、約好電話回訪、家訪。

四、電話回訪

病例收集的同時，就可以安排部分人員進行電話回訪。對于有心臟病及與心臟病相關疾病的患者，告訴其我們近期舉行一次最新心臟病防治專題報告會，請他參加。打電話臺詞：“我們是心腦血管病研究院，由于廣大中老年人的強烈要求，舉行一次心臟病最新防治報告會，國內著名的心臟病專家主講，并針對每一個患者，免費為大家咨詢心臟病的治療方案，由于參加的人特別多，根據您的情況，我們給您申請了一張價值20元的門票，免費送于，今天您什么時間在家，我們派人給您送過來”。

注意事項：

1、語言親切、語音熱情、語調委婉。

2、充滿誘惑力，有引導性。

3、打電話一定要有自信性，一氣呵成；有氣勢，讓他們的思想跟著你的語言走，以免他們拒絕。

五、拜訪客戶。

可以電話回訪后進行家訪，也可以檢測時直接約好上門溝通。家訪決定患者是否參加報告會最后一關，只許成功，不能失敗，否則，所有的功夫全浪費了。

目的：

1、看患者家庭經濟情況，有無購買能力。

2、看患著有沒有購買欲望。

3、根據情況，說服患者參加報告會，達成初步的購藥意向。

4、讓他們針對性（比如有心臟病及心臟病隱患）介紹鄰居、朋友參加我們的報告會。程序：按門鈴（敲門）——自我介紹——贊美——說明來意——感謝——告別。相關臺詞：

1、贊美：贊美家庭、臥室裝飾漂亮、看見相片時，夸獎年輕時漂亮以及家庭人員等。

2、舉例子：如我們曾經在XXX社區舉行了一次報告會，參加的人特別多，非常受歡迎，由于地方有限，很多人沒有參加上，后悔不已，這一次他們強烈要求參加。

3、參加的人特別多，請早點到達，否則沒有地方。

4、去聽聽，只有好處，沒有壞處。

5、我們剛才在XXX家，他們兩位聽了非常高興，而且介紹他們的鄰居也參加，但由于名額有限，我沒答應。

6、同情老人，理解老人，或被老人同情。

7、再舉行報告會的同時，專家還給大家咨詢相關病情，提供治療方案，同時給大家推薦一個治療心臟病的特效藥（介紹產品特點）。

8、不出現死亡、身體有問題等不吉利的詞，換為不健康，健康受到影響等。

9、探討一些相關心臟病危害、預防的話題。

重點事項：

1、介紹聽報告會的好處、利益、必要性。

2、有必要時介紹會員證、入場券、信譽卡的好處。

3、有必要時介紹藥品的特點、功效、研究歷程的故事等，舉例子（如全國各地銷售火爆，藥品有限等）誘導明天帶好錢，購買藥品，有病治病，無病預防，對老年人特別有好處。

六、會場布置：

準備好所有的物資、藥品、禮品等，由專人負責。

聯系好大夫，聯系好幻燈。

聯系好醫拖。

1、會場周圍：海報張貼位置必須中老年人注目、感興趣，同時用箭頭表明方向，地點。

2、會場內，幻燈位置、專家位置、檢測位置、患者位置、易拉寶等必須統籌安排，一定要有利于我們的工作方便，銷售藥品方便、外圍人員解說方便。

3、條幅高低：正面條幅以會議場所酌情，側面條幅高2-3米為主，吸引老年人的眼球。

4、安排會議后期患者排隊咨詢和檢測方向、位置。

七、會議現場：

會議安排：

7：30~8：00會議現場布置

8：00~9：00接待患者，對未檢測的患者進行檢測；對已檢測的患者溝通，達成購藥意向。

9：00~9：10會議開始：主持人開場白，介紹陜西省心腦血管病研究院，介紹專家，烘托氣氛。

9：10~10：10專家講座：心臟病最新防治專題報告會

10：10~10：30主持人應用游戲、提問、獎品等手段，對會議現場加熱，并吸引消費者不離開會議現場。

10：30~12：00專家現場對患者檢測結果解釋、咨詢、診斷、治療。外圍人員與顧客進行溝通，達成購藥，以及送藥，挽留等不及的患者不要離開等。

1、主持人相關職責、臺詞：

（1）控制時間，調整內容，大多數老年人沒有耐心，又逢星期六早上，可能要做飯，以1.5小時標準。

（2）要有自信心，保持體態大方，象與老年人聊天如CCTV夕陽紅及倪萍的形象都是很好的例子。

（3）語言一定要通俗，做到隨鄉入俗，不出現“死亡、身體有問題”等不吉利的詞，換為不健康，健康受到影響等。

（4）目光與中老年人交流，注視點在人群的中后三分子一處，人人感覺你在注視他。

（5）開場白：歡迎——感謝——自我介紹——介紹會議內容——介紹專家（如非常歡迎各位

老年朋友，為了衷心感謝您對我們工作的支持，我們特意舉行隆重的心臟病最新防治報告會，我是??，今天我們邀請了全國著名的心血管病專家XXX，為大家作報告，同時為大家診斷、提供治療方案，下來我介紹一下今天的會議安排??下來就請XXX教授為我們作報告）。

（6）由于廣大中老年朋友的強烈要求，我們今天帶到現場一部分藥品，數量不多，大家可以在現場購買，也可以在妙應堂大藥房購買，購買一個療程的藥品后，您就可以成為我們的會員，我們將為您長期提供免費檢測、提供治療方案、參加我們的中老年公益健康活動等服務。同時我們給您提供信譽卡，為您的健康保證。

（7）對于中老年人的提問：緩沖提問（如您現在的情況怎樣？您現在服什么藥？等）——思考——肯定他的正確——舉例子反駁——否定回答。

2、檢測人員職責：

（1）有一定的公關技巧，掌握一定的醫學知識。

（2）有一定的心理學特別是老年人的心理學知識，以便于同老年人溝通。

（3）會應用肢體語言，形象的體現患者的身體健康狀況，如讓患者從操作人員的肢體語言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常識，以便于同老年人溝通。

（5）一邊檢測，一邊介紹心臟病的危害，嚴重性，一驚一咋，誘導他購買藥品，檢測完后，把足球踢給大夫。

3、其他外圍人員：

（1）分工精細，條理清楚，作好登記服務工作，專人負責。

（2）精神飽滿，聲音洪亮，爽朗的笑聲，充滿的自信，干練、潑辣，不能拘束的象一個小學生。

（3）熟練掌握產品知識和病理知識，讓人感到您就是非常老練的工作人員。

（4）易拉寶要有專人介紹，以體現研究院的實力，誘導其購買藥品。

（5）介紹會員證以及加入會員的好處，介紹信譽卡的作用，介紹藥品以及疾病、預防。

（6）對重點客戶重點介紹，誘導已購買藥品的人員為我們宣傳、工作。

（7）與已購買藥品喜好占小利的部分患者溝通，為我們下一次在其他地方舉行會議作康復明星即醫拖。

（8）在介紹的同時學會烘托氣氛。

（9）作好醫拖的工作。

（10）作好社區管委會的工作，不要讓其影響我們的工作，同時為我們無條件的服務。

（11）留意政府人員的干涉，作好應對工作。

（12）不要過分的熱情，對于沒有購買意向的老年人，可以爭取，但不要強求。

（13）掌握老年人的心理：象小孩子脾氣，看到別人購買，他也想購買，投其所好，應用合適的語言。

（14）始終掌握主動權，讓患者跟著你的感覺走。

（15）對于中老年人的提問：緩沖提問（如您現在的情況怎樣？您現在服什么藥？等）——思考——肯定他的正確——舉例子反駁——否定回答。

（16）迎送患者，一個人負責一個，不要一涌而上，或按編號固定人員負責。

（17）相關臺詞：不要千篇一律，竟可能舉一些例子，介紹一些中老年保健常識或相關疾病知識等。

A：大媽，不是我們想讓您吃藥，而是您的病，不吃藥對身體不好，自己受罪不說，孩子們也為您著急，剛才大夫也講了，心欣舒膠囊是最新研制的心臟病特效藥，效果特好，我們建議您用一個療程，您看，這位老大爺買了兩個療程呢！

B：大爺，XXX的情況比您的感覺還嚴重，稍微一活動，就感到心慌、胸悶、氣短，他前一段用了一個療程心欣舒，前兩天又專門來到研究院檢測，心功能已完全正常，同時又買了一個療程的藥，鞏固他的心臟病。

C：我們在全國各地都開展了調查活動，受到了非常熱烈的歡迎，許多服用心欣舒膠囊中老年人都說產品療效實實在在好，每天接到大量的電話，讓給他們郵寄藥品。

D：我們曾經在西京社區舉行了一次調查活動，非常受歡迎，來得人特別多，最后好多人沒地方坐，由于藥品不多，不夠買，后來打來電話，要求購買心欣舒，我們只好給他們送過去。

七、總結會議營銷結果，書寫會議營銷報告，填寫患者登記表，整理購藥患者檔案，作好回訪準備工作。

第二篇：會議營銷

簡 介

會議營銷

會議營銷是營銷中的一個重要組成內容，會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創新性開展營銷活動的營銷方式或模式。

會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統一，有稱科普(體驗)營銷的，又稱數據庫營銷的，又稱請親（服務）營銷

或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結合自身實際創造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

一、會議營銷的特點：

會議營銷自身、內在的規律，需要我們去分析、掌握和運用。精細管理工程創始人劉先明歸納的會議營銷的特點，有以下七個：

1、文化性強；

2、概念性強；

3、戰略性強；

4、針對性強；

5、有效性強；

6、滲透性強；

7、聚焦性強；

8、傳播性強。

二、會議的分類：

（一）按會議內容分：

1、有影響力的行業和專業展銷會；

2、有社會影響力的專題研討會；

3、有社會影響力的節會；

4、大型人才招聘會；

5、單位內部工作會議（含培訓會）；

6、聯誼會。

（二）按會議的主體分：

1、主辦的會議

2、參加的會議

3、合辦、承辦、贊助的會議？

三、會議營銷的主要工作內容：

1、優選會議；

2、確立會議和會議營銷的主題和目的；

3、會前的潤色宣傳工作；

4、撰寫和展示廣告語；

5、會前的各項會務準備工作；

6、接站工作；

7、會場服務；

8、企業形象展示；

9、撰寫新聞稿件，及時發表；

10、會議禮品的確立和贈送；

11、客戶信息的搜集、整理。

四、會議營銷時將用到的五種常用方法：

1、綜合法或歸類法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法；

5、逆向思維法。

五、會議營銷時要重點把握好宣傳工作：

1、創意撰寫、展示有特點的廣告語；

2、撰寫、發表新聞稿件：

（1）會前的鋪墊性和造勢宣傳；

（2）會中的無聲勝有聲的宣傳； 會議營銷的前身

會議 會議營銷系統

營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環境不斷惡化，行業制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發達國家經過了較長時間的市場銷售后，也出現了我們如今的銷售局面，既然產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。會議營銷的切入點

會議營

會議營銷書籍

銷的切入點在于消費與市場已經飽和，但產品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現有的市場已經在運作的企業與產品來看，比較能夠有支撐的當數功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節產品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。會議營銷的目的

1、集中目標顧客，現身說法，制造銷售熱潮。

2、產生階段銷量最大化。

3、和顧客進行雙向溝通，培養顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。

4、搜集顧客檔案，為數據庫營銷奠定基礎。如何運作會議營銷

會議

醫藥保健品

營銷也叫數據庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單,將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現場。

會議之中是在現場進行促銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊

會議營 銷售人員

銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統營銷的沖擊非常大，也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環境預測？外聯關系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。是現代企業對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現代營銷的作用可想而知。成本營銷是現今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業要求比較高的現象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。會議營銷步驟

會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費者數據信息，建立數據庫。

通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數據庫，并對這些數據進行分析整理，把消費者根據需求狀況分類，確定目標消費人群。

消費者數據信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動搜集。

E、社區推廣搜集顧客檔案。

F、專柜或銷售網點搜集顧客資料。

G、活動促銷所登記的顧客資料。

H、聯誼會、科普講座所搜集的顧客資料。

顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。

第二步：會議營銷的組織實施。

確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發出邀請。會議營銷主要以服務為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產品良好效果的現身說法以及業務員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務。對購買的客戶進行售后跟蹤服務，指導使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產品銷量的目的。

不論是國際會議或是國內研討會，只要是一個執行成功的會議，自籌備期起的公關宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優缺點檢討等，均是屬于環環相扣、步調緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經濟效益，甚至與其直接相關。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。

成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務的銷售和會議現場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應該如何運作，怎樣才能達到理想的經濟效益和社會效益，也成為人們所關心的一個問題。

會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態，都屬于商業性質的會議，都以展示、銷售某種觀點或產品為直接目的。會議營銷的三大基本原則

從經營到事業有一個過程，會議營銷企業首先就要認清自己，把經營當作事業必須要堅持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業中，一些公司熱衷于自己的“特色服務”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復強調自己的個性化，好像標新立異才是成功之道似的。其實不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴謹的經營管理制度才是公司的長足發展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅持制度的規范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認為制度過于繁瑣，起不到實質的作用，好的銷售業績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執行，制度的內在傳播的是嚴謹、科學、規范和組織的品牌力。

良好的制度體現在1+1>3，企業的戰略目標是否能實現在于它的基本功是否扎實，制度就是企業的基本功。當制度在整個團隊的身上得到遵守，那么整個企業體系就會趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經營產品

產品決定了會議銷售經營的持續性，而現階段是不少企業抱著一個產品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業對產品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產品被重復包裝，換個名稱繼續推廣，產品的功效越來越重視，但產品的實效性卻只有交給顧客去驗證。

操作一個產品有利也有弊，對于小企業來說，一個產品更能集中公司的資源，一門心思的求發展。弊端就是顧客人群的單一性和消費性比較嚴重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。

會議營銷企業對于顧客與產品的關系，研究得不多，大多數的公司都是從病理的角度選擇產品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈。總希望以單一病理產品去刺激顧客，殊不知現在的顧客是多病纏身，并發癥往往比原發病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產品對患者的原發性病情有效，但對相關并發癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產品“偽劣”的原因。

產品策略決定企業的發展戰略，作為事業經營去的企業首先一定要善于經營產品，注重產品線的后續化，功能的延伸性，以產品去細分顧客，由顧客來引導產品。產品經營的好壞決定會議營銷企業的“壽命”，有些企業正是因為產品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產品重頭再來。

原則三：人才的本土培養

二十一世紀是人才的競爭，會議營銷企業尤其看重的是團隊，不少企業都引進“空降部隊”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團隊與外來團隊在價值觀的取舍上往往會發生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進成為會議營銷企業的“軟肋”。

一些銷售精英認為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強準軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養銷售人才，沒有必要。

企業真的不需要培養人才嗎?據說現在企業的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學生即將畢業時，把整個班的學生拉到公司，進行強化培訓上崗。短期時間內，新進員工集體性比較強，也是初生牛犢不怕虎，業績不斷上升。此外企業還對新進員工采用“新進員工入職三個月后才能報銷車票費用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔心，還越是招不到人，不少人在擇業時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業的“惡名”如同當年的保險行業。

留人在于留心，教人在于教藝!企業發展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責任和銷售任務加壓在員工身上，雖說現在是就業難，可培養一個優秀的公司員工卻并不容易。人才不實行本土培養，企業就沒有內生長動力，本土員工隨企業一起成長，對企業有一種血融于水的感情，往往更能領悟企業的經營戰略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經驗，加強對本土員工的培訓，提高本土員工的業務技能，對穩定企業的長足發展至關重要，畢竟，歸屬感是激發員工認真工作的重要因素。

會議營銷的操作流程

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環節：[1] 一：會前營銷

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

2．數據搜集

通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。

4．預熱與調查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。

6．會前動員-

會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有

（1）員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。

7．會場布置

把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導入場

就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

二、會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理咨詢師。-

3．情緒調動

包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。-

4．游戲活動

主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座

這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6．產品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。

7．有獎問答

針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。

8．顧客發言

這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

10．儀器檢測-

利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區分顧客

專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區、檢測區、咨詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產品

銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結束送賓

這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結

總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

三、會后營銷

對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩定的盛大流通會員，并且長期購買。

第三篇：會議營銷

尚品多團拜會流程（2月1日，樂山路玉玲瓏酒店）

10:20播放入場音樂《裝甲師進行曲》，（宣布會場次序）

10:30人員按指定席位入場完畢，客串主持（周翔）簡單開場，介紹助興節目

10:31欣賞舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互動歌曲（MP3酒吧提供，帶領全體人員合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和團拜會主持交接（周翔和張建莊）

10:51主持人介紹團拜會內容，簡單問候

10:55吳永剛董事長做新年賀詞，《眉飛色舞》伴奏上臺，拍照

11:00員工代表發言，余倩、黃萌、高賀、康玉（上臺dj伴奏）

11:25為優秀員工頒獎（頒獎嘉賓：董事長助理王紅義先生。上臺dj伴奏，頒獎背景音樂，拍照）

11:45為勞動模范頒獎（頒獎嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司總經理薛鋒先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂，拍照）

11:50為優秀廚師頒獎（頒獎嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司后廚總設計師馮天俊先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂，拍照）

11:55為服務之星頒獎（頒獎嘉賓：尚品多商貿有限公司總經理喬一健先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂、拍照）

12:00為優秀店長頒獎（頒獎嘉賓：尚品多商貿有限公司董事長吳永剛先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂、拍照）

12:10發放員工福利（各店派代表領取）

12:20就餐

第四篇：會議營銷

廣西田園生化股份有限公司專題推廣會模板（免費參考）01、參會條件：

1)各鄉鎮推廣能力強，信譽度較大的零售商。

2)愿意經銷田園產品，共謀發展的農藥零售商。

3)愿意現款購貨的零售商。

2.費用預算：（經銷商、廠家各分擔多少？）

1)會議室：300元/天。

2)餐費：桌*元/桌=元。

3)禮品：人*40元/人=；

4）優秀零售商獎勵3名 計元

5）獎品費用：8000元

3、抽獎活動的獎項和禮品設置（準備）：

凡參會者，現款進貨3000元以上者，可得獎券一張，進行抽獎，設立獎項如下：

一等獎 1名獎澳柯瑪空調一臺。(1500元)

二等獎2名獎25長虹彩電一臺。（1000元）

三等獎3名獎名牌DVD一臺。（500元）

四等獎20名獎電飯煲一臺。（200元）

紀念獎：凡未抽到以上獎項的人，憑獎票領取名牌襯衣一件。

4.會議組織和準備程序：

1)與經銷商溝通〉〉逐點溝通〉〉發放邀請函及現款購貨優惠政策〉〉與大客戶簽訂協議

2)與零售商溝通前的準備工作：銷售政策、經銷協議、邀請函、意向訂貨表。

5．會議的組織召開：

■時間：地點：人數：人

■做好會議登記記錄：

姓名鄉鎮電話手機禮品發放訂貨品種數量要求和意見代表劃√中大獎√

■會議議程：

1)、主持人宣布大會開始，播放田園專題片。

2)、經銷商致辭（會議目的，介紹與會田園代表、和零售商情況）

3）、廣西田園市場經理講解：

A、公司的企業文化

B、本次會議的主推產品的作用機理，重點講清與同類產品的優勢所

在，突出賣點：技術先進、比同類殺蟲效果更優秀。

C、向零售商講清會議的目的、意義和市場的操作方法（主要講定點原則，品種先定先得）。

D、講清價格體系。

4)零售商代表講話。

給上一年銷售本公司產品較好的優秀零售商頒發200~500元 獎金（3名）

5)、現場開單訂貨。

6)、舉行抽獎活動。

7)、會議結束，集體聚餐。

6、會后工作：

1)、對訂單產品組織跟蹤經銷商及時送貨；

2）、整理產品定點表，檢查主推品種布點零售商數量，和每個點的件數，繼續安排重點產品的鋪貨工作。

第五篇：會議營銷

會議營銷會場布置

活動現場好比一個人的臉，它的好壞代表一個企業的精神面貌，亦可影響到活動的效果。

1、迎賓區：

（1）禮儀小姐身披綬帶，對顧客應主動上前迎接，挽扶老人，將其領到簽到區；

（2）迎賓區入口處應有醒目的引導牌。

2、簽到區：

（1）一般位于會場的路口處，目前設在三樓會議室門口拐角處；

（2）簽到區要求干凈、整潔，最好有臺布。

（3）要收集邀請函及發放資料袋（資料袋中有產品折頁，健康自查表，檢測表，宣傳資料）。

3、專家檢查區：

（1）檢查區桌面上的檢查器械要求擺放井然有序；

（2）檢查床上要干凈、整潔。檢查桌上最好用印有企業標志的桌布。

（3）檢查區與講座區分開（不能在同一區域中，容易引起混亂）

（4）檢查時間（講座和觀看錄相不允許檢測）

4、產品展示售貨區：

（1）要求產品擺放整齊，產品展示要醒目，突出重點；

（2）會議桌上最好用印有企業標志的桌布；

（3）寫優惠政策的海報要貼在售貨區的后上方，位置要醒目，內容書寫要整齊大方，內容包括優惠政策，饋贈禮品的種類。

5、板陳列區：

（1）陳列要求：醒目、有序、整體統一；

（2）同時展區要燈光明亮；

（3）展板最好陳列在進出口處。

6、專家咨詢處：

（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業標志的桌布；

（2）咨詢桌上要印有“醫學顧問”的職稱（如：××教授，××主任醫師）；

（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢區”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；

（4）咨詢處與購貨區相鄰（咨詢后便于顧客購買產品），咨詢點要干凈、整潔。

7、條幅：

（1）條幅的顏色要烘托現場氣氛，與現場會議室色調協調；

（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方 都可以懸掛條幅（主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；

（3）如果會場懸掛各種條幅，內容、色彩、字體要協調一致；

（4）條幅制作要干凈，整潔，醒目。

8、投影屏幕：

（1）擺放醒目；規格應統一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內 容；

（2）屏幕與投影中間無障礙；

（3）屏幕懸掛要處于背光區。

9、禮品區：

（1）禮品區在主席臺旁，形成視覺效果，同時與售貨區相鄰，利于銷售；

（2）禮品要大而醒目，包裝彩帶；

（3）禮品價值要體現。

10、顧客區：

（1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名銷售代表）；

（2）顧客區的布置要便于顧客觀看投影、錄像；

11、桌椅布置：

（1）桌椅布置要適合活動的主題；

（2）桌子上要鋪桌布，最好是與產品宣傳有關的桌布。

到會顧客的邀請

邀請參會的四大原則：

原則一：不到火候不邀請

資源沒有經過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。

原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業務人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當的邀請方式和運用合理的邀請技巧。

原則三：按計劃邀請原則

交流會銷售現場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產生我們期望的銷售結果，因此參加交流會的人數，是根據場地、器械、人員安排、內容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現冷場或混亂，造成整個會議的失敗。

原則四：上門邀請原則

上門邀請消費者參加聯誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現場講解和感受，接受產品概念快，容易達成購買。2．夫妻同時到會，也是形成現場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現場氣氛，有助于現場商量，拍板購買。

三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；

第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯誼會邀請函。

（一）、電話回訪顧客直接邀請

打電話直接邀請

1．打電話之前的準備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心

理準備：應有激情，積極性。如陳安之講師培訓時說：“打電話應讓自己興奮起來，站著打。”

2．電話接通后確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加交流會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在神舟三號太空藥高科技成果推廣中心，您買了。。藥，按醫生囑咐的用法服用了嗎？

4．告之有患者交流會和交流會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調交流會的特點和機會的難得。強調夫妻或親人陪同到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下交流會的時間、地點、乘車路線、聯系人及聯系電話等。7．在交流會前一晚再跟蹤一次，每位客服人員應準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。

（二）上門邀請 兩個電話：

電話一：登門前要打電話預約； 電話二：會議前要打提示電話確認

上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業形象相符。

2．邀請函裝入公司統一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加交流會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務感到盛情難卻。

4．一定要婉轉地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務，就怕到時候送貨車調度不過來，而且用車還需要領導批準比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細致的關心，令顧客充分感受到我們的親情服務，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客交流會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次交流會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結果。

先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準備：參照?打電話直接邀請顧客?

2．打電話的程序：確認要找的人。寒暄。自報家門。提醒。告之聯誼會。簡介聯誼會情況。說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯誼會必須憑邀請函才能入內。定下時間。問清乘車線路和具體的標志：如是節日或顧客檔案記錄的生日，應送上一份小禮物，以表誠意。

3．填好邀請函 4．計劃好行走線路 5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業、兒女情況、身體狀況。學會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，患者很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。）詢問患者是否看過書和報紙，如患者有不懂之處，應主動、熱情、認真，給予解答。針對患者不同性格，告之交流會的內容，讓患者仔細看書，告訴他會上有專家坐診檢查。

會議流程

主辦單位：山東癌癥康復健康教育協會 協辦單位：神舟三號太空藥高科技成果推廣中心 活動時間：----年--月--日（上、下午）舉辦地點：濰坊神舟三號太空藥推廣中心三樓

一、參加人員：濰坊神舟三號太空藥推廣中心銷售人員，專家團，特約嘉賓（見名單）

二、活動程序 8:30進場

8:50喧場,宣布會場紀律,工作人員各就各位 9:00主持人開場白,宣布愛心活動正式開始 9:10領導致辭

9:20?百科探秘?專題片播放

9:40專家團介紹入場,主講專家履歷介紹 9:50專題講座(病例分析及產品介紹)10:30顧客箴言(有效愿做宣傳的顧客現身說法)10:50患者掛號,按照登記的意向度判斷排號 10:55專家一對一咨詢

以下的時間按照患者診療及購藥情況順延 直到送走最后一位顧客,活動結束.活動結束后,總結經驗教訓，進行評比。

三、人員分工

1、門口迎賓2人

2、進門登記2人一人兼領位員的職務

3、現場維護禮儀2人

4、產品展示整理1人

5、燈光、音響、攝像、等一些電器設備的安全檢查1人

6、活動總指揮1人

四、注意事項與技巧

1、現場安排專人控制氣氛。

（1）引導鼓掌。

（2）觀察并處理現場情緒異常之患者（會前要擬好防范措施）。（3）在場下配合主持人變換節奏，有發問、應答、配合抽獎等方式。

（4）引導現場銷售。

（5）主持人要善于把握會場氣氛，收尾要及時（主要是抽獎及時），抽獎方式與節奏要適合當時氣氛。

2、現場要有促銷措施，并安排專人銷售。

3、現場安排專家咨詢。

4、安排專人攝像、照相、提取素材。

5、現場有很多人可能沒帶現金，可引導簽字訂貨。

6、第二天全力以赴做好送貨與跟蹤銷售。

7、誰發展的客戶，就由誰負責促銷和服務，不得爭搶客戶。

五、跟單的方案和技巧 現場促銷技巧

1、通過患者自身的感受（試治效果）引導客戶購買。

2、借助專家的診斷和治療方案進行溝通促單。

3、通過會議現場的熱烈氣氛跟進促單。

4、通過優惠活動方案促單。

5、借助有效病例說法或通過介紹身邊的治愈患者，引導病情相似患者，說服其購買使用。

六、訂單須知

1、開訂單時，要信心十足，語氣要肯定，拿好優惠憑證，強調機會難得，要詳細講解優惠憑證內容。要站在顧客的角度進行分析，引導其訂購。看完專家的，根據專家方案進行引入，讓顧客知道其病情的嚴重性，闡述、引導顧客對治療要有信心，相信通過專家的方案進行治療能治愈或好轉。強調活動現場的優惠方案，為其開單。

2、顧客訂購時，沒有準備貨款的，要讓其交定金，沒有帶定金的，要為其墊上，基數是500元，并讓顧客簽字確認。理由是：有贈送的，公司規定顧客必須確認。

3、開始訂購時，根據平時門市里的溝通加上會場上進一步的判斷，找準的第一個顧客一定要是最有意向的，如果判斷錯誤，也要當成是準客戶，進一步進行引導，勸其訂購。

4、會中訂購的顧客，要全部為其領取貨物并交給本人。對思想不是很穩定的顧客，要讓終端性的老顧客坐在一旁與其溝通或由本服務部的工作人員對其進行專門服務，陪其聊天，堅定其信心。

5、各服務中心在專家咨詢時段，要讓自己的顧客堅守秩序，如會場有交誼舞時段，要及時邀請顧客跳舞。所選的舞伴要有針對性，如已購產品的，堅定其信心；有負面影響的，在跳舞時進行溝通，讓其不要影響其他顧客；有購買產品意向但未購買的，進一步做其思想工作，引導其購買。

6、在中午時段，要及時地問顧客是否饑餓，有必要時，要給顧客買食物充饑。

七、會后操作程序

l、會議結束后，將顧客引領上車，幫其拿好貨物，安排座位時，將終端型老顧客安排在已購買的顧客旁，工作人員在車上要渲染氣氛，避免顧客思想發生動搖。下車后，盡量讓顧客將貨物帶回家，對定購較多的顧客要有專人送貨到家。送貨人員到顧客家，要將產品打開，教顧客如何使用。并囑咐所有購買顧客下午將貨物拿到門市，教其使

用，對未購買的顧客，也要囑咐。

2、對已購買尚未到門市的顧客要在恰當時機給其打電話，告訴其門市里現在人很少，趕快過來教其如何使用。

3、對退貨的顧客的處理：

在接到顧客退貨要求后，一定要冷靜，認真分析顧客退貨的真正原因，弄清真相，妥善處理，切勿激動。

A、顧客要求退貨時，理由往往是其老伴或家人不同意，這時候要耐心地向顧客講解其病情的嚴重性，勸其要主動為自己爭取健康，并舉例說明××叔叔（阿姨）的病通過整體的治療后，效果顯著，并講解藥包、藥水的療效，可對顧客說“你老伴或小孩不同意，可能是對中藥提速不是很了解”，要敢說“讓他們到門市來，我來跟他們講”。

B、要充分利用好的終端顧客，對要求退貨的顧客要做思想工作，只要方法得當，將會達到事半功倍的效果。

C、如顧客退貨的理由是沒有經濟能力，這往往是借口，要耐心地進行勸導，可暫時讓其分期付款。事后加強服務，待其信心或感情建立到一定程度后，可告訴顧客已為其將貨款墊上。

D、無論顧客退貨的理由是什么，切勿產生情緒，不能開口就說“這怎么行啊？訂了是不能退的”，這樣會激發顧客的情緒，導致退貨的信心更加堅定，應站在顧客的角度為其進行分析，慢慢引導。

八、患者專家面對面交流會周期

根據已購藥患者數量、藥品服用情況、居住地區、宣傳取得的實

效以及公司方針制定會議周期。