第一篇：陳懷德傳銷(xiāo)售思想猶如一個(gè)人的靈魂

陳懷德傳銷(xiāo)售思想猶如一個(gè)人的靈魂

思想猶如一個(gè)人的靈魂。陳懷德傳銷(xiāo)售，每個(gè)人都會(huì)在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話(huà)說(shuō)，思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。陳懷德傳銷(xiāo)售，通過(guò)銷(xiāo)售心理共識(shí)，銷(xiāo)售人員可以了解客戶(hù)無(wú)意識(shí)的心理活動(dòng)。

工具應(yīng)用指南

銷(xiāo)售心理共識(shí)是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問(wèn)題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。陳懷德傳銷(xiāo)售，思想是什么?對(duì)我們來(lái)說(shuō)，陳懷德傳銷(xiāo)售，思想如同生命一樣重要。陳懷德傳銷(xiāo)售，我們可能用想法和觀(guān)念等術(shù)語(yǔ)來(lái)近似地替代它，然而我們卻很難用一個(gè)更精確的定義來(lái)描述它。

銷(xiāo)售人員要想利用并影響客戶(hù)的思想和行為，陳懷德傳銷(xiāo)售，就必須弄清楚思想是什么。許多銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)他們能夠通過(guò)觀(guān)察消費(fèi)者的行為來(lái)辨別他們的想法。其實(shí)，陳懷德傳銷(xiāo)售，這些銷(xiāo)售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶(hù)的行為。陳懷德傳銷(xiāo)售，這種做法有時(shí)有效，但通常情況下是無(wú)效的。陳懷德傳銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員的思想被證明是客戶(hù)思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的價(jià)格策略會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的巨大損失。陳懷德傳銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會(huì)使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策發(fā)生偏離。

對(duì)消費(fèi)者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷(xiāo)售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。陳懷德傳銷(xiāo)售，只有以消費(fèi)者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍(lán)圖，陳懷德傳銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員才能制定出正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。陳懷德傳銷(xiāo)售，如果銷(xiāo)售人員不能對(duì)銷(xiāo)售心理共識(shí)做更深入的研究，那么就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)決策的反應(yīng)。

第二篇：管理未來(lái)就是管理信息 陳懷德傳銷(xiāo)售

管理未來(lái)就是管理信息 陳懷德傳銷(xiāo)售

在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會(huì)中，酒香也怕巷子深，如何抓住網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。在目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種典型的注意力經(jīng)濟(jì)。陳懷德傳銷(xiāo)售，“注意力經(jīng)濟(jì)”這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購(gòu)買(mǎi)者》的文章中提出來(lái)的。陳懷德傳銷(xiāo)售，戈德海伯指出，在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會(huì)中，各種信息浩如煙海，對(duì)人來(lái)說(shuō)，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源，而是相對(duì)過(guò)剩，稀缺的資源是人的注意力。陳懷德傳銷(xiāo)售，因此，目 前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)就是注意力經(jīng)濟(jì)。陳懷德傳銷(xiāo)售，在這種社會(huì)形態(tài)中，最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是“虛擬經(jīng)濟(jì)的硬通貨”。

要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理好它的未來(lái);而管理未來(lái)就是管理信息。陳懷德傳銷(xiāo)售，在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代，消費(fèi)者需求的多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)有增無(wú)減，賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息，了解消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)，找出對(duì)手弱點(diǎn)，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。陳懷德傳銷(xiāo)售，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，利用快速高效的電子信息處理技術(shù)，陳懷德傳銷(xiāo)售，對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速、準(zhǔn)確、全面的分析，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供科學(xué)的依據(jù)。

由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點(diǎn)，因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。陳懷德傳銷(xiāo)售，這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時(shí)，必須遵循一定的規(guī)則--網(wǎng)絡(luò)禮儀，即決不向顧客進(jìn)行強(qiáng)制性的信息灌輸，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進(jìn)顧客的私人生活，或?qū)⑾M(fèi)者的個(gè)人資訊向第三方透露。陳懷德傳銷(xiāo)售，所以，真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種軟營(yíng)銷(xiāo)。“軟營(yíng)銷(xiāo)”是相對(duì)于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”而言的。強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)往往用不斷的“廣告轟炸”和“死磨硬纏”的人員推銷(xiāo)向顧客強(qiáng)行灌輸信息。因此，軟營(yíng)銷(xiāo)與強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)根本區(qū)別就在于：軟營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是消費(fèi)者，而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是企業(yè)。陳懷德傳銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸，使消費(fèi)者在心理上自己成為主動(dòng)方，而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性又為他們成為主動(dòng)方提供了條件。他們不歡迎不請(qǐng)自到的廣告，但他們會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下，主動(dòng)到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告。陳懷德傳銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為真正的軟營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代為顧客比較和評(píng)估不同企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值或效用提供了十分便利的條件。陳懷德傳銷(xiāo)售，1994年，菲利普科特勒提出了“顧客讓渡價(jià)值”的概念。“陳懷德傳銷(xiāo)售，顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。陳懷德傳銷(xiāo)售，顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的各種成本的總和，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值”最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。陳懷德傳銷(xiāo)售，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須貫徹顧客價(jià)值：一是考慮如何通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值;二是考慮如何通過(guò)降低生產(chǎn)與銷(xiāo)售成本，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。

第三篇：陳懷德傳銷(xiāo)售綜合利用影響客戶(hù)的思想和行為

陳懷德傳銷(xiāo)售綜合利用影響客戶(hù)的思想和行為

如果銷(xiāo)售人員想要綜合利用并且影響客戶(hù)的思想和行為，陳懷德傳銷(xiāo)售，制訂出適合大多數(shù)消費(fèi)者的銷(xiāo)售策略，他們就必須對(duì)客戶(hù)所共有的市場(chǎng)心理進(jìn)行研究。

工具應(yīng)用指南

(一)從客戶(hù)共有的心理出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售

例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對(duì)店內(nèi)消費(fèi)者行為的觀(guān)察為基礎(chǔ)，陳懷德傳銷(xiāo)售，得出結(jié)論：價(jià)格是影響客戶(hù)在店內(nèi)特定類(lèi)別商品中選擇何種品牌的一個(gè)重要因素。陳懷德傳銷(xiāo)售，然而，在對(duì)購(gòu)物后的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，陳懷德傳銷(xiāo)售，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于所購(gòu)品牌產(chǎn)品的價(jià)格并不清楚，而且?guī)缀鯖](méi)有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。

很顯然，銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)消費(fèi)者的思想和行為進(jìn)行研究陳懷德傳銷(xiāo)售，還要對(duì)這些思想和行為產(chǎn)生的原因進(jìn)行研究，陳懷德傳銷(xiāo)售，因?yàn)檫@才是幫助消費(fèi)者做出正確決策的關(guān)鍵所在。陳懷德傳銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的每一個(gè)基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費(fèi)者那樣做和公司廣告如何反映這一點(diǎn)。陳懷德傳銷(xiāo)售，它把市場(chǎng)心理共識(shí)稱(chēng)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的水晶球”：如果你不對(duì)其加以深入研究，那么你就難以預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)決策的反應(yīng)。

(二)從客戶(hù)的市場(chǎng)心理共識(shí)出發(fā)進(jìn)行銷(xiāo)售

就消費(fèi)者共同具備的條件或所處境況而言，對(duì)人們的思想和情感理解得越深刻，陳懷德傳銷(xiāo)售，就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。陳懷德傳銷(xiāo)售，雖然人們?cè)诒磉_(dá)想法和感受時(shí)存在明顯的差異，但實(shí)質(zhì)上，人們用來(lái)描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現(xiàn)，法國(guó)、日本、印度、埃及、美國(guó)和其他一些國(guó)家的消費(fèi)者在把購(gòu)物比作旅行上有同樣的看法。陳懷德傳銷(xiāo)售，雖然文化背景存在巨大差異，陳懷德傳銷(xiāo)售，但他們看到的礁石、目標(biāo)、挫折、驚奇、成敗和個(gè)人得失都是一樣的。不僅消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的需求或體驗(yàn)的想法和感受具有許多相同之處，陳懷德傳銷(xiāo)售，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對(duì)不同消費(fèi)者而言完全相同。

為了理解特定消費(fèi)者群所具有的普遍心理，陳懷德傳銷(xiāo)售，市場(chǎng)人員設(shè)計(jì)了市場(chǎng)心理共識(shí)。陳懷德傳銷(xiāo)售，市場(chǎng)心理共識(shí)反映了消費(fèi)者持有的關(guān)于某個(gè)主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來(lái)。而且，因?yàn)槿藗兊哪X部結(jié)構(gòu)和功能相似(至少出生時(shí)是這樣)，并且在生活中，陳懷德傳銷(xiāo)售，人們遇到了相似的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達(dá)方式，如同語(yǔ)言有許多不同的方言一樣。陳懷德傳銷(xiāo)售，然而，不同文化背景中的消費(fèi)者具有許多相同的特征，并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。

理解人類(lèi)的共性是銷(xiāo)售人員針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。陳懷德傳銷(xiāo)售，它意味著，銷(xiāo)售人員首先要檢測(cè)不同細(xì)分市場(chǎng)的共同之處，陳懷德傳銷(xiāo)售，接下來(lái)則必須尊重和了解普遍存在的價(jià)值、目標(biāo)和核心行為。市場(chǎng)心理共識(shí)可以幫助銷(xiāo)售人員確認(rèn)這些共同點(diǎn)并且理解它們?nèi)绾蜗嗷ビ绊憽ｄN(xiāo)售人員可以據(jù)此重新調(diào)整消費(fèi)者的市場(chǎng)心理共識(shí)，以提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，增強(qiáng)他們的品牌忠誠(chéng)度，并以此提高銷(xiāo)售額。

第四篇：陳懷德傳銷(xiāo)售抓住顧客的注意力

陳懷德傳銷(xiāo)售抓住顧客的注意力

在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會(huì)中，酒香也怕巷子深，如何抓住網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。在目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種典型的注意力經(jīng)濟(jì)。陳懷德傳銷(xiāo)售，“注意力經(jīng)濟(jì)”這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購(gòu)買(mǎi)者》的文章中提出來(lái)的。陳懷德傳銷(xiāo)售，戈德海伯指出，在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會(huì)中，各種信息浩如煙海，對(duì)人來(lái)說(shuō)，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源，而是相對(duì)過(guò)剩，稀缺的資源是人的注意力。陳懷德傳銷(xiāo)售，因此，目 前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)就是注意力經(jīng)濟(jì)。陳懷德傳銷(xiāo)售，在這種社會(huì)形態(tài)中，最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是“虛擬經(jīng)濟(jì)的硬通貨”。

要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理好它的未來(lái);而管理未來(lái)就是管理信息。陳懷德傳銷(xiāo)售，在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代，消費(fèi)者需求的多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)有增無(wú)減，賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息，了解消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)，找出對(duì)手弱點(diǎn)，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。陳懷德傳銷(xiāo)售，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，利用快速高效的電子信息處理技術(shù)，陳懷德傳銷(xiāo)售，對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速、準(zhǔn)確、全面的分析，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供科學(xué)的依據(jù)。

由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點(diǎn)，因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。陳懷德傳銷(xiāo)售，這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時(shí)，必須遵循一定的規(guī)則--網(wǎng)絡(luò)禮儀，即決不向顧客進(jìn)行強(qiáng)制性的信息灌輸，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進(jìn)顧客的私人生活，或?qū)⑾M(fèi)者的個(gè)人資訊向第三方透露。陳懷德傳銷(xiāo)售，所以，真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種軟營(yíng)銷(xiāo)。“軟營(yíng)銷(xiāo)”是相對(duì)于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”而言的。強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)往往用不斷的“廣告轟炸”和“死磨硬纏”的人員推銷(xiāo)向顧客強(qiáng)行灌輸信息。因此，軟營(yíng)銷(xiāo)與強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)根本區(qū)別就在于：軟營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是消費(fèi)者，而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是企業(yè)。陳懷德傳銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸，使消費(fèi)者在心理上自己成為主動(dòng)方，而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性又為他們成為主動(dòng)方提供了條件。他們不歡迎不請(qǐng)自到的廣告，但他們會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下，主動(dòng)到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告。陳懷德傳銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為真正的軟營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代為顧客比較和評(píng)估不同企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值或效用提供了十分便利的條件。陳懷德傳銷(xiāo)售，1994年，菲利普科特勒提出了“顧客讓渡價(jià)值”的概念。“陳懷德傳銷(xiāo)售，顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。陳懷德傳銷(xiāo)售，顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的各種成本的總和，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值”最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。陳懷德傳銷(xiāo)售，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須貫徹顧客價(jià)值：一是考慮如何通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值;二是考慮如何通過(guò)降低生產(chǎn)與銷(xiāo)售成本，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。

第五篇：重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則陳懷德傳銷(xiāo)售

重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則陳懷德傳銷(xiāo)售

顧客中陪同顧客的人比導(dǎo)購(gòu)員更能夠左右顧客的選擇，如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)很難擺平這樣的顧客組合。面對(duì)這樣的情節(jié)很多導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常自言自語(yǔ)地說(shuō)，“我覺(jué)得挺好的”和“怎么會(huì)不好看呢”，這是經(jīng)典的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，陳懷德傳銷(xiāo)售，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力。導(dǎo)購(gòu)員在強(qiáng)調(diào)服裝好看的同時(shí)就是對(duì)于陪同人員的目光直接挑戰(zhàn)。導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)好看不等于顧客及其陪同的朋友能夠認(rèn)可。

更笨拙的語(yǔ)言，例如“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，陳懷德傳銷(xiāo)售，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。

服裝銷(xiāo)售中，顧客的陪同人員越多，陳懷德傳銷(xiāo)售，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服裝店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿(mǎn)意，但陪同人員一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，陪同人員既可以成為服裝導(dǎo)購(gòu)員成功銷(xiāo)售的敵人，陳懷德傳銷(xiāo)售，也可以成為服裝導(dǎo)購(gòu)員成功銷(xiāo)售的幫手，陳懷德傳銷(xiāo)售，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪同人員的力量。只要從以下方面入手，陳懷德傳銷(xiāo)售，就可以發(fā)揮陪同人的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。

第一，不要忽視陪陪同人

導(dǎo)購(gòu)員要明白，陪同人也許不具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員要首先判斷誰(shuí)是第一陪同人員，陳懷德傳銷(xiāo)售，并且對(duì)陪同人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待，陳懷德傳銷(xiāo)售，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。陳懷德傳銷(xiāo)售，這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移，讓陪同人員感受到尊重與重視;適當(dāng)征詢(xún)陪同人員的看法與建議;贊美顧客的陪同人員;通過(guò)陪同人員去贊美顧客。

這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售前期處理好與陪同人員的關(guān)系，就為銷(xiāo)售后期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。第二，陪同人員與顧客相互施壓

有的時(shí)候陪同人員可能會(huì)為朋友推薦衣服。陳懷德傳銷(xiāo)售，當(dāng)顧客穿上衣服感覺(jué)滿(mǎn)意并且導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就可以這樣說(shuō)：“這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，陳懷德傳銷(xiāo)售，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。”這句話(huà)會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同人員說(shuō)：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪同人員的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，陳懷德傳銷(xiāo)售，此時(shí)陪同人員直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。

第三，征詢(xún)陪同人員的建議

最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與陪同人員的關(guān)系搞得非常對(duì)立，陳懷德傳銷(xiāo)售，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)陪同人員的消極行為，陳懷德傳銷(xiāo)售，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪同人員拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。在銷(xiāo)售服裝的過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。在推薦服裝時(shí)，陳懷德傳銷(xiāo)售，服裝促銷(xiāo)員可運(yùn)用以下六大技巧：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、推薦適合于顧客的服裝。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀(guān)條

件，推薦適合的服裝，并要配合相應(yīng)的手勢(shì)。

3、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對(duì)服裝的反應(yīng)，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。