第一篇：醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院的經(jīng)過(guò)（寫寫幫推薦）

人物： 1某醫(yī)院的藥劑科張主任

2康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午3：30

情景：

藥劑科主任辦公室，主任一個(gè)人坐在辦公桌旁，正在看文件醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門口門開著，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒(méi)有反應(yīng)，又連續(xù)敲了兩下主任：她不耐煩地抬起頭說(shuō)：請(qǐng)進(jìn)！

情景：小張很自信地走到辦公桌旁

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片情景：雙手遞上自己的名片

主任：康盛公司？沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你找我有什么事嗎？

代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司我今天準(zhǔn)備向您介紹我公司的新產(chǎn)品六味地黃軟膠囊

主任：我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，按照醫(yī)院規(guī)定，不能再進(jìn)同類新產(chǎn)品，你還是到其它醫(yī)院去看看吧！

代表：謝謝您的關(guān)照不過(guò)呢，我公司的新產(chǎn)品很有特點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下，好嗎？主任：我馬上要去開會(huì)，你下次再來(lái)吧！

代表：真的不好意思，這時(shí)候來(lái)打擾您！不過(guò)，我就打擾您一分鐘，行嗎？

主任：好吧！你可得抓緊點(diǎn)

代表：我可以坐下來(lái)與您商談嗎？

主任：可以

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書和一支筆主任像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說(shuō)明書，可是，代表并沒(méi)有把說(shuō)明書給她小張一手拿著說(shuō)明書，另一只手拿著筆，開始簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品的特征主任的身體不由自主地向前伸了一下

代表：張主任，說(shuō)明書的距離似乎遠(yuǎn)了點(diǎn)，對(duì)您很不方便我可以坐在這個(gè)座位上嗎？主任：可以

情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說(shuō)明書遞到離主任很近的地方，手中的筆在說(shuō)明書上流暢的移動(dòng)

代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點(diǎn)：

一是它的有效成份含量高，療效好軟膠囊的主要成分丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型二是它的崩解速度快軟膠囊的平均崩解時(shí)限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型三是易吸收，起效快，生物利用度高軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，[size=+0]不含生藥粉4服用量少服用方便：3粒/次，2次/日

主任：看你說(shuō)得這么好，醫(yī)藥代表都會(huì)吹牛

代表：您說(shuō)的很有道理，現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學(xué)

情景：主任很自然地點(diǎn)頭，表示贊同

代表：我們公司在培訓(xùn)的時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，介紹產(chǎn)品一定要講究科學(xué)，實(shí)事求是，讓相關(guān)的醫(yī)生在開處方時(shí)，能做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷

主任：這種產(chǎn)品多少錢一合？

代表：28元一合主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷

代表：是的，以前，我們也這樣認(rèn)為的所以，今年我們才下決心開發(fā)這片市場(chǎng)

主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明我認(rèn)為，貴公司在這兒投資不值得

代表：我們?cè)陂_發(fā)市場(chǎng)之前，在附近的市場(chǎng)作了一次調(diào)研，數(shù)據(jù)表明，有83.7的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，而更關(guān)心它的療效再說(shuō)，現(xiàn)在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標(biāo)我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)特殊的加工，不含殘留的農(nóng)藥

主任：你說(shuō)的有點(diǎn)道理

代表：張主任，是否進(jìn)幾合貨，試用一下？

主任：現(xiàn)在不是進(jìn)新藥的時(shí)間，如果需要進(jìn)新藥，必須經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)討論

代表：謝謝您的關(guān)照請(qǐng)問(wèn)張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會(huì)都由哪些專家組成的？

主任：這是醫(yī)院的秘密，不能隨便告訴人的代表：張主任的職業(yè)道德真好那么，在開會(huì)之前，我要做哪些工作呢？

情景：張主任似乎有點(diǎn)為難小張見到這情形，馬上改變策略

代表：我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任，以便取得他的理解和支持，好嗎？

主任：你自己看著辦吧！

代表：請(qǐng)問(wèn)，內(nèi)科主任姓什么？

主任：內(nèi)科主任姓李

代表：謝謝張主任！

--

人物：

1西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生

2康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間：某天下午4：00

情景：李醫(yī)生的門診室還有兩個(gè)病人，[size=+0]小張輕輕地走進(jìn)去，耐心地等待著，直到李醫(yī)生把兩個(gè)病人的事處理完

代表：李醫(yī)生，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片

醫(yī)生：你有什么事嗎？

代表：我可以坐下來(lái)與您談嗎？

醫(yī)生：可以不過(guò)，馬上就要下班了

代表：李老，我知道您很忙，不會(huì)打擾您很久的醫(yī)生：行！行！你說(shuō)吧

代表：在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥界，我早就聽說(shuō)了您的大名，一直想來(lái)拜訪您，可是沒(méi)有機(jī)會(huì)今天我的愿望總算實(shí)現(xiàn)了（稍微停頓了一會(huì)兒）今天來(lái)，主要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品六味地黃軟膠囊

醫(yī)生：我不經(jīng)常用中成藥，因?yàn)椋沂俏麽t(yī)醫(yī)生，對(duì)中醫(yī)不太了解

代表：是的，很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時(shí)，不經(jīng)常使用中成藥，我能理解這種處理方法同時(shí)，這件事也說(shuō)明，醫(yī)藥代表的工作太重要了，我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好

醫(yī)生：國(guó)內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)方面不怎么專業(yè)，經(jīng)常沒(méi)有把新產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)介紹清楚，我們很難開處方

代表：謝謝李老的提醒！我會(huì)盡力的情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說(shuō)明書和一支筆李醫(yī)生像往常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說(shuō)明書，可是，代表并沒(méi)有把說(shuō)明書給他小張一手拿著說(shuō)明書，另一只手拿著筆，開始詳細(xì)介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況

代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙小兒藥證直訣*卷下諸方，始稱地黃圓，以張仲景金匱要略的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）附子，易干地黃為熟地黃而成代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃山茱萸山藥澤瀉牡丹皮茯苓輔料為：植物油

六味地黃軟膠囊方解三補(bǔ)是：君藥熟地黃滋陰補(bǔ)腎益精生血；臣藥：山茱萸，溫補(bǔ)肝腎收斂精氣；山藥，健脾補(bǔ)肺澀精止瀉佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩配伍特點(diǎn):三補(bǔ)三瀉，補(bǔ)瀉結(jié)合，肝脾腎三陰并治，而以滋陰補(bǔ)腎為主用之滋補(bǔ)而不留邪，降泄而不傷正，民間譽(yù)為小仙丹

六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種：滋陰補(bǔ)腎用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗1有效成份含量高，療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型

2崩解迅速：軟膠囊的崩解平均時(shí)限為10分鐘，崩解快于其它同類劑型

3易吸收，起效快，生物利用度高：軟膠囊內(nèi)容物系采用水提醇沉，水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉

水提醇沉：對(duì)易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤(rùn)，去除雜質(zhì)

服用量少服用方便：3粒/次，[size=+0]2次/日與同類品種比較：

a.片劑:口服，８片/次，２次/日

b.濃縮丸:口服，８粒/次，３次/日

c.硬膠囊:口服，８粒/次，２次/日

d.沖劑:沖服，１袋/次，２次/日

5含藥量準(zhǔn)：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍

6不含糖：適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用

7綠色：軟膠囊內(nèi)容物系高科技萃取結(jié)晶，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長(zhǎng)期存在的農(nóng)藥殘留污染和重金屬超標(biāo)問(wèn)題

醫(yī)生：軟膠囊的特點(diǎn)是比較明顯的代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下？剛才我介紹的，僅僅是我本人的觀點(diǎn)，如果用案例來(lái)見證，才能真正說(shuō)明問(wèn)題，您說(shuō)呢？

醫(yī)生：我可以考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品，不過(guò)，我先得與科室內(nèi)的其他醫(yī)生商量一下，過(guò)幾天給你答復(fù)，怎么樣？

代表：行！我過(guò)幾天再來(lái)看望您老人家

情景：小張略微想了一會(huì)兒，然后面帶笑容地說(shuō)

代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四點(diǎn)再來(lái)如何？

醫(yī)生：行！

情景：小張從從容容地站起來(lái)，與李醫(yī)生握手告別

代表：行！

情景：小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來(lái)，迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目，提交張主任簽字蓋章經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，小張終于打開了這家醫(yī)院

第二篇：醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培醫(yī)藥銷售

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來(lái)講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3．通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來(lái)召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“

1.滿懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。

自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。

你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。

6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵；通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。

第三篇：醫(yī)藥代表客戶開發(fā)

0.廣義來(lái)講，市場(chǎng)開發(fā)是了解、分析、研究、籌劃、宣傳、拓展產(chǎn)品及服務(wù)的過(guò)程，包括啟動(dòng)市場(chǎng)、維持市場(chǎng)與公共關(guān)系等幾個(gè)方面。從醫(yī)藥行業(yè)而言，市場(chǎng)開發(fā)是指一定的人員運(yùn)用一定的市場(chǎng)手段，借助必要的開發(fā)工具針對(duì)特定的市場(chǎng)范圍對(duì)相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品制定開發(fā)方案、實(shí)施銷售促進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)銷售行為，擴(kuò)大銷售份額，產(chǎn)生市場(chǎng)影響力，提高市場(chǎng)占有率的商業(yè)活動(dòng)。

由于醫(yī)藥市場(chǎng)在我國(guó)還處于不太規(guī)范、魚龍混雜的階段，因此規(guī)范市場(chǎng)開發(fā)行為對(duì)于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的健康發(fā)展尤顯重要。如何進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)，從其一般規(guī)律來(lái)講，應(yīng)該從市場(chǎng)開發(fā)的基本特點(diǎn)、開發(fā)步驟、主要方法、客情維護(hù)、貨款控制、人員素質(zhì)以及一些需要注意的事項(xiàng)等方面進(jìn)行初步地探討。

1.市場(chǎng)開發(fā)基本特點(diǎn)

1.1市場(chǎng)開發(fā)的基本要素 市場(chǎng)開發(fā)的基本要素是：

1.1.1產(chǎn)品，即需要進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的對(duì)象。

1.1.2開發(fā)人員，即具備一定開發(fā)能力的業(yè)務(wù)拓展人員。

1.1.3市場(chǎng)手段，如市場(chǎng)資源、銷售渠道、會(huì)議營(yíng)銷、專家咨詢、廣告宣傳、健康講座、人脈關(guān)系等。

1.1.4、開發(fā)工具，如開發(fā)費(fèi)用、運(yùn)輸能力、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、禮品、積分獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物券等。

1.1.5、目標(biāo)市場(chǎng)，即在特定區(qū)域內(nèi)有針對(duì)性的市場(chǎng)類型。醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)是能夠進(jìn)行醫(yī)藥商品銷售的窗口，主要指商業(yè)公司、醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及其他有資格進(jìn)行醫(yī)藥銷售的場(chǎng)所。

1.1.6、開發(fā)方案，即為產(chǎn)品開發(fā)所制定的完整而系統(tǒng)的開發(fā)計(jì)劃。

1.1.7、實(shí)施，即如何具體進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的相關(guān)銷售及配套活動(dòng)。1.2 市場(chǎng)開發(fā)的特點(diǎn) 醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)的主要特點(diǎn)在于：

1.2.1產(chǎn)品及市場(chǎng)較為特殊。指醫(yī)藥作為特殊商品，其相應(yīng)的市場(chǎng)必須是經(jīng)藥監(jiān)部門認(rèn)證通過(guò)，或經(jīng)衛(wèi)生部門許可的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

1.2.2受政策性制因素較多。主要是指藥品及藥品市場(chǎng)由國(guó)家藥監(jiān)、衛(wèi)生部門專門實(shí)施監(jiān)管，在產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)上國(guó)家也有相應(yīng)限制性規(guī)定。如處方藥（RX）不允許在大眾媒體發(fā)布廣告等。

1.2.3運(yùn)用的開發(fā)方式較為靈活。即可以采取多種促銷手段、激勵(lì)形式、交流互動(dòng)、咨詢服務(wù)等內(nèi)容。

1.2.4開發(fā)行為較為隱蔽。指由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)還不太規(guī)范，市場(chǎng)開發(fā)中所采用的形式也不盡合規(guī)。

1.2.5市場(chǎng)階段性較強(qiáng)。指因藥品的銷售淡旺季、以及各種疾病多發(fā)季節(jié)等客觀原因，不同藥品的市場(chǎng)開發(fā)受到一定的季節(jié)性影響。

1.2.6市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。即由于生產(chǎn)廠家眾多，同質(zhì)性、替代性、重復(fù)性產(chǎn)品很多，產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)、市場(chǎng)的爭(zhēng)奪與攔截頻繁。

2.市場(chǎng)開發(fā)的作用和意義 從事產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)，具有十分重要的作用和現(xiàn)實(shí)意義，其主要表現(xiàn)在：

2.1、有利于產(chǎn)品的上市和推廣，增加產(chǎn)品的受眾率和認(rèn)知度。

2.2、有利于擠占和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，排斥和削弱同類品種銷售能力，提升市場(chǎng)銷量，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3、有利于本公司市場(chǎng)渠道建設(shè)，不斷健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，提高市場(chǎng)輻射水平。

2.4、有利于豐富市場(chǎng)開發(fā)手段，增強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作和掌控能力。

2.5、有利于掌握市場(chǎng)真實(shí)信息和動(dòng)態(tài)，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供指導(dǎo)。

2.6、有利于產(chǎn)品規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，提高公司行業(yè)綜合實(shí)力，爭(zhēng)取上游客戶更多更強(qiáng)的支持。

3.市場(chǎng)開發(fā)的一般步驟 市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作，一般要經(jīng)歷四個(gè)過(guò)程，一是開發(fā)準(zhǔn)備期、二是實(shí)施操作期、三是修正改進(jìn)期、四是結(jié)果評(píng)價(jià)期。開發(fā)準(zhǔn)備期是指在開發(fā)之前應(yīng)該進(jìn)行的各種準(zhǔn)備，主要包括產(chǎn)品知識(shí)及開發(fā)技巧培訓(xùn)，確定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)細(xì)分情況，制定市場(chǎng)開發(fā)方案，提供市場(chǎng)開發(fā)必要樣本及資料等等。實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開發(fā)方案，有計(jì)劃、有目的、有步驟、有效率地實(shí)施。修正改進(jìn)期是指在開發(fā)過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)開發(fā)計(jì)劃、措施、方案、手段等內(nèi)容進(jìn)行有針對(duì)性地地完善和改進(jìn)，以便開發(fā)的有效進(jìn)行。結(jié)果評(píng)價(jià)期是在開發(fā)進(jìn)行到一定階段，對(duì)前期的開發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，為實(shí)施下一步開發(fā)工作奠定基礎(chǔ)。市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)主要集中在實(shí)施和操作上。在這一具體業(yè)務(wù)工作中，市場(chǎng)開發(fā)的一般步驟主要包含以下內(nèi)容：

3.1、尋找、拜訪目標(biāo)客戶 選定和尋找客戶是市場(chǎng)開發(fā)的前提，確定相關(guān)產(chǎn)品推廣的主要區(qū)域、主要市場(chǎng)。主要完成四個(gè)主要工作：

3.1.1、拜訪目標(biāo)客戶。首先是要選定目標(biāo)客戶，即所要開發(fā)的是醫(yī)院市場(chǎng)、還是藥店終端，或者是其它。其次是通過(guò)溝通，初步了解掌握客戶的基本情況，包括負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)面積、員工人數(shù)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、銷售狀況等。第三，建立客戶檔案，主要是收集“三證一照”，即藥品經(jīng)營(yíng)許可證、GSP證、稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等以及法人委托書、被委托人身份證復(fù)印件等相關(guān)資料。

3.1.2、介紹本人及所在公司的相關(guān)情況。即讓客戶了解認(rèn)知，包括公司名稱、地址、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、在行業(yè)中的情況等，以及個(gè)人姓名、職務(wù)、所在的部門、主要從事的工作等。

3.1.3、推介相關(guān)產(chǎn)品。開發(fā)客戶的目的是為了推廣產(chǎn)品，因?yàn)橥悺⑼|(zhì)性產(chǎn)品較多，為加深印象，重點(diǎn)是將產(chǎn)品的功效特點(diǎn)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)介紹給客戶，提高客戶的經(jīng)銷興趣。同時(shí)應(yīng)將公司的經(jīng)營(yíng)目錄，或者相關(guān)產(chǎn)品的樣品、及產(chǎn)品資料適時(shí)提供給客戶，便于客戶消化掌握。

3.1.4、闡述產(chǎn)品銷售相關(guān)政策。政策是產(chǎn)生銷售，推廣市場(chǎng)的動(dòng)力，即產(chǎn)品所能夠給客戶帶來(lái)的收益。銷售政策主要體現(xiàn)為渠道維護(hù)、價(jià)格保護(hù)、供銷價(jià)差空間、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、廣告宣傳、活動(dòng)支持、售后服務(wù)等一系列方面。

3.2、簽訂供貨合同，組織送貨 如果雙方達(dá)成供貨意向，就可以簽訂供貨合同。供貨合同包括的主要內(nèi)容是：產(chǎn)品、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、金額、時(shí)間、結(jié)款方式、運(yùn)輸及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式、質(zhì)量保證、到貨地點(diǎn)及時(shí)間、獎(jiǎng)勵(lì)、免責(zé)條款、爭(zhēng)議處理、相關(guān)各方等。合同簽訂后，根據(jù)雙方約定的方式組織送貨，送貨的方式主要有自提、配送和托運(yùn)。隨著商業(yè)服務(wù)化的延伸，配送和托運(yùn)在銷售過(guò)程中占據(jù)的比重越來(lái)越大，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一。3.3制定、實(shí)施促銷方案 促銷是提升產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)理想規(guī)模的武器。由于藥品屬于特殊商品，在政策上實(shí)施促銷活動(dòng)受到限制，但促銷在一定程度上以一定形式在實(shí)際中廣泛存在，并且形式多樣。促銷分有兩大類：一種是推式銷售促進(jìn)，是指廠商針對(duì)推銷人員與中間商的促銷活動(dòng)；另一種是拉式銷售促進(jìn)，是指廠商針對(duì)銷售終端的促銷活動(dòng)。具體講有：終端消費(fèi)者、經(jīng)銷客戶、銷售人員、醫(yī)生、店員等；促銷的主要方式分為：掛金銷售、商品買贈(zèng)、禮品配送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金返利、業(yè)績(jī)提成、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、旅游度假、會(huì)議活動(dòng)、積分抽獎(jiǎng)等。促銷方案的制定要綜合考慮產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品本身的價(jià)值空間、同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況以及市場(chǎng)推廣的程度等因素，通常是通過(guò)系列的組合方式進(jìn)行。市場(chǎng)人員具體落實(shí)和體現(xiàn)促銷方案，一是要選定促銷的人群；二是以一定的形式反復(fù)宣傳促銷政策；三是跟蹤促銷人群和促銷效果；四是兌付、落實(shí)促銷的相關(guān)政策；五是總結(jié)市場(chǎng)效果，對(duì)促銷方案提出改進(jìn)建議，使促銷有的放矢，效果明顯。

3.4加強(qiáng)銷售管理 銷售管理主要是指銷售過(guò)程控制，主要體現(xiàn)在一是產(chǎn)品供貨，要保證產(chǎn)品不斷貨，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，防止出現(xiàn)市場(chǎng)斷檔；二是進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)的因素主要是數(shù)量、金額、銷售流向、信息反饋等；三是市場(chǎng)區(qū)域和價(jià)格的維護(hù)，檢查市場(chǎng)有沒(méi)有低價(jià)行為、竄貨行為，并及時(shí)處理；四是對(duì)客戶勤于拜訪，對(duì)店員加強(qiáng)交流，密切供銷關(guān)系。

3.5抓好回款，控制風(fēng)險(xiǎn) 回款是金，銷售的最終實(shí)現(xiàn)是以回款為依據(jù)。供貨的結(jié)算方式主要包括款到發(fā)貨、貨到付款、壓批付款、帳期付款、資信限額付款、賒銷、代銷等。除款到發(fā)貨和貨到付款是現(xiàn)結(jié)外，其他幾種方式都是延期付款，存在不同程度的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，必須最大程度了解客戶誠(chéng)信及經(jīng)營(yíng)狀況，盡可能采取對(duì)自己主動(dòng)的結(jié)算方式。一般對(duì)于普藥，結(jié)算大多采取現(xiàn)結(jié)方式。對(duì)于一些合作良好、資信較強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)正常、較具規(guī)模、拿貨穩(wěn)定的客戶可以進(jìn)行協(xié)議結(jié)款，即根據(jù)雙方達(dá)成的共識(shí)，采取不同期限、不同額度的延期結(jié)算方式。對(duì)于新藥開發(fā)，由于市場(chǎng)的認(rèn)知需要一定過(guò)程，在開發(fā)初期根據(jù)推廣的難易程度以及差價(jià)空間可以考慮采取鋪底、壓批、周結(jié)、月結(jié)以至于賒銷、代銷等方式，待市場(chǎng)逐步成熟后循序漸進(jìn)地朝現(xiàn)款結(jié)算方式。

3.6落實(shí)考核獎(jiǎng)勵(lì) 考核和獎(jiǎng)勵(lì)是指對(duì)相關(guān)推廣人員的銷售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并落實(shí)政策。這里講的推廣人員主要是指為產(chǎn)品銷售作出貢獻(xiàn)的人員，如市場(chǎng)開發(fā)員、銷售員、店員、經(jīng)銷店家、促銷員、處方醫(yī)生等等。根據(jù)所制定的促銷政策，結(jié)合相關(guān)工作業(yè)績(jī)，給予相應(yīng)人員報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶，同時(shí)激勵(lì)促銷熱情、促進(jìn)銷量提升。

3.7售后服務(wù)及事務(wù)處理 誰(shuí)為客戶提供更多的售后保障，誰(shuí)就會(huì)擁有客戶更多的信賴。售后服務(wù)作為商家競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，涉及的范圍越來(lái)越多，主要包括商品退換、數(shù)量少缺、質(zhì)量問(wèn)題、包裝破損、知識(shí)講解、使用推廣、銷售糾紛、異議處理等各方面的內(nèi)容。由于客戶形形色色，在出現(xiàn)售后問(wèn)題時(shí)難免產(chǎn)生埋怨、言語(yǔ)激烈。我們?cè)谔幚硎酆髥?wèn)題時(shí)，一定要克制情緒、不厭其煩、妥善解決。開發(fā)一個(gè)客戶很難，但丟失一個(gè)客戶卻是哪怕一個(gè)細(xì)微的差錯(cuò)就可能造成的，所以我們務(wù)求坦誠(chéng)和理解，既要為公司考慮，又要替客戶著想。能夠辦到的一定要及時(shí)辦到，暫時(shí)辦不到的要及時(shí)溝通，不能辦到的要耐心解釋，用其他可能的方式加以緩解。

3.8過(guò)程中各類促銷、推廣活動(dòng)的開展 市場(chǎng)不是一成不變，商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝。根據(jù)銷售的不同階段、不同時(shí)期，可以在開發(fā)過(guò)程中組織策劃各種促銷以及推廣活動(dòng)。活動(dòng)的內(nèi)容主要包括組織會(huì)議營(yíng)銷、知識(shí)推廣、購(gòu)物贈(zèng)禮、降價(jià)促銷等等。這些活動(dòng)在銷售旺季可以達(dá)到借力造勢(shì)、推波助瀾的效果；在銷售淡季甚至是逆境中也可以起到風(fēng)停雨歇、乾坤扭轉(zhuǎn)的作用。

4.市場(chǎng)開發(fā)的主要方法 市場(chǎng)千變?nèi)f化，開發(fā)工作是一個(gè)靈活復(fù)雜、針對(duì)性極強(qiáng)的過(guò)程，沒(méi)有僵化固定的格式，總結(jié)大部分的市場(chǎng)行為，從一般角度來(lái)講，市場(chǎng)開發(fā)的主要方法可以歸納成以下幾個(gè)方面：

4.1合同洽談 即通過(guò)商務(wù)洽談達(dá)成一致，通過(guò)合同條款將雙方的責(zé)、權(quán)、利進(jìn)行分配，形成市場(chǎng)進(jìn)入和產(chǎn)品銷售。這種方法大多適合于對(duì)既有客戶以及成熟品種，行為直接而快捷。

4.2利益誘導(dǎo) 即發(fā)揮利益驅(qū)動(dòng)的作用，以產(chǎn)品差價(jià)空間、銷售返利、物資現(xiàn)金刺激等方式，增加經(jīng)銷客戶的動(dòng)力，誘導(dǎo)客戶采購(gòu)品種、實(shí)現(xiàn)銷售。目前這種方式在實(shí)際工作中運(yùn)用得較多，形式也非常多樣，適合于開發(fā)新客戶、推廣新產(chǎn)品。

4.3風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 即將客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的顧慮進(jìn)行轉(zhuǎn)化，風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。由于新產(chǎn)品經(jīng)銷的風(fēng)險(xiǎn)一般不可預(yù)見，經(jīng)銷客戶存在不同程度地?fù)?dān)憂。開發(fā)市場(chǎng)時(shí)可以預(yù)先將相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，如滯銷、破損、退貨、質(zhì)量糾紛、結(jié)算付款等風(fēng)險(xiǎn)在一定范圍、一定限度內(nèi)轉(zhuǎn)移給自己公司或產(chǎn)品本身的廠家，從而增強(qiáng)經(jīng)銷客戶銷售的信心。在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移過(guò)程中一定要注意進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，即自己公司或產(chǎn)品所依賴的廠家具備能在多大程度上化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，不能單純?yōu)榱舜龠M(jìn)銷售而無(wú)條件、無(wú)限制、無(wú)原則地空頭許諾。

4.4服務(wù)保障 即在服務(wù)方式上盡可能體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，如提供代理采購(gòu)、商品配送、售后保障、價(jià)格變動(dòng)反饋、促銷活動(dòng)信息等，讓客戶足不出戶就能拿到所要經(jīng)銷的產(chǎn)品，享受應(yīng)該享受的政策。4.5促銷拉動(dòng) 即開展各種促銷活動(dòng)，幫助經(jīng)銷客戶快速實(shí)現(xiàn)銷售，頻繁進(jìn)貨。如聯(lián)系廠家到經(jīng)銷現(xiàn)場(chǎng)開展活動(dòng)，提供促銷的必要經(jīng)費(fèi)和資料，實(shí)施消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)，組織大型產(chǎn)品推廣活動(dòng)，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生講座及專家問(wèn)診，開展買贈(zèng)、兌費(fèi)等。

4.6制造需求 指通過(guò)各種辦法人為制造市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)。一般是將產(chǎn)品結(jié)合顧客消費(fèi)心理，在醫(yī)藥法規(guī)許可的范圍內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的概念營(yíng)造，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，從終端需求上直接進(jìn)行銷售拉力，提高客戶經(jīng)銷熱情。如減肥概念、洗腸概念、排毒概念、補(bǔ)鈣概念、亞健康概念等等，都是從理念上培養(yǎng)了一個(gè)個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。這種方法適合于開發(fā)單一或局部品種。近來(lái)也有一些不講道德的市場(chǎng)開發(fā)人員，用傭金的方法組織一定數(shù)量的虛假消費(fèi)人群，刻意到經(jīng)銷客戶處點(diǎn)名求購(gòu)某產(chǎn)品，從而制造市場(chǎng)虛假需求，誤導(dǎo)經(jīng)銷客戶進(jìn)貨，這種行為缺德且效果短暫，實(shí)不可取。

4.7理順渠道 即有計(jì)劃地分配市場(chǎng)，進(jìn)行通路建設(shè)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的渠道進(jìn)行有效歸攏，幫助客戶建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道一般是按照三級(jí)經(jīng)銷模式設(shè)計(jì)，即一級(jí)經(jīng)銷商（或總經(jīng)銷商）、二級(jí)分銷商和終端經(jīng)銷客戶。模 的結(jié)構(gòu)類似于寶塔形狀，即一級(jí)經(jīng)銷商務(wù)求精、少，二級(jí)分銷商數(shù)量適中，終端經(jīng)銷客戶成網(wǎng)絡(luò)化、無(wú)縫隙化覆蓋。渠道的理順有助于各級(jí)經(jīng)銷客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定而較具規(guī)模的銷量，也有利于產(chǎn)品滲透到消費(fèi)市場(chǎng)，形成真實(shí)消費(fèi)，而不是單純的庫(kù)與庫(kù)轉(zhuǎn)移。4.8借力廠家 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家一般具有較大的利潤(rùn)空間，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)操作也具有較大的掌控能力，因此在市場(chǎng)開發(fā)中要盡可能與廠家保持密切合作。如在人員、經(jīng)費(fèi)、促銷物資、廣告支持、活動(dòng)策劃與實(shí)施中，借助廠家的力量，既可以降低自己的風(fēng)險(xiǎn)和成本，又可以使開發(fā)的力度和效果更大。

4.9宣傳廣告 即通過(guò)報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)、公交車身、賣場(chǎng)商店、道路交通等載體進(jìn)行產(chǎn)品廣告和宣傳。一般能夠作廣告的，如OTC類藥品、保健品等運(yùn)用廣告的余地比較大，而處方藥由于不能直接做廣告，因此一般以軟文介紹為主。目前比較多見的廣告宣傳是報(bào)紙圖文廣告、雜志文章、電臺(tái)廣告以及專家聽診、電視圖文廣告、節(jié)目點(diǎn)播、公交車身廣告、道路豎牌廣告、超市賣場(chǎng)、藥店產(chǎn)品堆碼、櫥窗陳列等等。

4.10公益活動(dòng) 即通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)，感化消費(fèi)者的認(rèn)知心理和接受程度。如參加一些救災(zāi)、扶貧、福利、人民健康事業(yè)等，可以使公司和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中留下美好印象，從而使消費(fèi)行為自覺(jué)而主動(dòng)。以上只是目前市場(chǎng)開發(fā)中常見的一些方法和手段，隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展和規(guī)范，其中的有些可能會(huì)淘汰，同時(shí)也會(huì)增加更多更有效的方法，不斷促進(jìn)市場(chǎng)的深度開發(fā)。

5.供貨與結(jié)算 銷售的目的就是以商品流通的形式實(shí)現(xiàn)資金的流動(dòng)并形成增值，因此產(chǎn)品供應(yīng)是進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的重要保證，市場(chǎng)開發(fā)的最終成果是通過(guò)商品的供應(yīng)與資金回籠加以體現(xiàn)的。

5.1供貨 產(chǎn)品供應(yīng)即供貨。通俗地講，供貨就是根據(jù)客戶的要求，借助一定的運(yùn)輸方式在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將客戶所購(gòu)的商品在某一約定的地點(diǎn)交付給客戶，滿足客戶銷售需要。在醫(yī)藥商業(yè)，供貨的主要方式為：自提、配送和托運(yùn)。

1、自提，即客戶上門采購(gòu)，自行到公司倉(cāng)庫(kù)接貨并提走。這種方式最為省力節(jié)約，客戶拿貨直接。但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在送貨上門服務(wù)的改進(jìn)，客戶自提相對(duì)而言是越來(lái)越少。

2、配送，即通過(guò)揀配、裝卸、包裝、保管、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程完成貨物的送達(dá)。配送是物流中一種特殊的、綜合的活動(dòng)形式，是商流與物流的緊密結(jié)合。配送主要適用于近距離的貨物運(yùn)輸，九州通各公司從事配送主要限于半徑200公里左右的范圍，主要工具是自有的各類車輛。由于醫(yī)藥物流不斷向終端推進(jìn)，覆蓋領(lǐng)域不斷擴(kuò)展，配送快速成為主要的供貨方式。特別體現(xiàn)在我國(guó)一些發(fā)達(dá)省市，如上海、廣州、北京等地，客戶自提非常少見，90%以上的貨物都是通過(guò)配送上門的形式供應(yīng)的。配送的優(yōu)勢(shì)在于方便客戶、效率快捷，同時(shí)也存在運(yùn)輸成本較高的問(wèn)題。

3、托運(yùn)，即不使用自有運(yùn)輸工具，借助第三方的運(yùn)輸條件委托進(jìn)行運(yùn)輸，將貨物送達(dá)客戶。托運(yùn)適用于較遠(yuǎn)距離、較偏地區(qū)、對(duì)到貨時(shí)間要求不太嚴(yán)的客戶。對(duì)于半徑在200公里以外的地區(qū)，九州通一般采用第三方物流，將貨物委托合作關(guān)系良好的托運(yùn)公司、鐵道快運(yùn)、郵政運(yùn)輸?shù)容d體進(jìn)行運(yùn)送。托運(yùn)的特點(diǎn)在于節(jié)省自身運(yùn)輸成本、輻射區(qū)域廣闊，由于也存在到貨時(shí)間難以有效控制，效率不太高的問(wèn)題。近來(lái)，隨著醫(yī)藥商業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展，客戶對(duì)到貨要求也越來(lái)越高。為保證交貨的安全與及時(shí)，出現(xiàn)了如代理配送公司、區(qū)域中轉(zhuǎn)站、自建區(qū)域配送中心等各種形式的供貨支持系統(tǒng)，使得物流在醫(yī)藥供應(yīng)中起到越來(lái)越重要的地位。

5.2結(jié)算 貨款回籠即結(jié)算。商業(yè)結(jié)算是指醫(yī)藥供銷各方在業(yè)務(wù)往來(lái)中使用現(xiàn)金、票據(jù)、信用卡和結(jié)算憑證等進(jìn)行貨幣給付、資金清算從而理清商業(yè)貨款往來(lái)的行為。市場(chǎng)開發(fā)是為了搭建市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售，銷售的最后沖刺就是回款，因此回款是降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值，反應(yīng)開發(fā)成果的核心。結(jié)算是一個(gè)專業(yè)化的財(cái)務(wù)概念，從市場(chǎng)開發(fā)及銷售的角色來(lái)講，結(jié)算一般涉及到結(jié)算范圍、金額、期限、方式等相關(guān)內(nèi)容。結(jié)算范圍即應(yīng)該納入當(dāng)期回款的商品范圍，是當(dāng)期全部貨款，還是部分貨款；是全部品種的貨款，還是部分品種的貨款。結(jié)算金額即經(jīng)過(guò)與客戶共同確定，達(dá)成客戶當(dāng)期需要回款的金額。結(jié)算期限即雙方認(rèn)同的貨款結(jié)算到賬時(shí)間。結(jié)算方式即通過(guò)何種形式進(jìn)行結(jié)算。一般根據(jù)授權(quán)，可以采用現(xiàn)金、信用卡、票據(jù)、匯兌等方式進(jìn)行，其中票據(jù)及匯兌在業(yè)務(wù)結(jié)算中使用較為普遍。

1、票據(jù)結(jié)算 票據(jù)主要分為銀行匯票、商業(yè)匯票和支票。⑴、銀行匯票：是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時(shí)按照實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或者持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。⑵、商業(yè)匯票：是出票人簽發(fā)的，委托付款人在指定日期無(wú)條件支付確定的給收款人或者持票人的票據(jù)。商業(yè)匯票按照不同的承兌人可以分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種。兩者最大的區(qū)別就是承兌人不同，前者付款人為承兌人，后者銀行為承兌人。因?yàn)樯婕俺袃缎抛u(yù)的問(wèn)題，在我國(guó)由銀行進(jìn)行承兌的商業(yè)匯票具有極強(qiáng)的信用度，而企事業(yè)單位進(jìn)行承兌則相對(duì)而言信用程度不一，所以在匯票結(jié)算中，我們普遍采用銀行承兌匯票，收取商業(yè)承兌匯票則要慎之又慎，一般情況不采用。⑶、支票：是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。支票適用于同城結(jié)算，種類分為現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票。支票上印有“現(xiàn)金”字樣的為現(xiàn)金支票，現(xiàn)金支票只能用于支取現(xiàn)金。支票上印有“轉(zhuǎn)賬”字樣的為轉(zhuǎn)賬支票，轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬。

2、匯兌結(jié)算 匯兌是匯款人委托銀行將其款項(xiàng)支付給收款人的結(jié)算方式，主要用于異地結(jié)算。根據(jù)不同的匯款方式，匯兌分為信匯、電匯兩種。由于票據(jù)和匯兌在商業(yè)中使用廣泛，因此票據(jù)欺詐現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，市場(chǎng)中存在一些假票、廢票和違法亂紀(jì)行為。在業(yè)務(wù)開發(fā)中，我們要掌握必要的財(cái)金知識(shí)，熟悉常用的結(jié)算方法以及票據(jù)規(guī)范，同時(shí)在結(jié)算過(guò)程中要高度重視、嚴(yán)格辦理，不能圖省事、圖方便，簡(jiǎn)單從事、麻痹大意，特別是對(duì)于來(lái)往不多、了解不夠的客戶，在收款時(shí)要反復(fù)核對(duì)，避免造成經(jīng)濟(jì)損失。

6.市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù) 市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)是市場(chǎng)拓展人員日常性的工作，也是保證市場(chǎng)創(chuàng)造、培植、鞏固、持續(xù)和深化的憑借。如何推進(jìn)市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)工作，一般的形式是：

6.1拜訪客戶 首先，我們?nèi)グ菰L客戶要帶好工具。基本的有筆、本、名片、支票夾、地圖等。還要帶一些相關(guān)資料如：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、藥品經(jīng)營(yíng)許可證、衛(wèi)生許可證、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證、GSP達(dá)標(biāo)證書、稅務(wù)登記工業(yè)證、一般納稅人資格證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、二類精神藥品批文、法人授權(quán)委托書、身份證復(fù)印件、購(gòu)銷員上崗證、購(gòu)銷協(xié)議、質(zhì)保協(xié)議、產(chǎn)品目錄。其次，還要有個(gè)人能力上的準(zhǔn)備，如對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的了解、市場(chǎng)特點(diǎn)的把握、產(chǎn)品功效的熟識(shí)、開發(fā)技巧的駕馭能力等。

6.2通過(guò)各種途徑尋找客戶。找客戶是有一定的范圍，常用的方法是走、看、聽、問(wèn)、記，具體形式有：

1、走街竄巷；

2、查詢電信黃頁(yè)；

3、打114查詢、或上當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局的網(wǎng)站查詢；

4、根據(jù)報(bào)紙、雜志上的廣告檔查詢；

5、聽收電臺(tái)、電視等媒體的介紹信息；

6、在開發(fā)過(guò)程中聽同行、病患者的交談；

7、向已開發(fā)客戶打聽他的朋友或同行的情況；

8、向自己的同事、朋友等聽取介紹。選擇的客戶類型不一樣，尋找的方法也不盡相同。重點(diǎn)是要掌握要點(diǎn)，確定好一天的工作目標(biāo)，列好拜訪的順序，安排好時(shí)間和前往的路線，從而節(jié)約時(shí)間，提高效率，事半功倍。第6.3把握拜訪客戶的原則。為了溝通能夠順利，達(dá)到預(yù)想的目的，要把握好以下原則：

1、滿足需求原則。客戶合理的需求，我們要最大滿足，讓顧客信任，依*。

2、誘導(dǎo)原則。將的經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)銷產(chǎn)品等特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)詳細(xì)介紹給客戶，使客戶產(chǎn)生經(jīng)銷興趣，對(duì)利益產(chǎn)生期望。

3、兼顧客戶利益的原則。替客戶著想其實(shí)也是替自己著想，幫助客戶進(jìn)行利益分析，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題，和客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，拉近與客戶的距離，增加客戶的信任程度。

4、創(chuàng)造魅力原則。魅力是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要不斷提高個(gè)人修養(yǎng)，提高處理人際關(guān)系的能力。

6.4把握客戶類型，靈活應(yīng)對(duì)。我們只有分析客戶的不同類型，根據(jù)他們的性格特點(diǎn)分別應(yīng)對(duì)，我們的工作才會(huì)很順利。客戶類型一般分為：

1、內(nèi)向型。這類客戶生活比較封閉，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)產(chǎn)品挑剔，不喜歡過(guò)分熱情。對(duì)于這類客戶，市場(chǎng)開發(fā)人員要留下良好的第一印象，要注意投其所好。

2、隨和型。這類客戶性格開朗，容易相處，對(duì)陌生人的戒備心理少，容易被說(shuō)服。對(duì)于性格隨和的顧客，要耐心、風(fēng)趣、自然。

3、剛強(qiáng)型。這類客戶嚴(yán)肅認(rèn)真，決策謹(jǐn)慎，在他們面前應(yīng)顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這類型客戶最好經(jīng)第三者介紹，會(huì)有利得多。

4、神經(jīng)質(zhì)型。這類客戶反應(yīng)異常敏感，對(duì)自己所作的決策容易反悔，情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這類客戶要言語(yǔ)謹(jǐn)慎，有耐心，盡量把握對(duì)方的情緒變動(dòng)。

5、虛榮型。這類客戶喜歡表現(xiàn)自己，任性且嫉妒。對(duì)待這類客戶要找感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，自己不能表現(xiàn)太突出。

6、好斗型。這類客戶好勝專橫，征服欲強(qiáng)，喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這種客戶要做好心理準(zhǔn)備，不要無(wú)謂爭(zhēng)論，不可意氣用事貪一時(shí)之快。

7、頑固型。這類客戶多為老年人，對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿輕易改變?cè)辛?xí)慣。因此不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類客戶，引起對(duì)方抵觸逆反心理。

8、懷疑型。這類客戶喜歡提出質(zhì)疑，因此我們要自信，要用專業(yè)數(shù)據(jù)等客觀資料進(jìn)行說(shuō)服。另外，不可輕易在價(jià)格上讓步，讓步會(huì)加深其懷疑和顧慮。

9、沉默型。這類客戶表情消極、冷淡。我們應(yīng)盡可能打開話題，打破僵局。可以提一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲，誘導(dǎo)其產(chǎn)生交流和共鳴。

6.5日常維護(hù) 日常維護(hù)是指運(yùn)用一定的手段，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，維系與客戶的關(guān)系。客情關(guān)系重在日常維護(hù)，方法訣竅就是“勤”，主要表現(xiàn)在：

1、勤動(dòng)腿。即要勤跑動(dòng)，在可能的情況下，一般每周每家客戶要上門拜訪兩次，最低不能低于一次。久不上門，一則疏遠(yuǎn)了和客戶的關(guān)系，二則不了解銷售及市場(chǎng)情況，三則給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可趁之機(jī)。

2、勤動(dòng)嘴。即要能講能說(shuō)，善于交流。一是噓寒問(wèn)暖，溝通感情；二是詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)情況，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)；三是互通商業(yè)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，四是協(xié)調(diào)解決事項(xiàng)。

3、勤動(dòng)手。即要身體力行，親手辦理客戶的相關(guān)事務(wù)。如為客戶裝卸、搬運(yùn)貨物，為客戶打掃清潔，為客戶接待顧客，為客戶代辦事情等。

4、勤動(dòng)腦。即勤于思考和總結(jié)，把自己放在客戶的角色考慮客戶的需求欲望，使關(guān)系維護(hù)有針對(duì)性。

5、勤處理。即對(duì)于客戶反饋和交辦的事情，如商品缺少、補(bǔ)貨、退換以及質(zhì)量問(wèn)題，售后糾紛等事項(xiàng)，要及時(shí)了解、及時(shí)掌握、及時(shí)溝通、及時(shí)處理，要高效快速、切忌遲疑，實(shí)在無(wú)法解決的也要及時(shí)反映，達(dá)成諒解。

6、勤用禮。即經(jīng)常給客戶配贈(zèng)一些小禮品。廠家的促銷物品很多，我們要保證應(yīng)有的禮品及時(shí)配發(fā)到位，同時(shí)也可以利用廠家的小禮品密切雙方的關(guān)系。在一些重要節(jié)日，如中秋、元旦、春節(jié)及客戶生日等，要給予客戶一定的禮物，使其感受到自己被尊重、被重視。

7、勤幫助。即根據(jù)自己能力幫助客戶解決一些工作關(guān)系之外的難題。如求醫(yī)、就學(xué)等，關(guān)心客戶及其家庭和生活，增進(jìn)親密感。另外，隨著通訊、IT行業(yè)的進(jìn)步，目前除了面對(duì)面的交流外，還可以運(yùn)用明信片、電話、傳真、手機(jī)短信、電子郵箱、QQ、電子賀卡等手段勤加溝通和問(wèn)候。

6.6市場(chǎng)促進(jìn) 市場(chǎng)促進(jìn)為市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)提供了手段和技術(shù)上的支持，主要表現(xiàn)方式是促銷。簡(jiǎn)單地說(shuō)，促銷是指為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷售所采取的各種形式的營(yíng)銷措施。從醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作來(lái)看，主要有以下方式：

1、折價(jià)類促銷，叫價(jià)格折扣。是指為了鼓勵(lì)客戶提前購(gòu)買、大批量購(gòu)買、淡季購(gòu)買等行為，在一定的時(shí)期內(nèi)降低產(chǎn)品價(jià)格，適當(dāng)減少自己的利潤(rùn)以回贈(zèng)顧客的一種促銷策略。折價(jià)促銷是市場(chǎng)最常用、最有效的促銷策略之一，常用的有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣和季節(jié)折扣等。

2、有獎(jiǎng)?lì)惔黉N。是指以贈(zèng)送物品或獎(jiǎng)品為促銷誘因，刺激客戶購(gòu)買的一種促銷策略。主要有附贈(zèng)銷售、抽獎(jiǎng)銷售、答卷獎(jiǎng)勵(lì)等。

3、免費(fèi)類促銷。是指不需要客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品

可獲得贈(zèng)品，在新產(chǎn)品介入市場(chǎng)時(shí)運(yùn)用非常有效。免費(fèi)促銷的目的是創(chuàng)造高試用率及品牌轉(zhuǎn)換率，使試用者成為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買者，提高促銷業(yè)績(jī)。主要包括免費(fèi)樣品、免費(fèi)優(yōu)待券等。

4、加量不加價(jià)促銷。是在一個(gè)包裝內(nèi)裝了更多的商品，或只收包裝內(nèi)部分產(chǎn)品的費(fèi)用，或者讓客戶能以比一般包裝相同或更低的價(jià)格買到更多的產(chǎn)品。

5、銷售競(jìng)賽類促銷。是在業(yè)務(wù)員之間、促銷員之間、經(jīng)銷商之間等，依照一定規(guī)劃開展銷售額等目標(biāo)完成狀況的比賽，根據(jù)排名的爭(zhēng)奪，快速提高銷量。

6、聯(lián)合類促銷。是指兩個(gè)以上的企業(yè)，或者生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商為了相互的利益，聯(lián)合起來(lái)開展促銷活動(dòng)，如聯(lián)合廣告、聯(lián)辦訂貨會(huì)、分購(gòu)聯(lián)銷等。

7、累積類促銷。是指客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)獲得一定形式的證明（如標(biāo)簽、積分點(diǎn)券、購(gòu)物憑證、產(chǎn)品包裝等），當(dāng)收集積累達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可兌換獎(jiǎng)品或再購(gòu)物時(shí)享受折扣優(yōu)惠。另外，還有一些其他方式的促銷，如特賣促銷，是在特定時(shí)期和地點(diǎn)，將特定數(shù)量的產(chǎn)品以特定的價(jià)格出售。POP（Point Of Purchase）促銷，是指在商店的櫥窗內(nèi)、走道上、貨架上、柜臺(tái)上擺放墻面上懸掛張貼各種廣告物，刺激購(gòu)買。服務(wù)促銷，就是借助各種服務(wù)方式、措施，通過(guò)向客戶提供各種服務(wù)達(dá)到目的。促銷本身是一種資金、物質(zhì)和精力的投入，本質(zhì)上是要實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的回報(bào)，因此促銷方式雖多，但需要對(duì)癥下藥、趁機(jī)而為，既不能輕視淡漠，也不能頭腦發(fā)熱，盲目進(jìn)行。要找出切合市場(chǎng)特點(diǎn)的方法進(jìn)行組合開展，才能起到預(yù)想的效果。

6.7爭(zhēng)議解決 由于所處的角度不同，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，供銷雙方出現(xiàn)異議，產(chǎn)生爭(zhēng)議是不可避免的。在爭(zhēng)議面前，我們要以平常心態(tài)去積極面對(duì)，又要妥善加以化解和處理。

一、處理異議的態(tài)度

1、情緒輕松、不可緊張 面對(duì)異議時(shí)在心理上不要有反常的想法。聽到客戶提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒，也不可采取敵對(duì)行為，應(yīng)該繼續(xù)笑臉相迎，并了解反對(duì)意見的內(nèi)容或要點(diǎn)及重點(diǎn)。

2、認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)歡迎 聽到客戶提出異議后，應(yīng)表示對(duì)相關(guān)意見真誠(chéng)地歡迎，并聚精會(huì)神地傾聽，千萬(wàn)不可加以干擾。其次，必須承認(rèn)顧客的意見，以示對(duì)其尊重。

3、重述問(wèn)題，證明了解 要向客戶重述其所提出的反對(duì)意見，表示自己已了解。必要時(shí)可詢問(wèn)其重述是否正確，并選擇反對(duì)意見中的若干部分予以贊同。

4、審慎回答，保持友善 對(duì)客戶異議要審慎回答。要以沉著、坦白的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明向客戶溝通。措詞恰當(dāng)，語(yǔ)調(diào)溫和，氣氛和諧。

5、尊重顧客，圓滑應(yīng)付 對(duì)客戶異議要給予重視，避免引起客戶的不滿或懷疑，同時(shí)處事要靈活，表達(dá)要委婉，不可直接反駁客戶。

6、準(zhǔn)備撤退，保留后路 客戶的異議不是能夠輕易解決的，因此談判要留有余地。一時(shí)不能達(dá)成一致，就應(yīng)設(shè)法尋求日后重新洽淡，逐步解決分歧。

二、處理異議的策略

1、轉(zhuǎn)折處理法 指根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定客戶的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)客戶的看法有一定道理，向客戶做出一定讓步后才講出自己的看法。這種方法比較普遍。

2、轉(zhuǎn)化處理法 指利用客戶的反對(duì)意見本身來(lái)處理。反對(duì)意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時(shí)又是很好的交易機(jī)會(huì)。利用其積極因素去抵消其消極因素，將會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。這種方法應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害客戶的感情。

3、以優(yōu)補(bǔ)劣法 如果客戶的意見屬實(shí)，我們切不可回避或直接否定，明智的方法是肯定缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使客戶的心理達(dá)到平衡，使其做出經(jīng)銷決策。

4、委婉處理法 在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)客戶的反對(duì)意見時(shí)不妨先用委婉的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)，同時(shí)轉(zhuǎn)換一種說(shuō)法會(huì)使問(wèn)題容易回答得多。

5、合并意見法 即將客戶的幾種意見匯總成

個(gè)意見，或者把客戶的反對(duì)意見集中在一個(gè)時(shí)間討論，削弱反對(duì)意見對(duì)客戶所造成的影響。注意不要在一個(gè)反對(duì)意見上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會(huì)由一個(gè)意見派生出許多反對(duì)意見。

6、反駁處理法 從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用。但如果客戶的反對(duì)意見是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說(shuō)明問(wèn)題時(shí)，你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說(shuō)服力。

7、冷處理法 對(duì)于客戶的一些不影響成交的反對(duì)意見最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。不要客戶一有反對(duì)意見你就反駁，那樣客戶會(huì)認(rèn)為你總在挑他毛病。

七、應(yīng)收賬款控制 要做好應(yīng)收賬款控制，應(yīng)該從事前準(zhǔn)備、事中控制、事后彌補(bǔ)三個(gè)方面著手，即從考查客戶資信開始，到供銷業(yè)務(wù)進(jìn)行中，一直到出現(xiàn)呆、死賬狀況都應(yīng)該系統(tǒng)地管理。市場(chǎng)開發(fā)人員作為一線人員，對(duì)于賬款清收具有十分重要的經(jīng)辦、監(jiān)督、控制、處理和匯報(bào)的責(zé)任。

從具體業(yè)務(wù)的角度來(lái)講，市場(chǎng)開發(fā)人員對(duì)于應(yīng)收賬款的控制至少要做好以下幾點(diǎn)：

一、控制回款資信 即調(diào)查、掌握客戶的資信狀況，根據(jù)公司資信管理規(guī)定以及實(shí)際業(yè)務(wù)需要，允許客戶在一定額度范圍內(nèi)或一定期限內(nèi)結(jié)算貨款。控制回款資信的重點(diǎn)就是要合理控制回款期限和賒貨額度。

二、送貨手續(xù)規(guī)范 即要按照銷售及財(cái)務(wù)管理制度保證貨物、銷售出庫(kù)單據(jù)、發(fā)票等交付及時(shí)，銷售合同、欠款手續(xù)、收貨入庫(kù)手續(xù)簽字蓋章、合法有效。同時(shí)將單據(jù)按公司規(guī)定進(jìn)行上交和保管，保證單據(jù)規(guī)范、齊全、完好，避免遺失和錯(cuò)漏。完善的手續(xù)和規(guī)范的單據(jù)是作為有效憑證，便于今后進(jìn)行查對(duì)和出現(xiàn)糾紛時(shí)提供證據(jù)。

三、建立個(gè)人帳目 做好業(yè)務(wù)帳是保證業(yè)務(wù)活動(dòng)清晰、商品及資金往來(lái)明晰的必要手段。業(yè)務(wù)人員都要建立送貨及結(jié)款的流水帳，通過(guò)帳本準(zhǔn)確掌握貨、款動(dòng)態(tài)，實(shí)施應(yīng)收控制。業(yè)務(wù)帳的內(nèi)容包括送貨、退貨、回款、欠款、結(jié)賬時(shí)間等內(nèi)容。

四、了解銷售動(dòng)態(tài) 實(shí)現(xiàn)銷售是保證回款的前提，要密切與經(jīng)銷商的銷售人員關(guān)系，關(guān)注供貨商品的銷量和流向。準(zhǔn)確了解商品的銷售情況，可以為確定回款額度提供依據(jù)。

五、疏通結(jié)款渠道 一般客戶的收貨和付款是兩個(gè)渠道，要順利實(shí)現(xiàn)結(jié)款，應(yīng)該和客戶的財(cái)務(wù)資金部門建立良好的關(guān)系，如采購(gòu)主管、會(huì)計(jì)、出納等，防止人為的拖延和設(shè)障。

六、鑒別票據(jù)有效 票據(jù)結(jié)算占貨款結(jié)算的主導(dǎo)，目前市場(chǎng)上除了假錢外，還存在一些票據(jù)欺詐問(wèn)題，如票面人為的瑕疵、故意手續(xù)不全、印章不清、填寫錯(cuò)誤、時(shí)間拖后，甚至出現(xiàn)假票、廢票。市場(chǎng)人員要具備一定的票據(jù)知識(shí)，收票要細(xì)心，對(duì)有疑問(wèn)的要及時(shí)與公司財(cái)務(wù)結(jié)算人員溝通。

七、即時(shí)交回貨款 結(jié)款后要及時(shí)向公司結(jié)算部門交回貨款，一般講，當(dāng)日貨款當(dāng)日交清，不得留滯手中，更不能挪為他用。這是公司財(cái)金紀(jì)律的要求，也是保證貨款安全的必須。

八、定期安排對(duì)賬 由于業(yè)務(wù)往來(lái)期間涉及到補(bǔ)貨、沖紅、沖價(jià)、退換等頻繁事項(xiàng)，為保證雙方帳務(wù)清楚，金額一致，除日常互相溝通外，還要定期進(jìn)行對(duì)帳。一般每月都應(yīng)該對(duì)帳一次，特殊情況下最長(zhǎng)也應(yīng)該每季度對(duì)帳一次。

九、關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng) 客戶經(jīng)營(yíng)狀況的好壞直接影響應(yīng)收貨款的安全，要在動(dòng)態(tài)中了解客戶的資金環(huán)境、經(jīng)營(yíng)情況，通過(guò)觀察和交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)預(yù)警。如一次拿貨量突增，經(jīng)營(yíng)地可能搬遷，員工頻繁更換或減少，主要領(lǐng)導(dǎo)或財(cái)務(wù)人員經(jīng)常不在或者更換，員工工資時(shí)常拖欠，其他供貨商上門結(jié)款頻次增多、糾紛增多，銀行頻繁退票等等都是一些客戶經(jīng)營(yíng)危機(jī)的信號(hào)。

十、報(bào)告拖款異常 如果客戶屢次發(fā)生拖款、欠款、拒付現(xiàn)象，造成貨款帳期不斷延后，應(yīng)該及時(shí)通知公司財(cái)務(wù)部門和法務(wù)監(jiān)察部門，通過(guò)進(jìn)行調(diào)查取證后采取相應(yīng)措施，挽回?fù)p失。

八、市場(chǎng)開發(fā)人員 市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)綜合性、靈活性很強(qiáng)的工作，對(duì)人員能力的要求也較高。市場(chǎng)開發(fā)與人、與財(cái)、與貨聯(lián)系緊密，因此市場(chǎng)開發(fā)人員應(yīng)該具備相應(yīng)素質(zhì)、培養(yǎng)相應(yīng)能力，履行相應(yīng)責(zé)任。

一、職業(yè)素養(yǎng) ㈠、個(gè)人性格

1、自信。即要對(duì)自己有信心，對(duì)公司有信心，對(duì)自己銷售的品種有信心，只有這樣客戶才會(huì)對(duì)你有信心。

2、誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)即為人正派、做事磊落，誠(chéng)懇待人，守信為德。

3、勤奮。勤奮即勤于思考、勤于工作，比別人想得更多、做得更多，付出更多。

4、主動(dòng)。主動(dòng)即要自覺(jué)、自動(dòng)、自發(fā)，創(chuàng)造性地開展工作。

5、勇氣。勇氣即要敢為敢上，要有迎難而上的勇氣，也要有在必要時(shí)放棄某些東西的勇氣。

6、豁達(dá)。豁達(dá)即要容人容物，要有親和力，善待意見，不計(jì)較得失。

7、堅(jiān)韌。堅(jiān)韌即要恒心和毅力，要百折不撓，善于忍耐，保持樂(lè)觀，不輕言放棄。

8、熱心。熱心即關(guān)注周圍的人和事，愿意關(guān)心和幫助他人。㈡、行為禁止 遵守員工行為規(guī)范是公司每個(gè)員工的義務(wù)，作為市場(chǎng)開發(fā)人員，更應(yīng)該保持職業(yè)操守，服從管理、服從領(lǐng)導(dǎo)、廉正自律、規(guī)范行為。在日常工作和業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不得出現(xiàn)以下違紀(jì)情況：

1、日常管理“不準(zhǔn)”事項(xiàng) ⑴、違反勞動(dòng)紀(jì)律，遲到、早退或消極怠工，擅離崗位； ⑵、無(wú)正當(dāng)理由不服從分配，調(diào)動(dòng)或管理，無(wú)理取鬧，糾纏領(lǐng)導(dǎo)； ⑶、無(wú)正當(dāng)理由延誤公事致使公司發(fā)生損失者； ⑷、無(wú)正當(dāng)理由多次不參加公司組織的各種培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、會(huì)議； ⑸、行為不檢，或有傷風(fēng)化行為，損害公司聲譽(yù)； ⑹、打架斗毆、酗酒鬧事、賭博，對(duì)同事威脅、恐嚇。

2、業(yè)務(wù)活動(dòng)“不準(zhǔn)”事項(xiàng) ⑴、對(duì)待客戶態(tài)度粗暴，妨害市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品銷售； ⑵、不履行職責(zé)，玩忽職守，不聽從指示，未經(jīng)許可擅自改變工作方法； ⑶、擅自在外兼職私攬業(yè)務(wù)，假借公司名義開展未經(jīng)公司授權(quán)的業(yè)務(wù)活動(dòng)； ⑷、違反銷售及財(cái)務(wù)規(guī)定，隨意開票、私開發(fā)票，偷蓋公章； ⑸、不遵守財(cái)務(wù)制度，未經(jīng)核實(shí)收取假票、廢票（匯票、支票及其它票據(jù)），使公司蒙受損失； ⑹、將公司財(cái)物、客戶禮品等據(jù)為已有，收受禮金禮品隱瞞不交。⑺利用職務(wù)之便索受他人財(cái)物，徇私舞弊； ⑻、監(jiān)守自盜或與外部人員相互勾結(jié)，侵占公司利益； ⑼、向外泄漏公司業(yè)務(wù)機(jī)密； ⑽、散播有損本公司之謠言，而妨害工作秩序者；

二、基本能力 市場(chǎng)開發(fā)人員應(yīng)該具備的基本能力是： ㈠、溝通能力 交際能力必不可少，我們應(yīng)該掌握足夠的詞匯，明確表達(dá)自己的意愿，形成融洽的交流氛圍。㈡、傾聽和分析能力 能善于準(zhǔn)確傾聽和分析別人所說(shuō)的話。這種技巧的最高層次就是能與客戶產(chǎn)生共鳴的能力，從而建立相互信任。㈢、應(yīng)變能力 市場(chǎng)變化迅速、問(wèn)題層出不窮，在事物出現(xiàn)變化，發(fā)生意想不到的事情，能臨事不驚、隨機(jī)應(yīng)變。㈣、計(jì)劃能力 工作能進(jìn)行計(jì)劃管理，合理分配時(shí)間，分清事情的主次，提高工作的效率。㈤、協(xié)調(diào)能力 能妥善處理好領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶、廠家各方面的關(guān)系，善于公關(guān)，注重協(xié)調(diào)。㈥、創(chuàng)新能力 能在市場(chǎng)變化不斷創(chuàng)新思想、創(chuàng)新手段和方法，保證持續(xù)有效的市場(chǎng)開拓。㈦、學(xué)習(xí)能力 能不斷總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)，多向其他人學(xué)習(xí)，不斷提高和完善自己。三

基本職責(zé) 市場(chǎng)人員具備的基本職責(zé)是：

1、執(zhí)行市場(chǎng)開發(fā)策劃方案；

2、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場(chǎng)的開拓與鞏固；

3、負(fù)責(zé)所屬經(jīng)銷客戶的關(guān)系維護(hù)，收集客戶資料、統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷售情況；

4、負(fù)責(zé)商品、禮品、資料向客戶的配送和交收；

5、負(fù)責(zé)銷售商品的貨款的清收與上交；

6、負(fù)責(zé)協(xié)助財(cái)務(wù)人員進(jìn)行本人銷售的藥品實(shí)物與應(yīng)收賬款的對(duì)賬、確認(rèn)；

7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制與預(yù)警，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失；

8、負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后各項(xiàng)服務(wù)，妥善處理客戶的各種問(wèn)題；

9、負(fù)責(zé)收集、反饋各類市場(chǎng)信息；

10、負(fù)責(zé)有效開展各種市場(chǎng)促進(jìn)活動(dòng)，落實(shí)促銷政策的及時(shí)到位。醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)熱門話題，也是醫(yī)藥行業(yè)在實(shí)際過(guò)程中廣泛應(yīng)用的領(lǐng)域。與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)方式存在許多相似點(diǎn)，但由于藥品的特殊性關(guān)系到民眾的健康和民族的發(fā)展，因此在市場(chǎng)開發(fā)方面也具有鮮明特點(diǎn)和復(fù)雜性。目前，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)正在進(jìn)行快速地整合，規(guī)模化、大型化、集團(tuán)化、全國(guó)流通化、國(guó)際市場(chǎng)化的發(fā)展，必然對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的不斷進(jìn)步，醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)將不斷開創(chuàng)法制化、規(guī)范化、多樣化的嶄新局面。基本職責(zé) 市場(chǎng)人員具備的基本職責(zé)是：

1、執(zhí)行市場(chǎng)開發(fā)策劃方案；

2、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場(chǎng)的開拓與鞏固；

3、負(fù)責(zé)所屬經(jīng)銷客戶的關(guān)系維護(hù)，收集客戶資料、統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷售情況；

4、負(fù)責(zé)商品、禮品、資料向客戶的配送和交收；

5、負(fù)責(zé)銷售商品的貨款的清收與上交；

6、負(fù)責(zé)協(xié)助財(cái)務(wù)人員進(jìn)行本人銷售的藥品實(shí)物與應(yīng)收賬款的對(duì)賬、確認(rèn)；

7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制與預(yù)警，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失；

8、負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后各項(xiàng)服務(wù)，妥善處理客戶的各種問(wèn)題；

9、負(fù)責(zé)收集、反饋各類市場(chǎng)信息；

10、負(fù)責(zé)有效開展各種市場(chǎng)促進(jìn)活動(dòng)，落實(shí)促銷政策的及時(shí)到位。醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)熱門話題，也是醫(yī)藥行業(yè)在實(shí)際過(guò)程中廣泛應(yīng)用的領(lǐng)域。與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)方式存在許多相似點(diǎn)，但由于藥品的特殊性關(guān)系到民眾的健康和民族的發(fā)展，因此在市場(chǎng)開發(fā)方面也具有鮮明特點(diǎn)和復(fù)雜性。目前，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)正在進(jìn)行快速地整合，規(guī)模化、大型化、集團(tuán)化、全國(guó)流通化、國(guó)際市場(chǎng)化的發(fā)展，必然對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的不斷進(jìn)步，醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)將不斷開創(chuàng)法制化、規(guī)范化、多樣化的嶄新局面。

第四篇：醫(yī)藥代表開發(fā)客戶小經(jīng)驗(yàn)

俗話說(shuō),熟能生巧,壇子里混得久了,自然而然悟出了一些開發(fā)客戶的小經(jīng)驗(yàn)。下列八法,是本人曾經(jīng)常用常靈的方式。現(xiàn)介紹一下,希對(duì)有需要的網(wǎng)友能提供一些幫助。

誘惑法——此類經(jīng)銷商的特征是喜歡貪小便宜。產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題,價(jià)格沒(méi)問(wèn)題,就等簽約了。可他就是講話多是吞吞吐吐,關(guān)健時(shí)候不表態(tài),眼神顧左右而言他。俗話說(shuō)“拿人的手短,吃人的嘴軟”。這個(gè)時(shí)候你可略施恩惠,或用用美人計(jì)或送點(diǎn)小禮品,或大撮一頓,一般來(lái)說(shuō)都會(huì)湊效的。

粘身法——纏住客戶,不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有任何接近經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)。往往招商時(shí)季,一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)要接待幾個(gè)廠家人員,由于商業(yè)秘密的問(wèn)題,一般談判時(shí)采取的方法多是錯(cuò)開進(jìn)行的。2001年,本人在湖南長(zhǎng)沙招商時(shí),一連半個(gè)月纏著經(jīng)銷商。白天幫經(jīng)銷商在店里賣貨,晚上陪經(jīng)銷商打麻將。最終經(jīng)銷商抽不出時(shí)間與其它品牌談判,從而簽下了合約。本法適用于對(duì)你不反感,暫時(shí)拿不定主意的經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商的對(duì)手失去機(jī)會(huì)。

激將法——關(guān)健時(shí)候,激將一下。現(xiàn)在的小經(jīng)銷商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事,一般都要經(jīng)過(guò)二人商議后才能定的。但是,往往兩人商議后的想法就變了。這時(shí),要抓住機(jī)會(huì),采取先抬后激的方法,把合約簽下來(lái)。就算他后悔,也得要保住面子打掉門牙往內(nèi)吞的。2000年,我在湖南瀏陽(yáng)簽一個(gè)小合同,老公是董事長(zhǎng),老婆是總經(jīng)理,第一眼看得出來(lái)應(yīng)是老婆當(dāng)家的。老公對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣,看了看就走開了。我就一直把寶押在女總經(jīng)理身上。多添點(diǎn)柴,把火燒旺。什么都談得差不多了,女老總沒(méi)有異議。可是就是定不下來(lái)簽約的事。我便靈機(jī)一動(dòng)先恭維一下,滿足她的虛容心。然后就立即激她一下:你把公司做成這么大,這么小的一個(gè)合同都簽不了?是不是還要找老公商量商量啊?既然認(rèn)為我們產(chǎn)品有助于貴公司發(fā)展,今天就應(yīng)定下來(lái)。早投資早得利啊。女老板聽了,猶豫了一下。就把合約簽了!

竄門法——指訪經(jīng)銷商的頻率要高。熟話說(shuō),一回生,二回熟,三回四回是朋友。只要客戶對(duì)你不是很反感,能夠接受你個(gè)人,而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個(gè)臉熟。久而久之,客戶已成了朋友,自然就增加了勝算的幾率。

以情動(dòng)人法——這是個(gè)長(zhǎng)線運(yùn)作法,先交個(gè)朋友,隔山差五電話聯(lián)絡(luò)感情,節(jié)日寄張賀卡。經(jīng)過(guò)時(shí)送去小小禮品,給客戶的小孩子送些玩具。“順便“托辦點(diǎn)事情,這都是好方法。通過(guò)這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強(qiáng),而且愿為你的產(chǎn)品賣力。切記是不可表錯(cuò)情,或者過(guò)度,這樣就會(huì)適得其反,引起客戶猜疑。

算賬法——這個(gè)方法專門對(duì)付斤斤計(jì)較,唯利是圖的吝嗇型客戶,這些客戶只認(rèn)錢的,是鉆在錢眼里的一種。你要和盤托出你的營(yíng)銷方案,你手拿計(jì)算器,和他算利潤(rùn),算空間,算得失,算性價(jià)比,算??直到算得他心花怒放為止,當(dāng)然,還得抓住機(jī)會(huì),補(bǔ)上“臨門一腳”啊,要不,第二天很可能又會(huì)反約的。所以,遇到此類客戶,事前要做足算帳方面的文章。

*詐法——這是厚黑學(xué)的一招。專門對(duì)付老巨滑的一類的。客戶打迷宗拳,你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮,這樣他才服了你。你要拳在意先,事事想在客戶前面。對(duì)客戶可能的事都做一番預(yù)料。這樣,你就會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。沒(méi)有一定功力的是玩不動(dòng)這套打法的。訓(xùn)牛法:有些客戶天生骨頭*,和他做生意,不罵不成才,不訓(xùn)不成交。主要特征是辦事效率低,拖拖拉拉,拖泥帶水,從不爽快。遇到這類客戶,就象牛耙田一樣,不用鞭子抽一頓,是不會(huì)耕地的。2003年,我在一家化妝品品公司做總監(jiān),遇到一個(gè)河南的客戶,要了公司的樣品,要了產(chǎn)品的資料,問(wèn)了這個(gè)又問(wèn)那個(gè),擔(dān)心這個(gè)又擔(dān)心那個(gè),害得我一個(gè)月就差點(diǎn)耗在他身上了,一天,實(shí)在忍無(wú)可忍,電話中狠狠把他訓(xùn)了一頓。奇了,雖未謀面,第二天就簽約打款。

在實(shí)操開發(fā)客戶中,方法很多。用心去思考,用眼去觀察,融會(huì)貫通,就一定會(huì)舉一反三,有更多的技巧出現(xiàn)。

---★ 文章來(lái)源：火爆招商網(wǎng)【1168.TV】→ http://www.1168.tv/college/cehua/news_6735.htm

第五篇：醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日制度

XXX醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日制度

為了加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)，增加工作透明度，提高醫(yī)務(wù)人員廉潔自律自覺(jué)性，實(shí)行醫(yī)藥代表接待日制度。

一、接待時(shí)間：每月最后一個(gè)星期五為醫(yī)藥代表接待日。

二、接待地點(diǎn)：六樓會(huì)議室。

三、嚴(yán)禁任何科室及個(gè)人私自接待醫(yī)藥代表，亦不允許醫(yī)藥代表私自進(jìn)入科室進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品推介和促銷活動(dòng)，藥劑科不得提供任何用藥信息予醫(yī)藥代表。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，情況屬實(shí)：①相關(guān)科室及個(gè)人視作違規(guī)行為處理。②立即停止采購(gòu)該醫(yī)藥代表（廠、商）的產(chǎn)品。

四、接待日工作主要是收集醫(yī)藥代表提供的資料，聽取醫(yī)藥代表關(guān)于新藥、特藥等信息介紹。

五、接待日由藥劑科組織，藥事委員會(huì)及紀(jì)委派員參加，實(shí)行集體接待，由接待人員將資料信息整理匯總后依照有關(guān)規(guī)定處理。

六、醫(yī)藥代表可在接待日介紹其藥品的特性等，我院僅在接等日接待醫(yī)藥代表，非接待日時(shí)間恕不接待。

XXX醫(yī)院