第一篇：醫(yī)藥代表進(jìn)醫(yī)院應(yīng)該找哪些人

醫(yī)藥代表進(jìn)醫(yī)院應(yīng)該找哪些人

很多剛做醫(yī)藥代表的新人在面對(duì)臨床藥品進(jìn)院開發(fā)時(shí)都會(huì)感到一頭霧水，醫(yī)院里人事關(guān)系如此復(fù)雜，要想讓自己的產(chǎn)品進(jìn)院，該找誰(shuí)不該找誰(shuí)，哪個(gè)人物才是最關(guān)鍵的，雖然說(shuō)一般來(lái)講付錢的那個(gè)才是最重要的客戶，可是醫(yī)院這種特殊的產(chǎn)品銷售鏈，使得其中多個(gè)環(huán)節(jié)的人物都不能輕易得罪。

醫(yī)藥行業(yè)里最大的一個(gè)潛規(guī)則就是：有一個(gè)強(qiáng)大的政府背景的后臺(tái)（國(guó)內(nèi)所有大的醫(yī)藥公司都是有很強(qiáng)大的政府背景）來(lái)無(wú)限的拉高藥品的出場(chǎng)價(jià)格，然后用巨大的產(chǎn)品銷售價(jià)格與出廠價(jià)格的空間來(lái)培養(yǎng)大量的醫(yī)藥代表，通過(guò)醫(yī)藥代表來(lái)把一部分利潤(rùn)空間輸送到處方醫(yī)生手中，來(lái)推動(dòng)醫(yī)生來(lái)提高產(chǎn)品占有率和處方量。

我們的產(chǎn)品是醫(yī)生處方給患者的，醫(yī)生是我們的銷售對(duì)象，但是不是產(chǎn)品的使用者。醫(yī)生給你處方什么產(chǎn)品只能看這個(gè)醫(yī)生的素質(zhì)和人品了。與產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比無(wú)關(guān)，因?yàn)橛卯a(chǎn)品的不是他自己。所以就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，什么產(chǎn)品可以給醫(yī)生帶來(lái)他最想要的東西，醫(yī)生就處方哪個(gè)產(chǎn)品。

其二，為患者埋單的也不完全是患者本人，象大的城市例如上海，門診甲類醫(yī)保藥物患者只需要出10%，其他的都是醫(yī)保出錢。所以又產(chǎn)生了一個(gè)矛盾，患者服用的產(chǎn)品，埋單的主要是國(guó)家。就像你去住酒店，如果是公費(fèi)你會(huì)選擇5星還是經(jīng)濟(jì)性酒店？

老金（化名）在杭州做了十多年的醫(yī)藥代表，稱得上是這一行輕車熟路的資深人士。最近他去了外地“開拓業(yè)務(wù)”，他說(shuō)正因?yàn)槿绱耍旁敢庀蛴浾咄嘎缎╅T道

U盤引發(fā)的回扣門，他也在關(guān)注，但在他看來(lái)像這樣回扣曝光的事件發(fā)生過(guò)多起，最后都是雷聲大雨點(diǎn)小，大事化小甚至不了了之。“醫(yī)藥回扣是行業(yè)的潛規(guī)則，這無(wú)可回避。有一句話，行里都知道：以藥養(yǎng)醫(yī)。你在這個(gè)圈子里，就得按規(guī)矩辦事。你要想摘干凈了，就別想推銷出一瓶藥去。”

他給記者描繪了一條藥品如何進(jìn)入醫(yī)院、寫入處方的利益鏈：一般的藥品進(jìn)院，要經(jīng)過(guò)主治醫(yī)生、藥劑科、藥事會(huì)、副院長(zhǎng)這四道最重要的關(guān)卡。作為醫(yī)藥代表，要做的第一項(xiàng)工作，是用四位數(shù)“搞定”一位主治醫(yī)生。這位主治醫(yī)生負(fù)責(zé)填寫一份申購(gòu)藥品單，報(bào)給醫(yī)院藥劑科。

之后，藥劑科將申購(gòu)藥品單提交給醫(yī)院藥事委員會(huì)。藥事委員會(huì)的幾位委員，每人均可收到不菲的一筆費(fèi)用。在藥事委員會(huì)通過(guò)此藥之后，再由主管副院長(zhǎng)簽字。這樣新藥才算進(jìn)入醫(yī)院，并納入院方用藥計(jì)劃。“每個(gè)環(huán)節(jié)，你要花費(fèi)幾千到幾萬(wàn)不等。”

至于如何讓醫(yī)生在開處方時(shí)從眾多相似藥品中選擇你的藥，那又是另一番水磨功夫了。“給醫(yī)生的處方費(fèi)一般在藥品零售價(jià)的20%—30%，這是行內(nèi)均價(jià)。”如果是外資企業(yè)，則一般不支付現(xiàn)金，“他們會(huì)用旅游或者購(gòu)買學(xué)分作為‘攻堅(jiān)’手段。”（據(jù)了解，醫(yī)護(hù)人員畢業(yè)后，每年仍需不斷參加培訓(xùn)、發(fā)表論文等，來(lái)“掙”25個(gè)以上醫(yī)學(xué)學(xué)分，否則不能通過(guò)年度考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊(cè)。）

但這些都是第一步，“這算是奠基，之后如何維持并拉攏更多的醫(yī)生進(jìn)入你這條利益鏈才是醫(yī)藥代表最重要的工作。”老金說(shuō)這十多年來(lái)他幾乎沒(méi)有雙休日，“每個(gè)雙休日前，你都得約手頭的重點(diǎn)醫(yī)生出去玩玩。醫(yī)生就那么幾個(gè)，那么多醫(yī)藥代表都在搶，這個(gè)時(shí)候就看誰(shuí)舍得出血了。”在老金開出的日常消耗中，煙酒、電話卡與紅包都是必備品。“一個(gè)流程走下來(lái)，經(jīng)銷商和醫(yī)藥代表加起來(lái)利潤(rùn)也只有30%。”此外，醫(yī)院財(cái)務(wù)總監(jiān)的位置也很重要“每天醫(yī)藥代表們排隊(duì)結(jié)賬，誰(shuí)能先回收貨款非常關(guān)鍵。”

而推銷醫(yī)療器械，則要啟動(dòng)B計(jì)劃。入行兩年的陳冰（化名）屬于剛混了個(gè)臉熟，她主推的是公司的骨科器械。“以骨科器械為例，首先要和骨科主任牽上線，給他送資料，然后進(jìn)一步談優(yōu)惠條件，回扣等。在打通醫(yī)生這一環(huán)節(jié)之后，再跟醫(yī)院器械科交涉，將公司的各類證件放進(jìn)器械科備案。這一步成功后，醫(yī)生就可以放心用產(chǎn)品了。”但接下來(lái)是醫(yī)院回款問(wèn)題，這就必須通過(guò)財(cái)務(wù)和主管院長(zhǎng)審批。為了回款快，還必須和他們打交道。

與推銷藥品不同，在成功推銷一件醫(yī)療器械后，除了要把回扣給院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)和醫(yī)生外，護(hù)士也得分一杯羹。“一般來(lái)說(shuō)，他們給哪家公司的器械消毒，醫(yī)生就用哪家的器械，所以護(hù)士也是要必須‘打點(diǎn)’的。”至于回扣的方式，陳冰和老金用得很相似：給院長(zhǎng)和科長(zhǎng)的回扣，大多以虛開發(fā)票的形式。主治醫(yī)生和護(hù)士的回扣，用的是現(xiàn)金。

雖然我國(guó)一再地加大力度杜絕醫(yī)生收紅包，但是由于缺乏有效的監(jiān)督體制，再加上國(guó)內(nèi)藥品器械競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你不送紅包有人送，也是導(dǎo)致惡性循環(huán)的誘因。作為一個(gè)小小的醫(yī)藥代表，要想在醫(yī)院生存，就得遵守這個(gè)游戲規(guī)則。

本文由醫(yī)藥招商網(wǎng)一天

第二篇：醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日制度

XXX醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日制度

為了加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)，增加工作透明度，提高醫(yī)務(wù)人員廉潔自律自覺(jué)性，實(shí)行醫(yī)藥代表接待日制度。

一、接待時(shí)間：每月最后一個(gè)星期五為醫(yī)藥代表接待日。

二、接待地點(diǎn)：六樓會(huì)議室。

三、嚴(yán)禁任何科室及個(gè)人私自接待醫(yī)藥代表，亦不允許醫(yī)藥代表私自進(jìn)入科室進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品推介和促銷活動(dòng)，藥劑科不得提供任何用藥信息予醫(yī)藥代表。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，情況屬實(shí)：①相關(guān)科室及個(gè)人視作違規(guī)行為處理。②立即停止采購(gòu)該醫(yī)藥代表（廠、商）的產(chǎn)品。

四、接待日工作主要是收集醫(yī)藥代表提供的資料，聽(tīng)取醫(yī)藥代表關(guān)于新藥、特藥等信息介紹。

五、接待日由藥劑科組織，藥事委員會(huì)及紀(jì)委派員參加，實(shí)行集體接待，由接待人員將資料信息整理匯總后依照有關(guān)規(guī)定處理。

六、醫(yī)藥代表可在接待日介紹其藥品的特性等，我院僅在接等日接待醫(yī)藥代表，非接待日時(shí)間恕不接待。

XXX醫(yī)院

第三篇：醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日實(shí)施細(xì)則

醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日實(shí)施細(xì)則

為認(rèn)真貫徹執(zhí)行湖中心醫(yī)?2011?26號(hào)“湖州市中心醫(yī)院醫(yī)院醫(yī)藥代表、器械代表接待日制度”文件，制定醫(yī)院醫(yī)藥代表接待日實(shí)施細(xì)則。

一、沒(méi)特殊情況，暫定每月最后一周的星期三下午為醫(yī)藥代表接待

日；地點(diǎn)為十七樓或十六樓接待室；按登記時(shí)間（以E-mail時(shí)間為準(zhǔn)）排隊(duì)，醫(yī)院相關(guān)部門根據(jù)情況有權(quán)決定是否接待，并于接待日上一天下午前電子郵件回復(fù)，通知是否接待。

二、醫(yī)藥代表接待日登記時(shí)間截止接待日前五天，每次接待原則上

不超過(guò)25人次。為方便醫(yī)藥代表，使接待有序，請(qǐng)通過(guò)E-mail（hzyjk@sina.cn）登記（相關(guān)表格及需準(zhǔn)備資料請(qǐng)從湖州市中心醫(yī)院外網(wǎng)上下載）。

三、醫(yī)藥代表需提交法人委托書，相關(guān)身份學(xué)歷證明以及“湖州市

中心醫(yī)院新藥資料表”及“簡(jiǎn)表”所規(guī)定資料。

四、接待日工作內(nèi)容：收集藥品相關(guān)資料、聽(tīng)取醫(yī)藥代表代表關(guān)于

新藥信息介紹，加強(qiáng)信息溝通。如若學(xué)術(shù)講座的形式介紹其產(chǎn)品的性能、用途、特性等，需另行安排時(shí)間，醫(yī)院組織相關(guān)人員參加。

五、根據(jù)“湖州市中心醫(yī)院接待日接待主要組成人員和責(zé)任分工”

接待日由分管領(lǐng)導(dǎo)、院紀(jì)委組織，會(huì)同藥劑科、采購(gòu)中心及臨床相關(guān)科室參加，必要時(shí)可邀請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)參加，實(shí)行集體接待。

第四篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開拓自己的營(yíng)銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過(guò)這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來(lái),那些堅(jiān)持下來(lái)的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說(shuō)我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說(shuō)一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來(lái)之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰(shuí)說(shuō)的算,你的同類品種在這里有沒(méi)有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說(shuō)了,你剛來(lái)的時(shí)候要是培訓(xùn)過(guò)就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說(shuō)明來(lái)意,給他材料,問(wèn)完電話,要是他說(shuō)看看在說(shuō)你可以直接就走,并告訴說(shuō)你先看著過(guò)幾天你在來(lái),然后隔一天最好是等他要忘沒(méi)忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽(tīng)好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽(tīng),這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說(shuō)想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂(lè)意支持你的工作，也是早上，你過(guò)去,不要說(shuō)什么,過(guò)去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說(shuō),(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過(guò)地,倒過(guò)水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪?jiàn)過(guò)你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺(jué)不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說(shuō)現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過(guò)什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒(méi)關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說(shuō)明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了！！！！！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問(wèn)題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過(guò)審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。

4所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(zhǎng)(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系