第一篇：工商管理專業(yè)專業(yè)在職研究生學(xué)位考試綜合大綱

直線制；領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系按垂直系統(tǒng)建立，不設(shè)專門職能機(jī)構(gòu)，自上而下形同直線。優(yōu)點(diǎn)；結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，智慧系統(tǒng)清晰、統(tǒng)一；責(zé)權(quán)關(guān)系明確；橫向聯(lián)系少，內(nèi)部協(xié)調(diào)容易；信息溝通迅速，解決問題即使，管理效率較高。缺點(diǎn)；缺乏專業(yè)化的管理分工，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須是全才，不利于集中精力研究企業(yè)掛你的重大問題。是有那個(gè)魚規(guī)模較小或業(yè)務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)單、穩(wěn)定的企業(yè)。

事業(yè)部制；遵循集中決策、分散經(jīng)營(yíng)的總原則，實(shí)行集中決策指導(dǎo)下的分散經(jīng)營(yíng)，按產(chǎn)品、地區(qū)和顧客等標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)劃分為若干相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，分別組成事業(yè)部。各事業(yè)部在經(jīng)營(yíng)管理方面有較大的自主權(quán)，實(shí)習(xí)獨(dú)立核算、祖父盈虧，并看根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要設(shè)置相應(yīng)的職能部門。總公司重要負(fù)責(zé)研究和制定重大方針、政策，掌握投資、重要人員任免、價(jià)格幅度和經(jīng)營(yíng)家督等方面的法全，并通過利潤(rùn)指標(biāo)對(duì)事業(yè)部實(shí)施控制。

優(yōu)點(diǎn)；*權(quán)利下方，利于最高管理層擺脫日常行政事務(wù)，即集中精力于外部環(huán)境的研究，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的全局性的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，時(shí)期成為強(qiáng)有力的決策中心*各事業(yè)部主管擺脫了事事請(qǐng)示匯報(bào)的框框，能自主處理各種日常工作，有助于加強(qiáng)事業(yè)部管理者的責(zé)任感，發(fā)揮他們搞好經(jīng)營(yíng)管理的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)適應(yīng)能力*各事業(yè)部看即集中力量從事某一方面的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)高度專業(yè)化，整個(gè)企業(yè)可以容納若干經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)有很大差別的事業(yè)部，形成大型聯(lián)合企業(yè)*各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)責(zé)任和權(quán)限明確，物質(zhì)利益與經(jīng)營(yíng)狀況緊密掛鉤。缺點(diǎn)；容易造成組織機(jī)構(gòu)重疊，管理人員膨脹現(xiàn)象；事業(yè)部獨(dú)立性強(qiáng)，考慮問題時(shí)容易忽視企業(yè)整體利益。

矩陣制；由橫縱2各管理系統(tǒng)組成，一個(gè)是職能部門系列，一個(gè)是為完成某一臨時(shí)任務(wù)而組建的項(xiàng)目小組系列，縱橫系列交叉構(gòu)成矩陣。最大特點(diǎn)在于具有雙道命令系統(tǒng)，小組成員既要付出小組負(fù)責(zé)人的指揮，又要收原所在部門的領(lǐng)導(dǎo)，突破一個(gè)職工只受一個(gè)直接上級(jí)另告的傳統(tǒng)管理原則。

優(yōu)點(diǎn)；將企業(yè)橫向聯(lián)系和縱向聯(lián)系較好的結(jié)合了起來，有利于加強(qiáng)各職能部門之間的寫作和配合，即使溝通情況，解決問題*能在不增加機(jī)構(gòu)和人員編制的前提下，將不同的專業(yè)人員集中在一起，組建方便*能較好的解決組織結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定和管理任務(wù)多半之間的矛盾，使一些臨時(shí)性的、跨部門的工作的執(zhí)行變得不再困難*為企業(yè)綜合管理和職業(yè)管理的結(jié)合提供了組織結(jié)構(gòu)形式。

考察研究范圍內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)者之間的現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱，企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的大小，為企業(yè)制定戰(zhàn)略提供依據(jù)。分析行業(yè)成功關(guān)鍵因素的基本步驟是：（1）識(shí)別行業(yè)或企業(yè)的成功關(guān)鍵因素（2）確定成功關(guān)鍵因素的權(quán)數(shù)（3）確定各成功關(guān)鍵因素的評(píng)價(jià)值（4）將各關(guān)鍵因素的評(píng)價(jià)值與相應(yīng)權(quán)數(shù)相乘并加總。

4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析（五力模型）邁克爾.波特認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)中存在著潛在的加入者、替代品、購買者、供應(yīng)者、行業(yè)中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者5中基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，他們之間的相互抗衡、相互作用共同決定行業(yè)集中的強(qiáng)度和獲利能力。企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)透過現(xiàn)象抓住本質(zhì)，分析每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力量的來源，確定某個(gè)行業(yè)中覺得和影響五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的基本因素，弄清痊愈生存的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求企業(yè)在本行業(yè)中的有利地位。

5.行業(yè)潛在進(jìn)入中的進(jìn)入障礙分析？行業(yè)進(jìn)入障礙是樣樣潛在進(jìn)入中進(jìn)入某個(gè)新行業(yè)時(shí)遇到的不利因素。主要有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品差別化，資金需求，轉(zhuǎn)化成本，分銷渠道，原材料與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，政府政策。

6.退出障礙分析？退出障礙指那些迫使投資收益低、甚至是虧損的企業(yè)仍然留在行業(yè)中從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的因素。有固定資產(chǎn)高度專業(yè)化，退出成本過高，協(xié)同關(guān)系密切程度，感情障礙，政府和社會(huì)限制。

7.購買者討價(jià)還價(jià)能力分析？影響因素有（1）該購買者的購買力集中，或者對(duì)于企業(yè)來說是一筆可觀的交易（2）該購買者從某行業(yè)中購買的產(chǎn)品占該購買者全部費(fèi)用或全部購買量的相當(dāng)大的一部分（3）該夠開著從某行業(yè)中購買的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)的，或者沒有差別的（4）該購買者轉(zhuǎn)換成本不高（5）該購買者盈利低（6）購買者采用后向一體化，會(huì)威脅作為供應(yīng)者的企業(yè)（7）供應(yīng)者的產(chǎn)品對(duì)購買者的產(chǎn)品質(zhì)量或勞務(wù)質(zhì)量沒有重大的影響（8）購買者掌握了充分的信息。

8.供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力分析？供應(yīng)者加強(qiáng)自己競(jìng)爭(zhēng)能力的方式：少數(shù)幾家控制產(chǎn)品供應(yīng)；替代品不能與供應(yīng)者的產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)；作為購買者的企業(yè)不是供應(yīng)者的主要主顧；供應(yīng)者的產(chǎn)品是購買者從事成產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)重要投入；供應(yīng)者的產(chǎn)品存在著差別化；供應(yīng)者實(shí)行前向一體化。

9.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的抗衡原因分析？行業(yè)內(nèi)部的抗衡是指行業(yè)內(nèi)各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與程度。形成原因有：行業(yè)內(nèi)有眾多或勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；行業(yè)發(fā)展緩慢；規(guī)定成本或庫存成本高；缺少產(chǎn)品差異化；生產(chǎn)能力大幅度提高；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同；退出障礙高。10.行業(yè)內(nèi)群體戰(zhàn)略分析？群體戰(zhàn)略是指行業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類似戰(zhàn)略，并具有類似戰(zhàn)略特性的一組企業(yè)。行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群體的分析，是按照行業(yè)內(nèi)各企業(yè)戰(zhàn)略地位的差別，把企業(yè)劃分為不同的戰(zhàn)略群體，并分析各群體之間的相互關(guān)系以及群體內(nèi)企業(yè)之間的關(guān)系，從而進(jìn)一步認(rèn)識(shí)行業(yè)及其群體的狀況。產(chǎn)量群體的差異性重要表現(xiàn)在其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)不同，主要有：縱向一體化程度不同；專業(yè)化程度不同；研究開發(fā)重點(diǎn)不同；推銷的重點(diǎn)不同。論述：行業(yè)關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)特性與企業(yè)戰(zhàn)略的相關(guān)性？行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性影響著企業(yè)戰(zhàn)略是否能夠成功，企業(yè)需要從整體上把握行業(yè)中最主要的經(jīng)濟(jì)特性。行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性主要包括市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)地域范圍、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、行業(yè)目前在生命周期中的階段、行業(yè)內(nèi)公司的數(shù)量以及相對(duì)規(guī)模、顧客、縱向整合的程度、行業(yè)進(jìn)入和退出的難易程度、技術(shù)和革新的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品特性、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)、行業(yè)獲利能力、行業(yè)需求穩(wěn)定性、行業(yè)增長(zhǎng)潛力、行業(yè)演變等。

話咱也關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)特性與企業(yè)戰(zhàn)略的相關(guān)性是：（1）市場(chǎng)規(guī)模（2）市場(chǎng)增長(zhǎng)率（3）生產(chǎn)能力過剩或緊缺（4）行業(yè)獲利水平（5）進(jìn)入退出障礙（6）夠購買者來說，產(chǎn)品是一個(gè)高價(jià)位的商品，追尋低價(jià)的購買者將增加（7）標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品（8）技術(shù)變革迅速（9）資本條件（10）縱向整合（11）規(guī)模經(jīng)濟(jì)（12）產(chǎn)品革新迅速。

企業(yè)資源與能力分析1.組織能力：是所有資產(chǎn)、人員與組織投入產(chǎn)出過程的一種復(fù)雜的結(jié)合，包含了一組反映效率和效果的能力。組織能力也是公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)來源2.經(jīng)濟(jì)附加值：指公司稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)減去全部資本成本后的凈值，即經(jīng)濟(jì)附加值=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)-全部資本成本。3.核心能力：公司在具有重要凈值意義的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中能夠比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好的能力。它可以是完成某項(xiàng)活動(dòng)所需要的優(yōu)秀技能，也可以是一定范圍和程度上的公司的技術(shù)訣竅，或者是那些能夠形成很強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的乙烯利具體生產(chǎn)技能的組合。

4.SWOT分析法：是根據(jù)公司擁有的資源，進(jìn)一步地分析公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及公司外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的常用方法。

5.企業(yè)價(jià)值鏈：指企業(yè)每項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是其創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，企業(yè)所有的互不相同但又相互聯(lián)系的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)構(gòu)成的創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。

簡(jiǎn)答1.企業(yè)價(jià)值資源的判斷標(biāo)準(zhǔn)及其來源？主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)時(shí)資源的稀缺性和資源的不可模仿性。資源的不可模仿性是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，也是價(jià)值創(chuàng)造的核心。不可模仿性主要有4中形式：物理上獨(dú)特的資源；具有路徑依賴性的資源；具有因果含糊性的資源；具有經(jīng)濟(jì)制約性的資源。

2.簡(jiǎn)述SWOT分析法？是根據(jù)公司擁有的資源，進(jìn)一步地分析公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及公司外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的常用方法。SWOT分析法依據(jù)企業(yè)目標(biāo)，列表定出對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及發(fā)展有重大影響的內(nèi)外因素，并據(jù)所確定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，從中判定出區(qū)域的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。

3.簡(jiǎn)答波士頓矩陣？波士頓矩陣式把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品或野外的組合作為一個(gè)整體進(jìn)行分析，常用來分析企業(yè)相關(guān)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之間的先進(jìn)流量的平衡問題。通過這種方法，企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和浙西西苑的最佳使用單位。它根據(jù)相對(duì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率，把企業(yè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)劃分為明星、現(xiàn)金牛、問題和瘦狗4中基本類型，從而覺得資源的配置方向和重點(diǎn)。

4.企業(yè)價(jià)值鏈？美國(guó)邁克爾.波特提出的。認(rèn)為企業(yè)每項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是其創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，企業(yè)所有的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，便構(gòu)成了創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，即價(jià)值鏈。假胡子了將企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分成主體活動(dòng)和支持活動(dòng)兩大類。主體活動(dòng)時(shí)之生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)性活動(dòng)，主要包括內(nèi)部后勤、外部后勤、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)5中活動(dòng)。支持活動(dòng)是指用以資產(chǎn)主題活動(dòng)而且內(nèi)部之間又相互支持的活動(dòng)，主要包括采購管理、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。企業(yè)為了判定自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，需要根據(jù)價(jià)值鏈的一般模型來構(gòu)造具有自己特色的價(jià)值鏈，以供制定戰(zhàn)略時(shí)參考。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：指探討企業(yè)管理者如何為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、取得競(jìng)爭(zhēng)的成功而制定的行動(dòng)計(jì)劃。

2.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：指企業(yè)通過在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，成為行業(yè)中的陳本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。3.差別化戰(zhàn)略：指企業(yè)為了滿足顧客特殊的需求，形成自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而提供與眾不同的產(chǎn)品好服務(wù)的戰(zhàn)略。4.重點(diǎn)集中戰(zhàn)略：是指企業(yè)把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略。

5.進(jìn)攻戰(zhàn)略：是指企業(yè)通過自己的核心能力、資源優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力，主動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻，以此來獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6.標(biāo)桿學(xué)習(xí)：是指企業(yè)以行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某項(xiàng)具有優(yōu)勢(shì)的活動(dòng)作為基準(zhǔn)找差距，制定出趕超策略，提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。1.簡(jiǎn)述企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要原因。答：1.形成進(jìn)去障礙；2.曾強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；3降低替代品的威脅；4保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2.簡(jiǎn)述企業(yè)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要考慮的影響因素。答：1.企業(yè)所在市場(chǎng)是否是完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)2.該行業(yè)所有企業(yè)的產(chǎn)品是否是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品3.大多數(shù)購買者是否以相同的方式使用產(chǎn)品4.產(chǎn)品是否具有較高的價(jià)格彈性5.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段等。3.簡(jiǎn)述成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的主要途徑。答：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)必須使自己的價(jià)值鏈的積累成本低與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的積累成本。主要途徑是：一是要更好的管理企業(yè)價(jià)值鏈各種活動(dòng)的成本因素；二是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效的開展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈活動(dòng)。4.簡(jiǎn)述成本領(lǐng)先戰(zhàn)略存在的弱點(diǎn)。答：1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法；2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取模仿的方法；3顧客需求的改變等。

5.簡(jiǎn)述采用差別化戰(zhàn)略的動(dòng)因。答：形成進(jìn)入障礙；降低顧客敏感程度；曾強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；防止替代品威脅。

6.簡(jiǎn)述企業(yè)差別化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)。答：企業(yè)實(shí)施差別化戰(zhàn)略是面臨兩種主要的風(fēng)險(xiǎn)有：一是企業(yè)沒有能夠形成適當(dāng)?shù)牟顒e化；二是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)模仿和進(jìn)攻下，行業(yè)的條件發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)不能保持差別化。

7.簡(jiǎn)述企業(yè)差別化戰(zhàn)略的威脅。答：一是企業(yè)形成產(chǎn)品的差別化的成本過高，大多數(shù)購買者難以承受產(chǎn)品的價(jià)格，企業(yè)就難以盈利。二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以推出類似的產(chǎn)品，降低企業(yè)產(chǎn)品差別化的特色。三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更有差別化的產(chǎn)品，使企業(yè)原有購買者轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。四是購買者不再需要本企業(yè)長(zhǎng)期賴以生存的那些產(chǎn)品差別化的因素。8簡(jiǎn)述重點(diǎn)集中戰(zhàn)略能夠取得好的效果的情況。答：一般來講，重點(diǎn)集中戰(zhàn)略能夠取得好的效果的情況是：1.在目標(biāo)小市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難滿足顧客在專業(yè)化或特殊性上的需求。2.企業(yè)擁有足夠的資源和能力有效地服務(wù)具體的目標(biāo)小市場(chǎng)。3.目標(biāo)小市場(chǎng)具有很好的成長(zhǎng)潛力，而且足夠大，企業(yè)可以獲得盈利。4.在目標(biāo)小市場(chǎng)上，企業(yè)能夠憑借其建立起來的顧客忠誠(chéng)度，有效的防御行業(yè)中的挑戰(zhàn)者。

缺點(diǎn)；結(jié)構(gòu)組織比較復(fù)雜，一旦小組與部門發(fā)生矛盾，小組成員的工作就會(huì)左右為難。此外有些小組成員可能會(huì)被原有工作分散精力，受臨時(shí)工作觀念影響。

2.企業(yè)使命：管理者為企業(yè)確定的較長(zhǎng)時(shí)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總方向、總目的、總特征和總指導(dǎo)思想。它反映企業(yè)管理者的價(jià)值觀和企業(yè)力圖為自己樹立的形象，揭示本企業(yè)與同行其他企業(yè)在目標(biāo)上的差異，界定企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務(wù)范圍，以及企業(yè)試圖滿足的顧客的基本需求。

5.企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而采取的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)與管理業(yè)務(wù)的方法。它使企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的科學(xué)規(guī)定。構(gòu)成要素有：經(jīng)營(yíng)范圍、資源配置、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和協(xié)同作用。

6.協(xié)同作用：企業(yè)從資源配置和經(jīng)驗(yàn)范圍的決策中所能尋求到的各種共同努力的效果，即分力之和大于各分力簡(jiǎn)單相加的結(jié)果。

7.公司戰(zhàn)略：又稱總體戰(zhàn)略。在大中型企業(yè)中，特別是多種經(jīng)營(yíng)的企業(yè)里，公司戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中最高層次的戰(zhàn)略。它需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，選擇企業(yè)可以競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，合理配置企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需的資源，使各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)互相支持、相互協(xié)調(diào)。8.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：又稱經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略，是企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位、事業(yè)部或子公司的戰(zhàn)略，是在公司戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體經(jīng)營(yíng)單位的計(jì)劃和行動(dòng)，為企業(yè)的總體目標(biāo)服務(wù)。9.職能戰(zhàn)略：又稱職能層次戰(zhàn)略，是企業(yè)內(nèi)主要職能部門好短期戰(zhàn)略計(jì)劃，使職能部門的管理人員可以更加清楚地認(rèn)識(shí)到本職能部門在實(shí)施公司戰(zhàn)略中的責(zé)任和要求，有效地運(yùn)用研究開發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源等方面的經(jīng)營(yíng)職能，保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

2.企業(yè)目標(biāo)組成部分？目的，衡量實(shí)現(xiàn)目的的指標(biāo)，企業(yè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的時(shí)間表。

3.企業(yè)目標(biāo)體系構(gòu)成？由戰(zhàn)略目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)、年度目標(biāo)構(gòu)成。4.長(zhǎng)期目標(biāo)構(gòu)成要素？獲利能力、生產(chǎn)能力、競(jìng)爭(zhēng)地位、技術(shù)領(lǐng)先、職工發(fā)展、公共責(zé)任。5.衡量目標(biāo)體系的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？和實(shí)行、可衡量性、合意性、易懂性、激勵(lì)性、靈活性。6.企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)成要素？經(jīng)營(yíng)范圍、資源配置、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)同作用。

7.公司戰(zhàn)略的特點(diǎn)？（1）形成性質(zhì)看，是有關(guān)企業(yè)全局發(fā)展的、整體性的、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略行為（2）從參與戰(zhàn)略形成的人員開，制定和推行的人員主要是企業(yè)的高層管理人員（3）從#簡(jiǎn)述重點(diǎn)集中戰(zhàn)略選擇目標(biāo)小市場(chǎng)的條件。答：企業(yè)實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的關(guān)鍵選好戰(zhàn)略目標(biāo)小市場(chǎng)。一般的原則是，企業(yè)要盡可能地選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的目標(biāo)和最不易受替代的產(chǎn)品沖擊的目標(biāo)小市場(chǎng)。在選擇之前企業(yè)必須滿足的條件是：1.買者群體之間的需求上存在差異;2.在企業(yè)的目標(biāo)小市場(chǎng)上，沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采取重點(diǎn)集中戰(zhàn)略；.3.企業(yè)的目標(biāo)小市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有相對(duì)吸引力；4.本企業(yè)資源實(shí)力有限，不能追求更大的目標(biāo)是場(chǎng)。

#簡(jiǎn)述企業(yè)在實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略時(shí)，可能會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。答：企業(yè)在實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略時(shí)，可能會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)是：1.以較寬的市場(chǎng)為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取同樣的重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)中找到了可以細(xì)分的市場(chǎng)，并以此為目標(biāo)來實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，從而使原來的實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)失去了優(yōu)勢(shì)。2.由于技術(shù)進(jìn)步、替代品出現(xiàn)、價(jià)值觀念更新、消費(fèi)偏好變化等多方面的原因，目標(biāo)小市場(chǎng)與總體市場(chǎng)之間在產(chǎn)品或服務(wù)的需求上差別變小，企業(yè)原來賴以形成重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)也就失去了效用。3.在較寬范圍經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與采取重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)之間在成本差別上日益擴(kuò)大，抵消了企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)或抵消了通過重點(diǎn)集中戰(zhàn)略而取得的產(chǎn)品差別化，導(dǎo)致了企業(yè)重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的失效。

#簡(jiǎn)述進(jìn)攻戰(zhàn)略的類型。答：進(jìn)攻戰(zhàn)略是指企業(yè)通過自己的核心能力、資源優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力，主動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻以此來獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來講，常見的進(jìn)攻戰(zhàn)略主要有攻堅(jiān)戰(zhàn)、側(cè)翼進(jìn)攻、全線出擊、迂回進(jìn)攻、搶先進(jìn)攻、游擊戰(zhàn)等。

#簡(jiǎn)述防御戰(zhàn)術(shù)的形式。答：戰(zhàn)略防御的主要目的是降低別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的風(fēng)險(xiǎn)，減弱任何已有的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)所產(chǎn)生的影響。一般來講，防御戰(zhàn)略通常不會(huì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但他有助于保護(hù)企業(yè)最有價(jià)值的資源和能力，維護(hù)企業(yè)已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。需要進(jìn)行防御的企業(yè)大致有兩類：一是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，二是容易遭遇行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)攻擊的一般企業(yè)。防御戰(zhàn)略的最常用形式：1.堵塞進(jìn)攻者的道路；2.向進(jìn)攻者發(fā)出警告信號(hào)等。

#簡(jiǎn)述先動(dòng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。答：先動(dòng)優(yōu)勢(shì)是指當(dāng)企業(yè)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，率先成功地進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)時(shí)所形成的某種優(yōu)勢(shì)。先動(dòng)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為：1.經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)；2.網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)；3.購買者不確定性和品牌聲譽(yù)效應(yīng)；4.購買者的轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)等。先動(dòng)劣勢(shì)是指企業(yè)率先進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)時(shí)所形成的某種劣勢(shì)。先動(dòng)劣勢(shì)主要表現(xiàn)為;1.缺乏必要的互補(bǔ)性資產(chǎn);2.賭注式投資；3.技術(shù)變革速度等。

#簡(jiǎn)述互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響。答：互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的出現(xiàn)，變換了市場(chǎng)的特性，產(chǎn)生了全新的驅(qū)動(dòng)力，出現(xiàn)了新的成功的關(guān)鍵因素，改變了競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，孕育了新的戰(zhàn)略群體，極大地影響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響主要體現(xiàn)為：1.打破舊的邊界觀念；2.建立新的核心能力；3.形成柔性組織結(jié)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)改變了某些管理模式。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響主要體現(xiàn)為：1.加劇了不同地域間的競(jìng)爭(zhēng)；2.改變了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)構(gòu)；3.重構(gòu)了企業(yè)的價(jià)值鏈。互聯(lián)網(wǎng)條件下的戰(zhàn)略選擇要充分考慮：IT系統(tǒng)集成供應(yīng)鏈管理；營(yíng)銷、溝通、服務(wù)一體化管理等。

#成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。答：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要原因是：1.形成進(jìn)入障礙；2，曾強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；3.降低替代品的威脅；4.保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要考慮的影響因素有：1.企業(yè)所在的市場(chǎng)是否是完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)；2.該行業(yè)所有企業(yè)的產(chǎn)品是否是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品；3.大多數(shù)購買者是否以同樣的方式使用產(chǎn)品；4.產(chǎn)品是否具有較高的價(jià)格彈性；5.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段等。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)必須使自己的價(jià)值鏈的累計(jì)成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的累計(jì)成本。主要途徑是：一是要更好的管理企業(yè)價(jià)值鏈各種活動(dòng)的成本因素；二是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效的開展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的活動(dòng)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略存在的弱點(diǎn)主要有：1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取模仿的方法；3.顧客需求的改變等。

#差別化戰(zhàn)略。答：差別化戰(zhàn)略是指企業(yè)為了滿足顧客特殊的需求，形成自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)采取差別化戰(zhàn)略的主要原因有：1.形成進(jìn)入障礙；2.降低顧客敏感程度；3.增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；4.防止替代品威脅。差別化戰(zhàn)略實(shí)施的時(shí)機(jī)與條件是：1.顧客有差別需求；2.企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足顧客的差別需求，企業(yè)要實(shí)施差別化戰(zhàn)略時(shí)需要考慮在價(jià)值鏈管理的外部后勤活動(dòng)、產(chǎn)品研究與開發(fā)活動(dòng)、生產(chǎn)制造活動(dòng)、外部后勤和分銷活動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和顧客服務(wù)活動(dòng)等環(huán)節(jié)采用差別化。企業(yè)在實(shí)施差別化戰(zhàn)略時(shí)面臨兩種主要風(fēng)險(xiǎn)有：一是企業(yè)沒有能夠形成適當(dāng)?shù)牟顒e化；二是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和和進(jìn)攻下，行業(yè)的條件發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)不能保持差別化。企業(yè)在保持差別化上，普遍存在著四種威脅：1.形成的產(chǎn)品差別化的成本過高，大多數(shù)購買者難以承受產(chǎn)品的價(jià)格，企業(yè)也就難以贏利。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以推出類似的產(chǎn)品，降低企業(yè)產(chǎn)品差別化的特色；3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更有差別化的產(chǎn)品使企業(yè)原有的購買者轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)；4.購買者不再本企業(yè)長(zhǎng)期賴以生存的那些產(chǎn)品差別化的因素。#重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。答：重點(diǎn)集中戰(zhàn)略是指企業(yè)把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略。重點(diǎn)集中戰(zhàn)略能夠取得好的效果的情況是：1.在目標(biāo)小市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難滿足顧客在專業(yè)化或特殊性上的需求。2.企業(yè)有足夠的資源和能力能夠有效的服務(wù)于目標(biāo)小市場(chǎng)。3.目標(biāo)小市場(chǎng)具有很好的成長(zhǎng)潛力，且足夠大，企業(yè)可以獲得利潤(rùn)。4.在目標(biāo)小市場(chǎng)上，企業(yè)能夠憑借其建立起來的顧客忠誠(chéng)度，有效地防御行業(yè)中的挑戰(zhàn)者。企業(yè)實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選好目標(biāo)小市場(chǎng)。一般的原則是，企業(yè)要盡可能的選擇那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的目標(biāo)和最不易手替代產(chǎn)品沖擊的目標(biāo)小市場(chǎng)。在選擇前，企業(yè)必須滿足的條件是：1.買者群體之間在需求上存在著差異。2.在目標(biāo)小市場(chǎng)上，沒有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采取重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。3.企業(yè)的目標(biāo)小市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有相對(duì)的吸引力。4.本企業(yè)資源實(shí)力有限，不能追求更大的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略時(shí)，可能會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)是：1.以較寬的市場(chǎng)為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取同樣的重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)中找到了可以細(xì)分的市場(chǎng)，并以此為目標(biāo)來實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，從而使原來實(shí)施重點(diǎn)集中的企業(yè)失去了優(yōu)勢(shì)。2.由于技術(shù)進(jìn)步、替代產(chǎn)品出現(xiàn)、價(jià)值觀念更新、消費(fèi)偏好變化等多方面的原因，目標(biāo)小市場(chǎng)與總體市場(chǎng)之間在產(chǎn)品或服務(wù)的需求上差別變化小，企業(yè)賴以形成重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)也就失去了效用。3.在較寬范圍經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與采取重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)之間在成本差距上日益擴(kuò)大，抵消了企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)，或抵消了通過重點(diǎn)集中戰(zhàn)略而取得的產(chǎn)品差別化，導(dǎo)致了企業(yè)重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的失效。

#互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響。答：互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的出現(xiàn)，交換了市場(chǎng)的特性，產(chǎn)生了全新的驅(qū)動(dòng)力，出現(xiàn)了新的成功的關(guān)鍵因素，改變了競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則孕育了新的戰(zhàn)略群體，極大的影響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響主要體現(xiàn)為：打破舊的邊界觀念；建立新的核心能力；形成柔性組織結(jié)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)改變了某些管理模式。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響主要體現(xiàn)為：互聯(lián)網(wǎng)加劇了不同地域間的競(jìng)爭(zhēng)；互聯(lián)網(wǎng)改變了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)構(gòu)；重構(gòu)了企業(yè)的價(jià)值鏈。互聯(lián)網(wǎng)條件下的戰(zhàn)略選擇要充分考慮：IT系統(tǒng)集成供應(yīng)鏈管理；營(yíng)銷、溝通、服務(wù)一體化管理等。

行業(yè)是隨著技術(shù)創(chuàng)新，消費(fèi)者出現(xiàn)新的需求，以及促使新產(chǎn)品和潛在經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的變化而形成的行業(yè)。#業(yè)是指由大量中小型企業(yè)組成，競(jìng)爭(zhēng)力量分散的行業(yè)。在這種行業(yè)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率沒有明顯優(yōu)勢(shì)，既不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)，也沒有一個(gè)企業(yè)能夠?qū)π袠I(yè)的運(yùn)行發(fā)生影響。

#戰(zhàn)略是指企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)組合的性質(zhì)和水平，在人力、財(cái)力和物力資源方面的投入，以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。# 放棄戰(zhàn)略是指企業(yè)在衰退的初期就把有關(guān)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)賣掉，以便能最大限度的回收投資的戰(zhàn)略。

#簡(jiǎn)述新興行業(yè)中公司面臨的關(guān)鍵問題是：1.如何為業(yè)務(wù)的初創(chuàng)和初始運(yùn)作籌集資金；2.要獲取并確保市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，企業(yè)應(yīng)該瞄準(zhǔn)那些細(xì)分市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在新興行業(yè)中，企業(yè)面臨的一些特殊挑戰(zhàn)是：1.行業(yè)的運(yùn)作方式、行業(yè)的成長(zhǎng)速度以及行業(yè)的未來容量和規(guī)模有很多的不確定性。2.多數(shù)技術(shù)訣竅是企業(yè)在內(nèi)部開發(fā)出來的，通常是專有的，受到嚴(yán)密的保護(hù)，以獲得和保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.集中相互之間存在競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)哪一種將獲勝，哪些產(chǎn)品屬性將獲得購買者最大限度的青睞，這些問題也是不確定的。4.新興行業(yè)進(jìn)入壁壘一般比較低。5.很多錢在購買者期望第一代產(chǎn)品能夠得到很快的改善，所以他們會(huì)將購買延遲到該產(chǎn)品與服務(wù)所及的技術(shù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)更為成熟的時(shí)候。6.行業(yè)過新，行業(yè)生產(chǎn)鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)都有不確定性，會(huì)直接影響企業(yè)價(jià)值鏈上的其他活動(dòng)。

#簡(jiǎn)述新興行業(yè)中的企業(yè)戰(zhàn)略選擇時(shí)應(yīng)考慮的主要因素。答：1.促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)形成；2.改變供應(yīng)商和銷售渠道；3.正確對(duì)待行業(yè)發(fā)展的外差因素；4.適應(yīng)轉(zhuǎn)變的流動(dòng)性障礙；5.適當(dāng)?shù)剡M(jìn)入時(shí)機(jī)等。

#簡(jiǎn)述成熟行業(yè)的基本特點(diǎn)。答：1.低速增長(zhǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇；2.注重成本和服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)；3.裁剪過剩的生產(chǎn)能力；4.研究開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷發(fā)生變化；5.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向國(guó)際化，企業(yè)間的兼并和收購增多等。

#.簡(jiǎn)述成熟行業(yè)中企業(yè)的戰(zhàn)略選擇方式。答：1.縮減產(chǎn)品系列；2.加速創(chuàng)新；3.降低成本；4.提高現(xiàn)有顧客購買量；5.發(fā)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。

#.簡(jiǎn)述行業(yè)分散形成的主要原因。答：1。進(jìn)入障礙低；2.缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)；3.產(chǎn)品的差別化高；4.還價(jià)能力不足；5.運(yùn)輸成本高；6.市場(chǎng)需求多樣化；7.行業(yè)處于初級(jí)階段；8.產(chǎn)品/服務(wù)

對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響程度看，與企業(yè)的組織形態(tài)有密切聯(lián)系。1.企業(yè)戰(zhàn)略層次及相互關(guān)系？企業(yè)戰(zhàn)略又稱企業(yè)總體戰(zhàn)略，是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而采取的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)與管理業(yè)務(wù)的方法。它使企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的科學(xué)規(guī)定。構(gòu)成要素有：經(jīng)營(yíng)范圍、資源配置、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和協(xié)同作用。

一般企業(yè)戰(zhàn)略可分為公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略3個(gè)重要層次。在這三類戰(zhàn)略中，戰(zhàn)略的4個(gè)要素又起著不同作用，發(fā)揮各自不同的特性。

公司戰(zhàn)略又稱總體戰(zhàn)略。在大中型企業(yè)中，特別是多種經(jīng)營(yíng)的企業(yè)里，公司戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中最高層次的戰(zhàn)略。它需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，選擇企業(yè)可以競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，合理配置企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需的資源，使各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)互相支持、相互協(xié)調(diào)。公司戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：（1）形成性質(zhì)看，是有關(guān)企業(yè)全局發(fā)展的、整體性的、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略行為（2）從參與戰(zhàn)略形成的人員開，制定和推行的人員主要是企業(yè)的高層管理人員（3）從對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響程度看，與企業(yè)的組織形態(tài)有密切聯(lián)系。

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：又稱經(jīng)營(yíng)單位炸了，是企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位、事業(yè)部或子公司的戰(zhàn)略，是在公司戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體經(jīng)營(yíng)單位的計(jì)劃和行動(dòng)，為企業(yè)的總體目標(biāo)服務(wù)。從戰(zhàn)略構(gòu)成要素角度看，資源配置與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的重要組成部分。與公司戰(zhàn)略相比，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略著眼于企業(yè)中有關(guān)事業(yè)部或子公司的局部性戰(zhàn)略問題，其參與者主要是具體各事業(yè)部或子公司的經(jīng)理。

職能戰(zhàn)略：又稱職能層次戰(zhàn)略，是企業(yè)內(nèi)主要職能部門好短期戰(zhàn)略計(jì)劃，使職能部門的管理人員可以更加清楚地認(rèn)識(shí)到本職能部門在實(shí)施公司戰(zhàn)略中的責(zé)任和要求，有效地運(yùn)用研究開發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源等方面的經(jīng)營(yíng)職能，保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。與公司戰(zhàn)略相比，職能戰(zhàn)略具有期限短、具體性、職權(quán)與參與低等特點(diǎn)。

綜上所述，在大中型企業(yè)中，企業(yè)制訂的方案要實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略三者的有機(jī)銜接與整合。

行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)分析1.行業(yè)組織：是經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究對(duì)象，設(shè)計(jì)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、企業(yè)行為以及與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各種社會(huì)收益和成本。

2.成功關(guān)鍵因素：是在行業(yè)中占優(yōu)勢(shì)地位，對(duì)企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)地位有著重大影響的條件、變量趨向國(guó)際化。

#簡(jiǎn)述分散行業(yè)中的企業(yè)戰(zhàn)略類型。答：1.連鎖經(jīng)營(yíng)、2.特許經(jīng)營(yíng)、3.橫向經(jīng)營(yíng)、4.重點(diǎn)集中在細(xì)分市場(chǎng)上。

#簡(jiǎn)述分散行業(yè)中的企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)用過程中，應(yīng)當(dāng)避免以下誤區(qū)：1.避免全線出擊；2.避免隨機(jī)性；3.避免過分集權(quán)化；4.避免對(duì)新產(chǎn)品做出過度反應(yīng)。

1.新興行業(yè)的特點(diǎn)、問題以及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略是什么？答：新興行業(yè)是隨著技術(shù)創(chuàng)新，消費(fèi)者出現(xiàn)新的需求，以及促進(jìn)新產(chǎn)品和和潛在經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的變化而形成的行業(yè)。新興行業(yè)的特點(diǎn)主要是技術(shù)與戰(zhàn)略的不確定性、行業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)性。新興行業(yè)中公司面臨的關(guān)鍵問題是：1.如何為業(yè)務(wù)的初創(chuàng)和初始運(yùn)作籌集資金；2.要獲取并確保市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，企業(yè)應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪些細(xì)分市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在新興行業(yè)里，企業(yè)要面臨的一些特殊挑戰(zhàn)是：1.行業(yè)的運(yùn)作方式、行業(yè)的成長(zhǎng)速度以及行業(yè)的未來容量和規(guī)模有很多的不確定性。2.多數(shù)技術(shù)訣竅是企業(yè)在內(nèi)部開發(fā)出來的，通常是專有的，受到嚴(yán)密的保護(hù)，以獲得保護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.幾種相互之間存在競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)哪一種將獲勝，哪些產(chǎn)品屬于將獲得購買者最大限度的青睞，這些問題也不是確定的。4.新興行業(yè)進(jìn)入壁壘一般比較低。5.很多潛在購買者期望第一產(chǎn)品能夠得到很快的改善，所以他們會(huì)將購買延遲到該產(chǎn)品有與服務(wù)所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)更為成熟的時(shí)候。6.由于行業(yè)過新，行業(yè)生產(chǎn)鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)都會(huì)具有不確定性，就會(huì)直接影響到企業(yè)價(jià)值鏈上的其他活動(dòng)。新行業(yè)中，企業(yè)在戰(zhàn)略選擇反方面應(yīng)考慮的主要因素是：（1）促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)形成；(2)改變供應(yīng)商和銷售渠道；(3)正確對(duì)待行業(yè)發(fā)展的外差因素；(4)適應(yīng)轉(zhuǎn)變的流動(dòng)性障礙；(5)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入時(shí)機(jī)等。

#成熟行業(yè)的特點(diǎn)、問題以及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略？答：基本特點(diǎn)是1.低速增長(zhǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇；2.注重成本和服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)；3.裁剪過剩的生產(chǎn)能力；4.研究開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷發(fā)生變化；5.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向國(guó)際化，企業(yè)間的兼并和收購增多等。戰(zhàn)略選擇方式是1.縮減產(chǎn)品系列；2.加速創(chuàng)新；3.降低成本；4.提高現(xiàn)有顧客購買量；5.發(fā)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。

#衰退行業(yè)的特點(diǎn)、問題以及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略時(shí)什么？答：在衰退行業(yè)階段，行業(yè)的總體市場(chǎng)需求低于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，開始縮小。企業(yè)產(chǎn)品需求也開始減少，利潤(rùn)開始下滑。衰退行業(yè)的特點(diǎn)是：1.衰退原因多樣化；2.衰退方式和速度不確定；3.形成新的需求結(jié)構(gòu)；4.退出障礙的影響。戰(zhàn)略是：1.定位戰(zhàn)略；2.領(lǐng)先戰(zhàn)略；3.回收戰(zhàn)略；4.放棄戰(zhàn)略。戰(zhàn)略主題主要有：1.充分利用和挖掘正在成長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)；2.通過改善質(zhì)量和更新產(chǎn)品形成差別化；3.不懈的追求降低成本。

#分散行業(yè)的特點(diǎn)、問題以及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略是什么？答：分散行業(yè)是指由大量中小型企業(yè)組成，競(jìng)爭(zhēng)力量分散的行業(yè)。形成的主要原因是：1。進(jìn)入障礙低；2.缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)；3.產(chǎn)品的差別化高；4.還價(jià)能力不足；5.運(yùn)輸成本高；6.市場(chǎng)需求多樣化；7.行業(yè)處于初級(jí)階段；8.產(chǎn)品/服務(wù)趨向國(guó)際化。企業(yè)戰(zhàn)略主要有：1.連鎖經(jīng)營(yíng)、2.特許經(jīng)營(yíng)、3.橫向經(jīng)營(yíng)、4.重點(diǎn)集中在細(xì)分市場(chǎng)上。在戰(zhàn)略運(yùn)用過程中，應(yīng)避免以下誤區(qū)：1.避免全線出擊；2.避免隨機(jī)性；3.避免過分集權(quán)化；4.避免對(duì)新產(chǎn)品做出過度反應(yīng)。

跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略1.間接出口：指企業(yè)通過設(shè)在本國(guó)的各種外貿(mào)機(jī)構(gòu)或國(guó)外企業(yè)設(shè)在本國(guó)的分支機(jī)構(gòu)出口自己的產(chǎn)品和服務(wù)。間接出口的特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)國(guó)際化與企業(yè)國(guó)際化相分離。是所有市場(chǎng)進(jìn)入模式中風(fēng)險(xiǎn)最低的一種。

#直接出口：指企業(yè)把產(chǎn)品直接賣給國(guó)外的客戶或最終客戶，而不是通過國(guó)內(nèi)的中間機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)賣給國(guó)外客戶。直接出口要求企業(yè)有自己的國(guó)際營(yíng)銷渠道，有專人負(fù)責(zé)出口營(yíng)銷的管理工作。與間接出口相比，直接出口投資較大、風(fēng)險(xiǎn)較大，但潛在的報(bào)酬也較高。#技術(shù)授權(quán)：是指技術(shù)許可企業(yè)通過簽訂合同的方式，向技術(shù)受許可企業(yè)提供所必需的專利、商標(biāo)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的使用權(quán)以及產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。受許可企業(yè)應(yīng)向技術(shù)許可企業(yè)支付使用費(fèi)，并承擔(dān)保密等義務(wù)。

#特許經(jīng)營(yíng)：主要是服務(wù)業(yè)追求的戰(zhàn)略。特許方式是企業(yè)賣給被特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)以有限的權(quán)利，可以使用企業(yè)的商標(biāo)品牌等資產(chǎn)，而收取一次性付清的費(fèi)用和被特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一部分利潤(rùn)。同時(shí)，被特經(jīng)營(yíng)的企業(yè)要嚴(yán)格遵守許可方的經(jīng)營(yíng)規(guī)定。5.合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)：是指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同國(guó)家和地區(qū)的投資者共同投資組成的具有法人地位的企業(yè)。其基本特點(diǎn)之一是投資方共同管理、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而不是由任何持股比重大的一方完全控制整個(gè)企業(yè)。6.國(guó)際戰(zhàn)略：是指公司將具有價(jià)值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國(guó)外市場(chǎng)的創(chuàng)造價(jià)值的舉措。7.多國(guó)本土化戰(zhàn)略：是指企業(yè)在不同國(guó)家的市場(chǎng)上，提供更夠滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

8.跨國(guó)戰(zhàn)略：是在全球激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，形成以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的成本效益和區(qū)位效益，轉(zhuǎn)移企業(yè)內(nèi)地核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。

簡(jiǎn)答簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)因分析。答：企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，可以使企業(yè)充分的利用國(guó)外資源、資金、技術(shù)、信息和管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流與合作，促進(jìn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。具體地說：1.為企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)尋找新的顧客；2.充分降低成本；3.充分利用企業(yè)的能力和資源強(qiáng)勢(shì)；4.在其他國(guó)家可獲得寶貴資源；5.在更廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)上分散商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

#簡(jiǎn)述國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析模型（鉆石模型分析法）。答：邁克爾*波特認(rèn)為，企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中所遇到的國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境主要有四大因素構(gòu)成：1.要素稟賦；2.需求狀況；3.相關(guān)行業(yè)和支持行業(yè)；4.公司的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)。

#簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)入模式。答：根據(jù)產(chǎn)銷活動(dòng)的布局和組織協(xié)調(diào)方式的不同，企業(yè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的模式一般有出口、技術(shù)授權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)、合資、獨(dú)資五種。

#簡(jiǎn)述企業(yè)出口的階段性分析。答：在企業(yè)出口的發(fā)展過程中，一般要經(jīng)歷的階段是：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷階段、前出口階段、實(shí)驗(yàn)性出口階段、積極出口階段、國(guó)際戰(zhàn)略階段。

#.簡(jiǎn)述合資經(jīng)營(yíng)的主要原因。答：合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上不同國(guó)家和地區(qū)的投資者共同投資組成的具有法人地位的企業(yè)。其基本特點(diǎn)之一是投資方共同管理、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而不是有任何持股比重較大的一方完全控制整個(gè)企業(yè)。合資的原因主要有：1.各國(guó)政府的支持；2.國(guó)際企業(yè)為避免關(guān)稅壁壘和取得東道國(guó)的支持與合作，愿意采取與當(dāng)?shù)睾腺Y的形式；3.有利于在不同國(guó)家、地區(qū)以及行業(yè)之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；4.許多中小企業(yè)通過合資經(jīng)營(yíng)可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡；5.科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，促進(jìn)了技術(shù)轉(zhuǎn)移，推動(dòng)了國(guó)際間的資本流動(dòng)；6.對(duì)外合資經(jīng)營(yíng)也是一種有效地融資渠道。

#簡(jiǎn)述國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略類型。答：企業(yè)根據(jù)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的判斷，所要采取的市場(chǎng)進(jìn)入模型，成本壓力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)壓力的條件，可以選擇的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的基本戰(zhàn)略類型是：國(guó)際戰(zhàn)略、多國(guó)本土化戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國(guó)戰(zhàn)略等。國(guó)際戰(zhàn)略是指公司將具有價(jià)值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國(guó)外市場(chǎng)的創(chuàng)造價(jià)值的舉措。多國(guó)本土化戰(zhàn)略是指企業(yè)在不同國(guó)家的市場(chǎng)上，提供更能夠滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要的產(chǎn)品和服務(wù)。跨國(guó)戰(zhàn)略是在全球激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，形成以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的成本效益和區(qū)位效益，轉(zhuǎn)移企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需要。跨國(guó)戰(zhàn)略的顯著特點(diǎn)是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的多樣性和國(guó)際市場(chǎng)的多樣性。

公司戰(zhàn)略與優(yōu)勢(shì)內(nèi)部創(chuàng)造：是指企業(yè)通過內(nèi)部的研究開發(fā)，創(chuàng)造出不同于企業(yè)所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個(gè)新的市場(chǎng)或行業(yè)。

#企業(yè)整合：是指企業(yè)在同一個(gè)行業(yè)生產(chǎn)鏈的不同階段上的不同方向上的一體化活動(dòng)。或者是不同行業(yè)同一階段上的一體化活動(dòng)。不同方向的活動(dòng)是縱向整合，而同一階段的活動(dòng)是橫向整合。

#橫向整合戰(zhàn)略：是指企業(yè)與處于同一經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行整合的戰(zhàn)略。#同心型整合戰(zhàn)略：是指分處在不同行業(yè)的兩個(gè)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位在共同的經(jīng)營(yíng)主線支配下而進(jìn)行的整合。

#多元化整合戰(zhàn)略：是指企業(yè)通過多種經(jīng)營(yíng)的形式，進(jìn)入與本行業(yè)不相關(guān)的行業(yè)而實(shí)行的整合。

#完全整合：是指企業(yè)在生產(chǎn)流程中制造出自己所需要的投入品，或者通過自己的運(yùn)作處理所有的產(chǎn)品。

#錐形整合：是指企業(yè)向自己所擁有的供應(yīng)商以外的獨(dú)立供應(yīng)商以外的獨(dú)立供應(yīng)商購買所需要的投入品，或者使用非自己所擁有的獨(dú)立銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售企業(yè)的產(chǎn)品。

#企業(yè)兼并：是指并購公司購買目標(biāo)公司的產(chǎn)權(quán)，使目標(biāo)公司喪失法人資格或改變法人實(shí)體的產(chǎn)權(quán)交易行為。其基本特征是，一旦兼并行為成立，目標(biāo)公司原有的法人資格便立即結(jié)束。

#企業(yè)收購：是指訂購公司購買目標(biāo)公司的全部或部分股份，獲得目標(biāo)公司的控制權(quán)的產(chǎn)權(quán)交易行為。

#企業(yè)劃轉(zhuǎn)：是指政府通過行政手段改變企業(yè)產(chǎn)權(quán)在不同部門、不同地區(qū)與不同企業(yè)之間的所有者關(guān)系，采取無償形式進(jìn)行國(guó)有經(jīng)濟(jì)內(nèi)部產(chǎn)權(quán)重組的行為。

#企業(yè)并購：是指取得外部經(jīng)營(yíng)資源、謀求對(duì)外發(fā)展的公司戰(zhàn)略之一。#企業(yè)整體并購：是指企業(yè)以資產(chǎn)為基礎(chǔ)，確定并購價(jià)格，受讓目標(biāo)公司的全部產(chǎn)權(quán)的并購行為。#投資控股并購：是指企業(yè)向目標(biāo)公司投資，將目標(biāo)公司改組為自己的控股子公司的并購行為。#橫向并購：是指企業(yè)對(duì)與其生產(chǎn)產(chǎn)品相同或相近的企業(yè)的并購行為。#混合并購：是指企業(yè)對(duì)與其在產(chǎn)品和市場(chǎng)上或者生產(chǎn)過程和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上都沒有任何聯(lián)系的企業(yè)的并購行為。

#相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：是指企業(yè)在多元化經(jīng)營(yíng)中在相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計(jì)

劃與方案。企業(yè)進(jìn)行多元化的關(guān)鍵在于要進(jìn)入存在戰(zhàn)略匹配關(guān)系的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中。

#不相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：是指企業(yè)在多元化經(jīng)營(yíng)中再不相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計(jì)劃與方案。多元化進(jìn)入領(lǐng)域選擇的標(biāo)準(zhǔn)是具有有利的財(cái)務(wù)條件和令人滿意的利潤(rùn)前景的公司，同時(shí)這些公司又都是可以并購的。

#合作戰(zhàn)略：就是企業(yè)間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種聯(lián)盟是一種合作協(xié)議。在這種協(xié)議之下，各個(gè)協(xié)議公司可以聯(lián)合進(jìn)行研究開發(fā)，分享技術(shù)，聯(lián)合使用生產(chǎn)設(shè)施，相互營(yíng)銷各自的產(chǎn)品，或者合作生產(chǎn)配件或組裝產(chǎn)成品等。

簡(jiǎn)答題#簡(jiǎn)述公司戰(zhàn)略形成的過程。答：多元化經(jīng)營(yíng)的公司一般是從以下幾個(gè)方面考慮它的戰(zhàn)略形成問題：1.制定進(jìn)入新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的步驟；2.提高所進(jìn)入的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的聯(lián)合業(yè)績(jī)；3.實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同作用；4.建立投資的優(yōu)先次序，將公司資源投入到最有吸引力的業(yè)務(wù)單元。

#簡(jiǎn)述公司進(jìn)行多元化的原因。答：內(nèi)部原因主要有：1.實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)；2.在眾多業(yè)務(wù)中形成范圍經(jīng)濟(jì)；3.建立進(jìn)入障礙；4.增加對(duì)市場(chǎng)的控制能力；5.降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；6.保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量；7.促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理；8.糾正企業(yè)目標(biāo)差距。外部原因主要有：1.產(chǎn)品需求趨向停滯；2.市場(chǎng)的集中程度；3.需求的不確定性。

#簡(jiǎn)述公司戰(zhàn)略的基本框架。答：公司戰(zhàn)略主要包括：1.進(jìn)入新行業(yè)的戰(zhàn)略；2。相關(guān)多元化戰(zhàn)略；3.不相關(guān)多元化戰(zhàn)略；4.剝離和清算戰(zhàn)略；5.轉(zhuǎn)變緊縮和重組戰(zhàn)略；6.跨國(guó)多元化戰(zhàn)略以及合作戰(zhàn)略。前三種是進(jìn)入多元化經(jīng)營(yíng)的三種方式，后四種是加強(qiáng)已經(jīng)實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)的公司的地位和業(yè)績(jī)的戰(zhàn)略。

#簡(jiǎn)述企業(yè)選擇內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略需要考慮的條件。答：企業(yè)選擇內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)入新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，需要考慮的條件是：1.行業(yè)處于不平衡狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)還沒有完全建立起來；2.行業(yè)中原有企業(yè)所采取的報(bào)復(fù)性措施的成本超過了由此所獲得的收益，是這些企業(yè)不急于采取報(bào)復(fù)性措施，或者所采取的措施效果不佳；3.企業(yè)由于現(xiàn)有技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備同新經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有一定的聯(lián)系，可以保證進(jìn)入該領(lǐng)域的成本較低；4.企業(yè)進(jìn)入該經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域后，有獨(dú)特的能力影響其行業(yè)機(jī)構(gòu)，使之為自己服務(wù)；5.企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域，有利于發(fā)展企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。#簡(jiǎn)述如何處理內(nèi)部創(chuàng)業(yè)中的高層高層戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)與職能層次的研發(fā)之間的關(guān)系。答：企業(yè)要成功的運(yùn)用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，主要抓好高層的戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)與職能層次的研究開發(fā)。具體要注意：1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)；2.有效的運(yùn)用企業(yè)的研究開發(fā)能力；3.加強(qiáng)研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系；4.改善研發(fā)與生產(chǎn)制造聯(lián)系；5.嚴(yán)格篩選與監(jiān)控內(nèi)部創(chuàng)新活動(dòng)。

#簡(jiǎn)述整合戰(zhàn)略的基本類型。答：企業(yè)整合是指企業(yè)在同一行業(yè)生產(chǎn)鏈的不同階段上的不同方向的一體化活動(dòng)，或者是不同行業(yè)同一階段上的一體化活動(dòng)。不同方向的活動(dòng)是縱向整合，而同一階段的活動(dòng)是橫向整合。企業(yè)整合戰(zhàn)略基本有縱向整合戰(zhàn)略、橫向整合戰(zhàn)略、同心型整合戰(zhàn)略、多元化整合戰(zhàn)略四種。縱向整合戰(zhàn)略又可以分為后向、前向、完全與錐形整合等形態(tài)。橫向整合戰(zhàn)略是指企業(yè)與處在同一經(jīng)營(yíng)區(qū)域的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行整合的戰(zhàn)略。同心型整合戰(zhàn)略是指處在不同行業(yè)的兩個(gè)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位在共同的經(jīng)營(yíng)主線支配下而進(jìn)行的整合。多元化整合戰(zhàn)略是指企業(yè)通過多種經(jīng)營(yíng)的形式，進(jìn)入與本行業(yè)不相關(guān)的行業(yè)和市場(chǎng)而實(shí)行的整合。

#簡(jiǎn)述企業(yè)并購的方式和作用。答：企業(yè)并購是指企業(yè)取得外部經(jīng)營(yíng)資源、謀求對(duì)外發(fā)展的公司戰(zhàn)略之一。并購包括企業(yè)兼并、企業(yè)收購與企業(yè)劃轉(zhuǎn)三方面的產(chǎn)權(quán)重組行為。通過并購其他企業(yè)，企業(yè)可以迅速進(jìn)入另一行業(yè)，獲得新的經(jīng)營(yíng)資源擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，開拓新的市場(chǎng)。

#簡(jiǎn)述企業(yè)并購的類型。答：1.按照并購對(duì)象可以分為并購公司的并購與作為目標(biāo)公司的并購兩種形式。2.按并購的方式可分為可分為整體并購、投資控股并購、股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)置換并購、二級(jí)市場(chǎng)并購與產(chǎn)權(quán)無償劃撥六種形式。3.按照并購的方向，可分為橫向、縱向與混合并購三種。4.按并購市場(chǎng)可分為場(chǎng)外并購與二級(jí)市場(chǎng)并購兩種。5.按并購資金性質(zhì)，可分為國(guó)內(nèi)與國(guó)外資金并購兩種形式。6.按出資方式可分為現(xiàn)金并購與股份并購兩種。7.按關(guān)聯(lián)交易程度可分為構(gòu)成關(guān)聯(lián)交易的并購與不構(gòu)成關(guān)聯(lián)交易的并購。8.按有償性可分為有償并購與無常并購。9.按并購的意愿可分為善意并購與惡意并購兩種。

#簡(jiǎn)述整體并購的優(yōu)缺點(diǎn)與適用條件。答：整體并購是指企業(yè)以資產(chǎn)為基礎(chǔ)，確定并購價(jià)格，受讓目標(biāo)公司的全部產(chǎn)權(quán)的并購行為。其特點(diǎn)是1.以資產(chǎn)來確定并購價(jià)格。2.并購行為結(jié)束后，企業(yè)擁有目標(biāo)公司的全部產(chǎn)權(quán)。3.并購后企業(yè)一般會(huì)將目標(biāo)公司改組為自己的分公司、分廠或全資子公司。優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)公司成為企業(yè)的分公司、分廠或全資子公司。缺點(diǎn)是在并購過程中以及并購后要投入大量的運(yùn)營(yíng)資金，不宜發(fā)揮低成本的并購的資金效率。適用條件是1.目標(biāo)公司規(guī)模小同時(shí)并購價(jià)也低；2.企業(yè)并購目標(biāo)公司的目的是為了獲得目標(biāo)公司的土地，或大規(guī)模的改造目標(biāo)公司；3.企業(yè)計(jì)劃在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)利用目標(biāo)公司來吸引外來資金以便將目標(biāo)公司從分公司或全資公司改組為控股子公司；4.目標(biāo)公司要求企業(yè)償還負(fù)債的付款方式比較寬松。

#簡(jiǎn)述投資控股并購的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)與適用條件。答：投資控股并購是指企業(yè)向目標(biāo)公司投資，將目標(biāo)公司改組為自己的控股子公司的并購行為。特點(diǎn)是：1.目標(biāo)公司的所有者以目標(biāo)公司的凈資產(chǎn)作為并購后公司的產(chǎn)權(quán)持股；2.企業(yè)向目標(biāo)公司追加投資；3.并購后，目標(biāo)公司成為上市公司的絕對(duì)或相對(duì)控股子公司。優(yōu)點(diǎn)是：1.企業(yè)運(yùn)用較少的資金達(dá)到控股目標(biāo)公司的目的；2.并購后目標(biāo)公司的原有股東仍是股東，是企業(yè)原有股東甚至當(dāng)?shù)卣纬梢粋€(gè)利益共同體。缺點(diǎn)是：由于目標(biāo)公司被并購后原有股東不變，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)管理上會(huì)有很多的限制因素。適用條件是：1.為了減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；2.對(duì)目標(biāo)公司所在的行業(yè)并不熟悉，需要借助目標(biāo)公司的資源開拓該行業(yè)。#簡(jiǎn)述橫向并購的主要優(yōu)缺點(diǎn)。答：橫向并購是指企業(yè)對(duì)與其生產(chǎn)產(chǎn)品相同或相近的企業(yè)的并購行為。優(yōu)點(diǎn)是：1.并購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得現(xiàn)成的生產(chǎn)線，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；2.利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)是：1.橫向并購容易形成行業(yè)壟斷，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；2.企業(yè)的發(fā)展過于集中在某一行業(yè)，提高了行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性。

#簡(jiǎn)述縱向并購的優(yōu)缺點(diǎn)。答：縱向并購是指企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)過程或經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)相互銜接的企業(yè)的并購行為。優(yōu)點(diǎn)是：1.可以在原有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍；2.提高企業(yè)的專業(yè)化規(guī)模，有利于專業(yè)化協(xié)作；3.向前或向后的縱向并購會(huì)降低企業(yè)的交易成本。缺點(diǎn)是：1.企業(yè)集中在一個(gè)行業(yè)發(fā)展，提高了行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性；2.企業(yè)如果和目標(biāo)企業(yè)同在一個(gè)地區(qū)的話，發(fā)展空間將會(huì)較小。

#簡(jiǎn)述混合并購的優(yōu)缺點(diǎn)。答：混合并購是指企業(yè)對(duì)與其在產(chǎn)品和市場(chǎng)上或者生產(chǎn)過程和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上都沒有任何聯(lián)系的企業(yè)的并購行為。優(yōu)點(diǎn)是：1.幫助企業(yè)客服進(jìn)入新行業(yè)的障礙，降低進(jìn)入成本；2.可以充分利用企業(yè)間的協(xié)同作用，發(fā)揮資源效應(yīng)；3.混合并購是典型的多元化經(jīng)營(yíng)，可以降低在單一行業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)是：1.企業(yè)會(huì)面對(duì)不同的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，出現(xiàn)新的風(fēng)險(xiǎn)；2.增加管理跨度，帶來新的管理問題。

#企業(yè)并購決策的基本原則。答：1.企業(yè)發(fā)展前途；2.進(jìn)入成本檢驗(yàn)；3.獲利能力評(píng)估；4.資產(chǎn)評(píng)估；5.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

#簡(jiǎn)述相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本原則。答：相關(guān)業(yè)務(wù)是指各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈活動(dòng)之間存在著有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性聯(lián)系。相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在多元化經(jīng)營(yíng)中在相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計(jì)劃與方案。企業(yè)進(jìn)行多元化的關(guān)鍵在于要進(jìn)入存在戰(zhàn)略匹配關(guān)系的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中。戰(zhàn)略匹配關(guān)系可以存在于整個(gè)價(jià)值鏈，但多數(shù)發(fā)生在以下四個(gè)反方面：1.技術(shù)匹配；2.運(yùn)作匹配；3.市場(chǎng)匹配；4.管理匹配。

#簡(jiǎn)述相關(guān)多元化的主要方式。答：1.進(jìn)入能夠共享的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；2.探求密切相關(guān)的技術(shù)和專有技能；3.將技術(shù)秘訣和專有技能從一種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到另一種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；4.將產(chǎn)品的品牌名稱和在顧客中建立起的信譽(yù)轉(zhuǎn)移到同一種新的產(chǎn)品和服務(wù)中；5.并購有助于鞏固或提高企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)地位的新業(yè)務(wù)。

#簡(jiǎn)述不相關(guān)多元化戰(zhàn)略的含義、選擇標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。答：不相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：是指企業(yè)在多元化經(jīng)營(yíng)中再不相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計(jì)劃與方案。多元化進(jìn)入領(lǐng)域選擇的標(biāo)準(zhǔn)是具有有利的財(cái)務(wù)條件和令人滿意的利潤(rùn)前景的公司，同時(shí)這些公司又都是可以并購的。具體標(biāo)準(zhǔn)是：1.新業(yè)務(wù)是否可以達(dá)到目標(biāo)；2.新業(yè)務(wù)是否需要注入資金；3.新業(yè)務(wù)是否可能出現(xiàn)業(yè)務(wù)兼并上的困難，或違反政府有關(guān)產(chǎn)品安全或環(huán)境的規(guī)定；4.新業(yè)務(wù)是否處在有著重大增長(zhǎng)潛力的行業(yè)里；5.這一行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)蕭條或政府政策的變動(dòng)的敏感程度。企業(yè)在進(jìn)入兼并時(shí)可以考慮的兩種目標(biāo)公司是，資產(chǎn)被低估的公司和財(cái)務(wù)困難的公司。不相關(guān)多元化的優(yōu)勢(shì)：1.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)可在不同行業(yè)里獲得分散；2.可以最大限度的發(fā)揮企業(yè)的財(cái)力資源；3.可以更加穩(wěn)定企業(yè)的獲利能力。其劣勢(shì)是：1.正確評(píng)價(jià)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的難度大；2.企業(yè)總體績(jī)效差；3.很難證明利潤(rùn)的穩(wěn)定性。

#簡(jiǎn)述合作戰(zhàn)略的含義、目的、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。答：合作戰(zhàn)略：就是企業(yè)間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種聯(lián)盟是一種合作協(xié)議。在這種協(xié)議之下，各個(gè)協(xié)議公司可以聯(lián)合進(jìn)行研究開發(fā)，分享技術(shù)，聯(lián)合使用生產(chǎn)設(shè)施，相互營(yíng)銷各自的產(chǎn)品，或者合作生產(chǎn)配件或組裝產(chǎn)成品等。合作戰(zhàn)略的目的主要有：1.各個(gè)聯(lián)盟可以學(xué)到很多東西；2.提高供應(yīng)鏈的效率；3.獲得生產(chǎn)或市場(chǎng)營(yíng)銷方面的規(guī)模經(jīng)營(yíng)；4.填補(bǔ)他們?cè)诩夹g(shù)和制造技能方面的缺口；5.獲得或改善市場(chǎng)準(zhǔn)入。合作戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是：使各聯(lián)盟公司能夠利用它們的競(jìng)爭(zhēng)能力共同對(duì)準(zhǔn)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不再彼此拼搏。劣勢(shì)是：企業(yè)在關(guān)鍵技能和能力上長(zhǎng)期的依賴別的公司，從而喪失自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

或能力。他們既可以是一種價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一種資本結(jié)構(gòu)或消費(fèi)者組合，也可以是一種垂直一體化的行業(yè)結(jié)構(gòu)。

3.經(jīng)驗(yàn)曲線：指當(dāng)某一產(chǎn)品的累積生產(chǎn)量增加時(shí)，產(chǎn)品的單位成本趨于下降。在經(jīng)營(yíng)單位層次的戰(zhàn)略上，經(jīng)驗(yàn)曲線優(yōu)勢(shì)是成本分析的關(guān)鍵。企業(yè)在實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或指定以經(jīng)驗(yàn)曲線為基礎(chǔ)的定價(jià)政策時(shí)，確立經(jīng)營(yíng)曲線兵器監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)曲線更為至關(guān)重要。

4.規(guī)模經(jīng)濟(jì)：在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)所成產(chǎn)的產(chǎn)品或勞務(wù)的絕對(duì)量增加時(shí)，其單位成本趨于下降。產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)模技能攻擊可以構(gòu)成行業(yè)的進(jìn)入障礙。

5.范圍經(jīng)濟(jì)：隨著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的多樣化，所生產(chǎn)的產(chǎn)品多樣化，從而使企業(yè)的成本減少。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念講，一般用相對(duì)總成本來定義范圍經(jīng)濟(jì)，即企業(yè)作為整體生產(chǎn)多種產(chǎn)品的總成本，要比分別稱為2個(gè)或更多的企業(yè)時(shí)刪除這些產(chǎn)品的總成本低。

6.戰(zhàn)略群體：行業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類似戰(zhàn)略，并具有類似戰(zhàn)略特征的一組企業(yè)。在行業(yè)中，具有相同戰(zhàn)略與相同地位的企業(yè)，可能結(jié)合成戰(zhàn)略群體。在同一戰(zhàn)略群體內(nèi)，企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)占有率等方面可能有所不同，但他們的性質(zhì)相同，處于相同的競(jìng)爭(zhēng)地位，因而對(duì)環(huán)境變化的反應(yīng)會(huì)有所不同。

簡(jiǎn)答1.企業(yè)宏觀環(huán)境的構(gòu)成要素？企業(yè)宏觀環(huán)境指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)或環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，直接或間接地影響企業(yè)戰(zhàn)略管理。構(gòu)成要素有政治法律環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，科技環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境，自然環(huán)境。

2.行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性的構(gòu)成要素？行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性影響企業(yè)戰(zhàn)略是否能夠成功，企業(yè)需要從整體上把握行業(yè)中最主要的的經(jīng)濟(jì)特性。行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性主要包括：市場(chǎng)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)地域范圍，市場(chǎng)增長(zhǎng)率，行業(yè)目前在生命周期中所出的階段，行業(yè)內(nèi)公司的數(shù)量以及相對(duì)規(guī)模，顧客，縱向整合的程度，行業(yè)進(jìn)入和退出的難易程度，技術(shù)和革新的發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品特性，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)，行業(yè)獲利能力，行業(yè)需求穩(wěn)定性，行業(yè)增長(zhǎng)潛力，行業(yè)演變等。3.行業(yè)成功關(guān)鍵因素？行業(yè)成功關(guān)鍵因素是在行業(yè)中占優(yōu)勢(shì)地位，對(duì)企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)地位有重大影響的條件、變量或能力。它可以是一種價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一種資本結(jié)構(gòu)或消費(fèi)者組合，也可以是一種垂直一體化的行業(yè)結(jié)構(gòu)。成功關(guān)鍵因素分析是通過識(shí)別各成功關(guān)鍵要素并比較其評(píng)價(jià)

#論述公司進(jìn)行多元化的原因。答：可以分為內(nèi)部原因和外部原因。內(nèi)部原因主要有：1.實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)；2.在眾多的業(yè)務(wù)中形成范圍經(jīng)濟(jì)；3.建立進(jìn)入障礙；4.增加對(duì)市場(chǎng)的控制能力；5.降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；6.保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量；7.促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理；8.糾正企業(yè)目標(biāo)差距。外部原因主要有：1.產(chǎn)品需求趨向停滯；2.市場(chǎng)的集中程度；3.需求的不確定性。#論述內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的含義、特點(diǎn)、類型、優(yōu)點(diǎn)和不足。答：內(nèi)部創(chuàng)造：是指企業(yè)通過內(nèi)部的研究開發(fā)，創(chuàng)造出不同于企業(yè)所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個(gè)新的市場(chǎng)或行業(yè)。需要考慮的條件是：1.行業(yè)處于不平衡狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)還沒有完全建立起來；2.行業(yè)中原有企業(yè)所采取的報(bào)復(fù)性措施的成本超過了由此所獲得的收益，是這些企業(yè)不急于采取報(bào)復(fù)性措施，或者所采取的措施效果不佳；3.企業(yè)由于現(xiàn)有技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備同新經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有一定的聯(lián)系，可以保證進(jìn)入該領(lǐng)域的成本較低；4.企業(yè)進(jìn)入該經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域后，有獨(dú)特的能力影響其行業(yè)機(jī)構(gòu)，使之為自己服務(wù)；5.企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域，有利于發(fā)展企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。企業(yè)要成功的運(yùn)用內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，主要抓好高層的戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)與智能層次的研究開發(fā)。企業(yè)具體要注意的是：1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)；2.有效的運(yùn)用企業(yè)的研究開發(fā)能力；3.加強(qiáng)研究開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系；4.改善研究開發(fā)與生產(chǎn)制造的聯(lián)系；5.嚴(yán)格篩選與監(jiān)控內(nèi)部創(chuàng)新活動(dòng)。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)失敗率高的原因：1.企業(yè)進(jìn)入規(guī)模過小；2.商品化程度過低；3.戰(zhàn)略實(shí)施不當(dāng)。

#論述相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的含義、選擇標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。答：相關(guān)業(yè)務(wù)是指各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈活動(dòng)之間存在著有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性聯(lián)系。相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)在多元化經(jīng)營(yíng)中在相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計(jì)劃與方案。企業(yè)進(jìn)行多元化的關(guān)鍵在于要進(jìn)入存在戰(zhàn)略匹配關(guān)系的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中。戰(zhàn)略匹配關(guān)系可以存在于整個(gè)價(jià)值鏈，但多數(shù)發(fā)生在以下四個(gè)反方面：1.技術(shù)匹配；2.運(yùn)作匹配；3.市場(chǎng)匹配；4.管理匹配。相關(guān)多元化的主要方式。1.進(jìn)入能夠共享的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；2.探求密切相關(guān)的技術(shù)和專有技能；3.將技術(shù)秘訣和專有技能從一種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到另一種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；4.將產(chǎn)品的品牌名稱和在顧客中建立起的信譽(yù)轉(zhuǎn)移到同一種新的產(chǎn)品和服務(wù)中；5.并購有助于鞏固或提高企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)地位的新業(yè)務(wù)。

#論述不相關(guān)多元化戰(zhàn)略的含義、選擇標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。答：不相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：是指企業(yè)在多元化經(jīng)營(yíng)中再不相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找“戰(zhàn)略匹配關(guān)系”的計(jì)劃與方案。多元化進(jìn)入領(lǐng)域選擇的標(biāo)準(zhǔn)是具有有利的財(cái)務(wù)條件和令人滿意的利潤(rùn)前景的公司，同時(shí)這些公司又都是可以并購的。具體標(biāo)準(zhǔn)是：1.新業(yè)務(wù)是否可以達(dá)到目標(biāo)；2.新業(yè)務(wù)是否需要注入資金；3.新業(yè)務(wù)是否可能出現(xiàn)業(yè)務(wù)兼并上的困難，或違反政府有關(guān)產(chǎn)品安全或環(huán)境的規(guī)定；4.新業(yè)務(wù)是否處在有著重大增長(zhǎng)潛力的行業(yè)里；5.這一行業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)蕭條或政府政策的變動(dòng)的敏感程度。企業(yè)在進(jìn)入兼并時(shí)可以考慮的兩種目標(biāo)公司是，資產(chǎn)被低估的公司和財(cái)務(wù)困難的公司。不相關(guān)多元化的優(yōu)勢(shì)：1.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)可在不同行業(yè)里獲得分散；2.可以最大限度的發(fā)揮企業(yè)的財(cái)力資源；3.可以更加穩(wěn)定企業(yè)的獲利能力。其劣勢(shì)是：1.正確評(píng)價(jià)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的難度大；2.企業(yè)總體績(jī)效差；3.很難證明利潤(rùn)的穩(wěn)定性。

#論述合作戰(zhàn)略。答：合作戰(zhàn)略：就是企業(yè)間形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種聯(lián)盟是一種合作協(xié)議。在這種協(xié)議之下，各個(gè)協(xié)議公司可以聯(lián)合進(jìn)行研究開發(fā)，分享技術(shù)，聯(lián)合使用生產(chǎn)設(shè)施，相互營(yíng)銷各自的產(chǎn)品，或者合作生產(chǎn)配件或組裝產(chǎn)成品等。合作戰(zhàn)略的目的主要有：1.各個(gè)聯(lián)盟可以學(xué)到很多東西；2.提高供應(yīng)鏈的效率；3.獲得生產(chǎn)或市場(chǎng)營(yíng)銷方面的規(guī)模經(jīng)營(yíng)；4.填補(bǔ)他們?cè)诩夹g(shù)和制造技能方面的缺口；5.獲得或改善市場(chǎng)準(zhǔn)入。合作戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是：使各聯(lián)盟公司能夠利用它們的競(jìng)爭(zhēng)能力共同對(duì)準(zhǔn)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不再彼此拼搏。劣勢(shì)是：企業(yè)在關(guān)鍵技能和能力上長(zhǎng)期的依賴別的公司，從而喪失自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

公司戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)與選擇 戰(zhàn)略制定：是指企業(yè)的決策機(jī)構(gòu)組織各方面的力量，按照一定的程序和方法，為企業(yè)選擇適宜的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的過程。

#戰(zhàn)略選擇矩陣：是指用于指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略選擇的一種模型，他根據(jù)企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)情況和內(nèi)外部資源的運(yùn)用情況，選擇適當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略。

#戰(zhàn)略據(jù)類模型：是在波士頓矩陣模型基礎(chǔ)上修改而成的，主要根據(jù)在市場(chǎng)增長(zhǎng)率和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位不同的組合情況下，企業(yè)選擇戰(zhàn)略的一種模型。

簡(jiǎn)答：簡(jiǎn)述制定戰(zhàn)略的基本程序。答：1.識(shí)別和鑒定企業(yè)現(xiàn)行的戰(zhàn)略；2.分析企業(yè)外部環(huán)境；3.測(cè)定和評(píng)估企業(yè)自身素質(zhì)；4.準(zhǔn)備戰(zhàn)略方案；5.評(píng)價(jià)和比較戰(zhàn)略方案；6.確定戰(zhàn)略方案。#企業(yè)指定的戰(zhàn)略方法。答：分別為自上而下的方法、自下而上的方法、上下結(jié)合的方法和戰(zhàn)略小組的方法四種。

#簡(jiǎn)述自上而下戰(zhàn)略的方法的含義和優(yōu)缺點(diǎn)。答：自上而下戰(zhàn)略的方法是先由企業(yè)總部的高層管理人員制定企業(yè)的總體戰(zhàn)略，然后又個(gè)下屬部門根據(jù)自身的實(shí)際情況將企業(yè)的總體戰(zhàn)略具體化，形成系統(tǒng)的方案。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：1.企業(yè)高層人員能夠牢牢的把握住企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向；2.能對(duì)下屬各部門實(shí)施有效控制。缺點(diǎn)是：1.制定戰(zhàn)略時(shí)必須經(jīng)過深思熟慮；2.方案務(wù)必完善，并且還要對(duì)下屬各部門提供詳盡的指導(dǎo)；3.束縛了個(gè)部門的手腳難以充分發(fā)揮。

#簡(jiǎn)述自下而上的戰(zhàn)略的方法的含義和優(yōu)缺點(diǎn)。答：自下而上的戰(zhàn)略的方法是一種先民主后集中的方法，指定時(shí)最高管理層對(duì)下屬不作具體硬性規(guī)定而要求其積極提交方案。企業(yè)最高管理層在其提交的方案基礎(chǔ)上加以修改、確認(rèn)。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：1.能夠充分發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性；2.戰(zhàn)略方案有著廣泛的群眾基礎(chǔ)很容易貫徹和落實(shí)。這種法的缺點(diǎn)是：各部門的戰(zhàn)略方案難協(xié)調(diào)，影響了企業(yè)整個(gè)計(jì)劃的系統(tǒng)性和完整性。

#簡(jiǎn)答上下結(jié)合制定戰(zhàn)略的方法的含義哈優(yōu)缺點(diǎn)。答：上下結(jié)合制定戰(zhàn)略的方法是在戰(zhàn)略的制定過程中，企業(yè)最高管理層和下屬各部門的管理人員共同參與，通過上下級(jí)管理人員的溝通和磋商，制定出適宜的戰(zhàn)略。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是，可以產(chǎn)生較好的協(xié)調(diào)效果，制定出的戰(zhàn)略更具有操作性。

#簡(jiǎn)述戰(zhàn)略小組制定戰(zhàn)略的方法的含義和優(yōu)缺點(diǎn)。答：戰(zhàn)略小組制定戰(zhàn)略的方法是指企業(yè)的負(fù)責(zé)人與其他高層管路人員組成一個(gè)戰(zhàn)略制定小組，共同處理企業(yè)所面臨的問題。在小組中一般有總經(jīng)理擔(dān)任組長(zhǎng)，而其他人員構(gòu)成有很大靈活性，由小組的工作內(nèi)容而定，通常是吸收與所要解決的問題關(guān)系最密切的人員參加。這種方法的目的性強(qiáng)，效率高。#簡(jiǎn)答企業(yè)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)過程。答：1.識(shí)別當(dāng)前公司戰(zhàn)略；2.檢驗(yàn)行業(yè)吸引力；3.檢驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)力；4.檢驗(yàn)戰(zhàn)略匹配；5.檢驗(yàn)資源匹配；6.根據(jù)歷史業(yè)績(jī)與未來業(yè)績(jī)排序；7.確定資源配置順序與戰(zhàn)略方向；8.制定新的公司戰(zhàn)略。

#簡(jiǎn)答識(shí)別當(dāng)前公司戰(zhàn)略需要考慮的因素。答：1.公司多元化的程度；2.公司的經(jīng)營(yíng)范圍是否以國(guó)內(nèi)為主；3.在企業(yè)中增加新業(yè)務(wù)的決策和在新行業(yè)中建立地位的任何決策；4.剝離已經(jīng)失去吸引力的業(yè)務(wù)決策；5.最近采取的增加關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)決策，或增加現(xiàn)存業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的位的決策；6.管理人員為獲取戰(zhàn)略匹配利益和利用業(yè)務(wù)間的價(jià)值鏈關(guān)系創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的努力。

#簡(jiǎn)答影響行業(yè)長(zhǎng)期吸引力的因素。答：1.市場(chǎng)規(guī)模和表新出的增長(zhǎng)率；2.競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度；3.顯現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威脅；4.季節(jié)和周期性因素；5.資本需求和其他資源需求；6.與公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)是否存在戰(zhàn)略匹配和資源匹配關(guān)系；7.行業(yè)獲利能力；8.社會(huì)、政治、法規(guī)和環(huán)境因素；9.風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素。

#企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析要素。答：1.相對(duì)市場(chǎng)份額；2.成本的競(jìng)爭(zhēng)能力；3.質(zhì)量和服務(wù)上的能力；4.討價(jià)還價(jià)能力；5.技術(shù)和改革能力；6.經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)與行業(yè)成功關(guān)鍵因素的匹配能力；7.品牌與信譽(yù)；8.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利能力。

#簡(jiǎn)答影響戰(zhàn)略選擇的行為因素。答：1.過去戰(zhàn)略的影響；2.企業(yè)對(duì)外界的依賴程度；3.對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度；4.時(shí)間因素；5.競(jìng)爭(zhēng)者的反映。：

#論述制定戰(zhàn)略的基本程序。答：1.識(shí)別和鑒定企業(yè)現(xiàn)行的戰(zhàn)略；2.分析企業(yè)外部環(huán)境；3.測(cè)定和評(píng)估企業(yè)自身素質(zhì)；4.準(zhǔn)備戰(zhàn)略方案；5.評(píng)價(jià)和比較戰(zhàn)略方案；6.確定戰(zhàn)略方案。#論述企業(yè)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)過程。答：1.識(shí)別當(dāng)前公司戰(zhàn)略；2.檢驗(yàn)行業(yè)吸引力；3.檢驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)力；4.檢驗(yàn)戰(zhàn)略匹配；5.檢驗(yàn)資源匹配；6.根據(jù)歷史業(yè)績(jī)與未來業(yè)績(jī)排序；7.確定資源配置順序與戰(zhàn)略方向；8.制定新的公司戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略的實(shí)施與控制戰(zhàn)略計(jì)劃：是指將企業(yè)視為一個(gè)整體，規(guī)定在3年到5年期限內(nèi)，所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種長(zhǎng)期規(guī)劃。

#企業(yè)任務(wù)說明書：是指企業(yè)為了清晰的說明企業(yè)的任務(wù)使用書面的形式詳盡而全面的說明自身與其他企業(yè)在企業(yè)類型上的區(qū)別，闡明企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍。企業(yè)任務(wù)說明書主要包括企業(yè)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品、市場(chǎng)與技術(shù)，自我觀念和公眾形象五方面。

#戰(zhàn)略控制：是指監(jiān)督戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)程及時(shí)糾正偏差，確保戰(zhàn)略有效實(shí)施，使戰(zhàn)略實(shí)施結(jié)果基本符合預(yù)期的計(jì)劃的必要手段，是戰(zhàn)略管理中的一項(xiàng)重要工作。

簡(jiǎn)答：#簡(jiǎn)答戰(zhàn)略制定與實(shí)施問題的診斷模型。答：戰(zhàn)略制定與實(shí)施問題的診斷模型是根據(jù)戰(zhàn)略制定好壞和戰(zhàn)略實(shí)施好壞把戰(zhàn)略制定與實(shí)施關(guān)系劃分為成功、搖擺、艱難和失敗四種。在成功象限里，企業(yè)有良好戰(zhàn)略并能有效實(shí)施，目標(biāo)便能順利實(shí)現(xiàn)。在搖擺象限里，企業(yè)沒有能完善制定戰(zhàn)略但執(zhí)行時(shí)卻一絲不茍。此時(shí)會(huì)遇到兩種不同的局面：一種是由于能很好執(zhí)行戰(zhàn)略而克服原有戰(zhàn)略不足，另一種是企業(yè)認(rèn)真的執(zhí)行不完善戰(zhàn)略，結(jié)果加速了失敗。在艱難象限里制定了很好的戰(zhàn)略但實(shí)施的很差。在失敗象限里，企業(yè)所面臨的問題是本身不完善的戰(zhàn)略與沒有很好執(zhí)行。制定實(shí)施中要認(rèn)識(shí)：1.實(shí)施與制定同樣重要；2.如果實(shí)施無效也很難判斷制定戰(zhàn)略的質(zhì)量。

#簡(jiǎn)答戰(zhàn)略變化的類型。答：根據(jù)變化程度可分為：1.保持原有戰(zhàn)略；2.常規(guī)戰(zhàn)略變化；3.有限的戰(zhàn)略變化；4.徹底的戰(zhàn)略變化；5.企業(yè)轉(zhuǎn)向。原有戰(zhàn)略是指企業(yè)再上一個(gè)計(jì)劃期內(nèi)就已經(jīng)執(zhí)行過的戰(zhàn)略由于在這一層次上不需要有新的技能和不熟悉的業(yè)務(wù)，企業(yè)只要保證每項(xiàng)活動(dòng)都能按照預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行就能夠成功的實(shí)施戰(zhàn)略。常規(guī)戰(zhàn)略變化是指為了吸引顧客或?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品確定位置，而在戰(zhàn)略上采取的正常變化。有限戰(zhàn)略變化是指企業(yè)在有產(chǎn)品基礎(chǔ)上向新的市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品時(shí)只需要作出局部的變化。徹底的戰(zhàn)略變化是指組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略發(fā)生重新組合的重的變化，企業(yè)轉(zhuǎn)向是指企業(yè)改變自己的經(jīng)營(yíng)方向

#簡(jiǎn)答戰(zhàn)略計(jì)劃于長(zhǎng)期計(jì)劃的區(qū)別。答：是指將企業(yè)視為一個(gè)整體，規(guī)定在3年到5年期限內(nèi)，所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種長(zhǎng)期規(guī)劃。區(qū)別是：1.兩者對(duì)未來的看法不同。長(zhǎng)期計(jì)劃過程中認(rèn)為可預(yù)測(cè)企業(yè)未來，戰(zhàn)略計(jì)劃不認(rèn)為未來會(huì)比過去有所改善，一定要分析后再做決定；2.兩者制定過程不同。長(zhǎng)期計(jì)劃中先預(yù)測(cè)未來計(jì)劃內(nèi)的綜合指標(biāo)，在確定目標(biāo)，最后執(zhí)行。戰(zhàn)略計(jì)劃中，首先進(jìn)行戰(zhàn)略分析，在根據(jù)近期效益目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)，分別設(shè)立項(xiàng)目和預(yù)算，最后實(shí)施。長(zhǎng)期計(jì)劃適用于穩(wěn)定的環(huán)境或可預(yù)期的環(huán)境，而戰(zhàn)略計(jì)劃可應(yīng)付環(huán)境的突變。

#簡(jiǎn)答影響戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。答：戰(zhàn)略計(jì)劃是指將企業(yè)視為一個(gè)整體，規(guī)定在3年到5年期限內(nèi)，所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種長(zhǎng)期規(guī)劃。因素有：1.企業(yè)的規(guī)模；2.管理風(fēng)格；3.生產(chǎn)過程的復(fù)雜程度；4.企業(yè)環(huán)境的復(fù)雜程度；5.企業(yè)面臨問題的性質(zhì)等。

#簡(jiǎn)答企業(yè)任務(wù)說明書。答：企業(yè)任務(wù)說明書是指企業(yè)為了清晰的說明企業(yè)的任務(wù)使用書面的形式詳盡而全面的說明自身與其他企業(yè)在企業(yè)類型上的區(qū)別，闡明企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)范圍。企業(yè)任務(wù)說明書主要包括企業(yè)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品、市場(chǎng)與技術(shù)，自我觀念和公眾形象五方面。

#簡(jiǎn)答戰(zhàn)略控制的基本原則。答：1.領(lǐng)導(dǎo)與戰(zhàn)略相適應(yīng)；2.組織與戰(zhàn)略相適應(yīng)；3.執(zhí)行計(jì)劃與戰(zhàn)略相適應(yīng)；4.資源分配與戰(zhàn)略相適應(yīng)；5.企業(yè)文化與戰(zhàn)略相適應(yīng)；6.戰(zhàn)略具有可行性；7.企業(yè)要有戰(zhàn)略控制的預(yù)警系統(tǒng)；8.嚴(yán)格執(zhí)行完整的獎(jiǎng)懲制度。

#簡(jiǎn)答戰(zhàn)略控制的類型。答：主要有回避控制問題、具體活動(dòng)控制、成果控制、人工控制四種。1.回避控制問題是指可采用適當(dāng)?shù)氖侄危苊獠缓线m的行為發(fā)生；2.具體活動(dòng)控制是指職工個(gè)人能夠按照企業(yè)的期望進(jìn)行活動(dòng)；3.成果控制是以企業(yè)的成果為中心的控制形式；4.人工控制是依靠所涉及的人員為企業(yè)做出最大的貢獻(xiàn)。在選擇控制時(shí)應(yīng)考慮控制要求、控制量和控制成本三種因素。

#簡(jiǎn)答戰(zhàn)略控制過程。答：戰(zhàn)略控制的一個(gè)重要目標(biāo)就是使企業(yè)實(shí)際的效益盡量符合戰(zhàn)略計(jì)劃。過程可分為：1.制定效益標(biāo)準(zhǔn)；2.衡量實(shí)際效益；3.評(píng)價(jià)實(shí)際效益；4.反饋與糾正措施。論述題：論述戰(zhàn)略實(shí)施模式。答：1.指揮型；2.變革型；3.合作型；4.文化型；5.增長(zhǎng)型。戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)：是指組織為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而進(jìn)行的各種分工和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。#公司治理結(jié)構(gòu)：是指由所有者、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和高層經(jīng)理人員組成的一種組織結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)中，股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)理在分工明確、責(zé)權(quán)清楚的基礎(chǔ)上各司其職、各負(fù)其責(zé)、各展其能。

#縱向分工組織結(jié)構(gòu)：是指企業(yè)高層管理人員為了有效的貫徹執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略，選擇適當(dāng)?shù)墓芾韺哟魏驼_的控制幅度，并說明連接企業(yè)各層管理人員、工作以及各項(xiàng)職能的關(guān)系。#扁平型組織結(jié)構(gòu)：是指具有一定規(guī)模的企業(yè)的內(nèi)部管理層次較少。在每個(gè)層次上，管理人員的控制符度較寬。

#簡(jiǎn)單直線式結(jié)構(gòu)：是最初的組織形式，其特點(diǎn)是所有的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)決策高度集中，由企業(yè)所有者兼經(jīng)營(yíng)者一人作出，小型企業(yè)多采用這種結(jié)構(gòu)。

簡(jiǎn)答：簡(jiǎn)述企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵因素。答：1.企業(yè)戰(zhàn)略；2.工作專門化；3.部門化；4.命令鏈；5.控制幅度；6.集權(quán)與分權(quán)；7.正規(guī)化。

#簡(jiǎn)述橫向分工的組織結(jié)構(gòu)類型。答：1.簡(jiǎn)單直線式結(jié)構(gòu)；2.職能結(jié)構(gòu)；3.事業(yè)部結(jié)構(gòu)；4.戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位結(jié)構(gòu)；5.矩陣組織結(jié)構(gòu)。

#簡(jiǎn)述組織結(jié)構(gòu)的基本協(xié)調(diào)機(jī)制。答：1.相互適應(yīng)，自行調(diào)整；2.直接指揮，直接控制；3.工作過程標(biāo)準(zhǔn)化；4.工作成果標(biāo)準(zhǔn)化；5.技能與知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化；6.共同價(jià)值觀。

論述：論述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系。答：1.再增大數(shù)量戰(zhàn)略階段，通常采用簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)或形式；2.在擴(kuò)大地區(qū)戰(zhàn)略階段，需要采用職能部門結(jié)構(gòu)；3.在縱向整合戰(zhàn)略階段，可選擇事業(yè)部制結(jié)構(gòu)；4.在多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略階段，應(yīng)根據(jù)規(guī)模和市場(chǎng)的具體情況，分別采用矩陣結(jié)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)單位結(jié)構(gòu)。

#論述組織結(jié)的基本協(xié)調(diào)機(jī)制。答：1.相互適應(yīng)，自行調(diào)整；2.直接指揮，直接控制；3.工作過程標(biāo)準(zhǔn)化；4.工作成果標(biāo)準(zhǔn)化；5.技能與知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化；6.共同價(jià)值觀。

戰(zhàn)略與企業(yè)文化企業(yè)文化廣義觀點(diǎn)認(rèn)為：企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展過程中形成的物質(zhì)文化和精神文化的總和，既包括有形的外顯文化、硬文化，也包括無形的隱形文化、軟文化。

#企業(yè)文化狹義觀點(diǎn)認(rèn)為：企業(yè)文化概念只包括企業(yè)的思想、意識(shí)、觀念以及與之相適應(yīng)的行為模式。價(jià)值觀是企業(yè)行為體系和價(jià)值體系的核心，是企業(yè)以非物質(zhì)形態(tài)呈現(xiàn)的精神支柱。

#企業(yè)文化再造是要求企業(yè)能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)：根據(jù)一定的設(shè)計(jì)原理，設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)出符合企業(yè)與原理，設(shè)計(jì)出符合企業(yè)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的基本文化。#價(jià)值觀：是企業(yè)已非物質(zhì)形態(tài)呈現(xiàn)的精神支柱，作為一種氛圍影響著企業(yè)，如行為規(guī)范、道德準(zhǔn)則、思想方式、價(jià)值觀念、信仰、精神等。

簡(jiǎn)答：簡(jiǎn)述研究企業(yè)文化的原因。答：研究企業(yè)文化的原因主要有：1.企業(yè)文化從宏觀角度描述了組織成員共享的價(jià)值觀、思想意識(shí)等，為戰(zhàn)略管理的實(shí)際工作者和理論工作者提供了一種新的分析企業(yè)行為的方法，有助于企業(yè)制定與實(shí)施戰(zhàn)略；2.企業(yè)文化描述了企業(yè)的現(xiàn)實(shí)，有助于管理人員管理企業(yè)組織；3.運(yùn)用文化研究組織是一種依次遞進(jìn)的戰(zhàn)略方法，要求研究人員在組織內(nèi)部，花費(fèi)更多的時(shí)間，找出組織內(nèi)部正在進(jìn)行的事物。

#簡(jiǎn)述企業(yè)文化構(gòu)成的要素。答：主要構(gòu)成要素是共同價(jià)值觀、行為規(guī)范、形象與形象性活動(dòng)。企業(yè)共同價(jià)值觀是指企業(yè)組織成員或群體成員分享著同一價(jià)值觀念，它是企業(yè)文化的重要基礎(chǔ)是企業(yè)文化的核心內(nèi)容。企業(yè)的行為規(guī)范是指企業(yè)群體所確立的行為標(biāo)準(zhǔn)，它包括約定俗成和文明規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。文化形象表示組織的共同信念、價(jià)值與理想，主要有：1.組織的創(chuàng)始人與最初的企業(yè)使命；2.現(xiàn)代化的角色；3.形象活動(dòng)；4.根據(jù)形象的要求，重新設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)或部分組織結(jié)構(gòu)。

#簡(jiǎn)述戰(zhàn)略與企業(yè)文化的關(guān)系。答：1.企業(yè)文化是企業(yè)戰(zhàn)略的基石。企業(yè)文化為企業(yè)戰(zhàn)略的制定、實(shí)施、控制提供正確的指導(dǎo)思想和健康的精神氛圍。文化為戰(zhàn)略的制定提供成功的動(dòng)力，文化是戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵，文化是戰(zhàn)略控制的“軟性粘合劑”。2.文化是維持戰(zhàn)略有事的條件。3.文化與戰(zhàn)略的相互適應(yīng)、相互協(xié)調(diào)。

#簡(jiǎn)述企業(yè)文化再造的動(dòng)因。答：企業(yè)文化再造就是要求企業(yè)能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，根據(jù)一定的設(shè)計(jì)原理，設(shè)計(jì)出符合企業(yè)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的基本文化。動(dòng)因主要有內(nèi)部和外部?jī)煞N。內(nèi)部是：1.資產(chǎn)重組；2.企業(yè)改組；3.股票上市；4.經(jīng)營(yíng)理念；5.危機(jī)事件。外因有：1.推出新農(nóng)產(chǎn)品；2.市場(chǎng)定位戰(zhàn)略；3.多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；4.進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。

#簡(jiǎn)述企業(yè)文化再造方式。答：1.對(duì)原有的文化不斷充實(shí)、不斷完善的漸變過程.這實(shí)際上是對(duì)原有文化的一種改良，是在企業(yè)文化的經(jīng)營(yíng)理念大的指導(dǎo)方針不發(fā)生變化的情況下進(jìn)行的局部調(diào)整。2.革新、重建，以全新的面貌形成全新的企業(yè)文化和企業(yè)理念。

#簡(jiǎn)述企業(yè)文化發(fā)展的規(guī)律。答：主要表現(xiàn)是：1.企業(yè)文化積累；2.企業(yè)文化傳播；3.企業(yè)文化沖突與選擇；4.企業(yè)文化整合與變遷。企業(yè)文化積累是企業(yè)文化特質(zhì)的存在以及企業(yè)文化新特之不斷增長(zhǎng)的發(fā)展過程。企業(yè)文化傳播是指企業(yè)文化特質(zhì)從一個(gè)群體擴(kuò)散到另一個(gè)群體的過程。企業(yè)文化沖突是企業(yè)文化發(fā)展過程中不同特質(zhì)的文化相互撞擊、對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化整合是企業(yè)內(nèi)部不同特質(zhì)的文化相互吸收滲透、融為一體的過程。企業(yè)文化整合的實(shí)質(zhì)就是不同文化的重新組合。企業(yè)文化變遷是指由企業(yè)文化特質(zhì)改變所引起的企業(yè)文化整齊結(jié)構(gòu)的變遷，是企業(yè)文化運(yùn)動(dòng)的必然趨勢(shì)。

論述：論述戰(zhàn)略與文化關(guān)系的管理模式。答：戰(zhàn)略與文化關(guān)系的管理模型主要分析企業(yè)戰(zhàn)略的穩(wěn)定性與文化的適應(yīng)性的關(guān)系。戰(zhàn)略穩(wěn)定性反應(yīng)企業(yè)在實(shí)施新戰(zhàn)略時(shí)，各種組織要素所發(fā)生的變化程度。文化適應(yīng)性反映企業(yè)所發(fā)生的變化與企業(yè)目前的文化相一致的程度。戰(zhàn)略與文化關(guān)系有四種類型：1.以企業(yè)使命為基礎(chǔ)；2.加強(qiáng)協(xié)同作用；3.根據(jù)文化的要求進(jìn)行管理；4.重新制定戰(zhàn)略。#論述企業(yè)文化再造。答：企業(yè)文化再造就是要求企業(yè)能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，根據(jù)一定的設(shè)計(jì)原理，設(shè)計(jì)出符合企業(yè)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的基本文化。動(dòng)因主要有內(nèi)部和外部?jī)煞N。內(nèi)部是：1.資產(chǎn)重組；2.企業(yè)改組；3.股票上市；4.經(jīng)營(yíng)理念；5.危機(jī)事件。外因有：1.推出新農(nóng)產(chǎn)品；2.市場(chǎng)定位戰(zhàn)略；3.多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；4.進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。再造的方式有兩種： 1.對(duì)原有的文化不斷充實(shí)、不斷完善的漸變過程.這實(shí)際上是對(duì)原有文化的一種改良，是在企業(yè)文化的經(jīng)營(yíng)理念大的指導(dǎo)方針不發(fā)生變化的情況下進(jìn)行的局部調(diào)整。2.革新、重建，以全新的面貌形成全新的企業(yè)文化和企業(yè)理念。發(fā)展規(guī)律主要體現(xiàn)是：1.企業(yè)文化積累；2.企業(yè)文化傳播；3.企業(yè)文化沖突與選擇；4.企業(yè)文化整合與變遷。企業(yè)文化積累是企業(yè)文化特質(zhì)的存在以及企業(yè)文化新特之不斷增長(zhǎng)的發(fā)展過程。企業(yè)文化傳播是指企業(yè)文化特質(zhì)從一個(gè)群體擴(kuò)散到另一個(gè)群體的過程。企業(yè)文化沖突是企業(yè)文化發(fā)展過程中不同特質(zhì)的文化相互撞擊、對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化整合是企業(yè)內(nèi)部不同特質(zhì)的文化相互吸收滲透、融為一體的過程。企業(yè)文化整合的實(shí)質(zhì)就是不同文化的重新組合。企業(yè)文化變遷是指由企業(yè)文化特質(zhì)改變所引起的企業(yè)文化整齊結(jié)構(gòu)的變遷，是企業(yè)文化運(yùn)動(dòng)的必然趨勢(shì)。企業(yè)再造程序?yàn)檎{(diào)查研究、定格設(shè)計(jì)、實(shí)踐鞏固和完善提高四個(gè)環(huán)節(jié)。

2.管理科學(xué)流派：指管理過程中采用科學(xué)方法和數(shù)量方法解決問題的主張，側(cè)重分析和說明管理中科學(xué)、理性的成分和可數(shù)量化的側(cè)面。3.組織管理流派：指通過揭示組織形式、生產(chǎn)和發(fā)展的內(nèi)在的必然性探討管理原理和方法的流派，注意致力于組織過程研究。4.行為科學(xué)流派：指叢心理學(xué)、社會(huì)學(xué)角度側(cè)重研究個(gè)體需求、行為，團(tuán)體行為，組織行為和激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)方式的流派。

簡(jiǎn)答1.官僚制的優(yōu)越性？個(gè)人與權(quán)力相分離；是理性精神、合理化精神的體現(xiàn)；適合工業(yè)革命以來大型企業(yè)組織的需要。2.當(dāng)代管理理論的主要流派？管理過程；科學(xué)管理；組織管理；行為科學(xué)；經(jīng)營(yíng)管理；其他。3.管理思想演進(jìn)線索？科學(xué)化、理性化線索；人道主義線索；管理過程線索；實(shí)證分析線索。

論述1.官僚制特征？在勞動(dòng)分工基礎(chǔ)上規(guī)劃每個(gè)崗位的權(quán)利和責(zé)任，把權(quán)力、責(zé)任作為明確規(guī)范而制度化；按不同職位權(quán)力的大小，確定其在組織中的地位，形成有序等級(jí)制度，以制度形式鞏固下來；明確規(guī)定職位特性以及該職位對(duì)人應(yīng)有能力的要求，根據(jù)技術(shù)資格挑選組織成員；管理人員根據(jù)法律制度賦予的權(quán)利而處于擁有權(quán)利的地位，原則上所有人都服從制度規(guī)定，不是服從于某個(gè)人；管理人員在實(shí)施管理時(shí)，每個(gè)管理人員只負(fù)責(zé)特定的工作，擁有執(zhí)行自己只能所必須的權(quán)利，權(quán)利要受到嚴(yán)格的限制，服從有關(guān)章程和制度的規(guī)定；管理者的職位是他的職業(yè)，他有固定的報(bào)酬，有按才晉升的機(jī)會(huì)，應(yīng)忠于職守而不忠于某個(gè)人。

1.心理能量：是促使人意識(shí)到自己的需求和主體性，驅(qū)使人才去適當(dāng)行為的心理力量。2.正式組織：2個(gè)或以上的人有意識(shí)的嫁衣協(xié)調(diào)的行為或力的系統(tǒng)。

3.非正式組織：2個(gè)或以上的人無意識(shí)的系統(tǒng)化、類型化了的多種心理因素的系統(tǒng)。4.組織內(nèi)部平衡：?jiǎn)为?dú)個(gè)體行為倒集體協(xié)作行為的環(huán)節(jié)，是個(gè)體與組織集體之間的平衡。5.管理：組織中維持集體協(xié)作行為延續(xù)發(fā)展的有意識(shí)的協(xié)調(diào)行為。

簡(jiǎn)答1.個(gè)人在學(xué)習(xí)過程中的特點(diǎn)？是在行為過程中的學(xué)習(xí)，即在實(shí)踐中學(xué)；有模仿性質(zhì)；有穩(wěn)定化、定型化傾向。2.正式組織3要素?協(xié)作意愿；共同目標(biāo)；信息溝通。

3.非正式組織特征？無明確結(jié)構(gòu)、形態(tài)，可辨識(shí)性差；本質(zhì)在于人與人之間的協(xié)調(diào)；側(cè)重于人們相互接觸的心理因素、非理性因素；通行的是通過感情、情感、個(gè)人特征等無形因素的潛移默化的影響，個(gè)人品格往往是導(dǎo)向因素。4.非對(duì)正的作用？非創(chuàng)造正產(chǎn)生條件；非賦予正組織活力；促進(jìn)信息溝通；有助于維持正的內(nèi)聚力；維護(hù)個(gè)人完整人格。5.管理的只能？組織目標(biāo)的設(shè)定和轉(zhuǎn)化；確立維持溝通系統(tǒng)；確保必要的活力；領(lǐng)導(dǎo)。

論述1.組織動(dòng)態(tài)平衡？組織內(nèi)所有相關(guān)因素都處在變化中。組織平衡不是一次性的，不是可以一蹴而就的。一方面，當(dāng)組織內(nèi)部發(fā)生變化時(shí)，原有的平衡被打破，需要根據(jù)變化了的情況建立新的平衡。另一方面，組織本身存在打破平衡的力量。組織中客觀存在的差異、矛盾、沖突本身，就是平衡的一種破壞力量，同時(shí)，組織的發(fā)展也會(huì)打破原有的平衡。組織的存在、發(fā)展，就是不斷打破平衡，建立新的平衡的過程。

2.學(xué)習(xí)與心理能量的相互作用？是相互促進(jìn)關(guān)系，有較強(qiáng)相關(guān)性。一方面，在一定范圍內(nèi)，心理能量的提高有促進(jìn)學(xué)習(xí)過程的作用，但超過了必要的限度，反而會(huì)影響學(xué)習(xí)的效果；另一方面，不同類型的學(xué)習(xí)行為，對(duì)心理能量的要求也不一樣。除了這些情況，組織中學(xué)習(xí)與心理能量相互之間的作用有2條軌跡：（1）學(xué)習(xí)——情報(bào)蓄積——成功——能量改變。首先，以一定的心理能量為基礎(chǔ)導(dǎo)致學(xué)習(xí)行為。學(xué)習(xí)的成果是知識(shí)和情報(bào)的積累、認(rèn)識(shí)的深化和能力的提高，結(jié)果是事業(yè)的成功。（2）學(xué)習(xí)——情報(bào)共有——相互激勵(lì)——集團(tuán)力量。這條軌跡除了第一種情況的知識(shí)情報(bào)蓄積作用外，立足于人與人之間的關(guān)系考察，能在人之間產(chǎn)生信賴感、相互一體感，從而加強(qiáng)了與他人合作和相互協(xié)調(diào)的愿望，增強(qiáng)的組織的一體感。其結(jié)果是集體整理力量的提高。

1.企業(yè)特征？企業(yè)是一經(jīng)濟(jì)組織，而且是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)組織，區(qū)別于政治、社會(huì)組織和團(tuán)體。財(cái)產(chǎn)支配關(guān)系是根本特征之一。目標(biāo)是獲得并不斷增加盈利。只能是從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。3.國(guó)有企業(yè)特征：多重身份，多種功能；企業(yè)不是一種獨(dú)立的存在；企業(yè)行為邏輯的多重性。4.有限責(zé)任公司特征?不公開訂購股份，不公開發(fā)行股票，不允許股份上升交易；股東憑書面股份證書，享有公司權(quán)益，股東直接參與管理；股份不能自由轉(zhuǎn)讓；賬目不向社會(huì)公開。論述國(guó)有企業(yè)改組方法？多方出資開辦新企業(yè)，一開始就辦成法人持股的股份公司；老企業(yè)利用外資或向國(guó)內(nèi)籌資；在兼并、橫向聯(lián)合和成立企業(yè)集團(tuán)過程中，企業(yè)之間形成以有形、無形資產(chǎn)入股，同時(shí)將其改組為股份公司；選擇少數(shù)具備條件的企業(yè)，將其部分產(chǎn)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓給境外投資者，同時(shí)改組為股份公司；建立若干經(jīng)營(yíng)國(guó)有資產(chǎn)的公司和社會(huì)保障基金會(huì)，讓其作為國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)的股權(quán)代表，交叉持有各國(guó)有企業(yè)的股份，最后按股份制的要求將國(guó)有企業(yè)改組為股份公司。

2.感知：通過感覺而形成的知覺，是事物的各種不同屬性、不同部分及其相互關(guān)系的綜合反映，即對(duì)事物整體的反應(yīng)。3.個(gè)人加之系統(tǒng)：是個(gè)人的思想、價(jià)值觀、道德標(biāo)準(zhǔn)、行為準(zhǔn)則等構(gòu)成的相對(duì)穩(wěn)定的思想體系。

簡(jiǎn)答1.決策過程？（1）4個(gè)階段：搜集情報(bào)——擬定計(jì)劃-選定方案——對(duì)方案評(píng)價(jià)。（2）還可細(xì)分為識(shí)別問題-確定決策標(biāo)準(zhǔn)-為決策標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重-擬定方案-分析方案-實(shí)施方案和評(píng)價(jià)效果。（3）決策實(shí)際是一個(gè)決策-實(shí)施=再?zèng)Q策-再試試的連續(xù)不斷的循環(huán)過程，貫穿于管理活動(dòng)的始終，貫穿于各個(gè)職能中。

2.滿意決策的原則?整體協(xié)同原則；目標(biāo)原則；權(quán)變?cè)瓌t。3.群體決策的有點(diǎn)？能提供完整的信息，有利于確定問題和制定備選方案，并且能夠更嚴(yán)格的分析所制定的方案；能夠使人們更好的了解所制定的決策，可增加程越對(duì)決策的許諾的可能性。

論述個(gè)人價(jià)值體系對(duì)決策的影響？影響因決策者而異。積極：能使人對(duì)事物感知更迅速、有效；有助于使人透過現(xiàn)象抓本質(zhì)；叢不完全的情報(bào)中獲得重要的變化信息；有助于人們形成決心、坐床果斷而大膽的選擇。消極：容易使人們?cè)谇闆r發(fā)生變化時(shí)固守過時(shí)觀點(diǎn)，因循守舊，錯(cuò)失成功機(jī)會(huì)，以及固執(zhí)先入為主的成見等。

1.計(jì)劃和控制系統(tǒng)：為促進(jìn)、約束、調(diào)整企業(yè)組織中復(fù)雜而多樣的計(jì)劃和控制過程而形成的管理體系或框架。

2.控制：在計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差時(shí)予以調(diào)整和修正的過程。簡(jiǎn)答1.計(jì)劃制定過程的意義。：（1）對(duì)計(jì)劃著個(gè)人或本部門的意義：通過對(duì)環(huán)境的分析研究，可以加深對(duì)環(huán)境的認(rèn)識(shí)，減少工作的不確定性和失誤；明確工作目標(biāo)；確定當(dāng)時(shí)必須采取的行動(dòng)。（2）對(duì)企業(yè)組織的意義：制定過程同時(shí)是企業(yè)組織中信息溝通、相互了解和事前協(xié)調(diào)的過程；形成切整體規(guī)劃；偶那個(gè)過計(jì)劃制定過程中計(jì)劃承擔(dān)者與上級(jí)管理者的相互作用，為管理者施加影響提供手段。

2.計(jì)劃系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)規(guī)定的共同的、基本的方面？計(jì)劃制定者，計(jì)劃范圍，與資源配置的協(xié)調(diào)，與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的協(xié)調(diào)，計(jì)劃形成。3.直接控制的控制過程？采取某種控制行動(dòng)，對(duì)控制行動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行觀察、測(cè)定，將觀察測(cè)定的結(jié)果與應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)比較、評(píng)價(jià)。4.簡(jiǎn)介控制的控制過程？確定應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；作業(yè)人員對(duì)工作進(jìn)行控制；一定時(shí)期后，管理者對(duì)作業(yè)人員的成果進(jìn)行觀察、測(cè)定；管理者將觀察測(cè)定的成果與標(biāo)準(zhǔn)比較、評(píng)價(jià)；在比較評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，管理者決定獎(jiǎng)懲措施。5.控制系統(tǒng)的主要項(xiàng)目？目標(biāo)變量-確定目標(biāo)變量的測(cè)定方法-確定事前標(biāo)準(zhǔn)-測(cè)定結(jié)果的溝通方式-事后評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定。

計(jì)劃與控制的協(xié)調(diào)？計(jì)劃系統(tǒng)不只是制定事前計(jì)劃，作為目標(biāo)還制定了事前標(biāo)準(zhǔn)，這是信息反饋的源泉。另外在計(jì)劃中也暗含了事前標(biāo)準(zhǔn)背后的某種控制的努力。由于這個(gè)控制努力的水準(zhǔn)，在事后標(biāo)準(zhǔn)中同樣適用，這就實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃與事后標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)結(jié)。計(jì)劃的要點(diǎn)不只是事先的分析和調(diào)整，更主要的作用是作為現(xiàn)場(chǎng)控制活動(dòng)的知道方針。由于與控制的這種聯(lián)結(jié)，計(jì)劃成為管理過程中非常受重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。計(jì)劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)之間具有相互依存的關(guān)系。一方面，作為控制系統(tǒng)的要素，計(jì)劃輸出是十分必要的，另一方面，由于計(jì)劃系統(tǒng)本身所具有的意義，與評(píng)價(jià)和控制結(jié)合起來使用是十分必要的。

2.制度規(guī)范：是組織管理過程中借以約束全體組織成員行為、確定辦事方法、規(guī)定工作程序的各種章程、條例、守則、規(guī)程、程序、標(biāo)準(zhǔn)、方法的總稱。3.制度化管理：以制度規(guī)范為基本手段，協(xié)調(diào)企業(yè)組織集體協(xié)作行為的管理方式。

簡(jiǎn)答1.分工給企業(yè)帶來的利弊？（1）使各種工作簡(jiǎn)單化；工人能掌握專業(yè)化的操作技能。（2）弊：工作單調(diào)化；會(huì)阻礙人員流動(dòng)，降低其對(duì)組織變化的適應(yīng)能力；專業(yè)化會(huì)助長(zhǎng)組織內(nèi)部沖突。

2影響制約組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的因素？信息溝通-技術(shù)特點(diǎn)-經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略-管理體制-企業(yè)規(guī)模-環(huán)境變化。

3.信息溝通體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)上的具體要求？要通過明確工作內(nèi)容、性質(zhì)等，使成員都清楚了解各自的信息溝通對(duì)象、內(nèi)容、方式和渠道，并視為職責(zé)范圍內(nèi)的事；溝通渠道要短捷、高效；信息必須按既定線和層次有序傳遞；在信息聯(lián)系中心設(shè)置稱職的管理人員；保持信息聯(lián)系的連續(xù)性；重視非正式組織在信息溝通中的作用。

4.組織活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)且需要及時(shí)調(diào)整的問題主要來自于？分工不合理等導(dǎo)致職責(zé)關(guān)系不明確、工作相互干擾；信息系統(tǒng)不暢通，溝通不良；決策周期長(zhǎng)，行動(dòng)遲緩，貽誤時(shí)機(jī)，效率低下；機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，辦事手續(xù)繁瑣；本位主義嚴(yán)重，部門間協(xié)調(diào)困難，不能形成有效的協(xié)調(diào)系統(tǒng)；多頭領(lǐng)導(dǎo)，不能形成統(tǒng)一指揮系統(tǒng)；授權(quán)不當(dāng)，權(quán)責(zé)不對(duì)等；組織缺乏創(chuàng)新，難以發(fā)展。

7.制度規(guī)范的特點(diǎn)？權(quán)威性-系統(tǒng)性-科學(xué)性-無差別性-借助強(qiáng)制力-穩(wěn)定性。

8.制度組織管理的基本要求？從實(shí)際出發(fā)-根據(jù)需要制定-建立在法律和社會(huì)道德規(guī)范的基礎(chǔ)上-系統(tǒng)和配套-合情合理-先進(jìn)性。

9.制度化管理的優(yōu)越性？個(gè)人與權(quán)力分離-是理性精神、合理化精神的體現(xiàn)-適合現(xiàn)代大型企業(yè)組織的需要。

論述1.制度化管理的特征？（1）在勞動(dòng)分工的基礎(chǔ)上，明確規(guī)定每個(gè)崗位的權(quán)利和責(zé)任，并把其作為明確規(guī)范而制度化。（2）按照各機(jī)構(gòu)、層次不同職位權(quán)力的大小，確定其在企業(yè)中的地位，從而形成一個(gè)有序的登記系統(tǒng)，兵役制度形式穩(wěn)定下來。（3）以文字形式規(guī)定職位特定以及該之誒對(duì)人應(yīng)有素質(zhì)和能力等要求（4）在實(shí)行制度管理的企業(yè)中，所有權(quán)和管理權(quán)要分離（5）管理人員在實(shí)施管理時(shí)有3個(gè)特征：因事設(shè)人-每個(gè)掛你這均有執(zhí)行自己只能所必要的權(quán)利-管理人呢遠(yuǎn)多擁有的權(quán)利要受到嚴(yán)格的限制，要服從有關(guān)規(guī)章和制度的規(guī)定（6）管理者的職務(wù)是管理者的職業(yè)，他與固定報(bào)酬，具有按自理、才干晉升的機(jī)會(huì)，他應(yīng)忠于職守。

2.制度規(guī)范的制定程序？提出-討論審查-試行-正式執(zhí)行。

1.人員配置：是對(duì)企業(yè)各類人員進(jìn)行恰當(dāng)而有效的選擇、使用、考評(píng)和培養(yǎng)，以合適的人員去充實(shí)組織結(jié)構(gòu)中所規(guī)定的各項(xiàng)職務(wù)，從而保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的職能活動(dòng)。2.職務(wù)輪換：讓管理人員依次分別擔(dān)任同一層次不同管理職務(wù)或不同層次相應(yīng)職務(wù)，全面培養(yǎng)管理人員能力的方法。3.有計(jì)劃提升：對(duì)準(zhǔn)備提升的管理人員制定分比周的提升計(jì)劃，按計(jì)劃由低到高相繼經(jīng)過若干管理職位的鍛煉來培養(yǎng)管理人員的方法。

簡(jiǎn)答1.人員配置的重要性？充分開發(fā)企業(yè)的人力資源-有效發(fā)揮組織結(jié)構(gòu)功能-提高群體質(zhì)量，形成最佳員工組合-強(qiáng)化管理職能，完善管理體系。

2.人員配置原則？系統(tǒng)開發(fā)-協(xié)調(diào)開發(fā)-選賢任能-適才適能-揚(yáng)長(zhǎng)避短-群體相容。3.人事計(jì)劃的主要方面？擬定人員招聘計(jì)劃-人員的安排和使用計(jì)劃-擬定系統(tǒng)的培養(yǎng)計(jì)劃。

5.培養(yǎng)管理人員途徑？實(shí)踐中鍛煉培養(yǎng)：有計(jì)劃提升-職務(wù)輪換-委以助手職務(wù)-臨時(shí)提升；（2）系統(tǒng)教育、訓(xùn)練。

6.實(shí)踐中訓(xùn)練管理人員的途徑？在日常管理實(shí)踐中鍛煉時(shí)培養(yǎng)管理人員的基本途徑，其實(shí)質(zhì)是為掛歷人員提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)和良好的成長(zhǎng)環(huán)境，使之在實(shí)際工作的磨練中，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)習(xí)管理技能，增長(zhǎng)管理才干。主要方法有有計(jì)劃提升-職務(wù)輪換-委以助手職務(wù)-臨時(shí)提升。

論述常用的評(píng)價(jià)管理職位的方法？（1）比較法。即對(duì)管理人員的職位進(jìn)行比較火確定他們?cè)诟黝愔形宸N所占的地位。（2）職務(wù)系數(shù)法。先選擇與職位要求相關(guān)的伊蘇作為變量，再根據(jù)變量的重要程度確定他們的權(quán)數(shù)和分值，在確定分值的基礎(chǔ)上，求得各管理職位的職務(wù)系數(shù)，并根據(jù)其大小排出各職位的等級(jí)系列，最后根據(jù)等級(jí)系列確定每個(gè)職位的重要程度及報(bào)酬水平。（3）時(shí)局判定法。分析某個(gè)職位在分析判斷問題時(shí)所必須消耗的最長(zhǎng)時(shí)間。一般來說，所消耗的時(shí)間越長(zhǎng)，則說明但方位的該職務(wù)付出的時(shí)間越多，該職務(wù)的重要程度也越高。

1.激勵(lì)：指人類活動(dòng)中一種心理狀態(tài)，具有加強(qiáng)和激發(fā)動(dòng)機(jī)，推動(dòng)并引導(dǎo)行為使之朝向預(yù)訂目標(biāo)的作用。

2.動(dòng)機(jī)：是在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，引起和維持個(gè)人行為，并將其導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理機(jī)制。3.需要激勵(lì)模式：以需要為主要作用機(jī)制，針對(duì)員工需要提供誘因，通過需要達(dá)到激勵(lì)目標(biāo)的模式。

4.動(dòng)機(jī)-目標(biāo)激勵(lì)模式：立足于提高員工實(shí)現(xiàn)行為目標(biāo)的動(dòng)機(jī)水平，認(rèn)為在較高的動(dòng)機(jī)水平下，員工能自動(dòng)產(chǎn)的橫高強(qiáng)度的行為動(dòng)力，進(jìn)而形成強(qiáng)大的激勵(lì)力。

5.權(quán)衡激勵(lì)模式：是利用比較評(píng)價(jià)與感受公平的心理機(jī)制對(duì)行為的指導(dǎo)作用，施以適當(dāng)誘因，創(chuàng)造公平環(huán)境，從而激勵(lì)員工的積極行為。6.強(qiáng)化激勵(lì)模式；強(qiáng)調(diào)行為結(jié)果對(duì)員工行為本身的反作用，主張通過給某種行為以肯定火否定等強(qiáng)化刺激，達(dá)到加強(qiáng)積極行為、減少消極行為。7.正強(qiáng)化：又稱積極強(qiáng)化，即利用強(qiáng)化物刺激行為主體，來保持和增強(qiáng)耨中積極行為的出現(xiàn)頻率。8.負(fù)強(qiáng)化：利用強(qiáng)化物一只不良行為的重復(fù)出現(xiàn)的可能性而運(yùn)用的管理手段。簡(jiǎn)答1.激勵(lì)在企業(yè)管理中的功能？有助于激發(fā)、調(diào)動(dòng)員工工作積極性-有助于將員工的個(gè)人目標(biāo)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的軌跡；增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，促進(jìn)內(nèi)部各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

2.動(dòng)機(jī)在行為過程中的功能？始發(fā)功能-導(dǎo)向和選擇功能-維持和強(qiáng)化功能。3.激勵(lì)的過程？處于過程起點(diǎn)的是人的各種需要。當(dāng)需要萌發(fā)而未得到滿足時(shí)，會(huì)引起生理或心理的緊張，從而激發(fā)尋求滿足的動(dòng)機(jī)，在冬季的驅(qū)使下人們采取行動(dòng)，行動(dòng)的結(jié)果達(dá)到預(yù)訂的目標(biāo)，使需求得到滿足，進(jìn)而進(jìn)一步強(qiáng)化原有需要，或促進(jìn)生成新的需要。新的需要導(dǎo)致新的激勵(lì)過程的開始。4.強(qiáng)化激勵(lì)模式的3方法？正強(qiáng)化-負(fù)強(qiáng)化-消退。5.激勵(lì)的原則？系統(tǒng)性原則-物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合-差異化。6.激勵(lì)的方法？工作豐富化-員工參與管理-獎(jiǎng)酬-宣傳教育。7.運(yùn)用動(dòng)機(jī)-目標(biāo)激勵(lì)模式提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)期望值的具體步驟？具體描繪出每個(gè)員工的行動(dòng)成果的效價(jià)-具體規(guī)定實(shí)現(xiàn)祈望目標(biāo)所要求的行動(dòng)表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)和要求-索命所需要的行動(dòng)表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)和要求是可以達(dá)到的-使員工行動(dòng)表現(xiàn)和期望目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)緊密結(jié)合-認(rèn)真任曦妨礙員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的因素，并為其創(chuàng)造有力的環(huán)境和條件-確定優(yōu)厚的報(bào)酬。論述激勵(lì)的主要模式？需要激勵(lì)模式-動(dòng)機(jī)-目標(biāo)激勵(lì)模式-權(quán)衡激勵(lì)模式-強(qiáng)化激勵(lì)模式。

1.領(lǐng)導(dǎo)：擁有權(quán)利的個(gè)人或集團(tuán)向他人施加影響，使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)而努力的過程。2.領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力：領(lǐng)導(dǎo)者有目的的影響下屬心理和行為的能力。3.領(lǐng)導(dǎo)的有效性：通過領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)的程度。4.領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)、性格、學(xué)識(shí)、能力、體質(zhì)等方面特征的綜合。

6.正式溝通：通過組織正式結(jié)構(gòu)或?qū)蛹?jí)系統(tǒng)運(yùn)行的、由組織內(nèi)部明確的規(guī)章制度所規(guī)定的渠道進(jìn)行的信息傳遞與交流。7.非正式溝通：不按組織結(jié)構(gòu)中正式的溝通系統(tǒng)傳達(dá)信息，而讓信息在組織結(jié)構(gòu)中任意流動(dòng)。

簡(jiǎn)答1.領(lǐng)導(dǎo)的影響方式？外在影響：傳統(tǒng)觀念的影響，利益滿足的影響，恐懼心理的影響；內(nèi)在影響：理性崇拜的影響，感情的影響。2.領(lǐng)導(dǎo)的有效性叢哪些方面來反映？下級(jí)的支持-相互關(guān)系-員工的評(píng)價(jià)-激勵(lì)程度-溝通的效果-工作效率-目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

4.人際溝通的特點(diǎn)？通過語言來進(jìn)行；不僅是信息的交流，而是包括感情、思想、態(tài)度、觀點(diǎn)的交流；心理因素有重要的意義；會(huì)出現(xiàn)特殊的溝通障礙，障礙不僅是由于信息渠道的失真或錯(cuò)誤，而且還是人所特有的心理障礙。5.人及溝通的過程？溝通主體，即信息的來源——信息，聯(lián)結(jié)各個(gè)部分——編碼，主體采取某種形式來傳遞信息內(nèi)容——媒體，溝通渠道——解碼，課題對(duì)接收到的信息所作出的解釋、理解——溝通的課題，信息接受者——反饋。6.正式溝通的基本形式？上行溝通-下行溝通-橫向溝通-斜向溝通。

*組織溝通原則 準(zhǔn)確性原則-完整性-及時(shí)性-非正式組織運(yùn)用原則。

構(gòu)成領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境的因素？ 1.集權(quán)程度和對(duì)工作的評(píng)價(jià)2.組織結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性及與此相對(duì)應(yīng)的對(duì)成員的技術(shù)的鞥水平的要求3.企業(yè)組織的整體規(guī)模4.工作雀替的結(jié)構(gòu)5.去也組織的層次和信息傳遞。

1.體系慣性：企業(yè)運(yùn)行過程中整體意義上形成的規(guī)定、僵化的體系和程序。2.個(gè)人慣性：個(gè)人在長(zhǎng)期組織生活中形成的固定的觀念、準(zhǔn)則和思維方法、工作習(xí)慣。3.權(quán)變觀點(diǎn)：不存在一套任何時(shí)候、任何條件下都適用的管理體系管理方法，管理過程中一切都處于變化之中。4.模式重塑：在企業(yè)整體意義上，根據(jù)變革所展現(xiàn)出的新的發(fā)展機(jī)會(huì)和方向以及成功模式，重新確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念、戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并據(jù)此確定相應(yīng)管理體系和方式方法，形成新的發(fā)展模式。

5.成熟：也叫飽和，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)達(dá)到了較高的市場(chǎng)占有率，主營(yíng)項(xiàng)目失去發(fā)展?jié)摿Γ杩紤]重新調(diào)整主營(yíng)方向或經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的狀態(tài)。

簡(jiǎn)答1.企業(yè)變革的困難？一定的模式已經(jīng)存在于人們的頭腦中，具有潛意識(shí)的特點(diǎn)；缺乏一般輿論和觀念的支持；主要領(lǐng)導(dǎo)人的阻力；即使在環(huán)境安全改變了以后，就有的模式也并不是立即失去作用，仍可以維持一段時(shí)間，使人看不清模式轉(zhuǎn)換、組織變革的必要性。2.變革步驟：提出問題—探索變革——全面展開——模式重塑

3.革新的滯后性原因？對(duì)成熟化視而不見，對(duì)模式轉(zhuǎn)換的必要性認(rèn)識(shí)不足，規(guī)模和收益上的障礙，本業(yè)一是的障礙。4.革新的過程？認(rèn)識(shí)階段——探索階段——決策階段。

論述1.企業(yè)發(fā)展與慣性？企業(yè)發(fā)展過程是一個(gè)打破常規(guī)，與各種力量東征，克服慣性的過程，不論是為了適應(yīng)環(huán)境，還是為了解決發(fā)展帶來的問題，企業(yè)都需要在新情況下謀求新的平衡。因此，必要的新陳代謝、吐故納新就是發(fā)展過程經(jīng)營(yíng)管理的基本內(nèi)容之一。然而，探索和開創(chuàng)會(huì)遇到來自慣性的阻礙。因此企業(yè)發(fā)展過程還必須解決發(fā)展與慣性之間的矛盾。企業(yè)發(fā)展當(dāng)中的慣性，從大的方面劃分為2方面：（1）體系慣性。是在企業(yè)運(yùn)行過程中整體意義上形成的規(guī)定、僵化的體系和程序，包括業(yè)務(wù)活動(dòng)層面和管理活動(dòng)層面。（2）個(gè)人慣性。這些慣性在一定程度以內(nèi)時(shí)有意義的，有利于提高效率，降低內(nèi)耗，但超過了必要的限度，就成了一種發(fā)展變化的阻力。因?yàn)樗嗣埽蛊髽I(yè)處于某種穩(wěn)定不變的狀態(tài)，缺少發(fā)展所需的創(chuàng)造性，缺少比較、競(jìng)爭(zhēng)和刺激，缺少活力，不利于發(fā)展。2.企業(yè)在發(fā)展過程中的矛盾沖突？充滿了矛盾沖突。一是由于企業(yè)組織本身的地位、特點(diǎn)包含了各種矛盾的成分在內(nèi)，二是由于企業(yè)內(nèi)外均存在變化著的、打破現(xiàn)有平衡的力量。矛盾沖突時(shí)企業(yè)發(fā)展過程的常態(tài)。（1）企業(yè)本身矛盾：環(huán)境要求和組織內(nèi)部要求之間的；組織目標(biāo)和個(gè)人要求之間的；科學(xué)、理性與人性之間的。（2）企業(yè)發(fā)展帶來的問題：發(fā)展帶來的企業(yè)與環(huán)境均衡的破壞；企業(yè)內(nèi)部均衡的破壞；發(fā)展過程中產(chǎn)生的問題。

1、財(cái)務(wù)管理理論是根據(jù)財(cái)務(wù)管理假設(shè)所進(jìn)行的科學(xué)推理或?qū)ω?cái)務(wù)管理實(shí)踐的科學(xué)總結(jié)而建立的概念體系。其目的是用來解釋、評(píng)價(jià)、指導(dǎo)、完善和開拓財(cái)務(wù)管理實(shí)踐。

2.財(cái)務(wù)管理假設(shè)：人們利用自己的知識(shí)，根據(jù)財(cái)務(wù)活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律和理財(cái)環(huán)境的要求所提出的，具有一定事實(shí)依據(jù)的假定或設(shè)想，是進(jìn)一步研究財(cái)務(wù)管理流量和時(shí)間問題的基本前提。3.企業(yè)價(jià)值最大化：企業(yè)價(jià)值最大化是指通過企業(yè)財(cái)務(wù)上的合理經(jīng)營(yíng)，采用最優(yōu)的財(cái)務(wù)政策，充分考慮資金的實(shí)踐價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的關(guān)系，在保證長(zhǎng)期發(fā)展和穩(wěn)定的基礎(chǔ)上使企業(yè)總價(jià)值達(dá)到最大。

4.宏觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境：是對(duì)財(cái)務(wù)管理有重要影響的宏觀方面的各種因素，如：國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)形式，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、金融市場(chǎng)等。宏觀換進(jìn)的變化，一般對(duì)各類企業(yè)的財(cái)務(wù)管理均發(fā)生影響。

5.圍觀財(cái)務(wù)管理環(huán)境：對(duì)財(cái)務(wù)管理有重要影響的圍觀方面的各種因素，如企業(yè)組織形式，生產(chǎn)狀況、企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)狀況、企業(yè)的資源供應(yīng)情況等，圍觀環(huán)境的不會(huì)一般只對(duì)特定的企業(yè)財(cái)務(wù)管理產(chǎn)生影響。

6.企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理環(huán)境：企業(yè)內(nèi)部的影響財(cái)務(wù)管理的各種因素，如企業(yè)生產(chǎn)情況、技術(shù)情況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期等。

7.企業(yè)外部管理環(huán)境：企業(yè)外部的影響財(cái)務(wù)管理的各種因素，如國(guó)家政治形式、經(jīng)濟(jì)形式、法律制度、企業(yè)面臨的市場(chǎng)賬款以及國(guó)際財(cái)務(wù)管理環(huán)境等。

8.靜態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境那些處于相對(duì)文帝狀態(tài)的影響財(cái)務(wù)管理的各種因素，它通常指那些相對(duì)容易遇見、變化性不大的財(cái)務(wù)環(huán)境部分，對(duì)財(cái)務(wù)管理的影響長(zhǎng)度也是相對(duì)平衡，起伏不大。9.動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理環(huán)境;那些處于不斷便哈的狀態(tài)、預(yù)見性差的影響財(cái)務(wù)管理的各種因素。10.理財(cái)主題假設(shè)；企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作是漫無邊際的，而應(yīng)限制在每一個(gè)經(jīng)濟(jì)上和經(jīng)營(yíng)商具有獨(dú)立性的組織之內(nèi)。它明確了財(cái)務(wù)管理工作的空間范圍。

11.持續(xù)經(jīng)營(yíng)假設(shè)：假定理財(cái)?shù)闹黝}是持續(xù)存在并且能執(zhí)行其預(yù)計(jì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的，明確了財(cái)務(wù)管理工作時(shí)間范圍。

12.有效市場(chǎng)假設(shè)：財(cái)務(wù)管理所依據(jù)的資金市場(chǎng)是健全和有效的。只有在有效市場(chǎng)上，財(cái)務(wù)管理才能正常進(jìn)行，該無管理理論體系才能建立。

13.理性理財(cái)假設(shè)：1）指從事財(cái)務(wù)管理工作的人員都是理性的理財(cái)人員，他們都會(huì)在眾多的方案中，選擇最有利的方案。2）理性理財(cái)?shù)牡谝粋€(gè)表現(xiàn)是理財(cái)是一種有目的的行為，第二個(gè)表現(xiàn)是理財(cái)人員會(huì)在眾多的方案中選擇一個(gè)最佳方案。第三個(gè)表現(xiàn)是當(dāng)理財(cái)人員發(fā)現(xiàn)正在執(zhí)行的方案是錯(cuò)誤的方案時(shí)，都會(huì)及時(shí)糾正，第四個(gè)表現(xiàn)是財(cái)務(wù)管理人員都能吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展進(jìn)步。3）理性理財(cái)假設(shè)可派生出資金再投資假設(shè)。4）理性理財(cái)是確立財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，建立財(cái)務(wù)管理原則，優(yōu)化財(cái)務(wù)管理方法的理論前提。

簡(jiǎn)答：1.研究財(cái)務(wù)管理環(huán)境的意義？使正確、全面認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)管理的歷史規(guī)律，掌握財(cái)務(wù)管理發(fā)展趨勢(shì)；證券認(rèn)識(shí)影響財(cái)務(wù)管理的各種因素，不斷增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作的適應(yīng)性；不斷推動(dòng)財(cái)務(wù)理論研究，盡快建立其適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的財(cái)務(wù)管理體系。

2.理財(cái)主體假設(shè)：1）含義：指企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作應(yīng)限制在每一個(gè)經(jīng)濟(jì)上和經(jīng)營(yíng)上具有獨(dú)立性的組織之內(nèi)。2）特點(diǎn)：A、理財(cái)主體必須有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益；B、理財(cái)主體必須有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)和財(cái)權(quán)；C、理財(cái)主體一定是法律實(shí)體，但法律實(shí)體并不一定是理財(cái)主體。3)、由理財(cái)主體假設(shè)可以派生出自主理財(cái)假設(shè)。4）理財(cái)主體假設(shè)為正確建立財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，科學(xué)劃分權(quán)責(zé)關(guān)系奠定了理論基礎(chǔ)。

3.持續(xù)經(jīng)營(yíng)假設(shè)的重要性。持續(xù)經(jīng)營(yíng)假設(shè)是假定理財(cái)?shù)闹黝}是持續(xù)存在并且能執(zhí)行其預(yù)計(jì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的，它明確了財(cái)務(wù)管理工作的時(shí)間范圍。

持續(xù)經(jīng)營(yíng)假設(shè)可派生出理財(cái)分期假設(shè)。持續(xù)經(jīng)營(yíng)假設(shè)是財(cái)務(wù)掛你上一個(gè)重要的基礎(chǔ)前提，在確定籌資方式時(shí)，要注意合理安排短期資金和長(zhǎng)期資金的關(guān)系，在進(jìn)行投資時(shí)，要合理確定短期投資和長(zhǎng)期投資的關(guān)系，在進(jìn)行收益分配時(shí)，要正確除了各個(gè)利益集團(tuán)短期利益和長(zhǎng)期利益的關(guān)系，都是建立在此項(xiàng)假設(shè)的基礎(chǔ)之上的。

4.有效市場(chǎng)假設(shè)的特點(diǎn)和意義。有效市場(chǎng)假設(shè)：財(cái)務(wù)管理所依據(jù)的資金市場(chǎng)是健全和有效的。只有在有效市場(chǎng)上，財(cái)務(wù)管理才能正常進(jìn)行，該無管理理論體系才能建立。特點(diǎn)有：企業(yè)需要資金時(shí)，能以合理的價(jià)格在資金市場(chǎng)上籌集到資金；當(dāng)企業(yè)有限制的資金時(shí)，企業(yè)能在市場(chǎng)上找到有效的投資；企業(yè)理財(cái)上的任何成功和失誤，都能在資金市場(chǎng)上得到反應(yīng)。有效市場(chǎng)假設(shè)可以派生市場(chǎng)公平假設(shè)。有效市場(chǎng)假設(shè)是建立財(cái)務(wù)管理原則、決定籌資方式、投資方式、安排資金結(jié)構(gòu)、確定籌資組合的理論基礎(chǔ)。如果市場(chǎng)有效，很多理財(cái)方法和財(cái)務(wù)管理理論都無法建立。5.減稅資金增值假設(shè)的意義。資金增值假設(shè)是指通過財(cái)務(wù)管理人員的合理營(yíng)運(yùn)，企業(yè)資金的價(jià)值可以不斷增加。可派生粗風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬同曾假設(shè)。資金政治假設(shè)說明了財(cái)務(wù)管理存在的現(xiàn)實(shí)意義，風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬同曾假設(shè)有要求財(cái)務(wù)管理人員不能盲目追求資金的增值，因?yàn)檫^高的報(bào)酬會(huì)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。此亮相假設(shè)為科學(xué)的確立財(cái)務(wù)管理目標(biāo)、合理安排資金結(jié)構(gòu)、不斷調(diào)整資金頭像奠定了理論基礎(chǔ)。風(fēng)險(xiǎn)包夠原理、利息率的預(yù)測(cè)原理、投資自合原理也都是依據(jù)此項(xiàng)假設(shè)展開論述的。6.簡(jiǎn)述理性理財(cái)假設(shè)的意義。指從事財(cái)務(wù)管理工作的人員都是理性的理財(cái)人員，他們都會(huì)在眾多的方案中，選擇最有利的方案。理性理財(cái)假設(shè)可派生出資金再投資假設(shè)。理性理財(cái)是確立財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，建立財(cái)務(wù)管理原則，優(yōu)化財(cái)務(wù)管理方法的理論前提。

7.簡(jiǎn)述研究財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的意義。財(cái)務(wù)管理目標(biāo)制約者財(cái)務(wù)運(yùn)行的基本特征和發(fā)展方向，是財(cái)務(wù)運(yùn)行的一種驅(qū)動(dòng)力。不同的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生不同的財(cái)務(wù)管理運(yùn)行機(jī)制，科學(xué)的設(shè)置財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，對(duì)優(yōu)化理財(cái)行為、財(cái)務(wù)管理的良性循環(huán)具有重要意義。因此財(cái)務(wù)管理目標(biāo)作為企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行的導(dǎo)向力量，設(shè)置若有偏差，則財(cái)務(wù)管理的運(yùn)行機(jī)制九衡南合理。因此，研究財(cái)務(wù)管理目標(biāo)問題，既是建立科學(xué)的財(cái)務(wù)管理理論結(jié)構(gòu)的需要，也是優(yōu)化我國(guó)財(cái)務(wù)管理行為的需要，無論在理論上，還是在實(shí)踐上都有后重要意義。

8.簡(jiǎn)述對(duì)利潤(rùn)最大化財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的評(píng)價(jià)。利潤(rùn)最大化目標(biāo)是指通過企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)的管理，不斷增加企業(yè)利潤(rùn)，使利潤(rùn)達(dá)到最大。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)要想取得利潤(rùn)最大化，九必須講究經(jīng)濟(jì)核算、加強(qiáng)管理、改進(jìn)既是、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、即那個(gè)地產(chǎn)品成本，這些都有利于經(jīng)濟(jì)效益的提高。缺點(diǎn)：沒有考慮利潤(rùn)發(fā)生的時(shí)間，沒能考慮資金的時(shí)間價(jià)值；沒能有效考慮風(fēng)險(xiǎn)問題，者可能會(huì)使財(cái)務(wù)人員不顧風(fēng)險(xiǎn)的大小去追求最多的利潤(rùn)；往往會(huì)使企業(yè)財(cái)務(wù)決策帶有短期行為的傾向。利潤(rùn)最大化的提法，知識(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)效益淺層次的認(rèn)識(shí)，存在一定的片面性，所以，利潤(rùn)最大化并不是財(cái)務(wù)管理的最優(yōu)目標(biāo)。9.簡(jiǎn)述對(duì)股東財(cái)富最大化財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的評(píng)價(jià)。股東財(cái)富最大化是指，通過財(cái)務(wù)上的合理經(jīng)營(yíng)，為股東帶來最多的財(cái)富。在各分經(jīng)濟(jì)條件下，股東財(cái)富由其所擁有的股票數(shù)量和股票市場(chǎng)價(jià)格2方面來決定。優(yōu)點(diǎn)：科學(xué)的考慮了風(fēng)險(xiǎn)因素，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的高低，會(huì)對(duì)股票價(jià)格產(chǎn)生重要影響；在一定程度上能克服企業(yè)在追求利潤(rùn)上的短期行為，因?yàn)椴粌H密切的利潤(rùn)會(huì)影響股票價(jià)格，預(yù)期未來的利潤(rùn)呢對(duì)企業(yè)股票價(jià)格也會(huì)產(chǎn)生終于營(yíng)銷；比較容易量化，便于考核和獎(jiǎng)懲。缺點(diǎn)：只適合上市公司，對(duì)非上市公司很難適用；只強(qiáng)調(diào)股東的利益，而對(duì)企業(yè)其他關(guān)系人的利益重視不夠；股票價(jià)格收多種因素的影響，并非都是公司所能控制的，把不可控制因素引入理財(cái)可不是不合理的。

10.簡(jiǎn)述為什么以企業(yè)價(jià)值最大化為理財(cái)目標(biāo)最科學(xué)？企業(yè)價(jià)值最大哈目標(biāo)強(qiáng)調(diào)在企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)中滿足各方利益關(guān)系，具體包括：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的均衡，將風(fēng)險(xiǎn)限制在企業(yè)可以承擔(dān)的范圍之內(nèi)；創(chuàng)造與股東之間的利益協(xié)調(diào)關(guān)系，努力培養(yǎng)安定性股東；關(guān)心本企業(yè)職工利益，創(chuàng)造有二米和諧的工作環(huán)境；不斷加強(qiáng)與債權(quán)人的聯(lián)系，重大財(cái)務(wù)決策請(qǐng)債權(quán)人參加討論，培養(yǎng)可靠的資金供應(yīng)者；關(guān)心客戶的利益，在新產(chǎn)品的研制和開發(fā)上有較高投入，不斷推出新產(chǎn)品來滿足顧客的要求，一邊保持銷售收入的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)；講究信譽(yù)，注意企業(yè)形象的宣傳；關(guān)心政府政府的變化，努力爭(zhēng)取參與政府制定政策的有關(guān)活動(dòng)，一邊爭(zhēng)取出現(xiàn)對(duì)自己有利的法規(guī)，但一旦立法頒布實(shí)施，不管是否多自己有利，都會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。企業(yè)價(jià)值最大化，最突出的是其可以計(jì)量。以企業(yè)價(jià)值最大化作為財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)，具有以下優(yōu)點(diǎn)：充分考慮的取得報(bào)酬的時(shí)間，并用時(shí)間價(jià)值的原理進(jìn)行了計(jì)量；科學(xué)的考慮了風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的聯(lián)系；能克服企業(yè)在追求利潤(rùn)上的短期行為。進(jìn)行企業(yè)財(cái)務(wù)管理，就是要政務(wù)而權(quán)衡報(bào)酬鄭家與風(fēng)險(xiǎn)增加的得與失，努力實(shí)現(xiàn)二者之間的最佳平衡，使企業(yè)價(jià)值達(dá)到最大。因此，企業(yè)價(jià)值最大化的觀點(diǎn)，提此案了對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的深層次認(rèn)識(shí)，是現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理的最優(yōu)目標(biāo)。

名詞：1.時(shí)間價(jià)值：扣除風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬和同伙膨脹貼水后的真是報(bào)酬率。2.年金：一定時(shí)期內(nèi)每期相等金額的收入款項(xiàng)。這就、力氣、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等均是年金形式。3.后付年金;每期期末有等額收復(fù)款項(xiàng)的年金，也成普通年金。

4.先付年金；在一定時(shí)期內(nèi)，各期期初等額的系列收付款項(xiàng)。5.延期年金；在最初若干期沒有收付款項(xiàng)的情況下，后面肉關(guān)起有等額的系列收付款項(xiàng)。

6.確定性決策；決策者對(duì)未來的情況是完全確定的或去采取的決策是已知的，在這種情況下的決策..7.風(fēng)險(xiǎn)性決策;決策者對(duì)未來的情況不能完全確定，但對(duì)胃口情況出現(xiàn)的可能性是已知的或可以各級(jí)的。

8.不確定性決策：決策者對(duì)未來的情況不是不能完全確定，而且對(duì)其可能出現(xiàn)的改良也不清楚。

9.風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬：投資者因冒險(xiǎn)進(jìn)行投資而獲得的超過時(shí)間價(jià)值的那部分報(bào)酬。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬2表示方法：非常報(bào)酬額和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率。

10.證券（投資）組合（投資組合）投資者在進(jìn)行證券投資時(shí)，一般并不把所有資金投資于一種證券而是同時(shí)持有多種證券。這種同時(shí)投資于多種證券的方式。

11.非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，某些因素對(duì)單個(gè)證券造成經(jīng)濟(jì)損失的可能性。

12.系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，由于某些因素，給市場(chǎng)上所有的證券都帶來經(jīng)濟(jì)損失的可能性。

13.證券者的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬；投資者因承擔(dān)不可分散風(fēng)險(xiǎn)而往外要求的，超過時(shí)間價(jià)值的那部分額外報(bào)酬。14.期望報(bào)酬率:各種可能的報(bào)酬率按其改良進(jìn)行加權(quán)平均得到的報(bào)酬率，反應(yīng)集中趨勢(shì)的一種量度。15.標(biāo)準(zhǔn)離差；各種可能的報(bào)酬率偏離期望報(bào)酬率的綜合差異，是反應(yīng)離散承擔(dān)的一種量度。簡(jiǎn)答1.簡(jiǎn)單綜述證券組合的風(fēng)險(xiǎn)問題。

（1）一個(gè)股票的風(fēng)險(xiǎn)由兩部分組成，即，（2）可分散風(fēng)險(xiǎn)可通過證券組合來抵消。（3）不可分散風(fēng)險(xiǎn)對(duì)所有股票都有影響，不能通過證券組合而消除。不可分散風(fēng)險(xiǎn)是通過系數(shù)來測(cè)量的。一些標(biāo)準(zhǔn)為，說明該股票的風(fēng)險(xiǎn)只有整個(gè)市場(chǎng)股票風(fēng)險(xiǎn)的一半。2.簡(jiǎn)述證券投資組合風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的關(guān)系。投資者進(jìn)行證券者投資要求對(duì)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)償，股票的風(fēng)險(xiǎn)與阿達(dá)，要求的報(bào)酬九越高。但是與單項(xiàng)投資不同，證券組合投資要求補(bǔ)償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)知識(shí)不可分散風(fēng)險(xiǎn)，而不要求對(duì)可分散風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)償。如果看分散風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償存在，善于科學(xué)進(jìn)行投資組合的投資者將購買者部分股票，并提高其價(jià)格，其最后的報(bào)酬率指反應(yīng)不能分散的風(fēng)險(xiǎn)。因此，證券組合的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬是投資者因承擔(dān)不可分散風(fēng)險(xiǎn)而要求的，超過時(shí)間價(jià)值的那部分額外的報(bào)酬。

名詞1.財(cái)務(wù)分析；財(cái)務(wù)分析：對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比，以揭示企業(yè)財(cái)務(wù)賬款的一種方法。財(cái)務(wù)分析主要包括：償債能力分析、盈利能力分析和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)情況分析。2.內(nèi)部分析；企業(yè)內(nèi)部管理當(dāng)局所進(jìn)行的分析。目的是判斷企業(yè)財(cái)務(wù)展開是否良好，并為今后制定籌資、投資、陰郁分配等政策提供依據(jù)。3.外部分析；企業(yè)外部利益集團(tuán)各級(jí)各種的要求而進(jìn)行的分析。4.資產(chǎn)負(fù)債表分析；以資產(chǎn)負(fù)債表為對(duì)象所進(jìn)行的分析。在分析企業(yè)的流動(dòng)狀況、負(fù)債狀況、資金周轉(zhuǎn)狀況2時(shí)，長(zhǎng)采用資產(chǎn)負(fù)債表分析。

5.收益表分析；以收益表為對(duì)象所進(jìn)行的分析。在分析企業(yè)盈利狀況和經(jīng)營(yíng)成果時(shí)，才用。6.比率分析；把財(cái)務(wù)報(bào)表中的有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比，用比率來反應(yīng)他們之間的相互關(guān)系，以揭示企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的一種分析方法。

7.趨勢(shì)分期；據(jù)企業(yè)連續(xù)數(shù)期的財(cái)務(wù)報(bào)表比較各期有關(guān)項(xiàng)目的金額，以揭示財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)趨勢(shì)的一種分析方法。

8.流動(dòng)比率；是流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債進(jìn)行對(duì)不所確定的率。反應(yīng)企業(yè)用流動(dòng)資產(chǎn)償還流動(dòng)負(fù)債的能力。流動(dòng)比率等于2最佳。

9.速動(dòng)比率；是速動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債對(duì)不所確定的比率。反應(yīng)企業(yè)用速動(dòng)資產(chǎn)償還流動(dòng)負(fù)債的能力。等1最好。

10.現(xiàn)金比率；可立即動(dòng)用的資金與流動(dòng)負(fù)債進(jìn)行對(duì)不所確定的比率。反應(yīng)企業(yè)用立即可以動(dòng)用的現(xiàn)金償還流動(dòng)負(fù)債的能力。主要適用于應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題的企業(yè)。越高反應(yīng)企業(yè)短期償債能力越強(qiáng)。

11.現(xiàn)金凈流量比率；現(xiàn)金凈流量與流動(dòng)負(fù)債進(jìn)行對(duì)不所確定的比率，反應(yīng)用每年現(xiàn)金凈流量?jī)斶€到期負(fù)債能力。

12.資產(chǎn)負(fù)債率（負(fù)債比、否則對(duì)資產(chǎn)的比率）；是企業(yè)的負(fù)債總額與資產(chǎn)著那個(gè)進(jìn)行對(duì)不所確定的比率。反應(yīng)資產(chǎn)對(duì)負(fù)債的保障程度。

13.所有者權(quán)益比率；所有者權(quán)益與資產(chǎn)總額對(duì)不所確定的比率。償債能力角度看，越高反應(yīng)償債能力越強(qiáng)。

14.利息周轉(zhuǎn)倍數(shù)；息稅前盈余相當(dāng)于所支付利息的倍數(shù)。反應(yīng)企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)支付利息費(fèi)用的能力。

15.固定費(fèi)用周轉(zhuǎn)倍數(shù)；是企業(yè)的盈利相當(dāng)于其固定費(fèi)用的倍數(shù)，反應(yīng)企業(yè)盈利支付固定費(fèi)用的能力。

16.銷售毛利率；由銷售毛利與銷售收入進(jìn)行對(duì)比所確定的比率。反應(yīng)企業(yè)活力能力，越高反應(yīng)活力能力越強(qiáng)。

17.銷售凈利率；由凈利與銷售收入進(jìn)行對(duì)不所確定的比率。反應(yīng)企業(yè)活力能力，越高反應(yīng)活力能力越強(qiáng)。

18.投資報(bào)酬率（資產(chǎn)報(bào)酬率）是企業(yè)稅后凈利同全部資產(chǎn)凈值的比率。反應(yīng)企業(yè)投入的全部資金的獲利能力。19.所有者權(quán)益報(bào)酬率；（凈資產(chǎn)報(bào)收益率、股東權(quán)益報(bào)酬率、權(quán)益資本報(bào)酬率）是經(jīng)歷與企業(yè)所有者權(quán)益進(jìn)行對(duì)比所確定的比率。反應(yīng)力所有者投入的資金所獲得的盈利能力。20.普通股每股盈余（每股盈余、每股利潤(rùn)），由企業(yè)的稅后凈利扣除優(yōu)先股股利后的余額與普通股票發(fā)行在外股數(shù)進(jìn)行對(duì)比所確定的比率。其高低，對(duì)股票價(jià)格會(huì)產(chǎn)生重大影響。21.普通股每股股利（每股股利）反應(yīng)每股普通股獲得現(xiàn)金股利的情況。是評(píng)價(jià)普通股報(bào)酬情況的重要指標(biāo)。22.市盈余；（價(jià)格盈余比率）是普通股每股市價(jià)與普通股每個(gè)盈余進(jìn)行對(duì)比所確定的比率。23.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是利用賒銷收入凈額與應(yīng)收賬款平均占用額進(jìn)行對(duì)比所確定的一個(gè)指標(biāo)，有周轉(zhuǎn)倍數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)2中表示方法。反應(yīng)了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況。

24.存貨周轉(zhuǎn)率；有銷售成本和存貨平均占用額進(jìn)行對(duì)比所確定的指標(biāo)。有存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)和存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)2中表示方法。反應(yīng)了存貨周轉(zhuǎn)情況。

25.流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；是企業(yè)的銷售收入與固定資產(chǎn)凈值總額進(jìn)行對(duì)比去哦確定的一個(gè)比率。26.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；是銷售收入與資產(chǎn)總額精心對(duì)比所確定的一個(gè)比率。

28.杜邦分析法；在考慮各財(cái)務(wù)比率內(nèi)在聯(lián)系的條件下，通過制定多種比率的綜合財(cái)務(wù)分析體系來考擦企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的一個(gè)分析方法。

29.計(jì)分綜合分析法；是先分析計(jì)算企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分?jǐn)?shù)，然后求出揮動(dòng)分?jǐn)?shù)，將其與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)進(jìn)行對(duì)比來評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的一種綜合分析法。

簡(jiǎn)答：1.財(cái)務(wù)分析的基本程序。明確財(cái)務(wù)分析的目的、收集有關(guān)信息資料、選擇適當(dāng)分析方法、發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理中存在的問題、提出改善財(cái)務(wù)狀態(tài)的具體方案。

2.簡(jiǎn)述判斷財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。以經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)、以歷史數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)、以同行業(yè)數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)、以本企業(yè)預(yù)定數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)。

3.簡(jiǎn)答：企業(yè)進(jìn)行短期償債能力分析時(shí)應(yīng)注意的內(nèi)容。企業(yè)的短期償債能力是指企業(yè)支付其短期債務(wù)的的能力。短期償債能力不足，企業(yè)無法滿足債權(quán)人的要求，可能會(huì)引起破產(chǎn)或造成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的混亂。短期償債能力可通過流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率和現(xiàn)金凈流量比率指標(biāo)來進(jìn)行分析。

短期償債能力的重要指標(biāo)，在進(jìn)行分析使，要注意以下幾個(gè)問題：4各指標(biāo)各有側(cè)重，在分析使要結(jié)合使用，以便全面、準(zhǔn)確的做出判斷；各個(gè)指標(biāo)中分明均是流動(dòng)負(fù)債，沒考慮長(zhǎng)期負(fù)債問題，但如果有近期到期的長(zhǎng)期負(fù)債，應(yīng)給予充分重視；財(cái)務(wù)報(bào)表中沒有列示的因素，也會(huì)影響到企業(yè)的短期償債能力，在分析時(shí)也應(yīng)考慮。

4.為什么所有者權(quán)益報(bào)酬率是杜邦分析指標(biāo)體系分析的核心。所有者權(quán)益報(bào)酬率是一個(gè)綜合性很強(qiáng)，與企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)相關(guān)性最大的一個(gè)指標(biāo)，他是有企業(yè)的銷售利潤(rùn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和權(quán)益乘數(shù)多決定。銷售利潤(rùn)率反應(yīng)企業(yè)的盈利能力；總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反應(yīng)企業(yè)的總資產(chǎn)利用的效率；權(quán)益乘數(shù)是所有者權(quán)益比率的倒數(shù)，反應(yīng)了企業(yè)的償債能力；所有者權(quán)益報(bào)酬率指標(biāo)綜合反應(yīng)了企業(yè)的盈利能力、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率和償債能力，所以。

1.企業(yè)籌資；企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情活動(dòng)對(duì)資金需要數(shù)量的要求，通過金融機(jī)構(gòu)和金融市場(chǎng)，采取適當(dāng)?shù)姆绞剑^去所需資金的一種行為。

2.財(cái)務(wù)拮據(jù)成本；當(dāng)財(cái)務(wù)拮據(jù)發(fā)生時(shí)，即使企業(yè)最終不破產(chǎn)，也會(huì)產(chǎn)生大量的額為非哦那個(gè)或機(jī)會(huì)成本。

3.個(gè)別資金成本；各種籌資方式的成本，包括證券成本、銀行借款成本、優(yōu)先股成本、普通股成本和留存收益成本。前兩者為負(fù)債資金成本，后三者為權(quán)益資金成本。在各種資金成本中銀行借款的資金成本最低，普通股成本最高。

4.加權(quán)平均資金成本；綜合資金成本以各種資金展資金總額的比重為權(quán)數(shù)，對(duì)各種資金的成本進(jìn)行加權(quán)平均據(jù)算出來的。5.資金邊際成本；資金沒增加一個(gè)單位而增加的成本。6.成本習(xí)性；成本與業(yè)務(wù)量之間的依存關(guān)系。按成本習(xí)性可以把成本分為固定成本、變動(dòng)成本和混合成本。

7.固定成本；凡總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍而內(nèi)不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而固定不變的成本。如折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、管理人員工資、辦公非。12.約束性固定成本；為維持一定的業(yè)務(wù)量所必須負(fù)擔(dān)的最低成本。廠房、機(jī)器設(shè)備折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。屬于經(jīng)營(yíng)能力成本。13.酌量性固定成本；根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針由管理當(dāng)局確定的一定時(shí)期的成本。廣告費(fèi)、研究與開發(fā)費(fèi)、職工培訓(xùn)費(fèi)等。

16.經(jīng)營(yíng)杠桿；經(jīng)營(yíng)杠桿：由于存在固定成本而造成的息稅前盈余變動(dòng)率大于產(chǎn)銷量變動(dòng)率的現(xiàn)象。經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)越大，利潤(rùn)變化越激烈，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就越大。在其他跳進(jìn)不變的情況下，固定成本越高，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)也都，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越大。

17.財(cái)務(wù)杠桿：由于固定財(cái)務(wù)費(fèi)用的存在，使普通股股利變動(dòng)幅度大于息稅前盈余變動(dòng)幅度的現(xiàn)象。

18.聯(lián)合杠桿；從企業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)生到利潤(rùn)分配的整個(gè)過程看，既存在固定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，又存在固定的財(cái)務(wù)成本，這使每股盈余的變動(dòng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)務(wù)量的變動(dòng)率，這種現(xiàn)象..19.最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)；在一定條件下，使企業(yè)加權(quán)平均資金成本最低，企業(yè)價(jià)值最大的資金結(jié)構(gòu)。

20.息稅前盈余——每股盈余分析法；分析資金結(jié)構(gòu)與每股盈余之間的關(guān)系，進(jìn)而來確定合理的資金結(jié)構(gòu)的方法，叫？因要確定每股盈余的無差別點(diǎn)，又叫每股盈余無差別點(diǎn)法。21.比較資金成本法：企業(yè)在做出籌資決策之前，先擬定若干備選方案，分別計(jì)算各方案加權(quán)平均資金成本，并根據(jù)加權(quán)平均資金成本的高低來確定資金結(jié)構(gòu)的方法。

22.因素分析法；定性分析要考慮營(yíng)銷資金結(jié)構(gòu)的各種因素，并根據(jù)這些因素來確定企業(yè)的合理的資金結(jié)構(gòu)，叫？

簡(jiǎn)答；1.企業(yè)籌資管理的意義。籌資管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)最原始、最基本的內(nèi)容。然后一個(gè)企業(yè)，為了保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常精心，必須具有一定數(shù)量的資金。即使在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中由于季節(jié)性或臨時(shí)性等原因，或由于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，也同樣壓迫籌集資金。因此，資金籌集即使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提，又是企業(yè)自生產(chǎn)順利進(jìn)行的保證，從籌資與投資、收益分配的關(guān)系來看，籌資管理也十分重要。籌資為投資提供了基礎(chǔ)和前提，沒有資金的籌集，九無法進(jìn)行資金的投放。從一定意義上講，籌資的數(shù)量與結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)效益的好壞，進(jìn)而影響企業(yè)收益分配。音信，籌資在財(cái)務(wù)管理中處于重要地位。

2.企業(yè)籌資管理的基本原則。籌資是復(fù)雜工作，為了有效籌集資金，實(shí)現(xiàn)籌資管理的目的，應(yīng)遵循原則；（1）分析科研生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，合理預(yù)測(cè)自己需要量。企業(yè)的資金需要量往往是不斷波動(dòng)的，企業(yè)財(cái)務(wù)人員要認(rèn)真分析科研、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況，采用一定的方法，預(yù)測(cè)資金的需求數(shù)量。（2）合理安排資金的籌集時(shí)間，適時(shí)取得所需資金。這樣，技能避免籌集資金形成資金投放前的閑置，又能防治取得資金來后的之后，錯(cuò)過資金投放的最佳時(shí)機(jī)。（3）了解籌資渠道和資金市場(chǎng)，認(rèn)真選擇資金來源。不同來源的資金，對(duì)企業(yè)的收益和成本有不同的影響，因此，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究籌資渠道和資金市場(chǎng)，合理選擇資金來源。（4）研究各種籌資方式，選擇最佳資金結(jié)構(gòu)。通過對(duì)各種籌資方式進(jìn)行分析、對(duì)比，攢則經(jīng)濟(jì)、可行的籌資方式，同時(shí)，企業(yè)應(yīng)確定合理的資金結(jié)構(gòu)，一邊降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。

3.資金成本在企業(yè)籌資決策中的作用。（1）影響籌資總額的重要因素.隨著籌資數(shù)量的增加，資金成本不斷變化，當(dāng)企業(yè)籌資數(shù)量很大，資金的邊際成本超過企業(yè)承受能力時(shí)，企業(yè)便不能在增加籌資數(shù)額（2）選擇資金來源的依據(jù)。企業(yè)的資金可以從許多方面來籌集，但是，首次按要考慮的因素是資金成本的高低（3）選用籌資方式的標(biāo)準(zhǔn)（4）確定最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)所必須考慮的因素。在確定最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)時(shí)，考慮的因素重要有資金成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。4.資金成本在投資決策中的作用。資金成本在企業(yè)分析投資項(xiàng)目的可行性、選擇投資方案時(shí)也有重要作用。（1）在利用凈現(xiàn)值指標(biāo)進(jìn)行決策時(shí)，常以資金成本作為貼現(xiàn)率。當(dāng)凈現(xiàn)值為正時(shí)，投資項(xiàng)目可向，反之..。因此，采用凈現(xiàn)值指標(biāo)評(píng)價(jià)投資項(xiàng)目時(shí)，離不開資金成本。（2）在利用內(nèi)部收益率指標(biāo)進(jìn)行決策時(shí)，一般以資金成本作為基準(zhǔn)率。即只有當(dāng)投資項(xiàng)目的內(nèi)部收益率高于資金成本時(shí)，投資想哭才可行，反之..因此，國(guó)際上通常將資金成本視為投資項(xiàng)目的最低收益率或是否采用童子項(xiàng)目的取舍率，以此作為比較、選擇投資方案的重要標(biāo)準(zhǔn)。

5.經(jīng)營(yíng)杠桿和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的主要原因，是市場(chǎng)需求和成本等因素的不確定性，經(jīng)營(yíng)杠桿本身并不是利潤(rùn)不穩(wěn)定的根源。但是，產(chǎn)銷量增加時(shí)，息稅前盈余將以DOL倍的幅度增加；而產(chǎn)銷量減少時(shí)，息稅前盈余又將以DOL倍的幅度較少。可見，經(jīng)營(yíng)杠桿擴(kuò)大了市場(chǎng)和生產(chǎn)等不確定因素對(duì)利潤(rùn)變動(dòng)的影響，而且，經(jīng)營(yíng)方法系數(shù)越高，歷任變動(dòng)余額激烈，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)九越大。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小和經(jīng)營(yíng)杠桿有重要關(guān)系。一般來說，在其他條件不變的情況下，固定成本月到，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)月到，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越大。6.財(cái)務(wù)杠桿和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)為取得財(cái)務(wù)杠桿利益而利用負(fù)債資金時(shí)，增加了破產(chǎn)的機(jī)會(huì)或普通股盈余大幅變動(dòng)的機(jī)會(huì)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。卻為取得財(cái)務(wù)杠桿利益，就要增加負(fù)債，一旦企業(yè)其睡前盈余下降，不足以補(bǔ)償固定利息支出沒去也的每股盈余下降的更快，甚至?xí)鹌飘a(chǎn)。

7.聯(lián)合杠桿和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。在聯(lián)合杠桿的作用下，當(dāng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好時(shí)，每股盈余會(huì)大幅度上升，當(dāng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差時(shí)，每股盈余會(huì)發(fā)福度下降。企業(yè)聯(lián)合杠桿作用使每股盈余發(fā)福度波動(dòng)而造成的風(fēng)險(xiǎn)，成為聯(lián)合杠桿風(fēng)險(xiǎn)。在其他因素不變的情況下，聯(lián)合杠桿系數(shù)月到，聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)越大，聯(lián)合杠桿系數(shù)越小，聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)越小。

8.資金結(jié)構(gòu)中負(fù)債的意義。在資金結(jié)構(gòu)中，合理安排負(fù)債資金，對(duì)企業(yè)有重要影響。（1）一定程度的負(fù)債有利益降低企業(yè)資金成本。企業(yè)利用負(fù)債資金要定期支付利息并按時(shí)還本，所以，債權(quán)人的風(fēng)險(xiǎn)比較小。（2）負(fù)債籌資具有財(cái)務(wù)杠桿作用。在公司息稅前盈余較多、增長(zhǎng)幅度較大時(shí)，是黨的利用債務(wù)資金，發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿作用，可以增加每股盈余，從而使企業(yè)股票價(jià)格上漲（3）負(fù)債資金會(huì)加大企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)為取得財(cái)務(wù)杠桿利益而增加債務(wù)，必然增加利息等固定費(fèi)用的負(fù)擔(dān)，由于財(cái)務(wù)杠桿的作用，在息稅前盈余下降時(shí)，普通股每股盈余下降的會(huì)更快。這些風(fēng)險(xiǎn)都是利用負(fù)債資金帶來的。9.對(duì)MM理論的既不能評(píng)價(jià)。（1）MM理論的分析假定公司負(fù)債和個(gè)人負(fù)債完全可以相互替代并以相同利率借貸，但一般來說這種情況是不存在的（2）理論完全忽略了經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用，時(shí)資金在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與個(gè)人之間可以無成本低自由轉(zhuǎn)移。但經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用和其他交易成本是客觀存在的，者會(huì)阻礙套利交易的進(jìn)行（3）理論未考慮盈利的變化。實(shí)際情況是，當(dāng)盈利多時(shí)，企業(yè)可以從負(fù)債中得到最大的減稅利益，而當(dāng)盈利少或無利時(shí)，企業(yè)獲得的減稅利益很少甚至無減稅利益。（4）理論不論舉債多少，企業(yè)或個(gè)人負(fù)債均無風(fēng)險(xiǎn)，但時(shí)機(jī)上隨著負(fù)債的增加，風(fēng)險(xiǎn)也是不斷增加的。理論能從數(shù)量上揭示資金結(jié)構(gòu)的最本質(zhì)的問題，即資金結(jié)構(gòu)與企業(yè)價(jià)值的關(guān)系，此是MM理論的精髓。

10.對(duì)權(quán)衡理論的評(píng)價(jià)。權(quán)衡理論通過加入財(cái)務(wù)拮據(jù)成本和代理成本，使資金結(jié)構(gòu)理論變得更加復(fù)合物時(shí)機(jī)，同時(shí)知名了企業(yè)存在最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)。但是，根據(jù)此項(xiàng)理論，尚無法準(zhǔn)確計(jì)算財(cái)務(wù)拮據(jù)成本和代理成本的價(jià)值，即權(quán)衡理論知識(shí)指明了財(cái)務(wù)拮據(jù)成本和代理成本是隨著負(fù)債的曾接而布點(diǎn)增加的，但卻無法找到這之間的確切的函數(shù)關(guān)系，即最佳資金結(jié)構(gòu)實(shí)際上何難找到。雖然權(quán)衡理論無發(fā)找到確切的資金結(jié)構(gòu)，但利用這個(gè)模型可以得出3各數(shù)量關(guān)系。（1）在其他條件相同的情況下，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小的企業(yè)可以較多的利用負(fù)債，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大的企業(yè)，出現(xiàn)財(cái)務(wù)拮據(jù)的可能性大，財(cái)務(wù)拮據(jù)的成本較大（2）有形資產(chǎn)多的企業(yè)等多利用負(fù)債，因?yàn)楫?dāng)財(cái)務(wù)拮據(jù)發(fā)生時(shí)，有形資產(chǎn)能以更合理的集中制變現(xiàn)以便于償還到期債務(wù)（3）企業(yè)的邊際所得稅率越高，利用負(fù)債的可能性越大，因?yàn)楦叨惵实那闆r下利用負(fù)債可以帶來較高的減稅利益，能負(fù)擔(dān)更對(duì)的財(cái)務(wù)拮據(jù)成本和代理成本。盡管情況理論無法精確地進(jìn)行計(jì)量，但由于其揭示了上述數(shù)量關(guān)系，在時(shí)機(jī)工作中也能得到相應(yīng)的證明。11.對(duì)確定企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的重要方法的評(píng)價(jià)。確定企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的方法有：定量分析法和定性分析法。其中定量分析法重要有息稅前盈余——每股盈余分析法、比較資金成本法，定性分析法主要是因素分析法。（1）息稅前盈余——每股盈余分析法；分析資金結(jié)構(gòu)與每股盈余之間的關(guān)系，進(jìn)而來確定合理的資金結(jié)構(gòu)的方法，叫？因要確定每股盈余的無差別點(diǎn)，又叫每股盈余無差別點(diǎn)法。只考慮了資金結(jié)構(gòu)對(duì)每股盈余的影響，并假定每股盈余最大，股票價(jià)格也九最高。但這不全面，因?yàn)殡S著負(fù)債的增加，投資者的風(fēng)險(xiǎn)加大，股票價(jià)格和企業(yè)價(jià)值也會(huì)有下降的趨勢(shì)，所以，單純的用此分析法有時(shí)會(huì)做出錯(cuò)誤決策。

（2）比較資金成本法：企業(yè)在做出籌資決策之前，先擬定若干備選方案，分別計(jì)算各方案加權(quán)平均資金成本，并根據(jù)加權(quán)平均資金成本的高低來確定資金結(jié)構(gòu)的方法。通俗易懂，計(jì)算過程簡(jiǎn)單，是確定資金結(jié)構(gòu)常用方法

（3）在進(jìn)行定量風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也要進(jìn)行定性分析。定性分析要認(rèn)真考慮營(yíng)銷資金結(jié)構(gòu)的各種因素，并根據(jù)這些因素來確定企業(yè)的合理的資金結(jié)構(gòu)，叫因素分析法。

名詞1..營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量；偷襲項(xiàng)目投入使用后，在其壽命周期內(nèi)由于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所帶來的現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量。

2.平均報(bào)酬率；投資項(xiàng)目是壽命周期內(nèi)平均的年投資報(bào)酬率。

3.凈現(xiàn)值；投資項(xiàng)目投入使用后的凈現(xiàn)金流量，按資金成本或企業(yè)要求達(dá)到的報(bào)酬率折算為現(xiàn)值，減去初始投資以后的余額。4.內(nèi)部報(bào)酬率；使投資項(xiàng)目的凈現(xiàn)值等于0的貼現(xiàn)率。5.利潤(rùn)指數(shù)；投資項(xiàng)目未來報(bào)酬的總現(xiàn)值和初始投資額的現(xiàn)值的比。

6.按風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整貼現(xiàn)率法；將與特定投資項(xiàng)目有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，加入到資金成本或企業(yè)要求達(dá)到的爆出來中，構(gòu)成按風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的貼現(xiàn)率，并據(jù)以進(jìn)行投資決策的分析方法。

7.確定當(dāng)量法；把不確定的各年現(xiàn)金流量，按照一定的系數(shù)折算為大約相當(dāng)于確定的現(xiàn)金流量的數(shù)量，然后，利用無風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)率來評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的決策分析方法。

簡(jiǎn)答1.企業(yè)投資的意義。企業(yè)投資是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的基本前提。*企業(yè)要想獲得利潤(rùn)，必須進(jìn)行投資，在投資中獲得效益；*是發(fā)展生產(chǎn)的必要受到。在科學(xué)技術(shù)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的金童，企業(yè)無論是維持簡(jiǎn)單再生產(chǎn)還是實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大再生產(chǎn)，都必須進(jìn)行一定的投資。企業(yè)只有通過一系列的投資活動(dòng)，才能增強(qiáng)實(shí)力；*是降低風(fēng)險(xiǎn)的重要方法。企業(yè)把資金投向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)或薄弱環(huán)節(jié)，可以使企業(yè)各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力配套、平衡，形成更大的綜合生產(chǎn)能力。

2.企業(yè)投資管理基本原則。投資的根本目的是為了增加利潤(rùn)，增加企業(yè)價(jià)值。原則有*認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)捕捉投資機(jī)會(huì)。捕捉投資機(jī)會(huì)是企業(yè)投資活動(dòng)的缺點(diǎn)，也是企業(yè)投資決策的關(guān)鍵。*建立科學(xué)的投資決策程序，認(rèn)真進(jìn)行投資項(xiàng)目的可行性分析。投資項(xiàng)目可行性分析的主要任務(wù)是對(duì)投資項(xiàng)目技術(shù)是的可行性和經(jīng)濟(jì)上的有效性進(jìn)行論證，運(yùn)用各種方法計(jì)算出有關(guān)指標(biāo)，一邊合理確定不同項(xiàng)目的優(yōu)劣。*及時(shí)足額的籌集資金，保證投資項(xiàng)目的資金供應(yīng)。在投資項(xiàng)目上馬之前，必須科學(xué)與預(yù)測(cè)投資所需資金的數(shù)量和時(shí)間，采用適當(dāng)?shù)姆椒ǎI措資金，保證投資項(xiàng)目順利完成，盡快產(chǎn)生投資效益*認(rèn)真分析風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系，適當(dāng)控制企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在進(jìn)行投資時(shí)，必須在考慮收益的同時(shí)認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)情況，只有在收益和風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到最好的均衡時(shí)，才有可能不斷增加企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)。

3.投資決策中使用現(xiàn)金流量的原因。傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)按權(quán)責(zé)發(fā)生制計(jì)算企業(yè)的收入和成本，并以收入減去成本后的利潤(rùn)作為收益，用來評(píng)價(jià)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在長(zhǎng)期投資決策中則不能以按這種方法計(jì)算的收入和支出作為評(píng)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益高低的基礎(chǔ)，而應(yīng)以現(xiàn)金流入作為項(xiàng)目的收入，以現(xiàn)金流出作為項(xiàng)目的支出，以凈現(xiàn)金流量作為項(xiàng)目的凈收益，并在此基礎(chǔ)上評(píng)價(jià)投資項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。投資決策之所以要按收付實(shí)現(xiàn)制計(jì)算的現(xiàn)金流量作為評(píng)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，原因有*采用現(xiàn)金流量有利于科學(xué)的考慮時(shí)間價(jià)值因素。在衡量方案優(yōu)劣時(shí)，應(yīng)根據(jù)各投資項(xiàng)目壽命周期內(nèi)各年的現(xiàn)金流量，按照挨近成本，結(jié)合資金的時(shí)間價(jià)值來確定*采用現(xiàn)金流量才能使投資決策更符合客觀十幾家情況。在長(zhǎng)期投資決策中，應(yīng)用現(xiàn)金流量能更科學(xué)、更客觀的評(píng)價(jià)投資方案的優(yōu)劣。

4.凈現(xiàn)值、內(nèi)部報(bào)酬率和利潤(rùn)指數(shù)作為決策依據(jù)的評(píng)價(jià)。在無資金限量的情況下，利用凈現(xiàn)值法在所有的投資評(píng)價(jià)中都能做出證券的決策。而利用內(nèi)部報(bào)酬率和利潤(rùn)指數(shù)在采納與否決策中也能做出證券的決策，但在互斥選擇決策中有時(shí)會(huì)做出錯(cuò)誤的決策。因襲，在3中評(píng)價(jià)方法中，凈現(xiàn)值是最好的評(píng)價(jià)方法。

名詞；1.投資收益；企業(yè)對(duì)投資收益扣除投資損失后的數(shù)額。投資損失；投資到期收回的狂笑或中途轉(zhuǎn)讓取得的款項(xiàng)低于投資賬面價(jià)值的差額。

2.股利政策；管理當(dāng)局對(duì)與股利有關(guān)事項(xiàng)所采取的方針政策。廣義的股利政策應(yīng)當(dāng)包括：股利宣布日期的規(guī)定、股利發(fā)放比率的規(guī)定、干禮發(fā)放時(shí)的資金籌集。狹義的股利政策僅指股利發(fā)放比率的確定問題。股利政策有：剩余股利政策、變動(dòng)股利政策、穩(wěn)定股利政策和正常股利加額外股利正常。

3.剩余股利政策：在采用剩余股利政策時(shí)，企業(yè)盈余，首先用于滿足按資金結(jié)構(gòu)和投資額所確定的權(quán)益資金的要求，在滿足了這一要求以后，如果還有盈余，則將剩余部分用于發(fā)放股利。

簡(jiǎn)答1.企業(yè)分配原則。企業(yè)分配的原則是企業(yè)分配活動(dòng)中所必須遵循的行為準(zhǔn)則，其目的是未來規(guī)范企業(yè)分配行為。*發(fā)展優(yōu)先原則。企業(yè)的分配應(yīng)有利于提高企業(yè)的負(fù)債能力。在進(jìn)行分配時(shí)，必須正確處理積累和消費(fèi)的關(guān)系，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)。*注重效率原則。效率的實(shí)質(zhì)是最大限度的噶?xí)髽I(yè)潛力，實(shí)現(xiàn)各種資源的有效配置，不斷提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。*制度約束原則。企業(yè)分配涉及多個(gè)利益集團(tuán)的利益，各方面利益收入有統(tǒng)一的一面，但矛盾沖突卻時(shí)刻存在。這九要求在分配時(shí)必須遵循相關(guān)制度，一邊合理的規(guī)范各方面的行為。2.分配中體現(xiàn)注重效率的原則時(shí)重要應(yīng)處理好的幾個(gè)問題。*要充分調(diào)動(dòng)出資者的積極性，去所投資本的貢獻(xiàn)會(huì)被合理評(píng)價(jià)，并在企業(yè)分配中達(dá)到合理的體現(xiàn)*要調(diào)動(dòng)企業(yè)管理者的積極性，其管理才能以及所面臨的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)被合理評(píng)估，并在企業(yè)分配著那個(gè)得到合理體現(xiàn)*調(diào)動(dòng)企業(yè)一般職工的積極性，其勞動(dòng)技能能夠比合理評(píng)估，并在企業(yè)分配中得到合理體現(xiàn)。這樣，能夠有效地調(diào)動(dòng)各方面的積極性，從而有利益企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

3.企業(yè)利潤(rùn)分配的一般程序。根據(jù)《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》的規(guī)定，企業(yè)可供分配的利潤(rùn)，除國(guó)家另有規(guī)定外，分配程序?yàn)椋黄髽I(yè)利潤(rùn)總額按國(guó)家規(guī)定做相應(yīng)調(diào)整后，依法繳納所得稅；稅后例如按如下順序進(jìn)行分配；*被沒收的財(cái)務(wù)損失，支付各種稅收的滯納金和罰款*彌補(bǔ)以前年度的虧損*提取法定盈余公積金*想投資者分配利潤(rùn)。4.簡(jiǎn)述采用剩余股利政策應(yīng)遵循的步驟，*確定最優(yōu)資金結(jié)構(gòu)*根據(jù)資金結(jié)構(gòu)和企業(yè)投資總量確定所需權(quán)益資金數(shù)額*將企業(yè)的盈余首先用于企業(yè)權(quán)益資金的需要。如果稅后盈余不能滿足企業(yè)對(duì)權(quán)益資金的要求，則需發(fā)行新普通股來彌補(bǔ)不足。如果稅后盈余在滿足權(quán)益資金后還有剩余，則將其分給普通股東。

5.對(duì)剩余股利政策的評(píng)價(jià)。采用剩余股利政策時(shí)，股利的發(fā)放金額隨每年的投資機(jī)會(huì)iuhe盈利水平的波動(dòng)而波動(dòng)，即使在盈利水平不變的情況下，股利將于投資機(jī)會(huì)的多寡反方向變動(dòng)。投資機(jī)會(huì)越多，股利越少；投資機(jī)會(huì)越少，股利發(fā)放越多。因此，剩余股利政策的優(yōu)點(diǎn)是股利政策能與企業(yè)的投資機(jī)會(huì)和資本結(jié)構(gòu)決策很好的配合，缺點(diǎn)是股利波動(dòng)不定，容易造成股票價(jià)格的大服務(wù)變化，給配套股股東造成較大的風(fēng)險(xiǎn)。

6.對(duì)穩(wěn)定股利政策的評(píng)價(jià)。采用穩(wěn)定股利政策，支付給股東的股利不隨盈余的多少而做調(diào)整，即不管盈余多少，都維持一定的股利。此種政策一般采用每股支付一個(gè)固定金額股利的辦法，即使歲盈余的變化有一些調(diào)整，但調(diào)整的幅度較小。因此，多數(shù)頭自責(zé)都喜歡投資于采用穩(wěn)定股利政策的公司。當(dāng)然，也有缺點(diǎn)，由于股利支付不能很好的與盈利情況結(jié)合，ingyu降低時(shí)也固定不變的支付股利，可能會(huì)出現(xiàn)資金短缺，財(cái)務(wù)狀況惡化的后果。7.對(duì)正常股利加額外股利政策的評(píng)價(jià)。正常股利加額外股利的政策是介于穩(wěn)定股利和變動(dòng)股利政策之間的政策。在采用哪個(gè)此政策時(shí)，一般每年都支付較低的固定股利，當(dāng)企業(yè)盈余有較多增加時(shí)，再加付額外股利。既操著股利支付的穩(wěn)定，又能做到股利和盈余有較好跑的配合。當(dāng)公司的盈余和現(xiàn)金流量波動(dòng)都比較劇烈時(shí)，采用最佳。

8.影響股利政策的法律因素。*資本限制。股利的支付不能減少資本。如果一個(gè)公司的資本已經(jīng)較少或因支付股利而引起資本減少，組不能支付股利。*無力償還的限制。如果一個(gè)公司已經(jīng)無力償還債務(wù)或因支付股利將使它失去償債的能力，則不準(zhǔn)支付股利*現(xiàn)金積累的限制。有些法規(guī)禁止公司過度保留盈余，如果一個(gè)公司盈余的保留超過密切既未來的投資很多，則可看做過度保留，要受到法律的限制。

9.影響股利政策的股東因素。公司的股利政策最終由董事會(huì)來決定，而董事會(huì)是孤獨(dú)的代表，制定股利政策，股東的意見不能忽視。股東的意見有*為保證控股權(quán)而限制股利支付*為避稅而限制股利支付*為取得固定收入而要求支付*為逃避風(fēng)險(xiǎn)而要求支付股利。

10.影響股利政策的因素：法律因素、合同限制因素、資金的變現(xiàn)力、籌資能力、投資機(jī)會(huì)、股東意見、公司現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況。

11.股利分配方式：純現(xiàn)金、純股票、部分現(xiàn)金部分股票。

名詞1.企業(yè)并購；在現(xiàn)代企業(yè)制度下，一家企業(yè)通過渠道其他企業(yè)的部分或全部產(chǎn)權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)該公司控制的一種投資行為。其中取得控股權(quán)的公司稱為并購公司或控股公司，被控制的公司稱為目標(biāo)公司或子公司。

2.合并；2各或以上的公司通過一定形式，組合成一個(gè)新企業(yè)的行為。

3.吸收并購或兼并；2各或以上的企業(yè)合并，其中一個(gè)企業(yè)繼續(xù)存在，另外的企業(yè)被解散、不復(fù)存在，其財(cái)產(chǎn)、債權(quán)、債務(wù)也轉(zhuǎn)給繼續(xù)存在的企業(yè)。

4.創(chuàng)設(shè)合并；2各或以上的企業(yè)合并，原理企業(yè)都不繼續(xù)存在，另外再創(chuàng)立一家新公司。5.收購；一個(gè)公司通過持有一個(gè)或若干各其他公司適當(dāng)比率的股權(quán)而對(duì)這些公司實(shí)施經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)上的控股或影響的行為。控股方稱為母公司或控股公司，被控股方為子公司或聯(lián)屬公司。6.資產(chǎn)收購；一個(gè)公司購買目標(biāo)公司的資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)公司的控制。7.股票收購；一個(gè)公司直接會(huì)間接購買目標(biāo)公司的部分或全部股票，以實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)公司的控制。

8.縱向并購；從事于同類產(chǎn)品和不同產(chǎn)銷階段生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的公司多進(jìn)行的并購。橫向并購；從事于同一行業(yè)的企業(yè)所進(jìn)行的結(jié)合。混合并購；與企業(yè)原材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售都沒有直接關(guān)系的企業(yè)之間的并購。

9.整合力；并購方所擁有的充足與調(diào)整包括被并購公司在內(nèi)的所有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素的能力。簡(jiǎn)答1.企業(yè)財(cái)務(wù)并購動(dòng)機(jī)分析。財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)（實(shí)現(xiàn)多元化組合，提高企業(yè)價(jià)值；改善企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；取得稅負(fù)利益）、非財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)（提高企業(yè)發(fā)展速動(dòng)、實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)效果）。

2.企業(yè)并購的財(cái)務(wù)管理原則。*并購的重要目的明確原則*并購的產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向原則*并購要素整合有效原則*適時(shí)方案的科學(xué)論證原則。

3.企業(yè)并購的主要目的。*擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模*提高產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額*減少重復(fù)投資，提高投資效益*提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平*增大企業(yè)知名度，增加商譽(yù)價(jià)值*是此案利潤(rùn)最大化*實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

4.目標(biāo)公司的選擇的3各階段。*發(fā)現(xiàn)目標(biāo)公司*審查目標(biāo)公司*對(duì)目標(biāo)公司業(yè)務(wù)方面的審查*對(duì)目標(biāo)公司財(cái)務(wù)方面的審查*對(duì)并購風(fēng)險(xiǎn)的審查*評(píng)價(jià)目標(biāo)公司。

5.并購支付方式：現(xiàn)金支付（優(yōu)：估價(jià)簡(jiǎn)單易懂、目標(biāo)公司股東受到現(xiàn)金；缺：大量現(xiàn)金，影響償債能力、帶來較大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)）、證券支付。6.影響支付方式的因素。*擁有現(xiàn)金狀況*資本結(jié)構(gòu)狀況*籌資成本*收益稀釋*控制權(quán)的稀釋。7.企業(yè)并購中的風(fēng)險(xiǎn)。*市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)*投資風(fēng)險(xiǎn)*經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

8.并購中然后評(píng)價(jià)目標(biāo)公司的價(jià)值。主要有現(xiàn)金流量這算法和換股比例的確定方法。

名詞1.國(guó)際財(cái)務(wù)管理；財(cái)務(wù)管理的一個(gè)新領(lǐng)域。是按照國(guó)際慣例和國(guó)際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)條款，根據(jù)國(guó)際企業(yè)財(cái)務(wù)收支的特點(diǎn)，組織國(guó)際企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)，處理國(guó)際企業(yè)財(cái)務(wù)關(guān)系的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理工作。

2.直接標(biāo)價(jià)法；以一定單位的外國(guó)貨幣為標(biāo)準(zhǔn)，折算為一定數(shù)額的本國(guó)貨幣的方法。特點(diǎn)；外國(guó)貨幣的數(shù)額固定不變，本國(guó)貨幣的數(shù)額隨外國(guó)貨幣或本國(guó)貨幣幣值的變化而變化。如果一定數(shù)額的外國(guó)貨幣比以前換的較多的本國(guó)貨幣，則說明外匯匯率升高，本國(guó)貨幣幣值下降。所以，在直接標(biāo)價(jià)法下，外匯匯率升降，與本國(guó)貨幣幣值的升降呈反方向變化。3.間接標(biāo)價(jià)法；以一定數(shù)額的本國(guó)貨幣為標(biāo)準(zhǔn)，折算為一定單位的外國(guó)貨幣的方法。特點(diǎn)；本國(guó)貨幣的數(shù)額固定不變，外國(guó)貨幣的數(shù)額隨本國(guó)貨幣或外國(guó)貨幣幣值的變化而變化。如果一定數(shù)額的本國(guó)貨幣比以前換的較多的外國(guó)貨幣，則說明外匯匯率升高，本國(guó)貨幣幣值升值。所以，在間接標(biāo)價(jià)法下，外匯匯率升降與本國(guó)貨幣幣值的升降呈正方向變化。4.交易風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)應(yīng)進(jìn)行跨國(guó)交易而取得外幣債權(quán)或承擔(dān)外幣債務(wù)時(shí)，由于交易發(fā)生日匯率與結(jié)算日匯率的不一致，可能使收入或支出發(fā)生變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

5.折算風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)把不同的外幣余額，按照一定的匯率折算為本國(guó)貨幣的過程中，由于交易發(fā)生日的匯率與折算日的匯率不一致，使快記賬薄的有關(guān)項(xiàng)目發(fā)生變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

6.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；由于匯率變動(dòng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)銷數(shù)量、價(jià)格、成本等產(chǎn)生的影響，從而使企業(yè)的收入和支出發(fā)生變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。7.外匯期權(quán)；在一定時(shí)期內(nèi)按一定匯價(jià)買進(jìn)或賣出一定數(shù)量外國(guó)貨幣對(duì)權(quán)利。8.買進(jìn)期權(quán)；購買外匯期權(quán)的一方有權(quán)在合同期滿時(shí)或再次以前按規(guī)定的匯率購進(jìn)一定數(shù)量的外幣。9.買出期權(quán)；購買外匯期權(quán)的一方有權(quán)在合同期滿時(shí)或再次以前按規(guī)定的匯率賣出一定數(shù)量的外幣。

簡(jiǎn)答1.國(guó)際財(cái)務(wù)管理的特點(diǎn)*國(guó)際企業(yè)的理財(cái)環(huán)境具有復(fù)雜性國(guó)際企業(yè)的資金籌集具有更多的可選擇性*國(guó)際企業(yè)的資金投入具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性。

2.影響國(guó)際財(cái)務(wù)管理的理財(cái)環(huán)境因素。*匯率的變化*外匯的管理制制度*通貨膨脹和利息率的高低*稅負(fù)的輕重*資本抽回的限制程度*資金市場(chǎng)的完善程度*政治上的穩(wěn)定程度。3.簡(jiǎn)述對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的分析。外匯風(fēng)險(xiǎn)的種類：交易風(fēng)險(xiǎn)、折算風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。（1）交易風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)因進(jìn)行跨國(guó)交易而取得外幣債券或承擔(dān)外幣債務(wù)時(shí)，由于交易發(fā)生日匯率與結(jié)算日匯率不一致，可能使收入或支出發(fā)生變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

*交易風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)：以外幣表示的借款或貸款、以外幣表示的商品或勞務(wù)的賒賬業(yè)務(wù)、尚未履行的期貨外匯交易、其他方式取得的外幣債券或承擔(dān)的外幣負(fù)債。

（2）折算風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)把不同的外幣余額，按著一定的匯率折算為本國(guó)貨幣的構(gòu)成中，由于交易發(fā)生日匯率與折算日匯率的不一致，使會(huì)計(jì)賬簿上的有關(guān)項(xiàng)目發(fā)生變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。（3）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；復(fù)雜！涉及企業(yè)財(cái)務(wù)、銷售、供應(yīng)、生產(chǎn)等方面。4.外匯風(fēng)險(xiǎn)管理程序。*確定恰當(dāng)?shù)挠?jì)劃期*預(yù)測(cè)匯率變化情況*計(jì)算外匯風(fēng)險(xiǎn)的受險(xiǎn)額*確定對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)受險(xiǎn)額是否采取行動(dòng)*選擇適當(dāng)?shù)谋茈U(xiǎn)方法。

5.外匯變化情況預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素。*國(guó)際貨幣儲(chǔ)備的變化*國(guó)際收支的變化*貿(mào)易差額的變化*同伙膨脹程度*金融與財(cái)政政策*貿(mào)易政策*其他影響匯率的因素。

6.避免外匯風(fēng)險(xiǎn)方法*用遠(yuǎn)期外匯交易*用外匯期權(quán)交易*適當(dāng)調(diào)整外匯受險(xiǎn)額*平衡資產(chǎn)與負(fù)債數(shù)額*采用多角化經(jīng)營(yíng)。

7.然后進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)以控制經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。*市場(chǎng)上多角化*銷售上、采購上、籌資上、投資上。8.國(guó)際企業(yè)資金來源。*公司集團(tuán)內(nèi)部的資金來源*母公司本國(guó)的資金來源*子公司東道國(guó)的資金*國(guó)際資金來源。

9.國(guó)際企業(yè)的籌資方式；發(fā)行國(guó)際股票*發(fā)行國(guó)際證券*利用國(guó)際銀行信貸*利用國(guó)際貿(mào)易信貸*利用國(guó)際租賃。

*市場(chǎng)是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客，也是指某種產(chǎn)品的顯示購買者與潛在購買者需求的總和。市場(chǎng)包括三個(gè)主要因素，即：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望，即市場(chǎng)=人口+購買力+購買欲望。這三個(gè)因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量。

*市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)想、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主，也可以是買主。*企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，在處理企業(yè)、顧客、和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識(shí)。企業(yè)的營(yíng)銷觀念可歸納為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

*生產(chǎn)觀念是指銷售者行為的最古老的觀念之一。認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些可以隨處購買得到且價(jià)格低廉的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。它是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的商業(yè)哲學(xué)。

*產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“買方市場(chǎng)”形勢(shì)下，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷近視。

*推銷觀念，認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購買某一產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些非渴求產(chǎn)品，即購買者一般不會(huì)想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于資本主義國(guó)家由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的過渡階段。

*市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心原則直到20世紀(jì)50年代中期才基本定型。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確地確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求的欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望。客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與之不同，它強(qiáng)調(diào)的死滿足每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求。

*客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。

*社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念促使人們將市場(chǎng)營(yíng)銷原理運(yùn)用與環(huán)境保護(hù)、計(jì)劃生育、改善營(yíng)養(yǎng)、使用安全帶等具有重大的推廣意義的社會(huì)目標(biāo)方面。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。*關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心觀念。

*顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益。它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本等。

*企業(yè)價(jià)值鏈理論是由邁克爾.波特首次提出來的。企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵冈谄髽I(yè)內(nèi)創(chuàng)造價(jià)值的不同單位、但有互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為倆大部分，即基本增值活動(dòng)和輔助性增值部分。基本增值活動(dòng)包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)等。企業(yè)輔助性增值包括設(shè)施、組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理等。輔助性增值發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過程中。

*綠色市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，防止污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。綠色市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響。綠色市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要努力把經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境效益結(jié)合起來，盡量人與環(huán)境的和諧，不斷改善人類的生存環(huán)境。

*CRM（customer relation management）也叫顧客關(guān)系管理，起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”（contact management）。到90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行模╟ustomer service）。經(jīng)過20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成了一套完整的管理理論體系。它既是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷管理理念，同時(shí)也是面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間的集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。總體上講，CRM的主要功能集中在以下三方面：（1）顧客的獲取；（2）顧客的開發(fā)；（3）顧客的保持。*交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)先由顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。交叉銷售不僅是一種營(yíng)銷方式，更重要的是一種營(yíng)銷哲學(xué)，即充分利用一切可能的資源來開展?fàn)I銷，服務(wù)市場(chǎng)，贏得顧客，甚至在很大范圍內(nèi)與合作伙伴共享市場(chǎng)。這種營(yíng)銷方式在很大程度上是以數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷為基礎(chǔ)，對(duì)于CRM的深度挖掘和應(yīng)用，或者說是CRM的一個(gè)派生功能。

*簡(jiǎn)答企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。答：企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是企業(yè)在了、開展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識(shí)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念可歸納為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念等。

*簡(jiǎn)答顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益。它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所消耗的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本等。

*簡(jiǎn)答企業(yè)價(jià)值鏈。答：企業(yè)價(jià)值鏈理論是由邁克爾·波特首次提出來的。企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵冈谄髽I(yè)內(nèi)創(chuàng)造價(jià)值的不同單位、但有互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩部分，即基本增值活動(dòng)和輔助性增值部分。基本增值活動(dòng)包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品運(yùn)輸、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)等。企業(yè)輔助性增值包括設(shè)施、組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理等。輔助性增值發(fā)生在所有的基本活動(dòng)的全過程中。

*戰(zhàn)略計(jì)劃過程是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的使命、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)、資源（或能力）與迅速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。它是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長(zhǎng)期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括制定企業(yè)使命、確定企業(yè)目標(biāo)、安排業(yè)務(wù)組合、制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。

*市場(chǎng)滲透是指企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，采取短期削價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。*市場(chǎng)開發(fā)是指企業(yè)通過在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。

*產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。*一體化增長(zhǎng)是指企業(yè)在供應(yīng)、產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化來提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售，主要有后向一體化、前向一體化、水平一體化三種方式。

*后向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。

*前向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。

*多元化增長(zhǎng)是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分的發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分的利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。

*同心多元化是指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。

*集團(tuán)多元化是指大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無關(guān)系。

*市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。

*市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)使命和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。主要包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合、管路市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)四個(gè)基本步驟。

*目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷由市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位三個(gè)步驟組成。

*無差異市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮個(gè)子市場(chǎng)的特征，而只注重想、子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客需求。這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡(jiǎn)單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研發(fā)、促銷等成本費(fèi)用。其主要缺點(diǎn)是單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有的購買者的歡迎。

*差異市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)決定同時(shí)為多個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。差異市場(chǎng)營(yíng)銷的主要缺點(diǎn)是會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用增加。

*集中市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上擁有較大的市場(chǎng)占有率。

*市場(chǎng)定位是指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

*戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

*簡(jiǎn)答企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程。

戰(zhàn)略計(jì)劃過程，又叫做戰(zhàn)略管理過程，是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的使命、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)、資源（或能力）與速度變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。它是企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長(zhǎng)期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括制定企業(yè)使命、確定企業(yè)目標(biāo)、安排業(yè)務(wù)組合、制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。

*簡(jiǎn)答企業(yè)使命需要考慮的因素。

答：企業(yè)使命是回答本企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么的問題。企業(yè)在制定企業(yè)使命的同時(shí)，需要考慮：企業(yè)過去歷史的突出特征、企業(yè)的業(yè)主和最高管理層的意圖、企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化、企業(yè)的資源情況、企業(yè)的也有能力等。企業(yè)使命的明確的結(jié)果形成了使命報(bào)告書。一個(gè)有效的使命報(bào)告書應(yīng)具備市場(chǎng)導(dǎo)向、切實(shí)可行、富有鼓動(dòng)性、具體明確四個(gè)基本特點(diǎn)。*簡(jiǎn)答戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的基本特點(diǎn)。

答：一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有如下特征：它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)；它有不同的使命；它有其競(jìng)爭(zhēng)者；它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理；它掌握一定的資源；它能從戰(zhàn)略計(jì)劃得到好處；它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)。一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可能一個(gè)或幾個(gè)部門，或者是某部門的某類產(chǎn)品，或是某種產(chǎn)品和品牌。

*簡(jiǎn)答需求類型。

答：根據(jù)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的不同，可以把需求分為負(fù)需求、無需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求八種基本類型。在不同的需求狀況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)有所不同。

*簡(jiǎn)答消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的主要變量。

答：市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)某些變量把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干小市場(chǎng)，使每一個(gè)小市場(chǎng)具有相同或者相似的需求特征的活動(dòng)。消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量四類。

*目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。

答：目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的那個(gè)市場(chǎng)部分，即企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的那個(gè)顧客群。企業(yè)確定其目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略包括無差異市場(chǎng)營(yíng)銷、差異市場(chǎng)營(yíng)銷、集中市場(chǎng)營(yíng)銷三種選擇方案。

*集中市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn)。

答：集中市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上擁有較大的市場(chǎng)占有率。集中市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)是資源有限的中小企業(yè)，或是初次進(jìn)入市場(chǎng)的大企業(yè)。由于服務(wù)對(duì)象比較集中，對(duì)一個(gè)或幾個(gè)特定的子市場(chǎng)有較深的了解，而且在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面實(shí)行專業(yè)化，可以比較容易的在這一特定市場(chǎng)取得有利地位。

*簡(jiǎn)答企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需要考慮的因素。

答：目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)在選擇時(shí)需考慮五方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略。*簡(jiǎn)答市場(chǎng)定位的主要方法。

答：.市場(chǎng)定位是指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。市場(chǎng)定位的主要方法有：根據(jù)屬性和利益定位，根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位，根據(jù)用途定位，根據(jù)使用者定位，根據(jù)產(chǎn)品檔次定位，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)定位以及各種方法組合定位等。

*簡(jiǎn)答市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素。

答：市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變量可概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。飛利浦·科特勒提出的大市場(chǎng)營(yíng)銷組合中除了傳統(tǒng)的4P之外，還應(yīng)該加上“權(quán)力”與“公共關(guān)系”，成為6P。論述企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法。

答：企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法主要有密集增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)和多元化增長(zhǎng)。（1）密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要有市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)三種方式。市場(chǎng)滲透是指企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，采取短期削價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。市場(chǎng)開發(fā)是指企業(yè)通過在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品開發(fā)是指企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。（2）一體化增長(zhǎng)是指企業(yè)在供產(chǎn)、產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化來提高效率，加強(qiáng)

控制，擴(kuò)大銷售，主要有后向一體化、前向一體化、水平一體化三種方式。后向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。前向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。水平一體化是指企業(yè)收購、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。（3）多元化增長(zhǎng)是指企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分的發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分的利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。多元化增長(zhǎng)的主要形式同心多元化、水平多元化、集團(tuán)多元化三種形式。.同心多元化是指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。水平多元化的特點(diǎn)是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同，但存在較強(qiáng)的市場(chǎng)關(guān)聯(lián)性，可以利用原來的分銷渠道銷售新產(chǎn)品。集團(tuán)多元化是指大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無關(guān)系。

*論述市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程。

答：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程就是執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的以個(gè)帶有關(guān)鍵性的、及其重要的步驟。市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程主要包括執(zhí)行計(jì)劃、控制計(jì)劃。（1）執(zhí)行計(jì)劃就是市場(chǎng)營(yíng)銷精力要把計(jì)劃任務(wù)落實(shí)到人，指派專人負(fù)責(zé)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成計(jì)劃任務(wù)。（2）控制計(jì)劃包括年度計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。年度計(jì)劃控制是指企業(yè)在本年度采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。年度計(jì)劃控制包括制定標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效測(cè)量、因果分析、改正行動(dòng)四個(gè)主要步驟。盈利能利控制就是測(cè)定不同產(chǎn)品、不同銷售區(qū)域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規(guī)模的贏利能力。效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率。戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列的行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制既十分重要又難以準(zhǔn)確把握。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向。可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

2.環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將傷害到企業(yè)的市場(chǎng)地位。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)是指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。

4.微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)及其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。

5.宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)的環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。這些主要社會(huì)力量代表企業(yè)不可控制的變量。

*簡(jiǎn)答環(huán)境威脅—市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析矩陣模型。答：“環(huán)境威脅矩陣圖”和“市場(chǎng)機(jī)會(huì)矩陣圖”可以分析、評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境。環(huán)境威脅矩陣圖的縱列代表“出現(xiàn)威脅的可能性”，橫向代表“潛在嚴(yán)重性”。市場(chǎng)機(jī)會(huì)矩陣圖的縱列代表“成功的可能性”，橫向代表“潛在的吸引力”，表示潛在贏利能力。綜合運(yùn)用上述方法來分析和評(píng)價(jià)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，可能會(huì)出現(xiàn)四種不同的結(jié)果：（1）.理想業(yè)務(wù)，即高級(jí)會(huì)和地威脅的業(yè)務(wù)；（2）.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即高就會(huì)個(gè)高威脅的業(yè)務(wù)；（3）.成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)；（4）.困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。企業(yè)對(duì)所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對(duì)策，即反抗、減輕、轉(zhuǎn)移。

*論述微觀環(huán)境分析。

答：微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)及其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。企業(yè)本身包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)包括供應(yīng)商、商人中間商、代理中間商、輔助商等。市場(chǎng)包括消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)等。競(jìng)爭(zhēng)者包括愿望競(jìng)爭(zhēng)者、一般競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者、品牌競(jìng)爭(zhēng)者等。公眾包括金融公眾、媒體公眾、政府公眾、市民公眾、地方公眾、一般群眾、企業(yè)內(nèi)部公眾等。

*論述宏觀環(huán)境分析。

答：.宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)的環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。這些主要社會(huì)力量代表企業(yè)不可控制的變量。目前，許多國(guó)家企業(yè)的人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蛴?世界人口迅速增長(zhǎng)、發(fā)達(dá)國(guó)家人口的出生率下降、許多國(guó)家人口趨于老齡化、許多國(guó)家人口的規(guī)模趨向小型化、許多國(guó)家非家庭住戶也在迅速增加、許多國(guó)家人口流動(dòng)性大。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析要著重分析消費(fèi)者收入的變化、消費(fèi)者指出模式的變化、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況的變化等。自然環(huán)境變化的主要?jiǎng)酉蚴悄承┳匀毁Y源短缺或即將短缺、環(huán)境污染日益嚴(yán)重、許多國(guó)家對(duì)自然資源管理的干預(yù)日益加強(qiáng)，技術(shù)環(huán)境變化的基本特點(diǎn)是，新技術(shù)是一種創(chuàng)造性的毀滅力量、新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理、新技術(shù)革命會(huì)影響零售商業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者購物習(xí)慣、知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)等。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策還要受其政治和法律環(huán)境的影響。在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，影響企業(yè)營(yíng)銷決策的群眾利益團(tuán)體主要是:保護(hù)消費(fèi)者利益的群眾團(tuán)體、保護(hù)環(huán)境的群眾利益團(tuán)體等。社會(huì)文化是影響人們欲望和行為（包括企業(yè)的顧客的欲望和購買行為）的一個(gè)很重要的因素，企業(yè)的最高管理層做市場(chǎng)營(yíng)銷決策時(shí)必須調(diào)查研究這種文化動(dòng)向。

1.中間商市場(chǎng)是指那些通過購買商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人以獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占有效用。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。

2.采購中心是指在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位。采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。

*簡(jiǎn)答影響消費(fèi)者行為的主要因素。

答：影響消費(fèi)者行為的主要因素主要有文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等。其中，文化因素包括文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。社會(huì)因素包括參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等。個(gè)人因素包括家庭生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性以及自我觀念等。心理因素包括動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等。

*簡(jiǎn)答參與決策的角色。

答：人們?cè)谫徺I決策過程中可能扮演不同的角色，主要包括發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者等。發(fā)起者是首先提出或有意思購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人；影響者是其看法或建議對(duì)最終決策者具有一定影響的人；決策者是對(duì)是否買、為何買、如何買、何處買等方面的購買決策做出完全或部分最后決策的人；購買者是實(shí)際采購人；使用者是實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。

*簡(jiǎn)答購買者行為類型。答：根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者購買行為分為習(xí)慣型購買行為、變換型購買行為、協(xié)調(diào)型購買行為、復(fù)雜型購買行為。*簡(jiǎn)答購買者決策過程。答：在復(fù)雜型購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購買和買后行為。

*簡(jiǎn)答產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。答：（1）購買者數(shù)量較少，規(guī)模較大；（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)；（3）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求；（4）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求；（5）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求；（6）專業(yè)人員購買；（7）直接購買；（8）互惠；（9）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。

*簡(jiǎn)答產(chǎn)業(yè)購買者的決策參與者。

答：在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)稱之為采購中心。企業(yè)采購中心通常高擴(kuò)使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。*簡(jiǎn)答影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素。

答：影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素有環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。環(huán)境因素是指一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素。組織因素是指企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等，人事關(guān)系也會(huì)影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策、購買行為。個(gè)人因素是指各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。

*簡(jiǎn)答產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程。

答：產(chǎn)業(yè)購買者在新購情況下最復(fù)雜、購買過程的階段最多，要經(jīng)過認(rèn)識(shí)需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、選擇訂貨程序、檢查合同履行情況八個(gè)階段。

論述購買者決策過程。

答：在復(fù)雜型購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購買和買后行為五個(gè)階段構(gòu)成。購買者的需要往往由內(nèi)部刺激和外部刺激兩種刺激引起。消費(fèi)者信息來源主要有個(gè)人來源、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)濟(jì)來源等。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及產(chǎn)品屬性、屬性權(quán)重、品牌信念、效用函數(shù)和評(píng)價(jià)模型等問題。評(píng)價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對(duì)可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進(jìn)而購買所偏好的品牌。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生某種程度的滿意感和不滿意感，進(jìn)而采取一些使市場(chǎng)營(yíng)銷人員感興趣的買后行為。如果對(duì)產(chǎn)品滿意，則在下一次購買中可能繼續(xù)采購該產(chǎn)品，并向其他人宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果對(duì)該產(chǎn)品不滿意，則會(huì)盡量減少不和諧感，也可以通過尋求證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值比其價(jià)格高的有關(guān)信息來減少不和諧感。

1.競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。通常可從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者是指一些競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還肯能是缺乏資金無法做出相應(yīng)的反應(yīng)。

3.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者是指一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反應(yīng)強(qiáng)烈，如對(duì)降價(jià)競(jìng)銷總是強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面（如果增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動(dòng)等）不予理會(huì)，因?yàn)樗麄內(nèi)藶檎邔?duì)自己威脅不大。

4.兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者是指一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈的做出反應(yīng)，同行企業(yè)都避免與它直接交鋒。

5.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者指有些企業(yè)反應(yīng)模式難以捉摸，它們?cè)谔赜械膱?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。

6.市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率高的企業(yè)。

7.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)，并積極爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)的企業(yè)。

8.市場(chǎng)跟隨者是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業(yè)，并不是向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺的維持共處局面的企業(yè)。

9.市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。

*簡(jiǎn)答競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略群體分析。答：在多數(shù)行業(yè)中，根據(jù)所采取的主要戰(zhàn)略不同，可將競(jìng)爭(zhēng)者劃分為不同的戰(zhàn)略群體。根據(jù)戰(zhàn)略群體的劃分，可以歸納出兩點(diǎn)：一是進(jìn)入各個(gè)戰(zhàn)略群

體的難易程度不同。一般的小型企業(yè)適于進(jìn)入投資和聲譽(yù)都較低的群體，因?yàn)檫@類群體較易打入；而實(shí)力雄厚的大型企業(yè)則可考慮進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的群體。二是當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某一戰(zhàn)略群體時(shí)，首先要明確誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后決定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。除了在同一戰(zhàn)略群體內(nèi)存在激烈競(jìng)爭(zhēng)外，在不同戰(zhàn)略群體外也存在競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)椋旱谝唬承?zhàn)略群體可能具有相同的目標(biāo)顧客；第二，顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的區(qū)別，如分不清高檔貨與中檔貨的區(qū)別；第三，屬于某個(gè)戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進(jìn)入另一個(gè)戰(zhàn)略群體，如提供中檔貨的企業(yè)可能轉(zhuǎn)產(chǎn)高檔貨。*簡(jiǎn)答判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)類型。

答：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)程度，競(jìng)爭(zhēng)者可分為從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者等。從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者是指一些競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還肯能是缺乏資金無法做出相應(yīng)的反應(yīng)。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)在某些方面反應(yīng)強(qiáng)烈，如對(duì)降價(jià)競(jìng)銷總是強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面（如果增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動(dòng)等）卻不予理會(huì)，因?yàn)樗麄內(nèi)藶檎邔?duì)自己威脅不大。兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者指一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈的做出反應(yīng)，同行企業(yè)都避免與它直接交鋒。隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者指有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們?cè)谔赜械膱?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。

*簡(jiǎn)答競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)分析系統(tǒng)的步驟.答：競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)分析系統(tǒng)的具體步驟是：（1）建立系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)首先要明確市場(chǎng)營(yíng)銷管理者所需要的主要情報(bào)及其最佳來源是什么。

（2）收集情報(bào).通常，推銷人員，經(jīng)銷商和代理商，市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)和有關(guān)的協(xié)會(huì)以及有關(guān)的報(bào)紙雜志等，都可成為情報(bào)來源。（3）評(píng)價(jià)分析，對(duì)所手機(jī)到的資料分析評(píng)估，做出必要的解釋，整體分類。（4）傳播反應(yīng)。通過電話，報(bào)告，通信，備忘錄，布告等形式，將情報(bào)資料及時(shí)送給企業(yè)有關(guān)的管理部門。

4.簡(jiǎn)答企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，把企業(yè)分為四種類型：市場(chǎng)主導(dǎo)者，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。

5.市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略。市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)，市場(chǎng)主導(dǎo)者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，抱住自己的領(lǐng)先地位，通常可采取三種戰(zhàn)略；一是擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量：二是保護(hù)市場(chǎng)占有率：三是提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)主導(dǎo)者可從三個(gè)方面擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量：一是發(fā)展新用戶，二是開辟新途徑，三是增加使用量。保護(hù)市場(chǎng)占有率的防御戰(zhàn)略有陣地戰(zhàn)略，側(cè)翼戰(zhàn)略，以攻為守，反擊防御，運(yùn)動(dòng)防御，收縮防御等。

6.簡(jiǎn)答市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。

答：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業(yè)，并積極爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)的企業(yè)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者如果要向市場(chǎng)主導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象，然后還要選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻戰(zhàn)略。挑戰(zhàn)者選擇的進(jìn)攻目標(biāo)是攻擊市場(chǎng)的主導(dǎo)者、攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者、攻擊地方性小企業(yè)。挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略主要有正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。7.簡(jiǎn)答市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略。

答：市場(chǎng)跟隨者是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業(yè)，并不是向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺的維持共處局面的企業(yè)。市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略主要有緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。

8.簡(jiǎn)答補(bǔ)缺點(diǎn)特征。答：一個(gè)最好的“補(bǔ)缺點(diǎn)”應(yīng)具有的特征是：（1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購買力；（2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；（3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；（4）企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺點(diǎn)所必要的能力；（5）企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

*簡(jiǎn)答市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。答：市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)為了取得補(bǔ)缺點(diǎn)可在市場(chǎng)、顧客、產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化。具體做法主要有：（1）最終用戶專業(yè)化（2）垂直層面專業(yè)化（3）顧客規(guī)模專業(yè)化（4）特定顧客專業(yè)化（5）地理區(qū)域?qū)I(yè)化（6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化（7）顧客訂單專業(yè)化（8）質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化（9）服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化（10）分銷渠道專業(yè)化。作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完成三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。

1.產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。附加產(chǎn)品是顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、售后服務(wù)等。

2.產(chǎn)品組合是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。一般通過產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性分析產(chǎn)品組合。

3.服務(wù)是指用于出售或者是同一產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益或滿足感。對(duì)于大多數(shù)服務(wù)而言，都具有的共同特征是無形性、相連性、易變性、時(shí)間性、無權(quán)性。

4.品牌就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作以個(gè)銷售者或銷售集團(tuán)的標(biāo)識(shí)、以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌包括品牌名稱、品牌標(biāo)志。品牌的含義可分成屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶六個(gè)層次。

5.產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為介紹期或引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、和衰退期四個(gè)階段。*簡(jiǎn)答服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性。

答：服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷同產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同。具體表現(xiàn)為：產(chǎn)品特點(diǎn)不同、顧客對(duì)生產(chǎn)過程的參與、人是產(chǎn)品的一部分、質(zhì)量控制問題、產(chǎn)品無法儲(chǔ)存、時(shí)間因素的重要性、分銷渠道的不同等。

*簡(jiǎn)答服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合。答：服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)或渠道、促銷、人員、有形展示、過程。

*簡(jiǎn)答企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。

答：企業(yè)想象識(shí)別系統(tǒng)是指將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)），傳達(dá)給企業(yè)周圍的關(guān)系或團(tuán)體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會(huì)大眾），并掌握其對(duì)企業(yè)生產(chǎn)一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。它的構(gòu)成因素是MI經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別、BI經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別、VI整體視覺識(shí)別。

*簡(jiǎn)答包裝策略 答:企業(yè)選擇的包裝決策有：相似包裝決策、差異包裝決策、相關(guān)包裝決策、復(fù)用包裝決策或雙用途包裝決策、分等級(jí)包裝決策、附贈(zèng)品包裝決策、改變包裝決策等。*簡(jiǎn)答新產(chǎn)品開發(fā)過程。答：新產(chǎn)品開發(fā)過程由尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)試銷、批量上市八個(gè)階段構(gòu)成。*論述產(chǎn)品組合策略。

答: 產(chǎn)品組合是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。一般通過產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性分析產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合寬度是指以個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。產(chǎn)品組合長(zhǎng)度是指一個(gè)產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格。產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性是指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)情況的不同，可選擇的策略是：擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸。擴(kuò)大產(chǎn)品組合包括擴(kuò)展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。縮減產(chǎn)品組合是指從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小甚至虧損的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目。產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分的改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。向下延伸是指企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，企業(yè)采取這種策略的主要原因有：企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)緩慢，因此不得不將其產(chǎn)品大類向下延伸；企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競(jìng)爭(zhēng)，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的方式來反擊競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)當(dāng)初進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)是為了建立其質(zhì)量形象，然后在向下延伸；企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了填補(bǔ)空隙，不使競(jìng)爭(zhēng)者有隙可乘等，企業(yè)在采取向下延伸策略時(shí)，會(huì)遇到一些風(fēng)險(xiǎn)，如：企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來增加低檔產(chǎn)品，有可能使名牌產(chǎn)品的形象受到損壞，所以低檔產(chǎn)品最好用新的商標(biāo)，不要用原先高檔產(chǎn)品的商標(biāo)；企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來增加低檔產(chǎn)品，可能會(huì)激怒生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的企業(yè)，導(dǎo)致其向高檔產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)起反攻；企業(yè)的經(jīng)銷商可能不愿意經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品所得利潤(rùn)較少。向上延伸是指企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。主要理由有：高檔產(chǎn)品暢銷，銷售增長(zhǎng)較快，利潤(rùn)率高；企業(yè)估計(jì)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者較弱，易于被擊敗；企業(yè)向使自己成為生產(chǎn)種類全面的企業(yè)等。采取向上延伸策略的競(jìng)爭(zhēng)者也承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，如：可能引起高檔產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入低檔產(chǎn)品市場(chǎng)，進(jìn)行反攻；未來的顧客可能不相信企業(yè)能生產(chǎn)高檔產(chǎn)品；企業(yè)的銷售代理商和經(jīng)銷商可能沒有能力經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品。雙向延伸是指原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，決定向產(chǎn)品大類的上下來兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣地。產(chǎn)品大類現(xiàn)代化途徑是指企業(yè)通過逐步實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造或者以最快的速度用全新設(shè)備更換原有產(chǎn)品大類。

*論述品牌真略決策。

答：品牌就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作以個(gè)銷售者或銷售集團(tuán)的標(biāo)識(shí)、以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌包括品牌名稱、品牌標(biāo)志。品牌的含義可分成屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶六個(gè)層次。品牌最持久的含義是其價(jià)值、文化和個(gè)性，它們構(gòu)成了品牌的實(shí)質(zhì)。商標(biāo)實(shí)質(zhì)上是一種法律名詞，是指以獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。品牌策略主要包括品牌有無策略、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略、品牌擴(kuò)展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)策略。（1）品牌有無策略。企業(yè)都建立有自己的品牌和商標(biāo)，雖然這會(huì)使企業(yè)增加成本費(fèi)用，但也可以使賣主得到便于管理訂貨、有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、有助于樹立良好的企業(yè)形象、有利于吸引更多的品牌忠誠(chéng)者、注冊(cè)商標(biāo)可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)等好處（2）品牌使用者策略。企業(yè)有三種可選擇的策略，即企業(yè)可以選擇使用自己的品牌，這種品牌叫做企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌；企業(yè)還可以將其產(chǎn)品批量的賣給中間商，中間商在用自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫做中間商品牌私人品牌；企業(yè)還可以有些產(chǎn)品用自己品牌有些產(chǎn)品用中間商品牌（3）品牌統(tǒng)分策略有四種可供選擇的策略：個(gè)別品牌是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌名稱。分類品牌是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個(gè)名字。企業(yè)名稱加個(gè)別品牌是指企業(yè)決定其各種產(chǎn)品的品牌前面還是冠以企業(yè)的名稱（4）品牌擴(kuò)展策略是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。（5）多品牌策略是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌（6）品牌重新定位策略是指某一品牌在市場(chǎng)上的最初定位即使很好，隨著時(shí)間推移也必須重新定位（7）企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)策略。企業(yè)想象識(shí)別系統(tǒng)是指將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)），傳達(dá)給企業(yè)周圍的關(guān)系或團(tuán)體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會(huì)大眾），并掌握其對(duì)企業(yè)生產(chǎn)一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。它的構(gòu)成因素是MI經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別、BI經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別、VI整體視覺識(shí)別。

*論述產(chǎn)品生命周期策略。

答：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分為介紹期或引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、和衰退期四個(gè)階段。（1）介紹期市場(chǎng)營(yíng)銷策略。介紹期開始于新產(chǎn)品首次在市場(chǎng)上普遍銷售時(shí)，其市場(chǎng)特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用高，制造成本高銷售利潤(rùn)常常很低甚至為負(fù)值。介紹期產(chǎn)品的營(yíng)銷策略一般有快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略（2）成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷

策略。進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，老顧客重復(fù)購買，并且?guī)砹诵碌念櫩停N售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，在這以階段利潤(rùn)達(dá)到最大。成長(zhǎng)期產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略一般有改善產(chǎn)品質(zhì)量、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳的重點(diǎn)、降價(jià)策略等（3）成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷策略。進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；該產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。成熟期產(chǎn)品的策略主要有市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良（4）衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷策略。衰退期的主要特點(diǎn)是產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生轉(zhuǎn)變等。衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品成本為最優(yōu)先考慮因素的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法通常包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)需求作為最優(yōu)先考慮的因素。需求導(dǎo)向定價(jià)法通常有感受價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法。

3.感受價(jià)值定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。反向定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。

4.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格作為最優(yōu)先的考慮因素。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法通常有隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。

5.折扣與折讓定價(jià)策略是指企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價(jià)格。價(jià)格折扣與折讓通常有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、讓價(jià)折扣五種。

6.功能折扣是制造商給某些批發(fā)商和零售商的一種額外折扣，促使它們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷功能。

7.FOB原產(chǎn)地定價(jià)是顧客（雙方）按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（卡車、火車、船舶、飛機(jī)等）上交貨。

8.基點(diǎn)定價(jià)是指企業(yè)選擇某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)。

9.聲望定價(jià)是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕品牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)，10.尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)，是指利益消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺，還能使消費(fèi)者覺得有尾數(shù)的定價(jià)是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才產(chǎn)生的結(jié)果，對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。

11.招來定價(jià)是指零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某種幾種的商品定價(jià)較低來吸引顧客。

12.差別定價(jià)也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)法有顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià)四種。

13.撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，以攫取最大利潤(rùn)，猶如從鮮奶中撇取奶油。

14.滲透定價(jià)是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。

*簡(jiǎn)答產(chǎn)品定價(jià)步驟。

產(chǎn)品定價(jià)要采取六個(gè)步驟：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。*簡(jiǎn)答企業(yè)定價(jià)方法成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三種 *簡(jiǎn)答地區(qū)定價(jià)策略

*地區(qū)性定價(jià)策略是指企業(yè)要決定對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)貍€(gè)外地不同地區(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格。地區(qū)性定價(jià)的形式有FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。*簡(jiǎn)答產(chǎn)品組合定價(jià)策略

產(chǎn)品組合定價(jià)策略主要有產(chǎn)品線定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)。

論述價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策

價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策主要包括降低價(jià)格、提高價(jià)格及其對(duì)策。（1）降低價(jià)格。企業(yè)降低降格的主要原因有：企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩因而需要擴(kuò)大銷售；在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降；企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過降低價(jià)格來掌握市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。（2）提高價(jià)格。引起企業(yè)提價(jià)的主要原因有：由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格；企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客需要。顧客最企業(yè)降低某種產(chǎn)品的價(jià)格可能理解的是：（1）這種產(chǎn)品的式樣來了，被新型產(chǎn)品取代（2）這種產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢（3）企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去（4）價(jià)格還要進(jìn)一步下跌（5）這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。購買者對(duì)某種產(chǎn)品提價(jià)的可能理解是：（1）這種產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了（2）這種產(chǎn)品很有價(jià)值（3）賣主想盡可能取得更多的利潤(rùn)。企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面來估計(jì)、預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的可能反應(yīng)：（1）假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取老一套的辦法來應(yīng)對(duì)本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)。在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)是能預(yù)測(cè)的（2）假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把每一次價(jià)格變動(dòng)都看做現(xiàn)的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時(shí)自己的利益做出相應(yīng)的反應(yīng)。在這種情況下，企業(yè)就必須斷定當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益是什么。

1.分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。但它不包括供應(yīng)商、輔助商。2.密集分銷是指制造商盡可能的通過許多負(fù)責(zé)人的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。3.選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。

4.獨(dú)家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。

5.物流是指通過有效的安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需哎喲的地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流不僅包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動(dòng)的過程中所伴隨的信息的傳播。*簡(jiǎn)答分銷渠道的職能。

分銷渠道主要解決生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間在時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價(jià)和所有權(quán)等多方面存在的差異和矛盾，消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間的分離。主要職能是：(1)研究，搜集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必須的信息（2）促銷，進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說服性溝通（3）接洽，尋找可能的購買者并與其進(jìn)行溝通（4）配合，使所供應(yīng)的貨物符合購買者的需要，包括制造、評(píng)分、裝配、包裝等活動(dòng)（5）談判，為了轉(zhuǎn)移所供應(yīng)貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議（6）物流，從事商品運(yùn)輸、儲(chǔ)存（7）融資，為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支持（8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)

*簡(jiǎn)答分銷渠道的層次

根據(jù)渠道層次的數(shù)目劃分，分銷渠道可以劃分為零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道、多層渠道等。零層渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道，主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品。一層渠道含有一個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)，二層銷售渠道含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)，三層銷售渠道含有三個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。從生產(chǎn)者觀點(diǎn)來看，隨著渠道層次的增多，控制渠道所需解決的問題也會(huì)增多。*簡(jiǎn)答分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商的數(shù)目的多少。分銷策略可分為密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷三種。密集分銷是指制造商盡可能的通過許多負(fù)責(zé)人的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。*簡(jiǎn)答影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素

渠道設(shè)計(jì)的中心環(huán)節(jié)，是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有顧客特性、產(chǎn)品特性中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性等。

*簡(jiǎn)答分銷渠道的設(shè)計(jì)

一般來講，設(shè)計(jì)一個(gè)有效的分銷渠道系統(tǒng)需要經(jīng)過的步驟是（1）確定渠道目標(biāo)與限制（2）明確各種渠道交替方案渠道的交替方案主要涉及以下四個(gè)基本因素：中間商的基本類型；每一分銷層次所使用的中間商數(shù)目；各中間商的特定市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)；生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責(zé)任（3）評(píng)估各種可能的渠道交替方案。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性三個(gè)。在這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)最為重要

*簡(jiǎn)答生產(chǎn)者的勢(shì)力

生產(chǎn)者贏得中間商的合作的勢(shì)力主要是強(qiáng)制力、獎(jiǎng)賞力、法定力、專長(zhǎng)力、感召力。強(qiáng)制力是指生產(chǎn)者對(duì)不合法的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢(shì)力。獎(jiǎng)賞力是指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢(shì)力。法定力是指生產(chǎn)者要求中間商履行雙方達(dá)成的合同而執(zhí)行某些職能的勢(shì)力。專長(zhǎng)力是指生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成控制力。感召力是指中間商對(duì)生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長(zhǎng)期合作而形成的勢(shì)力。一般情況下，生產(chǎn)者都注重運(yùn)用感召力、專長(zhǎng)力、法定力、和獎(jiǎng)賞力，盡量可能避免使用強(qiáng)制力。

論述分銷渠道管理

分銷渠道管理主要包括選擇渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)估渠道成員等。（1）選擇渠道成員。一般來講，生產(chǎn)者要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短以及成長(zhǎng)記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。（2）激勵(lì)渠道成員。生產(chǎn)者可以采取的兩條措施是：提高中間商可得的毛利潤(rùn)，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合，使之更有利與中間商；采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力。生產(chǎn)者在處理它與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，依不同的情況而采取合作、合伙和分銷規(guī)劃三種方法。（3）評(píng)估渠道成員。測(cè)量中間商的績(jī)效，主要有兩種辦法：第一種測(cè)量辦法是將每一中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。第二種測(cè)量方法是將各個(gè)中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。

1.促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇和綜合編制。從促銷的歷史發(fā)展過程看，企業(yè)最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售改進(jìn)，最后是宣傳。

2.推式策略是利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道；生產(chǎn)者積極將產(chǎn)品推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極的將產(chǎn)品推到零售商，零售商在將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。

3.拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品需求。

4.廣告是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或

某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。企業(yè)的廣告目標(biāo)主要有提供信息、誘導(dǎo)購買、提醒使用等。

5.人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。

6.銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他推銷努力。

7.宣傳是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要的商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。*簡(jiǎn)答影響促銷組合決策的因素

影響促銷組合決策的因素主要有產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景。

*簡(jiǎn)答報(bào)紙的優(yōu)缺點(diǎn) 報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)是彈性大、及時(shí)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋率高、易被接受和被信任；缺點(diǎn)是時(shí)效性短、傳閱讀者少

*簡(jiǎn)答雜志的優(yōu)缺點(diǎn) 雜志的優(yōu)點(diǎn)是可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對(duì)象、可靠且有名氣、時(shí)效長(zhǎng)、傳閱讀者多；其缺點(diǎn)是廣告購買前置時(shí)間長(zhǎng)、有些發(fā)行量是無效的*簡(jiǎn)答廣播的優(yōu)缺點(diǎn) 廣播的優(yōu)點(diǎn)是大量使用、可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對(duì)象、成本低；其缺點(diǎn)是僅有音響效果、不如電視吸引人

*簡(jiǎn)答電視的優(yōu)缺點(diǎn) 電視的優(yōu)點(diǎn)是視、聽、動(dòng)作緊密結(jié)合且引人注意、送達(dá)率高；其缺點(diǎn)是絕對(duì)成本高、展露瞬間即逝、對(duì)觀眾無選擇性

*簡(jiǎn)答直接郵寄的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是受眾已經(jīng)過選擇、有靈活性、無同一媒體的廣告競(jìng)爭(zhēng)；其缺點(diǎn)是成本比較高、容易造成濫寄的現(xiàn)象

*簡(jiǎn)答戶外廣告的優(yōu)缺點(diǎn) 戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)是比較靈活、展露重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競(jìng)爭(zhēng)少；其缺點(diǎn)是不能選擇對(duì)象、創(chuàng)造力受到局限等

*簡(jiǎn)答網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)廣告的注意優(yōu)勢(shì)有：（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同的廣告信息；（2）網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的（3）網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來到達(dá)身臨其境的感受，這會(huì)帶來全新的的體驗(yàn)（4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成也是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素。網(wǎng)路廣告的局限性主要有：網(wǎng)絡(luò)廣告的范圍還比較狹窄、價(jià)格問題。

*簡(jiǎn)答銷售人員的工作任務(wù)（1）積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能顧客或潛在的顧客（2）把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在顧客（3）運(yùn)用推銷技術(shù)，千方百計(jì)推銷產(chǎn)品（4）向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、加快辦理交貨等（5）經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和搜集市場(chǎng)情報(bào)

*簡(jiǎn)答人員推銷的特點(diǎn) *人員推銷的特點(diǎn)是：（1）人員推銷注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員建立友誼（2）人員推銷具有較大的靈活性（3）人員推銷與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無效勞動(dòng)較少（4）人員推銷在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售（5）人員推銷有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提供高決策水平（6）人員推銷經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激列的情況，也適用推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品

*簡(jiǎn)答設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法

企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模通常有三種方法：（1）銷售百分比法，企業(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對(duì)未來銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷售人員的數(shù)量（2）分解法，這種方法是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測(cè)額相對(duì)比，就可以判斷銷售隊(duì)伍的規(guī)模大小（3）工作量法，上述前兩種方法比較簡(jiǎn)單，但它們都忽略了銷售人員的數(shù)量與銷售量之間的內(nèi)在聯(lián)系，因而實(shí)際意義不大

*簡(jiǎn)答企業(yè)的銷售促進(jìn)策略企業(yè)的銷售促進(jìn)策略包括確定目標(biāo)，選擇工具，制定方案，預(yù)試方案，實(shí)施和控制方案，以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容 *簡(jiǎn)答宣傳的重要作用

（1）賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌、從而打開市場(chǎng)銷路（2）當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，賣主可以利用宣傳來恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售（3）知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度（4）公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象（5）國(guó)家也可以利用宣傳來改善國(guó)家形象，吸引更大的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本，或爭(zhēng)取國(guó)際支援。*論述促銷組合策略

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇和綜合編制。從促銷的歷史發(fā)展過程看，企業(yè)最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售改進(jìn)，最后是宣傳。影響促銷組合策略的因素主要有產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景。（1）產(chǎn)品類型主要是指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。廣告一直是消費(fèi)品的主要促銷工具。銷售促進(jìn)在這兩類市場(chǎng)上具有同等重要的程度（2）推式與拉式策略。推式策略是利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道；生產(chǎn)者積極將產(chǎn)品推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極的將產(chǎn)品推到零售商，零售商在將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品需求。（3）促銷目標(biāo)。廣告、銷售促進(jìn)和宣傳在建立購買者知曉方面，比人員推銷的效益要好的多。在促進(jìn)購買者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解方面，廣告的成本效益最好，人員推銷居其次。購買者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任，在很大程度上受人員推銷的影響，其次才是廣告。購買者定貨與否以及訂貨多少主要受推銷訪問的影響，促銷促進(jìn)則起協(xié)調(diào)作用（4）產(chǎn)品生命周期階段。在介紹期，廣告與促銷促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯的效果，口頭傳播越來越重要。在成熟期，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。運(yùn)輸贈(zèng)品等促銷工具比單純的廣告活動(dòng)更為有效。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤(rùn)收入。（5）經(jīng)濟(jì)前景。在通貨膨脹時(shí)期購買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)十分敏感。

第二篇：在職研究生專業(yè)

在職研究生專業(yè)

1、華中師范大學(xué)（在職研究生）

專業(yè)：教育碩士、公共管理碩士、法律碩士、農(nóng)業(yè)推廣碩士、漢語國(guó)際教育碩士、翻譯碩士、體育碩士、藝術(shù)碩士、工商管理碩士、社會(huì)工作碩士

2、武漢大學(xué)（在職研究生）

專業(yè)；工商管理碩士、工程管理碩士、公共管理碩士、法律碩士、教育學(xué)碩士

3、中共中央黨校函授學(xué)院（在職研究生）學(xué)校網(wǎng)址：http:///

專業(yè)：中共黨史（2009）、馬克思主義哲學(xué)（2009）、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、科學(xué)社會(huì)主義與國(guó)際共產(chǎn)主義運(yùn)動(dòng)、馬克思主義基本原理、思想政治教育

4、中山大學(xué)在職研究生專業(yè)：

2009年以前授權(quán)專業(yè)：工商管理碩士（MBA）、法律碩士（J.M）、臨床醫(yī)學(xué)碩士（M.M.）、公共管理碩士（MPA）、口腔醫(yī)學(xué)碩士（S.M.M.）、公共衛(wèi)生碩士（MPH）、會(huì)計(jì)碩士（MPAcc）、教育碩士（Ed.M）、翻譯碩士（MTI）、漢語國(guó)際教育碩士（MTCSOL）、社會(huì)工作碩士（MSW）、工程碩士（M.E.）（計(jì)算機(jī)技術(shù)方向、環(huán)境工程方向、軟件工程方向、電子與通信工程方向、生物工程方向、光學(xué)工程方向、地質(zhì)工程方向、項(xiàng)目管理方向、材料工程方向、集成電路工程方向、物流工程方向、水利工程方向、控制工程方向、交通運(yùn)輸工程方向）；

2010年授權(quán)專業(yè)：金融碩士（MF）、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)碩士（M.A.S.）、稅務(wù)碩士（MT）、國(guó)際商務(wù)碩士（MIB）、保險(xiǎn)碩士（MI）、資產(chǎn)評(píng)估碩士（MV）、文物與博物館碩士（M.C.H.M）、護(hù)理碩士（MNS）、藥學(xué)碩士（M.Pharm）、旅游管理碩士（MTA）、圖書情報(bào)碩士（MLIS）、工程管理碩士（MEM）、工程碩士（M.E.）（動(dòng)力工程方向、化學(xué)工程方向、生物醫(yī)學(xué)工程方向）

2011年授權(quán)專業(yè)：審計(jì)碩士（MAud)

中山大學(xué)博士專業(yè)：臨床醫(yī)學(xué)博士（M.D.）1998年授權(quán)、口腔醫(yī)學(xué)博士（S.M.D）2009年授權(quán)

第三篇：工商管理專業(yè)實(shí)習(xí)大綱

工商管理專業(yè)實(shí)習(xí)大綱

根據(jù)《西南政法大學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)管理辦法》，結(jié)合工商管理專業(yè)實(shí)務(wù)工作的特點(diǎn)，制定本實(shí)習(xí)大綱。

一、實(shí)習(xí)目的

專業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐的重要環(huán)節(jié)，是對(duì)學(xué)生將所學(xué)專業(yè)知識(shí)運(yùn)用于社會(huì)實(shí)踐、學(xué)生工作能力和社會(huì)適應(yīng)能力的綜合檢驗(yàn)。工商管理專業(yè)是社會(huì)實(shí)踐性比較強(qiáng)的專業(yè)，要求學(xué)生通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)，學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，提高綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力和社會(huì)實(shí)踐、適應(yīng)能力，盡量縮短學(xué)校與社會(huì)的差距，使學(xué)生走上工作崗位前有一個(gè)過渡性的適應(yīng)期，畢業(yè)后能盡快地適應(yīng)工作需要。

二、實(shí)習(xí)要求

（一）專業(yè)實(shí)習(xí)一般安排在工商企業(yè)進(jìn)行。在實(shí)習(xí)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立深入各部門、車間或者市場(chǎng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，熟悉生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、組織等管理業(yè)務(wù)，參加企業(yè)實(shí)際工作。

（二）堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)分析和解決實(shí)際實(shí)習(xí)問題，不斷提高實(shí)際工作能力、業(yè)務(wù)水平、綜合素質(zhì)和社會(huì)適應(yīng)能力。

（三）為畢業(yè)論文的寫作積累資料和實(shí)踐素材。

三、學(xué)分：8學(xué)分

四、時(shí)間安排：10周

五、組織與實(shí)施

（一）成立學(xué)院實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組，由學(xué)院主要領(lǐng)導(dǎo)、各教研室主任、年級(jí)老師組成。在學(xué)院實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一組織領(lǐng)導(dǎo)下，下設(shè)工商管理實(shí)習(xí)辦公室，由年級(jí)老師具體負(fù)責(zé)本專業(yè)實(shí)習(xí)工作。

（二）實(shí)習(xí)方式。實(shí)行集中實(shí)習(xí)與分散實(shí)習(xí)相結(jié)合，原則上集中實(shí)習(xí)的學(xué)生人數(shù)應(yīng)在總?cè)藬?shù)的50%以上。學(xué)生應(yīng)服從學(xué)院實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組的安排,確定專業(yè)實(shí)習(xí)形式。集中實(shí)習(xí)由學(xué)院統(tǒng)一安排學(xué)生到校、院兩級(jí)實(shí)習(xí)基地實(shí)習(xí)。而分散實(shí)習(xí)是由學(xué)生自行選擇、自行聯(lián)系與其所學(xué)專業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)部門和單位進(jìn)行實(shí)習(xí)。

（三）帶隊(duì)實(shí)習(xí)情況。學(xué)生集中實(shí)習(xí)達(dá)15人以上的，學(xué)院應(yīng)指派教師帶隊(duì)，但一名帶隊(duì)教師所帶學(xué)生一般不應(yīng)超過50人。學(xué)院要加強(qiáng)對(duì)帶隊(duì)教師的管理，并采取相應(yīng)的激勵(lì)措施鼓勵(lì)教師尤其是青年教師積極承擔(dān)校外實(shí)習(xí)帶隊(duì)工作。

六、實(shí)習(xí)內(nèi)容

全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀。主要包括：

（一）企業(yè)概況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝流程。

（二）全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理循環(huán)——供應(yīng)、生產(chǎn)、營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的決策、計(jì)劃、組織、人員配備和控制工作。

（三）企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，各職能部門之間的相互協(xié)調(diào)機(jī)制。

（四）企業(yè)各項(xiàng)管理制度的建設(shè)、執(zhí)行、監(jiān)督和完善，以及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制的作用。

（五）了解企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況，籌資、投資、運(yùn)營(yíng)資金、成本及利潤(rùn)分配管理，重點(diǎn)了解企業(yè)在資金和成本管理方 面的特色。

（六）企業(yè)文化和企業(yè)形象的構(gòu)筑和傳播。

（七）找出實(shí)習(xí)單位某一領(lǐng)域中存在的不足,提出自己的合理化建議和改進(jìn)措施,并加以總結(jié)。

七、實(shí)習(xí)紀(jì)律

（一）嚴(yán)格遵守國(guó)家法律、法規(guī)，遵守社會(huì)公德。

（二）嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度和工作紀(jì)律；保守國(guó)家機(jī)密；嚴(yán)禁徇私舞弊、收受賄賂。尊重指導(dǎo)教師，虛心向業(yè)務(wù)部門的老師學(xué)習(xí)。

（三）自覺維護(hù)學(xué)校榮譽(yù)，不做違法亂紀(jì)的行為。

（四）加強(qiáng)組織紀(jì)律性，對(duì)分散實(shí)習(xí)者，實(shí)習(xí)開始后兩周內(nèi)須將實(shí)習(xí)地點(diǎn)告知年級(jí)辦公室，提供信息務(wù)必真實(shí)，不弄虛作假，并保持與學(xué)校的聯(lián)系。

（五）實(shí)習(xí)期間無特殊情況，不得擅自中斷實(shí)習(xí)。因故必須請(qǐng)假時(shí)，嚴(yán)格遵守請(qǐng)假制度，不履行請(qǐng)假手續(xù)和程序及假滿不及時(shí)歸隊(duì)者，均作曠課處理。

（六）學(xué)生因違反紀(jì)律而造成不良影響或重大損失者，由學(xué)校或?qū)嵙?xí)單位按相關(guān)規(guī)定給予相應(yīng)處分。

八、考核與成績(jī)?cè)u(píng)定

實(shí)習(xí)學(xué)生必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成全部實(shí)習(xí)任務(wù)，并提交實(shí)習(xí)日志，實(shí)習(xí)總結(jié)（報(bào)告）和單位鑒定（須加蓋實(shí)習(xí)單位公章），方可參加考核。專業(yè)實(shí)習(xí)考核成績(jī)由學(xué)院實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)學(xué)生在實(shí)習(xí)期間的表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)定。即根據(jù)實(shí)習(xí)單位具體意見、指導(dǎo)教師意見、學(xué)生實(shí)習(xí)材料來綜合評(píng)定學(xué)生實(shí)習(xí)成績(jī)。成績(jī)按優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五級(jí)計(jì)。凡實(shí)習(xí)成績(jī)不及格者，不能取得學(xué)分，須重修及格后方能畢業(yè)。

工商管理專業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)書

一、目的

專業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐的最后重要環(huán)節(jié)，是對(duì)學(xué)生將所學(xué)專業(yè)知識(shí)運(yùn)用于社會(huì)實(shí)踐、學(xué)生工作能力和社會(huì)適應(yīng)能力的綜合檢驗(yàn)。工商管理專業(yè)是一個(gè)社會(huì)實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，要求學(xué)生通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)，進(jìn)一步加深對(duì)企業(yè)管理理論知識(shí)的理解，學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，提高綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力和社會(huì)實(shí)踐、適應(yīng)能力，盡量縮短學(xué)校與社會(huì)的差距，使學(xué)生走上工作崗位前有一個(gè)過渡的適應(yīng)期，畢業(yè)后能夠盡快地適應(yīng)工作需要。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步加深對(duì)所學(xué)管理知識(shí)及基本理論的理解，認(rèn)識(shí)企業(yè)戰(zhàn)略選擇、投資分析的一般程序與方法，組織設(shè)計(jì)的基本原則，市場(chǎng)調(diào)查的程序和方法、營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容及基本規(guī)律，生產(chǎn)運(yùn)作活動(dòng)的一般過程及人力資源管理的主要內(nèi)容及操作技巧等。

（二）通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)，理解企業(yè)各項(xiàng)管理活動(dòng)的內(nèi)在聯(lián)系，了解企業(yè)各項(xiàng)管理活動(dòng)的具體內(nèi)容及操作程序，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)管理實(shí)踐中的新理念，新方法的提煉，豐富和擴(kuò)大專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域。

（三）通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)，參與實(shí)際工作，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的現(xiàn)狀做出分析，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論解決實(shí)際問題的能力，提高其綜合運(yùn)用知識(shí)的能力及獨(dú)立分析、解決問題的能力，增強(qiáng)其創(chuàng)新意識(shí)。

（四）通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)，樹立學(xué)生的勞動(dòng)觀念，增強(qiáng)其社會(huì)交往及溝通能力，培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)意識(shí)及合作精神；通過學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)管理人員，技 術(shù)人員與工人的優(yōu)秀品質(zhì)，提高其綜合素質(zhì)，為日后走上工作崗位打下基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)準(zhǔn)備

（一）了解實(shí)習(xí)企業(yè)和行業(yè)總體情況

因?qū)嵙?xí)企業(yè)和行業(yè)的差異，在實(shí)習(xí)前，應(yīng)通過各種方式和途徑，有針對(duì)性對(duì)實(shí)習(xí)企業(yè)和行業(yè)的總體情況進(jìn)行了解。

（二）專業(yè)知識(shí)和技能的準(zhǔn)備

根據(jù)實(shí)習(xí)企業(yè)崗位和要求，在實(shí)習(xí)前，應(yīng)在企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)調(diào)查、運(yùn)營(yíng)管理等專業(yè)知識(shí)和技能作好準(zhǔn)備。

（三）注意事項(xiàng)

1.嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的規(guī)章制度和工作紀(jì)律。2.尊重指導(dǎo)教師，虛心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。3.保守實(shí)習(xí)企業(yè)的機(jī)密。4.注意工作方式和態(tài)度。

5.確保實(shí)習(xí)中的人身安全和財(cái)產(chǎn)安全。

三、實(shí)習(xí)基本內(nèi)容

學(xué)生主要是在工商企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)。在工業(yè)企業(yè)實(shí)習(xí)，應(yīng)在全面了解實(shí)習(xí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)習(xí)崗位的不同，重點(diǎn)在以下幾個(gè)方面中的某一個(gè)方面進(jìn)行實(shí)習(xí)。

（一）市場(chǎng)調(diào)查

1.了解實(shí)習(xí)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的開展情況。2.熟悉市場(chǎng)調(diào)查的程序、內(nèi)容和方法。3.從事具體的問卷調(diào)查工作。包括：（1）調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)

（2）調(diào)查問卷發(fā)放的方式、對(duì)象和數(shù)量。（3）調(diào)查問卷的回收。（4）調(diào)查問卷的整理。（5）調(diào)查問卷的分析。（6）調(diào)查報(bào)告的撰寫。

（二）人力資源管理

1.了解和熟悉實(shí)習(xí)企業(yè)人力資源管理的基本情況 2.了解和熟悉企業(yè)人力資源規(guī)劃內(nèi)容、方法和技巧。3.了解和熟悉人員的招聘、培訓(xùn)的程序、方法和技巧。4.了解和熟悉企業(yè)激勵(lì)機(jī)制、薪酬管理的內(nèi)容、方法和技巧。5.了解和熟悉企業(yè)績(jī)效管理的內(nèi)容、方法和技巧 6.了解和熟悉工作分析的內(nèi)容、程序和方法。7.了解和熟悉企業(yè)人事管理、人事測(cè)評(píng)的內(nèi)容和方法。8.了解企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系管理方面的內(nèi)容、方法和技巧。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷

了解和熟悉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本情況，包括市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、顧客分析、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷策略、企業(yè)文化建設(shè)等方面的內(nèi)容、方法和技巧。主要包括以下主要方面： 1.了解和分析企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境

（1）了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和內(nèi)容，分析企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境（宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境），分析市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響以及帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

（2）了解企業(yè)是否重視市場(chǎng)調(diào)查工作？是否需要開展市場(chǎng)調(diào)查？是否建立起了信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場(chǎng)信息的主要來源渠道是什么？

2.了解和分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)營(yíng)銷策略

（1）了解企業(yè)開拓市場(chǎng)的綜合情況及效果。了解和分析企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)情況：包括目標(biāo)市場(chǎng)是如何確定的？目標(biāo)市場(chǎng)的構(gòu)成？

（2）企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的市場(chǎng)需求情況和發(fā)展趨勢(shì)？企業(yè)的產(chǎn)品（或服務(wù)）組合？產(chǎn)品組合對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)適應(yīng)性如何？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況如何?（3）了解和分析企業(yè)的定價(jià)方法和策略，其合理性如何？(4)了解和分析企業(yè)的供應(yīng)渠道和分銷渠道構(gòu)成，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有何影響？

(4)了解和分析企業(yè)的促銷（廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等）策略，效果如何？你有何改進(jìn)意見？

4.了解企業(yè)營(yíng)銷管理狀況

8(1)了解企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)過程和手續(xù)，包括交易方式、付款與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸過程責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)范圍及劃分等。

(2)了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系。了解企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)和控制措施，企業(yè)各個(gè)營(yíng)銷部門的職能是否得到了充分的發(fā)揮？企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否合理？是否適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的需要？

(3)了解和分析企業(yè)在營(yíng)銷管理活動(dòng)中所存在的問題，并提出自己的見解以及解決問題的措施或方案。

（四）企業(yè)財(cái)務(wù)管理

了解實(shí)習(xí)企業(yè)財(cái)務(wù)管理狀況。包括籌資、投資、運(yùn)營(yíng)資金、成本及利潤(rùn)分配管理，重點(diǎn)了解和熟悉企業(yè)財(cái)務(wù)管理方面的制度和方法。

1.對(duì)實(shí)習(xí)單位目前所處的財(cái)務(wù)環(huán)境的分析；了解實(shí)習(xí)單位現(xiàn)有資金的來源渠道、方式、資本結(jié)構(gòu)狀況；掌握企業(yè)籌資決策的基本方法。

2.參與企業(yè)進(jìn)行投資項(xiàng)目有關(guān)情況的預(yù)測(cè)及投資方案的決策。3.熟悉企業(yè)各項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)的日常管理。

4.參與企業(yè)實(shí)行成本預(yù)測(cè)、計(jì)劃、控制、分析與考核。5.了解企業(yè)利潤(rùn)分配的方案。

6.熟悉企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的基本方法和技巧；分析企業(yè)近幾年來獲利能力、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力的變化。

（五）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

1.了解實(shí)習(xí)企業(yè)戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀。

2.企業(yè)戰(zhàn)略選擇評(píng)價(jià)內(nèi)容和方法。包括：

（1）企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)的分析。包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的選擇（行業(yè)定位決策及市場(chǎng)定位決策），企業(yè)成長(zhǎng)方向的分析評(píng)價(jià)（新行業(yè)及新市場(chǎng)進(jìn)入的分析），企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針的評(píng)價(jià)，戰(zhàn)略目標(biāo)水平的評(píng)價(jià)。

（2）企業(yè)總體戰(zhàn)略分析。包括企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析，企業(yè)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析。

3.了解實(shí)習(xí)企業(yè)戰(zhàn)略管理中的現(xiàn)存問題 4.了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)

（六）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

1.了解實(shí)習(xí)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖。

2.各主要職能部門的職責(zé)劃分、工作特點(diǎn)及人員配備。3.企業(yè)管理層次、幅度，集權(quán)與分權(quán)程度，規(guī)范化程度。4.企業(yè)環(huán)境、戰(zhàn)略、人員來源、規(guī)模、生命周期階段對(duì)組織設(shè)計(jì)的影響。

5.組織機(jī)構(gòu)的變革。

6.組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中現(xiàn)存的問題。

（七）生產(chǎn)運(yùn)作管理

1.了解實(shí)習(xí)企業(yè)生產(chǎn)戰(zhàn)略選擇的分析。2.生產(chǎn)布局、生產(chǎn)技術(shù)特點(diǎn)。3.生產(chǎn)計(jì)劃的編制、執(zhí)行情況分析。

4.生產(chǎn)過程構(gòu)成分析（主要是工藝線路分析）。5.產(chǎn)品工序分析、工藝流程分析。6．現(xiàn)場(chǎng)管理方法。7.產(chǎn)品質(zhì)量的保障體系。

8.生產(chǎn)運(yùn)作中現(xiàn)存的問題及改進(jìn)等。

（八）國(guó)際貿(mào)易

1.了解實(shí)習(xí)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易的開展情況。包括企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易方面的基本數(shù)據(jù)資料、國(guó)際市場(chǎng)分布等。

2.了解有關(guān)國(guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào)易、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、財(cái)務(wù)管理等方面的法律、法規(guī)和有關(guān)方針、政策。

3.了解企業(yè)業(yè)務(wù)員、單證員、報(bào)關(guān)員、報(bào)檢員工作的基本職責(zé)。4.了解和掌握處理各進(jìn)出口單據(jù)、日常貿(mào)易事務(wù)的基本方法和基本技能。

5.了解和逐步掌握?qǐng)?bào)關(guān)、報(bào)檢的工作流程及單證制作。6.了解國(guó)際收付中的各種票據(jù)、注意支付條款的訂立。7.在實(shí)習(xí)中了解和不斷提高談判技能、提高與外商交流的能力。8.了解簽訂國(guó)際貿(mào)易合同的基本程序和方法。9.了解進(jìn)出口合同履行程序、各環(huán)節(jié)要注意的問題。

此外，學(xué)生在商業(yè)企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)內(nèi)容主要包括：

1.企業(yè)概況：企業(yè)制度、組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)體制、員工數(shù)量、年?duì)I業(yè)額、年利潤(rùn)額、固定資產(chǎn)總額、商場(chǎng)所處區(qū)位、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、發(fā)展前景、面臨問題。

2.經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)：系統(tǒng)運(yùn)行、經(jīng)營(yíng)商品、經(jīng)營(yíng)資金、建筑與經(jīng)營(yíng)設(shè) 備、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)人員。

3.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與決策：經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析、經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)信息的收集與處理、管理信息系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

4.商品采購與運(yùn)輸：商品采購過程、商品采購決策、商品采購策略、商品運(yùn)輸業(yè)務(wù)管理任務(wù)、商品運(yùn)輸途徑、商品運(yùn)輸計(jì)劃、企業(yè)自有運(yùn)輸工具管理。

5.營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與分布：批發(fā)營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與分布、零售營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與分布、倉庫地點(diǎn)的選擇與分布、新增連鎖店地點(diǎn)的選擇與分布。

6.商品銷售、促銷、定價(jià)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)洽談：商品銷售方式、銷售策略、銷售服務(wù)、人員推銷、商業(yè)廣告、公共關(guān)系活動(dòng)、商品定價(jià)方法、價(jià)格策略、電子商務(wù)、影響商品定價(jià)的主要因素、經(jīng)營(yíng)洽談過程、洽談技巧。

7.人力資源管理：勞動(dòng)組織、勞動(dòng)定額、崗位評(píng)價(jià)、人員素質(zhì)評(píng)價(jià)、人力資源規(guī)劃、人員選聘、培訓(xùn)、激勵(lì)。

8.財(cái)務(wù)管理：企業(yè)的資金運(yùn)動(dòng)及資金籌借、資產(chǎn)負(fù)債與所有者權(quán)益、流動(dòng)資產(chǎn)管理、固定資產(chǎn)管理、企業(yè)財(cái)務(wù)流程、成本分析與控制、財(cái)務(wù)效果分析。

第四篇：工商管理專業(yè)實(shí)習(xí)大綱

四、其他

1、在實(shí)習(xí)前一周填寫《中國(guó)藥科大學(xué)實(shí)習(xí)計(jì)劃書》一式兩份，一份留實(shí)習(xí)單位，一份留院部存檔。

2、學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中必須認(rèn)真填寫實(shí)習(xí)周記，如實(shí)反映每周主要實(shí)習(xí)內(nèi)容、實(shí)習(xí)收獲、出現(xiàn)的問題及解決問題的方法，每周交指導(dǎo)教師評(píng)閱，實(shí)習(xí)結(jié)束后交學(xué)校檢查和留存。

3、實(shí)習(xí)學(xué)生應(yīng)嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)紀(jì)律和實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真執(zhí)行請(qǐng)假制度、作息制度，講文明懂禮貌，樹立中國(guó)藥科大學(xué)學(xué)生的良好形象。

4、實(shí)習(xí)期間，學(xué)生的政治學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、黨團(tuán)組織生活以及生活管理等各項(xiàng)工作服從實(shí)習(xí)單位的領(lǐng)導(dǎo)與安排。

5、尊敬帶教老師，虛心向老師學(xué)習(xí)，及時(shí)完成老師交給的各項(xiàng)任務(wù)。

6、實(shí)習(xí)期間法定節(jié)假日原地休息，不得擅自離開實(shí)習(xí)單位所在地，否則后果自負(fù)。

7、實(shí)習(xí)期間要注意交通、防火和人身安全。

8、實(shí)習(xí)結(jié)束前，學(xué)生必須做好收尾工作，清點(diǎn)實(shí)習(xí)用品、資料、歸還所借物品，打掃衛(wèi)生，辦妥各項(xiàng)相關(guān)手續(xù)。外出實(shí)習(xí)的學(xué)生還應(yīng)做好告別致謝工作。

第五篇：在職研究生招生專業(yè)匯總

在職研究生招生專業(yè)

在職研究生招生專業(yè)匯總：保險(xiǎn)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、法學(xué)、房地產(chǎn)、工程碩士、國(guó)學(xué)、國(guó)際關(guān)系、國(guó)際貿(mào)易、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)、公共管理、金融學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、教育學(xué)、計(jì)算機(jī)、會(huì)計(jì)學(xué)、、、、、、、、、、語、項(xiàng)目管理、行政管理、心理學(xué)、信息化、新聞傳播學(xué)、藝術(shù)學(xué)、醫(yī)學(xué)、周易、哲學(xué)、資源管理。