第一篇：讀《怪誕行為學》有感

讀《怪誕行為學》之體會

《怪誕行為學》是一本很有意思的好書。在書中充滿了作者智慧的想法和嚴密的思路，而且，書中的很多探索心理和行為的實驗，比起那些紙上談兵的蕓蕓眾書顯得更加珍貴。

一切始于作者的一場飛來橫禍，讓作者去反思，當然也有大量的時間，去反思各種不同行為的目的。的確當一種人類行為的發生，在背后可能隱藏著很多原因甚至是人類心理的軌跡。當人們的行為進入經濟生活，行為經濟學科應運而生。價格和價值是經濟學的術語。行為經濟學要研究的課題之一是人類對價值是1的商品會接受多少的價格，而價格的變化又會對“接受”或者“不接受”的行為造成多大的影響。作者引入了一個“錨”的概念并設計了一系列實驗，我認為這并沒有解釋當然也無法解釋真正的原因，因此可以列入“怪誕”行為之內。我也有些自己的看法和大家分享。我相信性格決定行為。理性的人會先了解自己需要什么，并選擇可接受的價格，這是一個范圍。比如，他一定會買一個價值為1的商品，而他可接受的價格可能在“0.8-1.5”，價格太低他會質疑商家和商品的質量，價格太貴使他無法承受。增幅比減幅大的原因是他對這商品勢在必得。感性的人，或者一般沖動的消費都有這樣的情況，就是在稀里糊涂的狀態下買了商品。一般會有這樣的原因，自己心情不好、或者心情大好、當然可能會有銷售人員的贊美、尤其是當銷售人員推定把商品賦予消費者本身時。就如零售員會說“這件衣服你穿者很合身很有氣質，搭配你的裝飾和發型正好”又如“這樣高額的保險保障是你身份的象征，就像你的名車一樣奪人眼球”。感性的人承受的價格就不能用價值來衡量了。有形商品和無形商品的最大區別，或許就是“錨”的確定完全不同。無形產品尤其是人壽保險，其保險標的是人的生命。人的壽命是無價的，因此消費者從一開始必定不會深刻地了解壽險“保額”的概念，對于“買五份”還是“買十份”也不會覺得有很大區別。這是需要壽險從業人員幫助客戶去厘清的。也許這一點比“保障”更加重要。當消費者轉入對價格的考慮，就像教科書上說的那就是“成交”的時機了。尤其是較大額的支出，對價格的考慮會更加突出。這不是銷售的困難之處，其實是消費者心理的真實想法。對于一件價格在5000以上的商品，消費者可能不會那么快下決定，即便他已經了解了商品的價值。一種情況是通過強勢成交為客戶做決定，這相當不錯。還有一種就是讓客戶轉入理性消費分析。即讓客戶去完全“接受”這個價格。這比較困難。同時要讓客戶更加了解保險保障，更加強調公司增值服務，即讓客戶充分相信“值這個價”。當然我們也可以用一些“錨”理論，比如和客戶說“你看房價這十多年漲瘋了，國家GDP和人民生活水平也大幅提高，未來的商品價格肯定也會上漲，都說買保險要趁早，也要考慮以后消費的水平。你看那些很早前就買過保險的就有很大優勢。”又或者問“那你的意思就是6000元保費降到3000你就會買了？”繼續說“好那你就出3000元，剩下一半我來出，不過受益人那欄是不是也要填我的名字啊”。

為了進一步討論消費行為，作者開始研究商家“免費”的動作。大型商場都會有折扣和兌換券。我們開班購物去的超市就有一種優惠方案稱為“現金券”，會員買滿30元就可兌換1元現金券，現金券可以再次購買商品。不考慮其他的優惠和折扣，僅“現金券”商家就讓利3%給客戶。消費者喜歡優惠，其實也就是因為“錨”的原因。我假定，如果保險從業人員也給客戶讓利3%，會不會對于銷售有正面積極的作用。讓利3%，我認為最重要和關鍵的，是給客戶讓什么

“利”，可以使消費者感到優惠，真正的價廉物美。對于一個理性而精明的人，他當然能接受0.8-1.5的價格區間，但如果能用0.8的價格而不用1.5成交，何樂而不為。讓利，主要還是讓心理。就優惠的方式，保險從業人員一般會用“買主險送意外”的話術，意外險的保費自己出。就價格來講，消費者對于價格的爭議我認為有一主要方面是對價格的質疑。當保險從業人員拿出誠信、專業的高素質來面對客戶時，我們就要讓客戶了解我們的價格就是“0.8”并讓客戶相信。首先，我們的價格不會高于1，因為“保監會規定的收益是一致的，保險公司精算部門厘定的保費也由此得出，不僅不同保險公司的保險產品，就算同一家公司的也會因為保險利益的不同而厘定不同的保費?！逼浯?，我們的價格也是很有競爭力的，因為“我們公司的XX產品具有更廣泛的理賠范圍，價格也不高，相較而說我們公司尤其為像您這樣的客戶考慮，公司經營也十分穩健，給了您更多的實惠。”如此再讓客戶感受到對自己的服務也是比別的客戶多的，更能相得益彰。

通過“倒票實驗”，我了解到買方和賣方天然的就會有隔閡，同時也會影響到買方價值和賣方價值的差異。就是站在消費者的立場，會說“賣家講的都是花好稻好，真的是那樣嗎？”買家也會理直氣壯，“我們的產品當然好，有證可查”。這就要求銷售人員站在客戶的角度去思考問題，不僅是客戶的需求，還有客戶的心理。電視劇《士兵突擊》中A大隊隊長袁朗說過，“就算是戰場上的敵人。也需要去理解、去經歷”，何況是我們的朋友，我們的客戶呢！教科書和話術里，也有講到不要和客戶站在對立面，應對反對問題先說“我理解”。的確，因為在買賣問題上天生的隔閡，“錨”也就有不確定性。先打開交流通道，才是最重要的。

撇開商品的一切，品牌效應也是要義之一。因為品牌的確立說明了誠信、專業、服務和質量，還有聲譽和磚介紹。沒有人會拒絕品牌的力量。

當然，《怪誕行為學》還有一些理論和實驗直指人性，也讓我受益匪淺。總體來說非常值得一看。

第二篇：讀書筆記：《怪誕行為學》

序言、引言

1.2.3.4.5.我的辯論對手總是耐心的企圖說服我采取和他相同的思維方式。承認錯誤是改正錯誤的第一步。從理論上說，理論與實踐沒有不同，但是到了實踐中二者卻有天壤之別。人類的非理性——我們與完美之間的差距。生活是復雜的，多種多樣的力量同時向我們施加影響，這種復雜性使我們難以弄清楚到

底其中何種力量、如何形成我們的行為。

6.懂得了那些生活中的原理，對人類本性有了新認識之后，更重要的是，我們要怎樣改變

我們自己的行為。

第一章相對論的真相：為什么我們喜歡比較和攀比？

1.人們很少做不加比較的選擇。

2.動腦筋既麻煩又討厭。

3.盡管人們一般不會點菜單上標價最貴的菜，但他們很可能點排第二位的。

在銷售中可以應用“第二位效應”，把最想賣出的商品夾在兩種高價和低價商品之間。

4.記住那個詭異的“印刷版加電子版套餐”例子。

5.我們總是靠觀察周圍的事物以確定彼此的關系。

6.我們不但喜歡拿事物與事物比較，還喜歡把容易比較的事物集中作比較。

就是在A與B之間難以做選擇時，我們會引入-A或-B的概念。

7.在完美的A、B同時存在時，引入-A（或-B）會引導人們選擇完美的A（或B），而不是

B（或A）。

8..工資的多少與幸福程度的關聯并不像人們想象的那么緊密，而在于比身旁的人工資高。

——最幸福的人并不在個人收入最高的國家里。．．．．．．．．

——而我們在滿足基本生活要求之外還一個勁兒的爭取高工資，很大一部分原因是出于攀比和嫉妒，要比身邊的人工資高而感到幸福而已。

9.1）來到A 店買筆，標價25 $，這個時候得知15分鐘路程之外的B店促銷價18$，你會

在哪買？

2）來到A店買衣服，標價455$，這個時候得知15分鐘路程之外的B店促銷價448$，你會在哪買？

——同是節省7$，你會為哪個而去跑15分鐘？

10.選擇的時候，懂得那些“第二位效應”、“誘餌效應”等，適時的擴大或縮小自己的比較

圈子

第二章 供求關系的失衡：為什么珍珠無價？

1.要讓人們渴望做一件事情，只需使做這件事情的機會（貌似）難以獲得即可。

2.羊群效應：基于他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們是否模仿。

自我羊群效應：有了第一次的體驗，在以后我們會在自己后面排起隊來。

3.質疑一下自己已經形成的習慣，好或不好？怎樣形成的？怎么改進？

——因此，我們要特別注意自己的“初次決定”。因為這會影響以后的一系列相關決定。

4.1）消費者實際上并不能很好的把握自己的偏好以及他們愿意為不同商品和體驗付出的價格。

2）似乎不是消費者的購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意愿。

5.面對煙草上漲的價格，短期內或許銷量會下降，但從長遠看，消費者會調整錨定，適應

新價格，進而銷量可能恢復到以前水平。

第三章 免費的代價：為什么贈品反而讓我們花費更多？

1.免費最大的問題在于，它引誘你在它和另一件商品之間掙扎——并引導我們做出不明智的決定。

2.為什么免費如此誘人？為什么能引起我們的非理性沖動，見到免費的東西就向前沖，即

使那些并不是我們真正需要的東西？

因為：1）多數交易都有有利的一面和不利的一面，但免費使我們忘了不利的一面。

2）免費會造成一種情緒沖動，讓我們誤以為免費的物品大大高于它真正的價值。

3）人類具有懼怕損失的本性。選擇免費的物品，不見得有什么顯而易見的損失；但選擇不免費的物品確實有損失的。

——因此，在確定價格的過程中，零就不單單是一個價格了。它和折扣不是一回事。

第四章 社會規范的成本：為什么我們白干活高興，干活賺錢反而不高興？

1.我們同時生活在兩種規范里：社會規范&市場規范。

2.律師們可以免費為需要幫助的退休人員服務，而要開迪加工資的時候卻不做，為什么？

因為：提到錢的時候，律師們就會考慮市場規范，認為報酬與實際工資標準相比太少；不提錢的時候，他們用的是社會規范。

——一旦進入市場規范，社會規范就隨之而去。

3.禮品在市場規范和社會規范之間是什么位置？

：1）不標價的禮品不會引起他們的不快，因為禮品（即使是小禮品）能把我們保持在社會規范里，脫離市場規范。

2）明碼標價的禮品與現金對他們引起的反應相同。這樣的禮品不再喚起社會規范。——一提起價格，它就越界進入了市場規范的領域。

4.如果要讓市場規范其作用，提錢就足夠了（即使不是現金）。．．

5.一旦社會規范與市場規范發生碰撞，社會規范就會退出。

——換言之，社會規范很難重建。只要違反一次社會規范原則，就會回到市場規范領域。

6.在市場規范之下，員工對雇主的忠誠度常常會減弱，而社會規范是激勵員工的保持忠誠

度的最好方法。

7.醫療福利，特別是綜合醫療保險，是公司表達他們社會規范的最好方式之一。

8.社會規范（例如共同創業的興奮）強于市場規范（例如薪金隨晉升而增加）時，員工能

為公司（特別是那些剛起步的公司）創造的價值的確令人矚目。

9.我們的考試已經很頻繁了，更多的考試不可能提高我們的教育質量。

10.金錢的作用是有限的，它到最后經常是最昂貴的激勵方式。

從長遠看，只有社會規范能起作用。它不僅成本低，而且往往更有效。

11.在社會中，我們多建立一些社會規范，少一些市場規范，生活會變得更愜意。

第五章 性興奮的影響：為什么“熱烈”比我們想的還熱？

1.在非興奮狀態中，我們難以想象我們在興奮狀態下會怎樣。預防、節制、保護以及道德

感在雷達屏幕上全都消失了，我們沒有能力預測激情會把我們改變到何種程度?！@些結果最直接適用于性興奮狀態及其對我們自我意識的影響。

——這些結果同樣可以假定其他狀態（如憤怒、饑餓、激動、嫉妒等）也有同樣作用，使我們難于識別自我。

2.我們是“杰基爾博士”（善良）和“海德先生”（邪惡）的共同體。

第六章 拖沓的惡習與自我控制：為什么我們信誓旦旦的事情卻總是做不到？

1.因為受到短暫沖動的影響而偏離長遠目標，我們失去了多少？

——為了眼前的滿足而放棄長遠的目標，這就是拖沓。

2.嚴格限制我們的自由（比如限期完成既定目標），是治療拖沓病的最有效手段。．．．．．．．．．

3.抵御誘惑、灌輸自治意識是我們的總體目標； ．．．．．．．．．．

一再失敗、少有成功則是我們很多苦難的來源之一。

4.因為缺乏破釜沉舟的決心，我們在誘惑面前一觸即潰。．．．．．．．．．

5.我們真正需要的是在引誘面前抵制消費的方法，而不是事后設法抱怨。

第七章 所有權的個性：為什么我們會依戀自己擁有的一切？

1.人類本性中的三大非理性怪癖：

1）我們對自己已經擁有的東西迷戀到不能自拔。

——迷戀其只對自己有影響的虛擬價值。（一張好不容易弄來的MJ演唱會票）

2）總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么。

——賣掉心愛的破舊的旅行車得來的錢其實可以做別的 ．．．．

3）經常假定別人看待交易的角度和我們一樣。

——你喜歡的老房子的落地窗在買主眼中其實很礙眼。

2.宜家效應：我們所做的種種事情所帶來的自豪感與與他們的難易程度是成比例的。難度

越大，感覺越深。

——我們在某種事物上投入的勞動越多，對它的感情越深。

3.我們還經常犯一種錯誤：在實際擁有所有權之前，就對某物產生了擁有的感覺。

——即：虛擬所有權 ．．．．．

4.廠商利用“虛擬所有權”對你設的陷阱：

1）廣告。其中的一些情節（比如開車游玩、穿漂亮的衣服等）讓你覺得自己也在其中。

2）“適用”促銷。

——所有權不僅限于物質。

——虛擬所有權使我們對它的珍視程度超過了其固有價值。

——虛擬所有權改變了我們觀察的角度。冷不丁退回到擁有之前的狀態無異于遭受損失，我們難以忍受。

5.我們在生活節節向上時，還想當然地認為如果需要隨時可以倒退回去，實際上這是不可能的。

6.對付“虛擬所有權”的方法：用“非擁有心態”來看待每次交易（特別是大筆的），把

自己和感興趣的物件拉開適當的距離。

第八章 多種選擇的困境：為什么我們希望所有的門都開著？

1.我們為了一些不一定重要的事情疲于奔命，卻忘記了在真正重要的事情上下功夫。

2.1）我們的一種沖動驅使我們去追逐毫無價值的選擇——那些幾乎消失的或者對我們不．．．．．．．．．．．．

再有價值的機會。．．

——學會關門 ．．．．

2）給自己設置一個內在的警鐘，在一些重要的“門”即將關閉時提醒我們。

——學會開門 ．．．．

3.手忙腳亂地去保持所有的選擇是傻瓜的游戲。

4.在吸引力大致相同的兩種選擇中作取舍是最難的。

——這種情況下，問題不僅在于保留選擇時間的長短，還在于到頭來我們要為自己的猶．．．．．豫不決付出代價。．．．．．．．

——不要在集中關注兩種選擇的細微異同時，沒有考慮到遲疑不決的后果。

——歷盡千辛萬苦，我找到了最適合我工作的“地方”，實際上卻把“工作”忽略了。

第九章 預期的效應：為什么我們可以心想事成？

1.如果我們事先相信某種東西好，于是，它一般就會好（我們認為它不好，它也就會不好）。

——預期改變人們對體驗的認識和品評。

2.成見的利弊：

1）利：為我們不斷的理解周圍復雜的環境提供理捷徑。

2）弊：給我們提供了對某一群體特定的預期，可能對我們的認識與行為有不利影響?！苊獬梢姡覀冃枰粋€未被我們的預期所影響的第三方。

第十章 價格的魅力：為什么我們喜歡買貴的東西？

1.安慰療法與安慰劑的作用靠的是暗示的力量，他起作用是因為人們的信任。．．．．．

2.有兩種機制能夠形成預期，使安慰劑和安慰療法起作用：

1）信念。即：對某種藥品、某個手術或有關人員的信任。

2）條件反射。如：看到醫生來就會感覺病情好轉，身體變舒服些了。

3.如果我們看到半價商品，我們本能的斷定它的質量就比全價的差

——事實上，是我們把它看得差了，它也就真的變差了。

怎么糾正？

：定下心來，理性的拿產品與價格做一番比較，就會克服那種無意識的沖動。

——不把產品的銷售價格與內在價值掛鉤。

4.我們對大腦與身體的關聯了解得越多，過去一些黑白分明的事物反而變得模糊不清了。

第十一章 人性的弱點：為什么我們不誠實？

1.有了適當的機會，平日里誠實的人也會作弊。

——壞了一鍋湯的并不只是幾條臭魚，多數人也會作弊，但作弊程度不高。

——在誘惑下作弊，即使沒有被發現的危險，作弊程度也沒有想象中的那么高。某種因素（自身內部的的東西）阻止了他們。

2.為什么不誠實？

1）佛洛伊德：我們在成長過程中把社會美德內化了。這種內化引導我們發展到超我境界。一般來說，當我們的所作所為符合社會倫理，超我就感覺愉悅；否則就會感到不快。

2）但是，我們內心的誠實尺度只有在考慮重大越軌行為時才被激活。在面臨細微的越軌行為時，我們甚至不會去想這點瑣事與誠實有什么關聯，因而我們的超我仍在睡大覺。

3）沒有超我對誠實進行幫助、監督與管理，我們抵御這種越軌行為的防線，就只剩下成本—收益的理性分析了。

4）成本—收益分析，對不誠實的現象并沒有太大影響。

5）鼓勵人們誠實的，是出于對某種道德準則的深思。

3.如果我們沒有了一切道德規范的意識，就會滑向不誠實一邊

但如果在受到誘惑的瞬間得到有關道德的提醒，我們可能保持誠實。．．

第十二章 企業的特權：為什么現金可以阻止我們作弊？

1.離現金一步之遙的作弊最容易發生。（拿可樂而不拿現金）

2.因為我們擅長把自己細微的不誠實想法和做法合理化，所以我們通常很難清除的確定非

金錢事物對作弊的影響。（偶爾在公用電冰箱拿一瓶可樂算什么？）

3.象征貨幣不僅能給人們的某些道德約束“松綁”，還能使相當一部分人“松綁”得非誠

徹底，竟然到了肆意作弊、毫無顧忌的地步。

第十三章 啤酒與免費午餐：什么是行為經濟學，哪里有免費午餐？

1.“獨特需求”：那些注重表現自己獨特性的人們更可能點別人沒點過的酒，以此來證明

自己確實與眾不同。

——我們可以這樣認為：在標新立異不被視為正面人格特制的文化背景下，人們在大庭廣眾之下點菜點酒時，更傾向于表現與群體的歸屬感，著意刻畫與別人一致的印象。

2.某些機制的轉換帶來的收益大于成本時，我們就可以把它當做免費午餐。

附錄

1.如果你在其他國家、其他城市遇到某人，他（她）似乎對你有一種神秘的吸引力，你要

明白這種魅力可能僅限于特定的環境。

2.輪流制比AA制更能增進友情。

3.禮品是最佳的友情潤滑劑。

4.作弊時：稍微作弊一點兒。

——從作弊中獲得經濟上的好處，又盡量使自己不感到愧疚。

5.把全世界連載一起，這個主意就是集體死亡。任何一個生物學家都知道，孤立環境中的小物種進化最快。大眾傳媒把多樣性淹沒了，它把世界弄的千篇一律。

第三篇：怪誕行為學讀后感

怪誕行為學讀后感

怪誕行為學讀后感1

生命中我們常有莫名其妙的舉動，你真的會失控？一時沖動就是沒有道理可言？錯！所有的現象，背后都有經濟的力量供求關系的謬論：或許起初的時候，珍珠并不是很值錢，甚至根本不在人們的視線范圍呢？但就是有的人，會在起初他進入市場的時候，捧高他們的價值，并標上難以置信的天價，漸漸地，人們理所當然的認為珍珠確實是個好東西，可是，它真的有那么值錢嗎？還不一定。

人們為某個東西定位的時候，總是愿意以錨作為標準，何為錨呢？就是初始的一個標準，例如：早期的店鋪里散發著烤咖啡豆的香味（咖啡豆的質量要優于鄧肯甜甜圈店的）。他們銷售別致的法式咖啡壓榨機。櫥窗里擺放著各式誘人的點心——杏仁牛角面包、意大利式餅干、紅桑子蛋奶酥皮糕等等。鄧肯甜甜圈店有小、中、大杯咖啡，星巴克提供小、中、大和特大杯，還有各種名稱高貴華麗的'飲料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖瑪奇朵、星冰樂等等。換言之，星巴克不遺余力打造這一切，來營造一種與眾不同的體驗——這種不同是如此之大，甚至讓我們不再用鄧肯甜甜圈店的價格作為錨來定位，與此相反，我們會敞開思想接受星巴克為我們準備的新錨。星巴克的成功很大程度上也就在這里。

零成本的成本

在促銷及優惠的情況下，我們為什么愿意用高價去買自己不需要的東西，首先頭腦的潛意識里，認為這種情況下，自己是受益的，盡管目前不需要，或許將來需要；或者就算是不需要自己也虧不多大，促使大量的人民幣流入商家的口袋。

社會規范的成本

一個人愿意免費做義工，給補貼卻不愿意做了，或許錢不是激勵員工的最有效辦法。

一旦社會規范與市場規范發生碰撞，社會規范就會退出。換言之，社會規范很難重建。一旦這朵盛開的玫瑰從枝頭落下——一旦社會規范被市場規范打敗——它很難發揮任何效力。

……

或許我們認為形形色色的人群所做出的任何行為都是理性的，但是基于內心的世界，我們無法去定位，無法去深入理解，只有我們自己知道自己的行為是為何產生的？與其說怪誕，但不如說人類行為是一項了不起的事業，因為它幫助我們更好地理解自己，揭開我們日常生活中許多不解之謎。《怪誕行為學》是一本行為經濟學的通俗讀物，個人覺得它與《別做正常的傻瓜》相類似。不過，有區別的是，本書的作者由于童年時的經歷（全身被燒傷60％——70％），使得他看問題的角度和常人差異很大，他傾向于分析人們的非理性行為。他就是出生于以色列的丹。艾瑞里。

人們在日常生活中的決策往往會受到心理因素或者情緒的影響，往往不能作出理性決策。例如，原本很容易作出的抉擇，在外界因素的誘導之下，往往會使人們的決策發生改變。商家往往會利用這一點，設置一個誘餌，往往能使客戶花費更多的金錢。人們對于自己收入的預期往往也會因為與周圍環境的改變相聯系。也許當初的預期并不高，但是在達到了這一目標之后，由于周圍人群的收入較高，人們對于自我的要求就會提高，這就是所謂的“人心不足舌吞象”吧。這些非理性的決策就與人們喜歡比較有關，在奚愷元的《別做正常的傻瓜》一書中就已經作了一定的描述。

人們在選擇消費品的時候，通常被認為往往是根據商品的價值屬性和價格等因素作出決策。大體上而言，偏好是比較穩定的。但是，也許因為偶然的機會，偶然嘗試了某種商品，就在內心中形成了一種錨，由此導致自我“羊群效應”式的偏好轉變，也就是書中所提到的所謂“供求關系”的失靈。至于零價格物品搭售使得人們的消費增加就是顯而易見了。商家們往往利用顧客們喜歡占便宜的心理，在銷售一些商品的時候附帶贈送一些小禮品，使得顧客們不受自我控制地買了許多原本不需要的商品。所謂的“折價”銷售原理基本也是一致。

在社會中往往是市場規范和社會規范并存。人們在對待不同的事情時必須搞清楚應該運用哪種規范來解決問題。有些事件只能運用市場規范來運行，而有些問題卻只能運用社會規范，如果強行運用市場規范來解決，需要支付數倍的價格，而更多的時候則是支付多高的價格也解決不了實質問題，例如教育以及一些慈善活動。

我們再把視線由普通的經濟現象擴展到各種社會現象之中，我們同樣能夠發現許多非理性行為。平常品性很好的人，由于突然受到刺激，也有可能突然失控，還有可能造成比較大的危害。前不久發生的北科大學生搶劫也屬于該類情況。人們由于情緒上的沖動有時也會造成一些異想不到的后果（往往是平常自己覺得不道德的）。并不是每一個案件都是蓄謀的。弗洛伊德曾經這樣評價過人性，人格大體上都是分裂的，在每個人的內心都存在一個陰暗的本我，自我，一旦這個陰暗的自我被激發出來，往往會形成很嚴重的后果。而應對這類事件的發生，只能未雨綢繆。

艾瑞里雖然在書中側重于考察非理性行為（諸如此類非理性行為的介紹還有許多），不過在每章的最后還是在探討如何解決非理性行為所造成的不良后果，目的還是在于使讀者能夠理解如何讓自己的行為理性化。當然，非理性行為的誘因有時也難以被透徹地觀察出來，這使得人們的行為理性化更加困難。莎士比亞在《哈姆雷特》之中就曾經寫道：理性何等高貴，才能何等偉大。

怪誕行為學讀后感2

利用周末的時間，終于將《怪誕行為學》讀完了。《怪誕行為學》是通過講述日常中最常見的行為，來闡述我們的非理性行為。在傳統經濟學中，其基礎假設條件之一就是，人都是理性的。但是通過《怪誕行為學》的嚴密論證與闡述，此論點是不足以成立的，因為人是這個世界上最復雜的生物。

先說說看《怪誕行為學》的一點感受。此書中運用了大量對比試驗，以試驗結果來闡述自己的觀點。這在國內的圖書上是比較少見的（目前可能比較多的是數據）。對比試驗，我想不單單是一種科學探索的方法，更是一種以此可以借鑒到實際工作中的工作方法。因為我們除了既定的經驗可以參考（實際上隨著環境的變換，其真實的參考意義到底多大還有待商榷），可以通過這樣的對比試驗，來檢驗我們的想法。如果你的試驗設計的巧妙，并且經受住了考驗，那么在推廣開來，可能是成本最低化的一種途徑。

因為書中涉及的內容比較多，今天晚上重點根據書中闡述的幾個方面的內容進行引述與總結，以便學以致用。

第一：約會的竅門。人們的平均行為都具有相對的特質，也就是說人們都愿意結合當時的環境、場合、以及可供選擇的'參照物來做出對比。那么，如果你想在一個環境中，脫穎而出，你要做的就是選擇一個看起來沒有你帥氣、沒有你漂亮，與你想比有一定差距的對象陪同。這聽起來對那個陪同的人不公平，但是人們會根據這樣的情況來做出判斷。所以，要想約會成功，選好伙伴很重要。既然已經知道了這條規律，那就要保密好，否則會引起你的伙伴的憤怒。

第二：有魅力僅存在特定的環境中。當我們在生活中，總會對一些特定的事情，或者某些人產生濃厚的興趣，具有特殊的好感。但是出現這樣情況的前提，就是存在于特定的環境中。隨著環境的變化，你的興趣點也會轉移。這條規律告訴我們，如果你在一個區域內，或者時間內，要去選擇那些與你具有共同特質的人，而這些人與你在這個環境內都有一些不適應，這樣彼此才會產生吸引力。當然，不論是你對別人感興趣，還是別人對你感興趣，隨著時間和環境出現了變化，如果魅力減少了，也是正常的現象。沒有必要為此而糾結。

第三：輪流做東比AA制更能促進感情。在這里，社會科學家有個理論，叫做“付款痛苦”，就是說賺錢都不容易，付錢時都有一種非快感，任何情況下都是如此。但是“付款痛苦”的敏感程度隨付款金額增加而相對下降。這點給我們的提示是，如果輪流做東，那么對于付款人來說，“付款痛苦”隨著付款金額增加而下降，同時還會留下好客的名聲。而同時參與的人，會因為獲得了免費的享受，快感增加。其實套用老祖先的話說，就是禮尚往來。只有這樣，大家才會更快樂，感情才會更深厚。

第四：禮品是最佳的友情潤滑劑。在這里，作者闡述了兩個概念，就是社會規范與經濟規范。社會規范更傾向于道德、感情等非金錢因素，經濟規范則強調的是投入產出的金錢關系。可以想象，社會關系中，如果過多的金錢交易，就變得世俗而更不容易被人接受。禮品，可以作為友情的潤滑劑，可以有效的提升彼此之間的社會規范程度。同時，禮品在用在員工激勵上，要比金錢更能激發員工的忠誠度和勤奮度。結合自己的實際，我的朋友們，也許我要開始為你們準備自己用心挑選的禮品啦。

第五：如何解決你的電子郵件癮與短信癮。產生電子郵件癮與短信癮的主要原因，是由可變強化式（什么時候獲得獎勵或信息是不確定的）因素引起的。在這里先說明一下，固定強化式，就是你通過固定的行為可以獲得固定的獎勵；可變強化式，是什么時候獲得激勵是不確定的。我們對于電子郵件和短信成癮，很大程度上是我們對未來的不明確的因素缺少了把控能力，也可能是我們期望電子郵件和短信，會給我們帶來可變強化式的激勵。那么，要想讓自己擺脫這樣的困境，首先要做的就是取消自動收發郵件的功能，同時將自己的郵件聯系人進行分類處理。這樣可以對我們的電子世界生活有所改變。

第六：錯誤的生活決策是影響我們生命的“頭號”殺手。書中作者列舉了自己生病期間的一些思考和解決對策，其實隨著醫學技術發展，真正影響我們生命的，是我們對生活決策方式的改變。那么我們應該如何去做？書中的建議是將有益的和不益的結合起來。以自身舉例來說：出去見客戶是有益的，不愛鍛煉身體是無益的。最簡單的辦法，就是對于一些可以步行或者騎車去見的客戶，就絕不坐車。如此，不就是兩相結合嗎？

第七：人們總是對自己擁有的過于高估。此點其實可以應用到很多地方，我們對自己的決策都認為是完美的，我們認為自己的產品是完美的，商家認為自己想的都是對的。其實這里更主要的是要引導我們要學會換位思考，真正的去想，人家想要的是什么？而不是我要的是什么。只有這樣才會促成最終的合作。適度降低一點自己的期望，有的時候，對自己也是一件好事情。

以上七條是根據書中的要點進行的一個總結。其實真正讀此書，讓我佩服作者的，是他的思考方式。這樣思考方式，第一從大家都習以為常的事情入手，卻發現了很多值得思考的東西；第二以大量實例為依據，并且能設計出合理的行為試驗，這種以實證論觀點的方法可以在很多工作中加以運用。

書讀一次只是皮毛，讀兩次是懂道理，讀多次才能產生生產力。生命不止，當學習不止。作文

怪誕行為學讀后感3

一、讀此書的初衷

我能去閱讀《怪誕行為學》這本書完全是出自偶然。最近在研讀一些關于理財方面的書籍，昨天下午完成工作任務的時候，我隨便拿同事的手機搗鼓了一下，發現他手機里面有一些關于理財方面的書籍，首頁大約有六七本電子書，我看了看，感覺我對于每本書都挺有興趣的，于是我打算按順序下來，有時間的話，就將沒看過的書都看一遍，第二本書剛好是我沒看過的，這本書就是《怪誕行為學》。抱著隨便看看的心態瀏覽的下這本書，它的引言就將我深深的吸引住了，引言里所闡述的一些問題讓我感覺到很親切而又很陌生。親切的是，里面所說的問題正是我們日常生活中經常遇到的情景;陌生的是，我不清楚這些日常生活中現象里面存在著哪些問題。這本書的主要目的就是闡釋日常行為里面所攜帶的某些問題。于是，好奇而又渴望知道的心理，讓我用了幾個小時的時間將這本電子書給啃完了，不能說完全消化，但是對于我們所經常面臨的種種問題有了一個比較清楚的認知。

二、本書的大致內容

本書分為十三個章節來講述我們日常生活中遇到的一些問題。引言部分解釋分析了為什么作者會去探索日常生活中我們都未曾察覺到的一些非理性行為，他之所以會去發現并且研究這些問題，是因為在他18歲的時候，由于鎂光燈的爆炸，使他大面積燒傷，之后的三年他被迫住在醫院里，渾身上下全是繃帶，由于這樣特殊的情況，讓他無法像正常人一樣參加各種社交活動，讓他感覺好像與世隔絕一樣，也就是在這時，他像旁觀者一樣，開始觀察曾經構成自己日?；顒拥母鞣N行為，并且開始反思各種不同行為的目的，這些行為包括他本身的.也包括他周圍的人。

本書的每個章節的開頭都是由幾個我們日常生活中經常遇到的現象組成的，作者為了驗證論述的準確性，都對各個論述加上了實驗的驗證，繼而再解釋出現這些行為的原因或者是告誡我們如何在生活中避免發生這件事情的發生。

三、讀完書之后的收獲

讀完這本書，我收獲頗多，現在就將這些收獲歸納為十個小點，與大家進行分享。

1、第一個錨不僅影響到我們當時的購買決定，而且影響后來的許多決定。所謂的錨就是我們對于某種類型商品的心里認定的價格。我們經常在不自覺的情況下提高自己的消費水平，或者是不自覺的購買價格很高昂的東西，或者是有些不經意的習慣。當我們意識到我們有這些行為的時候，我們不妨首先從質疑這種行為開始，它是怎么開始的?同時問下自己從中能獲取多大的快感，這一快感真的就如同你預期的那么大?你能不能把預算壓低一點，更好的把省下的錢用在別處?我們還應該特別關注我們所做的首次決定，它的長期效應會滲透到未來我們所做的很多決定里。即使它們在某個時間合理，現在仍然合理嗎?

2、當我們遇到某些免費的東西的時候，我們先不要被免費所蒙蔽，我們在購買之前要先思考下，這些東西是我們需要的嗎?如果把它們購買回去，它們會不會成為我們不用的堆積品?我們當時購買它們只是因為它們免費或者是購買它們的時候有免費的贈品?當博物館或者什么景點或者什么餐廳進行免費開放或者免費試吃的時候，我們要思考下要不要因為貪免費而去那邊排隊等候?因為往往免費的東西總是有一大群人在那邊等候，我們也跟隨他們這么做是不是沒有什么損失?其實不是這樣的，我們在等候的過程當中浪費了時間，浪費了原本可以做其他事情的機會。人頭攢動免費開放的博物館你能看到的估計只是很多很多的人，而無法靜下心來細細欣賞，貪便宜有時候還真是得不償失，所以還真是需要三思而后行。

3、社會規范和市場規范是魚和熊掌，如果確定使用哪種規范之后，最好不要任意更改，因為隨意更改的后果往往是魚沒了，熊掌也沒了，導致兩者都無法產生有效的約束力。但是社會規范會比市場規范產生的效果更加明顯，而且更加持久。禮物和現金相比，禮物給人帶來的感動是遠遠高于現金給人帶來的感動，而且人們對于禮物的感動時間往往持續更加長。

4、通過設定計劃和完成期限擺脫自己的拖沓習慣，用各種辦法給自己時間思考某些高額消費的必要性，通過各種方式，讓自己清楚的意識到儲蓄的重要性，并通過某種方法讓自己養成定期儲蓄的好習慣。

5、我們可能往往認識不到，無論哪種情況，保留余地的同時我們也放棄了別的東西。我們為了一些不一定重要的事情疲于奔命，卻忘記了在真正重要的事情上下功夫。其實選擇一個選項然后一心往這個方向努力，而不是在那邊猶豫不決要選擇哪個，確定了就堅持住，因為無論做哪種選擇，那些相對來說的細小差別總還會存在。在選擇間糾結浪費的時間，可以讓我們在確定的選擇上做更多的事情。 6、預期還可以形成成見。成見，說到底是人們希望用來預測體驗，是人們對信息進行分類的一種方式。大腦不能

第四篇：《怪誕行為學》經典書摘

關于比較（原章節標題：相對論的真相）：

1、人們很少做不加對比的選擇?！胍幌?，事實真的如此。

2、多數人只有到了具體情境里才知道自己真正想要的是什么。（這就是很多情景式廣告或者明星代言廣告奏效的秘密。）

3、我們總是靠觀察周圍的事物以確定彼此的關系。（營銷人士慣用的技巧。）

4、我們有生以來就被比較所束縛。（能逃脫嗎？方法在下面。）

5、我們有時能控制我們比較的范圍，我們可以轉向能提高我們相對幸福度的圈子。（比如，當朋友在炫耀人脈和資源的時候，你是不是曾經轉移過話題？）

6、唯一的解決方法是打破相對論的怪圈?！蚱剖遣豢赡艿?，因為我們是在比較中生存發展，也非高僧圣人，但我們可以在感到不舒服的時候不去做比較，或者盡量保持對比較的警惕。

關于錨（原章節標題：供求關系的謬誤）：

1、要讓人們渴望做一件事，只需使做這件事的機會難以獲得即可。

2、我們的第一印象和決定也會成為印記，這個印記反映到行為經濟學中，就稱為“錨”。

3、錨會影響各種購買行為。

4、我們的初次決定對隨后相當長一段時間里的決定回產生共振效應。

5、我們所做的許多決定，不論是不經意的還是經過深思熟慮的，錨都在其中起作用。

6、事實上，你做一切事情都應該進行自我訓練，置疑自己一再重復的行為。

7、但事實上首次決定的威力可能如此巨大，它的長期效應會滲透到未來我們所做的很多決定力。

8、消費者的購買意愿可以很容易地被操控，也就是說消費者實際上并不能很好地把握自己的偏好以及他們愿意為不同商品和體驗浮出的價格。

9、似乎不是消費者的購買意愿影響市場價格，是市場價格本身反過來影響消費者的購買意愿。需求并不是完全獨立于供給。

10、我們對價格變化的敏感度事實上很大程度上可能是兩種因素共同作用的結果——我們對過去價格的記憶，和我們想與過去決定保持一致的欲望，而根本不是我們的真正偏好或需求大小的反映。（這足以解釋父輩為什么總是避免購買我們認為必需的某些東西了吧，我們以后也會變成這樣的。）

關于免費（原章節標題：零成本的成本）：

1、免費最大的問題在于，它引誘你在它和另一件商品之間掙扎——并引導我們做出不明智的決定。

2、多數交易都有有利的一面和不利的一面，但免費使我們忘記了不利的一面?！瓰槭裁?？是由于人類本能地懼怕損失。

3、不管是物物交換還是現金交易，免費就像地心引力一樣，實在讓我們難以抗拒。

4、免費不僅僅是一種折扣，免費是另一個不同的價格。

5、想讓顧客盈門？拿出點東西免費！想增加銷售？拿出一部分商品免費！

社會規范與市場規范（原章節標題：社會規范的成本）：

1、一旦市場規范進入了我們的考慮，社會規范就隨之而去。

2、把市場規范引入社會交換，就違反了社會規范并且傷害了社會關系。一旦發生這樣的錯誤，社會關系就難以恢復。

3、一旦社會規范與市場規范發生碰撞，社會規范就會退出。換言之，社會規范很難重建。

4、（作為公司），在你沒有建立社會規范，甚至對它不抱期望的期望下，那也就不可能對它有所觸犯。你可以堅守一條簡單的價值原則：明示能提供什么，期望什么回報。

5、能夠有效激勵我們的還有其他形式的社會獎賞——社會性的鼓勵和榮譽上的鼓勵。

6、綜合醫療保險，是公司方面表達它們社會交換意愿的最好方式之一。

7、盡管有時禮物的真實價值被錯估低估，它卻能在雇主與雇員之間的社會性關系上起推動作用。

8、社會規范（例如共同創業的興奮）強于市場規范（例如薪金增加）時，員工能為公司（特別是那些剛起步的公司）創造的價值的確令人矚目。

9、金錢，到頭來，經常是最昂貴的激勵方式。社會規范不僅成本較低，并且往往更有效。（史玉柱的論調恰恰相反。）

關于性和情緒（原章節標題：性興奮的影響）：

1、我們所有人，不管有多“善良”，都會低估激情對我們行為的影響。（想想各位在性興奮狀態下的行為吧，由此，***門也很容易解釋了。）

2、抗拒誘惑困難，深陷誘惑之中與之斗爭更要難得多。（所以，千萬不要去嘗試挑戰自己的控制力。）

關于控制（原章節標題：拖沓的惡習與自我控制）

1、為了眼前的滿足而放棄長遠的目標，這就是拖沓。（定義得很準確。）

2、拖沓問題人皆有之，那些認識到并承認自己弱點的人能夠更好地利用設計好的工具幫助自己戰勝它。（松了一口氣，我從前以為只有自己拖沓。）

3、利用預先參與機制和強制性措施來解決（拖沓）問題。

4、簡化是天才的標志之一。（在天才前加上“商業”二字指向就更準確了。）

關于所有權（原章節標題：所有權的高昂代價）：

1、“你的天花板是別人的地板”。你如果是所有者，你就在天花板上；你如果是買方，你就在地板上。

2、我們對已經擁有的東西迷戀不能自拔。（非理性怪癖之一）

3、我們總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么。（非理性怪癖之二）

4、我們經常假定別人看待交易的角度也和我們一樣。（非理性怪癖之三）

5、宜家效應。（如同在宜家自己動手組裝家具帶來的自豪感一樣，在其他方面，我們參與得越多，越感覺擁有這個東西的所有權，越難割舍。）

6、（拍賣行為實際上是由“部分所有權”的感覺促成的。）

7、“虛擬所有權”是廣告業的主要動因。（呵呵。）

8、所有權的觀念有時候會轉變為一種僵化而且頑固的意識形態。

9、所有權直接改變了我們觀察的角度。

10、（解決方法是）用“非擁有心態”來看待每一樁交易，（特別是大筆的），把自己和感興趣的物件拉開適當距離。

關于選擇（原章節標題：讓門都開著）：

1、無論哪種情況，保留余地的同時我們也放棄了別的東西。

2、我們為了一些不一定重要的事情疲于奔命，卻忘記了在真正重要的事情上下工夫。（關鍵詞：到底什么是自己想要的？）

3、一般來說，在明確的目標指引下，我們都會努力追求最大程度的滿足。（但事實上，如果目標不夠明確，我們會因為害怕失去而放棄或削弱了最大程度的滿足。）

4、手忙腳亂地去保持所有選擇是愚人的游戲。

5、無論做哪種選擇，那些相對來說的細小差別總還會存在。（所以沒必要因為難以選擇而放棄了真正的機會，切記啊。）

關于期望（原章節標題：期望的效應）：

1、在菜名前加一點異國情調、時髦的詞語——如果你是餐廳老板，或者在家請人吃飯，或者勸說孩子吃從前沒吃過的東西，這些技巧相當有用。

2、美食不如美器。

3、種種預期的影響力對創建品牌和提高產品的知名度也至關重要。

4、成見并不是從本質上就有害。

5、“蒙眼”狀態有可能幫助我們更好地認識事情的原委。

關于安慰劑（原章節標題：價格的魔力）：

1、有兩種機制能夠形成預期，使安慰療法與安慰劑起作用：一是信念，二是條件反射。

2、（確實的，）價格能夠改變體驗。（我知道為什么同一件衣服，老婆更信任價格貴的那家店。）

3、“便宜沒好貨”的說法其實是對低價的一種無意識的反應。

為什么不誠實（原章節標題：性本善還是性本惡）：

1、我們在成長過程中把社會美德內化了。

2、誠實使我們獲得滿足感。

3、問題在于，我們內心的誠實尺度只有在考慮重大越軌行為時才被激活。（而在很多小的違規行為中，這個尺度是沉睡的。）

4、但是在收到誘惑的瞬間得到有關道德的提醒，我們可能保持誠實。

誠實的警戒線（原章節標題：性本善還是性本惡

（二））

1、離現金一步之遙的作弊最容易發生。（而現金則起到相反的作用）

2、我們必須喚醒人們認清非貨幣財物與自己作弊傾向的關系。

關于免費午餐（原章節標題：啤酒與免費午餐）

1、特別是那些獨特需求旺盛的人們，可能犧牲個人需求去換取名聲需求。（我也不知道為什么在這句話下面劃線。）

2、如果經濟學建立在人們實際行為的基礎上，而非他們應該怎樣做的基礎之上，豈不是更有意義？

3、如果我們在決策中總是出現又規律的錯誤，那么為什么不發展新策略、新工具、新方法來優化我們的決策過程，改善我們全體的福祉呢？

4、我們通常認為對自己生活的方向具有至高無上的操控能力，事實上，它反映的僅是我們的欲望——我們對自身想當然的認識——而不是現實。

5、等我們對（所接收的）信息做了理解和消化，它已經不一定是現實的真實反映了。它只是我們對現實的詮釋，而它就是我們形成決策的基礎。（太恐怖了。）

6、從本質上來說，我們被自然賦予的工具所限制，我們決策的方式又受限于這些工具的質量與精確程度。（所以我們才會不斷學習啊。）

第五篇：怪誕行為學讀后感

怪誕行為學讀后感

傳統經濟學-理性經紀人假設：人都希望以盡可能少的付出，獲得最大限度的收益。事實上理性行為在現實社會很少發生，人類的大部分行為都是非理性的。人類的消費行為會受到周圍壞境影響。這是怪誕行為學主要講的內容，看完了這本書我不禁大呼過癮。原來人類是多么不理智的一種生物，而我們卻總以為自己是理性的。這也讓我想起了自己身邊經歷的見證的一些事情....今年五月份黃金的價格大跌，跌破了1500美金每盎司。這個價格曾經三年來不曾跌破，而此時大量中國民眾沖進最近的店鋪搶購黃金，他們一買就是幾公斤，1000億人民幣，300噸黃金瞬間被掃，他們被叫作抄底黃金市場的“中國大媽”。如此瘋狂的一幕，仿佛黃金是白菜，中國大媽用彪悍的行為震動了世界。但是今天在看中國大媽的行為，不禁為她們不理性的行為感到心痛。十二月份黃金價格持續下跌，最新的報價為1200美元每盎司。這和大媽們搶購黃金的價格又下跌了百分之二十，也就是說當時搶購黃金的大媽們現在已經都被套了。而未來美國華爾街的投行們預期黃金價格還將持續下跌。漫漫熊途中不知抄底的大媽們是如何想的，而這也讓我困惑，是什么樣導致了大媽們的瘋狂？看到怪誕行為學我明白了，書里面說自然學家洛倫茨發現剛出殼的幼鵝會依附于它們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。洛倫茨在一次實驗中發現，他無意中被幼鵝們首先看到，它們從此就一直緊跟著他。由此洛倫茨證明了幼鵝不僅根據它們當時環境中的初次發現來做決定，而且決定一經形成，就堅持不變。人類也是一群幼鵝，一旦對某商品的第一次價格形成印記（錨定），就很難改變。以后購買同類產品也會參照第一次出價來決定出價。黃金價格在經歷了三年的盤整，價格一直在1500美元-1800美元之間波動。大媽們便對黃金的價格形成了一定的印記，所以當價格跌破1500美元的時候，大媽們觸動了印記覺得黃金已經很便宜了。這是相對于他們腦海里的印記，所以他們毫不猶豫地買黃金。歷史也是不斷重演的，而唯有人性不變。在2007年中國股市暴漲的時候，無數中國大媽涌入。而如今讓多少人溫股色變！

而我自己也有很多不理智的購物行為，讓我想起了一次在亞馬遜購物的經歷。當時亞馬遜送了我一張滿200返50的優惠券，而我本來沒有要買東西的想法，因為這張優惠券使我買了兩百的來我不需要的東西，這些東西買回來之后很多都是不需要的。我只是為了省去50的費用卻買回了200的東西，看完了怪誕行為學之后我明白了，這是人類本能的懼怕損失，免費的真正誘惑力是與這種懼怕心里聯系在一起的；人們做選擇時考慮的不是二者各自的絕對價值，而是他們的相對價值——他們得到什么，放棄什么。免費不僅僅是一種折扣，免費是另一個不同的價格。2美分與1美分之間的差別微不足道，但1美分與零美分之間卻是如隔霄壤。商家正是用了這種方法讓本來不想消費的我購物了。現在想想如果我能早點看這本書，知道自己是不理性的，我一定不會去花這錢。

人是不理性的生物，人的消費行為會受到周圍壞境等多種因素影響，但這些行為是有規律可循的，是成系統的，可以預測的。只要我們去了解自己，承認自己是不理性的，然后控制自己的不理性。感謝怪誕行為學讓我學到了如此多的東西，也感謝老師推薦了這本書，讓我受益匪淺！