第一篇：無盤軟件的銷售和市場分析(二)

關(guān)于哈爾濱分公司的建立和銷售

無盤軟件在黑龍江有很高的應(yīng)用和廣泛的市場，其中又以哈爾濱為代表性。湖北有著一大批人在哈經(jīng)商，是不可多得的寶貴資源。哈的電腦公司主要集中在南通大街，哈工大附近，以及新開塢的船業(yè)電腦城。其中哈的門面價格在繁華路段，50-60平方米的價格在5-6萬/年，其它路段同等面積的價格在3-4萬/年之間，甚至還要低些。

哈市的網(wǎng)吧有近2000家，每家網(wǎng)吧的規(guī)模都在50臺以上。目前哈市采用無盤系統(tǒng)的網(wǎng)吧大概只有180家。其中因為技術(shù)原因和服務(wù)響應(yīng)原因，一部分網(wǎng)吧業(yè)主想更換服務(wù)商。在哈采用的無盤系統(tǒng)主要為CSJ的，有一小部分為SPL系統(tǒng)。如果我們要開展銷售的話，可以采取雙管齊下的政策，同時銷售兩家公司的產(chǎn)品，讓用戶在價格上有個選擇。同時我們也可以給上級供應(yīng)商一定的壓力，在價格上占主動地位，獲取更大的利潤空間。

至于無盤軟件的銷售，我們可以參考第一部分相關(guān)內(nèi)容，只是在價格上根據(jù)哈的市場做些相應(yīng)調(diào)整。價格調(diào)整如下：每網(wǎng)吧以50臺為起點，收取1500-1800元的改造費用，然后每節(jié)點收取150-180元，售后每月以200-250元的包月的價格執(zhí)行，升級價格保持在200元一次。另外每做一個四磁盤的陣列收費300-500元。

另外因為哈市是一個工業(yè)城市，那里有一個規(guī)模比較大的汽配城，在汽配的經(jīng)銷商中，好多是規(guī)模不大，但又期望有著規(guī)范管理和科學管理的用戶，我們可以利用這點，在銷售硬件的同時捆綁汽配銷售管理軟件，進行多業(yè)務(wù)的擴展。這樣，我們的公司不僅僅是單元的做無盤系統(tǒng)和硬件，而是結(jié)合行業(yè)，利用行業(yè)空缺的機會，多方位銷售，擴大銷售范圍，爭取更多的用戶。

在籌備公司和銷售期間，我們只帶財務(wù)管理人員和一個技術(shù)核心人員赴哈，其它人員都采用當?shù)厝藛T，這樣不僅可以降低成本，還可以利用當?shù)氐娜穗H資源。公司的規(guī)劃和職能方式，可以參考電腦公司的管理一、二部分。

2003．8．13

第二篇：微盤銷售

什么是微盤： 微盤是依托微信，結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)的便利性研發(fā)出的來的一款微型的理財平臺。交易機制：雙向交易機制，可以做多、做空，漲跌都能賺錢

微盤就是在微信上面玩的小型投資，重點是在學習過程中賺錢，也不需要APP，只需要掃碼注冊就可以玩，免費注冊，1000元起投。盈虧情況，關(guān)鍵就要看你的學習程度，收益是銀行的50-300倍。而且這個主要是長期的收益計劃，我們有免費指導群以及指導老師，經(jīng)驗分享，實時掌握，為你的投資保駕護航

有微信就可以操作，買漲或買跌，只有兩個方向，買進叫建倉，賣出叫平倉 投多少： 最低1000元就可以玩（微信支付）。通過買賣價格的差價獲利

以學習體驗注冊是免費的，資金沒有門檻，你注冊體驗一下又何妨呢？少抽包把煙、少喝次酒就一種理財方式，對你沒什么壞處

資金你放心，賬戶是你個人的網(wǎng)絡(luò)賬戶。資金是第三方存管，是不存在安全問題的。微信也不會傻到和騙子合作，砸自己的招牌吧。你說呢？

這么賺錢你自己怎么不做。

平臺對我們有監(jiān)控，我們分析師及助理均是不允許自己操作的。因為自己操作后就會帶上主觀情緒，產(chǎn)生主觀情緒以后不能客觀給投資者做出行情分析。及時為投資者把控風險。這樣也沒有沒有我們存在的價值了。我有技術(shù)在手，要操作還怕沒有機會嗎？當然也有很多親戚朋友在跟上操作的

那你保證我賺錢嗎？你能保證我就跟你做。

投資都是有風險的，誰也不能保證絕對的收益，我們做的就是為客戶把控風險，幫助投資者收益最大化。我們沒有100%的做單準確率，也沒有零風險的投資規(guī)劃，但我們有最穩(wěn)健的獲利方法。我們不求一天翻倉，更不求一夜暴富。只求穩(wěn)健獲利，落袋為安。每次我們做單都是算好盈虧比，只要你嚴格按照我們的操作建議，合理的操作，保持良好的心態(tài)，整體實現(xiàn)盈利不是什么難事。

第三篇：軟件銷售合同(樣式二)

合同編號：_____________

甲方_____________________乙方 _____________________

電話_____________________電話 _____________________

地址_____________________地址 _____________________

郵編_____________________郵編 __________________

合同累計金額（人民幣大寫）：_____________________

合同內(nèi)容

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甲方條款：

1.甲方從乙方購置的____產(chǎn)品是____有限公司注冊之版權(quán)產(chǎn)品，該產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)包括商標權(quán)及軟件版權(quán)屬乙方所有。甲方購置乙方的____產(chǎn)品僅享有使用授權(quán)。

2.甲方遵守國家《計算機軟件保護條例》有關(guān)規(guī)定，尊重乙方的版權(quán)，不得以任何形式或手段解密該軟件，并協(xié)助乙方追究與____軟件有關(guān)的侵權(quán)行為。

3.甲方應(yīng)保證運行____軟件的軟硬件環(huán)境，滿足所購置軟件對運行環(huán)境的基本要求。

4.甲方獲得的____軟件授權(quán)，僅限于甲方本單位在同一辦公區(qū)域范圍內(nèi)使用。

5.甲方用于購置____軟件使用授權(quán)的所有款項應(yīng)通過銀行一次付清。

6.甲方至____年____月之前免交____軟件升級費.甲方特殊事項說明：

_____________________

乙方條款：

1.乙方向甲方轉(zhuǎn)讓____軟件后，對甲方負責軟件的培訓，每一專業(yè)軟件免費培訓二人。

2.乙方售出的軟件產(chǎn)品受《計算機軟件保護條例》保護，乙方有權(quán)追究甲方對乙方產(chǎn)品所進行的侵權(quán)行為，并保留訴訟權(quán)利。

3.經(jīng)與甲方協(xié)商并獲甲方同意，乙方可將甲方使用____軟件的成果用于____軟件的推廣宣傳活動中。

4.乙方對甲方所購置的____軟件承擔免費維護服務(wù)。

5.乙方售出的軟件產(chǎn)品若有新版升級軟件上市時，甲方應(yīng)遵照乙方屆時公布的辦法辦理升級，升級時應(yīng)將本合同交乙方驗證。

6.乙方保證____軟件符合宣傳廣告材料所載明的功能規(guī)格得以實現(xiàn)。

乙方特殊事項說明：

_____________________

甲方代表人：_________________________

版權(quán)單位：_____________________

甲方單位（蓋章）： _____________________

聯(lián) 系 人：_____________________

乙方單位（蓋章）： _____________________

電話： _____________________

開戶行：_____________________

乙方代表人： _____________________

帳號： _____________________

付款方式： _____________________

簽署地點： _____________________

簽署日期： _____________________

第四篇：銷售培訓復盤

銷售培訓復盤 一、一個根本點：抓住客戶真正的需求點；

銷售作為一種“向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為”，其基礎(chǔ)是要抓住客戶真正的痛點，提供客戶真正有需要的產(chǎn)品或服務(wù)！這就需要對客戶充分了解，做足功課，而如何區(qū)區(qū)發(fā)掘客戶的真正需求也需要各種方法、工具的支撐；下面就截取幾種自己覺得日常比較實用的方法工具進行復盤； 二、四種方法：SPIN、贊美九式、優(yōu)勢提煉九法、促成九招；

1、SPIN銷售法

很多銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶總會帶著一種防備心態(tài)，使得整個銷售過程有種進行不下去的感覺，“SPIN”（中文：顧問式銷售）就是一種能有效幫助消除客戶內(nèi)心戒備的技巧。簡單來說，“SPIN”采用的是“換位思考”的方法，從而達到讓消費者購買的目的。

其核心技巧是通過不同問題的提問來幫助消費者挖掘產(chǎn)品給他帶來的利益，強調(diào)這種利益給消費者帶來的好處，從而引導消費者發(fā)現(xiàn)需求并確認自己的需求。同時也用提問的方式挖掘沒有這種利益會給消費者帶來什么樣的痛苦。每個字母縮寫代表了不同的步驟：

S：（Situation Question）情況性問題，背景詢問： 顧問式銷售的第一步：獲得相關(guān)材料，發(fā)現(xiàn)問題點。P：（Problem Question）難點型問題，問題詢問： 顧問式銷售的第二步：針對問題點，發(fā)掘潛在需求。I：（Implication Question）隱喻型問題，暗示詢問： 顧問式銷售的第三步：強化問題嚴重性，激發(fā)潛在需求。

N：（Need-payoff Question）需求-代價性型問題，需求確認詢問： 顧問式銷售的第四步：交易達成。

針對這個方法曾老師還給大家看了阿里巴巴的一段銷售人員對SPIN技巧的應(yīng)用話術(shù)，印象深刻！

2、贊美九式

學會贊美能讓我們更好的營造熱情友好的交流氣氛，贊美客戶，可以改變客戶的心境，贏得其友善的態(tài)度，從而建立良好的人際關(guān)系；可以令客戶發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，讓對方感覺到自己的重要性而充滿活力；但我們在贊美客戶之前，首先要了解客戶的基本情況，如果可以的話可以收集一些客戶的資料，了解了客戶也就說我們可以抓住了點，這樣便可在需要的時候給予適當?shù)馁澝溃瑥亩苊饪斩捶ξ兜馁澝乐~或者贊不到點子上。營銷人員贊美客戶時，一定要知道什么時候該說什么話，正確運用好贊美的詞語送給要贊美的人。人有不同，希望得到的贊美也是完全不一樣的，因此贊美應(yīng)因人而異。以下就是九種可在日常中經(jīng)常運用的贊美方式：

①具體化贊美；贊美要具體、真實，忌泛泛，否則容易讓人覺得虛、假，不真誠！②敬佩贊美法；③對比贊美法；④隱喻贊美法；⑤拜師法；⑥變化贊美法；⑦背后贊美法；⑧紀念日數(shù)字贊美法；⑨得意成就事件贊美法；

贊美是我們應(yīng)從交往中的事件入手，要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)別人哪怕是最微小的長處。贊美用語要詳實具體，贊美別人的長處和成績要用語準確，真正讓對方感到話語的真摯、親切和可信，拉近之間的交際距離。

3、優(yōu)勢提煉九法

銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢并轉(zhuǎn)化賣點，讓客戶認識產(chǎn)品所帶來的利益和價值。從以下九方面可快速尋找到自己的優(yōu)勢點：

①產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的品質(zhì)、多樣性等；②品牌；③價格；④客戶：目前服務(wù)的客戶在行業(yè)中的知名度，業(yè)務(wù)相關(guān)性等；⑤服務(wù)；⑥時間；⑦科技；⑧人員；⑨性價比；

在銷售活動中，銷售人員都渴望有好的賣點，客戶希望有好的買點，關(guān)鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內(nèi)在需要的共同點越多，成交的可能性也就越大；不同的思維，不同的銷售技巧，會有不同的結(jié)果。轉(zhuǎn)換賣點，就是在看到產(chǎn)品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場，在別人都一致看重產(chǎn)品的一個賣點上挖掘出更多的賣點，才是真正的銷售高手。

在這部分五個小組針對東方公司的優(yōu)勢進行了分析提煉，通過這個小組任務(wù)，也讓每位學員對東方公司，對自身銷售的產(chǎn)品充分地提升了自信，也對自身的優(yōu)勢做到了然于胸！

4、促成九招 促成就是：你做的任何能使準客戶現(xiàn)在就購買的事情，促成的秘方就是，協(xié)助準客戶說“行”：

①情感促成法；②政策（優(yōu)惠）促成法；③假設(shè)法（美夢）促成法；④富蘭克林促成法：利用T形圖明確列舉購買行為帶來的好處還壞處，促成客戶做購買決定；⑤從眾成交法；⑥痛點刺激法；⑦二擇一法；⑧嘗試成交法；⑨直接請求法； 三、三點感悟：心態(tài)積極、修煉方法、設(shè)定目標；

1、心態(tài)上：作為銷售人員需要多一點對成功的欲望、更積極主動一些！作為一個IS性格的人，對于銷售主觀上會更傾向于通過影響顧客產(chǎn)生購買，對于銷售結(jié)果卻不夠用心，因此需要在心態(tài)上多一些刻意主動。同時要學會調(diào)整自己的心理狀態(tài)，讓自己的內(nèi)心變得強大，這樣他才能夠在壓力面前，或被客戶一次又一次拒絕之后不退縮，而是硬著頭皮迎頭趕上。要想做到這一點，也要鞭策自己提升自我驅(qū)動力。要想客服內(nèi)心的障礙，獲得成功，要努力，要堅持，要逃離舒服區(qū)不斷挑戰(zhàn)自己，“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運”。

2、方法上：任何一種方法論都是需要不斷練習才能真正掌握的。很多人說，銷售的最高境界是自然。不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個言行都可引發(fā)信任，促成成交。因此他們說刻意是不入流的銷售，但是我認為自然正是前期不斷刻意修煉的結(jié)果，銷售也好，學習也罷，任何的方法論，只有不斷加強日常修煉，用理論指導實踐，用實踐證明理論，用思想引領(lǐng)行動，用行動實現(xiàn)思想，總結(jié)經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓，不斷反復練習，才能真正將這些技巧方法融會貫通，用于無形。

3、行動上：做好目標設(shè)定，行動圍繞目標！有了積極的心態(tài)后，為了避免一種盲目性的積極，我們更需要一個明確的目標，這是也前提和基礎(chǔ)。小到銷售目標，大到人生目標，選擇怎樣的體驗、經(jīng)歷、探索、生活，進行怎樣的自我設(shè)定，都因目標而定。人正因為有了目標，才能向前進而不是向后退。明確大目標之后，還要將它進行分解。這樣就不會為總目標太遙遠而沮喪，而只是想著離你現(xiàn)在最近的那個目標，就像游戲過關(guān)一樣，一關(guān)一關(guān)地過了，隨著時間的推移，實現(xiàn)人生目標一定是水到渠成。給自已在不同時期制定一個力所能極的目標，以終為始。在這里，我覺得還有很重要的一點是要學會做減法，時間精力都是有限的，那么在有限的年華里，為了實現(xiàn)最終的這個目標，你不得不舍棄一些，丟掉一些，在每一個反復的過程中，不斷認清生活的本質(zhì)與自身所需。做減法，要學會忽略不重要的東西，抓住最關(guān)鍵點，目標明確。做減法，需要學會舍棄，學會增加。做減法，要學會篩選信息。推倒多米諾骨牌，壘好骨牌后輕推第一塊就行了。所以完成最要緊的事就像推倒第一塊多米諾骨牌，接著剩下的問題都會迎刃而解。

最后以此自省自勉：天道酬勤，勤奮比天分更重要！

第五篇：建筑材料銷售的市場分析

建筑材料銷售的市場分析

一、國內(nèi)及我省建材工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

建材工業(yè)是中國重要的材料工業(yè)。建材產(chǎn)品包括建筑材料及制品、非金屬礦及制品、無機非金屬新材料三大門類，廣泛應(yīng)用于建筑、軍工、環(huán)保、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和人民生活等領(lǐng)域。

目前，中國已經(jīng)是世界上最大的建筑材料生產(chǎn)國和消費國。主要建材產(chǎn)品水泥、平板玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷、石材和墻體材料等產(chǎn)量多年居世界第一位。同時，建材產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，能源和原材料消耗逐年下降，各種新型建材不斷涌現(xiàn)，建材產(chǎn)品不斷升級換代。

2008年我國建材工業(yè)完成增加值5240億元，按可比價格計算比上年增長20.7%，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入16300億元，比上年增長30%；實現(xiàn)利潤總額950億元，比上年增長10%。

2009年，在國家實施“保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生”一攬子措施的推動下，我國建材工業(yè)克服國際金融危機不利影響，總體保持了較快增長，主要建材產(chǎn)品生產(chǎn)銷售增速回升，價格水平止跌回穩(wěn)，經(jīng)濟效益穩(wěn)定增長，建材投資熱情高漲，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新的成效。

2010年上半年湖北建材工業(yè)經(jīng)濟運行情況

1.建材工業(yè)經(jīng)濟保持高位運行

今年上半年，我省建材工業(yè)以較快速度持續(xù)增長，規(guī)模以上企業(yè)共完成工業(yè)總產(chǎn)值509.77億元，增長49.1%；工業(yè)增加值同比增長39.94%，增速居全國第4位，高出全國建材行業(yè)平均增長率12.13個百分點。主要產(chǎn)品產(chǎn)量大幅增長，按工業(yè)增加值計算，40種主要建材產(chǎn)品中有39種保持增長，其中增長率超過50%的有建筑用石加工、石灰和石膏制造、玻璃纖維及制品制造、石棉水泥制品、隔熱和隔音材料、耐火土石開采等18種；增速低于50%、高于20%的有砼結(jié)構(gòu)件、輕質(zhì)建筑材料、粘土及其他土砂石開采、涂料、耐火陶瓷制品及其他耐火材料、建筑裝飾及水暖管道等19種。

2.主要建材產(chǎn)品產(chǎn)量大幅增加

截止6月底，水泥工業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值149.47億元，增長36.01%，占全省建材工業(yè)的29.32%；產(chǎn)品銷售率93.63%，低于去年同期1.96個百分點。全省共生產(chǎn)水泥3727.43萬噸，增長28.01%；生產(chǎn)水泥熟料2357.1萬噸，增長28.95%；其中預分解窯熟料產(chǎn)量2016.87萬噸，占水泥熟料總產(chǎn)量的85.57%。宜昌、黃石、荊門分別以575.35萬噸、506.08萬噸、457.7萬噸列全省水泥產(chǎn)量前3名。

全省平板玻璃實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值19.72億元，增長59.19%；產(chǎn)品銷售率96.91%，比去年同期提高1.21個百分點。共生產(chǎn)平板玻璃2196.5萬重量箱，增長20.35；其中浮法玻璃產(chǎn)量1550.01萬重量箱，增長7.06%，占平板玻璃總產(chǎn)量的70.57%。技術(shù)玻璃產(chǎn)值8.21億元，增長40.31%；中空玻璃、鋼化玻璃、夾層玻璃產(chǎn)量分別達到7.41萬平方米、153.77萬平方米、14.19萬平方米。

全省建筑陶瓷實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值21.08億元，增長48.05%；產(chǎn)品銷售率93.17%，低于去年同期0.88個百分點。共生產(chǎn)陶瓷磚9027.04萬平方米，增長24.81%。宜昌陶瓷磚產(chǎn)量7518.82萬平方米，占全省總產(chǎn)量的83.29%；黃岡陶瓷磚產(chǎn)量382.42萬平方米，增長49.52%，是全省平均增長率的1倍。衛(wèi)生陶瓷實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值2.91億元，增長85.56%；共生產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷426.09萬件，增長52.16%。宜昌衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量420.53萬件，占全省總產(chǎn)量的98.69%。全省磚瓦及建筑砌塊實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值62.13億元，增長67.15%；產(chǎn)品銷售率97.17%，高于去年同期1.14個百分點。全省標磚產(chǎn)量115.25億塊，增長70.57%；瓦產(chǎn)量3.11億片，增長率為-7.88%；石膏板產(chǎn)量2678.1萬平方米，增長33.82%。

全省水泥制品實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值41.81億元，增長44.69%；產(chǎn)品銷售率96.89%，與去年同期基本持平。砼結(jié)構(gòu)構(gòu)件實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值14.84億元，增長38.99%；產(chǎn)品銷售率95.3%，高于去年同期1.81個百分點。水泥排水管、水泥壓力管、水泥電桿、水泥混凝土樁產(chǎn)量分別達到926.89千米、149.8千米、13.75萬根、5032.37千米，增長率為11.33%、117.76%、86.76%、69.23%。商品混凝土產(chǎn)量501.68萬立方米，增長12.92%。

全省建筑用石加工實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值25.36億元，增長55.78%；產(chǎn)品銷售率95.58%，與去年基本持平。大理石板材產(chǎn)量219.35萬平方米，增長121.92%；其中咸寧、孝感產(chǎn)量分別達到119.55萬平方米、91.1萬平方米，分別占全省總產(chǎn)量的54.5%、41.53%。花崗石板材產(chǎn)量193.19萬平方米，增長37.97%；其中孝感、黃岡產(chǎn)量分別達到111.73萬平方米、49.62萬平方米，居全省前兩位。

全省防水建筑材料實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值7.63億元，增長86.3%；產(chǎn)品銷售率97.42%，高于去年同期3.47個百分點。其中瀝青和改性瀝青防水卷材產(chǎn)量4344.02萬平方米，增長28.14%。

3.建材產(chǎn)品出口不斷擴大 隨著國際建材市場逐步恢復，全省建材產(chǎn)品出口持續(xù)增長。上半年累計出口交貨值3.09億元人民幣，增長51.86%。產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)有所改觀，非金屬礦等原材料出口下降6.83%，建材制品出口增長57.11%。出口交貨值前5位的產(chǎn)品為：耐火陶瓷制品及耐火材料6927萬元人民幣，增長38.78%；大理石和花崗石板材5547萬元人民幣，增長196.84%；云母制品4000萬元人民幣，增長43.62%；技術(shù)玻璃3506萬元人民幣，增長103.63%；衛(wèi)生陶瓷3320萬元人民幣，增長27.61%。

今年以來，雖國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟環(huán)境極為復雜，希臘等國家主權(quán)債務(wù)危機還在暴露，國內(nèi)宏觀調(diào)控難度加大，國家房地產(chǎn)調(diào)控政策對建材市場有一定影響，但我省重點工程建設(shè)、城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、交通建設(shè)仍將保持快速增長，加之下半年是建材產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售旺季，預測下半年我省建材工業(yè)將保持高速增長態(tài)勢。預計2010年全省建材工業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值1200億元，增長20%以上；實現(xiàn)利稅20%左右；其中實現(xiàn)利潤增長20%以上。預計水泥產(chǎn)量8000萬噸，增長15%左右；玻璃產(chǎn)量4000萬重量箱，增長15%左右；陶瓷產(chǎn)量2億平米，增長30%左右。

二、建材銷售市場分析 因受全球金融海嘯沖擊，我國的建材內(nèi)銷市場正處于萎縮狀態(tài)，各種類型的家居建材賣場的市場份額都在減小。在這個特殊時期，市場開始了重新劃分，各種業(yè)態(tài)的建材賣場應(yīng)該在困難中尋找機遇、謀求發(fā)展。

1.建材超市發(fā)展受挫

幾年前，新型建材超市試水我國市場后，打破了傳統(tǒng)市場攤位制經(jīng)營模式一統(tǒng)天下的格局，搶占了傳統(tǒng)建材市場相當一部分的市場份額。

建材超市是從國外進入到國內(nèi)的市場業(yè)態(tài)，其突出的優(yōu)勢在于通過集中采購和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量和價格實惠，再加上一站式選購建材、設(shè)計裝修、統(tǒng)一配送等特殊的服務(wù)，明晰了裝修流程。“建材連鎖超市+裝潢服務(wù)中心”即“購裝合一”的嶄新模式，將裝修材料的購買和裝修一體化運作，對于消費者十分敏感的材料價格和裝修價格實現(xiàn)了透明化。因此，建材超市受到了消費者的喜愛，在過去幾年間呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的勢頭。

然而，隨著經(jīng)濟形勢的轉(zhuǎn)變，市場需求量開始下降，有些建材超市由于擴張步伐過快，資金回籠較慢，致使建材超市的發(fā)展受到了阻礙。加之建材超市是“舶來品”，在國內(nèi)發(fā)展的時間尚短，還沒有堅實的市場基礎(chǔ)，沒有完全適應(yīng)國內(nèi)經(jīng)濟形勢的需求，抗風險能力較差。對此，業(yè)內(nèi)人士建議，建材超市型的企業(yè)應(yīng)努力適應(yīng)本土化的市場需求，這將促使他們在激烈的市場競爭浪潮中越走越遠。

2.傳統(tǒng)市場根基扎實

經(jīng)過十多年的培育和發(fā)展，傳統(tǒng)家居市場已形成了穩(wěn)定的營銷規(guī)模，是裝飾材料流通領(lǐng)域的主要商業(yè)模塊，在家居商圈中占有重要地位。

攤位制作為傳統(tǒng)建材的市場經(jīng)營業(yè)態(tài)，涵蓋了所有中、下游的建材品牌，各品牌經(jīng)銷商在市場內(nèi)通過十幾平方米或幾十平方米的店面，直銷或代理某一建材品牌。攤位制市場最集中的優(yōu)勢就是為消費者提供了一個集中的購物場所，有一對一靈活的交易形式、價格體系機動等優(yōu)勢，因此，深得消費者的喜愛，這種本土化的經(jīng)營模式現(xiàn)仍占據(jù)家裝消費主流面。

3.賣場搶灘“家居網(wǎng)購”

隨著人們的生活節(jié)奏日益加快，寬帶網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率不斷提高，網(wǎng)絡(luò)購物逐漸風行，成為逛街之外的又一主要消費方式。家居賣場敏感地察覺到了這一動向，紛紛開設(shè)“網(wǎng)絡(luò)賣場”，力爭搶占新的消費陣地。

近年來，網(wǎng)絡(luò)購物的便捷性和擴張力得到了空前的體現(xiàn)。各個行業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)來拓展銷售渠道的商家越來越多，各個品牌的官方網(wǎng)站上基本上都有通過網(wǎng)絡(luò)直接下訂單的業(yè)務(wù)，建材賣場也不例外。

通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽可以看到，一些專業(yè)的家居賣場都已經(jīng)開始建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。在某家具直銷網(wǎng)的主頁上，“入駐網(wǎng)絡(luò)賣場，助您品牌成功”等口號正在滾動顯示。在頁面上，臥室家具、餐廳家具、客廳家具、書房家具、辦公家具等羅列得非常清晰，品種非常齊全。

網(wǎng)絡(luò)直銷省去了不少中間環(huán)節(jié)和成本支出，因此具備了價格優(yōu)勢，加之其使用方便，使消費者可以足不出戶地選擇所需，受到了廣泛歡迎。

4.跨行業(yè)多元化經(jīng)營成為趨勢

跨行業(yè)多元化經(jīng)營，尋找新的利潤增長點，成為2009年家居行業(yè)最大的變局。

由于資源分散無法在某個行業(yè)形成規(guī)模優(yōu)勢，不但企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力受到限制，抗風險能力也明顯不足，所以有很多企業(yè)跨行業(yè)強強聯(lián)合，既能增強自身抗風險的能力，又能鞏固下游產(chǎn)業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。

業(yè)內(nèi)人士表示，建材銷售業(yè)更迫切地希望與金融行業(yè)跨行業(yè)聯(lián)手，響應(yīng)政府關(guān)于拉動消費的號召，在積極的交流與對話中開拓業(yè)務(wù)，迸發(fā)出更多創(chuàng)新營銷模式，引導消費者進行理性的家裝消費。有家居企業(yè)表示會重點關(guān)注家裝公司、工程師、設(shè)計院及建材等泛家居市場，還有的企業(yè)表示將與家具、陶瓷和家紡行業(yè)進行直接接觸，務(wù)求達到跨行業(yè)的交流和合作。

盡管目前還沒有太多經(jīng)銷商邁出跨行業(yè)整合的關(guān)鍵一步，但近年來由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，各行各業(yè)的信息渠道逐漸被打通，一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始意識到跨行業(yè)整合所蘊藏的巨大能量。

從經(jīng)營戰(zhàn)略的角度上講，跨行業(yè)整合不僅能夠分散經(jīng)銷商經(jīng)營風險，在一定程度上能夠規(guī)避某一行業(yè)未來市場波動給經(jīng)銷商帶來巨大的影響和損失，而且還能夠增加經(jīng)銷商的利潤增長點。從產(chǎn)品的角度來看，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合后，龐大的產(chǎn)品集群不僅可以滿足消費者越來越強烈的一站式購物需求，而且可以為經(jīng)銷商聚集更多的客戶資源。就市場營銷的角度而言，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合不僅可以學習借鑒其它行業(yè)先進的營銷理念和操作方式，而且還有助于經(jīng)銷商自主品牌的建設(shè)與推廣。總而言之，跨行業(yè)整合是企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的主要途徑之一。

三、建筑材料銷售對策及改進措施 眾所周知：中國建材市場的蓬勃發(fā)展也是我國經(jīng)濟體制改革的必然結(jié)果。隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展和綜合國力的不斷增強，建材經(jīng)銷行業(yè)在市場營銷的發(fā)展方面取得了長足的進步。但與市場經(jīng)濟發(fā)展和消費者要求相比，建材行業(yè)在市場營銷方面還存在許多問題，而要改變這些問題，必須從營銷模式和營銷對策去分析，從我國建材行業(yè)發(fā)展的特點出發(fā)，分析我國建材行業(yè)市場營銷存在的問題，并探討提升行業(yè)營銷發(fā)展的思路。

1.營銷手段有待改進

從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的建材企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些代表性的企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是，許多企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。例如：許多企業(yè)還沒有真正懂得借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業(yè)自身微不足道的力量從市場中收集信息。

2.營銷創(chuàng)新動力不足。

近幾年，各級政府都在重視為建材行業(yè)創(chuàng)造良好的持續(xù)發(fā)展，尋求更好的經(jīng)營環(huán)境，如：產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，產(chǎn)業(yè)集成，科技創(chuàng)新、生態(tài)環(huán)保等，但由于行業(yè)市場競爭過度、競爭無序等種種原因，傳統(tǒng)作業(yè)習慣一時很難于突破，導致了不少企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次，它們?yōu)榱藸帄Z有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰(zhàn)。其原因是低水平的重復生產(chǎn)所導致的必然結(jié)果。事實上。通過簡單的價格戰(zhàn)，壓制競爭對手而奪取有限的市場份額，這無異于“壯士割腕，比賽流血”。簡單的價格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創(chuàng)新，因而導致最終惡性循環(huán)的局面，如陶瓷行業(yè)近幾年誕生的一批頗有規(guī)模的“私拋廠”，首先“私拋廠”就是陶瓷行業(yè)拋光磚進入惡性競爭的必然產(chǎn)物，是這個時代的特殊名詞，或者說是部分品牌性企業(yè)的“私生子”，沒有半點品牌價值而言、沒有半點服務(wù)而言，就是直接的價格“裸奔”，試想一個全裸的人在一群人群奔跑，能不引起騷亂嗎？更何望成批成群的裸者，這絕對是這個時代這個行業(yè)的一道“風景線”。

3.營銷戰(zhàn)略缺乏理性。

營銷實踐的發(fā)展表明，那些隨機應(yīng)變能力較強的企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰(zhàn)略的指導，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價格，不斷的以價格來進行促銷，同時，受人力、財力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限，造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象。總之，企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現(xiàn)象。

4.營銷人才相對不足。

人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析：在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。走了一個又來了一個，人才沒有歸宿感，沒有向心力。客觀地分析：營銷的人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是企業(yè)沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

隨著全球經(jīng)濟的平穩(wěn)復蘇以及企業(yè)效益的好轉(zhuǎn)，國民經(jīng)濟企穩(wěn)回升的勢頭將進一步得到鞏固和加強，建材投資也必將熱情高漲，只要學習借鑒其它行業(yè)先進的營銷理念和操作方式，改進營銷手段、創(chuàng)新營銷方式、厘清營銷戰(zhàn)略、培育營銷人才等，適應(yīng)市場需求，在困難中尋找機遇、謀求發(fā)展，就會在激烈的市場競爭浪潮中越走越遠。