第一篇：【分析】為何中國地產商開發老年公寓外援難覓？大全

為何中國地產商開發老年公寓外援難覓？

數周前在香港，我有機會與一家房地產機構的人員交流了一番，這家機構代表著中國最大、最成熟的房地產開發商之一。該公司迫切希望跟隨眾多中國競爭者的腳步，從事老年生活小區開發，旨在抓住中國社會的快速老齡化所帶來的商業機遇。目前中國的成熟開發商中，大多數都有這類意向。但是，這些中國地產商縱然擁有如此大的規模和市場實力，卻幾乎無法獲得歐美老年護理服務運營商的認真對待。

補充點或許有益的背景知識：中國幾乎每一家大型地產商，比如萬科，都打算積極參與中國的老年公寓市場。在大多數外國市場，老年公寓的開發項目要求地產商與運營商開展合作，地產商負責尋找土地并為工程建設籌措資金，一旦建成并迎來住戶，就由運營商負責生活輔助、醫療保健、招待與設施等方方面面。但對許多中國開發商而言，開發老年公寓項目最初不過是從政府手中拿地一種便利手段罷了。

結果，很多開發商只留出其中一小部分土地用于建設老年公寓，然后其他大部分土地都一如既往地被用于商業開發。對不少開發商而言，換做是傳統的商業或住宅開發項目的話，他們會希望越快退出投資越好。但老年公寓不太一樣，因為這類項目需要長遠地規劃，并要求開發商潛心考慮很多無形因素。比如隨著住戶年齡的增長，他們開始需要小區內提供越來越多的醫療保健服務，由此而來的問題是，小區該如何去預見這類變化呢？中國開發商與外國運營商之間的脫節，使得早期很多中國公司與美國、歐洲運營商的合作努力都泡了湯。

還記得，前任美國駐華大使駱家輝（Gary Locke）一次帶領一個聚焦老年公寓市場的貿易代表團訪華，在北京時，其中一位美國代表向中國聽眾指出，老年公寓不同于在座開發商以往見過的任何商業形式：它兼酒店、公寓、醫院、餐廳和社區中心于一身。這種微妙差異很容易就會喪失，因為中國開發商把大部分精力都放在建造華美的設施上，而在社區管理上，比如對于住戶需要的服務會隨著年齡變老越來越多這類問題，卻沒有周全地考慮到。這在一定程度上解釋了（但并不足以完全說明），為什么這家機構會在香港向我提出那些問題。其中一個被反復提及的問題是：“我們是最大、最好的公司之一??為什么就得不到美國運營商的響應呢？”

首先，我向他們指出了上文提到的那些種種原因——這種商業模式與傳統住宅區模式勢必大有不同，但對于這一點，大型中國開發商似乎不愿花心思去理解，正是這一點

嚇跑了美國運營商。

第二個原因相對要難一點，只因它反映了美國方面對中國市場的某種無奈和無力感。過去五年來，外國老年公寓運營商幾乎被中國公司的合作邀請所淹沒，近36個月里這種情況更是日益白熱化。

在這些運營商中，選擇將中國作為戰略擴張目的地的公司如此之少，這已經不是什么巧合，要知道，其中很多運營商都在密切關注著那些率先入局的同行，眼看著它們因為與市場接納、人員配備和產能利用率等相關的各種基本問題陷入困局。那些進入中國市場的運營商眼看著一些再好不過的交易化成泡影，卻無法即刻辨明原因。

第三個原因是，美國也在經歷自身社會的老齡化，很多美國公司在國內市場就擁有風險相對更低的選擇，既然如此，又何苦一頭扎入并不十分了解的海外市場呢？

這一切導致的結果就是，中國開發商與他們的中間商陷入了一個特殊局面：對于中國的人口現狀和潛在市場規模，美國運營商基本不會懷疑。但他們顧慮三件事：我們（運營商）能否在中國選中合適的開發商合作伙伴；對于我們這類服務，中國市場是否已經成熟；以及我們公司有沒有足夠的運籌能力在拓展國內市場的同時，在中國實施戰略擴張？

就在美國和歐洲運營商自問之時，中國正在發生一件簡單而影響深遠的事情：中國開發商正在自己摸索這個市場。誠然，他們犯下了一些代價高昂的錯誤（坦白說，他們現在所走的彎路美國人在上世紀80年代初就已經走過了），但中國開發商正在迅捷且不動聲色地從美國與歐洲物色外國人才，并吸引他們來到中國。這樣一來，中國開發商就開始學習老年公寓課題并針對市場的獨特需求進行開發，而這個過程的推進速度為很多外國運營商所低估。

不少外國公司一直援引萬豪（Marriott）、希爾頓（Hilton）和威斯汀（Westin）等西方酒店品牌的例子，認為跟這些公司一樣，在高端老年生活小區領域，外國公司也同樣會勝過中國競爭對手。但這些西方酒店品牌最初進入中國之時，主要服務的還是西方客戶，一直到近些年才不得不對服務進行本地化改造，將富裕的中國商旅人士作為服務目標。

老年生活社區的特殊之處在某些方面對外國品牌更加有利（包括一種對中國而言全新的融資模式，醫療保健服務，還有如何預見老年人隨年齡增長所需的額外設施并將它們納入建設規劃，等等），但這個機遇也有對外國品牌不利的地方（該如何制定適合中

國老年人的生活安排，老人家庭的支付預期和意愿與西方人有何不同，如何以老人家屬能夠理解的方式溝通他們的需求，等等）。

等到外國運營商確定想擴張到中國市場的時候，他們可能會發現，中國開發商早已摸索出自己的門道，早已知道該如何像外國競爭對手一樣建造、銷售和運營老年生活設施。

福布斯中文網 譯 丁盈幸 校 李其奇

第二篇：2016年中國老年公寓發展現狀及問題對策分析

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2016年中國老年公寓發展現狀及問題對策分析

目前，中國各大城市的“住宅產業”早已是“風起云涌”，“商業地產”、“工業地產”、“高教地產”也是“蒸蒸日上”，但惟獨作為“夕陽產業”的“老年公寓”卻成為了“遺忘的角落”。那么，在中國進入老年社會里，中國的“老年公寓”需求市場怎樣？“老年公寓”該怎樣建設？

中國自1999年以來就已進入了老年型國家，新世紀開始的“銀發浪潮”也滾滾而來，而且中國的老年人口基數大、發展速度快、來勢異常兇猛，解決老年人的養老和居住問題是擺在我國和各個城市面前的一個緊迫的社會問題。

目前我國老年人選擇養老和住宅的方式，由于歷史和傳統觀念等原因主要以居家養老為主，主要形式有與子女共居、與子女鄰居、獨居，除此以外還有養老院、托老所、福利院以及老年公寓等。那么什么是新型的“老年公寓”？

所謂的“老年公寓”（老年社區）就是依據老年人的特點和需求設計、建造的專供老年人居住的住宅。它既體現老年人養老居住，又能享受到各方面社會化服務的住宅。老年公寓興起于北歐一些國家，90年代在美國一些城市發展起來，成為房地產業的新興領域。隨著經濟的發展、人民生活水平的提高以及觀念的變化，老年公寓的市場需求將不斷增長。

一、中國老年公寓的特點

老年公寓首先要符合老年人的特點和要求。老年人年紀大、身體虛弱、眼睛不好、牙齒不健、腿腳不靈、消化功能差，有的高齡老人和有各種疾病的老人生活不能自理，還需要生活和醫療方面的特殊護理和服務。我們應按照“老有所養、老有所醫、老有所學、老有所為、老有所樂”的養老原則，創建符合我國國情和老年人需求的中國老年公寓。

1、地點的選擇。依照老年人的特點和需求，老年公寓適宜選擇在不遠離社會，不遠離家庭和親友，但必須是空氣新鮮、交通方便、有綠化帶、有公園、最好在風景區等環境優美的地方。

2、老年公寓的模式。老年住宅模式大體上可以劃分為四種：獨立式老年住宅、集合式老年住宅（老年人合住的住宅）、護理型老年人住宅以及公立養老院（社會福利性）。從資金來源劃分實際上分為兩種：家庭和個人融資、政府和社會融資。借鑒國外經驗，結合我國實際情況，我國老年公寓的模式大體上可以劃分為三種：成套老年公寓住宅、合居老年公寓住宅、護理和醫療型老年住宅或機構（個人支付或政府和社會資助）。

3、設計與配套設施。老年公寓要按照老年人的特點和“老年人建筑設計規范”，從住區規劃、設計到配套建筑與設施方面要符合老年人的特點和需求。老年公寓宜為低層小高層（有電梯）或平房有小院落，而不宜高塔樓，住房面積以合室、一室、二室小套房為主。道路要無障礙設計，戶內有緊急呼叫與電子安防系統。居室要陽光充分和通風。老年公寓要有完備的配套設施和服務，如醫院、健身娛樂、文化教育、圖書資料、購物中心、銀行、郵局、交

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流活動、家政服務等。特別是老年社區內要配備正規定點醫院。該醫院應具備治療、搶救、咨詢的功能，這是關系老有所養的重要保障，是老年人進住社區最關心的問題之一。

4、規模與檔次。從居者本身的利益、安全管理和市場需求出發，老年公寓的規模不宜過大，這要依據各地的具體情況和條件而定。要依據老年人不同的經濟和健康條件以及需求，建設不同檔次的老年公寓住宅。但是中國目前老年人的經濟收入普遍不高，老年公寓的開發和建設要以廣大中低收入者的經濟承受力和需求為主，而不能片面追求規模與檔次。

5、老年公寓的性質。依據國外經驗和我國的具體情況，老年公寓可以是以經營性與公益性相結合的方式，也完全可以是市場的方式。老年公寓的租售方式，可以由老人的舊房置換、舊房出租、返本銷售入住和中國式會員制等進行資金運轉。此外，還需要政府的政策支持以及社會各方面的資助。福利性的養老機構，則是由國家和地方政府以及社會出資予以建設。市場的方式根據市場需求而定，這塊蛋糕很大。

二、老年公寓的現狀、問題及今后發展建議

老年公寓特別是獨立的老年公寓，在歐美國家發展較早，建設較多，也積累了不少的經驗。隨著我國經濟的迅速發展和生活水平的提高，對老年公寓的需求的不斷增長，老年公寓在一些城市也相繼發展起來。但是，由于我國老年公寓的發展剛剛起步，從全國范圍來看還存在不少問題和需要改進之處。

1、老年公寓的建設供不應求。國外一些發達國家，進住老年公寓和養老機構的老年人約占老年人總數的5%左右。以我國大連市為例，60歲以上的老人71.1萬，占城市總人口的24.9%，若入住老年公寓和養老機構的老人占總人口的比重，按3%的比例分析，70多萬的老年人中，將有近2萬人入住老年公寓和養老機構，而目前僅有7千多個床位，這遠遠不能滿足隨著人口老齡化發展對老年公寓的需求。

2、老年公寓的布局不盡合理。目前存在著有的老年公寓雖然環境和物質條件都很好，但地點遠離社會、遠離親友、交通不便；有的居住高層塔樓并密度較高，活動空間少等，這些都給老年人生活和社會活動造成不便。

3、老年公寓的價位偏高。有的老年公寓環境優美，設施齊全，服務較好，但是租售價位較高，有的月租價高達3000-4000元，很多老年人只好望洋興嘆。在我國目前廣大老年人的收入偏低的情況下，老年公寓的檔次和價位要適合廣大中低收入老年人的承受能力。

4、一些老年公寓和養老機構建筑老化，設施不全。一般來說設備齊全，環境優美，服務周到的老年公寓不太多。而有些單位和個人資助的養老機構，如福利院、敬老院的環境、條件和服務則較差，不能達到老有所養、老有所樂的目的。

三、發展建議

1、制定和完善老年住房的發展目標和規劃。老年住房（含老年公寓）要納入國家和城市的總體規劃。不僅要制定老年住房的長遠規劃，而且要制定短期計劃。

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2、大力興建中高檔的老年公寓。目前我國中高收入老年人住房的需求量巨大，應予以大力發展。與此同時，也要發展適量高收入者的老年公寓住宅。

3、要解決好個人養老融資問題。銀行要從老年人的需求和特點出發，制定優惠的住房抵押貸款辦法。如以現房作抵押貸款購買新房；“雙合同制”貸款購房。即老年人與銀行、其子女與銀行，各簽定一份買賣合同和擔保合同，當老人無力還款時，可以由其子女或親屬還款；逆抵押貸款購房。這是目前國外一些國家普遍使用的方法。

總之，隨著我國人口的老齡化，人們生活水平的提高和觀念的轉變，老年公寓的社會需求廣闊，發展潛力巨大。但是它的持續、健康發展需要觀念的轉變，政府和社會的大力支持，法律法規的建立和完善。

第三篇：中國從房地產角度角探討老年公寓開發投資的利弊

中國從房地產角度角探討老年公寓開發投資的利弊

隨著我國人口老齡化的持續發展和老年人口的日益高齡化，在生育水平逐步穩定在低水平、家庭日益小型化的情況下，社會化養老服務成為迫切的問題，相當多的人認為我國社會化養老滯后。但房地產商卻不愿意投資老年公寓，有必要從房地產投資的角度看老年公寓開發。

一 未來需求巨大

我國從上世紀70年代后期開始實行計劃生育政策，第一代獨生子女已經步入婚育年齡。隨著第一代獨生子女紛紛成家立業，一對獨生子女夫妻和四個老人----這種人口結構組成的家庭，正在成為城市的主流家庭，中國的養老方式是反哺式的，而國外是接力式的，傳統養老方式已經不再適應新的家庭構成形式。

很多社會學者表示，隨著獨生子女時代的來臨，中國傳統的家庭觀念正在受到挑戰，養老也將會從以家庭為主逐漸向以社會為主轉變。大多數老人都得面臨這樣的選擇：單過，或者入住老年公寓。在上了年紀行動不便、子女忙于工作，物質能得到滿足而精神卻得不到滿足等等現實的面前，配套完整、服務齊全、環境優美的老年公寓，必將成為許多老年夫婦的晚年去處。

從山東省來看，到2005年底，山東省60歲以上老年人口已達1293萬，占全省總人口的13.98%。65歲以上老年人口達917萬，占總人口的9.93%。據2005年11月抽樣調查顯示，全省60歲以上老年人口比2000年11月人口普查時增加了249萬，年均增加近50萬人，而同期全省總人口僅增加不到160萬人，年均增加不到32萬人，比較起來，山東省60歲以上老年人口增長速度是總人口增長速度的12.5倍，增長速度之快驚人。據專家預測，到2050年，山東老年人口比例將達35%，平均每三個人中就會有一個老年人。

從廣州市來看，廣州市日前有90多萬名老年人，占全市總戶籍人口的12.5%。全市有各類社會福利機構191家，總床位20344張；全市老人院床位利用率達到九成，有的老人院排隊等候入院已經排到400多位，要進老人院還要等待一兩年時間。

從宜賓市來看，僅僅城市里就有17.5萬老年人，據該市老齡委抽樣調查測算，僅中心城區要求入住老年公寓的老年人達3.5萬人，占到了20%。全市現有老年公寓床位僅1000張，其中由政府辦的鹽坪壩老年公寓床位220張，其余為民辦，老年公寓床位率只能達到0.57%。老年公寓供需矛盾日益突出。日前，全市沒有一個規范性老年公寓，現有老年公寓分布不均勻，活動場地狹小，老年人居住房間擁擠，服務設施簡陋，管理服務不到位，一些鄉鎮敬老院條件較差，已經遠遠不能適應城鎮養老的需要。

二 空巢、獨居和不能自理的老人熱衷于入住老年公寓

從婚姻現狀及居住情況看居家養老，盡管現在的老人大多子女較多，尚未收到獨生子女政策的影響，但空巢和獨居老人所占的比重已經不小，并且熱衷于入住老年公寓。許多規模加大、條件較好的老年公寓，處于排隊等候入住老年公寓的狀況。比如在宜賓市的抽樣調查中，空巢老人占7%，喪偶的獨居老人28.82%。

不能自理的老人迫切需要入住老年公寓。2004年我國老年人中生活不能自理的有8.9%。需要照顧的老年人總量已經超過1200萬人。隨著“十一五”期間老年人口的增多，老年照料需求與醫療救助的需求也會增大。三 政府對于開發老年公寓給予了稅收等方面的優惠政策

各地政府在國家有關政策的基礎上，面對我國未富先老的現實，針對社會養老機構的經營情況，對于開發商開發老年公寓給予了一定的優惠政策。

北京市的有關優惠政策匯集如下： 1 營業稅方面

根據《中華人民共和國營業稅暫行條例》第六條第一款，“養老院、殘疾人福利機構提供的育養服務，婚姻介紹，殯葬服務取得的收入免征營業稅。” 所得稅方面

《財政部 國家稅務總局關于老年服務機構有關稅收政策的通知》（財稅【2000】97號）和《北京市財政局、北京市地方稅務局<轉發財政部、國家稅務總局關于老年服務機構有關稅收征得的通知>》（京財稅【2001】5號），在所得稅方面給予的優惠有：

對由民政部門審核批準，并核發《北京養老機構執業許可證》老年服務機構及核發《社區服務設施證書》的社區服務中心的老年服務中心（含為老年人提供服務的場所），暫免征收企業所得稅。

對于其他部門和單位、個人主辦的老年服務中心、老年活動中心，經所在地主管稅務機關參照民政部門審核標準進行核實，凡屬于福利性、非盈利性的機構，暫免征企業所得稅。

對企事業單位、社會團體和個人等社會力量，通過非營利性的社會團體和政府部門向福利性、非營利性的老年服務機構的捐贈，在繳納企業所得稅和個人所得稅前準予全額扣除。

所得稅的見面，稅務部門根據辦理減免稅審批權限，由主管稅務機關負責審批，納稅人辦理減免稅需要提供的資料有：

（1）申請減免稅報告即《北京市地方稅務局減免稅申請書》；（2）企業法人營業執照復印件；（3）稅務登記復印件；

（4）《北京市養老機構執業許可證》；（5）《社區服務設施證書》。房地稅、城鎮土地使用稅、車船使用稅方面。根據《財政部 國家稅務總局關于老年服務機構有關稅收政策的通知》（財稅【2000】97號），對政府部門和企事業單位、社會團體以及個人等社會力量投資興辦的福利性、非營利性的老年服務機構暫免自用房產、土地、車船的房產稅、城鎮土地使用稅、車船使用稅。優惠的對象

指專門為老年人提供生活照料、文化、護理、健身等多方面服務的福利性、非營利性的機構，主要包括：老年社會福利院、敬老院（養老院）、老年服務中心、老年公寓（含老年護理院、康復中心、托老所）等。

上海把對老年的照料服務，作為約束性指標列入“十一五”《規劃綱要》，要求到2010年社會化照料服務覆蓋人數將占屆時上海戶籍老年人口的10%以上，出臺了地方性規章《上海市養老機構管理辦法》，從政策上鼓勵社會力量投資興辦養老機構。上海已經出現了多種投資主體興辦的養老機構，社會力量興辦的養老機構的床位數，已經超過了上海市養老機構床位總數的三分之一，達到近1.4萬張，按照品均每張傳為投資5萬元計，就為國家在這個方面至少節省投資約7個億。

濟南市通過政策扶持、市場化運作等多種形式，加快老年服務設施的建設和管理，充分運用市場機制和各種優惠政策引導動員社會各方面的力量推動老年公寓的建設發展，力爭2007年實現每百名老人擁有兩張床位的目標。這意味著，濟南市老人公寓的床位數量將增至16000張，比現在規模擴大近7倍。這將在很大程度上改變濟南市現在老年公寓床位偏少的現狀。

泉州市政府將泉州市老年公寓的建設確定為重點建設項目之一，對其建設用地在批準時規定為老年公寓，給予一定的政策傾斜。由港豐公司投資興建，產權在港豐公司，并由他們進行管理，民政部門對其經營行為進行指導和監管。投入使用后將以出租的形式，提供給老年人，不允許其改變老年服務設施的使用性質。

常州市天寧區委、區政府撥出專項資金120萬元，用于全面推開養老服務社會化示范活動試點工作。對新建床位50張以上、擴建床位在20張以上（不含原床位）的養老機構，每張床位給予一次性補貼1000元；對實施機構養老的敬老院、老年公寓，以每收養一名老人一次性補貼1000元偉標準進行補貼。對開展居家養老項目的，由政府買單為每名老年提供150元/月的送時服務。對建立養老服務中心實行居家養老項目的街道，一次性補貼2萬元作為活動啟動經費。

但從我國養老服務的財力投入方式看，現行的養老服務財力供給具有非確定性、非完整性、非連續性的特點，政府的資金投入原則上通過財政撥款的方式，直接撥付給事業單位性質的政府辦養老機構，政府辦養老機構主要靠爭取項目、擴大盤子的辦法來獲得財政支持，多數經費用于建設施、添設備、養人員，自認使用效率低下；另一方面民辦養老機構很難通過政府直接撥款的方式獲得政府的財力支持，“民辦公助”政策很難實施。

四 部分老人具備入住老年公寓的支付能力

部分老人具備入住老年公寓的支付能力。鑒于實地調查中，60%以上的老人入住老年公寓的費用，是老年人自己承擔。在進行投資分析時，也不考慮子女對父母贍養的經濟支付。老年人自身的經濟支付能力主要有兩個方面：一個方面是退休的收入。據安徽省一所在地級市某學院的調查統計，該院有離退休人員70人，其中：工資收入3000元以上2人；2000-2999元17日；1500-1999元40人；1000-1499元12人；沒有不滿1000元的離退休人員。所以，相當一部分老人對于大致千元左右的老年公寓費用可以承擔。另一方面是通過以房養老的機制，將老年人住房資產的流動性充分發揮，使老年人過上較高品質的生活。

五 未富先老的狀況使老年人的需求有限

從影響房地產市場發展的國際比較分析來看，我們國家的很多社會經濟指標都處于典型的發展中國家水平，如人均GDP、人均住房面積、城市人口與總人口比例、養老金覆蓋比例等，甚至低于世界平均水平，而老齡人口與總人口的比例（老齡化率）已超過11%，則是發達國家的水平，成為重要的社會問題。直接的結果是老年人的支付能力不足，對老年公寓的需求優先，也就是通常所說的“外國老人有錢”。

所以，盡管我國老年人的總量很高，但有支付能力的老年住宅需求有限。在調查中，許多社會養老機構的負責人介紹，平日里打電話咨詢或實地到老人院考察的人不少，但真正入院的比例并不高，除去觀念上的原因外，入院費用高是主要原因。很多中低收入家庭的老人想住養老院頤養天年，但是由于費用考慮最終不得不放棄。例如濟南市老年人口為80萬，但截止2004年，濟南市區有養老機構（老年公寓、托老所等）31處，床位2365張，平均入住率僅為64.2%。養老是社會保障體系的重要內容，是一種專業化的社會服務，老人們生活在一起，自娛自樂，可以豐富他們的精神生活，有效減少年輕一代的負擔。因此，最好的養好方式就是社會化養老。但入住老年公寓的費用問題，是社會化養好的瓶頸。

老年公寓的發展與經濟水平的提高，社會習俗的轉變，文化傳統的更新密切相關。反映在我國具體情況上，就是經濟較發達的東南沿海地區對于老年公寓的需求呼聲較為強烈，而中部地區就相對不是那么急迫。

六 開發商取得土地的難度較大

我國為了保證糧食安全和廣大農民的利益，實行全世界最嚴格的耕地保護制度；同時，土地的取得實行招拍掛等方式，加上拆遷的難度越來越大，使得開發商取得土地的成本越來越高。經常要運作兩年左右，才能拿到一塊地。可想而知，開發商從市場上千辛萬苦拿到的土地，不會去坐慈善事業，所以，對于開發老年公寓的積極性就不會很高。

老年公寓的投資者，難以獲得劃撥用地、地價優惠，也無法享受低息、無息貸款，甚至取得商業貸款的難度也很大，自我發展的經費全靠自籌，發展能力有限。同時，也造成了個人舉辦養老機構風險增大，搞不好會輸光家底，限制了老年公寓的投資。

七 老年公寓投資比普通房地產開發資金回收慢

從房地產投資的角度來看，老年公寓是租賃型，一次性投入，需要長期的租賃才能逐月收回投資，見效慢，資金的使用效率不高。據初步估算，普通型的養老機構的建設費，單床成本平均需要8萬左右，再加上其他成本，建造養老機構的費用十分大的。自上海郊區，新建高、中、低檔次的養老機構投資額，每張床位分別約為15萬、10萬和5萬，建立一個中等規模、設備設施較齊全的100張床位的老年公寓，需要1500萬的投入。一張床位每月租賃的價格假定為1000元（不含伙食費、醫療費、零用費等），則一年為12000元，不算利息，還需要12.5年回收投資的本金。如果每年有2個月左右的時間空置，則需要15年收回本金。而普通房地產開發投資，投資35%就可以進行預售，占用的自由資金少，中等規模的項目，運作三到五年就可以完成，回收本金并取得豐厚的利潤。

老年公寓像其他居住物業那樣通過預售籌措一定比例的建筑資金的可能性繳銷，需進行較大規模、較長時間的資金投入。由于市場需求的特殊性，有一定比例的居住面積和公建面積需通過租住和經營來實現投資的回收。這就決定老年公寓開發所需的資金回收期遠遠高于普通房地產開發。所以投資者對老年公寓的開發建設往往望而止步，徘徊不前。

八 老年公寓投資比普通房地產開發風險大

老年公寓投資比普通房地產開發風險大。短期內的市場把握容易預測，把握較大，而跨度長的投資，面臨的風險更多。如泉州市老年公寓規劃用地150畝，建筑面積總量可達35000平方米，是集居住、醫療保健、問題服務、娛樂等功能于一體的龐大現代建筑群。該公寓建成后，將是全省地市級老年公寓中條件最好的一個。泉州老年公寓項目從2001年久開始醞釀了，經過三年完成征地手續，2006年全面建成啟用，歷時五年。其間面臨土地、拆遷、建設等各種風險。

針對老年人的投資，還要面臨一些老年人，入住時具有支付能力，但一段時間過后失去了資產或收入，不再具有足夠的支付能力，老年公寓不能硬性的將老人趕出去。這種風險還缺乏社會化的解決方案。

九 部分老年公寓入住率低影響投資的積極性

我國部分老年公寓入住率低，也使開發企業在投資老年公寓時裹足不前。分析入住率低的原因，主要有：

有支付能力的老年人相對偏少。經濟收入低是制約老年人入住公寓的重要原因，盡管我國有1.43億老年人，但相當一部分沒有退休金收入，生活節儉。如今七八十歲的老人，要么沒有正式工作，要么有工作單退休金不高，因此，多數人花不起這個錢住公寓。據有關部門提供的數據，上海老年人的平均退休金為800元左右，而一般的養老機構平均護理床位收費就需要800元以上。另外由于老年人除退休金以外其他收入來源的減少，一些老年人的養老金只能維持其基本的生活，顯然單憑老年人自身的收入支付入住養老機構的費用是不夠的。其他的經濟來源，一方面是老年人子女的自主，更為重要的，是政府建立機制，幫助老年人實現“以房養老”。

傳統觀念是老年公寓受冷的重要原因。把老人送進老年公寓，老人會覺得自己被子女遺棄了，孩子擔心別人說自己不孝順。因此，有些空巢老人寧可在家忍受孤獨寂寞，也不會選擇到公寓住。

一些養老院、敬老院改制的老年公寓和規模小的民營老年公寓服務設施簡陋，服務人員的素質低，服務質量不到位，不能滿足老年人的需求，有的像醫院一樣只是個養病的地方，有的像小旅館似的只是個睡覺的地方，有的像營房一樣氛圍特別嚴肅，不能吸引追求生活品質的老年人入住。

大多數老年公寓健康老人與患病老人和癡呆老人混住，往往吸引年老患病、活動不便、半自理乃至無法自理的老人入住，半軍事化管理較為普遍，吃飯、洗澡、活動等日常行為都有時間限制。而對于健康來講，心理壓力大，門禁森樣，導致有意入住者望而卻步，混住的模式在很大程度上將那些健康老人拒之門外。開辦時，缺乏理論指導，沒有從老年經濟學、老年社會學和老年心理學、老年住宅學的高度進行設計； 70歲以下的年輕型老人，他們生活能夠自理時，對于入住老年公寓的需求不太強烈，而多數老年公寓定位于收住可以自理的老年人。

一些老年公寓過于偏于或過于高檔。只有掌握老人的需求結構以及供給能力才能合理配置資源，實行投入和產出的最優化。自傲養老機構發展過程中，必須統一規劃，通過調控保持供需平衡，根據經濟發展水平，以及老人需求，合理規劃發展。實際上發展養老機構與市場經濟一樣，反映了需求與供給的關系，只有掌握老人的需求結構以及供給能力此案能合理配置資源，實行投入和產出的最優化。

十 老年公寓開發建造的難度大

老年公寓本身的特殊性時期開發建設具有一定的難度。從市場調查看，老年公寓潛在市場巨大，但有效需求不足，其開發建設需投入一定的市場培育工作。

（1）老年公寓的建造、設施不能簡單的滿足老年人一般生理功能的需求，還應該考慮老年人在心理、社會需求方面的某些特殊需求。

由于老年公寓的市場目標客源十分明確，推廣時無需進行大規模的廣告效應，但需花費較大的力氣和較長的時間取得社會對老年公寓概念的認識和接受，示范效應、口碑和服務品牌將成為老年公寓進行市場推廣的有效方式。

老年公寓的建設比一般住宅更為復雜，建筑施工水平和成本都將高于其他普通住宅，因為老年公寓的細部要求比一般住宅更高，更多。

老年公寓應具有一定的醫療設施。對各地老年公寓30個老人的訪談表明，老年人對于各方面的需求順序，首要的是醫（醫療），其次才是食、住、行、衣。在老年人的財務分配中，有限考慮的是醫療費用由保障，有及時有效的醫療救助體系。所以老年公寓，醫療保健特色一定要很明顯。但老年公寓還要機會“大而全”、“小而全”，不能把廖念公寓做成一個向相對封閉的系統，無法與外界環境發生信息與服務交換，無法進行資源的優化配置與互補。一些老年公寓片面追求“醫院化”，門診量很低，管理、服務、設備維護的成本十分高昂，而效能卻很低下，實際上造成了服務資源的長期閑置浪費。可以通過特定的服務機構建立聯盟的方式，開發和利用現有的資源，可以大大減少服務成本。

應具有一定的文化娛樂設施。老年人也要了解整個社會的變化，希望能夠不出自己居室，就能夠看電視，所以，每個房間都需要配備電視機。

應具有一定的健身設施。除了具有較好的室外活動環境以外，公共活動空間還需要配置一定的跑步機、要推鍛煉器等健身設施。

概言之，老年公寓的建設內容除一般居住設施外，還需要包括醫療護理、文化娛樂、生活服務等適應老年人需要的特殊室內設施、配套設施和室外環境空間。

十一 老年公寓BOT融資方式探討 因為老年公寓的資金回收期長，建設難度大，所以，建設老年公寓的關鍵在于資金來源。

第一種方式，由房地產商單獨投資，作為一個地產項目來開發建設、出售，這種形式在國外較為普遍，美國已有專門開發建設老年公寓的連鎖公司。

第二種方式，房地產商投資于住戶集資相結合的方式，住戶可將原來住房出售或作為抵押來籌集所需資金，入住后只需交納少量的費用。但可操作性較差。

第三種方式，BOT融資模式。由于老年公寓開發的特殊特點，所需資金規模較大，所需資金回收期較長，可以嘗試利用新的融資方式來籌建老年公寓-----BOT融資模式。

BOT建設老年公寓的模式構造

BOT是英文build-operate-transfer的簡稱，即“建設--經營--移交”，BOT投資方式作為一種新的國際融資方式，目前主要廣泛用于發達國家和發展中國家的基礎設施建設之中，由于老年公寓的開發特點，可以利用BOT模式來拓寬建設老年公寓的資金來源渠道。

模式分析

（1）項目發起方組建項目公司。項目主辦人可以使某家公司，也可以是由多個投資者。組成的聯合體。由于老年公寓屬于公益性項目，發起人更應該擁有優秀的資質和信譽。

（2）項目公司與政府簽訂特許協議。在老年公寓BOT項目中，政府是最重要的參與者和支持者。首先，老年公寓BOT項目必須得到政府批準，并與項目公司簽訂各自的權利和義務。其次，由于老年公寓BOT項目屬于公益性項目，政府往往可以提供部分資金、信譽、履約等方面的支持，政府部門也可持有項目公司的股份。

（3）項目公司與銀行簽訂融資協議。商業銀行、非銀行金融機構和一些國家政府的出口信貸機構，是項目融資債務資金來源的主要提供者。在項目融資中，往往由多家銀行組成一個銀團對項目貸款。

（4）項目公司與投資者簽訂投資協議。項目公司的融資形式可以多樣化，在主要資金從銀團獲得外，還可以通過發行公司股票，發行公司債券等來募集資金。

（5）項目公司與承建商簽訂施工合同，與設備供應商簽訂供應合同。承建商負責項目工程的設計和建造，通常與項目公司簽訂固定價格的總價承包合同。項目公司可要求承建商帶資進入項目，建設款項的支付可根據事先簽訂的協議，在項目有現金流入的時期內分期支付。跟承建商簽訂的合同一樣，在合同內實現約定，設備款的支付在項目有現金流入的時期內分期支付。

（6）項目公司在老年公寓建成后與營運方簽訂營運合同；老年住戶與營運方簽訂租賃合同。在老年公寓項目建成后，老年住戶并不直接與項目公司簽訂租賃合同，而是與老年公寓的管理營運方簽訂租賃合同。這樣便于項目公司和營運公司各自的分工和管理，項目公司更可以成為監督方和管理方。

（7）保險公司。保險公司是分擔項目風險的重要一方，項目融資的巨大資金數額以及未來許多難以預料的不利因素，要求項目各方準確的認定自己面臨的重要風險，并未他們投保。3 BOT建設老年公寓的優點

對于那些建設資金短缺而又想盡快實施工程項目、通過進入死人投資來提高服務效率和降低服務成本。民間資本的加入，可以提高企業經營效率，提高資本增值能力。采用BOT項目融資大規模的建設老年公寓，可以考慮創立統一的品牌，建立統一的物流配送中心，建立自身的物業管理公司和醫療救護中心。采用BOT項目融資方式建設老年公寓，采用銀團貸款，降低了單一的銀行的風險，另外，在BOT項目融資中，有保險公司的介入，也可以分散項目各方的風險。BOT建設老年公寓的劣點

采用BOT模式建設老年公寓，需要的相關條件較多，需要大量的溝通和協調工作。

（1）需要政府的支持。

（2）需要銀行、保險公司的介入。

（3）回收期較長的特點使一些資本，不愿意介入。

（4）因溝通和協調的工作很多，使交易成本較高。

第四篇：中國大學生旅游市場開發分析

中國大學生旅游市場開發分析

近年來，旅游消費逐漸成為大學生消費的熱點。隨著我國高等教育規模的不斷擴大，大學生作為中國旅游市場的特殊消費群體，因其蘊涵潛力巨大的商機，日益受到社會各界的關注。本文著重就大學生旅游市場開發的相關問題進行探討，為旅游界開發大學生旅游市場提供可供參考的策略。

一、開發大學生旅游市場的可行性

1.大學生旅游動機強烈

大學生作為較高學歷者，他們的知識及各方面的素養都較高，易接受新事物，旅游動機十分強烈。據調查顯示，被調查者中80.8％的人對旅游興趣濃烈，14.2％的人回答可有可無，只有5％的人表示反對，可見旅游已是大學生最為喜愛的休閑方式之一[1]。

2.大學生閑暇時間較多

我國大學生除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。因此，大學生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。

3.大學生旅游可支配收入日益增多

以往由于大學生的旅游消費水平較低，旅游企業可獲經濟效益較低，造成大學生旅游市場不受重視。現今，由于家庭的經濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金支持等原因，大學生經濟狀況得到了很大改善，大學生已經初具出游的經濟條件。據新華網報道，旅游消費已是大學生消費的熱點，如武漢大學生一年的旅游費用最高達到1000元以上，最低的也在100元左右。

4.旅游基礎設施日趨完善

我國旅游業經過20多年的發展，已經具備了相當規模，基本能滿足中國旅游市場發展的需要。其中青年旅館、大學生旅游網等與大學生旅游市場相關的旅游基礎設施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定，如第一家青年旅館于1998年在廣東肇慶七星巖景區建立以后，相繼在北京、上海、大連等城市開設了20多家分館，初步形成一定規模網絡體系。這都為大學生旅游市場的開發提供了一定的物質基礎。

可見，開發大學生旅游市場是完全可行的。旅游企業只要根據大學生旅游市場的特征，采取合理的開發策略，必將會形成“井噴式”的大學生旅游熱潮，其潛在的經濟效益必定被激發，形成一定的規模效益。

二、大學生旅游市場的特征

大學生旅游市場是旅游市場的一個特殊細分市場，它具有較明顯的消費群體特征雷同的特點，這使企業在開發的過程中易于降低開發成本。但同時它還有著

區別于其他旅游細分市場的特征：

1.注重價格，講究經濟，相對更加重視旅游經歷

大學生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質要求不高，講究經濟實惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學生長期在學校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經歷和感受。

2.旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區、自然風景類為主

由于在校大學生受經濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區為主。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調查顯示，大學生選擇出游天數多以2～4天為主，比例總和占74.7％[2]。因大學生生活經歷少，對學校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風景類的旅游目的地[1]。

3.出游方式多以自組群體為主

大學生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多不愿受限于現行的旅行社線路和組團安排。因而一到假期，高校就會出現五花八門的尋“伴”旅游啟事。有關調查也證實，大學生出行外地喜歡結伴而行，在人數組合上以2—7人居多，達到74％，其性別構成上是兩性搭配占絕大多數[2]。

4.出游顧慮較多

大學生旅游愿望非常強烈，但因其長期生活在學校和家庭的范圍內，缺乏旅游經驗，社會實踐能力較弱，出游顧慮較多。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調查表明，大學生出行最擔心的問題依次是：安全問題（占40.1％）；購車船票問題（占34.9％）；食宿問題（占26.6％）；健康問題（占9.5％）[2]。尤其女生作為其中的弱勢群體，對安全等問題考慮更多。這些顧慮也是許多大學生有旅游動機卻難以成行的原因之一。相反，旅游企業如果能夠解決好這些顧慮，大學生出行將更依賴于旅游企業。

5.大學生從眾心理顯著，信息傳遞迅速

大學生旅游市場主要集中在高等院校。大學生作為一個集中的旅游群體，旅游決策易受同學或朋友等相關群體影響。再加上旅游信息不對稱等原因，大學生旅游常常沒有充分的前期準備，情緒易波動，從眾心理顯著；同時，由于市場集中，群體間聯系廣泛，旅游信息傳遞迅速。

三、大學生旅游市場的開發策略

大學生旅游市場潛力巨大，又具有自身的特征，旅游企業應根據其特征，結合現有和潛在的旅游基礎設施，對大學生旅游市場進行合理的開發。

1.采取“開拓重點、機動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發思路

（1）開拓重點。大學生旅游市場潛力巨大，但在開發的時候，也應開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學生旅游市場中最具開發潛力的重點

市場有三：一是大學生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經濟條件較好的大學生。這里就包括家庭條件較好的大學生和獨立性較強、可自創收入的大學生，他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學生。高年級大學生比低年級大學生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。

（2）機動靈活。大學生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發大學生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學生根據自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學生不同的需求，設計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合；三是組團要機動靈活。大學生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業完全可以根據各自的特點，推行自組旅游團。

（3）薄利多銷。大學生旅游市場集中，規模較大且對價格較為敏感。旅游企業要取得較大的經濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優勢，才能激發市場，實現規模開發，取得良好的經濟效益。

（4）誠信為本。大學生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。旅游企業要培育和建立穩定的大學生消費群體，必須以誠信為本，為消費者創造良好的消費經歷，樹立誠實可信的企業形象。

2.推出多種符合大學生需求的旅游產品

推出多種有特色的旅游產品，滿足大學生旅游者的需要，這是從根本上有效地開發大學生旅游市場的途徑。基于大學生心理和生理的特點，以下旅游產品值得關注：

（1）修學旅游。許多大學生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學習目的，如廣西的大學生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習英語口語。旅游企業可設計一些學習目的較強、能增進社會實踐經驗和開拓眼界的修學旅游，如英語學習的夏令營、革命根據地的考察游、少數民族地區的文化采風游等等。

（2）體育旅游。大學生精力充沛，活潑好動，多數酷愛體育運動，可根據這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。

（3）探險旅游。大學生追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。旅游企業在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。

（4）生態旅游。新時代的大學生環保意識很強，許多高校還成立了環保社團。針對大學生崇尚自然、保護環境的心態，設計生態旅游產品，一定會得到大學生的青睞。

3.合理定價旅游產品

因經濟條件有限，大學生對價格比較敏感，大學生出游人數隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發更多的大學生出游，形成規模市場。合理的定價主要包括：

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學生的出游信心。若設置多種折扣，只會增加他們對旅游企業利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業來安排旅游行程的可能。

（2）根據不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區有熱、溫、冷景區之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業應根據出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區的優惠價格吸引大學生，又可充分合理利用旅游資源，調節旅游企業的經濟收益結構。

（3）根據可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產品的直觀價格，又可讓大學生根據自身經濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關注旅游產品。

4.采取多種旅游促銷方式

大學生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團合作。目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協會。旅游企業完全可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業的知名度，又可節省人力、財力，達到良好的促銷效果。

（2）培養學生直銷點。現在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業可聘用他們尤其是旅游專業的大學生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優勢，長期宣傳、銷售旅游產品，達到深入扎根大學生旅游市場的目的。

（3）利用網絡促銷。大學生大多愛好上網，現已建有的大學生旅游網，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業應在大學生較關注的網站如學校的網站內設立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關旅游信息。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。

5.采用面對面的銷售方式

大學生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環節，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應的旅游產品。

第五篇：中國白酒禮盒市場開發分析

禮盒白酒市場研究分析

提到禮盒白酒，白酒酒廠為其喜，又為其憂，喜的是，中國人自古有禮尚往來的文化傳統，送禮送白酒已成為多年走訪親朋好友的必備之品。每逢佳節，各大終端賣場，禮盒白酒已占大片區域，品種樣式繁多讓人眼花繚亂；憂的是，除了國內一線品牌禮盒走量明顯外，其他品牌禮盒基本處于沉寂中，甚至一些終端，如家樂福，為了促銷禮盒，打出讓利20-30%的優惠政策，面對這種形式，做還是不做，已成為廠家一件頭疼的事情。春節期間，遠景項目組有針對性的走訪市場，本文將從禮盒白酒的發展時期，禮盒白酒的消費特點，禮盒白酒的發展趨勢3個方面得出研究結論。

第一部分

禮盒白酒的發展時期

1.2000年禮盒白酒導入市場

上世紀90年代，眾多白酒企業依靠頻繁的電視廣告拓展市場，消費者一致認可有廣告就是好品牌的消費理念，在電視廣告鋪天蓋地的情況下，白酒企業對產品包裝也漸漸重視起來。社會往來，人員往來也催生了禮盒白酒市場，少數企業在2000年優先推出禮盒白酒，得到了很大反響。

2.2003年禮盒白酒漸入佳境

回首看2003年，是白酒市場重要的一年，是決定白酒品牌排名的重要一年。GDP連續多年以10%的速度增長，帶給人們不光是收入和生活質量的變化，社會的商務模式越來越頻繁，消費檔次逐漸提高，送禮需求的趨勢也逐漸細化，白酒產量從連續多年的下滑，到2003年開始有了高速的增長，越來越多的酒廠和經銷商也參與了禮盒白酒市場的競爭，造成了禮盒市場的繁榮。

3.2005年消費升級，禮盒白酒注重包裝，不注重品質

05年是白酒市場不平凡的一年，抓住機遇異軍突起，沒抓住機遇則慢慢沒落。主要表現在，國內經濟的快速增長加速了消費的升級速度，一些國家級白酒價格有很大幅度提升，高端品牌的出現造就了包裝的高端化，價格的高端化，送禮需求已越來越細化，但多數酒廠沒能分清消費需求，一味的在包裝上下功夫，不注重品質，造成了包裝過渡，當年媒體多次報道過禮盒白酒品質的問題。同時，禮盒白酒在節前節后價格幅度太大，消費者對產品缺乏信任，禮盒白酒遭遇了前所未有的寒冬期。4.2010年禮盒白酒遭遇其他多品類競爭

在禮品酒市場，禮盒白酒不僅要與同類的白酒進行競爭，同時，還面臨與洋酒、葡萄酒的競爭。禮品酒市場從總體的量上說，不是在下滑而是在上升。因為消費者一直都有這樣的需求，而且現在的選擇面比以前更加多了。隨著葡萄酒、洋酒的文化對消費者的影響，有部分人士把國外的葡萄酒和洋酒當作禮品送人，一方面覺得時尚，另一方面也顯示出其與眾不同的品位。禮盒白酒發展的道路上布滿了荊棘。

第二部分

禮盒白酒的消費特點

1.禮盒白酒消費節日化

從多地的媒體記者報道看，禮盒白酒消費呈現節日化。項目組在春節前后，走訪了北京各大賣場，首先，白酒禮盒推頭明顯減少，除一線品牌保留少數禮盒陳列外，大多數二三線白酒禮盒已退下市場；其次，價格明顯降低，原來300元以上的禮盒，現在只賣200元左右，降幅達到驚人的30%,對價格敏感的消費者也表示無奈。為什么會出現節前賣節后散，價格相差巨大這種局面呢？ 2.送禮需求逐漸細分化

社會進步導致消費的多元化，需求的多元化。和10年前送禮需求單一不同，如今的送禮需求層次多元化。我們把送禮需求分為兩大塊，方便我們做分析之用。一是朋友，親戚送禮，二是商務送禮。這兩種需求，簡單的可以分為中低端的送禮需求和高端的送禮需求，反映在價格上就是大眾價格和高端或超高端價格，反映在品牌上就是追求親情，親民的大眾品牌和體現地位，品位，有文化涵養的高端品牌。3.消費追求品牌，追求品質

近幾年，社會經濟的發展，人民生活質量的提高，白酒市場競爭趨勢的有序化，消費者購買禮盒時，已從追求包裝到追求品牌，追求品質，已完成從感性消費過渡到理性消費。項目組走訪了多家大型賣場，國家級白酒品牌因其自身的優越性，禮盒走量依然較好，而二三線品牌的禮盒樣式創意新穎，優惠幅度較大，但經項目組的長期觀察發現，觀望者多消費者少，促銷員也反映銷量較低，為什么賣不出去呢？中低端消費者就沒有送禮需求嗎？

第三部分

禮盒白酒的消費趨勢

1.禮盒白酒向“名酒系”集中

據商務部的有關數據統計，中國有超過十個億的禮品酒市場，面對這個誘人的“蛋糕”，大小廠家都想分羹一杯。但是，通過兩三年的混戰，消費者最終成為這場競賽的裁判。現在，隨著名酒廠對消費者心理研究進一步深入，它們也越來越會“打扮”自己，這樣有品質保證、有品牌形象、有產品賣點的名優白酒勢必對雜牌的禮盒酒形成很大的沖擊。“由于名酒企業具備資金和渠道的優勢，再加上品牌知名度高，它們開發禮品酒，市場的接受程度比較高。我們五星酒廠之所以能長期在禮盒酒領域穩步發展，其實，我們早就重視了產品的品質問題。”茅臺鎮五星酒廠董事長焦永權分析說。2.禮盒白酒價值面臨重塑

上文提到，很多廠商把禮盒酒的“禮品”功能擴大化，認為禮盒酒是作為禮品而被消費者選擇購買的，它的價值首先體現在禮品上，主要是以包裝作為載體體現出來的。因此，不少生產企業把精力都放在了包裝上，把產品設計成了裝飾品，而忽視了最終收禮的人喝的是酒而非把產品當擺設。隨著禮盒酒的開發熱，消費熱逐漸降溫，廠家更加重視對消費者購買心理的研究。越來越多的消費者拋棄了“金玉其外”的單純選擇動機，而是更看重酒的品牌價值和酒本身的品質定位。

3.禮盒白酒朝藝術文化概念方向發展

人們的社交活動，商務活動隨著經濟的發展會越來越頻繁，送禮需求也會無限的增大，葡萄酒和洋酒禮盒侵占著白酒禮盒市場。面對這種機遇和挑戰，遠景項目組大膽提出了，禮盒白酒在完成好的品質下，正朝著藝術文化的方向發展。消費者開始追求與自己情感共鳴，能影響自己情感的產品，簡單的在禮盒內放兩瓶酒已不能滿足送禮需求。