第一篇：第一季度挖掘機市場銷售反應保持增長

第一季度挖掘機市場銷售反應保持增長

2011/4/8/14:36

2011年前兩個月，工程機械延續去年的勢頭繼續高速增長，據統計，前兩個月挖掘機增長86%，混凝土機械增速超過50%，裝載機和起重機的銷量增速也不低于20%、30%的水平。目前工程機械產品及關鍵部件依然呈現出供不應求的局面。

機械行業研究員指出，在日本強震之前，國內挖掘機市場已經出現了一股投資熱潮，以龍頭企業為代表的國內品牌正在一步步蠶食外資品牌高達70%的市場份額，經歷了2010工程機械市場的高速增長，國內挖掘機市場吸引了越來越多的資本與活力，這股力量正在不斷提升國產品牌的整體實力。

盡管日本強震并未對工程機械市場造成較大的影響，但由于不同板塊貿易度差異較大，二手挖掘機市場與重要零部件板塊恐會有一定程度的反應。2010年期間，以終端市場為主的韓系品牌已經呈現下降的趨勢，中國企業正在從低端市場走向高端市場，品牌的建設非常突出，包括營銷手段的運用，品牌的推廣都在逐步走向成熟化。

2011年1月中國主要挖掘機制造商銷量超1萬臺，市場延續去年高增長。2月份24家挖掘機企業銷量超過2萬臺，同比增長134.95%，再次實現翻倍增長；其中出口銷售206臺，同比增長106.00%，盡管同比增幅較大，但環比出現下降。因為之前出于對一季度市場需求的提升以及消化庫存的考慮，國產品牌促銷手段非常強勢，占有率快速提升，因此，若能繼續保持這種促銷速度，上半年國產品牌市場占有率有望達到新的高點。

第二篇：挖掘機銷售工作總結

挖掘機售后服務年終總結 2011年時間轉瞬逝去了，在各位領導的帶領下、在同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習理論知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，從而完成了自己崗位的各項職責。在此，我要感謝大家。正是因為你們的這種支持和幫助，以及你們對我的嚴格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售后服務部這個團隊，感受到了來自凱斯的溫暖。在山東格瑞特售后服務部德州辦事處我主要是從事挖掘機維修方面的工作。任現職以來，嚴格履行維修工程師的崗位職責，認真學習，努力工作，較好地完成了本職工作和領導交給的各項任務?，F將一年來的工作情況總結如下：

一、我的工作主要是負責挖掘機的維修保養技術支持，負責檢修作業檢查和不良設備的維修，積極參與挖掘機各種故障的處理，按照客戶要求，對出現問題的挖掘機進行檢測維修；監管檢修記錄臺帳，建立并完善設備履歷檔案管理；倉庫管理，配件進貨，出庫記錄等。

二、當公司的挖掘機賣出時，根據公司領導的需求，我需和挖掘機同往至交貨地點，進行設備的交接，完成整個銷售過程。并確認聯系人和聯系方式，簽署售后合同，檢查設備是否能正常運行，檢查隨車佩帶工具及贈送配件是否齊全等。將設備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎保養時間和日常保養事項，以及基本操作，使用戶對設備足夠的熟悉后，讓對方簽字驗單。方便以后對客戶進行回訪時，詢問設備使用情況以及對出現的問題給與及時的解答和回復。

三、配件銷售方面，與去年相比有較大的進步。保內用戶沒有發現再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多，濾芯等相對比較少。關于這方面我與很多用戶溝通過，保內用戶使用是基于設備沒有出保，使用副廠配件設備出現故障廠家不給予索賠和免費保養。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費保養，又認為在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養下就無多大礙的誤區。導致這樣的現象主要還是由于我們在與客戶溝通方面的問題，沒有使用戶認識到使用副廠配件對設備的損害。我還需改進和學習與用戶溝通的方法與知識。

在過去2011年的工作中，我基本達到所需完成工作的要求和領導交付的任務。通過這一年的鍛煉，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題： 1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務越來越繁重，工作壓力也越來越大，但是在任務重、壓力大的情況下，工作心態還比較懶散，態度不端正，一定程度上影響了工作效率。2.獨自作業時欠缺經驗，應對及應變措施還達不到所需要求。對客戶設備出現的復雜問題還是無法很快予以判斷和解決。3.平時工作中，還需加強溝通和團隊協作。及時與老員工溝通，有問題及時向他們請教，與他們取長補短，共同完成工作任務。虛心接受領導在工作上的指導和意見建議，要及時與領導溝通，有問題及時向同事請教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學習提高自己。

嶄新的2012年來臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點，要開始新的一輪工作，我再次感謝領導和各位同事的支持和幫助，我將在新的一年里繼續努力，不斷提高自己的業務水平，虛心向大家學習。2011年12月11日篇二：挖掘機售后年終總結

年終總結 2011年對于個人來說是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現在兩個方面，一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作，難舍之情溢于言表;二是來到了一個和諧團結的售后服務團隊工作，這個更加充滿激情與挑戰的新工作崗位將成為我今后一段時間的工作平臺。

一年來，覺得自己是非常幸運的。得到了這么多領導和同事的幫助，特別是領導能夠很好的體諒我們現場的情況，切合實際的安排，減少我們不必要的壓力，使得工作心情能夠平穩舒暢。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協作、相互配合、取長補短，目的很簡單——就是為了技術得以提高，更好的服務客戶，解決棘手的問題，維護公司的形象。雖然2011年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無疑，回顧2011年，本人將從以下幾個方面呈現個人工作總結報告：

一、融入新環境，重新定位工作角色

新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰，來到我司售后服務部工作，工作的對象、應對問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開始的那段時間的確不太適應，通過領導的幫助與引導，透過同事的關心與照顧，這種不適應的心理很快就消失了。但與心理上較快適應相比，工作方式和方法的適應相對慢一些。像以前的銷售工作，在工作程序和方法上都比較簡單，而現在要處理的是現場實際問題，很多時候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問題的過程和方法是否得當、考慮問題是否全面，記錄問題是否清晰準確等等，都會影響到客戶的滿意度。我們只有通過時間和現場經驗的積累來提高自己處理問題的能力，在現場問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發生，并維護好客戶關系。

二、不斷學習進步，務求更好的勝任本職工作

在近一年的學習實踐中，在領導的指導及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能夠認真完成領導交給的任務，這將為今后的工作順利進行打下一定的經驗基礎。

出于工作性質的需要，我認為養成良好的個人工作記錄習慣是有必要的。每次現場處理完畢以后，把現場的調試過程及問題的處理過程記錄下來，及時總結問題、發現問題，才能更快的提升自己的專業技術水平。干一行就要愛一行，我相信把復雜的事情做熟練，我就是專家。

三、展望未來，團隊戰斗力無堅不摧

聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團隊的戰斗力是無堅不摧的。關于培養團隊意識可以充分利用部門會議和個別談心的形式定期進行組織學習與內心交流。發現問題，及時溝通，增強互信，提高工作效率，樹立良好的團體形象。每一個人的一舉一動，一言一行都會影響到公司的形象。特別是我們的工作任務大多直接面對客戶，在許多事情的處理上不僅需要個

人具有獨擋一面的能力，更多的時候要依靠集體的力量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團結，才能為公司創造更大的價值。

看到公司良好的發展勢頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長，我會用更謙虛的態度和飽滿的熱情做好本職工作，為公司創造價值，希望公司能夠給予定期組織學習，加強團隊建設，提高業務素質的平臺。

在過去的一年里，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段考驗和磨礪，對于每一個追求進步的人來說，都免不了會在年終歲未對自己進行一番“盤點”與自我個人工作總結，也算是對自己的一種鞭策。篇三：挖機銷售流程 如何做大客戶

由于挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，挖機客戶尤其是大客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可做出決定，因為挖掘機是他們賺錢的工具，挖機的作業情況直接影響到賺錢情況。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與大客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。大客戶要放棄銷售，做價值，價值需要尊重,價值需要傳遞值需要體驗和滲透。

一．大客戶接觸流程 1.客戶信息收集

大客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

①三一銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產品

銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護

客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

③建設客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶 業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

①態度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析篇四：挖掘機銷售技巧 挖掘機銷售技巧

挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容： ①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產品

銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護

客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

③建設客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶

業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

①態度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析

客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。9.跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，并根據計劃跟進、落實。10.接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。11.再跟進

不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。12.跟蹤服務

一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。

對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標：

如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。4.訪前準備

客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品；

⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著；篇五：近十年國內挖機市場分析 2002-2011年國內工程機械---挖掘機市場分析

在中國工程機械的是多個行業中，挖掘機可能是最受人關注的了，作為世界最大的挖掘機生產基地、銷售市場，中國已成國內以及世界各大品牌挖掘機生產制造商勢在必奪的目標市場，故此處僅以挖掘機為例，通過挖掘機的銷量、進出口情況透視國內工程機械整體行業的發展態勢，由于2012年的統計暫不明確，所以僅僅分析過去十年，也是工程機械飛速發展的十年。

一：銷量情況

整體上來講，過去十年挖掘機市場還是飛速發展的，盡管過程中國家的宏觀調控、金融危機等使得市場銷量增速不定，但總能維持一個穩定上升的態勢的，僅僅在04和05年存在略微的下滑，不過并沒有影響整體的發展步伐。通過這張表我們看到了挖機最近十年的發展，更看到了我們工程機械行業的飛速發展和我們偉大祖國在過去十年經濟的飛速發展，我們應該自信，也有理由相信我國工程機械行業會有一個美好的未來。第一個快速發展

從表中可知，02---04年，挖機銷量迅速上升，這是近十年第一快速發展期。02年，挖機總銷量達到19710臺，同比增長59.0%，這是輝煌的一年。究其原因，首先，這是國家積極地財政政策的體現，西部大開發戰略的貫徹實施，“十大工程”邁出實質性的步伐，西氣東輸，西電東送全面啟動，南水北調的東路工程陸續開工，還有國家加快了基礎設施建設、城市化建設的步伐等等，這一系列措施使得國內的工程機械需求量大幅增加，不管是國內產量還是進口量都迅速增長。其次，企業的策略也發生了變化，出現了產品按揭貸款銷售、中間代理銷售和商家持續的價格戰等一系列促進銷量的現象，使挖機更加貼近市場貼近用戶。再有就是人工方式發生的巨大變化，隨著勞動力成本的不斷增高，企業的機械化水平也越來越高。當然這期間也誕生了新的用戶群，隨著個體、民營經濟的迅速發展，他們的購買力也在逐步增強。

03年，這種勢頭有過之而無不及，03年挖機同比增長72.4%，達到33982臺，創歷史新高，其中大型挖機主要引來進口，小型挖機國內的市場需求繼續旺盛，國內挖機市場，同時也是工程機械市場出現了前所未見的大繁榮景象，但這也似乎預示著潛在的危機。04年，國內各家企業紛紛上調銷售計劃，行業投資過熱的呼聲越來越高，因此2004年4月，政府出臺了一系列宏觀調控政策，抑制投資過熱，經濟開始軟著陸，從4月份開始，挖機銷量連續三個月下滑，這同樣也是也近幾年工程機械行業出現的首次大幅下滑。此種顯現一直延續

到2005年，至此，近十年工程機械第一個快速發展期結束。

第二個快速發展期

從05-08年上半年是工程機械的第二春，05年，國內挖機市場逐漸回暖，較04年基本持平。06年是十一五計劃的第一年，隨著各種大型項目的開工，06年挖機銷量同比增長46.6%，達到49625臺，實現高速發展，而07年繼續以迅猛的速度飛躍發展，銷量突破七萬臺，再創歷史新高，特別是小型和大型挖掘機發展較快，但是在中型挖機上則開始性對萎縮。第三個快速發展期

從08年下半年---11年，這年是工程機械行業的第三個快速發展期。其實筆者本身不愿意把第二第三個發展期分開，至少從統計數據上看不出有太大的中斷點，只是同比增長率略低，不過因為08年的國際金融危機對整個國際經濟影響甚大，再加上08年的4萬億，都是對我國經濟市場的重大事件，所以分開來談也談得更清楚。08年，國際金融危機爆發，我國雖然所受影響小于西方國家，但是工程機械行業仍然承受力巨大的打擊，國內銷量迅速下滑，就在此時，政府迅速投資四萬億拉動內需的應對政策，使得國內挖機需求量不降反升。四萬億中，占比重最大的是鐵路、公路、機場、電力網公共基礎設施建設（約占45%），08年地震災區的重建（約占25%），還有農村民生工程建設和農村基礎設施建設（約占9.25%），這些以基礎建設為主的項目都是與工程機械相關的，中國政府拉動內需的政策在08年11月上海寶馬展上可初見成效。09年，挖機市場繼續快速發展，同比增長22.4%，銷量更是突破了10萬大關，這其中四萬億的拉動功不可沒，另外09年我國商務部出臺了新規定，規范了二手挖掘機的進口，明文規定5年以上舊挖掘機不得進口。該項政策對二手中挖影響很大，09年全國進口二手挖掘機共計16000臺，與往年相比減少了15000臺左右。這從另一方面促進了挖機銷量的大增長。10年繼續猛增，總銷量甚至突破17萬臺，同比增長76.5%，可以說是挖機發展史上最為繁榮的一年。

然而筆者在這里最想說的就是2011年，2011年是動蕩的一年，是變幻莫測的一年，是中國十二五規劃的開元之年，也是中國經濟承上啟下的一年。然而在經過金融危機的洗禮后，后危機時代下的中國挖掘機械行業卻遇到了前所未有的難題。市場同比環比都出現了不同程度的降幅。數據統計，雖然2011年一季度共銷售挖掘機74576臺，實現了同比59.80%的大幅增長。然而進入二季度，整個市場共銷售51254臺，與去年同期基本持平，僅僅增長了3.05%，5、6兩月的銷量較去年同期都有不同程度的下降。更為冷淡的是，進入2011年下半年，國內挖掘機市場一蹶不振，持續走低，2011年第三季度共銷售24 101臺，較去年同期下滑17.53%，市場甚為冷清。隨著一些工程趕在年內開工，第四季度較第三季度銷量略有上升，共銷售26204臺，但并未像往年一樣年底出現一次銷量上升的小高潮，較去年同期仍下降了34.77%。受信貸緊縮、投資放緩、房地產產業宏觀調控力度加強以及國內外大宗商品價格不斷上漲等不利因素的影響，挖掘機銷量下滑狀況比較嚴重。

回顧2011年的中國挖掘機械市場，“促銷”這個詞不得不提。在零首付、低首付、大獎的誘惑下，2011 年的銷量或多或少透支了將來的需求。在地產和基建兩個關鍵下游投資增速放緩的背景下，2012 年的中國挖掘機械市場將困難重重，突破重圍的難度將任重而道遠。

二、進出口情況 總體上講，進口量遠大于出口量的現象依舊十分明顯，不得不承認，國內工程機械在核心技術以及關鍵部件仍然與國外產品具有一定的差距，特別是液壓件和發動機上仍有很大的發展空間。

第三篇：挖掘機銷售分析

利星行機械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程機械行業巨頭——美國卡特彼勒公司代理權，成為中國首家獨立代理商。

利星行機械是香港利星行集團在中國大陸的子公司。香港利星行集團是一家業務多元化的跨國企業，主要從事豪華轎車、商用車的代理與分銷；工程機械銷售及服務；房地產開發；金融投資服務及國際貿易等業務，同時全資擁有卡特彼勒在臺灣的獨家代理公司——中華機械。

利星行機械總部設在江蘇省昆山市。通過上海、江蘇、浙江、山東、河南、安徽及湖北地區的服務網絡，銷售各類卡特彼勒產品，協調并提供快捷完善的售后

服務。

經過十幾年的發展，利星行機械已擁有一個由2200多人組成的專業團隊。憑借在工程機械、發動機和發電機組領域的專業技能，利星行機械已發展成為年銷售額超過九億美元的企業。

美國卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司總部位于美國伊利諾州。是世界上最大的工程機械和礦山設備生產廠家、燃氣發動機和工業用燃氣輪機生產廠家之一，也是世界上最大的柴油機廠家之一

卡特彼勒是世界上最大的土方工程機械和建筑機械的生產廠商，其設備的特殊設置能滿足你在各種特殊需求和環境下的工程作業；它的產品遍布多項建筑領域，如公路，鐵路，港口和機場的建設，水利水電的項目開發（如三峽水電站項目，小浪底項目等），礦山，礦石的采掘，農墾及水利灌溉項目卡

發；以及城市環衛建設的應用等等。

利星行機械建設機械部訓練有素的產品工程師將親臨現場實地勘察，針對你的具體應用和需求提供技術建議，幫你選用最理想規格和型號的設備。

卡特彼勒是世界上主要的柴油機和天然氣發動機的供應商，其發動機可用于各種場合：主用和備用發電機組、船舶推進、鐵路機車、汽車、油田、工業和工程機械。

利星行機械動力系統部擁有一批經過卡特彼勒專業培訓，并具有多年實踐經驗的工程師和專業技術人員，他們清楚地理解客戶的需要及客戶在選型、配置等各個環節中會面臨的挑戰，可以為您提供從選型、配置、設計到安裝、調試、維修及培訓等系列服務

以銷售額為序，2008年全球工程機械50強排名 第一名：卡特彼勒

318億美元 第二名：小松制作所

182億美元 第三名：特雷克斯

98.9億美元

第四名：日立建機

81.86億美元

第五名：利勃海爾

78.11億美元 第六名：沃爾沃

71.19億美元 第七名：山特維克

49.07億美元 第八名：迪爾

48.18億美元 第九名：CNH

44.64億美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41億美元 第十一名：阿特拉斯.科普柯

40.19億美元 第十二名：馬尼托瓦克

38.83億美元 第十三名：神戶制鋼所

36.66億美元

第十四名：美卓礦機

35.99億美元 第十五名：徐工集團

32.38億美元

一、在工程機械眾多細分領域，裝載機與挖掘機在部分功能方面存在相互替代性。我國挖掘機近年銷量快速增長，復合增長率在50%以上；而在使用裝載機的基建、礦山等傳統領域，需求依然存在，預期裝載機能夠保持10%左右的穩定增長。

追根溯源，挖掘機得以快速發展，主要在于我國加入WTO后，挖掘機所需的關鍵液壓件能夠進口，降低了挖掘機銷售價格，也給予我國國內公司參與挖掘機制造并獲得快速發展的機遇。

雖然挖掘機在某些功能方面能夠替代裝載機，但我國裝載機價格與挖掘機有較大差距，且我國工況條件復雜，限制了挖掘機對裝載機的替代性的延伸，導致我國出現挖掘機與裝載機共生的狀況。而挖掘機的大量銷售，也迫使裝載機產品快速更新換代，加快了裝載機整體競爭力的提升。

二、目前我國裝載機龍頭企業柳工(34.48,0.35,1.03%)、廈工以及龍工紛紛進入挖掘機市場，國有品牌快速搶占市場分額。雖然目前全國挖掘機市場主要還是斗山、小松、日立等外資品牌占據70%以上的市場份額，但國產品牌產品快速發展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、廈工是主要代表企業。

個股推薦。在個股方面，由于三一重工并無裝載機產品，能夠充分享受挖掘機銷量快速增長的成果。而柳工、廈工等既有裝載機、又有挖掘機的企業，兩種產品共同進步，但增長速度適中。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區用戶的信息如單位的規模、主管領導的姓名、設備的大概數量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優點等。第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業績也就會上去，錢也就好賺了。

第一，熟悉自己推銷的產品《挖掘機》的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

第二。熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

第三。研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

第四。任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證，客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

簡介的概括下只能說這些，但是銷售這行說白了，最主要的就是要能吃苦耐勞，不要覺得自己很能吃苦，銷售這行，最怕的就是自以為是的人。一定要謙虛，努力，上進等等！

挖掘機銷售技巧

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銷售拜訪流程 銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行：

1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素。購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。

3.制定拜訪計劃 在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。

4.訪前準備 客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品；

⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著； ⑦其它準備事項。

挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。

除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的 業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產品

銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護

客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

③建設客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶

業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

①態度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。9.跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，并根據計劃跟進、落實。10.接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。11.再跟進

不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。12.跟蹤服務

一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。

對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標：

如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。4.訪前準備

客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品； ⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著；

⑦其它準備事項。5.接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯系。6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。7.聆聽階段

當在業務員的引導下，客戶的話匣子打開的時候，業務員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經轉到十萬八千里之外也要表現出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。8.呈現階段

當客戶對你產生信賴，放松警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產品，并開始向客戶呈現自身優勢。9.處理異議

當客戶對你的陳述產生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產生班門弄斧、貽笑大方的后果。10.形成約定

當雙方意向得到相互認可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。11.跟進 根據前次拜訪效果，采取相關措施進一步跟進，以盡快促成銷售的實現。

第四篇：2013年工程機械行業市場銷售增長分析

智研數據研究中心

2013年工程機械行業市場銷售增長分析

智研數據研究中心網訊：

內容提要：目前基建投資力度未減，增速受基數影響回落。以電熱燃氣及水的生產供應、交運倉儲、水利環境行業投資為代表的基建投資增速6月略有回落，累計增速 23.66%,當月增速22.49%,分別較上月回落0.5和1.8個百分點。

7月工程機械板塊繼續跑輸機械指數及大市。7月份工程機械指數當月累計下跌2.0%,同期機械指數、上證綜指分別累計下跌0.3%、0.6%,滬深300指數上漲1.5%。工程機械指數繼續跑輸大盤及行業指數。

目前基建投資力度未減，增速受基數影響回落。以電熱燃氣及水的生產供應、交運倉儲、水利環境行業投資為代表的基建投資增速6月略有回落，累計增速 23.66%,當月增速22.49%,分別較上月回落0.5和1.8個百分點?；ㄔ鏊倩芈渑c基數有關，去年基建從6月開始發力，當月增速從5月的 7.83%攀升到18.67%。目前基建投資力度未減（6月環比增速28%），近期中央政策對鐵路投資進行鼓勵，這對基建投資將有所提振，但持續回落的財政收入使預算內資金的支持力度提升空間縮小，基建投資下半年仍面臨著基數較高的問題。

房地產投資平穩增長。6月房地產投資增速 19.45%,基本與上月持平，累計增速略降0.3個百分點。整體來看商品房銷售依然穩健增長，房地產投資資金來源有所改善，國內貸款和自籌資金都有明顯上升，說明房企資金環境正在改善。在經濟下滑之下，預計地產調控力度難再加碼，未來地產投資有望保持穩健增長。

上半年工程機械復蘇力度較弱，下半年低基數因素下，銷量同比增速有望持續改善。上半年挖掘機、裝載機、推土機銷量同比分別下滑12.3%、4.5%和

7.3%,降幅進一步收窄，壓路機同比增長9.1%,增幅持續擴大。下半年基建和房地產投資有望維持平穩增長，且下半年基數較低，預計降幅將進一步收窄，但由于工程機械社會庫存較大，我們認為新機需求持續低迷。

相關報告《2013-2018年中國工程機械行業運行態勢及投資發展分析報告》

第五篇：如何突破醫藥銷售增長困局激活市場

如何突破醫藥銷售增長困局激活市場

勝道策劃公司/文

醫藥企業在面對今年新制定的營銷方案和營銷任務時，往往充滿了無奈與困惑。一方面要承受老板要求實現高增長的壓力，另一方面要面對市場周期慢、對手優勢領先、自身資源不足的現實，如何突破銷售增長的困局、激活市場？勝道策劃公司認為，藥企想要增加銷量，無論如何改變、創新營銷理論，最基本的還是用4P理論指導營銷工作。

1.定位挑起品牌大梁

企業必須找出一個或一組產品，不僅能體現企業品牌，能讓消費者聯想，還能在某一細分領域牢牢占領消費者心智，這才是成功的產品定位。如治頭痛，消費者常常會想到“必理通”；中藥治頭痛，消費者會想到三九“正天丸”。

目前，藥企基本上處于兩種狀態，第一種是沒有好產品、大產品和成功產品定位，滿天星星，獨缺月亮；第二種是只有一兩個成功產品，沒有好的、大的后續產品，明月有了，但月朗星稀，這對銷售增長也是不利的。

第一類藥企在選擇產品定位時，必須考慮能否支持企業的品牌形象，能否在消費者心智中占有一席之地。某藥企產品以感冒靈顆粒、咳特靈膠囊等傳統中成藥為主，沒有一個銷售額超過2000萬元的品種，由于價格優勢，感冒靈顆粒有1000多萬元的銷售額，老板想把這個產品做成企業的品牌產品。但這樣做有一定風險，因為無論在品牌、銷量、質量等方面，三九感冒靈顆粒已占據消費者心智的首選，挑戰者難以改變消費者心智，搶奪對手更多的市場份額，只能作為企業短期銷量保障，無法擔起企業品牌品種的大梁。改變消費者已有的認知很難，企業應該引導消費者的新認知。

第二類藥企在產品定位上更加困難，因為前面有億元產品的光環，新選產品與前者雷同，就凸顯不出差異，消費者可能還是認同老產品；新選產品和前者沖突，又怕消費者接受不了?！芭律匣?，喝王老吉”，消費者被深深教育了，怕上火，就會選擇王老吉，但發現貨架的王老吉有綠豆沙、蓮子羹、龜苓膏、潤喉糖、減肥的絞股藍飲料等等，可能會無所適從。品牌的科學延伸與多品牌戰略是這類企業必須做的選擇題。聚焦比分化更有效、更持久。

2.產品分類管理

產品定位更多的是由市場部考慮，是為產品起一個名字，定一個概念，講一個故事。產品分類則是從銷售部出發，對產品分門別類，尋找不同渠道，制定差異促銷，進行細分考核。產品定位和產品分類相輔相成，共同配合，完成激活市場的任務。

工業企業對銷售人員的考核大多是以回款為重要指標，如果不對產品進行分類管理，很容易導致銷售人員只關注容易回款的主銷品種，忽略企業要推廣、培育的品種的銷售。品種在不同區域的市場基礎不一樣，也會導致薄弱地區與公司總部戰略不一致。有些藥企對同一品種、同一規格（或不同規格）同時在OTC和醫院兩個渠道以不同的價格銷售，往往出現做醫院渠道的客戶低價把貨竄到OTC市場，嚴重擾亂產品的市場價格，不僅使企業蒙受利潤損失，更讓OTC客戶因虧損而心生怨氣放棄合作。

對產品進行分類，一般有幾種方法：（1）按藥品目錄分為基藥和非基藥品種；(2)按藥品大類分為處方藥和非處方藥；(3)按藥品銷量分為品牌品種和推廣品種；（4）按藥品銷售終端分為招標市場和非招標市場?；?、處方藥、招標市場的營銷手段近似，重點抓好進目錄、招上標、找對人的工作，就能上量；非基藥、非處方藥、非招標市場的營銷策略相通，但手法八仙過海，各顯神通。

3.奏響提價與維價合音

為了完成銷售任務，達到增長目標，很多營銷老總經常使用的招數是提價。一個銷售過億元的品種，提價15%就會增加1500萬元的銷售額，商業客戶從中得益愿意接受提價并敢于壓貨，業務員因容易回款也愿意提價，只是終端和消費者不太樂意，因此很多品牌品種在終端的銷售價格常低于出廠價，最終的結果是，短期銷售額上去了，銷售量并沒有增加。產品由于終端不得利，逐漸被終端抗拒甚至放棄，銷售增長乏力。銷售成本肯定一年比一年高，合理、合適的提價是必須的，檢驗的標準是價升量增，提價后市場價格的維護是關系銷售能否持續增長的關鍵。

藥品的價格策略與其他商品不同，藥品高價賣得好，低價也可以賣得好，差價大的賣得更好。營銷老總的提價策略玩得爐火純青，但鑒于目前的市場環境，維價才是難點和亮點。產品價格維護合理，能保證供應鏈各環節均獲得合理利潤，各鏈主才會不遺余力地推廣銷售產品，形成市場良性循環，不斷激活市場，實現銷售增長。

產品市場價格混亂，表面原因是廠家定價不合理，銷售費用被轉移支付，過度的商業壓貨，市場監管不力等，根本的原因是產品供過于求，未能創造、開發出更多需求，停滯在已有的相對滿足的市場里。因此，維護好產品價格鏈要從營銷的多個要素著手，不僅要加大廣告宣傳力度，鞏固現有市場，開發更多潛在客戶，阻隔競爭對手蠶食；在戰術上，首先要從終端維價做起，確保終端合理的利益，加強對二級分銷商的監控，二級客戶是亂價的重災區，他們游離于終端與一級商中間，既沒有享受到一級客戶的待遇，又沒有受到廠家對終端這般的重視，所以他們對價格特別敏感。解決之道是培養重點二級客戶，不求多，但求能覆蓋到區域終端，將二級視同一級客戶對待，配合再分銷，共同管理市場。

4.渠道縱橫捭闔

為了完成老板下達的銷售指標，每年到了第四季度，渠道壓貨、商業促銷成了多數營銷老總的慣用招式。有些商業公司瞄準這個商機，安排專人專項資金專門負責和完不成任務進度的廠家談判，“獅子開大口”向廠家要政策、要促銷、要利潤，幫廠家壓貨完成任務，實現商業利潤最大化，這就像拔苗助長，對產品今后的銷售將產生難以估量的破壞力。

渠道分為商業和終端，商業公司往往會被品牌廠家牽著鼻子走，每當廠家遇到增長壓力，首先想到向商業公司壓貨，除了承諾給予促銷政策外，個別廠家還會增加開戶，多設一級，做大特一級，承擔廠家的“蓄水池”，甚至用先開票暫不發貨等諸多手法來保證財務報表數據的達標。這樣就形成了商業的“堰塞湖”，一旦廠商合作破裂，商業為了自保，盡快回籠資金，減少損失，就會低價拋貨，擾亂整個市場秩序，造成客戶避之即吉的心態，銷售額自然會加速下滑。

如果企業能根據產品定位，進行產品分類，找到分類產品的不同渠道，就能縱橫捭闔，自成體系，避免殃及池魚，一亂全亂。對基藥、處方藥、醫院等招標市場，渠道策略相對單一也易于掌控，重點是做好前期招標，中間的點擊配送，后期的銷售上量工作。對于非處方藥、藥店等非招標市場，渠道策略的科學運用十分重要，深度分銷的渠道策略仍是目前大多數OTC藥企的首選策略。有效發揮和管控渠道必須做到以下3點：

（1）建立橫向到邊、縱向到底的三級分銷體系，使產品能從一級到二級再到終端，最終到消費者手中，順暢流動起來。

（2）基于價格策略的合理利潤配給，是產品順暢流動的動力和推力。

（3）執行力到位的分銷隊伍以及對團隊、客戶的監督考核制度，是深度分銷的渠道策略成功的基礎。

隨著渠道的整合與分化，一批有推廣能力、有終端網絡的商業代理公司相繼出現。廠家根據產品定位與分類，盤活產品，將一些需要市場培育的品種交給這些公司代理，拾漏補缺，資源共享，網絡互補，是實現銷售增長的有益補充。

5.廣義促銷潤物無聲

促銷是實現產品變商品的驚險一跳，常常被放大其功效，似乎要完成銷售任務，唯有大肆開展促銷活動，向商業公司壓貨，向終端壓貨，甚至超預算透支經營利潤地壓貨。促銷常見的困惑主要表現在：

（1）商業公司拿了廠家的促銷費用，但貨仍在庫房，仍然需要工業給政策才能分銷、消化。

（2）誤導商業公司，以后廠家不給政策，商業不進貨、不回款。

（3）促銷資源被挪用，或倒貼在價格上，或被私自侵占。

（4）需要付出更大費用，終端才愿意接受壓貨。

（5）消費者對產品質量產生動搖，價格走低，拖累銷量。

促銷是一把雙刃劍，運用自如才能產生放大作用，找準促銷杠桿的支點，才能撬動銷量，激活交易。藥企在開展促銷時必須注意以下幾點：

（1）促銷要以針對消費者、終端為主，商業為輔。

（2）促銷結束后，價格能回到原來的水平。

（3）促銷力度應逐漸收縮，而不是逐漸放大，否則，之前被促銷的客戶就感覺被忽悠了，會等待觀望下次更大的促銷力度，影響促銷效果。

（4）是旺季促銷、火上澆油好，還是淡季促銷、力保市場好？須根據企業和產品的實際情況而定。

（5）促銷除了新穎不落俗套外，必須有收有放，不應把促銷當成變相降價。

Promotion這個詞，直譯成中文是促銷，狹義的促銷主要指降價、抽獎、買贈、導購等銷售促進手段，實際上這個詞包括廣告、公關、贊助等所有溝通策略的方式。人們常常關注上述狹義的促銷，要使銷售持續增長，更多要做的是廣義促銷，它是和風細雨、潤物無聲，但堅持做下去，肯定會有意想不到的收獲。很多藥企開展店員培訓、社區消費者教育、藥店陳列比賽、店員銷售精英選拔、健康知識講座、安全用藥大講堂、電影進社區等形式豐富多彩的促銷、推廣活動，不但能直接面對消費者，了解顧客需求，實現產品銷售，也是傳播企業品牌的良機。

6.用品牌串起4P

受新醫改影響，OTC的增長遠沒有醫院的增長幅度大。據權威數據預測，2012年OTC市場的增長率首次跌破雙位數，而大多數企業要求的最低增長率也在15%左右。面對這樣的錯位，實現銷售增長，除了有效完成4P工作外，更重要的是通過品牌整合、提升，保持可持續增長。產品、價格、渠道、促銷就像一顆顆珍珠，需要用一條線把它串起來，成為美麗實用的珍珠項鏈。

競爭戰略之父邁克爾·波特提出企業取得領先優勢的三大競爭戰略，其中總成本領先戰略很難在醫藥企業做到。醫藥行業高投入、高產出、高風險，要打造品牌，只有依靠差異化戰略和聚焦戰略。鑒于醫藥產品批文的稀缺或產品屬性的獨特，很多企業只注重打造企業品牌。事實上，企業名字只是一個商號，它不能完全背書產品在消費者心智的定位。如果企業名字已經是一個商標，那么在消費者心智中，企業的某一產品肯定占據了很重要的位置。南方制藥作為一個商號并不太知名，其三九商標卻人人皆知，可是，最早進入消費者腦海的是三九胃泰，后來是三九皮炎平，現在可能是三九感冒靈顆粒，三個產品也沒有什么共同點，加上終端還有很多三九牌的其他名不見經傳的藥品，所以，消費者很難分清“三九”究竟代表的是什么？消費者為什么要優先選擇購買你的產品？除了品牌的差異，再也找不到別的差異化，品牌資產就會慢慢地被消化掉，增長的天花板就自然形成了。

綜上所述，企業應該挑選出能代表企業長遠發展的一個產品作為品牌產品來培育，然后緊緊圍繞該產品做好4P甚至6P的各項營銷工作，始終堅持聚焦的戰略和戰術，直到成為消費者的購買首選，成為同品類的領導者，仍不能放棄對品牌的鞏固和強化。就如腦白金的廣告，投了10多年，還是那句廣告語：“今年過節不收禮，收禮就收腦白金。”腦白金的銷量和給股東的回報，至今仍沒有哪個藥品或保健品能望其項背。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，想要樹立企業和產品品牌離不開廣告

推廣營銷，但是醫藥行業作為一個相對特殊的行業，其廣告推廣受到許多限制，所以想要做好藥品的廣告營銷有一定難度。如果企業沒有品質過硬的獨一無二的王牌產品，就只能努力培養營銷團隊，因為無論是產品、價格、渠道、促銷還是品牌，都需要強大的營銷團隊，來突破銷售問題帶給企業的困惑。