第一篇：市場低迷期挖掘機經(jīng)銷商如何管理員工

市場低迷期挖掘機經(jīng)銷商

如何管理銷售人員

2012年已經(jīng)過去一半，這半年對于挖掘機經(jīng)銷商來說，是十分慘痛的半年。今年傳統(tǒng)的旺季3-4月同比銷量大幅下降，5-6月銷量走勢一路下滑，雖然6月份基本已到了今年的谷底，7月全國銷量應該開始緩慢增長，但期增長勢頭不會太大。自去年5月開始的市場低迷不同以往，這是由于去年一些列的宏觀調(diào)控所引起的，加之今年下游行業(yè)的悲觀情緒，導致信心不足，所以才直接影響了工程機械行業(yè)的銷量。而根據(jù)國家相關政策和調(diào)控來看，下半年同比可能會減少負增長，甚至有可能開始正增長，但也只是回歸正常，不可能再有質(zhì)飛躍，最多達到2010年下半年的銷量水平，不會有根本性突破。整體市場需求水平趨于平穩(wěn)，而這段時間起碼要維持到明年1季度。

在目前這個市場環(huán)境下，我認為各家經(jīng)銷商首要任務是如何管理好銷售人員。銷售人員的主要收入來源是銷售獎勵或提成，市場沒有了需求，也就是銷售人員沒有了大部分的收入，這時如果管理不好，很容易動搖軍心，使經(jīng)銷商辛苦經(jīng)營多年的團隊人心渙散、喪失斗志、團隊協(xié)作力下降，整體團隊戰(zhàn)斗力大幅下降。對于總經(jīng)理或銷售總監(jiān)來說，面對市場淡季的時候，經(jīng)常有人會說，不知道干什么才好，“無事可做”。我們的銷售人員應該如何管理呢？現(xiàn)在應該做的工作有4項：整合、督戰(zhàn)、催款以及培訓。

一、整合市場不好的時候，運營成本相對與營業(yè)額是增加的，有些經(jīng)銷商就開始裁減人員，撤銷沒有銷量的網(wǎng)點。這些不是說絕對不可以，應該看具體情況，經(jīng)銷商的管理水平、人員的素質(zhì)、整體的士氣等。整體市場需求下滑的時候，不建議裁減銷售人員，因為等到淡季過去的時候，如果人員網(wǎng)點等跟不上市場的需求，就可能被競品搶奪了市場。但一些確實不符合企業(yè)文化的人員，可進行裁減。新入職的銷售人員，因為不太容易產(chǎn)生銷量，信心會受到很大的打擊，所以要進行相應的心理輔導，及銷售技巧培訓。

淡季，很多廠家和經(jīng)銷商的員工有跳槽的想法，特別是銷售人員，但大都比較猶豫。能跳槽出來的不是能力較差的，就是能力較強或掌握資源較多的銷售人員，所以各經(jīng)銷商要很好地鑒別，如果是人才，則在明年的競爭中會事半功倍，如果是蠢材，就會帶來負面影響，甚至影響到公司原有員工的思想及行動。

述職，是一個不錯的管理行為。《孟子·梁惠王下》：“諸侯朝于天子曰述職。述職者，述所職也。”原指諸侯向天子陳述職守，后來外官向中央政府匯報施政情況亦叫述職。這里引用這個概念，就是讓銷售人員逐層向上級述職。即業(yè)務員像銷售主管述職，銷售主管向銷售經(jīng)理述職，銷售經(jīng)理向分公司經(jīng)理述職，分公司經(jīng)理向區(qū)域經(jīng)理述職，區(qū)域經(jīng)理向銷售總監(jiān)述職。淡季述職的好處就是，可以讓每一級的銷售人員在述職前都能比較完全地梳理自己以往的工作，總結經(jīng)驗；同時在述職的過程中，能讓上級領導明白你的具體工作及想法。

二、督戰(zhàn)

對于目前仍有銷量的地區(qū)，要加大對銷售的支持，同時要加強對銷售的督促，并要細化區(qū)域，將主力銷售人員調(diào)往該地區(qū)，集中火力與競品競爭。

三、催款

其它區(qū)域，市場需求極少或沒有的情況下，要加強催款的力度，讓銷售人員協(xié)同債權人員一起催收貨款。往往較大的風險客戶都是在淡季產(chǎn)生的，所以要緊

盯客戶還款。

四、培訓

在旺季，銷售人員一般沒有很多時間來進行學習，現(xiàn)在正好用來提高自己，學習銷售技能，交流銷售經(jīng)驗。在旺季的時候都說要提高產(chǎn)品知識啊，學習溝通技巧啊，但都掛在口頭上。現(xiàn)在有時間學了，銷售人員又說，現(xiàn)在也沒什么銷量，學這些干嘛呀。那請問什么時候?qū)W合適？

綜上所述，經(jīng)銷商在市場低迷期并不是無事可做，而只是不知所措。只有在經(jīng)過市場低迷期的磨練，一個經(jīng)銷商才能成長為真正而具有適應能力的經(jīng)銷商，而那種只能適應旺季的經(jīng)銷商，勢必會被市場所淘汰。我相信經(jīng)過這次的市場低迷期，會有部分代理商一蹶不振，如果在低迷期沒有做好充足的準備及很好的鍛煉，那么在下一個旺季到來之時，他們也不會有好的發(fā)展。

第二篇：車市低迷時經(jīng)銷商如何營銷

車市低迷時經(jīng)銷商如何營銷

車市進入2004年，新車頻繁上市，眾多車型輪換降價，應該說是賺夠了消費者的眼球，然而并沒有出現(xiàn)想象中的搶購熱潮，消費者表現(xiàn)更多的卻是：觀望、持幣待購！私人購車更為謹慎。特別是5月份以來，車市持續(xù)低迷，車市從2003年的全線飄紅到2004年的萬馬齊喑，單車銷售利潤下降，營銷費用迅速增加，04年底許多汽車經(jīng)銷商揮淚降價，不斷刷新著各車型的最低價格。

車市低迷，庫存增加，盡管廠家加大了廣告投放的力度，促銷降價活動也頻繁進行，但消費者依然持幣待購，經(jīng)銷商收入依然微薄，而代之來的是營銷費用增加，利潤下降。臨近年底，廠家壓貨、庫存增加、銀行加息、貸款到期，經(jīng)銷商越來越感覺到生存的壓力。汽車經(jīng)銷領域也出現(xiàn)了結構性調(diào)整。

車市低迷、銷量下跌、利潤縮水，對于扎根于汽車銷售領域的經(jīng)銷商們又要如何積極應對呢？

一、人才策略：終端競爭根本上是人才競爭

目前，多數(shù)汽車經(jīng)銷商們面臨著一個困局，車市低迷，銷量下滑，加大促銷成本，營銷費用增加，進行裁員或大幅度壓縮員工工資，導致員工情緒不好，工作熱情不高，銷售力度減弱，銷量再度下滑，最終陷入惡性循環(huán)的困境，從而加速了公司的銷售危機和財務危機。

在車市低迷、競爭日趨激烈的時代，人的價值越來越體現(xiàn)出來，對汽車經(jīng)銷商來說一個先進的銷售理念、一個好的領導、一個戰(zhàn)斗力強的團隊越來越重要。

一個好的“理念”：銷售不僅僅是一種行為，更是一種理念的表現(xiàn)，什么樣的銷售理念就決定了什么樣的銷售行為。有企業(yè)提出了“以客戶為中心”的銷售理念，在其銷售行為和銷售細節(jié)上要有淋漓盡致的體現(xiàn)。在展廳布置上要以客戶體驗為中心：無論車輛的擺放，吊旗懸掛的高度，促銷信息擺放的位置，接待桌、辦公桌的裝飾與點綴，展廳背景音樂的播放等等，都在極力地營造一個以客戶體驗為中心的展廳氛圍；在銷售過程中以客戶利益點為中心，接待過程中根據(jù)消費者的需求講解產(chǎn)品特點，努力尋求消費者的利益點，考慮到消費者信息信息獲得的便利性、購買的便利性、售后服務的便利性等。

一個好的“領導”：主要是指企業(yè)的組織管理能力和營銷能力，在銷售過程中起到至關重要的左右。

一個戰(zhàn)斗力強的團隊：在實際的銷售過程中，銷售人員用于實際的銷售接待、產(chǎn)品推銷的時間并不是太多，而更多的是忙于事務性工作。通過比較銷售能力較強的汽車銷售公司，發(fā)現(xiàn)銷售人員用于實際銷售接待、產(chǎn)品推銷的時間并不是太多，而更多的時間是用來準備和學習，從而保證一個團隊具有持續(xù)的戰(zhàn)斗力。對銷售力強的團隊來說，學習培訓、分析、總結也是其工作的主要內(nèi)容之一。培訓不僅僅是外聘講師進行培訓，更主要的是建立自己的內(nèi)訓系統(tǒng)，增強銷售人員的學習能力，讓銷售人員自己不斷的學習總結，循環(huán)提高自身能力。而銷售部門的每周銷售例會、銷售工作總結、銷售效果分析，銷售比賽、銷售話術完善等也不斷地促使銷售人員能力的提高，使銷售人員能夠把握客戶的真實需求，把握客戶的利益點，從而提高銷售效率。

二、網(wǎng)絡競爭，搶占制高點

一個汽車專賣店無論銷售能力還是輻射范圍都是有限的，據(jù)相關統(tǒng)計一個汽車專賣店單店每月最大的銷售量多為60輛左右，其余的銷量多數(shù)是通過二級網(wǎng)點銷售。隨著各汽車廠家產(chǎn)能提高，對銷售終端的銷售指標也大為提高，各品牌專賣店庫存增加，各專賣店對二級銷售網(wǎng)點的爭奪也日趨激烈。在單車利潤連續(xù)下滑的情況下，開發(fā)和管理二級經(jīng)銷網(wǎng)點的成本越來越高，而二級銷售網(wǎng)點的忠誠度卻越來越低（多數(shù)的二級銷售網(wǎng)點幾乎銷售所有品牌的汽車，包括互為競爭對手的品牌），發(fā)展專賣店自己的銷售網(wǎng)點已成為必要。目前較早發(fā)展自己直營二級銷售網(wǎng)點的專賣店已成為具有一定影響力的區(qū)域性汽車銷售集團，不但具有直營完善的銷售和售后服務網(wǎng)點，還具有一定的品牌知名度，如上海永達、深圳紅彤等。

在區(qū)域市場中，在廣告費用、推廣費用一定的情況下，經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點增加不但有助于分擔其宣傳推廣成本，還給消費者的購買和服務帶來便利。目前大型汽車銷售公司發(fā)展直營二級銷售網(wǎng)點已成為一種趨勢。在許多城市，許多專賣店在汽車城、汽車市場、高檔住宅區(qū)附件開設了銷售服務網(wǎng)點。

那么經(jīng)銷商們又能更好的發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡呢？

（一）、在不違反廠家區(qū)域銷售政策的前提下。一般情況下，廠家設立專賣店劃定了一定區(qū)域范圍，對汽車經(jīng)銷商來說，設立二級銷售網(wǎng)點的區(qū)域盡量在廠家劃定的范圍。

（二）、銷售服務網(wǎng)點數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配。銷售服務網(wǎng)點的數(shù)量，要考慮當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和當?shù)厝藗兊氖杖胨剑瑫r結合經(jīng)銷商產(chǎn)品的市場定位及同類車型的需求預測，以便定量分析本地區(qū)建立直營二級銷售網(wǎng)點的最優(yōu)化數(shù)量及位置。

（三）、分析每個直營二級銷售網(wǎng)點的投資回報分析，確保直營網(wǎng)點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù)。每個網(wǎng)點的設立上都要考慮到盈虧平衡點，確定網(wǎng)點最少的銷售量、最少的服務量能確保網(wǎng)點投資回報。

（四）、選址：網(wǎng)點選址的確定要充分考慮到網(wǎng)點輻射范圍內(nèi)的居民和單位的需求能力和附近的車流量，人流量一般來說，選址前要通過詳細的調(diào)查和統(tǒng)計。選址，優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城/汽車一條街）；盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處。

（五）、網(wǎng)點的密度，網(wǎng)點的數(shù)量保證能覆蓋住消費需求較高的區(qū)域，又要保證每個網(wǎng)點能夠盈利，網(wǎng)點的輻射范圍不要重疊，又要不要露出明顯的空白區(qū)域。一般來說在經(jīng)濟發(fā)達的城市，汽車經(jīng)銷商各銷售網(wǎng)點的距離不應該低于5公里。

通常汽車銷售網(wǎng)點的多少，反映汽車經(jīng)銷商的實力，也反映出一個汽車經(jīng)銷商的銷售能力和服務能力。在轎車消費需求不斷增加的情況下，滿足消費者購買的便利和售后服務的便利性是網(wǎng)點設立的重要依據(jù)之一。完善的網(wǎng)點，強大的銷售服務能力，對客戶的控制度，這些自然都增加了經(jīng)銷商與廠家談判的資本。

三、宣傳推廣策略：有區(qū)別的、目標性的宣傳推廣

據(jù)全球領先的市場研究公司ＡＣ尼爾森的一項最新調(diào)查顯示，國內(nèi)的汽車銷售已陷入靠廣告“燒錢”助銷的誤區(qū)，事實上，廣告投放與品牌認知度并不成正比，廣告投放與銷售也并不成正比。尤其是在目前車市低迷的情況下，廣告的效果不甚佳，對經(jīng)銷商來說怎么把有限的宣傳推廣費用發(fā)揮其最大的作用呢？

曾經(jīng)在給一個軍人出身的汽車經(jīng)銷商做訪談時，他說，“銷售就如戰(zhàn)斗，廠家的廣告就如炮火，是用來掩護進攻的，并不針對某一具體的目標；而經(jīng)銷商的宣傳推廣，就要象槍一樣針對特別的目標，否則無效”說的難免有偏頗之處，但也不無道理：經(jīng)銷商的廣告和廠家的宣傳推廣要有區(qū)別，更具有針對性，二者互為補充，才更能發(fā)揮經(jīng)銷商宣傳推廣的作用。

·區(qū)別性策略

中國地域遼闊，經(jīng)濟發(fā)展水平地域差別性較大，汽車消費特點也各不相同，對車的種類、車型需求各不相同。就是同一品牌的汽車在不同地區(qū)差異性很大。如成都經(jīng)濟型轎車銷售較好，而在江蘇、上海中高檔轎車銷售較好。所以經(jīng)銷商在宣傳推廣方面并不能完全按照廠家的宣傳推廣策略一刀切，更應該結合當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和消費特點，進行有區(qū)別的廣告宣傳。

產(chǎn)品品牌形象的樹立以及客戶對其知名度的了解，主要是通過制造商所制作的大量廣告宣傳。制造商的廣告無論媒體選擇上還是廣告訴求上難以結合各地區(qū)消費者的特點，正是這種難以結合，需要經(jīng)銷商在宣傳推廣上進行有目的的配合彌補。許多在全國銷量都遙遙領先的車型而在部分地區(qū)銷量卻遠遠落后于競爭對手，究其原因相當大的成分宣傳推廣沒有更好的結合當?shù)叵M特點，這種廠家廣告策略和地區(qū)消費特點的出入，正需要經(jīng)銷商在宣傳推廣上進行彌補。

銷售的目標性

產(chǎn)品品牌形象的樹立以及客戶對其知名度的了解，主要是通過制造商所制作的大量廣告宣傳。使客戶真正的認識產(chǎn)品、產(chǎn)生信任感乃至實現(xiàn)銷售更多的是通過經(jīng)銷商實現(xiàn)的，經(jīng)銷商們的宣傳推廣更側(cè)重于提高銷量為目的的。

經(jīng)銷商的宣傳推廣以銷售為目的，帶有更強的銷售性，無論在廣告的主題設計，還是在宣傳推廣的監(jiān)控上，都帶有濃厚的銷售信息。

在宣傳主題設計上，以目前車型情況、銷售分析、消費者變化及動向，階段性目標、廠家政策等相關情況確定自己的宣傳推廣主題，帶有濃厚的推銷色彩。

在廣告監(jiān)控及反饋上，根據(jù)廣告的投放效果（廣告一周內(nèi)的客流量、交易量、當日來電數(shù)）來測算廣告投放成本，從而制定下一步廣告計劃。

四、信息系統(tǒng)，提高企業(yè)快速的反應能力

04年進入5月份以來，車市的持續(xù)低迷，車市競爭的激烈，一方面固然是實力雄厚的經(jīng)銷商穎脫而出，另一方面部分經(jīng)銷商在快速調(diào)整中勝出。不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。在競爭激烈的車市中，誰能把握信息及早的調(diào)整自己的策略，誰就最可能在車市上勝出。

目前國內(nèi)流行的4S銷售模式，其中一個“s”就是信息反饋，可見信息的重要性，然而在汽車經(jīng)銷領域?qū)π畔⑦€沒有足夠的重視。在今后競爭激烈的市場中，建立一個動態(tài)的信息系統(tǒng)，把握市場先機，提高市場的快速反應能力已成為一種必要。

信息系統(tǒng)：

銷售狀況信息：.銷售車型分類統(tǒng)計；銷量統(tǒng)計和銷量預測；熱銷車型及原因；周轉(zhuǎn)車銷售狀況（包括庫齡分析）；在區(qū)域市場的市場占有率（上期）；展廳客流量統(tǒng)計分析；來電數(shù)統(tǒng)計與分析等。及時把握銷售狀況信息以便根據(jù)銷售狀況及時分析原因，及時調(diào)整銷售策略。

對手信息：區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手狀況；對手的保有量、增量、市場占有率；.對手的產(chǎn)品策略，價格策略；對手的管理水平及人員素質(zhì)；競爭對手最近的活動及促銷策略等信息，及時反應，知彼知己。

用戶狀況信息：購車用戶的分類及特征分析（社會特征、經(jīng)濟特征、地理特征、價值觀特征等）；用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點的選擇）；用戶的產(chǎn)品需求趨勢及需求特征分析；用戶購車關注的主要因素及對購車用戶使用方式及使用環(huán)境的研究；消費者滿意度研究等信息，以便根據(jù)客戶的情況，提高宣傳和銷售的針對性，提高銷售效率。

信息決策系統(tǒng)：

需求——收集—分析—提供—決策，信息價值鏈的5個環(huán)節(jié)

制定完善的信息系統(tǒng)，最主要的是發(fā)揮信息的價值，完成信息價值鏈的5個環(huán)節(jié)才能把信息真正轉(zhuǎn)為價值。目前不少企業(yè)雖然擁有了大量的信息，但往往沒有完成了最后一個環(huán)節(jié)——決策，功虧一簣，使信息無法發(fā)揮其價值。對汽車經(jīng)銷商來說制定信息利用的等級和利用的部門是至關重要的。戰(zhàn)術類信息是由公司的基層利用。如銷售部門根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品的特點、銷售話術、促銷手段來調(diào)整自己的銷售話術、完善銷售技巧、采取相應的措施等來提高銷售力。市場部根據(jù)競爭對手廣告 投放的情況、活動策略采取相應措施使自己的廣告、活動更有成效。戰(zhàn)略類信息的利用多是經(jīng)銷商的中高層利用，決定公司今后發(fā)展。

五、把握需求層次，提高客戶忠誠度

對具有遠見的汽車經(jīng)銷商來說，已購車客戶遠比未購車客戶更具有價值。汽車產(chǎn)業(yè)利潤區(qū)后移，逐漸從新車和整車銷售轉(zhuǎn)向售后服務，保住老客戶比爭取新客戶更有利可圖。有數(shù)據(jù)表明，爭取一個新客戶的成本通常是保住一個老客戶成本的16倍。對汽車經(jīng)銷商來說，提高客戶忠誠度就等于保證了售后服務的利潤，擁有客戶多少就是其市場份額的大小。

對具有遠見的汽車經(jīng)銷商來說，已購車客戶遠比未購車客戶更具有價值。

（一）提高客戶忠誠度的重要性：

1.老客戶能帶來穩(wěn)定的收入：

眾所周知，汽車銷售利潤在汽車整個價值鏈中占很小的部分，而且隨著市場競爭的激烈，這部分利潤也正在萎縮；而老客戶所帶來的售后服務利潤（汽車美容、裝潢、維修、二手車、保養(yǎng)等）占很大的比重，而且隨著汽車經(jīng)銷商服務的延伸，所帶來利潤的比重有擴大的趨勢，對汽車經(jīng)銷商的生存和發(fā)展起到至關重要的作用。

2.帶來新客戶

和客戶保持良好的信任關系，不僅帶來穩(wěn)定的售后服務收入，還能帶來新的客戶。不少汽車經(jīng)銷商采取相應的政策措施，盡可能與客戶保持一種相互信任的關系，在同客戶的交往中，客戶會把汽車經(jīng)銷商的優(yōu)勢及特點向他周圍的人(包括鄰居、親朋好友、同事)推薦，使汽車經(jīng)銷商獲得更多的銷售商機。事實上，有調(diào)查表明，口碑和親友介紹前來購買的客戶占很大的比重。

3.帶來更多機會

目前，我國擁有汽車的消費者還多為中高消費者，他們具有豐富的資源和極大的影響力，與他們保持良好的關系，在互動的交往中無疑會帶來眾多的商機和機會。

（二）提高客戶忠誠度

把握需求層次，提高客戶忠誠度途徑，分為為三個層面：客戶利益需求、文化需求和必要的支持工具。

客戶利益需求：分為2個層次，一是為滿足客戶車輛正常使用最基本的售后服務需求，即零配件供應、車輛保養(yǎng)、維修等；二是基于售后服務基本功能上的心理上的便利性，省心、放心需求，如零配件、維修、保養(yǎng)的優(yōu)惠和維修保養(yǎng)的便利性，售后服務的方便快捷，提醒用戶對車輛進行必要的保養(yǎng)和維修，為用戶提供代辦保險理賠等各項服務。不少汽車經(jīng)銷商為提高客戶忠誠度在售后服務方面便利性下了不少功夫，比如在客戶比較集中的區(qū)域設立了售后服務網(wǎng)點等。

文化需求：不僅僅是滿足了客戶利益上的需求就提升了客戶忠誠度，滿足客戶利潤上的需求才僅僅是開始，客戶的忠誠度還體現(xiàn)在文化上的認同和被尊重。滿足客戶文化需求表現(xiàn)為如下幾個方面。一是汽車經(jīng)銷商自身的文化有沒有表現(xiàn)為對客戶尊重和吸引，在經(jīng)營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對爭取客戶起到相當重要的作用。汽車經(jīng)銷商自身的形象、其員工的行為舉止、其業(yè)務素質(zhì)、以及知識水平等各方面的表現(xiàn)，對客戶產(chǎn)生著巨大的影響力；二是客戶自身的本尊重的、社交、體現(xiàn)個人身份的、成就的、自我實現(xiàn)的文化需求，目前不少車商打出文化營銷牌，爭取客戶，提高客戶忠誠度，如汽車經(jīng)銷商組織自駕游，新疆行、海南行、西藏行等活動，讓客戶在活動的參與中實現(xiàn)自己的成就感，實現(xiàn)自己的體驗大自然、征服大自然的需求。不少汽車經(jīng)銷商還推出了社會公益性活動，如組織會員駕車到革命老區(qū)希望小學捐贈圖書等活動。

必需的支持工具：提高客戶忠誠度，滿足客戶利益上的需求和文化上的需求需要必要的支持工具，一是經(jīng)銷商良好的意識和行為；二是必要的溝通工具，如網(wǎng)絡BBS、會員刊物等互動工具。三是俱樂部，采取建立客戶俱樂部的形式，主要是為了保持穩(wěn)定。實踐也證明此種做法是很有效果的。作為俱樂部的會員，客戶可以在很多方面得到零售商的有效幫助。在美國，很多的汽車零售商都有自己的客戶俱樂部(比如金星俱樂部)。只要客戶加入俱樂部，他不僅僅可以在購買新(二手)車、修理汽車、租車等方面獲得優(yōu)惠，更重要的是俱樂部為客戶之間、客戶與零售商之間提供長期交往的條件。會員制的好處不僅在于穩(wěn)定了現(xiàn)有的客戶，提升客戶忠誠度，同時還能夠發(fā)展其潛在的客戶。

進入下半年以來，車市持續(xù)低迷，新車型頻繁推出，降價聲音不斷，車市出現(xiàn)結構性調(diào)整，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢日益明顯，汽車銷售成功取決多種因素，而不僅僅是擁有一個好的產(chǎn)品就萬事大吉。在此背景下，車市的淘金者逐步選擇退出，準備在車市進一步發(fā)展者也進入了調(diào)整期，對于他們來說，建立人才儲備、構建自身銷售服務網(wǎng)絡、確立有區(qū)別于廠家的宣傳推廣模式、創(chuàng)建提高快速反應能力的信息系統(tǒng)，提高客戶忠誠度已顯得必要。

第三篇：挖掘機考試附表2 經(jīng)銷商推薦證明

經(jīng)銷商推薦證明

茲證明（身份證號：）于年月日參加了在由本單位舉辦的沃爾沃履帶式液壓挖掘機安全操作教育，以及操作技能和保養(yǎng)培訓，推薦他參加挖掘機操作技能資格證書的認證考試。

證明單位名稱

單位公章

年月日

第四篇：經(jīng)銷商管理

銷售管理制度

銷售實戰(zhàn)論壇致力于幫助中國企業(yè)的管理提升，致力于幫助中國企業(yè)實現(xiàn)營銷國內(nèi)的夢想，致力于經(jīng)銷商長期發(fā)展及業(yè)績增長，致力于銷售從業(yè)人員的銷售管理的提升，致力于銷售技巧的系統(tǒng)提高及落地。平臺每天推送最實用、最先進的營銷技巧、方法及相關資訊。

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經(jīng)銷商管理的10個要點

國內(nèi)市場呼喚“營銷專家”式的經(jīng)銷商。但可惜這類經(jīng)銷商并未真正實現(xiàn)。其原因有兩點：一是市場大環(huán)境，還難以造就出這類經(jīng)銷商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷售額十個億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷商，難只是規(guī)模的擴大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。二是經(jīng)銷商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場，總覺得是別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開發(fā)產(chǎn)品；就是往下游發(fā)展，自己開超市。立足于當下的少之又少。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商日子也越發(fā)難過。以前那種店們一開，財源滾滾來的機會已一去不復返了。經(jīng)銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經(jīng)營管理中的難點。歸其類主要以下十大方面：

一、經(jīng)營方向：做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家？

這個問題涉及到一個定位的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場的積壓，同行的競爭。在與廠家，與同行間，與零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著經(jīng)銷商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢。

經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，基本方式有二：一是成為某一品項的專業(yè)戶，銷售專家。就如我們平時在市場商常常見到的：牛奶大王，食用油大戶等。做牛奶的經(jīng)銷商經(jīng)營的牛奶品種幾乎攘括了國內(nèi)所有的知名品牌和高中低價位的產(chǎn)品。客戶想進牛奶，我這里應有盡有。成為某一品類的專家。這種經(jīng)營模式為許多經(jīng)銷商所推從。二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道，專做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ馈０岩活惽雷鰧Ｗ鐾福纬勺约旱那纼?yōu)勢。成為渠道專家。

這兩種模式應該說各有利弊。做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢為：一能充分整合和利用資源。大多商超采購都是以品類來劃分的。專做某一品類，就便于更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關系。二便于以所經(jīng)營產(chǎn)品的特性，來調(diào)整自己的渠道模式。更好地整合廠家資源，節(jié)省成本。三能在某一行業(yè)內(nèi)形成競爭優(yōu)勢。便于拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理權，積壓競爭對手。

弊端也很明顯：一行業(yè)內(nèi)的風吹草動都會給經(jīng)銷商帶來傷害。抗風險能力差。二難以取得廠家的大力支持。同類競品代理權都在一家手中，這是廠方之大忌。廠方對這類經(jīng)銷商利用大于重用。

做渠道專家的優(yōu)勢為：一便于公司內(nèi)部的管理，招納優(yōu)秀人才；加強對渠道的控制力。二加快了新品的鋪市速度，便于靜耕市場。三能合理調(diào)配資源，提高資金的流轉(zhuǎn)率。

弊端為：一因渠道的單一，很難拿到經(jīng)營產(chǎn)品某一區(qū)域的總代理權。二容易受到同行的擠壓，有被沖擊的危險。

銷售管理制度

通過以上對兩種模式利弊的分析，我們不難得出結論：經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營方向時，要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，經(jīng)營產(chǎn)品面不易過寬，而在于精。專耕于某一品類的某一渠道；更便于形成自己的優(yōu)勢，更易于取得最佳的經(jīng)濟效益。

二、企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝？

快速消費品的經(jīng)銷商都有一個深刻的體會：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場競爭，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個點。多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是：“無利不起早”。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出儲運，人工，損耗，利稅等，就是一個搬運工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。

經(jīng)銷商們就會問：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。我認為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營利潤基礎上，把量做大。但如何做到這一點呢？經(jīng)銷商應該做好以下幾點：一將所經(jīng)營的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無量，這類產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品是準備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎上，把量做大。二這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。三對一類產(chǎn)品，重在培育。對二類產(chǎn)品適當控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價。

總之經(jīng)銷商要學會把握時機，賺一切可賺的錢。

三、管理架構：家族型管理如何轉(zhuǎn)變？

第一代的經(jīng)銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主內(nèi)；小姨子做財務，老丈人管倉庫。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步，發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力，讓第一代經(jīng)銷商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無遺。第一企業(yè)內(nèi)部的管理制度興同虛設，家族內(nèi)部的矛盾，直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二人才的壓制。公司內(nèi)部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關系的特殊階層，二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭斗，會導致主干人員的流失。第三家族型的企業(yè)會引起利益上的紛爭。公司起步時，尚能同心協(xié)力。規(guī)模大了，親屬間免不了會為利益二發(fā)生矛盾。

經(jīng)銷商要想讓自己的企業(yè)做大做強，就必須改變現(xiàn)行的家族管理模式。向制度化，系統(tǒng)化管理模式過渡。家族化企業(yè)如何轉(zhuǎn)變？筆者以為應做好以下幾點：一讓一些元老級的員工退休。這不管這些元老與自己是什么關系，可逐步向這些人拿著工資在家養(yǎng)老。這類人已成為公司發(fā)展的障礙。留在公司，利小弊大。還不如花錢買個清靜。二股權集中。如果公司多股東的經(jīng)銷商，建議把分布在親戚手中的股份購買回來。公司股權需高度型集中，掌握話語權。才能避免在一些原則問題扯皮。三讓老婆回家，或者自己退居二線。公司只能有一個核心，多頭領導會引起混亂。四敢于高薪引進人才。在公司關鍵崗位上如業(yè)務部分，要舍得花錢聘請素質(zhì)能力強的人才。五建立起完善的管理制度運作流程，并保障制度的嚴肅性。

四、人員管理：如何建立有效的績效考核機制？

經(jīng)銷商對業(yè)務人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較的簡單和粗放。在實際操作過程中，會遇到以下三點問題：一是產(chǎn)品什么好銷，業(yè)務人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷售進入淡季階段，會引起業(yè)務人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強的業(yè)務人員，離職后單干。增加了競爭對手。

銷售管理制度

應該說：大部分經(jīng)銷商出的工作有限，比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務人員大多是一手培養(yǎng)出來的。做得時間長的老業(yè)務員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對經(jīng)銷商一很大的影響。在這種情況之下，經(jīng)銷商建立起有效的績效考核和管理制度，尤為重要。

經(jīng)銷商如何建立其有效的 績效管理機制呢？筆者以為應該作以下幾點的改變：一是將個人獨立運作的模式轉(zhuǎn)變成團隊協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務人員的工作能力和性格特點，依據(jù)銷售工作的各個環(huán)節(jié)，各負責工作的一個部分。分設網(wǎng)絡拓展專員，市場維護人員，專職收款員等。業(yè)務人員相互支撐，相互協(xié)助。發(fā)揮各自的特長。以提高工作效率。二依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標準，制定獎懲措施。三按所經(jīng)營的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標準。四制定月度銷售指標時，不但要制定總銷售目標，同時也需要按品類制定分項目標。五定期的例會制度和培訓制度。六讓骨干業(yè)務人員參股，按公司利潤每年分紅，增強其對公司的歸宿感。

五、庫存管理：如何應對廠家不合理的壓貨？

廠家的業(yè)務人員為完成每月的銷售指標，或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經(jīng)銷商不合理的壓庫。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風險，影響到企業(yè)資金的正常回轉(zhuǎn)。廠家對經(jīng)銷商強行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個點的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標，就新增經(jīng)銷商。

三虛構遠大的市場前景。告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度。誘導經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫存的基礎上，不合理的壓貨，利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經(jīng)銷商如何應對廠家不合理的壓貨呢？筆者以為可以用以下幾種方法去應對：1“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末，廠家就回放棄壓貨要求。2 “丑化說到前面”，產(chǎn)品的庫存量超到合理線，覺不打款。一般經(jīng)銷商的庫存量應控制在月度銷量的50%左右。超過這個線，就得三思而行。3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達到要求，絕不打款。

經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時，既要據(jù)理力爭；同時也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問題時圓滑地冷處理為上策。

六、客戶管理：如何建立起自己的分銷渠道？

經(jīng)銷商要取得某一地區(qū)的代理權，就必然在這地區(qū)內(nèi)建立其自己的分銷渠道系統(tǒng)。在建立分銷渠道方面，經(jīng)銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商，自己在縣級市場設立辦事處。這種方式當然是比較快捷，掌握力也強。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長，增添經(jīng)營風險。二是營運成本加大，盈利能力削弱。經(jīng)銷商的管理能力和規(guī)模實力尚未達到這個層面時，筆者建議不要采取這種模式。

那經(jīng)銷商如何建立起自己的分銷渠道呢？一是于分銷商建立分銷合作聯(lián)盟。根據(jù)銷售額是多少適當返利。二建立退換貨制度。對分銷商的滯銷產(chǎn)品進行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。四加強對分銷商的工作指導。五建立分銷商的儲備客戶。對不合格，不忠誠的分銷商及時調(diào)換。

七、客戶談判：如何推卸商超系統(tǒng)不合理的收費。

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對現(xiàn)代渠道--KA賣場超市，大多經(jīng)銷商是又愛又恨。對經(jīng)銷商而言，商超賣場是采購是條喂不飽的狗。各項費用名目繁多，年年加碼。尤其是到了年初，與這些賣場簽訂合同時，對方開出各項不合理的費用，如何去應付，這讓經(jīng)銷商頭疼。

經(jīng)銷商與KA賣場之間，本來就存在著被動，不對稱不平等的關系。經(jīng)銷商作為弱勢群體之間，被KA賣場的擠壓再所難免。但經(jīng)銷商也不應該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費時，應把握住以下原則。：1 絕不出頭。商超新增加了銷售費用，先不表態(tài)。看看局勢。既不答應，也不否定。拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強烈，商超也會修正自己的收費標準。2 虧本的買賣堅決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒錢，“為商超為企業(yè)義務打工”，還不如換個輕松。商超要增加費用，明確告訴商超采購自己的心理底線。超過底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅決，商超就會有顧忌。3 增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不感輕易對你增收費用。4 于商超談判時，不到最后一刻絕不松口。你答應得越輕快，以后對你不合理的收費就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費用經(jīng)銷商會承擔。但任何廠家都一費用控制率。廠家在商超上承擔的費用多了，在別的費用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費用都是在花你自己的錢。你必須咬緊牙關，把握好尺度。

八、資源管理：如何爭取廠方最大的費用支持？

經(jīng)銷商做強做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開市場局面，獲得雙方共贏。經(jīng)銷商對廠方的支持，有三大誤區(qū)：一我不需要支持，只要廠家給我裸價運作就是。省得雙方扯皮。這種模式，常常為小廠家所接受。這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，沒什么前途的。二是支持越大越好。廠家市場支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒達到希望的目標，廠家往往會放棄市場。因此廠家的市場投入費用不是越多越高。三廠家所投入的費用，是我應得的利益。省下來就是利潤。所以盡量克扣，虛報費用。正因為存在著三個誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持，難度重重。或者著難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭取廠方的最大支持呢？一說服廠家，將你所轄的市場，列入廠家的重點市場。生產(chǎn)廠家對市場的重視程度越高，市場投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場運作方案后，全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場投入費用的透明化。盡量把各項費用花到明處，讓廠家看到效果。四適當增加自己的投入力度。以自己的小投入來換取廠家的更大投入。

九、資金管理：如何控制應收賬款？

經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，難免會有應收賬款的發(fā)生。許多經(jīng)銷商喜歡現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營模式，利潤雖然薄點，但賺在自己手中的錢是實實在在。但現(xiàn)在行業(yè)的競爭越來越激烈，要實現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重。尤其是做商超的經(jīng)銷商，應收帳款數(shù)量相當龐大。

經(jīng)銷商如何控制應收帳款呢？當注意幾點：一是不能實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務人員提出申請，報老板批準。未批準，不允許賒貨。二對有應收賬款的客戶，需確定授信額度。超過額度，不能回款的，停止供貨，查明原因。三每周一次對應收款的梳理。那些到期的應收款，確定回款期限。四應收款數(shù)額大的經(jīng)銷商，需設專人管理應收款。

每一筆應收款都是真金白銀，應收款管理不當，會直接造成公司的損失，也會讓公司的不良分子鉆了空子。因此應收款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)。

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十、利潤分析：如何實現(xiàn)利益最大化？

經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低。資金占有量大。要適當控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤高。應作為重點推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅決予以淘汰。

經(jīng)銷商每年學會對自己經(jīng)營的產(chǎn)品作利潤分析，根據(jù)各產(chǎn)品利潤貢獻率的高低，來確定自己的投資方向。對貢獻率排在后三位的產(chǎn)品予以淘汰。每年適當更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結構，使得產(chǎn)品結構更加合理化。實現(xiàn)利益的最大化。

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第五篇：如何管理經(jīng)銷商

導讀：其實管理經(jīng)銷商每家企業(yè)各有千秋，在此不再贅述，但是管理經(jīng)銷商的確有一個絕招，那就是堅持“威逼利誘”的四字方針。

那么何謂“威逼利誘”的四字方針? 威——就是企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象和地位，企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商的敬畏和重視，就必須在經(jīng)銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業(yè)建立形象和地位的大致內(nèi)容包括：第一點是企業(yè)的實力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿Α⑵髽I(yè)遠景，諸如企業(yè)有無雄厚資金、企業(yè)有何背景、規(guī)模怎樣、有無氣魄、盈利能力怎樣、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才、產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化程度怎樣、技術裝備和研發(fā)能力怎樣、在行業(yè)內(nèi)排名第幾、企業(yè)的前景如何、企業(yè)的最高追求是什么等;第二點是企業(yè)的外界評價，包括消費者如何評價、合作伙伴如何評價、政府如何評價、競爭對手如何評價、員工如何評價，諸如企業(yè)是否負責任、是否講信譽、是否堅持正義、企業(yè)和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻率多少等;第三點是企業(yè)的影響力，就是企業(yè)思想、言語、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業(yè)是否權威、企業(yè)有無廣泛的號召力、企業(yè)信任度怎樣等。企業(yè)只有通過上述幾點，在經(jīng)銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經(jīng)銷商心甘情愿地接受企業(yè)的管理，才有可能管理好經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商“目中無企”，那么企業(yè)就失去了管理經(jīng)銷商的基礎，注定無法管理和管好經(jīng)銷商。

逼——就是企業(yè)要加強對經(jīng)銷商的制度管理，不以規(guī)矩被不成方圓，對經(jīng)銷商也要約法三章。企業(yè)應該建立完備的經(jīng)銷商管理制度，例如訂貨管理制度、結算管理制度、配送管理制度、市場秩序管理制度、經(jīng)銷商獎懲制度、退換貨管理制度、費用審批制度、鋪貨陳列制度等。當企業(yè)和經(jīng)銷商簽訂合同時，企業(yè)就應該把各種管理制度打印好下發(fā)給經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商做好講解和答疑解惑，使經(jīng)銷商完全理解企業(yè)的經(jīng)銷商管理制度，以便經(jīng)銷商能遵守制度、按章辦事。有了經(jīng)銷商管理制度，企業(yè)就要以制度為準繩對經(jīng)銷商進行監(jiān)管，該管則管，該獎則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營。這里有三點需要注意，一是千萬別把經(jīng)銷商管理制度當成擺設，要切實貫徹落實制度，做到令行禁止;二是經(jīng)銷商管理制度面前人人平等，對所有經(jīng)銷商都要一視同仁，不要亂開法外開恩的口子;三是企業(yè)和經(jīng)銷商合作一開始就要貫徹經(jīng)銷商管理制度，不要等經(jīng)銷商出了問題才制定或拿出經(jīng)銷商管理制度，這種馬后炮的做法針對性太強，會引起經(jīng)銷商的強烈反彈，也不會取得好的管理效果。企業(yè)通過強化對經(jīng)銷商的制度管理，使經(jīng)銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利于提高企業(yè)對經(jīng)銷商的管理水平和管理效果。

利——就是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對，但我們不可否認，經(jīng)銷商的確對“利”字看得比較重。這里的“利”字可從三個方面進行說明，第一就是利潤，企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都在追求利潤的最大化，面對同一塊大餅，企業(yè)和經(jīng)銷商到底該怎么分，企業(yè)分多了，經(jīng)銷商就分少了，而經(jīng)銷商分多了，企業(yè)就分少了，其實這里也有黃金分割點，就是企業(yè)在考慮給經(jīng)銷商讓利時，要參考同行業(yè)標準、企業(yè)實際情況、競爭對手讓利標準、其他行業(yè)讓利標準，企業(yè)應以追求綜合利潤、長遠發(fā)展兼顧提高經(jīng)銷商積極性為準則，使企業(yè)和經(jīng)銷商同時都有利可圖;第二就是利益，也就是企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的好處，比如企業(yè)良好的品牌帶動了經(jīng)銷商系列商品的銷售，比如企業(yè)派駐營銷人員幫助經(jīng)銷商做市場，比如企業(yè)給經(jīng)銷商做培訓，比如企業(yè)給經(jīng)銷商提供配送車輛，比如企業(yè)組織經(jīng)銷商旅游考察的等等,這里有個注意事項必須說明,企業(yè)給予經(jīng)銷商的利益有短期利益和長期利益之分, 有些經(jīng)銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業(yè)動之以情曉之以理,充分跟經(jīng)銷商溝通,使經(jīng)銷商知曉企業(yè)帶給經(jīng)銷商的全部利益,使其珍惜合作的機會,充分調(diào)動其營銷積極性和其對企業(yè)的配合度;第三就是企業(yè)在為經(jīng)銷商解決問題、提供服務等時要利落迅速，也就是企業(yè)對經(jīng)銷商的高效管理，對經(jīng)銷商的服務做到迅速、周到、熱情，對經(jīng)銷商提出的問題要給與及時解決，不回避、不拖延、不敷衍，同時要做好跟經(jīng)銷商的互動溝通，積極聽取經(jīng)銷商的建議和意見。

誘——就是企業(yè)對經(jīng)銷商的引導和培訓，對經(jīng)銷商進行培訓和指導是企業(yè)的一項大戰(zhàn)略，既符合企業(yè)利益，更滿足了經(jīng)銷商的需求，還能贏得經(jīng)銷商的擁護和支持，企業(yè)何樂不為呢!現(xiàn)階段國內(nèi)不少經(jīng)銷商處于轉(zhuǎn)型階段，正在從初期無需管理到公司化、規(guī)范化的過渡中，正需要更高層次的引導和培訓，趁此之機，企業(yè)正好把自己的經(jīng)營思想、管理方法、管理標準等傳授給經(jīng)銷商，企業(yè)可以幫經(jīng)銷商做規(guī)劃、策劃，企業(yè)可以幫助經(jīng)銷商解決營銷中遇到的難題，也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具教給經(jīng)銷商，以此全面提升經(jīng)銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經(jīng)銷商作戰(zhàn)略規(guī)劃、比如幫經(jīng)銷商培訓員工、幫經(jīng)銷商建立電子賬務、幫經(jīng)銷商建立下游客戶檔案、幫經(jīng)銷商建立各項制度、幫經(jīng)銷商CI設計等。滴水之恩當涌泉相報，企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓、引導，一定能使經(jīng)銷商更忠誠、更積極、更負責、更感恩地與企業(yè)合作，使經(jīng)銷商更愿意聽命于企業(yè)，這樣就能使企業(yè)更好的掌控經(jīng)銷商。

企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，既是日常工作，也是重點工作，更是核心工作，說簡單不簡單，說復雜也不復雜，相信只要你讀懂此文，徹底領會了“威逼利誘”的四字方針，并在經(jīng)銷商管理中靈活運用，一般的經(jīng)銷商還是都能管理得很好。