第一篇：醫(yī)藥終端部工作總結

風雨中前進，關懷下成長：2003年度工作總結

一、回首去歲，成績少許亦可喜

2003年，武漢醫(yī)藥零售市場處于一個“大躁動”和“大整合”時代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場，一批藥店特別是平價藥房和超市在競爭激烈的市場的風口浪尖不平靜地開張營業(yè)；另一方面，隨著GSP認證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進，又一大批的單體小藥店在一夜之間關門倒閉或轉向經(jīng)營。

2003年，以新藥推廣為主要任務的終端部，在公司指導和悉心關懷下，同樣是歷經(jīng)風雨，終見彩虹：

1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的財務基礎的“堅冰”，理順了部門的財務管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應收賬款，壓縮了部門的整體應收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強了員工的營銷戰(zhàn)斗力；

4、新藥銷售回款101xxxx，實現(xiàn)了部門盈利（毛利15xxxx，純利10xxxx），扭轉了2002年度部門虧損3xxxx元的“負債局面”；

5、新開發(fā)普藥配送客戶4xxxx，為公司新增普藥回款86xxxx

二、業(yè)績成功源于基礎扎實

終端部之所以能扭虧為盈，這個成績離不開終端部以“十項注重”為原則，在方方面面所打下的扎實基礎：

首先，注重部門的基礎管理工作，實行“每天每周每月”三級跳的管理模式，每天晨會、每天小結；每周例會、每周討論；每月總結、每月清算，及時發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進行。

其次，注重調整部門的人員結構及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務操作流程，實現(xiàn)了工作上的“計劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡部門的操作品種。3月初，部門原有大小各類品種共5xxxx個，通過篩選、轉移，最后確定1xxxx品規(guī)為部門常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個，起效一個”，以適銷對路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡。部門現(xiàn)有終端客戶戶頭33xxxx，其中連鎖店2xxxx，單店30xxxx，門店累計70xxxx家，終端網(wǎng)絡擁有率達7xxxx以上。

第五，注重應收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結算品種的應收款，沒有以高額應收款作為高額回款的代價。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來“送貨”。

第七，注重促銷手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務員，不做簡單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時完善業(yè)務考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營造“務實、扎實、老實；少說空話、多做實事”的辦事作風，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來的不端正的心態(tài)。任重道遠，知難前進：2004年度工作思路

2004年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡；推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。因為網(wǎng)絡是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應收 確保毛利 打出拳頭

普藥配送：擴大區(qū)域 開發(fā)客戶 提升比重 堅持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標和普藥指標兩塊考核（新藥指標為主要考核指標）

3、擔子更重，激勵更大

擔子更重：新藥推廣回款任務：120xxxx元/年；普藥配送回款任務：240xxxx元/月（含調撥）。同比增長1xxxx

激勵更大：獎優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級，獎金靠業(yè)績；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標

（一）、新藥推廣目標：

1、實現(xiàn)新藥銷售回款150xxxx，確保毛利22xxxx，比2003年度增長5xxxx；

2、形成2~xxxx暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場上的鐵桶江山；

3、構建“零應付，小應收”的賬款體系。爭取在2003年上半年實現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時，通過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對客戶的應收款。

（二）、普藥配送目標：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場上的2xxxx醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關系，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴大它們在我公司的普藥采購的份額。

三、任務分解

（一）、新藥推廣回款任務量：

1、保底任務量：1016（2003年度實際回款基數(shù)）*1.184（2002年平均每月增長率）=120xxxx元/年

2、目標任務量：1016*1.714（公司整體目標增長率）=174xxxx元/年

3、任務分解：分任務到個人，確定基數(shù)，同比增長；“保底”考核，“目標”激勵。詳見《2004年終端部業(yè)務人員新藥月度任務明細表》（略）

（二）、普藥配送回款任務量：

1、目標任務量：240xxxx元/月（含調撥）。

2、任務分解：分區(qū)定人；任務細分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見《2004年終端部業(yè)務人員普藥月度任務明細表》（略）

四、公司支持

將“終端部”從“營銷部”中劃出，單獨成立一個與其他部門并列平級的終端部，由營銷副總分管，改變以前那種：

部中有部；

組織關系不明細，指令無所適從；

部門有很多領導，實際卻很少有人管；

公司通知發(fā)放不到、精神傳達不到，OTC人員無歸屬感；

等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。

（一）、新藥推廣方面：

1、讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來，并且將對應產(chǎn)品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作；

2、凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場上的客戶進行銷售開票時，應與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系；或者完全不對武漢市場上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對其供貨。不要給客戶留下“內外價格不一致”甚至“總經(jīng)銷商的供貨價高于其它分銷商的價”的印象。

（二）普藥配送方面：

1、品種：購進一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品；滿足零售藥店采購的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前500—1000位的品種，并將其采購到位。

2、價格：在銷售政策允許的情況下，一步到位地將價格下放到同行最低，形成絕對的價格優(yōu)勢。

3、服務：完善進貨計劃收集、開票報價、配送運輸、貨物退換等全程服務系統(tǒng)，形成“對應人做對應事，專業(yè)人做專業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務質量。

4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實際回款金額的0.xxxx作為終端部普藥配送的費用開支補貼，由終端部依據(jù)內部考核指標統(tǒng)一支配。

五、內部調整

整體來說，部門從三大方面作出了相應的調整：

1、部門更加強調“計劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合；

2、完善了后勤服務工作，部門一切圍繞業(yè)務轉；

3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報更具刺激性。

（一）、新藥推廣方面：

1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實行業(yè)務員級別制和基本工作浮動制。

A．級別及基本工資：

警戒級：70xxxx 三級：90xxxx 二級：120xxxx 一級：150xxxx

B：級別確定條件：

一級：實際回款在1xxxx元/月以上，或任務完成率為17xxxx；（以基數(shù)任務量為參照數(shù)）

二級：實際回款在xxxx元/月以上，或任務完成率為15xxxx；

三級：實際回款超過1.xxxx元/月，或任務完成率超過11xxxx；

警戒級：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級；連續(xù)三個月處此級別的業(yè)務人員，調離崗位。

2、細分任務到每一個具體的業(yè)務員，3、分客戶到具體的業(yè)務員，將客戶編號變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”

4、實行“客戶區(qū)域制”和“開發(fā)個人制”：

客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務人員去開發(fā)和維護，但具體由哪個業(yè)務員去開發(fā)和維護，按“第一次接觸”原則決定；

5、調整考核指標及獎罰細則：（詳見附表《2003年終端部新藥考核指標及獎罰細則》）

B．回款金額：回款毛利

要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價格向客戶供貨

獎罰：以回款毛利的xxxx作為月獎金；另xxxx作年終獎

C．應收賬款

要求：增加“賬款周期不得超過xxxx月，有超過xxxx月者，按金額的xxxx罰款。”

6、調整費用開支明細及標準

手機費：警戒級：xxxx 三級：10xxxx 二級：20xxxx 一級：30xxxx

運輸費：提前申請，經(jīng)同意，如實核銷；

促銷費：依據(jù)標準，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷；

招待費：不得超過當月回款金額的1‰，事前申請；

其他商務：如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷；

除此之外，無任何開支項目。

（二）普藥配送方面：

1、擴大區(qū)域

向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。

武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片

喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片

2、鎖定客戶

A．客戶分配原則：a、新藥、普藥結合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則

B．客戶開發(fā)原則：

千萬百計鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力(區(qū)級批發(fā)單位、大型連鎖藥店)

若即若離保留小客戶（對單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作）

3、明確任務

分區(qū)定人；任務細分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。（詳見《2003年終端部業(yè)務人員普藥月度任務明細表》）

4、細化考核

原則：下滑懲罰、增長獎勵；任務核算、按區(qū)統(tǒng)計

指標：回款金額、合作政策、應收賬款、產(chǎn)出投入

業(yè)務員提成=（回款金額-任務基數(shù)）＊0.xxxx

5、操作原則：

養(yǎng)籠中之鳥----鞏固已有客戶，開發(fā)潛力

捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白客戶，轉移渠道

6、實施方法：推拉結合、批零統(tǒng)吃

推拉結合。推：由業(yè)務員走出去，送貨上門；拉：請客戶到公司，自行提貨。

批零統(tǒng)吃。除同級批發(fā)商的調拔業(yè)務之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務都可以做。

第二篇：醫(yī)藥終端代表工作總結

醫(yī)藥終端代表工作總結

我自20xx年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來，經(jīng)歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結如下：

一、市場前期的努力

我在20xx年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協(xié)調

關系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的'愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細微處著手，關心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在20xx年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進一步的加強，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、非典來臨銷量下滑

當深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。

xxx離職以后，本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、復興之路

20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足200盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元，而公司下達的全年任務卻高達30萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！

此時，在王洪剛經(jīng)理的指導下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場的復興之路。

第三篇：醫(yī)藥終端市場分析

終端市場分析與未來發(fā)展方向

背景介紹

隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，醫(yī)藥市場結構及需求變化進一步加快，城市醫(yī)院“第一終端”市場呈現(xiàn)增長放慢，零售藥店“第二終端”以及以城市社區(qū)與農(nóng)村合作醫(yī)療為主的“第三端市場，則在政策培育和引導下加速發(fā)展。目前，“第三終端”開始成為不少醫(yī)藥企業(yè)努力開拓及不斷上升的市場空間。

一：伴隨著新版GMP和GS P的出臺，生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)公司以及從事醫(yī)藥銷售的掛靠團隊和個人都遇到了很大問題。問題一：

新的GMP的出臺，即生產(chǎn)企業(yè)各種成本（原料，工藝，人工等）增大，利潤減少。

問題二：新的GSM的出臺，醫(yī)藥公司的運作成本也在增大（庫房，管理等）小的醫(yī)藥公司以及掛靠公司的生存空間更加緊促或者直接被淘汰。

問題三：國家對藥品價格的嚴格控制導致廠商無法通過價格途徑增加利潤。

結果：生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的利益都受到嚴重的沖擊。在此情況下唯有廠商合作，資源整合，盡量減少中間環(huán)節(jié)，才能達到正真的共贏。以OTC市場為例進行市場分析：

店的生存優(yōu)勢顯然高于其他模式的終端市場。因此，藥企的OTC產(chǎn)品首選連鎖藥店。

直供是多數(shù)藥企的選擇。某藥企在國內多個省市地區(qū)的連鎖藥店都有自己的專柜，有自己的銷售人員負責促銷。此種模式最大的優(yōu)勢在于藥企可以借助連鎖藥店的平臺進行自我宣傳和推廣促銷，而利益分成自然是兩家如何權衡的問題了。

品牌OTC在連鎖藥店能否上量，某種程度上并不是單純依靠自己的品牌影響力，連鎖藥店的話語權不可小覷。有藥企將自己的品牌OTC放到商業(yè)上，因為是品牌產(chǎn)品，老百姓認同，此話不假，但連鎖藥店如果把品牌OTC放在不顯眼的位置或者不去推薦，顯然不能上量。這也是有些顧客去連鎖藥店買品牌藥時總要弓著腰尋找，不仔細看根本找不到。藥企不一定“直供”連鎖藥店，但一定要上心，只有上心才能上量。

單體藥店也是有效補充

單體藥店為了生存，多是要尋找高毛利的產(chǎn)品，但品牌OTC產(chǎn)品不可或缺，否則很容易流失顧客。單體藥店進貨途徑無怪乎從商業(yè)公司進貨或者從代理商那里拿貨。藥企的品牌OTC多是把費用投入到廣告上了，對終端客戶而言多屬于低利潤產(chǎn)品，但單體藥店又靠此產(chǎn)品撐門面。

越來越多的藥企開始關注單體藥店的生存之道：自我推薦產(chǎn)品能力較強，選擇的進貨渠道越來越廣，銷售產(chǎn)品時有較高的“搭配”手段。所以，藥企不會放棄私家藥店這塊蛋糕。而供貨渠道多是借助商業(yè)公司間接配送，如果藥企不能跟進，單體藥店往往會把品牌OTC產(chǎn)品束之高閣，把高毛利產(chǎn)品推到前臺，而把品牌OTC打入冷宮。

如果藥店完全依仗品牌OTC盈利顯然不能填飽肚子。那么藥店為什么還對品牌OTC情有獨鐘？畢竟品牌OTC能夠給藥店帶來人氣。以單體藥店來說，品牌OTC是情非得已，又確實放不下。

藥企借助某種渠道把產(chǎn)品送到單體藥店后，應采取更好的方式鼓勵單體藥店銷售品牌OTC產(chǎn)品。某藥企組建了自己的OTC隊伍，采取地毯式推廣模式，很有成效。盡管自建的推廣隊伍負責多個產(chǎn)品，但將品牌OTC產(chǎn)品作為重點推廣，這種以點帶面的推廣模式為該藥企贏得了廣闊的發(fā)展空間。

藥企品牌OTC產(chǎn)品多是借助媒體達到了品牌效應，而對藥店而言，品牌只是獲取利益因素之一，更多的時候藥企應選擇更好的渠道把自己的品牌OTC產(chǎn)品配送至藥店，再選擇更合適的推廣方式做大自己的品牌OTC產(chǎn)品。

綜上并依據(jù)目前終端市場的操作手法，結合企業(yè)自身情況制定適合適合自身企業(yè)發(fā)展的終端銷售方案。終端銷售大框架為：

在嚴格的區(qū)域招商基礎上堅決以控銷模式發(fā)展終端市場，實行市場的嚴格管控（區(qū)域，渠道，價格），并以現(xiàn)款模式為主。實行區(qū)域管理，層級負責，責任到人。具體操作如下：

1選擇出適合終端操作的產(chǎn)品投入到第二第三終端進行操作。2結合企業(yè)情況對全國市場進行劃分設立數(shù)名終端招商崗位。3結合公司情況對終端產(chǎn)品的各環(huán)節(jié)進行利益保護（制定經(jīng)銷商管理辦法，充串貨管理規(guī)定）。(1)區(qū)域保護(2)渠道管控(3)價格管控 4型連鎖開發(fā)：(1)大型連鎖：

整合市場資源，尋求有資源有能力的經(jīng)銷商或個人充當?shù)谌焦餐_發(fā)管理大型連鎖。以達到工商結合占據(jù)KA連鎖，達到工商之間的共贏。（具體操作結合公司以及產(chǎn)品情況制定大型連鎖操作方案）。（2）廠家自主開發(fā)中小型連鎖，讓利與終端，增加市場占有率。（具體操作結合公司以及產(chǎn)品情況制定操作方法）。5 連鎖以外的終端市場

通過區(qū)域招商在全國范圍內尋求有實力的經(jīng)銷商予以合作。（結合公司及產(chǎn)品情況制定具體操作方案）。

8做好各基藥投標，力爭基藥市場份額。（結合公司情況落實責任人）。9市場支持(1)終端物料支持

(2)終端培訓支持（如動銷店長等）(3)促銷政策(4)經(jīng)銷商獎勵(5)后勤服務支持

第四篇：醫(yī)藥終端關系營銷

醫(yī)藥終端關系營銷

在市場營銷的要素中，促銷行為實際上分為“推”和“拉”兩個過程：推動與拉動，二者缺一都會使營銷行為效果大打折扣。

事件行銷和大眾媒體運作是造勢、是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用。

終端關系營銷一對一溝通、產(chǎn)品與消費者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用。

只有推拉結合才能最有效地實現(xiàn)銷售。

本文重點總結“推”的過程與管理。

端營銷工作內容

（一）、概說

1、醫(yī)藥終端的含義

廣義上講，醫(yī)藥行銷的終端應包括商業(yè)終端（醫(yī)藥公司、代理商、分銷商等）、零售終端（醫(yī)院、藥店、診所、計生系統(tǒng)等零售場所）和消費者終端。

狹義的終端指零售末端、零售現(xiàn)場，它具有以下特點：

是指商品與消費者直接見面的地方

實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方

使顧客、商品、金錢三項要素的連接點

是賣的中結場所：止通路地各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場

2、醫(yī)藥保健品終端的類型

·場所分類法：

1、各類型零售藥店：（連鎖、國有、集體、股份、個體藥店）

2、各級各類醫(yī)院（如人民醫(yī)院、婦幼保健院、其它各級各類醫(yī)院）

3、個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部

4、商場及賓館藥柜

5、企事業(yè)單位衛(wèi)生室

6、計生系統(tǒng)用藥市場

7、三陪場所（夜總會、按摩院、娛樂廳、色情發(fā)廊等），（男性病、婦科藥品市場）

8、療養(yǎng)院等

·功能分類法:可分為硬終端和軟終端

硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內不會改變的設施或物品，一般是戶外廣告或售點POP，包括：路牌、車牌、墻標、橫幅、遮陽棚、燈箱、招貼、不干膠、海報、吊旗、大小立牌、門貼、黑板專欄、黑板專欄、臺卡、柜臺貼、價目表、導購牌、自印或加印的報刊、宣傳冊、包裝袋、站板、賀卡、名片、音像設施等等。

軟終端:指針對零售場所從業(yè)人員的各項工作，工作對象：藥店經(jīng)理或者老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護士、藥劑科領導、院長等。

其中工作的關鍵是做好聯(lián)絡、溝通工作。

工作內容：組織義診隊、坐堂大夫促銷、直銷隊、醫(yī)療服務隊、巡回學術講座活動、專題片展播、發(fā)報宣傳員、促銷與導購小姐、演出隊、理想電影放映隊等。

3、終端售點密度決策與管理

終端零售店的密度直接關系到分銷網(wǎng)絡的布局合理性，終端布點過稀不利于占領市場，布點太密則可能因為做終端工作的人員過多而加大銷售成本，且會使銷售效率下降，加劇各售點的矛盾與沖突。因此一個市場開發(fā)期的鋪貨率、終端工作人數(shù)等都必須進行認真分析。

·布點密度應以均勻覆蓋、重點突出、盡量均衡發(fā)展為原則：防止一區(qū)域零售點密度過高和另一些區(qū)域零售店密度過低的現(xiàn)象。終端營銷人員數(shù)量的配備也應該根據(jù)不同的區(qū)域、空間距離大小及零售店疏密確定一個人做終端的數(shù)量，人員配備過少會使終端營銷人員過于疲憊，過多則會導致收入水平達不到期望值、工作量不飽和，造成人力資源的浪費。

·促進零售點協(xié)調、減少沖突：終端過密，必然導致過度競爭，甚至導致價格競爭，使零售點都利潤較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。

4、零售終端的特點

A、以售帶醫(yī)：

藥品銷售過程包含著診治、釋疑，營業(yè)員要在顧客的自診過程中恰當?shù)?、準確地推薦和出售藥品，當然如果營業(yè)員能懂點醫(yī)藥，能進一步幫助患者確診所患之癥，應該選什么藥最合適，則大多能成交。

B、自診選購

即病人知道自己的了什么病，或者重復購買一種藥，故最終是患者自己決定買什么藥，此時，營業(yè)員的作用就是顯得更加重要，能不能說服顧客改換品牌買我們的產(chǎn)品，一要看營業(yè)員對我們的產(chǎn)品是否了解、信任，二要看其是否樂于向患者推薦。

C、顧客重效用而重輕價格

藥品無價，購藥首先考慮的因素是其療效，療效好既是價格貴點消費者也愿意購買，畢竟命比錢更重要。

D、準顧客多

踏進藥店門坎的大多數(shù)有購買意向，無病的人一般是不會進藥店的，不像百貨商場逛的人多，買的少。

E、專業(yè)知識要求

要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識和識別顧客知識層次、病癥、購買力的能力。

總之，終端OTC營銷工作的內容就是：

·讓顧客看得到、買得到、買得樂（買得輕松、愉快、放心）、買得好（好找、好挑好拿）。使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機會。

·讓店員有的賣（鋪貨陳列到位）、賣的樂（樂于盡力去賣）、賣的好（知道如何去賣）、對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦、會推薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。

（二）、終端工作的一般內容

1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理

A、鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網(wǎng)點優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點。

鋪貨的方式：

（1）拜訪直鋪，比如廠家代表對終端零售場所進行直接拜訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預定的路線拜訪，向其說明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進零售點。

（2）訂貨會（或稱產(chǎn)品推介會）：通過邀請零售點經(jīng)理、采購人員集中開會來達到使其認識產(chǎn)品、了解政策、接受鋪貨的目的。

鋪貨的作用：（1）搶灘登陸作用，通過陳列使消費者看得見產(chǎn)品，這是實現(xiàn)銷售的前提；

（2）鋪貨是開展廣告運動的前提；（3）鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡，從而可以掌握經(jīng)銷商。

（4）鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時也

會降低對對手的進貨。

（5）鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以控制價格。B、理貨

產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進入銷售點并非是工作的終結，上柜要及時，同時還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。

陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿。

可口可樂公司根據(jù)精確的消費者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗確定陳列的貨架長度。貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動性，激發(fā)消費者的購買欲望。

C、送貨與補貨

零售場所走貨速度，什么時候需要進貨、補貨OTC代表應該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。

2、信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作

A、店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?/p>

布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設計與布置零售場所。POP應該爭取消費者進店第一眼就看到、貼的有藝術、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實際陳列物。

B、開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動，如義診、坐堂、咨詢、導購、免費贈送等。

C、信息收集與管理：

·消費者購買行為習慣與購買心理特點及其對產(chǎn)品的反饋信息。

·競爭者信息:競爭者的產(chǎn)品、促銷、公關、POP廣告信息;

·零售場所經(jīng)營狀況與潛力，建立零售場所檔案及零售場所人員、地址、經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對廠家的需求信息。

·產(chǎn)品動銷信息;建立產(chǎn)品動銷卡，每周或者每月走貨狀況、有無串貨、假貨。

3、有效的零售場所管理與服務

·將零售終端分成A、B、C三類，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一B級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余C級藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。

·向零售場所從業(yè)者提供各種力所能及的服務：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、解決問題、換貨等。

4.終端的人性化管理：關系營銷工作

關鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關系與溝通。

·定期回訪：

對從業(yè)人員可以進行拜訪、慰問、關心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。

拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。

對店主進行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務、資金、利潤與貨物周轉率分析、店頭擺放顧問等服務工作活動。最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪前的準備工作。

·自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；

·提供營業(yè)員幾個當?shù)氐湫筒±?，隨口能說出患者的姓名、地址、電話、癥狀和服后的情況，教會店員如何介紹我們的產(chǎn)品;

·積極主動的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。

·對藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學；

·贈送禮品、包括生日禮品、加深感情；

·調查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關的娛樂活動及聯(lián)誼活動

·注意:個體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的；

A、個體店有兩個需求

一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率的產(chǎn)品就樂的賣；二是走貨快、周轉快的產(chǎn)品就樂的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務到位就行了。個體店員素質大多較低。

B、國有藥店：

他們無非兩個需求:高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內容應有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長、店員的工作內容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質相對高一點，大與企業(yè)的利益多少有點矛盾。

在市場營銷的要素中，促銷行為實際上分為“推”和“拉”兩個過程：推動與拉動，二者缺一都會使營銷行為效果大打折扣。

事件行銷和大眾媒體運作是造勢、是空中炮火，是銷售過程中的拉動作用。

終端關系營銷一對一溝通、產(chǎn)品與消費者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用。

只有推拉結合才能最有效地實現(xiàn)銷售。

本文重點總結“推”的過程與管理。

端營銷工作內容

（一）、概說

1、醫(yī)藥終端的含義

廣義上講，醫(yī)藥行銷的終端應包括商業(yè)終端（醫(yī)藥公司、代理商、分銷商等）、零售終端（醫(yī)院、藥店、診所、計生系統(tǒng)等零售場所）和消費者終端。

狹義的終端指零售末端、零售現(xiàn)場，它具有以下特點：

是指商品與消費者直接見面的地方

實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方

使顧客、商品、金錢三項要素的連接點

是賣的中結場所：止通路地各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場

2、醫(yī)藥保健品終端的類型

·場所分類法：

1、各類型零售藥店：（連鎖、國有、集體、股份、個體藥店）

2、各級各類醫(yī)院（如人民醫(yī)院、婦幼保健院、其它各級各類醫(yī)院）

3、個體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部

4、商場及賓館藥柜

5、企事業(yè)單位衛(wèi)生室

6、計生系統(tǒng)用藥市場

7、三陪場所（夜總會、按摩院、娛樂廳、色情發(fā)廊等），（男性病、婦科藥品市場）

8、療養(yǎng)院等

·功能分類法:可分為硬終端和軟終端

硬終端：是指一經(jīng)實施在一段時間內不會改變的設施或物品，一般是戶外廣告或售點POP，包括：路牌、車牌、墻標、橫幅、遮陽棚、燈箱、招貼、不干膠、海報、吊旗、大小立牌、門貼、黑板專欄、黑板專欄、臺卡、柜臺貼、價目表、導購牌、自印或加印的報刊、宣傳冊、包裝袋、站板、賀卡、名片、音像設施等等。

軟終端:指針對零售場所從業(yè)人員的各項工作，工作對象：藥店經(jīng)理或者老板、柜臺長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護士、藥劑科領導、院長等。

其中工作的關鍵是做好聯(lián)絡、溝通工作。

工作內容：組織義診隊、坐堂大夫促銷、直銷隊、醫(yī)療服務隊、巡回學術講座活動、專題片展播、發(fā)報宣傳員、促銷與導購小姐、演出隊、理想電影放映隊等。

3、終端售點密度決策與管理

終端零售店的密度直接關系到分銷網(wǎng)絡的布局合理性，終端布點過稀不利于占領市場，布點太密則可能因為做終端工作的人員過多而加大銷售成本，且會使銷售效率下降，加劇各售點的矛盾與沖突。因此一個市場開發(fā)期的鋪貨率、終端工作人數(shù)等都必須進行認真分析。

·布點密度應以均勻覆蓋、重點突出、盡量均衡發(fā)展為原則：防止一區(qū)域零售點密度過高和另一些區(qū)域零售店密度過低的現(xiàn)象。終端營銷人員數(shù)量的配備也應該根據(jù)不同的區(qū)域、空間距離大小及零售店疏密確定一個人做終端的數(shù)量，人員配備過少會使終端營銷人員過于疲憊，過多則會導致收入水平達不到期望值、工作量不飽和，造成人力資源的浪費。

·促進零售點協(xié)調、減少沖突：終端過密，必然導致過度競爭，甚至導致價格競爭，使零售點都利潤較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。

4、零售終端的特點

A、以售帶醫(yī)：

藥品銷售過程包含著診治、釋疑，營業(yè)員要在顧客的自診過程中恰當?shù)?、準確地推薦和出售藥品，當然如果營業(yè)員能懂點醫(yī)藥，能進一步幫助患者確診所患之癥，應該選什么藥最合適，則大多能成交。

B、自診選購

即病人知道自己的了什么病，或者重復購買一種藥，故最終是患者自己決定買什么藥，此時，營業(yè)員的作用就是顯得更加重要，能不能說服顧客改換品牌買我們的產(chǎn)品，一要看營業(yè)員對我們的產(chǎn)品是否了解、信任，二要看其是否樂于向患者推薦。

C、顧客重效用而重輕價格

藥品無價，購藥首先考慮的因素是其療效，療效好既是價格貴點消費者也愿意購買，畢竟命比錢更重要。

D、準顧客多

踏進藥店門坎的大多數(shù)有購買意向，無病的人一般是不會進藥店的，不像百貨商場逛的人多，買的少。

E、專業(yè)知識要求

要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識和識別顧客知識層次、病癥、購買力的能力。

總之，終端OTC營銷工作的內容就是：

·讓顧客看得到、買得到、買得樂（買得輕松、愉快、放心）、買得好（好找、好挑好拿）。使我們的產(chǎn)品在終端有一個最佳的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機會。

·讓店員有的賣（鋪貨陳列到位）、賣的樂（樂于盡力去賣）、賣的好（知道如何去賣）、對我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦、會推薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時反饋市場各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。

（二）、終端工作的一般內容

1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理

A、鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網(wǎng)點優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點。

鋪貨的方式：

（1）拜訪直鋪，比如廠家代表對終端零售場所進行直接拜訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預定的路線拜訪，向其說明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進零售點。

（2）訂貨會（或稱產(chǎn)品推介會）：通過邀請零售點經(jīng)理、采購人員集中開會來達到使其認識產(chǎn)品、了解政策、接受鋪貨的目的。

鋪貨的作用：（1）搶灘登陸作用，通過陳列使消費者看得見產(chǎn)品，這是實現(xiàn)銷售的前提；

（2）鋪貨是開展廣告運動的前提；（3）鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡，從而可以掌握經(jīng)銷商。

（4）鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時也

會降低對對手的進貨。

（5）鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以控制價格。B、理貨

產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進入銷售點并非是工作的終結，上柜要及時，同時還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。

陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿。

可口可樂公司根據(jù)精確的消費者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗確定陳列的貨架長度。貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動性，激發(fā)消費者的購買欲望。

C、送貨與補貨

零售場所走貨速度，什么時候需要進貨、補貨OTC代表應該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。

2、信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作

A、店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?/p>

布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設計與布置零售場所。POP應該爭取消費者進店第一眼就看到、貼的有藝術、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實際陳列物。

B、開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動，如義診、坐堂、咨詢、導購、免費贈送等。

C、信息收集與管理：

·消費者購買行為習慣與購買心理特點及其對產(chǎn)品的反饋信息。

·競爭者信息:競爭者的產(chǎn)品、促銷、公關、POP廣告信息;

·零售場所經(jīng)營狀況與潛力，建立零售場所檔案及零售場所人員、地址、經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對廠家的需求信息。

·產(chǎn)品動銷信息;建立產(chǎn)品動銷卡，每周或者每月走貨狀況、有無串貨、假貨。

3、有效的零售場所管理與服務

·將零售終端分成A、B、C三類，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一B級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余C級藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。

·向零售場所從業(yè)者提供各種力所能及的服務：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、解決問題、換貨等。

4.終端的人性化管理：關系營銷工作

關鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關系與溝通。

·定期回訪：

對從業(yè)人員可以進行拜訪、慰問、關心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。

拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。

對店主進行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務、資金、利潤與貨物周轉率分析、店頭擺放顧問等服務工作活動。最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪前的準備工作。

·自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；

·提供營業(yè)員幾個當?shù)氐湫筒±?，隨口能說出患者的姓名、地址、電話、癥狀和服后的情況，教會店員如何介紹我們的產(chǎn)品;

·積極主動的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。

·對藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學；

·贈送禮品、包括生日禮品、加深感情；

·調查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關的娛樂活動及聯(lián)誼活動

·注意:個體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的；

A、個體店有兩個需求

一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率的產(chǎn)品就樂的賣；二是走貨快、周轉快的產(chǎn)品就樂的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務到位就行了。個體店員素質大多較低。

B、國有藥店：

他們無非兩個需求:高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內容應有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長、店員的工作內容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質相對高一點，大與企業(yè)的利益多少有點矛盾。

第五篇：2013年醫(yī)藥物流部工作總結范文

2013年工作總結

2013年是工作模式、管理思路大調整的一年，新的工作要求帶來巨大的工作內容的調整和變化，一年主要的工作總結如下：

1、今年重新招標的國內運輸代理從2月1日啟用，根據(jù)2013年國內汽運的價格表，結合各家承運商中標線路、優(yōu)勢區(qū)域、冷熱線路搭配等因素，采取分線路、分省份的形式，劃分了各承運商的承運線路，中間根據(jù)實際運作情況又進行了幾次調整。上一年國內油價兩次上漲，加上原料藥小件發(fā)貨的比例很大，使開始的國內運輸出現(xiàn)了困難，經(jīng)過自己調研和測算，制定了國內運輸價格結算的補充辦法，基本解決了運輸中相關問題，是運輸工作平穩(wěn)運行同時最大限度的節(jié)約了費用。

2、出口運輸方面，拼箱整治的效果非常明顯，年初針對拼箱印度航線目的港收費混亂，客戶投訴率高的問題，經(jīng)過和環(huán)發(fā)、松昌、隆生這幾家天津港的主要拼箱公司洽談和詢價，最后將印度航線包給了環(huán)發(fā)公司，確定了固定的運費、目的港收費標準、固定的目的港代理，對環(huán)發(fā)公司印度航線的操作做了非常詳細的要求。經(jīng)過將近一年的操作，此航線的運輸質量得到了很大的提高，客戶投訴幾乎沒有了。這種好的經(jīng)驗我們將好好總結，下一年將視需求情況進一步進行推廣。

3、出口貨代的招標工作幾經(jīng)調整和修改，終于整理出了一套符合目前公司出口運輸實際現(xiàn)狀的招標方案，對新老代理將分開招標，老的貨代將留用服務好的，剔除服務較差的；同時引進新的有實力的貨代公司，充實貨代服務隊伍。招標工作將在近期逐步展開，將通過此次招標達到吐故納新的目的，進一步調高出口貨代的服務水平和服務質量。

4、進一步加強了各項制度的制定。先后起草出臺了國內運輸和國際運輸?shù)某羞\商管理辦法。把日常工作的重點要求體現(xiàn)到管理辦法中，進一步加強對承運商的管控，約束承運商的日常操作行為，為運輸質量的提高打下了很好的基礎。同時修訂出臺了快遞管理辦法和發(fā)票簽收管理辦法等，對各項管理工作更加規(guī)范。

5、進一步加強部門員工的日常行為管理。結合公司出臺的各項紀律要求，對本部門員工嚴格要求。從日常工作的態(tài)度、語言、環(huán)境衛(wèi)生等方面提出更加細化、更加具體的要求。同時對公司的各項規(guī)章制度和要求，做好宣講工作，讓大家能夠理解公司的一些管理要求，不牢騷、不抱怨，嚴格按照公司的各項要求規(guī)范自己的行為，加強日常工作的精細化和專業(yè)化。

6、對國內、外運輸進一步加強對運輸各環(huán)節(jié)的監(jiān)管。從廠內裝貨、到運輸途中、到客戶收貨各個環(huán)節(jié)，使貨物包裝少破損。同時加強對業(yè)務人員和運輸崗位人員保險操作知識的培訓，使破損問題發(fā)生時能夠通過保險渠道等妥善解決，不給客戶造成不良影響。加強貨物的信息追蹤、信息記錄和信息反饋工作，進一步完善了內外貿(mào)系統(tǒng)中運輸工作的相關功能。

7、單證和配批方面進行了人員和工作的重新調整，對工作流程進行了重新的梳理。加強了與商檢局的日常溝通，根據(jù)商檢局的文件

要求進行了一系列的工作內容調整，受到商檢局相關領導的好評，對我們日常的出單工作起了很好的促進作用。配批進一步加強了對配批未發(fā)貨情況的監(jiān)管，經(jīng)過一段時期的數(shù)據(jù)上報，長時間配批不發(fā)貨的現(xiàn)象得到了很好的抑制，加快了貨物流轉。