第一篇：打造專賣店與廣告相結合會銷模式

打造專賣店與廣告相結合會銷模式

來源：中國醫藥會議營銷網 作者：李東生 點擊：536 發布日期：2009-4-10

我是北京人，畢業與中國人民大學財務會計專業，進入到這個行業我始終信仰這么一句話“一個人的命運的改變往往是因為認識的一個人發生的改變”。當時我大學畢業進入社會之后，我認識了我人生當中當中的第一位導師，這位導師帶我進入到保健品的行業。時間是2003年,可能比我們在坐的老板要晚一些。在這些年中始終跟我的導師，在這里面做，無論說是社區也好，不論是會議營銷,還是說電話營銷和專業營銷，全都做過。通過這么多年一步一步走過來之后也有一些自己的想法，那么今天我就在這里跟大家分享一下。

這幾年我在這幾個領域營銷行業中的一些經驗。，今天主要進行兩個主題探討，進入這個行業我首先做的是專賣店加社區推廣，我想問各位有沒有做過社區推廣，在咱們這個行業來講無論是做會議還是做旅游，首先我們第一個解決的問題是資源，那么說資源從哪里來。可能在座各位有很多種方法，比如說社區、比如說打廣告，有的專門打電視廣告宣傳這些方法。我以前服務的企業，可以說在北京的大大小小的街區都有我們專賣店，在全國有526家加盟店，那么這526家加盟店他們怎么做的呢？跟北京一樣都是社區。這種社區推廣同時收納在社區過程中通過七天5小時的服務，可能這個七天5小時的服務大家不是很了解。那么我們會后的時候在去交流溝通。那么在社區一方面通過抓檔，另外通過一個感恩式的服務最終達成產品銷售的高峰。同事把我們這些顧客積累到專賣店當中，通過完善的售后服務體系，然后做到最小的流失率。雖然做為我們這種模式來講可以說是發展速度慢一些，但是很穩定。因為我們有完善的售后服務體系。那么這個在經歷了一段發展時間之后，我們整個保健品行業發生了一個巨大的改變。是什么改變呢？就是今天在座的各位走向會銷，尤其是在會銷行業的龍頭老大，比如說天年、中脈甚至說后期的珍奧的核酸等等。這些企業在會銷行業中可以說是嶄露頭角，在整個的市場份額當中占了很大一份。在這種情況下，我們對會銷模式進行相應的改變，就是在專賣店和社區營銷的基礎上加入了會銷模式。今天在座各位都在談會銷，那么我談我的觀點。首先這里有兩個會銷的觀點，一個會銷是單純的針對的是新顧客的一種會議銷售的模式，還有一種會銷模式是針對我們老顧客的一個感情培養的會銷模式。這兩種模式千萬不要把他們混淆起來，如果混淆起來，我們這個市場后期在做的過程中會出現很多問題。我們做的是會銷是跟老顧客的感情的一個預熱，通過這個方式顧客的忠誠度建立起來了，我們的銷量也就上來了。但是通過單一的會銷售后維系老顧客，這種會銷模式依然又發現了一個問題，就是新顧客賬單不是很理想。

對于新顧客，我們慢慢的又結合到了廣告這方面，那么在打廣告的過程中，可能我們今天在做的各位更擔心的一個問題就是入不敷出，投入了但是后來收效甚微，我在整個營銷領域當中也是有這樣的一個感受，在前期的時候我也有過這樣的迷茫。我們昆明有一個報紙這個報紙叫“春晚”整個一版下來是兩萬四千元一期，那這個報紙在全省的發行量是多少呢：五十萬份！但是我就想這一期報紙打出來能不能獲得相應的一些資源，當時這是我第一個想到的問題。但是后來慢慢的通過我們企業產品不斷的產生一些新的想法。不要光看你做這些事情的負面，要看他的積極的一面。在這一塊，慢慢的我感覺到打廣告跟在整個市場開發中的作用。我打過一期廣告，這一期廣告打出去之后只有36個咨詢電話，但是幸好一點的是，我在打的那期廣告我做的健康大課堂，我的目是一方面收集一些資料，另一方面就是炒一下產品在當時昆明市場的影響。但是讓我萬萬沒有想到的一點是：雖然說只有36個顧客咨詢電話，但是實際上到場是來了將近200人。這個對我當時來講，差異很大的。有些人可能不理解為什么只有36個電話最后到場會有那么多。其實這個就是做廣告的一個不成文的比例。如果說你的這一期廣告打出去，電話量1：10，什么是1：10呢？就是有一個電話來，圍繞活動來咨詢的到會場可能有10個人，所以說那次的活動很成功。可以說在我整個的專賣店加廣告營銷是一個比較成功的一個案例。

專賣店做好服務

在整個的廣告加專賣店的營銷當中我們需要認識幾件事情。第一個我們首先要了解專賣店的設置有沒有意義。在整個昆明來看，有很多做會銷的都不喜歡做專賣店，往往都是以公司的形式招一批員工開始在市區宣傳。那么在這里呢，我首先建議大家一點就是要設立專賣店。到目前為止我在昆明有5個專賣店。我2/3的市場業績來源于專賣店。為什么要設立專賣店有這幾點，第一可以跟老顧客建立良好的信譽關系最終達成轉介紹。關于轉介紹可能我們在座的各位比較頭痛。如何讓顧客帶動他身邊的顧客進到專賣店來最終產生銷售。這是我們每一位最關心的問題。

我在昆明的整個工作當中，有這樣的一種方法增加我專賣店非盈利型項目，什么叫非盈利型項目呢。就是增加一些娛樂設施或者一些常規的治療設施。比如說在我的一個專賣店里為了吸引顧客每天來店的習慣，新近了一個高電位治療儀。我們要求顧客每天來我們專賣店坐上半小時。當然這半小時來這里坐不是光坐，在坐的過程當中我們要給他講課講什么呢？就是講產品課經病理課，那么每天都來每天的內容是不一樣的。持續至三個月我們把三個月的課程都排下來，當然這些課程有專業的、也有日常保健的。這是一個方法那么同時來講在專賣店當中增加娛樂項目就是麻將。對于老年人來講他們都喜歡娛樂，在麻將的實施過程中的確也見到了效果，像我現在專賣店的客流量每天是60-80人，當然不是說這些人一下子都來，是陸陸續續走來的。所以給我們員工營造了顧客每天來電的習慣。這樣的一個氛圍之后，那么我們的員工就可以充分的跟這些顧客在聊天的過程當中建立感情。那么建立感情之后然后，再讓你的員工實現轉介紹這樣目標就實現了。如我們來講整個昆明的5個店每個月每個店最少完成6-8個人轉介紹。那么這是一個新的顧客的積累，所以說在專賣店當中我們不要把他僅僅停留在一個服務，他也可以創造效益。所以說在專賣店中讓員工做轉介紹你要給他提供一個很好機會和這樣的一個平臺。有的專賣店其實也不是能把市場做大。對于專賣店來說我做了這么多年，里面有很多細節的東西我們還需要進一步的去完善。但是光做專賣店只能穩住市場，因為今天我們都知道海爾公司，那么海爾公司今天來講做的很大，但是我們一提到海爾他的冰箱的質量還不如新飛呢，但是我們最后還是選擇海爾為什么？它的售后服務好。所以說今天做市場的過程當中我們不應該站在一個經商的角度上，應該站在顧客的心理需求的角度上。說到這呢我要插一點，我們今天做會銷可能都進入到一個瓶頸，就是大投入大產出，原因在于我們整個會銷當中我們走進了一個誤區，這個誤區就是在整個做會銷過程中，注重了顧客的附加需求，而他的核心需求我們沒有注視。什么是附加需求？贈送、吃飯等！來這里的目的是什么？想獲得健康！想獲得快樂!但是你在這整個會議營銷體系中有沒有建立這樣的需求！達到這樣的一個滿足！會銷是我們保健品發展的一個趨勢，中國本身就是一個地大物博的國家。而且進入到了一個老齡化的社會，所以說有大量的顧客群體存在。關鍵在于我們用什么樣的方法去把他們聚到自己的專賣店當中，成為自己的忠實顧客，從而給自己營造一個良好的效益，所以說專賣店是非常重要的。

剛才我給大家列舉了我們做社區的這種方式。做社區費用并不是很高。例如我們要談到一個社區可能做五千也好，可能是200-300的費用。這200-300的費用你在社區里面可以收集到20-30的準顧客的資料，通過你的跟蹤或者服務可能會找到3-4個顧客。但是這種發展方式來講就是勞民傷財。雖然說它的整個成本很低但是需要大量的人力。因為社區的一個開發隊伍可能需要5-7個人，那么這5-7個人通過這幾天的服務可能也就上3-4個顧客，所以說對這點來講市場開發是慢了點。所以在這里我們選擇廣告營銷。

廣告打好品牌

打廣告可以給企業知名度形成很大的影響，如果大家有幸去昆明的話你問到你個老年人肯定很多人都知道我們公司，因為我們公司一個月會打4次廣告，就廣告來講呢不多。就是源源不斷。每個月不是一版就是1/4版。那這1/4版打出去很多老板會問打什么內容？是打產品呢？還是打品牌呢？還是說打功效？很多公司都是打品牌，比如說成功的案例，腦白金最庸俗的一句話是“送禮就送腦白金”，現在連小孩都知道所以他的業績的確是不錯，但是今天他去做網游了，他今天把資金開始轉移了。就今天來講打廣告也的確能創造效益，但是真正來講這個也是一個大的產出。但是這個關鍵在哪你要抓住重點是打品牌？還是產品？還是功效？那么這三點我在整個的廣告運作中我都涉及，到但是最主要我突出一點活動。用活動拉動廣告吸引顧客來找我。過去我做社區也好！還是做會議營銷也好！我都是通過不斷的挖報紙來找顧客。在這一棟樓里面我可能是插報紙來找他們，但是今天打廣告以后呢由過去的被動變為主動。我把我的產品的知名度打出去，同時又用活動來吸引他，整個活動贈送、免費體檢，所以在我們專賣店當中除了有娛樂設施以外還有一個檢測設備，通過贈送檢測卡吸引他們來店里同時我在我的專賣店當中跟我們營銷模式有一定的區別就是體驗營銷。我們的這些顧客拿著報紙來都可以免費的領用5-7天的產品。那么這5-7天的產品他領回家他是吃了，但是我獲得了他相應的資料。同時我這個產品并不是平白無故給他了，你們我會安排一個專人去給他定期的知道和服務，讓他在吃的過程中快速的達到預想的效果，同事跟顧客建立起相應的感情，這就是感情銷售。從這一點來講看到會議營銷的過程中，打廣告我們要圍繞著活動贈送體檢來進行我們整個的廣告宣傳。

剛才我們說打廣告要節省，同時廣告怎么打我們每一個經商的人要研究，也就是說最小的投入能否換取最大的收益，這是我們每一個人關心的一個問題。就今天打宣傳來講呢有這幾種方式：電視、還有廣播、還有報紙、還有像戶外的廣告宣傳牌，對于這些不同的宣傳方式你選擇那一個？我建議結合當地的情況。比如我們昆明的市場我選擇的就是打報紙，為什么呢因為他便宜，而且今天看報紙的人多數是有水平的人，那他們看報紙的時候會選擇我們的一些服務，從而使我獲得相應的一些資源。那么報紙打出去跟我過去社區推廣來說有明顯的改變。社區一個月下來可能會收集到200-300的資料，但是通過每一次廣告圍繞活動來打的過程中可以收集到800左右的這樣的一個名單。可以說有了名單就是我們今天做保健品的一個資源。

今天我可以跟大家分享這么幾點。我通過這幾年的保健品營銷做保健品要具備三點條件：第一要有好的產品，第二要有大量的顧客資源，那么這個資源的獲得可能是我們今天在座給位比較困惑的問題怎么獲得資源。曾經來講在我們轉到廣告加營銷的這種過程中也曾經有一種迷茫，我曾經花錢買過有1/4可能已經過期了。現在社會發展比較快有很多家庭換電話比較頻繁，買資料也是一種方法但是花多少錢去買買什么樣的資料還要有一個分類。這是我經過這么多磨難之后所感受的。

我在打整個廣告行銷的這種方式跟專賣店結合的過程當中我又發現了一點，可能在座的各位曾經也有過這樣的發現就是農村市場。在座的各位可能有一種想法就是農民他們的自我保潔意識有沒有達到。我問大家一個問題：今天我們選擇顧客的時候你是選擇有錢的？還是選擇有意向的？我很贊同選擇有錢的，因為有意向的人你讓他買的時候他沒有錢。那么今天我們能看到一個巨大的市場在于農村。今天我們農村的收入又的比城市的收入還要高。對于農村市場來講今天我們并不在意是否有這樣的需求。我們更多的是要我們怎么去做。通過這次結合廣告的營銷我的確接納了一些從農村上來的一些人。這些人真的很有錢而且確切的來講他們的消費理念跟我們城市人的理念不一樣，所有的保健品都是在城市里面炒作，城市里面的人保健意識強購買能力有，其實這塊市場已經唄污染了糟蹋的已經差不多了。不如我們找一塊藍海戰術就是沒有被處理的地方，農村對于我們來講是能創造很大效益的！當時在昆明做了幾場會通過報紙的宣傳周邊的農村上來除了有購買力外他們還很沖動。當你的業務員說服力很強的時候他肯定會購買，而且你說什么他就做什么。不像有些城市里面這家也聽課，那家也聽課，聽了很多課，所以他都覺得自己是一個醫生。你讓他那么吃，他非不那么吃，最后見不到效果，他還說你這個產品不好。而在農村來講這些農民很樸實，你讓他怎么吃他就怎么吃，而且見效的非常快。最明顯的一點，有次我們在昆明下面的一個村子里，通過會銷上了兩個顧客。后來吃著效果很好，也就跟員工建立了感情。后來我就發展了一個新的模式家庭聚會，就是把他們身邊患有糖尿病的人叫到他們家里，然后給我們打電話讓我們派人過去，給他們講講通過這些老顧客來發展顧客，這樣農村市場就不斷的一片一片的開發出來，這樣市場的業績就有相應的提高。

在座的各位可能有點疑慮，做廣告圍繞活動來做，顧客可能今天來到你這里，通過你的溝通萬一沒有買怎么辦，沒有買就實行剛才的體驗營銷，讓他放心的試用一點，在服用的過程當中通過員工的一個個家訪，不斷的家訪，上午一次下午一次，那么就有人說員工能不能進入到顧客的家里這是一個最大的難題。關鍵在于你怎么訓練員工。也就是我們大家必須認識一點，一個企業的最大成本是什么？就是沒有訓練好的員工！那么今天來講我們應該像剛才我們說到一點就是員工的定期培訓，最終實現員工快速能力的提高。今天我們做會銷也有一點注意的就是，我們做會銷的過程中，不要單純的依賴做會銷中的一場氣氛來帶動銷售其實最成功的銷售，應該在我們顧客家里拜訪過程當中最終達成訂單。那么達成訂單之后拉到會場由這些訂單顧客在去做成整個氣氛的一個工作。把那些意向客戶帶動起來，這樣呢就能確保我們整個會場的上單的結果。制度建設團隊 我們體驗營銷的宗旨呢就是創造感動式銷售，感恩式銷售。感恩銷售就是讓他跟我們員工建立起一個信賴感。今天我們談管理的話首先我們應該學會的是一個銷售。要談銷售我們首先要談的是一個溝通，那么談到溝通我們更重要的一點就是信賴感。讓我的員工跟顧客建立信賴感一個朋友的勸說最終達成銷售。員工訓練不到位業績就不到位。在昆明的這幾年的發展中我因為深深感覺到，我有的時候是在為別人培養員工。員工在一批一批的培養，當他工作兩三個月的時候就到別的地方了。從我們公司出去是員工到別人的地方就是主管然后在跳一個公司就是經理。所以這一點是我最困惑的一點，怎么去解決這個問題，剛才有人說到人性化管理什么是人性化呢？就是適當的放權！其實這一點，我也嘗試過，但是也失敗過。那么這種放權雖然說給他們更多的活動空間，但每個年輕人都有自己的成長的愿望，最終他會接到外界的信息選擇跳槽掙更多的錢，所以關于這個我也看了很多的書籍，但最后我感覺人性化是需要的但是前提是要有法制化。為什么我說先是法制話再提人性化呢。因為今天很多管理學方面的書籍都是從西方外面來的。那么一些西方外來的管理學的經驗也好都是結合他們自身國家的實際的情況人口的素質所編排的，這樣的一個管理學，但做為我們中國就不一樣，我們中國從古至今傳承下來的一種文化就是情大于法，今天大家可以看到，從古至今凡是情重的社會發展不是很理想，凡是封建專制的這些朝代發展的是非常鼎盛。說秦始皇很專政中央集權，但是這個國家在當時的整個社會他是最強大的。比如說雍正、乾隆他們還有李世民他們都是專制性的所以就鑄就了一個過度的繁榮，那么現在治家也好，平天下也好都有很多聯通的關系在里面。今天做為一個企業來講首先“制”應該放在第一個“情”也重要但是要放在制度上面。過去員工有一些流失，尤其是一些中層的這一方面過度的依賴感情。我記得當時我的老師跟我說了一句話就是在工作中要嚴于父，生活當中要隨和，你不能說工作當中想母親一樣，這樣員工在你整個隊伍的建設中慢慢的就會松松踏踏沒有戰斗力。我相信大家都看過“亮劍”。亮劍精神是李云龍他的獨立團帶領成嗷嗷叫的一個團隊戰無不勝的一個團隊，也完全取決于他的制度化嚴謹。不論今天誰犯了錯誤肯定按照制度去實施。所以這一點在很多企業中有很多這樣的思想、理念。做為我們昆明公司來講呢，在這幾年的發展當中也走了很多曲曲折折，雖然現在整個市場的發展情況來看還是不錯的，做市場在座的各位可能有很多經驗我就不占用更多的時間了，我希望大家能把市場做的更大更火共同把諾爾的事業做的更大。

互動環節

問：李總我對你的觀點是這么看：關于員工的隊伍的流失、包括放權和制度的關系我覺得制度是放權的基礎，好的制度讓壞人變好，讓好人更好。在一個我認為企業他有生命力在與你的文化建設我舉個最簡單的例子，在我們公司的銷售冠軍我們會采取一個patty，燭光晚宴所有的人給他過生日一樣，然后我們會給他做一個獎章發給他，在我們開會的時候在前面坐的全部是帶金制獎章的人，你看我們的老紅軍老將軍他在上電視臺的時候是不是要帶他的軍功章，代表身上的傷疤，那是他的榮譽，我覺得這是他的文化建設。文化建設包括制度。這是我的觀點，希望您能給我一個更好的建議。

答：我跟上午講的是我個人的觀點，如果各位有自己的觀點。如果在座的各位能夠指點，我說我需要感覺到能進步的東西，不過區別在于免費打工，虛心向您學習這種心態，因為這樣才能是我進步

剛才我說到一點就是對于我現在企業管理的過程當中，我重點強調一種法制。為什么呢？因為今天我們要強調企業文化，從2000年期各個企業就開始大談特談自己的企業文化，但是到了2005年的時候很多企業開始談到執行力，那么今年我們要談到落實力，不光要有執行力還要有落實力。所以今天我們看到有很多企業都是軍人出身，那么我們看重他們身上的就是執行力和落實力，所以企業在發展的過程中我并不是說人性化不好，我的意思是要有一個完善的制度體系。這些體系當中還包括一些激勵措施。一個團隊當中沒有激勵的話也不行，我們就實施了這樣股份制。我們專賣店的店長擁有公司專賣店的3.5%的分紅，也就是說這個紅利是他這個月完成的利潤之后的3.5%我們的主管一樣有他市場開發的3.5%的分紅。我們的經理有整個公司的雖然不高只有1%的分紅但是每年下來也是4000-5000的分紅，所以我們也有一些相應的獎勵政策，但是在制度面前沒有人情化可言。因為我們在整個團隊過程中我也經歷過我自己帶團隊。我感覺用感情去維護一個團隊的話只能是一時，我們更多的是依賴制度，在制度面前上至老板下至員工都要相應的遵守而這一點并不能產生相應的沖突所以我還要說制度是要放在第一位是適用于我們現在的企業管理。

問：你在剛才講七天五小時，還有一個是對老顧客的推銷還有對新顧客的推銷這兩個是怎么做。

答：我在這里簡單介紹一下什么叫七天五小時就是用七天的時間在這七天里面跟顧客面對面接觸5個小時為什么要達到五個小時？因為我們的一個感情的建立不是靠一個電話也不是靠一聲問候而是需要的一個面對面的接觸就像我們兩個人在一起談戀愛一樣。兩個人相隔萬里就光靠打電話很快就黃，今天我們就是面對面的比較容易建立感情，就是我們今天說的感動式消費。什么叫感動式消費呢就是先建立朋友。因為一個人最聽的話呢肯定是跟他的朋友先去訴說，他的朋友給他提出的相應的指導意見的時候，他才會虛心耐心的去接受。如果說今天我們只能在顧客面前，只能是一個銷售人的話，那我相信你的產品永遠賣不出去。所以我們今天創造一點就是七天五小時。那么這七天五小時的跟蹤服務制度以及細節化的東西。像我們產品發放之后頭兩天不讓進家門，他讓進都不進。然后第三天開始呢在不斷的送產品過程當中，不談病情更多的是聊家常，跟顧客形成一定的信賴感的基礎，達成在中間開場娛樂的小，會然后在拉到大會上面進行一個氣氛的烘托產生銷售這樣的一個效果。這是七天五小時。

問：我今天很重要的就是學習你的專賣店家訪形式，你在昆明對專賣店銷售的干預和進行顧客到店里之后的第一次銷售之后，建立多少周期，而且這個過程你們是怎么做的？

答：凡是進我專賣店的顧客首先他是找上我來的，肯定就是說他有這樣的一個需求，來了之后首先通過我們系統化的工作流程，就是怎么去介紹，怎么去說怎么去詢問，等等這些方法。那么了解了這些之后，先嘗試著去攻單如果，攻單不成不要把單踢死，轉入到七天五小時，所以說在這七天的服務當中如果還沒有上單，那么把這些工作在進一步的分類分成ABC類。A類的顧客比如說是有經濟條件但是家人來反對，B類顧客就是經濟條件一般購買欲望也一般但是可能在我們員工溝通當中呢有一個環節出現問題，C類顧客呢就是經濟條件不行購買欲望也不行就是直接規到C類顧客，后期呢他已經試吃了這個產品如這個時候在結合我們這個大型活動在反復的邀約在會場當中進行銷售。問：你們的專賣店里面員工和顧客的比例是多少

答：我們有開發部的員工還有售后服務部的員工。售后服務部的員工都是在專賣店當中，在專賣店中是一個非常清醒的一個工作，除了娛樂設施外還有一個電話訪問，我們有電話訪問，還有家訪，還有顧客來電，這樣一個電訪就是有不同的訪問方式和渠道。因為我們做會銷的同行可能有困惑，就是顧客的流失率比較大。可能說顧客開發的比較快，后邊都流失掉了，所以這一點來講就等于零，為什么今天可能你的銷售業績是1000萬，但是明天又甩掉500萬。這500萬產生業績的顧客可能就對市場形成了一個負面的影響。所以說店內的售后服務我們一個是電訪一個是家訪。那么電話拜訪都是按照1、6、13等這是一個很大的系統工程。從吃產品的第一天、第六天、第十三天、第二十八天、然后半個月一次的電話拜訪。電話拜訪過程中主要了解顧客的情況之外，那么我們還要跟顧客聊天建立相應的感情實現轉移效果。那么同時來講在電話拜訪的過程當中，還要邀約顧客來店里接受下一步的治療與方案。因為我們不能單純的賣的是一個產品我們更多的是要賣我們的服務。因為服務做的好，顧客才會信賴你，因為今天市場上有很多的產品可以說是層出不窮，今天這個顧客可能會選擇這個公司的產品，明天有可能選擇另外一家公司的產品。但是相比來講我們的優勢在與強大的售后服務體系

問：新顧客老顧客結合在一起一個員工能維護多少客戶

答：30-50人因為我們在轉介紹中也規定員工每個月要找5-10人的轉介紹目標來做市場跟蹤

問：你會場的廣告投入是多少？版面是多少 答：投入的是5500的廣告費用版面也就跟北京晚報一樣，一個晚報的1/4版

本文摘選于中國醫藥會議營銷網電子雜志09年03月刊<<醫藥保健品服務營銷>>，轉載請注明出處和作者。

第二篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產業網 發布日期：2012-6-13 點擊數：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關系，筆者每年大約要游走于國內100多個城市為會銷同仁服務。不知從什么時候開始，當和會銷朋友聊天的時候，對方基本都會問上這么一句，你們現在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個話題的時候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經把模式當做救命稻草來拯救你的企業；第二，感覺各位會銷朋友已經被各招商企業忽悠的迷失了自己。試想，一個沒有自己思想的老板這樣的企業會有一個長遠的發展嗎？

關于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業現在哪家公司完全脫離了開會而產生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標人群請到會場產生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個人認為，那只是在會議中加個元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發明出了一種全新的銷售模式，那這個人肯定是天才。個人覺得這種情況基本不可能了，因為現在已經進入信息化時代，各種營銷手段大家只要用心通過網絡完全可以知道，關鍵還是操作的人員。現在通過所謂新模式招商的，個人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當290忽悠呢？

會銷，已經成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現在媒體的泛濫，電視機就連大部分農村也已經能夠收到60多個頻道，這還不算廣播和報紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網購在中國將來必定會進入一種主流銷售模式。關于會銷個人覺得它和其它行業的銷售沒什么太大的區別，不管什么行業銷售（除電話和網絡），業務員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產生銷售吧。而會銷不就是把前兩個內容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進銷售的環節，我們為什么鼓吹的這么厲害呢？再說它又不是醫藥保健行業的專利，這大家已經明白。主因不過就是由于廣告費用太高、投資太多，我們轉而通過人海戰術所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學習進步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個，通過所見和所聞總結下來有以下這么幾種。

調研會模式：前期通過調研顧客答題的形式主要是增加顧客對產品的認知度，炒作項目的重要性，最后產品價格高開低走進行銷售，實際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產生銷售，個人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時你幾年的信譽也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價值和價格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價格包裝超過了銷售的產品價格從而進行銷售；

會員制模式：竟然還有企業拿此當做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業已經用了多少年了，執行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時髦的說法叫“整合”，如此而已！但個人認為，不論什么模式真正使用起來，一定要結合你的市場和你的員工隊伍以及你顧客的實際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實都是招商企業在挖代理商的模式，到時他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養的品牌形象也毀于一旦。在實踐中，我公司根據各企業的不同，員工隊伍和顧客的情況，開發出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當地市場的一些方法，比如我們使用的代購、團購、明星會、領導見面會、贈品、授權、加一箱等等。哪些企業在為模式糾結？

個人感覺糾結于模式的，大部分都是中小型企業，而那些做的有規模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業之所以強調模式，是因為他們生存困難，把所謂的新模式當成了企業的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業就基業長青了，你就賺錢了呢？現在大部分企業都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現在我們哪位大師真的發明了一種全新的商業模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當敵人來的時候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業績不好就認為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現了問題，另外老板一定要自我反思你的優勢和長處在哪里，千萬不要認為自己干什么都行，在會銷領域，個人覺得一個企業想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領袖氣質，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業初創時期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業，為什么有的幾年發展很大很快，而有的企業已經沒了，也是這么個問題。個人覺得解決以上幾個問題的最佳途徑是，找個可以幫到你的合作伙伴共同成長。

第三篇：會銷模式

一：中國保健品發展階段

1987年：初露頭角，以杭州保靈為代表的蜂王漿產品拉開了中國保健品市場的帷幕。

1988年：太陽神、娃哈哈分別以“生物鍵口服液”和“娃哈哈兒童營養液”掀起國內保健品市場第一輪消費熱潮。

1989年：振華851在福州、昂立一號在上海問世。振華851的暢銷給中國保健品市場的消費熱潮又加活力，其龐大的代理商中有不少人成為后來保健品市場的弄潮兒。

1990年：沈陽飛龍以“飛燕減肥茶”和“延生護寶液”起家，并在保健品市場上嶄露頭角。

1991年：保健品市場突破100億元。

1992年：深圳太太集團成立，推出“太太口服液”迅速紅遍中國。

1993年：馬家軍為“中華鱉精”作形象代言人，帶動保健品市場上升。巨人集團涉足保健品行業，“腦黃金”問世。飛龍用1億元的廣告投入，換來了2億元的利潤，飛龍開始騰飛。武漢紅桃K集團成立。太陽神創出13億元的銷售記錄，成為中國保健品行業的第一代霸主。

1994年：紅桃K技術工藝列入國家科委火炬計劃項目。“三株口服液“在濟南問世，保健品生產廠家已由最初不到100家增加至3000多家。產品品種多達三萬種。年產值由16多億增至300多億元。

1995年：益生堂“三蛇膽膠囊”被指控混淆了食品與藥品的廣告用語而被罰款6萬元。

1996年：巨人集團發生財務危機，終于無法挽救而宣布財務崩潰。飛龍集團總裁姜偉發表《總裁的20大錯誤》，太陽神銷售額急劇下滑。“三株口服液”在農村市場大獲成功，年銷售額達80億元，創造銷售神話。

1997年：深圳太太控股“麗珠集團”成為綜合性醫藥企業集團。1998年：“八瓶三株喝死一條老漢”的常德事件發生，名噪一時的三株口服液開始一撅不振。

1999年：常德事件中三株勝訴，但已無力回天。4月，太陽神突然推出“風景減肥膠囊”，以圖東山再起。姜偉重出江湖，推出“偉哥開泰膠囊”，但不久被國家有關部門以假藥查處，再遭滑鐵盧。7月，無錫健特藥業的“腦白金”問世，以獨特營銷模式熱銷市場，并再次掀起保健品市場熱潮。

2000年以后進入腦白金及會議營銷時代

綜上所述中國保健品營銷大致分為三階段。上世紀八九十年代為第一個階段，以廣告炒作為主，即廣告營銷階段。廣告營銷手段多樣，三株、紅桃K的馬路標語，墻體廣告太太口服液的電視品牌，哈慈五行針的垃圾時段的電視專題，周林頻譜儀的電臺講座，九十年代末腦白金的整版報紙炒作概念階段及腦白金后期的海陸空廣告模式階段都是獨有廣告炒作模式的先行者和受益者，甚至腦白金經過十年的發展其號稱中國最俗氣的廣告“今年過節不收禮，收禮就收腦白金”已經婦孺皆知，一句話，一個模式用到極致就會產生不可估量的營銷績效。

成本不斷加大的情況下，出現了服務營銷，所以這個保健品營銷第二階段是服務營銷階段。所以說進入本世紀后，廣告的可信度大大降低，營銷方式逐步向服務營銷模式轉變。從當初的室外義診逐步發展成為室內專業的會議營銷，會議營銷在這個階段里表現出極強的生命力。天年，珍奧，中脈，夕陽美，天曲等會議營銷的先行者都賺了大錢。會議營銷的發展已經歷經十年的發展，曾幾何時成為各保健品企業二次創業發展創新的一個超越的模式，隨著后來號稱四大家族的中脈天年珍奧夕陽美的更大成功，發揮到極致，特別是中脈企業在短短兩三年時間從一家負債企業一躍成為行業內的老大,銷售額一度超過20個億，每個月公司總部進賬現金就有1個多億，此時更多的保健品企業開始涉足會議營銷，更多的小企業，更多的小代理商涉足會議營銷，會議營銷開始出現了行業的危機和模式的同質化，一個顧客一天甚至能夠接到多個保健品公司的電話，很多顧客甚至都比員工還專業，會議營銷模式的魅力越來越低，行業賺錢的幾率越來越少，壓力越來越大，員工顧客經理都變得越來越浮躁，會議進入后會議營銷時代——文化營銷時代。

所以我們稱之為第三階段將是后會議營銷時代即文化營銷階段。企業不僅僅再是一個專門賣產品的企業，會議行銷也不在是幾個人幾條槍的時代，進入了后會議時代，進入了品牌文化營銷時代，一流企業賣文化，二流企業賣產品；三流企業賣營銷，所以當一些企業羨慕會議營銷企業“默默無聲賺大錢”，也將自己的營銷模式轉為會議營銷模式時，會議營銷卻變得無利可圖，中脈天年、珍奧夕陽美等曾經的四大家族已經出現“中脈不紅；天年不穩；珍奧不火；夕陽不美的尷尬境地。中國保健品進入了“亞健康”狀態

樓宇式五行養生文化營銷模式簡述

隨著市場的不斷變化人們驚訝的發現：隨著老百姓文化程度的提高和對生活質量的更高渴求，粗淺單一的服務已經滿足不了人們的要求，人們購買的不僅僅再是單一的產品和簡單劃一服務，服務營銷開始向以內涵為主的養生文化營銷轉變勢在必行。縱觀幾個時代的保健品贏家分析后我們大家不難看出：保健品市場的大贏家，都是營銷模式的先行者，亦步趨步，死路一條。盲目跟風，不如靜下心來，思索一下營銷模式的最新走向，文化雖然在中國早就存在，有幾千年的歷史，但是與現代營銷相結合，獨特的養生文化營銷在國內才剛剛萌芽，市場需求極大，誰先操作，誰先成為市場的最大贏家。

保健品的會議營銷從出生到今天已經走過了十來個年頭，特別是金融危機發生后，給各家大小企業的發展都帶來了一定得阻礙，同時各家公司都在想盡辦法利用會議營銷去啟動市場，會銷走過了10年，市場越來越成熟，顧客越來越理智的情況下，單純的會銷失去了往日的魅力，不能給各家企業帶來一定得利潤，各公司都在探討更適合于自己的運營模式。根據自己在保健品行業多年的營銷經驗和目前市場上各公司的推廣方法的總結并結合目前自己在市場所實際運營情況分析，體驗式五行養生會議營銷模式是一條有效地可行之路，也是當下很多公司都在積極探索摸索的模式之一，其不僅僅是體驗，而是把中華五千年的養生文化與現代的會議營銷模式技巧相結合，創造了屬于自己的獨特五行經絡養生新模式，特別是結合我們現在的五行經絡養生電療，會產生意向不到的效果。用五千年養生文化提升會銷內涵，用傳統的五行養生技術征服會銷顧客，用現代五行經絡理療儀器吸引有效顧客；用科學有效的產品留住會銷老顧客，通過系統的傳播中華五千年養生文化，養生知識。用養生的理念和超值的外延服務去留住和凝聚顧客，從而產生超值的回報，用文化去武裝自己，真正做到一流企業賣文化，二流企業賣產品；三流企業賣營銷。樓宇式五行養生健康

管理新模式：可以真正的做到在目前市場競爭的環境下特別是在新的食品安全法出臺后，可以讓我們做到公司運營合法化，現場銷售合法化現場體驗咨詢正規化團隊學習辦公培訓招聘一體化專家回訪咨詢服務固定化顧客購買可信度比在賓館高出幾十倍，簡單的說有一個固定場所的養生基地，既可以用于顧客交流，又可以用來拓展業務。五行養生基地良好的氛圍，對顧客本身就有一種說服力，也是公司展示形象的平臺。五行養生的核心是把會議營銷的售前售中售后進行有機的結合在一起——真正解決顧客購買保健品的信任危機

樓宇式模式是把店開在寫字樓里或把店面開在大的社區里面，店面的大小一般在300平方以上，里面設理療區活動區咨詢區檢測區迎賓區洽談區辦公區等區域設臵，其核心是以文化包裝為核心，以店面為基礎，把會議營銷的會前邀約，會中銷售會后服務系統化，把過去單一的顧客培養轉化為公司多層級維護，把單一的大單變為小單進；大單出，把固定的會議營銷流程模式；轉化為不同顧客參加不同的會議形式，把過去的小會預熱；大會銷售，轉化為大會預熱；小會銷售，具體操作如下：

樓宇式五行養生營銷模式最大的特點就是不依靠員工個人能力和顧客基礎，直接通過公司統一活動平臺創造90%以上轉化奇跡！！

為此，特設計了5個階段的不同會議平臺，每個平臺又設有2-5個實現步驟。

第一步：老顧客轉化“來不來”，這里主要解決對現有市場顧客轉化，大家可以根據市場的不同采取不同的轉化手段，逐步滲透，溫柔推進。第二步：新顧客轉化“買不買”——增加市場開發VIP顧客數量，積累顧客，占領市場。

1、散客會

2、小型跟進會（專家1對1會診會）

3、大型跟進會（建議采用開卡會，中型聯誼會）

4、主題聯誼會（大型聯誼會）

第三步：20天跟進補單會“補不補”——穩住顧客，持續信任，持續購買。

5、VIP20天跟進

6、療養/旅游（建議采取溫泉兩日游）

第四步：董事會“轉不轉”——核心鐵桿，顧客員工化培養

7、董事籌備會（讓第一批會員因授予的準董事身份成為鐵桿，轉一批補一批，補一批穩一批）

8、董事（擴大）會

第五步：大事件營銷“存不存”大單會——挖掘單個顧客的購買潛力。

9、答謝會（事件前造勢，建議在職場召開）

10、主題千人大會

“來不來”—“買不買”—“補不補”—“轉不轉”—“存不存”，一切水到渠成，讓員工實現輕松挖掘顧客價值最大化（即顧客首次購買能力、重復購買能力、多重購買能力、轉介購買能力）的目的，不同會議解決不同顧客購買決策過程。整個模式的推進過程中需要系統的配合和支持，顧客在轉化過程中在店內也可以接受不同的養生文化學習和養生理療服務比如把傳統的五行足療；五行刮痧；五行拔罐；五行推拿；五行足療及五行針灸有效地運用到顧客轉化中，轉化后在通過不同級別的顧客享受不同系列的五行養生服務，整個過程轉化有效系統持續不斷，最后，顧客就會成為公司鐵桿最忠實的伙伴。

作者簡介：王志敏八年以上保健品會議營銷經驗，曾在國內大型保健品企業中脈；嘉福臨等企業做過，從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業經理人，在營銷模式的創新和實踐市場開拓與規劃營銷管理與團隊培訓大型活動的策劃與執行等涉及保健品會議營銷的各個環節都有一定的理論知識和實踐經驗，是從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業經理人，本人認為世界不缺少發現,缺少發現后的思考營銷不缺少創新缺少創造市場不缺少策劃缺少執行人生不缺少規劃缺少堅持！！

第四篇：會銷模式培訓

“會銷模式”如何正確做培訓

■ 沈菏生

醫藥保健品會銷模式歸根結底是一種人力資源營銷，企業的最大財富就是人才，會銷模式的關鍵要素在于員工的能力和素質，而員工的能力和素質的關鍵要素在于高效的培訓，如何正確做培訓，如何提高培訓的效果，成為廣大會銷老板關心的焦點問題。

一、培訓中的問題

當前采取會銷模式的醫藥保健品公司雖然以中小企業居多，但大都對員工培訓方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓，聘請培訓師進行企業內訓，建立培訓體系，建立培訓部，制定培訓制度，忙的不亦樂乎。培訓事情雖然在公司內部轟轟烈烈的進行著，但是老板們卻時常感覺到公司的經營績效并沒有多少增長，大多數員工的實質工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因為培訓而減少，老板們為此大惑不解。

究其原因，我們認為，當前在采取會銷模式運作市場的醫藥保健品公司中，關于培訓方面存在四大問題。

1.對培訓認識的問題。

會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓的認識并不科學和全面。

培訓是人力資源管理中的一個環節，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認為，用人才是核心，招聘、培訓、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務的，用人之道方才是管理的大道。培訓就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓的作用，就是提高員工的素質和能力，把一般的員工變得更優秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學校，它并不是單純教書育人的場所，“養兵千日用兵一時”也就是說平時供養、訓練軍隊，以便到關鍵時刻用兵打仗，培訓的目的就為了使用。而當前很多公司就是恰恰忘記了培訓的最終目的：

有一位父親領著孩子在草坪上開著割草機修剪花園，這時，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時非常生氣。父親大發雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養孩子，不是來養草。”孩子的母親接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪。”孩子弄壞草坪，父親批評一下是應該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復原了。很多時候培訓沒有效果，是因為他們糾纏于培訓本身的問題而忘了根本的目的。

2.培訓責任主體不清晰

大多數會銷公司把培訓職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓工作更多的是為了培訓而培訓，這些人力資源的培訓經理在培訓專業方面可能是非常精通，訂計劃、建流程、講課這是他們的專業。但對于公司其他部門的業務就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認為公司組織的培訓脫離實踐，沒有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業管理，人力資源管理不是人力資源一個部門的事情，作為培訓也當然不是人力資源一個部門是事情，培訓從字面上來理解，就是“培

養和訓練”，也就是培養人和訓練人，培訓是管理者的事情，老板負責培訓中高層經理，部門經理負責培訓員工，人力資源負責組織培訓、制定培訓體系和制度流程等。并負責公共層面的培訓。

培訓所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項重要標準，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓和怎么培訓。我們認為員工的直接上級才是培訓的第一責任人。

3.培訓內容的實用性欠缺

責任主體不清晰是造成培訓效果不實用的原因之一，但更多的是因為培訓內容不被員工接受。

衡量優秀員工的標準有三個方面，態度、知識、技能，根據這三個方面，企業把員工分成了四類人，第一類態度好知識技能強，愿干又能干的，被稱為人財，是公司的寶貴財富。第二類態度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓知識技能后使用；第三類態度差能力強，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態度后謹慎使用；態度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。

會銷模式的培訓也大都是圍繞著這三個方面展開。態度決定一切的觀念是非常盛行的，態度培訓的目的是為了激發員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態度、主動敬業精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態度培訓的主要內容。起初此類培訓對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓公司的推波助瀾下，態度培訓水平到達了頂峰，老板也好像找到了經營團隊的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資。可是時間久了，問題來了，老板們發現經過態度培訓的員工能力并沒有多少提升，培訓大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓多了，也就越來越麻木了，反倒認為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態度培訓的重要性是毋庸置疑的，問題的關鍵是企業如何把調動起來的員工激情保持下去，水經過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個保溫瓶就是公司的員工激勵機制，態度培訓只是激勵機制的一個部分而已。態度培訓必須要在企業激勵機制的有力支持下進行，有了激勵機制的保障，態度培訓才能效果最大化，如果有一家公司經常組織員工參加大師們的激勵培訓，但卻經常克扣員工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識技能培訓解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓也要和態度培訓相結合，培訓要和員工自我的目標期望結合起來，讓員工明白學習知識技能是實現自己目標的手段。

當前，有些員工卻認為培訓只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認為培訓是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓內容在實際工作中無法應用是主因。工作內容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實際情況就更多了，面對實際情況，銷售員有些確實不會干，這時，他們自然而然會對公司組織的培訓心生怨言。

對于會銷公司組織的培訓來講，外聘培訓機構講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強的悟性，或者需要在外部培訓后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結合本公司實際給業務員二次授課，但大多數公司沒有這一環節。

由公司自己的培訓師講課時，這些人卻往往對一些實際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實踐經驗的銷售經理卻是苦于培訓水平有限，很難將自己的經驗通過授課的方式講出來。這就造成了醫藥保健品公司知識技能培訓內容不實用，取不到預期效果的狀況。

4.培訓形式的問題

培訓既然是培養和訓練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應當是由拓展訓練、案例討論、角色扮演、一對一輔導、以會代訓、自我學習計劃所組成。

我見過一些公司的培訓計劃，培訓形式倒是豐富多彩，但這些形式多數是蜻蜓點水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。

什么叫不簡單，就是把簡單的事情認真做好就是不簡單，以培訓為例，聘請講師，進行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個標準的課堂授課，其流程應當前期需求調研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點應用計劃制定，推動執行、后續的效果應用跟蹤等。

一家公司聘請了一位國內知名的營銷專家給會銷人員培訓，老板的原意是想請大師做一下關于銷售技巧的培訓，但由于人力資源經理沒有和大師做詳細的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓。結果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個個是如墜霧中，不知所以然。這就是一個事前未針對培訓內容作詳細溝通的案例。

前期培訓需求調研很重要，能夠讓講師有的放矢的進行培訓。學生時代，升學要進行考試，這是所有人都經歷過得事情，但企業培訓化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進行培訓前的摸底調查。培訓前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學員的水平，針對需要的部分去講解。

工作輔導也是公司培訓常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統的培養員工的手段，新員工入司培訓后，下市場第一階段都是由老員工進行工作輔導，事情是再做，但新員工是否真正學到了公司期望的技能了嗎？多數新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點收獲，更多的浪費了時間。其實工作輔導是需要一定流程和系統支持的，麥當勞培訓的四大步驟：準備、呈現、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導提供了很好的范例。培訓一線銷售人員更有效的方法是銷售經理寓培訓于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現實的指導和實踐意義。

要想讓培訓作用有效落實，就要改變你的實際做事的方式，將你的營銷管理系統改造成一個有效地培訓系統，讓正常的營銷管理系統產生有效地培訓功能，這才是采取會銷模式的醫藥保健品公司真正提升培訓效果的長久之計。

二、如何建立培訓機制。

對于做會銷的公司來講，培訓早已不是一個做不做的問題，而是一個必須要做好的問題，對于老板來講，如何完善企的培訓機制，通過培訓來提高公司員工的素質，打造團隊凝聚力，提高員工忠誠度等等，這也是公司發展中的焦點話題。

1、以打造學習型組織來構建培訓機制

培訓的過程是一個互動的過程，員工積極主動的學習已成為決定培訓效果的關鍵了，培訓的中心不在于講師的教，而在于員工的學，員工的學習力才是企業競爭力的來源，企業的使命是幫助員工提高學習力。人才決定競爭的觀點有些不符合時代了，為什么這么說，我們可以打個比方，甲方有高級人才100名，而乙方有高級人才200名，是不是乙方一定能戰勝甲方呢？學習力理論告訴我們不一定，如果甲方每個人的學習力都很強，那么用不了多久，不是人才的會變成人才，是人才的會變成高級人才，是高級人才的會有更大的創造力。而乙方雖然有高級人才200名，但是如果沒有很強的學習力，也就沒有了競爭的能力。

學習型組織是讓員工具有持續增長的學習力的組織；是能讓組織成員體驗到工作中生命意義的組織；是能把學習轉化為創造能量的組織。如何打造學習型組織，美國的彼得·圣吉在第五項修煉中提出了五個觀點，即系統思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學習型組織，構建培訓機制指引

了方向。系統思考的觀點說明，構建培訓機制不能脫離企業整體的經營來談培訓，他和招聘機制、激勵機制、營銷機制、組織機制、發展機制，密不可分。自我超越是學習型組織的重要基石-或者說是學習型組織的精神基礎，員工只有從內心自動自發的擁有學習的渴望，全身心的投入，才能獲得進步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學習方式，進而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標和希望，激勵著全體員工為了組織的神圣使命而學習奮斗。團隊學習之所以重要，是因為團隊，而非個人，才是組織的基本學習單位，提高團隊的學習力才是公司培訓機制最終目標

2、以發展人力資源戰略的高度構建培訓機制

從長期看，培訓是為了公司人力資源戰略服務，人力資源戰略是為了公司長期發展戰略服務的，人力資源解決公司在發展過程中對人才需求的數量和質量，而培訓機制正是實現這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識和技能，即通過培訓來縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓的重要性，外企已經把培訓上升為戰略，將培訓戰略作為人力資源戰略的基礎，培訓戰略主要側重于對公司人才能力的培養、技能的訓練、潛在能力的發掘和提高。它包括對管理人員、專業技術人員等的專門培訓，也包括對全體職工的一般培訓教育

著名的阿什里德管理學院將培訓戰略發展劃分為三個階段，分別是：

培訓的第一階段：離散階段

當公司處于培訓的離散階段時，培訓與組織目標無關聯，培訓被看作是一種浪費時間或浮華，公司在工作時間內是不給員工時間去接受培訓的，覺得培訓就是耽誤公司的工作。培訓被看作僅僅是培訓部的事，人力資源部是培訓的主角，因為公司的發展還處于初級階段。培訓的第二階段：整合階段

當公司處于培訓的整合階段時，培訓開始與人力資源的需求相結合，也與評價體系相聯系形成系統性。這時的培訓既要強調基礎知識，又要強調技能性內容。由于人力資源需求對培訓的影響促使公司關注發展問題。這時培訓的主角變成了部門經理，他們把培訓需求報給培訓部，同時進行在職輔導。由于部門經理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業務培訓，但是由于培訓內容范圍的擴展對培訓者的技能范圍要求擴大了，他們要量身定做為員工設計課程。

培訓的第三階段：聚焦階段

當公司處于培訓的焦距階段時，培訓與企業戰略和個人目標相聯系。公司注重員工職業發展，這樣亦使學習成為一個完整連續的過程，專家的培訓內容涵蓋知識、技能、價值各個領域。這時培訓的重點應該放在公司組織整個身上，形成一個人人學習的濃厚氣氛，而不用放在任何個人身上，培訓的后續行動計劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發地學習。

三、通過培訓機制增強團隊凝聚力

1、培訓體系留住人才

當前困擾老板的一個重要問題就是“優秀的人才留不住，留在的人才不優秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會對整體營銷工作帶來很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導致銷售工作的癱瘓。我經歷過一些企業，發現大多有一個致命的缺陷，就是他們的企業不是缺誰都行，而是“缺誰都不行”的組織體系。

說到高管離職，我想著名的外企微軟比起內資企業來也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點讓人目不暇接了，但是據我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國的戰略，微軟也沒有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺得這是因為微軟的組織訓練系統比較過硬。而以中小企業為主流的內資企業就缺乏人才的運營系統，而人才運營系統的核心手段就是訓練。空降兵對于任何企業來說起到的只是催化劑的作用。一個企業的真正生命力來自于組織自身。有的企業也建立了培訓部，可他并不完善、合理科學。因此建立一個完善的組織培訓系統是當務之急，事實也是如此，有完整的員工培訓計劃、員工培訓體系、員工訓練方式是世界上大的跨國公司必須具備的先決條件。

麥當勞最重要的競爭力之一，是其完善的培訓系統之道。怎么訓練，很簡單，就是培訓。全世界有兩萬多個麥當勞店，每個店面經理都要經過18個月的嚴格訓練。美國通用電器公司每年培訓預算不低于10億美元，接受培訓的員工不少于一萬名。IBM公司每年員工培訓預算超過20億美元，其在設立培訓學校的同時，還不斷加強網上大學的建設，完善員工自主培訓系統。

可喜的是越來越多的以會銷為主的公司都表現出對培訓的重視，在總部建立培訓中心，從全國各地聘請優秀培訓講師，大力培養自己的培訓師團隊，定期開展培訓。使培訓體系化、經常化、制度化、實戰化、多樣化，提高了培訓質量，為企業的發展提供了強大的驅動力。如果你不想讓你的企業“缺誰都不行”，那就趕緊行動起來，建立一個完善的組織訓練系統，通過合理、科學的培訓計劃，讓你的人才變得更優秀。

2、讓組織成為個人成長的平臺

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會尊重和自我實現了，一個好的企業，要能夠為員工提供實現“從奴隸到將軍”的機會。這種機會就是員工的職業生涯規劃。通過不斷的培訓、有計劃的崗位鍛煉，培養企業需要的人才，同時也使這些人實現了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級職業經理人的跨越。在這樣的企業，員工自然會用業績和忠誠回報組織。如果員工隊伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業能沒有市場競爭力嗎？

培訓就是企業提升組織及員工能力的首要條件。企業還應該是組織成為個人成長的平臺。員工不僅可以通過培訓成長，還可以在組織平臺上學習到更多的內容、創造出更多的發展空間。培訓提供的是個人能力的提升，而平臺提供的是發展的大舞臺。

第五篇：沙龍及店銷會模式

沙龍及店銷會模式（針對大店，顧客消費能力好的店）

《易醫人生·旺財風水》沙龍會

醫易同源，使你成為由內而外健康美麗的女人！

命學風水，成就家庭婚姻事業諸事完滿的人生！

易醫風水、亞健康調理專家-----黃森權老師

一、主講老師介紹：（邀請函上用、電話邀約顧客用）

出生于易經和傳統中醫世家，畢業于廣州中醫藥大學，醫學碩士、副主任醫師，國家注冊企業培訓師。上世紀90年代開始實踐應用手診與提出易醫結合；在國內醫學刊物發表多篇有影響的醫學論文。注：在Google、baidu、搜狗等 搜索“黃森權”即可搜索到。

對《易經》、《黃帝內經》及手面診等有深刻研究，精通梅花易數、風水、八字、六爻、姓名學等易經術數預測法，并總結出適合現代社會的簡明高效的“形氣風水法”。擅長易經風水調運，催財，催桃花，以及中醫望診和中醫美容療法等。

廣州三正易經應用研究所主持人；現兼任多家國內及港澳、馬來西亞公司的易經風水顧問，多家培訓公司的手診學、中醫學、易經管理學首席培訓師。應用易經預測和風水調整，令顧問的企業快速改善經營狀況，贏得良好的經濟效益和社會效益。

曾在香港、馬來西亞及中國大陸巡回演講百場以上，獲益人數十萬計，好評如潮！通過開展培訓和人生策劃，讓眾多人士回復健康自信，活出更加精彩成功的人生。

話術重點在于：

★ 畢業于廣州中醫藥大學，醫學碩士、副主任醫師，國家注冊企業培訓師； ★廣州三正易經應用研究所主持人；現兼任多家國內及港澳、馬來西亞公司的易

經風水顧問，應用易經預測和風水調整，令顧問的企業快速改善經營狀況，讓眾多人士回復健康自信，活出更加精彩成功的人生。

★上世紀90年代開始實踐應用手診與提出易醫結合；在國內醫學刊物發表多篇

有影響的醫學論文。注：在Google、baidu、搜狗等 搜索“黃森權”即可搜索到。

★曾在香港、馬來西亞及中國大陸巡回演講百場以上，獲益人數十萬計，好評如潮！

二、授課風格：形象平和儒雅，內容深入淺出，現場互動，使聽眾在最短的時間內關注自身亞健康狀況，明白健康與五行失調有關，接受五行能量改善健康，改善運勢的原理，從而渴望改變！（會前需要與貴公司溝通，了解產品情況，以方便鋪墊。）

三、課程特色及目的：

1、提升服務附加值：以《沙龍會》講座的形式，關愛當地女性健康，提

請她們對亞健康的重視，強化預防保健意識；

2、熱心公益文化：將關愛健康，預防保健的意識擴大到當地所有的女性，造福一方，同時也是一種推動傳統文化的公益活動；

3、專業性強：課程中會講中醫養生保養以及中醫五行理論，五行能量調理以及五行能量與家庭、婚姻、運勢的關系，引發女性關愛自己并且確信通過五行能量能夠準確診斷出問題，一定也能夠解決其問題。（會前需要與貴公司溝通，了解產品情況，以方便鋪墊。）

四、沙龍會流程:

五、會前工作安排：

六、會場布置及規格:

◆會議室基本要求:要求風格浪漫、溫馨；

1、當地一流酒店多功能會議廳；

2、長方形，中間避免有柱子；、音響室可看到舞臺；音響，話筒效果要好；準備投影儀、電腦；

4、門口掛滿氣球，氣球顏色與美容院及品牌主色一致，避免過繁。

5、通風良好（座位寧少不多，不夠時再添加）；

6、講臺不要過高；準備有白板和筆，以備應急及畫風水圖。

7、大門口和會議室正中央懸掛活動主題條幅；

會場布置：

七、店銷活動流程：

場地：準備單獨的房間用來坐診，房間布置整潔、舒適，可使用適量香熏，室內

擺鮮花和綠色植物。室內溫度以20到26°C為佳；采光良好。備飲水機、一張咨詢桌（最好是正式辦公用的，或圓形玻璃的）、三張椅子，放置相關資料（如亞健康體質分析表、復寫紙、圓珠筆）；

物料：顧客咨詢檔案單張（接診用）、老師介紹海報（X展架）

咨詢流程：打電話預約參會的客人（讓客人給準確的時間，因客人較多）---美容師接待客人---給一個掛號的小票---調出客人檔案給老師----將客人介紹給老師----將老師的背景介紹給客人----老師診斷并將身體情況做好記錄-----提出內調方案和護理方案（用復寫紙，一張給客人，一張留給美容師）-----美容導師配合建議客人使用相關產品---講其他人使用的效果----在肯定效果的基礎上---最后告訴優惠方案-----如客人還有疑問可請美容院老板幫忙下單----客人填訂購單，交款或訂金----促成銷售。

注意：整個活動過程中，為了共同的目標，店老板和美容師必須配合老師。

附1：

中 醫 體 質 分 析（亞 健 康 分 析）表

姓名性別年齡

序號

診斷：

調養：

院用：

家居：

養生：

其它：

分析專家：時間：

附2：有些地方可以很容易地與當地婦聯達成合作舉辦活動。

與婦聯聯合舉辦活動時，征得婦聯的同意后，需要婦聯協助做以下的事情：

1、我們將會在邀請函和活動宣傳資料上打上主辦單位：XX婦聯；協辦單位：XX

醫院美容科；北京XX公司等。希望婦聯能夠配合；

2、我們將會配送一些門票和咨詢預約卡，請你們以婦聯的名義派發到一些單位的工會，由工會直接以福利形式發到女工的手里；單位包括：學校、銀行、政府部門、郵電局、電信、保險公司、移動通信等企事業單位；

3、請婦聯領導在演講會議上發言（5分鐘）

宣傳方案：

一、四周懸掛主題條幅；

二、當地電視臺字幕或視頻廣告播放；

三、制作易拉寶、海報、拉網展架等在美容院門口和店內做宣傳；同時開始銷

售門票、銷售卡項送門票；

四、拉贊助單位如婚紗影樓、健身房、高檔會所、銀行、保險公司共同承擔宣

傳費用，共同冠名做晚會，以此節省成本，同時拓展商圈客戶；

銷售方案：

一、直接門票銷售；（如果店大，潛在顧客多，但是消費能力一般，也可以不

采取門票制，先把顧客邀約來聽課，會后再銷售。是否賣門票，需根據地區不同而靈活處理。）

二、消費送門票；

三、給贊助單位送門票；

四、贊助單位協助賣門票；

五、宣傳期間任意消費均與門票掛鉤；

七、設計五種左右卡項（要有高端卡項）除門票外給一定配贈，在會前銷售；

會前銷售占總銷售任務的50%，會后銷售占50%；

拓客方案：

一、以婦聯的名義給一些單位如醫院、學校、銀行的女職工配贈一定額門票，但一定要來美容院領取；

二、贊助單位的贈票可將對方的客源拓到晚會現場來，門票本身就含代金券或

護理項目；

三、通過美容院的宣傳將閑散客人吸引過來購門票；

四、讓老客人帶新客人來購買門票；

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