第一篇：汽車輪胎銷售技巧理論篇實(shí)用稿

汽車輪胎銷售技巧理論篇

——被動(dòng)式銷售

汽車輪胎銷售的好壞，不僅與汽車輪胎品牌、質(zhì)量、服務(wù)有著直接的關(guān)系，同時(shí)輪胎銷售方法、技巧也是銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵。現(xiàn)就被動(dòng)式銷售方式中銷售細(xì)節(jié)，進(jìn)行問答式模擬進(jìn)行。具體方法如下：

一、銷售技巧要素

1、禮貌用語(yǔ)，突顯公司文化：

「歡迎光臨！」

2、了解車型情況，以便切入主題：

「您好！請(qǐng)問，您是什么車，那年、什么款式的？」

3、傳達(dá)給客戶，公司是一個(gè)專業(yè)、商品齊全的理念：

「謝謝您選擇了我們，我們是一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)多個(gè)汽車品牌輪胎的經(jīng)銷商。現(xiàn)耽誤您幾分鐘時(shí)間，介紹一下輪胎及相關(guān)使用安全情況。好不？」

4、測(cè)量客戶輪胎胎面為引語(yǔ)，正確引導(dǎo)告知客戶車輛使用狀況：

「混用是不會(huì)有問題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒什么太大差異，安全就沒有問題。請(qǐng)問這次打算換幾條？我叫我同事幫你看看，檢查測(cè)量一下您車子的其它幾條輪胎，看看磨損及胎面狀況。好不？」

5、二條一起換的理由，用事實(shí)說話，變相提示更換必要，同時(shí)增加銷售量：

一條一條換，從花紋磨損情況看，是沒有問題的。可是你應(yīng)該明白的，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，就會(huì)有高有低，從科學(xué)角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車時(shí)，地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車時(shí)容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時(shí)我們把你的其它輪胎做個(gè)綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對(duì)于你來說也沒浪費(fèi)，你說對(duì)不？」

6、用測(cè)量結(jié)果來引出話題，用換位思考方式，安全才是更換的理由：

「好的。剛剛我同事檢查、測(cè)量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點(diǎn)點(diǎn)距離，不知您主要是跑市區(qū)、還是跑長(zhǎng)途多些？

7、對(duì)客戶提出善意的建議，達(dá)到立即銷售或成為銷售潛在的可能：

「哦。這么說來還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個(gè)月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長(zhǎng)途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時(shí)換掉，這樣對(duì)您來說比較安全些。」

8、介紹店鋪的優(yōu)惠情況，同時(shí)為下一步推廣和提高銷售打基礎(chǔ)：

「打折情況是這樣的。我們對(duì)會(huì)員有5%的折扣，你卡上有寫的，有時(shí)間請(qǐng)你看看。如果你是VIP客戶，可以在原5%的折扣上，再折5%」

9、貼心細(xì)致的服務(wù)會(huì)提升客戶的信任度：

「好，謝謝您！請(qǐng)和我一起上收銀臺(tái)辦一下手續(xù)好不？」

10、告知等待時(shí)間，傳達(dá)給客戶安排自己活動(dòng)時(shí)間，讓其安心參觀賣場(chǎng)

商品或處理其它事宜，體現(xiàn)公司人性化服務(wù)優(yōu)勢(shì)。：

「手續(xù)辦好了！請(qǐng)到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、更換安裝、平衡、換位一起下來，大約需要1小時(shí)左右。請(qǐng)你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，您來我們公司不多，還有很多適合您車用的。如。。。。請(qǐng)您把車鑰匙、施工單據(jù)聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時(shí)間進(jìn)行施工。好不？謝謝！」

11、含蓄告知銷售員已盡力為他爭(zhēng)取了利益，進(jìn)一步提升客戶對(duì)你的信任，以便在不同意時(shí)，改變或更換對(duì)策，促使銷售達(dá)成： 「不好意思！我的權(quán)限也只有5%折扣，而且打下來后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」

12、結(jié)束用語(yǔ)：

「不用謝，這是我應(yīng)該做的！您的車鑰匙，請(qǐng)拿好！謝謝光臨！歡迎下次再來！再見！」

二、銷售技巧實(shí)用篇（實(shí)例）

某周六上午，一位姓王的先生到大華店咨詢輪胎。客戶停好車后，直接進(jìn)入店鋪輪胎區(qū)域，店員觀察后馬上停止工作，微笑著向王先生打招呼。

銷售員：「歡迎光臨！」

顧客：「請(qǐng)問，我車子的輪胎有嗎？」

銷售員：「您好！請(qǐng)問，您是什么車，那年、什么款式的？」

顧客：「哦！我是豐田花冠，05款」

銷售員：「請(qǐng)問您對(duì)輪胎的品牌有何要求？是否要求與您原車配套？」

顧客：「對(duì)不起！我對(duì)車子不太懂，輪胎也不太了解，最好是原車配套的吧！」

銷售員：「謝謝您選擇我們，我們是一家專業(yè)汽車多品牌經(jīng)銷商。現(xiàn)耽誤您幾分鐘時(shí)間，介紹一下輪胎及相關(guān)。好不？」

顧客：「好的，沒關(guān)系。」

銷售員：「謝謝，是這樣的。您好原車是普利斯通，195/60R15,速率84H的。我們店有的，該輪胎軟硬度屬中性，性能也還不錯(cuò)。不過，我們店還有幾款，軟硬度偏軟，舒適相對(duì)較好的，橫濱、米其林輪胎，都是進(jìn)口品牌，不知聽說過沒？」

顧客：「有的，是進(jìn)口的吧。會(huì)不會(huì)太貴？」

銷售員：「是進(jìn)口的，不是太貴。尤其是橫濱輪胎，信價(jià)比高，舒適性

好，使用壽命也長(zhǎng)。我們這里銷售了很多，客戶反應(yīng)較好，到目前還沒收到投訴和質(zhì)量問題。而且開起來噪音明顯好于固特異、韓泰什么的。當(dāng)然它價(jià)格也比橫濱低點(diǎn)。」

顧客：：「是吧，與我原來輪胎一起用，還會(huì)有問題吧？」

銷售員： 「一起用不會(huì)有問題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒什么太大差異，安全就沒有問題。請(qǐng)問這次打算怎么換，換幾條？要不叫我同事幫你看看，您車的其它幾條輪胎磨損及使用情況。好不？」

顧客：「好的。你看看，我只有一條被扎破了，另一條還可以跑個(gè)5千到1 萬(wàn)公里吧？」

銷售員：從花紋磨損情況看，是沒有問題的。可是你應(yīng)該明白，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，從道理上你也知道是有高有低，從科學(xué)角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車時(shí)地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車時(shí)容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時(shí)我們把你的其它輪胎做個(gè)綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對(duì)于你來說也沒浪費(fèi)，你說對(duì)不？」

顧客：「是吧。要不等你同事看回來再說。」。。。。。。。

銷售員：「好的。剛剛我同事檢查、測(cè)量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點(diǎn)點(diǎn)距離，不知您主要是跑市區(qū)還是跑長(zhǎng)途？

顧客：「我主要是上上班用車。」

銷售員：「哦。這么說來還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個(gè)月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長(zhǎng)途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時(shí)換掉，這樣對(duì)您來說比較安全。」

顧客：「這樣啊！費(fèi)用太高了，超出了我的計(jì)劃。呵呵！對(duì)的。如果今天買兩條有什么優(yōu)惠嗎？」

銷售員： 「哦！是這樣的。您是我們的會(huì)員嗎？」

顧客：「是的。上次洗車剛辦好的，還不到一個(gè)月呢。怎么了？」

銷售員： 「是這樣的。我們對(duì)會(huì)員有5%的折扣，你卡上有寫的，有時(shí)間請(qǐng)你看看。如果你是VIP客戶，可以在原5%的折扣上，再折

5%」

顧客：「你看看我的卡，我是不是VIP客戶？」

銷售員： 「呵呵！對(duì)不起！現(xiàn)你還不是，要年消費(fèi)的5000元以上（含），你才剛辦的，還沒多少時(shí)間，相信你在我店鋪一年后，一定能成為我們VIP客戶的。來請(qǐng)你以后有時(shí)間看看我們公司的“駕車寶典”還有很多優(yōu)惠服務(wù)和活動(dòng)呢！這本給您！」

顧客：「好！你看，能不能幫個(gè)忙再打個(gè)折，優(yōu)惠點(diǎn)？」

銷售員：「不好意思！我的權(quán)限也只有5%折扣，而且打下來后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」

顧客：「算了，還是要積分吧，積分可以另買商品或做服務(wù)項(xiàng)目嗎？」

銷售員：「可以的，可以做任何消費(fèi)使用。好！那我?guī)憧纯摧喬ィ?qǐng)往這邊走。。你看就這種，花紋一樣，195/60-15,85V，速率比你原來的還要高，安全性更好。價(jià)格是620元/條，與你原來的只差30元。你看還是挺合算的。對(duì)不？」

顧客：「嗯！行吧！」

銷售員：「好，謝謝您！請(qǐng)和我一起上收銀臺(tái)辦一下手續(xù)好不？」

顧客：「好！」

銷售員：「來，王先生這邊請(qǐng)！請(qǐng)上二樓！」

。。。。。。。

銷售員：「手續(xù)辦好了！請(qǐng)到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、安裝、平衡、換位一起下來，大約需要1小時(shí)左右。請(qǐng)你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，您來我們公司不多，還有很多適合你車。如。。。。好請(qǐng)您把車鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時(shí)間施工。好不？謝謝！」

顧客：「好！鑰匙給你，你先忙。我看看。。」

銷售員：「好！我先下去做您車輛項(xiàng)目了，請(qǐng)您稍等，待會(huì)見！」

。。。。。。。

銷售員：「王先生，您好！您的車好了。我?guī)氯タ纯础！?/p>

顧客：「好的！謝謝！」

。。。。。。

銷售員：「王先生：您看這就是剛換上去的兩條輪胎，另外一條放在這（打開備胎箱看過）。其它的也調(diào)整好了，您看花紋什么的都一樣，對(duì)不？」

顧客：「嗯。不錯(cuò)！謝謝你們！」

銷售員：「不用謝，這是我應(yīng)該做的！您的車鑰匙，請(qǐng)拿好！謝謝光臨！歡迎下次現(xiàn)來！祝你一路順風(fēng)！再見！」

顧客：「好。再見！」

汽車輪胎銷售技巧理論篇二

——主動(dòng)式推廣銷售

汽車輪胎銷售的好壞，不僅與汽車輪胎品牌、質(zhì)量、服務(wù)有著直接的關(guān)系，同時(shí)輪胎銷售方法、技巧也是提高銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)。現(xiàn)就主動(dòng)式銷售方式中銷售環(huán)節(jié)，進(jìn)行問答式模擬進(jìn)行。具體如下：

一、銷售技巧要素

1、禮節(jié)用語(yǔ)：

「您好！汪先生」

2、介紹自己，以便對(duì)方了解并關(guān)注：

「您好！我是安吉黃帽子銷售員王昆。歡迎光臨！」

3、主動(dòng)與他溝通，正確引導(dǎo)、切入話題：

「是這樣的，剛您上二樓時(shí)，我專門對(duì)你車子輪胎做了認(rèn)真細(xì)致的檢 查、測(cè)量，發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)小問題。不知能否打擾您好幾分鐘時(shí)間？」

4、用專業(yè)、實(shí)際使用話語(yǔ)打動(dòng)對(duì)方，告知本店鋪的專業(yè)狀況，吃下一顆技術(shù)安全定心丸。

「你的車輛行駛里程表反應(yīng)是68339，輪胎使用是05年第45周的。這兩 個(gè)數(shù)據(jù)反應(yīng)你行駛近7萬(wàn)公里，使用的還是原配車胎。這說明，您對(duì)車 輛使用、保管非常好，正常汽車輪胎行駛距離為4—5萬(wàn)公里，最多一般 不超過6萬(wàn)公里，可是你已經(jīng)近7萬(wàn)了，這還說明你開車技術(shù)好，平時(shí) 剎車使用少。如果沒猜錯(cuò)的話，你的剎車片還沒換過吧？對(duì)不？」

5、以贊美方式切入重點(diǎn)，引入其愿意或需要傾聽銷售員下一話題：

「你看看，這車漆還也很不錯(cuò)，你平時(shí)保養(yǎng)、保管非常好！無論是內(nèi)飾

還是外部或底盤。我們行家，也難看出，這車已經(jīng)開了6年了。」

6、正面告知對(duì)方現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，從現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)，讓其身臨其境、心身體會(huì)：

「那好！您知道不？你的輪胎磨損很嚴(yán)重哦，已經(jīng)露出安全線了，還有 兩條起包，另外兩條有龜裂的現(xiàn)象。您看，這是龜裂的還是蠻厲害的，您再看看這起的包，還是方向輪胎，很危險(xiǎn)的。」

7、因?yàn)樗抢蠒?huì)員，了解公司情況，基本熟悉價(jià)格。我們必須傳達(dá)準(zhǔn)確、專業(yè)，不存在虛假信息，讓其自己計(jì)算。把實(shí)事傳達(dá)的明明白白，引導(dǎo)他自己說出價(jià)格，方便我們下一步銷售對(duì)策: 「會(huì)員打折后普利斯通是710元花紋A349,速率82H，橫濱是640元一只，花紋也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4條下來是280元，你看 是那種？.。。」

8、回答要肯定，不拖泥帶水。讓其不要有太多非想，但表達(dá)的同時(shí)要告訴他，沒有余地，但還是有談價(jià)格的可能：

「這不行！這樣打下來超出我的權(quán)限了，肯定我做不了。。」

9、對(duì)理性消費(fèi)者，且具有砍價(jià)辟好型的客戶。要用迂回方式，一步一步切入，不能完全說死，給自己留下空間和余地，防止步入僵局：

「然后無奈的說：這樣吧，我上去和我的領(lǐng)導(dǎo)、主管商量一下，看看能否再打點(diǎn)折。請(qǐng)您稍等一下。好不？」

10、要把數(shù)字細(xì)，讓對(duì)方明白我們的誠(chéng)意，同時(shí)可以亮出我們的底牌（底限）。讓其死心，并決定結(jié)果：

「汪先生，你看和你心理價(jià)位也就15元/條，加起來還買不到一包好的香煙呢？真的，已經(jīng)到了我們的底限了。要不我再請(qǐng)示一下店長(zhǎng)，再送你兩次洗車，看看行不？你看如何？」

11、要讓他知道對(duì)其讓利程度，在他享受勝利果實(shí)的同時(shí)，是銷售員的配合與

幫助有關(guān)，有利于下一步繼續(xù)銷售可能，促進(jìn)銷售達(dá)成：

「汪先生，您好！剛我請(qǐng)求過了，店鋪同意了我的請(qǐng)求，但這次我的一 點(diǎn)點(diǎn)的小提成就沒了，呵呵！不過沒事。還請(qǐng)以后還多多關(guān)照我的業(yè)務(wù) 喲。」

12、告訴結(jié)果，表現(xiàn)公司實(shí)力，說到做到。再度提高對(duì)我們的信任：

「汪先生：您看這就是剛換上去的四條輪胎，留下一條最好的放在這（打 開備胎箱看過）。其它的也調(diào)整好了，您看花紋、氣壓什么的都一樣，對(duì) 不？」

13、禮節(jié)用語(yǔ)，體現(xiàn)公司文化：

「不用謝，這是我應(yīng)該做的！您的車鑰匙，請(qǐng)拿好！謝謝光臨！歡迎下 次現(xiàn)來！祝你一路順風(fēng)！再見！」

二、銷售技巧實(shí)用篇（主動(dòng)銷售實(shí)例）

輪胎銷售員小王，正常來公司上班。做好一切上班準(zhǔn)備后，到達(dá)自己工作崗位，與美容洗車人員一道，對(duì)工位上的每臺(tái)車輛進(jìn)行相關(guān)輪胎使用狀況進(jìn)行檢查、測(cè)量。當(dāng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)有一臺(tái)豐田花冠車正在洗車工位擦試，他上前檢查了解，該車車主不在車位（車旁），通過查看，該車出廠為05年10月份，輪胎為05年第45周批次。花紋磨損非常嚴(yán)重，四條輪胎均已經(jīng)達(dá)到或超過安全線，再看其公里數(shù)是68339。分析看來，該車還沒更換過輪胎，還屬原來配備輪胎，側(cè)胎面有龜裂紋、起包現(xiàn)象各7—8處，屬立即更換狀態(tài)。于是小王記錄好各種參數(shù)，準(zhǔn)備找到車主，了解情況。通過POS系統(tǒng)查找到，該車

主姓汪，是我們9個(gè)月左右的會(huì)員了。買完洗車單剛下去。于是趕緊跑下樓去。。。

銷售員：「您好！汪先生」

顧客：「你好！」

銷售員：「您好！我是安吉黃帽子銷售員王昆。歡迎光臨！」

顧客：「你好！謝謝！」

銷售員：「您好！您是那輛銀色豐田花冠嗎？。。《手勢(shì)跟進(jìn)》」

顧客：「是的。怎么了？」

銷售員：「是這樣的，剛您上二樓時(shí)，我專門對(duì)你車子輪胎做了認(rèn)真細(xì)致的檢查、測(cè)量，發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)小問題。不知能否打擾您好幾分鐘時(shí)間？」

顧客：「哦。這下有時(shí)間，不是太忙。怎么了，什么問題? 」

銷售員：「沒什么大問題。從你輪胎使用情況看，是一定是老師傅了吧。」

銷售員：「你的車輛行駛里程表反應(yīng)是68339，輪胎使用是05年第45周的。這兩個(gè)數(shù)據(jù)反應(yīng)你行駛近7萬(wàn)公里，使用的還是原配車胎。這說明，您對(duì)車輛使用、保管非常好，正常汽車輪胎行駛距離為4—5萬(wàn)公里，最多一般不超過6萬(wàn)公里，可是你已經(jīng)近7萬(wàn)了，這還說明你開車技術(shù)好，平時(shí)剎車使用少。如果沒猜錯(cuò)的話，你的剎車片還沒換過吧？對(duì)不？」

顧客：「是啊，對(duì)的！看來的還是挻專業(yè)的，我開車是有些年份了。呵呵！」

銷售員：「你看看，這車漆還也很不錯(cuò)，你平時(shí)保養(yǎng)非常好！無論是內(nèi)飾還是車漆。像我們行家，也難看出，這車已經(jīng)開了6年了。」

顧客：「是吧，還好。平時(shí)也就上上班，出去時(shí)間不多。不過今年十一，要打算出去走走，回趟老家。」

銷售員：「那好！您知道不？你的輪胎磨損很嚴(yán)重哦，已經(jīng)露出安全線了，還有兩條起包，另外兩條有龜裂的現(xiàn)象。“您看，這是龜裂的還是蠻厲害的，您再看看這是起的包，還是方向輪胎，很危險(xiǎn)的”。」

顧客：「是呀。這我到是不太懂，也沒太注意。我覺得還能再跑些日子。

又在開市區(qū)，速度也不快。應(yīng)該沒什么問題。你說對(duì)不? 」

銷售員: 「這可能不完全對(duì)。你是個(gè)老師傅了，近來雨天多，剎車時(shí)比早期會(huì)差點(diǎn)不？遇大雨或較滑地段，會(huì)不會(huì)有點(diǎn)測(cè)滑、剎車有點(diǎn)偏軟的現(xiàn)象？」

顧客：「這個(gè)呀。。是。，好象有點(diǎn)。。」

銷售員: 「所以，從你輪胎情況看，是該換了，現(xiàn)在也正是更換時(shí)間。加上十一左右你也想出去一趟，不妨看看我們的輪胎。您車上輪胎是195/60R15的普利斯通，剛好，這次你車上4條輪胎，一起換，也可以償試一下，我們這里的信價(jià)比較高，目前賣的很較好的橫濱輪胎，花紋一樣。你看就這款，速率還要高一個(gè)檔次。也是進(jìn)行口的，想必你也聽說過吧。質(zhì)地偏軟，很適合在市區(qū)使用，相對(duì)來說舒適性較好。對(duì)于你來說，還是比較符合的。對(duì)不？」

顧客：「這樣啊!換是想換的，你說也是有道理。可是我覺的原車品牌還好，使用壽命比較長(zhǎng)，質(zhì)地方面，我可以在氣壓上適當(dāng)降低。就我一個(gè)在車上，上下班用用，問題不大。」

銷售員: 「對(duì)。這樣也是對(duì)的，相對(duì)來說也降低了噪音和舒適度。可是

價(jià)格方面稍微貴有點(diǎn)貴哦。」

顧客：「貴多少？如果比市場(chǎng)貴很多嗎？」

銷售員: 「不會(huì)的。你也是知道的，輪胎價(jià)格市場(chǎng)非常透明，一般一個(gè)都在30、50元一只，還要給你做平衡、換位、調(diào)試什么的？您還是我們的會(huì)員，您不說我們也會(huì)自然的以公司優(yōu)惠介給你的。」

顧客: 「那這個(gè)普利斯通多少錢一只？橫濱怎么賣的？」

銷售員: 「會(huì)員打折后普利斯通是710元花紋A349,速率82H，橫濱是640元一只，花紋也是A349,速率是85V的,一只相差70元，4條下來是280元，你看是.。。？？？」

顧客: 「哦！讓我考慮一下“。。280元。。6年。。一年是40多塊。。還不知道橫濱的壽命怎樣？？？？？？”《他自己在合計(jì)折算。。》 」

顧客: 「這樣。你說的那么好，換還是換，我還是換原車品牌輪胎，但價(jià)格貴了點(diǎn)。。能否一共2600元，平均下來650元/條？」

銷售員: 「這不行！這樣打下來超出我的權(quán)限了，肯定我做不了。。」

顧客: 「那沒辦法，我的預(yù)算這么多？如果不行，就算了。。」

銷售員: 「“先遲疑一下”說：這樣啊！。。。」

銷售員: 「然后無奈的說：這樣吧，我上去和我的領(lǐng)導(dǎo)主管商量一下，看看能否再打點(diǎn)折。請(qǐng)您稍等一下。好不？」

。。。。。

顧客: 「嗯，行。」

。。。。。

銷售員: 「汪先生您好！讓您久等了。剛才找了我的主管。就你的情況也仔細(xì)考慮了一下，為感謝你長(zhǎng)期以來對(duì)我們支持與信任。加上您這次一起換4條，就給了您一個(gè)折上折，價(jià)格是665元/條，一共為2660元，也是我目前知道的最低價(jià)的了。同時(shí)這樣打后，是不計(jì)積分的。我想您可能是知道的。您看可以不？」

顧客: 「啊，還要這么貴呀？積分我不要沒問題。還能再打點(diǎn)不？」

銷售員: 「汪先生，真的不好意思！」

顧客: 「這樣啊？？。。他還在遲疑中。。。（這人比較懂行，喜歡砍價(jià)有人或是已經(jīng)尋價(jià)過來的，是有購(gòu)買意向的，就是想降低成本。。）」

銷售員: 「汪先生，你看和你心理價(jià)位也就15元/條，加起來還買不到一包好的香煙呢？真的，已經(jīng)到了我們的底限了。要不我再請(qǐng)示一下店長(zhǎng)，送你點(diǎn)什么，看看行不？你看如何？」

顧客: 「好，那好吧。。」

銷售員: 「請(qǐng)您稍等！」

顧客: 「嗯，沒問題！」。。。。。

銷售員: 「汪先生，您好！剛我請(qǐng)求過了，店長(zhǎng)說：“這個(gè)輪胎價(jià)格已經(jīng)很低了，為表示我的誠(chéng)意，給他二次免費(fèi)洗車吧”。但這次我的一點(diǎn)點(diǎn)的小提成就沒了，呵呵！不過沒問題。還請(qǐng)以后還多多關(guān)照我的業(yè)務(wù)喲。」

顧客: 「好，行哦。那就這樣吧！盡快幫我換上吧。」

銷售員：「好，謝謝！請(qǐng)和我一起上收銀臺(tái)辦一下手續(xù)好不？」

顧客：「好！」

銷售員：「來，汪先生這邊請(qǐng)！請(qǐng)上二樓！」

。。。。。。。

銷售員：「手續(xù)辦好了！請(qǐng)到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、安裝、平衡、換位一起下來，大約需要2小時(shí)左右。請(qǐng)你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，是否有適合你車用的。」

銷售員：「請(qǐng)您把車鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時(shí)間施工。好不？謝謝！」

顧客：「好！鑰匙給你，你先忙。我在這休息一下，看看書什么的。。」

銷售員：「好！我先下去給您換輪胎了，請(qǐng)您稍等，待會(huì)見！」

。。。。。。。

銷售員：「汪先生，您好！您的車好了。我?guī)氯タ纯础！?/p>

顧客：「好的！謝謝！」

。。。。。。

銷售員：「汪先生：您看這就是剛換上去的四條輪胎，舊胎留下一條最好的放在這（打開備胎箱看過）。其它的也調(diào)整好了，您看花紋、氣壓什么的都一樣，對(duì)不？」

顧客：「嗯。不錯(cuò)！謝謝你！」

銷售員：「不用謝，這是我應(yīng)該做的！這是您車鑰匙，請(qǐng)拿好！謝謝光臨！歡迎下次現(xiàn)來！祝你一路順風(fēng)！再見！」

顧客：「好。再見！」

安吉黃帽子運(yùn)營(yíng)部 2011年8月30日

第二篇：OTC銷售技巧篇

神草驛站 QQ: OTC銷售篇

第一節(jié)：藥店經(jīng)營(yíng)分析

一、藥店經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)基本名詞

客單價(jià)：指每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價(jià)=銷售額/ 顧客數(shù)

客流量：一段時(shí)間內(nèi)，進(jìn)藥店購(gòu)藥的有效客戶總量，即發(fā)生購(gòu)買的顧客數(shù)。

毛利率：是毛利與銷售收入（或營(yíng)業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店?duì)I業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營(yíng)業(yè)收入－營(yíng)業(yè)成本）/ 營(yíng)業(yè)收入×100%

單盒利潤(rùn)額：一盒藥的總利潤(rùn)空間。平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現(xiàn)狀 散、亂、差

藥店越開越多，利潤(rùn)越來越薄

同質(zhì)性嚴(yán)重，手段單一，除了價(jià)格還是價(jià)格 會(huì)員日怪圈 店員流動(dòng)嚴(yán)重

三、如何正確理解單品利潤(rùn)與利潤(rùn)率？

單品利潤(rùn)率：?jiǎn)纹防麧?rùn)率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤(rùn)率來衡量一個(gè)產(chǎn)品的空間。

單品利潤(rùn)：?jiǎn)纹返膶?shí)際利潤(rùn)空間。

利潤(rùn)率不等于實(shí)際利潤(rùn)，MM的大多品種單品利潤(rùn)率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤(rùn)，關(guān)鍵看動(dòng)銷情況，有品牌、有效果、有培訓(xùn)、有活動(dòng)的品種才可能是高動(dòng)銷品種，而MM品種恰好就是這類有動(dòng)銷保證的藥品。

四、MM品種的特點(diǎn)

1、利潤(rùn)率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

2、有強(qiáng)硬的品牌基礎(chǔ)，有利于穩(wěn)定顧客群；

3、有強(qiáng)硬的顧客基礎(chǔ)，有利于擴(kuò)展顧客群；

4、有強(qiáng)硬的療效基礎(chǔ)，增加藥店美譽(yù)度；

5、有強(qiáng)硬的培訓(xùn)基礎(chǔ)，提高客單價(jià)及關(guān)聯(lián)銷售；

6、有強(qiáng)硬的操作基礎(chǔ)，利益長(zhǎng)線，穩(wěn)定。

五、品牌合作的目的

1、擴(kuò)大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動(dòng)支持

2、提升藥店客單價(jià)--培訓(xùn)支持、管理支持

3、充實(shí)藥店長(zhǎng)線利潤(rùn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、建立藥店在當(dāng)?shù)氐暮诵母?jìng)爭(zhēng)力

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產(chǎn)品剛進(jìn)藥店，店員、老板對(duì)產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與信心，所以此時(shí)適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓(xùn)會(huì)：

2、大力度的買贈(zèng)促銷：

第二階段：產(chǎn)品進(jìn)藥店一段時(shí)間，前面的活動(dòng)基本完成之后，可選擇的活動(dòng)有：

1、試服試用：

2、言傳身教：

3、單品拉動(dòng)：

第三階段：?jiǎn)萎a(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

1、發(fā)書發(fā)報(bào)、患者教育：擴(kuò)展不同品種的銷售，逐步形成綜合購(gòu)買，聯(lián)合用藥。

2、聯(lián)誼活動(dòng)：店員聯(lián)誼會(huì)、店員積分競(jìng)賽等活動(dòng)，加強(qiáng)客情合作。

3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，使MM品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

4、藥店經(jīng)理高峰論壇：提高藥店老板對(duì)OTC經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。

第二節(jié)：OTC代表基礎(chǔ)工作

一、OTC的概念

OTC是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購(gòu)、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責(zé)

（1）基本工作職責(zé)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)和價(jià)格維護(hù)（2）日常工作的十項(xiàng)核心任務(wù)

1、新產(chǎn)品鋪貨工作；

2、產(chǎn)品陳列及擺放工作；

3、藥店包裝工作；

4、店經(jīng)理、店員客情關(guān)系的日常建立及維護(hù)工作；

5、維護(hù)終端零售價(jià)格工作；

6、理順?biāo)幍赀M(jìn)貨渠道的工作；

7、產(chǎn)品的促銷宣傳活動(dòng)工作；

8、消費(fèi)者健康教育工作和檔案收集；

9、產(chǎn)品的進(jìn)銷存和密碼檢查工作；

10、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品、消費(fèi)者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

（1）鋪貨（2）產(chǎn)品介紹（3）公司介紹（4）理貨(貨架陳列)（5）提配訂貨（6）促銷計(jì)劃的落實(shí)（7）盤查庫(kù)存（8）本公司產(chǎn)品銷售狀況（9）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷情況（10）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售情況（11）消費(fèi)者購(gòu)買行為（12）小宣傳展架(POP)（13）店內(nèi)廣告促銷機(jī)會(huì)（14）聯(lián)誼（15）店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費(fèi)者入店的路線方向

營(yíng)業(yè)員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度 營(yíng)業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層 不被其他擺設(shè)物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置

2、宣傳POP資料的運(yùn)用

康復(fù)手冊(cè)、OTC三折頁(yè)：面對(duì)消費(fèi)者，店員向消費(fèi)者推薦參照康復(fù)手冊(cè)和OTC三折頁(yè)，推薦不成功也可以讓消費(fèi)者帶走看看，很多消費(fèi)者晚上看過之后，第二天才來購(gòu)買的。

賣點(diǎn)卡：店員使用，我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，還有店員介紹產(chǎn)品的時(shí)候不熟悉，可以隨時(shí)翻看，特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們這個(gè)產(chǎn)品很暢銷，讓老板、店員對(duì)我們產(chǎn)品有信心。

五、需要維護(hù)哪些人？

產(chǎn)品放入藥店，很多OTC代表的工作重點(diǎn)就變?yōu)檠a(bǔ)貨和結(jié)款。很少做客情維護(hù)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫(kù)房轉(zhuǎn)移到藥店而已，因此，產(chǎn)品進(jìn)入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經(jīng)理：鋪貨進(jìn)貨需要找藥店老板。藥店老板的職責(zé)：進(jìn)貨、促銷活動(dòng)、利潤(rùn)、POP宣傳、產(chǎn)品銷售。

藥店老板/店經(jīng)理客情關(guān)系維護(hù)是我們產(chǎn)品上量銷售的前提條件。藥店老板的關(guān)系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關(guān)系好，藥店老板才會(huì)重視你的產(chǎn)品，他會(huì)讓店員優(yōu)先推薦你的產(chǎn)品，店員會(huì)重視你（店員的工資是藥店老板控制的），你做店員的客情就相對(duì)容易，店員會(huì)重點(diǎn)推薦你的產(chǎn)品。如何做搞好藥店老板的客情關(guān)系？

利潤(rùn)、長(zhǎng)線合作、市場(chǎng)保護(hù)、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（藥店老板思考的也就是我們應(yīng)該考慮的）

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產(chǎn)品銷售上量的關(guān)鍵因素。店員的關(guān)系做不好，一定上不了量。

六、店員培訓(xùn)會(huì)

店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓(xùn)會(huì)是OTC代表的基本工作之一。

七、價(jià)格維護(hù)

為了保證在市場(chǎng)上各個(gè)藥店的利益空間，增加推薦MM產(chǎn)品的積極性，縮小醫(yī)院與市場(chǎng)零售價(jià)錢的空間，提高醫(yī)生處方產(chǎn)品的積極性，增加我們產(chǎn)品的銷量。

1、價(jià)格是公司的生命線。

2、零售價(jià)格低—會(huì)導(dǎo)致醫(yī)院招標(biāo)價(jià)降低—導(dǎo)致醫(yī)院進(jìn)貨價(jià)低—導(dǎo)致商業(yè)供貨價(jià)低—導(dǎo)致公司、辦事處沒有利潤(rùn)。

3、零售市場(chǎng)的價(jià)格若不經(jīng)常維護(hù)，危害很大；所以公司要求地辦要經(jīng)常對(duì)藥店進(jìn)行執(zhí)價(jià)（商務(wù)檢查執(zhí)價(jià)）。

八、OTC促銷推廣活動(dòng)

1、對(duì)

2、買贈(zèng)活動(dòng)

買贈(zèng)活動(dòng)多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動(dòng)，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個(gè)理由。

第三節(jié)：樣板OTC市場(chǎng)心得體會(huì)（重點(diǎn)21點(diǎn)）

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率？

1、觀察調(diào)研同類產(chǎn)品的價(jià)格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費(fèi)能力的群體。不打無準(zhǔn)備的仗，知己知彼。

2、營(yíng)造良好的談判氛圍，尋找共同的語(yǔ)言，以請(qǐng)教的方式。

3、了解藥店的經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)理念、老板的心態(tài)、性格和喜好；藥店周邊的環(huán)境和周邊消費(fèi)群體的分析等，該店有無賣價(jià)高的產(chǎn)品，是否屬該區(qū)域的定點(diǎn)刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，聯(lián)銷協(xié)議： 替他們考慮問題，及時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各類問題，（詳見后）供貨價(jià)格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產(chǎn)品的組合，對(duì)于新啟動(dòng)的市場(chǎng)，首先選擇最適合該店的產(chǎn)品，保證在短期內(nèi)成功地啟動(dòng)市場(chǎng)并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強(qiáng)烈愿望。如：市場(chǎng)份額大，有操作空間，且能快速啟動(dòng)市場(chǎng)的JWQJ是不錯(cuò)的選擇，高端產(chǎn)品切入市場(chǎng)應(yīng)把握時(shí)機(jī)，如售價(jià)偏高的產(chǎn)品，與其它產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，滿足藥店高、中、低不同消費(fèi)檔次的需求。

二、產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的階段，應(yīng)做哪些工作？

1、競(jìng)爭(zhēng)品種有幾個(gè)，價(jià)位是多少。競(jìng)品越多，說明需求越大，價(jià)格越高，說明潛力很大。

2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擺放位置，陳列面有多少。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個(gè)產(chǎn)品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤(rùn)高，消費(fèi)者容易接受。

3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否有槍手，競(jìng)爭(zhēng)品種是否是藥店自營(yíng)品種？藥店有自營(yíng)都充分說明了這類品種暢銷。

三、區(qū)域內(nèi)的藥店如何有效布局？

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店（不賣貨的藥店無論大小都撤）。藥店老板的經(jīng)營(yíng)思路必須與我們的市場(chǎng)發(fā)展思路是一致的，應(yīng)該本著長(zhǎng)期穩(wěn)定、誠(chéng)信合作的態(tài)度和原則。

2、了解本區(qū)域的銷售環(huán)境和藥店布局，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面了解同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。

3、先易后難，著眼于整個(gè)區(qū)域，先找重點(diǎn)店，穩(wěn)固主力軍，后開辟難度大的市場(chǎng)，再著重布點(diǎn)。例如要求產(chǎn)品的陳列面積大，業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，重點(diǎn)藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導(dǎo)對(duì)方接受提出的建議以及工作要求。

四、如何與連鎖藥店談判？

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進(jìn)貨。把握“先做易、后作難，農(nóng)村包圍城市”的原則（根據(jù)個(gè)人能力而定）。一個(gè)藥店（或連鎖藥店）很難談判時(shí)，先在其周圍發(fā)展，一定要有支撐整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售點(diǎn)，從而帶動(dòng)周圍的其他藥店。當(dāng)你的產(chǎn)品暢銷時(shí)，可能會(huì)有患者拿著包裝盒在當(dāng)?shù)卮笏幏恐该覀兊漠a(chǎn)品，這時(shí)再去找大藥店進(jìn)行談判，成功的機(jī)率就會(huì)更大。

五、如何與客戶談判現(xiàn)款現(xiàn)貨？

1、藥店從來不缺少產(chǎn)品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長(zhǎng)線操作、穩(wěn)定的好產(chǎn)品，公司提供的就是這樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽(yù)度。

2、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)思路：給對(duì)方貫輸“長(zhǎng)期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對(duì)方的角度，解決對(duì)方的問題。談判要點(diǎn)：療效、品牌、利潤(rùn)、市場(chǎng)保護(hù)、長(zhǎng)線操作、推廣、售后服務(wù)等附加服務(wù)。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會(huì)有回頭客，盡管前期價(jià)位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會(huì)帶來持久的利潤(rùn)。小廠家的產(chǎn)品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產(chǎn)等不會(huì)有長(zhǎng)期的合作可能。

3、給對(duì)方承諾可以提供的市場(chǎng)服務(wù)，如：藥品一旦購(gòu)進(jìn)，不退貨但無條件更換藥品批號(hào)，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)1家，方圓200米設(shè)1家銷售點(diǎn)。實(shí)行嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)政策，零售價(jià)格完全一致。其它廠家走物流、市場(chǎng)沖竄貨、價(jià)格戰(zhàn)，辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)的品種很快就無法操作。

5、建議首次進(jìn)貨不宜量多，跟進(jìn)產(chǎn)品培訓(xùn)，促銷活動(dòng)等，短期內(nèi)保持良好的銷售狀況，樹立“產(chǎn)品必定會(huì)賣出”的信心，促進(jìn)銷售。

六、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)導(dǎo)入我們的中高價(jià)位產(chǎn)品？

1、給老板強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一定能夠銷售，有信心。

2、該產(chǎn)品有利潤(rùn)可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場(chǎng)，提高藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強(qiáng)調(diào)輸入的不僅僅是產(chǎn)品，更多是提供培訓(xùn)、促銷等市場(chǎng)支持活動(dòng)。

七、藥店老板提出此類產(chǎn)品我們藥店有或供價(jià)太高，如何解答？

1、藥店老板提出反對(duì)意見，一定有潛在的理由。價(jià)格高，賣不動(dòng)都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對(duì)方的真正的原因，很有可能是老板對(duì)你不信任（你的語(yǔ)言、態(tài)度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信）或藥店有自營(yíng)品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價(jià)格高的產(chǎn)品，必然有它的消費(fèi)人群。價(jià)格高不是主要問題。是你和店員的關(guān)系不到位，店員不會(huì)推薦，還是店員有更大的利益驅(qū)動(dòng)或感情驅(qū)動(dòng)。

3、藥價(jià)高可以從藥材、質(zhì)量、包裝、療效、回頭客、長(zhǎng)期利潤(rùn)來解答。

4、賣不動(dòng)產(chǎn)品不是藥店的責(zé)任，是我們沒有教會(huì)店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動(dòng)。

八、藥店老板提出這類產(chǎn)品不好銷售，如何解答？

1、給客戶貫輸“長(zhǎng)期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對(duì)方的角度，解決對(duì)方的問題。藥店老板不接受----攤白對(duì)方不信任自己；賣不了貨----建議首次進(jìn)貨量少，不退貨但可以更換藥品批號(hào)，解除其后顧之憂；產(chǎn)品上架后---配合產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷活動(dòng)等支持活動(dòng)，樹立“產(chǎn)品必定會(huì)賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內(nèi)，從原藥材的品質(zhì)談起，如50g天麻的價(jià)格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其產(chǎn)品，結(jié)合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰(shuí)的好。

九、產(chǎn)品進(jìn)店后有哪些跟進(jìn)措施？

1、勤拜訪。

2、重培訓(xùn)。

3、攻促銷

4、處關(guān)系。

十、如何（在短期內(nèi)）做好客情關(guān)系？

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。

2、應(yīng)充分了解該店的經(jīng)營(yíng)狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內(nèi)有無同類產(chǎn)品，價(jià)格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個(gè)最容易接受你的人，設(shè)置為目標(biāo)店員，作為重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象，但對(duì)店內(nèi)所有的店員都應(yīng)該和睦相處，真心的關(guān)心大家，贈(zèng)送禮品時(shí)人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關(guān)系。日后的溝通中，找共同話題、學(xué)會(huì)換位思考。為店員解決實(shí)際工作中的問題，如：店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進(jìn)行分析；店員生病了，需要時(shí)給店員免費(fèi)服用我們的產(chǎn)品；店里衛(wèi)生差，主動(dòng)幫著打掃；對(duì)沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關(guān)心和關(guān)注。讓對(duì)方感到內(nèi)疚。

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，從客戶的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個(gè)店員，我們要做誰(shuí)的工作？

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護(hù)，但要有重點(diǎn)，重點(diǎn)作能賣我們貨的店員的工作。只做一個(gè)店員的工作，其他店員會(huì)有意見，你的目標(biāo)店員會(huì)受到排擠。要對(duì)所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標(biāo)店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品首推？

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產(chǎn)品，讓店員重視你的產(chǎn)品；

其次，藥店店員的切身利益； 還有，藥店店員的客情維護(hù)。

十三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客情關(guān)系太好了，怎么辦？ 每個(gè)人都有松懈的時(shí)候，找機(jī)會(huì)，鉆空子。樹立信心，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好。客情維護(hù)小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關(guān)系，讓店員對(duì)你尊重，有所顧忌

2、根據(jù)店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題（如店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進(jìn)行分析）

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購(gòu)買

6、店里衛(wèi)生臟了，主動(dòng)過去打掃

7、對(duì)沒有賣自己藥的人，或賣不動(dòng)自己藥的人，也要對(duì)他好，讓他感覺內(nèi)疚

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十四、如何對(duì)店員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)？

藥店店員不是我們的員工，我們不能強(qiáng)硬灌輸產(chǎn)品知識(shí)。講故事是最好的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責(zé)任，是我們沒有教會(huì)店員怎么推薦。我們培訓(xùn)店員產(chǎn)品知識(shí)，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對(duì)弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對(duì)店員講，在另外一家藥店，一個(gè)店員遇到一個(gè)胃病患者，肚子疼，結(jié)果仔細(xì)摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢？哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對(duì)癥。

十五、如何讓產(chǎn)品持續(xù)銷售，有回頭客，提升銷量？

產(chǎn)品療效是第一位，沒有療效的產(chǎn)品銷量不會(huì)做大。推薦方法很重要，所有產(chǎn)品都要按照療程推薦，可以累計(jì)購(gòu)買。

十六、CP價(jià)格相對(duì)高，店員推薦不出去？

價(jià)格高有價(jià)格高的消費(fèi)人群，不是影響產(chǎn)品銷售的根本原因。店員提出價(jià)格高，是因?yàn)槲覀儧]有信心，店員沒有信心。價(jià)格高有價(jià)格高的道理，價(jià)格高有價(jià)格高的消費(fèi)人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關(guān)鍵是覆蓋面廣泛，有時(shí)胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個(gè)藥物就能完全治好的，對(duì)癥用健胃，一個(gè)藥等于幾個(gè)藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。

十七、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格低，效果也不錯(cuò)，店員還有提成，我們?cè)趺崔k？

有些產(chǎn)品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產(chǎn)品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么？是因?yàn)榱?xí)慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習(xí)慣的產(chǎn)品，以量取勝。可以看出，如果出現(xiàn)這樣的情況，是因?yàn)槲覀儧]教會(huì)店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產(chǎn)品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關(guān)系，最后要教會(huì)店員推薦我們的產(chǎn)品。

十八、消費(fèi)者都買胃康靈（廣告品牌藥），MM賣不出去？

廣告品牌藥對(duì)藥店老板、對(duì)店員都沒有利潤(rùn)。因此藥店不會(huì)將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會(huì)店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費(fèi)者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購(gòu)買意向猜測(cè)患者可能出現(xiàn)的癥狀（胃酸多？燒心？），如果得到不同的答案，趕緊借機(jī)多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機(jī)會(huì)。

十九、如何使產(chǎn)品的銷售淡季不淡？

眾所周知，一年的銷售活動(dòng)中，肯定有一段時(shí)間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)都有疏忽，這時(shí)我們應(yīng)該加大促銷力度和培訓(xùn)力度，競(jìng)爭(zhēng)品種就會(huì)相對(duì)處于弱勢(shì)，這時(shí)的工作要更細(xì)致，方法越多，機(jī)會(huì)就越多，才更有成效，就會(huì)使淡季不淡。

二十、如何使用聯(lián)銷協(xié)議？

1、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候提出了聯(lián)銷協(xié)議，目的在于提高產(chǎn)品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、對(duì)目標(biāo)合作藥店評(píng)估，結(jié)合實(shí)際的狀況，提出階段性的銷售目標(biāo)，適時(shí)的給予壓力。

3、供貨價(jià)可以稍微偏低，完成規(guī)定任務(wù)后再返點(diǎn)，也可以贈(zèng)送洗衣機(jī)、冰箱等家電。以月度、季度為考核周期。

4、注意每個(gè)月盤存庫(kù)余情況，堅(jiān)決不允許壓貨。二

十一、如何控制終端零售價(jià)格的統(tǒng)一？

保持零售價(jià)格的統(tǒng)一，需要從源頭上控制貨源，控制醫(yī)藥公司的批發(fā)價(jià)格，不輕易分銷，不輕易低價(jià)出貨。

第三篇：談?wù)勂囕喬サ匿N售方法及心得

談?wù)勂囕喬サ匿N售方法及心得

1、市場(chǎng)調(diào)查之后以書面報(bào)告，每個(gè)人管的賬目要清晰不要依賴總財(cái)務(wù)。

2、追蹤商品走向，不能讓其堆積在客戶倉(cāng)庫(kù)，要找尋方法，幫客戶解決。

3、建檔客戶資料，越詳細(xì)越好，包括客戶的身份證號(hào)、信譽(yù)度以及對(duì)其家庭情況的了解。

4、善于分析我們?cè)诳蛻艋蛘邔?duì)手，在業(yè)內(nèi)的占有率和競(jìng)爭(zhēng)率中的比重，及時(shí)掌握新趨勢(shì)和渠道，搶先機(jī)下手。

5、拜訪客戶，觀察他們的店面變化和了解變化的原因，多聽客戶的意見和看法。對(duì)于忠誠(chéng)度高的客戶要多支持、多鼓勵(lì)。

6、推銷方式要靈活。推銷員要學(xué)會(huì)提要求，循序漸進(jìn)，一點(diǎn)一點(diǎn)退，不要一下子把折扣給光，比如客戶答應(yīng)增加購(gòu)買量才同意降價(jià)。

7、整理問題勤提問。對(duì)區(qū)域或市場(chǎng)設(shè)立目標(biāo)計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)構(gòu)造進(jìn)行分析，給公司提要求、遞提案，各抒己見，發(fā)表自己的想法和可行性，促使公司盡快設(shè)定方案，進(jìn)行改進(jìn)。

8、搜集市場(chǎng)信息，知己知彼。與對(duì)手進(jìn)行比較（無論從產(chǎn)品還是售后服務(wù)，整條流水線各個(gè)環(huán)節(jié)都不能輕視），查看對(duì)手的商業(yè)目的，了解周邊的市場(chǎng)有多少同行的目標(biāo)客戶，多聽客戶講別家內(nèi)幕（但要辨清他的目的）。

9、加強(qiáng)談判能力，對(duì)于自家產(chǎn)品的介紹，要以講解的形式讓客戶熟知，不能以書面的形式丟給客戶，先小人后君子，檢查庫(kù)存，技巧催款，在傾聽客戶講別家內(nèi)幕時(shí)推自家取代他家產(chǎn)品。

10、腿腳勤快幫忙做事，把廣告做到家。

我想，事業(yè)在起步的時(shí)候也許只會(huì)是個(gè)夢(mèng)想，但卻給了你前進(jìn)的目標(biāo)和奔走的方向，而精卓的理念和科學(xué)的管理經(jīng)營(yíng)方式則是你邁向夢(mèng)想的基石，隨著與市場(chǎng)、社會(huì)等不斷的磨合而逐步改進(jìn)，增材添料，搭建登高的階梯，而當(dāng)你踏上夢(mèng)想的最后一個(gè)階石時(shí)，那曾經(jīng)只會(huì)夢(mèng)想的夢(mèng)想?yún)s在那一瞬間變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)，再回頭一望走來的路程，我相信，我們的臉上洋溢著的一定是幸福和肯定的微笑。

第四篇：銷售技巧之成交篇

銷售技巧之成交篇

1.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

(1)不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。—— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它產(chǎn)品！

(2)不要給客戶太多的思考時(shí)間。—— 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！

(3)不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！

(4)不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。—— 一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。

2.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”，發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：

(1)強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；

(2)強(qiáng)調(diào)當(dāng)前價(jià)格是促銷價(jià)格，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；

(3)強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品數(shù)量已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；

(4)強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

第五篇：銷售技巧3

業(yè)績(jī)不好的銷售人員和優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)典差異

1、自我認(rèn)知

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：他們很少想到如何去說服客戶和如何才能說服客戶。他們認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認(rèn)為客戶該怎么樣就會(huì)怎么樣。他們不相信自己的努力對(duì)銷售結(jié)果會(huì)有什么改變。他們總是在抱怨和發(fā)牢騷，為自己的不成功尋找各種理由。

優(yōu)秀的銷售人員：他們骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己當(dāng)老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他們有強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，喜歡認(rèn)真地學(xué)習(xí)和努力地工作，這也是他們血液里的東西，他們會(huì)想盡一切辦法使自己說服客戶。

2、休閑

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動(dòng)得痛哭流涕，還要仿照電視里的時(shí)尚來武裝自己；廣泛約會(huì)朋友或者外出旅游，把自己搞得身心疲憊，決不會(huì)考慮與工作有關(guān)的任何事情。

優(yōu)秀的銷售人員：在外跑市場(chǎng)，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力去和他們套近乎，索取他們的資料、名片或給目標(biāo)對(duì)象介紹自己的產(chǎn)品。對(duì)—個(gè)好的銷售人員來說，電影院、咖啡廳、游泳館是簽合同最好的地方。

3、交際圈子(思想)

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流。他們交往的圈子大多數(shù)是很差的業(yè)務(wù)員，他們排斥優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。久而久之，就形成了他們命不好或運(yùn)氣不好或這個(gè)產(chǎn)品真的不好做以及自己能力真的不行的消極心態(tài)，形成了“我不行”、“這個(gè)客戶可能不會(huì)和我合作”的慣性思維，結(jié)果會(huì)形成因客戶的原因或公司的原因或與產(chǎn)品有(沒)關(guān)系的原因以及外界其他因素而造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺唇祪r(jià)，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美才可以滿足所有客戶不同的需求，交流著對(duì)產(chǎn)品的推廣和宣傳勢(shì)頭不夠的抱怨等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”，但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了，忘記了自己的本質(zhì)工作是什么，慢慢地就變成一個(gè)空想主義者。

優(yōu)秀的銷售人員：恰與此相反，總是和最積極的人打交道，總是和比自己強(qiáng)的朋友交往，總

是和最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，尋找各種機(jī)會(huì)把自己推銷出去。在他們看來，優(yōu)勢(shì)固然應(yīng)該好好發(fā)揮，但所有的困難也是良好的磨練和表現(xiàn)機(jī)會(huì)。

4、學(xué)習(xí)

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：學(xué)別人的死板方法，照本宣科，不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么。

優(yōu)秀的銷售人員：學(xué)別人好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他業(yè)余知識(shí)，以擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法，他們非常善于學(xué)習(xí)。

5、時(shí)間管理

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：整天把自己搞得要么很忙，要么無所事事。做事總是沒有頭緒，或者總是有做不完的事情，有給客戶寫不完的計(jì)劃書和策劃方案，有時(shí)甚至連吃飯的時(shí)間都搭在里邊。一個(gè)連吃飯都顧不上的人還會(huì)是顧客的好顧問么?業(yè)績(jī)不好的銷售人員的時(shí)間是不值錢的，有時(shí)甚至多余。你說他混起來怎么會(huì)不煩?可以因?yàn)橘I一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業(yè)績(jī)不好的銷售人員的思維。

優(yōu)秀的銷售人員：一個(gè)人無論以何種方式銷售，無論銷售業(yè)績(jī)是多還是少，都必須經(jīng)過時(shí)間的積淀才能達(dá)到最好狀態(tài)。好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利再戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績(jī)不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都忙，但是缺少計(jì)劃和管理自己的時(shí)間。

6、在公司的歸屬感

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：是顆螺絲釘。他們總是在公司銷售業(yè)績(jī)榜的最下角，后面一連串的“0”，在公司沒有地位，缺少安全感，不愿意和做得好一點(diǎn)的銷售人員交流，就只是迫切希望自己從屬于并依賴于一個(gè)較差的團(tuán)體。他們以這個(gè)團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個(gè)小團(tuán)體的規(guī)范。對(duì)于業(yè)績(jī)不好的銷售人員來說，在一個(gè)著名的企業(yè)里穩(wěn)定地工作幾十年．由實(shí)習(xí)生一直干到普通主管，那簡(jiǎn)直是美得不能再美的理想(他的志向就那么一點(diǎn))。

優(yōu)秀的銷售人員：銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是由優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績(jī)不好的銷售人員灌輸團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不屬于自己的團(tuán)體，不認(rèn)真做事情，你就什么都不是，就會(huì)不名一文的思想；但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬，培養(yǎng)

新人，以便隨時(shí)可以把你替換掉。

銷售員尋找潛在客戶的五大方法

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快，消費(fèi)者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷售員不進(jìn)行新客戶的開發(fā)，銷售員將會(huì)失去30-40%左右的客戶。盡管開發(fā)一個(gè)新客戶的成本為維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍左右。可見銷售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶的維護(hù)，一手抓新客戶的開發(fā)。才能創(chuàng)造基業(yè)長(zhǎng)青的銷售業(yè)績(jī)。筆者根據(jù)自己從事銷售的13年經(jīng)驗(yàn)，歸納了尋找潛在客戶的五大方法，與大家共享！

1，資料搜索法。資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息設(shè)計(jì)好拜訪提問的問句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場(chǎng)白技巧。而且根據(jù)客戶信息可以初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為見面做到“一見鐘情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵！也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。現(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

2，內(nèi)部資源法。如客戶資料整理法，企業(yè)內(nèi)部提供的客戶信息法等。通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)的客戶信息，如市場(chǎng)部通過市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

3，個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法。這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察

某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊區(qū)，發(fā)現(xiàn)舊區(qū)就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。

4，連鎖介紹法。連鎖介紹法就是銷售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。筆者在1996年開發(fā)寧波市場(chǎng)就是用了請(qǐng)客戶寫推薦信的形式找準(zhǔn)備開發(fā)的簽字客戶。這種開發(fā)客戶的成功率非常高，據(jù)美國(guó)專家研究，通過連鎖介紹法開發(fā)的(全球品牌網(wǎng))客戶成功率為60%，而自己親自直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。為什么會(huì)這樣呢？這一方法主要運(yùn)用了銷售心理學(xué)中的“熟識(shí)與喜愛原理”，這是人類社會(huì)的普遍原理，其意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛的人提出的要求。很多超級(jí)銷售員都是使用這原理的典范，如世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員喬·吉拉得（Joe Giard），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。利用現(xiàn)有客戶的交際圈擴(kuò)大銷售員本身的客戶圈，就是這一方法的特點(diǎn)。

5，中心開花法。銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是(全球品牌網(wǎng))說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶；也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。筆者曾經(jīng)賣過治療阿爾茨海默病的安理申，當(dāng)時(shí)公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰(zhàn)略。因?yàn)榘柎暮Ｄ∈袌?chǎng)是一個(gè)不成熟市場(chǎng)，很多企業(yè)也紛紛采取患者教育的市場(chǎng)運(yùn)作策略。我當(dāng)時(shí)堅(jiān)持集中“推動(dòng)醫(yī)生進(jìn)一步熟悉阿爾茨海默病”的市場(chǎng)運(yùn)作策略，結(jié)果浙江省的份額從2004年占EI整個(gè)公司的14%，到2005年20%，2006年高達(dá)26%，比上海市多738萬(wàn)人民幣，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而實(shí)際使用的經(jīng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他省市。筆者當(dāng)時(shí)還經(jīng)常通過各個(gè)地市的醫(yī)學(xué)會(huì)邀請(qǐng)浙江省的中心人物到各個(gè)地市去講學(xué)，促進(jìn)阿爾茨海默病及其治療知識(shí)在浙江省的傳播。

尋找潛在的客戶方法還很多，筆者根據(jù)自己的13年實(shí)踐與半年來的研究，表明文章的五種方法是銷售員可以自己掌握的最有效的方法。只有不斷地尋找潛在新客戶，維持那些價(jià)值觀相同的老客戶，讓客戶流動(dòng)起來，那么銷售員就會(huì)獲得永續(xù)卓越的銷售業(yè)績(jī)。