第一篇：營(yíng)銷之路：借力體育營(yíng)銷提升酒品價(jià)值

劉翔讓更多國(guó)人關(guān)注國(guó)際田徑黃金聯(lián)賽,巴西國(guó)家足球隊(duì)?西班牙皇家馬德里足球隊(duì)?美國(guó)籃球夢(mèng)之隊(duì)的相繼訪華掀起了一輪輪體育風(fēng)暴,成為媒體爭(zhēng)相報(bào)道的焦點(diǎn),這些頂級(jí)的體育賽事不僅能為舉辦城市帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)效益,激活當(dāng)?shù)伢w育旅游產(chǎn)業(yè),而且為相關(guān)贊助企業(yè)提供了開(kāi)闊的體育營(yíng)銷平臺(tái),更為體育贊助企業(yè)帶來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)廣告的回報(bào)?那么,酒店作為旅游服務(wù)行業(yè),能否借力體育賽事運(yùn)作體育營(yíng)銷呢?

1體育賽事為酒店業(yè)帶來(lái)了商機(jī)

體育賽事為舉辦地的酒店業(yè)創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)效應(yīng)和參與體育贊助的營(yíng)銷機(jī)會(huì)?2004上海F1大獎(jiǎng)賽舉辦期間,上海五星級(jí)酒店入住率提高了近20%,300美元以上的高級(jí)標(biāo)房被預(yù)訂一空,而且房?jī)r(jià)普遍大幅飆升?三星級(jí)以下酒店的行情也一路看漲,嘉定區(qū)二?三星級(jí)酒店的房?jī)r(jià)從400元漲到1 300元?按照國(guó)際慣例,F1大獎(jiǎng)賽舉辦期間,當(dāng)?shù)鼐频昕头績(jī)r(jià)格上漲30%～50%是正常的?短短5天時(shí)間,上海酒店業(yè)房費(fèi)共進(jìn)賬2.25億元人民幣[1]?可以說(shuō),酒店業(yè)在體育賽事經(jīng)濟(jì)中受益巨大?

體育賽事經(jīng)濟(jì)中蘊(yùn)藏著巨大的營(yíng)銷機(jī)會(huì),企業(yè)參與體育營(yíng)銷最直接?最普遍的方式當(dāng)屬體育贊助,酒店住宿服務(wù)是重要的可贊助資源,提供贊助的主體是酒店?酒店可通過(guò)實(shí)物或服務(wù)產(chǎn)品(酒店住宿接待)?資金贊助等,同體育組織?賽事?明星等建立某種關(guān)系,獲得相應(yīng)名義和權(quán)利(如指定接待酒店),進(jìn)而運(yùn)用廣告?公關(guān)?促銷等營(yíng)銷手段,圍繞自身品牌定位進(jìn)行整合傳播,建立獨(dú)特的品牌聯(lián)想和品牌識(shí)別,有目的?有計(jì)劃地推進(jìn)營(yíng)銷策略的實(shí)施?

2酒店借力體育營(yíng)銷快速提升品牌價(jià)值

2.1酒店如何做好體育贊助工作

酒店參與體育贊助的常見(jiàn)方式就是贊助明星球隊(duì)或賽會(huì)組織,成為其指定接待酒店?但是,建立這種贊助伙伴關(guān)系的條件較特殊,而且在營(yíng)銷運(yùn)作中,需要贊助方具備較強(qiáng)的創(chuàng)造能力,借勢(shì)進(jìn)行公關(guān),擴(kuò)大市場(chǎng)宣傳效應(yīng)?在選擇贊助對(duì)象時(shí),酒店必須周全考慮自身品牌形象?市場(chǎng)定位以及企業(yè)文化與體育賽事項(xiàng)目形象?文化和商業(yè)價(jià)值等因素,綜合權(quán)衡贊助級(jí)別和贊助回報(bào)?如贊助明星球隊(duì),由于其受外界關(guān)注度較高,贊助價(jià)值相對(duì)較優(yōu),但對(duì)方提出的要求也比較高,所以,酒店獲得“XX明星球隊(duì)指定接待酒店”資格的前提是雙方意見(jiàn)和利益能統(tǒng)一?

酒店主題風(fēng)格?環(huán)境?文化和檔次能否與明星球隊(duì)所屬國(guó)家的文化?習(xí)俗以及生活習(xí)慣相吻合,在賽事指定酒店的選擇上是主要考慮因素?如2006年中美籃球?qū)官?美國(guó)男籃夢(mèng)七隊(duì)到訪廣州下榻的地中海酒店高貴氣派,別具拉斯維加斯的奢華特色,與典型的美國(guó)風(fēng)格相仿?當(dāng)指定接待酒店敲定后,賽會(huì)或球隊(duì)有關(guān)組織會(huì)派專人與酒店方進(jìn)行細(xì)節(jié)方面的談判和確認(rèn)?為此,地中海酒店專設(shè)了一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)每天與NBA方面開(kāi)會(huì)確認(rèn)細(xì)節(jié),酒店的一切布置都根據(jù)美國(guó)籃協(xié)的要求進(jìn)行安排?由于體育運(yùn)動(dòng)員在體形?飲食?作息等方面都比較特殊,較一般服務(wù)多了許多特殊環(huán)節(jié)和要求,如需要特別訂做的超級(jí)大床和加大碼的浴衣?拖鞋,用餐菜單由美方營(yíng)養(yǎng)師親自制訂,由酒店提供健康的運(yùn)動(dòng)員餐?

指定接待酒店在賽事期間是停止對(duì)外營(yíng)業(yè)的,酒店在接待明星球隊(duì)過(guò)程中,服務(wù)和安保工作都應(yīng)注重細(xì)節(jié),絲毫不能有閃失和疏忽,所以前期須制定相應(yīng)執(zhí)行方案和應(yīng)急預(yù)案?2003年長(zhǎng)隆酒店成功接待巴西足球隊(duì),可以說(shuō)酒店對(duì)巴西球隊(duì)文化?球員的生活習(xí)性和偏好有較深入的了解?為迎合巴西球隊(duì)不分級(jí)別的文化,酒店將球員用餐的“南非廳”原先擺設(shè)的方桌換置成圓桌;為滿足巴西球員體能恢復(fù)的飲食要求,酒店每餐都為巴西隊(duì)提供20多公斤香蕉;為顧及巴西隊(duì)員裸睡的習(xí)慣,酒店安排了男侍應(yīng)生,并每天更換全新床單;在安保方面,酒店安排更是極度嚴(yán)密,巴西隊(duì)所在樓層各出入口都有警察把守,球員從走出房門(mén)到酒店任何一處都有一條秘密通道可直達(dá),此外,酒店每天還借助專用的探測(cè)儀器對(duì)隊(duì)員的客房進(jìn)行嚴(yán)密的安全檢查?

2.2借賽事運(yùn)作體育營(yíng)銷

接待世界頂級(jí)體育明星隊(duì)對(duì)于酒店方既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn),特別是新開(kāi)業(yè)的酒店,在經(jīng)營(yíng)?管理和服務(wù)上都尚未成熟,能否圓滿完成接待任務(wù)對(duì)酒店來(lái)說(shuō)著實(shí)是考驗(yàn)?酒店贊助方如何借頂級(jí)賽事的“眼球效應(yīng)”和明星球隊(duì)的“明星效應(yīng)”賺取贊助回報(bào)?依托體育營(yíng)銷提升酒店品牌形象和市場(chǎng)知名度進(jìn)而促進(jìn)銷售?擴(kuò)大市場(chǎng)份額?筆者引用“奧商體育”總結(jié)出的一套現(xiàn)今國(guó)內(nèi)較為認(rèn)可的體育營(yíng)銷實(shí)操工具——RCIC(Relevancy?Creation?Integration?Consistency)進(jìn)行分析探討?

1)精準(zhǔn)找到酒店與體育載體的關(guān)聯(lián)度?

做好體育營(yíng)銷首先要求企業(yè)能夠找到自身產(chǎn)品或品牌與體育的切合點(diǎn),即關(guān)聯(lián)度(Relevancy)?作為贊助方,酒店希望通過(guò)參與賽事贊助活動(dòng)或接待明星球隊(duì)博得市場(chǎng)認(rèn)知度和樹(shù)立明星品牌形象,而高關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品往往能借助體育平臺(tái)實(shí)現(xiàn)品牌美譽(yù)度和迅速擴(kuò)張的銷售額?地中海酒店的高貴奢華與美國(guó)夢(mèng)七隊(duì)的豪華明星陣容切合,長(zhǎng)隆酒店的奔放狂野與南美巴西文化相仿,前者在賽前憑借媒體的高密度報(bào)道,讓受眾驚嘆廣州城竟有一座如此豪華高檔的酒店,而后者更是讓業(yè)界內(nèi)外人士見(jiàn)識(shí)到中國(guó)首家開(kāi)在野生動(dòng)物園景區(qū)的五星級(jí)酒店?頂級(jí)體育賽事的高關(guān)注度和輻射效應(yīng)對(duì)于贊助方來(lái)說(shuō)是優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷傳播資源,酒店能在自身品牌形象?產(chǎn)品市場(chǎng)定位和企業(yè)文化中找到與體育賽事項(xiàng)目的切合點(diǎn),就已經(jīng)成功了一半,所以選擇贊助對(duì)象和挖掘關(guān)聯(lián)度?制定營(yíng)銷策略都應(yīng)緊緊圍繞自身的特色和亮點(diǎn)?

2)運(yùn)用創(chuàng)新模式和策略?

體育營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品加賽事Logo(標(biāo)識(shí)),真正高水平的體育營(yíng)銷是能將體育精神與企業(yè)的品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合的整合營(yíng)銷,這就需要?jiǎng)?chuàng)造力(Creation)?從某種意義上講,體育營(yíng)銷不是直接地推銷實(shí)物,而是營(yíng)銷一種回憶,一種聯(lián)想,一種生活方式?娛樂(lè)方式和審美情趣?酒店能否創(chuàng)造性地制定創(chuàng)新策略和營(yíng)銷模式?jīng)Q定了體育營(yíng)銷所能釋放的投資回報(bào)?筆者對(duì)廣告?zhèn)鞑ツＪ竭M(jìn)行嘗試性地創(chuàng)新運(yùn)用,認(rèn)為酒店可以采用隱性廣告策略,將酒店產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號(hào)甚至服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容策略性地隱藏于顯性實(shí)物,如圖像?文字?短片等載體,透過(guò)媒體的專訪報(bào)道進(jìn)行傳播[2]?在整個(gè)賽事期間,無(wú)數(shù)鐵桿球迷在關(guān)注賽事戰(zhàn)況的同時(shí),也會(huì)對(duì)球星們來(lái)華的整個(gè)旅途?住宿等感興趣,因此,酒店可采取適當(dāng)?shù)拈_(kāi)放式報(bào)道,將球星們?nèi)胱【频昶陂g的體驗(yàn)通過(guò)故事性的圖文或影像形式,選擇權(quán)威的新聞媒體進(jìn)行報(bào)道,既增加了賽事和酒店的曝光度,同時(shí)附帶的酒店介紹和品牌信息也會(huì)被受眾主動(dòng)接收?該廣告?zhèn)鞑ツＪ降膭?chuàng)新性在于,酒店依托賽事的眼球效應(yīng)和明星球隊(duì)的明星效應(yīng),吸引了眾多輿論媒體的關(guān)注,媒體主動(dòng)出擊報(bào)道,而受眾接收信息的方式也是由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng),其廣告回報(bào)遠(yuǎn)高于常規(guī)模式?

酒店也可以根據(jù)自身風(fēng)格特色,創(chuàng)造性地策劃一些主題活動(dòng),制造更多的事件新聞追加報(bào)道?如長(zhǎng)隆酒店在接待巴西隊(duì)的歡迎儀式上精心策劃,充分利用和展示了自身的資源優(yōu)勢(shì),從集團(tuán)旗下的香江野生動(dòng)物園調(diào)來(lái)了4頭大象和一群狒狒在酒店門(mén)口夾道歡迎巴西球星的到來(lái),生態(tài)園林主題的酒店特色自然就成為媒體報(bào)道內(nèi)容的亮點(diǎn),媒體爭(zhēng)先對(duì)酒店進(jìn)行了專訪和系列報(bào)道,各大體育網(wǎng)站和旅游?酒店網(wǎng)都紛紛轉(zhuǎn)載了相關(guān)報(bào)道?富有創(chuàng)造力的活動(dòng)策劃和創(chuàng)新策略可以為酒店帶來(lái)更多的媒體宣傳和更好的受眾接受效果?

3)借助整合實(shí)現(xiàn)資源利用率最大化?

體育營(yíng)銷的關(guān)鍵是整合資源(Integration),依托體育賽事的平臺(tái),調(diào)動(dòng)營(yíng)銷主體內(nèi)外部要素協(xié)同動(dòng)作,形成市場(chǎng)整體沖擊力,實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與產(chǎn)品銷售的雙提升?體育營(yíng)銷的主體必須善用兩大手段——策略性傳播整合與促銷性活動(dòng)整合,二者相結(jié)合能充分發(fā)揮資源的邊際效應(yīng)?策略性傳播整合的目標(biāo)是運(yùn)用各種營(yíng)銷手段提升品牌人氣和眼球效應(yīng),迅速?gòu)?qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度?地中海酒店在“中美籃球?qū)官悺遍_(kāi)賽前一個(gè)多月,就配合各大新聞媒體報(bào)道宣傳攻勢(shì)進(jìn)行推薦,從敲定夢(mèng)七隊(duì)指定接待酒店,到賽會(huì)公布球員名單的新聞發(fā)布會(huì)等一系列新聞事件中,酒店都展開(kāi)了酒店介紹?產(chǎn)品展示?廣告宣傳等公關(guān)推廣活動(dòng),預(yù)熱市場(chǎng);球隊(duì)入住后,酒店方借助媒體對(duì)球員的采訪,穿插報(bào)道球員的食宿體驗(yàn),廣告跟進(jìn),在賽事期間,平面廣告進(jìn)入比賽體育館;賽后酒店以拍賣(mài)會(huì)的形式舉辦了球星物品“公益性賑災(zāi)義賣(mài)”活動(dòng),拍賣(mài)物品主要是姚明?詹姆斯?韋德等籃球明星就住酒店時(shí)使用過(guò)的超大浴衣?拖鞋?浴巾等用品,還有體驗(yàn)球星們?nèi)胱∵^(guò)的客房?活動(dòng)借賑災(zāi)義賣(mài)資助2006年受災(zāi)嚴(yán)重的廣東山區(qū)成為當(dāng)時(shí)賑災(zāi)報(bào)道事件之一,追加了媒體的新聞報(bào)道?

促銷性活動(dòng)整合,是將體育事件資源與促銷活動(dòng)相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)品牌傳播與市場(chǎng)銷售之間的互動(dòng),直接影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策?體育贊助必須聯(lián)動(dòng)促銷組合和廣告策略,充分放大贊助的宣傳輻射效應(yīng)?酒店開(kāi)展體育贊助有其特殊性,一旦成為賽事指定接待方,酒店是無(wú)法在贊助期間進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的,然而期間的贊助和營(yíng)銷投入會(huì)在后期經(jīng)營(yíng)中創(chuàng)造回報(bào)?長(zhǎng)隆酒店在成功接待巴西足球隊(duì)后,羅納爾多?里瓦爾多和卡洛斯等國(guó)際足球明星入住過(guò)的客房都被冠以“明星房”,如4101房就是羅納爾多房?世界足球先生之所以入住這間房,必有其優(yōu)越之處,因此成了長(zhǎng)隆酒店客房銷售中的明星產(chǎn)品?

4)持續(xù)跟進(jìn)促進(jìn)循環(huán)效應(yīng)?

持續(xù)性(Consistency)表明,體育營(yíng)銷是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略而不單純是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)?贊助企業(yè)在交納了高昂的贊助費(fèi)后,更大的投入是隨之而來(lái)的宣傳和營(yíng)銷費(fèi)用,而這種投入在短時(shí)間內(nèi)不一定會(huì)有回報(bào),體育營(yíng)銷的功效是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間在體育領(lǐng)域的投入和經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的?

企業(yè)體育營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)性包含兩層含義:一是企業(yè)必須把體育營(yíng)銷作為一種長(zhǎng)期性品牌戰(zhàn)略來(lái)執(zhí)行,在不同時(shí)期制定不同的具體策略;二是在某一體育賽事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)中企業(yè)必須持續(xù)跟進(jìn),以體育載體為核心持續(xù)不斷地開(kāi)展品牌推廣活動(dòng)?運(yùn)作體育營(yíng)銷有十幾年之久的深圳觀瀾湖高爾夫球會(huì),自1992年創(chuàng)立以來(lái),先后引入30多次國(guó)際大賽和國(guó)際巨星到訪活動(dòng),從20世紀(jì)的“球王”杰克尼克勞斯到本世紀(jì)的“球王”泰格伍茲,從世界杯到朝王杯,觀瀾湖通過(guò)成功舉辦國(guó)際賽事贏得國(guó)際影響力,目前已經(jīng)成為世界一流的國(guó)際化社區(qū)?第二層面可以歸納為持續(xù)性的戰(zhàn)術(shù)價(jià)值體現(xiàn),酒店在某一體育賽事活動(dòng)中,通過(guò)體育贊助或體育營(yíng)銷進(jìn)行賽前公關(guān)預(yù)熱市場(chǎng)?賽事期間廣告周期不斷保持?賽后組織后續(xù)的品牌推廣活動(dòng),形成完整的營(yíng)銷周期?

2.3酒店體育營(yíng)銷助力品牌價(jià)值跳躍

體育營(yíng)銷是圍繞贊助而展開(kāi)的,體育贊助能在體育賽事形象與企業(yè)品牌形象之間建立一轉(zhuǎn)移機(jī)制,以贊助為起點(diǎn),使觀眾通過(guò)對(duì)體育賽事形象的解碼?重新編碼,形成對(duì)品牌形象的認(rèn)知,產(chǎn)生品牌聯(lián)想?依戀,增強(qiáng)渴望?直至購(gòu)買(mǎi),轉(zhuǎn)移過(guò)程結(jié)束,體育賽事內(nèi)涵附著于品牌,而轉(zhuǎn)移效果受調(diào)節(jié)變量影響?

長(zhǎng)隆酒店贊助巴西國(guó)家足球隊(duì)的案例中,賽事形象是巴西隊(duì)國(guó)際球星價(jià)值的聚合,而長(zhǎng)隆酒店最初作為新開(kāi)業(yè)的單體酒店,其品牌認(rèn)知度是很低的,在體育營(yíng)銷的調(diào)節(jié)變量中,酒店主題設(shè)計(jì)與南美巴西奔放狂野風(fēng)格相仿,擁有廣州最高價(jià)位的總統(tǒng)套房(68 000 RMB/d)所彰顯的高端品牌市場(chǎng)定位也與國(guó)際球星形象相稱,所以,體育項(xiàng)目形象與企業(yè)品牌的相似性較強(qiáng);其次,長(zhǎng)隆酒店的產(chǎn)品定位是商務(wù)度假型,以客房?餐飲?會(huì)議為主營(yíng)業(yè)務(wù),對(duì)于特定的消費(fèi)群(游客?商務(wù)人士)來(lái)說(shuō)屬于低介入度產(chǎn)品,借體育賽事?tīng)I(yíng)銷可拉近酒店與潛在顧客的距離,增強(qiáng)品牌認(rèn)知度;而巴西國(guó)家足球隊(duì)的首次集體訪華并與國(guó)足進(jìn)行對(duì)抗賽是極為珍稀的體育贊助資源,贊助級(jí)別難以估量?所以,長(zhǎng)隆酒店此次體育贊助在整體較優(yōu)的外生調(diào)節(jié)變量作用下,體育賽事形象的轉(zhuǎn)移效果極強(qiáng),品牌形象和市場(chǎng)知名度也都得到了很大的提升?

從品牌邏輯分析來(lái)看,品牌識(shí)別是先于品牌形象而形成的?品牌識(shí)別是指企業(yè)通過(guò)自身品牌展示和體育外部交流試圖達(dá)到的品牌預(yù)期狀態(tài),其本質(zhì)是回答:品牌的價(jià)值主張是什么?品牌具有哪種個(gè)性?品牌的辨別符號(hào)是什么?如長(zhǎng)隆酒店的品牌價(jià)值主張是商務(wù)會(huì)議兼休閑度假型高端酒店;以生態(tài)園林主題風(fēng)格設(shè)計(jì)和中國(guó)首家野生動(dòng)物園中的五星級(jí)酒店為品牌獨(dú)特性;與主題形象貼切的品牌標(biāo)識(shí)和CI策劃?較優(yōu)的品牌識(shí)別信息借媒體輿論的高關(guān)注度和賽事的眼球效應(yīng)得到更為快速有效的傳播?而品牌聯(lián)想則是指顧客對(duì)品牌占主導(dǎo)地位的感知,是一個(gè)品牌被提及時(shí)首先進(jìn)入顧客意識(shí)的印象?

品牌價(jià)值的提升以品牌形象知名度的增強(qiáng)和美譽(yù)度的提高為基礎(chǔ),培育酒店品牌形象應(yīng)建立良好的品牌識(shí)別和品牌聯(lián)想,酒店體育營(yíng)銷可以幫助企業(yè)通過(guò)品牌的完全展示,并借助體育贊助項(xiàng)目的外部交流平臺(tái)和顧客體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)高端體育賽事的公關(guān)績(jī)效,推動(dòng)酒店與目標(biāo)市場(chǎng)的互動(dòng)溝通,增強(qiáng)品牌識(shí)別?強(qiáng)化品牌聯(lián)想,進(jìn)而提升酒店品牌價(jià)值?長(zhǎng)隆酒店在體育贊助中,不僅達(dá)到了增強(qiáng)市場(chǎng)知名度和品牌識(shí)別的營(yíng)銷預(yù)期,同時(shí)也從贊助世界級(jí)明星球隊(duì)中實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)想的強(qiáng)化和品牌形象的提升,獲得常規(guī)廣告和傳統(tǒng)營(yíng)銷策略難以比擬的營(yíng)銷成效?

本文通過(guò)解讀酒店?duì)I銷案例,結(jié)合體育營(yíng)銷和品牌管理相關(guān)理論和操作工具,分析了酒店如何運(yùn)作體育營(yíng)銷快速提升品牌價(jià)值和市場(chǎng)知名度,并重點(diǎn)闡釋了酒店企業(yè)如何精準(zhǔn)找到與體育載體的關(guān)聯(lián)點(diǎn)?運(yùn)用創(chuàng)新模式和策略?借助整合實(shí)現(xiàn)資源利用率最大化?持續(xù)跟進(jìn)促進(jìn)循環(huán)效應(yīng)以及酒店體育營(yíng)銷助力品牌價(jià)值跳躍,為酒店企業(yè)制定品牌營(yíng)銷策略和擬定體育贊助計(jì)劃提供參考?

第二篇：電影營(yíng)銷借力(草)

電影營(yíng)銷手段的借力

隨著賀歲片《太平輪》、《匆匆那年》、《一步之遙》、《智取威虎山》等陸續(xù)登場(chǎng)，2014年的電影票房和營(yíng)銷大戰(zhàn)也落下帷幕。中國(guó)電影市場(chǎng)的繁榮，帶動(dòng)了電影營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電影已逐步超出了藝術(shù)的范疇，而更多地接近于娛樂(lè)消費(fèi)品，商業(yè)大片尤其如此。電影營(yíng)銷策略與營(yíng)銷手段直接掛鉤電影票房。如何巧妙借力，提升電影營(yíng)銷手段呢？

話題營(yíng)銷，制造全民話題，把電影賣(mài)給觀眾

普通的電影消費(fèi)者，不是什么影評(píng)家或電影大師，看電影時(shí)不需要讀剪輯的手法或者是敘事方法?？伤麄冎溃男╇娪澳艽騽?dòng)他們，讓他們買(mǎi)票入場(chǎng)的原因是電影故事還是情感共鳴。電影工業(yè)歸根到底還是商業(yè)是個(gè)大眾的消費(fèi)品，老百姓太需要好電影了。一部好電影，題材是存在的基因，話題是成功的推力，電影題材與消費(fèi)者之間的共鳴以及營(yíng)銷話題的設(shè)立，會(huì)增加影片在市場(chǎng)的號(hào)召力和持久力。人們消費(fèi)電影已從簡(jiǎn)單看客變?yōu)轶w驗(yàn)者，迅速崛起的全新?tīng)I(yíng)銷渠道則為這種參與提供了更便捷的通道和更廣闊的空間。全民審美是一種參與，全民審丑也是一種參與。電影《匆匆那年》從消費(fèi)者的懷舊情結(jié)入手，延續(xù)和豐富了《致青春》《中國(guó)合伙人》的青春話題，從主題曲MV造勢(shì)到不同階段不同版本海報(bào)中對(duì)青澀回憶，成長(zhǎng)代價(jià)，青春有悔的話題不斷升級(jí)，觸及并引燃社會(huì)性對(duì)青春的回憶和熱議，人們已經(jīng)可以完全沉浸到到話題營(yíng)銷的感召之中，既迎合了市場(chǎng)，又主動(dòng)引導(dǎo)了話題，使整個(gè)電影的口碑和票房均領(lǐng)跑賀歲檔，獲得巨大的成功。當(dāng)然，話題營(yíng)銷雖然有效，但電影的質(zhì)量也要跟上，否則也只是曇花一現(xiàn)，營(yíng)銷成功，票房成功并不能代表電影會(huì)獲得消費(fèi)者認(rèn)可。

借鑒好萊塢電影營(yíng)銷，搭載好故事，開(kāi)放式持續(xù)保溫

好萊塢的電影營(yíng)銷早已形成“大銀幕、電視、家庭影院、網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)商品開(kāi)發(fā)五位一體的營(yíng)銷架構(gòu)”。美國(guó)電影業(yè)的全部收益，只有20%—30%來(lái)自大銀幕，其他大部分來(lái)自非銀幕渠道的收入以及電影周邊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。好萊塢電影營(yíng)銷已將其觸角延伸至跨產(chǎn)業(yè)和跨媒體的各種商業(yè)活動(dòng)中，而作為內(nèi)容核心的IP（Intellectual Property知識(shí)產(chǎn)權(quán)），其價(jià)值和重要性自然也隨之愈見(jiàn)凸顯。借助好萊塢式的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，將電影營(yíng)銷泛娛樂(lè)化，并通過(guò)持續(xù)的題材與故事長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)酵，以電影營(yíng)銷電影，四兩拔千斤。例如，2006年，昆丁塔倫蒂諾和羅伯特羅德里格斯在電影《刑房》拍攝過(guò)程中，加入了片尾彩蛋是一段偽預(yù)告片，吊足了觀眾的胃口，受到持續(xù)的追捧，影片的前期宣傳就這么簡(jiǎn)單輕松地完成了，這才有了2010年的電影《彎刀》的 拍攝與上映，并借持續(xù)發(fā)酵的熱度2013年又拍攝了續(xù)集，電影獲得巨大的成功。其他好萊塢的系列電影如《變形金剛》系列，《指環(huán)王》系列，漫威電影系列，電影借助其人物關(guān)系網(wǎng)，故事錯(cuò)縱交叉，相互借力，情景時(shí)空交錯(cuò)，每部電影都是下一部的宣傳片和預(yù)告片，層層推進(jìn)，深深綁定和擴(kuò)充粉絲陣營(yíng)，制造一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷熱點(diǎn)，以電影營(yíng)銷電影，用電影拍攝成本成就營(yíng)銷大勢(shì)，持續(xù)獲得票房成功和周邊產(chǎn)品的大賣(mài)。如能在良好的IP培育、加工和拓展環(huán)境下，提升好口碑電影的價(jià)值，影銷互補(bǔ)借力，不妨是個(gè)好嘗試。全社會(huì)參與推動(dòng)營(yíng)銷

隨著電影票房的不斷擴(kuò)張，電影營(yíng)銷的投入也變得越來(lái)越大。找準(zhǔn)影片最大的市場(chǎng)空間，放大效果元素成為一個(gè)必然趨勢(shì)?？v觀2014年成功的電影營(yíng)銷案例，除傳統(tǒng)營(yíng)銷方式之外，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的參與程度空前豐富，除影視營(yíng)銷公司之外的公關(guān)公司、互聯(lián)網(wǎng)、社會(huì)化媒體公司、戶外、視頻、電商、公關(guān)、數(shù)據(jù)公司、游戲公司、移動(dòng)應(yīng)用軟件公司、電視機(jī)構(gòu)等全產(chǎn)業(yè)鏈上的公司紛紛參與其中，電影的主創(chuàng)人員更是天上地下，戲里戲外的圍繞著一樁樁營(yíng)銷事件奔波忙碌。說(shuō)到目前電影營(yíng)銷的規(guī)模與覆蓋面，全方位，360度，無(wú)死角，無(wú)非都是直指票房，但組織和搭建真正的產(chǎn)業(yè)化電影營(yíng)銷體系，仍需要借助全民全情的力量，這其中所需借力的根本是電影的制作生產(chǎn)，整體結(jié)果除了用錢(qián)堆大的話題和場(chǎng)面，趨勢(shì)所指依舊是用情，電影本身的品質(zhì)才是營(yíng)銷的根本借力之處，營(yíng)銷的目的就是要讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，把觀眾請(qǐng)進(jìn)影院的過(guò)程，就是順應(yīng)時(shí)代要求，借情發(fā)力，全方位打動(dòng)觀眾、回報(bào)社會(huì)的過(guò)程。

2014年中國(guó)電影高速增長(zhǎng)，全年共上映影片388部，創(chuàng)造票房296億，觀影人次達(dá)8.3億，增長(zhǎng)率達(dá)到36%，電影營(yíng)銷費(fèi)用上升到36億，同比增長(zhǎng)24%，傳統(tǒng)營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、跨IP營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷等新模式層出不窮，將電影產(chǎn)品價(jià)值和商業(yè)價(jià)值最大化，電影營(yíng)銷策略越來(lái)越成為影響電影成功的重要因素，同時(shí)成功的電影離不開(kāi)成功的營(yíng)銷手段?，F(xiàn)階段電影營(yíng)銷的各類手段，終極目的均指向票房，但并沒(méi)有形成完整的體系，2015年伊始，電影營(yíng)銷必將建立科學(xué)架構(gòu)來(lái)迎合電影市場(chǎng)的成熟。

第三篇：淘寶借力營(yíng)銷經(jīng)典案例

小平臺(tái)大能量——談?wù)勑≌乒駛兊摹敖枇Α睜I(yíng)銷

自去年開(kāi)始，由于資本市場(chǎng)對(duì)電商業(yè)由“熱”到“冷”的態(tài)度轉(zhuǎn)變，加上內(nèi)部同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者對(duì)以價(jià)格戰(zhàn)為噱頭的眼球營(yíng)銷逐漸麻木，這一切都讓許多電商網(wǎng)站看起來(lái)“錢(qián)景堪憂”。

8月初，阿里首席市場(chǎng)官王帥高調(diào)宣稱“淘寶逆襲電商寒冬論，賺錢(qián)的電商都在淘寶”。然而事實(shí)卻是，賺錢(qián)的商家僅是少數(shù)。像在淘寶這樣的流量高地，除了像斯波帝卡、韓都衣舍、御泥坊這些“大掌柜”外，小掌柜們的生存狀況已變得愈加艱難。在追逐個(gè)性、亮點(diǎn)的網(wǎng)購(gòu)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的成本壓力讓許多網(wǎng)商不堪重負(fù)。如今，通過(guò)與更大的電商平臺(tái)或?qū)Ш骄W(wǎng)站合作，依靠定期地推送特價(jià)商品兼作店鋪推廣與品牌營(yíng)銷的方式開(kāi)始盛行。

我有個(gè)朋友是在淘寶上開(kāi)網(wǎng)店的，算是苦逼的“做淘寶的”一族了，跟他女友兩個(gè)人起早摸黑圍著店子轉(zhuǎn)，推廣效果也就那樣。也想上一期聚劃算，但自從改了新規(guī)，開(kāi)始競(jìng)標(biāo)上位，簡(jiǎn)直就是燒錢(qián)了。至于燒完了能不能賺回來(lái)，只能說(shuō)…懸！至于拍拍商城嘛，還沒(méi)試過(guò)水，但據(jù)說(shuō)流量不太高。前些天他開(kāi)始在一些還不太大的網(wǎng)站和別人談合作，爭(zhēng)取露露相。沒(méi)想到還真讓他找到了幾家，像有一家億買(mǎi)網(wǎng)新近推出了“會(huì)員專享”特價(jià)合作專區(qū)，竟然還是免費(fèi)的。

從朋友那里得知，億買(mǎi)會(huì)員專享是億買(mǎi)網(wǎng)針對(duì)億買(mǎi)會(huì)員設(shè)立的專屬購(gòu)物頻道，商家定期提供特價(jià)商品參與活動(dòng)。等于是我?guī)湍銓?dǎo)流量，你幫我做場(chǎng)面，互利原則。當(dāng)然了，因?yàn)槭敲赓M(fèi)的，所以這事怎么看都是商家賺到了。免費(fèi)做推廣，幫引流量還賣(mài)東西，何樂(lè)不為。有錢(qián)的掌柜自然目光高遠(yuǎn)，淘寶、京東的流量那是沒(méi)的說(shuō)，當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店也底氣夠硬。不過(guò)可惜啊，大多數(shù)開(kāi)網(wǎng)店的店主都是沒(méi)錢(qián)的人。玩不起大的，人家也不讓你玩（門(mén)檻高）?，F(xiàn)在想上一期聚劃算，“比賄賂小二還坑爹”！而像億買(mǎi)網(wǎng)我還是有點(diǎn)了解的，好歹也算是后起之秀吧，日均PV 80萬(wàn)上下，會(huì)員5萬(wàn)人左右。加上又是導(dǎo)航網(wǎng)站，在這樣的平臺(tái)上免費(fèi)做推廣，效果還是不錯(cuò)的。建議大家多去找一些差不多的，幫點(diǎn)忙總是可以的。

我說(shuō)的“借力”營(yíng)銷，就是以最低的成本借助對(duì)方的“勢(shì)力”和“土壤”發(fā)展自己。借力首先要有力可借，比如前面提過(guò)的億買(mǎi)網(wǎng)本身的流量?jī)?yōu)勢(shì)和零成本推廣優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，借力也還是有一點(diǎn)技巧性的。大家在選擇合作平臺(tái)的時(shí)候，一定要有選擇性。決不能只看價(jià)格，性價(jià)比才是王道。如果一個(gè)網(wǎng)站本身活動(dòng)比較少，用戶活躍度比較低，那么推廣效果是顯而易見(jiàn)不會(huì)高到哪去的。就算你去“借”了，也借不到多少資源。最好的情況就是，對(duì)方網(wǎng)站本身有多個(gè)渠道（運(yùn)營(yíng)版塊）同時(shí)在轉(zhuǎn)，這樣可以實(shí)現(xiàn)你和網(wǎng)站會(huì)員的“合作外溝通”，有利于進(jìn)行互動(dòng)，挖過(guò)來(lái)用戶能迅速培養(yǎng)忠誠(chéng)度。當(dāng)然這不是偷，最多也就是“共享資源”，呵呵?？傊?，“借力”營(yíng)銷是要注意多點(diǎn)發(fā)力的。今天就說(shuō)這么個(gè)開(kāi)頭，以后有機(jī)會(huì)繼續(xù)交流。一點(diǎn)淺顯的意見(jiàn)，見(jiàn)笑…

第四篇：杠桿借力營(yíng)銷特訓(xùn)秘訣總結(jié)篇

杠桿借力營(yíng)銷特訓(xùn)秘訣總結(jié)篇

文章來(lái)源：成智大兵

進(jìn)入正題；首先，我們一起來(lái)看看杠桿借力營(yíng)銷有哪些階段，在這些階段里的主要需要思考的問(wèn)題是什么？

一、杠桿借力營(yíng)銷階段分析篇

在這里，如果我們深入地去分析與思考，可以很清晰地發(fā)現(xiàn)，我們可以把杠桿借力營(yíng)銷分成5個(gè)階段；

第一階段：需求階段。這一階段在現(xiàn)實(shí)生活中非常常見(jiàn)。

在這個(gè)階段里，我們往往在想：我缺乏什么東西？而這個(gè)東西剛好別人有，我是否可以輕松地借到？

或者在想：別人手中有一個(gè)什么東西，可以很快地幫助我成功，我是否可以借到？怎么借？

在第一階段里，你需要認(rèn)真地思考以下問(wèn)題，一旦你找到了以下問(wèn)題的答案，你將會(huì)很輕松地借到資源。

1、明確自己想要借的東西；

明確自己想要借什么，這是杠桿借力的第一步，如果你都不清楚要借什么，那么你的借力也將是空的。

什么東西將最大化的影響的我的事業(yè)步伐？哪一個(gè)瓶頸影響了我前面的腳步？我需要什么東西要快速提升我的業(yè)績(jī)？

哪一個(gè)因素對(duì)我的營(yíng)銷工作影響最大？這些問(wèn)題將幫助你認(rèn)真思考并確定我自己到底想要什么。

2、明確誰(shuí)手中有你想要借的東西。

這世界上，你能想到的你沒(méi)有的東西，一定在別人手中。所以，找到一個(gè)擁有資源的人，然后與其共享資源。

在這里需要思考的是：你想要的東西，是不是別人閑置的東西？或別人有富裕的東西？

在你借力的過(guò)程中，別人要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)嗎？別人可以獲得哪些利益？

3、付出巧妙的杠桿借力起動(dòng)力

只有先付出，才會(huì)有回報(bào)。因此你必須在杠桿借力前，首先制定好自己要付出的那一部分。

第二階段：關(guān)聯(lián)階段。這一階段在多個(gè)商家聯(lián)合營(yíng)銷，或商城里集體整合促銷中可以見(jiàn)到。

在這個(gè)階段里，你開(kāi)始結(jié)合自己整體的需求，向多個(gè)商家借力。

同時(shí)，在這個(gè)階段里，你開(kāi)始思考與分析客戶，開(kāi)始以客戶的整體需求出發(fā)，尋找關(guān)聯(lián)的商家。

在這個(gè)借力階段里：思考的主要重點(diǎn)是客戶，以客戶的需求為核心，尋找可以關(guān)聯(lián)的借力對(duì)象。

在第二個(gè)階段里，你需要思考以下幾個(gè)問(wèn)題

1、我的客戶在哪里？他們很頻繁地向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)過(guò)東西？他們?cè)敢庀嘈耪l(shuí)？

2、哪些行業(yè)擁有與我相同的客戶群體？

3、哪些產(chǎn)品與我的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)聯(lián)性？比如：衣服與鞋業(yè)有關(guān)聯(lián)性。

4、哪些行業(yè)與我的產(chǎn)品或服務(wù)有互補(bǔ)性？比如：賣(mài)衣服的與洗衣服的。

第三階段：倍增階段；快速放大你的利潤(rùn)點(diǎn)。

在這個(gè)階段里，需要認(rèn)真分析自己所做的事業(yè)，或者認(rèn)真審視一下自己的資源。

因?yàn)?，最聰明的商人是最愿意冒險(xiǎn)的，他們往往所做的事情都只是倍增。倍增=指數(shù)級(jí)地不停地在復(fù)制成功。所以說(shuō)，倍增的風(fēng)險(xiǎn)是最低的。在第三階段，你要思考的問(wèn)題是：

1、我所做的事業(yè)中，哪一部分是最順利的？最有利潤(rùn)的？我是否考慮過(guò)如何倍增他，擴(kuò)大它的效果？如何倍增？借力！

2、我的朋友中，誰(shuí)的生意做得最好，我如何倍增他的業(yè)績(jī)獲得我的收入？

3、我的朋友中，誰(shuí)擁有穩(wěn)定的客戶流？他們的客戶還有哪些需求？我如何利用與倍增？

第四個(gè)階段：反借力階段；在這個(gè)階段，你主要考慮的是如何把手中的客戶價(jià)值最大利用化；

很多時(shí)候，我們的眼中，常常只裝著自己在做的生意。

其實(shí)，生意的本質(zhì)是：你在跟一群人打交道。這一群人，就是你的生命線。

所以，事業(yè)的二維是：你，客戶。事業(yè)的三維是什么呢？你會(huì)不會(huì)回答說(shuō)：你，客戶，產(chǎn)品？

不對(duì)的。事業(yè)的三維是：你，客戶，合作者。

所以，你要考慮的是：如何把客戶的價(jià)值最大化，如果你的產(chǎn)品與服務(wù)不能提供的話，那么就找合作者。

在第四個(gè)階段，你要思考的問(wèn)題是：

1、我的客戶是哪一類群體？他們當(dāng)中還有哪些需求是我不能滿足的？我可以讓誰(shuí)來(lái)滿足客戶？從而獲利？

2、在整個(gè)銷售的過(guò)程中，我可以順帶推薦 哪些產(chǎn)品，從而從中獲利？讓別人搭上我成交的順風(fēng)車。

3、我有哪些資源是閑置在那里的，而這些資源卻是別人急需要的？我如何從中獲利？

第五個(gè)階段：杠桿借力操盤(pán)手階段。你可以什么都沒(méi)有，但你一定要懂得整合與借力。

在這第五個(gè)階段里，你可以把前面四個(gè)階段的內(nèi)容全部忘掉！

真的嗎？是的！你只需要學(xué)會(huì)杠桿借力里面一個(gè)很重要的內(nèi)容：資源整合與資源最大利用化。

所有的資源，都可以通過(guò)杠桿的作用，發(fā)揮更大的價(jià)值。

一個(gè)人手中閑置的資源，或未完全發(fā)揮作用的資源，卻是另一個(gè)人急需的資源。你所需要做的，就是在他們之間架起杠桿。

我們一起來(lái)這樣的理解杠桿借力的操盤(pán)手：

1、一個(gè)杠桿借力的操盤(pán)手，是把一個(gè)擁有很多水的公司，跟一群很饑渴的人串聯(lián)起來(lái)，從中獲利。

2、一個(gè)杠桿借力的操盤(pán)手，是把一個(gè)人手中閑置的資源，與急需這個(gè)資源的人串聯(lián)起來(lái)，從中獲利。

3、一個(gè)杠桿借力的操盤(pán)手，是一個(gè)懂得組合多方資源，重新分配資源，達(dá)到資源最大利用化的人。

4、一個(gè)杠桿借力的操盤(pán)手，只是一個(gè)拼盤(pán)高手。他懂得把每一個(gè)資源碎片進(jìn)行組合。

好的。我們一起了解并分析完了杠桿借力營(yíng)銷的五個(gè)階段。

那么，此時(shí)你心中一定還有很多疑問(wèn)，對(duì)于上面知識(shí)點(diǎn)的了解還不夠深入，因此，我們接著用一個(gè)案例來(lái)分析。

二、杠桿借力營(yíng)銷案例分析篇

我們用一個(gè)完整的案例來(lái)分析上面的知識(shí)點(diǎn)。

張政道，是一個(gè)非常精明的浙江商人，主要從事服裝行業(yè)。他是我們這次案例的主人公。張老板原先開(kāi)了一個(gè)服裝加工廠，在09年金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，他敏銳地感覺(jué)到做加工行業(yè)將會(huì)很難生存。于是，他想搞服裝品牌連鎖銷售店。

在一次的商會(huì)活動(dòng)中，我跟張老板認(rèn)識(shí)了，他聊起了他的計(jì)劃。在經(jīng)歷了為期三天十幾個(gè)小時(shí)的交流與策劃，我?guī)椭隽艘粋€(gè)非常大膽但成功極高的方案。我們一起來(lái)看一下。

第一階段：借經(jīng)驗(yàn)--我來(lái)出錢(qián)，你來(lái)開(kāi)店。

我跟張老板說(shuō)：你開(kāi)店最缺的是什么？他回答說(shuō)：應(yīng)該來(lái)說(shuō)是這一行的經(jīng)驗(yàn)。OK！那我們就從最缺的東西借起。

我問(wèn)他，在你接觸的資源中，有沒(méi)有人開(kāi)服裝店非常有經(jīng)驗(yàn)，而且生意做得不錯(cuò)？他回答說(shuō)：有，那肯定有。我沒(méi)開(kāi)店，但我接觸不少這樣的人。于是，一個(gè)瘋狂的“我來(lái)出錢(qián)，你來(lái)開(kāi)店”的計(jì)劃開(kāi)始了。

具體操作是：由張老板出錢(qián)，找到一個(gè)十分熟悉且擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)服裝連鎖店的人，由他來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，張老板此時(shí)只是一個(gè)學(xué)習(xí)者出現(xiàn)。這家店賺了錢(qián)55分。店的股權(quán)55分。

經(jīng)過(guò)交流，張老板接受了我的建議。果不其然，他的店第一年就賺錢(qián)了。他回憶說(shuō)：如果我自己去經(jīng)營(yíng)，肯定不會(huì)賺這么多錢(qián)，或許還會(huì)虧錢(qián)。當(dāng)然，另外的一個(gè)合作者也相當(dāng)于無(wú)本情況下?lián)碛辛艘患业?，同時(shí)借別人的錢(qián)賺到了錢(qián)。

OK，第一階段，讓張老板賺到了錢(qián)，并且賺到了經(jīng)驗(yàn)。于是他開(kāi)始自己開(kāi)第二家店。

第二階段：借客戶：我來(lái)出贈(zèng)品，你去做活動(dòng)。

在張老板開(kāi)第二家店的時(shí)候，他碰到了一些難題，就是客戶不夠多，不穩(wěn)定。他自己做了好幾次促銷活動(dòng)，效果都不是很好。

我們這次提出的方案是：我來(lái)出贈(zèng)品，你去做活動(dòng)。

具體操作是：根據(jù)店面的客戶定位與風(fēng)格定位，尋找那些與我們有著同質(zhì)客戶的周邊異業(yè)商家，跟他們說(shuō)，你們?cè)谧龌顒?dòng)嗎？你們的贈(zèng)品由我來(lái)出，我贈(zèng)送100-500元不等的產(chǎn)品，同時(shí)贈(zèng)送現(xiàn)金券。

當(dāng)客戶在異業(yè)商家那里中獎(jiǎng)到衣服時(shí)，此時(shí)客戶拿到手中的是兌換券，她必須到你的店里來(lái)兌換成實(shí)物。于是，你就有了一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)促銷她！這里還結(jié)合了服裝搭配方面的專業(yè)知識(shí)，我們就不討論了。

OK，第二個(gè)階段，張老板又很快速地做大了自己的店。

第三個(gè)階段：借眼光：我來(lái)出場(chǎng)地，你們來(lái)出產(chǎn)品。

在開(kāi)服裝店的過(guò)程中，如何選款成為一個(gè)服裝店的生命線。其中還包含服裝搭配。這件事情，一直困擾著張老板。

這次我們提出的借力方案是：我來(lái)出場(chǎng)地，你們來(lái)出產(chǎn)品。

具體操作是：張老板面向網(wǎng)絡(luò)的，同時(shí)也面向地面的那些服裝搭配師、服裝設(shè)計(jì)師。推出一件很特別的事情。他們不需要開(kāi)店，不需要付任何租賃費(fèi)，就可以免費(fèi)獲得張老板那里的櫥窗位。張老板把自己多家店的櫥窗拿出空間，給這些服裝搭配師，設(shè)計(jì)師。他們出產(chǎn)品，銷售，利潤(rùn)分成。

在第三個(gè)階段，張老板充分地摸熟了服裝連鎖店的各個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)與方法。并且在開(kāi)店的過(guò)程中，他認(rèn)真地把每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化地規(guī)定，總結(jié)出連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式。

第四個(gè)階段：這個(gè)階段做什么呢？

在這個(gè)階段里，張老板要做的就是把這個(gè)贏利模式不停地倍增。他需要花自己的錢(qián)嗎？

不需要！他只需要開(kāi)始整合資源，做出杠桿借力的拼圖效應(yīng)即可。

到最后，由他來(lái)出模式，你們出地方、出錢(qián)、出產(chǎn)品，出人。。

看到這里，再結(jié)合上面的知識(shí)點(diǎn)，再想一下，你就能夠充分理解做一份事業(yè)或做營(yíng)銷過(guò)程中需要的借力技巧。

三、杠桿借力營(yíng)銷本質(zhì)規(guī)律篇（本文重點(diǎn)之處，必看?。?/p>

在我之前的文章中，分析杠桿借力時(shí)，談到一點(diǎn)：

杠桿借力，是借助別人不用的或閑置的力量，把它發(fā)揮到極致。借力，不是要?jiǎng)e人瘋狂地為你出力。

杠桿借力營(yíng)銷，是有一些本質(zhì)規(guī)律的。我們一起來(lái)總結(jié)一下。

1、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之一在于：借助一個(gè)通道，快速獲得客戶，并構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。---獲得客戶

2、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之二在于：借助一個(gè)通道，快速到達(dá)客戶面前，并輕松成交他。-------成交客戶

3、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之三在于：借助一個(gè)通道，快速地倍增利潤(rùn)，并實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。------倍增利潤(rùn)

4、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之四在于：借助一個(gè)通道，輕松繞開(kāi)發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展。------借力智慧

5、杠桿借力營(yíng)銷，其本質(zhì)之五在于：借助一個(gè)通道，最大化利用自己手中的資源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與價(jià)值最大化。-----反借力

最后談?wù)劯軛U借力營(yíng)銷中“拼盤(pán)定律”（想想我們是如何玩拼盤(pán)的哦，是不是有一個(gè)參照像？）

1、以事業(yè)目的為參照像，尋找可以合作與借力的版塊，通過(guò)杠桿的作用，達(dá)到多贏的結(jié)果；

2、以客戶整體需求為參照像，尋找可以共同滿足客戶整體需求的版塊，通過(guò)杠桿的作用，達(dá)到多贏的結(jié)果。

3、拼盤(pán)定律在資源整合中的作用。（此處略）

四、杠桿借力營(yíng)銷心態(tài)篇

在這次的杠桿借力特訓(xùn)中，我們談到了一些關(guān)于杠桿借力營(yíng)銷中的心態(tài)方面的要素。

如果把這些要素進(jìn)行深入分析，你將發(fā)現(xiàn)它背后暗藏著一些人性的因素。由于篇幅有限，我們?cè)谶@里只提提心態(tài)方面的一些要點(diǎn)。

1、在杠桿借力過(guò)程中，你不是在尋求幫助，你是在尋找共贏的伙伴。因此，你可以以平等的心態(tài)面對(duì)你的借力伙伴。

很多人在杠桿借力的過(guò)程中，總覺(jué)得我是在求別人幫助，造成這個(gè)原因的也是因?yàn)閷?duì)杠桿借力不了解，同時(shí)在選擇借力對(duì)象也不準(zhǔn)確，導(dǎo)致了在借力對(duì)象面前唯唯諾諾。

2、杠桿借力的開(kāi)始，你必須先付出起動(dòng)力。

一直有很多人問(wèn)我，大兵老師，為什么我制定的杠桿借力方案不成功。我就問(wèn)他：你最開(kāi)始做了些什么？

他回答說(shuō)，我什么都沒(méi)做啊。杠桿借力不是不需要付出嗎？

在這里，我想再次說(shuō)一次：杠桿借力也需要你最開(kāi)始的推動(dòng)力的。

3、不要覺(jué)得自己去研究或去創(chuàng)造是一件很酷的事情，它意味著你離失敗很近。學(xué)習(xí)借用才是最低的成本，最帥的事情。

你能想到你沒(méi)有解決的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)都有人已經(jīng)解決了，你只要找到他，向他學(xué)習(xí)即可。

4、永遠(yuǎn)不要擔(dān)心借不到力，永遠(yuǎn)有足夠的力給你借。

5、杠桿借力是一種合作的藝術(shù)，需要你有正確的做人原則。記住：達(dá)人也是達(dá)己。

在你考慮借別人的力量時(shí)，先考慮會(huì)不會(huì)給別人帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)？如何給別人帶來(lái)收益。

QQ 玄子

601706895

第五篇：農(nóng)資經(jīng)銷商之借力營(yíng)銷

農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入行業(yè)門(mén)檻低，總體經(jīng)營(yíng)水平和素質(zhì)偏低，但發(fā)展迅速，快速的積累了原始資本，其優(yōu)勢(shì)資源是渠道資源，但在資金、品牌、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)等方面都處于不同層次的匱乏，在當(dāng)前的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，單靠自身的力量顯然是難以發(fā)展壯大的。

借力營(yíng)銷，因此成為農(nóng)資經(jīng)銷商的一條突圍之路。

借力營(yíng)銷，就是借助外界的力量來(lái)幫助自己從而達(dá)到營(yíng)銷的效果，號(hào)稱營(yíng)銷的最高智慧、營(yíng)銷的最高境界。魯花5s壓榨花生油——人民大會(huì)堂宴會(huì)專用油、茅臺(tái)——國(guó)宴酒、蒙?！袊?guó)航天員專用牛奶，這些知名品牌都是借力營(yíng)銷的典范。

前些年，化肥行業(yè)紛紛找明星做形象代言人，借助名人效應(yīng)來(lái)提升銷量和品牌力，如金正大公司沃夫特控釋肥產(chǎn)品——宋丹丹、史丹利——陳佩斯，古代也有一位“借力高手”——諸葛亮，草船借箭、火燒赤壁就是諸葛亮借力的經(jīng)典案例。

作為一個(gè)經(jīng)銷商，你手中擁有多少資源并不重要，關(guān)鍵的是你能支配或者調(diào)控多少資源為你所用，即你能整合多少資源，這才是經(jīng)銷商最核心的經(jīng)營(yíng)能力。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，在人力、物力、財(cái)力都有限的情況下，如何借力營(yíng)銷？借助誰(shuí)的力量迅速做大做強(qiáng)？以突破發(fā)展的瓶頸，找到突圍之路。

借助廠家的力量

“背靠大樹(shù)好乘涼”，廠家就是農(nóng)資經(jīng)銷商背后的大樹(shù)，沒(méi)有廠家的支持和幫助，經(jīng)銷商想要做大做強(qiáng)，幾乎難于登天，經(jīng)銷商一定要善于借助廠家的力量，獲得更多資源的支持，尋求廠家的支持和幫助，從而借風(fēng)使力、為己所用，不失為一條捷徑，并且可以讓經(jīng)銷商走得更快更遠(yuǎn)。

當(dāng)前大部分農(nóng)資經(jīng)銷商都和很多廠家同時(shí)合作，屬于典型的“一夫多妻制”現(xiàn)象，廠家能給予的資源非常多，因不同廠家而異，因不同階段而異，也因合作情況而異，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況去爭(zhēng)取廠家的資源，如產(chǎn)品、費(fèi)用、政策、返利、人員、贈(zèng)品、資金、渠道操作能力、文化和理念、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、廣告宣傳、技術(shù)服務(wù)等，哪怕經(jīng)銷商能夠選擇性的利用好廠家的一兩個(gè)核心優(yōu)勢(shì)資源，也將受益匪淺。

由于進(jìn)入門(mén)檻低，發(fā)展年數(shù)有限，大部分經(jīng)銷商都資金實(shí)力較弱，融資渠道較窄，從親朋好友處借用和民間借貸居多，通過(guò)銀行及其他方式融資能力差，當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)并不規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，賒銷現(xiàn)象十分嚴(yán)重，資金實(shí)力已經(jīng)成為制約經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸之一。經(jīng)銷商如果能和廠家處理好關(guān)系，取得廠家的信任和支持，并且用銷量和兌現(xiàn)承諾證明自己的良好信譽(yù)及發(fā)展?jié)摿?，從而得到廠家的鋪貨支持和鋪底資金，甚至是廠家作擔(dān)保，經(jīng)銷商到銀行無(wú)息借貸，無(wú)疑將很大程度地緩解融資難、資金周轉(zhuǎn)難的局面。

借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量

終端網(wǎng)絡(luò)是支撐農(nóng)資經(jīng)銷商銷量和發(fā)展的柱子，特別是核心的終端零售店，往往和經(jīng)銷商生意做得好，人情關(guān)系也非常密切，甚至可以說(shuō)是患難與共、攜手發(fā)展，才有了如今的生意規(guī)模和地位。優(yōu)秀的經(jīng)銷商都是得益于一幫忠心耿耿的零售商的支持，都是得益于終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)，在零售商困難的時(shí)候毫不猶豫地伸出援助之手，在零售商需要資金或者產(chǎn)品支持的時(shí)候想盡辦法滿足，幫助零售商賺錢(qián)。因此，也懂得借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量來(lái)發(fā)展自身，與終端零售商結(jié)成利益共同體。

農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性很強(qiáng)，旺季的時(shí)候往往人力成本高、原材料價(jià)格高，貨源、資金流受阻，近年來(lái)很多農(nóng)藥企業(yè)和廠家都在推行產(chǎn)品冬儲(chǔ)策略，在農(nóng)藥銷售的淡季——冬季，大量采購(gòu)原材料，生產(chǎn)適銷農(nóng)藥產(chǎn)品，以滿足旺季市場(chǎng)的需求。為了緩解資金的壓力，廠家會(huì)向經(jīng)銷商收取冬儲(chǔ)款，給予一定的返點(diǎn)，經(jīng)銷商都非常接受，但資金不一定很充足，怎么辦？這個(gè)時(shí)候就可以考慮借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量了，可以采取收取終端零售商預(yù)付款的辦法，或者年底召開(kāi)客戶答謝會(huì)，宣導(dǎo)年前訂貨政策和返點(diǎn)（旺季的時(shí)候再統(tǒng)一配送），零售商年終的時(shí)候資金相對(duì)充足，也得到實(shí)惠，何樂(lè)而不為？

借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量

即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也存在合作互利的地方，因?yàn)楦饔兴L(zhǎng)、各有所短。像先正達(dá)、拜耳、陶氏益農(nóng)等這樣的世界巨頭公司，占據(jù)著世界農(nóng)藥市場(chǎng)份額的絕大部分，相互市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但是也經(jīng)常合作開(kāi)發(fā)新技術(shù)、授權(quán)轉(zhuǎn)讓專利技術(shù)、共同研發(fā)新的化合物和產(chǎn)品，展開(kāi)深度而密切的合作。

在區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商都是稱霸一方的諸侯，各有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有各自的核心終端網(wǎng)絡(luò)和特色產(chǎn)品，有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思路和方式，但一人之力畢竟有限，不妨可以考慮和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)造勢(shì)和銷售，比如推廣新的化合物和產(chǎn)品，培育市場(chǎng)，引導(dǎo)農(nóng)民的用藥習(xí)慣和認(rèn)識(shí)，合作共贏，減少競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的損失和費(fèi)用，特別是防止惡意竄貨、殺價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)縣的幾家經(jīng)銷商關(guān)系非常融洽，平時(shí)各做各的生意，時(shí)不時(shí)的聚聚、吃飯喝酒，分享市場(chǎng)信息，討論市場(chǎng)策略，共同抵制周邊經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)歸競(jìng)爭(zhēng)，但相互商量好的事情從不毀約，因此該縣終端市場(chǎng)秩序良好，終端網(wǎng)點(diǎn)很少有竄貨和砸價(jià)的現(xiàn)象發(fā)生，各自的利益也得到最大化的保證。

借助農(nóng)民的力量

農(nóng)民是我們最終的消費(fèi)者，農(nóng)民的力量到底有多大，鮮有經(jīng)銷商研究過(guò)這個(gè)問(wèn)題，并真正的重視農(nóng)民，關(guān)心農(nóng)民的收成和收入，盡管其他行業(yè)早就把服務(wù)的重心轉(zhuǎn)向了消費(fèi)者，并以滿足消費(fèi)者的需求為根本，竭盡全力打造消費(fèi)者品牌。試問(wèn)：農(nóng)民認(rèn)可了你的產(chǎn)品，信得過(guò)你的品牌，找著你的產(chǎn)品要，還擔(dān)心沒(méi)人賣(mài)？還用千方百計(jì)的討好零售商？

關(guān)注農(nóng)民的需求和利益、為農(nóng)民的致富著想，幫助農(nóng)民解決實(shí)際問(wèn)題，培養(yǎng)農(nóng)民的品牌意識(shí)和信任度，并能摸索出一整套農(nóng)民接受的推廣方式，這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商，無(wú)疑將走到最后，成為農(nóng)資流通中的渠道品牌，也必將笑到最后?？诒?yīng)，是農(nóng)民靠口碑傳播的品牌效應(yīng)，往往在區(qū)域市場(chǎng)更能得到有效發(fā)揮。在信息不對(duì)稱的農(nóng)村市場(chǎng)，口碑是產(chǎn)品銷售的主要方式之一。口碑效應(yīng)的“口碑源”在示范戶，通過(guò)圍繞零售終端建設(shè)一群示范農(nóng)戶，達(dá)到聲震四方、帶動(dòng)周邊銷售的目的，形成單品上量。良好的口碑是經(jīng)銷商借力營(yíng)銷最有效的一種宣傳方式，通過(guò)示范戶良好的種植表現(xiàn)，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”的效應(yīng)，正所謂“一傳十、十傳百”，使得示范戶周圍區(qū)域內(nèi)其他農(nóng)戶認(rèn)同和接收產(chǎn)品，同時(shí)，提高終端零售店的產(chǎn)品主推積極性和信心。

搜集匯總農(nóng)民的資料，特別是種植大戶、專業(yè)種植戶、種田能手、在村中有影響力、號(hào)召力的農(nóng)戶的資料，新產(chǎn)品、好的產(chǎn)品先免費(fèi)送給他們使用，提供讓農(nóng)民滿意的產(chǎn)品是前提條件，用好之后讓他們?nèi)ソK端零售商購(gòu)買(mǎi)，形成自己穩(wěn)定的消費(fèi)群體，借助農(nóng)民的力量和口碑效應(yīng)，讓終端零售商堅(jiān)定的跟著我們走。借助其他行業(yè)渠道商的力量

跳出農(nóng)資行業(yè)看農(nóng)資借力營(yíng)銷，農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)有更多的觸動(dòng)和啟發(fā)，農(nóng)資經(jīng)銷商可以考慮聯(lián)合其他行業(yè)的渠道商，在擁有共同的潛力消費(fèi)者前提下，策劃聯(lián)

合促銷活動(dòng)，共同推廣和宣傳，相互借力營(yíng)銷。2009年某地出現(xiàn)的買(mǎi)汽車送化肥活動(dòng)，針對(duì)參加汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)的農(nóng)民，贈(zèng)送某公司品牌化肥，便起到了很好的宣傳作用和品牌效應(yīng)。

當(dāng)然，借力營(yíng)銷，并不是說(shuō)要農(nóng)資經(jīng)銷商全部放手，什么都不做，完全依靠外界的力量，相反，要在主動(dòng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，借助廠家、終端網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、農(nóng)民、其他行業(yè)渠道商等這些力量，借力使力，借勢(shì)造勢(shì)，為我所用。在合作的過(guò)程中，農(nóng)資經(jīng)銷商們一定要掌握主動(dòng)權(quán)，否則會(huì)因小失大，得不償失。

擅于借力營(yíng)銷的經(jīng)銷商，會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊可以借用的資源非常多，可以合作的伙伴非常多，可以借他人之力來(lái)共同把生意做大做強(qiáng)的辦法非常多。借力營(yíng)銷，與時(shí)俱進(jìn)，農(nóng)資經(jīng)銷商便會(huì)獲得更多的上下游資源的支持，會(huì)成為左右逢源的市場(chǎng)主導(dǎo)力量，會(huì)達(dá)到“好風(fēng)憑借力，送我上青云”的境界。