第一篇：少兒口才培訓機構招生策劃

少兒口才培訓機構招生策劃

今天說到招生策劃，各位校長，園長們都不會陌生。在當今的教育市場上，出現的“生源大戰”是越來越猛烈，尤其是今年暑期，各大學校、培訓機構都已經開始了暑期招生。前期招生策劃的好壞，直接影響著學校這個暑期的生源問題，不少學校已經嘗試到了招生策劃所帶來的甜頭。從以前青少兒口才培訓中心接觸過的一些學校的校長，招生辦主任，以及一些機構反饋過來的在招生策劃的過程中存在的一些問題，我們歸納了以下四點招生策劃意見（供各位校長，園長們參考）：

第一、缺乏戰略思考

一些學校追求眼前效益，急功近利，而忽視了學校的長遠發展。

案例：中心一位老師去年到河南安陽的一所私立小學指導招生時，看到了兩份招生宣傳單，其中一份是前年的，在彩頁的頂頭（最顯眼的位置）寫著“區委，區政府決定把我校建成全市一流的小學”；還有一份是去年的（最新的，也就是當時正在使用的），同樣，在彩頁的頂頭寫著“區委，區政府將把我校建設列為十件大事之一”。

這也是最可怕的，最后了解到，這所學校在前年秋季的招生人數350人，而在去年秋季的招生人數卻只有240人，其中，前年入學的學生相比去年有將近100人流失了。這說明了什么？這就充分說明：缺乏戰略思考，將出現“猴子瓣苞谷的現象，一邊瓣一邊仍，最終瓣累了，瓣不動了，想仍也沒的仍了”。

案例分析：這所學校兩種提法不一，這從中說明這所學校：

1、沒有確立自己的發展戰略;

2、沒有明確自己長期辦學的目標；

3、沒有考慮自己的辦學優勢和學校的特色；

4、沒有自己的經營管理策略。

第二、缺乏質量意識

“質量意識”，（就教育培訓行業來說）是一個學校從領導層到每一個教師和員工對質量和質量工作的認識和理解。在這里，“質量”有兩層含義。一是：教學的質量，即培養出來的學生是否合格，是否達到了一個教學目標；二是：教學的過程中的質量，即教學過程是否合理，是不是與學校設定的管理基準一致。

木桶原理，想必大家都知道，木桶盛水的多少，是取決于木桶中最短的那一塊，而決非取決于最長的一塊。但是個別學校和培訓機構進行招生策劃時，嘩眾取寵，一味地想通過一個人，一個點，就使學校一夜之間成名，沒有把主要精力放在辦學理念，教育質量和教育服務的展示上。知名度不等于美譽度，但是，轟動效應必須同時具有知名度和美譽度，之后，才能轉化為轟動效益。一個學校，一個培訓機構要想占有教育市場，不僅要人們知曉，更重要的是給人一種好感，親近感，從而給社會，給自己一個選擇和被選擇的機會。

第三、缺乏有效的宣傳

什么是有效的宣傳？—— “花最少的廣告費用，收到最大的利益”。

個別學校進行招生策劃時，非常重視招生廣告的作用。

案例：在北京市的海淀區，有一個中小學個性化輔導的家教培訓機構，為了招生，一年之內，在北京的幾家大的報紙上（新京報，信報，北京晚報，法制晚報等）連續做了好幾次整版的招生廣告，的確，這所學?？繌V告轟炸，招到了一批的學生，但是與所付出的廣告費用相比較，合計下來，一算，成本太高，不久，這所學校將退出了北京市海淀區的教育培訓市場。

案例分析：先說一個營銷的定律：“250定律”——喬·吉拉德（美國）。

“250定律”，是指每一個人的身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一個人的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一個人，也就意味著得罪了250個人。這充分說明必須認真對待身邊的每個人，因為每一個人的身后都有一個相對比較穩定的、數量不小的群體。學校的最大廣告資源應該是校內現有的學生及家長和教師，但是不少學校和培訓機構卻忽視了這些重要的資源的開發和利用。

第四、缺乏教育責任感

什么是教育責任感？

教育責任感，是教師對履行教育義務的行為結果所應付出的道義上的責任的認識。也就是說，教師在教育實踐中自覺地意識到社會對教師提出的各種道德要求的合理性，因而能把遵循教師道德要求看作是自己的內在道德需要，是對社會應盡的責任和義務。

個別學校在招生宣傳時，重視一時的承諾，忽視對承諾的兌現和教育服務水平的提升。還有的學校，在招生活動中運用種種不良手段，欺騙家長，欺騙學生，做出有損教育公平、教育責任的行為。這種沒有教育責任，有失教育公平的行為，作為一個學校，一個培訓機構，尤其是作為一個教育工作者，這是絕對不可取的。

如何提高教育責任感？

1、愛崗敬業

2、增強主人翁意識和責任感

3、提高工作執行力

4、勇于承擔責任

招生過程中要說的問題非常多，招生策劃是首先必須做好的一個環節。制定好了招生計劃，具有極強的生源號召力；成為機構和學校運作的指南；還是一種書面記錄；成為招生機構持續發展的發動機。

第二篇：少兒口才培訓機構招生策劃中的整體策略

少兒口才培訓機構招生策劃中的整體策略

口才培訓機構的招生完全不同于公辦學校，更不同于企業，商店等對產品的營銷、銷售和推銷。要求機構在廣泛調查、了解家長，學生的口才需求，分析“生源大戰”的市場競爭規律的前提下，構建自己的辦學優勢，推出本校的服務“亮點”，傳播學校的品牌，以完善的學校內部管理為基礎和后盾，采取合適的招生策略。

一、建品牌形象，差異化發展

1、優質服務戰略，不僅能滿足家長當前的需要（應試教育），更應立足于培養學生的全面發展。必須研究家長和學生的需求，細分市場，集中優勢資源，滿足特定生源的需求。

目前，有些培訓機構和學校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著“坐、等、要”的心態，“不找市場，找市長”的心理，這種老思想，老觀念，重患國企病，在現代社會主義市場經濟下這是絕對不行的。當前宏觀環境變化，文憑、學歷貶值，就業形勢嚴峻，社會公眾產生了更高的教育需求。家長對應試教育的反感，對咱們民辦學校來說就是市場機遇；如果民辦學校不能創造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學生提供更優質的服務，則學校必敗無疑。

2、品牌戰略，學校品牌，是一所學校在長期的教育實踐過程中逐步形成并為公眾認可、具有特定文化底蘊和識別符號的一種無形資產。要獲得生源，必須有好的學校品牌。

3、定位戰略，個性定位是創建學校品牌的首要環節。定位決定地位，思路決定出路。每所培訓機構所面臨的機遇和挑戰不同，因而所選擇的創建學校品牌的突破口和側重點也就不同。

4、深挖掘現有的潛資源戰略，任何一所學校都有自己特定的目標公眾和人際資源，挖掘、盤活和利用好這些資源，有利于優化和拓展學校生存和發展的空間，為學校贏得更多的發展機遇。

二、滿足學生最核心的利益和需要

要在招生市場中占有足夠份額，培訓機構不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學生、家長了解它，信賴它，從而在此基礎上產生強烈的報班愿望。有人認為，某種意義上說學校招生也是營銷，營銷需要獨特的銷售主張。這種獨特的銷售主張在學校中常表現為學校的辦學理念和招生口號。

口才培訓機構的產生脫胎于市場經濟，常常推出嶄新的理念和廣告詞來招生，如： “培養具有全球意識的中國人”、“用理想的教育，培養理想的人”、“培養能夠掌握自己命運的人”、“培養世界公民”，“讓你的孩子超越你自己”.......等等。

在具體的教育教學過程中，也是思路常新，提倡： “快樂教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”.......等等。

對任何一所學校而言，定位也應當是動態調整的。定位是消費者綜合感知的結果，受眾多營銷組合因素的影響，因此應當根據市場需求來決定。定位應當隨學校情況而變，沒有唯一正確的定位，也沒有一成不變的定位。

總的來說，要滿足學生最核心的利益和需要。這體現為學校的辦學理念和培養目標。對家長來說，主要是希望促進孩子的健康成長和口才能力的提升。當前是知識、品德、才藝；中期是升學就業、職業技能；長期是幸福人生。因此在招生介紹時要特別做好這個工作。

三、提高招生人員素質，培育潛在生源

口才培訓機構招生人員本身是一件苦差事。沒有好的校內管理，沒有高素質的招生人才和管理人才，就沒有學校招生工作的真正實力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須提高招生人員素質，使原來的推銷員式的招生人員成為專業顧問。

學校的“招生辦”本是學校對外展示形象的一個重要窗口，招生工作人員應具備較強的專業素質，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強。家長和學生從招生人員的身上得到學校的第一真實印象，是決定是否選擇這所學校的要素之一，很難設想，不善于言表，形象欠佳的人員能做好學校的招生嗎？ 招生人員的重要性： 招生人員是：

1、學習顧問——個性化教學；

2、教育督導——監督學校教育教學的方方面面；

3、家長和學校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖。要打造高素質的教育營銷團隊，招生人員必備四種素質：

1、具有營銷、管理能力；

2、懂得教育學、心理學；

3、良好的語言表達能力和個人魅力（品質）；

4、富有愛心、誠實可靠、吃苦耐勞——把招生工作當事業做！

最后，口才培訓機構要有全年招生的策劃和觀念，要開發潛在生源，積累潛在生源；辦好招生刊物，維護客戶關系，帶來更多機會，增加更多生源。

第三篇：少兒口才招生宣傳方法

口才拓展工作

1開始，充分準備：使自我情緒達到快樂狀態（或巔峰狀態），復習少兒口才的學后效果、優點及課程安排，熟練掌握好各步驟話述、模擬實戰演練，設定相關目標等。2有效宣傳 幫助他人

> 開發市場 收集名單 整理建檔

>

3邀約朋友

有效溝通

>

4少兒口才公開課“少兒和家長”

>

5聯系跟進

用心真誠 6幫到他人, 7 溝通訓練

養成習慣

8幫助他人

要求學員轉介紹

9未報名

成功八步： 成功的模式在于簡單、易學、易教、易復制；成功八步是一個周而復始的周期性行動；你要熱情洋溢、積極參與、充滿快樂、渴望成功（一心一意，創造奇跡；積極向上，成功在望）。

一、充分準備、巔峰狀態：你的夢想和目標：你究竟要什么，什么時間要，是一定要嗎？只有一定要才會實現。承諾：成功取決于選擇、決定和承諾（選對行業成就事業：試試看、盡力而為、全力以赴、誓死達成，學習、改變、創新）立即投入巨大的行動。使情緒達到巔峰狀態：復習國際DC溝通力課程的特點、內容和一定要參加的理由及相關事項，熟練說出成功八步和話述，模擬實戰演練、設定目標等。

二、有效宣傳、幫助他人：隨時隨地用問的方式宣傳，用愛用心是關鍵，收到名單是基礎！不做判官，越多越好，要整理建檔，備份名單；你已認識誰？結識陌生的朋友（點頭、微笑、打招呼、建立聯系）。

三、邀約朋友、參加課程：電話，面對面，短信或網上等；

四、公開課、解開密碼：溝通創造財富，找需求、給機會、約參加基礎課（解開成功密碼、培養成功習慣），量大是關鍵，姿態比說服重要，對方的需求最重要。

五、聯系跟進、用心真誠：聯系跟進的關鍵在于----自信、熱情、堅定、執著，溝通力，影響力，把握時機的能力，我們是在幫助人，不是在求人。

六、幫到他人、提升自己：人需要朋友幫助下決心、做決定，報名辦手續。

七、溝通訓練、快樂學習：孩子練口才--引發動力創新思維；家長學溝通--培養習慣提高成績，大家共同學習，建設學習型家庭，擁有快樂幸福人生。

八、幫助他人、養成習慣：成功就是簡單地事情重復地做，要求轉介紹，幫助更多人。

具體內容詳細說明：

1充分準備巔峰狀態

一、品質取勝、身體力行、成功在于自我操練、大量演練、要把練習當實戰！使自我情緒達到快樂狀態（或巔峰狀態）；

當然，100個家庭或許有50個或許更多的人對快樂教育（少兒口才）等不接受、考慮接受，這都是極為正常的。一聲謝謝，將成功者的形象建立在一種友好與溫馨的氛圍之中。請您記住，今天說不的家長，明天就可能成為你最好的朋友！

二、如何成功招生？成功的招生在于有效的傾聽，不在于你多會說話；成功的招生，在于有效的提問，所以只需要學習一些好的問句，你就可以更輕松地推廣自己的課程。沒有天生內向的嬰兒，所以性格是可以改變的。你到底是想要成功還是一定要，一定要就一定可以改變。

三、如何迅速獲得家長的認可？招生是幫助客戶解決問題，如果你可以迅速地讓家長知道你的課程是他問題的最佳解藥，而且你可以證明你所講的是真的，同時你的價格是合理的而且是他愿意付的，你的態度也是一流的，他沒有理由拒絕你，會立刻交費學習。

四、快樂少兒口才學習效果：

1、自信心提升：膽子大了，當眾講話不怯場，敢于舉手發言、表演節目、公眾場合展現自我；

2、頭腦靈活，點子多，具有創新意識；

3、語言表達力提升，講話的條理性、連貫性、感染力增強，公眾感提升；

4、學習興趣和效率提升：閱讀、寫作能力提高；

5、專注力、理解力、記憶力提高，6、心理素質增強，受挫能力提升，競爭意識、團隊意識增強；

7、人際交往主動積極、善于溝通；

8、養成習慣，完善性格！

五、效果保障（優勢）：

1、以世界頂級成功理念為基礎，以快樂教育為原則，幫助孩子快樂學習。

2、學校教師都經過嚴格實戰訓練和磨練，經專業培訓及考核，且每天都要接受當今最好理念和方法的充電學習。

3、教學內容全面豐富，教材設計新穎獨特、別具一格。

4、教學設計獨具匠心，所有的教學方法都是經過大量課堂操作過的；每項操作內容總結得非常細致；經過多年的教學實踐，現已形成完整完善的教學體系，課程大循環授課，情商、逆商、智商同步提升。

5、小班互動教學，每班不超過20個孩子，每一個孩子教有鍛煉機會；課堂氣氛活躍，訓練形式與孩子心理喜好、未來發展完全一致。

6、實施課下互動、提醒與溝通服務；

7、設有家長研修班及互聯網24小時學習系統；《家長育子教程》匯編了當今最頂級、最有效、最易操作的培育優秀子女的理念和方法，真正幫家長做到省心、省時、省力、省錢。、、、、、、六、公開課程時間安排、訓練課時間安排等。

七、電話行銷準備

l

狀態準備——

心態準備：運用想象力——對方是我的朋友

很高興很喜歡接受我們的課程 正視拒絕——拒絕是非常正常的事情，每接受一個拒絕就離成功更進一步 運用潛意識——早晚各寫目標10遍或者每天自我暗示 情緒準備：每時每刻持續不斷地保持顛峰狀態 改變肢體動作

YES太棒了！（每次打完電話做，養成習慣）

體能準備：合理利用時間

做深呼吸運動

多吃蔬菜水果 l

信念準備——電話行銷是信心的傳遞、情緒的轉移。

★我是在幫助他，并不是在求他。100%的相信我們自己的課程可以幫助他 ★電話對方可能是我生命中的貴人，或者我是對方生命中的貴人！家長和孩子接觸到的是你的信心、你的情緒、你的精神、你的態度。l

名單的準備——準備出要聯系的電話名單 l

電話行銷的關鍵：

1、準客戶，2、量，3、打電話時的語氣，話術非常重要，4、電話行銷時一定要有腳本，事前經過演練。而且在電話上可以從容不迫解除顧客任何反對意見。

5、打電話時一定要站著打。顧客看不見你，但你站著打，他可感受到你的熱情，同時這也是你對顧客的尊敬。

八、在你與家長溝通時，你問家長問題時，家長頭腦會思考幾個想法：

（1）

你是誰？

（2）

你說的課程對我有什么好處，我為什么要聽你說，（3）

如何證明你說的是正確的，誰說的？（4）

為什么我應該上你的課程？理由是什么，（5）

為什么我不應該上競爭對手的課程。

（6）

我為什么現在立刻要上你的課程？給我一個立刻上課的理由。

九、成功招生技巧：

（1）制定目標計劃：根據自我需求至少要制定出一個月的目標計劃（沒有計劃就是在進行失敗的計劃），一定要明確，能實現，能衡量，有時間限制，分解到每周的目標，一天的目標：

個。要一步一步來完成。根據學校的經驗，測算出發宣傳單的目標或收集名單的目標，幫助學員的人數目標或服務的目標等。

（2）尋找動機：理由。為什么要實現這個目標？要找出一個迫不得已的理由：因為我受夠了。

（3）尋找方法：用一個方法完成目標是賭博。要找五個方法來完成目標。（4）一定要每天完成 個：每天要向

個家庭來介紹。

十、心態：人的改變在于觀念的改變，做任何事業都要有不怕潑冷水的心態，邊做邊學、親身參與（當你不會做時，要學習做；當你做不好時，要改良做；當你做的好時，要繼續做），一心一意、創造奇跡，積極向上、成功在望，付出才能杰出，合作才能大作。

十一、七多：多聽課，多請教，多學習，多做，多禮貌，多微笑，多鼓掌。

2有效宣傳、幫助他人(來電來校咨詢)

一、“零售”工作能力：直接到校門口、幼兒園門口、公園、廣場等與家長面對面宣傳、聯系溝通。

二、“批發”工作能力：直接到學校、幼兒園、相關單位聯系家長講座、教師講座、工作合作事項等。

三、宣傳方式：發單、報紙、電臺、電視、互聯網、口碑、活動、、、、附：DM宣傳工作：（通過宣傳單認識準家長）

快速發宣傳單----話述（微笑、興奮、熱情，我是在幫助你，我在發100元的人民幣）

目的：告知家長并引起興趣。要求：話要精煉，要讓對方聽清，要引起家長的注意和興趣，例：

您想提升孩子學習興趣嗎？憑單參加！

您想提升孩子的學習成績嗎？您想讓孩子主動學習嗎？您想提升注意力嗎？ 您想提升孩子的自信嗎？心理素質嗎？

您想提升孩子的口才嗎？表達力嗎？勇氣嗎？ 你想讓孩子養成好習慣嗎？、、、、、四、來電咨詢工作

1、隨時備好紙和筆，記錄來電的全部信息；

2、電話咨詢話述---家長看到我們的宣傳或聽朋友介紹后打來電話(接到電話、兩聲鈴響后接電話)你好，快樂少兒口才學校，------（我想問一下你們的---------）（讓家長把話說完，做好記錄）（當他問你時，你在問基本情況）

你是怎么知道我們的課程的呢？（從哪里看到我們的宣傳的呢？）（或你是怎么知道我們的學校呢？）-----------（了解對方基本情況）你孩子多大了？上幾年級了？在哪個學校呢？（或在哪個幼兒園呢？）男孩還是女孩呢？

----------三年級，我就是想問一下你們的孩子培訓班，，你想提升孩子哪方面？---------（讓家長說話，了解孩子的現況及想培訓的方面，一定要做好記錄）我是學校的王老師----，請問您貴姓？孩子叫什么名字呢？-------（根據記錄做好確認與回應）

｛此處轉為：邀約話述｝邀請上公開課。（以下參考）

你看你和孩子是星期五晚上來呢還是星期日上午來呢？----你們的課有效嗎、沒有效怎么辦？

學過的人都說有效，你是周五來還是周日？-----一次課有效嗎？

學過的人都感覺到了效果，所以為了孩子你是周五來還是周日？-----第一次怎么還交費呢，可以試聽嗎？

我們的課程一定能幫助到孩子和你，這請你放心，一定可以培養孩子的，，，因為我們是中國第一名的教育訓練機構，所以為了孩子僅需要投資

元，你看你是周五來還是周日來呢？----你們以后的孩子班上多長時間課？怎么收費？ 這需要根據孩子的情況和你這次上課的情況來定，你看你和孩子是周五晚上來呢還是周日上午來呢？

-----到時候再說吧？

由于我們的課是限定人數的，所以需要現在確認一下，你看是周五還是周日呢？-----那就定周五晚上吧，好的，周五晚7點之前到，周日上午10點前到。請你帶你紙和筆。這是你的號碼吧？----是的。

祝你全家快樂，周五見。

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五、來校咨詢工作（辦公室接待工作流程）家長到學校專門咨詢（或帶孩子一起來）（快速做好全部記錄），1、請家長坐下，（帶孩子的要贊美表揚孩子等）

2、問孩子的基本情況及家長的想法（做好記錄）

3、確認家長的想法，如帶孩子可做一個簡單測評

4、邀請上公開課

5、家長有其他問題見《家長不同意見》

6、送家長時（在條件允許的情況下）送出門外，有禮貌的再見！

7、來訪家長和孩子的資料整理及歸檔，課前通知。接待話述：

家長：咨詢一下你們的這個課？

您好，請坐，你是從哪知道我們這個課的？（你是從哪知道我們學校的？）家長：

孩子多大了？ 家長：

在哪上學呢？上幾年級？（或在哪上幼兒園？）家長：

孩子哪方面表現比較好呢？ 家長：

在哪方面你不滿意呢？（你想讓孩子在哪方面更好呢？）、、、、、、（接直接與家長溝通并邀約的話述）。

家長：你們是怎么收費的？你們上多長時間？用什么教材呢？你們辦多長時間了？你們什么時間正式開課？、、、（你要問家長問題、要贊美家長、關心孩子；如果你不問，家長就會追著你問，讓你不知所措等）

我們在公開課上老師會有系統的介紹。孩子現在上著什么課呢？什么時間上？根據孩子們的情況，我們各個時間段都在計劃開課。我們機構有規定，具體的收費在公開課上統一介紹，不同的情況我們還會有不同的優惠。（在有的家長死追問收費時：每節課8元多）。

開發市場、收集名單、整理建檔

信息收集工作能力（收集到家長和孩子的聯系方式及相關情況）

你是名星，要通過熱情與興奮的關心對方引起家長的注意，之后現溝通。要思考如何對方會喜歡我，會記住我，會與我交朋友！

直接到校門口、幼兒園門口、公園、廣場、小區、超市、培訓學校等找家長收集名單，目標是每天如何收集到100個及以上。

收集名單---話述（微笑、興奮、熱情，我是在幫助你），意義：只有收集到名單，才能直接幫助到他，才能達成我們的使命！例：

助：你好，你和孩子參加快樂少兒口才了嗎？ 家：這是干什么的？或沒有，或什么意思。

助：你現在最想提升孩子哪方面？（表達能力、學習興趣、心理素質和習慣）家：---------助：本周四晚有提升學習興趣的公開課，你能帶孩子參加嗎？ 本周四我們會邀請專家舉辦課程（如何培養孩子成才），為了方便通知到你，請問您貴姓？孩子上幾年級了？你的電話是？、、、、祝你快樂幸福?；?/p>

家：我看看吧或我考慮一下吧？

助：你要看哪方面呢或你要考慮哪方面呢？

家：感覺沒什么用，我聽過這類的課或看過這類的書，，助：很多家長一開始也是這么說的或也是這么認為的，同時他們上了課之后，都說對他們和孩子非常有幫助、有效。而且好多家長還給我們做義務宣傳呢。你看？ 家：什么時間呢？

助：本周四晚上7:00點，我叫-----，請問您貴姓？ 家：-----助：你的孩子多大了？在哪上學呢？你的電話是？ 家：電話就不用留了吧，到時我去或我和你們聯系。

助：為了保證上課的效果和品質，我們有人數限制，這需要給你提前預定座位，所以你的電話是

，家：我的電話是，，助：謝謝你對我工作的支持，更是給孩子和家庭一次機會，同時我電話再通知你。再見！

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學校門口針對接孩子的家長拿名單話述： 你好，想讓孩子更優秀嗎？（大聲引起注意和興趣）（遞卡）-----孩子上幾年級了？-------男孩子還是女孩？---我們這是基礎培訓，越早越好，（孩子表現一定很好吧？）本周有專家講座，你是周四晚帶孩子來還是周六上午呢？ 你貴姓？

你的電話是：

-----不用留了，到時我直接過去或我打給你們，為了確保效果我們是限定人數的，這堂課將影響孩子的一生，這需要提前確認，你的電話是、、、你一定不想耽誤孩子的一生吧，你的電話是：

（要用一張已經記錄有家長名單和電話的紙做記錄，讓對方看到其他家長已留下電話）

備注：開拓陌生市場：親和力拉近距離，微笑是最好的化妝品，關心對方，贊美對方，留地址電話，友情是培養出來的、需多次的接觸，教育工作是個人形象、狀態的推銷（發式、穿著打扮、皮鞋、領帶、拎包、言談舉止、笑容、改變自己的不良習慣）

3邀約朋友參加課程

一、邀約家長帶孩子參加公開課，家庭研討會等（電話或直接）。

二、要求：真心、興奮、熱情

三、電話參考話述：

你好，是―――的媽媽嗎？（爸爸）----我是快樂少兒口才學校的老師，有一堂提升孩子學習興趣和口才的課你看是周五晚帶孩子參加還是周六上午？----那就給你留二個座位，晚上見！-----不能確定，是什么原因呢？----孩子的作業多，我們的課就是幫助孩子喜歡學習、減輕壓力的。----孩子有課去不了。

周日還有一場能來嗎？（什么時間沒課呢？）、、、、、、收費嗎？正常收費１００元，本次是免費的。（不能確定），由于座位有限，需要現在確認一下座位，你看留一位還是兩位？ 講什么內容？

你們怎么知道我電話的？我們以前做過宣傳，我們的老師跟你溝通過的。你們的具體地址是？

哪位專家？北京華夏國際教育機構高級講師盧鵬宇老師。??

例：周六晚特邀請專家舉辦“家長快樂教育方法--如何培養孩子學習慣”專題講座，收費與免費。

對象：在冊學員家長，準家長（在邀請訓練課的同時邀請，只家長參加不帶孩子）?？咕茳c：晚上和天冷、、、正是鍛煉孩子的機會，讓孩子感覺到上課是第一重要！直接與家長溝通并邀約：（隨身攜帶小筆記本和筆，記錄全部溝通內容）

（熟悉的家長）你好，最近忙什么呢？------（工作方面、生意或事業方面，家庭方面，沒忙什么，，）

情況如何？（以真誠關心的態度與朋友溝通他的現況，談的內容為：F家庭、O事業、R休閑活動、M財務狀況等）------（不熟悉的家長）你好，你是一位家長吧？ l

孩子多大了？--------（孩子上幼兒園）

男孩還是女孩呢？-------上幼兒園了吧，在哪上呢？--------孩子表現一定很好吧（或一定不錯吧）-------（一般吧，還行、還可以，就那兒樣，很好）哪方面表現比較好呢？------（自尊、自信、有責任心、主動、敢說話、對學習有趣等。）哪方面你不滿意呢？----------（磨蹭拖拉、動作慢、逆反心理、怕吃苦、沉溺網游、虛容愛面子、膽小害羞自卑、主動性差、沒有激情、調皮任性、好動愛玩、依賴性強、不愛動腦、馬虎、不誠實、自制力差、三分鐘熱度、膽大、消極負面、虎頭蛇尾、無恒心、不上進、無責任心，成績差、厭學、逃學、作業馬虎不認真、不與家長溝通、注意力不集中、讀書發死、閱讀作文困難、偏科、沒學習興趣，亂花錢、厭食、偏食、生活無規律、不講衛生；自私、早戀、不交心、嫌家長煩、不愿與人交往、沒禮貌被動、言語不暢、孤僻、說話粗魯、亂交朋友、不愛講話，，，）

是偶然的還是形成習慣了呢？------（習慣了）

習慣可是影響人的一生啊，形成習慣就不好改了，這種習慣多長時間了？------這樣的習慣要是改不掉，一直這樣下去，你感覺會怎么樣？-----你現在是如何培養孩子的呢？-----孩子愿意接受你這樣的方式嗎？-----（不太愿意，有逆反心理，，）

有一堂課程能幫你輕松快樂的教育孩子，培養孩子自信、口才、學習興趣、、、、你知道嗎？-我們有一堂提升孩子口才和學習興趣的公開課，你看是你帶孩子來還是和愛人一起帶孩子來？

時間是：

地點是：

這次課程講座是家長和孩子一起參加、學費50元，當前僅收30元，因課堂上的座位有限，最多10個家庭，需要你確定一下------好的，請于6：50分前趕到，開課后就不準進了。-----在簽到時，把錢交給工作人員就可以了。再見。（我晚上也過去）（我去找你一起過去吧）。

-----（如果家長說星期五晚沒時間或不確定，哪天有時間呢？好的，那天我再通知你?；颉安淮_定”就是說還沒有安排事情，那為了孩子就確定來學習吧）l

孩子多大了？（孩子上小學或初中）

上什么學呢？幾年級，-----

在哪上呢？--------學習一定很好吧-------（一般吧，還行、還可以，就那兒樣，很好）學習可是關鍵啊，學習不好考學還要求人要花錢啊，-------快樂口才學校有一個課程可以激發孩子的學習動力，讓孩子自動自發地學習，你知道嗎？-----{其他方面也一定很優秀吧（或一定不錯吧）-------（一般吧，還行、還可以，就那兒樣，很好）} l

孩子多大了？（嬰兒）太好了啊，養的一定很好吧？--------（），孩子的早期教育非常關鍵，看了哪些書或聽了哪些課呢？--------（），想把孩子向哪個方向培養呢？-----（），中國有一句古話：三歲看大，十歲看老，聽說過吧，這可是黃金期啊，----（），現在做好了，教育方向對了，以后可就省心省力了。快樂口才學校有一堂關于如何有效培養孩子的講座，知道嗎？-------（），快樂口才學校有一個，，。

備注：邀約的方法：電話邀約是最佳方法，說話時間要短，要準備好話述，二選一法則，因為人說不要最容易；列出邀約對象：親人、朋友及認識的普通人。約場的基本原則：談對方的事情，一次不約太多（你的精力時間有限），要有興奮度，要有助人的心態。

4口才公開課：少兒課、家長會

一、公開課總負責人：家長課講師（以招生為第一導向，根據當時的人員情況進行協調安排，有權調配所有機動人員）。

二、課前2小時掌握本次到會的人數；

三、公開課課前2小時要做好各項準備工作：

少兒教師：大教室環境衛生，椅子擺放適度，VCD盤可正常播放，簽到桌及簽到表和筆，畫好進步梯、報名登記表；課前30分鐘至120分鐘內演練課程一次，至開課前20分鐘在教室門口迎接及做好簽到工作，課前15分鐘時播放VCD宣傳片；少兒教師按點開始（需經家長課講師同意及確認，家長課講師掌握一般情況下最多延長5分鐘），發簽到表并告知家長看表上的測試內容，之后主持開始。

家長教師：家長課教室環境衛生，孩子及家長教材，課程介紹資料（宣傳單）、樓外接待工作安排，迎接及存放自行車等引導工作，課前20分鐘樓下接待，在樓下到點后及時上樓進入教室配合，在家長外出時做好引導并及時收回簽到表，對遲到的家長禁入及做好溝通工作，登記好名字下次通知；安排人員做好結束時的溝通及送行工作等。

三、少兒基礎訓練課，同步家長講座（見教案）。

四、孩子課程結束并外出，家長課教師介紹課程具體安排情況，各助教及時做好確認孩子學習事項（上課的時間并做好記錄；如不能參加學習的問清原因并做好溝通），課程溝通全部結束，下樓開門做好歡送工作。其他所有參與人員資料整理，教室環境清潔，物品歸位，學員確認分類等。舉例成交話述：

你是周六送孩子上課還是周日上課呢？

----周六吧，好的，那就現在辦一下手續？這是報名表，測試表、孩子和家長的教材。費用總計是-----元。（若沒帶那么多，先交300元，帶家長教材和盤回去先學習）。請于

點前到，辦完手續孩子就可以拿著教材上課了。

或：

-----我要考慮一下？ 考慮哪方面呢？ 價格高，效果能保證嗎？與家人商量一下？看孩子是不是愿意來？沒時間接送？孩子的課時間沖突？

某某家長，你還要考慮哪方面呢？ 接《家長不同意見話述》

五、小結本次課程情況，做好電話24小時回訪與溝通工作。電話回訪確認與服務：參與過課的準學員溝通確認話述： 你好，是-----嗎？---我是快樂學校的王老師，工作忙嗎？----咱們的《快樂口才與學習興趣提高班》是讓孩子上周六的還是周日的？----那我們周六見，----不能，是哪方面的原因不能參加呢？----------時間上安排不開，孩子什么時候有時間呢？----價格太高了？

你感覺比你想像的高多少呢？------我們現在是優惠價，為了孩子的一生貴一點是不是也值呢？ 那就周六帶孩子來上課---好的。祝全家快樂！

（要找到家長對孩子的關注點，想提升或培養哪方面，有什么疑慮，之后不斷確認關鍵點）（要塑造出學口才的重要性和必要性，要塑造出專家的特殊價值）

六、參加第一次訓練課前辦手續：填寫訓練登記表、發教材、閱少兒口才測評表、孩子測評等，發學習卡，收費等。未參加學習的根據情況繼續做好服務。（主持辭見附件一）

備注：口才公開課：課前簡要介紹學校和老師的優勢，會中陪同，要鼓掌、微笑、點頭，會后及時溝通介紹課程如何學習。

溝通、解除疑慮：了解家長心中的疑問，你的表情要適當，不要插嘴打斷家長的話，利用ABC法則（自己不懂的不要亂講，要請教他人）。

服務和跟進：幫助家長解決疑難問題，短期跟進48小時，長期與家長保持聯系，我們從事的是教育事業，不是求他是在幫他，不是說服，是過濾和介紹。

解除抗拒點

一、家長不同意見溝通與解答

0、孩子上完課后會達到一個什么效果？ 0、孩子上多長時間課，效果會表現出來？

1、孩子沒時間，其他培訓安排滿了？----口才課是樹根的教育，是其他課程的基礎，將影響孩子一生的幸福和成功，所以能否將其他的課程時間調整一下呢？因為選對課才有效、選擇大于努力。（孩子有了重病怎么辦？請假上醫院看?。?/p>

2、家長忙沒時間送？----孩子教育不能等，關鍵就是形成好習慣，為了孩子一生幸福成功，為了您能省心省力，想辦法就會有辦法，多耽誤一天孩子未來就會有不同的結果和命運。

3、學費是不是高？（收費太貴了？）你說的可能是真的，好的課程、有效的課程才會貴，教育是一項很嚴肅的事情，不是培養出優秀就是培養出平庸，為了培養一個有出息的孩子，貴一點難道不值嗎？

4、生病請假怎么辦？向后延長。家人不同意上怎么辦？說明家人不了解口才的作用，那你就請家人來上一堂公開課堂。

5、萬一孩子不想來怎么辦？孩子沒興趣來怎么辦？孩子沒興趣，不想來？---是有這種情況，孩子沒興趣就更需要來學習了，因為我們是口才與學習興趣的培訓，所以我們可以一起想辦法引導孩子來，這樣孩子以后才永遠不會落在其他人后面。想辦法就會來，孩子不想上學怎么辦？農民決定莊稼的收成、家長決定孩子的命運。

----家長，如果孩子對上學沒興趣你怎么辦呢？這就需要我們的教育引導。（孩子的學習興趣是如何提升的？孩子的學習興趣、注意力、主動性是在學口才的過程中提升的，學口才的最終結果是學習興趣提升、表達力自信心增強。你見過哪一個有口才的人沒有學習興趣呢？）

6、有效果嗎？---按要求去做的家長和孩子都感到很有效果。如何保證效果呢？---看你家長如何保證配合了。有一點是肯定的，不學肯定很難有效果！在課程上你已看到自己孩子的表現了，學就會有效！

7、最近太忙了，抽不出時間來，（沒時間）。----家長，您沒時間，工作或事業一定發展的很好吧，同時越是忙，我們越不能耽誤了孩子，因為任何的成功也不能彌補教育孩子的失敗，你說是嗎？----（），同時孩子的教育是不能等的，所以為了孩子，為了自己以后省心，擠出一點時間送送孩子，您說這不是非常好嗎？你是上午來還是晚上來？

8、學校有口才課了，不需要社會上的課了？在學校上課的同時，參加社會上的課，才會讓孩子超越別人。

9、我們上著口才課呢？你真是一位有眼光的家長啊，學多長時間了？在哪上呢？什么時間學完？我們有如何輕松培育優秀孩子的家長課可邀請你參加，你看是周四來還是周六能來？

10、你們的地點太遠了？------是離你住的遠一些，如果能用有效的方法培養好孩子，讓孩子口才好、學習好、主動，，多走一點路是不是也值呢。所以為了孩子，你是上午來還是下午來呢？

11、你們的課有效嗎？-----家長，就是有效，你和孩子不來上課，他也不會有效果的，你說是嗎？而且到我們這里來過的都說非常好，所以你是上午來還是晚上來？

12、萬一課程沒有效果怎么辦？萬一課程有效，你沒來這不就把孩子耽誤了嗎？到我們這里來過的都說非常有效，同時，我們承諾無效退費，所以為了孩子你是下午來還是下午呢？

13、沒見到效果之前，我不想交這么多錢？-----家長，上了課去使用才會有效果，你不辦手續，我們有些內部特有的安排就無法開展，效果就會打折扣，所以為了培養孩子，你是讓孩子上晚班還是下午班？

14、現在家里就一個孩子，都慣成這樣了，沒辦法了。

----不是沒辦法，是你愿不愿意找辦法，因為家里現在只有這一個孩子，所以才需要我們找好方法培養他，所以，為了孩子，你是下午來還是晚上來呢？

15、孩子上的課太多，安排不開。

-----家長，太棒了，看來你非常重視孩子的學習和能力啊，孩子現在上哪些課呢？-------，學的如何呢？學習的動力如何呢？你希望他在哪方面更好呢？如果孩子能快樂的主動的學是不是更好呢？如果有激發孩子這方面動力的課，不是很好嗎？所以，為了孩子，，。

16、我們家孩子各方面都很好，現在還不需要。

-----家長，您不會拒絕孩子更好吧？就算是拒絕，您也不希望其他同齡孩子接受學習后，多了一些競爭優勢，而您的孩子沒什么變化吧？為了你的孩子更好，有更大的競爭優勢，你看是上午來還是下午來？

17、你們的課程方式與我想像的不一樣。

-----你想像的課程是什么樣子呢？-------我們是當前最有效的訓練課，從根源上培養孩子的自信心、學習興趣和動力，你難道不想讓孩子有學習動力嗎？---所以，為了孩子，你是參加上午班還是上午班？請辦一下手續。

18、太貴了，可不可以分期付款？

---太貴了嗎,你說的可能是真的,我們的全封閉班是

元,但日常班半年只有

元啊，我們的課程能培養孩子的自信心、學習興趣、激發孩子的成長動力,幫孩子養成良好的習慣,讓他受益一生,這難道不值嗎?學校規定是不可以分期付款的。（同時、好的課程一定是貴的，，）

19、我們讓孩子自然成長？--------萬一自然成長錯了，怎么辦呢？一個孩子可輸不起啊，你說呢？

20、你們是什么學校??？辦了幾年了，怎么沒聽說過？----我們是華夏快樂少兒口才培訓學校，辦了好幾年了，一直辦的很好啊，口才這個培訓項目是去年才開始的。

21、每個孩子情況不一樣，性格特點不一樣，如何能達到效果呢？------你說的很對，由于每個孩子性格特點不一樣，所以我們才訓練他們要學會自信、交際，與人相處和學會做事、學會學習，這樣孩子以后才能適應社會，你說呢？

22、你的孩子怎么樣？-----用了這套方法效果非常好！

23、其他機構也說他們是最好的啊，------這要用事實和結果來證明啊。

24、孩子現在在上其他課程啊，時間上安排不開------現在在上什么課呢？是孩子主動想上的嗎？這些課都很好，同時要看哪個是基礎課了，如果我們的課程能幫孩子建立自信、培養學習興趣和好習慣，讓他自動自發的學習，這對其他課難道不是有幫助嗎？有舍才有得，小舍小得、大舍大得，，25、我們聽孩子的，看他有沒有興趣，-----家長，你說的很對，我們要征得孩子的同意，如果孩子同意，那就更好，如果孩子不同意或沒興趣，就需要我們做家長的引導，因為孩子的價值觀還沒有確定，還不能做出理性的判斷，我們家長的職責就是教育引導，所以為了孩子，是上上午課還是下午呢？

26、回家我們考慮一下吧，------家長，你要考慮哪方面呢？----要不要孩子比其他孩子好呢，（要），如果要的話，只有上與其他孩子不一樣的課程才會有不同的結果，所以，為了孩子，你是上上午還是下午？如果你希望孩子做最普通的人，就不用來上了。因為我們這里要培養的是想要優秀和卓越的孩子。

27、我們孩子就那樣兒，不想去管他了-------那你以后可就要操心費力了啊，現在在孩子上稍稍用點力，以后可就省心省力又省錢啊，所以你是上午來還是下午來呢？

28、不想讓孩子太累？----我們的課是激發潛能、培養興趣、教會方法，幫孩子輕松的，你通送孩子來嗎？

29、怎么家長還要上?。哭r民決定莊稼的命運，家長決定孩子的命運，教育孩子家長是關鍵，你是？

30、孩子上課注意力不集中怎么辦？內向怎么辦？（問具體問題）----這些具體問題需要專家系統講解才會幫孩子改變，你是周五來還是周日來？

31、你們的老師是哪的？有幾位老師？老師是我們機構經過培訓的專業教師，有很多位。

32、上課時間太短，剛送去還得接？上課時間是根據教學安排定的，在孩子上課時有家長沙龍。

33、你們這個就是語文作文課嗎？我們是口才訓練課，包含一部分寫作，是語文課的提升。

34、一學期多少節課？怎么算一學期？三個月為一學期，包含孩子36課時、家長培訓。

35、現在去的和以前的一塊兒上課嗎？為什么？是的，口才訓練課是情商訓練，只有舊的與新的一起學習，才能鍛煉出來，同時每一課相對來說獨立性很強，所以是隨報隨學，循環授課，因材施教，個性化輔導！

36、自信上臺、故事表演、主持朗誦等內容是分開的嗎？還是一個課上都有呀？根據教學安排綜合性訓練。

37、你們這個教材講多長時間啊？你們一次課上多長時間？孩子坐得住嗎？一年。每次2小時，我們是競賽式互動訓練，孩子們很樂意參與。

38、你們這個教材小學課本上都有，必須買嗎？是的，只有個別內容有。有教材才會讓孩子有學習積極性。

39、（上完試聽課后），你們這的課堂氣氛都這么活躍嗎？是的

40、這課適合什么樣的孩子？------你孩子多大了？男孩還是女孩？上什么學呢？，，，41、晚上太冷，過段時間再說吧（明年開春再說吧）------晚上是比較冷，同時現在學習正可以培養孩子不怕困難的精神啊，其他孩子和家長也怕冷，社會競爭如此激烈，現在學習也正可以培養競爭力啊，所以為了孩子，你是上午來還是晚上來？

二、成交話述

家長不是不來，是他不夠喜歡你！或是你對他不夠了解——或是你提出的證據不夠——或是你說服的方法不對。

招生是全世界最容易的事情，只要你知道正確的方法。家長不是不配合你，是你問的問題不夠好，他很難配合你，一個好的教師是很會問問題的人。一定要從簡單的問題開始問，一定要問YES的問題，必須先問小YES的問題，-------你問他比較容易回答的問題，他就說YES----永遠不要講購買兩個字，要講擁有；絕對不要講價格，要講投資；絕對不要講我們來簽合約，要講在紙上確認一下你的名字。（1）、我要考慮一下成交法

----家長，很明顯的，你不會說你要考慮一下，除非你對我們的課程感到有興趣，是嗎？我的意思是，你不會說，你要考慮一下，只是為了躲開我吧，因此，我可以假設你會很認真的考慮我們的課程，對嗎？（讓我了解一下，你要考慮的是什么呢？是課程的效果呢？還是時間呢。）某某家長，我剛才是不是漏講了什么，或是哪里沒有解釋清楚，導致你要考慮一下，某某家長，很明顯的有沒有可能是錢的問題呢？[家長說要考慮一下，大部分是什么問題，通常都是效果和錢的問題] [錢的問題]太棒了，我最喜歡錢的問題了，{事實上也不是錢的問題，是最近孩子的課程太多，事實上是家庭沒有預算，事實上我有拖延的習慣，不想現在做決定。}（2）、遇到錢的問題，你就說：喔，太棒了，錢的問題是我最喜歡的問題，給他一個微笑。關于錢的問題，怎么解決？我用示范的：你必須講出這個錢的原理，任何關于錢的問題，我們都是把它細分到每一天的每日投資計劃，所以你說我們的課程比較貴，到底貴多少呢？他說貴200塊，這些知識你學會后會用多久呢，至少用一年，所以平均每個月多多少呢？所以平均每天多多少呢？一塊，你愿不愿意多投資一塊來獲得你真正想要上的課程，讓你的孩子更健康、更自信、成績更好呢？你覺得每天投資一塊值得嗎？

任何關于錢，他說太貴了，到底貴多少呢？這個產品你即將使用多久呢？所以每天多投資，你覺得值不值得呢？所以關于錢的方法，我們都是用這種處理。你說這個房子貴了5萬塊，你打算在這里住多久呢，至少住5年，所以平均每年多投資一萬，平均每個月多投資8千，平均每天多投資、、、、、、、、（3）殺價成交法：當家長說別的地方更便宜，我們怎么回答呢？你這里的課是不錯，但別的地方更便宜，你的回答是：

---家長，那可能是真的，畢竟在現代社會中，我們都希望以最低的價格上到最高品質以及最好的課程。大部分家長在選擇課程的時候，通常會注意三件事情：第一個是課程的效果，第二個課程的價格，第三個課程的時間，但我從來未見過有任何一家學校可以以最低的價格舉辦最高品質的課程，以及提供最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔娜的價格，你說是嗎？---家長，為了孩子長期的幸福，這三項你愿意犧牲哪一項呢？你愿意犧牲課程的品質嗎？你愿意犧牲我們學校良好的服務嗎？所以-----家長，有時候我們多投資一點，來得到我們真正想要的課程，這也是蠻值得的，你說是不是呢？

（4）不在預算內成交法：當家長講不在預算內，我們怎么回答呢？

----家長，我很了解你現在的想法，一個快樂幸福家庭一定有自己的計劃，計劃是幫助個人和家庭打成目標的重要工具，但工具本身需要具備有彈性，是嗎？假如有一個課程對孩子的未來的競爭力和成長有所幫助的話，身為一個家長，在這種情況下，-你是要計劃控制你，還是你要主控計劃呢？（5）十倍測試成交法

----家長，多年前，我發現測試一個課程的價值就是看他是否經得起十倍測試的考驗，例如：你可能投資在房子、車子、衣服、珠寶以及其他可能帶給你樂趣的事物上，但擁有一陣子后，你是否可以肯定回答這個問題呢？你是否愿意付出比當時多十倍的價格來擁有這項產品呢，舉例你投資在健康咨詢，而你的身體大大改改善，或是你上了課程，培養好了孩子或是提升了你的收入，那你所付出的也就值得了，在這個世界上有些服務當我們擁有一陣子后，我們會愿意付出十倍的價格來擁有他。這個成交法必須有舉例，才會完整。我們的課程可以。（6）不要成交法

----家長，在這個世界上有很多招生人員，他們很有自信，有許多理由說服你上他們的課，當然你可以向某一位或全部招生人員說“不”，或說“是”，但在我的行業中，我的經驗告訴我，他告訴我一個可以無法抗距的事實，沒有人可以對我的課說不，當他對我的課說不，事實上，他只是對孩子未來的幸福、快樂說不。---家長，假如你現在有一項服務，你的顧客非常需要它，而且非常想要擁有他，你會不會因為顧客一點小小的問題，而讓他對你說不，所以----家長，今天我也不會讓你對我說不。（7）經濟真理成交法

----家長，有時以價格引導我們做上課的決策不完全是有智慧的，沒有人會為個課程投資太多，但有時投資太少也有他的問題，投資太多，最多你損失了一些錢，投資太少你所付出的就更多了，因為你所上的課程沒有辦法帶給你預期的滿足，在這個世界上，我們很少有機會，可以以最少的錢上到最好的課，這就是所謂經濟的真理，也就是一分錢一分貨的道理，你說是嗎？

（8）回馬強成交法

我以前在賣菜刀的時候，賣到最后，顧客怎么樣都不買了，不買了呢，我就說好吧，李太太，既然你不買了，那我只好打道回府了，我就開始整理菜刀了，收拾東西了，資料收好了，擺進來，咔啡色公司包拉鏈一拉，她就準備送我出門了，她把門打開，我走出去，突然我轉回來，她嚇一跳，李太太，這個我想請你幫一個小忙，我是業務新手，我很想在我公司有所突破，李太太，不曉得你看我今天漏講了什么，還是哪里沒有解釋清楚，所以你沒有購買我們這個全世界最好的廚房用具？你可不可以給我一些意見，李太太說，既然你都要走了，對不對，我都把你趕出門了，算了，告訴你為什么沒買，我今天只所以沒有買，是因為、、、、、所以下次只要你這樣講的話，、、、哎呀，李太太，原來我沒有解釋清楚，來、回來我再跟你解釋一遍，這個叫回馬槍成交法。假裝收拾行李，打道回府，閃回來他們嚇一跳，，。

5聯系跟進用心真誠:

6幫到他人:報名辦手續

參加第一次訓練課前辦手續：填寫訓練登記表、發教材、閱少兒口才測評表、孩子測評等，發學習卡，收費等。未參加學習的根據情況繼續做好服務。

要求客戶轉介紹

在客戶辦完手續后，一是一定要當場要求轉介紹，不要超過三個名字，要求同等級的顧客；二是了解這個顧客的背景，這兩點之前，我們必須先確定顧客的價值觀。三是征求顧客當場打電話。四是在電話上肯定對方，五是約定時間。

7溝通訓練快樂學習

8幫助他人養成習慣

每周三傍晚為在冊學員服務時間 在冊學員日常服務話述（僅供參考）你好，是―――，（家長名字）

我是快樂口才學校的----老師，近來工作順利吧？ 每天在堅持學習嗎？（每天需要看看書和盤）每天在以快樂的心情工作和生活嗎？

每天在鼓勵和表揚孩子嗎？（好孩子是夸出來的啊）

近幾天與孩子做心靈溝通了嗎？（要聽孩子說，不要打斷他）每天晚上在堅持問孩子四句話了嗎？（你今天最高興的事是什么？今天最大的收獲是什么？今天最在意義的事是什么？那里需要爸爸和媽媽幫忙的？）??

（事務通知：本周的課調整為，，，）

成功就是簡單的事情重復地做，堅持下去，你和孩子就會更棒！再見！

9未報名：要求客戶轉介紹及服務

萬一顧客不報名，怎么要求轉介紹？

你感覺這次公開課對你有沒有一些幫助呢？你有沒有二或三位最好的朋友他們也需要來聽聽的？他們的名字是：

電話是：

，我們再舉辦時我通知她。謝謝你有愛心給你朋友一次提升的機會，也給我們工作上的支持。

附件1：主持辭

主持：(熱情興奮,想像自己是超級主持人,每一個人都喜歡我)

首先問候在坐各位最優秀，最熱愛學習的小朋友和家長朋友們，大家（上午）好． 很高興呢，在這里見到這么多們熱愛學習的好朋友，真誠的友誼來自于簡單的自我介紹，那我的名字呢叫----，來自北京華夏快樂教育機構保定分校，擔任本次演講的主持，謝謝大家的支持(點頭鞠躬)．

今天學習的主題是：快樂教子，快速激發學習動力提升學習興趣！

在講座開始之前呢，先請大家和我來做個小小的活動，這個活動呢，有利于我們一會聽課的效果，至少會提高３００％以上．請在坐各位朋友，舉起你的左手，有手的朋友趕快舉起來，拍拍你左邊朋友的肩膀，告訴他：“感謝你給我一個良好的學習環境；”好，再舉起我們的右手，拍拍右邊伙伴的肩膀，大聲的告訴他：謝謝你給我一個良好的學習環境．好，請大家呢，再檢查一下你包里的手機，是否已經調到了振動或關機狀態．給大家五秒鐘的時間檢查一下．――――成功者凡事立刻行動哦，下面簡要介紹一下今天的主講老師：盧鵬宇老師

盧鵬宇老師是北京華夏國際教育機構高級講師、素質教育研究員、青少年心靈成長教練，快樂教育研創人之一，DC溝通訓練首席培訓師！

盧老師自八八年起就致力于教育事業，曾參與從事過十六種不同的工作，涉及教育、心理、技術、管理、經營、銷售、潛能開發等各個方面；近年來師承世界級大師，舉辦過近千場成功教育講座；盧老師的使命是以最短的時間幫助最多的家庭學會一流的教子方法，幫助更多的孩子自信、快樂、成功，最終為推動學習型個人、學習型家庭、學習型社會的終身學習理念而奮斗！要不要先為盧老師掌聲鼓勵一下。

那盧老師演講呢還有三大原則，請大家一定要務必遵守，第一大原則：是快樂，第二大原則：是快樂；那么請問在坐的各位朋友朋友們，第三大原則是什么？（快樂）NO，那是非常、非常、非常的快樂；

下面，讓我們用最最熱烈的掌聲，有請盧鵬宇老師！

第四篇：培訓機構招生策劃

撰寫策劃書就是用現有的知識開發想象力，在可以得到的資源的現實中最可能最快的達到目標。下面小編給大家整理的培訓機構招生策劃范文五篇，希望大家喜歡!

培訓機構招生策劃范文1

應對很多機構招生難的情景，為便于機構招生，實現相互配合，家長匯個性化測評系統針對各個機構共同的特點，對招生提出如下提議方案：

一、招生人員

招生組長，招生業務員。

二、工作要求

1、統一管理，按照規定的時間完成招生目標。

2、組織有序，按照組長的安排，分小組進行蹲點，做到有紀律，有組織。

3、禮貌待人，業務員在招生過程中，必須要有禮貌，形象端正向上。禁止穿拖鞋，佩戴首飾。

4、有紀律性，在招生過程中，沒有意外情景，不允許遲到，早退。

三、工作安排

1、發放宣傳資料，讓家長了解這次活動的資料。

2、在學生集中地大門口進行設點招生。

3、在組長的安排下進行電話招生。

4、一些業務員可進行游擊招生。

四、具體事項

(一)人員安排

1、在機構大設點，在設點時間中，必須保證有3名業務員在此進行招生。沒有值班的業務員能夠在周圍進行游擊招生。業務員務必對個2、在設點周圍進行宣傳工作，發放傳單，與家長聊天。

(二)招生時間

在6月26、27日以及7月3日至7月15日進行設點招生。設點時間為早上8點至中午12點以及午時2點半至6點。晚上7點至8點招生業務員能夠以散步形式進行宣傳活動。

(三)招生對象

中小學生(小學一二年級學生需在家長陪同下進行評測)

(四)招生業務員須知

(1)、招生時的穿著打扮要得體，給學生家長一個好的印象、不要穿拖鞋，盡量不要穿短褲等太暴露的衣服。

(2)、在招生的過程中不要與其他培訓機構的人員進行爭吵和沖突，遇到情景要及時通知主管，注意不要越級上報。以協商的口吻和他們交談，都是為了孩子們好!

(3)、在招生過程中要盡量說出我們的優勢，對方有意向時將家長匯個性化測評系統相關資料給予家長，不需要時不用給。家長在看資料時必須要認真講解講解時速度要慢一點，把每一點都講清楚。

五、工資分紅

1~10人每人50元11~20人每人60元20人以上每人70元另以上為提議水平，測評使用機構可根據自身情景及所處地區酌情調整。

六、活動優勢(重點向家長介紹的資料)

1、我們有區別于其他一般知識點培訓，這是一個一對一測評的系統，找到學生的優勢與劣勢，有針對性地去調整學生的情景，讓其到達最優。[由www.tmdps.cn整理]

2、關注留守兒童，我們會供給20個免費的機會給他們，讓他們也體驗個性化測評系統的魅力。

3、我們的主題是手拉手、心連心，所以我們會讓一些有條件的孩子和留守兒童組成一幫一的活動，他們互相幫忙，互相學習，培養孩子們的交流本事和認知本事。

4、我們專注讓孩子們養成一個良好的習慣，不僅僅是學習知識更是學會如何做人，培養他們各種本事。

5、我們的教學資料生動靈活，現場為孩子準備了很多開發智力的玩具，還開發了一些有益的游戲，讓學生在玩的過程中逐步提高，激發孩子天賦，引導孩子更健康、歡樂的生活。

家長匯個性化測評系統，全方面改變目前只教不育的情景，是為孩子長遠負責的一套公益性系統。各機構要抓住這一本質，找到適合自我招生的方法，讓家長匯個性化測評系統更好地服務于學生、家長，服務于學校。

培訓機構招生策劃范文2

市場分析

一、春季招生生源背景分析

1﹑求學動機表現：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據動機由來的不一樣，需求比例又有所不一樣；

2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；

3、廣告對生源的影響：學生和家長了解培訓學校主要是經過廣告，廣告的傳播仍需繼續延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；

4、生源了解學校的現狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現實問題。

二、宣傳方式

宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現春季招生計劃。

第一階段為“預熱”，經過學生成績展活動，為春季招生播種期望，并將后期重點活動有效地托起；第二階段為“高潮”，經過咨詢活動，喚起目標人群的愿望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求；第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾．

市場活動核心:

一:降低成本

二:開發市場

三:陳力就列

（解釋：能貢獻才力，擔任相應的職務。）生源是民辦學校的生命線，招生是民辦學校一切工作的重中之重，直接關系著一所民辦學校的生存與發展。招生策劃

我們說民辦學校需要招生策劃，一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場經濟的需要而產生發展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調節，就應當聘請教育咨詢策劃機構的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學校招生難，難在何處？難就

難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經積累了豐富的招生策劃經驗和知識，渴望為民辦學校的招生服務。

古人云“凡事預則立，不預則廢”，只要我們充分發揮校內校外專家、智囊的作用，立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃，就必須能夠到達預期的招生目標，取得夢想的招生效果

概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數量）招什么樣的學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。

一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調節，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自我學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點和依據，也體現著招生的目標和方向。對一所學校來說，首先應當有一個整體的定位，比如學校的發展定位、目標定位、市場定位、規模定位、質量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯系在一齊的，是建立在其整體定位的基礎之上的。當然，招生定位策劃具有自我獨特的資料，招生定位是否準確清晰，直接關系著招生的數量和質量。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的資料。一是定位生源地和招生目標群。這是根據學校的發展規劃和培養目標以及辦學規模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區域和招收學生的目標群。是面向農村，還是面向城市；二是定位招生規模和生源質量。招生規模并非越大越好，招生必須有必須的質量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統一的質量定位要求。入學不把質量關，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優勢。必須要找到本校的個性特點和優勢，能夠

面向特殊的生源群體，能夠多層次分類別招生，應當善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發展。

二、市場策劃

市場策劃首先要進行調查分析，了解生源市場的現狀、態勢，分析招生的基本形勢和發展趨勢，掌握有關招生的基本數據，并且，進行必要的統計分析，提出科學的論證報告。然后根據自我學校的實際情景，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發的策略與戰術，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學校的專業設置和課程安排，影響著招生的數量和質量。

三、形象策劃

形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是經過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學校或者紛繁的背景系統之中識別出來，并且構成一種進取的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發展前途，感受到學校的個性特色和明顯優勢。

學校形象識別系統的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規范化、鮮明化，構成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的?；铡耸九浦?，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體此刻學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。

四、公關策劃

就學校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系以及這種關系的發展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（供給免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區及學生家長的意見）、維護型等若干類。

一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。民辦學校必須充分發揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，進取為招生工作出力獻智。

招生公關策劃主要表此刻以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應當緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、經過什么渠道、傳播給誰、產生什么效果五個要素進行。二是公共關系工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

招生廣告策劃的關鍵在于創意。好的創意應當簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。

現階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、很多投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地經過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應當真實性強，信息量大，針對性強，貼合消費心理，貼合道德規范。

六、管理策劃

招生管理策劃，首先應當對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立

科學、高效的指揮協調機制，優化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，構成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，構成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要資料，要充分運用環境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的進取性、主動性和創造性。要經過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規范展開、高效進行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃構成屬于自我學校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。

八、項目策劃

一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規定的時間內，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用必須的資源范圍，去實現一個明確的預期目標。項目能夠是建造一棟大樓，也能夠是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學活動、德育活動、經濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校帶來滿意的效果和實際的效益。

進行招生項目策劃首先應當進行項目調研，系統地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環境因素。招生應對的生源是活生生的人，在項目策劃中必須要十分注意學生以及家長的心理規律和情感規律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產生進取或消極、肯定或否定的評價。

培訓機構招生策劃范文31、報名享優惠

①學生全額報名秋季課程，寒假課程免費送，這樣在報名時就做到了學生的留存;

②多科連報享受折扣，能夠按科數劃分折扣等級。

2、公開課親子體驗課

培訓機構開公開課親子體驗課，能夠有效宣傳學校教學特色、師資力量、學員成就、開學季優惠等等。

可是，公開課的難點在于聚人，經過前期地推、渠道、網絡等生源數據庫的建立，電話和電子邀請函等模式邀請家長和學生參與公開課。有學校公關渠道的機構，能夠聯系學校教師進行邀約。若沒有學校渠道，必須要經過互聯網媒體進行宣傳，只要宣傳資料有吸引力或感召力，吸引來的家長數量也絕不會少。

3、老帶新報課優惠

①每個老生均有資格邀請非在校就讀的同學好友來校享受此優惠，老帶新送禮物時新生和老生均要有，雙向優惠可累計才能發動家長去自發滾動幫忙招生。

②二人同行學費9折，三人團報學費8.5折，四人團報學費7.5折，五人團報學費6折。

③學校也能夠采取贈送教材和增值產品的形式來吸引學生報名，將優惠更換為等額的教材和學生喜歡的各種增值產品。

培訓機構招生策劃范文4

一、宣傳目的：促進招生工作的順利進行，保證輔導班順利開班。

二、宣傳及招生時間：

三、宣傳方案

（一）根據目標群體進行的宣傳

目標人群1：幼兒園升小學的學生。

主要宣傳對象：學生家長。

心理分析：家長都有“望子成龍望女成鳳”的思想觀念，很多幼兒園孩子的家長都很注重孩子升入小學的成績以及他們的適應情景，所以讓自我的孩子領先別人的途徑之一就是參加補習班。一旦知曉了一個人的心理就有了自我的應對方案，攻其弱點有助于自我目標的達成。而針對學生本身，由于年齡小，玩性比較強，所以很少愿意在假期補習甚至不明白補習為何物，所以我們的主要宣傳對象定位在學生家長身上。

宣傳策略：抓住家長“望子成龍望女成鳳”的心理，針對這一心理發起“進攻”，向家長解釋補習對于學生的重要性，幼兒園到小學，學生首先應對的是一個適應問題，課時時間延長，功課難度加大等，如果提前預習，有助于學生較快適應小學課堂的教學模式和教學資料，有助于學生學習的發展成績的提高。

目標人群2：小學升初一的學生。

主要宣傳對象：學生本人。

心理分析：小學升初中最大的不一樣在于增添了英語科目，很多學生在小學內并未涉及過英語知識的學習，就算有也只是簡單的單詞練習。所以很多學生會比較擔心初中的英語科目，畢竟沒有接觸過或者沒有真正對英語進行系統的學習，會有畏難情緒。另外，初中數學較之小學數學，有如“小巫見大巫”，小學數學如果是點的話，初中數學就是線，明顯復雜得多，難度系數大很多，加上數學是主要科目之一，并且數學一旦偏科要想考取好學?？芍^天方夜譚。

宣傳策略：跟目標人群1一樣，抓住主要宣傳對象的心理弱點，充分利用其

畏難情緒，明白學生擔心的是英語學習的問題，就重點突出提前補習英語對于其在進入初中學習的重要性，能夠先別人一步，掌握英語學習的方式方法，便于在進入初中后不用去適應一門新科目的教學資料，直接掌握學習的技巧。數學科目方面，大力解說數學成績的重要性，讓學生從心理上認同宣傳員講解的東西，一旦讓一個人從心理上認同了自我所講的，宣傳就算成功了90%，剩下的10%就靠宣傳人員隨機應變，說服宣傳對象報名。

目標人群3：初中升高一的學生。

主要宣傳對象：學生及其家長。

心理分析：這一人群有一特殊性，承擔了較大升學的壓力。從中考之后的學生得以必須程度的放松，還有的是對升入大學的擔心。高中較之初中較大的變化就是各科難度加大，拿數學來講，初中數學如果是線，那么高中數學就是面甚至體，在高中，數學的位置顯得更加重要，跟初中一樣，一旦數學偏科，要考取好的大學也是不可能的，所以高中數學的學習要打好基矗對于家長來說，學生進入高中就承載了他們的期望，他們期望自我的孩子能考取一流的學校，所以也期望自我的孩子能比其他孩子出色，為了讓自我的孩子教好適應高中學習生活，讓孩子參加補習班是他們僅有的選擇。

宣傳策略：跟前兩者相似，抓住其心理特點，說明我們輔導班對于他們的意義，由于是兩個對象，所以在對這一群體進行宣傳的時候難度會比較大，要取得最佳的宣傳效果就得靠宣傳人員的溝通本事和隨機應變的本事。

（二）宣傳地點的選擇

結合（一）的分析闡述，宣傳地點的選擇重點在以下幾點：

1、幼兒園

幼兒園是目標群體1活動的主要場所，在幼兒園內宣傳有幾大優勢在于：幼兒園的學生大都在幼兒園附近居住，參加補習比較方便，且學生對幼兒園環境各方面很熟悉，有助于其在輔導班的學習；幼兒園內針對家長的宣傳比較集中，能夠經過說服一位家長而帶動其他家長；在幼兒園內是整個班級宣傳，推出我們的報名優惠方案，有助于促使那些猶豫不決的家長做替孩子報名的決定；學生之間的互動能夠增加參加的進取性。雖然有優勢，但也不排除宣傳反效果的出現。

（三）宣傳策略

2、小學6年級班級

同上，在畢業班級內宣傳能調動學生的進取性，充分利用學生之間的感情，鼓動更多的學生報名，參加輔導。同上，也不排除反效果的出現。

3、初中初三年級班級

由于初三考試已經結束，所以想要在初三畢業班級內宣傳是不現實的，針對初三畢業生這一群體，只能在生活中去尋找，進行宣傳。

4、快餐店（德克士、鄉村基等）

大部分孩子都比較喜歡漢堡之類的東西，所以在快餐店內能聚集大部分的小孩，另外夏天天氣悶熱，快餐店內空調開放，較之外面涼爽，所以很多中學生也喜歡去快餐店避暑。所以，針對快餐店內目標對象比較多，所以能夠加大在快餐店內的宣傳。

5、人流量大的地方

人口聚集的地方往往存在最多可能目標對象，所以在人流量大的地方設點宣傳很有必要。根據豐都縣城實際情景，人口相對集中的地方有：電影院廣嘗四大行、濱江路豐都港（“壩壩舞”在晚上將很多人聚集在一齊）、批發市場（靠近輔導班所在地，那一帶的家長忙于做生意無暇顧及孩子的學習）、公車站點（由于豐都公交以“龜速”前進，所以在公交站點通常會聚集較多的候車人，他們中很多也是我們宣傳的目標對象。另外，還能夠在公車上去宣傳，目標對象有時間聽宣傳人員的講解）、各大菜市場（也是人流量比較大的地方，并且更新比較快，目標對象選擇面比較廣，也因為這一點，我們宣傳的時間相對較少，所以要抓住每一個可能的機會進行宣傳）。

四、宣傳攻略

（一）地毯式轟炸

團隊內分成幾個小組，熟悉縣城內所有人流量大、居民聚集的地方，經過在街道張貼欄、小區信息公告欄等顯眼的地方（規定范圍內，以免給自我帶來不必要的麻煩）張貼宣傳單、海報，制造聲勢，讓盡可能多的目標群體見到明星輔導班的宣傳單。

（二）定點宣傳及招生

也能夠說是細分目標群體，把宣傳對象定位為個人，團隊分成4個小組（共

（二）8人，兩個人一組（如果有充足的宣傳人員能夠再組隊），定點宣傳、招生，一個隊員甲針對可能的對象派發宣傳單，另一個隊員乙坐陣咨詢臺，甲經過給人介紹輔導班，把目標對象拉到咨詢臺，由乙解釋相關細節，游說家長，勸說孩子參加輔導班。在這個過程中，乙需要記錄家長的聯系方式，以便于事后針對沒有及時報名的家長再進行游說，答疑解惑，增加報名的人數。

（三）掃樓

掃樓需要宣傳人員有足夠的毅力和耐心，這一工作比較辛苦，需要逐棟逐層進行上門宣傳，過程中可能會吃閉門羹，或者別人不理解宣傳，此時不能灰心喪氣，必須要再接再厲，爭取下一家成為我們的報名對象。另外在掃樓過程中要異常注意自身安全，兩個人一組，強強聯合，盡最大努力勸說目標對象報名明星輔導班。在進行掃樓之前，最好對小區內人員的特征有必須的了解，以免費力不討好，做無用功。

（四）充分利用優惠策略和補助策略

應對市場現有多家專業補習機構競爭的壓力，我們要充分利用我們的優惠策略，即團購優惠，5人一同報名優惠30元，10人一同報名優惠50元，優惠價也能夠視情景而定，從營銷學角度，讓利給消費者對于促進產品的銷售有極大的作用，所以在目標對象前來咨詢價格時，能夠適當放寬優惠價格的范圍。另外，由于輔導班選址存在必須的劣勢，在宣傳時要大力宣傳補助策略，能夠供給路費報銷。這從局部來看是失利，但從整體來看是贏利的。

（五）充分利用現有報名人員，發揮“一傳十十傳百”效應

已經報名的人員也能夠成為我們的宣傳人員，如果經已經報名人員介紹有人前來咨詢報名，給予已經報名人員5元的提成，以此鼓勵已報名人員推薦熟人前來咨詢報名，有助于拓寬我們的宣傳面，增加我們的宣傳力度，也有助于彌補我們對錯失目標對象的宣傳，這一戰略也可稱為“熟人”效應。

五、宣傳注意事項

1、在進行宣傳之前，要確保每一個工作人員對明星輔導班有較全面的認識，并且掌握全部概況，包括輔導班地點、師資狀況、收費標準及優惠標準、補助信息等，對于在宣傳招生過程中遇到自我不能解答的問題及時與總負責人（李教師）聯系，切忌盲目作答。

2、要敢于“半路攔截”，讓目標對象停下腳步，這樣才能保證有向目標群體游說的機會。

3、態度謙和，語言禮貌。不能在態度和言語上讓人感覺不舒服揚長而去，錯失宣傳良機。

4、著裝要相對正式，不要求百分百正裝，但著裝要整潔。

5、佩戴明星輔導班工作證，以便在目標群體中樹立正規的印象。

6、答疑解惑要簡單明了。對于前來咨詢的目標對象，要做到答人所問，不能在別人咨詢時慌亂給不出答案，這也不利于樹立明星輔導班的良好形象，這就要求宣傳人員在進行宣傳之前要對明星輔導班的宣傳單有深入細致的了解，不能遺漏任何一點，遇到不能解答的問題咨詢總負責人（李教師）。

7、善于靈活運用與人交流溝通的技巧，不能在言語上與目標對象發生沖突。

8、對于電話來訪的咨詢對象，必須要認真對待，既然人家打電話咨詢就證明人家感興趣，他很有可能成為報名對象，所以即使是電話，也應注意禮貌等細節。通話結束后要立刻記錄下對方電話，及時回電詢問研究情景，盡可能快的鼓動其報名。

9、宣傳時間的選擇。上門訪問的時間最好定在晚飯時間，能保證目標對象有充裕的時間理解宣傳講解。避免在午休時間打擾目標對象，會讓人反感，起到反效果。定點宣傳的時間最好是所有可能的時間，保證不錯過每一個想要報名的目標對象。

10、招生過程中要準確詳細地登記學生的相關信息，告知學生及其家長要盡可能地堅持通訊暢通，以便通知相關事宜。

11、培訓學校如何招生？怎樣寫出一份優秀的培訓學校招生方案呢？那里分享幾個培訓學校招生方法

12、介紹法是以培訓學校學校綜合實力來宣傳學校的一種招生方法。比如，學校的管理、教學質量、實習力量、等實情向生源闡明。介紹法是招生宣傳最普遍使用的一種招生方法。它要求招生教師能夠融會貫通、條理清晰、語言優美地介紹學校的一切情景，對招生教師的口才要求較高，不能說了上句，忘了下句，氣質要好一些，要經過專業的培訓，合格后方可上崗。

13、比較法是經過與同類學校進行各方面比較，突出自我學校的優勢進行招生的一種招生方法。運用類比法要求招生教師必須要了解同類學校的師資、教學、管理、服務、就業、實訓、校貌等基本情景，更重要的是要掌握同類學校的優勢和短處，做到“知已知彼、百戰不殆”在運用此法時要注意客觀公正的，不能過多的貶低別人抬高自我。

14、權威法是利用有必須影響力的媒體報道、權威人士的言行、政府部門的政策等進行宣傳的一種招生方法。培訓學校招生教師在宣傳中，經常會借助一些有影響的報道、人士、榮譽提升自我的宣傳力度，類似“明星效應”。例如:“我校獲得大賽第一名”，權威法運用最好的方法還是讓中學領導、教師現場做宣傳。如:某某校長說:“我才從這所學校參觀回來，學校的教學、管理、就業都不錯?！薄獧嗤ň哂斜仨毜恼f服力，真實感強，宣傳效果較好。

15、促銷法要推出有力度的促銷方案，讓家長認為得到實惠，感覺有便宜可賺，家長在選擇培訓學校之前也是在多家學校之間做選擇，就看誰能夠在第一時間吸引家長的眼球。比如:報名贈送一款比較適用，但價格又不是很高的，與所學教材配套的學習輔助工具！家長往往比較喜歡！要是單單贈送普通的小禮品，效果不明顯，投入也不少。

16、附錄：某英語培訓學校招生方案

17、在21世紀的今日，競爭越來越激烈，英語學習也越來越重要.在中高考中英語所占的比重已足以影響一個學生的升學，但一般的課堂教學無法滿足每個學生的個性需求，所以英語培訓也顯得越來越重要.再好的策劃也不如真正的實力，真正的宣傳其實是過硬的培訓實力，所以要想長久的走下去就必須以實力做先鋒，以宣傳做兩翼.18、下頭，就貴公司的情景我談幾點自我的看法.19、征服真正的掏錢者.中小學生正是好玩的年紀，一般不會主動要求去參加課外培訓的，所以只要得到家長的認可就會取得不錯的收益.所以能夠在學生放學時到校門口給那些接孩子家長發一些免費的宣傳手冊.令外冊子的資料也很重要，俗話說“授之以魚不如授之以漁”所以除了在冊子上寫一些英語知識外還要介紹一些英語學習方法(必須要是讓家長一看就特佩服地方法)，讓家長明白，這個培訓班絕對有實力把自我的孩子培養成優秀的英語人才.20、充分利用已有資源.在眾多的宣傳策略中口口相傳是最傳統也最有效的方法，而口口相傳的源頭往往就是本公司的員工.所以，只要有實力就要有自信，經過員工把培訓班的優秀向他們的親人朋友宣傳進而再向大眾推廣.21、真正認識“實力”.它不僅僅包括培訓成績還要包括被培訓者真正愛上這個班.中小學生正是好玩的年紀，卻不得不除了拼命完成學校的作業外還要被逼參加輔導班，必須會有抵觸心理，這勢必會影響到培訓班的成績.所以能夠經常組織一些課外的郊游或戶外的游戲，既讓同學們在玩中學知識又能夠借機宣傳自我.如果孩子們也愛上了這個班，他就會自然而然的向他們的伙伴介紹這個班，一般小孩子都有聚堆心理，所以必須會為貴公司拉來不錯的“生意”.如果孩子愛上了這個班也有利于教學工作的展開，有利于培訓班口碑的建立，這個口碑是多少宣傳手冊都換不來的.22、突出個性.既然是課外培訓，就要彰顯自我的個性，突出自我與傳統課堂的不一樣，突出自我的長處.貴公司的口號“先上課后交費，不滿意全免費”的確很誘人，但單憑一個口號是打動不了家長的心的，必須有成績才行.這個“成績”不只指考試時分數的提高還要只日常生活中家長看得到的孩子的成長，比如教孩子向父母用英語打招呼，用英語向父母祝賀生日歡樂等等.23、找兼職宣傳員和兼職助教.西寧也有大學吧，并且還有一所師范大學吧(我并不是西寧的，這是從網上搜的期望正確)，所以能夠從大學中找一些英語口語好(最好家就在西寧)的來幫忙貴公司做宣傳和教學工作，兼職一般花費不大并且在找的過程中也是一種宣傳.此刻大學生實習和就業也是一項熱點能夠充分利用一下.24、義講很重要.必須要定期組織優秀講師去市重點學校的實驗班義講，并在講的過程中挑選一個或兩個優秀學生送他們免費到培訓班上課的權利，這是一種榮譽，家長也會很高興的，很自豪的，根據家長的心理他必須會把這件事告訴給每一個他認識或碰到的人，并無限夸大那個班培訓質量如何如何好，要求如何如何高，如何如何難進。

培訓機構招生方案（五）：

一、招生人員

招生組長，招生業務員。

二、工作要求

1.統一管理，按照規定的時間完成招生目標。

2.組織有序，按照組長的安排，分小組進行蹲點，做到有紀律，有組織。

3.禮貌待人，業務員在招生過程中，必須要有禮貌，形象端正向上。禁止穿拖鞋，佩戴首飾。

4.有紀律性，在招生過程中，沒有意外情景，不允許遲到，早退。

三、工作安排

1.發放宣傳資料，讓家長了解這次活動的資料。

2.在學生集中地大門口進行設點招生。

3.在組長的安排下進行電話招生。

4.一些業務員可進行游擊招生。

四、具體事項

(一)人員安排

1.在機構大設點，在設點時間中，必須保證有3名業務員在此進行招生。沒有值班的業務員能夠在周圍進行游擊招生。業務員務必對個。

2.在設點周圍進行宣傳工作，發放傳單，與家長聊天。

(二)招生時間

在6月26.27日以及7月3日至7月15日進行設點招生。設點時間為早上8點至中午12點以及午時2點半至6點。晚上7點至8點招生業務員能夠以散步形式進行宣傳活動。

(三)招生對象

中小學生(小學一二年級學生需在家長陪同下進行評測)

(四)招生業務員須知

(1)招生時的穿著打扮要得體，給學生家長一個好的印象.不要穿拖鞋，盡量不要穿短褲等太暴露的衣服。

(2)在招生的過程中不要與其他培訓機構的人員進行爭吵和沖突，遇到情景要及時通知主管，注意不要越級上報。以協商的口吻和他們交談，都是為了孩子們好!

(3)在招生過程中要盡量說出我們的優勢，對方有意向時將家長匯個性化測評系統相關資料給予家長，不需要時不用給。家長在看資料時必須要認真講解講解時速度要慢一點，把每一點都講清楚。

(4)電話招商時要注意，語氣緩和，不管對方說話有多惡劣都要心平氣和，和家長說明原因。

五、工資分紅

1~10人每人50元11~20人每人60元20人以上每人70元另以上為提議水平，測評使用機構可根據自身情景及所處地區酌情調整。

六、活動優勢(重點向家長介紹的資料)

1.我們有區別于其他一般知識點培訓，這是一個一對一測評的系統，找到學生的優勢與劣勢，有針對性地去調整學生的情景，讓其到達。

2.關注留守兒童，我們會供給20個免費的機會給他們，讓他們也體驗個性化測評系統的魅力。

3.我們的主題是手拉手、心連心，所以我們會讓一些有條件的孩子和留守兒童組成一幫一的活動，他們互相幫忙，互相學習，培養孩子們的交流本事和認知本事。

4.我們專注讓孩子們養成一個良好的習慣，不僅僅是學習知識更是學會如何做人，培養他們各種本事。

5.我們的教學資料生動靈活，現場為孩子準備了很多開發智力的玩具，還開發了一些有益的游戲，讓學生在玩的過程中逐步提高，激發孩子天賦，引導孩子更健康、歡樂的生活。

家長匯個性化測評系統，全方面改變目前只教不育的情景，是為孩子長遠負責的一套公益性系統。各機構要抓住這一本質，找到適合自我招生的方法，讓家長匯個性化測評系統更好地服務于學生、家長，服務于學校。

培訓機構招生策劃范文五篇

第五篇：培訓機構招生策劃之得失

培訓機構招生策劃中的缺失及整體策略

之一：招生策劃中的缺失

我今天說到招生策劃，我想在坐的各位校長，園長們都不會陌生。在當今的教育市場上，出現的“生源大戰”是越來越猛烈，尤其是面臨今年暑期的到來，各大學校,培訓機構都已經開始了暑期招生的策劃。招生策劃的好壞，直接影響著學校的生源問題，不少學校已經嘗試到了招生策劃所帶來的甜頭。但是，面臨的是如何寫好你今年暑期招生的策劃。從我以前接觸過的一些學校的校長，招生辦主任，以及一些學校以往的招生方案，和我個人以往在招生策劃的過程中存在的一些問題，我歸納了以下五點（供在坐的各位校長，園長們參考）：

第一，缺乏戰略思考（“戰略思考”，羅伯特——古巴——可口可樂掌門人））

一些學校追求眼前效益，急功近利，而忽視了學校的長遠發展。

案例：我去年9月份到蘭州市安寧區的一所私立小學時，我看到了兩份招生宣傳單，其中一份是07年的，在彩頁的頂頭（最顯眼的位置）寫著“區委，區政府決定把我校建成全省一流的小學”；還有一份是08年的（最新的，也就是當時正在使用的），同樣，在彩頁的頂頭（最顯眼的位置）寫著“區委，區政府將把我校建設列為十件大事之一”

這也是最可怕的，最后，我了解到，這所學校在07年秋季的招生人數是430人，而在08年秋季的招生人數卻只有280人，其中，07年入學的學生在08年的時候又有將近100人流失了。這說明了什么？這就充分說明：缺乏戰略思考，將出現“猴子瓣苞谷的現象，一邊瓣一邊仍，最終瓣累了，瓣不動了，想仍也沒的仍了”。

案例分析：這所學校兩種提法不一，這從中說明這所學校：

<1>沒有確立自己的發展戰略;

<2>沒有明確自己長期辦學的目標；

<3>沒有考慮自己的辦學優勢和學校的特色；

<4>沒有自己的經營管理策略。

第二，缺乏競爭理念和超競爭理念

“競爭理念”，是指競爭者們在同一條跑道上賽跑，誰跑第一誰得冠軍。

“超競爭理念”，則是指競爭者退出原來的跑道，自己重新設置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產品領先的市場份額，又獲得超額的利益。

關于“超競爭理念”的案例：

日本的石英鐘表擊敗瑞士的機械鐘表便是很著名的例子；

美國的數字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子；———— 1999年，美國的最后一家彩電企業被韓國的LG集團吞并。這似乎標志著美國已經完全退出了彩電行業。然而事實卻并非如此，（一年以后）2000年美國突然宣布，將在2006年全面取消國內的模擬電視節目，改播數字電視節目。原來，美國暫時退出模擬彩電領域，只是一種戰略調整。因為模擬彩電已經被日本和韓國人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點已經非常難了。于是，美國人干脆另起爐灶搞起了數字彩電。美國人在模擬彩電上的退出，正是為了在數字彩電上進入。

這一下子韓國人終于明白了，明白了美國人為什么當時退出模擬電視市場。

從以上例子中：我們再看英語和作文培訓，在坐的各位校長中有許多是在做劍橋英語的，（不能說劍橋英語好或者是不行了，也不能說劍橋英語已經達到登峰造極的程度，如果是在做劍橋的，又如果說是劍橋沒有做好的，你怎么何不嘗試一下咱們的作文呢？更何況現在國家對母語，大語文的提倡和支持）

我再說說競爭，它有兩種：一種是傳統競爭，一種是現代競爭。

傳統競爭觀念認為，成功競爭是建立在對手失敗的基礎之上的，不是魚死就是網破。這種觀念反映在教育市場的競爭上，則出現了招生價格戰和招生廣告戰，出現了跟著別人感覺走的盲目跟進現象，這在現代社會的市場經濟體制下，它屬于一種惡性競爭，這種惡性競爭的結果只能是兩敗俱傷，而沒有任何好處。

現代競爭是合作競爭，在合作中競爭，在競爭中發展，共贏是競爭的目標（它是競爭的目標，而不是目的，當然，說到底，說的現實點，辦學，開班的目的就是為了賺錢）。辦學要在廣泛分析教育需求、市場競爭，社會環境以及門濫人口的基礎上，結合自身優勢，采用差異化策略，以己之長，補人之短，在教育消費者（學生、家長）的心目中明確學校做什么，形成自己的辦學優勢，而非攻人之短。一些學校招生失敗往往是學校辦學定位的錯誤，什么學生都想招，結果學生什么也學不成的現象。

第三，缺乏質量意識

“質量意識”，（就教育培訓行業來說）是一個學校從領導層到每一個教師和員工對質量和質量工作的認識和理解（這話說著有一點繞口）。在這里，“質量”有兩層含義。一是：教學的質量[/U]，即培養出來的學生是否合格，是否達到了一個教學目標；二是：教學的過程中的質量[/U]，即教學過程是否合理，是不是與學校設定的管理基準一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取決于木桶中最短的那一塊，而決非取決于最長的一塊。但是個別學校和培訓機構進行招生策劃時，嘩眾取寵，一味地想通過一個人，一個點，就使學校一夜之間成名，沒有把主要精力放在辦學理念，教育質量和教育服務的展示上。知名度不等于美譽度，但是，轟動效應[/U]必須同時具有知名度和美譽度，之后，才能轉化為轟動效益[/B]。一個學校，一個培訓機構要想占有教育市場，不僅要人們知曉，更重要的是給人一種好感，親近感，從而給社會，給自己一個選擇和被選擇的機會。

第四，缺乏有效的宣傳

什么是有效的宣傳？？？—— “花最少的廣告費用，收到最大的利益”。

個別學校進行招生策劃時，非常重視招生廣告的作用。

案例：就在北京市的海淀區，有一個中小學個性化輔導的家教培訓機構，為了招生，一年之內，在北京的幾家大的報紙上（新京報，信報，北京晚報，法制晚報等）連續做了好幾次整版的招生廣告，的確，這所學?？繌V告轟炸，招到了一批的學生，但是與所付出的廣告費用相比較，合計下來，一算，成本太高，不久，這所學校將退出了北京市海淀區的教育培訓市場，案例分析：觀點：我先說一個營銷的定律：“250定律”——喬·吉拉德（美國），（有的人聽說過）

“250定律”，是指每一個人的身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一個人的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一個人，也就意味著得罪了250個人。這充分說明必須認真對待身邊的每個人，因為每一個人的身后都有一個相對比較穩定的、數量不小的群體。學校的最大廣告資源應該是校內現有的學生及家長和教師，但是不少學校和培訓機構卻忽視了這些重要的資源的開發和利用。

第五，缺乏教育責任感

什么是教育責任感？？？

教育責任感，是教師對履行教育義務的行為結果所應付出的道義上的責任的認識。也就是說，教師在教育實踐中自覺地意識到社會對教師提出的各種道德要求的合理性，因而能把遵循教師道德要求看作是自己的內在道德需要，是對社會應盡的責任和義務。個別學校在招生宣傳時，重視一時的承諾，忽視對承諾的兌現和教育服務水平的提升。還有的學校，在招生活動中運用種種不良手段，欺騙家長，欺騙學生，做出有損教育公平、教育責任的行為。這種沒有教育責任，有失教育公平的行為，作為一個學校，一個培訓機構，尤其是作為一個教育工作者，這是絕對不可取的。

如何提高教育責任感？？？就如何提高教育責任感，我提出以下4點

1，愛崗敬業

2，增強主人翁意識和責任感

3，提高工作執行力

4，勇于承擔責任

我說說招生策劃的好處：（歸納為一下6點）

1，完美的招生策劃據有號召力；

2，招生策劃是增加學校生源的重要環節；

3，招生策劃是學校運作的指南；

4，招生策劃是一種書面記錄；

5，招生策劃讓你經常反思；

6，招生策劃是發動機（幾天前崔老師說過，我覺得很有道理）。

之二：招生策劃的整體策略

民辦學校的招生完全不同于公辦學校，更不同于企業，商店等對產品的營銷、銷售和推銷。民辦學校要求學校在廣泛調查、了解家長，學生的“擇校”需求，分析“生源大戰”的市場競爭規律的前提下，構建自己的辦學優勢，推出本校的服務“亮點”，傳播學校的品牌，以完善的學校內部管理為基礎和后盾，采取合適的招生策略。

一、建品牌形象，差異化發展

1，優質服務戰略，的確不僅能滿足家長當前的需要（應試教育），更應立足于培養學生的全面發展。必須研究家長和學生的需求，細分市場，集中優勢資源，滿足特定生源的需求。

目前，有些民辦學校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著“坐、等、要”的心態，“不找市場，找市長”的心理，這種老思想，老觀念，重患國企病，在現代社會主義市場經濟下這是絕對不行的。當前宏觀環境變化，文憑、學歷貶值，就業形勢嚴峻，社會公眾產生了更高的教育需求。家長對應試教育的反感，對咱們民辦學校來說就是市場機遇；如果民辦學校不能創造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學生提供更優質的服務，則學校必敗無疑。

2，品牌戰略，學校品牌，是一所學校在長期的教育實踐過程中逐步形成并為公眾認可、具有特定文化底蘊和識別符號的一種無形資產。要獲得生源，必須有好的學校品牌。

3，定位戰略，個性定位是創建學校品牌的首要環節。定位決定地位，思路決定出路。每所民辦學校所面臨的機遇和挑戰不同，因而所選擇的創建學校品牌的突破口和側重點也就不同：

比如：

有的學校在傳承歷史中超越；

有的學校在反思實踐中建構；

有的學校在借鑒經驗中創新；

有的學校在驗證理想中生成；

有的學校在放大亮點中彰顯；

有的學校在革除弊端中發展；

……所以，“每個學校都可能從某種特色切入，并且把這種特色發展為一種辦學優勢而最終成就品牌?！煌愋?、不同級別的學校應該是千姿百態、豐富多彩的，而不是一成不變或者說是固定的模式?！?/p>

4，深挖掘現有的潛資源戰略，任何一所學校都有自己特定的目標公眾和人際資源，挖掘、盤活和利用好這些資源，有利于優化和拓展學校生存和發展的空間，為學校贏得更多的發展機遇。要做到以下兩點：

第一，學校的教育教學質量要高，校風校紀要好；

第二，要始終保持與公眾的互動交流。

學校的辦學主張、發展規劃、改革措施，需要得到公眾的理解和支持，而公眾對學校的感受、評價和建議，是學校品牌建設的重要決策依據。缺少了與公眾的互動和交流，得不到公眾的理解和支持，創建學校品牌將無從談起。

二、滿足學生最核心的利益和需要

一所民辦學校要在招生市場中占有足夠份額，不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學生、家長了解它，信賴它，從而在此基礎上產生強烈的擇校愿望，直至擇校行為。有人認為，某種意義上說學校招生也是營銷，營銷需要獨特的銷售主張。這種獨特的銷售主張在學校中常表現為學校的辦學理念和招生口號。

民辦學校脫胎于市場經濟，常常推出嶄新的理念和廣告詞來招生，如

“培養具有全球意識的中國人”、“用理想的教育，培養理想的人”、“培養能夠掌握自己命運的人”、“培養世界公民”，“讓你的孩子超越你自己”

.......等等。

在具體的教育教學過程中，也是思路常新，提倡：

“快樂教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”

.......等等。

市場營銷的兩個最主要的概念是市場細分和定位。要通過市場細分發現和造就目標客戶，特別是要通過定位來發現和強化獨特的銷售主張。學校要在同行業中建立和發展差異化競爭優勢，使自己在家長中形成區別并優越于競爭者服務的獨特形象。

對任何一個學校而言，定位也應當是動態調整的。定位是消費者綜合感知的結果，受眾多營銷組合因素的影響，因此應當根據市場需求來決定。定位應當隨學校情況而變，沒有唯一正確的定位，也沒有一成不變的定位。

目前對學生和家長心目中定位影響最大的因素是：

▲中小學學生及家長要求老師要幽默，要漂亮；

▲要求學校學習要有趣，幼兒園每天講一個故事； ▲家長希望學校男老師多一點；

▲幼兒園和小學低年級學生能否解決接送；

▲能否解決下午放學與家長下班之間的時間差中孩子的管理和安排問題；

▲應試教育與能力教育問題。

……等等

總的來說，要滿足學生最核心的利益和需要。這體現為學校的辦學理念和培養目標。對家長來說，主要是希望促進孩子的健康成長和終身幸福：（什么是孩子的健康成長和終身幸福？？？）當前是知識、品德、才藝；中期是升學就業、職業技能；長期是幸福人生。因此在招生介紹時要特別做好這個工作。

三、整合營銷傳播，建立良好互動

學校宣傳在媒體的選擇、內容的制作、時機的把握和受眾分析等方面，要充分考慮到教育的特性，頻繁的促銷，密集的廣告，過度的宣傳，是不適合學校的（不同于商業廣告，商業宣傳）。同時學校的傳播不是一種單向的告知，不是一時一事就能夠完成的，而是一種運用多種媒介與公眾良好互動關系的過程。

要想開拓招生營銷的新局面，要注意一下兩點：

首先，要選擇能有效傳達自己主張的廣告渠道。要重視廣告，更要重視宣傳報道等軟性廣告的作用，關注目標群體聚集的媒體，（目標群體也就是家長聚集的媒體）。

其次，是重視和創造口碑。學校在招生中的可信度與美譽度在很大程度上是受口碑的影響?？诒饕怯涩F在在校的師生，特別是教師的言行所決定的。因此，要重視口碑宣傳?？诒⒉皇墙M織領導或外部權威人士所能創造出來的，而是是由普通人與普通人之間的溝通所創造的結果。

要運用溝通理論，設計好招生宣傳資料。事實上，不存在正確規范的招生宣傳的范本或模式。好的招生宣傳資料肯定是定位明確的，個性化的，能夠準確地傳達教育主張。好的招生宣傳資料必定是客觀的展示，而不是吹噓或夸耀。招生廣告除了講我們是什么外，更需要講學生和家長在我們這里能得到什么。強調對方的利益是銷售成功的關鍵。招生宣傳資料中不能缺少的是：學生對學校的感受評價，家長對學校的感受評價，老師對學校的感受評價。可以用

“我們的學生都感到………”，“學生家長們認為我們學?！保拔覀兊睦蠋焸儭?/p>

……等語句。

當然，如果能夠運用現代教育技術，開發和運用招生軟件搞好客戶服務，則如虎添翼，能收到較好效果。

四、提高公信力，增加美譽度

民辦學校招生的難題主要是公信力缺乏，這種現象的產生原因在于民眾對民辦學校不信任，競爭對手的詆毀和民辦學校對外溝通不夠，信息傳播不暢等原因。

要提高民辦學校的公信力必須做好以下幾個工作：

1，民辦學校通過建立民辦學校聯盟等方法，聯合起來樹立民辦學校的整體形象；

2，通過本身公信力較強的中介機構，如各省的民辦教育學（協）會或專門的民辦教育研究機構，多方介入重塑形象；

3，學校自身質量提高，多與社會溝通，改進傳播技巧，給外界傳遞更多的信息。

案例：河南的江河教育集團（成立于河南周口--黃蘇濤—周口中英文學校）

江河教育集團由分別處于不同區域的12所民辦學校組建，占地2000多畝,在校生4萬多人,有人認為，這是民辦教育正在探索的戰略聯盟之路。江河教育集團通過聯盟的形式把地處不同區域的學校捆綁在一起，實現資源共享，進而打造民辦教育的集體名片。這也算是民辦教育發展模式上的一大創新。

案例分析：

1，實現了集中優勢，實施品牌戰略；

2，實現了互惠互利、雙贏共進、優勢互補、共同發展的原則；

3，充分發揮1＋1＞2的疊加效應。

有專家認為：這種走集團化發展的嘗試將是對民辦教育發展模式的豐富，也將是對民辦教育制度創新的有益探索。有助提升民辦學校的公信力。

五、提高招生人員素質，培育潛在生源

民辦學校的招生人做的本身是一件苦差事。沒有好的校內管理，沒有高素質的招生人才和管理人才，就沒有學校招生工作的真正實力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須提高招生人員素質，使原來的推銷員式的招生人員成為專業顧問。

學校的“招生辦”本是學校對外展示形象的一個重要窗口，招生工作人員應具備較強的專業素質，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強。家長和學生從招生人員的身上得到學校的第一真實印象，是決定是否選擇這所學校的要素之一，很難設想，不善于言表，形象欠佳的人員能做好學校的招生嗎？？？ 招生人員的重要性：

招生人員是：

1，學習顧問——個性化教學；

2，教育督導——監督學校教育教學的方方面面；

3，家長和學校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖。

要打造高素質的教育營銷團隊，招生人員必備四種素質：

1，具有營銷、管理能力；

2，懂得教育學、心理學；

3，良好的個人魅力（品質）；

4，富有愛心、誠實可靠、吃苦耐勞——把招生工作當事業做！