第一篇：《一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷》讀后感

余濤先生作為湖北省中小型城市的化妝品經(jīng)銷商，給我們提供了一個(gè)生動(dòng)的案例，我從其寫的《年輕沒有失敗：一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷》一文中吸收了一些新的知識(shí)，結(jié)合自己的營(yíng)銷實(shí)踐談一談體會(huì)。

一、市場(chǎng)秩序比銷量更重要

企業(yè)要樹立“市場(chǎng)秩序比銷量更重要”的觀點(diǎn)，銷量只是短暫的，而穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序卻可以帶來持續(xù)穩(wěn)定的銷量。對(duì)絲寶這樣的大型企業(yè)來說，其市場(chǎng)成熟期的區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是可以精確測(cè)算到的，此時(shí)再盲目增加銷量任務(wù)是沒有意義的。市場(chǎng)成熟期的企業(yè)應(yīng)加大對(duì)市場(chǎng)秩序的考核比重，適當(dāng)降低銷量回款的考核比重。

娃哈哈的 “讓營(yíng)銷鏈中的每個(gè)人都有錢賺”的渠道管理理念還是值得學(xué)習(xí)的，漠視二三線城市經(jīng)銷商的利益畢竟不能長(zhǎng)久保持產(chǎn)品暢銷，而寶潔就是因?yàn)椤皟r(jià)格賣穿”而給中小品牌留下市場(chǎng)空檔的。

三株就是因?yàn)椴磺袑?shí)際的盲目壓銷量，使整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍都處在高壓政策下，分公司之間的竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，零售商處于微利經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷隊(duì)伍處于“發(fā)著高燒跑馬拉松”的狀態(tài)。雖然三株對(duì)有竄貨行為的經(jīng)理實(shí)行嚴(yán)厲打擊，但銷量壓力使竄貨、虛假回款等現(xiàn)象成為整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的普遍現(xiàn)象，分公司經(jīng)理只要先保證本月的銷量回款，經(jīng)理位子就多保住一個(gè)月，什么辦法都愿意嘗試，市場(chǎng)短視行為嚴(yán)重。

舒蕾價(jià)格混亂的原因在于企業(yè)制定過高的銷量任務(wù)，而不是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沒有能力管理好價(jià)格。如果絲寶把對(duì)分公司的考核中價(jià)格調(diào)控的考核比重加大（首先要把對(duì)銷售老總的考核標(biāo)準(zhǔn)中加大對(duì)價(jià)格管理的考核），這個(gè)問題基本上就迎刃而解了。

二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理控制和持續(xù)激勵(lì)是終端型企業(yè)的“軟肋”

終端型企業(yè)面臨的一個(gè)難題是營(yíng)銷管理難度加大，企業(yè)的衰落往往是從營(yíng)銷隊(duì)伍的普遍腐化開始的。終端型企業(yè)大部分營(yíng)銷費(fèi)用都花在了終端上，管理不嚴(yán)的話“跑冒滴落”現(xiàn)象會(huì)越來越嚴(yán)重。如果 隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大腐敗蔓延的話，就會(huì)嚴(yán)重影響到終端型企業(yè)的效率。

絲寶價(jià)格體系的脆弱，使絲寶營(yíng)銷人員以賒銷、通過陳列費(fèi)來變相補(bǔ)貼經(jīng)銷商利潤(rùn)成為普遍現(xiàn)象，這樣操作財(cái)務(wù)管理難度會(huì)很大，如果財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格財(cái)務(wù)紀(jì)律，就會(huì)大大影響市場(chǎng)運(yùn)作，而財(cái)務(wù)部門屈于市場(chǎng)壓力變相把營(yíng)銷費(fèi)用補(bǔ)貼給經(jīng)銷商，很容易導(dǎo)致腐敗現(xiàn)象。

“爭(zhēng)權(quán)奪利，明爭(zhēng)暗斗，官僚主義在這樣的民營(yíng)企業(yè)也很常見。往往一個(gè)小縣市做一個(gè)小廣告牌請(qǐng)示報(bào)告層層上報(bào)，等到批下來時(shí)廣告位置早已被占用，這樣的例子屢見不鮮”。“麗花絲寶在近幾年不斷擴(kuò)員，招收的人員全都是大學(xué)畢業(yè)，這些人很快就在各地分公司或辦事處重權(quán)在握，很快在絲寶內(nèi)部又形成了一種新的矛盾：學(xué)院派和基層派”。“各地都有以舒蕾為名義的不同活動(dòng)，但相互之間毫無聯(lián)系”。

如上這段文字是史建明先生對(duì)絲寶營(yíng)銷隊(duì)伍的描述，絲寶為了強(qiáng)化管理，加強(qiáng)了費(fèi)用的申報(bào)、審核和復(fù)查制度，但如此龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)依靠層層審核必然和市場(chǎng)快速反應(yīng)發(fā)生沖突。學(xué)院派和基層派的矛盾在很多企業(yè)中都存在的，我認(rèn)為為不同的員工提供相適應(yīng)的晉升通道和培訓(xùn)是解決這一問題的較好方法。

三、余濤先生作麗花絲寶的經(jīng)銷商時(shí)，操作零售價(jià)格的策略

1、擾亂其他零售利潤(rùn)高的產(chǎn)品的零售價(jià)格，迫使零售商沒有獲利高的暢銷產(chǎn)品

對(duì)快速消費(fèi)品而言，批發(fā)商以及零售商完全根據(jù)產(chǎn)品獲利率來推銷，打亂主要競(jìng)品寶潔產(chǎn)品的零售價(jià)格，使零售商基本上處于無利經(jīng)營(yíng)的窘?jīng)r，使其對(duì)獲利微薄的產(chǎn)品實(shí)行“店主主動(dòng)終端攔截”，將無利可圖的暢銷產(chǎn)品藏起來賣，主推獲利高的產(chǎn)品。

寶潔產(chǎn)品雖然零售價(jià)格下降更有競(jìng)爭(zhēng)力，但由于零售商出于盈利考慮“主動(dòng)終端攔截” 無利可圖的寶潔產(chǎn)品，寶潔產(chǎn)品的銷量反而下滑。這充分說明了通路成員對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的影響力，使我們認(rèn)識(shí)到保證通路環(huán)節(jié)所有成員的利益是產(chǎn)品持續(xù)暢銷的重要條件，讀后感《《一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷》一文的讀后感》。

2、通過促銷措施拉高絲寶產(chǎn)品的零售價(jià)格，使零售利潤(rùn)得到恢復(fù)

對(duì)一個(gè)暢銷的快速消費(fèi)品而言，要提高零售價(jià)相當(dāng)困難。余濤先生利用絲寶的強(qiáng)大終端運(yùn)作能力，在大型零售店增設(shè)促銷小姐，加大贈(zèng)品促銷力度，使消費(fèi)者相信這是真貨，而且贈(zèng)品也部分削減了漲價(jià)帶來的營(yíng)銷阻力，使消費(fèi)者認(rèn)為新的零售價(jià)格是“真貨”的價(jià)格。

同時(shí)使消費(fèi)者認(rèn)為其他零售店的低價(jià)產(chǎn)品有“假貨”嫌疑，其他零售店也就會(huì)同步提高零售價(jià)，當(dāng)新的價(jià)格體系達(dá)到平衡時(shí)，所有零售店都全力主推獲利高的絲寶產(chǎn)品。

對(duì)舒蕾這樣的暢銷產(chǎn)品而言，提高零售價(jià)帶來的營(yíng)銷阻力不足以抵擋住獲利高打動(dòng)零售商主動(dòng)推薦的拉力。

我也有一個(gè)同樣的例子：圣元奶粉的價(jià)位屬于中檔價(jià)位，某區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理苦于沒有足夠的營(yíng)銷費(fèi)用來作終端工作，后來他想了一個(gè)辦法，將圣元奶粉的供貨價(jià)統(tǒng)一提高2元，零售價(jià)也統(tǒng)一提高2元，將多出的2元／包的差價(jià)作為增設(shè)促銷人員、強(qiáng)化終端工作的營(yíng)銷費(fèi)用支出，在其他因素不變的情況下，結(jié)果銷量翻了一倍。

這也就是絲寶產(chǎn)品的零售價(jià)位遠(yuǎn)高于寶潔的產(chǎn)品，其市場(chǎng)銷量反而持續(xù)上升的原因之一。

從余濤所在的Z市來看，竄貨導(dǎo)致余濤這樣的二三線城市優(yōu)秀經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的做法反而無利可圖，走向轉(zhuǎn)營(yíng)秋波產(chǎn)品、與絲寶對(duì)抗的道路。漢正街的竄貨使Z市舒蕾市場(chǎng)秩序混亂，銷量下滑，而且憑空增加很多營(yíng)銷管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制終端價(jià)格

寶潔為對(duì)付舒蕾的進(jìn)攻，加大市場(chǎng)投入力度，改變過多依靠廣告拉動(dòng)銷售的模式。一方面把飄柔降價(jià)20%增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另一方面加大終端投入。如果寶潔把飄柔降價(jià)20%中的一半讓給通路環(huán)節(jié)，另一半直接讓利給消費(fèi)者，要比零售價(jià)也同步降價(jià)20%而通路利潤(rùn)沒有得到回復(fù)，對(duì)銷量貢獻(xiàn)會(huì)大得多。但寶潔的渠道管理有問題，無法阻止通路的傾銷行為。

寶潔產(chǎn)品通路和終端零售商獲利微薄，而舒蕾又在“終端攔截消費(fèi)者”，終端基本上倒向舒蕾或其他獲利高的中小品牌，所以寶潔的銷量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的終端，把寶潔的低價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給“終端攔截”了，但如果寶潔能采取措施使通路利潤(rùn)得到保證，寶潔產(chǎn)品給通路和終端更高的利潤(rùn)率，即使在終端及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上不及舒蕾，舒蕾的終端策略也會(huì)受到終端零售商的強(qiáng)大阻力。

我們的營(yíng)銷實(shí)踐是：渠道扁平化更有利于控制通路和終端價(jià)格，在成都我們操作過這個(gè)方法，與超市談判不是給出供貨價(jià)，而是統(tǒng)一規(guī)定零售價(jià)，再與超市談判零售利潤(rùn)，小店也是統(tǒng)一規(guī)定零售價(jià)，這樣消費(fèi)者走進(jìn)任何一家賣場(chǎng)，產(chǎn)品零售價(jià)基本上是同一個(gè)價(jià)格，既有利于企業(yè)管理市場(chǎng)，而且統(tǒng)一的零售價(jià)又有利于超大型賣場(chǎng)進(jìn)店談判。

同一城市中統(tǒng)一零售價(jià)在快速消費(fèi)品行業(yè)似乎比較少見，廠家有意識(shí)地調(diào)控零售價(jià)對(duì)市場(chǎng)管理和產(chǎn)品形象都有好處，而零售價(jià)管理操作難度并不大。

五、絲寶的終端運(yùn)作套路

余濤先生雖然是從和絲寶的經(jīng)銷恩怨中提到其營(yíng)銷策略，但仍可分析出絲寶的終端運(yùn)作套路。

1、渠道扁平化來運(yùn)作市場(chǎng)，提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”

絲寶集團(tuán)在各地設(shè)立分公司、聯(lián)絡(luò)處，對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。并有廠家直接作市場(chǎng)推廣，實(shí)行適當(dāng)?shù)娜撕?zhàn)術(shù)，以贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的營(yíng)銷手段來與消費(fèi)者溝通。

絲寶的營(yíng)銷觸角已延伸到三線城市，甚至是大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)，依靠企業(yè)自身的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”，實(shí)行盈利拓展。

中國(guó)的人力成本低以及市場(chǎng)特性決定了企業(yè)利用終端人員的“口”這一媒體的可行性，這是效果最顯著、見效最快、最容易核算成本、操作最簡(jiǎn)單的媒體之一。

2、促銷營(yíng)銷

絲寶成立了促銷突擊隊(duì)，對(duì)各小型區(qū)域市場(chǎng)輪流促銷，以促銷、人員推廣來和消費(fèi)者直接互動(dòng)溝通。中國(guó)中小城市的消費(fèi)者對(duì)以促銷人員為媒介的互動(dòng)式溝通很容易接受，對(duì)洗發(fā)水這樣的快速消費(fèi)品而言，沒有比直接的促銷推廣更能立即促成購(gòu)買行為的了。

從我對(duì)市場(chǎng)的感覺，可以說絲寶是目前中國(guó)運(yùn)用促銷最頻繁、規(guī)模最大、檔次最高檔、氣勢(shì)最大、覆蓋范圍最廣的企業(yè)之一。

3、營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭

絲寶的營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭。我的營(yíng)銷實(shí)踐是對(duì)快速消費(fèi)品而言終端占80％，廣告占20％，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)成熟程度、企業(yè)營(yíng)銷模式等而有所變化。

4、贈(zèng)品促銷

絲寶通過不斷創(chuàng)新的贈(zèng)品來打動(dòng)消費(fèi)者，中國(guó)的消費(fèi)者（尤其是中小型城市的）在其接受產(chǎn)品的正常零售價(jià)時(shí)，如果有一點(diǎn)贈(zèng)品基本上可以瓦解其對(duì)競(jìng)品的忠誠(chéng)度，也就是“降價(jià)二分錢，瓦解一切忠誠(chéng)度”。

5、終端主動(dòng)攔截消費(fèi)者

終端已成為日用消費(fèi)品最重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略性資源，你搶占了，競(jìng)品就少了相應(yīng)的空間。企業(yè)搶占終端資源的多少，基本上就決定了其銷量的多少。從余濤先生的文章中我們可以清晰地看到絲寶對(duì)終端陳列位、售點(diǎn)廣告的壟斷性爭(zhēng)奪。

六、關(guān)于大型批發(fā)市場(chǎng)和假貨

對(duì)快速消費(fèi)品而言，大型批發(fā)市場(chǎng)具有如下好處：有助于對(duì)市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺，填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，降低企業(yè)的流通費(fèi)用。

絲寶集團(tuán)建立了龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，而在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，擁有一支1萬多人營(yíng)銷隊(duì)伍的企業(yè)屈指可數(shù)，但即使如此，也總會(huì)有一些市場(chǎng)空白點(diǎn)，或者調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)留下的市場(chǎng)空檔，這時(shí)依托漢正街、義烏等大型批發(fā)市場(chǎng)來覆蓋，還是有好處的。

而且對(duì)于企業(yè)來說，作大型批發(fā)市場(chǎng)沒有營(yíng)銷推廣費(fèi)用支出，開辟大型批發(fā)市場(chǎng)往往暫時(shí)不會(huì)對(duì)各地經(jīng)銷商的銷售產(chǎn)生直接影響，這就是很多企業(yè)縱容大型批發(fā)市場(chǎng)沖擊經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的原因。

第二篇：《一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷》讀后感

余濤先生作為湖北省中小型城市的化妝品經(jīng)銷商，給我們提供了一個(gè)生動(dòng)的案例，我從其寫的《年輕沒有失敗：一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷》一文中吸收了一些新的知識(shí)，結(jié)合自己的營(yíng)銷實(shí)踐談一談體會(huì)。

一、市場(chǎng)秩序比銷量更重要

企業(yè)要樹立“市場(chǎng)秩序比銷量更重要”的觀點(diǎn)，銷量只是短暫的，而穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序卻可以帶來持續(xù)穩(wěn)定的銷量。對(duì)絲寶這樣的大型企業(yè)來說，其市場(chǎng)成熟期的區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是可以精確測(cè)算到的，此時(shí)再盲目增加銷量任務(wù)是沒有意義的。市場(chǎng)成熟期的企業(yè)應(yīng)加大對(duì)市場(chǎng)秩序的考核比重，適當(dāng)降低銷量回款的考核比重。

娃哈哈的 “讓營(yíng)銷鏈中的每個(gè)人都有錢賺”的渠道管理理念還是值得學(xué)習(xí)的，漠視二三線城市經(jīng)銷商的利益畢竟不能長(zhǎng)久保持產(chǎn)品暢銷，而寶潔就是因?yàn)椤皟r(jià)格賣穿”而給中小品牌留下市場(chǎng)空檔的。

三株就是因?yàn)椴磺袑?shí)際的盲目壓銷量，使整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍都處在高壓政策下，分公司之間的竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，零售商處于微利經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷隊(duì)伍處于“發(fā)著高燒跑馬拉松”的狀態(tài)。雖然三株對(duì)有竄貨行為的經(jīng)理實(shí)行嚴(yán)厲打擊，但銷量壓力使竄貨、虛假回款等現(xiàn)象成為整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的普遍現(xiàn)象，分公司經(jīng)理只要先保證本月的銷量回款，經(jīng)理位子就多保住一個(gè)月，什么辦法都愿意嘗試，市場(chǎng)短視行為嚴(yán)重。

舒蕾價(jià)格混亂的原因在于企業(yè)制定過高的銷量任務(wù)，而不是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沒有能力管理好價(jià)格。如果絲寶把對(duì)分公司的考核中價(jià)格調(diào)控的考核比重加大(首先要把對(duì)銷售老總的考核標(biāo)準(zhǔn)中加大對(duì)價(jià)格管理的考核)，這個(gè)問題基本上就迎刃而解了。

二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理控制和持續(xù)激勵(lì)是終端型企業(yè)的“軟肋”

終端型企業(yè)面臨的一個(gè)難題是營(yíng)銷管理難度加大，企業(yè)的衰落往往是從營(yíng)銷隊(duì)伍的普遍腐化開始的。終端型企業(yè)大部分營(yíng)銷費(fèi)用都花在了終端上，管理不嚴(yán)的話“跑冒滴落”現(xiàn)象會(huì)越來越嚴(yán)重。如果隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大腐敗蔓延的話，就會(huì)嚴(yán)重影響到終端型企業(yè)的效率。

絲寶價(jià)格體系的脆弱，使絲寶營(yíng)銷人員以賒銷、通過陳列費(fèi)來變相補(bǔ)貼經(jīng)銷商利潤(rùn)成為普遍現(xiàn)象，這樣操作財(cái)務(wù)管理難度會(huì)很大，如果財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格財(cái)務(wù)紀(jì)律，就會(huì)大大影響市場(chǎng)運(yùn)作，而財(cái)務(wù)部門屈于市場(chǎng)壓力變相把營(yíng)銷費(fèi)用補(bǔ)貼給經(jīng)銷商，很容易導(dǎo)致腐敗現(xiàn)象。

“爭(zhēng)權(quán)奪利，明爭(zhēng)暗斗，官僚主義在這樣的民營(yíng)企業(yè)也很常見。往往一個(gè)小縣市做一個(gè)小廣告牌請(qǐng)示報(bào)告層層上報(bào)，等到批下來時(shí)廣告位置早已被占用，這樣的例子屢見不鮮”。“麗花絲寶在近幾年不斷擴(kuò)員，招收的人員全都是大學(xué)畢業(yè)，這些人很快就在各地分公司或辦事處重權(quán)在握，很快在絲寶內(nèi)部又形成了一種新的矛盾：學(xué)院派和基層派”。“各地都有以舒蕾為名義的不同活動(dòng)，但相互之間毫無聯(lián)系”。

如上這段文字是史建明先生對(duì)絲寶營(yíng)銷隊(duì)伍的描述，絲寶為了強(qiáng)化管理，加強(qiáng)了費(fèi)用的申報(bào)、審核和復(fù)查制度，但如此龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)依靠層層審核必然和市場(chǎng)快速反應(yīng)發(fā)生沖突。學(xué)院派和基層派的矛盾在很多企業(yè)中都存在的，我認(rèn)為為不同的員工提供相適應(yīng)的晉升通道和培訓(xùn)是解決這一問題的較好方法。

三、余濤先生作麗花絲寶的經(jīng)銷商時(shí)，操作零售價(jià)格的策略

1、擾亂其他零售利潤(rùn)高的產(chǎn)品的零售價(jià)格，迫使零售商沒有獲利高的暢銷產(chǎn)品

對(duì)快速消費(fèi)品而言，批發(fā)商以及零售商完全根據(jù)產(chǎn)品獲利率來推銷，打亂主要競(jìng)品寶潔產(chǎn)品的零售價(jià)格，使零售商基本上處于無利經(jīng)營(yíng)的窘?jīng)r，使其對(duì)獲利微薄的產(chǎn)品實(shí)行“店主主動(dòng)終端攔截”，將無利可圖的暢銷產(chǎn)品藏起來賣，主推獲利高的產(chǎn)品。

寶潔產(chǎn)品雖然零售價(jià)格下降更有競(jìng)爭(zhēng)力，但由于零售商出于盈利考慮“主動(dòng)終端攔截” 無利可圖的寶潔產(chǎn)品，寶潔產(chǎn)品的銷量反而下滑。這充分說明了通路成員對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的影響力，使我們認(rèn)識(shí)到保證通路環(huán)節(jié)所有成員的利益是產(chǎn)品持續(xù)暢銷的重要條件。

2、通過促銷措施拉高絲寶產(chǎn)品的零售價(jià)格，使零售利潤(rùn)得到恢復(fù)

對(duì)一個(gè)暢銷的快速消費(fèi)品而言，要提高零售價(jià)相當(dāng)困難。余濤先生利用絲寶的強(qiáng)大終端運(yùn)作能力，在大型零售店增設(shè)促銷小姐，加大贈(zèng)品促銷力度，使消費(fèi)者相信這是真貨，而且贈(zèng)品也部分削減了漲價(jià)帶來的營(yíng)銷阻力，使消費(fèi)者認(rèn)為新的零售價(jià)格是“真貨”的價(jià)格。

同時(shí)使消費(fèi)者認(rèn)為其他零售店的低價(jià)產(chǎn)品有“假貨”嫌疑，其他零售店也就會(huì)同步提高零售價(jià)，當(dāng)新的價(jià)格體系達(dá)到平衡時(shí)，所有零售店都全力主推獲利高的絲寶產(chǎn)品。

對(duì)舒蕾這樣的暢銷產(chǎn)品而言，提高零售價(jià)帶來的營(yíng)銷阻力不足以抵擋住獲利高打動(dòng)零售商主動(dòng)推薦的拉力。

我也有一個(gè)同樣的例子：圣元奶粉的價(jià)位屬于中檔價(jià)位，某區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理苦于沒有足夠的營(yíng)銷費(fèi)用來作終端工作，后來他想了一個(gè)辦法，將圣元奶粉的供貨價(jià)統(tǒng)一提高2元，零售價(jià)也統(tǒng)一提高2元，將多出的2元/包的差價(jià)作為增設(shè)促銷人員、強(qiáng)化終端工作的營(yíng)銷費(fèi)用支出，在其他因素不變的情況下，結(jié)果銷量翻了一倍。

這也就是絲寶產(chǎn)品的零售價(jià)位遠(yuǎn)高于寶潔的產(chǎn)品，其市場(chǎng)銷量反而持續(xù)上升的原因之一。

從余濤所在的Z市來看，竄貨導(dǎo)致余濤這樣的二三線城市優(yōu)秀經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的做法反而無利可圖，走向轉(zhuǎn)營(yíng)秋波產(chǎn)品、與絲寶對(duì)抗的道路。漢正街的竄貨使Z市舒蕾市場(chǎng)秩序混亂，銷量下滑，而且憑空增加很多營(yíng)銷管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制終端價(jià)格

寶潔為對(duì)付舒蕾的進(jìn)攻，加大市場(chǎng)投入力度，改變過多依靠廣告拉動(dòng)銷售的模式。一方面把飄柔降價(jià)20%增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì);另一方面加大終端投入。如果寶潔把飄柔降價(jià)20%中的一半讓給通路環(huán)節(jié)，另一半直接讓利給消費(fèi)者，要比零售價(jià)也同步降價(jià)20%而通路利潤(rùn)沒有得到回復(fù)，對(duì)銷量貢獻(xiàn)會(huì)大得多。但寶潔的渠道管理有問題，無法阻止通路的傾銷行為。

寶潔產(chǎn)品通路和終端零售商獲利微薄，而舒蕾又在“終端攔截消費(fèi)者”，終端基本上倒向舒蕾或其他獲利高的中小品牌，所以寶潔的銷量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的終端，把寶潔的低價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給“終端攔截”了，但如果寶潔能采取措施使通路利潤(rùn)得到保證，寶潔產(chǎn)品給通路和終端更高的利潤(rùn)率，即使在終端及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上不及舒蕾，舒蕾的終端策略也會(huì)受到終端零售商的強(qiáng)大阻力。

我們的營(yíng)銷實(shí)踐是：渠道扁平化更有利于控制通路和終端價(jià)格，在成都我們操作過這個(gè)方法，與超市談判不是給出供貨價(jià)，而是統(tǒng)一規(guī)定零售價(jià)，再與超市談判零售利潤(rùn)，小店也是統(tǒng)一規(guī)定零售價(jià)，這樣消費(fèi)者走進(jìn)任何一家賣場(chǎng)，產(chǎn)品零售價(jià)基本上是同一個(gè)價(jià)格，既有利于企業(yè)管理市場(chǎng)，而且統(tǒng)一的零售價(jià)又有利于超大型賣場(chǎng)進(jìn)店談判。

同一城市中統(tǒng)一零售價(jià)在快速消費(fèi)品行業(yè)似乎比較少見，廠家有意識(shí)地調(diào)控零售價(jià)對(duì)市場(chǎng)管理和產(chǎn)品形象都有好處，而零售價(jià)管理操作難度并不大。

五、絲寶的終端運(yùn)作套路

余濤先生雖然是從和絲寶的經(jīng)銷恩怨中提到其營(yíng)銷策略，但仍可分析出絲寶的終端運(yùn)作套路。

1、渠道扁平化來運(yùn)作市場(chǎng)，提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”

絲寶集團(tuán)在各地設(shè)立分公司、聯(lián)絡(luò)處，對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。并有廠家直接作市場(chǎng)推廣，實(shí)行適當(dāng)?shù)娜撕?zhàn)術(shù)，以贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的營(yíng)銷手段來與消費(fèi)者溝通。

絲寶的營(yíng)銷觸角已延伸到三線城市，甚至是大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)，依靠企業(yè)自身的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”，實(shí)行盈利拓展。

中國(guó)的人力成本低以及市場(chǎng)特性決定了企業(yè)利用終端人員的“口”這一媒體的可行性，這是效果最顯著、見效最快、最容易核算成本、操作最簡(jiǎn)單的媒體之一。

2、促銷營(yíng)銷

絲寶成立了促銷突擊隊(duì)，對(duì)各小型區(qū)域市場(chǎng)輪流促銷，以促銷、人員推廣來和消費(fèi)者直接互動(dòng)溝通。中國(guó)中小城市的消費(fèi)者對(duì)以促銷人員為媒介的互動(dòng)式溝通很容易接受，對(duì)洗發(fā)水這樣的快速消費(fèi)品而言，沒有比直接的促銷推廣更能立即促成購(gòu)買行為的了。

從我對(duì)市場(chǎng)的感覺，可以說絲寶是目前中國(guó)運(yùn)用促銷最頻繁、規(guī)模最大、檔次最高檔、氣勢(shì)最大、覆蓋范圍最廣的企業(yè)之一。

3、營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭

絲寶的營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭。我的營(yíng)銷實(shí)踐是對(duì)快速消費(fèi)品而言終端占80%，廣告占20%，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)成熟程度、企業(yè)營(yíng)銷模式等而有所變化。

4、贈(zèng)品促銷

絲寶通過不斷創(chuàng)新的贈(zèng)品來打動(dòng)消費(fèi)者，中國(guó)的消費(fèi)者(尤其是中小型城市的)在其接受產(chǎn)品的正常零售價(jià)時(shí)，如果有一點(diǎn)贈(zèng)品基本上可以瓦解其對(duì)競(jìng)品的忠誠(chéng)度，也就是“降價(jià)二分錢，瓦解一切忠誠(chéng)度”。

5、終端主動(dòng)攔截消費(fèi)者

終端已成為日用消費(fèi)品最重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略性資源，你搶占了，競(jìng)品就少了相應(yīng)的空間。企業(yè)搶占終端資源的多少，基本上就決定了其銷量的多少。從余濤先生的文章中我們可以清晰地看到絲寶對(duì)終端陳列位、售點(diǎn)廣告的壟斷性爭(zhēng)奪。

六、關(guān)于大型批發(fā)市場(chǎng)和假貨

1、大型批發(fā)市場(chǎng)的作用

對(duì)快速消費(fèi)品而言，大型批發(fā)市場(chǎng)具有如下好處：有助于對(duì)市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺，填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，降低企業(yè)的流通費(fèi)用。

絲寶集團(tuán)建立了龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，而在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，擁有一支1萬多人營(yíng)銷隊(duì)伍的企業(yè)屈指可數(shù)，但即使如此，也總會(huì)有一些市場(chǎng)空白點(diǎn)，或者調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)留下的市場(chǎng)空檔，這時(shí)依托漢正街、義烏等大型批發(fā)市場(chǎng)來覆蓋，還是有好處的。

而且對(duì)于企業(yè)來說，作大型批發(fā)市場(chǎng)沒有營(yíng)銷推廣費(fèi)用支出，開辟大型批發(fā)市場(chǎng)往往暫時(shí)不會(huì)對(duì)各地經(jīng)銷商的銷售產(chǎn)生直接影響，這就是很多企業(yè)縱容大型批發(fā)市場(chǎng)沖擊經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的原因。

2、大型批發(fā)市場(chǎng)往往是假貨的主要集散地

假貨有足夠的利潤(rùn)空間來擾亂市場(chǎng)正常的價(jià)格體系，其對(duì)市場(chǎng)秩序的危害是極大的，而假貨往往主要依托大型批發(fā)市場(chǎng)(如漢正街、義烏)來進(jìn)行分銷。按公開資料數(shù)據(jù)分析，寶潔產(chǎn)品的假貨率在12%左右，這是極其危險(xiǎn)的事情，也是寶潔經(jīng)銷體系面臨挑戰(zhàn)的重要原因之一。

3、可以考慮采用免費(fèi)電話查詢防偽系統(tǒng)對(duì)付假貨

電腦配件行業(yè)普遍采用了免費(fèi)電話查詢防偽系統(tǒng)，連零售價(jià)為10元一個(gè)的“雙飛燕”2D鼠標(biāo)都有電話查詢防偽標(biāo)簽，這說明單個(gè)電話查詢防偽標(biāo)簽的成本在幾角錢以內(nèi)，而洗發(fā)水如果采用電話查詢防偽系統(tǒng)其實(shí)際查詢率遠(yuǎn)低于電腦配件的查詢率，加上洗發(fā)水的龐大市場(chǎng)，應(yīng)該其成本會(huì)更低。

現(xiàn)在還沒有聽說能對(duì)電話查詢防偽系統(tǒng)進(jìn)行反制的措施，以洗發(fā)水的二三十元的零售價(jià)和毛利空間應(yīng)該可以承受，防偽標(biāo)簽的操作也很簡(jiǎn)單，但為什么快速消費(fèi)品領(lǐng)域沒有企業(yè)采用呢?

4、放棄大型批發(fā)市場(chǎng)，啟動(dòng)中型批發(fā)市場(chǎng)

余濤提到的漢正街貨源基本上就是絲寶各分公司出于企業(yè)制定過高的回款任務(wù)，迫使各分公司將營(yíng)銷費(fèi)用挪用作為差價(jià)，倒貨到大型批發(fā)市常

而大型批發(fā)市場(chǎng)消化能力是最強(qiáng)的，也不象直接倒貨到其他分公司的區(qū)域市場(chǎng)容易引起沖突，而且大型批發(fā)市場(chǎng)往往很難追查貨源。大型批發(fā)市場(chǎng)只要有一點(diǎn)價(jià)差就可以發(fā)生竄貨了，何況是舒蕾這樣的暢銷品牌。

那么絲寶放棄大型批發(fā)市場(chǎng)，而轉(zhuǎn)而以沙市、宜昌等地級(jí)市批發(fā)市場(chǎng)來完成對(duì)市場(chǎng)空白點(diǎn)的輻射，個(gè)人認(rèn)為基本上也能替代漢正街的輻射作用。這樣的話，漢正街如有貨，不是假貨就是竄貨無疑，追查起來就容易得多。而且供貨給批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)不低于各地經(jīng)銷商的供貨價(jià)，這樣才能維持好價(jià)格體系。

余濤文章中提到絲寶在漢正街設(shè)立工貿(mào)公司，故意放量來沖擊二三線市場(chǎng)的經(jīng)銷商，我就不理解了，這不是企業(yè)出面公開竄貨嗎?

此文涉及到具體企業(yè)，而觀點(diǎn)可能有謬誤之處，但探討其營(yíng)銷策略應(yīng)該有益無害。而絲寶作為一個(gè)迅速崛起的民族品牌，其“終端制勝”策略有很多創(chuàng)新之處，還是值得大家學(xué)習(xí)的。

第三篇：《一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷》一文的讀后感

作者: 賀軍輝、楊榮華

余濤先生作為湖北省中小型城市的化妝品經(jīng)銷商，給我們提供了一個(gè)生動(dòng)的案例，我從其寫的《年輕沒有失敗：一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷》一文中吸收了一些新的知識(shí)，結(jié)合自己的營(yíng)銷實(shí)踐談一談體會(huì)。

一、市場(chǎng)秩序比銷量更重要

企業(yè)要樹立“市場(chǎng)秩序比銷量更重要”的觀點(diǎn)，銷量只是短暫的，而穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序卻可以帶來持續(xù)穩(wěn)定的銷量。對(duì)絲寶這樣的大型企業(yè)來說，其市場(chǎng)成熟期的區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是可以精確測(cè)算到的，此時(shí)再盲目增加銷量任務(wù)是沒有意義的。市場(chǎng)成熟期的企業(yè)應(yīng)加大對(duì)市場(chǎng)秩序的考核比重，適當(dāng)降低銷量回款的考核比重。

娃哈哈的 “讓營(yíng)銷鏈中的每個(gè)人都有錢賺”的渠道管理理念還是值得學(xué)習(xí)的，漠視二三線城市經(jīng)銷商的利益畢竟不能長(zhǎng)久保持產(chǎn)品暢銷，而寶潔就是因?yàn)椤皟r(jià)格賣穿”而給中小品牌留下市場(chǎng)空檔的。

三株就是因?yàn)椴磺袑?shí)際的盲目壓銷量，使整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍都處在高壓政策下，分公司之間的竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，零售商處于微利經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷隊(duì)伍處于“發(fā)著高燒跑馬拉松”的狀態(tài)。雖然三株對(duì)有竄貨行為的經(jīng)理實(shí)行嚴(yán)厲打擊，但銷量壓力使竄貨、虛假回款等現(xiàn)象成為整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的普遍現(xiàn)象，分公司經(jīng)理只要先保證本月的銷量回款，經(jīng)理位子就多保住一個(gè)月，什么辦法都愿意嘗試，市場(chǎng)短視行為嚴(yán)重。

舒蕾價(jià)格混亂的原因在于企業(yè)制定過高的銷量任務(wù)，而不是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沒有能力管理好價(jià)格。如果絲寶把對(duì)分公司的考核中價(jià)格調(diào)控的考核比重加大（首先要把對(duì)銷售老總的考核標(biāo)準(zhǔn)中加大對(duì)價(jià)格管理的考核），這個(gè)問題基本上就迎刃而解了。

二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理控制和持續(xù)激勵(lì)是終端型企業(yè)的“軟肋”

終端型企業(yè)面臨的一個(gè)難題是營(yíng)銷管理難度加大，企業(yè)的衰落往往是從營(yíng)銷隊(duì)伍的普遍腐化開始的。終端型企業(yè)大部分營(yíng)銷費(fèi)用都花在了終端上，管理不嚴(yán)的話“跑冒滴落”現(xiàn)象會(huì)越來越嚴(yán)重。如果隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大腐敗蔓延的話，就會(huì)嚴(yán)重影響到終端型企業(yè)的效率。

絲寶價(jià)格體系的脆弱，使絲寶營(yíng)銷人員以賒銷、通過陳列費(fèi)來變相補(bǔ)貼經(jīng)銷商利潤(rùn)成為普遍現(xiàn)象，這樣操作財(cái)務(wù)管理難度會(huì)很大，如果財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格財(cái)務(wù)紀(jì)律，就會(huì)大大影響市場(chǎng)運(yùn)作，而財(cái)務(wù)部門屈于市場(chǎng)壓力變相把營(yíng)銷費(fèi)用補(bǔ)貼給經(jīng)銷商，很容易導(dǎo)致腐敗現(xiàn)象。

“爭(zhēng)權(quán)奪利，明爭(zhēng)暗斗，官僚主義在這樣的民營(yíng)企業(yè)也很常見。往往一個(gè)小縣市做一個(gè)小廣告牌請(qǐng)示報(bào)告層層上報(bào)，等到批下來時(shí)廣告位置早已被占用，這樣的例子屢見不鮮”。“麗花絲寶在近幾年不斷擴(kuò)員，招收的人員全都是大學(xué)畢業(yè)，這些人很快就在各地分公司或辦事處重權(quán)在握，很快在絲寶內(nèi)部又形成了一種新的矛盾：學(xué)院派和基層派”。“各地都有以舒蕾為名義的不同活動(dòng)，但相互之間毫無聯(lián)系”。

如上這段文字是史建明先生對(duì)絲寶營(yíng)銷隊(duì)伍的描述，絲寶為了強(qiáng)化管理，加強(qiáng)了費(fèi)用的申報(bào)、審核和復(fù)查制度，但如此龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)依靠層層審核必然和市場(chǎng)快速反應(yīng)發(fā)生沖突。學(xué)院派和基層派的矛盾在很多企業(yè)中都存在的，我認(rèn)為為不同的員工提供相適應(yīng)的晉升通道和培訓(xùn)是解決這一問題的較好方法。

三、余濤先生作麗花絲寶的經(jīng)銷商時(shí)，操作零售價(jià)格的策略

1、擾亂其他零售利潤(rùn)高的產(chǎn)品的零售價(jià)格，迫使零售商沒有獲利高的暢銷產(chǎn)品

對(duì)快速消費(fèi)品而言，批發(fā)商以及零售商完全根據(jù)產(chǎn)品獲利率來推銷，打亂主要競(jìng)品寶潔產(chǎn)品的零售價(jià)格，使零售商基本上處于無利經(jīng)營(yíng)的窘?jīng)r，使其對(duì)獲利微薄的產(chǎn)品實(shí)行“店主主動(dòng)終端攔截”，將無利可圖的暢銷產(chǎn)品藏起來賣，主推獲利高的產(chǎn)品。

寶潔產(chǎn)品雖然零售價(jià)格下降更有競(jìng)爭(zhēng)力，但由于零售商出于盈利考慮“主動(dòng)終端攔截” 無利可圖的寶潔產(chǎn)品，寶潔產(chǎn)品的銷量反而下滑。這充分說明了通路成員對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的影響力，使我們認(rèn)識(shí)到保證通路環(huán)節(jié)所有成員的利益是產(chǎn)品持續(xù)暢銷的重要條件。

2、通過促銷措施拉高絲寶產(chǎn)品的零售價(jià)格，使零售利潤(rùn)得到恢復(fù)

對(duì)一個(gè)暢銷的快速消費(fèi)品而言，要提高零售價(jià)相當(dāng)困難。余濤先生利用絲寶的強(qiáng)大終端運(yùn)作能力，在大型零售店增設(shè)促銷小姐，加大贈(zèng)品促銷力度，使消費(fèi)者相信這是真貨，而且贈(zèng)品也部分削減了漲價(jià)帶來的營(yíng)銷阻力，使消費(fèi)者認(rèn)為新的零售價(jià)格是“真貨”的價(jià)格。

同時(shí)使消費(fèi)者認(rèn)為其他零售店的低價(jià)產(chǎn)品有“假貨”嫌疑，其他零售店也就會(huì)同步提高零售價(jià)，當(dāng)新的價(jià)格體系達(dá)到平衡時(shí)，所有零售店都全力主推獲利高的絲寶產(chǎn)品。

對(duì)舒蕾這樣的暢銷產(chǎn)品而言，提高零售價(jià)帶來的營(yíng)銷阻力不足以抵擋住獲利高打動(dòng)零售商主動(dòng)推薦的拉力。

我也有一個(gè)同樣的例子：圣元奶粉的價(jià)位屬于中檔價(jià)位，某區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理苦于沒有足夠的營(yíng)銷費(fèi)用來作終端工作，后來他想了一個(gè)辦法，將圣元奶粉的供貨價(jià)統(tǒng)一提高2元，零售價(jià)也統(tǒng)一提高2元，將多出的2元／包的差價(jià)作為增設(shè)促銷人員、強(qiáng)化終端工作的營(yíng)銷費(fèi)用支出，在其他因素不變的情況下，結(jié)果銷量翻了一倍。

這也就是絲寶產(chǎn)品的零售價(jià)位遠(yuǎn)高于寶潔的產(chǎn)品，其市場(chǎng)銷量反而持續(xù)上升的原因之一。

從余濤所在的Z市來看，竄貨導(dǎo)致余濤這樣的二三線城市優(yōu)秀經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的做法反而無利可圖，走向轉(zhuǎn)營(yíng)秋波產(chǎn)品、與絲寶對(duì)抗的道路。漢正街的竄貨使Z市舒蕾市場(chǎng)秩序混亂，銷量下滑，而且憑空增加很多營(yíng)銷管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制終端價(jià)格

寶潔為對(duì)付舒蕾的進(jìn)攻，加大市場(chǎng)投入力度，改變過多依靠廣告拉動(dòng)銷售的模式。一方面把飄柔降價(jià)20%增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另一方面加大終端投入。如果寶潔把飄柔降價(jià)20%中的一半讓給通路環(huán)節(jié)，另一半直接讓利給消費(fèi)者，要比零售價(jià)也同步降價(jià)20%而通路利潤(rùn)沒有得到回復(fù)，對(duì)銷量貢獻(xiàn)會(huì)大得多。但寶潔的渠道管理有問題，無法阻止通路的傾銷行為。

寶潔產(chǎn)品通路和終端零售商獲利微薄，而舒蕾又在“終端攔截消費(fèi)者”，終端基本上倒向舒蕾或其他獲利高的中小品牌，所以寶潔的銷量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的終端，把寶潔的低價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給“終端攔截”了，但如果寶潔能采取措施使通路利潤(rùn)得到保證，寶潔產(chǎn)品給通路和終端更高的利潤(rùn)率，即使在終端及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上不及舒蕾，舒蕾的終端策略也會(huì)受到終端零售商的強(qiáng)大阻力。

我們的營(yíng)銷實(shí)踐是：渠道扁平化更有利于控制通路和終端價(jià)格，在成都我們操作過這個(gè)方法，與超市談判不是給出供貨價(jià)，而是統(tǒng)一規(guī)定零售價(jià)，再與超市談判零售利潤(rùn)，小店也是統(tǒng)一規(guī)定零售價(jià)，這樣消費(fèi)者走進(jìn)任何一家賣場(chǎng)，產(chǎn)品零售價(jià)基本上是同一個(gè)價(jià)格，既有利于企業(yè)管理市場(chǎng)，而且統(tǒng)一的零售價(jià)又有利于超大型賣場(chǎng)進(jìn)店談判。

同一城市中統(tǒng)一零售價(jià)在快速消費(fèi)品行業(yè)似乎比較少見，廠家有意識(shí)地調(diào)控零售價(jià)對(duì)市場(chǎng)管理和產(chǎn)品形象都有好處，而零售價(jià)管理操作難度并不大。

五、絲寶的終端運(yùn)作套路

余濤先生雖然是從和絲寶的經(jīng)銷恩怨中提到其營(yíng)銷策略，但仍可分析出絲寶的終端運(yùn)作套路。

1、渠道扁平化來運(yùn)作市場(chǎng)，提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”

絲寶集團(tuán)在各地設(shè)立分公司、聯(lián)絡(luò)處，對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。并有廠家直接作市場(chǎng)推廣，實(shí)行適當(dāng)?shù)娜撕?zhàn)術(shù)，以贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的營(yíng)銷手段來與消費(fèi)者溝通。

絲寶的營(yíng)銷觸角已延伸到三線城市，甚至是大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)，依靠企業(yè)自身的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，提高“市場(chǎng)單產(chǎn)量”，實(shí)行盈利拓展。

中國(guó)的人力成本低以及市場(chǎng)特性決定了企業(yè)利用終端人員的“口”這一媒體的可行性，這是效果最顯著、見效最快、最容易核算成本、操作最簡(jiǎn)單的媒體之一。

2、促銷營(yíng)銷

絲寶成立了促銷突擊隊(duì)，對(duì)各小型區(qū)域市場(chǎng)輪流促銷，以促銷、人員推廣來和消費(fèi)者直接互動(dòng)溝通。中國(guó)中小城市的消費(fèi)者對(duì)以促銷人員為媒介的互動(dòng)式溝通很容易接受，對(duì)洗發(fā)水這樣的快速消費(fèi)品而言，沒有比直接的促銷推廣更能立即促成購(gòu)買行為的了。

從我對(duì)市場(chǎng)的感覺，可以說絲寶是目前中國(guó)運(yùn)用促銷最頻繁、規(guī)模最大、檔次最高檔、氣勢(shì)最大、覆蓋范圍最廣的企業(yè)之一。

3、營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭

絲寶的營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭。我的營(yíng)銷實(shí)踐是對(duì)快速消費(fèi)品而言終端占80％，廣告占20％，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)成熟程度、企業(yè)營(yíng)銷模式等而有所變化。

4、贈(zèng)品促銷

絲寶通過不斷創(chuàng)新的贈(zèng)品來打動(dòng)消費(fèi)者，中國(guó)的消費(fèi)者（尤其是中小型城市的）在其接受產(chǎn)品的正常零售價(jià)時(shí)，如果有一點(diǎn)贈(zèng)品基本上可以瓦解其對(duì)競(jìng)品的忠誠(chéng)度，也就是“降價(jià)二分錢，瓦解一切忠誠(chéng)度”。

5、終端主動(dòng)攔截消費(fèi)者

終端已成為日用消費(fèi)品最重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略性資源，你搶占了，競(jìng)品就少了相應(yīng)的空間。企業(yè)搶占終端資源的多少，基本上就決定了其銷量的多少。從余濤先生的文章中我們可以清晰地看到絲寶對(duì)終端陳列位、售點(diǎn)廣告的壟斷性爭(zhēng)奪。

六、關(guān)于大型批發(fā)市場(chǎng)和假貨

1、大型批發(fā)市場(chǎng)的作用

對(duì)快速消費(fèi)品而言，大型批發(fā)市場(chǎng)具有如下好處：有助于對(duì)市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺，填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，降低企業(yè)的流通費(fèi)用。

絲寶集團(tuán)建立了龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，而在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，擁有一支1萬多人營(yíng)銷隊(duì)伍的企業(yè)屈指可數(shù)，但即使如此，也總會(huì)有一些市場(chǎng)空白點(diǎn)，或者調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)留下的市場(chǎng)空檔，這時(shí)依托漢正街、義烏等大型批發(fā)市場(chǎng)來覆蓋，還是有好處的。

而且對(duì)于企業(yè)來說，作大型批發(fā)市場(chǎng)沒有營(yíng)銷推廣費(fèi)用支出，開辟大型批發(fā)市場(chǎng)往往暫時(shí)不會(huì)對(duì)各地經(jīng)銷商的銷售產(chǎn)生直接影響，這就是很多企業(yè)縱容大型批發(fā)市場(chǎng)沖擊經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的原因。

2、大型批發(fā)市場(chǎng)往往是假貨的主要集散地

假貨有足夠的利潤(rùn)空間來擾亂市場(chǎng)正常的價(jià)格體系，其對(duì)市場(chǎng)秩序的危害是極大的，而假貨往往主要依托大型批發(fā)市場(chǎng)（如漢正街、義烏）來進(jìn)行分銷。按公開資料數(shù)據(jù)分析，寶潔產(chǎn)品的假貨率在12％左右，這是極其危險(xiǎn)的事情，也是寶潔經(jīng)銷體系面臨挑戰(zhàn)的重要原因之一。

3、可以考慮采用免費(fèi)電話查詢防偽系統(tǒng)對(duì)付假貨

電腦配件行業(yè)普遍采用了免費(fèi)電話查詢防偽系統(tǒng)，連零售價(jià)為10元一個(gè)的“雙飛燕”2D鼠標(biāo)都有電話查詢防偽標(biāo)簽，這說明單個(gè)電話查詢防偽標(biāo)簽的成本在幾角錢以內(nèi)，而洗發(fā)水如果采用電話查詢防偽系統(tǒng)其實(shí)際查詢率遠(yuǎn)低于電腦配件的查詢率，加上洗發(fā)水的龐大市場(chǎng)，應(yīng)該其成本會(huì)更低。

現(xiàn)在還沒有聽說能對(duì)電話查詢防偽系統(tǒng)進(jìn)行反制的措施，以洗發(fā)水的二三十元的零售價(jià)和毛利空間應(yīng)該可以承受，防偽標(biāo)簽的操作也很簡(jiǎn)單，但為什么快速消費(fèi)品領(lǐng)域沒有企業(yè)采用呢？

4、放棄大型批發(fā)市場(chǎng)，啟動(dòng)中型批發(fā)市場(chǎng)

余濤提到的漢正街貨源基本上就是絲寶各分公司出于企業(yè)制定過高的回款任務(wù)，迫使各分公司將營(yíng)銷費(fèi)用挪用作為差價(jià)，倒貨到大型批發(fā)市場(chǎng)。

而大型批發(fā)市場(chǎng)消化能力是最強(qiáng)的，也不象直接倒貨到其他分公司的區(qū)域市場(chǎng)容易引起沖突，而且大型批發(fā)市場(chǎng)往往很難追查貨源。大型批發(fā)市場(chǎng)只要有一點(diǎn)價(jià)差就可以發(fā)生竄貨了，何況是舒蕾這樣的暢銷品牌。

那么絲寶放棄大型批發(fā)市場(chǎng)，而轉(zhuǎn)而以沙市、宜昌等地級(jí)市批發(fā)市場(chǎng)來完成對(duì)市場(chǎng)空白點(diǎn)的輻射，個(gè)人認(rèn)為基本上也能替代漢正街的輻射作用。這樣的話，漢正街如有貨，不是假貨就是竄貨無疑，追查起來就容易得多。而且供貨給批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)不低于各地經(jīng)銷商的供貨價(jià)，這樣才能維持好價(jià)格體系。

余濤文章中提到絲寶在漢正街設(shè)立工貿(mào)公司，故意放量來沖擊二三線市場(chǎng)的經(jīng)銷商，我就不理解了，這不是企業(yè)出面公開竄貨嗎？

此文涉及到具體企業(yè)，而觀點(diǎn)可能有謬誤之處，但探討其營(yíng)銷策略應(yīng)該有益無害。而絲寶作為一個(gè)迅速崛起的民族品牌，其“終端制勝”策略有很多創(chuàng)新之處，還是值得大家學(xué)習(xí)的。

第四篇：一個(gè)衡中學(xué)生的親身經(jīng)歷

一個(gè)衡中學(xué)生的親身經(jīng)歷

【說明】這是一個(gè)高補(bǔ)同學(xué)的QQ日志，主要在討論他原來就讀的高中石家莊二中和他的補(bǔ)習(xí)高中衡水中學(xué)的一些對(duì)比。本博轉(zhuǎn)載，謹(jǐn)供學(xué)子參考，絕無他意。

我在衡中看到了什么？ ——HZ印象之（1）

我將從時(shí)間、效率、管理三方面說明我們和衡中的差距。

首先是時(shí)間,上帝給了每個(gè)人24小時(shí)，但利用的有效時(shí)間不同，衡中的時(shí)間非常緊湊。點(diǎn)滴積累有大差距。我舉5個(gè)小例子說明。

1、我從未遇到過40分鐘以上的自由活動(dòng)時(shí)間，即使算上高考那兩天也如此。

模擬考試從未按高考時(shí)間進(jìn)行，考試當(dāng)天作息時(shí)間完全沒變。即使是高考，考前要跑操，上自習(xí)直到去考場(chǎng)，考后仍然上自習(xí)。

2、一個(gè)星期中只有星期六下午可以自由活動(dòng)，出去吃飯時(shí)間，只有35分鐘。星期天和平時(shí)時(shí)間一樣，但全是考試，叫做周日測(cè)試，要全班排名次。

3、上學(xué)期放假24小時(shí)，第一天12點(diǎn)到第二天12點(diǎn)，放假時(shí)也有周日測(cè)試，遲到的就趕不上，往往有處分。下學(xué)期放假20小時(shí)，第一天上午12點(diǎn)到第二天上午8點(diǎn)。

4、洗漱，吃飯時(shí)間極短。5：30起床，應(yīng)屆班5：37就會(huì)到位完畢。（會(huì)有人記錄本班最后幾個(gè)人名字，有處分）。吃飯規(guī)定是20分鐘，但應(yīng)屆班一般班內(nèi)要求是10分鐘（到點(diǎn)就關(guān)門，在外面的有處分）。也就是說，一天的吃飯時(shí)間不超過30分鐘。

5、跑操或是排隊(duì)時(shí)不看書的極少。

總體來說，我算一筆帳，按300天算，衡中學(xué)生每天學(xué)習(xí)860分鐘（5：50－12:20,1:50-10:00,除去20分鐘吃飯），二中學(xué)生每天學(xué)730分鐘（6：10－7：00，7：40-12:00,2:00-5:30,6:30-10:10），都包括課間。周末二中只是上午和晚上自習(xí)（400 分鐘），那一周差出1240分鐘，一個(gè)月放一次假，放假一次差出860分鐘，一個(gè)月差出5230分鐘（1240*3+130*5+860），300天是 10個(gè)月，差出52300分鐘，按二中每天730分鐘計(jì)算，是71天。300：371，這就是學(xué)習(xí)時(shí)間比，再加上二中放假較長(zhǎng)，還有各種活動(dòng)，總體來說，相當(dāng)于，衡中三年學(xué)習(xí)相當(dāng)于二中四年，我們還怎么和人家比？

接著是效率。我也舉出5個(gè)小例子來說明。

1、自習(xí)考試化是衡中法寶，作業(yè)就是卷子，校長(zhǎng)對(duì)老師的要求是50%的學(xué)生寫不完，但實(shí)際上我認(rèn)為在復(fù)讀班內(nèi)，95%的同學(xué)寫不完（反正我寫不完）。比如說，40分鐘的自習(xí)，英語，語文是除了作文的標(biāo)準(zhǔn)高考卷模式。化學(xué)，是高考卷8+4+2(兩道附加題，后期)。物理是標(biāo)準(zhǔn)高考卷8+2+3。實(shí)際上，我們這些復(fù)讀生在速度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如應(yīng)屆生，應(yīng)屆生快的能在30分鐘內(nèi)寫完英語.（我也很難想象）

2、自習(xí)會(huì)有學(xué)生會(huì)和級(jí)部干事在教室外面檢查，比如說話，喝水是一定扣分的，實(shí)際上，還有好多我們不可想象的罪名，看表（不專心，想下課的表現(xiàn)），朝外看（是就要有違紀(jì)動(dòng)作的表現(xiàn)），擦眼鏡，翹二郎腿（不專心），就是撓頭發(fā)也有可能被記名。

3、實(shí)際上，那些作業(yè)根本寫不完，但你寫的太少老師會(huì)找你，有處分。所以，及時(shí)沒人查，也沒有人敢不專心些作業(yè)。作業(yè)當(dāng)考試，效率自然高。

4、上課提問回答不出來，一般會(huì)罰站一節(jié)課（特別難的除外），如果是走神，那就單獨(dú)談話（比較嚴(yán)重的話）。作業(yè)中如果有做過或講過的習(xí)題而你錯(cuò)了的話，會(huì)點(diǎn)名批評(píng)。

5、作業(yè)選擇涂卡，老師那有所有人的答案分布，上課講的題都是早就確定好的，講得非常快。

6、如果說有一個(gè)效率系數(shù)，假定石家莊二中是1，那衡中是多少呢。比如說，在后期，如果按英語來算，周測(cè)時(shí)（因?yàn)樽鳂I(yè)一般是寫不完的）2個(gè)小時(shí)是8篇閱讀（那大長(zhǎng)文章幾乎讓我想吐），大約題量是高考的1.2倍，理綜同樣兩個(gè)小時(shí)，化學(xué)生物的二卷填空幾乎是高考的一倍左右，那總題量是高考理綜的1.2倍左右，至于語文數(shù)學(xué)都有附加題。

想一想，其實(shí)工作效率大約是1.1，如果把時(shí)間比乘以工作效率之比，那就是300：408，這就是名副其實(shí)的衡中三年干了我們四年的工作。其實(shí)很多別的學(xué)校學(xué)生（比如同樣管理松懈的石家莊一中）都有感慨：衡中一年做了我們?cè)瓉砣甑念}。衡中老師常說的一句話就是：清華北大的路是用卷子鋪成的。

最后是管理，一句話，軍事化管理。也是6個(gè)小例子。

1、比如說那些學(xué)生會(huì)和級(jí)部干事，在查各班自習(xí)紀(jì)律的時(shí)候，不是像二中那樣，都寫優(yōu)，做個(gè)老好人，學(xué)校規(guī)定，只能有一個(gè)班級(jí)是優(yōu)，理由很簡(jiǎn)單，不可能大家都做得那么好。又比如，組織地震演練時(shí)，學(xué)校規(guī)定，違紀(jì)名額是7個(gè)，也就是說，必須抓到7個(gè)沒有好好參加演練的，理由同上。如果級(jí)部干事沒完成任務(wù)，那么他們可能也有處分。

2、懲罰嚴(yán)厲，決不手軟。跑步就餐（就是跑步去搶飯），要被開回家反省1星期。在上學(xué)期期中考試前，（馬上就是自主招生），23001，白某，（上學(xué)期基本上沒出過年級(jí)前10），綜合說是年級(jí)第一也不為過，跑步就餐被抓到（12：40到宿舍，他每次12：35去吃飯，不跑能行么），也被開回家1星期，中間回來考試（結(jié)果是年紀(jì)第四，差一點(diǎn)就是北大自招）。想一想，高一那會(huì)，二中南校區(qū)那個(gè)學(xué)生會(huì)體育部長(zhǎng)打人事件，還有那幫人在廁所抽煙，真是對(duì)比明顯。

3、就別說打人了，在衡中要是上自習(xí)吃東西，回家一星期，沒商量。男女生非正常接觸，回家一星期。逃操（沒參加早操），回家一星期。沒疊被子，懲罰是“無限期停課”。置于打人，吵架，頂撞老師，我還沒想過。

4、老師的閱卷速度非常快，一般下午4：00考完英語，晚上九點(diǎn)年級(jí)名次就出來。周日測(cè)試要求在周三前出分。老師也很辛苦，因?yàn)楹庵杏幸惶缀軓?qiáng)的成績(jī)管理系統(tǒng)，老師要是沒出分，校長(zhǎng)那就知道。

5、統(tǒng)一的教案，統(tǒng)一的作業(yè)，統(tǒng)一的課件。我們所有的學(xué)習(xí)資料也是標(biāo)準(zhǔn)化配置，老師不能多留也不能少留，理論上是這樣，但實(shí)際上都多留。不合格的老師會(huì)被撤職，比如說，342的班主任就因?yàn)榘嗉?jí)成績(jī)不好被換了，329的生物老師也被換了。

6、老師的評(píng)比是非常重要的，無論是對(duì)老師還是對(duì)學(xué)生，因?yàn)椋前嗉?jí)考不好，任課老師會(huì)非常著急，那么就一定有措施，一般是懲罰性的，低分學(xué)生就很難過了。比如說329有所謂的“語文積累加強(qiáng)小組”，一般我們一天要寫一頁的語文積累，但是如果在考試中錯(cuò)了前面若干道基礎(chǔ)題的一道，進(jìn)入該小組，那每天的積累就要加倍，還可能有習(xí)字（就是抄課文），在那個(gè)公共自習(xí)少的地方，要抽出時(shí)間寫這個(gè)是很困難的。

我終于明白了為什么我們有最好的生源，卻沒有最好的成績(jī)。我在衡中看到了是一種軍事化管理，軍事化教學(xué)和軍事化的生活。并非對(duì)二中的貶低，只是感慨和對(duì)比，雖有褒貶，但僅是對(duì)高考而言。回首這一年，我想用數(shù)據(jù)說話，讓二中的同學(xué)也感受一點(diǎn)我的感受。

奧卡姆剃刀：衡中制度的核心 ——HZ印象之（2）

如無必要，勿增實(shí)體。

四百多年前，英國(guó)國(guó)王把一個(gè)叫威廉的極端分子，投入監(jiān)獄，為的就是使他的理論不傳播出去。但是，這個(gè)威廉越獄后投靠了教皇，他對(duì)教皇說：“你用劍保衛(wèi)我，我用筆保衛(wèi)你。”威廉一生寫了很多書，但都沒有什么影響，只有那八個(gè)字，流傳于世，影響甚大。（很久以前看的，細(xì)節(jié)可能有問題）

這八個(gè)的意思是，只承認(rèn)一個(gè)確定的實(shí)體，其他一切一般性的違背實(shí)體的言論，都應(yīng)當(dāng)去除掉。這種理論被稱為：“奧卡姆剃刀”

看起來很偏激，絕對(duì)，這是在我進(jìn)衡中之前的感受。但是，將衡中的一些制度和它印證，就發(fā)現(xiàn)這很有道理。

比如，我們都承認(rèn)一個(gè)實(shí)體：自習(xí)紀(jì)律必須嚴(yán)格，否則會(huì)影響別人。但是，有些人總是會(huì)說肚子疼，憋不住。又或者是口渴，想喝水。還有人說什么要出去問問題，找老師。總之，會(huì)有各種各樣借口或理由,五花八門，還記得么，當(dāng)時(shí)老彭就說，上自習(xí)不許去廁所，沒有任何借口，但是，執(zhí)行不了，于宗洋不是還哭著鬧著要去么。

在衡中是這樣的，自習(xí)去廁所的，不論是什么理由，有沒有請(qǐng)假，一律扣分。學(xué)校扣分，班主任自然有懲罰，所以學(xué)生一般不敢。

這只是一個(gè)例子，還有比如，學(xué)生違紀(jì)，哪怕你是年級(jí)第一，也是一樣的處分。一個(gè)真實(shí)的例子，某一屆在高考前（不清楚多長(zhǎng)時(shí)間），年級(jí)前幾名的一個(gè)學(xué)生打架，衡中的處罰是停課直到高考，最后，那個(gè)家伙沒考好，復(fù)讀一年上了清華。

用奧卡姆剃刀來解釋：嚴(yán)格的紀(jì)律是成績(jī)的保障是一個(gè)實(shí)體，而那些要網(wǎng)開一面，要考慮學(xué)校成績(jī)之類的言論是阻礙這個(gè)實(shí)體的一般性言論，他們都要被去除掉。

又比如，我們承認(rèn)實(shí)體：努力學(xué)習(xí)出成績(jī)，一般性言論：勞逸結(jié)合，放松一下。其實(shí)，在衡中待過之后，我以為，99%的休息是為了滿足心理而不是身體需要。我們的身體沒有想象的那么脆弱，我們可以承受高強(qiáng)度的練習(xí)。在衡中，我清醒的時(shí)間中，除了課間去廁所，每天吃飯時(shí)間不超過40分鐘（早中晚加起來），其他的時(shí)間都是在做題。其實(shí)每個(gè)人都是這樣。

據(jù)說衡中應(yīng)屆班的最常見的病是：口腔潰瘍、胃下垂。因?yàn)槊刻煸缟?：30起床（不允許提前起，發(fā)現(xiàn)也扣分），5：36要求站在操場(chǎng)上讀課文，怎么可能有時(shí)間刷牙？而一般應(yīng)屆班吃飯規(guī)定時(shí)間是10分鐘，你要是不跑，一定超時(shí)間被班主任關(guān)在門外頭訓(xùn)。當(dāng)然這樣的絕對(duì)性有一點(diǎn)過分，我只是想說明我們可以承受這么大量的勞動(dòng)。

看到了嗎，其實(shí)我們也明白，有好多同學(xué)通宵上網(wǎng)，也就是說我們其實(shí)也可以通宵學(xué)習(xí)。很多人寫作業(yè)說要40分鐘休息一下，但是，上網(wǎng)玩游戲可以4個(gè)小時(shí)不動(dòng)地方。休息，很多情況下都是心理的。

我的老師經(jīng)常說：“通向清華北大的路是由卷子鋪成的。”用奧卡姆剃刀來解釋就是：實(shí)體是“做題是提高的有效途徑”其他的都是一般言論。做題是我這一年的主要工作，在衡中，主要的學(xué)科自習(xí)的任務(wù)是學(xué)校印的卷子，至于，在二中時(shí)那些高考教練（數(shù)學(xué)），五三（語文、生物），核按鈕（英語）等書籍都只是課下的公共自習(xí)在改錯(cuò)和學(xué)案完成后還有余力的同學(xué)寫的，在應(yīng)屆班，很多成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)能將它們寫完。也就是說，衡中題量是我們的一倍有余。

還有些所謂的專家說：“高考前應(yīng)該放松一下，調(diào)整調(diào)整。”我的老師也常說，那些專家就是幫助我們打敗其他中學(xué)的。他們高考前放松，我們不放松，所以我們贏。

我們都承認(rèn)一句話：“高考應(yīng)該平常化。”每個(gè)人都希望有一顆平常心，是的，有一顆平常心，不要去想考的結(jié)果和重要性，就能發(fā)揮正常或超長(zhǎng)。但是，那么為什么考前要放松，為什么考前不平常？

模擬考試前放假了么？沒有。那為什么高考前放假？

你平常在做題，那你為什么高考前放松？

平常考試前你打聽賓館房間么，平常考前拍畢業(yè)照么，那為什么高考前要分心去想別的事？

實(shí)際上，考前已經(jīng)營(yíng)造了一種不平常的氛圍，又怎么使大家高考平常化？

一切絕對(duì)的平常化，這就是奧卡姆剃刀的要求。

離開高考這個(gè)話題，說一說我們的生活。我所敬愛的大偵探福爾摩斯在他的首次出場(chǎng)《血字的研究》中就曾對(duì)華生說：“我不知道哥白尼的日心說那又如何？如果地球繞太陽而行，對(duì)我的工作也沒有任何影響！”

這個(gè)偏激的言論是符合奧卡姆剃刀的一句大實(shí)話，我敬佩福爾摩斯對(duì)于工作的執(zhí)著。我當(dāng)然明白，一個(gè)寬闊的知識(shí)體系是有利的，但是，很多時(shí)候，很多人把它當(dāng)作借口，而偏離了自己的方向。

又比如，勞逸結(jié)合是最佳的學(xué)習(xí)方式，我承認(rèn)。但是，更多的時(shí)候是我們把“勞逸結(jié)合”當(dāng)作懶惰的理由，冠冕堂皇的理由。人是有惰性的，沒有人可以例外，很多時(shí)候我們對(duì)自己說，我累了，我該休息一會(huì)了，實(shí)際是我們不愿承認(rèn)的自欺欺人。即使我們放棄休息的念頭，自身無法磨滅的惰性也會(huì)將勞與逸調(diào)整到一個(gè)相對(duì)接受的程度。

所謂，求其上，得其中；求其中，得其下。而求全責(zé)備是一個(gè)貶義詞，也就是說追究完美是不好的。那么怎么才能得其上，我以為，按照奧卡姆剃刀的理論，求其全，得其上。

在某些事情上，不妨絕對(duì)一些。沒有絕對(duì)的要求就沒有絕對(duì)的成績(jī)，今年的衡中東校區(qū)是要求最嚴(yán)的一屆。整個(gè)衡中今年的成績(jī)是我原來沒想像過的：

衡中占了河北省高分絕大多數(shù)（后面的人數(shù)是衡中的）理 文

河北省前10： 7 7 河北省前20： 14 12 河北省前30： 20 18 河北省前40： 21 21 河北省前100： 40 46 670以上23人，占河北省42.6%，650以上153人，占河北省37.4%。

勸退：衡中最大的傷疤 ——HZ印象之（3）

我從來就不認(rèn)為衡中制度是完美無缺的，事實(shí)上，物極必反。在前兩篇文章中寫到的衡中制度，我只說明了它好的一面，這里，就是它的陰暗面。

高考成績(jī)?yōu)楹庵性炀土溯x煌的宮殿，而退學(xué)，就是這壯麗的大樓的最大的陰影。

先來看個(gè)例子：

25004 王子騰 清華大學(xué)(北京)電子信息科學(xué)類 理工 本科一批A 683 同一個(gè)班的學(xué)生，王子騰在08年（大二）被清華勸退，09年高考680分，（不是清華就是北大），如果你去看衡中06和09年的清華北大學(xué)子合影，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人出現(xiàn)了兩次。

這只是冰山一角，據(jù)說衡中的大學(xué)退學(xué)率全國(guó)第一。不必奇怪，這與衡中制度聯(lián)系緊密。

衡中制度的核心有兩點(diǎn)。嚴(yán)格要求，灌輸理想。

嚴(yán)格要求，在于它對(duì)于紀(jì)律的嚴(yán)格。有時(shí)是過于嚴(yán)格。

但是，不要以為衡中校園內(nèi)沒有廢紙，垃圾，食品包裝袋，沒有冰棍棒，沒有飲料瓶就說他學(xué)生素質(zhì)高。（這是老彭說過的）只是，衡中就禁止在學(xué)校內(nèi)吃零食，學(xué)生能帶進(jìn)校園的食物只有六種，在衡中不會(huì)有冰棍，不會(huì)有冰淇淋，不會(huì)有薯片，那自然就不會(huì)有包裝袋。

不要以為衡中人瘋狂的寫假期作業(yè)是熱愛學(xué)習(xí)。那是因?yàn)槟銓懖煌陼?huì)有懲罰措施。我看到一些應(yīng)屆班的被叫到走廊，一幫人拿著作業(yè)，沒有桌子，站著，先是被訓(xùn)，而后補(bǔ)作業(yè)指導(dǎo)補(bǔ)完才可以回去上課。（要知道，用手托著卷子寫是一件很不舒服的事），我聽說，在本部寫不完作業(yè)是不允許返校的，在門口查，差作業(yè)的直接回家。

衡中的跑操是一景。在網(wǎng)上應(yīng)該有視頻，非常整齊，有氣勢(shì)。但是，我以為這跑操是帶血的。因?yàn)椋瑸榱俗非髿鈩?shì)，學(xué)生是前胸貼后背的，即使是跑動(dòng)起來，也是春運(yùn)火車上的擁擠程度。簡(jiǎn)單說，只要有一個(gè)人邁錯(cuò)腿，全班都會(huì)摔倒。

在新生入學(xué)的開始至少一個(gè)月，一定會(huì)有摔的。我聽說，342班跑操發(fā)生踩踏事故，一學(xué)生脊椎被踩出毛病。而我們小學(xué)期時(shí)，應(yīng)屆班有一女生手腕被踩骨折。高考前，文科班一女生跑操摔倒，膝蓋慘不忍睹。在二中時(shí)我就聽說過有學(xué)生被踩到肋骨骨折。

衡中領(lǐng)導(dǎo)比我更清楚這些事故，但是，每一屆的跑操都是如此，你若問這樣的跑操有什么意義？氣勢(shì)，每一次家長(zhǎng)會(huì)開放時(shí)都會(huì)讓應(yīng)屆班跑操。但是實(shí)在不敢茍同，這帶血的跑操太過殘酷。

那么，你會(huì)想象，在衡中三年沒零食的學(xué)生，會(huì)不會(huì)高考后好好吃零食。那么，更可能的是瘋狂玩游戲，實(shí)際上，據(jù)說趙威就是因?yàn)槊詰倬W(wǎng)絡(luò)而被退學(xué)。

奧卡姆的剃刀是一柄雙刃劍。奧卡姆剃刀太鋒利了。稍稍用不好，就傷及自己。

灌輸理想。

很多人都說衡中是洗腦式教育。是的，我們每天都要宣誓，有很多班一天宣誓三次，跑操喊口號(hào)，處處有口號(hào)。（看一看我的相冊(cè)），作業(yè)的頁眉頁腳都有口號(hào)。好幾次，在教師聽到有一個(gè)班大喊：“我愛英語，我愛英語，我愛英語！”之后是：“我愛語文，我愛語文，我愛語文！”

某班（我猜是336，337）都穿著印有理想大學(xué)的衣服，時(shí)刻提醒自己。

在我第一次到衡中報(bào)到交錢時(shí)，我看見級(jí)部的桌子上有一張紙。字不好看，寫著：“我一定要考上浙大、北航。”然后是兩個(gè)血手指印，我當(dāng)時(shí)覺得不可思議，后來也習(xí)慣了。

在二中很少有正式的班會(huì)，但是，衡中的班會(huì)學(xué)校是要檢查的，必須有主題，有記錄。是很正式的。老師用這個(gè)機(jī)會(huì)調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，班里群情高亢。我的班主任是一個(gè)年輕有激情的老師，我還記得他的經(jīng)典言語：“你學(xué)習(xí)不好，就是被別人踩在腳底，還有被吐一口吐沫，說：呸！真丟人！”

學(xué)習(xí)好不好是和生死聯(lián)系到一起的。成績(jī)單打出來后，語文老師經(jīng)常在后幾名的名字旁邊寫上：“不思進(jìn)取則自取滅亡！”

我的老師也常說：“高考考好了，就是什么都有，你考不好，就是什么都沒有！！”

我還記得一同學(xué)作業(yè)寫的亂，老師找他談話，就在作業(yè)上寫著：“來找我，不來，就死定了！”

以上言語絕對(duì)真實(shí)，類似語言還有很多。

許多同學(xué)早上醒后大叫一聲，以示激勵(lì)。

343的班主任，脾氣暴躁，他們班在我們對(duì)面，我們上自習(xí)時(shí)經(jīng)常聽到她大聲訓(xùn)斥學(xué)生，一般還伴隨著書本和腦袋碰撞的聲音，有時(shí)還有高跟鞋與地面碰擊的聲音，聽得我們心驚膽顫。

想一想在這樣的情況下，高考就是理想，是被灌輸?shù)睦硐搿Ｄ敲纯纪昴兀瑳]有理想了，干什么？一般就是玩了。人被壓抑得太久，自然會(huì)爆發(fā)。

衡水中學(xué)教育教學(xué)管理規(guī)程要求

一、教學(xué)

1、課堂教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生各種能力的主渠道在課堂。衡水中學(xué)的每節(jié)課 40 分鐘，2、“兩個(gè)對(duì)待”：把每節(jié)自習(xí)都當(dāng)做考試對(duì)待，把每次考試都當(dāng)作高考對(duì)待，真正做到“自習(xí)考試化，考試高考化，高考平時(shí)化”。

3、“三個(gè)按時(shí)”：自習(xí)課按時(shí)到位輔導(dǎo)，按時(shí)布置作業(yè)，按時(shí)收繳作業(yè)。

4、“四精”：精選、精講、精練、精評(píng)。

5、“五必”：作業(yè)有發(fā)必收，有收必看、有看必批、有批必評(píng)、有評(píng)必補(bǔ)。

6、是“六個(gè)環(huán)節(jié)”：備、講、批、輔、考、評(píng)。

7、教學(xué)改革上，以“五主”為原則：教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、問題為主導(dǎo)軸、思維為主攻，訓(xùn)練為主線。

8、在課程安排上體現(xiàn)“三步走”：夯實(shí)基礎(chǔ)，和諧發(fā)展→凸顯優(yōu)勢(shì)，自我發(fā)展→超越目標(biāo)，跨越發(fā)展。

9、教學(xué)過程中如何提高課堂45 分鐘教學(xué)效率是突破課堂的關(guān)鍵。

10、開設(shè)了語文、外語閱讀課，開辟專門閱覽室，定出必讀和選讀書目，規(guī)定最低閱讀量、摘抄量、寫作量，其中語文閱讀課不少于 3 課時(shí)。

二、課堂

1、上課禁止行為：看表、朝外看、擦眼鏡、翹二郎腿

2、禁拖堂

3、先進(jìn)的教學(xué)設(shè)施全部進(jìn)入每個(gè)教室，提高了課堂效率，也提供了一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)。

4、課堂重能力。（1）識(shí)記運(yùn)用能力。

（2）理解概括能力：理解并概括文本的能力是一個(gè)核心能力。

（3）讀題全局能力。教學(xué)生讀題，弄清題目的知識(shí)點(diǎn)、提示點(diǎn)和考查點(diǎn)（4）答案還原能力。答從題中來，弄清答案的來源。（5）技巧內(nèi)化能力。內(nèi)化方法然后形成思維習(xí)慣。（6）聽課反省能力。

（7）整理遷移能力。將某一類題的答題思路和方法遷移到類似題目中。（8）分析創(chuàng)新能力。（9）書寫表達(dá)能力。

三、管理：重點(diǎn)在宿舍

1、在學(xué)生管理上實(shí)行半軍事化、全封閉寄宿制管理。所有學(xué)生均住校，每?jī)芍苁袇^(qū)學(xué)生允許回家一次，每一個(gè)月放一次回家周。非放假時(shí)間，任何學(xué)生不得出校門。

2、全校實(shí)行統(tǒng)一就寢時(shí)間管理，宿舍不準(zhǔn)放書，學(xué)習(xí)資料一律放在教室，學(xué)生到寢室后安靜速度異常之快，學(xué)校規(guī)定晚上 10 點(diǎn)熄燈睡覺，學(xué)生睡前必須上好廁所，10 點(diǎn)到 11 點(diǎn)，學(xué)生不準(zhǔn)上廁所。公共廁所和洗漱間、寢室里無學(xué)生學(xué)習(xí)用書，學(xué)生白天學(xué)習(xí)生活共 14.5 小時(shí)。

四、學(xué)生行為：

1、儀容儀表。

2、物品攜帶。

學(xué)校的超市只準(zhǔn)賣學(xué)習(xí)用品和必需的生活用品，飲料、食品一概不準(zhǔn)賣。不準(zhǔn)在食堂和宿舍以外的任何地方吃，不準(zhǔn)帶手機(jī)、零食的情況。不準(zhǔn)帶手機(jī)、mp3 等入校。

3、文明行為：語言、禮貌、衛(wèi)生、零食。

五、自習(xí)雙軌制

自習(xí)分為學(xué)科自習(xí)課和公共自習(xí)課

1、學(xué)科自習(xí)課

（1）所謂“學(xué)科自習(xí)”，就是在某節(jié)自習(xí)課內(nèi)只許做規(guī)定科目，規(guī)定范圍的題目。

（2）難點(diǎn)學(xué)科必須安排學(xué)科自習(xí)課，學(xué)科自習(xí)課歸該學(xué)科所有，但不準(zhǔn)講課或變相講課，教師可以輔導(dǎo)學(xué)習(xí)；教師布置的必做作業(yè)必須控制在 20 分鐘內(nèi)完成，教師必須在學(xué)科自習(xí)結(jié)束時(shí)收繳當(dāng)天作業(yè)，其余時(shí)間嚴(yán)禁教師收繳作業(yè)，要求教師布置作業(yè)要精。布置定時(shí)作業(yè)。

（3）老師走進(jìn)教室上任何一堂課之前課之前一定要安排一節(jié)自習(xí)課來預(yù)習(xí)。例如上排一節(jié)自習(xí)課來預(yù)習(xí)。一節(jié)語文課之前，老師一定布置作業(yè)，一般是試卷讓學(xué)生去完成，而這些作業(yè)，會(huì)專門安排一節(jié)自習(xí)，這節(jié)課就叫語文自習(xí)課。

（4）全部題目被事先印制成試卷樣式，要求我們?cè)谝?guī)定時(shí)間完成絕大多數(shù)題目。選擇題部分涂卡，錄入微機(jī)，排出名次；主觀題有科任老師閱卷，統(tǒng)一講評(píng)。這樣的學(xué)科自習(xí)，每天有五節(jié)，也就是說，每天至少要“考”五次。對(duì)于作業(yè)質(zhì)量，老師有嚴(yán)格的要求，第二天會(huì)把前一天的作業(yè)成績(jī)單打印出來，表揚(yáng)一部分人，批評(píng)一部分人，有時(shí)還要說點(diǎn)“狠話”,來點(diǎn)“體罰”。老師還要把各種班級(jí)成績(jī)數(shù)據(jù)拿出來和別的班比，要是好于別的班那還好說，要是差了些，那全班就得跟著遭殃，難聽的話沒準(zhǔn)得聽上半節(jié)課。

2、公共自習(xí)課

（1）公共自習(xí)課除班主任外其他教師一律不準(zhǔn)進(jìn)教室，教師不準(zhǔn)以講課、發(fā)習(xí)題、放投影等形式變相占用這段時(shí)間。布置非定時(shí)作業(yè)。

（2）語、數(shù)、外大科，高一共5節(jié)，高

二、高三共6節(jié)。保證每天兩節(jié)公共自習(xí)課。（3）“公共自習(xí)”是留個(gè)學(xué)生自由支配的時(shí)間，一天有三節(jié)，主要用來整理筆記、改錯(cuò)和探究難題。這種自習(xí)分配方式有效解決了各學(xué)科自習(xí)時(shí)間分配的難題，又有效的刺激了學(xué)生自習(xí)的學(xué)習(xí)效率，變自習(xí)為考試，強(qiáng)化了學(xué)生的心理素質(zhì)，被衡中的老師認(rèn)為是“制勝法寶”。

3、合作自習(xí)。三節(jié)晚自習(xí)后，還有 20 分鐘學(xué)生自由討論時(shí)間。

4、自習(xí)的要求：自習(xí)考試化，每周小測(cè)高考化。不允許提前發(fā)作業(yè)，下課立刻收作業(yè)，解題過程中不允許學(xué)生翻閱資料，不允許學(xué)生互相討論，完成作業(yè)，嚴(yán)格按考試對(duì)待，每周小測(cè)學(xué)生敲鐘，使用專門的答題卡。這樣可以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)習(xí)慣，減輕依賴感，保證思維連續(xù)性，以最大限度的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

六、作業(yè)的布置

1、作業(yè)分為課堂作業(yè)、課外作業(yè)和“自助餐”。課外作業(yè)必須人人都做，而且在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。“自助餐”就是選做試題，以自編或自組習(xí)題為主；題量應(yīng)適中。“自助餐”應(yīng)區(qū)別于學(xué)科作業(yè)，不準(zhǔn)強(qiáng)制學(xué)生做，不準(zhǔn)收交，不準(zhǔn)采取強(qiáng)制措施變相檢查驗(yàn)收，必須完全體現(xiàn)學(xué)生的自主性。

2、學(xué)生沒有作業(yè)本，也沒有用現(xiàn)成資料代替作業(yè)本的現(xiàn)象。

3、作業(yè)重編排。不采用現(xiàn)在的復(fù)習(xí)資料，而是由學(xué)校老師自己編題。訓(xùn)練內(nèi)容凸顯訓(xùn)練重點(diǎn)，富有針對(duì)性；訓(xùn)練難度系列區(qū)分明顯，實(shí)驗(yàn)班普通班要求不一樣；訓(xùn)練效果明確，難度區(qū)分度事先有明確要求；每周檢測(cè)循環(huán)，重要考點(diǎn)、難點(diǎn)、疑點(diǎn)輪番檢測(cè)。

4、堅(jiān)決把習(xí)題量減下來，改變超強(qiáng)度、大題量、機(jī)械訓(xùn)練以提高速度的陳舊做法，精講精練。不僅要求精選，而且還要求精講、少講，關(guān)鍵是講什么，是講答案，直接告訴學(xué)生答案，還是講思路、講方法；同是講思路講方法，是直接告訴學(xué)生思路和方法，還是誘導(dǎo)學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)思路，發(fā)現(xiàn)方法。同時(shí)，不能從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端，認(rèn)為題越少越好也是不對(duì)的。

5、必須改變教學(xué)中違背學(xué)生認(rèn)識(shí)規(guī)律，講授內(nèi)容和訓(xùn)練習(xí)題過深、過難的狀況。有些老師脫離學(xué)生實(shí)際，一味地拔高，甚至拋開課本講難題，做難題，造成學(xué)生出現(xiàn)畏難情緒，有的喪失信心，恐懼、厭學(xué)。堅(jiān)決把教學(xué)內(nèi)容和課后習(xí)題難度降下來。

6、嚴(yán)格控制習(xí)題量，堅(jiān)決杜絕自習(xí)時(shí)間講課和變相擠占自習(xí)。

7、學(xué)習(xí)資料衡中幾乎不用現(xiàn)成的參考書，所有的資料來自老師編輯印制的篇子。資料分三大類：學(xué)案、作業(yè)、自助。學(xué)案就是一些基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)的填空，梳理，是上課老師講課的基本思路，學(xué)生一般在課下完成。作業(yè)是精選的一些好題，題目設(shè)置有梯度，絕大多數(shù)是中檔題，題目的質(zhì)量很高，老師都會(huì)精講。“自助”是為了滿足學(xué)有余力的同學(xué)設(shè)置的，題目難度比較大，形勢(shì)很新穎，近幾年的一些高考題很多都提前在自助上出現(xiàn)過類似的模型。它主要針對(duì)有沖擊名牌大學(xué)實(shí)力的學(xué)生設(shè)置，附有詳細(xì)的答案，老師不做統(tǒng)一要求，也不講上面的題。三類資料每天一共下發(fā)15張左右，正反面都有內(nèi)容。絕大多人是看不完這些東西的，都是有選擇的看、做，這也調(diào)動(dòng)起了大家的效率，因?yàn)榭傁胫斑€有很多東西沒有做呢”。所有的資料都不需要學(xué)生自己準(zhǔn)備，完全由老師摘選、提供。

七、整理資料的小本及錯(cuò)題本。

1、每科學(xué)校發(fā)了個(gè)小本本，很經(jīng)用，語文的每天抄上課講的、自助做的字詞成語甚至好的句子，英語就是上課講的、自助上的短語、句型、發(fā)音等；數(shù)學(xué)：這里最注重?cái)?shù)學(xué)了，數(shù)學(xué)從開學(xué)到現(xiàn)在發(fā)了6個(gè)錯(cuò)題本，每個(gè)專題一個(gè)（函數(shù)，三角，數(shù)列，立體幾何，解析幾何，概率與統(tǒng)計(jì)）每周2套正式的考數(shù)學(xué);現(xiàn)在理綜也是每周2套正式的。

2、改錯(cuò)與總結(jié)不用抄題，拿小刀在資料上一劃，粘到本上就行。

八、考試

1、衡中實(shí)行周練、月考制度，周五、六進(jìn)行，從命題、監(jiān)考、閱卷到成績(jī)統(tǒng)計(jì)完全按高考要求進(jìn)行，周日完成整個(gè)流水分析，分析上機(jī)，填寫閱卷評(píng)估報(bào)告和錯(cuò)誤問題分析，教務(wù)處要進(jìn)行質(zhì)檢并簽字。

2、周測(cè)一周一次，在每周日，偶爾會(huì)在周六考上幾科，規(guī)格同高考基本相同。考后計(jì)算總分，排出名次，張貼成績(jī)。以上內(nèi)容范圍僅限于班級(jí)內(nèi)部。

3、調(diào)研考試是規(guī)模較大的考試，也叫月考。流程同高考沒有差別，從答題到判卷完全按照高考模式。老師們特別重視這個(gè)考試，這還關(guān)系到他們?cè)谖磥硪粋€(gè)月是不是需要被強(qiáng)制加班。周末的那一次要算作周測(cè)總成績(jī)。也就是說，每隔一個(gè)月，年級(jí)名次變化，每隔一個(gè)星期，班里的名次就要變化。每隔三天，理綜的名次就要變化。考試題目難度適中，我覺得很接近高考。

九、精神力量

1、思想工作

從始至終我們一直在被灌輸一種思想、一種理念、一種決心、一種一切為高考的精神。長(zhǎng)時(shí)間、多次的重復(fù)就會(huì)在你腦海里形成很強(qiáng)的意識(shí)。入學(xué)會(huì)，200天會(huì)，新年會(huì)，春節(jié)會(huì)，100天會(huì)，50天會(huì)，一個(gè)月會(huì)，升旗講話，多如牛毛。需要強(qiáng)大的精神力量頻繁的刺激，開會(huì)就是個(gè)方法。思想工作還要細(xì)致，就是要有科學(xué)的方法。

2、活動(dòng)鼓舞

如國(guó)旗下講話教育，開展百日誓師大會(huì)，開展迎高考狀態(tài)月活動(dòng)（三月），開高考?jí)研袝?huì)（心理輔導(dǎo)講座、考試技巧指導(dǎo)），邀請(qǐng)名人做報(bào)告，學(xué)唱每周一歌（百日會(huì)戰(zhàn)后開展），進(jìn)行每日宣誓（精心準(zhǔn)備、每天早操后宣誓，然后早讀）3、80 華里的遠(yuǎn)足活動(dòng)，他們把這項(xiàng)活動(dòng)稱為“砥礪意志的長(zhǎng)征。

十、時(shí)間安排表拾遺

1、晨起后看速度和精神風(fēng)貌

2、全天保持競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：既有速度又有質(zhì)量

3、周六給40分鐘自由支配時(shí)間

4、學(xué)生就餐后，自覺將碗筷送到回收的推車內(nèi)，食堂沒有任何塑料袋、一次性飯盒，校內(nèi)小賣部只賣文具用品，不賣任何食品，所以，校園里也沒有什么垃圾。

5、被子必須疊出角來，鋪面要平整，不能有任何褶皺，多余的物品一件都不能放到外面

6、早讀，一三五、二四六分給語文和英語。每個(gè)早讀老師都布置了明確的學(xué)習(xí)任務(wù)，列在黑板上，或是提前印出相應(yīng)的資料，下發(fā)。有了明確的任務(wù)安排，同學(xué)的學(xué)習(xí)目的性更強(qiáng)，尤其是在大腦還有點(diǎn)迷糊的清晨。7、6點(diǎn)50分班主任會(huì)準(zhǔn)時(shí)站在講臺(tái)上，清點(diǎn)人數(shù)。然后進(jìn)入早預(yù)備，主要任務(wù)預(yù)習(xí)上午上課的內(nèi)容。

8、上課前兩分鐘完全進(jìn)入狀態(tài)，學(xué)生看下一節(jié)內(nèi)容，老師進(jìn)班，但不能講課。

9、午休，不允許聽歌、看書、學(xué)習(xí)、聊天，要保持絕對(duì)安靜。10、6點(diǎn)50分到7點(diǎn)10分是看新聞時(shí)間，在離高考還有100天后，這個(gè)活動(dòng)取消了，取而代之的是看理化生的試驗(yàn)錄像。

中學(xué)應(yīng)試教育半軍事化管理包攬省狀元文科前十

關(guān)于超級(jí)中學(xué)的風(fēng)光，從來都是毀譽(yù)參半。對(duì)殷殷家長(zhǎng)而言，超級(jí)中學(xué)是擠進(jìn)一流高校的VIP通道；于地方政府來說，超級(jí)中學(xué)是官員政績(jī)的得意之筆。

超級(jí)中學(xué)之所以引起非議，是因其根植于應(yīng)試教育的土壤，它的名噪一時(shí)源于高分考生的保有量，它的最大標(biāo)簽系于名校生源的流水線生產(chǎn)模式。在多元取材、個(gè)性發(fā)展越來越成為教育通識(shí)的今天，超級(jí)中學(xué)多少顯得有點(diǎn)老舊而不合時(shí)宜，然而這就是中國(guó)教育無可奈何卻又真實(shí)存在的現(xiàn)狀，我們或許可以從中窺到中國(guó)教育的發(fā)展紋理和改革滯點(diǎn)。

——編者

在河北教育界，衡水中學(xué)堪稱“巨無霸”，它甚至在官方網(wǎng)站上宣稱，連續(xù)14年成為全省高考“最強(qiáng)軍團(tuán)”。眼下，這所位于衡水市區(qū)東南部的學(xué)校大門緊鎖，唯一的側(cè)門也被嚴(yán)格限制出入。校門外，一幅巨大的展板顯示著今年的高考成績(jī)，道路兩旁的圍墻上貼滿了被北大、清華等名校錄取的學(xué)生照片，長(zhǎng)達(dá)百米，蔚為壯觀。日前，記者來到了衡水中學(xué)。

一家獨(dú)大

20年前還是薄弱學(xué)校，如今培養(yǎng)河北八成以上北大、清華生源

超級(jí)中學(xué)并不新鮮，衡中有什么與眾不同之處？

最明顯的與眾不同就是衡中沒有對(duì)手。其他超級(jí)中學(xué)尚有競(jìng)爭(zhēng)者，未能一家獨(dú)大。在北京，人大附中赫赫有名，但還有北京四中、北師大實(shí)驗(yàn)中學(xué)等能一爭(zhēng)短長(zhǎng)；在天津，南開中學(xué)如雷貫耳，但也有耀華中學(xué)、新華中學(xué)不相上下……但在河北，衡中沒有對(duì)手。2012年，北大、清華在衡中共錄取96名考生，占這兩所大學(xué)在河北省錄取總?cè)藬?shù)的86%。這一年，衡中還有20名考生被香港各大名校錄取，21名考生被國(guó)外大學(xué)錄取。總分600分以上的有2109人，本科一批上線率達(dá)87.8%。2013年，衡中包攬了河北省文理狀元以及文科前10名，6人進(jìn)入省理科前10名，本科一批上線率達(dá)86.9%。

“另外，與其他超級(jí)中學(xué)相比，衡中既非出身名門，也沒有悠久歷史和深厚底蘊(yùn)。”一位衡中的老師如是說。縱觀其他超級(jí)中學(xué)，要么身出名門——名牌大學(xué)、師范院校的附屬中學(xué)，如人大附中、華中師大一附中等；要么歷史悠久、底蘊(yùn)深厚，如南開中學(xué)、上海中學(xué)等。而衡中原來只是衡水縣的一所中學(xué)，到上世紀(jì)90年代初，衡中還是當(dāng)?shù)匾凰∪鯇W(xué)校，高考成績(jī)并無優(yōu)勢(shì)。

原衡中校長(zhǎng)李金池在《衡水中學(xué)是怎樣成為全國(guó)名校的？》一文里曾詳細(xì)介紹了他用建立“精神特區(qū)”、提倡素質(zhì)教育、公平競(jìng)爭(zhēng)、激發(fā)激情等辦學(xué)理念提高升學(xué)率的做法。李金池把改革矛頭首先指向教師：不許老師外出兼課，不許搞有償家教，不許接受學(xué)生家長(zhǎng)的宴請(qǐng)，老師把全部精力用于與學(xué)生一起做題。

這些措施起到了立竿見影的效果。1995年，衡中一舉奪得全地區(qū)11個(gè)縣重點(diǎn)中學(xué)的頭把交椅，開始顯露頭角。從2000年開始，每年都有十幾人考入北大、清華，2012年更是攀升至96人。

衡中仿佛應(yīng)驗(yàn)了強(qiáng)者愈強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”，實(shí)現(xiàn)了升學(xué)率與資源富集的循環(huán)促進(jìn)，有人說，它的強(qiáng)勢(shì)還將維持下去。

半軍事化

帶橘子進(jìn)教室受警告處分，生活精確到分鐘，短褲和裙子要在膝蓋以下

“不能退步，不能生病，不能頂撞，不能心情不好，不能慢，不能笑，不能和同學(xué)說太多話，不能走神，不能咬筆，不能總跑廁所，不能啊都不能……”一位衡中畢業(yè)的學(xué)生這樣回憶曾經(jīng)的在校生活。

只許帶牛奶、餅干、蘋果、梨、橘子、香蕉6種食物進(jìn)入學(xué)校，短褲和裙子要在膝蓋以下，不能留怪異發(fā)型，女生不能佩戴首飾，不能留長(zhǎng)發(fā)……衡中的這些要求引來眾多非議，但這仍阻止不了望子成龍的家長(zhǎng)們擠破頭把孩子往里送。

盡管衡中一再?gòu)?qiáng)調(diào)，學(xué)校實(shí)行的是素質(zhì)教育，但在外界看來，衡中的成功靠的是半軍事化的封閉管理，讓師生長(zhǎng)期處于亢奮狀態(tài)以及大量做題挖掘應(yīng)試潛力，即李金池所說的“老師把全部精力用于與學(xué)生一起做題”。

衡中的一名高一學(xué)生說：“每天5：30起床，5：45之前必須離開宿舍，拿著書到跑操地點(diǎn)集合。跑操結(jié)束后，所有班級(jí)必須跑步上樓早讀，6：38，班里的80多個(gè)人全部離開教室的時(shí)間甚至可以用秒來計(jì)算(當(dāng)然除去七八個(gè)不吃飯的)，為的只是能吃到早飯，因?yàn)?點(diǎn)前要回到教室上自習(xí)。如果去晚了，在樓道堵5分鐘，排隊(duì)5分鐘，來回7分鐘，最多只能有3分鐘早飯時(shí)間……在衡中生活了3個(gè)月，才明白什么是人間煉獄。”

江西某中學(xué)一位教師在參觀衡中時(shí)曾在學(xué)校公告欄內(nèi)看到一則公告：高二年級(jí)一位學(xué)生帶橘子進(jìn)教室受警告處分，并回家反省。

在許多人看來，衡中的教育方式“泯滅了學(xué)生的天性，扼殺了學(xué)生創(chuàng)造力”，而在更多衡中學(xué)生眼中，這樣的管理方式很平常，還有人回憶起在學(xué)校的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，覺得那時(shí)的日子雖然很苦，但心情愉悅，有一種吃苦的幸福。

已從衡中畢業(yè)的學(xué)生孟隋這樣寫道：在衡水這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地方，衡中是當(dāng)?shù)貙W(xué)生家長(zhǎng)的希望所在，是底層人改變命運(yùn)的戰(zhàn)場(chǎng)。成功就得努力，底層的成功尤其需要更大的、甚至更瘋狂殘酷的努力。在理想狀態(tài)中，青少年應(yīng)該是自由自在、輕狂放縱的，但是這理想狀態(tài)只會(huì)讓高考失敗，從而耽誤一輩子，教育需要一種必要的犧牲——這是由犧牲與獲得的關(guān)系決定的。

邢臺(tái)市一位中學(xué)老師也認(rèn)為，衡中嚴(yán)苛的管理方式適應(yīng)了目前的高考制度，只要高考不改，這個(gè)模式就會(huì)存在。在目前的考試模式下，“誰不學(xué)衡中，誰就將被淘汰”。

黑洞效應(yīng)

生源富集致其他學(xué)校空心化，專家稱超級(jí)中學(xué)有礙教育公平

今年剛參加完高考的衡中學(xué)生孫同學(xué)說：“我們班有110多人，其中衡水市外的學(xué)生大概有70多人。”她自己就是滄州人。

滄州市某縣中一位教師說：“本該屬于我們學(xué)校的優(yōu)秀生源許多都被掐尖挖走了。2000年以前，我們中學(xué)還有考上北大、清華的學(xué)生，后來就沒有了。生源的嚴(yán)重不足已經(jīng)讓學(xué)校面臨生存危機(jī)。”

學(xué)校的危機(jī)心理同樣投射到衡水本地的家長(zhǎng)身上，只是他們擔(dān)憂的是另一種不公平，“學(xué)校招了外地的考生，擠占了本市學(xué)生的名額，尤其是主城區(qū)的孩子。”當(dāng)?shù)匾晃患议L(zhǎng)表示。

衡中的黑洞效應(yīng)卻成了當(dāng)?shù)卣摹傲聋惷薄?/p>

在一則政府網(wǎng)站的新聞報(bào)道中不難看出當(dāng)?shù)貙?duì)衡中的支持：衡中擴(kuò)建時(shí)，“涉及到哪個(gè)部門、哪個(gè)單位，都要盡職盡責(zé)，密切配合。要在全市各級(jí)的共同努力下，把衡水中學(xué)的建設(shè)推上一個(gè)新臺(tái)階，把衡水中學(xué)打造成衡水對(duì)外開放的亮麗窗口。”

北京大學(xué)教育學(xué)院教授康健認(rèn)為，衡中并不是一個(gè)好的典型，超級(jí)中學(xué)的興起是政績(jī)和利益的共同驅(qū)動(dòng)，于教育、安全、人道都不利。他認(rèn)為將來的教育應(yīng)該朝著“就近、分散、小型”的方向發(fā)展，不同風(fēng)格學(xué)校的存在，對(duì)教育肯定有好處，優(yōu)質(zhì)資源集中并不是政府的榮耀，“政府應(yīng)該做的，不是錦上添花，而是雪中送炭”。

21世紀(jì)教育研究院副院長(zhǎng)熊丙奇曾撰文稱，集中力量辦超級(jí)中學(xué)有違教育公平，我國(guó)教育存在嚴(yán)重的地區(qū)不均衡、城鄉(xiāng)差異和校際差異，根源就在于沒有尊重并維護(hù)平等的受教育權(quán)，沒有受教育者與教育主管部門、學(xué)校進(jìn)行利益博弈的機(jī)制。推進(jìn)教育改革、促進(jìn)教育公平，迫切需要啟動(dòng)這一機(jī)制。（記者楊柳）

第五篇：一個(gè)中科大學(xué)生的親身經(jīng)歷

一個(gè)中科大學(xué)生的親身經(jīng)歷，出國(guó)為了什么？

Django7收藏于 2013-08-28 原文來源閱讀數(shù)：1 好友公開

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在寫我的經(jīng)歷之前，最想分享我的兩條心得：

1、成功的決定因素，不在乎哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)，不在你的學(xué)歷，不在乎進(jìn)入的企業(yè)是否有名，更不在乎你的GPA，你的專業(yè)是否熱門等等，而最重要的是你對(duì)一個(gè)領(lǐng)域的熱愛、專注與投入，以及面對(duì)困難時(shí)的決心。

2、年輕的時(shí)候，沒有接觸過多少事物的時(shí)候，是很難明白什么是自己真正想要的，所以最重要的是嘗試，是不必過多地在乎代價(jià)地嘗試。因?yàn)槟昙o(jì)越大的時(shí)候，嘗試失敗的代價(jià)就越大。

我只是在無數(shù)科大牛人的襯托下的一個(gè)普普通通的人。01年入校，生物系；06年去了美國(guó);去年回國(guó)找工作，中間經(jīng)歷了很多，嘗試過不同的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我借此地分享一下我的經(jīng)歷吧。

當(dāng)時(shí)出國(guó)的時(shí)候，并沒有想清楚自己真正要的是什么，只是被科大的大環(huán)境感染，似乎進(jìn)了科大就是要出國(guó)的。和大家一樣，大二的時(shí)候就開始準(zhǔn)備，本來到大四就順理成章的可以申請(qǐng)了，可是因?yàn)榇笕珘櫬洌瑨炝艘婚T課，怕申請(qǐng)材料上很不好看，就在實(shí)驗(yàn)室又呆了一年加了些研究經(jīng)歷再申請(qǐng)出去。

因?yàn)橛袀€(gè)教授看上了我，所以就進(jìn)了一所前20的學(xué)校，我的成績(jī)?cè)诎嗌弦簿椭械绕希珿T也就平均水平，能去那種學(xué)校也許真的算是幸運(yùn)。新的學(xué)校生物類各個(gè)方向都非常強(qiáng)，雖然這所學(xué)校有些熱門專業(yè)的排名和他的綜合排名并不相符，但是整個(gè)生物醫(yī)學(xué)類各個(gè)方向的排名還都是很高的，也有很多牛教授。所以其實(shí)我如果想做Faculty，靜下心來做研究，和各個(gè)教授搞好關(guān)系，其實(shí)還是很有發(fā)展前途的。只是我心里本來就不特別堅(jiān)定，再加上三年前我出國(guó)時(shí)父親剛好被診斷為腦癌，家里來的負(fù)面信息讓我更加無法靜心研究。特別是想到我研究做的再好也賺不到多少錢，建立不到多少關(guān)系，也就根本幫助不到家里人，就更無心做理論研究。所以干脆咬咬牙，既不浪費(fèi)我的時(shí)間也不再浪費(fèi)導(dǎo)師的時(shí)間，拿了個(gè)碩士就回國(guó)來找工作了。

回國(guó)的原因，一方面是美國(guó)的就業(yè)市場(chǎng)急劇惡化，另一方面也是希望父母多一些安全感。我嘗試過寶潔、聯(lián)合利華、麥肯錫、BCG等等，和許多剛畢業(yè)的學(xué)生一樣，都是找不到北，只看公司名氣。不過不少大外企的管培只找應(yīng)屆，又因?yàn)槲覜]有實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)實(shí)際工作不太了解，所以屢屢碰壁。心氣和要求也被越打越低。

其中的大部分人，并不清楚自己想去美國(guó)干什么，不明確自己真正想學(xué)什么，學(xué)完以后做什么，也許只是懷著對(duì)美國(guó)的向往，便要出國(guó)，不管是花費(fèi)近百萬元去讀碩士，還是用五年以上的時(shí)間去讀博士。

不懂老美的笑話和俚語，就像中文好的老美聽不懂我們談?wù)摻鹩购椭苄邱Y一樣），被歧視和排斥的感覺，與親人朋友的分離，這是絕對(duì)不是一個(gè)月2000美元獎(jiǎng)學(xué)金能夠彌補(bǔ)的。而不管你是有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的碩士生還是沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的博士生，還都要面對(duì)極端嚴(yán)峻的就業(yè)市場(chǎng)。不要低估了這些困難，如果你不明白被排斥于主流社會(huì)之外的感覺，那不妨穿著農(nóng)民工的衣服到北京的金融街或者上海的南京西路去走一圈試試。

我沒有夸大這些困難，也不是說因?yàn)槔щy太大就不要去美國(guó)讀書了。困難對(duì)有些人是毒藥，對(duì)有些人卻是甘草，讓有些人放棄，卻讓有些人成長(zhǎng)。最重要的是，是否有明確的目標(biāo)，是否明白真正想要的是什么，并有足夠的決心，這將極大地決定對(duì)待困難的態(tài)度和在困難面前的表現(xiàn)。

我有一個(gè)朋友，北郵通信工程畢業(yè)，到我們學(xué)校讀金融碩士，他并不像其他很多讀金融的人僅僅是想找一

份體面的工作，他的目標(biāo)是成為中國(guó)一流的投資家。他說中國(guó)的金融市場(chǎng)雖然有很多管

制，但是注定會(huì)不斷開放，而他一定會(huì)成為把握這個(gè)時(shí)代的人。他在UBS實(shí)習(xí)，老板說可以推薦他到UBS的任何分別工作，除了紐約，他放棄了，他說他一定要在華爾街工作因?yàn)橹挥心菢硬拍芙o他足夠高的視野，給他足夠的鍛煉。每次在體育館，他都去和比他高兩個(gè)頭的黑人打籃球，他說他就是想融入美國(guó)社會(huì)。他每天都聽一小時(shí)VOA或CNN，每天都讀華爾街日?qǐng)?bào)，兩年后他的英語已經(jīng)能夠和老美進(jìn)行商業(yè)談判了。他為了在華爾街發(fā)展，無薪實(shí)習(xí)了大半年，直到最近才找到了正式工作，而這份工作，是他不斷地推銷自己和談判得來的。他每天只睡5個(gè)小時(shí)，其他時(shí)候就是工作、運(yùn)動(dòng)、讀書。在讀碩士的時(shí)候，別的中國(guó)學(xué)生只讀課本，而他去讀各種經(jīng)濟(jì)和金融的經(jīng)典著作，他對(duì)我說，讀完經(jīng)

典著作，發(fā)現(xiàn)課本上講的再深的東西，他都能懂了。

我還有一個(gè)朋友，最近拿到了中科院心理所的教職。他是成都電子科大EE畢業(yè)，工作到29歲的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己真正適合做的是research，于是他考了東南大學(xué)的心理學(xué)研究生，2年后到美國(guó)讀博，后來又到我們學(xué)校做postdoc。現(xiàn)在已經(jīng)快40了，可以想像30歲的時(shí)候進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，然后拖家?guī)Э诘乃奶幈疾ǖ耐纯唷Ｋ耐瑢W(xué)，還在做通信的，他說很多都是2萬以上的月薪了。然而我從他的身上，感受到了那種單純的、平和的、專注的對(duì)心理學(xué)研究的熱情。

前進(jìn)的道路上總是有許多的困難，而我這兩位朋友，因?yàn)閷?duì)目標(biāo)的堅(jiān)定和對(duì)自己領(lǐng)域由衷的熱愛，困難便不再是困難了。我總能從他們身上感受到堅(jiān)定和快樂。

而另一方面，沒有明確而堅(jiān)定的目標(biāo)的人，往往會(huì)被小小的困難而搞得心煩意亂，很快喪失熱情而放棄。

我曾經(jīng)是后一種狀態(tài)，回國(guó)嘗試了很多，碰了很多壁，讓我越來越懂得珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)。現(xiàn)在的工作，我很喜歡，可以接觸不同性格的很多優(yōu)秀的人，可以用我的經(jīng)歷和思考幫助很多人，我還可以學(xué)到很多東西，不管是知識(shí)還是和人打交道。雖然我不知道五年后我會(huì)如何，但我知道至少在未來的兩三年內(nèi)，我會(huì)做好自己的本職工作。試想如果我更早地就去嘗試，就去闖，去問我究竟要什么，結(jié)果肯定會(huì)比現(xiàn)在好很多吧。

這樣既缺乏足夠的動(dòng)力克服未知的困難，在畢業(yè)走進(jìn)社會(huì)時(shí)有沒有針對(duì)性的能力和技能使其順利就業(yè)。如果是本科生沒有清晰定位地求職、沒有目標(biāo)地進(jìn)入社會(huì)那也罷了，因?yàn)楫吘顾麄兌喟氩?1、22歲，而讀完碩士一般就有24、25歲了，讀完博士至少也有27、28歲甚至30多歲了，這么多年的苦讀，如果之前沒有目標(biāo)沒有規(guī)劃，出來后發(fā)現(xiàn)自己學(xué)的社會(huì)并不需要，或者并不是自己想繼續(xù)做的，豈不是浪費(fèi)光陰嗎？

特別是對(duì)于心氣高的科大校友而言，如果浪費(fèi)掉這些光陰，把未來成功的概率大大降低，不是更可惜嗎？

所以，在考研或者申請(qǐng)出國(guó)之前最好認(rèn)真思考一下一面幾個(gè)問題：

1.我有明確的事業(yè)目標(biāo)嗎？（如從事什么行業(yè)，銷售類還是市場(chǎng)類還是技術(shù)類工作，具體想做到什么地步等等）

2.為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我有必要讀研究生嗎？如果有，那我是大學(xué)畢業(yè)就讀比較好還是工作幾年再讀？

3.如果要讀研究生，我應(yīng)該出國(guó)還是在國(guó)內(nèi)讀？（出國(guó)的優(yōu)勢(shì)是更優(yōu)質(zhì)的課程，更廣的視野，和鍛煉了語言能力；留在國(guó)內(nèi)則有更實(shí)際的人脈，和對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)情的較為準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，還能多一些和親人朋友的聯(lián)系。）

4.我對(duì)未來的困難是否有比較理性的認(rèn)識(shí)？面對(duì)這些困難，我是否有堅(jiān)定的目標(biāo)讓我努力去克服這些困難？

如果你對(duì)這四個(gè)問題都是肯定和明確的回答，那就堅(jiān)定去做吧。如果你對(duì)2個(gè)或2個(gè)以上的問題都沒有清晰的回答，那么我強(qiáng)烈建議你暫時(shí)不要考慮讀研究生。千萬不要因?yàn)橐粫r(shí)找不到工作就去讀研究生。不論是在職場(chǎng)上還是在人生的其他方面，從來沒有說博士就比碩士強(qiáng)，碩士就比本科強(qiáng)，海歸就比土鱉強(qiáng)，學(xué)位和名號(hào)帶來的榮譽(yù)感是一時(shí)的，而2年、3年甚至8年的時(shí)間如果都在做自己不喜歡做的事，都在學(xué)自己以后不想再用的東西，那才是最大的悲哀。

更何況，如果沒有清晰的目標(biāo)和堅(jiān)定的決心，即使能進(jìn)入Yale的法學(xué)院、MIT的工學(xué)院、Johns Hopkins的醫(yī)學(xué)院、Princeton的理學(xué)院、UPenn的商學(xué)院，也都不會(huì)學(xué)好更不會(huì)成功的。

廢話了這么多，如果我和我朋友的經(jīng)歷能對(duì)師弟師妹激發(fā)出一點(diǎn)共鳴，有一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，那就足夠了。