第一篇：車險電話營銷員工作總結

1、養成隨時記錄的習慣——在你的辦公桌上，應時時放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。

2、報出本人的姓名和單位名稱——說：“你好！我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎？”如果是秘書接的，等本人來接時，還需再報一次姓名和單位。為使對方能聽清楚，說話節奏應比交談時稍慢些。

即使是經常通話的人，也不可省去自報姓名這一道手續。不應想當然地認為對方定能聽出自己的聲音，以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。

報名字時也不可只說“我是小李”，因為天下姓李的不知有多少。所以在自報家門時應報出全名。這實際上是一種自我推銷的方式，可以使對方加深對你的印象。

3、確定對方是否具有合適的通話時間——當你給他人打電話時，他們也許正忙于自己的某一事情。你應當表明自己尊重他們的時間，并給他們足夠的時間作適當的調整。你可以在開始講話時向對方問一下：

“您現在接電話方便嗎？”

“您現在忙嗎？”

“您現在有時間同我談話嗎？”

“這個時候給您打電話合適嗎？”

“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎？”等等

如果你想定期和對方進行這種討論，應征詢對方定在哪一天、哪一個鐘點更為方便。這樣做，既是為了使對方能定下來心來與你從容討論，同時也是個風度問題。在別人正忙時去電話打擾是不禮貌的行為。

在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時間。應實事求是，既不可多報，也不能少說。明確需占用一刻鐘，切不可只說：“可以占用你幾分鐘時間嗎？”應該說：“王總，我想和你談談分配方案的事宜，大概需要一刻鐘。現在就談你方不方便？”

第二篇：車險電話營銷工作總結

車險電話營銷工作總結范文

1、養成隨時記錄的習慣——在你的辦公桌上應時時放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒一手拿筆以便能隨時記錄。

2、報出本人的姓名和單位名稱——說“你好我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎”如果是秘書接的等本人來接時還需再報一次姓名和單位。為使對方能聽清楚說話節奏應比交談時稍慢些。即使是經常通話的人也不可省去自報姓名這一道手續。不應想當然地認為對方定能聽出自己的聲音以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。報名字時也不可只說“我是小李”因為天下姓李的不知有多少。所以在自報家門時應報出全名。這實際上是一種自我推銷的方式可以使對方加深對你的印象。

3、確定對方是否具有合適的通話時間——當你給他人打電話時他們也許正忙于自己的某一事情。你應當表明自己尊重他們的時間并給他們足夠的時間作適當的調整。你可以在開始講話時向對方問一下 “您現在接電話方便嗎” “您現在忙嗎” “您現在有時間同我談話嗎” “這個時候給您打電話合適嗎” “您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎”等等 如果你想定期和對方進行這種討論應征詢對方定在哪一天、哪一個鐘點更為方便。這樣做既是為了使對方能定下來心來與你從容討論同時也是個風度問題。在別人正忙時去電話打擾是不禮貌的行為。在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時間。應實事求是既不可多報也不能少說。明確需占用一刻鐘切不可只說“可以占用你幾分鐘時間嗎”應該說“王總我想和你談談分配方案的事宜大概需要一刻鐘。現在就談你方不方便”

第三篇：電話車險前景分析

電話車險前景分析

楊雄

一、電話車險簡介

2007年，平安向中國保監會報備的電話車險專屬產品獲得批準，成為國內首個專用于電話銷售的車險產品。車主可以通過撥打平安電話車險專屬產品投保電話4008000000，可享受低于其他渠道車險投保費率15%的優惠（相當于5.95折）。依托平安電話車險021-95512電話中心和全國理賠服務網絡，平安電話車險的客戶可以享受全年無休的出險接報案、咨詢服務、理賠一條龍的直賠服務和異地出險就地了賬的全國通賠服務等。自此各大保險公司也紛紛報批電話車險，銷售電話車險產品。

二、我國汽車市場前景廣闊

1、我國汽車保有量的變化

由國務院發展研究中心產業經濟研究部提供的一份《中國汽車市場需求預測》顯示，中國已經超過法國，在美國、日本、德國之后成為世界第四大汽車生產國。預測顯示中國汽車市場需求完全可能保持20年，甚至更長時間的持續、穩定、快速增長。

90年代后期和21世紀以來我國轎車產業飛速發展，汽車行業成為拉動國民經濟持續、快速、健康增長的“火車頭”。據國家統計局資料，到2008年底，全國民用汽車達到5099.61萬輛。其中，載客汽車3838.92萬輛，載貨汽車1126.07萬輛，分別比1978年增長了38倍、148倍和11倍。截至2009年底，我國汽車保有量已達到6200萬輛。而如果把三輪汽車、低速貨車、農用車包括在內，截至2009年底，我國民用汽車保有量已達7619萬輛，比上年末增長17.8%。其中私人汽車保有量5218萬輛，增長25.0%。

民用轎車保有量3136萬輛，增長28.6%，其中私人轎車2605萬輛，增長33.8%。家用轎車將成為轎車乃至整個汽車工業增長最重要的拉動力量。

2、我國汽車保有量與其他國家的比較

以截至2008年底的世界各國汽車保有量（參見圖3）來看，我國汽車保有量已超過德國、意大利、法國、英國、俄羅斯、韓國等眾多國家，但仍不及日本和美國。

圖3：世界各國汽車保有量（截至2008年底）

（來源：中國國家統計局、日本汽車制造商協會、德國汽車工業協會、Ward's Auto、ANFIA等）

而截至2009年底，美國的汽車保有量為2.46億輛。這遠遠超出我國。

3．、我國未來汽車保有量規劃和預測

交通運輸部總工程師周海濤2010年9月表示20日在上海舉行的“發展現代交通運輸業支撐技術研討會”上說，到目前國內汽車保有量已突破7000萬輛。工信部裝備工業司副司長王富昌2010年9月5日在中國汽車產業發展國際論壇發言時稱，預計到2020年，中國汽車保有量將超過2億輛。

三、機動車輛保險的意義及特征

機動車輛保險出了具有財產保險的一般作用，諸如補償作用，放在減損意識的提高，維護經濟平穩運行等外，還具有十分特殊的意義。

1、保險公司通常都實行無賠款優惠費率制，設立防災基金，在利益驅使下，配合交警部門開展一系列的交通安全宣傳、檢查，而投保人會不自覺的提高行車安全，減少交通事故。

2、有利于促進汽車工業及相關行業的發展進而促進我國經濟發展。中國是世界上最大的、最有潛力的汽車消費大國，車險的出現。一定程度上解決了使用者的風險擔憂，促進汽車需求，促進相關產業的發展。

3、促進保險等相關法律機制的完善以及實施。車險風險大，出現率高，因此十分需要一個完善、公平的法律機制來實施賠付等一系列問題。這就需要一個十分優良的法律環境。

4、機動車輛保險業務量大，投保率高，這十分符合保險中風險分散原則，各種機動車輛在運行中風險極大，難以預料的情況會隨時發生，相對于其他險種來說，機動車輛保險的標的數量眾多，可以大量承保，投保率與承保率都較高，符合風險分散原則。還有，車險的保險賠償又十分特殊的規定，當車輛投保后部分損失一次賠款金額與免賠金額之和等于保險金額時，車輛損失險的保險責任才終止。而第三者責任險賠償后，無論每次事故賠償是否達到保險賠償限額，保險責任繼續有效。

5、第三者責任險的實施使得保險賠款以受害人的索賠權限為限，并最終由被保險人之外的受害方收益，對交警部門處理交通事故提供了有效地幫助。還可避免致害人的進一步受傷。機動車輛相關責任保險對于社會安定，國計民生都有十分重要的意義。

6、為了維護公眾的利益，機動車輛第三者責任險在許多國家成為法定的保險業務。根據我國《交強險條例》第二條規定，在中華人民共和國境內道路上行駛的機動車輛所有人或管理人應當投保交強險。交強險的強制規定使得車險市場有了突破口。

四、電話車險優弊端分析

1、優點

（1）電話車險是直銷模式，省掉了中間環節，價格上較傳統渠道更具優勢；

因為采用保險公司直銷的方式，電銷車險的價格節省了代理費，價格是社會車險最低價格上再降低15%。葛優的“電話車險選平安，誰打誰省錢”已經耳熟能詳了。而一項針對車險價格的調查表明：5萬元~15萬元的車主有80％以上認為車險太貴，即便30萬元以上的車主也有將近70％的人認為當前車險價格偏高。

以平安為例，私家車商業險可以多省15%。例如用戶購買車險的價格為2000元，目前社會非電話購買渠道的最低價格為7折，即1400元，電話購買車險的價格再降低15%，價格將為：1400*85%=1190元。相當于是2000元的5.95折。給購買車險用戶最大的優惠。

（2）、投保更方便、服務更完善

三分鐘量身定做專業投保方案送單上門。客戶購買過程簡單方便，電話車險采取集中銷售、專人送單上門、移動POS機刷卡付費等符合現代人需求的消費方式，電話車險和其他渠道的車險一樣，完全依托于保險公司本身的服務體系，因此，通過電話購買車險享受到的服務和其他渠道是完全一樣的。平安更是提出了萬元以下，資料齊全，一天賠付。

對于像一般車主的小額賠償，平安電話車險推出了“萬元以下，資料齊全，一天賠付”的車險服務承諾：對賠付金額在1萬元以內（包含1萬元）的車險保險責任事故案件，在提交索賠資料齊全有效的情況下，即刻起1個工作日內完成案件審批并通知付款。如車主遇到異地出險，還可享受全國理通賠，省去幾個城市之間的勞累奔波

（3）、產品標準化，價格透明。

平安網上有計價器，價格標準透明，電話車險特點決定了其產品必須標準，保單簡潔，這與以往相比公道而且對于提高保險公信力有著比較重要的意義。

2、弊端（1）、電話車險投保也須“火眼金睛”

盡管電話車險好處多多，但依然存在著一定的消費風險。電話溝通豐富度較低，從而容易導致雙方信息的誤解而導致一系列不必要的麻煩，因為電話營銷員沒有介紹清楚而導致車主買錯保險的報道時有耳聞。而電話詐騙案的發生已不是什么新鮮事了，對此，消費者應注意以下幾點：

甄別專用投保號碼，保監會規定電銷產品必須具有專用的服務號碼。比如中國人保財險電銷專用呼入號碼是4008195518，呼出顯示號碼是01095518。

通過送單上門服務的客戶，在接到保單的同時，一定要仔細核對保單信息是否準確，保單內容是否齊全，查看在各種保險憑證上是否蓋有保險公司的專用印章，從而避免出現不必要的差錯，為日后的理賠帶來障礙。

在投保車險后，車主最好主動通過保險公司全國統一服務熱線或電子商務網站，對所購電話車險保單的真偽進行查詢和核實，避免購買“山寨”電話車險。（2）客戶隱私的泄露

客戶的資料是個人隱私的一部分，任何機構或個人在沒有獲得當事人同意的情況下擅自將其資料外泄，都視為非法行為。但是目前這方面的法律保護并未完善，某些公司（不乏知名公司）為了商業利益不惜泄露客戶資料。大家已經對無名的電話騷擾見怪不怪了。（3）電話擾民

對于保險電話銷售，人們感受最深的恐怕就是電話擾民。

通過不同的調查發現車主投保更喜歡主動打電話，如河南某報調查得知72%的車主表示，在購買電話車險時更習慣于主動撥打保險公司的統一號碼；另有28%的車主表示會選擇接受保險公司的電話推薦。對保險公司而言，主動向客戶推薦也會收獲頗豐，關鍵是如何讓車主信任并且購買自己的產品，如何把握住度，盡量不“擾民”也很重要。而保險公司要適應消費者喜歡“主動”撥打保險公司電話的特點，就需要強化對電話車險品牌的宣傳，這樣才能做到“坐等上門”。當然，對車主而言，在選擇電話車險時，也應當擦亮雙眼，提防電話營銷中可能出現的種種“貓膩”，特別是一些“山寨”電話車險，以切實保護好自身權益

五、電話車險前景看好

據上海財經大學保險系最近發布的《2010年上海保險服務滿意度調查報告》顯示，選擇“電話和網絡投保”的消費者比例由去年的3%上升至8%，在各銷售渠道中上升幅度最大。而日前一家大型網站進行的問卷調查也顯示，有22.15%的受訪者選擇“電話和網絡投保”，超過4S店、業務員、營業廳投保等傳統渠道，成為最受歡迎的投保方式。業內人士認為，無論從目前中國市場的消費需求還是成熟國際市場的發展模式來看，具有價格優勢的電話直銷都將成為未來車險業務的主流發展方向。

據了解，電話車險在歐美等經濟發達國家早已成為主流：在英國，超過50%的車主選擇通過電話投保車險；在美國,直銷車險也早已走向成熟；在韓國，通過網絡、電話銷售車險的市場規模也逐漸擴大。

電話車險可謂開辟了中國車險市場的一片“藍海”。不可置疑的是，在車險市場上大部分以傳統渠道為運營模式的保險公司、保險代理因交強險和商業車險雙向虧損而郁郁寡歡時，以平安為首的產險巨頭，卻因電話車險價格低廉、投保直銷渠道等有利因素，銷售業績大幅增長。2005年，平安首次嘗試電話直銷時只有2.5億元營業額，在2007年國家正式頒布電銷資質的時候，平安拿到了第一張牌照，由于比傳統車險價格便宜了15％，2007年平安電銷的營業額一躍達到了6.9億元，2009年則猛增到42億元，2010年的保費收入預計將達到100億元。平安電銷實現了連續三年翻番的業績，占據了國內車險市場8成的份額。電話車險的優勢與成功已經不容置疑，關鍵是怎么才能更好的發展以及怎么更好的發揮它的優勢十分重要。

隨著信息技術的日新月異和保險市場的趨于成熟，業內人士認為，以先進的信息技術為載體，以“簡便快捷、讓利于客戶”為特點的車險電話直銷、網絡直銷必將迅猛發展，最終成為車險業務的主要銷售渠道，電話車險前景光明。參考資料： 1.中國平安網站

2.保險學(徐愛榮，主編，3.太倉日報

2004)。

第四篇：車險電話銷售技巧

車險電話銷售技巧

汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業得到了發展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內容。

汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能

1、認真傾聽

當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客

戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、正確認識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所

以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

4、分析事實的能力

按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不

一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。

5、了解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學習的能力

所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解

同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

7、隨時關注和收集有關信息

由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

8、及時總結的能力

因為保險電話銷售結果的失敗屬于正常現象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

第五篇：車險電話營銷話術

車險電話銷售話術

【話術】交強險屬于國家強制的保險，所有的車輛必須購買，否則不能掛牌、年審，更不能上路行駛，被交警查獲了，除了必須投保交強險外，還要雙倍的罰款。

【話術】我們的優勢：

1、全市185個網點遍布每一個城、鎮。

2、合作社會上主流財險公司，包括：人保、平安、大地、國壽財險、中華聯合業務占比達95%以上。全國唯一的、真正的車險超市，多家公司，各種產品任你選擇。

3、電話質詢、詢價、承保、繳費、保單寄遞一站式服務，真正做到足不出戶。

4、購買郵政代理車險免費加入“自郵一族”享受違章短信提醒等各類服務。

5、凡在郵政辦理車險業務的客戶，在郵政各大網點購買火車票免手續費。

【話術】車險+百萬身價送自郵一族會員卡：辦理車險同時購買百萬身價產品，獲贈自由一族會員卡。

【話術】客戶說：你們賣的就是貴，電銷就是比你們便宜，理賠也沒區別。

答:您買保險產品，不買貴的，也不買便宜的，要買的是最合適的。我可以在買保險的時候，不僅是簡單的給您做報價，還可以把保險責任和常見的免責給您講清楚，并且給您提供有別于電話中心的專業服務，在電銷出險了，您必 須自己遞交資料，親自辦理一切理賠事宜，而在我們這，我們工作職責就是在您遇到出險后及時與保險公司人員溝通，為您省時、省力、省心，更（省錢）。

【話術】客戶說：在車行辦理保險我有哪些好處？

答：

1、我們郵政是和保險公司有合同約定的合作伙伴，在我們郵政每月投保的客戶保費已上百萬，而您因為是在我們郵政投保的，那您也將會成為保險公司的VIP中的VIP，您想，現在的保險公司競爭也很激烈，它們難道不愿意為大客戶提供優質的服務嗎？您的車輛在使用過程中除了正常的保養，維修的服務以外，在您車輛出險后我們的郵政人員會積極的與保險公司人員溝通，為您省去理賠的煩惱。

2、另外我們還有相

應的小禮品

【話術】客戶：我有一個親戚就在保險公司，我要去找他辦。

答：哦，你有親戚在保險公司，那很好阿，現在的財產保險公司濟寧就八九家，有些小一點的公司才剛成立不久，在各縣區域都沒有開設網店，如果您的愛車選擇在小公司的話要考慮這一點羅，我們車行的合作保險公司通常都會與實力強的保險公司聯手，查勘時效快；（小公司人員不足），定損時效有保障；（直接影響到車輛派修時間和修理進度），定損價格；（原廠配件及維修標準）。全國通保通賠服務（例如在平安投保就可以享受異地通賠的標準服務）。

【話術】客戶說：我是某縣的人，我回去辦好了。

答：這沒有什么好擔心的，您的愛車即使回到縣里，平時的保養和維修都需要到我們4S店里才放心，您說呢？如果是出了險的車輛更需要我們的郵政人員給你做好保險的定損和索賠工作，我們才能更充分的和保險公司作賠償的溝通工作。您如果是在縣里投保，我們在和保險公司的溝通上就會有障礙，并且在縣里投保，個別公司的賠付還需要在縣里受理，我們就很難做好理賠的協調，您在縣里和我們辦理保費一樣，服務卻有很大的區別。【話術】商業車險作為交強險的補充，屬于車主自愿投保的險種，由于當前交強險賠償分限額，額度不高，并且只能賠償對方損失，本車的損失無法得到保障，交強險的賠償限額遠遠不能解決重大三者損失案 件所帶來的問題。隨著汽車保有量的日益增加，道路狀況也越發的擁擠，所以車輛發生事故的幾率在明顯上升，購買商業險是非常有必要的。【話術】客戶：保費太貴，再便宜點。

答：我們已經給您最大優惠了，同時我們還給您帶去優質的售后服務。雖然我們的保費不一定是同行業最低的，您買保險是一天，享受服務是一年，每天平均下來也不超過 1 元

【話術】客戶：公司服務差

答：是您自己親身體驗的呢，還是聽您朋友說的呢？（因為我們 XX 正在處于改革期間，難免會有服務不周到的 地方，今年是我們的品牌的服務年，相信今年的服務一定會令您滿意）。

【話術】不相信相信業務員。

答：您也知道現在保險行業從業人員的流失率比較大，我們郵政遍布全國，有什么問題，你可以直接投訴我。

【話術】 相信朋友，朋友在其他公司

答：您的朋友具體是做什么，您當然可以相信您的朋友，而且您的朋友也會給您一定的優惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢的關系。若在后期理賠服務方面出現什么問題還會影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？ 【話術】我已經在其他公司保了。

答：我這里只是給您報個優惠價，這個對您沒什么影響，您看我能借用您一點時間嗎？（客戶說保了，不一定保了）。【話術流程1】

1.自我介紹 您好，這里是 XX 保險電話銷售中心，您是?先生/小姐嗎您的保險下個月到期了.確認車主，和車主的關系.2.您看我給您報個價吧（介紹險種，根據車型，根據客戶以往投保習慣，詢問客戶并做好互動，盡量介紹常 用險種）

3.銷售過程。A。客戶說要考慮，您是考慮服務還是價格呢（永遠給客戶二擇一）性價比（我們將給你提供）。

4.預約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時間 一般跟進客戶不要超過三天（隔一天）

5.直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機會 您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中 您的身份證多少，我給您出單吧 【話術流程2】

1.詢問客戶相關信息、自我介紹，您的車險到期了，您看我現在給您報個價給您參考一下，（客戶接受報價）

2.介紹險種（如果續保的，去年保的險種，車損三者交強不計免賠 先價格，后分項介紹險種）

3.接觸過程，異議處理。主動權掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成）該強勢的時候學會強勢 發現客戶購買信號，馬上促成【話術流程3】

1.根據車型判斷客戶性格 2.說的越多錯的越多

3.學會復雜的東西簡單化

4.語言包裝（不要說滿口話）（一般情況下）

5.計算時間成本，學會放棄客戶

6.注意傾聽，細節。（不要出現過多的語氣詞，熟練，尊稱。

7.銷售過程，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力

8.是什么打動客戶，為什么要購買，信譽與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務，避開客戶敏感話題保費貴，價格高

10.學會判斷客戶是否是真實的潛在客戶

11.學會舉例子，生動的表達需要表達的意思（客戶不著急購買，可以說，我們這里以前有個客戶出現這樣的 一種情況?）12.注意在和客戶交流的過程中，不要出現冷場.【電話營銷基本組合】

【話術】基本型：交強險+第三者責任險

適合群體：具有三年以上駕齡，技術熟練，且經常遠途

話術：您好，您的車首先要上一個交強險，這是國家規定必須要上的，如果您的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車、補交交強險外，還要處以保費兩倍的罰款，多不劃算。

除了交強險，您一定要保一個商業三者險做補充。單上交強對于經常在路上行駛的汽車來說，保障是遠遠不夠的。您別看交強險保額是12.2萬，那可是分項賠償的。您知道嗎？交強險在您有責的情況下對第三者的醫療費用最多賠10000，財產損失最多賠2000，現在醫藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。

所以您一定要選擇一個商業三者險做補充。對于商業三者險我建議您保10萬的，因為5萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計免賠才貴了300塊多一點，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業三者險賠起來可是不分項的，不管醫療費用還是財產損失費用都在這10萬限額內出，多劃算啊！不光如此，商業三者險實行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這10萬不是說最多賠您10萬，而是每次事故最多賠您10萬，如果發生10次10萬的事故，我們就賠100萬，您看這個險種多超值！多花點錢，圖個放心！

另外這個不計免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個險。【話術】經濟型：交強險 + 三者10萬（20萬）+ 車損 +盜搶 + 玻璃 + 不計免賠 + 車燈、倒車鏡損壞

適合人群：駕齡1年左右的新手，新購買的車輛,女司機

話術：對于您的車，交強險是一定要上的。三者推薦您保10萬或者20萬，對于一般的交通事故，20萬基本夠用了，而且10萬三者和20萬三者才差了200多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當于每天才多交幾毛錢，可心里塌實多了。

車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏3塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。

另外如果您經常在外面停車的話，盜搶險也是必上的。您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就四、五百元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？

不計免賠險就更不用說了，99%的客戶都會上這個險，這個錢可不能省，否則一旦出了險您的損失就大了。

另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是可以考慮投保的，因為玻璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點崩起個小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費不高，才100多塊錢，也是挺實惠的。

知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險種就沒向您推薦，比如車上人員責任險，就是個不記名的比較實惠的意外險，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險，就可以選擇不投保，雖然保費不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費要交420，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險就更是可保可不保了，它保的是車的供油供電供氣系統故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對于您比較新的車來說，發生自燃的幾率還是相對比較低的。

【話術】保障型：交強險 + 三者20萬（或30萬）+ 車上人員1萬*5座 + 盜搶險 + 不計免賠險 + 玻璃單獨破碎險 + 車身劃痕險（2000）+ 自燃險（家庭自用車、營業性機動車）+ 車燈、倒車鏡損壞

適合人群:經常遠途人員,車輛年限較長時自燃險更加必要

話術:要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險”，一般來說，我們說的“全險”指的是最實用的9個險種，也就是交強險、四個商業主險和四個商業附加險。

首先交強險是必須要上的，它賠償的是交通事故中第三者的人身傷亡和財產損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫療費用最多賠才1萬，財產損失最多賠2000，所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業三者險作為補充。商業三者險保額分為5萬、10萬、20萬??我建議您保20萬（或30萬）的，比較實惠，同時基本能得到比較充分的保障。

【話術】車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。

【話術】車上人員責任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負責賠償的險種，相當于一個比較實惠的意外險，還是不記名的，保費也便宜，才100多一點，可以得到每個座位1萬元的保障。

【話術】盜搶險是必上的險種，您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就四、五百元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？

【話術】在很多險種的條款中都規定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險公司要免賠百分之多少。投保了不計免賠險出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計免賠險。

【話術】玻璃單獨破碎險保的是前后風檔玻璃和四周車窗玻璃單獨破碎的風險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的。

【話術】車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種負責賠償。

【話術】自燃險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統發生故障或者車上所載貨物因為自身原因燃燒造成的車輛本身的損失。這個險種不貴，推薦你您最好保上。

【話術】

（一）車險價格問題處理：

客戶說：郵政價格太高啦，其他地方比你們的便宜。遇到這種情況解決方案如下：

客戶討價還價心理，凡是買東西都會這么說，探清虛實 若客戶報價，看客戶發的報價信息，逐項核對，查出差距 差距一：報價沒有加上車船使用稅

差距二：沒有加上不計免賠，單項險種的不計免賠與全部險種的有區別。差距三：第三者等商業險保額不一樣 差距四：強制險有沒有計算過戶、脫保、出險 差距五：直接約定省內及駕駛員 差距六：是否電銷等其他優惠

如果以上沒有差距，對報價信息會加上實際保費以出單為準，再次提醒客戶，最后再進行以下兩方面促成

禮品促成，包裝一下禮品 【話術】第三者險種營銷策略： 客戶：交強險和三者險保的不都一樣嗎？都保沒有必要，保個交強就夠了。我為什么要保商業三者險？

答：交強險和三者險的確都是保第三方的人傷和物損的，單保交強險有三個問。首先，交強險分項限額賠償，對第三方死亡賠償是11萬，從現在的賠償金額來看，一般撞到第三方造成死亡的，賠償金額至少40萬以上，所以交強險的11萬賠償是遠遠不夠的，一定要保商業三者險來補充。另外，醫療保障僅1萬元，對很多事故，連基本的搶救費用都不夠；還有，交強險對第三方財產保障只有2000元，只夠賠一個保險杠的。據統計，車險事故中95%以上都是財產損失事故，大多數都是兩車碰撞，每次事故少則上千元，多則幾萬元，甚至幾十萬元。商業三者險可以有效彌補交強險保障的不足，在有責的情況下，三者險是交強險的一個有效補充，它們是不重復的。（小知識：目前因交通事故意外身故的賠償適用因工死亡賠償。2011年1月1日新修訂的《工傷保險條例》正式實施，因工死亡賠償的一次性工亡補助金變更為上一全國城鎮居民人均可支配收入的20倍。而2010年，山東省城鎮居民人均可支配收入為19946元，死亡賠償最少需40萬。）

【案例】電話員：XX先生/女士您好，這里是濟寧郵政熱線，感謝您接聽我們的電話。不好意思，耽誤您一分鐘時間幫助我們做一個熱線調查好嗎？

曾經有郵政員工為您服務過嗎？ 答：有過。

電話員：您對于我們的服務滿意嗎？感謝您一直以來對于我們郵政的支持與厚愛。您的車險顧問現在還和您保持聯系嗎？

答：有聯系

電話員：恭喜您有這樣一位專業的車險顧問。答： 沒有聯系

電話員：是這樣的，這幾個月是我們公司的客戶答謝月，針對像您這樣代理人不聯系的情況我們要做統一的回訪，如果有需要我們會另外派服務專員上門為您免費服務，請問您現在的汽車入得哪家保險公司的車險？如果可能的話能說下他們有什么優惠嗎？我們的優勢是這樣的。。

電話員：沒有關系，本月是我們郵政的客戶服務月，我們將特邀車險（理財）專家為您免費進行車險（理財）講座，您看您本XXX(時間)有空嗎？（如果客戶拒絕，您看我們派專人將車險（理財）的資料遞送給您方便嗎？時間？地點？

答：你怎么會打這個電話的？ 電話員：您的電話是我們電腦隨機撥打的,您別擔心

客戶：不用保盜搶險了，我有停車位，再說，哪有那么倒霉就被偷了 ？

答：希望您不要介意，畢竟汽車是個貴重物品，不像其他的小物件，萬一要是被偷被盜，損失的是咱們自己的錢。雖然家里有停車位，但是咱們外出處理事情停車的時候呢？再說了，現在在外面找個停車的地方多難啊，有專人看管的就更少了。您現在要是加上這么一個保障，每天幾塊錢的投入，保險公司不管您把車停在哪，24小時為您看車，您可以安心做任何事情。買保險不就是為了省心嗎！【重點合作公司】 【大地財險公司】

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基礎服務 接報案 ：

1．人工坐席：平安開通全國統一報案熱線：95511轉9，提供365天7*24小時接報案服務；

2．手機軟件：平安車險手機軟件也可提供“一鍵報案”功能，到各手機應用市場下載“平安快易免”安裝到手機，點擊“一鍵報案”，直接進入人工接報案服務，經授權還可自動上傳當前地理位置，無需費時溝通。如已通過“用戶驗證”，自動上傳標的車輛信息，更加省時快捷。

理賠基礎服務承諾：

1．全國范圍內，實行全年365天，7*24小時報案受理、現場查勘服務，7*8小時車輛定損服務；

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（6）拖車牽引——不超過100KM，超出部分費用自付、高速公路等特殊地段不在救援范圍內

（7）困境救援——如陷入泥濘道路、輪胎卡井、滑入橋下、滑下山坡、掉入水中、車輛側翻、地庫拖車等，管制路段除外。