第一篇：《一個麗花絲寶經銷商的親身經歷》讀后感

余濤先生作為湖北省中小型城市的化妝品經銷商，給我們提供了一個生動的案例，我從其寫的《年輕沒有失敗：一個麗花絲寶經銷商的親身經歷》一文中吸收了一些新的知識，結合自己的營銷實踐談一談體會。

一、市場秩序比銷量更重要

企業要樹立“市場秩序比銷量更重要”的觀點，銷量只是短暫的，而穩定的市場秩序卻可以帶來持續穩定的銷量。對絲寶這樣的大型企業來說，其市場成熟期的區域市場銷量增長是可以精確測算到的，此時再盲目增加銷量任務是沒有意義的。市場成熟期的企業應加大對市場秩序的考核比重，適當降低銷量回款的考核比重。

娃哈哈的 “讓營銷鏈中的每個人都有錢賺”的渠道管理理念還是值得學習的，漠視二三線城市經銷商的利益畢竟不能長久保持產品暢銷，而寶潔就是因為“價格賣穿”而給中小品牌留下市場空檔的。

三株就是因為不切實際的盲目壓銷量，使整個營銷隊伍都處在高壓政策下，分公司之間的竄貨現象嚴重，零售商處于微利經營，營銷隊伍處于“發著高燒跑馬拉松”的狀態。雖然三株對有竄貨行為的經理實行嚴厲打擊，但銷量壓力使竄貨、虛假回款等現象成為整個營銷網絡的普遍現象，分公司經理只要先保證本月的銷量回款，經理位子就多保住一個月，什么辦法都愿意嘗試，市場短視行為嚴重。

舒蕾價格混亂的原因在于企業制定過高的銷量任務，而不是營銷網絡沒有能力管理好價格。如果絲寶把對分公司的考核中價格調控的考核比重加大(首先要把對銷售老總的考核標準中加大對價格管理的考核)，這個問題基本上就迎刃而解了。

二、營銷隊伍的管理控制和持續激勵是終端型企業的“軟肋”

終端型企業面臨的一個難題是營銷管理難度加大，企業的衰落往往是從營銷隊伍的普遍腐化開始的。終端型企業大部分營銷費用都花在了終端上，管理不嚴的話“跑冒滴落”現象會越來越嚴重。如果隨著市場的擴大腐敗蔓延的話，就會嚴重影響到終端型企業的效率。

絲寶價格體系的脆弱，使絲寶營銷人員以賒銷、通過陳列費來變相補貼經銷商利潤成為普遍現象，這樣操作財務管理難度會很大，如果財務部門嚴格財務紀律，就會大大影響市場運作，而財務部門屈于市場壓力變相把營銷費用補貼給經銷商，很容易導致腐敗現象。

“爭權奪利，明爭暗斗，官僚主義在這樣的民營企業也很常見。往往一個小縣市做一個小廣告牌請示報告層層上報，等到批下來時廣告位置早已被占用，這樣的例子屢見不鮮”。“麗花絲寶在近幾年不斷擴員，招收的人員全都是大學畢業，這些人很快就在各地分公司或辦事處重權在握，很快在絲寶內部又形成了一種新的矛盾：學院派和基層派”。“各地都有以舒蕾為名義的不同活動，但相互之間毫無聯系”。

如上這段文字是史建明先生對絲寶營銷隊伍的描述，絲寶為了強化管理，加強了費用的申報、審核和復查制度，但如此龐大的營銷網絡依靠層層審核必然和市場快速反應發生沖突。學院派和基層派的矛盾在很多企業中都存在的，我認為為不同的員工提供相適應的晉升通道和培訓是解決這一問題的較好方法。

三、余濤先生作麗花絲寶的經銷商時，操作零售價格的策略

1、擾亂其他零售利潤高的產品的零售價格，迫使零售商沒有獲利高的暢銷產品

對快速消費品而言，批發商以及零售商完全根據產品獲利率來推銷，打亂主要競品寶潔產品的零售價格，使零售商基本上處于無利經營的窘況，使其對獲利微薄的產品實行“店主主動終端攔截”，將無利可圖的暢銷產品藏起來賣，主推獲利高的產品。

寶潔產品雖然零售價格下降更有競爭力，但由于零售商出于盈利考慮“主動終端攔截” 無利可圖的寶潔產品，寶潔產品的銷量反而下滑。這充分說明了通路成員對消費者選購產品的影響力，使我們認識到保證通路環節所有成員的利益是產品持續暢銷的重要條件。

2、通過促銷措施拉高絲寶產品的零售價格，使零售利潤得到恢復

對一個暢銷的快速消費品而言，要提高零售價相當困難。余濤先生利用絲寶的強大終端運作能力，在大型零售店增設促銷小姐，加大贈品促銷力度，使消費者相信這是真貨，而且贈品也部分削減了漲價帶來的營銷阻力，使消費者認為新的零售價格是“真貨”的價格。

同時使消費者認為其他零售店的低價產品有“假貨”嫌疑，其他零售店也就會同步提高零售價，當新的價格體系達到平衡時，所有零售店都全力主推獲利高的絲寶產品。

對舒蕾這樣的暢銷產品而言，提高零售價帶來的營銷阻力不足以抵擋住獲利高打動零售商主動推薦的拉力。

我也有一個同樣的例子：圣元奶粉的價位屬于中檔價位，某區域市場經理苦于沒有足夠的營銷費用來作終端工作，后來他想了一個辦法，將圣元奶粉的供貨價統一提高2元，零售價也統一提高2元，將多出的2元/包的差價作為增設促銷人員、強化終端工作的營銷費用支出，在其他因素不變的情況下，結果銷量翻了一倍。

這也就是絲寶產品的零售價位遠高于寶潔的產品，其市場銷量反而持續上升的原因之一。

從余濤所在的Z市來看，竄貨導致余濤這樣的二三線城市優秀經銷商對市場精耕細作的做法反而無利可圖，走向轉營秋波產品、與絲寶對抗的道路。漢正街的竄貨使Z市舒蕾市場秩序混亂，銷量下滑，而且憑空增加很多營銷管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制終端價格

寶潔為對付舒蕾的進攻，加大市場投入力度，改變過多依靠廣告拉動銷售的模式。一方面把飄柔降價20%增強價格優勢;另一方面加大終端投入。如果寶潔把飄柔降價20%中的一半讓給通路環節，另一半直接讓利給消費者，要比零售價也同步降價20%而通路利潤沒有得到回復，對銷量貢獻會大得多。但寶潔的渠道管理有問題，無法阻止通路的傾銷行為。

寶潔產品通路和終端零售商獲利微薄，而舒蕾又在“終端攔截消費者”，終端基本上倒向舒蕾或其他獲利高的中小品牌，所以寶潔的銷量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的終端，把寶潔的低價優質產品給“終端攔截”了，但如果寶潔能采取措施使通路利潤得到保證，寶潔產品給通路和終端更高的利潤率，即使在終端及網絡建設上不及舒蕾，舒蕾的終端策略也會受到終端零售商的強大阻力。

我們的營銷實踐是：渠道扁平化更有利于控制通路和終端價格，在成都我們操作過這個方法，與超市談判不是給出供貨價，而是統一規定零售價，再與超市談判零售利潤，小店也是統一規定零售價，這樣消費者走進任何一家賣場，產品零售價基本上是同一個價格，既有利于企業管理市場，而且統一的零售價又有利于超大型賣場進店談判。

同一城市中統一零售價在快速消費品行業似乎比較少見，廠家有意識地調控零售價對市場管理和產品形象都有好處，而零售價管理操作難度并不大。

五、絲寶的終端運作套路

余濤先生雖然是從和絲寶的經銷恩怨中提到其營銷策略，但仍可分析出絲寶的終端運作套路。

1、渠道扁平化來運作市場，提高“市場單產量”

絲寶集團在各地設立分公司、聯絡處，對主要的零售點實現直接供貨與管理，從而建立起強有力的由廠商控制的垂直營銷系統。并有廠家直接作市場推廣，實行適當的人海戰術，以贈品促銷、人員促銷、活動促銷、聯合促銷的營銷手段來與消費者溝通。

絲寶的營銷觸角已延伸到三線城市，甚至是大型鄉鎮，依靠企業自身的營銷隊伍對市場進行精耕細作，提高“市場單產量”，實行盈利拓展。

中國的人力成本低以及市場特性決定了企業利用終端人員的“口”這一媒體的可行性，這是效果最顯著、見效最快、最容易核算成本、操作最簡單的媒體之一。

2、促銷營銷

絲寶成立了促銷突擊隊，對各小型區域市場輪流促銷，以促銷、人員推廣來和消費者直接互動溝通。中國中小城市的消費者對以促銷人員為媒介的互動式溝通很容易接受，對洗發水這樣的快速消費品而言，沒有比直接的促銷推廣更能立即促成購買行為的了。

從我對市場的感覺，可以說絲寶是目前中國運用促銷最頻繁、規模最大、檔次最高檔、氣勢最大、覆蓋范圍最廣的企業之一。

3、營銷費用支出中終端占絕對大頭

絲寶的營銷費用支出中終端占絕對大頭。我的營銷實踐是對快速消費品而言終端占80%，廣告占20%，當然根據產品特性、市場成熟程度、企業營銷模式等而有所變化。

4、贈品促銷

絲寶通過不斷創新的贈品來打動消費者，中國的消費者(尤其是中小型城市的)在其接受產品的正常零售價時，如果有一點贈品基本上可以瓦解其對競品的忠誠度，也就是“降價二分錢，瓦解一切忠誠度”。

5、終端主動攔截消費者

終端已成為日用消費品最重要的營銷戰略性資源，你搶占了，競品就少了相應的空間。企業搶占終端資源的多少，基本上就決定了其銷量的多少。從余濤先生的文章中我們可以清晰地看到絲寶對終端陳列位、售點廣告的壟斷性爭奪。

六、關于大型批發市場和假貨

1、大型批發市場的作用

對快速消費品而言，大型批發市場具有如下好處：有助于對市場拾遺補缺，填補市場空白點，降低企業的流通費用。

絲寶集團建立了龐大的營銷網絡系統，而在快速消費品領域，擁有一支1萬多人營銷隊伍的企業屈指可數，但即使如此，也總會有一些市場空白點，或者調整經銷商時留下的市場空檔，這時依托漢正街、義烏等大型批發市場來覆蓋，還是有好處的。

而且對于企業來說，作大型批發市場沒有營銷推廣費用支出，開辟大型批發市場往往暫時不會對各地經銷商的銷售產生直接影響，這就是很多企業縱容大型批發市場沖擊經銷商網絡的原因。

2、大型批發市場往往是假貨的主要集散地

假貨有足夠的利潤空間來擾亂市場正常的價格體系，其對市場秩序的危害是極大的，而假貨往往主要依托大型批發市場(如漢正街、義烏)來進行分銷。按公開資料數據分析，寶潔產品的假貨率在12%左右，這是極其危險的事情，也是寶潔經銷體系面臨挑戰的重要原因之一。

3、可以考慮采用免費電話查詢防偽系統對付假貨

電腦配件行業普遍采用了免費電話查詢防偽系統，連零售價為10元一個的“雙飛燕”2D鼠標都有電話查詢防偽標簽，這說明單個電話查詢防偽標簽的成本在幾角錢以內，而洗發水如果采用電話查詢防偽系統其實際查詢率遠低于電腦配件的查詢率，加上洗發水的龐大市場，應該其成本會更低。

現在還沒有聽說能對電話查詢防偽系統進行反制的措施，以洗發水的二三十元的零售價和毛利空間應該可以承受，防偽標簽的操作也很簡單，但為什么快速消費品領域沒有企業采用呢?

4、放棄大型批發市場，啟動中型批發市場

余濤提到的漢正街貨源基本上就是絲寶各分公司出于企業制定過高的回款任務，迫使各分公司將營銷費用挪用作為差價，倒貨到大型批發市常

而大型批發市場消化能力是最強的，也不象直接倒貨到其他分公司的區域市場容易引起沖突，而且大型批發市場往往很難追查貨源。大型批發市場只要有一點價差就可以發生竄貨了，何況是舒蕾這樣的暢銷品牌。

那么絲寶放棄大型批發市場，而轉而以沙市、宜昌等地級市批發市場來完成對市場空白點的輻射，個人認為基本上也能替代漢正街的輻射作用。這樣的話，漢正街如有貨，不是假貨就是竄貨無疑，追查起來就容易得多。而且供貨給批發市場的價格應不低于各地經銷商的供貨價，這樣才能維持好價格體系。

余濤文章中提到絲寶在漢正街設立工貿公司，故意放量來沖擊二三線市場的經銷商，我就不理解了，這不是企業出面公開竄貨嗎?

此文涉及到具體企業，而觀點可能有謬誤之處，但探討其營銷策略應該有益無害。而絲寶作為一個迅速崛起的民族品牌，其“終端制勝”策略有很多創新之處，還是值得大家學習的。

第二篇：《一個麗花絲寶經銷商的親身經歷》讀后感

余濤先生作為湖北省中小型城市的化妝品經銷商，給我們提供了一個生動的案例，我從其寫的《年輕沒有失敗：一個麗花絲寶經銷商的親身經歷》一文中吸收了一些新的知識，結合自己的營銷實踐談一談體會。

一、市場秩序比銷量更重要

企業要樹立“市場秩序比銷量更重要”的觀點，銷量只是短暫的，而穩定的市場秩序卻可以帶來持續穩定的銷量。對絲寶這樣的大型企業來說，其市場成熟期的區域市場銷量增長是可以精確測算到的，此時再盲目增加銷量任務是沒有意義的。市場成熟期的企業應加大對市場秩序的考核比重，適當降低銷量回款的考核比重。

娃哈哈的 “讓營銷鏈中的每個人都有錢賺”的渠道管理理念還是值得學習的，漠視二三線城市經銷商的利益畢竟不能長久保持產品暢銷，而寶潔就是因為“價格賣穿”而給中小品牌留下市場空檔的。

三株就是因為不切實際的盲目壓銷量，使整個營銷隊伍都處在高壓政策下，分公司之間的竄貨現象嚴重，零售商處于微利經營，營銷隊伍處于“發著高燒跑馬拉松”的狀態。雖然三株對有竄貨行為的經理實行嚴厲打擊，但銷量壓力使竄貨、虛假回款等現象成為整個營銷網絡的普遍現象，分公司經理只要先保證本月的銷量回款，經理位子就多保住一個月，什么辦法都愿意嘗試，市場短視行為嚴重。

舒蕾價格混亂的原因在于企業制定過高的銷量任務，而不是營銷網絡沒有能力管理好價格。如果絲寶把對分公司的考核中價格調控的考核比重加大（首先要把對銷售老總的考核標準中加大對價格管理的考核），這個問題基本上就迎刃而解了。

二、營銷隊伍的管理控制和持續激勵是終端型企業的“軟肋”

終端型企業面臨的一個難題是營銷管理難度加大，企業的衰落往往是從營銷隊伍的普遍腐化開始的。終端型企業大部分營銷費用都花在了終端上，管理不嚴的話“跑冒滴落”現象會越來越嚴重。如果 隨著市場的擴大腐敗蔓延的話，就會嚴重影響到終端型企業的效率。

絲寶價格體系的脆弱，使絲寶營銷人員以賒銷、通過陳列費來變相補貼經銷商利潤成為普遍現象，這樣操作財務管理難度會很大，如果財務部門嚴格財務紀律，就會大大影響市場運作，而財務部門屈于市場壓力變相把營銷費用補貼給經銷商，很容易導致腐敗現象。

“爭權奪利，明爭暗斗，官僚主義在這樣的民營企業也很常見。往往一個小縣市做一個小廣告牌請示報告層層上報，等到批下來時廣告位置早已被占用，這樣的例子屢見不鮮”。“麗花絲寶在近幾年不斷擴員，招收的人員全都是大學畢業，這些人很快就在各地分公司或辦事處重權在握，很快在絲寶內部又形成了一種新的矛盾：學院派和基層派”。“各地都有以舒蕾為名義的不同活動，但相互之間毫無聯系”。

如上這段文字是史建明先生對絲寶營銷隊伍的描述，絲寶為了強化管理，加強了費用的申報、審核和復查制度，但如此龐大的營銷網絡依靠層層審核必然和市場快速反應發生沖突。學院派和基層派的矛盾在很多企業中都存在的，我認為為不同的員工提供相適應的晉升通道和培訓是解決這一問題的較好方法。

三、余濤先生作麗花絲寶的經銷商時，操作零售價格的策略

1、擾亂其他零售利潤高的產品的零售價格，迫使零售商沒有獲利高的暢銷產品

對快速消費品而言，批發商以及零售商完全根據產品獲利率來推銷，打亂主要競品寶潔產品的零售價格，使零售商基本上處于無利經營的窘況，使其對獲利微薄的產品實行“店主主動終端攔截”，將無利可圖的暢銷產品藏起來賣，主推獲利高的產品。

寶潔產品雖然零售價格下降更有競爭力，但由于零售商出于盈利考慮“主動終端攔截” 無利可圖的寶潔產品，寶潔產品的銷量反而下滑。這充分說明了通路成員對消費者選購產品的影響力，使我們認識到保證通路環節所有成員的利益是產品持續暢銷的重要條件，讀后感《《一個麗花絲寶經銷商的親身經歷》一文的讀后感》。

2、通過促銷措施拉高絲寶產品的零售價格，使零售利潤得到恢復

對一個暢銷的快速消費品而言，要提高零售價相當困難。余濤先生利用絲寶的強大終端運作能力，在大型零售店增設促銷小姐，加大贈品促銷力度，使消費者相信這是真貨，而且贈品也部分削減了漲價帶來的營銷阻力，使消費者認為新的零售價格是“真貨”的價格。

同時使消費者認為其他零售店的低價產品有“假貨”嫌疑，其他零售店也就會同步提高零售價，當新的價格體系達到平衡時，所有零售店都全力主推獲利高的絲寶產品。

對舒蕾這樣的暢銷產品而言，提高零售價帶來的營銷阻力不足以抵擋住獲利高打動零售商主動推薦的拉力。

我也有一個同樣的例子：圣元奶粉的價位屬于中檔價位，某區域市場經理苦于沒有足夠的營銷費用來作終端工作，后來他想了一個辦法，將圣元奶粉的供貨價統一提高2元，零售價也統一提高2元，將多出的2元／包的差價作為增設促銷人員、強化終端工作的營銷費用支出，在其他因素不變的情況下，結果銷量翻了一倍。

這也就是絲寶產品的零售價位遠高于寶潔的產品，其市場銷量反而持續上升的原因之一。

從余濤所在的Z市來看，竄貨導致余濤這樣的二三線城市優秀經銷商對市場精耕細作的做法反而無利可圖，走向轉營秋波產品、與絲寶對抗的道路。漢正街的竄貨使Z市舒蕾市場秩序混亂，銷量下滑，而且憑空增加很多營銷管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制終端價格

寶潔為對付舒蕾的進攻，加大市場投入力度，改變過多依靠廣告拉動銷售的模式。一方面把飄柔降價20%增強價格優勢；另一方面加大終端投入。如果寶潔把飄柔降價20%中的一半讓給通路環節，另一半直接讓利給消費者，要比零售價也同步降價20%而通路利潤沒有得到回復，對銷量貢獻會大得多。但寶潔的渠道管理有問題，無法阻止通路的傾銷行為。

寶潔產品通路和終端零售商獲利微薄，而舒蕾又在“終端攔截消費者”，終端基本上倒向舒蕾或其他獲利高的中小品牌，所以寶潔的銷量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的終端，把寶潔的低價優質產品給“終端攔截”了，但如果寶潔能采取措施使通路利潤得到保證，寶潔產品給通路和終端更高的利潤率，即使在終端及網絡建設上不及舒蕾，舒蕾的終端策略也會受到終端零售商的強大阻力。

我們的營銷實踐是：渠道扁平化更有利于控制通路和終端價格，在成都我們操作過這個方法，與超市談判不是給出供貨價，而是統一規定零售價，再與超市談判零售利潤，小店也是統一規定零售價，這樣消費者走進任何一家賣場，產品零售價基本上是同一個價格，既有利于企業管理市場，而且統一的零售價又有利于超大型賣場進店談判。

同一城市中統一零售價在快速消費品行業似乎比較少見，廠家有意識地調控零售價對市場管理和產品形象都有好處，而零售價管理操作難度并不大。

五、絲寶的終端運作套路

余濤先生雖然是從和絲寶的經銷恩怨中提到其營銷策略，但仍可分析出絲寶的終端運作套路。

1、渠道扁平化來運作市場，提高“市場單產量”

絲寶集團在各地設立分公司、聯絡處，對主要的零售點實現直接供貨與管理，從而建立起強有力的由廠商控制的垂直營銷系統。并有廠家直接作市場推廣，實行適當的人海戰術，以贈品促銷、人員促銷、活動促銷、聯合促銷的營銷手段來與消費者溝通。

絲寶的營銷觸角已延伸到三線城市，甚至是大型鄉鎮，依靠企業自身的營銷隊伍對市場進行精耕細作，提高“市場單產量”，實行盈利拓展。

中國的人力成本低以及市場特性決定了企業利用終端人員的“口”這一媒體的可行性，這是效果最顯著、見效最快、最容易核算成本、操作最簡單的媒體之一。

2、促銷營銷

絲寶成立了促銷突擊隊，對各小型區域市場輪流促銷，以促銷、人員推廣來和消費者直接互動溝通。中國中小城市的消費者對以促銷人員為媒介的互動式溝通很容易接受，對洗發水這樣的快速消費品而言，沒有比直接的促銷推廣更能立即促成購買行為的了。

從我對市場的感覺，可以說絲寶是目前中國運用促銷最頻繁、規模最大、檔次最高檔、氣勢最大、覆蓋范圍最廣的企業之一。

3、營銷費用支出中終端占絕對大頭

絲寶的營銷費用支出中終端占絕對大頭。我的營銷實踐是對快速消費品而言終端占80％，廣告占20％，當然根據產品特性、市場成熟程度、企業營銷模式等而有所變化。

4、贈品促銷

絲寶通過不斷創新的贈品來打動消費者，中國的消費者（尤其是中小型城市的）在其接受產品的正常零售價時，如果有一點贈品基本上可以瓦解其對競品的忠誠度，也就是“降價二分錢，瓦解一切忠誠度”。

5、終端主動攔截消費者

終端已成為日用消費品最重要的營銷戰略性資源，你搶占了，競品就少了相應的空間。企業搶占終端資源的多少，基本上就決定了其銷量的多少。從余濤先生的文章中我們可以清晰地看到絲寶對終端陳列位、售點廣告的壟斷性爭奪。

六、關于大型批發市場和假貨

對快速消費品而言，大型批發市場具有如下好處：有助于對市場拾遺補缺，填補市場空白點，降低企業的流通費用。

絲寶集團建立了龐大的營銷網絡系統，而在快速消費品領域，擁有一支1萬多人營銷隊伍的企業屈指可數，但即使如此，也總會有一些市場空白點，或者調整經銷商時留下的市場空檔，這時依托漢正街、義烏等大型批發市場來覆蓋，還是有好處的。

而且對于企業來說，作大型批發市場沒有營銷推廣費用支出，開辟大型批發市場往往暫時不會對各地經銷商的銷售產生直接影響，這就是很多企業縱容大型批發市場沖擊經銷商網絡的原因。

第三篇：《一個麗花絲寶經銷商的親身經歷》一文的讀后感

作者: 賀軍輝、楊榮華

余濤先生作為湖北省中小型城市的化妝品經銷商，給我們提供了一個生動的案例，我從其寫的《年輕沒有失敗：一個麗花絲寶經銷商的親身經歷》一文中吸收了一些新的知識，結合自己的營銷實踐談一談體會。

一、市場秩序比銷量更重要

企業要樹立“市場秩序比銷量更重要”的觀點，銷量只是短暫的，而穩定的市場秩序卻可以帶來持續穩定的銷量。對絲寶這樣的大型企業來說，其市場成熟期的區域市場銷量增長是可以精確測算到的，此時再盲目增加銷量任務是沒有意義的。市場成熟期的企業應加大對市場秩序的考核比重，適當降低銷量回款的考核比重。

娃哈哈的 “讓營銷鏈中的每個人都有錢賺”的渠道管理理念還是值得學習的，漠視二三線城市經銷商的利益畢竟不能長久保持產品暢銷，而寶潔就是因為“價格賣穿”而給中小品牌留下市場空檔的。

三株就是因為不切實際的盲目壓銷量，使整個營銷隊伍都處在高壓政策下，分公司之間的竄貨現象嚴重，零售商處于微利經營，營銷隊伍處于“發著高燒跑馬拉松”的狀態。雖然三株對有竄貨行為的經理實行嚴厲打擊，但銷量壓力使竄貨、虛假回款等現象成為整個營銷網絡的普遍現象，分公司經理只要先保證本月的銷量回款，經理位子就多保住一個月，什么辦法都愿意嘗試，市場短視行為嚴重。

舒蕾價格混亂的原因在于企業制定過高的銷量任務，而不是營銷網絡沒有能力管理好價格。如果絲寶把對分公司的考核中價格調控的考核比重加大（首先要把對銷售老總的考核標準中加大對價格管理的考核），這個問題基本上就迎刃而解了。

二、營銷隊伍的管理控制和持續激勵是終端型企業的“軟肋”

終端型企業面臨的一個難題是營銷管理難度加大，企業的衰落往往是從營銷隊伍的普遍腐化開始的。終端型企業大部分營銷費用都花在了終端上，管理不嚴的話“跑冒滴落”現象會越來越嚴重。如果隨著市場的擴大腐敗蔓延的話，就會嚴重影響到終端型企業的效率。

絲寶價格體系的脆弱，使絲寶營銷人員以賒銷、通過陳列費來變相補貼經銷商利潤成為普遍現象，這樣操作財務管理難度會很大，如果財務部門嚴格財務紀律，就會大大影響市場運作，而財務部門屈于市場壓力變相把營銷費用補貼給經銷商，很容易導致腐敗現象。

“爭權奪利，明爭暗斗，官僚主義在這樣的民營企業也很常見。往往一個小縣市做一個小廣告牌請示報告層層上報，等到批下來時廣告位置早已被占用，這樣的例子屢見不鮮”。“麗花絲寶在近幾年不斷擴員，招收的人員全都是大學畢業，這些人很快就在各地分公司或辦事處重權在握，很快在絲寶內部又形成了一種新的矛盾：學院派和基層派”。“各地都有以舒蕾為名義的不同活動，但相互之間毫無聯系”。

如上這段文字是史建明先生對絲寶營銷隊伍的描述，絲寶為了強化管理，加強了費用的申報、審核和復查制度，但如此龐大的營銷網絡依靠層層審核必然和市場快速反應發生沖突。學院派和基層派的矛盾在很多企業中都存在的，我認為為不同的員工提供相適應的晉升通道和培訓是解決這一問題的較好方法。

三、余濤先生作麗花絲寶的經銷商時，操作零售價格的策略

1、擾亂其他零售利潤高的產品的零售價格，迫使零售商沒有獲利高的暢銷產品

對快速消費品而言，批發商以及零售商完全根據產品獲利率來推銷，打亂主要競品寶潔產品的零售價格，使零售商基本上處于無利經營的窘況，使其對獲利微薄的產品實行“店主主動終端攔截”，將無利可圖的暢銷產品藏起來賣，主推獲利高的產品。

寶潔產品雖然零售價格下降更有競爭力，但由于零售商出于盈利考慮“主動終端攔截” 無利可圖的寶潔產品，寶潔產品的銷量反而下滑。這充分說明了通路成員對消費者選購產品的影響力，使我們認識到保證通路環節所有成員的利益是產品持續暢銷的重要條件。

2、通過促銷措施拉高絲寶產品的零售價格，使零售利潤得到恢復

對一個暢銷的快速消費品而言，要提高零售價相當困難。余濤先生利用絲寶的強大終端運作能力，在大型零售店增設促銷小姐，加大贈品促銷力度，使消費者相信這是真貨，而且贈品也部分削減了漲價帶來的營銷阻力，使消費者認為新的零售價格是“真貨”的價格。

同時使消費者認為其他零售店的低價產品有“假貨”嫌疑，其他零售店也就會同步提高零售價，當新的價格體系達到平衡時，所有零售店都全力主推獲利高的絲寶產品。

對舒蕾這樣的暢銷產品而言，提高零售價帶來的營銷阻力不足以抵擋住獲利高打動零售商主動推薦的拉力。

我也有一個同樣的例子：圣元奶粉的價位屬于中檔價位，某區域市場經理苦于沒有足夠的營銷費用來作終端工作，后來他想了一個辦法，將圣元奶粉的供貨價統一提高2元，零售價也統一提高2元，將多出的2元／包的差價作為增設促銷人員、強化終端工作的營銷費用支出，在其他因素不變的情況下，結果銷量翻了一倍。

這也就是絲寶產品的零售價位遠高于寶潔的產品，其市場銷量反而持續上升的原因之一。

從余濤所在的Z市來看，竄貨導致余濤這樣的二三線城市優秀經銷商對市場精耕細作的做法反而無利可圖，走向轉營秋波產品、與絲寶對抗的道路。漢正街的竄貨使Z市舒蕾市場秩序混亂，銷量下滑，而且憑空增加很多營銷管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制終端價格

寶潔為對付舒蕾的進攻，加大市場投入力度，改變過多依靠廣告拉動銷售的模式。一方面把飄柔降價20%增強價格優勢；另一方面加大終端投入。如果寶潔把飄柔降價20%中的一半讓給通路環節，另一半直接讓利給消費者，要比零售價也同步降價20%而通路利潤沒有得到回復，對銷量貢獻會大得多。但寶潔的渠道管理有問題，無法阻止通路的傾銷行為。

寶潔產品通路和終端零售商獲利微薄，而舒蕾又在“終端攔截消費者”，終端基本上倒向舒蕾或其他獲利高的中小品牌，所以寶潔的銷量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的終端，把寶潔的低價優質產品給“終端攔截”了，但如果寶潔能采取措施使通路利潤得到保證，寶潔產品給通路和終端更高的利潤率，即使在終端及網絡建設上不及舒蕾，舒蕾的終端策略也會受到終端零售商的強大阻力。

我們的營銷實踐是：渠道扁平化更有利于控制通路和終端價格，在成都我們操作過這個方法，與超市談判不是給出供貨價，而是統一規定零售價，再與超市談判零售利潤，小店也是統一規定零售價，這樣消費者走進任何一家賣場，產品零售價基本上是同一個價格，既有利于企業管理市場，而且統一的零售價又有利于超大型賣場進店談判。

同一城市中統一零售價在快速消費品行業似乎比較少見，廠家有意識地調控零售價對市場管理和產品形象都有好處，而零售價管理操作難度并不大。

五、絲寶的終端運作套路

余濤先生雖然是從和絲寶的經銷恩怨中提到其營銷策略，但仍可分析出絲寶的終端運作套路。

1、渠道扁平化來運作市場，提高“市場單產量”

絲寶集團在各地設立分公司、聯絡處，對主要的零售點實現直接供貨與管理，從而建立起強有力的由廠商控制的垂直營銷系統。并有廠家直接作市場推廣，實行適當的人海戰術，以贈品促銷、人員促銷、活動促銷、聯合促銷的營銷手段來與消費者溝通。

絲寶的營銷觸角已延伸到三線城市，甚至是大型鄉鎮，依靠企業自身的營銷隊伍對市場進行精耕細作，提高“市場單產量”，實行盈利拓展。

中國的人力成本低以及市場特性決定了企業利用終端人員的“口”這一媒體的可行性，這是效果最顯著、見效最快、最容易核算成本、操作最簡單的媒體之一。

2、促銷營銷

絲寶成立了促銷突擊隊，對各小型區域市場輪流促銷，以促銷、人員推廣來和消費者直接互動溝通。中國中小城市的消費者對以促銷人員為媒介的互動式溝通很容易接受，對洗發水這樣的快速消費品而言，沒有比直接的促銷推廣更能立即促成購買行為的了。

從我對市場的感覺，可以說絲寶是目前中國運用促銷最頻繁、規模最大、檔次最高檔、氣勢最大、覆蓋范圍最廣的企業之一。

3、營銷費用支出中終端占絕對大頭

絲寶的營銷費用支出中終端占絕對大頭。我的營銷實踐是對快速消費品而言終端占80％，廣告占20％，當然根據產品特性、市場成熟程度、企業營銷模式等而有所變化。

4、贈品促銷

絲寶通過不斷創新的贈品來打動消費者，中國的消費者（尤其是中小型城市的）在其接受產品的正常零售價時，如果有一點贈品基本上可以瓦解其對競品的忠誠度，也就是“降價二分錢，瓦解一切忠誠度”。

5、終端主動攔截消費者

終端已成為日用消費品最重要的營銷戰略性資源，你搶占了，競品就少了相應的空間。企業搶占終端資源的多少，基本上就決定了其銷量的多少。從余濤先生的文章中我們可以清晰地看到絲寶對終端陳列位、售點廣告的壟斷性爭奪。

六、關于大型批發市場和假貨

1、大型批發市場的作用

對快速消費品而言，大型批發市場具有如下好處：有助于對市場拾遺補缺，填補市場空白點，降低企業的流通費用。

絲寶集團建立了龐大的營銷網絡系統，而在快速消費品領域，擁有一支1萬多人營銷隊伍的企業屈指可數，但即使如此，也總會有一些市場空白點，或者調整經銷商時留下的市場空檔，這時依托漢正街、義烏等大型批發市場來覆蓋，還是有好處的。

而且對于企業來說，作大型批發市場沒有營銷推廣費用支出，開辟大型批發市場往往暫時不會對各地經銷商的銷售產生直接影響，這就是很多企業縱容大型批發市場沖擊經銷商網絡的原因。

2、大型批發市場往往是假貨的主要集散地

假貨有足夠的利潤空間來擾亂市場正常的價格體系，其對市場秩序的危害是極大的，而假貨往往主要依托大型批發市場（如漢正街、義烏）來進行分銷。按公開資料數據分析，寶潔產品的假貨率在12％左右，這是極其危險的事情，也是寶潔經銷體系面臨挑戰的重要原因之一。

3、可以考慮采用免費電話查詢防偽系統對付假貨

電腦配件行業普遍采用了免費電話查詢防偽系統，連零售價為10元一個的“雙飛燕”2D鼠標都有電話查詢防偽標簽，這說明單個電話查詢防偽標簽的成本在幾角錢以內，而洗發水如果采用電話查詢防偽系統其實際查詢率遠低于電腦配件的查詢率，加上洗發水的龐大市場，應該其成本會更低。

現在還沒有聽說能對電話查詢防偽系統進行反制的措施，以洗發水的二三十元的零售價和毛利空間應該可以承受，防偽標簽的操作也很簡單，但為什么快速消費品領域沒有企業采用呢？

4、放棄大型批發市場，啟動中型批發市場

余濤提到的漢正街貨源基本上就是絲寶各分公司出于企業制定過高的回款任務，迫使各分公司將營銷費用挪用作為差價，倒貨到大型批發市場。

而大型批發市場消化能力是最強的，也不象直接倒貨到其他分公司的區域市場容易引起沖突，而且大型批發市場往往很難追查貨源。大型批發市場只要有一點價差就可以發生竄貨了，何況是舒蕾這樣的暢銷品牌。

那么絲寶放棄大型批發市場，而轉而以沙市、宜昌等地級市批發市場來完成對市場空白點的輻射，個人認為基本上也能替代漢正街的輻射作用。這樣的話，漢正街如有貨，不是假貨就是竄貨無疑，追查起來就容易得多。而且供貨給批發市場的價格應不低于各地經銷商的供貨價，這樣才能維持好價格體系。

余濤文章中提到絲寶在漢正街設立工貿公司，故意放量來沖擊二三線市場的經銷商，我就不理解了，這不是企業出面公開竄貨嗎？

此文涉及到具體企業，而觀點可能有謬誤之處，但探討其營銷策略應該有益無害。而絲寶作為一個迅速崛起的民族品牌，其“終端制勝”策略有很多創新之處，還是值得大家學習的。

第四篇：一個衡中學生的親身經歷

一個衡中學生的親身經歷

【說明】這是一個高補同學的QQ日志，主要在討論他原來就讀的高中石家莊二中和他的補習高中衡水中學的一些對比。本博轉載，謹供學子參考，絕無他意。

我在衡中看到了什么？ ——HZ印象之（1）

我將從時間、效率、管理三方面說明我們和衡中的差距。

首先是時間,上帝給了每個人24小時，但利用的有效時間不同，衡中的時間非常緊湊。點滴積累有大差距。我舉5個小例子說明。

1、我從未遇到過40分鐘以上的自由活動時間，即使算上高考那兩天也如此。

模擬考試從未按高考時間進行，考試當天作息時間完全沒變。即使是高考，考前要跑操，上自習直到去考場，考后仍然上自習。

2、一個星期中只有星期六下午可以自由活動，出去吃飯時間，只有35分鐘。星期天和平時時間一樣，但全是考試，叫做周日測試，要全班排名次。

3、上學期放假24小時，第一天12點到第二天12點，放假時也有周日測試，遲到的就趕不上，往往有處分。下學期放假20小時，第一天上午12點到第二天上午8點。

4、洗漱，吃飯時間極短。5：30起床，應屆班5：37就會到位完畢。（會有人記錄本班最后幾個人名字，有處分）。吃飯規定是20分鐘，但應屆班一般班內要求是10分鐘（到點就關門，在外面的有處分）。也就是說，一天的吃飯時間不超過30分鐘。

5、跑操或是排隊時不看書的極少。

總體來說，我算一筆帳，按300天算，衡中學生每天學習860分鐘（5：50－12:20,1:50-10:00,除去20分鐘吃飯），二中學生每天學730分鐘（6：10－7：00，7：40-12:00,2:00-5:30,6:30-10:10），都包括課間。周末二中只是上午和晚上自習（400 分鐘），那一周差出1240分鐘，一個月放一次假，放假一次差出860分鐘，一個月差出5230分鐘（1240*3+130*5+860），300天是 10個月，差出52300分鐘，按二中每天730分鐘計算，是71天。300：371，這就是學習時間比，再加上二中放假較長，還有各種活動，總體來說，相當于，衡中三年學習相當于二中四年，我們還怎么和人家比？

接著是效率。我也舉出5個小例子來說明。

1、自習考試化是衡中法寶，作業就是卷子，校長對老師的要求是50%的學生寫不完，但實際上我認為在復讀班內，95%的同學寫不完（反正我寫不完）。比如說，40分鐘的自習，英語，語文是除了作文的標準高考卷模式。化學，是高考卷8+4+2(兩道附加題，后期)。物理是標準高考卷8+2+3。實際上，我們這些復讀生在速度上遠遠不如應屆生，應屆生快的能在30分鐘內寫完英語.（我也很難想象）

2、自習會有學生會和級部干事在教室外面檢查，比如說話，喝水是一定扣分的，實際上，還有好多我們不可想象的罪名，看表（不專心，想下課的表現），朝外看（是就要有違紀動作的表現），擦眼鏡，翹二郎腿（不專心），就是撓頭發也有可能被記名。

3、實際上，那些作業根本寫不完，但你寫的太少老師會找你，有處分。所以，及時沒人查，也沒有人敢不專心些作業。作業當考試，效率自然高。

4、上課提問回答不出來，一般會罰站一節課（特別難的除外），如果是走神，那就單獨談話（比較嚴重的話）。作業中如果有做過或講過的習題而你錯了的話，會點名批評。

5、作業選擇涂卡，老師那有所有人的答案分布，上課講的題都是早就確定好的，講得非常快。

6、如果說有一個效率系數，假定石家莊二中是1，那衡中是多少呢。比如說，在后期，如果按英語來算，周測時（因為作業一般是寫不完的）2個小時是8篇閱讀（那大長文章幾乎讓我想吐），大約題量是高考的1.2倍，理綜同樣兩個小時，化學生物的二卷填空幾乎是高考的一倍左右，那總題量是高考理綜的1.2倍左右，至于語文數學都有附加題。

想一想，其實工作效率大約是1.1，如果把時間比乘以工作效率之比，那就是300：408，這就是名副其實的衡中三年干了我們四年的工作。其實很多別的學校學生（比如同樣管理松懈的石家莊一中）都有感慨：衡中一年做了我們原來三年的題。衡中老師常說的一句話就是：清華北大的路是用卷子鋪成的。

最后是管理，一句話，軍事化管理。也是6個小例子。

1、比如說那些學生會和級部干事，在查各班自習紀律的時候，不是像二中那樣，都寫優，做個老好人，學校規定，只能有一個班級是優，理由很簡單，不可能大家都做得那么好。又比如，組織地震演練時，學校規定，違紀名額是7個，也就是說，必須抓到7個沒有好好參加演練的，理由同上。如果級部干事沒完成任務，那么他們可能也有處分。

2、懲罰嚴厲，決不手軟。跑步就餐（就是跑步去搶飯），要被開回家反省1星期。在上學期期中考試前，（馬上就是自主招生），23001，白某，（上學期基本上沒出過年級前10），綜合說是年級第一也不為過，跑步就餐被抓到（12：40到宿舍，他每次12：35去吃飯，不跑能行么），也被開回家1星期，中間回來考試（結果是年紀第四，差一點就是北大自招）。想一想，高一那會，二中南校區那個學生會體育部長打人事件，還有那幫人在廁所抽煙，真是對比明顯。

3、就別說打人了，在衡中要是上自習吃東西，回家一星期，沒商量。男女生非正常接觸，回家一星期。逃操（沒參加早操），回家一星期。沒疊被子，懲罰是“無限期停課”。置于打人，吵架，頂撞老師，我還沒想過。

4、老師的閱卷速度非常快，一般下午4：00考完英語，晚上九點年級名次就出來。周日測試要求在周三前出分。老師也很辛苦，因為衡中有一套很強的成績管理系統，老師要是沒出分，校長那就知道。

5、統一的教案，統一的作業，統一的課件。我們所有的學習資料也是標準化配置，老師不能多留也不能少留，理論上是這樣，但實際上都多留。不合格的老師會被撤職，比如說，342的班主任就因為班級成績不好被換了，329的生物老師也被換了。

6、老師的評比是非常重要的，無論是對老師還是對學生，因為，要是班級考不好，任課老師會非常著急，那么就一定有措施，一般是懲罰性的，低分學生就很難過了。比如說329有所謂的“語文積累加強小組”，一般我們一天要寫一頁的語文積累，但是如果在考試中錯了前面若干道基礎題的一道，進入該小組，那每天的積累就要加倍，還可能有習字（就是抄課文），在那個公共自習少的地方，要抽出時間寫這個是很困難的。

我終于明白了為什么我們有最好的生源，卻沒有最好的成績。我在衡中看到了是一種軍事化管理，軍事化教學和軍事化的生活。并非對二中的貶低，只是感慨和對比，雖有褒貶，但僅是對高考而言。回首這一年，我想用數據說話，讓二中的同學也感受一點我的感受。

奧卡姆剃刀：衡中制度的核心 ——HZ印象之（2）

如無必要，勿增實體。

四百多年前，英國國王把一個叫威廉的極端分子，投入監獄，為的就是使他的理論不傳播出去。但是，這個威廉越獄后投靠了教皇，他對教皇說：“你用劍保衛我，我用筆保衛你。”威廉一生寫了很多書，但都沒有什么影響，只有那八個字，流傳于世，影響甚大。（很久以前看的，細節可能有問題）

這八個的意思是，只承認一個確定的實體，其他一切一般性的違背實體的言論，都應當去除掉。這種理論被稱為：“奧卡姆剃刀”

看起來很偏激，絕對，這是在我進衡中之前的感受。但是，將衡中的一些制度和它印證，就發現這很有道理。

比如，我們都承認一個實體：自習紀律必須嚴格，否則會影響別人。但是，有些人總是會說肚子疼，憋不住。又或者是口渴，想喝水。還有人說什么要出去問問題，找老師。總之，會有各種各樣借口或理由,五花八門，還記得么，當時老彭就說，上自習不許去廁所，沒有任何借口，但是，執行不了，于宗洋不是還哭著鬧著要去么。

在衡中是這樣的，自習去廁所的，不論是什么理由，有沒有請假，一律扣分。學校扣分，班主任自然有懲罰，所以學生一般不敢。

這只是一個例子，還有比如，學生違紀，哪怕你是年級第一，也是一樣的處分。一個真實的例子，某一屆在高考前（不清楚多長時間），年級前幾名的一個學生打架，衡中的處罰是停課直到高考，最后，那個家伙沒考好，復讀一年上了清華。

用奧卡姆剃刀來解釋：嚴格的紀律是成績的保障是一個實體，而那些要網開一面，要考慮學校成績之類的言論是阻礙這個實體的一般性言論，他們都要被去除掉。

又比如，我們承認實體：努力學習出成績，一般性言論：勞逸結合，放松一下。其實，在衡中待過之后，我以為，99%的休息是為了滿足心理而不是身體需要。我們的身體沒有想象的那么脆弱，我們可以承受高強度的練習。在衡中，我清醒的時間中，除了課間去廁所，每天吃飯時間不超過40分鐘（早中晚加起來），其他的時間都是在做題。其實每個人都是這樣。

據說衡中應屆班的最常見的病是：口腔潰瘍、胃下垂。因為每天早上5：30起床（不允許提前起，發現也扣分），5：36要求站在操場上讀課文，怎么可能有時間刷牙？而一般應屆班吃飯規定時間是10分鐘，你要是不跑，一定超時間被班主任關在門外頭訓。當然這樣的絕對性有一點過分，我只是想說明我們可以承受這么大量的勞動。

看到了嗎，其實我們也明白，有好多同學通宵上網，也就是說我們其實也可以通宵學習。很多人寫作業說要40分鐘休息一下，但是，上網玩游戲可以4個小時不動地方。休息，很多情況下都是心理的。

我的老師經常說：“通向清華北大的路是由卷子鋪成的。”用奧卡姆剃刀來解釋就是：實體是“做題是提高的有效途徑”其他的都是一般言論。做題是我這一年的主要工作，在衡中，主要的學科自習的任務是學校印的卷子，至于，在二中時那些高考教練（數學），五三（語文、生物），核按鈕（英語）等書籍都只是課下的公共自習在改錯和學案完成后還有余力的同學寫的，在應屆班，很多成績優秀的同學能將它們寫完。也就是說，衡中題量是我們的一倍有余。

還有些所謂的專家說：“高考前應該放松一下，調整調整。”我的老師也常說，那些專家就是幫助我們打敗其他中學的。他們高考前放松，我們不放松，所以我們贏。

我們都承認一句話：“高考應該平常化。”每個人都希望有一顆平常心，是的，有一顆平常心，不要去想考的結果和重要性，就能發揮正常或超長。但是，那么為什么考前要放松，為什么考前不平常？

模擬考試前放假了么？沒有。那為什么高考前放假？

你平常在做題，那你為什么高考前放松？

平常考試前你打聽賓館房間么，平常考前拍畢業照么，那為什么高考前要分心去想別的事？

實際上，考前已經營造了一種不平常的氛圍，又怎么使大家高考平常化？

一切絕對的平常化，這就是奧卡姆剃刀的要求。

離開高考這個話題，說一說我們的生活。我所敬愛的大偵探福爾摩斯在他的首次出場《血字的研究》中就曾對華生說：“我不知道哥白尼的日心說那又如何？如果地球繞太陽而行，對我的工作也沒有任何影響！”

這個偏激的言論是符合奧卡姆剃刀的一句大實話，我敬佩福爾摩斯對于工作的執著。我當然明白，一個寬闊的知識體系是有利的，但是，很多時候，很多人把它當作借口，而偏離了自己的方向。

又比如，勞逸結合是最佳的學習方式，我承認。但是，更多的時候是我們把“勞逸結合”當作懶惰的理由，冠冕堂皇的理由。人是有惰性的，沒有人可以例外，很多時候我們對自己說，我累了，我該休息一會了，實際是我們不愿承認的自欺欺人。即使我們放棄休息的念頭，自身無法磨滅的惰性也會將勞與逸調整到一個相對接受的程度。

所謂，求其上，得其中；求其中，得其下。而求全責備是一個貶義詞，也就是說追究完美是不好的。那么怎么才能得其上，我以為，按照奧卡姆剃刀的理論，求其全，得其上。

在某些事情上，不妨絕對一些。沒有絕對的要求就沒有絕對的成績，今年的衡中東校區是要求最嚴的一屆。整個衡中今年的成績是我原來沒想像過的：

衡中占了河北省高分絕大多數（后面的人數是衡中的）理 文

河北省前10： 7 7 河北省前20： 14 12 河北省前30： 20 18 河北省前40： 21 21 河北省前100： 40 46 670以上23人，占河北省42.6%，650以上153人，占河北省37.4%。

勸退：衡中最大的傷疤 ——HZ印象之（3）

我從來就不認為衡中制度是完美無缺的，事實上，物極必反。在前兩篇文章中寫到的衡中制度，我只說明了它好的一面，這里，就是它的陰暗面。

高考成績為衡中造就了輝煌的宮殿，而退學，就是這壯麗的大樓的最大的陰影。

先來看個例子：

25004 王子騰 清華大學(北京)電子信息科學類 理工 本科一批A 683 同一個班的學生，王子騰在08年（大二）被清華勸退，09年高考680分，（不是清華就是北大），如果你去看衡中06和09年的清華北大學子合影，會發現這個人出現了兩次。

這只是冰山一角，據說衡中的大學退學率全國第一。不必奇怪，這與衡中制度聯系緊密。

衡中制度的核心有兩點。嚴格要求，灌輸理想。

嚴格要求，在于它對于紀律的嚴格。有時是過于嚴格。

但是，不要以為衡中校園內沒有廢紙，垃圾，食品包裝袋，沒有冰棍棒，沒有飲料瓶就說他學生素質高。（這是老彭說過的）只是，衡中就禁止在學校內吃零食，學生能帶進校園的食物只有六種，在衡中不會有冰棍，不會有冰淇淋，不會有薯片，那自然就不會有包裝袋。

不要以為衡中人瘋狂的寫假期作業是熱愛學習。那是因為你寫不完會有懲罰措施。我看到一些應屆班的被叫到走廊，一幫人拿著作業，沒有桌子，站著，先是被訓，而后補作業指導補完才可以回去上課。（要知道，用手托著卷子寫是一件很不舒服的事），我聽說，在本部寫不完作業是不允許返校的，在門口查，差作業的直接回家。

衡中的跑操是一景。在網上應該有視頻，非常整齊，有氣勢。但是，我以為這跑操是帶血的。因為，為了追求氣勢，學生是前胸貼后背的，即使是跑動起來，也是春運火車上的擁擠程度。簡單說，只要有一個人邁錯腿，全班都會摔倒。

在新生入學的開始至少一個月，一定會有摔的。我聽說，342班跑操發生踩踏事故，一學生脊椎被踩出毛病。而我們小學期時，應屆班有一女生手腕被踩骨折。高考前，文科班一女生跑操摔倒，膝蓋慘不忍睹。在二中時我就聽說過有學生被踩到肋骨骨折。

衡中領導比我更清楚這些事故，但是，每一屆的跑操都是如此，你若問這樣的跑操有什么意義？氣勢，每一次家長會開放時都會讓應屆班跑操。但是實在不敢茍同，這帶血的跑操太過殘酷。

那么，你會想象，在衡中三年沒零食的學生，會不會高考后好好吃零食。那么，更可能的是瘋狂玩游戲，實際上，據說趙威就是因為迷戀網絡而被退學。

奧卡姆的剃刀是一柄雙刃劍。奧卡姆剃刀太鋒利了。稍稍用不好，就傷及自己。

灌輸理想。

很多人都說衡中是洗腦式教育。是的，我們每天都要宣誓，有很多班一天宣誓三次，跑操喊口號，處處有口號。（看一看我的相冊），作業的頁眉頁腳都有口號。好幾次，在教師聽到有一個班大喊：“我愛英語，我愛英語，我愛英語！”之后是：“我愛語文，我愛語文，我愛語文！”

某班（我猜是336，337）都穿著印有理想大學的衣服，時刻提醒自己。

在我第一次到衡中報到交錢時，我看見級部的桌子上有一張紙。字不好看，寫著：“我一定要考上浙大、北航。”然后是兩個血手指印，我當時覺得不可思議，后來也習慣了。

在二中很少有正式的班會，但是，衡中的班會學校是要檢查的，必須有主題，有記錄。是很正式的。老師用這個機會調動學生積極性，班里群情高亢。我的班主任是一個年輕有激情的老師，我還記得他的經典言語：“你學習不好，就是被別人踩在腳底，還有被吐一口吐沫，說：呸！真丟人！”

學習好不好是和生死聯系到一起的。成績單打出來后，語文老師經常在后幾名的名字旁邊寫上：“不思進取則自取滅亡！”

我的老師也常說：“高考考好了，就是什么都有，你考不好，就是什么都沒有！！”

我還記得一同學作業寫的亂，老師找他談話，就在作業上寫著：“來找我，不來，就死定了！”

以上言語絕對真實，類似語言還有很多。

許多同學早上醒后大叫一聲，以示激勵。

343的班主任，脾氣暴躁，他們班在我們對面，我們上自習時經常聽到她大聲訓斥學生，一般還伴隨著書本和腦袋碰撞的聲音，有時還有高跟鞋與地面碰擊的聲音，聽得我們心驚膽顫。

想一想在這樣的情況下，高考就是理想，是被灌輸的理想。那么考完呢，沒有理想了，干什么？一般就是玩了。人被壓抑得太久，自然會爆發。

衡水中學教育教學管理規程要求

一、教學

1、課堂教學，培養學生各種能力的主渠道在課堂。衡水中學的每節課 40 分鐘，2、“兩個對待”：把每節自習都當做考試對待，把每次考試都當作高考對待，真正做到“自習考試化，考試高考化，高考平時化”。

3、“三個按時”：自習課按時到位輔導，按時布置作業，按時收繳作業。

4、“四精”：精選、精講、精練、精評。

5、“五必”：作業有發必收，有收必看、有看必批、有批必評、有評必補。

6、是“六個環節”：備、講、批、輔、考、評。

7、教學改革上，以“五主”為原則：教師為主導、學生為主體、問題為主導軸、思維為主攻，訓練為主線。

8、在課程安排上體現“三步走”：夯實基礎，和諧發展→凸顯優勢，自我發展→超越目標，跨越發展。

9、教學過程中如何提高課堂45 分鐘教學效率是突破課堂的關鍵。

10、開設了語文、外語閱讀課，開辟專門閱覽室，定出必讀和選讀書目，規定最低閱讀量、摘抄量、寫作量，其中語文閱讀課不少于 3 課時。

二、課堂

1、上課禁止行為：看表、朝外看、擦眼鏡、翹二郎腿

2、禁拖堂

3、先進的教學設施全部進入每個教室，提高了課堂效率，也提供了一個互動的平臺。

4、課堂重能力。（1）識記運用能力。

（2）理解概括能力：理解并概括文本的能力是一個核心能力。

（3）讀題全局能力。教學生讀題，弄清題目的知識點、提示點和考查點（4）答案還原能力。答從題中來，弄清答案的來源。（5）技巧內化能力。內化方法然后形成思維習慣。（6）聽課反省能力。

（7）整理遷移能力。將某一類題的答題思路和方法遷移到類似題目中。（8）分析創新能力。（9）書寫表達能力。

三、管理：重點在宿舍

1、在學生管理上實行半軍事化、全封閉寄宿制管理。所有學生均住校，每兩周市區學生允許回家一次，每一個月放一次回家周。非放假時間，任何學生不得出校門。

2、全校實行統一就寢時間管理，宿舍不準放書，學習資料一律放在教室，學生到寢室后安靜速度異常之快，學校規定晚上 10 點熄燈睡覺，學生睡前必須上好廁所，10 點到 11 點，學生不準上廁所。公共廁所和洗漱間、寢室里無學生學習用書，學生白天學習生活共 14.5 小時。

四、學生行為：

1、儀容儀表。

2、物品攜帶。

學校的超市只準賣學習用品和必需的生活用品，飲料、食品一概不準賣。不準在食堂和宿舍以外的任何地方吃，不準帶手機、零食的情況。不準帶手機、mp3 等入校。

3、文明行為：語言、禮貌、衛生、零食。

五、自習雙軌制

自習分為學科自習課和公共自習課

1、學科自習課

（1）所謂“學科自習”，就是在某節自習課內只許做規定科目，規定范圍的題目。

（2）難點學科必須安排學科自習課，學科自習課歸該學科所有，但不準講課或變相講課，教師可以輔導學習；教師布置的必做作業必須控制在 20 分鐘內完成，教師必須在學科自習結束時收繳當天作業，其余時間嚴禁教師收繳作業，要求教師布置作業要精。布置定時作業。

（3）老師走進教室上任何一堂課之前課之前一定要安排一節自習課來預習。例如上排一節自習課來預習。一節語文課之前，老師一定布置作業，一般是試卷讓學生去完成，而這些作業，會專門安排一節自習，這節課就叫語文自習課。

（4）全部題目被事先印制成試卷樣式，要求我們在規定時間完成絕大多數題目。選擇題部分涂卡，錄入微機，排出名次；主觀題有科任老師閱卷，統一講評。這樣的學科自習，每天有五節，也就是說，每天至少要“考”五次。對于作業質量，老師有嚴格的要求，第二天會把前一天的作業成績單打印出來，表揚一部分人，批評一部分人，有時還要說點“狠話”,來點“體罰”。老師還要把各種班級成績數據拿出來和別的班比，要是好于別的班那還好說，要是差了些，那全班就得跟著遭殃，難聽的話沒準得聽上半節課。

2、公共自習課

（1）公共自習課除班主任外其他教師一律不準進教室，教師不準以講課、發習題、放投影等形式變相占用這段時間。布置非定時作業。

（2）語、數、外大科，高一共5節，高

二、高三共6節。保證每天兩節公共自習課。（3）“公共自習”是留個學生自由支配的時間，一天有三節，主要用來整理筆記、改錯和探究難題。這種自習分配方式有效解決了各學科自習時間分配的難題，又有效的刺激了學生自習的學習效率，變自習為考試，強化了學生的心理素質，被衡中的老師認為是“制勝法寶”。

3、合作自習。三節晚自習后，還有 20 分鐘學生自由討論時間。

4、自習的要求：自習考試化，每周小測高考化。不允許提前發作業，下課立刻收作業，解題過程中不允許學生翻閱資料，不允許學生互相討論，完成作業，嚴格按考試對待，每周小測學生敲鐘，使用專門的答題卡。這樣可以培養學生自主學習習慣，減輕依賴感，保證思維連續性，以最大限度的提高學生的學習效率。

六、作業的布置

1、作業分為課堂作業、課外作業和“自助餐”。課外作業必須人人都做，而且在規定時間內完成。“自助餐”就是選做試題，以自編或自組習題為主；題量應適中。“自助餐”應區別于學科作業，不準強制學生做，不準收交，不準采取強制措施變相檢查驗收，必須完全體現學生的自主性。

2、學生沒有作業本，也沒有用現成資料代替作業本的現象。

3、作業重編排。不采用現在的復習資料，而是由學校老師自己編題。訓練內容凸顯訓練重點，富有針對性；訓練難度系列區分明顯，實驗班普通班要求不一樣；訓練效果明確，難度區分度事先有明確要求；每周檢測循環，重要考點、難點、疑點輪番檢測。

4、堅決把習題量減下來，改變超強度、大題量、機械訓練以提高速度的陳舊做法，精講精練。不僅要求精選，而且還要求精講、少講，關鍵是講什么，是講答案，直接告訴學生答案，還是講思路、講方法；同是講思路講方法，是直接告訴學生思路和方法，還是誘導學生自己去發現思路，發現方法。同時，不能從一個極端走向另一個極端，認為題越少越好也是不對的。

5、必須改變教學中違背學生認識規律，講授內容和訓練習題過深、過難的狀況。有些老師脫離學生實際，一味地拔高，甚至拋開課本講難題，做難題，造成學生出現畏難情緒，有的喪失信心，恐懼、厭學。堅決把教學內容和課后習題難度降下來。

6、嚴格控制習題量，堅決杜絕自習時間講課和變相擠占自習。

7、學習資料衡中幾乎不用現成的參考書，所有的資料來自老師編輯印制的篇子。資料分三大類：學案、作業、自助。學案就是一些基礎知識點的填空，梳理，是上課老師講課的基本思路，學生一般在課下完成。作業是精選的一些好題，題目設置有梯度，絕大多數是中檔題，題目的質量很高，老師都會精講。“自助”是為了滿足學有余力的同學設置的，題目難度比較大，形勢很新穎，近幾年的一些高考題很多都提前在自助上出現過類似的模型。它主要針對有沖擊名牌大學實力的學生設置，附有詳細的答案，老師不做統一要求，也不講上面的題。三類資料每天一共下發15張左右，正反面都有內容。絕大多人是看不完這些東西的，都是有選擇的看、做，這也調動起了大家的效率，因為總想著“還有很多東西沒有做呢”。所有的資料都不需要學生自己準備，完全由老師摘選、提供。

七、整理資料的小本及錯題本。

1、每科學校發了個小本本，很經用，語文的每天抄上課講的、自助做的字詞成語甚至好的句子，英語就是上課講的、自助上的短語、句型、發音等；數學：這里最注重數學了，數學從開學到現在發了6個錯題本，每個專題一個（函數，三角，數列，立體幾何，解析幾何，概率與統計）每周2套正式的考數學;現在理綜也是每周2套正式的。

2、改錯與總結不用抄題，拿小刀在資料上一劃，粘到本上就行。

八、考試

1、衡中實行周練、月考制度，周五、六進行，從命題、監考、閱卷到成績統計完全按高考要求進行，周日完成整個流水分析，分析上機，填寫閱卷評估報告和錯誤問題分析，教務處要進行質檢并簽字。

2、周測一周一次，在每周日，偶爾會在周六考上幾科，規格同高考基本相同。考后計算總分，排出名次，張貼成績。以上內容范圍僅限于班級內部。

3、調研考試是規模較大的考試，也叫月考。流程同高考沒有差別，從答題到判卷完全按照高考模式。老師們特別重視這個考試，這還關系到他們在未來一個月是不是需要被強制加班。周末的那一次要算作周測總成績。也就是說，每隔一個月，年級名次變化，每隔一個星期，班里的名次就要變化。每隔三天，理綜的名次就要變化。考試題目難度適中，我覺得很接近高考。

九、精神力量

1、思想工作

從始至終我們一直在被灌輸一種思想、一種理念、一種決心、一種一切為高考的精神。長時間、多次的重復就會在你腦海里形成很強的意識。入學會，200天會，新年會，春節會，100天會，50天會，一個月會，升旗講話，多如牛毛。需要強大的精神力量頻繁的刺激，開會就是個方法。思想工作還要細致，就是要有科學的方法。

2、活動鼓舞

如國旗下講話教育，開展百日誓師大會，開展迎高考狀態月活動（三月），開高考壯行會（心理輔導講座、考試技巧指導），邀請名人做報告，學唱每周一歌（百日會戰后開展），進行每日宣誓（精心準備、每天早操后宣誓，然后早讀）3、80 華里的遠足活動，他們把這項活動稱為“砥礪意志的長征。

十、時間安排表拾遺

1、晨起后看速度和精神風貌

2、全天保持競爭狀態：既有速度又有質量

3、周六給40分鐘自由支配時間

4、學生就餐后，自覺將碗筷送到回收的推車內，食堂沒有任何塑料袋、一次性飯盒，校內小賣部只賣文具用品，不賣任何食品，所以，校園里也沒有什么垃圾。

5、被子必須疊出角來，鋪面要平整，不能有任何褶皺，多余的物品一件都不能放到外面

6、早讀，一三五、二四六分給語文和英語。每個早讀老師都布置了明確的學習任務，列在黑板上，或是提前印出相應的資料，下發。有了明確的任務安排，同學的學習目的性更強，尤其是在大腦還有點迷糊的清晨。7、6點50分班主任會準時站在講臺上，清點人數。然后進入早預備，主要任務預習上午上課的內容。

8、上課前兩分鐘完全進入狀態，學生看下一節內容，老師進班，但不能講課。

9、午休，不允許聽歌、看書、學習、聊天，要保持絕對安靜。10、6點50分到7點10分是看新聞時間，在離高考還有100天后，這個活動取消了，取而代之的是看理化生的試驗錄像。

中學應試教育半軍事化管理包攬省狀元文科前十

關于超級中學的風光，從來都是毀譽參半。對殷殷家長而言，超級中學是擠進一流高校的VIP通道；于地方政府來說，超級中學是官員政績的得意之筆。

超級中學之所以引起非議，是因其根植于應試教育的土壤，它的名噪一時源于高分考生的保有量，它的最大標簽系于名校生源的流水線生產模式。在多元取材、個性發展越來越成為教育通識的今天，超級中學多少顯得有點老舊而不合時宜，然而這就是中國教育無可奈何卻又真實存在的現狀，我們或許可以從中窺到中國教育的發展紋理和改革滯點。

——編者

在河北教育界，衡水中學堪稱“巨無霸”，它甚至在官方網站上宣稱，連續14年成為全省高考“最強軍團”。眼下，這所位于衡水市區東南部的學校大門緊鎖，唯一的側門也被嚴格限制出入。校門外，一幅巨大的展板顯示著今年的高考成績，道路兩旁的圍墻上貼滿了被北大、清華等名校錄取的學生照片，長達百米，蔚為壯觀。日前，記者來到了衡水中學。

一家獨大

20年前還是薄弱學校，如今培養河北八成以上北大、清華生源

超級中學并不新鮮，衡中有什么與眾不同之處？

最明顯的與眾不同就是衡中沒有對手。其他超級中學尚有競爭者，未能一家獨大。在北京，人大附中赫赫有名，但還有北京四中、北師大實驗中學等能一爭短長；在天津，南開中學如雷貫耳，但也有耀華中學、新華中學不相上下……但在河北，衡中沒有對手。2012年，北大、清華在衡中共錄取96名考生，占這兩所大學在河北省錄取總人數的86%。這一年，衡中還有20名考生被香港各大名校錄取，21名考生被國外大學錄取。總分600分以上的有2109人，本科一批上線率達87.8%。2013年，衡中包攬了河北省文理狀元以及文科前10名，6人進入省理科前10名，本科一批上線率達86.9%。

“另外，與其他超級中學相比，衡中既非出身名門，也沒有悠久歷史和深厚底蘊。”一位衡中的老師如是說。縱觀其他超級中學，要么身出名門——名牌大學、師范院校的附屬中學，如人大附中、華中師大一附中等；要么歷史悠久、底蘊深厚，如南開中學、上海中學等。而衡中原來只是衡水縣的一所中學，到上世紀90年代初，衡中還是當地一所薄弱學校，高考成績并無優勢。

原衡中校長李金池在《衡水中學是怎樣成為全國名校的？》一文里曾詳細介紹了他用建立“精神特區”、提倡素質教育、公平競爭、激發激情等辦學理念提高升學率的做法。李金池把改革矛頭首先指向教師：不許老師外出兼課，不許搞有償家教，不許接受學生家長的宴請，老師把全部精力用于與學生一起做題。

這些措施起到了立竿見影的效果。1995年，衡中一舉奪得全地區11個縣重點中學的頭把交椅，開始顯露頭角。從2000年開始，每年都有十幾人考入北大、清華，2012年更是攀升至96人。

衡中仿佛應驗了強者愈強的“馬太效應”，實現了升學率與資源富集的循環促進，有人說，它的強勢還將維持下去。

半軍事化

帶橘子進教室受警告處分，生活精確到分鐘，短褲和裙子要在膝蓋以下

“不能退步，不能生病，不能頂撞，不能心情不好，不能慢，不能笑，不能和同學說太多話，不能走神，不能咬筆，不能總跑廁所，不能啊都不能……”一位衡中畢業的學生這樣回憶曾經的在校生活。

只許帶牛奶、餅干、蘋果、梨、橘子、香蕉6種食物進入學校，短褲和裙子要在膝蓋以下，不能留怪異發型，女生不能佩戴首飾，不能留長發……衡中的這些要求引來眾多非議，但這仍阻止不了望子成龍的家長們擠破頭把孩子往里送。

盡管衡中一再強調，學校實行的是素質教育，但在外界看來，衡中的成功靠的是半軍事化的封閉管理，讓師生長期處于亢奮狀態以及大量做題挖掘應試潛力，即李金池所說的“老師把全部精力用于與學生一起做題”。

衡中的一名高一學生說：“每天5：30起床，5：45之前必須離開宿舍，拿著書到跑操地點集合。跑操結束后，所有班級必須跑步上樓早讀，6：38，班里的80多個人全部離開教室的時間甚至可以用秒來計算(當然除去七八個不吃飯的)，為的只是能吃到早飯，因為7點前要回到教室上自習。如果去晚了，在樓道堵5分鐘，排隊5分鐘，來回7分鐘，最多只能有3分鐘早飯時間……在衡中生活了3個月，才明白什么是人間煉獄。”

江西某中學一位教師在參觀衡中時曾在學校公告欄內看到一則公告：高二年級一位學生帶橘子進教室受警告處分，并回家反省。

在許多人看來，衡中的教育方式“泯滅了學生的天性，扼殺了學生創造力”，而在更多衡中學生眼中，這樣的管理方式很平常，還有人回憶起在學校的點點滴滴，覺得那時的日子雖然很苦，但心情愉悅，有一種吃苦的幸福。

已從衡中畢業的學生孟隋這樣寫道：在衡水這樣一個經濟欠發達的地方，衡中是當地學生家長的希望所在，是底層人改變命運的戰場。成功就得努力，底層的成功尤其需要更大的、甚至更瘋狂殘酷的努力。在理想狀態中，青少年應該是自由自在、輕狂放縱的，但是這理想狀態只會讓高考失敗，從而耽誤一輩子，教育需要一種必要的犧牲——這是由犧牲與獲得的關系決定的。

邢臺市一位中學老師也認為，衡中嚴苛的管理方式適應了目前的高考制度，只要高考不改，這個模式就會存在。在目前的考試模式下，“誰不學衡中，誰就將被淘汰”。

黑洞效應

生源富集致其他學校空心化，專家稱超級中學有礙教育公平

今年剛參加完高考的衡中學生孫同學說：“我們班有110多人，其中衡水市外的學生大概有70多人。”她自己就是滄州人。

滄州市某縣中一位教師說：“本該屬于我們學校的優秀生源許多都被掐尖挖走了。2000年以前，我們中學還有考上北大、清華的學生，后來就沒有了。生源的嚴重不足已經讓學校面臨生存危機。”

學校的危機心理同樣投射到衡水本地的家長身上，只是他們擔憂的是另一種不公平，“學校招了外地的考生，擠占了本市學生的名額，尤其是主城區的孩子。”當地一位家長表示。

衡中的黑洞效應卻成了當地政府的“亮麗名片”。

在一則政府網站的新聞報道中不難看出當地對衡中的支持：衡中擴建時，“涉及到哪個部門、哪個單位，都要盡職盡責，密切配合。要在全市各級的共同努力下，把衡水中學的建設推上一個新臺階，把衡水中學打造成衡水對外開放的亮麗窗口。”

北京大學教育學院教授康健認為，衡中并不是一個好的典型，超級中學的興起是政績和利益的共同驅動，于教育、安全、人道都不利。他認為將來的教育應該朝著“就近、分散、小型”的方向發展，不同風格學校的存在，對教育肯定有好處，優質資源集中并不是政府的榮耀，“政府應該做的，不是錦上添花，而是雪中送炭”。

21世紀教育研究院副院長熊丙奇曾撰文稱，集中力量辦超級中學有違教育公平，我國教育存在嚴重的地區不均衡、城鄉差異和校際差異，根源就在于沒有尊重并維護平等的受教育權，沒有受教育者與教育主管部門、學校進行利益博弈的機制。推進教育改革、促進教育公平，迫切需要啟動這一機制。（記者楊柳）

第五篇：一個中科大學生的親身經歷

一個中科大學生的親身經歷，出國為了什么？

Django7收藏于 2013-08-28 原文來源閱讀數：1 好友公開

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在寫我的經歷之前，最想分享我的兩條心得：

1、成功的決定因素，不在乎哪個學校畢業，不在你的學歷，不在乎進入的企業是否有名，更不在乎你的GPA，你的專業是否熱門等等，而最重要的是你對一個領域的熱愛、專注與投入，以及面對困難時的決心。

2、年輕的時候，沒有接觸過多少事物的時候，是很難明白什么是自己真正想要的，所以最重要的是嘗試，是不必過多地在乎代價地嘗試。因為年紀越大的時候，嘗試失敗的代價就越大。

我只是在無數科大牛人的襯托下的一個普普通通的人。01年入校，生物系；06年去了美國;去年回國找工作，中間經歷了很多，嘗試過不同的機會，現在我借此地分享一下我的經歷吧。

當時出國的時候，并沒有想清楚自己真正要的是什么，只是被科大的大環境感染，似乎進了科大就是要出國的。和大家一樣，大二的時候就開始準備，本來到大四就順理成章的可以申請了，可是因為大三太墮落，掛了一門課，怕申請材料上很不好看，就在實驗室又呆了一年加了些研究經歷再申請出去。

因為有個教授看上了我，所以就進了一所前20的學校，我的成績在班上也就中等偏上，GT也就平均水平，能去那種學校也許真的算是幸運。新的學校生物類各個方向都非常強，雖然這所學校有些熱門專業的排名和他的綜合排名并不相符，但是整個生物醫學類各個方向的排名還都是很高的，也有很多牛教授。所以其實我如果想做Faculty，靜下心來做研究，和各個教授搞好關系，其實還是很有發展前途的。只是我心里本來就不特別堅定，再加上三年前我出國時父親剛好被診斷為腦癌，家里來的負面信息讓我更加無法靜心研究。特別是想到我研究做的再好也賺不到多少錢，建立不到多少關系，也就根本幫助不到家里人，就更無心做理論研究。所以干脆咬咬牙，既不浪費我的時間也不再浪費導師的時間，拿了個碩士就回國來找工作了。

回國的原因，一方面是美國的就業市場急劇惡化，另一方面也是希望父母多一些安全感。我嘗試過寶潔、聯合利華、麥肯錫、BCG等等，和許多剛畢業的學生一樣，都是找不到北，只看公司名氣。不過不少大外企的管培只找應屆，又因為我沒有實習經驗，對實際工作不太了解，所以屢屢碰壁。心氣和要求也被越打越低。

其中的大部分人，并不清楚自己想去美國干什么，不明確自己真正想學什么，學完以后做什么，也許只是懷著對美國的向往，便要出國，不管是花費近百萬元去讀碩士，還是用五年以上的時間去讀博士。

不懂老美的笑話和俚語，就像中文好的老美聽不懂我們談論金庸和周星馳一樣），被歧視和排斥的感覺，與親人朋友的分離，這是絕對不是一個月2000美元獎學金能夠彌補的。而不管你是有經濟負擔的碩士生還是沒有經濟負擔的博士生，還都要面對極端嚴峻的就業市場。不要低估了這些困難，如果你不明白被排斥于主流社會之外的感覺，那不妨穿著農民工的衣服到北京的金融街或者上海的南京西路去走一圈試試。

我沒有夸大這些困難，也不是說因為困難太大就不要去美國讀書了。困難對有些人是毒藥，對有些人卻是甘草，讓有些人放棄，卻讓有些人成長。最重要的是，是否有明確的目標，是否明白真正想要的是什么，并有足夠的決心，這將極大地決定對待困難的態度和在困難面前的表現。

我有一個朋友，北郵通信工程畢業，到我們學校讀金融碩士，他并不像其他很多讀金融的人僅僅是想找一

份體面的工作，他的目標是成為中國一流的投資家。他說中國的金融市場雖然有很多管

制，但是注定會不斷開放，而他一定會成為把握這個時代的人。他在UBS實習，老板說可以推薦他到UBS的任何分別工作，除了紐約，他放棄了，他說他一定要在華爾街工作因為只有那樣才能給他足夠高的視野，給他足夠的鍛煉。每次在體育館，他都去和比他高兩個頭的黑人打籃球，他說他就是想融入美國社會。他每天都聽一小時VOA或CNN，每天都讀華爾街日報，兩年后他的英語已經能夠和老美進行商業談判了。他為了在華爾街發展，無薪實習了大半年，直到最近才找到了正式工作，而這份工作，是他不斷地推銷自己和談判得來的。他每天只睡5個小時，其他時候就是工作、運動、讀書。在讀碩士的時候，別的中國學生只讀課本，而他去讀各種經濟和金融的經典著作，他對我說，讀完經

典著作，發現課本上講的再深的東西，他都能懂了。

我還有一個朋友，最近拿到了中科院心理所的教職。他是成都電子科大EE畢業，工作到29歲的時候，發現自己真正適合做的是research，于是他考了東南大學的心理學研究生，2年后到美國讀博，后來又到我們學校做postdoc。現在已經快40了，可以想像30歲的時候進入一個新的領域，然后拖家帶口的四處奔波的痛苦。他的同學，還在做通信的，他說很多都是2萬以上的月薪了。然而我從他的身上，感受到了那種單純的、平和的、專注的對心理學研究的熱情。

前進的道路上總是有許多的困難，而我這兩位朋友，因為對目標的堅定和對自己領域由衷的熱愛，困難便不再是困難了。我總能從他們身上感受到堅定和快樂。

而另一方面，沒有明確而堅定的目標的人，往往會被小小的困難而搞得心煩意亂，很快喪失熱情而放棄。

我曾經是后一種狀態，回國嘗試了很多，碰了很多壁，讓我越來越懂得珍惜每一個機會。現在的工作，我很喜歡，可以接觸不同性格的很多優秀的人，可以用我的經歷和思考幫助很多人，我還可以學到很多東西，不管是知識還是和人打交道。雖然我不知道五年后我會如何，但我知道至少在未來的兩三年內，我會做好自己的本職工作。試想如果我更早地就去嘗試，就去闖，去問我究竟要什么，結果肯定會比現在好很多吧。

這樣既缺乏足夠的動力克服未知的困難，在畢業走進社會時有沒有針對性的能力和技能使其順利就業。如果是本科生沒有清晰定位地求職、沒有目標地進入社會那也罷了，因為畢竟他們多半才21、22歲，而讀完碩士一般就有24、25歲了，讀完博士至少也有27、28歲甚至30多歲了，這么多年的苦讀，如果之前沒有目標沒有規劃，出來后發現自己學的社會并不需要，或者并不是自己想繼續做的，豈不是浪費光陰嗎？

特別是對于心氣高的科大校友而言，如果浪費掉這些光陰，把未來成功的概率大大降低，不是更可惜嗎？

所以，在考研或者申請出國之前最好認真思考一下一面幾個問題：

1.我有明確的事業目標嗎？（如從事什么行業，銷售類還是市場類還是技術類工作，具體想做到什么地步等等）

2.為了達到這個目標，我有必要讀研究生嗎？如果有，那我是大學畢業就讀比較好還是工作幾年再讀？

3.如果要讀研究生，我應該出國還是在國內讀？（出國的優勢是更優質的課程，更廣的視野，和鍛煉了語言能力；留在國內則有更實際的人脈，和對國內國情的較為準確的認識，還能多一些和親人朋友的聯系。）

4.我對未來的困難是否有比較理性的認識？面對這些困難，我是否有堅定的目標讓我努力去克服這些困難？

如果你對這四個問題都是肯定和明確的回答，那就堅定去做吧。如果你對2個或2個以上的問題都沒有清晰的回答，那么我強烈建議你暫時不要考慮讀研究生。千萬不要因為一時找不到工作就去讀研究生。不論是在職場上還是在人生的其他方面，從來沒有說博士就比碩士強，碩士就比本科強，海歸就比土鱉強，學位和名號帶來的榮譽感是一時的，而2年、3年甚至8年的時間如果都在做自己不喜歡做的事，都在學自己以后不想再用的東西，那才是最大的悲哀。

更何況，如果沒有清晰的目標和堅定的決心，即使能進入Yale的法學院、MIT的工學院、Johns Hopkins的醫學院、Princeton的理學院、UPenn的商學院，也都不會學好更不會成功的。

廢話了這么多，如果我和我朋友的經歷能對師弟師妹激發出一點共鳴，有一點點啟發，那就足夠了。