第一篇：解讀會銷

解讀會銷

一、什么是會銷？

1、會銷就是會議營銷的意思，指通過尋找目標(biāo)客戶，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。

2、會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位灌輸企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。

3、會議營銷是巨大銷售力的銷售武器之一。

二、如何運作會銷? 會議營銷基本的要素分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

1、會議之前是收集目標(biāo)客戶消費者名單,要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。

2、會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。

3、會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。

三、會銷常見的行業(yè)？

1、老年保健品行業(yè)；

2、保險公司；

3、直銷公司；

4、理財公司；

5、加盟招商行業(yè)；

6、企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)。

四、會銷的利與弊？

利：

1、一場成功的會銷能夠刺激大量的客戶產(chǎn)生消費

2、能讓客戶對企業(yè)及自己產(chǎn)生信任

3、能鎖定客戶

弊：

1、會銷的成功與否對團隊的配合度要求非常高，有時一個細(xì)節(jié)就能決定成敗

2、對銷售人員的收集客戶能力、話術(shù)、邀約、銷售能力都極高

五、會銷三大步: 一）收集目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。信息包括：客戶姓名、年齡、住址、電話、健康狀況、經(jīng)濟狀況等；并對參會的客戶進行A、B、C三類分析。

A類客戶：有錢，有自主權(quán)，有健康理念，有保養(yǎng)身體的意識，有改善身體的欲望，有時間 B類客戶：有改善身體的欲望，能接健康觀念，有一定的經(jīng)濟能力 C類客戶：有痛點（自己的健康問題，寶寶的健康問題）收集客戶方式：

1、熟人，如親戚、朋友、鄰居、同事、同學(xué)等

2、商品店客戶轉(zhuǎn)化

3、本地同城QQ寶媽群、微信群、陌陌群

4、老客戶轉(zhuǎn)介紹

5、異業(yè)結(jié)盟,如早教中心、兒科醫(yī)院、舞蹈培訓(xùn)班等等 二）、會議營銷的組織實施：

1、確定會議的時間、地點后，針對目標(biāo)客戶發(fā)出邀請。

2、會議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標(biāo)人群參加；

3、通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。

三）、會后跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進行售后跟蹤服務(wù)、指導(dǎo)，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

第二篇：會銷小游戲

會銷小游戲

游戲1 ：比手畫腳

簡述：把看到的題目用動作做出來，讓對方猜，看哪一組在規(guī)定的時間猜的最多 人數(shù)：2人一組

道具：題板（打印題目的紙）游戲2 ：觸覺訓(xùn)練

簡述：在箱子里放入一些東西（小動物、水果等），讓參與者摸，猜是什么 人數(shù)：1人一組

道具：紙箱、各種小東西 游戲3 ：快樂傳真

簡述：第一個人把看到的題目用動作做出來傳給下面的人，依次類推，直到最后一個人，看誰傳的不失去本意 人數(shù)：4-5人一組

游戲規(guī)則：1.分組，每組差不多五人

2.一組排開。除了第一人，其余的人皆面向相反的一邊（只會看到下一人的后腦勺！）

3.主持人把寫著題目的紙條遞給第一人看，然后再表演給觀看者和別組的人 4.當(dāng)?shù)谝蝗藴?zhǔn)備好后，計時每人十到十五秒的時間表演動作給下一人看。要表演前，先拍打下一人的背好讓那人轉(zhuǎn)身面向自己。做動作的人不能寫或出聲來表達題目。5.比到最后一人時，主持人向前尋問答案，如果多于半數(shù)的人答錯，可叫第一個比的人再比。

6.每組輪留上去比不同的題目。

道具：題板（打印題目的紙）

游戲4 ：接龍游戲

簡述：第一個人說一個詞兒，下一個人用上一個人所說詞的最后一個字做詞首（如：心花怒放 放聲大笑 笑口常開），依次類推，接不上的或接重復(fù)的要表演節(jié)目 游戲5 ：猜謎

簡述：說謎面，讓參與者猜謎底，一個人有3次機會，猜對者有禮物 游戲6 ：超級大贏家

簡述：猜獎品的價格（例如按摩棒等一些小禮物），時間規(guī)定為20秒，主持人可以給予提示（如：高了、低了），臺下觀眾不能說。猜對者可以把獎品給他。（獎品價格可以說高一些、難些，如：299.2元）游戲7 ：天地花開

簡述：

1、場地中放置汽球若干（紅、黃、藍(lán)數(shù)量均等），天花板懸掛6個大汽球（紅、藍(lán)、黃各2個）

2、每組抽三人參加比賽，紅隊踩紅色的汽球，黃隊踩黃色的汽球，藍(lán)隊踩藍(lán)色的汽球，踩完地上所有的汽球后，誰先用頭扎完天花板上自己隊的汽球為勝。（每個隊員戴可扎破汽球的發(fā)夾一個）（9人）（三隊同時進行）－－汽球內(nèi)裝入彩屑若干，現(xiàn)場效果十分出色。道具：彩色氣球若干、彩屑、發(fā)夾若干 游戲8 ：氣冠云霄

游戲規(guī)則：每次2組、每組2-3人，站在限制線外，將預(yù)先準(zhǔn)備好的氣球吹大并系好繩，插上小棍后，插入終點處的泡沫板上，先完成15個者勝出。

道具：小筐（盛氣球用，公司目前的水果籃可代替）2只；中氣球75只；繩子若干，氣球插桿75根；泡沫板2塊。服務(wù)人員3名 游戲9 ：踩氣球

簡述：每個人的腿上綁若干氣球，大家互相踩，時間為30秒，剩最多者勝 道具：氣球若干 游戲10 ：長命百歲

游戲規(guī)則：

1、事先在氣球中放入“最美不過夕陽紅，我要活到100歲！”等類似的紙條

2、活動氣球扎爆后，拿到紙條者為幸運者，到臺上念字條

3、大聲念，當(dāng)念到活到xx歲時拖長音（如：我要活到100歲～～～），誰拖的越長誰是最終的獲勝者。道具：氣球、字條 游戲11 ：造反運動

游戲規(guī)則：

1、參加者圍成一個圓圈，主持人站中間。

2、主持人說“右”，全部人就將頭轉(zhuǎn)左，說“左”，所有人就將頭轉(zhuǎn)向“右”，說“前”則所有人的頭向后，也就是要做和口令相反方向的動作

3、裁判或主持人要仔細(xì)觀察參加者，發(fā)現(xiàn)有人犯錯，就要宣判出局。

4、最后剩下的人即為獲勝。

提示：不一定要轉(zhuǎn)頭，也可用手上下左右動?；蛘弑取按笪鞴闲∥鞴稀?游戲12 ：超級大頭貼

簡述：用不同的是非問題猜出頭頂上的答案

游戲方法：

1、每組派出一人面對面坐在中央（中間可放一張椅子）

2、主持人在宣布題目后，分別把二張答案放在出來的兩人頭上。這兩人只能看到對方頭上的答案，但不能看到自己頭上的。

3、當(dāng)主持人說開始時，二人可以開始問問題猜自已頭上的答案，但必須先拍打放在中央的椅子或地板來做搶“問”。問的問題也只能問是非題。

4、隊員可在旁邊幫忙回答，但不能問問題或講答案出來。

5、每隊有三十秒到一分鐘的時間來問問題（看題目難度而訂），有三次（看題目難度而訂）的機會猜答案。

6、每一輪派不同的人上來猜不同的題目，直到所有的題目被猜完。

7、可看每組猜對的數(shù)目來算分?jǐn)?shù)，輸?shù)年牨仨毥邮芴幜P。

游戲13 ：奇數(shù)偶數(shù)

游戲規(guī)則：

1、所有的人進行報數(shù)，但是和普通報數(shù)不同，以只報奇數(shù)或只報偶數(shù)的不按規(guī)則的形式進行。

2、如果主持人說：“報奇數(shù)”，就是1、3、5、7，主持人換成說：“報偶數(shù)”，則接著剛才的數(shù)字報8、10、12、14??

3、如果說錯了，就被判出局

4、玩到最后人越來越少，就可以結(jié)束游戲 游戲14 ：酸甜苦辣

簡述：主持人品嘗一些東西（醋、糖??等等），讓臺下的觀眾判斷是酸？甜？苦？辣？ 游戲15 ：有獎問答

簡述：關(guān)于產(chǎn)品知識的問題、和當(dāng)天活動主題相關(guān)的問題 游戲16 ：小蜜蜂

游戲規(guī)則：

1、參與者左手食指伸出、右手五指并攏伸出，把自己的右手放在右邊人左手的食指上，依次放。

2、主持人說：“兩只小蜜蜂啊，飛在花叢中啊，左飛飛右飛飛，嗡~~~~嗡~~~~嗡~~~~”，當(dāng)主持人說“抓！” 的時候，參與者要用右手抓住右邊人的左手食指，同時自己也要躲開左手被人家抓。游戲17 ：擊鼓傳花

簡述：主持人放音樂或者敲擊桌子，臺下的參與者傳氣球或者花之類的物品，當(dāng)音樂或者聲音停的時候，氣球在誰手里誰表演一個節(jié)目 游戲18 ：我教你學(xué)

簡述：教手語歌曲（感恩的心等）；學(xué)走模特步 游戲19 ：手指操

簡述：左手右手一起跟隨主持人的話做“一個雞蛋兩毛五”，比畫數(shù)字 游戲20 ：猜五官（我猜 我猜 我猜猜猜）游戲規(guī)則：

1、兩人面對面

2、先隨機由一人先開始，指著自己的五官任何一處，問對方：“這是哪里？”

3、對方必須在很短的時間內(nèi)來回答提問方的問題，例如如果對方指著自己的鼻子問這是哪里的話，同伴就必須說：這是鼻子。同時同伴的手必須指著自己鼻子以外的任何其它五官。

4、如果過程中有任意一方出錯，就要受罰；3個問題之后，雙方互換；

比如：在熱鬧的氣氛中，兩人對坐，拍手，互問九九乘法表，一方遲疑馬上給予懲罰。

第三篇：會銷、保健品銷售“逼單”必殺技解讀

“逼單”必殺技

每逢月底, 逼單成了銷售團隊的重點工作之一, 如何才能完成當(dāng)月銷售目標(biāo), 20條逼單技巧教教你!逼單是整個銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會 失敗,其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過 急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。我 們來探討以下如何逼單。

1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因? 很多同事提出客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變, 可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ?你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態(tài)問題!

2、認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你? 你一定要堅信, 每個客戶早晚一定會跟你合作, 這只是一個時間問題。我們要做 的工作就是把時間提前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只 是代理,建設(shè)新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太 貴,對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由,我們一定要堅定自 己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法總比困難多

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是 正常的,我們就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰(zhàn)斗。

4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急

你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演

你的思想一定要積極, 你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢, 將不利因素變?yōu)橛欣?因素。

6、為客戶解決問題

幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我 們的工作態(tài)度。

7、征服客戶

發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神, 這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里, 還有業(yè)余時間 里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動客戶,要讓客戶說:唉, 小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干 吧!我高薪聘請。

8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開 這就要求你頭腦一定要靈活.9、假設(shè)成交法,是我們做單要常用的方法之一

先讓他觀看一下我們的客戶案例, 等。或者在簽單以前先填寫一下表格, 當(dāng)談的 差不多的時候,要說:我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款,不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法

以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個“夢”

讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。

12、給客戶一些好處(回扣

也可是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎 么給?讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。

13、放棄,當(dāng)然只是暫時的,以退為進

不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。

14、領(lǐng)導(dǎo)拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。

解決方法:向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因 沒有向老總說明, 等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時沒有匯報, 或競 爭對手做的好, 自己公司沒有做到好處, 老總找責(zé)任人, 最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的 責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法,使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視,影響談 判進程,可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。

15、學(xué)會觀察,學(xué)會聆聽

在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等的觀察, 及時了解客戶的心理變化, 把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正 需要,這樣就容易與客戶達成共識。

16、機不可失,失不再來

在與客戶談單時, 因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望, 這時就應(yīng)使用假設(shè)成交 法, 在與客戶聊的同時, 把合同及附件拿出, 一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事, 如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌? 一邊把合同和附表填好讓其簽 字蓋章。

17、抓住客戶的弱點,臨門一腳

在與客戶談單時, 客戶只要說產(chǎn)品肯定會要, 但再比較一下, 你回去等我的電話。這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機

人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。

一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時候: 1口頭信號: 1.討價還價、要求價格下浮時。2.詢問具體服務(wù)的項目,制作的效果時。3.詢問制作周期時。

4.詢問網(wǎng)絡(luò)的效果,目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。2 行為上的信號: 1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。3.開始與第三者商量時。4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。6.有猶豫不決表情時。

19、促使客戶做出最后決定

當(dāng)你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法

1假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號, 卻猶豫不決時, 可采用這個技巧, 使對方按你的思維 做決斷。如:顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多,但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好 處的,而不知做哪版,我們可以對客戶說:“(某某總,您看是先暫時將您的 網(wǎng)站建立起來, 再視效果增加功能, 或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面 一些, 要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?” 這樣客戶就會被引入到 你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實際上就是同意做了。使商談 在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

2幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等 問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問 題。3）欲擒故縱 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決 定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對 方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。4）拜師學(xué)藝 在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對您公司很重要，可能我的能力很 差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個 提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除 彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。5建議成交 a既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！b您是不是在付款方式上還有疑問？ c您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日 面向消費者，早日受益。e如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？ f您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就 得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

20、簽約時的注意事項： 1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定 要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3）不露出過于高興或高興過分的表情。4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5）早點告辭。6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。7）立即提出付款。

第四篇：會銷總結(jié)

會銷總結(jié)

這次會銷我們準(zhǔn)備了1個多月，所有人也看到了老師們忙碌著，快樂著。。我想感謝所有的老師，特別是親子部的和國際班的老師，這一個多月里毫無怨言的支持我的工作，讓我沒有太大的錯誤發(fā)生。對的我們繼續(xù)努力，錯的我們吸取經(jīng)驗。

會議的順利召開，是老師與家長之間一次集中的溝通與交流，為日后的工作奠定了很好的基礎(chǔ)。我們向家長展示了我們中心老師的素質(zhì)，為了保證活動的順利開展，我提前到會場地點劃分場地，布置會場，精心準(zhǔn)備。對于任何一個教育行業(yè)而言，要面臨的一個關(guān)鍵性的問題就是關(guān)于這個行業(yè)的招生。因為一個教育行業(yè)的生源越多，那么這個項目在如今這個競爭激烈的市場上就能很容易的成功的。這證明了我們這次的做會銷的目的。

我們這次會議讓社會更多的人士了解了米其兒，只要敢去想，敢去做就會帶來意向不到的結(jié)果。在會銷過程中，避開與其他競爭者的價格對比，樹立專業(yè)、權(quán)威的米其兒形象，深入挖掘目標(biāo)市場，激發(fā)潛在顧客、意向客戶。這次會議給我以后的工作奠定了好的基礎(chǔ)，我會再接再厲做好自己的工作。

提升團隊凝聚力，愛中心愛崗敬業(yè)；

提升團隊執(zhí)行力，不折不扣拿到成效；

提升團隊?wèi)?zhàn)斗力，學(xué)推廣，會溝通，能成交；

提升團隊意志力，堅忍不拔，決不放棄。

劉亭亭

1.17

第五篇：會銷業(yè)務(wù)流程

2+2+2原則：

1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時要做好溝通工作,特別是有2個環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測人員的溝通,第二是登記人員的溝通,通過聊天的形式獲取全面,準(zhǔn)確的客戶資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無論是收集到的數(shù)據(jù),還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準(zhǔn)備的.３．兩次家訪：員工的家訪必須做到2次以上。對準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。

一、電話回訪與家訪: １．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預(yù)熱＊

基調(diào)：主動、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時的表情對方是可以通過你的語氣聽出來的）

語速：中速稍快。（表現(xiàn)主動、熱情、外向）語調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動、熱情、外向）。表情：微笑

技巧：多用語氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。

重點：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個營銷過程中主要就是寒暄贊美。

——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。

預(yù)熱:“阿姨,您好。我是從（找個托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽說阿姨非常注重保健(或其一些個人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪”

“我姓李（說自己姓的時候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時間身體還好嗎?” “?...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識方面的資料，肯定對您的健康(或您的??病)很有幫助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個活動,為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日??.,找一個理由，如:為了慶祝這一個節(jié)日,為了回報??為了??)我們（或定期）舉行一些免費的健康服務(wù),有身體檢查,專家健康講座,還有一些對您身體很有好處的健康禮品贈送,還有健康快樂一日游等活動。這些不用花一分錢.這次活動是由@@保健品公司聯(lián)合xx機構(gòu)合辦的(xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等)同時也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠(yuǎn),認(rèn)識賽遠(yuǎn).您放心,不用您花一分錢的” “．．．．．．．．”

問對方一些問題，簡單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時閑暇時都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個情況的話，應(yīng)該??我們會請著名醫(yī)學(xué)（保?。＜抑v這方面的健康知識，到時候阿姨可以來參加，一定對您大有幫助的，您說是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過去,這里面有一個叫@@貴賓檔案表的表格,填寫了這個表格,您就可以有機會參加我們的活動了,請問阿姨您今天下午三點鐘在家吧,或是晚上六點在家嗎?我可以給您送過去!”

第一次打電話不要直接邀請或說送邀請函,以免對方找太多理由“很忙、沒時間、不想去、自己來”等很多借口。第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進與客戶的了解與感情。

電話回訪的注意事項 重點客戶：

１）曾使用過產(chǎn)品在一個月左右，因為這個時間對大部分人來說效果最明顯，效果最好，此時回訪，有效率最高

2）購買金額在300-1000元左右的人群，對產(chǎn)品的信任度很好，已體會到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大

3）購買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會使其對系統(tǒng)的信任度大加強，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感

4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類人平時被病患折磨較痛苦，對產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動

5）對公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群

事項：

1．為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強、長期身患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費者。

2.如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。4.不要就一個問題反復(fù)談話（點到即止）

5.口氣要隨和，給顧客誠摯的感覺

6.商業(yè)性弱一點，給顧客小輩的感覺

7.碰到拒絕，不煩不躁，告知對方我就是給您解決問題的，有事可以找我 8.詳細(xì)記錄訪談過程及細(xì)節(jié)

9.盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場專家解釋

２．第一次家訪：＊了解＊

（1）

寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。

（2）

配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動）詳細(xì)了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點與健康的關(guān)系及重要性

（3）

了解情況包括：對方的性格、愛好、特長觀察了解家庭經(jīng)濟狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠。（4）

時間不要太長40—50-分鐘

（5）

首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到??）

（6）

觀看其家中有無保健器材等（阿姨這個儀器是干什么用的？價格？效果？您覺得值嗎？）（7）

觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰吃的？）（8）

對產(chǎn)品的了解程度（您是否常聽廣播? 您最喜歡哪個專家？是否參加過活動等）

（9）

是否有經(jīng)濟負(fù)擔(dān)（近期有無大額支出、家庭負(fù)擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過公司的產(chǎn)品（11）了解其對自已（或家人）目前健康的關(guān)心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說話，了解其各種情況

介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個什么樣的人，以博取其信任

¤¤¤把真誠的贊美貫穿在整個談話過程中。時間在20-50分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠談心。

對主管級以上管理人員的日常特別規(guī)定：

１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會結(jié)束后進行對比，看參加的人員是否是平時家訪的客戶．

２）．每天必須寫工作日記，包括工作計劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過程管理。

３）．將部門內(nèi)用得好的老顧客資料進行整理，以便員工家訪時．很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客（整理好人手一份）３．第二次電話回訪＊邀請＊ 距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次??那天和您說過我們有健康一日游活動，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動，所以我專門給您留了兩個座位，為了表達公司邀請您的誠意，我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請函上了，只有憑邀請函才能上車入場，阿姨您是下午三點還是六點有空呢，我把邀請函給您送過去??

４．第二次家訪＊送函＊ 準(zhǔn)備工作

（1）電話再確定：出門前電話通知對方將于何時到達，以示自己的重視和對顧客的尊重，（如告知對方已在路上等，盡量不給對方拒絕的借口等）（2）所帶資料準(zhǔn)備：

a、即在給顧客送邀請函時，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報紙等)。

b、本人的證件、公司證件、邀請函、已辦過會議的單位資料(邀請函、照片)等。（3）自我形象準(zhǔn)備：

a、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。

b、女員工上班時應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。（4）心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：

每個人由于種種原因都會有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會受到一些影響。所以，在會見顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，學(xué)會自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點：

（1）

送邀請函，表達誠意

（2）

描繪聯(lián)誼會的五大好處簡單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對活動及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

a包括專家權(quán)威性、知名度、知識淵博、難得的機會等

b講座對健康人的好處 c對患病者的好處

２）

專家咨詢對對方的好處 ３）

免費微循環(huán)檢測 詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關(guān)系，應(yīng)及時做檢測了解，否則以后會如何????等（制造痛苦）４）

聯(lián)誼會是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場所（“您會更快樂，就更健康”）５）

來賓幸運抽獎（有可能抽到公司的???高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi) 注意事項

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對方并表示歉意，無法通知時，事后應(yīng)委婉說明情況，避免誤會，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問候，切不可在未得到邀請時冒失進屋。

5、進門后切不可亂坐、亂動，當(dāng)聽到主人發(fā)出“請坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來客。另外，在談話時，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實價格告訴顧客，但對重點顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說，盡量讓顧客多說話

二、聯(lián)誼活動現(xiàn)場攻單技巧 １．聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點 深度溝通，建立信賴 加深痛苦，追求快樂 激發(fā)欲望，采取行動

２．現(xiàn)場如何確定重點顧客

（1）、聽——聽專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政 ３．借勢

1、與主持人、專家、檢測人員密切配合

（1）將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產(chǎn)生購買心理（4）暗示顧客機會難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機會難得。４．現(xiàn)場最佳促銷時機

1、專家講座后

2、消費者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購買后

5、已有意向的在會前促銷

在這些時機之后在此促銷,效果較好，因為這時客戶心情比較好容易接受我們的推薦。５．顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價還價

2、關(guān)心贈品

3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早

5、主動說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價格單

7、對產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我使用的話。。，這真的對我。。有好處嗎？”??）

8、對您越來越熱情，不斷點頭，認(rèn)同您所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為 ６．攻單技巧

（１）火候未到不要強攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識前不要強攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強攻，而應(yīng)該??（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒效果？是對遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識，又這么有經(jīng)濟實力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的xxx都買了。。這本來就是為有保健意識有經(jīng)濟能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前?！，F(xiàn)在呢？。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價值。。在生活不成問題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價格分?jǐn)偡ǎ?。。年。。人。。天。。心血管疾病的費用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來終身健康。

（３）制造痛苦（描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會帶來的痛苦，讓客戶害怕）

1）無疾病者——強調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的xx病，更應(yīng)該保健，莫等有病時上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。錢只有交換產(chǎn)品才有實際意義，否則當(dāng)去世時候滿屋子的鈔票都是廢紙。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。說明。。您現(xiàn)在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。。完全有可能。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因為不注意保健。。結(jié)果。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運轉(zhuǎn)了幾十年的機器，如果您．．．．．．，恐怕以后會．．．．．到時候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點疾病——（說上面的內(nèi)容）。但是如果及時治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。３）

疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——您的情況，如果不及時治療和保健，很快。。

４）

有一點疾病——同時再加上：這中疾病如果惡化，就會。。有個阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。另外一個阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護．．．．（４）描述追求快樂

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費，賺退休費（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾?。ǎ矗┟庖吡υ鰪姾髱淼拿篮靡磺校ǎ担┓奖恪⒉恢挥X間的呵護（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時間去做想干的事，想象您那時會如何的快樂滿足、生活如何的有價值、有意義

．．．．．．．． ７．臨門一腳—成交方法

1．假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。?；蚴?。。，您是要哪一種呢？” 2．

緊迫感成交法

對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況

4．失落感成交法

對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時間，我們的??存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，您太辛運了??” 5．

富蘭克林成交法 把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。寫出（或說出）購買產(chǎn)品的１８項好處，而至多只有４―５項損失，進行比較。6．

反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。誠懇的問：“。。?！? 無論有無成交，記住要主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

a必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說明使用方法，注意事項，使用過程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

b上門收款務(wù)必買點水果或其他禮品上門

c貨出三天必須打二次電話問候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

d（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報部門主管，經(jīng)由主管上報部門經(jīng)理視情況上報客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護，保證不進行反面宣傳，問題嚴(yán)重的需及時報客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問題（對忠誠客戶的教育培訓(xùn)，促進其轉(zhuǎn)介紹）1．您通過什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？ 2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？ 4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價值？ 產(chǎn)品的實際功效？

5．您介紹的新顧客，誰決定是否將他帶到聯(lián)誼會現(xiàn)場？

6．如果您在聯(lián)誼會上發(fā)言，您將抓住哪幾個重點來講？（a：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦b：是如何下決心購買產(chǎn)品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，e真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會上發(fā)言不可以說什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識，微循環(huán)知識，產(chǎn)品知識，不要煽動準(zhǔn)顧客購買）

8．在聯(lián)誼會上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作。