第一篇：2018洗護市場的認知和理解

尊敬的 曾萬祥

老師：

近年來中國洗護市場銷售額連年增長，消費升級之下，一批批優秀本土品牌的崛起，一些新的理念和銷售模式出現，都在逐步打破中國洗護原有的市場格局，推動了整個中國洗護市場的“二次革新”。而這也導致了這個市場的競爭進入新的激烈階段。

所以，5月19日，中華全國工商業聯合會美容化妝品業商會、中國國際美博會將在上海虹橋國家會展中心舉辦“二次革新——2018中國洗護大會”。

作為所在領域的佼佼者，您的意見對行業的未來有著重要的價值。所以我們誠摯邀請您出席2018年5月19日在上海虹橋國家會展中心舉辦的 “二次革新——2018中國洗護大會”。并作為本次活動演講嘉賓，一起探析中國洗護市場發展所面臨的機遇與挑戰，共同引領洗護市場二次革新！

大會開幕之前，誠邀您接受組委會的專訪，發表一下您對洗護市場的認知和理解。謝謝！

1、您覺得目前洗護市場處于什么階段？

答：洗護產品作為化妝品中消費量最大的日常生活必備品，中國洗護市場無疑擁有極大的體量和潛力，但長期以來，其最大的份額基本被以寶潔、聯合利華、歐萊雅為主的國際日化巨頭所把持。直到近幾年，隨著新中產階級崛起、微商和電商行業涌現、消費升級、個性化產品突出、消費者安全意識加強、本土企業崛起、洗護市場生態開始發生轉變。在新消費環境下，時代的變化，消費者的變化、要求產品功能功效性的變化，老品牌求變、新品牌涌入，互聯網和云時代下對品牌認同度的轉變。近期原材料價格上漲、環保、稅收等因素，中、低端洗護市場更難生存和發展。從做出洗護產品、做穩定洗護產品，到做好洗護產品、做安全洗護產品、做功效洗護產品、做消費者稱心洗護產品；從以產品為中心，到以消費者滿意為中心的過渡、轉換階段；中高端洗護產品滿足以上需求。所以，個人認為目前洗護市場處于“中高端洗護產品上升成長階段”。

2、這幾年洗護產品在研發上發生了什么變化嗎？ 答：要滿足健康品質和個性化功能需求，近幾年來工程師在洗護產品研發上發生較大的變化：

1、化妝品行業近三年來成立近十個行業“協會”，每年舉辦“化妝品科技節”、“化妝品產學研研討會”、“化妝品高峰論壇”、“化妝品工程師節”等滿足研發工程師對研發、技術、學習、交流的要求。

2、研發工程師需要“知法規、懂標準、識查找”；運用更廣的知識面、更全面的技術來滿足新消費環境下消費者對洗護產品功能、功效性和個性化的需求。

3、打破洗護研發工程師不懂“護膚產品的研發”、護膚研發工程師不懂“洗護產品的研發”，跨界聯合研發越來越多。護膚理念在洗護研發過程中得到很好的應用和發揮。

4、非常重視產品研發前的對消費者“調研”，對不同渠道的需求產品“調研”，重視產品研發中的“評測”，重視產品出廠后的“技術服務和支持”。

5、對洗護產品安全、質量、品質、品牌等有更深、更高、更全的認識。對研發的產品視為“自己養的小孩”，敢于堅持質量原則、堅守安全信念。

6、往高端洗護產品、國外優秀洗護產品、同行優秀洗護產品看齊，接受新原料、新技術、新工藝、新成果；敢用新原料、敢用好原料、敢用貴原料、敢用新設備、敢用新儀器、敢用新工藝。依據客戶需求細分洗護產品功效、性能、特點，努力研發適合市場、消費者、行業潮流的需求。

總之，從封閉、從各自為陣，到互相學習交流；從單兵作戰，向團隊建設的方向發生做改變。技術更加透明了；法規意識更加普及和深入了；系統思考變得更加普遍了；打破領域限制、知識限制、專業限制開始多學科多領域交叉發展成長的情況多了。

3、本次大會主題為“二次革新”，您怎么理解？

答：洗護市場要取得新的增長，會面臨來自市場增長瓶頸、難點，痛點、機會點及產品本身的挑戰。推動洗護行業更好的發展，必需進行洗護行業的“二次革新”。革除對洗護產品陳舊的低安全、低品質、低標準、低技術，大力推動洗護產業的創新與升級，完善和創造更安全、質量好、標準高、技術新的高品質洗護產品。對頭發、頭部肌膚的深入了解和研究，梳理每種頭發、頭部肌膚的特性，從法規、原料、包裝、配方技術、生產工藝、功能功效、市場推廣應用等專業投入研究和革新。洗護分開、對無硫酸鹽體系的創新研究就是二次革新的開端。二次革命就是堅持進入我們不太熟練的“以消費者滿意為中心”的研發理念上來。圍繞消費者設計課題，圍繞消費者開展研究；圍繞消費者建立評估模型；圍繞消費搭建隊伍和設計流程。

4、您對2018中國洗護大會有什么建議和期待？

答 ：首先感謝由廣州蝸蝸化妝品有限公司冠名，中華全國工商業聯合會美容化妝品業商會指導、中國國際美博會、廣東省美容美發化妝品行業協會主辦、廣州檀古文化傳媒有限公司承辦的“二次革新——2018中國洗護大會”，讓我能在此次會上，發表一下我對洗護市場的認知和理解。其次，“二次革新”大會讓洗護行業研發人員、銷售人員、管理人員共聚一堂，就如何讓洗護市場要取得新的增長點得到更好的溝通。希望大會可以讓行業意識到：過分透支概念營銷將禍害行業整體發展和聲譽；告別沒有前途的概念影響；告別沒有技術支點的概念營銷；更要告別沒有底線的概念營銷，讓營銷建立在科學的的支點上，建立在理性的方向上。安全性、功效性、流程化、標準化是推動洗護產品行業 “二次革新”的核心，相信洗護產品行業 “二次革新”會讓洗護產品行業更好、更快、更強發展。

5、您覺得當下本土洗護企業要打破外資獨大的困境，可以從哪些方面突破？

答 ：個人認為當下本土洗護企業要打破外資獨大的困境還有幾方面需要突破：

1、資金?？科髽I本身發展來積累足夠的資金資產，建立民族品牌來與外資企業競爭會很困難，而且這個時間會很長。只有企業正常高速發展過程中，通過外部資金來快速、加快、完善企業成長；或者，通過跨界大企業收購、并購，形成大資金資產，建立民族品牌才可能與外資企業競爭。

2、技術。產品研發、原料開發和技術創新需要大量的資金投入、長時間過程的積累。法規分析、基礎研究、安全評測、檢驗檢測、功能測試、配方研發、工藝研究等都需要各方面技術人員進行分析和研究。

3、服務?？焖?、完善、有效、個性化等服務需要企業各個部門、每個員工的配合和努力付出。

4、品牌。品牌的建立和成長同樣也需要企業完善各方面的管理，形成穩定的企業增長模式。產品研發和品牌培養均需投入大量資金。

5、中國的研發團隊更了解本土消費者的需求和消費方式方法，在大變革時代研發出更符合國內消費的產品形式，以中醫中藥融合到洗護產品中，以“彎道超車”方法打破外資獨大的困境。總之，意識、人才、技術、團隊等是產品的技術載體，性能載體；更是文化的載體。赤裸裸的讓產品走向市場是無法取得市場的信任。我們需要為民族產品做好嫁妝、做好背景、做好文化、做好包裝；唯有注重產品安全、質量、品質、品牌，堅持研發創新，提升核心競爭力，未來本土洗護企業才有可能打破外資獨大的困境。

6、未來5年，洗護市場的產品會有什么新的趨勢和特點嗎？你覺得洗護市場容量會達到多少？

答 ：未來5年，有品牌、有創新、質量好、技術強、服務全的洗護企業會發展更快、更大、更強。同時，細小的洗護企業會難以生存，最終被市場淘汰或被大型洗護企業并購。本土洗護企業的品牌會越來越多，產品越來越細化。洗護市場會涌現出更多的中高端洗護產品、個性化產品、特殊性功能產品、高安全低刺激性產品，護膚性洗護產品。所有洗護產品都圍繞著“安全、有效、品質、品牌”；讓頭發“爽輕盈、軟滑亮”，頭發和頭皮同等健康是洗護市場的產品新特點。

近年來中國洗護市場市場銷售額連年增長，本土洗護企業品牌越來越多，國際品牌越來越被壓縮，有數據顯示，2016 年中國洗護市場零售額達到 404 億元，2017年已達到 424.59 億元人民幣。到 2023 年，洗護市場零售規?；驅⑦_到 800億元。

第二篇：洗護產品注意事項

[洗護產品注意事項]

消費者并不需要因為該負面事件因噎廢食，學會如何正確使用洗發水才最為關鍵。>>莫盲目追求“植物”“草本”

近年來很多洗護用品炒作“植物”、“草本”概念。專家提醒，100%純植物的洗發水是很少的，如果不加入化學物質來潤滑，使用感會很差。一些植物洗發水即使加入植物或中藥成分起到某種功效，也只是輔助作用，而且含量可能非常小。很多人還青睞防脫洗發水，但脫發是很復雜的疾病，不應只寄望于洗發水。此外，不要期待洗發水能一步達到“洗和護”兩大功能，應該在洗發后使用護發素。

>>長期用一種洗發液危害大

長期使用一種洗發水對頭發的保養非常不利！洗發水是一種化學合成膏劑，其中含有色素、防腐劑、香精等成分。不同品牌，這些成分的含量和濃度有所不同。臨床觀察發現，如果長期使用一種洗發水，所含的化學物質勢必會在頭皮上形成殘留，使其護發功能下降，還會使頭發失去光澤和彈性，更易干枯發黃。

平常洗頭最好5-7天一次。夏季氣溫高，頭皮容易出汗出油，可以2-3天一次。>>洗護產品宜快洗快沖

洗發水、沐浴露、洗手液、洗面奶等產品，沖洗后經皮膚進入人體的量很微小。但依然建議洗頭洗澡的時間不要太長，次數也不要太頻繁，洗完后要徹底沖洗干凈。如果皮膚或頭皮有破損，盡量避免洗到皮膚破損處。

[天然洗發妙招]

此次甲醛之后，在網絡間，純天然的洗發方法又被重新拾起，檸檬、面湯等又重新得到廣泛的追捧。

>>面湯洗發水：面湯就是煮完面條后留下的湯汁，也可以用面粉加熱水調出。洗頭時，將面湯晾至適當的溫度并加入少量醋，洗發直至面湯變涼，再用清水沖干凈即可。米湯可清潔頭發里的污垢，有止癢祛屑的作用，加適量的醋令頭發更加柔軟、順滑黑亮。

>>烏豆洗發水：把烏大豆用開水浸泡三個小時，打成豆漿，在洗發之后在豆漿當中浸泡5分鐘，再用清水沖洗，長期堅持能讓頭發烏黑濃密。

>>檸檬洗發水：用1/4杯洗發水、2湯匙新鮮檸檬汁、1湯匙新鮮的柑桔類果皮加水混合，將混合物慢慢加熱，但不要煮沸，冷卻后裝進塑料瓶保存。檸檬汁能祛除頭發多余皮脂。

>>生發當歸汁：將4兩當歸、2碗水煲至一半為止，將濃縮了的當歸汁加入一些洗頭水一起使用，有促進毛發生長的功效，并可治療頭皮水腫。

>>橄欖油洗發水：準備1/2杯水、1/4杯橄欖油和1杯洗發水。把這些材料混合攪拌成糊狀。橄欖油能增強發絲的韌性，滋潤干性發質。

>>啤酒洗發水：準備1杯啤酒、1杯洗發水。把啤酒倒進小平底鍋里用中火加熱至沸騰，直到啤酒濃縮到原來的1/4。加入洗發水攪拌均勻即可。啤酒能改善發質提亮頭發光澤。

第三篇：洗護用品調查問卷

1.您購買洗護用品（沐浴露，洗發露）最重要的因素是（單選）（）

A.廣告，明星代言 B.功能 C.品牌 D.包裝 E.香味 F.綠色健康

2.您平時在什么地方購買日化產品（沐浴露，洗發露，面膜等）（）

A.超市 B.商場百貨 C.連鎖零售店 D.其它

3.您會在什么情況下更換洗護用品（沐浴露，洗發露，面膜等）品牌()A.買贈活動 B.別人推薦 C.產品打折 D.其它

4.你一般在哪里獲知洗護產品（洗發水，沐浴露，面膜）品牌信息？

A.網絡 B.商場海報 C.電視廣告 D.報紙雜志 E.超級市場促銷活動，銷售員的推銷 F.家人朋友的介紹 G.美容院推薦

5.一般情況下，你處理單純購買洗發水以外，還會配用護發素嗎？

A.會，某一洗護產品成套購買 B.會，但是分開購買不同牌子 C.不會

6.在您未使用過的前提下，您如何判斷一個面膜產品的質量好壞： A.大家的口碑 B.信賴的品牌 C.成分說明 D.質檢報告 E.專家介紹 F.廣告宣傳

7.如果有一套茶多酚類型的日化產品（洗發露，沐浴露，面膜等），您會選擇購買嗎？ A.會 B.不會

第四篇：廣東化妝品洗護市場分析分析

廣東

廣東省(2015年統計人口10724萬)，以嶺南東道、廣南東路得名，簡稱“粵”，省會廣州，是中國大陸南端沿海的一個省份，位于南嶺以南，南海之濱，與香港、澳門、廣西、湖南、江西和福建接壤，與海南隔海相望，劃分為珠三角、粵東、粵西和粵北四個區域，下轄21個地級市（其中副省級城市2個），119個縣級行政區（60個市轄區、20個縣級市、36個縣、3個自治縣）。

廣東化妝品市場分析

擁有2200多年歷史的廣東，素有嶺南文化發祥地、海上絲綢之路發源地、近代民主革命策源地、改革開放先行地之稱。在悠久的歷史長河中，南粵大地孕育出交融中西、底蘊深厚的嶺南文化，成為中華文化的一株奇葩。

在廣東地區，化妝品店作為零售業的一種形式，較早出現在80年代末，伴隨著廣州日化流通業務的迅猛發展，化妝品店在90年代初已經具規模;而后隨著改革開發的不斷推進、粵港兩地文化元素和時尚消費觀念的不斷影響，化妝品專營店在90年代末取得了迅猛的發展，并占據了廣東地區整體日化產品極大的銷售份額。

在過去的五年當中，伴隨著屈臣氏、千色店、萬寧、研麗以及美顏坊等一批美妝連鎖店的迅速發展和壯大，導致整個珠三角地區乃至廣東地區的日化零售業態發生了巨大的格局轉變，其中，美妝店、化妝品精品店、個人護理用品店等一批廣東日化專營店開始扮演起了更為重要的角色，以其優質的產品品質、良好的營銷企劃、專業化的服務、競爭力的價格和美輪美奐的促銷形式，不斷地被更多的普通女性消費者所廣泛關注和接受。

屈臣氏一騎絕塵 稱雄珠三角

屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店(以下簡稱屈臣氏)，屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品

零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養護和護理用品”領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。

屈臣氏個人用品商店以“健康、美態、歡樂”經營理念，目標顧客定位18-45歲的時尚都市白領一族，商品包括化妝品、護膚品、時尚飾物、保健品，休閑食品及禮品等類別，共分為四大類、細分為47個品類，匯集了20多個國家共2萬多個單品。大致按藥品占15%，化妝品占52%，飾物占15%，糖果占18%進行分配。

在屈臣氏過去18年的本土化進程當中，其主導的“發現式陳列”與“體驗式購物”一以貫之地堅持了下來，并努力創造出了一個友善，充滿活力及令人興奮的購物環境，讓顧客容易找到獨特、具有創意和趣味、高品質及物有所值的產品。

目前在全國一二線城市擁有的380多家門店當中，廣東地區的門店數量約占到了店鋪總數量的三分之一強。在屈臣氏的店鋪經營當中，始終秉承著以“發現使顧客可以更美麗，健康和歡樂的新方法”的品牌營建理念。在屈臣氏的產品群結構當中，主要商品由知名品牌代理商品與自有品牌系列產品組成，其自有品牌系列商品大致占到了25%的比例。

廣東地區歷來作為屈臣氏的重點市場和產量地，在屈臣氏全國系統化管理的大背景下，始終發揮著極其重要的積極作用。在過去的三年時間里，廣東地區的屈臣氏主要取得了如下成績：首先，在業務領域：由于廣東地區屈臣氏的市場基礎是最好的，且其業績績效又直接關系到全國市場的業務成績和經營報表，所以，屈臣氏總部對于廣東地區屈臣氏主營業務收入的指標和業務銷售增量指標都是全國最高的，當然還賦予了廣東地區屈臣氏很大的獨立運作的彈性空間;其次，在促銷領域：廣東地區的屈臣氏門店率先啟動了“我敢發誓，真貨真低價”以及“差價半倍還”等終端競爭和促銷推廣策略。再者，在管理領域：由于屈臣氏的總部設在廣州，隨著其全國市場開發以及開店速度的加快，對于選址、運營和采購等人力資源干部隊伍的需求矛盾日益突出，由于屈臣氏特殊的管理文化和嚴格的晉升制度，所以，對于新開市場和外派干部大都從廣東市場的干部隊伍中進行選拔;最后，在經營領域：由于屈臣氏自有品牌的開發基地主要設立在廣州總部，為了降低市場風險和資本投入，所以，從數據指標調研收集和目標鎖定，再到自

有品牌營銷企劃和開發推廣，從如何提升自有品牌的交易權重，再到有效和諧的將代理品牌同自有品牌互利共生，從非主營業務收入的嘗試性技術試探，再到統一形成有效的市場化標準。這一切關系到生產力轉化水平的試點性工作都會首先放在廣東地區屈臣氏進行，所以廣東地區的屈臣氏門店所發揮的作用確是不容小覷。

研麗、千色店 名媛新貴的摯愛

研麗，全稱是研麗化妝品中心(以下簡稱研麗)。1995年08月，妍麗首家店在廣州開業，定位于中高端消費人群的研麗，在開店選址上更是亦步亦趨地選擇了高調策略，其主要在高級購物廣場和一級商圈設立直營專賣店，有如在廣州天河城、深圳中信城市廣場、深圳萬象城、深圳振興路等店鋪顧客經常趨之若鶩、絡繹不絕，節假日更是被擠得人滿為患、水泄不通，研麗在經營上主要秉承著銷售國際品牌產品“低價專賣”的市場競爭策略，并一直延續著。

在廣州、深圳兩地，研麗以其雍容華貴的店鋪裝修、良好的店內環境和消費氛圍吸引了眾多的白領女性消費人群，很多人更是將體驗過研麗的購物經歷作為自我身份的象征，或是當作茶余談資來相互消遣。研麗在歷經了十余年的穩定發展之后，已經走出了廣東地區并將市場網點向華南地區進行延伸，目前的十幾家門店主要集中分布在廣州、深圳、順德、南寧等城市。

作為廣東地區本土化妝品連鎖企業最杰出的代表——“深圳市千色店商業連鎖有限公司”(以下簡稱千色店)，自1995年成立以來，始終秉承著“精致女人，精品生活”的品牌理念，為繁忙的都市女性不斷提供具有個性和品位、引導潮流、貨真價實的國內外知名商品，努力為追求時尚和精致生活的都市女性增添姿彩。

千色店經營的商品主要分為九大類：護膚品、彩妝、香水、膜類、美容小物、日用品、飾品、皮具、內衣。其中不泛國際知名化妝品品牌如：蘭蔻、SK-II、資生堂、倩碧、CD、雅詩蘭黛、歐萊雅、美寶蓮、安莉芳、KENZO、CK、BOSS等。

在深圳，千色店當屬唯一可以同外資勁敵屈臣氏可以抗衡的本土化妝品連鎖店，其統一的店鋪裝修、良好的購物環境和開架式的銷售氛圍，由于其市場定位中高收入的都市白領女性，80%的化妝品以及日用品均由海外采購，并以極具競爭力的銷售價格深深地將深圳本地的名媛新貴網羅其中。

千色店，2005年7月，千色店西南分公司成立，吹響了千色店從珠江三角洲向全國市場進軍的號角。2007年4月，千色店華東分公司成立。至今，千色店在華南區、西南、華東地區已擁有全資連鎖70家，覆蓋深圳、廣州、東莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重慶、無錫、常州、蘇州等多個大中城市，成為當地白領女性購買時尚形象品的首選零售品牌。

除此以外，千色店是廣東地區第一家導入電子商務交易平臺的化妝品連鎖店，其通過中英文版本的維護和產品分項管理，提供網上零售服務以及促銷推廣和產品體驗的最新資訊等內容。

流程化的運作、專業化的管理和職業化的服務，不僅經將其會員俱樂部的規模發展到30多萬人，而且已經在為下一階段企業的香港上市在做場邊熱身和準備工作了。

萬寧、絲芙蘭蟄伏 美麗攻勢蓄勢待發

香港萬寧商業連鎖有限公司(以下簡稱萬寧)，是隸屬于牛奶國際有限公司(SGX: D01)的健與美連鎖超市，自1972年在香港設立第一家零售店以來，萬寧以“帶領業界，推動健與美風尚，為社會大眾全面的健與美需要，提供更完善的照顧”為使命，目前在香港的店鋪總數已超過250家。在香港，萬寧成為了唯一可以同屈臣氏進行強硬對話的化妝品連鎖企業。

在中國本土化的進程中，落后宿敵屈臣氏15年進軍中國市場的萬寧，目前，已經在廣州、深圳和東莞等地建立了直營門店17家，由于其主要業務定位于藥妝市場，這樣就同屈臣氏形成了錯位競爭，但是隨著屈臣氏在廣東地區的日益壯大和鞏固發展，萬寧在過去四年當中一直鮮有作為，面對其市場競爭的加劇、開店計劃的縮水(原計劃在廣東地區開設30家店)”以及人才引進的瓶頸效應，中國萬寧在去年下半年臨陣換帥之后，變得動作頻頻，在強勢進駐廣州白云機場候機樓之后，又自信地拋出了“愛健康、愛美麗、愛萬寧”全新版本的廣告語，并希望在未來3年的業務得到提升和改善，以縮短同對手屈臣氏的差距。

擁有著貴族血統的法國絲芙蘭，始創于1969年。1997年，絲芙蘭加入全球第一奢華品牌公司LVMH路威酩軒集團，之后其發展迅速。迄今，絲芙蘭在歐洲設有420家連鎖店(其中在法國183家);在美國有95家連鎖店;2005年，絲芙蘭登陸中國上海，4月在淮海路開設了首家商店，此后陸續開設了古北店、正大店和徐家匯店。同時在北京開設了三家分店，2007年9月才正式進入廣州市場。

位于廣州天河城廣場的絲芙蘭店，以其醒目的黑白色店標與高檔的店鋪裝修讓店鋪顯得更加高貴，引人注目。在主要定位于高檔化妝品產品經營的絲芙蘭店內，商品類別琳瑯滿目、應接不暇，主要以銷售ARMANI(阿瑪尼)、AUPRES(歐珀萊)、AVENIR(艾文莉)、CLARINS(嬌韻詩)等60多個國際知名一線品牌為主，具體則涵蓋了：護膚保養(臉部護理、眼部護理、唇部護理、纖體護理、手部護理、足部護理、胸部護理、頸部護理、美白、防曬、精油等系列產品);各類彩妝(臉部底妝、眼部妝容、臉頰妝容、唇部妝容、身體彩妝);香水產品(女士香水、男士香水、中性香水、少女香水)以及洗浴(洗發香波、護發系列)、美容工具等美妝、個人保養和立體護理領域。

盡管絲芙蘭店內的產品動輒數百元成千元的銷售價格，既沒有打折、也沒有促銷，卻絲毫沒有減低廣大女性的消費熱情，很多時尚女性都在主動索要試用裝產品進行體驗，當然，在標有特價商品區的絲芙蘭自有品牌產品(彩妝、洗護、香水等產品)銷售區域，自然成了多數女性消費者競相圍獵的目標。

嬌蘭佳人得勢失分 單店掣肘連鎖發展

擁有軍獻益膚爽、婷美、紗蔓婷、雪顏素等多個專賣店單打冠軍品牌的廣州本土日化企業——廣州嬌蘭佳人化妝品公司，2005年初，隨著嬌蘭佳人在全國市場整體業務大幅提升的同時，其正式宣布啟動嬌蘭佳人專賣店項目的市場化運作，同年5月，嬌蘭佳人的第一家化妝品連鎖店在廣州棠景街正式開張。

嬌蘭佳人化妝品店主要以經營化妝品、美容工具、沐浴工具、棉紡品、家居用品、嬰兒用品等為主，以“俏妝美顏”為概念，在廣州、北京、上海、武漢、杭州、成都、重慶、南京、鄭州、廈門等地設立分公司，至今為止，嬌蘭佳人在全國的店鋪數量已經達到了300多家，其主要以加盟連鎖為發展方式。

嬌蘭佳人專賣店為了避開同屈臣氏的正面沖擊，在其專賣店起初發展的兩年時間里，對于其市場戰略以及發展目標都作出了系統的定位：首先，目標客戶方面：主要定位于中檔消費人群和普通白領;其次，在選址方面：為了從縫隙市場中選求發展，在小范圍的區域市場形成影響力，所以嬌蘭佳人將選址目標放在了次級商圈和高密度的居民社區附近;再者，在業務定位方面：為了借勢發力，嬌蘭佳人則主要定位于化妝品精品店，并以銷售和推廣嬌蘭佳人系列產品和后續嬌蘭佳人自有品牌為主，配合一線暢銷知名化妝品代理品牌為輔的經營模式;最后，在發展戰略方面：面對有效的市場資源的稀缺效應，嬌蘭佳人深知要想形成品牌

和規模，必須要擁有足夠的門店數量，只有門店的數量和質量同步提高了，經營成本才能得到有效的稀釋，市場的主動權才會緊緊地掌握在自己的手中。

在過去的兩年當中，嬌蘭佳人主要將工作的重心放在了規模擴張上，截至目前，嬌蘭佳人在廣東珠三角地區的連鎖門店數量已經達到了40多家，但是，在這其中，單店的生存質量和現實狀況卻是大相徑庭，由于選址的不當、缺乏有力的宣傳和推廣以及系統資源的沉淀，很多嬌蘭佳人連鎖單店門前冷清、日營業額少得可憐，甚至連附近的個體化妝品單店的經營情況都難以望其項背，這著實催人思考、認真體味。

經過了近三年的品牌推廣和實踐運作，嬌蘭佳人化妝品連鎖店在廣東地區的業務發展也曾一度備受關注，市場擠占和規模擴展的效應得以了快速展現，但是，到底是得勢“叫賣”還是得分“叫座”恐怕只有自己最清楚!

緊跟強者的節拍 廣州單店將專業服務進行到底

在廣州，由于零售業態非常發達，滿街的百貨商場和零售賣場，隨處可見的屈臣氏個人護理用品商店，構成了廣州化妝品零售市場的主戰場。在這樣近乎慘烈的市場環境中，很多化妝品專營店在這個高強度競爭的市場里卻得以生存和延續。

位于東山區淘金路的廣州莎莎化妝品專賣店就是其中一家，該店開設6年以來，一直在穩健的經營當中尋求發展，由于該店鋪地處鬧市區的繁華路段，在其不到200米的范圍內充斥諸如友誼商店的高檔百貨商場和好又多超市，最讓其頭疼的恐怕還是據其不到500米的范圍內還有兩家屈臣氏個人護理用品商店在虎視眈眈，就是在這樣近乎惡劣的環境中，廣州莎莎化妝品專賣店迎難而上：首先，在市場定位方面：為了形成自己的差異化的特色，該店選擇了主要定位于中高檔的消費者客戶群的目標;其次，在經營管理方面：從店鋪裝修到店內裝飾，從品種引進到店內陳列，從產品試用到促銷推廣，從新顧客開發到老顧客維護，莎莎化妝品店都格外專注和用心;再者，在競爭策略方面：莎莎化妝品店沒有固步自封、自我守城，而是選擇了主動出擊，當屈臣氏每一期促銷快訊剛剛推出的時候，莎莎化妝品店就迅速巧妙地選擇了跟隨策略，當友誼商店剛剛推出一款知名品牌產品做特價的時候，莎莎化妝品店總是做到了快速反應;最后，在發展策略方面：莎莎化妝品店在營業6年以來，一直非常注重消費者的數據庫建設和信息反饋，除了在售前環節強化了消費者的資訊和商情的傳播手段，更在售后環節中始終秉

承著客戶無條件退換貨的經營原則。這樣一來，久而久之傻傻專賣店市場化的營業技巧以及專業化的售前、售中和售后服務理念更是為其增色加分不少，在贏得了很多長期穩定顧客人群的同時，上門取經的、主動要求加盟開店更是絡繹不絕。

隨著廣州地區化妝品專賣店市場競爭的加劇和升級，單店想要同連鎖抗衡實非易事，像莎莎化妝品店這樣，選擇緊跟強者的節拍、在市場經營、競爭表現和專業化服務方面形成自己的獨有特色，才有可能在新一輪的市場競爭中掌握主動權。

在艱難中成長 佛山單店痛并快樂著

佛山作為著名的僑鄉，深處珠三角地區腹地，東倚廣州，西接肇慶，南連珠海，北通清遠，毗鄰港澳。

由于佛山同廣州只有不到30分鐘的車程，隨著佛山當地零售業的迅速崛起，以及屈臣氏等化妝品連鎖店的強勢進入、在過去的三年間，佛山化妝品專賣店的市場競爭變得日趨激烈。

現今的佛山，由于轄管著禪城、順德、南海、三水、高明等行政區，地域寬廣、布局分散。在禪城區的祖廟路各大百貨商場、賣場超市以及很多化妝品專賣店都密集地分布在這里，面對很多商場百貨公司和賣場超市的市場擠壓，還要迎接著屈臣氏、千色店等知名化妝品連鎖店的業務挑戰，這一切對于佛山當地的化妝品個體單店來講，無疑是一件非常艱難的事情。

在佛山眾多的化妝品店中，佛山情緣化妝品店當屬具有典型意義的一家。佛山情緣化妝品店是一家專業化妝品專賣店，為了從高競爭強度的市場中積極地尋求生存和發展。首先，在業務經營方面：始終將產品引進和品質質量放在了首位，從開業至今一直恪守著自己的經營準則，即絕不銷售假冒偽劣產品，假一賠

十、無條件退換貨的商業承諾，這樣一來靠著自己的商業信譽終于建立起了穩定的老顧客團體;其次，在競爭策略方面：面對競爭環境的不斷惡化以及競爭對手的“條件設限”，情緣化妝品店沒有被動挨打，而是選擇了主動出擊，為了同屈臣氏、千色店等主要競爭對手尋求錯位競爭，情緣化妝品店通過優化其產品品種結構，將“珀萊雅”和“自然堂”等專賣店品牌作為主打，再通過部分專業祛斑祛痘等功效性產品的折扣促銷來帶動顧客消費，除此之外，又進一步強化了對于新、老顧客的產品試用和體驗以及皮膚護理等具有附加值的專業化服務;再者，在隊伍建設方面：情緣化妝品店經營者深知自身要發展和壯大，團隊成員的素質培養和

人員穩定是最為關鍵的，為了提升員工技能，店里定期對店內營業人員營業技巧以及產品知識的綜合培訓工作，為了提高員工的積極性，在導入了每月的績效考核和優秀員工獎勵制度，為了增進員工的歸屬感，店主更不乏人情化的感情滲透和積累，諸如員工的生日派對、定期的集體聚餐以及外出旅游等集體性文娛活動;最后，在發展戰略方面：情緣化妝品店一直非常注重其單店的業務狀況和生存質量，并認真地定期對新老顧客的消費情況進行匯總、整理和分析，就是靠著這樣一點一滴的積累，情緣化妝品店用了4年的時間終于完成了從單店到連鎖的目標跨越。

在彌漫著火藥味、但又充滿著希望的佛山市場，諸如佛山盈莉、佛山燕和、佛山君悅、佛山紅利、佛山研美等化妝品店，大都像佛山情緣化妝品店一樣，都在艱難中成為、并體味著痛并快樂的滋味!

從地頭蛇到強龍 東莞市場無網不勝

位于珠三角東北部的著名僑鄉東莞，不僅處于穗港經濟走廊的中間，而且還是廣州到香港水陸交通的必經之地。東莞作為改革開放大潮中迅速崛起的新興工業城市，由莞城、長安、虎門和厚街等32個相對獨立的城鎮連成一片，由于各個城鎮之間跨度相對較大，加之各類生產制造業工廠企業星羅棋布，雖然城鎮之間的交通還算便利，但是地域遼闊、布局分散的地理特性，還是給這個城市打上了一個厚重的烙印——東莞市場的操作難度太大了!

東莞，由于擁有著巨大的消費人群和強大的消費購買力基礎，百貨商場、超市賣場等零售業非常發達，近年來，伴隨著東莞地區屈臣氏和千色店40多家門店的不斷壯大和延展，還是在無形中加高了眾多化妝品店從單店到連鎖跨越的難度。

面對這樣一個自然環境惡劣、生存條件尚且不佳的“雞肋”市場，化妝品店要想形成品牌效應，沒有一定數量的店鋪數理和規模將是很難做到的。在東莞，像擁有8家連鎖店、定位于中低檔消費人群，并以促銷推廣見長的東莞美顏堂化妝品連鎖店，以及擁有4家連鎖店、定位于中高端消費人群，并以專業化服務取勝的東莞鳳崗七姐妹化妝品專賣店，都可以稱之為東莞的一方地頭蛇。

但是，客觀地評價，在東莞成為局部區域市場的地頭蛇不難，要想躋身成為東莞市場的強龍卻不是一件容易的事情。正是在這樣的背景下，東莞雪緣美化妝品連鎖店應運而生、積極地朝著東莞市場的強龍目標邁進著。東莞雪緣美連鎖店

成立于1999年，歷經了8年的圖強，現巳發展成東莞最大規模的化妝品連鎖店。首先，在業務定位方面：雪緣美連鎖店主要定位于中高檔消費顧客，其經營項目主要涵蓋：護膚類、彩妝類、洗滌類、護發類、嬰兒用品類和日用品等6大品類;其次，在經營理念方面：雪緣美將“以人為本、以精立業、以質取勝、以誠服務”作為企業的經營理念，并確立了以產品質量及完善的售后服務為企業發展之命脈，以市場為消費導向，以信譽為企業生存之根本的經營宗旨，除此以外，雪緣美連鎖店一以貫之地以“前店后院”的服務方式面向顧客，通過對于新老顧客的開發維系和價值增值服務，并建立了20多萬的消費者數據庫;再者，在競爭策略方面：雪緣美化妝品店從“直營連鎖”開始起步，經過多年的積累已經成功探索出了“特許加盟”、“經營聯盟”和“收購兼并”三個連鎖經營方式，并依托“廠家直供”、“統購統配”、“買斷經營”等國際連鎖經營的經營作業慣例，創造出了獨具特色的連鎖經營模式并形成了自己的核心競爭力。最后，在發展戰略方面：歷經8年的發展壯大，迄今為止，雪緣美的連鎖店鋪數量已經達到了200多家(含加盟店)，其分店已經遍布東莞以及周邊地區的深圳、河源、惠州等城市。

破繭成蝶 美顏坊成為珠海的美麗風景線

享有“百島之市”的珠海，位于廣東地區的南部，是一座美麗的花園式海濱城市，東與香港水域相連，南與澳門陸地相接，是我國最早設立的經濟特區之一。

依山傍海的珠海，由于接壤香港和澳門，受東南亞時尚流行和美麗產業的影響較大，所以其擁有著鮮明的時尚節奏和美麗元素。

珠海，雖然同樣擁有著良好的消費人群和強大的消費購買力基礎。但是，由于長期以來當地消費者習慣于到珠海本地百貨商場和超市賣場進行的購物習慣，加之水貨和假貨充斥泛濫，所以，珠海當地的化妝品專賣店長期以來都沒有形成真正的氣候。以至于強勢連鎖屈臣氏和千色店對于珠海市場也心有余悸、不敢涉足太深。

正是在這樣看似波瀾不驚的化妝品店業務領域，唯有珠海美顏坊化妝品連鎖店在艱辛地耕耘著，然而，隨著久而久之的自我摸索和資源積累以及時間的推移，現今的美顏坊在珠海確已經變得一枝獨秀、難覓對手了!

珠海美顏坊化妝品連鎖店，成立于1997年。美顏坊之所以能夠在漫長的11年時間里，完成破繭成蝶的蛻變，其自身的美麗公式更是變得耐人尋味。首先，在業務定位方面：美顏坊化妝品連鎖店創業之初就將其市場定位于中高檔消費人群，目前其主要經銷的品種主要包括：歐萊雅、蘭蔻、資生堂、高絲、貝佳斯和雅詩蘭黛等1000多種國內外知名品牌化妝品;其次，在經營理念方面：美顏坊將搜集最時尚的產品，最潮流的資迅，為消費者帶來正確的美容理念，讓消費者美麗，繼而增加自信心為經營理念，除此之外，美顏坊一直著重強調消費者的現場購物體驗以及新老顧客的資料回收和檔案建立工作，美顏坊早在2003年就導入了消費者數據庫，并完善了消費者的信息反饋和價值資料的管理系統;再者，在競爭策略方面：在廣東地區，美顏坊不但是最早采用開架式陳列進行銷售的化妝品店，還是最早采用店鋪快訊進行作業排期和促銷推廣的化妝品專賣店，而且更是廣東地區最早發放消費者俱樂部會員卡的化妝品連鎖店;最后，在發展戰略方面：美顏坊經過了近11年的發展和壯大，目前已經在珠海的一級商圈內建立了五家分店，2003年上半年，正當對手屈臣氏正式進駐珠海的時候，美顏坊的表現卻讓眾人大跌眼鏡，萬萬沒有想到的是、美顏坊已經悄悄地將戰場轉移到了四川成都，在過去的四年當中，美顏坊一方面在四川成都開設了六家連鎖店，更將珠海的五家店鋪進行了全面的翻新裝修和系統升級。

結 語

古人有云：“善奕者謀勢，不善弈者謀子”

不難看出，目前在廣東地區，化妝品專營店的市場競爭格局還是非常復雜的，地面推廣、市場促銷等營銷環節抗爭仍然式競爭和角逐的焦點，以至于現階段整個廣東化妝品專營店市場格局呈現出M型的結構趨勢：即強勢連鎖、中間群體以及弱勢單店的多元化景象。這樣一來，強勢連鎖成為了游戲規則的主導者、安逸現狀的中間群體已經變得很難生存了，由于資金、經營等原因還在積極努力尋求對手設限、自我突破的弱勢單店占據了很大的比例。

現階段的廣東地區，正當大多數化妝品專賣店為著主營業務收入的增加而爭的你死我活的時候，然而，屈臣氏和千色店卻已經將競爭的重心調整到如何有效提升非主營業務收入的高度。所以，作為大多數的弱勢單店和中間群體，如何有效地快速改善目前的現狀和困局，努力地突破競爭對手的游戲設限規則，消除強勢連鎖布控的封閉競爭效應，將是需要在下一階段的行業洗牌、競爭升級以及市場發展中，需要認真總結和反復思考的。

第五篇：市場督導角色認知

市場督導角色認知

一、督導的義務

1、督導的概念

督導是對制造產品/或提供服務的員工進行管理的人。

2、督導的作用

作為一名督導者，你必須對分公司、客戶及員工盡義務，這就是你置于一種承上啟下的地位。

對于你的員工而言，你代表著管理方、權力、指令、紀律、休假時間、提高收入及晉升。

對分公司或你的上級而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產力、成本、人工效率、質量管理、客戶服務；同時你又代表著手下員工的需要和要求。

對顧客而言，你的產品和員工代表著整個公司。

3、督導的義務

對分公司的義務：

A.做好分內工作，這關系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。

B.督導有義務高效完成代理商授權的工作。

C.由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導還有義務把員工、客戶的要求匯報給 代理商。

對客戶的義務：

A.新店開業的全程協助。

B.日常營運管理的協助（人、貨、場等）。

C.加盟店日常培訓工作的協助。

對員工的義務：

為員工創造一種使他們感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當今的多數員工而言，以前那種強硬高壓的管理法已經不起作用了。創造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對他們的義務，也是自身工作的需要。

二、督導的崗位說明

（一）督導的崗位職責

1.確?？蛻舨堪促|、按時地實現工作計劃。

2.確保直營店、加盟店的銷售工作順利進行。

3.對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執行情況負責。

4.對市場調研內容準確性負責。

5.對加盟店選址可行性負責。

6.對所掌握的銷售數據的安全負責。

7.對加盟店銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責。

（二）督導的主要工作

1.負責專賣店內所有員工的培訓、工作考核、薪資考核。

2.負責專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調職、辭退等。

3.負責專賣店內新品上市的前期準備及店鋪后期執行的相關工作。

4.負責專賣店內員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。

5.主持店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。

6.監督店鋪促銷活動的執行及促銷結果的反饋工作。

7.確保專賣店內遞交的各項報表的準確性。

8.監督指導直營店、加盟店的銷售。

9.監督公司各項政策在直營店和專賣店的執行情況。

10.完成上級交給的各項調查任務。

11.根據市場狀況，提供科學有效的促銷方案。

12.協助加盟商調查市場編寫調查報告。

13.協助招商人員調查加盟商背景資料。

14.協助加盟商選擇店址并確定。

15.指導、監督加盟店裝修等事宜。

16.協助加盟店的綜合培訓。

市場督導工作職責（自營）

一、開店

1．每位人員應就所屬負責的區域規劃一份商圈規劃表，將其已開店及欲開店地點清楚的標示出來后與主管討論，經主管同意批示后則按規劃表上預定的開店商圈確實的去尋找適合的店面，以供拓展新店。

2．在尋得適合店面后將詳細之商圈位置及其相關資料如（附近商圈圖、店面平面圖、租金價位、個人評估報告）等資料做好呈與主管討論。3．在主管確認同意后，方可與房東簽訂租賃合約。

4．在合約簽定后，督導人員應先進行店頭招牌登記后再至工商局和稅務局辦理營業執照和稅務登記。

5．在店面施工期間內督導人員應立即展開新開店營業員的招募、訓練及店長的指派安排。

6．在裝修完成前應先了解商圈消費結構建議鋪貨比例并與配貨中心聯系發貨。7．在試營業前需填寫好開店領用物品清單（見新開店文具、日用品、報表申領明細表）以領用店鋪所需之雜項物品另詢問美工人員了解廣告品及營業人員制服等相關物品是否已準備妥當。并將其所有領用物品除卻消耗品外其余全部于登錄專賣店財產登記表內，并于開業后一周內由店長簽名以示務必善盡保管之責后交回公司（見財務登記表）。

8．裝修完成后由即需由督導人員帶領所有人員在店內做清潔工作，應事先領用清潔用品（抹布、繩子、剪刀、玻璃清潔劑、掃帚、水桶等）

9．店內到貨時先按出貨單數量清點總數核對無誤后，根據倉庫實際情況規劃好貨品擺放的區域，依形體序號由小至大擺放入庫。

10．全部入庫后清點尺碼，同出貨單核對無誤后，由收銀員做尺碼表及店長建帳。11．入貨同時收銀員應對樣品貼上價簽及制作價目牌。

12．再將要出樣的商品按公司所規定的擺放方式歸類及作績效陳列，并檢查廣告品及箱包數量是否足夠，一切準備妥當后營業人員換上工裝，開始試賣。二 招聘、培訓、輔導：

1．招聘人員時先將招聘廣告貼出。2．將應聘人員集中面試，確定錄取人員。3．錄取人員填寫新進員工資料表（見員工資料表）

4．先知新進員工專賣店人事規章制度，及要求其熟記營業員守則（見專賣店人事規章制度、營業員守則）

5．派新進員工到指定樣板店鋪實習熟悉公司商品價格，要求其了解專賣店操作流程、賣場環境實習時間最少為一周。

6．如為外埠第一家新開店，督導人員對新選派店長應要求其熟悉店長職責，并督導人員在新開店鋪駐守二周以上進行輔導。

7．對確定留用人員應為其申報工裝，以確保開業時工裝、工號牌都已到店。8．督導人員要詳細了解店長職責、收銀員職責、營業員手則之內容，并需熟悉POS機的操作。三 人事管理

1．督導人員負責檢核專賣店人員是否切實按排班表執行，店長需將下個月之排班表及休假表于本月的25日前做好交與所管轄之督導人員（見排班表）2．對專賣店之店長培訓、配置、考績、加薪、升級、賞罰、退職等管理 內容提供建議。

3． 對所管的店鋪，每周至少一次到店鋪組織開早、晚會。

四、監督店務;督導人員在平時需負起監督專賣店之事項如下： 店鋪形象方面

1．店鋪清潔 是否有確實做好且時時保持店堂的整潔

2．人員儀表 是否穿著干凈整潔的制服化淡妝頭發整齊戴工號牌站姿規范

3．迎客口語 顧客入店、在店出店是否都有說適當的口語

4．服務流程 唱票規范

5．早晚訓

是否有確實舉行早晚訓有早晚訓記錄

6．倉庫

是否清潔、服裝是否擺放整齊、恢復服裝包裝 商品陳列方面

1．櫥窗

是否能吸引顧客眼光表現服裝特色且經常更換

2．展臺

是否放置好賣款表現產品特色且經常更換

3．貨架

是否都有按類別歸類并做造型擺放

4．廣告宣傳品 有無使用宣傳品、放置位置是否正確

5．收銀臺

臺面干凈整齊，物品定量定位。

6．檢核出樣商品

看店內庫存形體、檢核店內樣品是否出全、店鋪維修方面

1．電器方面

追蹤其修復情形及再次檢查修復成果

2．裝修方面

檢查修復結果

商品價格方面

1．促銷商品

每次到店都需檢視各類商品的標價是否正確

2．新款商品

3．寄賣商品

4．殘次品的折價處理 按規定執行殘次品的折價幅度 清潔用品方面

1．產品清潔保養用品 是否齊全并有妥善的保管

2．店內清潔用品

玻璃水、抹布、拖把、掃帚、碧麗珠、水桶、地刷、牙膏是否齊全并放于指定位置 其它方面

1．文件檔

價格檔、督導廣告檔、其它事項、早晚訓暨交接記錄、督導人員巡店記錄本、簽到本、銷售登記本

2．帳務盤查 檢查店內帳務（庫存帳、小票、銷售記錄本、折價證明）3．與商場協調

做好與商場之間的溝通

4．店內指標落實分配情況 查看業績達成表是否在規定時間內完成并

且落實到人到日。

每次到店需檢視店長是否有將公司最新折指令確實執行

到店需填寫到店時間、離開時間及根據上述內容所檢查之實際情況寫在店內之督導人員店巡店記錄本上，每周一根據上周之工作情況填寫一周工作報告。

五、銷售分析;

1、對所管轄店鋪銷售情況分析：

A．首先根據周銷售分析所售商品價格主要集中在什么區間段，如200以下，201－499等等區間段占當周銷售百分比是多少。

B．根據周銷售情況分析銷售形體、款式、如時裝類、休閑類等等占周銷售百分比是多少。

C．分析影響本周銷售情況的相關因素。

D．根據上述情況及店鋪所提供的本周相關資料進行綜合分析建議主管調整所管轄店的商品調配。

2、對所管轄區域競爭品牌進行分析;A．了解競爭品牌情況、比較業績的差異同時對影響因素進行分析。B．對競爭品牌貨品上柜情況進行分析。C．對競爭品牌促銷情況、價位區別進行分析。

D．對競爭品店鋪所處的商圈及消費群體進行了解，做為公司新開店的參考。

市場拓展員培訓手冊

一、人員配備及職責

由公司經理直接管理下的組織架構，下設市場拓展員 名。

市場拓展員 名：負責市場的開發與管理【新客戶開發、現有市場維護及管理】。具體內容有：訂單管理和回款追蹤、經銷商退換貨處理、信息收集及整理、賣場開業指導、賣場裝修指導、兼管店長、導購員的服務培訓等。細分為：

※按月季年完成銷售目標，保證客戶訂單在銷售區域順利流轉

※在指定區域內以年計劃為基礎，按月完成所制定的分配目標，在不同季節注重不同產品目標的實施與完成 ※按月季年完成收款計劃

※在指定區域內，以年計劃為基礎，按月完成鋪貨和陳列工作

※在指定區域內積極增加銷售數量并擴張分銷網絡，達到鋪貨目標，保證有效并經濟地運作

※在指定區域內，以年計劃為基礎，完成銷售目標

※根據上級主管要求，協助實施所負責地區的廣告宣傳及促銷工作 ※為營銷活動提供最大支持 ※幫助客戶進行貨品管理，避免庫存及貨品脫銷 ※每天向主管提供銷售報告、客戶資料卡、信息反饋等

※協助制定營銷目標、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密 ※對消費者購買心理和行為進行掌握

※對競爭產品的性能、價格、促銷手段等信息的收集、整理和分析 ※對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析

※規劃區域市場，制定產品企劃策略、廣告宣傳等戰略性工作 企劃職責

※負責分公司商業運作方案策劃：提前制定節假日、特殊日期及非常時期的促銷方案、負責產品全方位的企劃，包括價格企劃、通路企劃等，并且監督各種方案的執行與效果評估

※正確地選擇方案：配合做好促銷期間的廣告發布及督導代理制作公司的制作、進行品牌推廣

※促銷用品的設計、制作、發放管理

※制定不同時期、不同促銷活動的各項預算，并依據預算控制促銷經費的使用

一、培訓內容

★與狼共舞公司的發展歷史、現狀及前景 ★分公司簡介

分公司作為總公司一個非常重要的下屬自負盈虧的分公司 ★市場督導人員對于公司發展的重要性 市場督導人員做什么？

訂單管理和回款追蹤、經銷商退換貨處理、信息收集及整理、賣場開業指導、賣場裝修指導、店長、導購員的服務培訓等 培訓的目的 使市場人員了解企業的文化，營銷的要義及基本技巧，在今后的市場開發及管理中能按照公司的要求進行有效的工作 ★課程內容及要求 銷售政策管理

※銷售政策是企業針對經銷商和集團購買者而制定的特殊的利益回報和激勵制度，目的是在向所有經銷商和集團購買者明確承諾回報利益的同時，鼓勵經銷商更積極地銷售企業的產品。

※銷售政策是企業在營銷過程中的絕密資料。

※它通常包括：年終或季度返利、貨架等支持、各地區間價格差異。制定銷售政策是一個非常理性的過程，它要求充分了解競爭對手及經銷商要求 貨品管理制度

※各分公司只允許設X處庫房存放貨品

※貨品存放須妥善分類，堆置整齊，以利于貨品發放、保管和盤查 ※應指定專門倉庫管理人員負責辦事貨品的收發保管記帳等事務 ※銷售管理部、財務部對庫存登記和實際收發盤存隨時進行核對

※貨品庫存數量必須在公司規定的壓貨指標范圍內，否則，應該立即進行相應的處理

※貨品出入庫，必須按照貨品品種、規格、數量等，填寫“貨品出入庫記錄卡”，還應設立“貨品存貨備查簿”，記錄貨品收發情況 進貨管理

※應根據庫存及銷售情況填寫“分公司訂貨單”，經分公司經理簽字、確認屬合理訂貨后，再進貨

※對送到的訂貨，倉庫管理員應按照交運單上記載的項目，逐一查對驗收 ※倉管如發現數量或品種與實際訂貨不符，及有破損時，除迅速向運輸單位查詢外，同時與總公司銷售部聯系處理，如確系運輸單位責任，應向運輸單位索要證明并要求賠償，將證明及賠償結果通報公司銷售部 ※倉管對入庫貨品應立即登入存貨備查簿和貨品出入記錄卡，并通知分公司經理 出貨管理

※倉庫保管須憑“貨品申領單”出貨

※倉庫保管應根據“貨品申領單”及時配貨，并妥善包捆 ※貨品出庫，必須經分公司經理、財務統計人員、申領人簽字認可

※貨品出庫后，倉庫保管應立即登入“存貨備查簿”及“貨品出入記錄卡”，以備盤查 庫存管理

※分公司經理、倉庫保管應對庫存情況及時加以注意，防止因疏造成的斷貨 ※倉庫管理員負責存貨品的安全與完整 檢查盤點

※分公司應對庫存貨品每月盤點一次，分公司經理可隨時抽盤 貨品退貨管理

※對有質量問題貨品的處理：分公司應將有關情況及時匯總上報總公司銷售部，征得銷售部同意后，將貨品妥善包裝退回公司

※對滯銷品的處理：分公司應將有關情況及時匯總公司銷售部，請求調貨或者進行促銷銷售 客戶管理

※客戶按時間序列分為三種：老客戶、新客戶、潛在客戶 ※按市場地位分為：主力客戶、一般客戶和零散客戶 ※按銷售渠道分為：批發、零售、直營和特殊渠道客戶

※客戶管理原則：記錄客戶情況、動態管理、突出重點、靈活運用、專人負責、定時溝通 回款管理 ※應收帳款分類

當月貨款未能于次月最后一天之前回收者，自次日起至第三月最后一天止，列為未收款

催收款：未收款未能于期限內收回者

準呆帳：有下列情況之一的1）客戶已經宣告倒閉或員未正式宣告倒閉，但其癥狀已明顯者；2）商場因他案被法律查封，貨款已無清償可能者3）支付貨款之票據一再退票，而無令人相信之理由者，并已經停止出貨一個月以上者4）催收款未能解決，并已經停止出貨一個月者?！鶓諑た畹奶幚?→未收款的處理

當月貨款未能于次月最后一天收回者，銷售管理員應于第三月的5日以前將其明細列交相應部門追款

該轄區銷售代表應于未收款期限內，督促解決 →催收款的處理

催收款由銷售部執行，催收帳款的程序一般是：信函通知、電話催款、派員面談、法律行動

確定合理的討債方法，客戶拖欠貨款的原因可能比較多，但總的來說有兩類：無力償還和故意拖欠。企業應加以識別。→準呆帳的處理

準呆帳的處理以銷售部為主辦，至于配合的法律程序，以公司法律部或財務部以專案研究處理

采取法律行動進行追討，盡量減少損失。賣場生動化管理 ※賣場生動化管理原則 →創造購買氣氛

現場POP、掛條、張貼、氣球、裝修等 →改善賣場形象

新產品上市，新廣告方案的實施等 ※賣場生動化管理的一些技巧

→陳列商品的循環：要切合整體的運營工作的目標和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。

→陳列產品的擺放：按品種系統安排，依分銷重點依次擺放，每個品種陳列面不能低于6個，陳列產品禁止缺貨，所有陳列產品商標一致面向消費者

→正確使用現場展示工具：陳列產品與展示工具應充分配合，新展示工具應用于樣板上。

→明顯的價格標志：價格標志應準確、統一；所有陳列品種均應有價格標志 →產品及場地的清潔 存貨管理（恰當的存貨防止脫銷）→正確使用POP廣告及店內陳列位置 客戶投訴處理 ※投訴處理的目的

→提高企業的服務 糾正營銷過程中的失誤，補救和挽回客戶的損失 →維護和提高企業的信譽和形象，鞏固老客戶，吸引新客戶 ※客戶投訴內容

→與產品質量有關的投訴，質量缺陷、產品規格款號不符、包裝損壞

→與購銷合同有關的投訴，產品數量、規格款號、交貨時間、結算方式、交易條件等與原合同不符

→與貨物運輸有關的投訴，貨物在運輸途中發生的損壞、丟失等 →與服務有關的投訴。服務質量、服務態度、服務方式、服務技巧等 →客戶提出的各類提案、建議、批評與意見等 ※客戶投訴管理原則 →健全組織、完善制度提高現任心和服務意識，防止客戶投訴的發生 →接到客戶投訴，應該立即妥善處理，最快時間給顧客滿意的答復 →在處理投訴時，應該注意明確責任和責任人 →對每一起投訴，都要做詳細的過程及結果記錄 ※客戶投訴管理部門

→一般投訴：分公司經理、銷售經理 →嚴重投訴：市場部信息專員 ※客戶投訴處理過程

→詳細記錄投訴內容→判定投訴是否成立→確定投訴管理部門→責任部門分析投訴原因→提出處理方案→提交主管領導批示→實施處理意見→總結評價 ★市場人員的銷售技巧

市場人員的銷售技巧是建立在扎實的專業基礎之上的，它要求有對市場敏銳的感觸及對自己工作的高度認知，以及本階段工作的要點。銷售技巧這一塊挺難說清道明的。下面我從三個方面加以說明：

“膽大”：就是要求市場人員在進行銷售的過程中，膽子越大越好，要樹立正確的工作觀，就是，我的工作是一份我熱愛的而且是符合社會需要的工作，我所做的每一件事情都是在社會的道義的，因此，無論我采取何種方式，都于情于理?！靶募殹保阂靼鬃约旱墓ぷ髀氊熂靶乃技毮仭１热绻九赡闳フ{查一個陌生市場，你要調查些什么？——當地的消費水平、當地的店租、競爭對手情況（競爭對手每天能銷售多少？他們的售價是出廠價的多少、他們有做什么促銷、我們應該采取何種方式進入、進入后投資將會是多少、收入又會達到什么水平、店租最低能低至多少等等）

“臉皮厚”：就是要不畏挫折，勇往直前，此路不能，再另外一條路，直至達到目標，如果沒有路上，再開拓一條路也行。

當你在進行市場調查時，有可能被人從店面趕出來，這時你不要覺得沒面子，繼續調查便是，反正，太陽下山后太陽再升起的時候，誰也不認識誰了。

市場部管理方案

一、市場人員檔案管理

※建立檔案表（應聘表及年終檔案表）

→由被填寫人的上司填寫，每年年終為每位員工填寫一次，作為考評及資金的依據。一式兩份，分公司經理及人事部各存一份

二、市場人員時間管理

人的時間是有限的，市場人員應該有選擇地做事，必須清楚自己需要什么及應該做什么？并合理安排時間，時間管理直接影響到工作的績效，因此，分公司經理應該把時間管理當成管理工作的重點來抓?！鶗r間管理原則

→設定工作目標，并確定優先順序→把每天的工作寫成一張清單→從最重要的事情開始做起→每次只做一件事→做事力求完美→立即行動，不可等待、拖延 ※時間管理輔助工具

→手冊→日記本→桌歷→記事本→電話地址本→各類行動基準表格等 ※時間管理應注意的問題

→對期限工作應分段完成，每一階段結束應及時檢查結果，以便修正下一步工作 →向部屬充分授權，根據個人的能力和職責進行工作分配。

→如開會議要簡短有效，分配工作要簡潔、明確任務、時間、責任人，及時進行過程監督

三、市場人員績效管理

→評估指標：銷售量達標率、回款、新客戶開發、訪問率與訪問成功率、客戶關系、費用控制、報表系統、工作態度、管理能力 →市場人員的績效管理直接與市場人員的薪酬掛鉤

四、市場人員費用管理

※費用管理的原則

→費用是市場人員因開發業務所需的開支，而不是市場人員工資的一部分 →費用的審核應該公平合理，管理辦法應該簡單易行 ※市場部、銷售人員費用管理

市場部、銷售部費用包括辦公費用、出差費用等。辦公費用以省為主，追求最大的利用率。而出差費用作為一個較大的支出項目，應嚴格審查及要求?！吭鲁霾钏杞涃M，在每月月初由部門經理報出差計劃及出差預算

→出差人員的住宿費、市內交通費、伙食補助費（長途汽車費實報實銷）、電話費，實行包干制和實核制。包干制 元/天；實核制住宿費用最高 元，伙食補助 元，市內交通 元，電話費 元，按發票報銷。→制定相應的實核制報銷標準。一人出差標準及兩人及多人出差標準

五、市場人員行動管理

以表格形式對市場人員的行動進行約束，使市場人員能夠高效率地工作?！鷽Q定目標客戶與訪問方式

人市場員應根據客戶的銷售額、利潤率、成長率，比如：將其分成若干不同的ABCD種類，再決定市場人員在固定的時間里A客戶必須訪問四次，B客戶必須訪問三次，C客戶必須訪問二次，D客戶必須訪問一次等?！鷽Q定目標潛在客戶訪問方式

市場人員必須花一定的時間開發新客戶，但同一客戶若干次訪問后仍無結果，則應該予以放棄。

如果公司在開發新客戶上放任不管，勢必會把大部分時間花在現在的客戶身上，大部分市場人員不愿意開發新客戶，因此，分公司必須有強制性的新客戶開發計劃。