第一篇：16北醫在職研究生考試公衛綜合新大綱-環境衛生總結(完)

環境衛生學部分大綱

（一）掌握

1.環境有害因素及其來源

(1)環境的概念：指圍繞人類的空間以及其中能直接或間接影響人類生存和發展的各種因素的總體，是一個非常復雜的龐大系統，由多種環境介質和環境因素組成。環境衛生學研究的環境包括自然環境和生活環境。按屬性分為物理性、化學性和生物性三類。按受人類影響的情況環境分為原聲環境和次生環境。我國憲法把環境分為生活環境和生態環境。按環境要素的屬性可分為自然環境和社會環境。

自然環境：包括了大氣圈、水圈、土壤巖石圈和生物圈 社會環境：教育、社會學、醫療、經濟、文化

(2)環境的組成因素：生物因素、化學因素、物理因素、社會心理因素(3)環境有害因素的來源：

空氣中有害因素的來源：包括天然來源和人為來源兩類。

（一）工農業生產（燃料的燃燒、工業生產過程的排放）

（二）生活爐灶和采暖鍋爐

（三）交通運輸

（四）其他

水中有害因素的來源：

一、工業廢水

二、生活污水

三、農業污水

四、其他，城市垃圾等

水體污染物分物理、化學、生物性。

土壤中有害因素的來源：生活污染：包括人畜糞便、生活垃圾和生活污水等；工業和交通污染：主要是工業廢水、廢氣、廢渣及機動車廢氣污染。農業污染：主要是農藥和化肥污染。2.環境有害因素對健康的危害：

(1)環境致病因素的健康效應：是在某一環境暴露水平條件下，人體（群）接受有害因素的影響而產生的健康狀況的損害。

生物標志物選擇原則：①定義：是生物體內發生的與發病機制有關聯的關鍵事件的指示物，是機體由于接觸各種環境因子所引起機體器官、細胞、亞細胞的生化、生理、免疫和遺傳等任何可測定的改變。分為暴露生物標志、效應生物標志、易感生性生物標志。②暴露生物標志分內劑量和生物有效劑量標志。生物有效劑量標志比內劑量標志更賦予生物效應意義。效應生物標志指體內可測定的由外來物引起的生理、生化等改變。易感性生物指標是能夠指示機體接觸某種特定環境因子時的反應能力的一類生物標志。(2)決定環境有害物質對健康影響的因素： 污染物因素 機體因素

(3)環境污染及對健康的危害： ①急性危害：

1.大氣污染煙霧事件:倫敦煙霧事件（SO2、煙塵）；洛杉磯光化學煙霧事件（NOx、VOCS）2.過量排放和事故性排放引起的急性危害：印度博帕爾農藥廠毒氣泄漏事件（1984年）3.核泄漏事故的危害：前蘇聯切爾諾貝利核電站泄漏事故（1986年）4.生物性污染引起的急性傳染病：介水傳染病、軍團菌病。

②慢性危害：

1.非特異性影響：免疫功能抑制（抵抗力下降，易感性增強，人群患病率、死亡率增加）2.引起慢性疾患：COPD 3.持續性蓄積危害：一類是Pb、Hg、Cd、As等重金屬（水俁病、痛痛病)；

一類是持久性有機污染物（POP)如有機氯農藥、多氯聯苯、二惡英等。大氣污染對健康的危害：分為直接危害和間接危害。直接危害包括：

（一）急性危害：

1、煙霧事件（煤煙型煙霧時間和光化學煙霧事件）

2、事故性排放引發的急性中毒事件

（二）慢性影響：

1、影響呼吸系統功能

2、降低機體免疫力

3、引起變態反應

4、其他，元素中毒等。

（三）肺癌 間接危害包括：

（一）溫室效應：大氣層中的某些氣體能吸收地表發射的熱輻射，使大氣增溫，從而對地球起到保溫作用。氣體主要包括：二氧化碳、甲烷、氧化亞氮和含氯氟 烴等。

（二）臭氧層破壞

（三）酸雨：主要前體物質是二氧化硫和氮氧化物。主要危害有

1、對土壤和植物產生危害

2、影響水生生態系統

3、對人類健康產生影響

（四）影響小氣候和太陽輻射

（五）影響生活條件等。

水體污染對健康的危害：分為生物性污染、化學性污染和物理性污染

生物性污染：居民通過飲用、食物、洗滌、娛樂等活動直接或間接接觸被這些生物性致病因子污染的水體后，可能會引起與水有關的疾病的發生和流行，對人體健康造成危害。介水傳染病/水性傳染病：水體受生物性致病因子污染后，居民常通過飲用、接觸等途徑引起介水傳染病的暴發流行，對人體健康造成危害。最常見的疾病包括霍亂、傷寒、痢疾、病毒性肝炎、血吸蟲、賈地鞭毛蟲等。

化學性污染：汞污染與水俁病（慢性甲基汞中毒）物理性污染：熱污染、放射性污染 土壤污染對健康的危害：土壤污染的危害主要通過農作物對居民健康產生間接的、潛在的危害；土壤污染的判定較復雜，既要考慮土壤中的測定值，又要考慮其本底值。土壤污染造成的危害不易及時發現，一旦污染又難以清除；引起消化道感染、人畜共患病、外傷感染。

▲痛痛病：鎘中毒：主要癥狀是骨質疏松，全身疼痛，四肢彎曲變形，脊柱受壓也縮短變形；全身多發性骨折，行動困難，最后可因全身極度衰弱和并發其他疾病而死亡。▲鉻：土壤鉻污染對健康的危害主要是六價鉻的作用

來源：土壤鉻污染主要來自鉻礦和金屬冶煉、電鍍、制革等工業廢水、廢氣、廢渣。用含鉻工業廢水灌溉，可使土壤、蔬菜中含鉻量增加。

臨床表現：損害人體皮膚及呼吸道，形成很深的潰瘍既鉻瘡。鉻瘡出現后，鉻毒素進入人體血液沉淀。重者損害腎功能出現衰竭。使血紅蛋白變性從而降低血紅蛋白的攜氧能力。▲鉈（鬼剃頭）：臨床表現：①毛發脫落，呈斑禿或全禿；②周圍神經損害，早期表現為雙下肢麻木、疼痛過敏。很快出現感覺、運動障礙；③視力下降甚至失明，可見視網膜炎、球后視神經炎及視神經萎縮。3.生物地球化學性疾病：

(1)生物地球化學性疾病的定義、特點

定義：指在自然環境中，由于地殼中元素分布不均衡，有的地區土壤和水中某些元素含量過高或過少，超出了人類和其他生物的適應范圍，致使當地動物、植物以及人群中發生某種特異性的疾病。本病往往明顯局限于一定地區故亦稱為地方病(endemic disease)。

特征：明顯的區域性；疾病的流行強度與某種化學元素的環境水平有明確的劑量反應關系，而且這種關聯有普遍性和特異性

(2)碘缺乏病是指從胚胎發育至成人期由于碘攝入不足所對機體造成的危害，它包括流產、早產、死胎、先天畸形、鴨臨床克汀病、單純聾啞、甲狀腺腫和克汀病等一系列病癥

致病原因：①缺碘是造成地甲病的主要因素。②個別地區，碘過量易造成地甲病③其他：其他促甲狀腺腫物質（如水鈣、水氟含量過高，水源有機污染嚴重，氰化物：硫氰酸鹽：具有抑制甲狀腺對碘化物的濃集作用，并可促進甲狀腺腫對碘化物的排出。臨床表現：(一)地方性甲狀腺腫(二)地方性克汀病(地克病)1．智力低下2．神經運動障礙，一般多見下肢痙攣性癱瘓，肌張力增強，病理反射等。可有動眼神經損害，出現斜視及眼球震顫。3．聾啞 4．生長發育障礙，身材矮小，骨齡明顯落后；性發育落后，克汀病面容：頭大，額短，眼距寬，塌鼻梁，唇厚，舌伸出口外，流涎等。5．粘液性水腫型甲狀腺功能低下 防治措施：第一級預防：1．食鹽加碘是防治碘缺乏病的簡單易行、行之有效的重要措施。2．碘油注射或口服。3．保證人體碘的需要量 4．育齡婦女孕期婦女補碘可防止胚胎期碘缺乏病（克汀病、亞臨床克汀病、新生兒甲低、新生兒甲腫以及早產、死產、先天畸形）的發生。第二級預防：碘防治監測 ；地方性甲狀腺腫診斷標準 ；地方性克汀病診斷標準

第三級預防：干甲狀腺制劑療法：成人每日口服甲狀腺片60—120mg，合并使用碘化鉀10mg，3個月一療程，一般2---4個療程，療程間隔半個月。

(3)地方性氟中毒：是指由于人體經飲水、食物和或空氣等途徑長期暴露于高氟環境，攝氟量超過其生理飽和度而導致的一種以氟斑牙和氟骨癥為主要特征的全身慢性中毒性疾病。致病原因：①飲水型：②煤煙型:③飲茶型

臨床表現：氟骨病：骨質呈營養不良性退行性改變，腰、腿、骨盆、四肢疼痛，重者可出現肢體變形等畸形，晚期可出現行走困難、癱瘓失去勞動能力。

氟斑牙：①白堊型②著色型③缺損型。以門齒明顯，牙齒表面粗糙，失去光澤，并有散在白堊狀斑點、斑塊，隨著病情發展逐漸變成黃色褐色斑點、斑塊，牙齒可成塊脫落。防治措施：預防根本措施：減少氟的攝入

（一）飲水型總原則：改水、除氟 1.改換水源：（1）打低氟深井水（2）引用低氟地面水（3）收集降水 2.飲水除氟

（二）燃煤污染型：1.改良爐灶2.降低食物氟污染3.不用或少用高氟劣質煤

（三）飲茶型

4.環境有害因素的預防與控制(1)環境污染物的危險度評價：

目的：掌握和比較環境質量狀況及其變化趨勢；尋找污染治理重點；為環境綜合整治和城市規劃及環境規劃提供依據；研究環境質量與人群健康的關系；預測和評價擬建的工業或其它建設項目對周圍環境可能產生的影響，即環境影響評價。

意義：①預計可能產生的健康效應類型的特征。②估計這些健康效應發生的概率。③估計具有這些健康效應的人數。④提出空氣、水、食品中某種有害物質的可接受濃度的建議值。⑤有針對性地提出預防保健的重點

方法：①危害鑒定 危害鑒定屬于定性評價階段。目的是確定化學物質是否對健康有有害效應。一般將有害效應分為四類；致癌性、致生殖細胞突變、發育毒性、器官細胞病理學損傷。②暴露評價 沒有人群的暴露也就不會有危害。可通過環境監測的方法來獲得這方面資料。③劑量-反應關系的評定 劑量-反應可定量評價暴露與健康之間的關系。可通過流行病學的調查和動物實驗來獲得劑量-反應關系曲線。這適用于有閾化學物。某些遺傳毒物、致癌物是無閾的。要對其進行評價可查美國《綜合危險度信息庫》。或用美國環保局推薦線性多階段模型來外推計算。

④危險度特征分析 根據上述三個階段所得的結果，進行危險度綜合評價。

（二）了解：

1.自然因素產生的有害物質 2.環境有害因素的接觸途徑

3.環境有害因素的預防與控制策略

第二篇：16北醫在職研究生考試公衛綜合新大綱-營養總結(完)

營養部分大綱

（一）掌握： 1.合理營養：

（1）營養素分類及生理功能

營養素：食物中含有的能維持生命、促進機體生長、發育和健康的化學物質。分類：蛋白質、脂類、碳水化物（提供人體熱能）、礦物質（常量元素、微量元素）、維生素（脂溶性維生素、水溶性維生素）（2）營養素參考攝入量：

平均需要量：EAR是某一特定性別、年齡及生理狀況群體中對某種營養素需要量的平均值。攝入量達到EAR水平時可以滿足群體中50%個體對該營養素的需要，而不能滿足另外50%個體的需要。針對群體，EAR可以用于評估群體中攝入不足的發生率。針對個體，EAR可以檢查其攝入不足的可能性。RNI = EAR+2SD，不能計算SD（標準差）時，RNI = 1.2 × EAR 推薦攝入量：相當于以前的RDA。RNI可以滿足某一特定群體中絕大多數成員（97~98%）個體的需要，長期攝入RNI 水平，可以維持組織中有適當的儲備。

RNI是健康個體的膳食營養素攝入量目標。

適宜攝入量：是通過觀察或實驗獲得的健康人群某種營養素的攝入量。AI應能滿足目標人群中幾乎所有個體需要。AI的準確性不如RNI，可能高于RNI。當某種營養素的個體需要量資料不足，無法計算出EAR和RNI時，可設臵AI值來代替RNI。可耐受最高攝入量：是平均每日可以攝入該營養素的最高量，對人群中幾乎所有的個體都不至于損害健康。UL的主要用途是檢查個體攝入量過高的可能，避免發生中毒。（3）蛋白質： 生理功能：構成機體組織重要的物質基礎;構成許多具有重要生理作用的物質如酶、激素等,調節機體生理過程；免疫調節作用；作為體內重要的載體，起著運輸的作用；氧化供能。必需氨基酸：人體內不能合成或合成的量極少，不滿足人體需要，必需依靠食物蛋白質供給的氨基酸。必需氨基酸種類：共有9種：亮氨酸(Leucine)、異亮氨酸(Isoleucine)、蛋氨酸(Methionine)、賴氨酸(Lysine)、苯丙氨酸(Phenylalanine)、蘇氨酸(Threonine)、色氨酸(Tryptophan)、纈氨酸(Valine)、組氨酸(Histidine)食物來源：含蛋白質豐富的食物主要為蛋類、魚類、肉類、奶類及豆類等。推薦攝入量：輕體力活動

成年； 男性

g/d女

g/d（4）脂類：脂類是脂肪和類脂的總稱。共同特點：難溶于水，易溶于有機溶劑。

生理功能：①供給能量：脂肪是人體能量的重要來源，脂肪酸是細胞的重要能量來源，②促進脂溶性維生素吸收：③維持體溫、保護臟器：脂肪是熱的不良導體，在皮下可阻止體熱散失，有助于御寒。在器官周圍的脂肪，有緩沖機械沖擊的作用，可固定和保護器官。④增加飽腹感：脂肪在胃內停留時間較長，使人不易感到饑餓。⑤提高膳食感官性狀：脂肪可使膳食增味添香。⑥類脂的主要功能是構成身體組織和一些重要的生理活性物質 食物來源：飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸（動物的脂肪組織和肉類）。不飽和脂肪酸（植物種子）。亞油酸（植物油）。亞麻酸（豆油、紫蘇籽油）。EPA、DHA（海產品、深海魚油）。磷脂（蛋黃、肝臟、大豆、花生）。膽固醇（腦、肝、腎、蛋、肉、奶）。

推薦攝入量：脂肪適宜攝入量（AI）① 成人攝入脂肪能量占總能量20～30%。② 必需脂肪酸能量占總熱能3%。③ S:M:P=1:1:1④(n-6):(n-3)=(4～6):1⑤ 膽固醇＜300mg（5）碳水化合物：碳水化合物是人體的主要能量來源。碳水化合物經消化產生的葡萄糖等被吸收后，一部分以糖原的形式貯存在肝臟和肌肉。肌糖原是骨骼肌隨時可動用的貯備能源，用來滿足骨骼肌的需要。肝糖原也是一種貯備能源，貯存量不大，主要用于維持血糖水平的相對穩定。

食物來源：膳食中淀粉的主要來源是糧谷類和薯類食物。糧谷類食物一般含碳水化合物60%～80%，薯類含量為15%～29%，豆類為40%～60%。單糖和雙糖的來源主要是蔗糖、糖果、甜食、糕點、甜味水果、含糖飲料和蜂蜜等。

推薦攝入量：參考攝入量為占總能量攝入量的55％～65％

（6）能量：1 cal 指1g 純水的溫度由15℃上升到16℃所需要的能量。1000 cal稱為1 kcal。而1 焦耳（joule，J）則是指用1牛頓（N）力把1kg 物體移動1m所需要的能量。

1kcal=4.184 kJ，1kJ=0.239kcal 能量需要：人體攝入的能量主要用于滿足維持基礎代謝、體力活動和食物特殊動力作用消耗的能量需要。嬰幼兒、兒童、青少年需額外增加生長發育所需能量。孕婦需增加子宮、胎盤、胎兒、乳房和體脂儲備所需能量。乳母需增加合成分泌乳汁所需能量

基礎代謝、體力活動消耗的能量、食物特殊動力作用。

食物來源：人體需要的能量主要來自于食物中的碳水化合物、脂肪和蛋白質。乙醇也可以產生能量。每克脂肪可以產生9 kcal能量，每克蛋白質和碳水化合物可以產生4 kcal能量，每克酒精可以產生7 kcal能量（酒精不是營養素，對身體組織的生長、維持和修復無益），每克膳食纖維可以產生2 kcal能量。

推薦攝入量： RNI:① 成年，輕活動，男性 2400(kcal/d)女性 2100(kcal/d)② 50歲起，年齡增長，能量攝入遞減。③ 孕婦+200kcal/d；乳母+500kcal/d（7）礦物質： 鈣生理功能：1.構成骨骼和牙齒——羥磷灰石結晶2.維持神經與肌肉活動3.促進體內某些酶的活性4.其他作用(凝血、激素分泌、維持酸堿平衡及細胞內膠質穩定性等)鈣食物來源：奶和奶制品是鈣的主要來源；豆類、綠色蔬菜、小魚小蝦、硬果類也是鈣的良好來源；硬水中含有相當數量的鈣

鈣推薦攝入量：AI（mg/d)成年人（18～）800 老年人（50～）1000；UL（mg/d）2000 特殊人群:兒童0～：300；0.5～：400 ；1～：600；4～：800；11～：1000

孕婦 1000～1200；乳母1200 鐵生理功能：構成血紅素蛋白質，參與氧的運輸（血紅蛋白、肌紅蛋白）

作為多種酶的組成成分，在生物氧化、組織呼吸過程中發揮作用(細胞色素、非血紅素鐵酶、含血紅素鐵酶)鐵食物來源：血紅素鐵（主要來自動物性食品血紅蛋白和肌紅蛋白、占總膳食鐵10％以下、吸收受膳食因素影響很小、吸收率為10～40％、鈣可降低其吸收）

非血紅素鐵(主要存在于植物和乳制品的鐵鹽中、占膳食總鐵90％以上、吸收受膳食因素影響較大、吸收率不足10％、多種因素可降低其吸收)豐富來源：動物血、肝臟、雞胗、牛腎、大豆、黑木耳、芝麻醬 良好來源：瘦肉、紅塘、蛋黃、豬腎、羊腎、干果 一般來源：魚、谷物、菠菜、扁豆、豌豆、芥菜葉 微量來源：奶制品、蔬菜和水果

鐵推薦攝入量：AI：mg/d；0～

0.3；0.5～

10；1～

12；11～

男16

女18；14～

男20

女25；18～

男15

女20；50～特殊人群：孕婦：早 20；中 20+5；晚 20+10。乳母20+5 UL：mg/d 18 ～50 鋅生理功能：含鋅金屬酶和鋅依賴酶；調節細胞分化和基因表達；維持生物膜結構和功能；味覺形成；免疫活性；激素

鋅食物來源：極好來源：貝殼類海產品、紅色肉類、動物內臟 豐富來源：干果類、谷類胚芽、麥麬

良好來源：干酪、蝦、燕麥、花生醬、花生 微量來源：一般植物性食物、奶制品 鋅推薦攝入量：AI：mg/d；0.5～

8.0；1～

9.0；4～

12.0；7～

13.5；11～

男18.0

女15.0；14～

男19.0

女15.5；18～

男15.0

女11.5 特殊人群：孕婦11.5＋5；乳母11.5＋10 UL：mg/d；18～

男 45 女 37（8）維生素：

維生素A生理功能：維持正常視覺功能（Vit A → 11-順式視黃醛 → 視紫紅質 → 視網膜桿狀細胞→ 暗視覺）；影響糖蛋白合成；保證上皮組織正常代謝；骨骼生長；防癌作用 維生素A食物來源：植物性食物來源（β-胡蘿卜素和類胡蘿卜素）：深色蔬菜、水果，如菠菜、豌豆苗、胡蘿卜、青椒等

動物性食物來源（Vit A酯）:動物肝臟、奶及其制品、禽蛋類等

維生素A推薦攝入量：膳食中總視黃醇當量（μg）= Vit A（IU）＋β-胡蘿卜素（μg）×0.167+類胡蘿卜素（μg）×0.084 18～

男（μgRE）

女（μgRE）

RNI

800

700 UL（Vit A）

3000

3000 維生素C生理功能：還原作用（抗氧化作用）：-S-S →-SH；膠原合成:脯氨酸、賴氨酸 →羥脯氨酸、羥賴氨酸；降低膽固醇:膽固醇 →硫酸鹽、膽酸；其他：腎上腺皮質激素合成 維生素C食物來源：主要來源是新鮮蔬菜、水果；動物性食物僅肝臟和腎臟含少量Vit C 維生素C推薦攝入量：RNI：成人（18～）： 100mg/d；UL：1000 mg/d 維生素D生理功能：維持血清鈣磷穩定、骨骼形成 維生素D食物來源：戶外活動；魚肝油是最佳的Vit D補充劑；天然食物中Vit D含量較低，動物性食品是非強化食品中天然維生素D的主要來源，如含脂肪高的海魚，蛋黃，奶油，奶酪，動物肝臟等；瘦肉、奶、植物性食物中Vit D含量甚微；強化食品（嬰兒配方食品，鮮奶）

維生素D推薦攝入量：RNI（μg/d）；0～

10；11～

5；50～UL（μg/d）20 葉酸的生理功能：生化反應中的一碳單位傳遞體；參與嘌呤、胸腺嘧啶、DNA、RNA和血紅蛋白等蛋白質的合成；參與氨基酸代謝；參與甲基化合物的合成（如腦磷脂的甲基化）參與細胞分化和增殖；其它：降低血中HCY的濃度等

葉酸食物來源：廣泛存在于動植物中；富含葉酸的食物為動物肝、腎、雞蛋、豆類、酵母、綠葉蔬菜、水果及堅果類

葉酸推薦攝入量：RNI：成人（18～）： 400μgDFE/d；孕婦、乳母： 600μgDFE/d UL：1000μgDFE/d（9）合理膳食定義：從營養學來講，能使人體的營養需要與膳食供給之間保持平衡狀態，能量及各種營養素滿足人體生長發育、生理及體力活動的需要，且各種營養素之間保持適宜比例的膳食，稱作平衡膳食。

基本要求：滿足機體能量和營養素需要、合理加工烹調、合理的膳食制度、食用安全、食品多樣化

2.人群營養狀況評價：是全面了解個體或群營養狀況的基本方法，目的是了解不同生理狀況、不同生活環境、不同勞動條件下各種人群營養狀況和存在的問題，為有計劃地改善和提高人民膳食質量提供科學依據。

（1）膳食調查方法：

稱重法：系對某一伙食單位（集體食堂或家庭）或個人一日三餐中每餐各種食物的食用量進行稱重，計算出每人每天各種營養素的平均攝入量，調查時間為5-7天。

優點：能準確反映被調查對象的食物攝取情況，也能看出一日三餐食物分配情況，適用于團體、個人和家庭的膳食調查。缺點：花費人力和時間較多，不適合大規模的營養調查。記賬法：對建有伙食帳目的集體食堂等單位，可查閱過去一定期間食堂的食品消費總量，并根據同一時期的進餐人數，粗略計算每人每日各種食品的攝取量，再按照食物成分表計算這些食物所供給的能量和營養素數量。優點：簡便、快捷；缺點：不夠精確 回顧法：經過詢問或由調查單位或對象提供每天的膳食組成情況，回顧性地了解調查對象的膳食營養狀況。適用用個人或家庭。簡便易行，但不夠準確。化學分析法：是收集所調查對象一日膳食中要攝入的所有主副食品，通過實驗室的化學分析法來測定其能量和營養素的數量和質量。此法要求高，分析過程復雜 食物頻率法

（2）人群營養評價指標：人體營養水平鑒定，是借助生化、生理實驗手段，發現人體臨床營養不足癥、營養儲備水平低下或營養過剩（over nutrition），以便較早掌握營養失調征兆和變化動態，及時采取必要的預防措施。體格測量指標：

身體測量：體重和身高、皮褶厚度、上臂肌圍、腰圍和臀圍

標準體重：成年人常用計算公式：理想體重（kg）=身高（cm）-105（Broca改良公式）身高<125cm的幼兒計算公式：理想體重（kg）=3+[身高（cm）-50] / 3.8 體重指數：BMI=體重（kg）/身高2（m2）.BMI正常值: 18.523.99）

BMI<16為重度消瘦;16-16.9為中度消瘦;17-18.4為輕度消瘦;25-29.9為超重（中國人24.040mm;> 40mm；女性< 20mm;20-50mm;> 50mm 上臂肌圍（cm）=上臂圍（cm）-3.14*三頭肌皮褶厚度（cm）男性：25.3cm

女性：23.2cm 測量值：>90%營養正常，80-90%輕度肌蛋白消耗60-80%中度消耗，<60%為重度消耗 腹部脂肪過多（中心性肥胖）腰圍：男性≧85cm

女性≧80cm 臨床檢查指標：

營養缺乏癥體征檢查:

（1）消瘦、發育不良：蛋白質、能量、維生素、鋅攝入不足造成。

（2）貧血：蛋白質、鐵、葉酸、維生素B6、維生素B12、維生素C攝入不足

（3）皮膚改變：維生素A、維生素PP、維生素B2、維生素C和維生素K攝入不足（4）眼損傷：維生素A、維生素B2攝入不足

（5）口損傷：維生素B2、維生素PP、維生素C攝入不足（6）骨損傷：維生素D、維生素C缺乏

（7）神經損傷：維生素B1、維生素B6、維生素PP缺乏（8）循環系統受損：維生素B1、蛋白質攝入不足

（9）其他：缺碘引起甲狀腺腫，營養失調引起肥胖、動脈粥樣硬化和糖尿病。實驗室檢查指標：

蛋白質營養狀況：血清總蛋白、血清白蛋白、血清球蛋白、血紅蛋白、血清鐵蛋白、白/球值、空腹血氨基酸、必須氨基酸等

脂肪營養狀況：血脂、血清甘油三酯、血清膽固醇、α脂蛋白、β脂蛋白、血酮體等 鐵營養狀況：全血血紅蛋白、血清運鐵蛋白飽和度、血清鐵蛋白、血液紅細胞壓積、紅細胞游離原卟啉、血清鐵、平均紅細胞體積等

鈣磷維生素D營養狀況：血清鈣、血清無機磷、血清堿性磷酸酶、血漿25-（OH）D3 維生素A營養狀況：血清視黃醇、血清胡蘿卜素

維生素B1、B2、維生素C、煙酸、葉酸營養狀況：尿糖、尿蛋白、尿肌酐、尿肌酐系數、全血丙酮酸等 3.人群營養干預策略：

（1）心血管疾病的營養防治原則： 降低膳食中飽和脂肪及膽固醇的攝入

增加MUFA 和PUFA, 特別是ω-3PUFA, 使達到推薦劑量 增加膳食纖維的攝入

增加運動量;盡量使個人鍛煉經常化 保持合理體重，能量攝入要適量

盡量避免油炸食品及脂肪酸過度氧化食品 小劑量阿司匹林

（2）糖尿病的營養防治原則： 1.糖尿病的綜合調控原則：“五套馬車”：1）飲食治療：“駕轅之馬”食療－藥物－胰島素2）運動治療：3）糖尿病的教育與心理治療：4）藥物治療：5）病情監測：及時調整治療方案 “四件事”：血糖、血脂、血壓、血粘。

2.飲食調控原則：調控目標、歷史上飲食調控原則的變化、飲食調控原則、食譜。（1）目標：

提供符合生理需要的營養，改善健康狀況（包括孕婦、乳母、兒童、青少年、成人和老人）。糾正代謝紊亂，使血糖、血脂盡可能接近正常生理水平。預防和治療低血糖、酮癥酸中毒等急性并發癥。

防止或延緩心腦血管、腎臟、視網膜、神經系統等慢性并發癥的發生和發展。（3）飲食調控是糖尿病最基本的治療方法 1）合理控制總熱能：－是飲食控制的總原則； 能量攝入要求達到或維持理想體重。

熱能攝入據具體情況而定；

建議：據體重不斷調整食物攝入量和運動量。每日攝入熱能約占同類人群RDA的80年齡超過50歲者，熱能攝入量酌減。

2）碳水化合物(CHO)：碳水化物提供熱能為總熱能的50％～60％；

原則：選用血糖指數低的高分子碳水化合物；選用吸收較慢的粗糧和復合碳水化合物；限制小分子糖。

3）蛋白質：每日蛋白質供能為總熱量的10％～20％；

選用優質蛋白質：食物：兔，魚，禽，瘦肉，蛋，大豆等；優質蛋白占1/3；總熱能偏低者膳食蛋白質比例適當提高；肝、腎功能不全者，攝入量應降低。4）脂肪和膽固醇：每日脂肪供能為總熱量的20％～30％； 控制脂肪和膽固醇的攝入；目前主張S：M：P ＝ 1：1：1。

可適當減少S所占熱比，以M代替S。含M豐富的食物有橄欖油、茶油、花生油及低芥酸菜子油等。植物油用量宜20g 左右；膽固醇攝入量：小于300mg/每日；高膽固醇血癥者：小于200mg/每日；

含膽固醇高的食物：肝、腎、腦、蛋黃、魚子、松花蛋、墨斗魚、蟹黃等。含飽和脂肪酸多的食物：肥肉，動物油、奶油、冰激凌。5）膳食纖維：選用高纖維膳食：40g/每日；

或15～25g/1000kcal 纖維：不溶性－－排便作用；可溶性－－吸收水分，形成凝膠；在降低血漿膽固醇，控制餐后血糖方面的效果優于不溶性纖維。（半纖維素，果膠，樹膠，豆膠，藻膠）食物：苦蕎粉，燕麥麩，玉米、大麥>稻米，香蕉，杏，整粒豆，藻菜。6）維生素、無機鹽：攝入豐富的維生素、無機鹽（限制鈉鹽）； 蔬菜富含維生素、無機鹽

主張：半斤/每餐；

維生素B族：改善神經系統的癥狀； C族：改善微血管循環； 無機鹽 K、Na、Mg —體內電介質平衡； Cr、Zn、Mg、Se－與血糖呈負相關；Cr（三價）是葡萄糖耐量因子組成部分；（鉻與尼克酸的復合體為葡萄糖耐量因子）Zn 是胰島素的組成部分。7）食物多樣：

八類食品：谷薯類，蔬菜，水果，大豆，奶類，瘦肉(魚蝦)，蛋，油脂（含堅果）

每天8類都要攝入，每類食物選1－3類。每餐要符合平衡膳食原則，即各種營養素平衡。8）合理進餐制度：糖尿病人的進餐時間：要定時、定量。餐次：據病情而定 3－6餐/日 Ⅰ型患者：病情穩定3餐/日。Ⅱ型患者： 3餐/日

5餐/日 9）防止低血糖發生：

降糖藥物過量、飲食過少、活動過多、飲酒：酒精產生能量，酒精吸收快，不能長時間維持血糖；飲酒使胰島素分泌增加，易發生低血糖；（3）肥胖的營養防治原則

總原則：達到能量負平衡，促進脂肪分解：

控制總能量攝入、運動法、藥物療法、非藥物療法 預防：合理營養：平衡膳食、合理膳食制度 運動療法——有氧運動

識別易感人群：孕期母親體重增加過大、生后6周～6月體重增長過快、父母肥胖（4）骨質疏松癥的營養防治原則：

增加鈣攝入：含鈣高的食品：牛奶、海產品、骨頭湯；干擾鈣吸收：草酸鹽、植酸：蔬菜、膳食纖維

增加維生素D：多曬太陽動物性食品（5）癌癥的營養防治原則：

1.食物多樣2.維持適宜體重3.保持體力活動4.多吃水果和蔬菜5.以植物性食物為主6.不提倡飲酒7.限制動物性食品的攝入8.限鹽9.防霉、防腐10.限制高脂食物攝入11.注意食物加工方法12.營養補充劑的使用 4.食品安全：

（1）食源性疾病定義：凡是通過攝食進入人體的致病因素，使人體患感染性的或中毒性的疾病，都稱之為食源性疾患。（2）食品中常見污染物 生物性----各種致病微生物

化學性----農藥、鼠藥、亞硝酸鹽 物理性----雜物、放射性同位素 危害：1.影響食品的感官性狀2.造成急性食物中毒3.引起機體的慢性毒性4.對人的致畸作用、致突變和致癌作用（三致）

（3）食品添加劑定義：食品添加劑是為改善食品品質和色、香、味，以及為防腐和加工工藝的需要而加入食品中的化學合成或者天然物質。分類：天然食品添加劑、合成食品添加劑（1）防腐劑（2）抗氧化劑（3）發色劑（4）漂白劑（5）酸味劑（6）凝固劑（7）疏松劑（8）增稠劑（9）消泡劑（10）甜味劑（11）著色劑（12）乳化劑（13）品質改良劑（14）抗結劑（15）增味劑（16）酶制劑（17）被膜劑（18）發泡劑（19）保鮮劑（20）香料（21）營養強化劑（22）其他添加劑。

防腐劑——常用的有苯甲酸鈉、山梨酸鉀、二氧化硫、乳酸等。用于果醬、蜜餞等的食品加工中。

抗氧化劑——與防腐劑類似，可以延長食品的保質期。常用的有維C、異維C等。著色劑——常用的合成色素有胭脂紅、莧菜紅、檸檬黃、靛藍等。它可改變食品的外觀，使其增強食欲。

增稠劑和穩定劑——可以改善或穩定冷飲食品的物理性狀，使食品外觀潤滑細膩。他們使冰淇淋等冷凍食品長期保持柔軟、疏松的組織結構。

營養強化劑——可增強和補充食品的某些營養成分如礦物質和微量元素（維生素、氨基酸、無機鹽等）。各種嬰幼兒配方奶粉就含有各種營養強化劑。

膨松劑——部分糖果和巧克力中添加膨松劑，可促使糖體產生二氧化碳，從而起到膨松的作用。常用的膨松劑有碳酸氫鈉、碳酸氫銨、復合膨松劑等。

甜味劑——常用的人工合成的甜味劑有糖精鈉、甜蜜素等。目的是增加甜味感。

酸味劑——部分飲料、糖果等常采用酸味劑來調節和改善香味效果。常用檸檬酸、酒石酸、蘋果酸、乳酸等。

增白劑——過氧化苯甲酰是面粉增白劑的主要成分。我國食品在面粉中允許添加最大劑量為0.06g/kg。增白劑超標，會破壞面粉的營養，水解后產生的苯甲酸會對肝臟造成損害，過氧化苯甲酰在歐盟等發達國家已被禁止作為食品添加劑使用。

香料——香料有合成的，也有天然的，香型很多。消費者常吃的各種口味巧克力，生產過程中廣泛使用各種香料，使其具有各種獨特的風味。

使用原則：鑒于有的食品添加劑本身不一定具有營養價值，有些食品添加劑還有一定毒性，因此在使用食品添加劑時，要考慮需要達到的目的，必須有針對性的加入，不能濫用，一般要掌握以下原則：

1.餐飲經營單位與集體食堂加工經營食品為現制現售模式，盡可能不用食品添加劑。一定要使用的，應盡量少用。

2.不得使用食品添加劑來掩蓋食品的缺陷（如霉變、腐敗）或作為造假的手段。3.不得由于使用食品添加劑而降低了食品質量和衛生要求。

4.專供嬰兒用的主輔食，不得加入人工合成甜味劑、色素、香精、谷氨酸鈉等。

5.食物中毒：食物中毒是指在相對的群體中（三人以上）食用了被生物性、化學性、有毒有害物質污染的食品或者食用含有有毒有害物質的食品后出現相同的急性、亞急性臨床表現。（1）食物中毒的分類和特點

1.細菌性：食入細菌性中毒食品(被細菌或細菌毒素污染的食品)而引起的中毒。通常有明顯的季節性，多發生于氣候炎熱的季節，一般5—10月份最多，發病率較高但病死率較低。2.化學性：化學性食物中毒的季節性、地區性不明顯，發病率、病死率一般都比較高。3.植物性：食入植物性中毒食品(將天然含有有毒成分的植物及其加工制品當作食品，或在加工過程中未能破壞、除去有毒成分的植物當作食品或在一定條件下產生大量有毒成分的植物性食品)而引起的中毒。季節性、地區性比較明顯，多散在發生，發病率較高。4.動物性：食入動物性食品后而引起的中毒。引起動物性中毒的食品主要有2種：（1）將天然含有有毒成分的動物或動物的某一部分當作食品；（2）在一定條件下，產生了大量有毒成分的可食的動物性食品；

5.真菌性：食入含有真菌及其毒素的食品，而引起的中毒，有一定的地區性，季節性，發病率、病死率隨真菌的種類和繁殖產毒的溫度不同而有所區別。（2）細菌性食物中毒原因：

原料污染或變質；加工不當；生熟不分、交叉污染；熟食品儲存不當；誤用有毒(含毒)原料；加工人員污染；食用方法不當;食用容器不潔；其他、原因不明。

預防措施：1.保證食品新鮮2.防止食品污染（生熟食品分開、工具容器分開、注意操作的衛生）3.控制細菌的繁殖（及時加工食品、縮短存放時間、妥善保存）

（3）食物中毒調查與處理：1.及時就醫2.讓醫院及時報告群體性食物中毒3.保存剩余食物、用藥前的吐瀉物4.保存事發單位的發票等證據，以便索賠。

（二）了解：

1.合理營養的概念：

合理營養是指通過不同種類的食物合理搭配，能量及各種營養素能充分滿足機體的正常生理需要并達到相互之間的平衡。通常將這種全面達到營養要求的膳食稱為合理膳食或平衡膳食，即指各種營養素的數量、比例和質量均符合人體的需要，達到最佳狀態的膳食。2.膳食指南：一般人群膳食指南適用于6歲以上人群，根據該人群的生理特點和營

養需要，并結合我國居民的膳食結構特點，制定了10條基本原則，以期達到平衡膳食、合理營養、保證健康的目的。3.特殊人群營養指導：（1）孕婦和乳母的營養：

孕前期婦女膳食指南（1）多攝入富含葉酸的食物或補充葉酸（2）常吃含鐵豐富的食物（3）保證攝入加碘食鹽，適當增加海產品的攝入（4）戒煙、禁酒

孕早期婦女膳食指南（1）膳食清淡、適口（2）少食多餐（3）保證攝入足量富含碳水化合物的食物（4）多攝入富含葉酸的食物并補充葉酸（5）戒煙、禁酒

孕中、晚期婦女膳食指南（1）適當增加魚、禽、蛋、瘦肉、海產品的攝入量（2）適當增加奶類的攝入（3）常吃含鐵豐富的食物（4）適量身體活動，維持體重的適宜增長（5）禁煙戒酒，少吃刺激性食物。

哺乳期膳食指南（1）增加魚、禽、蛋、瘦肉及海產品攝入（2）適當增飲奶類，多喝湯水（3）產褥期食物多樣，不過量（4）忌煙酒，避免喝濃茶和咖啡（5）科學活動和鍛煉，保持健康體重（2）嬰幼兒營養

0月~6月齡嬰兒喂養指南：（1）純母乳喂養（2）產后盡早開奶，初乳營養最好（3）盡早抱嬰兒到戶外活動或適當補充維生素D（4）給新生兒和1月~6月齡嬰兒及時補充適量維生素K（5）不能用純母乳喂養時，宜首選嬰兒配方食品喂養（6）定期監測生長發育狀況

6~12月齡嬰兒喂養指南：（1）奶類優先，繼續母乳喂養（2）及時合理添加輔食（3）嘗試多種多樣的食物，膳食少糖、無鹽、不加調味品（4）逐漸讓嬰兒自己進食，培養良好 的進食行為（5）定期監測生長發育狀況（6）注意飲食衛生

1~3 歲幼兒膳食指南（1）繼續給予母乳喂養或其他乳制品，逐

步過渡到食物多樣（2）選擇營養豐富、易消化的食物（3）采用適宜的烹調方式，單獨加工制作膳食（4）在良好環境下規律進餐，重視良好飲食習慣的培養（5）鼓勵幼兒多做戶外游戲與活動，合理安排零食，避免過瘦與肥胖（6）每天足量飲水，少喝含糖高的飲料（7）定期監測生長發育狀況（8）確保飲食衛生，嚴格餐具消毒。

學齡前兒童膳食指南（1）食物多樣，谷類為主（2）多吃新鮮蔬菜和水果（3）經常吃適量的魚、禽、蛋、瘦肉（4）每天飲奶，常吃大豆及其制品（5）膳食清淡少鹽，正確選擇零食，少喝含糖高的飲料（6）食量與體力活動要平衡，保證正常體重增長（7）不挑食、不偏食，培養良好的飲食習慣（8）吃清潔衛生、末變質的食物。兒童青少年膳食指南（1）三餐定時定量，保證吃好早餐，避免盲目節食（2）吃富含鐵和維生素C的食物（3）每天進行充足的戶外活動（4）不抽煙、不飲酒

（3）老年人營養（1）食物要粗細搭配、松軟、易于消化吸收（2）合理安排飲食，提高生活質量（3）重視預防營養不良和貧血（4）多做戶外活動，維持健康體重 4.臨床營養：（1）基本膳食（2）治療膳食（3）腸內營養（4）腸外營養

5.常見食品中非法添加物 6.食物中毒：

（1）真菌毒素和霉菌食品中毒

常見真菌性食物中毒：赤霉病麥、發霉甘蔗、霉變紅薯、麥角、黃變米等。（2）有毒動、植物中毒

常見動物性食物中毒：河豚魚、動物甲狀腺、鯊魚肝、狗肝、鮐魚、蠶蛹、有毒蛤、貝類。常見植物性中毒的食品主要有3種：

（1）將天然含有有毒成分的植物或其加工制品當作食品如桐油、大麻油等；

（2）在加工過程中未能破壞或除去有毒成分的植物當作食品如木薯、苦杏仁、鮮黃花等；（3）在一定條件下產生了大量有毒成分的可食植物性食品如發芽馬鈴薯毒蕈、木薯、四季豆中毒等。

（3）化學性食物中毒

毒鼠強、氟乙酰胺、敵鼠鈉鹽、甲醇、有機磷、砒霜、亞硝酸鹽

第三篇：工商管理專業專業在職研究生學位考試綜合大綱

直線制；領導關系按垂直系統建立，不設專門職能機構，自上而下形同直線。優點；結構簡單，智慧系統清晰、統一；責權關系明確；橫向聯系少，內部協調容易；信息溝通迅速，解決問題即使，管理效率較高。缺點；缺乏專業化的管理分工，企業領導人必須是全才，不利于集中精力研究企業掛你的重大問題。是有那個魚規模較小或業務活動簡單、穩定的企業。

事業部制；遵循集中決策、分散經營的總原則，實行集中決策指導下的分散經營，按產品、地區和顧客等標準將企業劃分為若干相對獨立的經營單位，分別組成事業部。各事業部在經營管理方面有較大的自主權，實習獨立核算、祖父盈虧，并看根據經營需要設置相應的職能部門。總公司重要負責研究和制定重大方針、政策，掌握投資、重要人員任免、價格幅度和經營家督等方面的法全，并通過利潤指標對事業部實施控制。

優點；*權利下方，利于最高管理層擺脫日常行政事務，即集中精力于外部環境的研究，制定長遠的全局性的發展戰略規劃，時期成為強有力的決策中心*各事業部主管擺脫了事事請示匯報的框框，能自主處理各種日常工作，有助于加強事業部管理者的責任感，發揮他們搞好經營管理的主動性和創造性，提高企業經營適應能力*各事業部看即集中力量從事某一方面的經營活動，實現高度專業化，整個企業可以容納若干經營特點有很大差別的事業部，形成大型聯合企業*各事業部經營責任和權限明確，物質利益與經營狀況緊密掛鉤。缺點；容易造成組織機構重疊，管理人員膨脹現象；事業部獨立性強，考慮問題時容易忽視企業整體利益。

矩陣制；由橫縱2各管理系統組成，一個是職能部門系列，一個是為完成某一臨時任務而組建的項目小組系列，縱橫系列交叉構成矩陣。最大特點在于具有雙道命令系統，小組成員既要付出小組負責人的指揮，又要收原所在部門的領導，突破一個職工只受一個直接上級另告的傳統管理原則。

優點；將企業橫向聯系和縱向聯系較好的結合了起來，有利于加強各職能部門之間的寫作和配合，即使溝通情況，解決問題*能在不增加機構和人員編制的前提下，將不同的專業人員集中在一起，組建方便*能較好的解決組織結構相對穩定和管理任務多半之間的矛盾，使一些臨時性的、跨部門的工作的執行變得不再困難*為企業綜合管理和職業管理的結合提供了組織結構形式。

考察研究范圍內各競爭者之間的現對競爭力量的強弱，企業所面臨的機會與風險的大小，為企業制定戰略提供依據。分析行業成功關鍵因素的基本步驟是：（1）識別行業或企業的成功關鍵因素（2）確定成功關鍵因素的權數（3）確定各成功關鍵因素的評價值（4）將各關鍵因素的評價值與相應權數相乘并加總。

4.行業競爭力分析（五力模型）邁克爾.波特認為，一個行業中存在著潛在的加入者、替代品、購買者、供應者、行業中現有競爭者5中基本的競爭力量，他們之間的相互抗衡、相互作用共同決定行業集中的強度和獲利能力。企業在制定經營戰略時，應透過現象抓住本質，分析每個競爭力量的來源，確定某個行業中覺得和影響五種基本競爭力量的基本因素，弄清痊愈生存的優勢和劣勢，尋求企業在本行業中的有利地位。

5.行業潛在進入中的進入障礙分析？行業進入障礙是樣樣潛在進入中進入某個新行業時遇到的不利因素。主要有：規模經濟，產品差別化，資金需求，轉化成本，分銷渠道，原材料與技術優勢，政府政策。

6.退出障礙分析？退出障礙指那些迫使投資收益低、甚至是虧損的企業仍然留在行業中從事生產經營活動的因素。有固定資產高度專業化，退出成本過高，協同關系密切程度，感情障礙，政府和社會限制。

7.購買者討價還價能力分析？影響因素有（1）該購買者的購買力集中，或者對于企業來說是一筆可觀的交易（2）該購買者從某行業中購買的產品占該購買者全部費用或全部購買量的相當大的一部分（3）該夠開著從某行業中購買的產品是標準的，或者沒有差別的（4）該購買者轉換成本不高（5）該購買者盈利低（6）購買者采用后向一體化，會威脅作為供應者的企業（7）供應者的產品對購買者的產品質量或勞務質量沒有重大的影響（8）購買者掌握了充分的信息。

8.供應者討價還價能力分析？供應者加強自己競爭能力的方式：少數幾家控制產品供應；替代品不能與供應者的產品相競爭；作為購買者的企業不是供應者的主要主顧；供應者的產品是購買者從事成產經營的一項重要投入；供應者的產品存在著差別化；供應者實行前向一體化。

9.行業內現有競爭者之間的抗衡原因分析？行業內部的抗衡是指行業內各企業之間的競爭關系與程度。形成原因有：行業內有眾多或勢均力敵的競爭對手；行業發展緩慢；規定成本或庫存成本高；缺少產品差異化；生產能力大幅度提高；競爭戰略不同；退出障礙高。10.行業內群體戰略分析？群體戰略是指行業內執行同樣或類似戰略，并具有類似戰略特性的一組企業。行業內戰略群體的分析，是按照行業內各企業戰略地位的差別，把企業劃分為不同的戰略群體，并分析各群體之間的相互關系以及群體內企業之間的關系，從而進一步認識行業及其群體的狀況。產量群體的差異性重要表現在其生產經營活動的重點不同，主要有：縱向一體化程度不同；專業化程度不同；研究開發重點不同；推銷的重點不同。論述：行業關鍵經濟特性與企業戰略的相關性？行業經濟特性影響著企業戰略是否能夠成功，企業需要從整體上把握行業中最主要的經濟特性。行業經濟特性主要包括市場規模、競爭地域范圍、市場增長率、行業目前在生命周期中的階段、行業內公司的數量以及相對規模、顧客、縱向整合的程度、行業進入和退出的難易程度、技術和革新的發展趨勢、產品特性、規模經濟、經驗曲線效應、行業獲利能力、行業需求穩定性、行業增長潛力、行業演變等。

話咱也關鍵經濟特性與企業戰略的相關性是：（1）市場規模（2）市場增長率（3）生產能力過剩或緊缺（4）行業獲利水平（5）進入退出障礙（6）夠購買者來說，產品是一個高價位的商品，追尋低價的購買者將增加（7）標準化的產品（8）技術變革迅速（9）資本條件（10）縱向整合（11）規模經濟（12）產品革新迅速。

企業資源與能力分析1.組織能力：是所有資產、人員與組織投入產出過程的一種復雜的結合，包含了一組反映效率和效果的能力。組織能力也是公司獲得競爭優勢的一個來源2.經濟附加值：指公司稅后凈營業利潤減去全部資本成本后的凈值，即經濟附加值=稅后凈營業利潤-全部資本成本。3.核心能力：公司在具有重要凈值意義的經營活動中能夠比其競爭對手做的更好的能力。它可以是完成某項活動所需要的優秀技能，也可以是一定范圍和程度上的公司的技術訣竅，或者是那些能夠形成很強大競爭價值的乙烯利具體生產技能的組合。

4.SWOT分析法：是根據公司擁有的資源，進一步地分析公司內部優勢與劣勢以及公司外部環境的機會與威脅，從而選擇最佳經營戰略的常用方法。

5.企業價值鏈：指企業每項生產經營活動都是其創造價值的經濟活動，企業所有的互不相同但又相互聯系的生產經營活動構成的創造價值的一個動態過程。

簡答1.企業價值資源的判斷標準及其來源？主要的判斷標準時資源的稀缺性和資源的不可模仿性。資源的不可模仿性是競爭優勢的來源，也是價值創造的核心。不可模仿性主要有4中形式：物理上獨特的資源；具有路徑依賴性的資源；具有因果含糊性的資源；具有經濟制約性的資源。

2.簡述SWOT分析法？是根據公司擁有的資源，進一步地分析公司內部優勢與劣勢以及公司外部環境的機會與威脅，從而選擇最佳經營戰略的常用方法。SWOT分析法依據企業目標，列表定出對企業生產經營活動及發展有重大影響的內外因素，并據所確定標準，對這些因素進行評價，從中判定出區域的優勢與劣勢、機會和威脅。

3.簡答波士頓矩陣？波士頓矩陣式把企業生產經營的全部產品或野外的組合作為一個整體進行分析，常用來分析企業相關經營業務之間的先進流量的平衡問題。通過這種方法，企業可以找到企業資源的產生單位和浙西西苑的最佳使用單位。它根據相對市場占有率和市場增長率，把企業產品或業務劃分為明星、現金牛、問題和瘦狗4中基本類型，從而覺得資源的配置方向和重點。

4.企業價值鏈？美國邁克爾.波特提出的。認為企業每項生產經營活動都是其創造價值的經濟活動，企業所有的互不相同但又相互關聯的市場經營活動，便構成了創造價值的一個動態過程，即價值鏈。假胡子了將企業生產經營活動分成主體活動和支持活動兩大類。主體活動時之生產經營的實質性活動，主要包括內部后勤、外部后勤、市場營銷和售后服務5中活動。支持活動是指用以資產主題活動而且內部之間又相互支持的活動，主要包括采購管理、技術開發、人力資源管理和企業基礎結構。企業為了判定自己的競爭能力，需要根據價值鏈的一般模型來構造具有自己特色的價值鏈，以供制定戰略時參考。

競爭戰略1.競爭戰略：指探討企業管理者如何為獲得競爭優勢、取得競爭的成功而制定的行動計劃。

2.成本領先戰略：指企業通過在內部加強成本控制，在研究開發、生產、銷售、服務和廣告等領域里把成本降到最低限度，成為行業中的陳本領先的戰略。3.差別化戰略：指企業為了滿足顧客特殊的需求，形成自身競爭優勢，而提供與眾不同的產品好服務的戰略。4.重點集中戰略：是指企業把經營戰略重點放在一個特定的目標市場上，為特定的地區或特定的購買者集團提供特殊的產品和服務的戰略。

5.進攻戰略：是指企業通過自己的核心能力、資源優勢和競爭能力，主動向競爭對手發起進攻，以此來獲得自己的競爭優勢。6.標桿學習：是指企業以行業的領先企業或主要競爭對手的某項具有優勢的活動作為基準找差距，制定出趕超策略，提高自己競爭力的活動。1.簡述企業采取成本領先戰略的主要原因。答：1.形成進去障礙；2.曾強討價還價能力；3降低替代品的威脅；4保持領先的競爭地位。

2.簡述企業采用成本領先戰略需要考慮的影響因素。答：1.企業所在市場是否是完全競爭的市場2.該行業所有企業的產品是否是標準化的產品3.大多數購買者是否以相同的方式使用產品4.產品是否具有較高的價格彈性5.價格競爭是否是市場競爭的主要手段等。3.簡述成本領先戰略實現的主要途徑。答：成本領先戰略的實現必須使自己的價值鏈的積累成本低與競爭對手的積累成本。主要途徑是：一是要更好的管理企業價值鏈各種活動的成本因素；二是比競爭對手更加有效的開展內部價值鏈活動。4.簡述成本領先戰略存在的弱點。答：1.競爭對手開發出更低成本的生產方法；2競爭對手采取模仿的方法；3顧客需求的改變等。

5.簡述采用差別化戰略的動因。答：形成進入障礙；降低顧客敏感程度；曾強討價還價能力；防止替代品威脅。

6.簡述企業差別化戰略的風險。答：企業實施差別化戰略是面臨兩種主要的風險有：一是企業沒有能夠形成適當的差別化；二是在競爭對模仿和進攻下，行業的條件發生變化時，企業不能保持差別化。

7.簡述企業差別化戰略的威脅。答：一是企業形成產品的差別化的成本過高，大多數購買者難以承受產品的價格，企業就難以盈利。二是競爭對手可以推出類似的產品，降低企業產品差別化的特色。三是競爭對手推出更有差別化的產品，使企業原有購買者轉向了競爭對手的市場。四是購買者不再需要本企業長期賴以生存的那些產品差別化的因素。8簡述重點集中戰略能夠取得好的效果的情況。答：一般來講，重點集中戰略能夠取得好的效果的情況是：1.在目標小市場上競爭對手很難滿足顧客在專業化或特殊性上的需求。2.企業擁有足夠的資源和能力有效地服務具體的目標小市場。3.目標小市場具有很好的成長潛力，而且足夠大，企業可以獲得盈利。4.在目標小市場上，企業能夠憑借其建立起來的顧客忠誠度，有效的防御行業中的挑戰者。

缺點；結構組織比較復雜，一旦小組與部門發生矛盾，小組成員的工作就會左右為難。此外有些小組成員可能會被原有工作分散精力，受臨時工作觀念影響。

2.企業使命：管理者為企業確定的較長時期的生產經營的總方向、總目的、總特征和總指導思想。它反映企業管理者的價值觀和企業力圖為自己樹立的形象，揭示本企業與同行其他企業在目標上的差異，界定企業的主要產品和服務范圍，以及企業試圖滿足的顧客的基本需求。

5.企業戰略：企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的經營環境，為求得長期生存和不斷發展而采取的競爭行動與管理業務的方法。它使企業戰略思想的集中體現，是企業經營范圍的科學規定。構成要素有：經營范圍、資源配置、競爭優勢和協同作用。

6.協同作用：企業從資源配置和經驗范圍的決策中所能尋求到的各種共同努力的效果，即分力之和大于各分力簡單相加的結果。

7.公司戰略：又稱總體戰略。在大中型企業中，特別是多種經營的企業里，公司戰略是企業戰略中最高層次的戰略。它需要根據企業的目標，選擇企業可以競爭的經營領域，合理配置企業經營所需的資源，使各項經營業務互相支持、相互協調。8.業務戰略：又稱經營單位戰略，是企業的戰略經營單位、事業部或子公司的戰略，是在公司戰略的制約下，指導和管理具體經營單位的計劃和行動，為企業的總體目標服務。9.職能戰略：又稱職能層次戰略，是企業內主要職能部門好短期戰略計劃，使職能部門的管理人員可以更加清楚地認識到本職能部門在實施公司戰略中的責任和要求，有效地運用研究開發、營銷、生產、財務、人力資源等方面的經營職能，保證實現企業目標。

2.企業目標組成部分？目的，衡量實現目的的指標，企業應該實現的指標，企業實現指標的時間表。

3.企業目標體系構成？由戰略目標、財務目標、長期目標、目標構成。4.長期目標構成要素？獲利能力、生產能力、競爭地位、技術領先、職工發展、公共責任。5.衡量目標體系的質量標準？和實行、可衡量性、合意性、易懂性、激勵性、靈活性。6.企業戰略構成要素？經營范圍、資源配置、競爭優勢、協同作用。

7.公司戰略的特點？（1）形成性質看，是有關企業全局發展的、整體性的、長期的戰略行為（2）從參與戰略形成的人員開，制定和推行的人員主要是企業的高層管理人員（3）從#簡述重點集中戰略選擇目標小市場的條件。答：企業實施重點集中戰略的關鍵選好戰略目標小市場。一般的原則是，企業要盡可能地選擇競爭對手最薄弱的目標和最不易受替代的產品沖擊的目標小市場。在選擇之前企業必須滿足的條件是：1.買者群體之間的需求上存在差異;2.在企業的目標小市場上，沒有其他競爭對手試圖采取重點集中戰略；.3.企業的目標小市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具有相對吸引力；4.本企業資源實力有限，不能追求更大的目標是場。

#簡述企業在實施重點集中戰略時，可能會面臨的風險。答：企業在實施重點集中戰略時，可能會面臨的風險是：1.以較寬的市場為目標的競爭對手采取同樣的重點集中戰略，或者競爭對手從企業的目標市場中找到了可以細分的市場，并以此為目標來實施重點集中戰略，從而使原來的實施重點集中戰略的企業失去了優勢。2.由于技術進步、替代品出現、價值觀念更新、消費偏好變化等多方面的原因，目標小市場與總體市場之間在產品或服務的需求上差別變小，企業原來賴以形成重點集中戰略的基礎也就失去了效用。3.在較寬范圍經營的競爭對手與采取重點集中戰略的企業之間在成本差別上日益擴大，抵消了企業為目標市場服務的成本優勢或抵消了通過重點集中戰略而取得的產品差別化，導致了企業重點集中戰略的失效。

#簡述進攻戰略的類型。答：進攻戰略是指企業通過自己的核心能力、資源優勢和競爭能力，主動向競爭對手發起進攻以此來獲得自己的競爭優勢。一般來講，常見的進攻戰略主要有攻堅戰、側翼進攻、全線出擊、迂回進攻、搶先進攻、游擊戰等。

#簡述防御戰術的形式。答：戰略防御的主要目的是降低別競爭對手攻擊的風險，減弱任何已有的競爭行動所產生的影響。一般來講，防御戰略通常不會提高企業的競爭優勢，但他有助于保護企業最有價值的資源和能力，維護企業已有的競爭優勢。需要進行防御的企業大致有兩類：一是行業領先企業，二是容易遭遇行業領先企業攻擊的一般企業。防御戰略的最常用形式：1.堵塞進攻者的道路；2.向進攻者發出警告信號等。

#簡述先動優勢與劣勢。答：先動優勢是指當企業選擇適當的時機，率先成功地進入某個市場時所形成的某種優勢。先動優勢主要表現為：1.經驗曲線效應；2.網絡外部效應；3.購買者不確定性和品牌聲譽效應；4.購買者的轉換成本效應等。先動劣勢是指企業率先進入某個市場時所形成的某種劣勢。先動劣勢主要表現為;1.缺乏必要的互補性資產;2.賭注式投資；3.技術變革速度等。

#簡述互聯網對企業競爭戰略的影響。答：互聯網與電子商務的出現，變換了市場的特性，產生了全新的驅動力，出現了新的成功的關鍵因素，改變了競爭的規則，孕育了新的戰略群體，極大地影響了企業的競爭力。互聯網對競爭戰略的影響主要體現為：1.打破舊的邊界觀念；2.建立新的核心能力；3.形成柔性組織結構。互聯網改變了某些管理模式。互聯網對競爭環境的影響主要體現為：1.加劇了不同地域間的競爭；2.改變了行業的競爭力結構；3.重構了企業的價值鏈。互聯網條件下的戰略選擇要充分考慮：IT系統集成供應鏈管理；營銷、溝通、服務一體化管理等。

#成本領先戰略。答：成本領先戰略是指企業通過在內部加強成本控制，在研究開發、生產、銷售、服務和廣告等領域里把成本降到最低限度，成為行業中的成本領先者的戰略。企業采取成本領先戰略的主要原因是：1.形成進入障礙；2，曾強討價還價能力；3.降低替代品的威脅；4.保持領先的競爭地位。企業采用成本領先戰略需要考慮的影響因素有：1.企業所在的市場是否是完全競爭的市場；2.該行業所有企業的產品是否是標準化的產品；3.大多數購買者是否以同樣的方式使用產品；4.產品是否具有較高的價格彈性；5.價格競爭是否是市場競爭的主要手段等。成本領先戰略的實現必須使自己的價值鏈的累計成本低于競爭對手的累計成本。主要途徑是：一是要更好的管理企業價值鏈各種活動的成本因素；二是比競爭對手更加有效的開展內部價值鏈的活動。成本領先戰略存在的弱點主要有：1.競爭對手開發出更低成本的生產方法；2.競爭對手采取模仿的方法；3.顧客需求的改變等。

#差別化戰略。答：差別化戰略是指企業為了滿足顧客特殊的需求，形成自身競爭優勢，而提供不同的產品和服務戰略。企業采取差別化戰略的主要原因有：1.形成進入障礙；2.降低顧客敏感程度；3.增強討價還價能力；4.防止替代品威脅。差別化戰略實施的時機與條件是：1.顧客有差別需求；2.企業的產品或服務能夠滿足顧客的差別需求，企業要實施差別化戰略時需要考慮在價值鏈管理的外部后勤活動、產品研究與開發活動、生產制造活動、外部后勤和分銷活動、市場營銷、銷售和顧客服務活動等環節采用差別化。企業在實施差別化戰略時面臨兩種主要風險有：一是企業沒有能夠形成適當的差別化；二是在競爭對手的模仿和和進攻下，行業的條件發生變化時，企業不能保持差別化。企業在保持差別化上，普遍存在著四種威脅：1.形成的產品差別化的成本過高，大多數購買者難以承受產品的價格，企業也就難以贏利。2.競爭對手可以推出類似的產品，降低企業產品差別化的特色；3.競爭對手推出更有差別化的產品使企業原有的購買者轉向了競爭對手的市場；4.購買者不再本企業長期賴以生存的那些產品差別化的因素。#重點集中戰略。答：重點集中戰略是指企業把經營戰略的重點放在一個特定的目標市場上，為特定的地區或購買者集團提供特殊的產品和服務的戰略。重點集中戰略能夠取得好的效果的情況是：1.在目標小市場上，競爭對手很難滿足顧客在專業化或特殊性上的需求。2.企業有足夠的資源和能力能夠有效的服務于目標小市場。3.目標小市場具有很好的成長潛力，且足夠大，企業可以獲得利潤。4.在目標小市場上，企業能夠憑借其建立起來的顧客忠誠度，有效地防御行業中的挑戰者。企業實施重點集中戰略的關鍵是選好目標小市場。一般的原則是，企業要盡可能的選擇那些競爭對手最薄弱的目標和最不易手替代產品沖擊的目標小市場。在選擇前，企業必須滿足的條件是：1.買者群體之間在需求上存在著差異。2.在目標小市場上，沒有其他競爭對手試圖采取重點集中戰略。3.企業的目標小市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具有相對的吸引力。4.本企業資源實力有限，不能追求更大的目標市場。企業在實施重點集中戰略時，可能會面臨的風險是：1.以較寬的市場為目標的競爭對手采取同樣的重點集中戰略，或者競爭對手從企業的目標市場中找到了可以細分的市場，并以此為目標來實施重點集中戰略，從而使原來實施重點集中的企業失去了優勢。2.由于技術進步、替代產品出現、價值觀念更新、消費偏好變化等多方面的原因，目標小市場與總體市場之間在產品或服務的需求上差別變化小，企業賴以形成重點集中戰略的基礎也就失去了效用。3.在較寬范圍經營的競爭對手與采取重點集中戰略的企業之間在成本差距上日益擴大，抵消了企業為目標市場服務的成本優勢，或抵消了通過重點集中戰略而取得的產品差別化，導致了企業重點集中戰略的失效。

#互聯網對企業競爭戰略的影響。答：互聯網與電子商務的出現，交換了市場的特性，產生了全新的驅動力，出現了新的成功的關鍵因素，改變了競爭的規則孕育了新的戰略群體，極大的影響了企業的競爭力。互聯網對競爭戰略的影響主要體現為：打破舊的邊界觀念；建立新的核心能力；形成柔性組織結構。互聯網改變了某些管理模式。互聯網對競爭環境的影響主要體現為：互聯網加劇了不同地域間的競爭；互聯網改變了行業的競爭力結構；重構了企業的價值鏈。互聯網條件下的戰略選擇要充分考慮：IT系統集成供應鏈管理；營銷、溝通、服務一體化管理等。

行業是隨著技術創新，消費者出現新的需求，以及促使新產品和潛在經營機會產生的經濟和社會的變化而形成的行業。#業是指由大量中小型企業組成，競爭力量分散的行業。在這種行業中，企業的市場占有率沒有明顯優勢，既不存在規模經濟，也沒有一個企業能夠對行業的運行發生影響。

#戰略是指企業或經營單位根據自身經營組合的性質和水平，在人力、財力和物力資源方面的投入，以形成競爭優勢的戰略。# 放棄戰略是指企業在衰退的初期就把有關的經營業務賣掉，以便能最大限度的回收投資的戰略。

#簡述新興行業中公司面臨的關鍵問題是：1.如何為業務的初創和初始運作籌集資金；2.要獲取并確保市場領導地位，企業應該瞄準那些細分市場和競爭優勢。在新興行業中，企業面臨的一些特殊挑戰是：1.行業的運作方式、行業的成長速度以及行業的未來容量和規模有很多的不確定性。2.多數技術訣竅是企業在內部開發出來的，通常是專有的，受到嚴密的保護，以獲得和保護競爭優勢。3.集中相互之間存在競爭的技術哪一種將獲勝，哪些產品屬性將獲得購買者最大限度的青睞，這些問題也是不確定的。4.新興行業進入壁壘一般比較低。5.很多錢在購買者期望第一代產品能夠得到很快的改善，所以他們會將購買延遲到該產品與服務所及的技術或產品設計更為成熟的時候。6.行業過新，行業生產鏈上的各項活動都有不確定性，會直接影響企業價值鏈上的其他活動。

#簡述新興行業中的企業戰略選擇時應考慮的主要因素。答：1.促進行業結構形成；2.改變供應商和銷售渠道；3.正確對待行業發展的外差因素；4.適應轉變的流動性障礙；5.適當地進入時機等。

#簡述成熟行業的基本特點。答：1.低速增長導致競爭加劇；2.注重成本和服務上的競爭；3.裁剪過剩的生產能力；4.研究開發、生產、營銷發生變化；5.行業競爭趨向國際化，企業間的兼并和收購增多等。

#.簡述成熟行業中企業的戰略選擇方式。答：1.縮減產品系列；2.加速創新；3.降低成本；4.提高現有顧客購買量；5.發展國際化經營。

#.簡述行業分散形成的主要原因。答：1。進入障礙低；2.缺乏規模經濟；3.產品的差別化高；4.還價能力不足；5.運輸成本高；6.市場需求多樣化；7.行業處于初級階段；8.產品/服務

對企業發展的影響程度看，與企業的組織形態有密切聯系。1.企業戰略層次及相互關系？企業戰略又稱企業總體戰略，是企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的經營環境，為求得長期生存和不斷發展而采取的競爭行動與管理業務的方法。它使企業戰略思想的集中體現，是企業經營范圍的科學規定。構成要素有：經營范圍、資源配置、競爭優勢和協同作用。

一般企業戰略可分為公司戰略、業務戰略、職能戰略3個重要層次。在這三類戰略中，戰略的4個要素又起著不同作用，發揮各自不同的特性。

公司戰略又稱總體戰略。在大中型企業中，特別是多種經營的企業里，公司戰略是企業戰略中最高層次的戰略。它需要根據企業的目標，選擇企業可以競爭的經營領域，合理配置企業經營所需的資源，使各項經營業務互相支持、相互協調。公司戰略的特點是：（1）形成性質看，是有關企業全局發展的、整體性的、長期的戰略行為（2）從參與戰略形成的人員開，制定和推行的人員主要是企業的高層管理人員（3）從對企業發展的影響程度看，與企業的組織形態有密切聯系。

業務戰略：又稱經營單位炸了，是企業的戰略經營單位、事業部或子公司的戰略，是在公司戰略的制約下，指導和管理具體經營單位的計劃和行動，為企業的總體目標服務。從戰略構成要素角度看，資源配置與競爭優勢通常是業務戰略中的重要組成部分。與公司戰略相比，業務戰略著眼于企業中有關事業部或子公司的局部性戰略問題，其參與者主要是具體各事業部或子公司的經理。

職能戰略：又稱職能層次戰略，是企業內主要職能部門好短期戰略計劃，使職能部門的管理人員可以更加清楚地認識到本職能部門在實施公司戰略中的責任和要求，有效地運用研究開發、營銷、生產、財務、人力資源等方面的經營職能，保證實現企業目標。與公司戰略相比，職能戰略具有期限短、具體性、職權與參與低等特點。

綜上所述，在大中型企業中，企業制訂的方案要實現公司戰略、業務戰略和職能戰略三者的有機銜接與整合。

行業與競爭分析1.行業組織：是經濟學的研究對象，設計企業所面臨的市場結構、企業行為以及與市場結構和企業經營相關的各種社會收益和成本。

2.成功關鍵因素：是在行業中占優勢地位，對企業總體競爭地位有著重大影響的條件、變量趨向國際化。

#簡述分散行業中的企業戰略類型。答：1.連鎖經營、2.特許經營、3.橫向經營、4.重點集中在細分市場上。

#簡述分散行業中的企業戰略運用過程中，應當避免以下誤區：1.避免全線出擊；2.避免隨機性；3.避免過分集權化；4.避免對新產品做出過度反應。

1.新興行業的特點、問題以及應對戰略是什么？答：新興行業是隨著技術創新，消費者出現新的需求，以及促進新產品和和潛在經營機會產生的經濟和社會的變化而形成的行業。新興行業的特點主要是技術與戰略的不確定性、行業發展的風險性。新興行業中公司面臨的關鍵問題是：1.如何為業務的初創和初始運作籌集資金；2.要獲取并確保市場領導地位，企業應該瞄準哪些細分市場和競爭優勢。在新興行業里，企業要面臨的一些特殊挑戰是：1.行業的運作方式、行業的成長速度以及行業的未來容量和規模有很多的不確定性。2.多數技術訣竅是企業在內部開發出來的，通常是專有的，受到嚴密的保護，以獲得保護和競爭優勢。3.幾種相互之間存在競爭的技術哪一種將獲勝，哪些產品屬于將獲得購買者最大限度的青睞，這些問題也不是確定的。4.新興行業進入壁壘一般比較低。5.很多潛在購買者期望第一產品能夠得到很快的改善，所以他們會將購買延遲到該產品有與服務所涉及的技術和產品設計更為成熟的時候。6.由于行業過新，行業生產鏈上的各項活動都會具有不確定性，就會直接影響到企業價值鏈上的其他活動。新行業中，企業在戰略選擇反方面應考慮的主要因素是：（1）促進行業結構形成；(2)改變供應商和銷售渠道；(3)正確對待行業發展的外差因素；(4)適應轉變的流動性障礙；(5)適當的進入時機等。

#成熟行業的特點、問題以及應對戰略？答：基本特點是1.低速增長導致競爭加劇；2.注重成本和服務上的競爭；3.裁剪過剩的生產能力；4.研究開發、生產、營銷發生變化；5.行業競爭趨向國際化，企業間的兼并和收購增多等。戰略選擇方式是1.縮減產品系列；2.加速創新；3.降低成本；4.提高現有顧客購買量；5.發展國際化經營。

#衰退行業的特點、問題以及應對戰略時什么？答：在衰退行業階段，行業的總體市場需求低于經濟增長，開始縮小。企業產品需求也開始減少，利潤開始下滑。衰退行業的特點是：1.衰退原因多樣化；2.衰退方式和速度不確定；3.形成新的需求結構；4.退出障礙的影響。戰略是：1.定位戰略；2.領先戰略；3.回收戰略；4.放棄戰略。戰略主題主要有：1.充分利用和挖掘正在成長的細分市場；2.通過改善質量和更新產品形成差別化；3.不懈的追求降低成本。

#分散行業的特點、問題以及應對戰略是什么？答：分散行業是指由大量中小型企業組成，競爭力量分散的行業。形成的主要原因是：1。進入障礙低；2.缺乏規模經濟；3.產品的差別化高；4.還價能力不足；5.運輸成本高；6.市場需求多樣化；7.行業處于初級階段；8.產品/服務趨向國際化。企業戰略主要有：1.連鎖經營、2.特許經營、3.橫向經營、4.重點集中在細分市場上。在戰略運用過程中，應避免以下誤區：1.避免全線出擊；2.避免隨機性；3.避免過分集權化；4.避免對新產品做出過度反應。

跨國經營戰略1.間接出口：指企業通過設在本國的各種外貿機構或國外企業設在本國的分支機構出口自己的產品和服務。間接出口的特點是經營國際化與企業國際化相分離。是所有市場進入模式中風險最低的一種。

#直接出口：指企業把產品直接賣給國外的客戶或最終客戶，而不是通過國內的中間機構轉賣給國外客戶。直接出口要求企業有自己的國際營銷渠道，有專人負責出口營銷的管理工作。與間接出口相比，直接出口投資較大、風險較大，但潛在的報酬也較高。#技術授權：是指技術許可企業通過簽訂合同的方式，向技術受許可企業提供所必需的專利、商標或專有技術的使用權以及產品的制造權和銷售權。受許可企業應向技術許可企業支付使用費，并承擔保密等義務。

#特許經營：主要是服務業追求的戰略。特許方式是企業賣給被特許經營企業以有限的權利，可以使用企業的商標品牌等資產，而收取一次性付清的費用和被特許經營企業的一部分利潤。同時，被特經營的企業要嚴格遵守許可方的經營規定。5.合資經營企業：是指兩個或兩個以上不同國家和地區的投資者共同投資組成的具有法人地位的企業。其基本特點之一是投資方共同管理、共負盈虧、共擔風險，而不是由任何持股比重大的一方完全控制整個企業。6.國際戰略：是指公司將具有價值的產品與技能轉移到國外市場的創造價值的舉措。7.多國本土化戰略：是指企業在不同國家的市場上，提供更夠滿足當地市場需求的產品和服務。

8.跨國戰略：是在全球激烈競爭的情況下，形成以經驗為基礎的成本效益和區位效益，轉移企業內地核心競爭力，同時注意當地市場的需求。

簡答簡述企業進入國際市場的動因分析。答：企業進行跨國經營，可以使企業充分的利用國外資源、資金、技術、信息和管理經驗，進一步擴大對外經濟技術交流與合作，促進國內經濟發展。具體地說：1.為企業的產品或服務尋找新的顧客；2.充分降低成本；3.充分利用企業的能力和資源強勢；4.在其他國家可獲得寶貴資源；5.在更廣泛的市場基礎上分散商業風險。

#簡述國家競爭優勢的分析模型（鉆石模型分析法）。答：邁克爾*波特認為，企業在國際化經營中所遇到的國家競爭環境主要有四大因素構成：1.要素稟賦；2.需求狀況；3.相關行業和支持行業；4.公司的戰略結構和競爭。

#簡述國際市場的進入模式。答：根據產銷活動的布局和組織協調方式的不同，企業進入國外市場的模式一般有出口、技術授權、特許經營、合資、獨資五種。

#簡述企業出口的階段性分析。答：在企業出口的發展過程中，一般要經歷的階段是：國內營銷階段、前出口階段、實驗性出口階段、積極出口階段、國際戰略階段。

#.簡述合資經營的主要原因。答：合資經營企業是指兩個或兩個以上不同國家和地區的投資者共同投資組成的具有法人地位的企業。其基本特點之一是投資方共同管理、共負盈虧、共擔風險，而不是有任何持股比重較大的一方完全控制整個企業。合資的原因主要有：1.各國政府的支持；2.國際企業為避免關稅壁壘和取得東道國的支持與合作，愿意采取與當地合資的形式；3.有利于在不同國家、地區以及行業之間分擔風險；4.許多中小企業通過合資經營可以形成規模經濟，與其競爭對手相抗衡；5.科學技術的迅速發展，促進了技術轉移，推動了國際間的資本流動；6.對外合資經營也是一種有效地融資渠道。

#簡述國際化經營的戰略類型。答：企業根據對國際競爭優勢的判斷，所要采取的市場進入模型，成本壓力和當地市場壓力的條件，可以選擇的國際化經營的基本戰略類型是：國際戰略、多國本土化戰略、全球戰略、跨國戰略等。國際戰略是指公司將具有價值的產品與技能轉移到國外市場的創造價值的舉措。多國本土化戰略是指企業在不同國家的市場上，提供更能夠滿足當地市場需要的產品和服務。跨國戰略是在全球激烈競爭的情況下，形成以經驗為基礎的成本效益和區位效益，轉移企業核心競爭力，同時注意當地市場的需要。跨國戰略的顯著特點是業務經營的多樣性和國際市場的多樣性。

公司戰略與優勢內部創造：是指企業通過內部的研究開發，創造出不同于企業所在行業的產品和服務，形成一個新的市場或行業。

#企業整合：是指企業在同一個行業生產鏈的不同階段上的不同方向上的一體化活動。或者是不同行業同一階段上的一體化活動。不同方向的活動是縱向整合，而同一階段的活動是橫向整合。

#橫向整合戰略：是指企業與處于同一經營經營領域的企業或經營單位進行整合的戰略。#同心型整合戰略：是指分處在不同行業的兩個企業或經營單位在共同的經營主線支配下而進行的整合。

#多元化整合戰略：是指企業通過多種經營的形式，進入與本行業不相關的行業而實行的整合。

#完全整合：是指企業在生產流程中制造出自己所需要的投入品，或者通過自己的運作處理所有的產品。

#錐形整合：是指企業向自己所擁有的供應商以外的獨立供應商以外的獨立供應商購買所需要的投入品，或者使用非自己所擁有的獨立銷售網點銷售企業的產品。

#企業兼并：是指并購公司購買目標公司的產權，使目標公司喪失法人資格或改變法人實體的產權交易行為。其基本特征是，一旦兼并行為成立，目標公司原有的法人資格便立即結束。

#企業收購：是指訂購公司購買目標公司的全部或部分股份，獲得目標公司的控制權的產權交易行為。

#企業劃轉：是指政府通過行政手段改變企業產權在不同部門、不同地區與不同企業之間的所有者關系，采取無償形式進行國有經濟內部產權重組的行為。

#企業并購：是指取得外部經營資源、謀求對外發展的公司戰略之一。#企業整體并購：是指企業以資產為基礎，確定并購價格，受讓目標公司的全部產權的并購行為。#投資控股并購：是指企業向目標公司投資，將目標公司改組為自己的控股子公司的并購行為。#橫向并購：是指企業對與其生產產品相同或相近的企業的并購行為。#混合并購：是指企業對與其在產品和市場上或者生產過程和經營環節上都沒有任何聯系的企業的并購行為。

#相關多元化經營戰略：是指企業在多元化經營中在相關業務中尋找“戰略匹配關系”的計

劃與方案。企業進行多元化的關鍵在于要進入存在戰略匹配關系的經營業務中。

#不相關多元化經營戰略：是指企業在多元化經營中再不相關業務中尋找“戰略匹配關系”的計劃與方案。多元化進入領域選擇的標準是具有有利的財務條件和令人滿意的利潤前景的公司，同時這些公司又都是可以并購的。

#合作戰略：就是企業間形成的戰略聯盟。這種聯盟是一種合作協議。在這種協議之下，各個協議公司可以聯合進行研究開發，分享技術，聯合使用生產設施，相互營銷各自的產品，或者合作生產配件或組裝產成品等。

簡答題#簡述公司戰略形成的過程。答：多元化經營的公司一般是從以下幾個方面考慮它的戰略形成問題：1.制定進入新的經營領域的步驟；2.提高所進入的經營領域的聯合業績；3.實現相關業務單元的協同作用；4.建立投資的優先次序，將公司資源投入到最有吸引力的業務單元。

#簡述公司進行多元化的原因。答：內部原因主要有：1.實現企業的規模經濟；2.在眾多業務中形成范圍經濟；3.建立進入障礙；4.增加對市場的控制能力；5.降低經營風險；6.保證產品和服務質量；7.促進企業加強內部管理；8.糾正企業目標差距。外部原因主要有：1.產品需求趨向停滯；2.市場的集中程度；3.需求的不確定性。

#簡述公司戰略的基本框架。答：公司戰略主要包括：1.進入新行業的戰略；2。相關多元化戰略；3.不相關多元化戰略；4.剝離和清算戰略；5.轉變緊縮和重組戰略；6.跨國多元化戰略以及合作戰略。前三種是進入多元化經營的三種方式，后四種是加強已經實行多元化經營的公司的地位和業績的戰略。

#簡述企業選擇內部創業戰略需要考慮的條件。答：企業選擇內部創業戰略進入新的經營領域，需要考慮的條件是：1.行業處于不平衡狀態，競爭結構還沒有完全建立起來；2.行業中原有企業所采取的報復性措施的成本超過了由此所獲得的收益，是這些企業不急于采取報復性措施，或者所采取的措施效果不佳；3.企業由于現有技術、生產設備同新經營項目有一定的聯系，可以保證進入該領域的成本較低；4.企業進入該經營領域后，有獨特的能力影響其行業機構，使之為自己服務；5.企業進入該領域，有利于發展企業現有的經營內容。#簡述如何處理內部創業中的高層高層戰略認識與職能層次的研發之間的關系。答：企業要成功的運用內部創業戰略，主要抓好高層的戰略認識與職能層次的研究開發。具體要注意：1.確定戰略目標；2.有效的運用企業的研究開發能力；3.加強研究開發與市場營銷的聯系；4.改善研發與生產制造聯系；5.嚴格篩選與監控內部創新活動。

#簡述整合戰略的基本類型。答：企業整合是指企業在同一行業生產鏈的不同階段上的不同方向的一體化活動，或者是不同行業同一階段上的一體化活動。不同方向的活動是縱向整合，而同一階段的活動是橫向整合。企業整合戰略基本有縱向整合戰略、橫向整合戰略、同心型整合戰略、多元化整合戰略四種。縱向整合戰略又可以分為后向、前向、完全與錐形整合等形態。橫向整合戰略是指企業與處在同一經營區域的企業或經營單位進行整合的戰略。同心型整合戰略是指處在不同行業的兩個企業或經營單位在共同的經營主線支配下而進行的整合。多元化整合戰略是指企業通過多種經營的形式，進入與本行業不相關的行業和市場而實行的整合。

#簡述企業并購的方式和作用。答：企業并購是指企業取得外部經營資源、謀求對外發展的公司戰略之一。并購包括企業兼并、企業收購與企業劃轉三方面的產權重組行為。通過并購其他企業，企業可以迅速進入另一行業，獲得新的經營資源擴大經營規模，開拓新的市場。

#簡述企業并購的類型。答：1.按照并購對象可以分為并購公司的并購與作為目標公司的并購兩種形式。2.按并購的方式可分為可分為整體并購、投資控股并購、股權有償轉讓、資產置換并購、二級市場并購與產權無償劃撥六種形式。3.按照并購的方向，可分為橫向、縱向與混合并購三種。4.按并購市場可分為場外并購與二級市場并購兩種。5.按并購資金性質，可分為國內與國外資金并購兩種形式。6.按出資方式可分為現金并購與股份并購兩種。7.按關聯交易程度可分為構成關聯交易的并購與不構成關聯交易的并購。8.按有償性可分為有償并購與無常并購。9.按并購的意愿可分為善意并購與惡意并購兩種。

#簡述整體并購的優缺點與適用條件。答：整體并購是指企業以資產為基礎，確定并購價格，受讓目標公司的全部產權的并購行為。其特點是1.以資產來確定并購價格。2.并購行為結束后，企業擁有目標公司的全部產權。3.并購后企業一般會將目標公司改組為自己的分公司、分廠或全資子公司。優點是目標公司成為企業的分公司、分廠或全資子公司。缺點是在并購過程中以及并購后要投入大量的運營資金，不宜發揮低成本的并購的資金效率。適用條件是1.目標公司規模小同時并購價也低；2.企業并購目標公司的目的是為了獲得目標公司的土地，或大規模的改造目標公司；3.企業計劃在適當的時機利用目標公司來吸引外來資金以便將目標公司從分公司或全資公司改組為控股子公司；4.目標公司要求企業償還負債的付款方式比較寬松。

#簡述投資控股并購的特點、優點、缺點與適用條件。答：投資控股并購是指企業向目標公司投資，將目標公司改組為自己的控股子公司的并購行為。特點是：1.目標公司的所有者以目標公司的凈資產作為并購后公司的產權持股；2.企業向目標公司追加投資；3.并購后，目標公司成為上市公司的絕對或相對控股子公司。優點是：1.企業運用較少的資金達到控股目標公司的目的；2.并購后目標公司的原有股東仍是股東，是企業原有股東甚至當地政府形成一個利益共同體。缺點是：由于目標公司被并購后原有股東不變，企業在運營管理上會有很多的限制因素。適用條件是：1.為了減少競爭對手，迅速占領市場；2.對目標公司所在的行業并不熟悉，需要借助目標公司的資源開拓該行業。#簡述橫向并購的主要優缺點。答：橫向并購是指企業對與其生產產品相同或相近的企業的并購行為。優點是：1.并購競爭對手，獲得現成的生產線，迅速擴大生產能力，實現規模經濟；2.利用規模經濟降低成本，獲得競爭優勢。缺點是：1.橫向并購容易形成行業壟斷，不利于市場競爭；2.企業的發展過于集中在某一行業，提高了行業的風險性。

#簡述縱向并購的優缺點。答：縱向并購是指企業對其生產過程或經營環節相互銜接的企業的并購行為。優點是：1.可以在原有的生產經營的基礎上，擴大生產經營范圍；2.提高企業的專業化規模，有利于專業化協作；3.向前或向后的縱向并購會降低企業的交易成本。缺點是：1.企業集中在一個行業發展，提高了行業的風險性；2.企業如果和目標企業同在一個地區的話，發展空間將會較小。

#簡述混合并購的優缺點。答：混合并購是指企業對與其在產品和市場上或者生產過程和經營環節上都沒有任何聯系的企業的并購行為。優點是：1.幫助企業客服進入新行業的障礙，降低進入成本；2.可以充分利用企業間的協同作用，發揮資源效應；3.混合并購是典型的多元化經營，可以降低在單一行業經營的風險。缺點是：1.企業會面對不同的經營領域，出現新的風險；2.增加管理跨度，帶來新的管理問題。

#企業并購決策的基本原則。答：1.企業發展前途；2.進入成本檢驗；3.獲利能力評估；4.資產評估；5.經營風險

#簡述相關多元化經營戰略的基本原則。答：相關業務是指各項經營業務的價值鏈活動之間存在著有價值的競爭性聯系。相關多元化經營戰略是指企業在多元化經營中在相關業務中尋找“戰略匹配關系”的計劃與方案。企業進行多元化的關鍵在于要進入存在戰略匹配關系的經營業務中。戰略匹配關系可以存在于整個價值鏈，但多數發生在以下四個反方面：1.技術匹配；2.運作匹配；3.市場匹配；4.管理匹配。

#簡述相關多元化的主要方式。答：1.進入能夠共享的經營領域；2.探求密切相關的技術和專有技能；3.將技術秘訣和專有技能從一種經營業務轉移到另一種經營業務；4.將產品的品牌名稱和在顧客中建立起的信譽轉移到同一種新的產品和服務中；5.并購有助于鞏固或提高企業目前經營地位的新業務。

#簡述不相關多元化戰略的含義、選擇標準、優勢和劣勢。答：不相關多元化經營戰略：是指企業在多元化經營中再不相關業務中尋找“戰略匹配關系”的計劃與方案。多元化進入領域選擇的標準是具有有利的財務條件和令人滿意的利潤前景的公司，同時這些公司又都是可以并購的。具體標準是：1.新業務是否可以達到目標；2.新業務是否需要注入資金；3.新業務是否可能出現業務兼并上的困難，或違反政府有關產品安全或環境的規定；4.新業務是否處在有著重大增長潛力的行業里；5.這一行業對經濟蕭條或政府政策的變動的敏感程度。企業在進入兼并時可以考慮的兩種目標公司是，資產被低估的公司和財務困難的公司。不相關多元化的優勢：1.經營風險可在不同行業里獲得分散；2.可以最大限度的發揮企業的財力資源；3.可以更加穩定企業的獲利能力。其劣勢是：1.正確評價每項業務的難度大；2.企業總體績效差；3.很難證明利潤的穩定性。

#簡述合作戰略的含義、目的、優勢和劣勢。答：合作戰略：就是企業間形成的戰略聯盟。這種聯盟是一種合作協議。在這種協議之下，各個協議公司可以聯合進行研究開發，分享技術，聯合使用生產設施，相互營銷各自的產品，或者合作生產配件或組裝產成品等。合作戰略的目的主要有：1.各個聯盟可以學到很多東西；2.提高供應鏈的效率；3.獲得生產或市場營銷方面的規模經營；4.填補他們在技術和制造技能方面的缺口；5.獲得或改善市場準入。合作戰略的優勢是：使各聯盟公司能夠利用它們的競爭能力共同對準他們的競爭對手，而不再彼此拼搏。劣勢是：企業在關鍵技能和能力上長期的依賴別的公司，從而喪失自己的競爭優勢。

或能力。他們既可以是一種價格優勢，一種資本結構或消費者組合，也可以是一種垂直一體化的行業結構。

3.經驗曲線：指當某一產品的累積生產量增加時，產品的單位成本趨于下降。在經營單位層次的戰略上，經驗曲線優勢是成本分析的關鍵。企業在實施成本領先戰略或指定以經驗曲線為基礎的定價政策時，確立經營曲線兵器監視競爭對手的經驗曲線更為至關重要。

4.規模經濟：在一定時期內，企業所成產的產品或勞務的絕對量增加時，其單位成本趨于下降。產品或服務的規模技能攻擊可以構成行業的進入障礙。

5.范圍經濟：隨著企業生產經營的多樣化，所生產的產品多樣化，從而使企業的成本減少。從經濟學的概念講，一般用相對總成本來定義范圍經濟，即企業作為整體生產多種產品的總成本，要比分別稱為2個或更多的企業時刪除這些產品的總成本低。

6.戰略群體：行業內執行同樣或類似戰略，并具有類似戰略特征的一組企業。在行業中，具有相同戰略與相同地位的企業，可能結合成戰略群體。在同一戰略群體內，企業在生產規模和市場占有率等方面可能有所不同，但他們的性質相同，處于相同的競爭地位，因而對環境變化的反應會有所不同。

簡答1.企業宏觀環境的構成要素？企業宏觀環境指那些給企業造成市場機會或環境威脅的主要社會力量，直接或間接地影響企業戰略管理。構成要素有政治法律環境，經濟環境，科技環境，社會文化環境，自然環境。

2.行業經濟特性的構成要素？行業經濟特性影響企業戰略是否能夠成功，企業需要從整體上把握行業中最主要的的經濟特性。行業經濟特性主要包括：市場規模，競爭地域范圍，市場增長率，行業目前在生命周期中所出的階段，行業內公司的數量以及相對規模，顧客，縱向整合的程度，行業進入和退出的難易程度，技術和革新的發展趨勢，產品特性，規模經濟，經驗曲線效應，行業獲利能力，行業需求穩定性，行業增長潛力，行業演變等。3.行業成功關鍵因素？行業成功關鍵因素是在行業中占優勢地位，對企業總體競爭地位有重大影響的條件、變量或能力。它可以是一種價格優勢，一種資本結構或消費者組合，也可以是一種垂直一體化的行業結構。成功關鍵因素分析是通過識別各成功關鍵要素并比較其評價

#論述公司進行多元化的原因。答：可以分為內部原因和外部原因。內部原因主要有：1.實現企業的規模經濟；2.在眾多的業務中形成范圍經濟；3.建立進入障礙；4.增加對市場的控制能力；5.降低經營風險；6.保證產品和服務質量；7.促進企業加強內部管理；8.糾正企業目標差距。外部原因主要有：1.產品需求趨向停滯；2.市場的集中程度；3.需求的不確定性。#論述內部創業的含義、特點、類型、優點和不足。答：內部創造：是指企業通過內部的研究開發，創造出不同于企業所在行業的產品和服務，形成一個新的市場或行業。需要考慮的條件是：1.行業處于不平衡狀態，競爭結構還沒有完全建立起來；2.行業中原有企業所采取的報復性措施的成本超過了由此所獲得的收益，是這些企業不急于采取報復性措施，或者所采取的措施效果不佳；3.企業由于現有技術、生產設備同新經營項目有一定的聯系，可以保證進入該領域的成本較低；4.企業進入該經營領域后，有獨特的能力影響其行業機構，使之為自己服務；5.企業進入該領域，有利于發展企業現有的經營內容。企業要成功的運用內部創業戰略，主要抓好高層的戰略認識與智能層次的研究開發。企業具體要注意的是：1.確定戰略目標；2.有效的運用企業的研究開發能力；3.加強研究開發與市場營銷的聯系；4.改善研究開發與生產制造的聯系；5.嚴格篩選與監控內部創新活動。內部創業失敗率高的原因：1.企業進入規模過小；2.商品化程度過低；3.戰略實施不當。

#論述相關多元化經營戰略的含義、選擇標準、優勢和劣勢。答：相關業務是指各項經營業務的價值鏈活動之間存在著有價值的競爭性聯系。相關多元化經營戰略是指企業在多元化經營中在相關業務中尋找“戰略匹配關系”的計劃與方案。企業進行多元化的關鍵在于要進入存在戰略匹配關系的經營業務中。戰略匹配關系可以存在于整個價值鏈，但多數發生在以下四個反方面：1.技術匹配；2.運作匹配；3.市場匹配；4.管理匹配。相關多元化的主要方式。1.進入能夠共享的經營領域；2.探求密切相關的技術和專有技能；3.將技術秘訣和專有技能從一種經營業務轉移到另一種經營業務；4.將產品的品牌名稱和在顧客中建立起的信譽轉移到同一種新的產品和服務中；5.并購有助于鞏固或提高企業目前經營地位的新業務。

#論述不相關多元化戰略的含義、選擇標準、優勢和劣勢。答：不相關多元化經營戰略：是指企業在多元化經營中再不相關業務中尋找“戰略匹配關系”的計劃與方案。多元化進入領域選擇的標準是具有有利的財務條件和令人滿意的利潤前景的公司，同時這些公司又都是可以并購的。具體標準是：1.新業務是否可以達到目標；2.新業務是否需要注入資金；3.新業務是否可能出現業務兼并上的困難，或違反政府有關產品安全或環境的規定；4.新業務是否處在有著重大增長潛力的行業里；5.這一行業對經濟蕭條或政府政策的變動的敏感程度。企業在進入兼并時可以考慮的兩種目標公司是，資產被低估的公司和財務困難的公司。不相關多元化的優勢：1.經營風險可在不同行業里獲得分散；2.可以最大限度的發揮企業的財力資源；3.可以更加穩定企業的獲利能力。其劣勢是：1.正確評價每項業務的難度大；2.企業總體績效差；3.很難證明利潤的穩定性。

#論述合作戰略。答：合作戰略：就是企業間形成的戰略聯盟。這種聯盟是一種合作協議。在這種協議之下，各個協議公司可以聯合進行研究開發，分享技術，聯合使用生產設施，相互營銷各自的產品，或者合作生產配件或組裝產成品等。合作戰略的目的主要有：1.各個聯盟可以學到很多東西；2.提高供應鏈的效率；3.獲得生產或市場營銷方面的規模經營；4.填補他們在技術和制造技能方面的缺口；5.獲得或改善市場準入。合作戰略的優勢是：使各聯盟公司能夠利用它們的競爭能力共同對準他們的競爭對手，而不再彼此拼搏。劣勢是：企業在關鍵技能和能力上長期的依賴別的公司，從而喪失自己的競爭優勢。

公司戰略的評價與選擇 戰略制定：是指企業的決策機構組織各方面的力量，按照一定的程序和方法，為企業選擇適宜的經營戰略的過程。

#戰略選擇矩陣：是指用于指導企業進行戰略選擇的一種模型，他根據企業優劣勢情況和內外部資源的運用情況，選擇適當企業的戰略。

#戰略據類模型：是在波士頓矩陣模型基礎上修改而成的，主要根據在市場增長率和企業競爭地位不同的組合情況下，企業選擇戰略的一種模型。

簡答：簡述制定戰略的基本程序。答：1.識別和鑒定企業現行的戰略；2.分析企業外部環境；3.測定和評估企業自身素質；4.準備戰略方案；5.評價和比較戰略方案；6.確定戰略方案。#企業指定的戰略方法。答：分別為自上而下的方法、自下而上的方法、上下結合的方法和戰略小組的方法四種。

#簡述自上而下戰略的方法的含義和優缺點。答：自上而下戰略的方法是先由企業總部的高層管理人員制定企業的總體戰略，然后又個下屬部門根據自身的實際情況將企業的總體戰略具體化，形成系統的方案。這種方法的優點是：1.企業高層人員能夠牢牢的把握住企業的經營方向；2.能對下屬各部門實施有效控制。缺點是：1.制定戰略時必須經過深思熟慮；2.方案務必完善，并且還要對下屬各部門提供詳盡的指導；3.束縛了個部門的手腳難以充分發揮。

#簡述自下而上的戰略的方法的含義和優缺點。答：自下而上的戰略的方法是一種先民主后集中的方法，指定時最高管理層對下屬不作具體硬性規定而要求其積極提交方案。企業最高管理層在其提交的方案基礎上加以修改、確認。這種方法的優點是：1.能夠充分發揮積極性和創造性；2.戰略方案有著廣泛的群眾基礎很容易貫徹和落實。這種法的缺點是：各部門的戰略方案難協調，影響了企業整個計劃的系統性和完整性。

#簡答上下結合制定戰略的方法的含義哈優缺點。答：上下結合制定戰略的方法是在戰略的制定過程中，企業最高管理層和下屬各部門的管理人員共同參與，通過上下級管理人員的溝通和磋商，制定出適宜的戰略。這種方法的優點是，可以產生較好的協調效果，制定出的戰略更具有操作性。

#簡述戰略小組制定戰略的方法的含義和優缺點。答：戰略小組制定戰略的方法是指企業的負責人與其他高層管路人員組成一個戰略制定小組，共同處理企業所面臨的問題。在小組中一般有總經理擔任組長，而其他人員構成有很大靈活性，由小組的工作內容而定，通常是吸收與所要解決的問題關系最密切的人員參加。這種方法的目的性強，效率高。#簡答企業戰略評價過程。答：1.識別當前公司戰略；2.檢驗行業吸引力；3.檢驗競爭力；4.檢驗戰略匹配；5.檢驗資源匹配；6.根據歷史業績與未來業績排序；7.確定資源配置順序與戰略方向；8.制定新的公司戰略。

#簡答識別當前公司戰略需要考慮的因素。答：1.公司多元化的程度；2.公司的經營范圍是否以國內為主；3.在企業中增加新業務的決策和在新行業中建立地位的任何決策；4.剝離已經失去吸引力的業務決策；5.最近采取的增加關鍵經營業務業績決策，或增加現存業務經營的位的決策；6.管理人員為獲取戰略匹配利益和利用業務間的價值鏈關系創建競爭優勢的努力。

#簡答影響行業長期吸引力的因素。答：1.市場規模和表新出的增長率；2.競爭強度；3.顯現的機會和威脅；4.季節和周期性因素；5.資本需求和其他資源需求；6.與公司現在的業務是否存在戰略匹配和資源匹配關系；7.行業獲利能力；8.社會、政治、法規和環境因素；9.風險和不確定因素。

#企業競爭力分析要素。答：1.相對市場份額；2.成本的競爭能力；3.質量和服務上的能力；4.討價還價能力；5.技術和改革能力；6.經營業務與行業成功關鍵因素的匹配能力；7.品牌與信譽；8.相對于競爭對手的盈利能力。

#簡答影響戰略選擇的行為因素。答：1.過去戰略的影響；2.企業對外界的依賴程度；3.對待風險的態度；4.時間因素；5.競爭者的反映。：

#論述制定戰略的基本程序。答：1.識別和鑒定企業現行的戰略；2.分析企業外部環境；3.測定和評估企業自身素質；4.準備戰略方案；5.評價和比較戰略方案；6.確定戰略方案。#論述企業戰略評價過程。答：1.識別當前公司戰略；2.檢驗行業吸引力；3.檢驗競爭力；4.檢驗戰略匹配；5.檢驗資源匹配；6.根據歷史業績與未來業績排序；7.確定資源配置順序與戰略方向；8.制定新的公司戰略。

戰略的實施與控制戰略計劃：是指將企業視為一個整體，規定在3年到5年期限內，所要達到的經營目標的一種長期規劃。

#企業任務說明書：是指企業為了清晰的說明企業的任務使用書面的形式詳盡而全面的說明自身與其他企業在企業類型上的區別，闡明企業的產品和市場的經營范圍。企業任務說明書主要包括企業目標，經營理念，產品、市場與技術，自我觀念和公眾形象五方面。

#戰略控制：是指監督戰略實施進程及時糾正偏差，確保戰略有效實施，使戰略實施結果基本符合預期的計劃的必要手段，是戰略管理中的一項重要工作。

簡答：#簡答戰略制定與實施問題的診斷模型。答：戰略制定與實施問題的診斷模型是根據戰略制定好壞和戰略實施好壞把戰略制定與實施關系劃分為成功、搖擺、艱難和失敗四種。在成功象限里，企業有良好戰略并能有效實施，目標便能順利實現。在搖擺象限里，企業沒有能完善制定戰略但執行時卻一絲不茍。此時會遇到兩種不同的局面：一種是由于能很好執行戰略而克服原有戰略不足，另一種是企業認真的執行不完善戰略，結果加速了失敗。在艱難象限里制定了很好的戰略但實施的很差。在失敗象限里，企業所面臨的問題是本身不完善的戰略與沒有很好執行。制定實施中要認識：1.實施與制定同樣重要；2.如果實施無效也很難判斷制定戰略的質量。

#簡答戰略變化的類型。答：根據變化程度可分為：1.保持原有戰略；2.常規戰略變化；3.有限的戰略變化；4.徹底的戰略變化；5.企業轉向。原有戰略是指企業再上一個計劃期內就已經執行過的戰略由于在這一層次上不需要有新的技能和不熟悉的業務，企業只要保證每項活動都能按照預定的計劃進行就能夠成功的實施戰略。常規戰略變化是指為了吸引顧客或為自己的產品確定位置，而在戰略上采取的正常變化。有限戰略變化是指企業在有產品基礎上向新的市場推出新的產品時只需要作出局部的變化。徹底的戰略變化是指組織結構和戰略發生重新組合的重的變化，企業轉向是指企業改變自己的經營方向

#簡答戰略計劃于長期計劃的區別。答：是指將企業視為一個整體，規定在3年到5年期限內，所要達到的經營目標的一種長期規劃。區別是：1.兩者對未來的看法不同。長期計劃過程中認為可預測企業未來，戰略計劃不認為未來會比過去有所改善，一定要分析后再做決定；2.兩者制定過程不同。長期計劃中先預測未來計劃內的綜合指標，在確定目標，最后執行。戰略計劃中，首先進行戰略分析，在根據近期效益目標和戰略目標，分別設立項目和預算，最后實施。長期計劃適用于穩定的環境或可預期的環境，而戰略計劃可應付環境的突變。

#簡答影響戰略計劃系統的設計。答：戰略計劃是指將企業視為一個整體，規定在3年到5年期限內，所要達到的經營目標的一種長期規劃。因素有：1.企業的規模；2.管理風格；3.生產過程的復雜程度；4.企業環境的復雜程度；5.企業面臨問題的性質等。

#簡答企業任務說明書。答：企業任務說明書是指企業為了清晰的說明企業的任務使用書面的形式詳盡而全面的說明自身與其他企業在企業類型上的區別，闡明企業的產品和市場的經營范圍。企業任務說明書主要包括企業目標，經營理念，產品、市場與技術，自我觀念和公眾形象五方面。

#簡答戰略控制的基本原則。答：1.領導與戰略相適應；2.組織與戰略相適應；3.執行計劃與戰略相適應；4.資源分配與戰略相適應；5.企業文化與戰略相適應；6.戰略具有可行性；7.企業要有戰略控制的預警系統；8.嚴格執行完整的獎懲制度。

#簡答戰略控制的類型。答：主要有回避控制問題、具體活動控制、成果控制、人工控制四種。1.回避控制問題是指可采用適當的手段，避免不合適的行為發生；2.具體活動控制是指職工個人能夠按照企業的期望進行活動；3.成果控制是以企業的成果為中心的控制形式；4.人工控制是依靠所涉及的人員為企業做出最大的貢獻。在選擇控制時應考慮控制要求、控制量和控制成本三種因素。

#簡答戰略控制過程。答：戰略控制的一個重要目標就是使企業實際的效益盡量符合戰略計劃。過程可分為：1.制定效益標準；2.衡量實際效益；3.評價實際效益；4.反饋與糾正措施。論述題：論述戰略實施模式。答：1.指揮型；2.變革型；3.合作型；4.文化型；5.增長型。戰略與組織結構：組織結構：是指組織為了實現共同目標而進行的各種分工和協調的系統。#公司治理結構：是指由所有者、董事會、監事會和高層經理人員組成的一種組織結構。在這種結構中，股東大會、董事會、監事會和經理在分工明確、責權清楚的基礎上各司其職、各負其責、各展其能。

#縱向分工組織結構：是指企業高層管理人員為了有效的貫徹執行企業的戰略，選擇適當的管理層次和正確的控制幅度，并說明連接企業各層管理人員、工作以及各項職能的關系。#扁平型組織結構：是指具有一定規模的企業的內部管理層次較少。在每個層次上，管理人員的控制符度較寬。

#簡單直線式結構：是最初的組織形式，其特點是所有的戰略決策和業務決策高度集中，由企業所有者兼經營者一人作出，小型企業多采用這種結構。

簡答：簡述企業組織結構的設計中的關鍵因素。答：1.企業戰略；2.工作專門化；3.部門化；4.命令鏈；5.控制幅度；6.集權與分權；7.正規化。

#簡述橫向分工的組織結構類型。答：1.簡單直線式結構；2.職能結構；3.事業部結構；4.戰略經營單位結構；5.矩陣組織結構。

#簡述組織結構的基本協調機制。答：1.相互適應，自行調整；2.直接指揮，直接控制；3.工作過程標準化；4.工作成果標準化；5.技能與知識標準化；6.共同價值觀。

論述：論述企業發展戰略與組織結構的關系。答：1.再增大數量戰略階段，通常采用簡單的結構或形式；2.在擴大地區戰略階段，需要采用職能部門結構；3.在縱向整合戰略階段，可選擇事業部制結構；4.在多種經營戰略階段，應根據規模和市場的具體情況，分別采用矩陣結構或經營單位結構。

#論述組織結的基本協調機制。答：1.相互適應，自行調整；2.直接指揮，直接控制；3.工作過程標準化；4.工作成果標準化；5.技能與知識標準化；6.共同價值觀。

戰略與企業文化企業文化廣義觀點認為：企業文化是企業在生產和發展過程中形成的物質文化和精神文化的總和，既包括有形的外顯文化、硬文化，也包括無形的隱形文化、軟文化。

#企業文化狹義觀點認為：企業文化概念只包括企業的思想、意識、觀念以及與之相適應的行為模式。價值觀是企業行為體系和價值體系的核心，是企業以非物質形態呈現的精神支柱。

#企業文化再造是要求企業能夠審時度勢：根據一定的設計原理，設計設計出符合企業與原理，設計出符合企業環境與經濟形勢的基本文化。#價值觀：是企業已非物質形態呈現的精神支柱，作為一種氛圍影響著企業，如行為規范、道德準則、思想方式、價值觀念、信仰、精神等。

簡答：簡述研究企業文化的原因。答：研究企業文化的原因主要有：1.企業文化從宏觀角度描述了組織成員共享的價值觀、思想意識等，為戰略管理的實際工作者和理論工作者提供了一種新的分析企業行為的方法，有助于企業制定與實施戰略；2.企業文化描述了企業的現實，有助于管理人員管理企業組織；3.運用文化研究組織是一種依次遞進的戰略方法，要求研究人員在組織內部，花費更多的時間，找出組織內部正在進行的事物。

#簡述企業文化構成的要素。答：主要構成要素是共同價值觀、行為規范、形象與形象性活動。企業共同價值觀是指企業組織成員或群體成員分享著同一價值觀念，它是企業文化的重要基礎是企業文化的核心內容。企業的行為規范是指企業群體所確立的行為標準，它包括約定俗成和文明規定的標準。文化形象表示組織的共同信念、價值與理想，主要有：1.組織的創始人與最初的企業使命；2.現代化的角色；3.形象活動；4.根據形象的要求，重新設計組織結構或部分組織結構。

#簡述戰略與企業文化的關系。答：1.企業文化是企業戰略的基石。企業文化為企業戰略的制定、實施、控制提供正確的指導思想和健康的精神氛圍。文化為戰略的制定提供成功的動力，文化是戰略實施的關鍵，文化是戰略控制的“軟性粘合劑”。2.文化是維持戰略有事的條件。3.文化與戰略的相互適應、相互協調。

#簡述企業文化再造的動因。答：企業文化再造就是要求企業能夠審時度勢，根據一定的設計原理，設計出符合企業環境與經濟形勢的基本文化。動因主要有內部和外部兩種。內部是：1.資產重組；2.企業改組；3.股票上市；4.經營理念；5.危機事件。外因有：1.推出新農產品；2.市場定位戰略；3.多元化經營戰略；4.進軍國際市場。

#簡述企業文化再造方式。答：1.對原有的文化不斷充實、不斷完善的漸變過程.這實際上是對原有文化的一種改良，是在企業文化的經營理念大的指導方針不發生變化的情況下進行的局部調整。2.革新、重建，以全新的面貌形成全新的企業文化和企業理念。

#簡述企業文化發展的規律。答：主要表現是：1.企業文化積累；2.企業文化傳播；3.企業文化沖突與選擇；4.企業文化整合與變遷。企業文化積累是企業文化特質的存在以及企業文化新特之不斷增長的發展過程。企業文化傳播是指企業文化特質從一個群體擴散到另一個群體的過程。企業文化沖突是企業文化發展過程中不同特質的文化相互撞擊、對抗和競爭。企業文化整合是企業內部不同特質的文化相互吸收滲透、融為一體的過程。企業文化整合的實質就是不同文化的重新組合。企業文化變遷是指由企業文化特質改變所引起的企業文化整齊結構的變遷，是企業文化運動的必然趨勢。

論述：論述戰略與文化關系的管理模式。答：戰略與文化關系的管理模型主要分析企業戰略的穩定性與文化的適應性的關系。戰略穩定性反應企業在實施新戰略時，各種組織要素所發生的變化程度。文化適應性反映企業所發生的變化與企業目前的文化相一致的程度。戰略與文化關系有四種類型：1.以企業使命為基礎；2.加強協同作用；3.根據文化的要求進行管理；4.重新制定戰略。#論述企業文化再造。答：企業文化再造就是要求企業能夠審時度勢，根據一定的設計原理，設計出符合企業環境與經濟形勢的基本文化。動因主要有內部和外部兩種。內部是：1.資產重組；2.企業改組；3.股票上市；4.經營理念；5.危機事件。外因有：1.推出新農產品；2.市場定位戰略；3.多元化經營戰略；4.進軍國際市場。再造的方式有兩種： 1.對原有的文化不斷充實、不斷完善的漸變過程.這實際上是對原有文化的一種改良，是在企業文化的經營理念大的指導方針不發生變化的情況下進行的局部調整。2.革新、重建，以全新的面貌形成全新的企業文化和企業理念。發展規律主要體現是：1.企業文化積累；2.企業文化傳播；3.企業文化沖突與選擇；4.企業文化整合與變遷。企業文化積累是企業文化特質的存在以及企業文化新特之不斷增長的發展過程。企業文化傳播是指企業文化特質從一個群體擴散到另一個群體的過程。企業文化沖突是企業文化發展過程中不同特質的文化相互撞擊、對抗和競爭。企業文化整合是企業內部不同特質的文化相互吸收滲透、融為一體的過程。企業文化整合的實質就是不同文化的重新組合。企業文化變遷是指由企業文化特質改變所引起的企業文化整齊結構的變遷，是企業文化運動的必然趨勢。企業再造程序為調查研究、定格設計、實踐鞏固和完善提高四個環節。

2.管理科學流派：指管理過程中采用科學方法和數量方法解決問題的主張，側重分析和說明管理中科學、理性的成分和可數量化的側面。3.組織管理流派：指通過揭示組織形式、生產和發展的內在的必然性探討管理原理和方法的流派，注意致力于組織過程研究。4.行為科學流派：指叢心理學、社會學角度側重研究個體需求、行為，團體行為，組織行為和激勵、領導方式的流派。

簡答1.官僚制的優越性？個人與權力相分離；是理性精神、合理化精神的體現；適合工業革命以來大型企業組織的需要。2.當代管理理論的主要流派？管理過程；科學管理；組織管理；行為科學；經營管理；其他。3.管理思想演進線索？科學化、理性化線索；人道主義線索；管理過程線索；實證分析線索。

論述1.官僚制特征？在勞動分工基礎上規劃每個崗位的權利和責任，把權力、責任作為明確規范而制度化；按不同職位權力的大小，確定其在組織中的地位，形成有序等級制度，以制度形式鞏固下來；明確規定職位特性以及該職位對人應有能力的要求，根據技術資格挑選組織成員；管理人員根據法律制度賦予的權利而處于擁有權利的地位，原則上所有人都服從制度規定，不是服從于某個人；管理人員在實施管理時，每個管理人員只負責特定的工作，擁有執行自己只能所必須的權利，權利要受到嚴格的限制，服從有關章程和制度的規定；管理者的職位是他的職業，他有固定的報酬，有按才晉升的機會，應忠于職守而不忠于某個人。

1.心理能量：是促使人意識到自己的需求和主體性，驅使人才去適當行為的心理力量。2.正式組織：2個或以上的人有意識的嫁衣協調的行為或力的系統。

3.非正式組織：2個或以上的人無意識的系統化、類型化了的多種心理因素的系統。4.組織內部平衡：單獨個體行為倒集體協作行為的環節，是個體與組織集體之間的平衡。5.管理：組織中維持集體協作行為延續發展的有意識的協調行為。

簡答1.個人在學習過程中的特點？是在行為過程中的學習，即在實踐中學；有模仿性質；有穩定化、定型化傾向。2.正式組織3要素?協作意愿；共同目標；信息溝通。

3.非正式組織特征？無明確結構、形態，可辨識性差；本質在于人與人之間的協調；側重于人們相互接觸的心理因素、非理性因素；通行的是通過感情、情感、個人特征等無形因素的潛移默化的影響，個人品格往往是導向因素。4.非對正的作用？非創造正產生條件；非賦予正組織活力；促進信息溝通；有助于維持正的內聚力；維護個人完整人格。5.管理的只能？組織目標的設定和轉化；確立維持溝通系統；確保必要的活力；領導。

論述1.組織動態平衡？組織內所有相關因素都處在變化中。組織平衡不是一次性的，不是可以一蹴而就的。一方面，當組織內部發生變化時，原有的平衡被打破，需要根據變化了的情況建立新的平衡。另一方面，組織本身存在打破平衡的力量。組織中客觀存在的差異、矛盾、沖突本身，就是平衡的一種破壞力量，同時，組織的發展也會打破原有的平衡。組織的存在、發展，就是不斷打破平衡，建立新的平衡的過程。

2.學習與心理能量的相互作用？是相互促進關系，有較強相關性。一方面，在一定范圍內，心理能量的提高有促進學習過程的作用，但超過了必要的限度，反而會影響學習的效果；另一方面，不同類型的學習行為，對心理能量的要求也不一樣。除了這些情況，組織中學習與心理能量相互之間的作用有2條軌跡：（1）學習——情報蓄積——成功——能量改變。首先，以一定的心理能量為基礎導致學習行為。學習的成果是知識和情報的積累、認識的深化和能力的提高，結果是事業的成功。（2）學習——情報共有——相互激勵——集團力量。這條軌跡除了第一種情況的知識情報蓄積作用外，立足于人與人之間的關系考察，能在人之間產生信賴感、相互一體感，從而加強了與他人合作和相互協調的愿望，增強的組織的一體感。其結果是集體整理力量的提高。

1.企業特征？企業是一經濟組織，而且是獨立的經濟組織，區別于政治、社會組織和團體。財產支配關系是根本特征之一。目標是獲得并不斷增加盈利。只能是從事生產經營活動。3.國有企業特征：多重身份，多種功能；企業不是一種獨立的存在；企業行為邏輯的多重性。4.有限責任公司特征?不公開訂購股份，不公開發行股票，不允許股份上升交易；股東憑書面股份證書，享有公司權益，股東直接參與管理；股份不能自由轉讓；賬目不向社會公開。論述國有企業改組方法？多方出資開辦新企業，一開始就辦成法人持股的股份公司；老企業利用外資或向國內籌資；在兼并、橫向聯合和成立企業集團過程中，企業之間形成以有形、無形資產入股，同時將其改組為股份公司；選擇少數具備條件的企業，將其部分產權有償轉讓給境外投資者，同時改組為股份公司；建立若干經營國有資產的公司和社會保障基金會，讓其作為國有企業資產的股權代表，交叉持有各國有企業的股份，最后按股份制的要求將國有企業改組為股份公司。

2.感知：通過感覺而形成的知覺，是事物的各種不同屬性、不同部分及其相互關系的綜合反映，即對事物整體的反應。3.個人加之系統：是個人的思想、價值觀、道德標準、行為準則等構成的相對穩定的思想體系。

簡答1.決策過程？（1）4個階段：搜集情報——擬定計劃-選定方案——對方案評價。（2）還可細分為識別問題-確定決策標準-為決策標準分配權重-擬定方案-分析方案-實施方案和評價效果。（3）決策實際是一個決策-實施=再決策-再試試的連續不斷的循環過程，貫穿于管理活動的始終，貫穿于各個職能中。

2.滿意決策的原則?整體協同原則；目標原則；權變原則。3.群體決策的有點？能提供完整的信息，有利于確定問題和制定備選方案，并且能夠更嚴格的分析所制定的方案；能夠使人們更好的了解所制定的決策，可增加程越對決策的許諾的可能性。

論述個人價值體系對決策的影響？影響因決策者而異。積極：能使人對事物感知更迅速、有效；有助于使人透過現象抓本質；叢不完全的情報中獲得重要的變化信息；有助于人們形成決心、坐床果斷而大膽的選擇。消極：容易使人們在情況發生變化時固守過時觀點，因循守舊，錯失成功機會，以及固執先入為主的成見等。

1.計劃和控制系統：為促進、約束、調整企業組織中復雜而多樣的計劃和控制過程而形成的管理體系或框架。

2.控制：在計劃執行過程中出現偏差時予以調整和修正的過程。簡答1.計劃制定過程的意義。：（1）對計劃著個人或本部門的意義：通過對環境的分析研究，可以加深對環境的認識，減少工作的不確定性和失誤；明確工作目標；確定當時必須采取的行動。（2）對企業組織的意義：制定過程同時是企業組織中信息溝通、相互了解和事前協調的過程；形成切整體規劃；偶那個過計劃制定過程中計劃承擔者與上級管理者的相互作用，為管理者施加影響提供手段。

2.計劃系統設計應規定的共同的、基本的方面？計劃制定者，計劃范圍，與資源配置的協調，與業績評價的協調，計劃形成。3.直接控制的控制過程？采取某種控制行動，對控制行動的結果進行觀察、測定，將觀察測定的結果與應有的標準比較、評價。4.簡介控制的控制過程？確定應達到的目標標準；作業人員對工作進行控制；一定時期后，管理者對作業人員的成果進行觀察、測定；管理者將觀察測定的成果與標準比較、評價；在比較評價的基礎上，管理者決定獎懲措施。5.控制系統的主要項目？目標變量-確定目標變量的測定方法-確定事前標準-測定結果的溝通方式-事后評價標準的確定。

計劃與控制的協調？計劃系統不只是制定事前計劃，作為目標還制定了事前標準，這是信息反饋的源泉。另外在計劃中也暗含了事前標準背后的某種控制的努力。由于這個控制努力的水準，在事后標準中同樣適用，這就實現了計劃與事后標準之間的聯結。計劃的要點不只是事先的分析和調整，更主要的作用是作為現場控制活動的知道方針。由于與控制的這種聯結，計劃成為管理過程中非常受重視的一個環節。計劃系統和控制系統之間具有相互依存的關系。一方面，作為控制系統的要素，計劃輸出是十分必要的，另一方面，由于計劃系統本身所具有的意義，與評價和控制結合起來使用是十分必要的。

2.制度規范：是組織管理過程中借以約束全體組織成員行為、確定辦事方法、規定工作程序的各種章程、條例、守則、規程、程序、標準、方法的總稱。3.制度化管理：以制度規范為基本手段，協調企業組織集體協作行為的管理方式。

簡答1.分工給企業帶來的利弊？（1）使各種工作簡單化；工人能掌握專業化的操作技能。（2）弊：工作單調化；會阻礙人員流動，降低其對組織變化的適應能力；專業化會助長組織內部沖突。

2影響制約組織結構設計的因素？信息溝通-技術特點-經營戰略-管理體制-企業規模-環境變化。

3.信息溝通體現在組織結構上的具體要求？要通過明確工作內容、性質等，使成員都清楚了解各自的信息溝通對象、內容、方式和渠道，并視為職責范圍內的事；溝通渠道要短捷、高效；信息必須按既定線和層次有序傳遞；在信息聯系中心設置稱職的管理人員；保持信息聯系的連續性；重視非正式組織在信息溝通中的作用。

4.組織活動中經常出現且需要及時調整的問題主要來自于？分工不合理等導致職責關系不明確、工作相互干擾；信息系統不暢通，溝通不良；決策周期長，行動遲緩，貽誤時機，效率低下；機構臃腫，人浮于事，辦事手續繁瑣；本位主義嚴重，部門間協調困難，不能形成有效的協調系統；多頭領導，不能形成統一指揮系統；授權不當，權責不對等；組織缺乏創新，難以發展。

7.制度規范的特點？權威性-系統性-科學性-無差別性-借助強制力-穩定性。

8.制度組織管理的基本要求？從實際出發-根據需要制定-建立在法律和社會道德規范的基礎上-系統和配套-合情合理-先進性。

9.制度化管理的優越性？個人與權力分離-是理性精神、合理化精神的體現-適合現代大型企業組織的需要。

論述1.制度化管理的特征？（1）在勞動分工的基礎上，明確規定每個崗位的權利和責任，并把其作為明確規范而制度化。（2）按照各機構、層次不同職位權力的大小，確定其在企業中的地位，從而形成一個有序的登記系統，兵役制度形式穩定下來。（3）以文字形式規定職位特定以及該之誒對人應有素質和能力等要求（4）在實行制度管理的企業中，所有權和管理權要分離（5）管理人員在實施管理時有3個特征：因事設人-每個掛你這均有執行自己只能所必要的權利-管理人呢遠多擁有的權利要受到嚴格的限制，要服從有關規章和制度的規定（6）管理者的職務是管理者的職業，他與固定報酬，具有按自理、才干晉升的機會，他應忠于職守。

2.制度規范的制定程序？提出-討論審查-試行-正式執行。

1.人員配置：是對企業各類人員進行恰當而有效的選擇、使用、考評和培養，以合適的人員去充實組織結構中所規定的各項職務，從而保證企業正常運轉并實現預定目標的職能活動。2.職務輪換：讓管理人員依次分別擔任同一層次不同管理職務或不同層次相應職務，全面培養管理人員能力的方法。3.有計劃提升：對準備提升的管理人員制定分比周的提升計劃，按計劃由低到高相繼經過若干管理職位的鍛煉來培養管理人員的方法。

簡答1.人員配置的重要性？充分開發企業的人力資源-有效發揮組織結構功能-提高群體質量，形成最佳員工組合-強化管理職能，完善管理體系。

2.人員配置原則？系統開發-協調開發-選賢任能-適才適能-揚長避短-群體相容。3.人事計劃的主要方面？擬定人員招聘計劃-人員的安排和使用計劃-擬定系統的培養計劃。

5.培養管理人員途徑？實踐中鍛煉培養：有計劃提升-職務輪換-委以助手職務-臨時提升；（2）系統教育、訓練。

6.實踐中訓練管理人員的途徑？在日常管理實踐中鍛煉時培養管理人員的基本途徑，其實質是為掛歷人員提供更多的實踐機會和良好的成長環境，使之在實際工作的磨練中，總結經驗教訓，學習管理技能，增長管理才干。主要方法有有計劃提升-職務輪換-委以助手職務-臨時提升。

論述常用的評價管理職位的方法？（1）比較法。即對管理人員的職位進行比較火確定他們在各類中五種所占的地位。（2）職務系數法。先選擇與職位要求相關的伊蘇作為變量，再根據變量的重要程度確定他們的權數和分值，在確定分值的基礎上，求得各管理職位的職務系數，并根據其大小排出各職位的等級系列，最后根據等級系列確定每個職位的重要程度及報酬水平。（3）時局判定法。分析某個職位在分析判斷問題時所必須消耗的最長時間。一般來說，所消耗的時間越長，則說明但方位的該職務付出的時間越多，該職務的重要程度也越高。

1.激勵：指人類活動中一種心理狀態，具有加強和激發動機，推動并引導行為使之朝向預訂目標的作用。

2.動機：是在需要基礎上產生的，引起和維持個人行為，并將其導向一定目標的心理機制。3.需要激勵模式：以需要為主要作用機制，針對員工需要提供誘因，通過需要達到激勵目標的模式。

4.動機-目標激勵模式：立足于提高員工實現行為目標的動機水平，認為在較高的動機水平下，員工能自動產的橫高強度的行為動力，進而形成強大的激勵力。

5.權衡激勵模式：是利用比較評價與感受公平的心理機制對行為的指導作用，施以適當誘因，創造公平環境，從而激勵員工的積極行為。6.強化激勵模式；強調行為結果對員工行為本身的反作用，主張通過給某種行為以肯定火否定等強化刺激，達到加強積極行為、減少消極行為。7.正強化：又稱積極強化，即利用強化物刺激行為主體，來保持和增強耨中積極行為的出現頻率。8.負強化：利用強化物一只不良行為的重復出現的可能性而運用的管理手段。簡答1.激勵在企業管理中的功能？有助于激發、調動員工工作積極性-有助于將員工的個人目標導向實現企業目標的軌跡；增強企業凝聚力，促進內部各組成部分的協調統一。

2.動機在行為過程中的功能？始發功能-導向和選擇功能-維持和強化功能。3.激勵的過程？處于過程起點的是人的各種需要。當需要萌發而未得到滿足時，會引起生理或心理的緊張，從而激發尋求滿足的動機，在冬季的驅使下人們采取行動，行動的結果達到預訂的目標，使需求得到滿足，進而進一步強化原有需要，或促進生成新的需要。新的需要導致新的激勵過程的開始。4.強化激勵模式的3方法？正強化-負強化-消退。5.激勵的原則？系統性原則-物質激勵與精神激勵相結合-差異化。6.激勵的方法？工作豐富化-員工參與管理-獎酬-宣傳教育。7.運用動機-目標激勵模式提高實現目標期望值的具體步驟？具體描繪出每個員工的行動成果的效價-具體規定實現祈望目標所要求的行動表現的標準和要求-索命所需要的行動表現的標準和要求是可以達到的-使員工行動表現和期望目標的實現緊密結合-認真任曦妨礙員工實現目標的因素，并為其創造有力的環境和條件-確定優厚的報酬。論述激勵的主要模式？需要激勵模式-動機-目標激勵模式-權衡激勵模式-強化激勵模式。

1.領導：擁有權利的個人或集團向他人施加影響，使之實現預定目標而努力的過程。2.領導權力：領導者有目的的影響下屬心理和行為的能力。3.領導的有效性：通過領導活動實現企業預訂目標的程度。4.領導者的素質：領導者的品質、性格、學識、能力、體質等方面特征的綜合。

6.正式溝通：通過組織正式結構或層級系統運行的、由組織內部明確的規章制度所規定的渠道進行的信息傳遞與交流。7.非正式溝通：不按組織結構中正式的溝通系統傳達信息，而讓信息在組織結構中任意流動。

簡答1.領導的影響方式？外在影響：傳統觀念的影響，利益滿足的影響，恐懼心理的影響；內在影響：理性崇拜的影響，感情的影響。2.領導的有效性叢哪些方面來反映？下級的支持-相互關系-員工的評價-激勵程度-溝通的效果-工作效率-目標的實現

4.人際溝通的特點？通過語言來進行；不僅是信息的交流，而是包括感情、思想、態度、觀點的交流；心理因素有重要的意義；會出現特殊的溝通障礙，障礙不僅是由于信息渠道的失真或錯誤，而且還是人所特有的心理障礙。5.人及溝通的過程？溝通主體，即信息的來源——信息，聯結各個部分——編碼，主體采取某種形式來傳遞信息內容——媒體，溝通渠道——解碼，課題對接收到的信息所作出的解釋、理解——溝通的課題，信息接受者——反饋。6.正式溝通的基本形式？上行溝通-下行溝通-橫向溝通-斜向溝通。

*組織溝通原則 準確性原則-完整性-及時性-非正式組織運用原則。

構成領導環境的因素？ 1.集權程度和對工作的評價2.組織結構的復雜性及與此相對應的對成員的技術的鞥水平的要求3.企業組織的整體規模4.工作雀替的結構5.去也組織的層次和信息傳遞。

1.體系慣性：企業運行過程中整體意義上形成的規定、僵化的體系和程序。2.個人慣性：個人在長期組織生活中形成的固定的觀念、準則和思維方法、工作習慣。3.權變觀點：不存在一套任何時候、任何條件下都適用的管理體系管理方法，管理過程中一切都處于變化之中。4.模式重塑：在企業整體意義上，根據變革所展現出的新的發展機會和方向以及成功模式，重新確定企業的經營觀念、戰略目標和經營戰略，并據此確定相應管理體系和方式方法，形成新的發展模式。

5.成熟：也叫飽和，企業在目標市場內達到了較高的市場占有率，主營項目失去發展潛力，需考慮重新調整主營方向或經營戰略的狀態。

簡答1.企業變革的困難？一定的模式已經存在于人們的頭腦中，具有潛意識的特點；缺乏一般輿論和觀念的支持；主要領導人的阻力；即使在環境安全改變了以后，就有的模式也并不是立即失去作用，仍可以維持一段時間，使人看不清模式轉換、組織變革的必要性。2.變革步驟：提出問題—探索變革——全面展開——模式重塑

3.革新的滯后性原因？對成熟化視而不見，對模式轉換的必要性認識不足，規模和收益上的障礙，本業一是的障礙。4.革新的過程？認識階段——探索階段——決策階段。

論述1.企業發展與慣性？企業發展過程是一個打破常規，與各種力量東征，克服慣性的過程，不論是為了適應環境，還是為了解決發展帶來的問題，企業都需要在新情況下謀求新的平衡。因此，必要的新陳代謝、吐故納新就是發展過程經營管理的基本內容之一。然而，探索和開創會遇到來自慣性的阻礙。因此企業發展過程還必須解決發展與慣性之間的矛盾。企業發展當中的慣性，從大的方面劃分為2方面：（1）體系慣性。是在企業運行過程中整體意義上形成的規定、僵化的體系和程序，包括業務活動層面和管理活動層面。（2）個人慣性。這些慣性在一定程度以內時有意義的，有利于提高效率，降低內耗，但超過了必要的限度，就成了一種發展變化的阻力。因為它消除了矛盾，使企業處于某種穩定不變的狀態，缺少發展所需的創造性，缺少比較、競爭和刺激，缺少活力，不利于發展。2.企業在發展過程中的矛盾沖突？充滿了矛盾沖突。一是由于企業組織本身的地位、特點包含了各種矛盾的成分在內，二是由于企業內外均存在變化著的、打破現有平衡的力量。矛盾沖突時企業發展過程的常態。（1）企業本身矛盾：環境要求和組織內部要求之間的；組織目標和個人要求之間的；科學、理性與人性之間的。（2）企業發展帶來的問題：發展帶來的企業與環境均衡的破壞；企業內部均衡的破壞；發展過程中產生的問題。

1、財務管理理論是根據財務管理假設所進行的科學推理或對財務管理實踐的科學總結而建立的概念體系。其目的是用來解釋、評價、指導、完善和開拓財務管理實踐。

2.財務管理假設：人們利用自己的知識，根據財務活動的內在規律和理財環境的要求所提出的，具有一定事實依據的假定或設想，是進一步研究財務管理流量和時間問題的基本前提。3.企業價值最大化：企業價值最大化是指通過企業財務上的合理經營，采用最優的財務政策，充分考慮資金的實踐價值和風險與報酬的關系，在保證長期發展和穩定的基礎上使企業總價值達到最大。

4.宏觀財務管理環境：是對財務管理有重要影響的宏觀方面的各種因素，如：國家政策、經濟形式，經濟發展水平、金融市場等。宏觀換進的變化，一般對各類企業的財務管理均發生影響。

5.圍觀財務管理環境：對財務管理有重要影響的圍觀方面的各種因素，如企業組織形式，生產狀況、企業的產品銷售市場狀況、企業的資源供應情況等，圍觀環境的不會一般只對特定的企業財務管理產生影響。

6.企業內部財務管理環境：企業內部的影響財務管理的各種因素，如企業生產情況、技術情況、經營規模、資產結構、生產經營周期等。

7.企業外部管理環境：企業外部的影響財務管理的各種因素，如國家政治形式、經濟形式、法律制度、企業面臨的市場賬款以及國際財務管理環境等。

8.靜態財務管理環境那些處于相對文帝狀態的影響財務管理的各種因素，它通常指那些相對容易遇見、變化性不大的財務環境部分，對財務管理的影響長度也是相對平衡，起伏不大。9.動態財務管理環境;那些處于不斷便哈的狀態、預見性差的影響財務管理的各種因素。10.理財主題假設；企業的財務管理工作是漫無邊際的，而應限制在每一個經濟上和經營商具有獨立性的組織之內。它明確了財務管理工作的空間范圍。

11.持續經營假設：假定理財的主題是持續存在并且能執行其預計的經濟活動的，明確了財務管理工作時間范圍。

12.有效市場假設：財務管理所依據的資金市場是健全和有效的。只有在有效市場上，財務管理才能正常進行，該無管理理論體系才能建立。

13.理性理財假設：1）指從事財務管理工作的人員都是理性的理財人員，他們都會在眾多的方案中，選擇最有利的方案。2）理性理財的第一個表現是理財是一種有目的的行為，第二個表現是理財人員會在眾多的方案中選擇一個最佳方案。第三個表現是當理財人員發現正在執行的方案是錯誤的方案時，都會及時糾正，第四個表現是財務管理人員都能吸取教訓，總結經驗，發展進步。3）理性理財假設可派生出資金再投資假設。4）理性理財是確立財務管理目標，建立財務管理原則，優化財務管理方法的理論前提。

簡答：1.研究財務管理環境的意義？使正確、全面認識財務管理的歷史規律，掌握財務管理發展趨勢；證券認識影響財務管理的各種因素，不斷增強財務管理工作的適應性；不斷推動財務理論研究，盡快建立其適應市場經濟發展需要的財務管理體系。

2.理財主體假設：1）含義：指企業的財務管理工作應限制在每一個經濟上和經營上具有獨立性的組織之內。2）特點：A、理財主體必須有獨立的經濟利益；B、理財主體必須有獨立的經營權和財權；C、理財主體一定是法律實體，但法律實體并不一定是理財主體。3)、由理財主體假設可以派生出自主理財假設。4）理財主體假設為正確建立財務管理目標，科學劃分權責關系奠定了理論基礎。

3.持續經營假設的重要性。持續經營假設是假定理財的主題是持續存在并且能執行其預計的經濟活動的，它明確了財務管理工作的時間范圍。

持續經營假設可派生出理財分期假設。持續經營假設是財務掛你上一個重要的基礎前提，在確定籌資方式時，要注意合理安排短期資金和長期資金的關系，在進行投資時，要合理確定短期投資和長期投資的關系，在進行收益分配時，要正確除了各個利益集團短期利益和長期利益的關系，都是建立在此項假設的基礎之上的。

4.有效市場假設的特點和意義。有效市場假設：財務管理所依據的資金市場是健全和有效的。只有在有效市場上，財務管理才能正常進行，該無管理理論體系才能建立。特點有：企業需要資金時，能以合理的價格在資金市場上籌集到資金；當企業有限制的資金時，企業能在市場上找到有效的投資；企業理財上的任何成功和失誤，都能在資金市場上得到反應。有效市場假設可以派生市場公平假設。有效市場假設是建立財務管理原則、決定籌資方式、投資方式、安排資金結構、確定籌資組合的理論基礎。如果市場有效，很多理財方法和財務管理理論都無法建立。5.減稅資金增值假設的意義。資金增值假設是指通過財務管理人員的合理營運，企業資金的價值可以不斷增加。可派生粗風險與報酬同曾假設。資金政治假設說明了財務管理存在的現實意義，風險與報酬同曾假設有要求財務管理人員不能盲目追求資金的增值，因為過高的報酬會帶來巨大的風險。此亮相假設為科學的確立財務管理目標、合理安排資金結構、不斷調整資金頭像奠定了理論基礎。風險包夠原理、利息率的預測原理、投資自合原理也都是依據此項假設展開論述的。6.簡述理性理財假設的意義。指從事財務管理工作的人員都是理性的理財人員，他們都會在眾多的方案中，選擇最有利的方案。理性理財假設可派生出資金再投資假設。理性理財是確立財務管理目標，建立財務管理原則，優化財務管理方法的理論前提。

7.簡述研究財務管理目標的意義。財務管理目標制約者財務運行的基本特征和發展方向，是財務運行的一種驅動力。不同的財務管理目標，會產生不同的財務管理運行機制，科學的設置財務管理目標，對優化理財行為、財務管理的良性循環具有重要意義。因此財務管理目標作為企業財務運行的導向力量，設置若有偏差，則財務管理的運行機制九衡南合理。因此，研究財務管理目標問題，既是建立科學的財務管理理論結構的需要，也是優化我國財務管理行為的需要，無論在理論上，還是在實踐上都有后重要意義。

8.簡述對利潤最大化財務管理目標的評價。利潤最大化目標是指通過企業財務活動的管理，不斷增加企業利潤，使利潤達到最大。優點：企業要想取得利潤最大化，九必須講究經濟核算、加強管理、改進既是、提高勞動生產率、即那個地產品成本，這些都有利于經濟效益的提高。缺點：沒有考慮利潤發生的時間，沒能考慮資金的時間價值；沒能有效考慮風險問題，者可能會使財務人員不顧風險的大小去追求最多的利潤；往往會使企業財務決策帶有短期行為的傾向。利潤最大化的提法，知識對經濟效益淺層次的認識，存在一定的片面性，所以，利潤最大化并不是財務管理的最優目標。9.簡述對股東財富最大化財務管理目標的評價。股東財富最大化是指，通過財務上的合理經營，為股東帶來最多的財富。在各分經濟條件下，股東財富由其所擁有的股票數量和股票市場價格2方面來決定。優點：科學的考慮了風險因素，因為風險的高低，會對股票價格產生重要影響；在一定程度上能克服企業在追求利潤上的短期行為，因為不僅密切的利潤會影響股票價格，預期未來的利潤呢對企業股票價格也會產生終于營銷；比較容易量化，便于考核和獎懲。缺點：只適合上市公司，對非上市公司很難適用；只強調股東的利益，而對企業其他關系人的利益重視不夠；股票價格收多種因素的影響，并非都是公司所能控制的，把不可控制因素引入理財可不是不合理的。

10.簡述為什么以企業價值最大化為理財目標最科學？企業價值最大哈目標強調在企業價值增長中滿足各方利益關系，具體包括：強調風險和報酬的均衡，將風險限制在企業可以承擔的范圍之內；創造與股東之間的利益協調關系，努力培養安定性股東；關心本企業職工利益，創造有二米和諧的工作環境；不斷加強與債權人的聯系，重大財務決策請債權人參加討論，培養可靠的資金供應者；關心客戶的利益，在新產品的研制和開發上有較高投入，不斷推出新產品來滿足顧客的要求，一邊保持銷售收入的長期穩定增長；講究信譽，注意企業形象的宣傳；關心政府政府的變化，努力爭取參與政府制定政策的有關活動，一邊爭取出現對自己有利的法規，但一旦立法頒布實施，不管是否多自己有利，都會嚴格執行。企業價值最大化，最突出的是其可以計量。以企業價值最大化作為財務管理的目標，具有以下優點：充分考慮的取得報酬的時間，并用時間價值的原理進行了計量；科學的考慮了風險與報酬的聯系；能克服企業在追求利潤上的短期行為。進行企業財務管理，就是要政務而權衡報酬鄭家與風險增加的得與失，努力實現二者之間的最佳平衡，使企業價值達到最大。因此，企業價值最大化的觀點，提此案了對經濟效益的深層次認識，是現代財務管理的最優目標。

名詞：1.時間價值：扣除風險報酬和同伙膨脹貼水后的真是報酬率。2.年金：一定時期內每期相等金額的收入款項。這就、力氣、租金、保險費等均是年金形式。3.后付年金;每期期末有等額收復款項的年金，也成普通年金。

4.先付年金；在一定時期內，各期期初等額的系列收付款項。5.延期年金；在最初若干期沒有收付款項的情況下，后面肉關起有等額的系列收付款項。

6.確定性決策；決策者對未來的情況是完全確定的或去采取的決策是已知的，在這種情況下的決策..7.風險性決策;決策者對未來的情況不能完全確定，但對胃口情況出現的可能性是已知的或可以各級的。

8.不確定性決策：決策者對未來的情況不是不能完全確定，而且對其可能出現的改良也不清楚。

9.風險報酬：投資者因冒險進行投資而獲得的超過時間價值的那部分報酬。風險報酬2表示方法：非常報酬額和風險報酬率。

10.證券（投資）組合（投資組合）投資者在進行證券投資時，一般并不把所有資金投資于一種證券而是同時持有多種證券。這種同時投資于多種證券的方式。

11.非系統性風險，某些因素對單個證券造成經濟損失的可能性。

12.系統風險，由于某些因素，給市場上所有的證券都帶來經濟損失的可能性。

13.證券者的風險報酬；投資者因承擔不可分散風險而往外要求的，超過時間價值的那部分額外報酬。14.期望報酬率:各種可能的報酬率按其改良進行加權平均得到的報酬率，反應集中趨勢的一種量度。15.標準離差；各種可能的報酬率偏離期望報酬率的綜合差異，是反應離散承擔的一種量度。簡答1.簡單綜述證券組合的風險問題。

（1）一個股票的風險由兩部分組成，即，（2）可分散風險可通過證券組合來抵消。（3）不可分散風險對所有股票都有影響，不能通過證券組合而消除。不可分散風險是通過系數來測量的。一些標準為，說明該股票的風險只有整個市場股票風險的一半。2.簡述證券投資組合風險和報酬的關系。投資者進行證券者投資要求對承擔的風險進行補償，股票的風險與阿達，要求的報酬九越高。但是與單項投資不同，證券組合投資要求補償的風險知識不可分散風險，而不要求對可分散風險進行補償。如果看分散風險的補償存在，善于科學進行投資組合的投資者將購買者部分股票，并提高其價格，其最后的報酬率指反應不能分散的風險。因此，證券組合的風險報酬是投資者因承擔不可分散風險而要求的，超過時間價值的那部分額外的報酬。

名詞1.財務分析；財務分析：對財務報表的有關項目進行對比，以揭示企業財務賬款的一種方法。財務分析主要包括：償債能力分析、盈利能力分析和資產周轉情況分析。2.內部分析；企業內部管理當局所進行的分析。目的是判斷企業財務展開是否良好，并為今后制定籌資、投資、陰郁分配等政策提供依據。3.外部分析；企業外部利益集團各級各種的要求而進行的分析。4.資產負債表分析；以資產負債表為對象所進行的分析。在分析企業的流動狀況、負債狀況、資金周轉狀況2時，長采用資產負債表分析。

5.收益表分析；以收益表為對象所進行的分析。在分析企業盈利狀況和經營成果時，才用。6.比率分析；把財務報表中的有關項目進行對比，用比率來反應他們之間的相互關系，以揭示企業財務狀況的一種分析方法。

7.趨勢分期；據企業連續數期的財務報表比較各期有關項目的金額，以揭示財務狀況變動趨勢的一種分析方法。

8.流動比率；是流動資產與流動負債進行對不所確定的率。反應企業用流動資產償還流動負債的能力。流動比率等于2最佳。

9.速動比率；是速動資產和流動負債對不所確定的比率。反應企業用速動資產償還流動負債的能力。等1最好。

10.現金比率；可立即動用的資金與流動負債進行對不所確定的比率。反應企業用立即可以動用的現金償還流動負債的能力。主要適用于應收賬款和存貨周轉出現問題的企業。越高反應企業短期償債能力越強。

11.現金凈流量比率；現金凈流量與流動負債進行對不所確定的比率，反應用每年現金凈流量償還到期負債能力。

12.資產負債率（負債比、否則對資產的比率）；是企業的負債總額與資產著那個進行對不所確定的比率。反應資產對負債的保障程度。

13.所有者權益比率；所有者權益與資產總額對不所確定的比率。償債能力角度看，越高反應償債能力越強。

14.利息周轉倍數；息稅前盈余相當于所支付利息的倍數。反應企業所實現的利潤支付利息費用的能力。

15.固定費用周轉倍數；是企業的盈利相當于其固定費用的倍數，反應企業盈利支付固定費用的能力。

16.銷售毛利率；由銷售毛利與銷售收入進行對比所確定的比率。反應企業活力能力，越高反應活力能力越強。

17.銷售凈利率；由凈利與銷售收入進行對不所確定的比率。反應企業活力能力，越高反應活力能力越強。

18.投資報酬率（資產報酬率）是企業稅后凈利同全部資產凈值的比率。反應企業投入的全部資金的獲利能力。19.所有者權益報酬率；（凈資產報收益率、股東權益報酬率、權益資本報酬率）是經歷與企業所有者權益進行對比所確定的比率。反應力所有者投入的資金所獲得的盈利能力。20.普通股每股盈余（每股盈余、每股利潤），由企業的稅后凈利扣除優先股股利后的余額與普通股票發行在外股數進行對比所確定的比率。其高低，對股票價格會產生重大影響。21.普通股每股股利（每股股利）反應每股普通股獲得現金股利的情況。是評價普通股報酬情況的重要指標。22.市盈余；（價格盈余比率）是普通股每股市價與普通股每個盈余進行對比所確定的比率。23.應收賬款周轉率是利用賒銷收入凈額與應收賬款平均占用額進行對比所確定的一個指標，有周轉倍數和周轉天數2中表示方法。反應了應收賬款周轉情況。

24.存貨周轉率；有銷售成本和存貨平均占用額進行對比所確定的指標。有存貨周轉次數和存貨周轉天數2中表示方法。反應了存貨周轉情況。

25.流動資產周轉率；是企業的銷售收入與固定資產凈值總額進行對比去哦確定的一個比率。26.總資產周轉率；是銷售收入與資產總額精心對比所確定的一個比率。

28.杜邦分析法；在考慮各財務比率內在聯系的條件下，通過制定多種比率的綜合財務分析體系來考擦企業財務狀況的一個分析方法。

29.計分綜合分析法；是先分析計算企業財務指標的分數，然后求出揮動分數，將其與行業標準分數進行對比來評價企業財務狀況的一種綜合分析法。

簡答：1.財務分析的基本程序。明確財務分析的目的、收集有關信息資料、選擇適當分析方法、發現財務管理中存在的問題、提出改善財務狀態的具體方案。

2.簡述判斷財務指標優劣的標準。以經驗數據為標準、以歷史數據為標準、以同行業數據為標準、以本企業預定數據為標準。

3.簡答：企業進行短期償債能力分析時應注意的內容。企業的短期償債能力是指企業支付其短期債務的的能力。短期償債能力不足，企業無法滿足債權人的要求，可能會引起破產或造成生產經營的混亂。短期償債能力可通過流動比率、速動比率、現金比率和現金凈流量比率指標來進行分析。

短期償債能力的重要指標，在進行分析使，要注意以下幾個問題：4各指標各有側重，在分析使要結合使用，以便全面、準確的做出判斷；各個指標中分明均是流動負債，沒考慮長期負債問題，但如果有近期到期的長期負債，應給予充分重視；財務報表中沒有列示的因素，也會影響到企業的短期償債能力，在分析時也應考慮。

4.為什么所有者權益報酬率是杜邦分析指標體系分析的核心。所有者權益報酬率是一個綜合性很強，與企業財務管理目標相關性最大的一個指標，他是有企業的銷售利潤率、總資產周轉率和權益乘數多決定。銷售利潤率反應企業的盈利能力；總資產周轉率反應企業的總資產利用的效率；權益乘數是所有者權益比率的倒數，反應了企業的償債能力；所有者權益報酬率指標綜合反應了企業的盈利能力、資產運營效率和償債能力，所以。

1.企業籌資；企業根據生產經營情活動對資金需要數量的要求，通過金融機構和金融市場，采取適當的方式，過去所需資金的一種行為。

2.財務拮據成本；當財務拮據發生時，即使企業最終不破產，也會產生大量的額為非哦那個或機會成本。

3.個別資金成本；各種籌資方式的成本，包括證券成本、銀行借款成本、優先股成本、普通股成本和留存收益成本。前兩者為負債資金成本，后三者為權益資金成本。在各種資金成本中銀行借款的資金成本最低，普通股成本最高。

4.加權平均資金成本；綜合資金成本以各種資金展資金總額的比重為權數，對各種資金的成本進行加權平均據算出來的。5.資金邊際成本；資金沒增加一個單位而增加的成本。6.成本習性；成本與業務量之間的依存關系。按成本習性可以把成本分為固定成本、變動成本和混合成本。

7.固定成本；凡總額在一定時期和一定業務量范圍而內不受業務量增減變動影響而固定不變的成本。如折舊費、保險費、管理人員工資、辦公非。12.約束性固定成本；為維持一定的業務量所必須負擔的最低成本。廠房、機器設備折舊費、保險費等。屬于經營能力成本。13.酌量性固定成本；根據企業經營方針由管理當局確定的一定時期的成本。廣告費、研究與開發費、職工培訓費等。

16.經營杠桿；經營杠桿：由于存在固定成本而造成的息稅前盈余變動率大于產銷量變動率的現象。經營杠桿系數越大，利潤變化越激烈，企業的經營風險就越大。在其他跳進不變的情況下，固定成本越高，經營杠桿系數也都，經營風險越大。

17.財務杠桿：由于固定財務費用的存在，使普通股股利變動幅度大于息稅前盈余變動幅度的現象。

18.聯合杠桿；從企業利潤產生到利潤分配的整個過程看，既存在固定的生產經營成本，又存在固定的財務成本，這使每股盈余的變動率遠遠大于業務量的變動率，這種現象..19.最優資金結構；在一定條件下，使企業加權平均資金成本最低，企業價值最大的資金結構。

20.息稅前盈余——每股盈余分析法；分析資金結構與每股盈余之間的關系，進而來確定合理的資金結構的方法，叫？因要確定每股盈余的無差別點，又叫每股盈余無差別點法。21.比較資金成本法：企業在做出籌資決策之前，先擬定若干備選方案，分別計算各方案加權平均資金成本，并根據加權平均資金成本的高低來確定資金結構的方法。

22.因素分析法；定性分析要考慮營銷資金結構的各種因素，并根據這些因素來確定企業的合理的資金結構，叫？

簡答；1.企業籌資管理的意義。籌資管理是企業財務管理的一項最原始、最基本的內容。然后一個企業，為了保證生產經營的正常精心，必須具有一定數量的資金。即使在生產經營過程中由于季節性或臨時性等原因，或由于擴大生產規模的需要，也同樣壓迫籌集資金。因此，資金籌集即使企業生產經營活動的前提，又是企業自生產順利進行的保證，從籌資與投資、收益分配的關系來看，籌資管理也十分重要。籌資為投資提供了基礎和前提，沒有資金的籌集，九無法進行資金的投放。從一定意義上講，籌資的數量與結構直接影響企業效益的好壞，進而影響企業收益分配。音信，籌資在財務管理中處于重要地位。

2.企業籌資管理的基本原則。籌資是復雜工作，為了有效籌集資金，實現籌資管理的目的，應遵循原則；（1）分析科研生產經營情況，合理預測自己需要量。企業的資金需要量往往是不斷波動的，企業財務人員要認真分析科研、生產、經營情況，采用一定的方法，預測資金的需求數量。（2）合理安排資金的籌集時間，適時取得所需資金。這樣，技能避免籌集資金形成資金投放前的閑置，又能防治取得資金來后的之后，錯過資金投放的最佳時機。（3）了解籌資渠道和資金市場，認真選擇資金來源。不同來源的資金，對企業的收益和成本有不同的影響，因此，企業應認真研究籌資渠道和資金市場，合理選擇資金來源。（4）研究各種籌資方式，選擇最佳資金結構。通過對各種籌資方式進行分析、對比，攢則經濟、可行的籌資方式，同時，企業應確定合理的資金結構，一邊降低成本，減少風險。

3.資金成本在企業籌資決策中的作用。（1）影響籌資總額的重要因素.隨著籌資數量的增加，資金成本不斷變化，當企業籌資數量很大，資金的邊際成本超過企業承受能力時，企業便不能在增加籌資數額（2）選擇資金來源的依據。企業的資金可以從許多方面來籌集，但是，首次按要考慮的因素是資金成本的高低（3）選用籌資方式的標準（4）確定最優資金結構所必須考慮的因素。在確定最優資金結構時，考慮的因素重要有資金成本和財務風險。4.資金成本在投資決策中的作用。資金成本在企業分析投資項目的可行性、選擇投資方案時也有重要作用。（1）在利用凈現值指標進行決策時，常以資金成本作為貼現率。當凈現值為正時，投資項目可向，反之..。因此，采用凈現值指標評價投資項目時，離不開資金成本。（2）在利用內部收益率指標進行決策時，一般以資金成本作為基準率。即只有當投資項目的內部收益率高于資金成本時，投資想哭才可行，反之..因此，國際上通常將資金成本視為投資項目的最低收益率或是否采用童子項目的取舍率，以此作為比較、選擇投資方案的重要標準。

5.經營杠桿和經營風險；引起企業經營風險的主要原因，是市場需求和成本等因素的不確定性，經營杠桿本身并不是利潤不穩定的根源。但是，產銷量增加時，息稅前盈余將以DOL倍的幅度增加；而產銷量減少時，息稅前盈余又將以DOL倍的幅度較少。可見，經營杠桿擴大了市場和生產等不確定因素對利潤變動的影響，而且，經營方法系數越高，歷任變動余額激烈，企業的經營風險九越大。因此，企業經營風險的大小和經營杠桿有重要關系。一般來說，在其他條件不變的情況下，固定成本月到，經營杠桿系數月到，經營風險越大。6.財務杠桿和財務風險。財務風險是指企業為取得財務杠桿利益而利用負債資金時，增加了破產的機會或普通股盈余大幅變動的機會所帶來的風險。卻為取得財務杠桿利益，就要增加負債，一旦企業其睡前盈余下降，不足以補償固定利息支出沒去也的每股盈余下降的更快，甚至會引起破產。

7.聯合杠桿和企業風險。在聯合杠桿的作用下，當企業經濟效益好時，每股盈余會大幅度上升，當企業經濟效益差時，每股盈余會發福度下降。企業聯合杠桿作用使每股盈余發福度波動而造成的風險，成為聯合杠桿風險。在其他因素不變的情況下，聯合杠桿系數月到，聯合風險越大，聯合杠桿系數越小，聯合風險越小。

8.資金結構中負債的意義。在資金結構中，合理安排負債資金，對企業有重要影響。（1）一定程度的負債有利益降低企業資金成本。企業利用負債資金要定期支付利息并按時還本，所以，債權人的風險比較小。（2）負債籌資具有財務杠桿作用。在公司息稅前盈余較多、增長幅度較大時，是黨的利用債務資金，發揮財務杠桿作用，可以增加每股盈余，從而使企業股票價格上漲（3）負債資金會加大企業的財務風險。企業為取得財務杠桿利益而增加債務，必然增加利息等固定費用的負擔，由于財務杠桿的作用，在息稅前盈余下降時，普通股每股盈余下降的會更快。這些風險都是利用負債資金帶來的。9.對MM理論的既不能評價。（1）MM理論的分析假定公司負債和個人負債完全可以相互替代并以相同利率借貸，但一般來說這種情況是不存在的（2）理論完全忽略了經紀人費用，時資金在企業與企業之間、企業與個人之間可以無成本低自由轉移。但經紀人費用和其他交易成本是客觀存在的，者會阻礙套利交易的進行（3）理論未考慮盈利的變化。實際情況是，當盈利多時，企業可以從負債中得到最大的減稅利益，而當盈利少或無利時，企業獲得的減稅利益很少甚至無減稅利益。（4）理論不論舉債多少，企業或個人負債均無風險，但時機上隨著負債的增加，風險也是不斷增加的。理論能從數量上揭示資金結構的最本質的問題，即資金結構與企業價值的關系，此是MM理論的精髓。

10.對權衡理論的評價。權衡理論通過加入財務拮據成本和代理成本，使資金結構理論變得更加復合物時機，同時知名了企業存在最優資金結構。但是，根據此項理論，尚無法準確計算財務拮據成本和代理成本的價值，即權衡理論知識指明了財務拮據成本和代理成本是隨著負債的曾接而布點增加的，但卻無法找到這之間的確切的函數關系，即最佳資金結構實際上何難找到。雖然權衡理論無發找到確切的資金結構，但利用這個模型可以得出3各數量關系。（1）在其他條件相同的情況下，經營風險小的企業可以較多的利用負債，因為風險大的企業，出現財務拮據的可能性大，財務拮據的成本較大（2）有形資產多的企業等多利用負債，因為當財務拮據發生時，有形資產能以更合理的集中制變現以便于償還到期債務（3）企業的邊際所得稅率越高，利用負債的可能性越大，因為高稅率的情況下利用負債可以帶來較高的減稅利益，能負擔更對的財務拮據成本和代理成本。盡管情況理論無法精確地進行計量，但由于其揭示了上述數量關系，在時機工作中也能得到相應的證明。11.對確定企業資金結構的重要方法的評價。確定企業資金結構的方法有：定量分析法和定性分析法。其中定量分析法重要有息稅前盈余——每股盈余分析法、比較資金成本法，定性分析法主要是因素分析法。（1）息稅前盈余——每股盈余分析法；分析資金結構與每股盈余之間的關系，進而來確定合理的資金結構的方法，叫？因要確定每股盈余的無差別點，又叫每股盈余無差別點法。只考慮了資金結構對每股盈余的影響，并假定每股盈余最大，股票價格也九最高。但這不全面，因為隨著負債的增加，投資者的風險加大，股票價格和企業價值也會有下降的趨勢，所以，單純的用此分析法有時會做出錯誤決策。

（2）比較資金成本法：企業在做出籌資決策之前，先擬定若干備選方案，分別計算各方案加權平均資金成本，并根據加權平均資金成本的高低來確定資金結構的方法。通俗易懂，計算過程簡單，是確定資金結構常用方法

（3）在進行定量風險的同時也要進行定性分析。定性分析要認真考慮營銷資金結構的各種因素，并根據這些因素來確定企業的合理的資金結構，叫因素分析法。

名詞1..營業現金流量；偷襲項目投入使用后，在其壽命周期內由于生產經營所帶來的現金流入和流出的數量。

2.平均報酬率；投資項目是壽命周期內平均的年投資報酬率。

3.凈現值；投資項目投入使用后的凈現金流量，按資金成本或企業要求達到的報酬率折算為現值，減去初始投資以后的余額。4.內部報酬率；使投資項目的凈現值等于0的貼現率。5.利潤指數；投資項目未來報酬的總現值和初始投資額的現值的比。

6.按風險調整貼現率法；將與特定投資項目有關的風險報酬，加入到資金成本或企業要求達到的爆出來中，構成按風險調整的貼現率，并據以進行投資決策的分析方法。

7.確定當量法；把不確定的各年現金流量，按照一定的系數折算為大約相當于確定的現金流量的數量，然后，利用無風險貼現率來評價風險投資項目的決策分析方法。

簡答1.企業投資的意義。企業投資是實現財務管理目標的基本前提。*企業要想獲得利潤，必須進行投資，在投資中獲得效益；*是發展生產的必要受到。在科學技術、社會經濟迅速發展的金童，企業無論是維持簡單再生產還是實現擴大再生產，都必須進行一定的投資。企業只有通過一系列的投資活動，才能增強實力；*是降低風險的重要方法。企業把資金投向生產經營的關鍵環節或薄弱環節，可以使企業各種生產經營能力配套、平衡，形成更大的綜合生產能力。

2.企業投資管理基本原則。投資的根本目的是為了增加利潤，增加企業價值。原則有*認真進行市場調查，及時捕捉投資機會。捕捉投資機會是企業投資活動的缺點，也是企業投資決策的關鍵。*建立科學的投資決策程序，認真進行投資項目的可行性分析。投資項目可行性分析的主要任務是對投資項目技術是的可行性和經濟上的有效性進行論證，運用各種方法計算出有關指標，一邊合理確定不同項目的優劣。*及時足額的籌集資金，保證投資項目的資金供應。在投資項目上馬之前，必須科學與預測投資所需資金的數量和時間，采用適當的方法，籌措資金，保證投資項目順利完成，盡快產生投資效益*認真分析風險和收益的關系，適當控制企業的投資風險。企業在進行投資時，必須在考慮收益的同時認真考慮風險情況，只有在收益和風險達到最好的均衡時，才有可能不斷增加企業價值，實現財務管理的目標。

3.投資決策中使用現金流量的原因。傳統的財務會計按權責發生制計算企業的收入和成本，并以收入減去成本后的利潤作為收益，用來評價企業的經濟效益。在長期投資決策中則不能以按這種方法計算的收入和支出作為評價項目經濟效益高低的基礎，而應以現金流入作為項目的收入，以現金流出作為項目的支出，以凈現金流量作為項目的凈收益，并在此基礎上評價投資項目的經濟效益。投資決策之所以要按收付實現制計算的現金流量作為評價項目經濟效益的基礎，原因有*采用現金流量有利于科學的考慮時間價值因素。在衡量方案優劣時，應根據各投資項目壽命周期內各年的現金流量，按照挨近成本，結合資金的時間價值來確定*采用現金流量才能使投資決策更符合客觀十幾家情況。在長期投資決策中，應用現金流量能更科學、更客觀的評價投資方案的優劣。

4.凈現值、內部報酬率和利潤指數作為決策依據的評價。在無資金限量的情況下，利用凈現值法在所有的投資評價中都能做出證券的決策。而利用內部報酬率和利潤指數在采納與否決策中也能做出證券的決策，但在互斥選擇決策中有時會做出錯誤的決策。因襲，在3中評價方法中，凈現值是最好的評價方法。

名詞；1.投資收益；企業對投資收益扣除投資損失后的數額。投資損失；投資到期收回的狂笑或中途轉讓取得的款項低于投資賬面價值的差額。

2.股利政策；管理當局對與股利有關事項所采取的方針政策。廣義的股利政策應當包括：股利宣布日期的規定、股利發放比率的規定、干禮發放時的資金籌集。狹義的股利政策僅指股利發放比率的確定問題。股利政策有：剩余股利政策、變動股利政策、穩定股利政策和正常股利加額外股利正常。

3.剩余股利政策：在采用剩余股利政策時，企業盈余，首先用于滿足按資金結構和投資額所確定的權益資金的要求，在滿足了這一要求以后，如果還有盈余，則將剩余部分用于發放股利。

簡答1.企業分配原則。企業分配的原則是企業分配活動中所必須遵循的行為準則，其目的是未來規范企業分配行為。*發展優先原則。企業的分配應有利于提高企業的負債能力。在進行分配時，必須正確處理積累和消費的關系，保證企業健康成長。*注重效率原則。效率的實質是最大限度的噶會企業潛力，實現各種資源的有效配置，不斷提高企業競爭力。*制度約束原則。企業分配涉及多個利益集團的利益，各方面利益收入有統一的一面，但矛盾沖突卻時刻存在。這九要求在分配時必須遵循相關制度，一邊合理的規范各方面的行為。2.分配中體現注重效率的原則時重要應處理好的幾個問題。*要充分調動出資者的積極性，去所投資本的貢獻會被合理評價，并在企業分配中達到合理的體現*要調動企業管理者的積極性，其管理才能以及所面臨的風險會被合理評估，并在企業分配著那個得到合理體現*調動企業一般職工的積極性，其勞動技能能夠比合理評估，并在企業分配中得到合理體現。這樣，能夠有效地調動各方面的積極性，從而有利益企業的長期穩定發展。

3.企業利潤分配的一般程序。根據《企業財務通則》的規定，企業可供分配的利潤，除國家另有規定外，分配程序為；企業利潤總額按國家規定做相應調整后，依法繳納所得稅；稅后例如按如下順序進行分配；*被沒收的財務損失，支付各種稅收的滯納金和罰款*彌補以前的虧損*提取法定盈余公積金*想投資者分配利潤。4.簡述采用剩余股利政策應遵循的步驟，*確定最優資金結構*根據資金結構和企業投資總量確定所需權益資金數額*將企業的盈余首先用于企業權益資金的需要。如果稅后盈余不能滿足企業對權益資金的要求，則需發行新普通股來彌補不足。如果稅后盈余在滿足權益資金后還有剩余，則將其分給普通股東。

5.對剩余股利政策的評價。采用剩余股利政策時，股利的發放金額隨每年的投資機會iuhe盈利水平的波動而波動，即使在盈利水平不變的情況下，股利將于投資機會的多寡反方向變動。投資機會越多，股利越少；投資機會越少，股利發放越多。因此，剩余股利政策的優點是股利政策能與企業的投資機會和資本結構決策很好的配合，缺點是股利波動不定，容易造成股票價格的大服務變化，給配套股股東造成較大的風險。

6.對穩定股利政策的評價。采用穩定股利政策，支付給股東的股利不隨盈余的多少而做調整，即不管盈余多少，都維持一定的股利。此種政策一般采用每股支付一個固定金額股利的辦法，即使歲盈余的變化有一些調整，但調整的幅度較小。因此，多數頭自責都喜歡投資于采用穩定股利政策的公司。當然，也有缺點，由于股利支付不能很好的與盈利情況結合，ingyu降低時也固定不變的支付股利，可能會出現資金短缺，財務狀況惡化的后果。7.對正常股利加額外股利政策的評價。正常股利加額外股利的政策是介于穩定股利和變動股利政策之間的政策。在采用哪個此政策時，一般每年都支付較低的固定股利，當企業盈余有較多增加時，再加付額外股利。既操著股利支付的穩定，又能做到股利和盈余有較好跑的配合。當公司的盈余和現金流量波動都比較劇烈時，采用最佳。

8.影響股利政策的法律因素。*資本限制。股利的支付不能減少資本。如果一個公司的資本已經較少或因支付股利而引起資本減少，組不能支付股利。*無力償還的限制。如果一個公司已經無力償還債務或因支付股利將使它失去償債的能力，則不準支付股利*現金積累的限制。有些法規禁止公司過度保留盈余，如果一個公司盈余的保留超過密切既未來的投資很多，則可看做過度保留，要受到法律的限制。

9.影響股利政策的股東因素。公司的股利政策最終由董事會來決定，而董事會是孤獨的代表，制定股利政策，股東的意見不能忽視。股東的意見有*為保證控股權而限制股利支付*為避稅而限制股利支付*為取得固定收入而要求支付*為逃避風險而要求支付股利。

10.影響股利政策的因素：法律因素、合同限制因素、資金的變現力、籌資能力、投資機會、股東意見、公司現有經營狀況。

11.股利分配方式：純現金、純股票、部分現金部分股票。

名詞1.企業并購；在現代企業制度下，一家企業通過渠道其他企業的部分或全部產權，從而實現對該公司控制的一種投資行為。其中取得控股權的公司稱為并購公司或控股公司，被控制的公司稱為目標公司或子公司。

2.合并；2各或以上的公司通過一定形式，組合成一個新企業的行為。

3.吸收并購或兼并；2各或以上的企業合并，其中一個企業繼續存在，另外的企業被解散、不復存在，其財產、債權、債務也轉給繼續存在的企業。

4.創設合并；2各或以上的企業合并，原理企業都不繼續存在，另外再創立一家新公司。5.收購；一個公司通過持有一個或若干各其他公司適當比率的股權而對這些公司實施經營業務上的控股或影響的行為。控股方稱為母公司或控股公司，被控股方為子公司或聯屬公司。6.資產收購；一個公司購買目標公司的資產，實現對目標公司的控制。7.股票收購；一個公司直接會間接購買目標公司的部分或全部股票，以實現對目標公司的控制。

8.縱向并購；從事于同類產品和不同產銷階段生產經營的公司多進行的并購。橫向并購；從事于同一行業的企業所進行的結合。混合并購；與企業原材料供應、產品生產、產品銷售都沒有直接關系的企業之間的并購。

9.整合力；并購方所擁有的充足與調整包括被并購公司在內的所有生產經營要素的能力。簡答1.企業財務并購動機分析。財務動機（實現多元化組合，提高企業價值；改善企業財務狀況；取得稅負利益）、非財務動機（提高企業發展速動、實現協調效果）。

2.企業并購的財務管理原則。*并購的重要目的明確原則*并購的產業政策導向原則*并購要素整合有效原則*適時方案的科學論證原則。

3.企業并購的主要目的。*擴大生產規模*提高產品在國內外市場的競爭力，擴大市場份額*減少重復投資，提高投資效益*提高企業生產經營水平*增大企業知名度，增加商譽價值*是此案利潤最大化*實現企業價值最大化。

4.目標公司的選擇的3各階段。*發現目標公司*審查目標公司*對目標公司業務方面的審查*對目標公司財務方面的審查*對并購風險的審查*評價目標公司。

5.并購支付方式：現金支付（優：估價簡單易懂、目標公司股東受到現金；缺：大量現金，影響償債能力、帶來較大財務風險）、證券支付。6.影響支付方式的因素。*擁有現金狀況*資本結構狀況*籌資成本*收益稀釋*控制權的稀釋。7.企業并購中的風險。*市場風險*投資風險*經營風險。

8.并購中然后評價目標公司的價值。主要有現金流量這算法和換股比例的確定方法。

名詞1.國際財務管理；財務管理的一個新領域。是按照國際慣例和國際經濟法的有關條款，根據國際企業財務收支的特點，組織國際企業的財務活動，處理國際企業財務關系的一項經濟管理工作。

2.直接標價法；以一定單位的外國貨幣為標準，折算為一定數額的本國貨幣的方法。特點；外國貨幣的數額固定不變，本國貨幣的數額隨外國貨幣或本國貨幣幣值的變化而變化。如果一定數額的外國貨幣比以前換的較多的本國貨幣，則說明外匯匯率升高，本國貨幣幣值下降。所以，在直接標價法下，外匯匯率升降，與本國貨幣幣值的升降呈反方向變化。3.間接標價法；以一定數額的本國貨幣為標準，折算為一定單位的外國貨幣的方法。特點；本國貨幣的數額固定不變，外國貨幣的數額隨本國貨幣或外國貨幣幣值的變化而變化。如果一定數額的本國貨幣比以前換的較多的外國貨幣，則說明外匯匯率升高，本國貨幣幣值升值。所以，在間接標價法下，外匯匯率升降與本國貨幣幣值的升降呈正方向變化。4.交易風險；企業應進行跨國交易而取得外幣債權或承擔外幣債務時，由于交易發生日匯率與結算日匯率的不一致，可能使收入或支出發生變動的風險。

5.折算風險；企業把不同的外幣余額，按照一定的匯率折算為本國貨幣的過程中，由于交易發生日的匯率與折算日的匯率不一致，使快記賬薄的有關項目發生變動的風險。

6.經濟風險；由于匯率變動對企業產銷數量、價格、成本等產生的影響，從而使企業的收入和支出發生變動的風險。7.外匯期權；在一定時期內按一定匯價買進或賣出一定數量外國貨幣對權利。8.買進期權；購買外匯期權的一方有權在合同期滿時或再次以前按規定的匯率購進一定數量的外幣。9.買出期權；購買外匯期權的一方有權在合同期滿時或再次以前按規定的匯率賣出一定數量的外幣。

簡答1.國際財務管理的特點*國際企業的理財環境具有復雜性國際企業的資金籌集具有更多的可選擇性*國際企業的資金投入具有較高的風險性。

2.影響國際財務管理的理財環境因素。*匯率的變化*外匯的管理制制度*通貨膨脹和利息率的高低*稅負的輕重*資本抽回的限制程度*資金市場的完善程度*政治上的穩定程度。3.簡述對外匯風險的分析。外匯風險的種類：交易風險、折算風險和經濟風險。（1）交易風險：企業因進行跨國交易而取得外幣債券或承擔外幣債務時，由于交易發生日匯率與結算日匯率不一致，可能使收入或支出發生變動的風險。

*交易風險的表現：以外幣表示的借款或貸款、以外幣表示的商品或勞務的賒賬業務、尚未履行的期貨外匯交易、其他方式取得的外幣債券或承擔的外幣負債。

（2）折算風險：企業把不同的外幣余額，按著一定的匯率折算為本國貨幣的構成中，由于交易發生日匯率與折算日匯率的不一致，使會計賬簿上的有關項目發生變動的風險。（3）經濟風險；復雜！涉及企業財務、銷售、供應、生產等方面。4.外匯風險管理程序。*確定恰當的計劃期*預測匯率變化情況*計算外匯風險的受險額*確定對外匯風險受險額是否采取行動*選擇適當的避險方法。

5.外匯變化情況預測應考慮的因素。*國際貨幣儲備的變化*國際收支的變化*貿易差額的變化*同伙膨脹程度*金融與財政政策*貿易政策*其他影響匯率的因素。

6.避免外匯風險方法*用遠期外匯交易*用外匯期權交易*適當調整外匯受險額*平衡資產與負債數額*采用多角化經營。

7.然后進行多角化經營以控制經濟風險。*市場上多角化*銷售上、采購上、籌資上、投資上。8.國際企業資金來源。*公司集團內部的資金來源*母公司本國的資金來源*子公司東道國的資金*國際資金來源。

9.國際企業的籌資方式；發行國際股票*發行國際證券*利用國際銀行信貸*利用國際貿易信貸*利用國際租賃。

*市場是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客，也是指某種產品的顯示購買者與潛在購買者需求的總和。市場包括三個主要因素，即：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望，即市場=人口+購買力+購買欲望。這三個因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結合起來才能構成現實的市場，才能決定市場的規模和容量。

*市場營銷是關于構想、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃與實施過程，目的是創造能實現個人和組織目標的交換。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。市場營銷是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是買主。*企業經營觀念是企業在開展市場營銷的過程中，在處理企業、顧客、和社會三者利益方面所持的態度、思想和意識。企業的營銷觀念可歸納為生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。

*生產觀念是指銷售者行為的最古老的觀念之一。認為消費者喜歡那些可以隨處購買得到且價格低廉的產品。企業應致力于提高生產效率和分銷效率，降低成本以擴展市場。它是一種重生產、輕市場的商業哲學。

*產品觀念認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高質量產品，并不斷加以改進。它產生于市場產品供不應求的“買方市場”形勢下，導致市場營銷近視。

*推銷觀念，認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買企業產品。推銷觀念在現代市場經濟條件下被大量用于推銷那些非渴求產品，即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務。許多企業在產品過剩時，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產生于資本主義國家由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段。

*市場營銷觀念的核心原則直到20世紀50年代中期才基本定型。市場營銷觀念認為，實現企業各種目標的關鍵，在于正確地確定目標市場的需求的欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需求和欲望。客戶觀念是指企業注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據由此確認的不同客戶終生價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一客戶的購買量，從而確保企業的利潤增長。市場營銷觀念與之不同，它強調的死滿足每一個細分市場需求。

*客戶觀念則強調滿足每一個客戶的特殊需求。社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生于20世紀70年代西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業增加、環境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。

*社會市場營銷觀念促使人們將市場營銷原理運用與環境保護、計劃生育、改善營養、使用安全帶等具有重大的推廣意義的社會目標方面。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。*關系市場營銷是指企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的。企業與顧客之間的長期關系是關系市場營銷的核心觀念。

*顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益。它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本等。

*企業價值鏈理論是由邁克爾.波特首次提出來的。企業價值鏈是指在企業內創造價值的不同單位、但有互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為倆大部分，即基本增值活動和輔助性增值部分。基本增值活動包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場營銷、售后服務等。企業輔助性增值包括設施、組織建設、人事管理、技術開發和采購管理等。輔助性增值發生在所有基本活動的全過程中。

*綠色市場營銷是指企業在市場營銷中要重視保護地球生態環境，防止污染以保護生態，充分利用并回收再生資源以造福后代。綠色市場營銷要求企業在開展市場營銷活動的同時，努力消除和減少生產經營對生態環境的破壞和影響。綠色市場營銷的實質就是強調企業在進行市場營銷活動時，要努力把經濟效益與環境效益結合起來，盡量人與環境的和諧，不斷改善人類的生存環境。

*CRM（customer relation management）也叫顧客關系管理，起源于20世紀80年代初的“接觸管理”（contact management）。到90年代中期，“接觸管理”逐漸演變為包括呼叫中心（customer service）。經過20多年的不斷發展，CRM最終形成了一套完整的管理理論體系。它既是一種市場導向的企業營銷管理理念，同時也是面向顧客優化市場、服務、銷售業務流程，增強企業部門間的集成協同能力，加快顧客服務的響應速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。總體上講，CRM的主要功能集中在以下三方面：（1）顧客的獲取；（2）顧客的開發；（3）顧客的保持。*交叉銷售是指借助CRM，發現先由顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。交叉銷售不僅是一種營銷方式，更重要的是一種營銷哲學，即充分利用一切可能的資源來開展營銷，服務市場，贏得顧客，甚至在很大范圍內與合作伙伴共享市場。這種營銷方式在很大程度上是以數據庫營銷為基礎，對于CRM的深度挖掘和應用，或者說是CRM的一個派生功能。

*簡答企業經營觀念。答：企業經營觀念是企業在了、開展市場經營的過程中，在處理企業、顧客和社會三者利益方面所持的態度、思想和意識。企業的經營觀念可歸納為生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念等。

*簡答顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益。它包括產品價值、服務價值、人員價值、和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本等。

*簡答企業價值鏈。答：企業價值鏈理論是由邁克爾·波特首次提出來的。企業價值鏈是指在企業內創造價值的不同單位、但有互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩部分，即基本增值活動和輔助性增值部分。基本增值活動包括材料供應、生產加工、成品運輸、市場營銷、售后服務等。企業輔助性增值包括設施、組織建設、人事管理、技術開發和采購管理等。輔助性增值發生在所有的基本活動的全過程中。

*戰略計劃過程是指企業的最高管理層通過制定企業的使命、目標、業務組合計劃和新業務計劃，在企業的目標、資源（或能力）與迅速變化的經營環境之間發展和保持一種切實可行的戰略適應的管理過程。它是企業及其各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所采取的一系列重大步驟，包括制定企業使命、確定企業目標、安排業務組合、制定新業務計劃。

*市場滲透是指企業通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區增設商業網點，借助多渠道將同一產品送達同一市場，采取短期削價等措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。*市場開發是指企業通過在新地區或國外增設新商業網點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現有產品的銷售。

*產品開發是指企業增加花色、品種、規格、型號等，向現有市場提供新產品或改進產品。*一體化增長是指企業在供應、產銷等方面實行一體化來提高效率，加強控制，擴大銷售，主要有后向一體化、前向一體化、水平一體化三種方式。

*后向一體化是指企業通過收購或兼并若干原材料供應商，擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化。

*前向一體化是指企業通過收購或兼并若干商業企業，或者擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化。

*多元化增長是指企業盡量增加產品種類，跨行業生產經營多種產品和業務，擴大企業的生產范圍和市場范圍，使企業的特長得到充分的發揮，使企業的人力、物力、財力等資源得到充分的利用，從而提高經營效益。

*同心多元化是指企業利用原有的技術、特長、經驗等發展新產品，增加產品種類，從同一圓心向外擴大業務經營范圍。

*集團多元化是指大企業收購、兼并其他行業的企業，或者在其他行業投資，把業務擴展到其他行業中去，新產品、新業務與企業的現有產品、技術、市場毫無關系。

*市場營銷管理是指為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。市場營銷管理的實質是需求管理。

*市場營銷管理過程是指企業為實現使命和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。主要包括分析市場機會、選項目標市場、設計市場營銷組合、管路市場營銷活動四個基本步驟。

*目標市場營銷是指企業識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場需要。目標市場營銷由市場細分、選擇目標市場、進行市場定位三個步驟組成。

*無差異市場營銷是指企業在市場細分之后，不考慮個子市場的特征，而只注重想、子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客需求。這種戰略的優點是產品的品種、規格、款式簡單，有利于標準化與大規模生產，有利于降低生產、存貨、運輸、研發、促銷等成本費用。其主要缺點是單一產品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有的購買者的歡迎。

*差異市場營銷是指企業決定同時為多個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。差異市場營銷的主要缺點是會使企業的生產成本和市場營銷費用增加。

*集中市場營銷是指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上擁有較大的市場占有率。

*市場定位是指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

*戰略控制是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。

*簡答企業戰略計劃過程。

戰略計劃過程，又叫做戰略管理過程，是指企業的最高管理層通過制定企業的使命、目標、業務組合計劃和新業務計劃，在企業的目標、資源（或能力）與速度變化的經營環境之間發展和保持一種切實可行的戰略適應的管理過程。它是企業及各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所采取的一系列重大步驟，包括制定企業使命、確定企業目標、安排業務組合、制定新業務計劃。

*簡答企業使命需要考慮的因素。

答：企業使命是回答本企業的業務是什么的問題。企業在制定企業使命的同時，需要考慮：企業過去歷史的突出特征、企業的業主和最高管理層的意圖、企業周圍環境的發展變化、企業的資源情況、企業的也有能力等。企業使命的明確的結果形成了使命報告書。一個有效的使命報告書應具備市場導向、切實可行、富有鼓動性、具體明確四個基本特點。*簡答戰略業務單位的基本特點。

答：一個戰略業務單位具有如下特征：它是單獨的業務或一組有關的業務；它有不同的使命；它有其競爭者；它有認真負責的經理；它掌握一定的資源；它能從戰略計劃得到好處；它可以獨立計劃其他業務。一個戰略業務單位可能一個或幾個部門，或者是某部門的某類產品，或是某種產品和品牌。

*簡答需求類型。

答：根據需求水平、時間和性質的不同，可以把需求分為負需求、無需求、潛在需求、下降需求、不規則需求、充分需求、過量需求、有害需求八種基本類型。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務有所不同。

*簡答消費者市場細分的主要變量。

答：市場細分是指企業根據某些變量把整個市場劃分為若干小市場，使每一個小市場具有相同或者相似的需求特征的活動。消費者市場的細分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量四類。

*目標市場選擇策略。

答：目標市場就是企業決定要進入的那個市場部分，即企業擬投其所好，為之服務的那個顧客群。企業確定其目標市場涵蓋戰略包括無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷三種選擇方案。

*集中市場營銷的基本特點和優缺點。

答：集中市場營銷是指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上擁有較大的市場占有率。集中市場營銷的企業是資源有限的中小企業，或是初次進入市場的大企業。由于服務對象比較集中，對一個或幾個特定的子市場有較深的了解，而且在生產和市場營銷方面實行專業化，可以比較容易的在這一特定市場取得有利地位。

*簡答企業在選擇目標市場時需要考慮的因素。

答：目標市場涵蓋戰略各有利弊，企業在選擇時需考慮五方面的主要因素，即企業資源、產品同質性、市場同質性、產品所處的生命周期階段、競爭對手的目標市場涵蓋戰略。*簡答市場定位的主要方法。

答：.市場定位是指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。市場定位的主要方法有：根據屬性和利益定位，根據價格和質量定位，根據用途定位，根據使用者定位，根據產品檔次定位，根據競爭局勢定位以及各種方法組合定位等。

*簡答市場營銷組合的基本要素。

答：市場營銷組合是企業的市場營銷戰略的一個重要組成部分。市場營銷組合中所包含的可控制的變量可概括為四個基本變量，即產品、價格、地點和促銷。飛利浦·科特勒提出的大市場營銷組合中除了傳統的4P之外，還應該加上“權力”與“公共關系”，成為6P。論述企業發展新業務的方法。

答：企業發展新業務的方法主要有密集增長、一體化增長和多元化增長。（1）密集增長戰略主要有市場滲透、市場開發、產品開發三種方式。市場滲透是指企業通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區增設商業網點，借助多渠道將同一產品送達同一市場，采取短期削價等措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。市場開發是指企業通過在新地區或國外增設新的商業網點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現有產品的銷售。產品開發是指企業通過增加花色、品種、規格、型號等，向現有市場提供新產品或改進產品。（2）一體化增長是指企業在供產、產銷等方面實行一體化來提高效率，加強

控制，擴大銷售，主要有后向一體化、前向一體化、水平一體化三種方式。后向一體化是指企業通過收購或兼并若干原材料供應商，擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化。前向一體化是指企業通過收購或兼并若干商業企業，或者擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化。水平一體化是指企業收購、兼并競爭者的同種類型的企業，或者在國內外與其他同類企業合資生產經營等。（3）多元化增長是指企業盡量增加產品種類，跨行業生產經營多種產品和業務，擴大企業的生產范圍和市場范圍，使企業的特長得到充分的發揮，使企業的人力、物力、財力等資源得到充分的利用，從而提高經營效益。多元化增長的主要形式同心多元化、水平多元化、集團多元化三種形式。.同心多元化是指企業利用原有的技術、特長、經驗等發展新產品，增加產品種類，從同一圓心向外擴大業務經營范圍。水平多元化的特點是原產品與新產品的基本用途不同，但存在較強的市場關聯性，可以利用原來的分銷渠道銷售新產品。集團多元化是指大企業收購、兼并其他行業的企業，或者在其他行業投資，把業務擴展到其他行業中去，新產品、新業務與企業的現有產品、技術、市場毫無關系。

*論述市場營銷管理過程。

答：市場營銷管理過程就是執行和控制市場營銷計劃，是整個市場營銷管理過程的以個帶有關鍵性的、及其重要的步驟。市場營銷管理過程主要包括執行計劃、控制計劃。（1）執行計劃就是市場營銷精力要把計劃任務落實到人，指派專人負責在規定的時間內完成計劃任務。（2）控制計劃包括計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰略控制。計劃控制是指企業在本采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現與完成。計劃控制包括制定標準、績效測量、因果分析、改正行動四個主要步驟。盈利能利控制就是測定不同產品、不同銷售區域、不同顧客群體、不同渠道以及不同訂貨規模的贏利能力。效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率。戰略控制是指市場營銷管理者采取一系列的行動，使實際市場營銷工作與原規劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。市場營銷戰略的控制既十分重要又難以準確把握。

1.市場營銷環境是指影響企業市場營銷活動及其目標實現的各種因素和動向。可分為宏觀市場營銷環境和微觀市場營銷環境。

2.環境威脅是指環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業的市場地位。

3.市場營銷機會是指對企業市場營銷管理富有吸引力的領域。

4.微觀環境是指對企業服務及其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷渠道企業、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。

5.宏觀環境是指那些給企業造成市場機會的環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會和文化環境。這些主要社會力量代表企業不可控制的變量。

*簡答環境威脅—市場機會分析矩陣模型。答：“環境威脅矩陣圖”和“市場機會矩陣圖”可以分析、評價營銷環境。環境威脅矩陣圖的縱列代表“出現威脅的可能性”，橫向代表“潛在嚴重性”。市場機會矩陣圖的縱列代表“成功的可能性”，橫向代表“潛在的吸引力”，表示潛在贏利能力。綜合運用上述方法來分析和評價企業所經營的業務，可能會出現四種不同的結果：（1）.理想業務，即高級會和地威脅的業務；（2）.冒險業務，即高就會個高威脅的業務；（3）.成熟業務，即低機會和低威脅的業務；（4）.困難業務，即低機會和高威脅的業務。企業對所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對策，即反抗、減輕、轉移。

*論述微觀環境分析。

答：微觀環境是指對企業服務及其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷渠道企業、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。企業本身包括市場營銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。市場營銷渠道企業包括供應商、商人中間商、代理中間商、輔助商等。市場包括消費者市場、生產者市場、中間商市場、政府市場、國際市場等。競爭者包括愿望競爭者、一般競爭者、產品形式競爭者、品牌競爭者等。公眾包括金融公眾、媒體公眾、政府公眾、市民公眾、地方公眾、一般群眾、企業內部公眾等。

*論述宏觀環境分析。

答：.宏觀環境是指那些給企業造成市場機會的環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境以及社會和文化環境。這些主要社會力量代表企業不可控制的變量。目前，許多國家企業的人口環境方面的主要動向有:世界人口迅速增長、發達國家人口的出生率下降、許多國家人口趨于老齡化、許多國家人口的規模趨向小型化、許多國家非家庭住戶也在迅速增加、許多國家人口流動性大。經濟環境分析要著重分析消費者收入的變化、消費者指出模式的變化、消費者儲蓄和信貸情況的變化等。自然環境變化的主要動向是某些自然資源短缺或即將短缺、環境污染日益嚴重、許多國家對自然資源管理的干預日益加強，技術環境變化的基本特點是，新技術是一種創造性的毀滅力量、新技術革命有利于企業改善經營管理、新技術革命會影響零售商業結構和消費者購物習慣、知識經濟帶來的機會與挑戰等。企業的市場營銷決策還要受其政治和法律環境的影響。在美國等發達國家，影響企業營銷決策的群眾利益團體主要是:保護消費者利益的群眾團體、保護環境的群眾利益團體等。社會文化是影響人們欲望和行為（包括企業的顧客的欲望和購買行為）的一個很重要的因素，企業的最高管理層做市場營銷決策時必須調查研究這種文化動向。

1.中間商市場是指那些通過購買商品和勞務并轉售或出租給他人以獲取利潤為目的的個人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占有效用。中間商市場由各種批發商和零售商組成。

2.采購中心是指在產業市場，所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位。采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。

*簡答影響消費者行為的主要因素。

答：影響消費者行為的主要因素主要有文化、社會、個人和心理等。其中，文化因素包括文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。社會因素包括參照群體、家庭、社會角色與地位等。個人因素包括家庭生命周期階段、職業、經濟狀況、生活方式、個性以及自我觀念等。心理因素包括動機、知覺、學習以及信念和態度等。

*簡答參與決策的角色。

答：人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，主要包括發起者、影響者、決策者、購買者、使用者等。發起者是首先提出或有意思購買某一產品或服務的人；影響者是其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人；決策者是對是否買、為何買、如何買、何處買等方面的購買決策做出完全或部分最后決策的人；購買者是實際采購人；使用者是實際消費或使用產品或服務的人。

*簡答購買者行為類型。答：根據參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為習慣型購買行為、變換型購買行為、協調型購買行為、復雜型購買行為。*簡答購買者決策過程。答：在復雜型購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和買后行為。

*簡答產業市場的特點。答：（1）購買者數量較少，規模較大；（2）產業市場上的購買者往往集中在少數地區；（3）產業市場的需求是引申需求；（4）產業市場的需求是缺乏彈性的需求；（5）產業市場的需求是波動的需求；（6）專業人員購買；（7）直接購買；（8）互惠；（9）產業購買者往往通過租賃方式取得產業用品。

*簡答產業購買者的決策參與者。

答：在產業市場，所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，市場營銷學稱之為采購中心。企業采購中心通常高擴使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。*簡答影響產業購買者決策的主要因素。

答：影響產業購買者決策的主要因素有環境因素、組織因素、人際因素、個人因素。環境因素是指一個企業外部周圍環境的因素。組織因素是指企業本身的因素，諸如企業的目標、政策、步驟、組織結構、系統等，人事關系也會影響產業購買者的購買決策、購買行為。個人因素是指各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。

*簡答產業購買者的決策過程。

答：產業購買者在新購情況下最復雜、購買過程的階段最多，要經過認識需要、確定需要、說明需要、物色供應商、征求建議、選擇供應商、選擇訂貨程序、檢查合同履行情況八個階段。

論述購買者決策過程。

答：在復雜型購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和買后行為五個階段構成。購買者的需要往往由內部刺激和外部刺激兩種刺激引起。消費者信息來源主要有個人來源、商業來源、公共來源、經濟來源等。消費者的評價行為一般要涉及產品屬性、屬性權重、品牌信念、效用函數和評價模型等問題。評價行為會使消費者對可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進而購買所偏好的品牌。消費者在購買產品后會產生某種程度的滿意感和不滿意感，進而采取一些使市場營銷人員感興趣的買后行為。如果對產品滿意，則在下一次購買中可能繼續采購該產品，并向其他人宣傳該產品的優點。如果對該產品不滿意，則會盡量減少不和諧感，也可以通過尋求證實產品價值比其價格高的有關信息來減少不和諧感。

1.競爭者是指那些與本企業提供的產品或服務相類似，并且所服務的目標顧客也相似的其他企業。通常可從產業和市場兩個方面來識別企業的競爭者。

2.從容不迫型競爭者是指一些競爭者反應不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產品；也可能重視不夠，沒有發現對手的新措施；還肯能是缺乏資金無法做出相應的反應。

3.選擇型競爭者是指一些競爭者可能會在某些方面反應強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如果增加廣告預算、加強促銷活動等）不予理會，因為他們人為者對自己威脅不大。

4.兇猛型競爭者是指一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反應，同行企業都避免與它直接交鋒。

5.隨機型競爭者指有些企業反應模式難以捉摸，它們在特有的場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。

6.市場主導者是指在相關產品的市場上占有率高的企業。

7.市場挑戰者是指那些在市場上處于次要地位的企業，并積極爭取市場領先地位，向競爭者挑戰的企業。

8.市場跟隨者是指那些在市場上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業，并不是向市場主導者發起進攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導者之后自覺的維持共處局面的企業。

9.市場補缺者是指精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業競爭，只是通過專業化經營來占據有利的市場位置的企業。

*簡答競爭者的戰略群體分析。答：在多數行業中，根據所采取的主要戰略不同，可將競爭者劃分為不同的戰略群體。根據戰略群體的劃分，可以歸納出兩點：一是進入各個戰略群

體的難易程度不同。一般的小型企業適于進入投資和聲譽都較低的群體，因為這類群體較易打入；而實力雄厚的大型企業則可考慮進入競爭性強的群體。二是當企業決定進入某一戰略群體時，首先要明確誰是主要的競爭對手，然后決定自己的競爭戰略。除了在同一戰略群體內存在激烈競爭外，在不同戰略群體外也存在競爭。因為：第一，某些戰略群體可能具有相同的目標顧客；第二，顧客可能分不清不同戰略群體的產品的區別，如分不清高檔貨與中檔貨的區別；第三，屬于某個戰略群體的企業可能改變戰略，進入另一個戰略群體，如提供中檔貨的企業可能轉產高檔貨。*簡答判斷競爭者的市場反應類型。

答：根據競爭者的市場反應程度，競爭者可分為從容不迫型競爭者、選擇型競爭者、兇猛型競爭者、隨機型競爭者等。從容不迫型競爭者是指一些競爭者反應不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產品；也可能重視不夠，沒有發現對手的新措施；還肯能是缺乏資金無法做出相應的反應。選擇型競爭者指一些競爭者可能會在某些方面反應強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如果增加廣告預算、加強促銷活動等）卻不予理會，因為他們人為者對自己威脅不大。兇猛型競爭者指一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反應，同行企業都避免與它直接交鋒。隨機型競爭者指有些企業的反應模式難以捉摸，它們在特有的場合可能采取也可能不采取行動，并無法預料它們將會采取什么行動。

*簡答競爭者情報分析系統的步驟.答：競爭者情報分析系統的具體步驟是：（1）建立系統。這個系統首先要明確市場營銷管理者所需要的主要情報及其最佳來源是什么。

（2）收集情報.通常，推銷人員，經銷商和代理商，市場咨詢機構和有關的協會以及有關的報紙雜志等，都可成為情報來源。（3）評價分析，對所手機到的資料分析評估，做出必要的解釋，整體分類。（4）傳播反應。通過電話，報告，通信，備忘錄，布告等形式，將情報資料及時送給企業有關的管理部門。

4.簡答企業的競爭地位。現在市場營銷理論根據企業在市場上的競爭地位，把企業分為四種類型：市場主導者，市場挑戰者，市場跟隨者和市場補缺者。

5.市場主導者戰略。市場主導者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業，市場主導者為了維護自己的優勢，抱住自己的領先地位，通常可采取三種戰略；一是擴大市場需求總量：二是保護市場占有率：三是提高市場占有率。市場主導者可從三個方面擴大市場需求總量：一是發展新用戶，二是開辟新途徑，三是增加使用量。保護市場占有率的防御戰略有陣地戰略，側翼戰略，以攻為守，反擊防御，運動防御，收縮防御等。

6.簡答市場挑戰者戰略。

答：市場挑戰者是指那些在市場上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業，并積極爭取市場領先地位，向競爭者挑戰的企業。市場挑戰者如果要向市場主導者和其他競爭者挑戰，首先必須確定自己的戰略目標和挑戰對象，然后還要選擇適當的進攻戰略。挑戰者選擇的進攻目標是攻擊市場的主導者、攻擊與自己實力相當者、攻擊地方性小企業。挑戰者的進攻戰略主要有正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻。7.簡答市場跟隨者戰略。

答：市場跟隨者是指那些在市場上處于次要地位（第二、第三甚至是更低的地位）的企業，并不是向市場主導者發起進攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導者之后自覺的維持共處局面的企業。市場跟隨者戰略主要有緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。

8.簡答補缺點特征。答：一個最好的“補缺點”應具有的特征是：（1）有足夠的市場潛量和購買力；（2）利潤有增長的潛力；（3）對主要競爭者不具有吸引力；（4）企業具備占有此補缺點所必要的能力；（5）企業既有的信譽足以對抗競爭者。

*簡答市場補缺者戰略。答：市場補缺者的主要戰略是專業化市場營銷。企業為了取得補缺點可在市場、顧客、產品或渠道等方面實行專業化。具體做法主要有：（1）最終用戶專業化（2）垂直層面專業化（3）顧客規模專業化（4）特定顧客專業化（5）地理區域專業化（6）產品或產品線專業化（7）顧客訂單專業化（8）質量和價格專業化（9）服務項目專業化（10）分銷渠道專業化。作為市場補缺者要完成三個任務：創造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。

1.產品整體概念包括核心產品、有形產品和附加產品三個層次。核心產品是指消費者購買某種產品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產品整體概念中也是最基本、最主要的部分。有形產品是核心產品借以實現的形式，通常表現為產品質量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。附加產品是顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供信貸、免費送貨、安裝、售后服務等。

2.產品組合是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。一般通過產品組合的寬度、長度、深度和關聯性分析產品組合。

3.服務是指用于出售或者是同一產品連在一起進行出售的活動、利益或滿足感。對于大多數服務而言，都具有的共同特征是無形性、相連性、易變性、時間性、無權性。

4.品牌就是產品的牌子，它是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作以個銷售者或銷售集團的標識、以便同競爭者的產品相區別。品牌包括品牌名稱、品牌標志。品牌的含義可分成屬性、利益、價值、文化、個性、用戶六個層次。

5.產品生命周期是指產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程。典型的產品生命周期一般可以分為介紹期或引入期、成長期、成熟期、和衰退期四個階段。*簡答服務市場營銷與產品市場營銷的差異性。

答：服務市場營銷同產品市場營銷有著本質的不同。具體表現為：產品特點不同、顧客對生產過程的參與、人是產品的一部分、質量控制問題、產品無法儲存、時間因素的重要性、分銷渠道的不同等。

*簡答服務市場營銷組合。答：服務市場營銷組合主要包括產品、價格、地點或渠道、促銷、人員、有形展示、過程。

*簡答企業形象識別系統。

答：企業想象識別系統是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳達系統（特別是視覺傳達設計），傳達給企業周圍的關系或團體（包括企業內部與社會大眾），并掌握其對企業生產一致的認同與價值觀。它的構成因素是MI經營理念識別、BI經營活動識別、VI整體視覺識別。

*簡答包裝策略 答:企業選擇的包裝決策有：相似包裝決策、差異包裝決策、相關包裝決策、復用包裝決策或雙用途包裝決策、分等級包裝決策、附贈品包裝決策、改變包裝決策等。*簡答新產品開發過程。答：新產品開發過程由尋求創意、甄別創意、形成產品概念、制定市場營銷戰略、營業分析、產品開發、市場試銷、批量上市八個階段構成。*論述產品組合策略。

答: 產品組合是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。一般通過產品組合的寬度、長度、深度和關聯性分析產品組合。產品組合寬度是指以個企業有多少產品大類。產品組合長度是指一個產品大類中每種產品有多少花色品種規格。產品組合關聯性是指一個企業的各個產品大類在最終使用、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度。企業在調整和優化產品組合時，依據情況的不同，可選擇的策略是：擴大產品組合、縮減產品組合、產品延伸。擴大產品組合包括擴展產品組合的寬度和加強產品組合的長度。縮減產品組合是指從產品組合中剔除了那些獲利很小甚至虧損的產品大類或產品項目，使企業可集中力量發展獲利多的產品大類和產品項目。產品延伸策略是指全部或部分的改變公司原有產品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。向下延伸是指企業原來生產高檔產品，后來決定增加低檔產品，企業采取這種策略的主要原因有：企業發現其高檔產品的銷售增長緩慢，因此不得不將其產品大類向下延伸；企業的高檔產品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產品市場的方式來反擊競爭者；企業當初進入高檔產品市場是為了建立其質量形象，然后在向下延伸；企業增加低檔產品是為了填補空隙，不使競爭者有隙可乘等，企業在采取向下延伸策略時，會遇到一些風險，如：企業原來生產高檔產品，后來增加低檔產品，有可能使名牌產品的形象受到損壞，所以低檔產品最好用新的商標，不要用原先高檔產品的商標；企業原來生產高檔產品，后來增加低檔產品，可能會激怒生產低檔產品的企業，導致其向高檔產品市場發起反攻；企業的經銷商可能不愿意經營低檔產品，因為經營低檔產品所得利潤較少。向上延伸是指企業原來生產低檔產品，后來決定增加生產高檔產品。主要理由有：高檔產品暢銷，銷售增長較快，利潤率高；企業估計高檔產品市場上的競爭者較弱，易于被擊敗；企業向使自己成為生產種類全面的企業等。采取向上延伸策略的競爭者也承擔一定風險，如：可能引起高檔產品的競爭者進入低檔產品市場，進行反攻；未來的顧客可能不相信企業能生產高檔產品；企業的銷售代理商和經銷商可能沒有能力經營高檔產品。雙向延伸是指原定位于中檔產品市場企業掌握了市場優勢以后，決定向產品大類的上下來兩個方向延伸，一方面增加高檔產品，另一方面增加低檔產品，擴大市場陣地。產品大類現代化途徑是指企業通過逐步實現技術改造或者以最快的速度用全新設備更換原有產品大類。

*論述品牌真略決策。

答：品牌就是產品的牌子，它是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作以個銷售者或銷售集團的標識、以便同競爭者的產品相區別。品牌包括品牌名稱、品牌標志。品牌的含義可分成屬性、利益、價值、文化、個性、用戶六個層次。品牌最持久的含義是其價值、文化和個性，它們構成了品牌的實質。商標實質上是一種法律名詞，是指以獲得專用權并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。品牌策略主要包括品牌有無策略、品牌使用者策略、品牌統分策略、品牌擴展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略、企業形象識別系統策略。（1）品牌有無策略。企業都建立有自己的品牌和商標，雖然這會使企業增加成本費用，但也可以使賣主得到便于管理訂貨、有助于企業細分市場、有助于樹立良好的企業形象、有利于吸引更多的品牌忠誠者、注冊商標可以使企業的產品特色得到法律保護等好處（2）品牌使用者策略。企業有三種可選擇的策略，即企業可以選擇使用自己的品牌，這種品牌叫做企業品牌、生產者品牌；企業還可以將其產品批量的賣給中間商，中間商在用自己的品牌將產品轉賣出去，這種品牌叫做中間商品牌私人品牌；企業還可以有些產品用自己品牌有些產品用中間商品牌（3）品牌統分策略有四種可供選擇的策略：個別品牌是指企業所有的產品都統一使用一個品牌名稱。分類品牌是指企業的各類產品分別命名，一類產品使用一個名字。企業名稱加個別品牌是指企業決定其各種產品的品牌前面還是冠以企業的名稱（4）品牌擴展策略是指企業利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產品或新產品，包括推出新的包裝規格、香味和式樣等。（5）多品牌策略是指企業同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌（6）品牌重新定位策略是指某一品牌在市場上的最初定位即使很好，隨著時間推移也必須重新定位（7）企業形象識別系統策略。企業想象識別系統是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳達系統（特別是視覺傳達設計），傳達給企業周圍的關系或團體（包括企業內部與社會大眾），并掌握其對企業生產一致的認同與價值觀。它的構成因素是MI經營理念識別、BI經營活動識別、VI整體視覺識別。

*論述產品生命周期策略。

答：產品生命周期是指產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程。典型的產品生命周期一般可以分為介紹期或引入期、成長期、成熟期、和衰退期四個階段。（1）介紹期市場營銷策略。介紹期開始于新產品首次在市場上普遍銷售時，其市場特點是：產品銷量少，促銷費用高，制造成本高銷售利潤常常很低甚至為負值。介紹期產品的營銷策略一般有快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略（2）成長期市場營銷

策略。進入成長期以后，老顧客重復購買，并且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這以階段利潤達到最大。成長期產品市場的營銷策略一般有改善產品質量、尋找新的細分市場、改變廣告宣傳的重點、降價策略等（3）成熟期市場營銷策略。進入成熟期以后，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；該產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。成熟期產品的策略主要有市場改良、產品改良、市場營銷組合改良（4）衰退期市場營銷策略。衰退期的主要特點是產品銷售量急劇下降；企業從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發生轉變等。衰退期市場營銷策略主要有繼續策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。

1.成本導向定價法是以產品成本為最優先考慮因素的定價方法。成本導向定價法通常包括成本加成定價法和目標定價法。

2.需求導向定價法是以市場需求作為最優先考慮的因素。需求導向定價法通常有感受價值定價法、反向定價法。

3.感受價值定價法是指企業根據購買者對產品的感受價值來制定價格的一種方法。反向定價法是指企業根據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推出產品的批發價和零售價。

4.競爭導向定價法是以競爭對手的產品價格作為最優先的考慮因素。競爭導向定價法通常有隨行就市定價法和投標定價法。

5.折扣與折讓定價策略是指企業為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價格。價格折扣與折讓通常有現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、讓價折扣五種。

6.功能折扣是制造商給某些批發商和零售商的一種額外折扣，促使它們愿意執行某種市場營銷功能。

7.FOB原產地定價是顧客（雙方）按照廠價購買某種產品，企業（賣方）只負責將這種產品運到產地某種運輸工具（卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。

8.基點定價是指企業選擇某些城市作為基點，然后按一定的廠價加基點城市到顧客所在地的運費來定價。

9.聲望定價是指企業利用消費者仰慕品牌商品或名店的聲望所產生的某種心理來制定商品的價格，故意把價格定成整數或高價，10.尾數定價又稱奇數定價，是指利益消費者對數字認識的某種心理制定尾數價格，使消費者產生價格較廉的感覺，還能使消費者覺得有尾數的定價是經過認真的成本核算才產生的結果，對定價產生信任感。

11.招來定價是指零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某種幾種的商品定價較低來吸引顧客。

12.差別定價也叫價格歧視，是指企業按照兩種或兩種以上不反應成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價法有顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價、銷售時間差別定價四種。

13.撇脂定價是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定的很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油。

14.滲透定價是指企業把它的創新產品的價格定的相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

*簡答產品定價步驟。

產品定價要采取六個步驟：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產品與價格、選擇適當的定價方法、選定最后價格。*簡答企業定價方法成本導向、需求導向、競爭導向三種 *簡答地區定價策略

*地區性定價策略是指企業要決定對于賣給不同地區（包括當地個外地不同地區）顧客的某種產品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。地區性定價的形式有FOB原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價、運費免收定價。*簡答產品組合定價策略

產品組合定價策略主要有產品線定價、選擇品定價、補充產品定價、分部定價、副產品定價、產品系列定價。

論述價格變動和企業對策

價格變動和企業對策主要包括降低價格、提高價格及其對策。（1）降低價格。企業降低降格的主要原因有：企業的生產能力過剩因而需要擴大銷售；在強大的競爭者壓力之下，企業的市場占有率下降；企業的成本費用比競爭者低，企圖通過降低價格來掌握市場提高市場占有率，從而擴大生產和銷售量，降低成本費用。（2）提高價格。引起企業提價的主要原因有：由于通貨膨脹，物價上漲，企業的成本費用提高，因此許多企業不得不提高產品價格；企業的產品供不應求，不能滿足其所有的顧客需要。顧客最企業降低某種產品的價格可能理解的是：（1）這種產品的式樣來了，被新型產品取代（2）這種產品有某些缺點，銷售不暢（3）企業財務困難，難以繼續經營下去（4）價格還要進一步下跌（5）這種產品的質量下降了。購買者對某種產品提價的可能理解是：（1）這種產品很暢銷，不趕快買就買不到了（2）這種產品很有價值（3）賣主想盡可能取得更多的利潤。企業可以從以下兩個方面來估計、預測競爭者對本企業產品價格變動的可能反應：（1）假設競爭對手采取老一套的辦法來應對本企業的價格變動。在這種情況下，競爭對手的反應是能預測的（2）假設競爭對手把每一次價格變動都看做現的挑戰，并根據當時自己的利益做出相應的反應。在這種情況下，企業就必須斷定當時競爭對手的利益是什么。

1.分銷渠道是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種商品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。但它不包括供應商、輔助商。2.密集分銷是指制造商盡可能的通過許多負責人的、適當的批發商、零售商推銷其產品。3.選擇分銷是指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。

4.獨家分銷是指制造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性，占領市場。

5.物流是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需哎喲的地點經營活動。物流不僅包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。*簡答分銷渠道的職能。

分銷渠道主要解決生產者與消費者之間在時間、地點、數量、品種、信息、產品估價和所有權等多方面存在的差異和矛盾，消除產品（或服務）與使用者之間的分離。主要職能是：(1)研究，搜集制定計劃和進行交換所必須的信息（2）促銷，進行關于所供應的貨物的說服性溝通（3）接洽，尋找可能的購買者并與其進行溝通（4）配合，使所供應的貨物符合購買者的需要，包括制造、評分、裝配、包裝等活動（5）談判，為了轉移所供應貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最后協議（6）物流，從事商品運輸、儲存（7）融資，為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支持（8）風險承擔，承擔與渠道工作有關的全部風險

*簡答分銷渠道的層次

根據渠道層次的數目劃分，分銷渠道可以劃分為零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道、多層渠道等。零層渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道，主要用于分銷產業用品。一層渠道含有一個銷售中介機構，二層銷售渠道含有兩個銷售中介機構，三層銷售渠道含有三個銷售中介機構。從生產者觀點來看，隨著渠道層次的增多，控制渠道所需解決的問題也會增多。*簡答分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商的數目的多少。分銷策略可分為密集分銷、選擇分銷、獨家分銷三種。密集分銷是指制造商盡可能的通過許多負責人的、適當的批發商、零售商推銷其產品。選擇分銷是指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。獨家分銷是指制造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性，占領市場。*簡答影響分銷渠道設計的因素

渠道設計的中心環節，是確定到達目標市場的最佳途徑。影響渠道設計的主要因素有顧客特性、產品特性中間商特性、競爭特性、企業特性、環境特性等。

*簡答分銷渠道的設計

一般來講，設計一個有效的分銷渠道系統需要經過的步驟是（1）確定渠道目標與限制（2）明確各種渠道交替方案渠道的交替方案主要涉及以下四個基本因素：中間商的基本類型；每一分銷層次所使用的中間商數目；各中間商的特定市場營銷任務；生產者與中間商的交易條件以及相互責任（3）評估各種可能的渠道交替方案。評估標準有經濟性、控制性和適應性三個。在這三個標準中經濟標準最為重要

*簡答生產者的勢力

生產者贏得中間商的合作的勢力主要是強制力、獎賞力、法定力、專長力、感召力。強制力是指生產者對不合法的中間商威脅撤回某種資源或中止關系而形成的勢力。獎賞力是指生產者給執行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢力。法定力是指生產者要求中間商履行雙方達成的合同而執行某些職能的勢力。專長力是指生產者因擁有某種專業知識而對中間商構成控制力。感召力是指中間商對生產者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。一般情況下，生產者都注重運用感召力、專長力、法定力、和獎賞力，盡量可能避免使用強制力。

論述分銷渠道管理

分銷渠道管理主要包括選擇渠道成員、激勵渠道成員、評估渠道成員等。（1）選擇渠道成員。一般來講，生產者要評估中間商經營時間的長短以及成長記錄、清償能力、合作態度、聲望等。（2）激勵渠道成員。生產者可以采取的兩條措施是：提高中間商可得的毛利潤，放寬信用條件，或改變交易關系組合，使之更有利與中間商；采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力。生產者在處理它與經銷商的關系時，依不同的情況而采取合作、合伙和分銷規劃三種方法。（3）評估渠道成員。測量中間商的績效，主要有兩種辦法：第一種測量辦法是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。第二種測量方法是將各個中間商的績效與該地區的銷售潛量分析所設立的配額相比較。

1.促銷組合是指企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行適當選擇和綜合編制。從促銷的歷史發展過程看，企業最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售改進，最后是宣傳。

2.推式策略是利用推銷人員與中間商促銷將產品推入渠道；生產者積極將產品推到批發商手上，批發商又積極的將產品推到零售商，零售商在將產品推向消費者。

3.拉式策略是指企業針對最終消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產品需求。

4.廣告是由明確的發起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或

某項行動的意見和想法等的介紹。企業的廣告目標主要有提供信息、誘導購買、提醒使用等。

5.人員推銷是指企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷產品，促進和擴大銷售。

6.銷售促進是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經銷商效益的各種市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力。

7.宣傳是指發起者無需花錢，在某種出版媒體上發布重要的商業新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產品、服務或商業單位的需求。*簡答影響促銷組合決策的因素

影響促銷組合決策的因素主要有產品類型、推式與拉式策略、促銷目標、產品生命周期階段、經濟前景。

*簡答報紙的優缺點 報紙的優點是彈性大、及時、對當地市場的覆蓋率高、易被接受和被信任；缺點是時效性短、傳閱讀者少

*簡答雜志的優缺點 雜志的優點是可選擇適當的地區和對象、可靠且有名氣、時效長、傳閱讀者多；其缺點是廣告購買前置時間長、有些發行量是無效的*簡答廣播的優缺點 廣播的優點是大量使用、可選擇適當的地區和對象、成本低；其缺點是僅有音響效果、不如電視吸引人

*簡答電視的優缺點 電視的優點是視、聽、動作緊密結合且引人注意、送達率高；其缺點是絕對成本高、展露瞬間即逝、對觀眾無選擇性

*簡答直接郵寄的優缺點優點是受眾已經過選擇、有靈活性、無同一媒體的廣告競爭；其缺點是成本比較高、容易造成濫寄的現象

*簡答戶外廣告的優缺點 戶外廣告的優點是比較靈活、展露重復性強、成本低、競爭少；其缺點是不能選擇對象、創造力受到局限等

*簡答網絡廣告的優勢 網絡廣告的注意優勢有：（1）網絡廣告可以根據更精細的個人差別將顧客進行分類，分別傳遞不同的廣告信息；（2）網絡廣告是互動的（3）網絡廣告利用最先進的虛擬現實界面設計來到達身臨其境的感受，這會帶來全新的的體驗（4）網絡廣告的用戶構成也是廣告商們愿意投資的因素。網路廣告的局限性主要有：網絡廣告的范圍還比較狹窄、價格問題。

*簡答銷售人員的工作任務（1）積極尋找和發現更多的可能顧客或潛在的顧客（2）把關于企業產品和服務方面的信息傳遞給現有及潛在顧客（3）運用推銷技術，千方百計推銷產品（4）向顧客提供各種服務，如向顧客提供咨詢服務、幫助顧客解決某些技術問題、安排融資、加快辦理交貨等（5）經常向企業報告訪問推銷活動情況，并進行市場調查和搜集市場情報

*簡答人員推銷的特點 *人員推銷的特點是：（1）人員推銷注重人際關系，有利于顧客同銷售人員建立友誼（2）人員推銷具有較大的靈活性（3）人員推銷與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少（4）人員推銷在大多數情況下能實現潛在交換，造成實際銷售（5）人員推銷有利于企業了解市場，提供高決策水平（6）人員推銷經常用于競爭激列的情況，也適用推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品

*簡答設計銷售隊伍規模的方法

企業設計銷售隊伍規模通常有三種方法：（1）銷售百分比法，企業根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數量（2）分解法，這種方法是把每一位銷售人員的產出水平進行分解，再同銷售預測額相對比，就可以判斷銷售隊伍的規模大小（3）工作量法，上述前兩種方法比較簡單，但它們都忽略了銷售人員的數量與銷售量之間的內在聯系，因而實際意義不大

*簡答企業的銷售促進策略企業的銷售促進策略包括確定目標，選擇工具，制定方案，預試方案，實施和控制方案，以及評價結果等內容 *簡答宣傳的重要作用

（1）賣主可以利用宣傳來介紹新產品、新品牌、從而打開市場銷路（2）當某種產品的市場需求和銷售下降時，賣主可以利用宣傳來恢復人們對該產品的興趣，以增加需求和銷售（3）知名度低的企業可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度（4）公共形象欠佳的企業可利用宣傳來改善形象（5）國家也可以利用宣傳來改善國家形象，吸引更大的外國觀光者和外國資本，或爭取國際支援。*論述促銷組合策略

促銷組合是指企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行適當選擇和綜合編制。從促銷的歷史發展過程看，企業最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售改進，最后是宣傳。影響促銷組合策略的因素主要有產品類型、推式與拉式策略、促銷目標、產品生命周期階段、經濟前景。（1）產品類型主要是指產品是消費品還是產業用品。廣告一直是消費品的主要促銷工具。銷售促進在這兩類市場上具有同等重要的程度（2）推式與拉式策略。推式策略是利用推銷人員與中間商促銷將產品推入渠道；生產者積極將產品推到批發商手上，批發商又積極的將產品推到零售商，零售商在將產品推向消費者。拉式策略是指企業針對最終消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產品需求。（3）促銷目標。廣告、銷售促進和宣傳在建立購買者知曉方面，比人員推銷的效益要好的多。在促進購買者對企業及其產品的了解方面，廣告的成本效益最好，人員推銷居其次。購買者對企業及其產品的信任，在很大程度上受人員推銷的影響，其次才是廣告。購買者定貨與否以及訂貨多少主要受推銷訪問的影響，促銷促進則起協調作用（4）產品生命周期階段。在介紹期，廣告與促銷促進的配合使用能促進消費者認識、了解企業產品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產生明顯的效果，口頭傳播越來越重要。在成熟期，企業必須增加促銷費用。運輸贈品等促銷工具比單純的廣告活動更為有效。在衰退期，企業應把促銷規模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入。（5）經濟前景。在通貨膨脹時期購買者對價格反應十分敏感。

第四篇：公估人考試大綱(新大綱)

保險公估從業人員資格考試大綱

第一部分 保險原理與實務（60分）

一、保險原理

包括保險概述、保險合同、保險基本原則、保險費率厘定原理、保險公司業務管理、保險市場和保險監督管理。其具體考試內容和要求如下：

（一）保險概述

1、保險的要素與特征

掌握保險的含義、保險的要素以及保險的特征；了解保險與相似制度的聯系與區別。

2、保險的分類

了解保險的主要分類標準；掌握各保險分類標準下的保險種類。

3、保險的功能

掌握保險保障功能、資金融通功能和社會管理功能。

（二）保險合同

1、保險合同的特征與種類

掌握保險合同的含義、保險合同的特征以及保險合同的種類。

2、保險合同的主體與客體

掌握保險合同的主體；了解保險合同的客體。

3、保險合同的內容與形式

掌握保險合同的內容；了解保險合同的形式。

4、人壽保險合同中的常見條款

掌握不可抗辯條款、年齡誤告條款、寬限期條款、復效條款、自殺條款、不喪失價值條款、保單貸款條款和自動墊交保費條款；了解戰爭條款和保險單轉讓條款。

5、保險合同的一般法律規定

掌握保險合同的訂立、保險合同的效力、保險合同的履行、保險合同的變更、保險合同的解除、保險合同的終止、保險合同的解釋和解決保險合同爭議的方式。

（三）保險基本原則

1、保險利益原則

掌握保險利益及其成立的條件、主要險種的保險利益以及保險利益的時效；了解保險利益原則存在的意義。

2、最大誠信原則

了解最大誠信原則及其存在的原因；掌握最大誠信原則的基本內容、違反最大誠信原則的表現和法律后果。

3、近因原則

掌握近因原則的含義以及近因認定與保險責任的確定；了解近因原則的典型應用案例。

4、損失補償原則

掌握損失補償的基本原則和損失補償的派生原則；了解損失補償原則的意義。

（四）保險費率厘定原理

1、財產保險的保費厘定原理

掌握保險費和保險費率的含義；掌握保險費率的厘定原則、純保險費率、附加保險費率和營業保險費率的厘定原理。

2、人壽保險的保費厘定原理

掌握影響人壽保險費率的因素；了解生命表、基本利息的計算、確定年金的計算、生命年金的計算、人壽保險躉繳純保費的計算、人壽保險年繳純保費的計算、人壽保險營業保費的計算和人壽保險責任準備金的計算。

（五）保險公司業務管理

1、保險公司的投保業務管理 掌握投保服務和投保選擇。

2、保險公司的承保業務管理

了解承保的內容、承保工作的程序和續保。

3、保險公司的防災業務管理

掌握保險防災的概念、保險防災的內容和保險防災的方法。

4、保險公司的理賠業務管理

掌握保險理賠的含義、保險理賠的原則；了解保險理賠的程序。

（六）保險市場

1、保險市場概述

掌握保險市場的含義和保險市場的特征；掌握保險市場的模式和保險市場的機制。

2、保險市場的供給與需求

掌握保險市場供給的概念和保險市場需求的概念；了解影響保險市場供給的因素、保險商品供給彈性、影響保險市場需求的主要因素和保險商品需求彈性。

3、保險市場供給主體

掌握保險市場的供給者、保險公司業務范圍與核定以及保險市場中介。

4、再保險市場

了解再保險市場的含義、我國再保險市場和國際再保險市場的概況。

5、中國保險市場的歷史沿革

了解新中國保險業的誕生、國內保險業的恢復、我國保險市場的開放以及加入世貿組織與中國保險業發展。

（七）保險監督管理

1、保險監督管理概述

掌握保險監督管理的概念、保險監督管理的必要性、保險監督管理的目的、保險監督管理的原則和保險監督管理的方式與監督管理目標模式。

2、保險監督管理內容

了解償付能力監督管理和市場行為監督管理。

3、保險監督管理方法 掌握現場檢查和非現場檢查。

二、保險實務

包括財產保險實務、運輸工具保險實務、貨物運輸保險實務、責任保險實務、信用和保證保險實務、工程保險實務、特殊風險保險實務、人壽保險實務、意外傷害保險實務、健康保險實務和再保險實務。其具體考試內容和要求如下：

（一）財產保險實務

1、財產保險概述

掌握財產保險的概念、財產保險的特征和財產保險的種類。

2、企業財產保險

掌握企業財產保險的保障范圍、企業財產保險的保險責任和附加責任、企業財產保險的保險金額、企業財產保險保險費率的影響因素和企業財產保險的賠償處理；了解企業財產保險基本險的除外責任和企業財產保險綜合險的除外責任。

3、家庭財產保險

掌握家庭財產綜合保險、家庭財產兩全保險和家庭財產附加險（盜搶險）。

4、機器損壞保險

掌握機器損壞保險的概念、機器損壞保險的特點、機器損壞保險的保險標的、機器損壞保險的保險責任、機器損壞保險的保險期限、機器損壞保險的保險金額、機器損壞保險的保險費率和機器損壞保險的賠償處理；了解機器損壞保險的除外責任。

5、利潤損失保險

掌握利潤損失保險的概念、利潤損失保險的特征、利潤損失保險的保障項目、利潤損失保險的賠償期、利潤損失保險的保險金額、利潤損失保險的保險費率和利潤損失保險的賠償處理；了解利潤損失保險的除外責任。

（二）運輸工具保險實務

1、機動車輛保險

掌握機動車輛保險及其特征、機動車輛保險的險別、機動車輛保險的保險責任、機動車輛保險的保險金額和賠償限額、機動車輛保險的保險期限、機動車輛保險的保險費率、機動車輛保險的無賠款優待、機動車輛保險的核保和機動車輛保險的賠償處理；了解機動車輛保險的除外責任。

2、船舶保險

掌握船舶保險的概念和種類；了解遠洋船舶保險的保險責任、遠洋船舶保險的除外責任、遠洋船舶保險的保險期限、遠洋船舶保險的免賠額規定、遠洋船舶保險海運條款、遠洋船舶保險的賠償處理、沿海內河船舶保險的保險標的與保險責任、沿海內河船舶保險的除外責任、沿海內河船舶保險的保險金額和沿海內河船舶保險的賠償處理。

3、飛機保險

掌握飛機保險的概念和種類；了解飛機保險的保險金額、飛機保險的保險費率和飛機保險的賠償處理。

（三）貨物運輸保險實務

1、國際貨物運輸保險

掌握海上運輸貨物保險基本險的保險責任、海上運輸貨物保險附加險的保險責任、海上運輸貨物保險的保險期限、海上運輸貨物保險的保險金額、海上運輸貨物保險的保險費、海上運輸貨物保險的賠償處理、陸上運輸貨物保險、航空運輸貨物保險、郵包運輸保險和國際多式聯運保險；了解海上運輸貨物保險基本險的保險責任和除外責任。

2、國內貨物運輸保險

了解國內貨物運輸保險的概念；掌握國內水路、陸路（公路、鐵路）運輸貨物保險和國內航空運輸貨物保險。

（四）責任保險實務

1、責任保險概述

掌握責任保險的概念和責任保險的種類。

2、產品責任保險

掌握產品責任保險的概念和產品責任保險的內容。

3、雇主責任保險

掌握雇主責任保險的概念；了解雇主責任保險的內容。

4、公眾責任保險

掌握公眾責任保險的概念；了解公眾責任保險的內容。

5、職業責任保險

掌握職業責任保險的概念和職業責任保險的內容。

（五）信用和保證保險實務

1、信用保險

掌握信用保險的概念、一般商業信用保險、投資保險和出口信用保險的概念；掌握出口信用保險的經營特點、出口信用保險的種類、短期出口信用保險和中長期出口信用保險。

2、保證保險

掌握保證保險的概念；了解保證保險與信用保險的區別、合同保證保險、產品質量保證保險和忠誠保證保險。

（六）工程保險實務

1、工程保險概述

掌握工程保險的概念、特征以及工程保險的類型。

2、建筑工程保險

掌握建筑工程保險的適用范圍、建筑工程保險的保障對象、建筑工程保險的保險責任、建筑工程保險的附加險、建筑工程保險的保險期限、建筑工程保險的保險金額、建筑工程保險的保險費率、建筑工程保險的賠償處理；了解建筑工程保險的除外責任。

3、安裝工程保險

掌握安裝工程保險保險金額的確定；了解安裝工程保險物質損失部分的保險責任與除外責任以及安裝工程保險第三者責任部分的保險責任與除外責任。

（七）特殊風險保險實務

1、航天保險

掌握航天保險的保障范圍和航天保險的保險種類；了解航天保險的保險責任、航天保險的除外責任、航天保險的保險金額、航天保險的保險費率、航天保險的保險期限和航天保險的賠償處理。

2、核電站保險

掌握核電站保險的概念、特點以及核電站保險的種類；了解核電站保險的保險責任、核電站保險的除外責任、核電站保險的保險金額和核電站保險的賠償處理。

3、海洋石油開發保險

掌握海洋石油開發保險的概念及其種類；了解海洋石油鉆井平臺保險和井噴控制費用保險。

（八）人壽保險實務

1、人壽保險概述

掌握人壽保險的概念、人壽保險的特點和人壽保險的分類。

2、普通人壽保險

掌握定期壽險、終身壽險、兩全保險和年金保險。

3、新型人壽保險業務

了解分紅保險、投資連接保險和萬能保險。

4、團體人壽保險

掌握團體保險概念、特征和團體人壽保險的主要險種。

5、人壽保險的核保與核賠

了解人壽保險核保和人壽保險核賠。

（九）意外傷害保險實務

1、意外傷害的界定

掌握意外傷害的定義、意外傷害的特征以及意外傷害保險的可保風險。

2、意外傷害保險的種類

了解個人意外傷害保險和團體意外傷害保險的內容。

3、意外傷害保險的內容

掌握意外傷害保險的保險責任和意外傷害保險的給付方式。

（十）健康保險實務

1、健康保險概述

掌握健康保險的概念、疾病成立的條件和健康保險的特征。

2、健康保險的種類

了解個人健康保險和團體健康保險的內容。

3、健康保險的常用條款

掌握個人健康保險的常用條款和團體健康保險的常用條款。

（十一）再保險實務

1、再保險概述

掌握再保險的概念、再保險的特征和再保險的作用。

2、再保險的業務種類

掌握比例再保險和非比例再保險。

3、再保險業務的安排方式

掌握臨時分保、預約分保和合同分保。

4、再保險合同

掌握再保險合同的概念和比例再保險合同的基本條款；了解非比例再保險合同的基本條款。

5、再保險業務管理

了解分入再保險業務管理和分出再保險業務管理。

第二部分 保險公估相關知識與法規（40分）

一、保險公估相關知識

包括保險公估人概述、保險公估人的經營、保險公估人的監管和保險公估從業人員的職業道德與執業操守。其具體考試內容和要求如下：

（一）保險公估人概述

1、保險公估人及其特征

掌握保險公估人的含義、保險公估人的特征、保險公估人的職能、保險公估人的作用和保險公估人的法律地位；了解保險公估人的產生和保險公估人的現狀。

2、保險公估人的組織形式及分類

掌握保險公估人的組織形式和保險公估人的分類。

（二）保險公估人的經營

1、保險公估活動的原則

掌握保險公估活動中的獨立性原則、客觀性原則、科學性原則、全面性原則和合作性原則。

2、保險公估人的經營范圍

掌握承保公估、理賠公估、防災防損、殘值處理、監裝監卸和信息咨詢。

3、保險公估的業務種類

掌握財產保險公估、責任保險公估、意外傷害保險公估和健康保險公估。

4、保險公估業務程序

掌握公估前的準備、現場查勘、責任審核、理賠計算、公估報告和結案等業務環節。

5、保險公估報告

掌握保險公估報告的概念、初步保險公估報告和最終保險公估報告；了解最終保險公估報告的主要項目；了解初步保險公估報告、確認書等基本格式；了解典型保險公估報告的格式及編制原理。

（三）保險公估人的監管

1、保險公估人資格的監管

掌握保險公估從業人員資格管理、保險公估機構董事長、執行董事和高級管理人員任職資格管理、保險公估機構的設立、保證金監管和許可證管理、變更和市場退出。

2、保險公估人的執業監管

掌握保險公估從業人員的執業監管、保險公估機構的經營規則和保險公估機構監督檢查。

3、保險公估人的法律責任

了解保險公估人法律責任的性質、保險公估人法律責任的種類和保險公估人法律責任的認定。

（四）保險公估從業人員的職業道德與執業操守

1、保險公估從業人員的職業道德

掌握職業道德概念和保險公估從業人員的職業道德內容。

2、保險公估從業人員的執業操守

掌握保險公估從業人員的執業準備和保險公估從業人員的執業行為；了解保險公估從業人員的其他行為。

二、保險公估相關法規

包括中華人民共和國保險法、中華人民共和國合同法、中華人民共和國道路交通安全法、中華人民共和國民法通則和中華人民共和國海商法。其具體考試內容和要求如下：

（一）中華人民共和國保險法

1、保險法總則

掌握保險的概念、保險法的立法目的、保險法的基本原則以及保險法的適用范圍。

2、保險合同

掌握保險合同的一般規定、人身保險合同和財產保險合同。

3、保險公司 掌握保險公司的組織形式、保險公司的設立、保險公司的變更、保險公司的精算和財務規定以及保險公司的破產。

4、保險經營規則

掌握保險公司的業務范圍、保險公司的準備金、保險公司的償付能力、再保險安排和保險公司的資金運用；了解對保險公司及其工作人員行為的限制。

5、保險代理人和保險經紀人

掌握對保險代理人和保險經紀人的相關規定。

6、保險業的監督管理

掌握對保險公司的監督檢查、對保險公司的整頓和對保險公司的接管；了解保險公司的精算和財務規定。

7、相關各方的主要法律責任

了解投保方的主要法律責任、保險代理人或保險經紀人的主要法律責任以及保險人及其工作人員的主要法律責任。

（二）中華人民共和國合同法

1、合同法總則

掌握合同的一般規定、合同的訂立、合同的效力、合同的履行、合同的變更、合同的轉讓、合同的權利義務終止；了解違約責任。

2、合同法分則

掌握買賣合同、借款合同、租賃合同、融資租賃合同、承攬合同、運輸合同、委托合同、行紀合同和居間合同；了解供用電、水、氣、熱力合同；了解贈與合同、建設工程合同、技術合同、保管合同和倉儲合同。

（三）中華人民共和國道路交通安全法

1、道路交通安全法總則

掌握道路交通安全法的立法目的和道路交通安全工作原則。

2、車輛和駕駛人 掌握對機動車、非機動車和機動車駕駛人的相關規定。

3、道路通行條件

了解道路信號燈和其他道路設施。

4、道路通行規定

掌握道路通行的一般規定、機動車通行規定、非機動車通行規定、行人和乘車人通行規定以及高速公路的特別規定。

5、其他規定

掌握交通事故處理；了解執法監督和法律責任。

（四）中華人民共和國民法通則

1、基本原則

掌握民法通則的立法目的和民事活動原則。

2、公民（自然人）

掌握民事權利能力、民事行為能力和個人合伙；了解監護、宣告失蹤和宣告死亡以及個體工商戶、農村承包經營戶。

3、法人

掌握法人的一般規定和聯營；了解企業法人以及機關、事業單位和社會團體法人。

4、民事法律行為和代理 掌握民事法律行為和代理。

5、民事權利

掌握財產所有權、與財產所有權有關的財產權、債權；了解知識產權和人身權。

6、民事責任

掌握民事責任的一般規定、違反合同的民事責任、侵權的民事責任和承擔民事責任的方式。

7、其他規定

了解訴訟時效和涉外民事關系的法律適用。

（五）中華人民共和國海商法

1、海商法總則

掌握海商法的立法目的和海商法中的重要概念。

2、船舶

了解船舶所有權、船舶抵押權和船舶優先權。

3、船員

了解船員和船長。

4、海上貨物運輸合同

了解海上貨物運輸合同的一般規定、承運人的責任、托運人的責任、運輸單證、貨物交付、合同的解除、航次租船合同的特別規定和多式聯運合同的特別規定。

5、海上旅客運輸合同

掌握海上旅客運輸合同的概念和海上旅客運輸合同的一般規定。

6、船舶租用合同

掌握船舶租用合同的一般規定；了解定期租船合同和光船租船合同。

7、海上拖航合同

了解海上拖航合同的概念和海上拖航合同的一般規定。

8、船舶碰撞

掌握船舶碰撞的概念和船舶碰撞的一般規定。

9、海難救助

掌握海難救助的概念和海難救助的一般規定。

10、共同海損

掌握共同海損的概念和共同海損的一般規定。

11、海事賠償責任限制

掌握海事賠償責任限制的概念；了解海事賠償責任限制的一般規定。

12、海上保險合同 掌握海上保險合同的一般規定、海上保險合同的訂立、海上保險合同的解除、海上保險合同的轉讓、被保險人的義務、保險人的責任、保險標的的損失和委付以及保險賠償的支付。

13、其他規定

了解時效和涉外關系的法律適用。

第五篇：2012年GCT在職研究生考試大綱

一、考試目的

數學基礎能力測試，旨在考察考生所具有的數學方面的基礎知識、基本思想方法，考察考生邏輯思維能力、數學運算能力、空間想象能力以及運用所掌握的數學知識和方法分析問題和解決問題的能力。

二、試題結構 1.題量與題型

本部分共有25道題，考試時間為45分鐘。試卷包含算術題、代數題、幾何題、一元微積分題和線性代數題等五部分，每部分各占20%，均為單項選擇題。

2.試題難易程度

試題難度分為：容易、一般、較難三個等級，在每套試題中，容易題、一般題和較難題的題量之比約為1:4:1。

3.試題評分標準

本部分試題滿分為100分，每道題4分。考生須從每個問題所列出的A、B、C和D四個備選答案中選出一個正確答案，多選、不選或錯選均不得分；所選答案均為A或B、C、D的答卷，一律視為廢卷。

三、命題范圍

數學基礎能力測試的命題范圍主要包括算術、代數、幾何、一元微積分和線性代數的基礎知識，及其在日常生活、科學研究和實際工程中的應用。要求考 生對所列數學知識內容有較深刻的理性認識；系統地掌握數學知識之間的內在聯系；通過舉例、解釋、分析、推斷以解決相關問題；運用相關知識和邏輯推理方法分 析、解決較為復雜的或綜合性的問題。

1.數學基礎能力測試的知識要求

數學基礎能力測試所涉及的知識有：算術、代數、幾何、一元微積分和線性代數。

（1）算術

數的概念和性質，四則運算與運用。（2）代數

代數等式和不等式的變換和計算。包括：實數和復數；乘方和開方；代數表達式和因式分解；方程的解法；不等式；數學歸納法，數列；二項式定理，排列，組合和概率等。

（3）幾何

三角形、四邊形、圓形以及多邊形等平面幾何圖形的角度、周長、面積等計算和運用；長方體、正方體以及圓柱體等各種規范立體圖形的表面積和體積的計算和運用；三角學；以及解析幾何方面的知識。

（4）一元微積分 ① 函數及其圖形：集合，映射，函數，函數的應用。

② 極限與連續：數列的極限，函數的極限，極限的運算法則，極限存在的兩個準則與兩個重要極限，連續函數，無窮小和無窮大。

③ 導數與微分：導數的概念，求導法則及基本求導公式，高階導數，微分。

④ 微分中值定理與導數應用：中值定理，導數的應用。

⑤ 積分：不定積分和定積分的概念，牛頓—萊布尼茲公式，不定積分和定積分的計算，定積分的幾何應用。

（5）線性代數

① 行列式：行列式的概念和性質，行列式按行展開定理，行列式的計算。

② 矩陣：矩陣的概念，矩陣的運算，逆矩陣，矩陣的初等變換。③ 向量：n維向量，向量組的線性相關和線性無關，向量組的秩和矩陣的秩。

④ 線性方程組：線性方程組的克萊姆法則，線性方程組解的判別法則，齊次和非齊次線性方程組的求解。

⑤ 特征值問題：特征值和特征向量的概念，相似矩陣，特征值和特征向量的計算，n階矩陣可化為對角矩陣的條件和方法。

2.數學基礎能力測試的能力要求（1）邏輯推理能力

對數學問題進行觀察、比較、分析、綜合、抽象與概括；能用演繹、歸納和類比進行推斷。

（2）數學運算能力

根據數學的概念、公式、原理、法則，進行數、式、方程的正確運算和變形；通過已知條件分析，尋求與設計合理、簡捷的運算途徑。

（3）空間想象能力

根據數學問題的條件畫出正確的圖形，并根據圖形想象出直觀形象；能對圖形進行分解、組合與變形。

（4）綜合思維能力

理解和分析用數學語言所表述的問題；綜合應用數學的知識和思想方法解決所提出的問題。語文

一、考試目的

語言表達能力測試，旨在以語文為工具，測試考生的知識積累與語言表達能力。通過考生對字、詞、句、篇的閱讀與理解，考察其掌握自然科學、人文與社會科學知識的程度，以及運用語言工具表達知識的能力。

二、試題結構 1.題量與題型

本部分共有50道題，考試時間為45分鐘。試卷包含選擇題15題、填空題15題和閱讀理解題20題。選擇題部分為四選一型的單項選擇題；填空題 部分要求從四個答案中選擇一項正確的答案填入題目所列空缺處，使試題內容完整；閱讀理解部分提供5篇短文，每篇短文有4道題，要求根據文章提供的背景材料 內容和線索，從四個選項中選擇一個正確的答案填入，使答案與背景材料的內容相吻合。

2.試題難易程度

試題由易到難分為3個等級，每套試題中容易、一般和較難的題目比例為3:5:2。通過問題中所涉及的知識，測試考生應用語言進行觀察、分析和解釋問題的基本思想方法與能力，既測試考生知識積累的寬廣度，又測試考生思維的敏捷性。

3.試題評分標準

本部分試題滿分為100分，每道題2分。考生須從每道試題所列的A、B、C、D四個備選答案中選出一個正確答案，多選、不選或錯選均不得分；所選答案均為A或B、C、D的答卷，一律視為廢卷。

三、命題范圍

本部分的知識背景涉及自然科學、人文與社會科學知識，包括哲學、經濟學、法學、教育學、文學、歷史學、理學、工學、農學、醫學、軍事學、管理學 等學科門類。在測試考生知識面寬廣程度的基礎上，注重對考生在學習與實踐中形成的思想方法的測試，注重對考生獲取知識和表達能力的測試。

1.語言表達能力的層級

語言表達能力由低到高分為四個層級，依次是識記、了解、理解和應用，且高一級的層次要求覆蓋低一級層次的要求。

（1）識記：要求對所列知識內容進行初步識別和記憶。

（2）了解：要求對所列知識內容作初步的、感性的認識，知曉有關內容，并能初步應用于有關的語言表達中。

（3）理解：要求對所列知識內容有較深刻的理性認識，能夠進行解釋和推斷，并能運用語言解決有關問題。

（4）應用：要求系統地掌握知識的內在聯系，能運用所列知識分析和解決較為復雜的或綜合性的問題。

2.語言表達能力的要求

（1）識記與人類進步、社會發展和日常生活緊密相關的科學常識。

（2）了解各門科學的常用術語和表達形式，以及新成果和新術語。（3）理解各門科學的基本概念、一般原理和普遍規律，并能夠閱讀記敘文、說明文、議論文等文體的短文，理解文中重要的詞語，解釋文中重要的句子，進行文章、段落的概括與歸納。

（4）應用科學知識去正確地解釋和說明有關現象和問題，對已學知識具有綜合、重組和轉換的能力，且具有敏捷地接受新知識的能力。英語

一、考試目的

外語運用能力測試旨在考察考生目前所具備的實際英語水平、閱讀英語能力和運用英語能力。通過英語詞匯量、語法、閱讀、理解、日常口語等內容的測試，了解考生使用英語的綜合能力。

二、試題結構 1.提型與題量

本部分共有50道題，考試時間為45分鐘。試卷包括語法和詞匯、閱讀理解、完型填空、會話技能四部分

（1）語法和詞匯

共有10道題，每題2分鐘。前5道題為詞匯題，后5道題為語法概念題。該部分時間大約為8分鐘，分值為20分。

（2）閱讀理解

共有4段獨立的短文，每段短文約有150個英語單詞。短文內容涉及政治、經濟、歷史、地理、文化、科技、人文、時事等。要求考生閱讀每段短文 后，回答5個問題。每個問題后有4個答案選項，其中1個選項為正確答案，要求考生選出正確答案。4段短文中，1篇較易，2篇難度適中，1篇較難。從近幾年 的真題來看，每年閱讀理解最后一篇文章為應用文。該部分考試時間大約為21分鐘，分值為40分。

（3）完型填空

提供一篇約240個單詞的短文，在短文中有10個空白。每個空白有4個填空選項，其中1個為正確答案，要求考生選出正確答案。該部分考試時間大約為8分鐘，分值為20分。

（4）會話技能

有10段英語簡短對話，每段對話是不完整的，在每段對話后有4個答案選項，要求考生從中選出1個最符合情景和習慣用法的答案，使得整個對話通順完整。該部分考試時間大約為8分鐘，分值為20分。

2.試題難易程度

試題由難分為3個等級，每套試題中容易、一般和較難的題目比例為3：5：2。3.試題評分標準

本部分試題滿分為100分，每道題2分。考生須從每道題所列的A、B、C、D四個備選答案中選出一個正確答案，多選、不選或錯選均不得分。

三、命題范圍

英語使用能力考試命題范圍的水平相當于四年制大學非英語專業畢業生應達到的水平。著重測試考生運用英語的能力，要求考生熟練掌握4000個以上 的英語詞匯和基本語法內容。考生需具有一定的閱讀、寫作和口頭會話的能力，并具有一定的社會、生活和工作背景知識。

（1）詞匯和語法部分主要是測試考生的 基本詞匯和語法規則。（2）閱讀理解部分主要測試考生英語的閱讀、理解、分析、判斷能力。考生需要掌握一定的詞匯量和具有一定的閱讀速度以及知識背景。4段短文中，其中1段為科普內容，1段為英語應用文。

（3）完型填空主要測試考生對詞匯和語法的掌握程度，語法內容包括冠詞、名詞、代詞、形容詞、副詞、介詞、連詞、分詞、不定式、從句、時態、語態、倒裝和虛擬等。同時，考生還需要具有一定的閱讀理解能力。詞匯與語法的比例為1：2。

（4）會話技能主要測試考生使用英語進行日常會話的能力，這些會話涉及的是生活中的常見情景，測試考生理解會話的情景、把握對話人的角色以及掌握英語口語習慣用法的能力。邏輯

一、考試目的

邏輯推理能力測試，旨在考察考生掌握和運用邏輯分析方法的能力。運用給出的信息和已掌握的綜合知識，通過理解、分析、綜合、判斷、歸納等過程，引出概念、尋求規律，對事物間關系或事件的走向趨勢作出合理判斷與分析，確定解決問題的途徑和方法。

二、試題結構 1.題量與題型

本部分共有50道題，考試時間為45分鐘。試題均為單項選擇題，包括一題一問和一題多問兩種類型。一題一問為給出相應的條件，完成一個問題的回答；一題多問則為給出一個完整的條件，完成幾個問題的回答。

題目分為六類：

（1）由前提確定結論型

題干所給已知條件是前提，要求考生在備選答案中選定合乎邏輯的結論。

（2）由結論尋找前提型 題干所給的是結論，要求考生在備選答案中尋找能得到此結論的前提。

（3）加強前提型

題干中有前提有結論，但題干中的前提尚不足以推出結論，要求考生在備選答案中尋找補充前提，以得出題干中的結論。

（4）反駁型

前面三種類型都是用推理進行證明。原題干中的前提真，或者經補充前提而使前提充分真，那么，可以演繹證明結論必然真，或者歸納證明結論非常可能真。由結論真尋找前提也是一種證明。反駁可以反駁論題（推理的結論）、反駁論據（推理的前提）和反駁論證方式（推理形式）。

（5）類比型

主要有：推理形式的類比、邏輯錯誤的類比和邏輯方法的類比。（6）語義分析型

這類題目要求考生對日常語言表達的較為復雜的內容和含義有敏捷而準確的理解、分析和推理能力。

2.試題評分標準

本部分試題滿分100分，每道題2分。考生須從每個問題所列的A、B、C、D四個備選答案中選出一個正確答案，多選、不選或錯選均不得分；所選答案均為A或B、C、D的答卷，一律視為廢卷。