第一篇：應(yīng)對(duì)不同顧客的說話之道

優(yōu)柔寡斷的顧客：

這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”

客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 忠厚老實(shí)的顧客：

這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢] 開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：

這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。

好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。

令人討厭的顧客：

有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

先入為主的顧客：

他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。

和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑挕Ｖ灰阋詿岢缿B(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。

知識(shí)淵博的顧客：

知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。

頑固的顧客：

對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。

強(qiáng)烈好奇的顧客：

這種類型的顧客對(duì)購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。

你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購買了。

溫和有禮的顧客：

能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說：“銷售是一種了不起的工作。”

這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。愛討價(jià)還價(jià)的顧客：

有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。

自以為是的顧客：

總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。”

這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊。”

面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”

此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。

性子慢的顧客：

有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。

對(duì)于這種人，必須來個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。

進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。

如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。

擅長(zhǎng)交際的顧客：

擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。

對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。

在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

頤指氣使的顧客：

頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；

成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。

性急的顧客：

一般來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。

應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。所以對(duì)這種類型的人，說話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。

這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。

善變的顧客：

這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購買的欲望。

冷靜思考的顧客：

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，你萬不可忽視這一點(diǎn)。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。內(nèi)向含蓄的顧客： 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問我一些尷尬的事呢？”

對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。

感情沖動(dòng)的顧客：

這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時(shí)提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。

第二篇：說話之道讀后感

在書的序中，蔡康永就一針見血：把說話練好，是最劃算的事，說話之道讀后感。報(bào)告、開會(huì)、道歉、要求加薪、演講、傾聽訴苦等等，都只跟一件事情有關(guān)，就是你會(huì)不會(huì)說話，知不知道聽你講話的人想聽到什么。賣了這樣的一個(gè)關(guān)子，確實(shí)能把人吸引住，引發(fā)讀者繼續(xù)閱讀下去的興趣。看來，深諳“說話之道”的作者果然功力不淺，很會(huì)抓住人心。

全書一共包括40篇精彩的短文，每篇其實(shí)都是一個(gè)故事，當(dāng)你沉浸在故事有趣的情節(jié)中，末了就會(huì)發(fā)現(xiàn)在愉快的閱讀中已經(jīng)不知不覺學(xué)到了蔡康永的“說話之術(shù)”，閱讀的過程是愉悅的，學(xué)習(xí)的過程也就變得輕松有趣。而不像有些教人說話的書，理論一大堆，說教的方式又讓讀者難以忍受，完全像在學(xué)“術(shù)”而不是學(xué)“道”，心理距離遠(yuǎn)，效果自然不會(huì)好。深入人心、通俗易懂、妙趣橫生，應(yīng)該就是《蔡康永的說話之道》這本書最大的特點(diǎn)。

如果你想要升職加薪，該怎么說話討好老板呢？一群朋友聚會(huì)，如何炒熱氣氛呢？和女（男）朋友吵架了，如何打破僵局，和好如初呢？聊天時(shí)話題卡住了，又該怎么解決呢？……這些都是我們生活中完全會(huì)碰到的事情，因此學(xué)上一招真的非常有用。作者認(rèn)為，從我們嘴巴說出去的話，很大程度上變成了別人評(píng)價(jià)我們的依據(jù)，不可小看，如果稍加玩味自己說話的內(nèi)容和說話的方式，會(huì)比較懂得別人是怎么形成對(duì)自己的印象、怎樣定位我們?cè)谒说男闹性撜嫉谋戎亍?/p>

蔡康永主持節(jié)目的時(shí)候，和小S配合得天衣無縫，且永遠(yuǎn)不會(huì)搶白嘉賓；做演講的時(shí)候從來都是講故事多于喊口號(hào)；做頒獎(jiǎng)禮主持獨(dú)樹一幟卻不搶風(fēng)頭；哪怕是接受記者的訪問，每個(gè)采訪過他的記者都會(huì)得到滿意不空洞的回答。小S也在本書的序中說，“跟康永哥聊天絕對(duì)不會(huì)被刺傷，還被他附帶的一兩句小夸獎(jiǎng)逗得心花怒放，但又覺得那么真誠，不滑頭，讓人不愛都難！”當(dāng)一個(gè)人成為別人愿意溝通交談的對(duì)象，說明這個(gè)人很受別人喜歡和尊重，還有值得肯定的一點(diǎn)，就是他的說話和傾聽的能力肯定不一般。這種“會(huì)說話” 的能力會(huì)幫到我們很多，解決不少實(shí)際問題。

作者說，弄懂說話之道，比只是在練習(xí)說話之術(shù)更重要，書中談了不少“說話之術(shù)”，但也有很多比“術(shù)”更高層的東西。“透過說話，懂得把別人放在心上”，這就是蔡康永的說話之道，一起來學(xué)學(xué)。

翻開這本所謂“教人說話之道”的實(shí)用書，剛讀到序言，其中的一句“透過說話，懂得把別人放在心上”就直中我內(nèi)心！確實(shí)，語言最美的時(shí)候，在于透過它我們可?彼此交流，可以感受彼此的需要，可以確認(rèn)彼此的存在，而這一切，只需把對(duì)方放在心里！為何從前的我卻不愿拋棄自己固步自封的膨脹姿態(tài)，放低放輕去主動(dòng)關(guān)心朋友，誠心聆聽，耐心交流，虛心請(qǐng)教；似乎對(duì)越親密的朋友越容易苛求，幼稚地錯(cuò)認(rèn)那是所謂的“真誠”！而反觀自己，不也是渴望交到一個(gè)“聊天時(shí)不會(huì)被刺傷”的知心好友么？

是啊，虛榮自滿的我有多久沒有耐心傾聽好友的心事，又有多容易在交流中途,否定好友的觀點(diǎn)而將自己的意見強(qiáng)凌于他人！這樣的自己，是怎樣的自私無知，難以相處！

欣喜發(fā)現(xiàn)這本“實(shí)用書”并沒有照本宣科的語言，沒有說教分明的模式，簡(jiǎn)單親切，輕松愉快地通過一個(gè)個(gè)虛構(gòu)卻又貼近生活的小故事讓我明白不用能說會(huì)道，不用假裝深度；只需懂得傾聽，懂得欣賞，已經(jīng)是與人交流的一種美德；而與人交流，也無所謂“良心”“靈魂”這類高貴字眼，太多時(shí)候，我們需要的只是推心置腹的“感覺”，而不是生死之交！懂得說話不僅可以交到好友，也有可能化干戈為玉帛，化敵人為朋友，如此有利的投資，又何樂而不為呢？對(duì)于生命中最在乎的親人，用話語將關(guān)心表達(dá)出來，讓他們接收到訊息，如此生活也才更有滋味！

讀罷這本實(shí)用誠心的小書，更覺得康永不是遙不可及有著華麗光環(huán)的明星，不是學(xué)富五車有著淵博知識(shí)的長(zhǎng)輩，更不是媒體渲染出來的那個(gè)高高在上有著顯赫家世的公子；他就像是人生路上最值得珍惜，不可多得的良師益友，謙遜真誠，幽默風(fēng)趣，為你帶來快樂的同時(shí)也會(huì)從他身上汲取源源不竭的能量，不僅是知識(shí)方面，更是如何做人！

翻開這本所謂“教人說話之道”的實(shí)用書，剛讀到序言，其中的一句“透過說話，懂得把別人放在心上”就直觸我內(nèi)心！確實(shí)，語言最美的時(shí)候，在于透過它我們可以彼此交流，可以感受彼此的需要，可以確認(rèn)彼此的存在，而這一切，只需把對(duì)方放在心里！放低姿態(tài)去主動(dòng)關(guān)心朋友，誠心聆聽，耐心交流，虛心請(qǐng)教，讀后感《說話之道讀后感》。

鄉(xiāng)間老農(nóng)—句話，常常比廟堂之上大人物一百分鐘的演講動(dòng)人，因?yàn)槔限r(nóng)那—句話里面的“生命含量”很高，能夠打動(dòng)我們。這本書雖然談很多“說話之術(shù)”，但我相信的不是“術(shù)”。我相信的，是先對(duì)人和人之間的溝通認(rèn)真看待，然后得到比較多的力量、比較靠近幸福。透過說話，懂得把別人放在心上，這就是我相信的、蔡康永的說話之道。

當(dāng)別人已經(jīng)禮貌回絕你話題的時(shí)候 就請(qǐng)你考慮打住

別人已經(jīng)表現(xiàn)得不想繼續(xù)的時(shí)候 就請(qǐng)你立刻打住

別人已經(jīng)表現(xiàn)出各種怒火的時(shí)候 就請(qǐng)你為此道歉

把說話練好，是最劃算的事。有人天天上健身房，練出漂亮肌肉，可惜課堂報(bào)告或公司開會(huì)，未必能讓你脫衣展示成果；有人唱歌非常好聽，可惜想向男友道歉，或想提醒老板加薪時(shí)，用唱的會(huì)顯得你很古怪，說不定加薪不成，反遭遣散。

記錄下耐人尋味的話語：

1.適度的挑戰(zhàn)，能讓談話熱絡(luò)：談話的時(shí)候小小的難度，會(huì)讓人印象加深。2.想知道后來怎么樣了嗎？懸疑式說話，增加樂趣。

3.硬生生報(bào)出數(shù)字，會(huì)很難記住。

4.想表揚(yáng)人，要找出人感到敏感的主題。

5.說話要發(fā)射感情。

6.想幫人，要給予小小幫忙。互惠的角度考慮問題。

第三篇：《說話之道》讀后感

《說話之道》讀后感1

作為播音生，對(duì)自己專業(yè)的一個(gè)大概總結(jié)就是“說話‘’，不但會(huì)說話，還要說好話，把話說美，以后在社會(huì)中，不論是職業(yè)生涯，生活，社交中都有極大地幫助。一個(gè)會(huì)說話的人，往往運(yùn)氣總不會(huì)差，因?yàn)樗娜穗H關(guān)系會(huì)很好，遇到一些困難，自然會(huì)有一些志同道合的朋友幫助，渡過難關(guān)。

我一直覺得語言是一個(gè)神奇的東西，說話更是門藝術(shù)，所以我喜歡播音這個(gè)專業(yè)。但是在社交中，只有標(biāo)準(zhǔn)的普通話怎么夠，還要有情商。讓你知道怎么樣才能把話講好。

初看《蔡康永的說話之道》這本書，打開有兩幅可愛的漫畫，展現(xiàn)了兩個(gè)場(chǎng)景下說錯(cuò)話的后果，全書共四十篇短文，每篇短文前面都有這樣一幅漫畫，生動(dòng)有趣的讓讀者提前了解短文的主旨，然后在用文字加以擴(kuò)充。

“把話練好，是最劃算的事”是蔡康永在序中的第一句話。他認(rèn)為我們所講的每一句話，都可能會(huì)很大程度上成為別人評(píng)價(jià)我們的.依據(jù)。如果稍加注重自己說話的內(nèi)容和說話的方式，可能會(huì)決定自己在別人心中的形象。懂得說話不僅可以交到好友，也有可能化干戈為玉帛，化敵人為朋友，如此有利的投資，又何樂而不為呢？

當(dāng)然，說話是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，不是單憑學(xué)人家的就能完全掌握，通過這本書可以學(xué)到一些對(duì)說話之道的捷徑，但更多的是要我們?cè)谏钪校鐣?huì)中，人與人之間的交際中多方面去學(xué)習(xí)和體會(huì)。在什么時(shí)間，什么場(chǎng)合同什么人說話，講什么話，要真正做到不是件容易的事。我還要好好揣摩和學(xué)習(xí)蔡康永所謂的說話之道的真意。

《說話之道》讀后感2

《蔡康永的說話之道》是蔡康永的第一本實(shí)用書，在“說話”多年之后，首次嘗試教人“說話”。本書開端康永哥便許下宏愿：這本書會(huì)令“本來已經(jīng)很討人喜歡的你，在未來變得更討人喜歡”。《蔡康永的說話之道》包括40篇精彩短文，每篇都是讓談話變美的醍醐味，并配以熊寶繪制的令人噴飯的'搞笑插畫，如同蔡康永的主持風(fēng)格一樣犀利俏皮，饒有情趣。

蔡康永一直是我喜歡的主持人，他那幽默犀利的話語一直深受觀眾喜愛。而這本《蔡康永的說話之道》則是他在說了多年之后教人說話的一本好書。在閱讀了這本書后我總結(jié)了以下幾點(diǎn)感受：說話要進(jìn)退有度，尖銳的問題給對(duì)方留點(diǎn)余地，有的事情不是非黑即白的，留個(gè)灰色地帶，也是語言的一種藝術(shù)。作為新聞系的學(xué)子我們應(yīng)該再采訪等與人交談中學(xué)會(huì)這樣的說話之道。杜絕言必稱“我”，別總把自己放在首位。與人交談，總是注重自己的發(fā)言和想法，生怕別人沒辦法理解自己，每句話都是我怎么怎么樣，實(shí)乃大忌。一般交流的基調(diào)應(yīng)該是和諧的，和大家分享意見也應(yīng)該充分去尊重對(duì)方的想法，這樣才有更多的人愿意把自己的想法說出來。

這也是做人的起碼禮儀，更是新聞學(xué)子應(yīng)該注意的問題。

語言之所以存在，就是為了能夠方便人與人溝通，而語言的魅力就在于我們透過語言，能夠感受到彼此的需要和話中的深刻含義，這就是說話之道。《蔡康永的說話之道》是一本教會(huì)我們?cè)谏鐣?huì)生存的好書，讀完此書，余音繞梁，幽默中卻又醍醐灌頂，在以后的學(xué)習(xí)生活中我們實(shí)在是應(yīng)該注意自己的“說話之道”。

第四篇：銷售技巧之不同類型的顧客應(yīng)對(duì)方法

銷售技巧之不同類型的顧客應(yīng)對(duì)方法

前衛(wèi)型

特點(diǎn)：

1.喜愛新鮮的事物

2.喜歡追求潮流，如最新款式、最時(shí)興的品牌、最流行的顏色 3.擁有一定的個(gè)人風(fēng)格

策略：

1、介紹店鋪內(nèi)最新最特別的款式、面料及款式盡顯個(gè)性、另類的款式

2、推銷品牌形象

3、交流潮流資訊，拉近與顧客的距離，了解個(gè)人的喜好

4、認(rèn)同顧客的形象及品味

健談型

特點(diǎn)：

1、得到售貨員的注意及禮貌對(duì)待

2、喜歡與人分享自己開心的事或直接說出自己喜歡的款式、顏色

3、喜歡談及自己關(guān)心的人和事

4、善于表達(dá)自己的感想

策略：

1.殷勤款待

2.借與顧客溝通，多了解顧客的愛好及需要

3.關(guān)注他所關(guān)心的人或事

4.多加建議，加快決定

自主型

特點(diǎn)：

1.對(duì)自己很有信心，有獨(dú)立的思維方式、喜歡的事物

2.不喜歡有人從旁指導(dǎo)

3.相信自己的眼光也希望別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)

4.自己支配一切,很有主見

策略：

1.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候才主動(dòng)招呼

2.表示認(rèn)同，不要與他們“硬碰硬” 3.稱贊，并跟隨他們的意見 4.接受批評(píng)，邀請(qǐng)對(duì)方給意見 5.不要催促，但行動(dòng)要配合得快 謹(jǐn)慎型特點(diǎn)：

1.詳細(xì)了解商品的特性及用途 2.要求物超所值

3.關(guān)注所付出的價(jià)錢及各項(xiàng)細(xì)節(jié) 4.需要長(zhǎng)一些時(shí)間才做出購買的決定 策略：

1.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之物有所值 2.詳細(xì)介紹產(chǎn)品的好處 3.有耐性，多解答疑難問題

4.產(chǎn)品知識(shí)要準(zhǔn)確，增加顧客的購買信心 沉默寡言型 特點(diǎn)：

1.面部表情不生動(dòng)，不愛說話，只用“嗯”“哦”來回答營(yíng)業(yè)員的問題 2.策略：提出一些簡(jiǎn)單、容易的問題，或提出讓顧客感興趣的話題 3.輕聲說話，順著她的性格，不要為其造成壓力

4.不要強(qiáng)硬推銷，不用夸張的恭維接待這種顧客一定要讓她感覺到你所說、所做的一切都是為了她

迷糊型 特點(diǎn)：

1.在購買過程中表現(xiàn)的猶豫不決，不容易下決定 2.策略：

3.對(duì)此類型顧客不要講太多的商品知識(shí)

4.不要推薦太多的款式，用較堅(jiān)決的口吻幫她做決定 5.以“專家”的身份出現(xiàn)，讓她認(rèn)為你的建議是正確

不同類型顧客的應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

顧客類型導(dǎo)購員應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 購買型：有明確的購買意向回頭型：回頭客，再次光臨干脆型：直爽、反應(yīng)敏捷驕傲型：有很強(qiáng)的自信心智慧型：對(duì)專業(yè)知識(shí)有興趣，理解力強(qiáng)健談型：東拉西扯，偏離話題顧客類型模糊型：無明確購買目的追問型：過分追問細(xì)節(jié)挑剔型：挑剔表示有興趣閑逛型：潛在顧客嬉鬧型：打發(fā)時(shí)間，無心購買謹(jǐn)慎型：購物仔細(xì)認(rèn)真沉默型：細(xì)心，有主見迅速成交、連帶推銷 交流體會(huì)、介紹新款 迅速利落、言簡(jiǎn)意精 謙恭和藹、迅速準(zhǔn)確 專業(yè)講解、鼓勵(lì)嘗試 切入正題、重點(diǎn)推薦 導(dǎo)購員應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 細(xì)心詢問、引導(dǎo)選擇 簡(jiǎn)單扼要、突出特點(diǎn) 不可辯解、多講特點(diǎn) 保持禮節(jié)、簡(jiǎn)單扼要 有禮有節(jié)、不卑不亢 耐心解答、協(xié)助決定 需要時(shí)推薦產(chǎn)品，說話小心

第五篇：《蔡康永說話之道》讀書筆記

《蔡康永說話之道》讀書筆記

1.每天我們說那么多話，其中到底有幾句話是我們說外之后，會(huì)自己找個(gè)空檔，把那

幾句話放在心頭玩味一番？“我為什么說出這句話？”“我為什么會(huì)用這個(gè)態(tài)度說？”如果沒事就想想這樣的事，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們心里其實(shí)藏了很多我們自己都沒搞清楚的東西。這些東西藏在我們的話里，從我們的嘴巴說出去了，變成了別人評(píng)價(jià)我們的依據(jù)。

2.我自己是不會(huì)故意去捏造這類贊美，但如果真的聽說，就算是轉(zhuǎn)個(gè)三四手的贊美，我也一定樂于轉(zhuǎn)達(dá)的。

3.你說什么樣的話，你就是什么樣的人。

4.你嘴上愛抱怨，你就成為“怨女”。你嘴上愛耍賤，你就成為“賤嘴”。你老是說色

情笑話，你就成為色迷迷怪叔叔??雖然，我們都知道你骨子里可能不是這樣的人。

5.少給別人找麻煩的辦法，就是把麻煩在自己手上解決掉。

6.別人并不是為了伺候你而存在的。

7.再親近的朋友、再親近的家人，都不可能每分鐘都沒完沒了地一直說話。

8.但聚會(huì)時(shí)，沉默好像會(huì)帶來壓力，逼得人要開口說些什么。

9.也可以學(xué)著享受。看夜景的時(shí)候、兩人散步的時(shí)候、三五好友一起下廚煮菜的時(shí)候，“正在做的事”本來就很有趣，沉默反而比喋喋不休更豐富，更值得回味。

10.口頭上敗給他的人，心里都期待他出洋相。

11.每個(gè)人都喜歡別人同意自己。

12.當(dāng)你不同意對(duì)方的時(shí)候，其實(shí)你不必像文中那位好辯的同事這樣，硬要對(duì)方人數(shù)認(rèn)

錯(cuò)。這對(duì)事情的進(jìn)展沒有什么幫助。你可以語帶保留，可以迂回地提醒，如果對(duì)方不是白癡，應(yīng)該聽得出你的立場(chǎng)。

13.舌戰(zhàn)如果發(fā)生在情侶之間，那“認(rèn)輸”的益處就更大了。把優(yōu)先級(jí)搞清楚以后，自

然懂得情侶之間維持住彼此的愛才是最重要的。

14.看，有很多種，“端詳”、“檢驗(yàn)”、“審視”，跟“注意”、“注視”、“望著”，有分寸上的不同。

15.約會(huì)的時(shí)候，當(dāng)然最好是三不五時(shí)地帶著感情望著對(duì)方，讓對(duì)方感到兩人之間有曖

昧的電流在傳遞，而不是“兩個(gè)餓壞了的人聚在一起填飽肚子”。

16.一個(gè)人，如果能做到吧對(duì)方“看在眼里，放在心里”，就算這個(gè)狀態(tài)，只維持一頓飯的時(shí)間，也能讓對(duì)方覺得“被重視”，如沐春風(fēng)。

17.遇上對(duì)方提起了一個(gè)你完全不想接的話題，不必急著要抵抗，而是輕巧地把對(duì)方熱

衷的話題，連接到一個(gè)很生活的方向，就行了。

18.我知道有些話題你起了個(gè)頭，是希望問出一個(gè)結(jié)果，或是要告訴對(duì)方某件事，但卡

住了就是卡住了，暫且丟開就不會(huì)手忙腳亂，有機(jī)會(huì)在繞回來就可以了。

19.談話是發(fā)生在當(dāng)下的事情，很少有人能同時(shí)聽著你講話，腦子里卻一直惦記著三分

鐘前你講了什么爛話題，遇到會(huì)卡住的話題，就讓它摔破在地上，用腳掃到沙發(fā)底下就對(duì)了。

20.如果在相聚的兩小時(shí)里面，你有三次讓對(duì)方開心地笑，那對(duì)方應(yīng)該是絕對(duì)不會(huì)記得

你曾經(jīng)踢過幾個(gè)無聊的話題的。

21.我建議的發(fā)問方式，可以是先問兩三個(gè)像是非題或選擇題的具體問題，把對(duì)方有興

趣聊的范圍給摸索出來，再用申論題往下問。

22.聊天，如果一開始就制造出雙方都很想講話的氣氛，對(duì)方就會(huì)有“怎么跟你有說不

完的話？”“和你談天好輕松！”這種感受。

23.因?yàn)槿硕枷胝业街海硕枷氡涣私猓看斡淇斓恼勌欤枷袷庆`魂被按摩過一樣，會(huì)讓你以為“終于遇到知己”了。

24.當(dāng)然很可惜的是，知己有時(shí)只是一個(gè)有明確目的，要利用你的人。

25.當(dāng)你自己想要被別人喜歡的時(shí)候，你只要把別人放在你自己的位置上來想，那就輪

到你來扮演這個(gè)“最上道”的朋友了。

26.你的朋友們，也不是在陪酒、做牛郎啊，他們憑什么要永遠(yuǎn)讓你暢所欲言呢？

27.如果問題這么尖銳，可以試著把心里假設(shè)的事，倒退回去兩三步來問。

28.在公事上，必須問出尖銳的問題時(shí)，我建議拿“抽象的第三方”來當(dāng)替死鬼。

29.還有一種說法，可以盡量把對(duì)方聽來刺耳的、有審判味道的字眼，改成用一些“具

體的陳述”。

30.人生那面出現(xiàn)尖銳的問題。逃得過就逃，這是我們的天性，逃不過的話，就處理吧。

31.適度的挑釁，絕對(duì)能讓談話熱絡(luò)。因?yàn)槊總€(gè)人都希望自己的意見唄重視、被探討，而不是被一個(gè)完全沒有原則的人敷衍了事地點(diǎn)頭稱是，應(yīng)付過去。

32.人生處處有地雷，如果你沒有被炸到，那只是因?yàn)槟氵€沒有猜到，不是因?yàn)槟隳菂^(qū)

域這么好都沒地雷的。

33.現(xiàn)實(shí)世界里一言既出，是沒有辦法剪輯的。

34.第一、對(duì)方很容易有苦衷的、不方便對(duì)不熟的人說的，比方說：財(cái)務(wù)狀況、生什么

病、感情狀況、小孩的成績(jī)等等。第二，是對(duì)方很容易有強(qiáng)硬立場(chǎng)的，彈起來容易起爭(zhēng)執(zhí)的，比方說支持哪支球隊(duì)、討厭那個(gè)明星、信那個(gè)宗教。世俗的攻擊吃肉的或者反過來吃肉的攻擊吃素的等等。

35.好友談話，必須談的深才有意思。但這事急不得，等到交情夠了，再深入地談吧。

36.硬生生地爆出數(shù)字，是很難給人留下印象的。

37.這是一個(gè)白目者意識(shí)高漲的時(shí)代，白目的人越來越理直氣壯地活著，就算初次見面，直接問對(duì)方收入的狀況也不再那么罕見了。

38.談天、談話，其實(shí)也是一樣，空檔是很重要的。

39.電視上布道或者傳教的男女法師教主們，講話都很有抑揚(yáng)頓挫，同時(shí)也都慢吞吞的，因?yàn)樗麄冎v話的聲音，是一種精神上的按摩，有時(shí)輕、有時(shí)重、又是按摩一下你的理性，但大多時(shí)候按摩你的感性。

40.跟一個(gè)寡言的人共處一個(gè)小時(shí)，是很沉悶的；但跟一個(gè)喋喋不休的人共處十分鐘，應(yīng)該你就會(huì)想掐死對(duì)方了。

41.大部分人心中都會(huì)充滿問號(hào)，想知道后來怎樣了。這是人之常情，人必須知道很多

事情后來是怎么發(fā)展又怎么結(jié)束的，因?yàn)檫@就是人從原始時(shí)代開始，向同伴們學(xué)習(xí)生存之道的方法。

42.很多笑話并不能帶動(dòng)話題喔。不但不能帶動(dòng)話題，有時(shí)還會(huì)停止話題。

43.幽默感跟笑話，是兩碼事。

44.講話幽默的人，就像走路好看的人，你跟他走在一起，會(huì)覺得很平常的走路也是賞

心樂事。而講笑話比較像翻跟斗，翻得好不好姑且不說，但其實(shí)很少有人喜歡跟一個(gè)沒事就翻跟斗的人一起走路的。

45.你不必假裝有深度，只要懂得欣賞別人的深度，已經(jīng)是一種美德了。

46.在高手面前，裝懂是沒有用的，只會(huì)自爆其短。最好就是珍惜遇到高手的機(jī)會(huì)，好

好把道理聽懂。生活又不是有獎(jiǎng)金的搶答競(jìng)賽，請(qǐng)問，你一直搶答做什么呢？

47.贊賞，觀察對(duì)方最渴望的部分。

48.人跟人之間是有一本賬，只是每個(gè)人，計(jì)算的方式不同。

49.人能夠集中精神“聽事情”的單位，每單位大概只有１５分鐘。

50.一場(chǎng)演講，或者一集節(jié)目能讓人記住三件事，已經(jīng)是非常好的內(nèi)容了。

51.只要你愿意，對(duì)顧客湊趣、對(duì)上司湊趣、對(duì)長(zhǎng)輩湊趣，都不難。難只難在，你有沒

有“樂在其中”而已。

52.一個(gè)做晚輩的人，一定可以對(duì)他的“長(zhǎng)輩”調(diào)整心態(tài)，以長(zhǎng)輩的樂趣為樂趣。

53.如果碰到對(duì)方愛憎分明，而且要求你跟他站在同一陣線，你只能讓對(duì)方盡情宣泄他的不滿。但你要控制一下，不要忘形地加油添醋，不要為了討好對(duì)方，就夸張地攻擊別人。

54.不管多么想擺脫對(duì)方，眼睛千萬不要露出冷淡的眼神，怎樣都要表現(xiàn)出“等一下有

機(jī)會(huì)再跟你好好聊”的熱情。就算你此刻只想躲開她，也還是可以少樹敵的。因?yàn)閿橙耸亲羁植赖馁Y產(chǎn)，擁有越多，你死得越快。

55.一個(gè)人很難“了解另一個(gè)人所受的苦”。因?yàn)楫?dāng)事人向你傾訴的時(shí)候，她只需要你聽，也許她也很需要你給她一點(diǎn)建議，但她可能不需要另一個(gè)人宣稱有別人懂她的苦。她的痛苦折磨得她快死了，她不會(huì)覺得這種痛苦是“可替代的”。你這樣講，安慰不了她。

56.只是提出要求的方法不同，要?jiǎng)e人幫的忙是一樣的。

57.一個(gè)找人幫忙時(shí)的重點(diǎn)，是“大事化小”。不要一次就一股腦地把整件事丟到對(duì)方頭

上，這樣“轟”一聲砸過去，對(duì)方很容易“咻”一聲就溜了。

58.我覺得比較受用的道歉方式，應(yīng)該是把自己的過錯(cuò)，所造成的麻煩，先在自己腦子

里過濾一下，然后，想一下可以采取的補(bǔ)救措施大概有哪些，接下來，就是勇敢地向?qū)Ψ秸f明自己犯了什么錯(cuò)，有多清楚這樣的錯(cuò)給對(duì)方帶來了多大的麻煩，添了多少困擾，然后，當(dāng)然就等著挨罵了。

59.除了什么都會(huì)說出口的二百五之外，每個(gè)人都有不愿說白了的難言之隱。

60.對(duì)方未必不想告訴你，但他有他的難言之隱，她的用字遣詞、態(tài)度、眼神，可能會(huì)

邪路線索給你，這是你就要抓得住那些線索，才能循線找到原因。

61.別人罵你一句，你回罵一句，這叫吵架；別人贊美你一句，你回一句贊美，這就叫

社交。

62.美國(guó)有個(gè)調(diào)查，說一般人最喜歡的字，是自己姓名里的字。

63.你關(guān)心一個(gè)人，就會(huì)找話跟他聊，讓他說話。我相信“傾訴”是人的本能，是原始

人就開始依賴的生存之道。

64.練習(xí)關(guān)心別人，而且表現(xiàn)出你的關(guān)心，我覺得是非常值得的。因?yàn)槟闵斜仨氂?/p>

你最在乎的人，你才會(huì)活得有滋味。而對(duì)那些你最在乎的人，你一定會(huì)關(guān)心，而且更重要的，是把你的關(guān)心表現(xiàn)出來，讓他們收到。

65.人跟人溝通常有障礙，有時(shí)候?qū)Ψ骄褪歉悴煌澜纾趺凑f都說不通，那也就只

能盡力而為。

66.語言最美的時(shí)候，就是我們透過語言，感受到彼此互相需要的時(shí)候。

點(diǎn)評(píng)：

這本書累計(jì)看了不到兩小時(shí)，讀書筆記摘了兩小時(shí)，不過３４５０字。康永這本暢銷書，真心很浪費(fèi)紙張。

看過《人性的弱點(diǎn)》，不禁覺得此書到處都是成功學(xué)的筆調(diào)，只是描述了表象，離人際的本質(zhì)還有點(diǎn)距離。但這些細(xì)節(jié)總結(jié)的很到位，很多都是我自己之前還未意識(shí)到的道理。其實(shí)溝通的根本原則真的很簡(jiǎn)單：給對(duì)方最大的尊重。什么是最大的尊重，我們老祖宗早就說過了“己所不欲，勿施于人。”

ＰＳ：另一個(gè)感悟就是，臺(tái)灣文化與我心息息相通，人性的本質(zhì)無論地域，無論宗教信仰，無論政治立場(chǎng)。我愈發(fā)想去臺(tái)灣了。