第一篇：品牌如何成功開好訂貨會

品牌如何成功開好訂貨會

A品牌在剛起步時，是以批發、零銷為主。經過了幾年的打拼，順著服裝界的趨勢，慢慢轉型為專賣形式，代理商都是以批發的客戶為主。轉型了，也開了幾次訂貨會，一般就代理商夫婦來訂貨，但是在銷售時發現與加盟商意愿有出入，貨品上下比例不合理，主打色分不清等?？偨Y了一下：主要因為代理商不是直接面對終端消費者，不能了解消費者的需求。發現了問題，立刻整改是品牌生存之道。于是該品牌推行代理商、加盟商自由訂貨+培訓學習模式的訂貨會，手把手的指導客戶訂貨，該次訂貨會取得了圓滿成功、業績也得到了很大的提升！

想要開好一次訂貨會，首先要清晰自己要做什么？該如何做？以下是我開訂貨會的一些流程與內容，現與大家一起分享：

第一步：統一思想

致全國加盟商的一封信

尊敬的中國市場“XX”加盟商：

您們好！在這里謹代表XX公司全體員工感謝大家一直以來對XX品牌的支持和信心！

XX品牌從成長到成熟，在短短的幾年里已讓越來越多的消費者青瞇及認可，有句古語：“女怕嫁錯郎，男怕選錯行”，做服裝就怕選錯牌子。大家也看到了中國近幾年服裝的發展，從散貨批發到代理。安踏、以純等，在中國都有過千家的加盟店，并且店鋪越開越大，形象也越來越好，但也有很多牌子曇花一現，開始聲勢浩大，但很快就銷聲匿跡了，或者店鋪越來越少。很多加盟商也從開始的盲目找牌子開店加盟，到越來越理性地去分析市場，是否可以投資？有多少回報？不會像開始時，不清楚此品牌的產品設計、定位、價格、營銷服務是否迎合市場，只要有明星代言有一些加盟優惠就投資開店，結果將積累了多年的資金投入了卻沒有回報，甚至虧本（像一些新品牌，加盟優惠是比較吸引，但沒有業績也是沒用）。

隨著國內市場的不斷完善，如今的服裝市場已分得越來越細，像運動休閑、黑白休閑、大眾休閑、淑女休閑等，市場上都已有可做代表的領頭品牌。隨著市場的競爭越演越烈，每一種風格的品牌都在市場上越來越多，大家都想搶占市場的最大份額。市場的競爭是必然的，就像大家看到大眾休閑裝，像美特斯·邦威、以純、森馬等；在市場競爭中，他們的店鋪越開越多，店鋪面積也越來越大，每年業績還在遞增，而跟隨他們風格的很多牌子已經持不住，很多加盟店鋪在慢慢關掉。這是為什么呢？

品牌的競爭關鍵是優勢，你的優勢是否大于競爭對手。那服裝品牌競爭的優勢是哪些呢？首先是產品，產品的優勢體現在它的設計、價格、質量；接著是形象服務，產品是最關鍵的。曾經服裝業的一個教授說過，好的一個品牌，第一是產品，第二是產品，第三還是產品。并且要能做到不用靠店員去推銷產品，而是讓產品取引客戶，那才是好的品牌。下來把形象做好，你的優勢就體現出來了。所以大家能夠看到市場上做的好的品牌，首先是他的產品能夠不斷的創新，另店鋪的形象也不斷的提升，在同行中做到最前面，那它肯定能搶占最大的市場份額。

XX品牌經過近幾年的不斷積累，在眾多品牌中脫穎而出，很多同行說我們是一匹黑馬，其實我們也是在成長中進步，不斷的積累自己的優勢。公司秉持“客戶需求的就是最好的”，在產品優勢中，能夠不斷的創新，從面料、顏色、設計、價格中把自己的優勢發揮到位，形象方面公司在今年也推出了很多提升方案。在產品這塊我相信大家也看到了我們的優勢，每季都會有新的亮點。公司今年在品質上，貨期上加大了很多人力，力求在這方面進一步做好。

但店鋪的經營，形象這些還需我們的加盟商不斷的提升，做到專業的管理經營，統一的形象。并且將在店鋪地理位置進一步提升。開好店、開大店來提升自己的優勢。就像我們看到美特斯·邦威、以純的店鋪，每個地區都是最好的位置，最大的鋪面，并且形象統一，店員素質較高。這一點其它休閑品牌就做不到，那競爭的優勢，市場份額肯定就不如他們。如今國外市場上做的最好的一個大眾休閑品牌。ZARA每年可以做到幾十億美元的業績，他的經營理念就是“一流的形象，二流的產品，三流的價格?！弊鰹楝F代的消費者，都是很理性的在消費，男裝是做品牌，女裝是做產品。如果女裝品牌一季做得不好，可能就會堅持不下去了。她們都希望用低的價格買到好的產品，這也是我們XX品牌的經營理念。低價位，高含量，來搶占市場。現如今市場上跟隨我們的已越來越多，那么，只有我們大家共同努力，將我們的優勢做出來才能戰勝競爭對手，才能搶占更大的市場份額。

第二步：統一步驟：

沒有計劃的目標就像永遠無法到達彼岸的船！要開好訂貨會，首先要有計劃，預先設定好訂貨會流程，將期間可能會發生的事項提前做好準備。“細節決定成敗”在召開會議時盡量按流程進行，才可以將訂貨會盡大可能的圓滿舉行。

區域訂貨會標準流程

◆訂貨會第一天：

簽到→參觀樣版店→參觀當季訂貨貨品陳列效果→加盟商會議

一、簽到

1、準備客戶所需的資料、會務指南、會務須知、會務通訊錄、訂貨手冊、地區訂貨分析指標表、鉛筆、橡皮、計算器、削筆刀、A4紙等。并訂好房間。

2、確定簽到的地點。

3、準備客戶簽到本登記。

備注：統一規定客戶簽到地點：①代理商辦公室為最佳。②訂貨會客戶入住酒店。

二、參觀當季訂貨貨品陳列效果（早上9：30-12：00午餐）

1、選擇地點（展廳或離訂貨會場地較近的專賣店，面積大、形象好）。

2、按面積大小選出重點款陳列（貨品的60%-70%的數量）。

3、根據當季色系的流行趨勢陳列。

4、根據當季的設計理念風格陳列。

5、側掛陳列效果要有跳躍感，一個色系不宜超過三組貨架，具體情況依當季樣板。

6、櫥窗展示當季最流行的色彩，款式風格要有代表性，展示當季時尚潮流的款式為宜，櫥窗飾品擺設得當，給客戶陳列出最佳的視感效果，促進客戶訂貨信心，并提高貨品陳列的水平（春秋冬季要上下里外及飾品，夏季上裝二件套配褲子式裙、針織二件套上衣及梭織上衣另配上飾品）飾品指圍巾、帽、包、鞋、等。

7、講解當季貨品設計要點及結構分析。

備注：①客戶報到人數至少到達80%以上才開始講解。

三、參觀樣版店（下午2：00-5：30

2至3家、大巴接送）

參觀樣板店的目的：是讓參觀客戶不斷提升自身的店鋪形象及管理，所以要選擇當地有代表性的店鋪，并具備如下榜樣因素：

1、面積：達到公司要求面積的店鋪。

2、裝修：按照公司要求統一貨架及設計方案裝修。

3、貨品：貨品品種充足，貨量飽滿。

4、陳列：符合公司陳列標準要求。

5、人員：店鋪人員架構完善，營業員統一服裝、妝容，精神面貌良好。

6、形象：店鋪整體綜合形象良好。

7、銷售：銷售業績好。

四、加盟商會議（晚上7：00-11：00）

很多品牌覺得訂貨會，只須訂好貨就行啦，其它什么都不用做了，還開什么會?。坷速M了我們的時間！這樣的想法是有偏差的。訂貨會就是訂貨+會議，貨品決定著一個品牌、一家家店鋪的命運，會議則是主導者的靈魂！兩者是相互配合、相互補充的活動，在這樣組合的背后凸顯了訂貨會多元化功能。所以會議內容必須有號召力，那如何才能開好一個會議呢？現在和大家分享一下：

1、代理商發言

各位快樂的伙伴們：

大家新年好！

2007年春節馬上就要到來了，今天我們在這里召開XX品牌07年夏季訂貨會，這也就意味著我們的財富將會隨著新年的到來滾滾而來！

回顧2006年，我們是沒有任何遺憾的，我們在努力，我們在奮斗，并且取得了驕人的成績。我們的隊伍在不斷的精壯，又在 處新開了

平方米的店鋪，我們跟上時代的步伐，將我們的店鋪做好做大，真正的做到了“絕勝終端”！

目前的休閑市場發展越來越快，競爭越來越激烈，我們在發展中也遇到了很多的困難，但是我們要堅信：只要總公司，我們代理商處分公司，和各位加盟商一起同舟共濟，一定能在市場的殘酷競爭中越走越穩，越走越遠。

07的XX品牌，依然是朝著把市場做大做強的方向在繼續前進！我們希望能在市場上扎根，讓其它的品牌不能輕易追趕上我們。因此，大量的精力將放在終端市場，即在座各位的店鋪里。我們將更加的注重形象，在這一年里，無論是強制還是其它的形式，都一定要在市場上做到形象的整體和統一。此外就是加強精細化管理的能力，即改善過往粗放式的管理作風，對每一個區域的加盟店鋪派專業人員進行精細化的管理和跟蹤服務。

作為XX省的代理商，我在此也向各位伙伴們表個態，在07年我們將從以下幾個方面來提升對各位的支持與服務：

1）在管理和服務方面：我們將在總公司的領導下加強公司化管理，為各位提供更完善的市場支持與保姆式服務，即派專人對各店鋪進行管理，對每一家店鋪的銷售業績負責，并派專業營銷人員到各位的店鋪里為提升單店業績而服務；

2）通過直營店提升品牌形象和知名度：今年將在X旺區開設一家X平方米的直營店，大店的開設可以提升品牌在本區域的知名度，這對下線城市的銷售是非常有利的，也可有效的為品牌在本省區內作廣告宣傳；

3）加大扶持力度：作為代理商，我們將對業績優秀的和忠誠度高的加盟商加大扶持力度，比如在專業人才方面和廣告物料方面的支持。

4）今天的訂貨會，我希望大家能和我一樣認真的看到公司在產品設計和開發方面所做的努力，我們的衣服是越來越漂亮了，我們也應該對公司越來越有信心，對我們所服務的這片市場越來越有信心，也對我們自己的選擇越來越有信心。

2、總公司領導發言

現在很多企業到達某一程度時就缺乏創新，導致客戶“移情別戀”。任何產品都有自己的生命周期，隨著市場的成熟及產品價格透明度的增高，產品帶給客戶的利益空間往往越來越小。若企業不能及時進行創新，客戶自然就會另尋他出路，所以學習才能創新，創新才能進步！在訂貨會期間須加強團隊學習的氛圍，定期對客戶進行培訓。讓其了解市場的變貨，公司的下一步計劃，這樣才可以統一步伐朝著我們的共同的目標前進。

1）公司需完成的工作

隨著服裝市場的競爭越來越激烈，誰能領軍未來的中國服裝市場，我們看到06年部份品牌逐步衰亡并逐步消失，市場告訴我們現在不是靠單一項優點就能占領市場的，而是在綜合實力競爭上來比拼，誰的優勢做的越多做得越好，誰的競爭力才越強，誰就站得越穩。

我們看到了國內品牌服飾行業的現狀：產品款式的同質化，運作模式的形式化，品質意識的薄弱化，目標市場的局限化，運籌管理的空洞化，人才資源的泡沫化。

市場提醒我們，我來自于2010年，要求我們始終以未來的眼光面對目前的市場，不斷的創新才是品牌持續成功的關鍵。在產品風格定位上創新，在品牌的營銷能力上創新，在整個運作方式上創新，提升品牌的價值，提升品牌的影響力，只有這樣才能歷久彌新，獲得更大的輝煌。

那么我們大家必須肩并肩，心連心的一起努力。在06年的下半年至07年的上半年將我們各自的綜合實力不斷的提升，才能把我們的優勢更大化，才能跟其它品牌距離拉得更開。

2）以下是公司今年至明年在產品、形象、營銷三大方面的工作目標：

★

產品方面

A、產品的多元化

①

隨著人們在上班以外有更多的休閑時間，多元化的興趣，決定了多元化的社交活動和穿著要求，對單一品牌服裝有多元化的要求來配合不同場合的穿著需求。

②只有將消費者細分才能做到配合產品的調整，增加消費群體，銷售業績必然增加。

③公司已從春季開始開發出同一年齡層參加不同活動、不同場合的多個服裝系列，07年春季有XX大系列，XX個款，目的就是最大化的增加不同的消費群體，增加品牌優勢，搶占市場先機。但也要求加盟商店鋪面積隨著增大，才可以更好的展示出產品，提升終端競爭優勢。

B、產品的創新+流行+獨特+低價

只有跟著服裝的流行趨勢，不斷創新，做到唯一，并且價格控制到最低，才能在如今激烈的市場競爭中戰勝對手并脫穎而出。

C、保證貨期，準時上貨

每季能根據天氣的變化和市場的需要，提前將貨品發到客戶處，并能讓客戶按季節天氣合理上貨。

D、品質的提升

每個款式的面料、輔料、做功嚴格把關，做到讓客戶滿意，對質量問題及時更換。

E、快速在當季推出部分流行靚款

在每一季貨品上市后，通過對市場調研，快速推出十來款當季流行色、流行款式，來彌補已上市貨品在顏色、款式上的空缺，讓消費者能不斷的看到新的流行色和流行款式，滿足她們新鮮感，增加品牌競爭優勢。

★形象方面

A、全國第五代新形象的推廣

在06年底全國所有店鋪形象統一，全部更換成第五代形象，提升品牌形象，提高競爭優勢。對第四代換第五代形象，公司和代理商各給予貨架及貨款的支持。

B、促銷廣告全國統一

從06年冬季開始每季廣告物料、廣告畫冊、宣傳小冊子，公司免費提供。每季度促銷方案、禮品提前讓加盟商在訂貨會時訂購，并將促銷細節用文字講解給大家，促銷活動做到有創意、獨特，并能提升業績。

C、陳列手冊+陳列光碟指引

①

陳列手冊更詳細、更具體、更實用。

②

陳列光碟讓陳列師將細節要領給大家進一步講解。

D、每季櫥窗設計

提前將每季最新櫥窗設計方案提供給大家，把品牌文化、產品理念、流行趨勢更好的展現給消費者。在當地商業街成為一個亮點。

E、店員形象統一

全國店員統一服裝，公司在每季訂貨時指定當季店員統一工裝，顏色統一、款式統一并制定店員化妝標準，讓我們的店員用最好的形象迎接每一個消費者。

★

營銷方面

A、協助代理商公司化管理

定期到代理商處招聘、培訓員工，打造代理商精英團隊、代理商職業經理人。

B、終端服務

①

提供《新店開業手冊》明確店鋪開業的流程及準備工作、注意事項讓大家學習運用。

②

提供《新店開業如何爆破最高業績》手冊，讓大家把新店銷售業績做到最高化。

③

提供標準的《店鋪一天操作流程手冊》+光碟，文字解說加光碟實操讓加盟店快速運用，統一標準，進一步提升業績。

④

提供《金牌店長》手冊+光碟，讓各加盟商的店長最好的發揮自己的才能。

⑤

提供《合伙人方案》手冊，讓加盟商做到讓人才更好的發揮自己，業績更大化，自己更輕松。

⑥

提供《怎樣科學的訂貨》手冊+光碟，讓大家學會如何訂貨，目的是為了減少庫存和提升業績。

⑦

提供《庫存處理》手冊，教大家學會如何去清理庫存，及時回籠資金。

⑧

提供《加盟商如何崛起》手冊+光碟，用實際加盟商的案例，如：怎樣在短短一年多的時間開了5家加盟店，并且店店盈利。

C、每次訂貨會時做到訂貨+培訓

每次訂貨會時能給大家帶來一些實用的培訓知識和訂貨分析。

D、專業國際培訓結構給大家培訓

聘請國際知名的培訓教授給代理商、加盟商專業的培訓，帶給大家全新科學的經營理念。

E、專業的人員到終端服務

具有實操經驗的外派店長到各加盟商處長期巡回服務。

第二篇：如何開好訂貨會

如何開好訂貨會

隨著春節旺季的過去，在經歷了一個短暫休息和與家人團聚的假期后，當營銷人員再回到市場，面臨節日后冷淡的市場和新的一年銷售任務時，為尋求在淡季銷售任務的實現和新的一年開一個好頭，眾多廠家開始訂貨會進行產品的推介，可以說訂貨會是你方開罷我登場，有成功者也有失敗者，筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下：

一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

1、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產品推介，但由于控制不當，結果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

二、開好訂貨會會前準備要注重細節

“成功源于細節”訂貨會要取得成功注重于細節往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點：

1、訂貨會的準備工作：

細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責人，細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業產品品項往往不是單一的，因而采取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，如針對夏季前以“水”

這一普及產品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。

（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產生防范心理。

（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數，規模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請對象發邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

2、定貨會會場布景：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業名稱與產品品名如“廠訂貨會”。

（2）會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

（5）制訂會議議程，并落實到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責，并可根據情況定。

三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。

（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進行小型講座，告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

四、訂貨會會后要及時跟進

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

第三篇：把握細節開好訂貨會

把握細節開好訂貨會

訂貨會作為企業推廣產品的一個平臺和進行渠道拓展的的一種有效手段，被越來越多企業所采用，訂貨會的成功舉辦，不僅可以讓企業借助這種形式短期內建立有效地銷售網絡渠道也有助于企業的產品快速走向市場，但是在實際訂貨會工作中往往是雷聲大雨點小，現場氣氛很熱烈，到場的人很多，摩肩接踵一片繁榮，而一到該真槍實彈簽訂合同繳納保證金時，只有了了幾個客戶，使訂貨會開成：

1、訂貨會開成參觀會

主要表現在經銷商人選不當或者邀請前來參加訂貨會的人員根本對企業的情況不了解或者前來參加訂貨會的人員在其經銷部只是一個執行者無決定權力，對訂貨會只是抱著走馬觀花的態度來看看的人員，無法和企業的目標一致，最終使是企業的訂貨會最終開成一個產品的介紹會或參觀會。

2、訂貨會開成溝通會

主要是負責開訂貨會的廠家人員或者經銷商對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時過多注重與客戶與感情溝通，而到推介產品時拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產品，忽視、忘記了訂貨會的目標，使訂貨會成為了經銷商與客戶的溝通會。

3、訂貨會開成答謝會

訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，只是簡單告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結果使訂貨會成為答謝會。

4、訂貨會開成吃喝會

訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產品推介，但由企業在現場的控制不當，結果使客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用白花，訂貨會成了吃喝會。

最終使企業投入不小但結果甚微，不僅費時費人，浪費資源還浪費感情，那么如何使訂貨會能夠開好達到預期的目的呢？筆者結合個人的經驗和在實際工作中的情況認為訂貨會要從一下幾點細節入手;

一、開好訂貨會會前準備的細節

“成功源于細節”訂貨會要取得成功注重于細節往往很重要，很多訂貨會從設計到流程安排非常順暢，節目演出、產品展示、酒會洽談等每個環節都很到位各個方面都做的不錯，但是由于細節忽視，造成訂貨會出現上述三種情況，因而對于訂貨，對于訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點：

1、訂貨會的準備工作的細節：

細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要細節包括以下幾個方面：

（1）確定訂貨會的邀請對象，也就是俗話說的：要找對人，只有找對了人才能去辦好事，否則只能是空歡喜一場，一般做為企業開訂貨邀請的對象主要是大的經銷商，但是并非所有經銷商都是你所需要的對象，比如你是作酒的企業找來的是作飲料的經銷商由于其對酒行業不了解成功的可能性就很渺茫，或者您想要的是一個資金百萬級的經銷商而邀請的卻是50萬級經銷商你的目的也不可能實現，因而確定好邀請對象是訂貨會成功的關鍵之一，細節之處是“要對人”，實現方法企業可以在開訂貨會前期通過全國市場有影響力的報紙廣告來吸引經銷商或者通過行業協會尋找經銷商也可以采取業務員的重點市場走訪尋找經銷商，通過前期的溝通圈定核心經銷。

（2）確定訂貨會的產品選擇：做為企業產品品項往往不是單一的，因而采取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，而不是你所有的產品，可能你認為好的但客戶卻不這樣認為，細節之處是要對市場進行充分的了解，清楚產品在市場上的利潤前景、發展空間，避免主推的品項的偏差。

（3）制訂合理的訂貨政策：即對訂貨產品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，政策不到位也會影響訂貨會效果，這就要求企業對行業市場及競品的充分了解，如果企業對市場預見力和把握市場的能力越高，對市場情況了解的越多了解越清楚，越能堅定經銷商和企業合作的信心。機會也就越大，細節在于根據市場情況了解經銷商的需要制定合理的訂貨政策。

（4）確定訂貨會的主題：銷售產品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞開訂貨會會讓客戶產生防范心理。

（5）做好訂貨會事前造勢，通過事前造勢不僅可以讓客戶對企業和產品能有一個有正確認識，同時通過市場的造勢宣傳也給經銷商預留了考察市場的時間和和心理和準備，是訂貨會有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數，規模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，細節在于要至少做到交通便利，易于尋找這一點。

（7）做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請對象發邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。細節在于產品資料要詳實，避免夸大和摻雜虛假的東西

2、會場布景的細節：

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要做好以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業名稱與產品品名如“廠訂貨會”。

（2）會場門口設置歡迎詞板，最好寫上商業客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，如有條件可準備幻燈機，投影儀。

（5）制訂會議議程，并落實到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責，并可根據情況定。

但是對于訂貨會現場的布置要求把握兩個細節：一是特色。這里的特色指容易辨認穩定的風格，能與其它企業或現場進行有效的區別，同時標識、標準色、整體布局和標語口號要相對的固定能展現企業的特色。二是醒目。首先是攤位要醒目，要有視覺沖擊力，大的訂貨會，攤位成百上千如何吸引眼球展現企業實力尤為重要，其次是人要醒目。如統一服裝、統一發式專門聘請形象宣傳員都是人員醒目的好手段，也是讓參加訂貨會經銷商對企業認可的一種方式。

二、訂貨會現場要做好的細節

1、從居住、到飲食、到現場的引導要一視同仁照顧好現場的每一位客商，防止看人下菜。

2、在訂貨會現場講解清楚優惠的訂貨政策，對提出的問題的客戶要不厭其煩的回答報以最真誠的對待，必要時安排業務人員重點跟進。

3、訂貨會現場要制造興奮點。如果能制造興奮點，讓媒體和客戶津津樂道，那就棋高一著了。因為訂貨會功能不僅僅只有訂貨的功能同時還兼備產品宣傳展示、產銷聯誼、口碑和媒體后延效應?？赡茉谟嗀洉Y束之后，因為參加者的宣傳和媒體的宣傳，讓沒有參加會議的人，知道有關會議的情況，并且對于參會的企業產生一定的影響。

4、訂貨會要善于營造輕松的氛圍來展示企業的最新產品和介紹產品，通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消

除客戶的防范心理，感染其它客戶，同時采取活動的方式還可以讓客戶在輕松的化境下對產品有更多的了解，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。細節在于游戲的的設置要有趣味性和全員參與性。

（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。躍樂節目的設置要雅俗共賞。

（3）實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性，針對訂貨量大與小的客戶要同等對待。

（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進行小型講座，告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。

（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

3、注重細節做好訂貨會會后的跟進

訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落執行實訂貨會上的結果保證款項到帳是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會開完后要注意以下幾點細節。

首先，必須安排專人負責落實和跟進，比如對大經銷商必須由老總來盯，中小客商交給客戶服務部、銷售部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是訂貨會后期落實的關鍵，也是一個細節問題，切記不要讓財務直接打電話，很多公司認為合同簽訂了，定金交了，經銷商跑不了，因而認為將后面的工作交給財務去追款是名正言順或者順理成章。其實，經銷商雖然和你簽訂了合同，交了保證金，但是經銷商和你公司此時還沒有和你建立正式的合作關系，還不是特別了解企業此時讓不了解銷售技巧的財務人員接手可能會事倍功半。

其次，要在貨款到位后保質保量、按時按需、按訂貨會的要求將貨會發送治訂貨客戶的手中，此舉不僅可以讓客戶感到企業的誠信和效率，也有助于使經銷商保持經銷產品的信心和工作動力。

最后，要做好后期的溝通和促進，如對后期銷售人員的全力跟進、指導和服務工作，如果放任自流認為貨到經銷商手中就萬事大吉，再也不管不問甚至連一個電話都無，那么訂貨會的繁榮也只能是流星一閃而已。

第四篇：如何開好客戶座談會訂貨會

如何開好客戶座談會訂貨會

又到年底了，眾多的農藥廠家開始籌劃召開客戶座談會，提及客戶座談會，大家都不陌生。客戶座談會作為實現和保障廠商業績提升的主要形式之一，一直以來倍受廠商期待！隨著一年年的過去，從坦然表白的**企業訂貨會，到羞赧掩面的**企業客戶聯誼會，或者答謝客戶報告會、新品上市發布會等等，盡管名稱不斷演變，但廠商對訂貨會的熱情依然不減。你方開罷我登場，有成功者也有失敗者?？梢哉f座談會的成功與否，一定程度上決定了一年銷售工作的好壞，所以座談會應該作為企業一項重要策劃來做，并且在執行上要深入、細致。實際上有些企業客戶座談會效果不明顯的原因就是不拿客戶座談會作為一項策劃活動去做，對于座談會策劃的起因、借勢、造勢、活動內容、細節、安排等方面沒有特別的創意，造成座談會流于形式。比如有些廠家每年都開客戶座談會，每年都是同樣的例會，領導講大話、產品無新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關系戶，所以這樣的客戶座談會不做也罷。座談會看似簡單的程序，實際蘊含著很多的竅門。

客戶座談會作為客戶服務體系的一項重要內容，是開展客戶培訓、了解客戶需求、展示企業實力、產品形象，解決客我矛盾、提升服務質量的一個有效途徑。那么，如何通過開展客戶座談會，歡迎大家都來討論：

一、制定會議計劃

要成功開展客戶座談會，一個詳細的會議計劃必不可少，要明確會議的相關要素，如會議地點、時間、參加人員名單、會議內容，這樣才能對會議進程進行有效的控制，才能突出會議的重點，提高會議的效率。

二、把握召開會議時機

選擇一個合適的時機召開客戶座談會，這對推動工作有效的開展起到事半功倍的作用。如：在重大節日之前，企業通過座談會搜集市場信息、了解客戶需求，為分析市場狀況，提高市場需求預測準確率做好前期準備工作；在新的營銷政策實施過程中，企業通過座談會的開展，可以進一步了解掌握客戶對營銷活動的反映，為評估營銷效果，提出營銷活動改進建議搜集相關的信息；在品牌培育中，通過座談會，了解品牌銷售動態及市場需求情況，為指導客戶經理改進工作方法，確保目標實現，提出科學的整改意見做好資料的搜集。

三、參會代表的選定

一般邀請的對象主要是大的一批、分銷商及大的二級經銷商主要負責人，細節之處是尤其要抓住在座談會中起決定作用的人員。對參加座談會的客戶代表，要有針對性的進行篩選，確定客戶類型。按以下原則區分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區域市場的經濟水平、消費意識、客戶數量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網絡基礎、個人意愿（與公司合作意愿）、發展思路等意識形態方面。

評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。首先，要選擇一些忠誠的客戶，忠誠的客戶會對我們當前工作提出最真心的意見與建議，這樣才能搜集到更具備價值的信息；其次，根據會議的需要，可以選擇與忠誠的重點客戶相鄰的“刁難戶”或者是經營能力相對較弱的小型客戶參加，一方面可以通過會議，由重點客戶對其言傳身教，使其經營能力得到相應的提升，對新的營銷政策加深理解，另一方面可以通過客戶相互之間的討論，找出當前工作的不足之處；第三，要選擇具備一定文化素質的客戶，這樣才能確保會議內容得到更好的落實；第四，要選擇不同市場類型、不同業態、不同規模、不同商圈的客戶參加，這樣才能確?？蛻舸淼娜嫘浴Ｒ话闱闆r是一個區域只邀請一家。如果該區域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區域邀請2-3家。如果該區域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關系。

四、座談內容的選定

座談會的內容的確定。一是熱點、難點問題：市場經理在日常走訪調查過程中，通過與客戶或消費者的溝通，掌握的客戶或消費者當前普遍關心的熱點、難點問題，如：客戶等級提升、貨源分配政策等；第二，行業新動向、新政策：如，客戶服務體系、客戶關系管理實施意見、按客戶訂單組織貨源實施方案、進一步規范市場經營行為，提高客戶盈利水平的實施意見、貨源供應辦法等上級文件，在其落實過程中，市場經理通過座談會，進一步對其進行詳細的解碼，加深客戶對政策的理解，同時，收集客戶對政策相關的意見與建議；第三，新品牌的培育：對客戶進行新產品質量特點、價位、目標消費者的相關培訓，同時營銷上給予指導。

五、會議地點的選定 ,座談會的地點的選擇一般根據會議內容有以下幾種情況，一是對政策類進行解碼的，組織客戶代表到企業參加座談會；二是對營銷類進行推廣的，可以采納現場會的形式，更加直觀，更具備說服力，可以組織客戶到示范店現場觀摩，請經銷商談經驗、談感想；三是選擇

旅游景點。主要根據邀請的人數，規模，選定座談會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。選擇與自身品牌和產品定位相吻合的酒店，凸顯自身品牌實力或特色優勢；

六、做好會議總結和信息反饋

認真做好座談會的記錄，對客戶提出的建議或意見進行總結。對能現場答復的，及時予以相應的解釋；對能夠解決的，應當制定相應的措施，在規定的工作日之內落實到位；對不能解決的，應及時書寫報告，報有關部門，并在規定的工作日之內給客戶相應的回復。

七、開好客戶座談會要避免以下幾種情況

1、避免開成吃喝會

會上廠家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產品推介，但由于控制不當，結果客戶喝的酩酊大醉，座談會現場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，座談會成了吃喝會.2、避免開成溝通會

主要是負責開座談會的廠家人員由于對訂貨會目的不明確，在開座談會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使客戶座談會成為了經銷商與客戶的溝通會。

3、避免開成答謝會

會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加座談會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了座談會，但由于沒有心理準備，結果使貨沒訂出，使座談會成為答謝會。

八、開好座談會會前準備要注重細節

“成功源于細節”訂貨會要取得成功注重于細節往往很重要，很多座談會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節忽視，造成訂貨會效果大打折扣，細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，確定客戶座談會的主題：銷售產品需要一個理由，開座談會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產生防范心理。做好座談會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，使會議有的放矢。做好會議資料的準備，根據邀請對象發邀請函，注明會議時間地點。

九、會場布景：

會場布置要突出主題，主要有以下幾個方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業名稱。

（2）會場門口設置歡迎詞板，同時陳列樣品，簽到本。

（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

（4）準備好開會所需用品如話筒，擴音設備，投影儀，會場音響、燈光等設備的正常使用。

（5）制訂會議議程，并落實到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責，并可根據情況定。

（7）主持人對會議過程的了解和把握；

（8）漏洞和突發事件的危機處理；

十、會中要充分溝通、制造氣氛 通過在會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節目，調動現場氣氛。

（3）實行摸獎，調動客戶訂貨積極性（4）開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。（5）進行小型講座，告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。（6）面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。)

十一、會后要及時跟進

座談會開完后，只是座談會成功的一半，如何落實是座談會最終成功與否的重中之重，]要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達成意向。

十二、另外，邀請函的制作也是要下點工夫的，我們經常看到的邀請函是市場上買到的格式化請貼，對于一些新客戶而言，并不能了解客戶座談會的真實信息和規模，客戶參與的積極性就會降低。我們曾經在一次客戶座談會上，自己設計制作邀請函，做成八開大小，其中介紹了客戶座談會的主要內容和銷售政策支持，真實傳達了客戶座談會的信息，效果很好總之，客戶座談會也是農藥企業成功的一招，運用好客戶座談會，定會事半功倍，收獲頗豐。

第五篇：品牌經銷商訂貨會的細節掌控

品牌經銷商訂貨會的細節掌控

1、用好酒店政治

酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起，相關業務人員就要立刻進行一對一溝通，尤其是訂貨會的前一天，負責代理商的人員（一般由參加過訂貨會并且熟悉業務的老員工擔任）要與代理商做好溝通，妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等，并要求代理商做好配合。

2、解決勝過推脫

在訂貨會現場，如果發生了意料之外的問題，唯一的辦法就是解決，千萬不要推脫責或探究“為什么會發生”。這樣容易引起現場的躁動，也不利于企業樹立良好的形象。

3、“機動小組”要跟上

訂貨會是一項系統工程，工作交接頻率高、工作量大、工作過渡緊密。為避免忙中出亂，有必要在訂貨會工作小組分工時，設置一個機動小組，與考核組一起進行，及時替補不在崗的工作人員。

4、切忌隨便替崗

訂貨會現場工作人員必須嚴格按照分工職責來完成工作，可以發揮主觀能動性，但是要與自己的“份內”有關系。比如，不要在現場發現某個環節沒人在崗就主動替崗，這會造成缺人手的地方有人服務，自己應該做好的又沒人負責，引起會場混亂。

5、陳列出樣有講究

如果運用店鋪貨架或者專門為訂貨會設計的迎合品牌風格的貨架，再加上模特出樣、燈光設計和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，而非簡單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”，產品的推介效果會更突出。

6、秀場讓訂貨會走向高潮

產品的宣傳和介紹是訂貨會最重要的環節之一。舉辦秀場時，對于模特的選擇、舞臺的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺的安排??每一個環節不但要做得好，還要做得符合品牌風格和本季產品的設計理念。

7、用禮券代替獎品發放

必須事先規劃好訂貨會的獎品設置，并且多備一些末等獎品以防萬一。另外，即使一等獎品突然找不到，也不要亂了陣腳，要馬上承諾補發，至于為什么丟了，怎么丟的等會后再來處理。

另外，設立體現人性化關懷的獎品，如設置特別獎項即訂貨會期間過生日的客戶可獲得價值500元的意外驚喜禮品，毫無疑問，這個獲獎的代理商該多么感激企業。還可用禮券代替獎品，現場先發憑證券，事后再根據憑證兌獎，一方面獎券好管理，也減少發放獎品的時間和人力，減少訂貨會現場的混亂。還須強調的是，會場上的承諾一定要兌現。

8、獎品設置，提高經銷物流

獎品要能夠對代理商的工作帶來幫助，將其需求變為獎勵。筆者服務過的某企業，按照訂貨金額分一、二、三等獎和鼓勵獎。一等獎者，贈價值8萬元的小車一部；二等獎者，贈送大型箱貨車一輛，價值6萬元；三等獎者，贈送五菱面包車一輛，價值4萬余元，鼓勵獎則是按照訂貨金額的多少，分別贈送筆記本電腦或是手機等禮品。企業給代理商貨車，一方面增強了本企業的物流，另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣，可謂一舉兩得。

此外，車輛統一調度、訂貨會期間的培訓安排等細節，也不可忽視。只有現場控制做好了，訂貨會的深度溝通、政策宣導、訂貨、培訓充電、鼓舞士氣這五大功能才能達成的保障。