第一篇：電力設備銷售技巧

銷售不能做死的，我也是做電力配套的，但是和你的有區別，其實一般的就是要先了解你去那個電力系統的人員，和大家先熟悉，交談中了解到關鍵的人，然后吃喝玩樂回扣啊什么的，看他們的意思弄了，不怕不要回扣，就怕他不要，要了的話就成功一大半了，OK！電力系統的組織架構

1、國家電網：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網公司。各個電網公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術單位有上海電纜研究所。

2、省電力公司：主要接觸的部門有生產計劃處和電力物資公司。生產計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產品質量和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。

3、各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農電、生產計劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農電分局和財務結算中心等。

生計科：和省局生產計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導

每個地區的具體情況不一樣，有的地方甚至出現生計科和物資科爭奪采購實權的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。

設計院：負責電網建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于產品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負責整個城市的電網建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是產品的直接用戶之一。

農電分局：負責整個農村電網的建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一，但中高壓的產品用量較少，架空線和低壓產品的用量較大。

財務結算中心：回款是辦理轉帳手續的部門。②、電力系統的前期接觸

1、入網選型：所謂“入網選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應商參加的會議，以確定可在該地區銷售的電力物資供應商名單及其產品的規格型號。只有進入選型名單的電力物資供應商才能在該地區進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。、初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息：

A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關系等。B： 各局長及部門間的實權人物之間的相互關系。C： 對于可能升至實權人物對象要有預測和格外的重視。

D： 隨時關注電力系統內部人員的調動、升遷，格外注意電力系統人員外出旅游或開會的情況。

E： 通過電力系統內部的人員來了解競爭對手的情況。

F： 培養1-2個低級職員的良好客情關系，以便信息的獲取更及時和準確。

G： 確定需要深入接觸的對象，即公關目標。

3、拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細節中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產生的。

4、拜訪時準備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環境和對象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統的員工，包括和業務沒直接聯系的部門；自己的競爭對手；其他行業的電力物資供應廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。③、電力系統的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

4、注意各部門的客情關系是否通暢，這里的工作一定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、要時刻關注競爭對手的動態，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。④、電力系統合同的簽訂

1、報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要客情關系到位，這些信息都可以收集到。再根據競爭對手在別的地區的報價對競爭對手的價格進行預估，預估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現大的偏差。

3、要注意破壞競爭對手的客情關系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報價之前要對供貨產品的規格型號、數量、供貨日期、要求的技術標準和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關系。

5、簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細節，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。

電力客戶的回款

1、通常回款都是由物資科辦理相關手續，再到財務結算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權人物的影響下才開始的。所以良好的客情關系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。

2、回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

3、客戶回款時往往會出現“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客情關系讓你的回款份額比對手更多。

4、在平時的業務往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環節的客情關系的溝通和培養。

5、在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客情關系。

6、回款的方式應用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復印件。

7、在對方回款以后，應對相關人員進行回訪，表示感謝。⑥、可能出現的困難及對策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發生的根源。可以通過對不同部門的相關人員的多次走訪，來了解實際情況。

2、對于因自己工作不到位的情況而產生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統內部的人際關系來協調和解決。、對于因客戶內部的人際斗爭而產生的困難要注意轉移矛盾，切不可用權力高的一方來壓制權力低的一方。因為電力系統采購中往往會出現“一票否決權”，即因某一個人有抵觸情緒而導致整個銷售工作的失敗。

4、對于因為自己公司內部協調的問題而產生的困難，應注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應廠家的資源來解決自己遇到的問題。

基本銷售技巧講解

基本銷售技巧講解 一．約見客戶的幾種方法：

當你的客戶表現出有興趣的時候接下來的環節就是要約見面了。在和大家分享這個環節的時候要特別提醒大家：你是否找對了負責人？

1．答應最近見面：你看你這邊什么時候方便？是明天上午還是下午？ 2．答應見面卻說下次打電話等等：我剛好要到你公司那邊去見個客戶，你看你是上午在公司還是下午在呢？

這樣吧我們在電話里也說不清楚，我給你準備你同行業的案例和資料，你看我后天去漢口順便給你帶過去吧？

3．發郵件發傳真：不好意思啊，百度這款產品也是非常專業的，我這的芳案和案例也不少，但是以往我們給客戶發了，客戶最終還是讓我們去面談，因為實在有些關鍵的細節是沒辦法用文字表達的，必須要通過我們來告訴你的。

4．對產品不夠信任，意向性大的客戶：可以直接約到公司來談，這樣成單的幾率就更高了。你看這樣吧，你要是不信任我的話你到我們公司來參觀一下吧，這樣也是對你更負責。我們公司就在。。一整層都是我們的公司，你看這這兩天什么時候有時間呢？我把工作安排好了在公司等你。二．如何掌握談話的主動： 分為電話溝通和見面溝通兩個方面：

（一）電話溝通：

1．反問法，不要正面回答客戶的問題，而是要反問他，從而引導他。如：在跟客戶打電話的時候首先讓他知道你找他的目的并不是向他推銷的，而是幫他賺錢的，有很多客戶會這樣問你：是不是做廣告啊？不要直接回答他的話，而是繞開話題反問他：你公司做網站了嗎？給

了那些工作。你再判斷這個客戶是否值得你再交流下去。2．要學會委婉對客戶的意見說不。當客戶表示對你的產品感興趣的時候，不要在一味的和他講解下去，這時在電話里說不清楚的還可能失掉這個客戶。這個時候不要激動，而是要調著他的胃口，告訴他這個事情必須要和他面談，如果客戶要求就在電話里說，就千萬不要放棄和他見面的機會。你可以這樣說：要不這樣吧，我明天要去你公司附近收個錢我順便去拜訪你。你看你明天是上午在還是下午在？

3．讓客戶做選擇題。這一點在約見客戶和逼單的時候長用的。相信大家都看過這樣一個故事；關于茶葉蛋的故事。

（二）見面溝通

1．我認為是要多聽客戶說并且不斷的對他所在的行業提出有價值的問題，讓可戶來回答你的問題，這樣的話才能夠勾起客戶和你繼續談下去的欲望。這個時候你可以了解很多他的信息，對于后面引導他是很重要的。

2．在談判過程中我們必須要有計劃，有策略。同時資料也要準備齊全，因為我們的產品有時候并不是光靠嘴就可以解決客戶的疑問的。如果資料夠齊全，客戶就會跟著你的資料也就是你的思路走，即使這個時候客戶不跟著你的思路走，他拿著你所提供的資料問你問題，你

并且客戶的很多問題你覺得自己沒辦法解釋的話，就一定要繞開這個話題。

3．在這期間我們可以不斷的問客戶：你看哪里還有問題？引導客戶進一步的和你交流，這對于后期判斷這個客戶是否會和你簽單是很重要的。

如果客戶沒有問題了，接下來的問題就是簽單了。可能簽單很順利也很困難，這個時候你就主動的把合同拿出來并告訴他這就是我們合作要簽定的協議，如果客戶說要再商量，就要打破沙鍋問到底為什么？是因為價格？還是還要商量？但是這些原因并不一定是客戶內心真的想法，不要被客戶所迷惑。實在是定不下來的，要問他具體的能夠給答復的時間，同樣給他選擇題做是這個星期還是下個星期？這個時候客戶說給你打電話，千萬不要聽他的話，要還擊他：還是我打給你吧？你看是后天還是什么時候？ 總之一句話：把問題拋給客戶。

三．怎么逼單：在這里所說的都是見過面并且也一直不給明確答案的客戶

找到突破口，必須有抓住客戶的弱點，最潛在的需求。

（一）如何找到突破口：

1．找到他公司的問題并夸大化，讓其感到痛苦。如：你公司到現在都還沒有網站，看你同行業的誰誰誰都做了幾年了，我們現在的送網站的套餐就是針對你這樣的客戶而推出的優惠政策，你要是還不做那以后就比同行業的更慢了一步了。

2．找不到傷口就制造傷口再撒鹽，如：你網站的流量怎么這么的低啊？在百度，google上根本找不到你們公司。搜索你們的產品出現的都是你的競爭對手，你的客戶根本不知道還有你們公司啊，怎么上門找你們談生意啊？

3．把自己的急轉化為客戶的急。姿態一定不能低，要讓客戶知道他不做是他的損失，即使他不做，也要讓他對你有承諾，讓對方覺得是欠你的。

4．直截了當的問客戶：我這個月業餓績不錯，我想的個新人獎等等，你看早晚要做的，能不能幫個忙這個月定下來？我們百度的服務費是從上線開始算的。

總之：不要輕易的放棄，要給客戶一個又一個的選擇。不到最后不說那以后在聯系。

四．怎么調整被拒絕的心態 持之以恒，以平和的心態去面對。心 2%的銷售是在第一次接洽后完成的

第一次跟進 5%

二 10%

三 80%

4-11 做銷售的人能夠要非常的自信！

1．首先要對自己的產品自信，只有這樣在客戶拒絕你的時候，你會告訴自己不是我的產品不好，是他自己太落伍不做這個公司早晚要跨掉。雖然有點夸張，但是也是現實的，現代社會連網絡都不愿意接觸的人怎么可能與時具進？公司怎么做的大做的久？

2．其次要對自己有信心，不管是任何方面都要覺得自己是最棒的，但是不要盲目的自負啊！在任何客戶面前都能展示自己優秀的一面，讓客戶喜歡上你，這就是平常說的最多的；銷售實際上就是在銷售自己。當客戶認可了你的人你的產品就很容易被認可了。

3．當被客戶拒絕后是很正常的事情，因為世界上沒有任何一款產品是能被所有的人認可的。其實百度的市場已經比較成熟了，客戶目前可以分類為：1了解的但是不做的，這種客戶肯定被很多人跟過。不用在他身上話太多的時間，他要做的時候自然找你，只需要每個月保持聯系就好。2不了解的也不做的，這種客戶就需要一定的精力讓他了解并培養他成為你的客戶。3不了解的但是想做的，這樣的客戶算

是短期內可以搞定的客戶，只要有一點能夠吸引他，他就會爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你揀到了寶！

所以在你把客戶分好類之后你發現情況并沒有那么的糟糕，并且我們所有的人和你一樣的反復的在給客戶打電話或見面，然后被拒絕，最后繼續做同樣的事情。同時百度也被越來越多的人所了解，說不定下個電話就直接去簽單了。

S11-1250/10KV變壓器 可廣泛用于高層建筑、商業中心、地鐵、機場、車站、工礦企業、鉆井平臺、采油平臺，特別適用于易燃、易爆等防火要求高以及環境惡劣的場所使用。是新一代節能環保型產品。S11-1250/10KV變壓器功能特點：

1.鐵心為硅鋼片條料卷制而成的無接縫不分級的接近純圓形截面。鐵軛，鐵心柱聯結為圓角，鐵心為封閉形。

2.高、低壓線圈直接繞在鐵心上，兩線圈同心度好，抗短路性能力好。

3.由于鐵心結構特殊，又呈由晶態取向優質冷軋硅鋼片卷制經退火而成，使S11-M.R變壓器與同容量S9型相比空載損耗下降30%,空載電流下降70%,嘈聲下降8分貝左右。

4.取消儲油柜。采用波紋板油箱，溫度引起的油體積變化由波紋片的彈性調節使變壓器油與空氣隔絕延長使用奉命。

5.采用波紋油箱溫升占地面積小，外形美觀。

6.鐵心加工全部機械化,減輕勞動強度,使產品質量提高,質量穩定。S11-1250/10KV變壓器參數： 型號 S11-1250KVA/10電力變壓器

產品地區 河南平頂山 應用范圍 電力

品牌 河南地特力

電源相數 三相

鐵心形狀 E型

冷卻形式 液/油浸式

鐵心結構 心式

繞組數目 三繞組

防潮方式 密封式

冷卻方式 油浸水冷式

外形結構 立式

電壓比 10（KV）

額定容量 1250（KVA）

額定功率 50（Hz）

第二篇：電力設備銷售方法2

電力設備銷售技巧

DWOO-I電力系統的組織架構

1、國家電網：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網公司。各個電網公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術單位有上海電纜研究所。

2、省電力公司：主要接觸的部門有生產計劃處和電力物資公司。生產計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產品質量和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。

3、各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農電、生產計劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農電分局和財務結算中心等。

生計科：和省局生產計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導一般都是總工。每個地區的具體情況不一樣，有的地方甚至出現生計科和物資科爭奪采購實權的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。

設計院：負責電網建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于產品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負責整個城市的電網建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是產品的直接用戶之一。

農電分局：負責整個農村電網的建設改造和維護工作。也是產品的直接用戶之一，但中高壓的產品用量較少，架空線和低壓產品的用量較大。

財務結算中心：回款是辦理轉帳手續的部門。

DWOO-II電力系統的前期接觸

1、入網選型：所謂“入網選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應商參加的會議，以確定可在該地區銷售的電力物資供應商名單及其產品的規格型號。只有進入選型名單的電力物資供應商才能在該地區進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。

2、初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息：

A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關系等。

B： 各局長及部門間的實權人物之間的相互關系。

C： 對于可能升至實權人物對象要有預測和格外的重視。

D： 隨時關注電力系統內部人員的調動、升遷，格外注意電力系統人員外出旅游或開會的情況。

E： 通過電力系統內部的人員來了解競爭對手的情況。

F： 培養1-2個低級職員的良好客情關系，以便信息的獲取更及時和準確。

G： 確定需要深入接觸的對象，即公關目標。

3、拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細節中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產生的。

4、拜訪時準備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環境和對象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統的員工，包括和業務沒直接聯系的部門；自己的競爭對手；其他行業的電力物資供應廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。

DWOO-III電力系統的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

4、注意各部門的客情關系是否通暢，這里的工作一定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、要時刻關注競爭對手的動態，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。

DWOO-IV電力系統合同的簽訂

1、報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要客情關系到位，這些信息都可以收集到。再根據競爭對手在別的地區的報價對競爭對手的價格進行預估，預估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現大的偏差。

3、要注意破壞競爭對手的客情關系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報價之前要對供貨產品的規格型號、數量、供貨日期、要求的技術標準和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關系。

5、簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細節，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。

DWOO-V 電力客戶的回款

1、通常回款都是由物資科辦理相關手續，再到財務結算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權人物的影響下才開始的。所以良好的客情關系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。

2、回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

3、客戶回款時往往會出現“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客情關系讓你的回款份額比對手更多。

4、在平時的業務往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環節的客情關系的溝通和培養。

5、在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客情關系。

6、回款的方式應用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復印件。

7、在對方回款以后，應對相關人員進行回訪，表示感謝。

DWOO-VI 可能出現的困難及對策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發生的根源。可以通過對不同部門的相關人員的多次走訪，來了解實際情況。

2、對于因自己工作不到位的情況而產生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統內部的人際關系來協調和解決。

3、對于因客戶內部的人際斗爭而產生的困難要注意轉移矛盾，切不可用權力高的一方來壓制權力低的一方。因為電力系統采購中往往會出現“一票否決權”，即因某一個人有抵觸情緒而導致整個銷售工作的失敗。

4、對于因為自己公司內部協調的問題而產生的困難，應注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應廠家的資源來解決自己遇到的問題。基本銷售技巧講解

一．約見客戶的幾種方法：

當你的客戶表現出有興趣的時候接下來的環節就是要約見面了。

在和大家分享這個環節的時候要特別提醒大家：你是否找對了負責人？

1．答應最近見面：你看你這邊什么時候方便？是明天上午還是下午？

2．答應見面卻說下次打電話等等：我剛好要到你公司那邊去見個客戶，你看你是上午在公司還是下午在呢？

這樣吧我們在電話里也說不清楚，我給你準備你同行業的案例和資料，你看我后天去漢口順便給你帶過去吧？

3．發郵件發傳真：不好意思啊，百度這款產品也是非常專業的，我這的方案和案例也不少，但是以往我們給客戶發了，客戶最終還是讓我們去面談，因為實在有些關鍵的細節是沒辦法用文字表達的，必須要通過我們來告訴你的。

4．對產品不夠信任，意向性大的客戶：可以直接約到公司來談，這樣成單的幾率就更高了。你看這樣吧，你要是不信任我的話你到我們公司來參觀一下吧，這樣也是對你更負責。我們公司就在。。一整層都是我們的公司，你看這這兩天什么時候有時間呢？我把工作安排好了在公司等你。

二．如何掌握談話的主動：

分為電話溝通和見面溝通兩個方面：

（一）電話溝通：

1．反問法，不要正面回答客戶的問題，而是要反問他，從而引導他。如：在跟客戶打電話的時候首先讓他知道你找他的目的并不是向他推銷的，而是幫他賺錢的，有很多客戶會這樣問你：是不是做廣告啊？不要直接回答他的話，而是繞開話題反問他：你公司做網站了嗎？給你這邊帶來生意了嗎？一般客戶會告訴你他的公司到底在網絡上做了那些工作。你再判斷這個客戶是否值得你再交流下去。

2．要學會委婉對客戶的意見說不。當客戶表示對你的產品感興趣的時候，不要在一味的和他講解下去，這時在電話里說不清楚的還可能失掉這個客戶。這個時候不要激動，而是要調著他的胃口，告訴他這個事情必須要和他面談，如果客戶要求就在電話里說，就千萬不要放棄和他見面的機會。你可以這樣說：要不這樣吧，我明天要去你公司附近收個錢我順便去拜訪你。你看你明天是上午在還是下午在？

3．讓客戶做選擇題。這一點在約見客戶和逼單的時候常用的。相信大家都看過這樣一個故事；關于茶葉蛋的故事。

（二）見面溝通

1．我認為是要多聽客戶說并且不斷的對他所在的行業提出有價值的問題，讓可戶來回答你的問題，這樣的話才能夠勾起客戶和你繼續談下去的欲望。這個時候你可以了解很多他的信息，對于后面引導他是很重要的。

2．在談判過程中我們必須要有計劃，有策略。同時資料也要準備齊全，因為我們的產品有時候并不是光靠嘴就可以解決客戶的疑問的。如果資料夠齊全，客戶就會跟著你的資料也就是你的思路走，即使這個時候客戶不跟著你的思路走，他拿著你所提供的資料問你問題，你也可以很快的適應并針對資料作出最好的回答。并且客戶的很多問題你覺得自己沒辦法解釋的話，就一定要繞開這個話題。

3．在這期間我們可以不斷的問客戶：你看哪里還有問題？引導客戶進一步的和你交流，這對于后期判斷這個客戶是否會和你簽單是很重要的。

如果客戶沒有問題了，接下來的問題就是簽單了。可能簽單很順利也很困難，這個時候你就主動的把合同拿出來并告訴他這就是我們合作要簽定的協議，如果客戶說要再商量，就要打破沙鍋問到底為什么？是因為價格？還是還要商量？但是這些原因并不一定是客戶內心真的想法，不要被客戶所迷惑。實在是定不下來的，要問他具體的能夠給答復的時間，同樣給他選擇題做是這個星期還是下個星期？這個時候客戶說給你打電話，千萬不要聽他的話，要還擊他：還是我打給你吧？你看是后天還是什么時候？

總之一句話：把問題拋給客戶。

三．怎么逼單：在這里所說的都是見過面并且也一直不給明確答案的客戶

找到突破口，必須有抓住客戶的弱點，最潛在的需求。

（一）如何找到突破口：

1．找到他公司的問題并夸大化，讓其感到痛苦。如：你公司到現在都還沒有網站，看你同行業的誰誰誰都做了幾年了，我們現在的送網站的套餐就是針對你這樣的客戶而推出的優惠政策，你要是還不做那以后就比同行業的更慢了一步了。

2．找不到傷口就制造傷口再撒鹽，如：你網站的流量怎么這么的低啊？在百度，google上根本找不到你們公司。搜索你們的產品出現的都是你的競爭對手，你的客戶根本不知道還有你們公司啊，怎么上門找你們談生意啊？

3．把自己的急轉化為客戶的急。姿態一定不能低，要讓客戶知道他不做是他的損失，即使他不做，也要讓他對你有承諾，讓對方覺得是欠你的。

4．直截了當的問客戶：我這個月業餓績不錯，我想的個新人獎等等，你看早晚要做的，能不能幫個忙這個月定下來？我們百度的服務費是從上線開始算的。

總之：不要輕易的放棄，要給客戶一個又一個的選擇。不到最后不說那以后在聯系。

四．怎么調整被拒絕的心態

持之以恒，以平和的心態去面對。心

2%的銷售是在第一次接洽后完成的3%第一次跟進

5%二

10%三

80%4-11

做銷售的人能夠要非常的自信！

1．首先要對自己的產品自信，只有這樣在客戶拒絕你的時候，你會告訴自己不是我的產品不好，是他自己太落伍不做這個公司早晚要跨掉。雖然有點夸張，但是也是現實的，現代社會連網絡都不愿意接觸的人怎么可能與時具進？公司怎么做的大做的久？

2．其次要對自己有信心，不管是任何方面都要覺得自己是最棒的，但是不要盲目的自負啊！在任何客戶面前都能展示自己優秀的一面，讓客戶喜歡上你，這就是平常說的最多的；銷售

實際上就是在銷售自己。當客戶認可了你的人你的產品就很容易被認可了。

3．當被客戶拒絕后是很正常的事情，因為世界上沒有任何一款產品是能被所有的人認可的。其實百度的市場已經比較成熟了，客戶目前可以分類為：1了解的但是不做的，這種客戶肯定被很多人跟過。不用在他身上話太多的時間，他要做的時候自然找你，只需要每個月保持聯系就好。2不了解的也不做的，這種客戶就需要一定的精力讓他了解并培養他成為你的客戶。3不了解的但是想做的，這樣的客戶算是短期內可以搞定的客戶，只要有一點能夠吸引他，他就會爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你揀到了寶！

所以在你把客戶分好類之后你發現情況并沒有那么的糟糕，并且我們所有的人和你一樣的反復的在給客戶打電話或見面，然后被拒絕，最后繼續做同樣的事情。同時百度也被越來越多的人所了解，說不定下個電話就直接去簽單了。

第三篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設...985字 2010-02-25 新華管理網

方案式銷售

方案式銷售是一個銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，并經常使用其中的方法完成銷售活動。可執行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動銷售

行動銷售不僅僅是銷售技能培訓課程，更是風靡全球的銷售技能評估、改進、提升及認證項目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓練項目!從“核心內容”上來說，行動銷售是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產品。其作用可以節省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產品，陳述產品的優點與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結合多年在市場上摸爬滾打的經歷經驗得出的結論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運用至營銷界上，在正當和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質問處理法，是用對顧客提出的異議進行反問或質問的方法答復顧客的異議。運用反問處理法的注意事項凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現。從性格學理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內向型與獨立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機。要點在運用邏輯提示法時應注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產品影響力，最終達到促進產品銷售的目的。競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產品消費的競技活動等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內容的社會聯系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發點建立起互相聯系的關系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動意提示法

動意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。當一種觀念、一種想法與動機在顧客頭腦中產生并存在的時候，顧客往往會產生一種行為的沖動。這時，推銷人員如果能夠及時地提示顧客實施購買行動，效果往往不錯。例如，當一個顧客覺得...319字 2009-06-06

聯想提示法

聯想提示法是指推銷人員通過提示事實，描述某些情景，使顧客產生某種聯想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯想提示法要求推銷人員善于運用語言的藝術去表達、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買產品，而不是直接向顧客進行提示。在使用該方法時，可以虛構一個顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動機與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區隔定價

地理區隔訂價是指網絡商務公司依訪問用戶地點不同制定不同價格。網絡的賣者常常知道使用者的住所，因為服務器能記下使用者的IP，且Top-level區域名稱會顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號。地理區隔定價能幫助公司了解附近城市之間價格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產生機會的最前端，一般由舉辦市場活動、網絡信息、電話咨詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續跟進和推動線索的繼續延伸，到達成熟階段后銷售線索轉換為銷售機會，...328字 2010-04-09

統進分銷

什么是統進分銷 統進分銷是指統一進貨，分別銷售。為降低進貨成本，幾個銷售部門聯合起來集中采購，通過增加單批進貨量，提高了進貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關系要求，是一種較低級的組織形式，統進分銷也絕非連鎖經營。統...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

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摘要

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。本課程緊密結合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業績。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。

5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。

14．過分的謹慎不能成大業。

15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，并經常使用其中的方法完成銷售活動。

可執行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執行部分。方案式銷售不僅指導你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構成：銷售理念、指導圖、銷售方法體系和銷售管理系統。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業務問題，獲得積極的可測量的結果是所有行動的基礎。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導圖

方案式銷售為你提供了一幅指導圖，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結案，包括訪前策劃和調研、激發興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業績上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎上。“問題”這個詞就是為了強調一點：當購買者的問題令人痛苦而且關系到個人時，他們最有動力采取行動。

那些聲稱其服務宗旨是“滿足客戶需要”的專業銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關鍵業務難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對于關鍵業務難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業務驅動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發現促使潛在購買者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當然地認為，購買者自己明白某些產品或服務將如何解決自己的問題。

第四篇：銷售技巧

般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨名莊印象！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！：“我們這里正在搞“名莊印象3月意大利葡萄酒節”的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠5千送免費香港澳門游的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

所以第三句話直接拉過來介紹商品

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“我再看看吧！”

兩種方式：

一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”

我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權利。”

“公司規定不能這么做。”切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了

那么怎么回答這個問題呢？

我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經發表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現成功銷售。營銷人員好比是優雅的領舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學會發送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當你瞄準舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當于在銷售過程中，你結識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。

語音、語調、音量、強調的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞匯，你會發

現所強調的詞匯不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞匯強調來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態、服飾與發型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應應當在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調皮，經常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時，這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關系自然更加長久穩固。好了，你現在已經跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進行積極回應。在回應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數百本銷售或者是經商的書籍，總結出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。