第一篇：淺談白酒招商的幾種招商方式

淺談白酒招商的幾種招商方式

現在酒水行業越來越火爆，就連以前的樓市行業也慢慢的轉向高利潤的酒水行業，而酒水行業中的酒水招商平臺也越來越多，像國際名酒招商網雖然說成立時間不長，但是在酒水招商行業中已經是領頭羊，為酒水代理商河酒水經銷商提供了便捷的服務平臺，而白酒市場也未出現飽和狀況，所以目前為止，白酒招商和白酒代理已經成為了廠商和經銷商都非常注意的問題。

其實無論做什么事情開頭都比較困難，但是如果我們選對方式，選對思路，一切也會變得容易多了，對于白酒招商方式，可能大家剛接觸的時候還在半懵懂狀態，今天就給大家介紹幾種白酒招商方式，希望讓更多的經銷商找到一定的技巧尋找找到代理商。

白酒招商方式一般分為六種，第一種就是叫含市場投入的方式，市場投入主要包括現金廣告投入、促銷禮品投入、首批進貨激勵、年終獎勵等，在年終獎勵中，很多白酒招商中會承諾寶馬、奔馳等名車獎勵，這個就要提醒廣大經銷商，不要輕信這種數字游戲，踏踏實實的干活才是正道。

白酒招商第二種是現在廣受好評的一種方式—裸價銷售，這個裸價是指白酒招商的廠商已經將第一種方式中提到的廣告投入費，促銷費，年終獎勵等所有費用全部剪掉，作為經銷商，你應該明白“羊毛出在羊身上”的道理，剪掉的費用自然是你自己多余的投入，這也是這種方式受歡迎的原因。

白酒招商第三種是來料加工的方式，經銷商自己有注冊商標或準備申請注冊，自己組織包裝.酒瓶.瓶蓋來酒廠裝酒。這種方式經銷商自己承擔原材料押庫.破損等風險。酒廠全權負責酒水口感、酒水質量，并負責出具酒水質檢報告。

白酒招商第四種是OEM貼牌的方式，經銷商有注冊商標或已準備申請注冊，直接委托酒廠組織包裝、瓶子、瓶蓋生產成品酒，這種方式經銷商不承擔生產環節的任何風險和損失。產品的質量全權由酒廠負責（并承擔因產品質量造成的經濟損失）。酒廠免費提供產品條形碼，同時負責將產品送四川省成都市技術監督局檢驗并出具質檢報告。

白酒招商第五種是散酒供應，四川酒廠現有：普酒、優級酒、調味酒，面向全國客戶供應散酒。

白酒招商第六種是量身定做專供酒。酒廠為大型集團、企事單位、部隊學校、工礦、全國餐飲連鎖、商超連鎖.婚宴壽宴等量身定做專供酒特供酒內部專供酒。

以上幾種是屬于現在比較流行，比較先進的白酒招商方式，很多經銷商還在為尋找代理商而整天煩惱，那么可以好好看看以上幾種招商放松，或許真的可以幫助大家輕松找到合適的白酒代理商。

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第二篇：白酒企業招商方案

一、明確招商目的。

一般來說，招商作為市場開拓的手段和工具，啟動和占領市場。使得企業與投資戶和客商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略伙伴。

二、制定招商目標。

招商目標一定要量化，譬如招商總數，簽約率等。具體指標根據企業需求而定，但是一定要量化，要明確。

三、設置招商機構。

一般來說在招商期間應將招商部門與其它業務部門獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權限和有別于一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業組織框架中享有較為靈活的權限。招商部既要和營銷策劃部門緊密聯系，又要和銷售部、物管部、工程部、財務部、辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進行。具體操作中，從各部門中抽調人員，成立招商項目小組。

四、白酒招商方案。

一般來說，一份完整的招商方案大致分以下幾個部分：

1、招商流程規劃：

整體招商方案設計——招商人員準備——設置招商機構—— 招商廣告創意、媒體選擇與發布——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復）——邀請——簽約——督促履約——進入正常經營環節。

2、招商方式選擇。

招商方式很多，對白酒企業而言主要有以下幾種招商方式：

（1）訪問招商，主動上門拜訪相關的投資者和客商，開展招商活動；

（2）廣告招商，利用各種形式的廣告（報紙、電視、電臺、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報、DM單等）招商；

（3）會議招商，利用各種白酒展銷會議，特別是春季、秋季糖酒會開展招商；

（4）網絡招商，利用網站、網頁、網上商店招商；

3、招商手冊制定。

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在招商之前，可以設計印刷完備的《招商手冊》。招商手冊主要內容如下：

（1）企業（市場）實力、榮譽和發展歷史。

（2）賣點提煉：市場特點和優勢。

（3)市場現狀介紹。

（4）給投資者和客商的支持：（一般而言有以下7大支持）

①政策：闡明相關的優惠政策；

②管理：市場管理相關規定；

③信息：提供產業和市場信息；

④培訓：定期或不定期組織相關的培訓，提高投資者和客商的素質；

⑤服務：提供安全、物流、生活等各種配套服務；

⑥宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動；

⑦費用：減免相關的費用，支持投資者和客商的發展。

（5）合作協議。

（6）簽約程序。

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第三篇：白酒招商方案政策

白酒招商方案政策

以誠信經營構建企業商業倫理基石，以品牌營銷提升企業核心競爭力。

我們秉承“誠信、務實”的原則，誠招部分省、地（市）、縣經銷商，用專業 + 細節 + 執行力做市場，做到“發展一家，扶持一家，成功一家”。我們廠從選料—釀酒—化驗—灌裝—檢測等，處處做到精益求精。我們提供多種合作方式，歡迎光臨我們廠實地考察、品酒、洽談。

一、經銷商所具備的資格

1、誠實守信，有廣泛的社會資源和商業信譽。

2、無論您是何種經營體制，何種行業，有無相關經驗，只要您有強烈的市場意識和敏銳的市場洞察力。

3、具有一定的資金實力和完善的銷售網絡或意識及嚴格的管理體制。

二、合作方式

1、廠價結算（包含市場投入費用，當地市場主要投入由廠家負責）；

2、裸價結算（扣除市場投入費用，當地市場主要投入由商家負責）。

3、商議的其它方式。

三、支持經銷商

1、廠家對經銷商實施市場投入 + 首批進貨激勵 + 返利 + 年終大獎。

2、廠家負責培訓經銷商從業人員。

3、廠家負責對經銷商所在的區域市場提供銷售方案。

4、廠家對裸價結算的市場提供常年銷售服務。

5、市場投入費用金額用于市場的硬件廣告、軟件廣告和大型促銷活動及促銷人員基本工資。

四、首批進貨激勵（不含裸價）

1、首批進貨15萬元，配贈酒10000元。

2、首批進貨20萬元，配贈酒15000元。

3、首批進貨30萬元，配贈酒28000元。

4、首批進貨50萬元，配贈酒50000元。

5、首批進貨100萬元，配贈酒120000元。

6、以上激勵政策由本公司另行支持，各系列酒市場投入費用不變。

五、年終大獎（不含裸價）

銷售量（裸價除外）超過基本任務一倍以上（含一倍）者（首次進貨量除外）： 縣級：獎價值80000元小轎車一輛；

地級：獎價值150000元小轎車一輛；

省級：獎價值250000元小轎車一輛。

六、信譽保證金，首批進貨量，基本銷售量，返利

1、信譽保證金：根據代理區域級別不同，交納相應的品牌獨家代理費。

2、首批進貨量：縣級10-30萬；地(市)級30-60萬；省級60-120萬。

3、年基本銷售量：縣級100-300萬；地級300-600萬；省級600萬以上。

4、年終返利（不含裸價）：完成基本銷售量返利4%，基本銷量以外返利6%。

第四篇：白酒招商時的客戶常見問題

白酒招商時的客戶常見問題---客戶問答

一． 客戶常見問題：

問題一：世界這么大，行業這么多，為什么要做白酒？ 答：可以從白酒消費需求的三個方面來說明這個問題： “一是龐大，二是持久，三是多樣”

1、“龐大”是指白酒的市場份額龐大，紅白喜事、婚喪嫁娶、迎來送往 等等都要有酒，“無酒不成歡、無酒不成禮、無酒不成席----”已經成為中國傳統習俗。

2、“持久”是指幾千年來形成的消費習慣，白酒文化和中國五千年文化一脈相承。比如，商朝的酒色文化，周代的酒祭文化，秦漢時間的酒政文化，隋唐時間的酒章文化，元朝時的酒域文化等等，無不說明酒對國家的政治、經濟、文化、藝術、宗教等都有深遠的影響。

3、“多樣”是指白酒的消費場合和形態豐富，除紅白喜事常規需求本身多樣化之外，還具備送禮、收藏、投資、保健、祭祀、美食烹飪等諸多需求。同時選擇投資一個新項目，主要考慮的是風險其次才是利潤，由于白酒商品的特殊性，“沒有保質期、酒是陳的香—放的時間越長越好”，其它行業談虎色變的庫存對于白酒行業而言反而成為了衡量生產企業內在價值的重要考量，所以從風險上來說降到了最低。綜上所述，白酒相對于其他傳統行業來講具有“高保值、低風險、利潤大”等優勢！

問題二：白酒的市場形勢嚴峻，“酒駕入刑，禁止公款消費等”對白酒消費市場造成了很大的影響，白酒生意還能做嗎？

答：前幾年看上去很繁榮的白酒市場是權力和腐敗作用下畸形消費的產物，是不正常的，泡沫破滅后，白酒消費正趨向于市場化、理性化、正常化，從長遠來看更有利于產業的健康發展；中國人喝酒，不是在喝味道，而是在喝人情和世故，從本質來說，要喝酒的人，他們終歸是要喝的，這是剛性需求，不會因為嚴處酒駕而降低喝酒的頻率和次數。在法規的制約下，他們會選擇在哪里喝，什么時候喝，代駕公司的應運而生也為飲者提供了保障。幾千年的酒文化源遠流長，作為情感消費品的白酒更是商務溝通的主要工具，不會因為酒駕而消失，只不過會越來越理性飲酒！

八項規定、軍隊禁酒等國家政策對酒市確實產生了很大的影響，但主要針對于高端酒。政務消費依法接待，杜絕奢侈浪費，軍隊也是如此，而且也允許軍人在家中飲酒；民間消費，不禁不縱，倡導適量飲酒。所以，本輪政策引導，既講普遍性又講特殊性，既講法治又講人性，縱觀歷史，算是最理性的酒政。對300元以下的中檔消費不但影響不大，而且隨著部分高端消費人群下移和不斷壯大的中產階級，100—300元的消費人群還在逐年遞增。另外從國家政策趨向來看，“國家鼓勵萬眾創新全民創業、加快城鎮化建設步伐、調整新的產業結構---”，這一切都意味著商務溝通會越來越頻繁，那么中檔白酒作為商務溝通的工具，消費量也會越來越大。關鍵是誰能在新一輪的行業調整期抓住機遇，根據自身的情況而有個精準的市場定位，推出適應市場、讓消費者參與互動并能和消費者進行有效溝通的產品和服務。

問題三：“前店后坊”給人的感覺很傳統，請問你們是怎樣定位的呢？ 答：在酒類的發展歷史中，“前店后坊”就是中國酒業最古老、最傳統的一種經營模式：臨街建房前院為店，用以產品售賣，后院更大的空間為生產作坊，這也是中國自給自足的自然經濟的縮影。時至今日，生產場所逐漸被逼出繁華商圈，生產也由后院變成了后方，但“前店后坊”給人的感覺依然是傳統、記憶、經典、老字號！對于我們來說不變的仍然是傳統手工工藝、堅持固態純糧釀造、不變的依然是孜孜以求的工匠精神，不變的是酒在社會交往中的作用以及酒文化作為中國傳統文化的一部分對人類社會的影響力。無論是“對酒當歌人生幾何”的豪邁，還是“明月幾時有把酒問青天”曠達的人生態度以及“何以解憂唯有杜康”的慷慨悲涼-----，人們對酒的熱愛和情懷，對酒的需求是永遠不變的。

戰略定位：前店后坊酒業銷售公司不單是酒的釀造與經營，更擔負著中國白酒文化發揚和傳承的重任；前店后坊酒業是由“產品體系，營銷體系、培訓體系、服務體系、創新體系、信用體系，”六大體系構筑而成的現代型企業；“做真人、售好酒、善其身、濟天下”是我們的價值觀；“質量和信用是我們的企業信仰”；“有理想、有責任、有擔當是企業的座右銘”！

問題四：現在市場酒類品種繁多，好多名酒廠家都很困難，你們憑借什么優勢可以勝出呢？

答：酒類市場競爭加劇，也正說明了白酒市場的誘惑是巨大的，隨著國民經濟的增長、城鎮化進程的加快，白酒消費在逐年升級。特別是隨著移動互聯網的發展，銷售和消費形態呈碎片化和多元化，人們的追求越來越趨向于個性化和回歸。平淡無奇、缺少個性的產品對消費者已失去了吸引力；企業要在這種情況下生存發展就一定要有精準的市場定位，前店后坊酒業銷售公司在這種背景下，在生產工藝上堅持傳統，在營銷模式上勇于創新—與其更好，不如不同！前店后坊的核心理念“和而不同”，出自《論語·子路》君子和而不同；意思是：君子在人際交往中能夠與他人保持一種和諧友善的關系,但在對問題的看法上、對生活方式的選擇上、對事物的喜好上卻不必人云亦云茍同于對方，要有自己的本真個性！所以我們根據對市場的現狀及未來的發展趨勢，作出產品的戰略定位：定制系、原酒系兩大產品系列！

但單單的產品個性化還是遠遠不夠的，還要有功能性、產品自身附加值的增加，就像諾基亞手機，品牌不可謂不硬，質量不可謂不高，但在產品產品功能研發上一直滯留不前，殊不知消費者對手機的要求不再是單單停留在打電話發信息的層面，以至地位被注重手機智能化發展的品牌所取代。定制酒無疑是集產品個性化、功能化與一體，有了定制，酒----不再是簡單的實用或視覺感受，更是您心靈與企業文化的延伸，有了定制，從此那酒也就有了靈性，典雅莊重，輕快活潑，“前店后坊酒類專業定制”讓每一款酒都在演繹不一樣的獨家故事！定制酒的含義：就是由專業的酒類企業把用戶需求與產品的訴求完美結合在一起，精心打造出來具有用戶專屬風格的酒水，把產品的實用性、功能性、鑒賞性充分融合到一起，與普通白酒相比，定制酒具備更多的個性元素，可以融合企業名稱、LOGO、廣告語、企業文化、祝福語等一系列元素于酒禮器型與包裝，為客戶量身定制專屬酒，把產品完成從品牌到品質再到品味的飛躍，讓每一個客戶都擁有自

己的品牌！

定制范圍：個人定制和商務定制，應時應景又可以分為婚慶定制，喬遷定制，壽誕定制，紀念定制，開張定制，會務定制，周年慶典定制，各種節日定制等。核心優勢：定制產品不光讓代理商、無庫存投資小、回報快、賺錢輕松，更主要的優勢就是現階段市場競爭小，由于定制酒和原酒商品的特殊性，名酒廠家雖然資源充沛，要槍有槍、要人有人，但不會把定制酒和原酒作為主推，他們的市場還要依靠于傳統產品，所以就注定名酒廠家的定制產品只能局限于高端客戶和團購量很大的客戶，否則將會沖擊到他們的主推產品。對一些小廠家來說，絕對多數還停留模仿階段，他們對產品成本的關心遠高于對產品的創新，他們對同行的研究遠大于對市場的研究，定制產品可不單單是把產品烙上客戶元素，定制的背后是一個系統工程，產品的定位、設計、客戶的需求都要精確把握、提煉；客戶的產品體驗是至關重要的，服務體系也要比傳統產品的市場服務要復雜的多；好風頻借力，送我上青云，好的產品更需要好的營銷模式來推廣，如何把傳統產品和互聯網思維有機結合起來更是需要不斷的研究。優質的產品、可行性創新、持續性服務，要把口號變成現實可不是靠模仿的就能實現的，東施效顰必落得眾人貽笑！

問題五：定制產品對消費者、對代理商具體有哪些優勢呢？ 答：★定制酒對消費者的核心優勢：

“量身定制卓然不同”：每一款“定制酒”，都可根據客戶的意愿訴求，將姓名、祝福語或者企業LOGO、企業文化、廣告語、圖片等個性化元素融入酒器，鐫刻上客戶的專屬烙印，風格迥異，品味獨到，我們提供給客戶的不只是產品，更是一種滿意度，滿足感。

“提升形象彰顯實力”：每一瓶“定制酒”都是用戶的一張名片，無論是宴會招待還是商務饋贈，都是企業宣傳推廣的一種媒介，既彰顯企業實力又提升企業形象；

“專屬服務低調奢華”：每一個定制客戶，都由公司的一個營銷團隊實施“一對一”顧問式服務，根據不同類型的客戶，提供各種“定制酒”解決方案，從售前咨詢接待，到售后跟蹤回訪，客戶的滿意就是我們最大的追求；每一款“定制酒”

都銘刻有用戶自己的專屬風格，奢華于低調中悄然綻放；

“品質至上尊貴不貴”：每一瓶“定制酒”，從選糧到釀造，從窖藏到調制，均由大師嚴格把關，確保品質；每一款“定制酒”都直接針對客戶，減少了流通環節產生的費用，直接讓利給客戶，使產品物超所值，節省了企業的公關接待費用，理性消費，誰說不可以事半功倍；

★定制酒對代理商的核心優勢：

“投入小，利潤高”：加盟門檻低，投入要遠遠低于傳統的白酒代理；傳統白酒代理投入大，中間銷售環節多，營銷費用高，到手的利潤微薄，付出得不到應有的回報。前店后坊酒業獨特的營銷模式，直面消費者沒有中間環節，產品的高性價比讓消費者易于接受，讓加盟商收益可觀。

“風險低，回報快”：傳統白酒市場日趨飽和，商機不再，而定制酒符合人們對個性化產品的需求，順時應勢，前景無限；經營方式靈活，無需店面，一瓶起定，無庫存，真正做到零風險；相對于傳統酒水的收款難，資金周轉慢；定制產品現款交易，不存在資金周轉問題；

“競爭少，客戶廣”：傳統白酒市場，產品同質化、廠家營銷方式雷同、各種銷售費用不斷增高，客戶容易流失，日趨嚴重競爭壓力讓傳統代理模式的經銷商早已不堪重負；顛覆傳統的產品定位和營銷模式，消費群體廣泛，完善的產品結構完全滿足個人、企業、機關單位等不同消費群體對個性化定制酒的需求；因定制的尊貴性，產品的唯一性，很容易就能擁有一批忠實客戶，開發市場輕松自如； “零經驗，易操作”：有著完善的運營系統，提供成功的渠道運作模式和營銷方案，專業的營銷團隊全程跟蹤貼身服務，我們協助您來接單，后續的一切工作均由我們來完成。

問題六：公司如何進廣告宣傳？

二．總結

親愛的朋友，選擇總是困難的，作家柳青說過：“人生的道路雖然漫長，但緊要處常常只有幾步，特別是當人年輕的時候。沒有一個人的生活道路是筆直的、沒有岔道的，有些岔道口，你走錯一步，可以影響人生的一個時期，也可以影響一生”。選

擇只所以難是因為選擇同時就意味著放棄，甚至要放棄現有的溫馨和舒適，去踏上新的征程和迎接新的挑戰。新的挑戰投入的不光是金錢，還有大量的資源以及更為寶貴的時間！我們的選擇也是痛苦的：為了那份不安分的心、為了中國白酒文化的傳承、為了踐行“善其身、濟天下、銷美酒、做真人”的價值觀，為了擔當、為了責任、為了對家人負責、對客戶負責、對合作伙伴負責、也為了給自己一個承諾------，從做出創業決定到產品問世，歷經了整整三年的時間，期間我們做了無數的線上線下消費者調查，大量的市場實地調研，產品經過無數次的論證，最終確定我們的戰略定位：前店后坊—酒類專業定制機構，只做酒，只做酒類定制，只有專一才能專注，只有專注才能更加專業，我們的目標就是讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一瓶酒都演繹不一樣的獨家故事。在此期間，朋友們提出了各種各樣的建議，對公司市場運營方案的落地提供了很大的幫助，在這里再次感謝他們！由于篇幅所限，在此只能出誠摯的邀請，歡迎各位有志之士前來公司一敘，煮酒論英雄，暢談天下事！

第五篇：中小型白酒企業的招商策略

中小型白酒企業的招商策略

http://文章來源：品牌中國網2008-11-24

郭野認為，白酒企業的銷售人員所負責的區域市場，是要有一個選擇才行的，一次可能選不準，要知道取舍，要懂得放棄。基本的成功經驗是從容易入手的地方開始，當取得小成功時，要迅速把它放大到全區域。筆者在某企業任區域經理時，曾運作過一個區域市場的招商工作。由于長期在東線市場付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉移到其它地方，想找一點機會，后來我們選擇了西線市場，結果在那里取得了較大的進展。

全中國的市場是很大的，對于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個地方酒賣得好，市場已經夠吃的了，當然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場上開始的。

任何區域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，同時，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關鍵是增強經銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產品，所以，在招商初步完成之后，就要和經銷商一起，根據當地的市場情況，幫助經銷商制定出強而有力的區域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區域的招商。

區域招商要找重點，所謂重點是指那些最符合本公司標準的經銷商，條件在前面“考核經銷商”一節中已經提到。這樣銷售經理的時間、精力、資源才可以集中，招商成功的機率才可以加大，這個是銷售人員在招商過程中要認真注意的。

在招商的時候就要想清楚如何棄商。聽起來好象很不人道，實際上，在招商過程中，一次成功找到理想的經銷商是很困難的。所以，在招商的時候就要想好，如果這個經銷商不行，難以達到公司的要求，我將怎么辦，當然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當然是要選之又選，要知道與經銷商合作，好比是“結婚容易，離婚難”，一定要反復比較，多方印證，要嚴之又嚴，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時候就要問自己幾個怎么辦，其中就包括，如果這個經銷商達不到公司的要求怎么辦。即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區域市場內其它的經銷商后備人選，平時保持聯絡，這個人最好是現在經銷商最大的幾個二級分銷商。一旦當區域經銷商出了問題，這些人可以馬上頂上去，從而本企業的市場穩定得到了保障。現階段白酒企業在招商上多采用區域總經銷的模式。有的則實行小片區經銷，即根

據渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業的利潤差價較為豐厚，所以竄貨的現象時有發生。因此在做全區域經銷商選擇的時候，銷售經理就要做好區域內的整體布局，如兩家經銷商之間渠道盡量不要重疊，區域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經銷商之間斗價，殺價競爭。還有經銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先在經銷商選擇上做好預防。一個區域是選擇一個分銷商好，還是兩個好，這個要根據市場的實際需要來選擇，并且充分考慮區域總經銷商的意見。

另外，在渠道成員的選擇上面，那些覆蓋最多渠道的經銷商通常是最理想的。如果所選擇的經銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經銷商了，不過這個就要做好充分的考慮，以免將來發生沖突。

招商過程不會是一帆風順的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一個樣板市場出來，以影響下一步的招商工作。所以在區域市場推廣上面，銷售人員要作的工作相當之多。實際上也只有一個地方做起來之后，其品牌影響力才可以增強。所謂市場做起來了，是指市場知名度較高，有較理想的銷量，終端銷售網點較多，市場品牌及產品可見度較大，可作其它市場之榜樣等等。

白酒有其風行的特性，即是一個白酒品牌在一個地方銷售極好的時候，它會像風一樣迅速波及到周邊市場，像陣風一樣，一波一波，把周邊市場全部帶旺，這就是業內所說的“酒風”。酒風的形成有其不確定性，也有其規律。以筆者行走市場的實踐觀察，從地域上看，酒風的中心一般為經濟中心、文化名城、中心城市、緊靠中心城市經濟較好的二級城市；從消費者來看，影響酒風的人群有部隊、黨政干部階層、婚宴人群等。

一旦在區域市場的某個地方形成酒風之后，其它地方的招商工作將迎刃而解，所以銷售經理要仔細分析區域市場，集中自己所能控制的資源，集中攻打區域市場影響酒風的關鍵點。這些措施包括制定有力的渠道促銷策略，人員推廣，重點人群公關活動等。花前月下，兩情相悅，才可以談到感情，招商工作，也是一樣，這需要銷售人員有各項準備，比如，會唱歌，會跳舞，會講笑話等等，這些都是良好的個性，總之，能取悅于人，讓大家在輕松的環境中增進了解，贏得信任，這個也是很重要的，算得上是個另類營銷招數。這些招商的另類辦法，在眾多知名和不知名的企業中運用著，經銷商的脾性多種多樣，取悅他們就能做成生意，這里我們就不評述這種現象的好與壞。銷售人員招商的手法多一些，活一些，對于企業總歸是有利的。招商是打開市場的敲門磚，有天大本事，也得有這個舞臺才行。

一般來講，企業把招商廣告打出去，或是通過寄資料、打電話、發傳真的方法，吸引經銷商的注意，達成招商意向。原來服務過的一家白酒企業，他們公司的做法是先通過招聘經驗豐富的銷售人員，將以前熟悉的網絡、熟悉的客戶先發展起來，通過打電話、寄招商書，再在一個風景區辦招商大會，吸引全國經銷商參加招商、訂貨會，銷售人員

們則陪著經銷商玩幾天，同他們簽協議、定合同，把首批訂單定下來。有了這些訂單打底，銷售人員們就可以在區域市場上大展拳腳，推行自己的區域市場拓展抱負了。白酒招商，不是通過發發招商廣告，參加幾次糖酒會，辦一兩場招商會訂貨會就能解決問題的，除了這些空中轟炸之外，馬上要進行的就是有力的地面推進了，這就是銷售人員的走動式招商，而這，才是企業落到實處的招商成功關鍵所在，因此成敗系于一線作戰的銷售人員，重任在肩，銷售人員當多加思量。

作者：

郭野，生于樂陵，實戰派新銳策劃人，醉心于中國的傳統智慧，現任時訊品牌營銷策劃機構總經理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業，在進行深入研究和分析的基礎上，總結出了一套實效的營銷工具，現已服務了多家著名的酒水企業，善用借勢的方式進行市場爆破，實現企業的突破式成長。