第一篇：婚慶公司如何提高自己的接單量

婚慶公司接單技巧實戰經驗學習

對一個公司而言，無論是做什么行業，如果接不到業務，這個公司的生存將很難保障，發展更是無從談起。所以說，接單人員的接待能力是非常重要的。那么如何能接下單來？如何提高接單的成功率？如何提高每單的成交額度？這是我們這節課要共同探討的問題。

接單人員的專業稱呼（在名片上，可以印上婚禮顧問或是新人秘書。）

婚禮顧問：是指在喜慶方面具有專業的知識，能夠為新人提供專業咨詢的人。而且現在也比較流行顧問式的銷售，這也是一種比較新的銷售概念與銷售模式。對新人來說，由一個婚禮顧問來接待自己，他感覺是在和一個專家對話，這樣容易使新人對接單人員產生信

賴感。

【可以展開來講一講顧問式銷售】

新人秘書：這是近年來在喜慶行業里炒得比較熱門的職業。一個專業的新人秘書，需要經過專業的訓練，不僅對整個婚慶市場有十分全面的認識。而且熟悉化妝技巧、色彩、禮儀及民俗知識，她的任務除了婚禮前期為新人的采購給出合理的建議和參謀、與酒店協調

好關系、對伴郎伴娘進行指導、安排好婚禮相關事宜，準備好婚禮中需要的道具之外，她還要在婚禮當天照顧好新娘，給新娘換衣服、化妝，幫新娘查漏補缺、打好圓場，應付婚禮上的一些意外情況。

這也就是說，新人秘書是全能型的，她的服務貫穿于新人的婚禮 前后。

在大城市里，一個新娘秘書的服務費用能要到500元左右，這也是我們婚慶公司今后的一個贏利點。而我們目前這樣給接單人員

來定位，一是可以使新人來到我們店里后感受到的是一種專業的服務，使新人產生信賴感。二是可以從內部激勵我們的接單人員，對其職業發展指明一個方向。

同樣一個崗位，為什么會有兩種稱呼呢？這是因為加盟店所聘用的人員在年齡上有很大的差別，有的店聘用的人員年齡非常小

（30歲以下），那她們就適合叫新人秘書，而年齡大的（30歲以上）接單人員就可以叫喜慶顧問。此還有從性別上來區分，女士叫新人

秘書，男士則叫婚禮顧問更合適一些。

接單人員的工作流程

了解客戶的信息，挖掘客戶的需求。客戶來訪、寒喧

受理訂金、客戶信息整理歸檔、展示公司的優勢、客戶回訪、轉交給策劃師、后續跟蹤服務。

客戶咨詢：分為電話咨詢和上門咨詢兩類（視情況可補充主動電話約新人的情況）

電話咨詢注意的問題：

（1）溝通時間不宜過長。

（2）對于客戶提出的問題要給予合理的答復，不能避而不答，一問一答然后變被動為主動。

（3）切忌操之過急，不要急于將自己掌握的那些知識灌輸給來訪人員。

（4）接待人員態度要誠懇，語言表達要清晰，說得頭頭是道，吸引客戶做進一步的咨詢。

（5）要適當的了解一些客戶信息。姓什么？什么時候結婚？聯系方式。

（6）明確電話咨詢的目的，是為了讓客戶上門，而不是在電話里促成交易。要通過客戶所問的問題，找出他比較關心的問題，告訴

客戶我們能為他提供哪些幫助？讓他愿意來公司當面咨詢。

電話話述參考：

您好！金玉良緣，請問有什么問題需要我幫助呢？(接電話的基本禮儀)

“你們是婚慶公司嗎？”

“是的。”(簡潔明了)

“都有什么服務？”

“我們這里和婚禮相關的服務都有。”（一問一答，回答問題一定要簡單。但是，接下來，他可能會問你們婚車多少錢、主持多少錢!，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢，車多少錢。）

“一個主持人多少錢？”

“我們的主持從

“為什么有

400到2400不等。”

400的？為什么有2400的？”

“主持人的主持水平、主持年限、社會知名度、回頭客等都決定了價格的不同。如果您有時間，可以來我們店里看看他們的主持光盤，選擇你喜歡的那類主持。我也順便把整個婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個大致的預算，哪兒該花錢，哪兒該省錢，花多少

錢以及婚禮中應該注意的細節給您做個詳細地介紹”

（變被動為主動）

“你們在哪兒啊？”（切入主題了）

我們在XX上班。

“你們什么時候上班啊？”

“我們

上門咨詢（變被動為主動，促成接單）

（一）寒喧：當客戶進門時，大部分情況有兩類人群。一是沉XX上班。”（這是電話咨詢，目的達到了，吸引他，幾句話。）

默不語型的，二是先入為主型的。無論哪一種客戶接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時間內消除客戶對新環境的陌生感，拉近與客戶的關系。讓客戶坐下來，這樣他才有耐心聽

我們介紹婚禮項目。

沉默不語型：對于不說話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個人性格內向，城府很深；可能是好奇進來看看；還有可能是我們的同行。

那我們要做的首先是打破沉默“您好!歡迎來金玉良緣隨便看看。請問是要給朋友咨詢一下婚禮還是給自己呢？”“有什么需要我解答的嗎？咱到里面坐下來聊吧”

先入為主型：“做一場婚禮多少錢啊？”（對這類開門見山的問題，既要回答，又不能直接回答）

“很多人一進門都問這個問題，關心價格，人之常情啊！是這樣的，我們從幾百元到幾萬元的婚禮都做過，也不知道你喜

歡哪一種類型的？我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您有興趣咱坐下來聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！”

（變被動為主動，轉移客戶的注意力）

“您的婚禮日期定了嗎？”

……

注意問題：

1、有客戶進來，注意基本的禮儀規范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視不理，也不能熱情過度，要做到恰到好處。使新人進

來后有一種賓至如歸的感覺，在最短的時間內消除陌生感。

2、讓客戶坐下來，這樣才會有耐心聽我們介紹婚禮項目。

3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對方，這樣會讓客戶心理平衡一些。

有助于客戶能打開心扉和我們進行坦誠交流。

4、接待新人要自然，要真誠。

5、說話的聲音需柔和，語速要因人而異。遇到急性子，語速要適當放快，相反，語速也要放緩慢些。

話述參考：

“您好，我叫

XX，這是我的名片。我是婚禮顧問，很高興能為您提供咨詢。”（表明身份）

“現在婚禮準備得怎么樣了？已經定下什么項目了？”

（了解新人已有的資源）

“還有什么沒定呢？這樣吧，我一項一項問你們，你們看你們哪個沒有，告訴我，有的，咱們就過去。化妝有了嗎？化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，化妝師一定要注意那天之前提前給你試個妝；第二個呢，一定要請個化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時改妝補妝。””

（溫馨提示）

“干嗎用這么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一部分開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個人認為，我覺得沒有必要。”

“作為你來說，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。”（真誠的表現。）

（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費能力，挖掘客戶的需求。

1、交通工具

2、穿著打扮

3、說話水平

4、婚紗套系：在哪個婚紗影樓里照的？多少錢的價位？

5、婚宴地址、標準

6、來賓層次

7、費用預算

8、職業、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經定好？

11、對婚禮有什么要求？

。。。。

（三）展示公司的優勢

1、語言展示，我們金玉良緣到底有哪些優勢？

（1）品牌優勢，國際化品牌，源自香港。香港沒有經歷過文化大革命，傳統文化保留得比較完整。英國殖民統治近百年，受西方文

化的影響和滲透，融合了中西方傳統文化的精髓。在這樣一個特殊的環境下誕生了金玉良緣這個品牌。

（2）有專業的團隊，從業人員都是經過專業的培訓后才上崗的。

（3）正規化操作，服務質量不會縮水，也不會暗箱操作。

（4）細致、貼心的服務，我們的工作人員將每一對新人的婚禮都當成自己最好朋友的婚禮來做。將婚禮當天繁瑣的事情放心交給我們金玉良緣，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來。

（5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的個性婚禮。根據新人自己的喜好、職業特點、家庭背景、戀愛經歷等因素策劃婚 禮。為新人圓夢！

（6）在初次談婚禮的時候，切忌把婚禮說得很復雜，以免使新人產生不辦婚禮的念頭。

正確的做法可以這樣：

“第一階段是接親迎親的階段，注意的問題是安全、順暢、禮俗正確。

第二階段婚禮儀式的階段，也是整個儀式當中最短的一段時間，半個小時左右，也是整個儀式的重頭戲。注意的要點是喜慶、熱烈、大方、浪漫”要把這階段的重要性告訴他。

第三階段就是婚宴階段，這階段的時間雖然比較長，但基本上沒有太多的事情，主要給來賓去敬酒，需要咱們營造一種祥和熱烈氣氛。”

（7）如果沒有當天簽單，要留下新人的聯系方式，或者郵箱。如“如果方便可以留下聯系方式，以后我們有優惠活動可以通知您，有婚禮資料可以發給您，但絕對不會騷擾您。進了金玉良緣的門，也算我們有緣份，出了這個門大家還是朋友。不從我們這里定婚禮

也沒關系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作。”

（四）受理訂金

1、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結婚旺年，好日子結婚扎堆，主持人的數量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢都找不到。”

2、訂金的數額不宜太多。以二三百元為宜。

3、收訂金時要注意分析客戶的心理，訂金的數額不能說一個固定的數，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶300元，那么在和客戶談這個問題的時候，可以這樣說：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是三四百塊錢，主要是把這錢給了主持人，即使有人比咱們給的價錢高，他也不能再接別的婚禮了。”這樣說，客戶給我們的一定是300元，而不是400元。我們不能說“通常情況下也就是二三百塊錢”那客戶給我們的一定是200元，這就不是我們的心理數值了。

4、收客戶訂金時，要給新人開收據，而且要蓋上金玉良緣的章。這樣顯得正規一些，讓新人放心。

5、為了促成首次來訪成交，可以贈送一些小項目，也可以搞一些優惠活動（如幾號之前定婚禮，可獲得什么優惠？）

（五）客戶信息整理歸檔（附《新人檔案表》）

（六）轉交給策劃師（進行策劃階段）

（七）后續跟蹤服務（對于沒有交訂金的客戶，這個環節就很重要了）

1、可以陸續給新人發些資料。如：

如何挑選婚紗？

蜜月旅行注意事項

婚禮準備表

。。。。

2、搞一些公益性的活動，通知準新人來免費參加。如：

美新娘培訓班

婚禮流行趨勢

與相關行業舉辦的促銷活動

。。。。

3、注意問題：

（1）不能頻繁地給客戶打電話；

（2）打電話的時間要盡量選擇非工作時間；

（3）找好再次預約的充足理由。

接單人員話述參考

1、你們剛開業

2、還沒做過婚禮吧？

答：我們金玉良緣的所有的從業人員，在上崗之前，都是經過專業培訓的。雖然沒有開業，但我們卻在總部培訓時參與實踐，做過婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就一定會給您做一場成功的婚禮的。

3、婚車的價錢還能便宜嗎？

答：價格問題還可以商量，還需要什么別的車嗎？或者是還需要什么別的服務嗎？

注意：不能說不能降價（要給客戶希望），但真要降，也不能降太多（會讓客戶我們的報價太虛），而且，能不能降價還要看是否需要其他的項目。（也就是說，能不能降價是根據你所需要的整體的服務而定的。如果某些日子你光要一個車，別說便宜了，我都不一定給你。）

4、做一場婚禮多少錢啊？

答：（前面已經有了一種說法）從幾百元到幾萬元，甚至是十幾萬、幾十萬元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價錢 會有這么大的出入呢？以幸福門為例，用彩球門、仿真花門、鮮花門價錢不一樣，再以鮮花門為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價格區別又很大，而且鮮花的價格一天一個價，遇上情人節，母親節那更有區別了。其實很多人都很關心價錢，這也很正常。不 過呢，你若想選擇婚慶公司，價錢不應是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰的價格也不能定得太高，當然，也不能賠錢做。凡是打出超低價的，那服務一定會縮水的。是不是這樣的啊？選擇一家專業的婚慶公司，該花的錢要花，該省的錢要省。避免造成不必要 的浪費。如果有時間，我可以詳細地給你介紹一下婚禮該如何消費？

5、你們和其他婚慶公司有什么區別？

答：其實我們婚慶公司都沒有什么區別，只不過我們更注重服務品質，將客戶的婚禮當成自己的婚禮來辦；注重策劃，策劃比別的公司新穎，真正為新人量身打造專屬于自己的婚禮。注重細節，每個婚禮的細節我們安排得非常周到，所謂細節決定成敗；注重婚禮文化內涵。

注意：視情況有所選擇地回答。

6、老人想辦中式婚禮，而我們想辦西式婚禮。這怎么辦呢？

答：能不能給你們前半場辦西式，后半場辦中式，好不好？前半場辦西式，你們能找到感覺，后半場辦中式，讓家長來賓找到感覺好不好？”

中國人的婚禮文化是人前文化，人前文化更多的是在大眾面前表現的東西，是做給別人看的。敲鑼打鼓、放鞭炮為的是讓別人知道，知道我結婚了，我娶媳婦了，還要讓大家知道我用的什么車？有多氣派。出來就是結婚了，這是文化的不同時候，西方的婚禮文化更多的是新郎新娘的感受，在教堂里，這是一個很神圣的地方，可能來參加婚禮的人只有三五個人，一二十個人，新郎新娘就把婚禮辦了，甚至于經常有就是兩個人，到教堂做一個洗禮就把婚禮辦了，沒有敲鑼打鼓，沒有其他任何東西。兩個人進教堂，由牧師或者神甫做洗禮，這時候是心靈的承諾，是通過內心去思考：“你是否愿意與你對面這位小姐結為夫妻，或者你是否愿意與你對面這位小姐以婚姻的形式結為夫妻，永遠的敬她愛她，保護她，無論她貧窮，富有，健康，疾病，不離不棄，永遠的與她相伴一生嗎？”當牧師問到這話的時候新郎在認真思考，在回答出來的是“我愿意”，用心的承諾，這是文化的不同。那我們呢，把西方的這種東西運用到我們的儀式當中，我們認為好才運用到我們的儀式當中，雖然我們不是牧師，不是神父，但是我覺得一個婚姻應該當著所有人的面，當著雙方家長的面，也要用心承諾，讓別人聽到承諾，所以我們把這點感受說到這兒了，我們不是讓你們回答我主持人，而是回答給對方，我們往往這個時候讓新郎新娘面對面，手拉手，看著對方的眼睛看著對方這個人，去回答，這個時候他回答出來的東西“我愿意”，新娘回答“我愿意”這種感受，這個時候主持人再讓他們去擁抱，是真誠的擁抱，絕對不是給大家看的，親吻是真誠的親吻。我們會讓你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人前表現。

……

備注：

二星和三星的去掉第三部分，接單人員話述參考的部分。

四星和五星的是本篇所列的全部內容。

第二篇：婚慶公司接單話術

接單話術

客戶咨詢：分為電話咨詢和上門咨詢兩類

（視情況可補充主動電話約新人的情況）

電話咨詢注意的問題：（1）溝通時間不宜過長。

（2）對于客戶提出的問題要給予合理的答復，不能避而不答，一問一答然后變被動為主動。（3）切忌操之過急。

（4）接待人員態度要誠懇，語言表達要清晰，說得頭頭是道，吸引客戶做進一步的咨詢。（5）要適當的了解一些客戶信息。姓什么？什么時候結婚？聯系方式

（6）明確電話咨詢的目的，是為了讓客戶上門，而不是在電話里促成交易。要通過客戶所

問的問題，找出他比較關心的問題，告訴客戶我們能為他提供哪些幫助？讓他愿意來

公司當面咨詢。

電話話述參考：

您好！花嫁麗人，請問有什么問題需要我幫助呢？(接電話的基本禮儀)“你們是婚慶公司嗎？”

“是的。”

(簡潔明了)“都有什么服務？”

“我們這里和婚禮相關的服務都有。”（一問一答，回答問題一定要簡單。

但是，接下來，他可能會問你們車多少錢、主持多少錢，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢，車多少錢。）

“一個主持人多少錢？”

“我們的主持從1000到10000不等。” “為什么有1000的？為什么有10000的？”

“主持人的主持水平、主持年限、社會知名度、回頭客等都決定了價格的不同。如果您有時間，可以來我們店里看看他們的主持光盤，選擇你喜歡的那類主持。我也順便把整個婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個大致的預算，哪兒該花錢，哪兒該省錢，花多少錢以及婚禮中應該注意的細節給您做個詳細地介紹”

（變被動為主動）

“你們在哪兒啊？”

（切入主題了）（我們在國貿建外SOHO3號樓上班。）“你們什么時候上班啊？”

“我們早9:30—21:00上班。”（這是電話咨詢，目的達到了，吸引

他，幾句話。）

上門咨詢（變被動為主動，促成接單）

（一）寒喧：當客戶進門時，大部分情況有兩類人群，一是沉默不語型的，二是先入為主型的。無論哪一種客戶接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時間內消除客戶對新環境的陌生感，拉近與客戶的關系。讓客戶坐下來，這樣他才有耐心聽我們介紹婚禮項目。

沉默不語型：對于不說話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個人性格內向，城府很

深；可能是好奇進來看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破

沉默“您好!歡迎來花嫁麗人隨便看看。請問是要給朋友咨詢一下婚禮還是給

自己呢？”“有什么需要我解答的嗎？咱到里面坐下來聊吧”

先入為主型：“做一場婚禮多少錢啊？”（對這類開門見山的問題，既要回答，又

不能直接回答）

“很多人一進門都問這個問題，關心價格，人之常情啊！是這樣的，我們從幾萬元到幾十萬元的婚禮都做過，也不知道你喜歡哪一種類

型的？我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您

有興趣咱坐下來聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！”（變被動為主

動，轉移客戶的注意力）

“您的婚禮日期定了嗎？”

??

注意問題：

1、有客戶進來，注意基本的禮儀規范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視不理，也不能熱情過度，要做到恰到好處。使新人進來后有一種賓至如歸的感覺，在最短的時間內消除陌生感。

2、讓客戶坐下來，這樣才會有耐心聽我們介紹婚禮項目。

3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對方，這樣會讓客戶心理平衡一些。有助于客戶能打開心扉和我們進行坦誠交流。

4、接待新人要自然，要真誠。

5、說話的聲音需柔和，語速要因人而異。遇到急性子，語速要適當放快，相反，語速也要放緩慢些。話述參考：

“您好，我叫XX，這是我的名片。我是婚禮顧問，很高興能為您提供咨詢。”

（表明身份）

“現在婚禮準備得怎么樣了？已經定下什么項目了？”（了解新人已

有的資源）

“還有什么沒定呢？這樣吧，我一項一項問你們，你們看你們哪個沒有，告訴我，有的，咱們就過去。化妝有了嗎？化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，化妝師一定要注意那天之前提前給你試個妝，第二個呢，一定要請個化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時改妝補妝。””（溫馨提示）

“干嗎用這么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一部分開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個人認為，我覺得沒有必要。”

“作為你來說，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場地布臵的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。”（真誠的表現。）

（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費能力，挖掘客戶的需求。

1、交通工具

2、穿著打扮

3、說話水平

4、婚紗套系：在哪個婚紗影樓里照的？多少錢的價位？

5、婚宴地址、標準

6、來賓層次

7、費用預算

8、職業、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經定好？

11、對婚禮有什么要求？

..............（三）展示公司的優勢

1、語言展示，我們花嫁麗人到底有哪些優勢？

（1）品牌優勢，受西方文化的影響和滲透，融合了中西方傳統文化的精髓。在這樣一個特殊的環境下誕生了花嫁麗人這個品牌。

（2）有專業的團隊，從業人員都是經過專業的培訓后才上崗的。（3）正規化操作，服務質量不會縮水，也不會暗箱操作。

（4）細致、貼心的服務，我們的工作人員將每一對新人的婚禮都當成自己最好朋友的婚禮來做。將婚禮當天繁瑣的事情放心交給我們花嫁麗人，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來。

（5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的個性婚禮。根據新人自己的喜好、職業特點、家庭背景、戀愛經歷等因素策劃婚禮。為新人圓夢！

（6）文化內涵的挖掘。很多新人在婚禮當天，都愿意討一個好的口彩，誰也不想在婚禮當天犯什么忌諱，而我們花嫁麗人在挖掘婚禮文化內涵方面，有很強的優勢。新人完全可以打消這方面的顧慮。

（7）婚禮當中，不單純只是做一個形式給別人看，也不單純只是為了款待來賓，一場成功的婚禮，是展示新人美好形象的大好機會，可以讓新人給親朋好友留下非常好的印象。花嫁麗人能夠做到這一點。（可舉例）..........2、畫冊圖片展示（利潤點，為新人制作婚禮相冊）

這是為了讓新人有一個更直觀的印象，通過看畫冊，我們觀察一下新人的喜好，從而有針對性地介紹他們感興趣的部分。

3、視頻展示

需要一邊看光盤一邊介紹，要給新人講明白，為什么要設計成這樣的環節。這是因為每人都有自己的喜好，并不是一場婚禮所有的人都喜歡，也就是眾口難調。而我們展示光盤主要有兩個目的：一是我們做過成功的婚禮，新人對這場婚禮也很滿意，并告訴客戶新人為什么滿意？也就是我們幫助新人解決了什么問題。二是以看光盤做為一個載體，尋找與客戶相同的話題。觀察客戶的喜好！然后再對癥下藥。注意問題：

(1)展示公司的優勢與了解客戶信息，挖掘客戶的需求是交替進行的，整個過程要充分體現出我們的專業服務和真誠。

(2)要讓客戶開口說話，而且是多說話。注意與客戶的溝通這樣我們才能分析出客戶的潛在需求。

(3)在接待的過程中，切不可像講課一樣，羅列信息，把自己知道的優勢都展示出來，要通過交流找出他們感興趣的話題有側重地介紹，客戶不感興趣的就少說或不說。

（4）整個接單過程的時間大多數情況下控制在1.5個小時左右，快一點的半個小時就夠

了。

（5）也可以接合店內展示的喜慶用品來介紹婚禮，將喜慶用品的寓意和用途講明白。（6）接單人員一定要靈活掌握整個接待過程，要站在客戶的角度為他們解決問題。當客戶心里的疑惑解除了，信賴感也產生了，接單也成功了。

（7）在初次談婚禮的時候，切忌把婚禮說得很復雜，以免使新人產生不辦婚禮的念頭。正確的做法可以這樣：

“第一階段是接親迎親的階段，注意的問題是安全、順暢、禮俗正確。第二階段婚禮儀式的階段，也是整個儀式當中最短的一段時間，半個小時左右，也是整個儀式的重頭戲。注意的要點是喜慶、熱烈、大方、浪漫”（要把這階段的重要性告訴他）

第三階段就是婚宴階段，這階段的時間雖然比較長，但基本上沒有太多的事情，主要給來賓去敬酒，需要咱們營造一種祥和熱烈氣氛。”

（8）如果沒有當天簽單，要留下新人的聯系方式，或者郵箱。如“如果方便可以留下聯系方式，以后我們有優惠活動可以通知您，有婚禮資料可以發給您，但絕對不會騷擾您。進了花嫁麗人的門，也算我們有緣份，出了這個門大家還是朋友。不從我們這里定婚禮也沒關系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作。”

（四）受理訂金

1、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結婚旺年，好日子結婚扎堆，主持人的數量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢都找不到。”

2、訂金的數額不宜太多。以五百到一千元為宜。

3、收訂金時要注意分析客戶的心理，訂金的數額不能說一個固定的數，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶500元，那么在和客戶談這個問題的時候，可以這樣說：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是五六百塊錢，主要是把這錢給了主持人，即使有人比咱們給的價錢高，他也不能再接別的婚禮了。”這樣說，客戶給我們的一定是500元，而不是600元。我們不能說“通常情況下也就是四五百塊錢”那客戶給我們的一定是400元，這就不是我們的心理數值了。

4、收客戶訂金時，要給新人開收據，而且要蓋上花嫁麗人的章。這樣顯得正規一些，讓新人放心。

5、為了促成首次來訪成交，可以贈送一些小項目，也可以搞一些優惠活動（如幾號之前定婚禮，可獲得什么優惠？）

（五）客戶信息整理歸檔（附《新人檔案表》）

（六）轉交給策劃師（進行策劃階段）

（七）后續跟蹤服務（對于沒有交訂金的客戶，這個環節就很重要了）

1、可以陸續給新人發些資料。如：

如何挑選婚紗？

蜜月旅行注意事項 婚禮準備表

..............2、搞一些公益性的活動，通知準新人來免費參加。如：

美新娘培訓班 婚禮流行趨勢

與相關行業舉辦的促銷活動

.............3、注意問題：

（1）不能頻繁地給客戶打電話；

（2）打電話的時間要盡量選擇非工作時間；

（3）找好再次預約的充足理由。

一、接單人員話述參考

1、你們剛開業，還沒做過婚禮吧？ 答：我們花嫁麗人的所有的從業人員，在上崗之前，都是經過專業培訓的。雖然剛開業，但我們卻在培訓時參與實踐，做過婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就一定會給您做一場成功的婚禮的。

2、婚車的價錢還能便宜嗎？

答：價格問題還可以商量，還需要什么別的車嗎？或者是還需要什么別的服務嗎？

注意：不能說不能降價（要給客戶希望），但真要降，也不能降太多（會讓客戶我們的報價太虛），而且，能不能降價還要看是否需要其他的項目。（也就是說，能不能降價是根據你所需要的整體的服務而定的。如果某些日子你光要一個車，別說便宜了，我都不一定給你。）

3、做一場婚禮多少錢啊？

答：（前面已經有了一種說法）從幾千元到幾萬元，甚至是十幾萬、百萬元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價錢會有這么大的出入呢？以幸福門為例，用彩球門、仿真花門、鮮花門價錢不一樣，再以鮮花門為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價格區別又很大，而且鮮花的價格一天一個價，遇上情人節，母親節那更有區別了。其實很多人都很關心價錢，這也很正常。不過呢，你若想選擇婚慶公司，價錢不應是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰的價格也不能定得太高，當然，也不能賠錢做。凡是打出超低價的，那服務一定會縮水的。是不是這樣的啊？選擇一家專業的婚慶公司，該花的錢要花，該省的錢要省。避免造成不必要的浪費。如果有時間，我可以詳細地給你介紹一下婚禮該如何消費？

4、你們和其他婚慶公司有什么區別？

答：我們更注重服務品質，將客戶的婚禮當成自己的婚禮來辦；注重策劃，策劃比別的公司新穎，真正為新人量身打造專屬于自己的婚禮。注重細節，每個婚禮的細節我們安排得非常周到，所謂細節決定成敗；注重婚禮文化內涵。注意：視情況有所選擇地回答。

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第三篇：婚慶公司接單技巧實戰經驗學習案例

婚慶公司接單技巧實戰經驗學習

婚慶公司接單技巧實戰經驗學習

對一個公司而言，無論是做什么行業，如果接不到業務，這個公司的生存將很難保障，發展更是無從談起。所以說，接單人員的接待能力是非常重要的。那么如何能接下單來？如何提高接單的成功率？如何提高每單的成交額度？這是我們這節課要共同探討的問題。)

接單人員的工作流程

了解客戶的信息，挖掘客戶的需求

客戶來訪

寒喧

受理訂金

客戶信息整理歸檔

展示公司的優勢

客戶回訪

轉交給策劃師

后續跟蹤服務

客戶咨詢：分為電話咨詢和上門咨詢兩類（視情況可補充主動電話約新人的情況）電話咨詢注意的問題：（1）溝通時間不宜過長。

（2）對于客戶提出的問題要給予合理的答復，不能避而不答，一問一答然后變被動為主動。

（3）切忌操之過急，不要急于將自己掌握的那些知識灌輸給來訪人員。

（4）接待人員態度要誠懇，語言表達要清晰，說得頭頭是道，吸引客戶做進一步的咨詢。

（5）要適當的了解一些客戶信息。姓什么？什么時候結婚？聯系方式

（6）明確電話咨詢的目的，是為了讓客戶上門，而不是在電話里促成交易。要通過客戶所問的問題，找出他比較關心的問題，告訴客戶我們能為他提供哪些幫助？讓他愿意來公司當面咨詢。

電話話述參考：

您好！金翔傳媒，請問有什么問題需要我幫助呢？(接電話的基本禮儀)“你們是婚慶公司嗎？” “是的。”(簡潔明了)“都有什么服務？”

“我們這里和婚禮相關的服務都有。”（一問一答，回答問題一定要簡單。但是，接下來，他可能會問你們車多少錢、主持多少錢，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢，車多少錢。）

“一個主持人多少錢？”

“我們的主持從400到2400不等。”

“為什么有400的？為什么有2400的？”

“主持人的主持水平、主持年限、社會知名度、回頭客等都決定了價格的不同。如果您有時間，可以來我們店里看看他們的主持光盤，選擇你喜歡的那類主持。我也順便把整個婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個大致的預算，哪兒該花錢，哪兒該省錢，花多少錢以及婚禮中應該注意的細節給您做個詳細地介紹”（變被動為主動）“你們在哪兒啊？”（切入主題了）

（我們在XX上班。）

“你們什么時候上班啊？” “我們XX上班。”（這是電話咨詢，目的達到了，吸引他，幾句話。）上門咨詢（變被動為主動，促成接單）

（一）寒喧：當客戶進門時，大部分情況有兩類人群，一是沉默不語型的，二是先入為主型的。無論哪一種客戶接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時間內消除客戶對新環境的陌生感，拉近與客戶的關系。讓客戶坐下來，這樣他才有耐心聽我們介紹

婚禮項目。

沉默不語型：對于不說話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個人性格內向，城府很深；可能是好奇進來看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破沉默“您好!歡迎來金翔傳媒隨便看看。請問是要給朋友咨詢一下婚禮還是給自己呢？”“有什么需要我解答的嗎？咱到里面坐下來聊吧” 先入為主型：“做一場婚禮多少錢啊？”（對這類開門見山的問題，既要回答，又不能直接回答）“很多人一進門都問這個問題，關心價格，人之常情啊！是這樣的，我們從幾百元到幾萬元的婚禮都做過，也不知道你喜歡哪一種類型的？我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您有興趣咱坐下來聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！”（變被動為主動，轉移客戶的注意力）

“您的婚禮日期定了嗎？” ??

注意問題：

1、有客戶進來，注意基本的禮儀規范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視不理，也不能熱情過度，要做到恰到好處。使新人進來后有一種賓至如歸的感覺，在最短的時間內消除陌生感

2、讓客戶坐下來，這樣才會有耐心聽我們介紹婚禮項目。

3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對方，這樣會讓客戶心理平衡一些。有助于客戶能打開心扉和我們進行坦誠交流。

4、接待新人要自然，要真誠。

5、說話的聲音需柔和，語速要因人而異。遇到急性子，語速要適當放快，相反，語速也要放緩慢些 話述參考：

“您好，我叫XX，這是我的名片。我是婚禮顧問，很高興能為您提供咨詢。”（表明身份）

“現在婚禮準備得怎么樣了？已經定下什么項目了？”（了解新人已有的資源）

“還有什么沒定呢？這樣吧，我一項一項問你們，你們看你們哪個沒有，告訴我，有的，咱們就過去。化妝有了嗎？化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，化妝師一定要注意那天之前提前給你試個妝，第二個呢，一定要請個化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時改妝補妝。”（溫馨提示）

“干嗎用這么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一部分開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個人認為，我覺得沒有必要。”

“作為你來說，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。”（真誠的表現。）

（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費能力，挖掘客戶的需求。

1、交通工具

2、穿著打扮

3、說話水平

4、婚紗套系：在哪個婚紗影樓里照的？多少錢的價位？

5、婚宴地址、標準

6、來賓層次

7、費用預算

8、職業、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經定好？

11、對婚禮有什么要求？

。。。。

（三）展示公司的優勢

1、語言展示，我們到底有哪些優勢？

（1）品牌優勢，金牌主持，創意主題，高效服務

（2）有專業的團隊，從業人員都是經過專業的培訓后才上崗的。（3）正規化操作，服務質量不會縮水，也不會暗箱操作。

（4）細致、貼心的服務，我們的工作人員將每一對新人的婚禮都當成自己最好朋友的婚禮來做。將婚禮當天繁瑣的事情放心交給我們，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來。

（5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的個性婚禮。根據新人自己的喜好、職業特點、家庭背景、戀愛經歷等因素策劃婚禮。為新人圓夢！

（7）在初次談婚禮的時候，切忌把婚禮說得很復雜，以免使新人產生不辦婚禮的念頭。正確的做法可以這樣：

“第一階段是接親迎親的階段，注意的問題是安全、順暢、禮俗正確。第二階段婚禮儀式的階段，也是整個儀式當中最短的一段時間，半個小時左右，也是整個儀式的重頭戲。注意的要點是喜慶、熱烈、大方、浪漫”要把這階段的重要性告訴他。第三階段就是婚宴階段，這階段的時間雖然比較長，但基本上沒有太多的事情，主要給來賓去敬酒，需要咱們營造一種祥和熱烈氣氛。

（8）如果沒有當天簽單，要留下新人的聯系方式，或者郵箱。如“如果方便可以留下聯系方式，以后我們有優惠活動可以通知您，有婚禮資料可以發給您，但絕對不會騷擾您。進了咱們的門，也算我們有緣份，出了這個門大家還是朋友。不從我們這里定婚禮也沒關系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作。”

（四）受理訂金

1、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結婚旺年，好日子結婚扎堆，主持人的數量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢都找不到。”

2、訂金的數額不宜太多。以二三百元為宜。

3、收訂金時要注意分析客戶的心理，訂金的數額不能說一個固定的數，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶300元，那么在和客戶談這個問題的時候，可以這樣說：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是三四百塊錢，主要是把這錢給了主持人，即使有人比咱們給的價錢高，他也不能再接別的婚禮了。”這樣說，客戶給我們的一定是300元，而不是400元。我們不能說“通常情況下也就是二三百塊錢”那客戶給我們的一定是200元，這就不是我們的心理數值了。

4、收客戶訂金時，要給新人開收據，而且要蓋上金翔傳媒的章。這樣顯得正規一些，讓新人放心。

5、為了促成首次來訪成交，可以贈送一些小項目，也可以搞一些優惠活動（如幾號之前定婚禮，可獲得什么優惠？）

（五）客戶信息整理歸檔

（六）轉交給策劃師（進行策劃階段）

（七）后續跟蹤服務（對于沒有交訂金的客戶，這個環節就很重要了）

1、可以陸續給新人發些資料。

如：如何挑選婚紗？ 蜜月旅行注意事項 婚禮準備表。。。。

2、搞一些公益性的活動，通知準新人來免費參加。如：美新娘培訓班 婚禮流行趨勢

與相關行業舉辦的促銷活動。。。。

3、注意問題：

（1）不能頻繁地給客戶打電話；

（2）打電話的時間要盡量選擇非工作時間；（3）找好再次預約的充足理由。接單人員話述參考

1、你們剛開業，2、還沒做過婚禮吧？

答：我們金翔傳媒的所有的從業人員，在上崗之前，都是經過專業培訓的。雖然沒有開業，但我們卻在總部培訓時參與實踐，做過婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就一定會給您做一場成功的婚禮的。

3、婚車的價錢還能便宜嗎？

答：價格問題還可以商量，還需要什么別的車嗎？或者是還需要什么別的服務嗎？

注意：不能說不能降價（要給客戶希望），但真要降，也不能降太多（會讓客戶我們的報價太虛），而且，能不能降價還要看是否需要其他的項目。（也就是說，能不能降價是根據你所需要的整體的服務而定的。如果某些日子你光要一個車，別說便宜了，我都不一定給你。）

4、做一場婚禮多少錢啊？ 答：（前面已經有了一種說法）從幾百元到幾萬元，甚至是十幾萬、幾十萬元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價錢會有這么大的出入呢？以幸福門為例，用彩球門、仿真花門、鮮花門價錢不一樣，再以鮮花門為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價格區別又很大，而且鮮花的價格一天一個價，遇上情人節，母親節那更有區別了。其實很多人都很關心價錢，這也很正常。不過呢，你若想選擇婚慶公司，價錢不應是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰的價格也不能定得太高，當然，也不能賠錢做。凡是打出超低價的，那服務一定會縮水的。是不是這樣的啊？選擇一家專業的婚慶公司，該花的錢要花，該省的錢要省。避免造成不必要的浪費。如果有時間，我可以詳細地給你介紹一下婚禮該如何消費？

5、你們和其他婚慶公司有什么區別？

答：其實我們婚慶公司都沒有什么區別，只不過我們更注重服務品質，將客戶的婚禮當成自己的婚禮來辦；注重策劃，策劃比別的公司新穎，真正為新人量身打造專屬于自己的婚禮。注重細節，每個婚禮的細節我們安排得非常周到，所謂細節決定成敗；注重婚禮文化內涵。

注意：視情況有所選擇地回答。

6、老人想辦中式婚禮，而我們想辦西式婚禮。這怎么辦呢？ 答：能不能給你們前半場辦西式，后半場辦中式，好不好？前半場辦西式，你們能找到感覺，后半場辦中式，讓家長來賓找到感覺好不好？” 中國人的婚禮文化是人前文化，人前文化更多的是在大眾面前表現的東西，是做給別人看的。敲鑼打鼓、放鞭炮為的是讓別人知道，知道我結婚了，我娶媳婦了，還要讓大家知道我用的什么車？有多氣派。出來就是結婚了，這是文化的不同時候，西方的婚禮文化更多的是新郎

新娘的感受，在教堂里，這是一個很神圣的地方，可能來參加婚禮的人只有三五個人，一二十個人，新郎新娘就把婚禮辦了，甚至于經常有就是兩個人，到教堂做一個洗禮就把婚禮辦了，沒有敲鑼打鼓，沒有其他任何東西。兩個人進教堂，由牧師或者神甫做洗禮，這時候是心靈的承諾，是通過內心去思考：“你是否愿意與你對面這位小姐結為夫妻，或者你是否愿意與你對面這位小姐以婚姻的形式結為夫妻，永遠的敬她愛她，保護她，無論她貧窮，富有，健康，疾病，不離不棄，永遠的與她相伴一生嗎？”當牧師問到這話的時候新郎在認真思考，在回答出來的是“我愿意”，用心的承諾，這是文化的不同。那我們呢，把西方的這種東西運用到我們的儀式當中，我們認為好才運用到我們的儀式當中，雖然我們不是牧師，不是神父，但是我覺得一個婚姻應該當著所有人的面，當著雙方家長的面，也要用心承諾，讓別人聽到承諾，所以我們把這點感受說到這兒了，我們不是讓你們回答我主持人，而是回答給對方，我們往往這個時候讓新郎新娘面對面，手拉手，看著對方的眼睛看著對方這個人，去回答，這個時候他回答出來的東西“我愿意”，新娘回答“我愿意”這種感受，這個時候主持人再讓他們去擁抱，是真誠的擁抱，絕對不是給大家看的，親吻是真誠的親吻。我們會讓你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人前表現。備注：

二星和三星的去掉第三部分，接單人員話述參考的部分。

四星和五星的是本篇所列的全部內容。

旗艦店的要加上顧問式銷售的概念以及顧問式銷售與喜慶業的結合 1：如遇到顧客進門，就問價格，覺得貴，沒辦法留住客人，怎么辦？

答：門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設計預算,如果顧客及早地介入到價格中,門市人員可以運用一些像“沒關系,價格一定會讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會拍的,是不是?”然后繼續講產品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進門就詢問價格,此時顧客的購買欲望并不足,價格很難讓顧客滿意.要主動說出店的優勢和特點。提高顧客購買欲望。

2：如遇到顧客很有主見，見識很廣，略帶有攝影和設計的技巧的顧客怎么半？

答：有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產品甚至比你還要專業，顯示他自己是行家。我想很多門市可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現型抗拒的客戶他之所以想要顯現他是很專業的，他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他。“哎呀，孩子爸爸你講的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣??”你這么一講那么這個表現型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業。我想既然你都這么的專業了，相信你對我們的品質和效果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏。”所以透過他的表現反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。

3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？

答：客戶是沒有了解你的公司，客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質，他一直保持著一種懷疑的態度，他不相信你所說的。所以對你推廣的銷售加委有一定的懷疑態度，包括你特惠價目的推廣。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現在最常用的就是會拿出事先預留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規模與實力。促銷期間活動的所有套系都是經過成本直銷的，只有全寬預約才可以享受這個優惠的。否則是冤家銷售的，活動只有這2天才有的，同時在與顧客交談前要強調全款預約可以。。。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你發現這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。

4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊對我們的風格是我們沒有的，沒試過拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？

答：可以。我們是專業的兒童影樓，有專業的兒童引導員，我們的攝影師都是經過專業培訓的，對兒童攝影的風格有一定的了解，你可以在拍攝的時候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會在您的想法的基礎上去為您的寶寶創作出經典的片子，兒童攝影不是模仿，是創作。在風格拍攝的基礎上去穿鑿，才是最好的片子，對您來說，對攝影師來說都是見高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒問題的。

5．老顧客介紹顧客來時要求享受原來顧客的優惠可不可以？

答：如果顧客要求是沒有問題的。同時告訴顧客，我們現在也有優惠活動，雖然不一樣，但是優惠的針對性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定。看你喜歡那些東西。我根據您的要求去為幫您參考一下。

6．價格貴，近來隨便看看？

答：我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他是表現得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們自己對套系、對效果和服務的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創造和提升他的興趣。

其余祥見：1。

7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預定以后在說？

答：可以呀！但是我們的優惠就是這幾天呀。過了這個優惠，沒有了，那就差這幾天，我們

是預約拍攝一年內拍攝有效。現在很多家長都是提前預約的，到您要拍時直接打預約就可以。

8：有顧客進了影棚覺得衣服少或是不適合怎么辦？

答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個攝影師會很有眼光的，你要相信他呀！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛活潑。

9：客人以前拍過，只想拍幾張單片，不想相冊怎么辦？

答：可以呀，但是你要了解拍單片價格和套系。進行比較，其實拍攝相冊會比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊就不一樣。

10：顧客交錢沒錢，沒卡怎么半？

一是確定是真沒錢，還是不信任，分析原因，解決問題，如果真沒帶錢，要叫他先交一小部分定金，明天有時間送來，活動是限量的 門市接單誘惑 第一招：名額有限

1.公司最近推出的優惠活動，反應熱烈，限額發行。拿出事先準備好的單子，（如預約單，CASE安排表），在有意無意地，詢問她：“請問XX號有空拍嗎？”告訴他這個套系是特別優惠，很搶手！要趁早下定，因為名額有限。

2.同學、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當優厚，你如果現在定下來我把他的單子先轉給你。

第二招：參觀體驗在真誠耐心服務帶動下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗別人或自己的美好感覺，會可能一時沖動，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。

第三招：炒熱賣場氣氛每天定時簽發店經理賀卡、送玫瑰花。開辟【老實說】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動其它桌的客人馬上下單。

第四招：用客照推銷

客人有可能在別家店受門市教育，說我們店的樣照是買回來的。因為他們沒有本事拍。我們最好的見證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時，留意有些客人自身條件好，就要主動拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設計招牌套水平。放六套不同客人樣本在門市特定地方。告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點都不會比樣相差！”

“我給你看多幾套，但你不要對外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風格，我可以幫你們指定這對客人的化妝師和攝影師為兩位服務”。

第五招：贈品買人心

1.不要一開始就放出底。2.顯出你的誠意。3.告訴她，幸福來之不易。4.再小的禮品，都要請主管簽字同意。

第六招：非常套非常價

1.此方法在雙休日，人潮多的時候運用最恰當。2.在公司門口最顯眼的地方，寫上“非常周未非常價格”海報，使客人因好奇心而進店。3.熱情介紹招牌菜后，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應該真的優惠，并有一兩樣特色賣點才可以，一般周未套系，可以使進店量成交率達98%以上。

第七招：車輪耐力戰

運用于理智型客人的身上較實用。職業因素所造成（律師、保險推銷員、老師、經濟人、電腦工作者。外資企業白領層），本身具有一定知識，較有主見。

心理準備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷。“有提問就有商機”，憑著自身豐富的專業知識，以及門市應有執著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。

步驟與權職使力方式：

1.門市介紹主題內容、特色服務項目引導消費者產生消費欲望。2.主管加籌碼（贈品、禮服加穿、化妝）讓人感覺來之不易感到倍受尊崇。3.店經理價格，福利再次詳細介紹，換一個方式（欲擒故縱）施加壓力。

第八招：運作紅白臉

在適當時刻，請出主管。講話要站在客人的立場，讓客人欠你人情。做戲要事先支會主管。

舉例：客人一定要￥1200。門市說：“徐經理，幫幫忙！她是我的同學，給個人情我吧！”主管說：“人情可以給，不過你要倒扣獎金哪！”門市說：“沒關系！老同學一定會報答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳，對不對？”同時加用第三招。客人會被你感動，覺得你很有誠意，欠你情。

第九招：送客八步遠

只要你用心思，有蠻多是在門外成交的。門市一定要知道為什么客人還要去比較。詢問客人：“還有什么不滿意？”（禮服、攝影、價格、美工設計、語氣）我們要知道，別家的門市絕不是省油的燈。

送客八步遠時，邊走邊說，手搭在小姐肩說：“佩芳，其實我們真愛的規模也是蘇州數一數二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說嘛，小麗再去想辦法為兩位爭取。”

一般客人會告訴實情，舉例如：“最好送我結婚化妝，這樣可以省掉麻煩。”向主管申請，引客人返回簽單。

誠心+內心=成功

第十招：送禮金券

每個門市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實實在在得到福利。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時）。裝作不讓別桌知道，可咬耳朵，小聲。或請進辦公室。休息區談。送禮

金券----> 人家會把門市變成他們的親朋好友。

作為婚慶公司,怎樣與客戶進行很好的溝通與談判,從而能把單子接下來,是有一定的技巧的.一.接待客戶既要熱情又不能過度,不要給客戶一個你急切想接下這樁生意的心理.二.要提前準備好一些資料,如公司簡介等.客戶就座后,先讓客戶瀏覽

三.不要先報出你的價位,要等客戶的主動提出.四.要向客戶介紹你公司的3-4個最亮點

五.不要先承諾你將給予他的優惠條件

六.在客戶沒有最后決定前,盡量不放婚禮樣片給他看.七.要先由業務主管和他談,老板最后拍板.八.大膽揭露其它公司的不足

九.老板最后的拍板可談優惠條件

十.不承諾放棄抵押金的預交

第四篇：婚慶工作人員接單問答流程

婚慶工作人員接單問答流程

一、接單人員的工作流程

客戶咨詢：分為電話咨詢和上門咨詢兩類（視情況補充主動電話約新人的情況）

電話咨詢注意的問題：

（1）溝通時間不宜過長。

（2）對于客戶提出的問題要給予合理的答復，不能避而不答，一問一答然后變被動為主動。

（3）切忌操之過急，不要急于將自己掌握的那些知識灌輸給來訪人員。

（4）接待人員態度要誠懇，語言表達要清晰，說得頭頭是道，吸引客戶做進一步的咨詢。

（5）要適當的了解一些客戶信息。姓什么？什么時候結婚？聯系方式

（6）明確電話咨詢的目的，是為了讓客戶上門，而不是在電話里促成交易。要通過客戶所問的問題，找出他比較關心的問題，告訴客戶我們能為他提供哪些幫助？讓他愿意來公司當面咨詢。

二、電話話述參考：

您好！XXXXXX婚慶，請問有什么問題需要我幫助呢？(接電話的基本禮儀)“你們是婚慶公司嗎？”

“是的。”(簡潔明了)

“都有什么服務？”

“我們這里和婚禮相關的服務都有。”（一問一答，回答問題一定要簡單。但是，接下來，他可能會問你們車多少錢、主持多少錢，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢，車多少錢。）

“一個主持人多少錢？”

“我們的主持從400到3000不等。”

“為什么有400的？為什么有3000的？”

“主持人的主持水平、主持年限、社會知名度、回頭客等都決定了價格的不同。如果您有時間，可以來我們公司看看他們的主持光盤，選擇你喜歡的那類主持。我也順便把整個婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個大致的預算，哪兒該花錢，哪兒該省錢，花多少錢以及婚禮中應該注意的細節給您做個詳細地介紹”（變被動為主動）

咱問“你們在哪兒啊？”（切入主題了）

（我們在XX上班。）

咱問“你們什么時候上班啊？”

“我們XX上班。”（這是電話咨詢，目的達到了，吸引他，幾句話。）

上門咨詢（變被動為主動，促成接單）

寒喧：當客戶進門時，大部分情況有兩類人群，一是沉默不語型的，二是先入為主型的。無論哪一種客戶接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時間內消除客戶對新環境的陌生感，拉近與客戶的關系。讓客戶坐下來，這樣他才有耐心聽我們介紹婚禮項目。

沉默不語型：對于不說話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個人性格內向，城府很深；可能是好奇進來看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破沉默“您好!歡迎來鼎喜婚慶。請問是要給朋友咨詢一下婚禮還是給自己呢？”“有什么需求敬請提出，我來解答？坐下來聊吧”

先入為主型：“做一場婚禮多少錢啊？”（對這類開門見山的問題，既要回答，又不能直接回答）

“很多人一進門都問這個問題，關心價格，人之常情啊！是這樣的，我們從幾百元到幾萬元的婚禮都做過，也不知道你喜歡哪一種類型的？我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您有興趣咱坐下來聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！”（變被動為主動，轉移客戶的注意力）

“您的婚禮日期定了嗎？”

……

注意問題：

1、有客戶進來，注意基本的禮儀規范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視

不理，也不能熱情過度，要做到恰到好處。使新人進來后有一種賓至如歸的感覺，在最短的時間內消除陌生感。

2、讓客戶坐下來，這樣才會有耐心聽我們介紹婚禮項目。

3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對方，這樣會讓客戶心理平衡一些。有助于客戶能打開心扉和我們進行坦誠交流。

4、接待新人要自然，要真誠。

5、說話的聲音需柔和，語速要因人而異。遇到急性子，語速要適當放快，相反，語速也要放緩慢些。

話述參考：

“您好，我叫XXX，這是我的名片。我是婚禮顧問，很高興能為您提供咨詢。”（表明身份）

“現在婚禮準備得怎么樣了？已經定下什么項目了？”（了解新人已有的資源）

“還有什么沒定呢？這樣吧，我一項一項問你們，你們看你們哪個沒有，告訴我，有的，咱們就過去。化妝有了嗎？化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，化妝師一定要注意那天之前提前給你試個妝，第二個呢，一定要請個化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時改妝補妝。””

（溫馨提示）

“干嗎用這么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一部分開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個人認為，我覺得沒有必要。”

“作為你來說，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。”（真誠的表現。）

（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費能力，挖掘客戶的需求。

1、交通工具

2、穿著打扮

3、說話水平

4、婚紗套系：在哪個婚紗影樓里照的？多少錢的價位？

5、婚宴地址、標準

6、來賓層次

7、費用預算

8、職業、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經定好？

11、對婚禮有什么要求？……

更多關于婚慶工作人員注意事項請關注

第五篇：婚慶接單基礎培訓課程

婚慶接單基礎培訓課程（公司推廣課程）

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?? 轉載自 婚慶軍師-助理 2010年07月14日 13:23 閱讀(32)評論(0)分類：個人日記

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1、婚慶接單簡介

2、婚慶接單的兩種業務流程

A、店面咨詢業務流程

B、特殊咨詢業務流程

3、電話咨詢

A、電話咨詢的目的B、電話咨詢的第一句

C、電話咨詢的技巧

4、接單咨詢之接單兩大步

A、進門的第一步

B、進門的第二步

C、進門的簡單流程

5、如何展示圖片、視頻資料？

A、圖片視頻的整理

B、圖片的展示

C、視頻的展示

D、展示的目的6、如何受理訂金？

A、訂金收多少為宜

B、解除客戶收訂金的問號

C、收訂金的技巧

7、常見婚慶問答技巧？

8、隨時隨地營銷之告訴新人如何消費婚禮？

9、如何贊美客戶？

10、解除客戶的反對意見技巧？

11、接單要學會的幾種小技巧

A、促銷

B、優惠

C、新人想要的禮物

D、特殊道具

12、婚慶市場戰略營銷？

培訓對象：婚慶公司咨詢接待人員、婚慶公司老板、主持人及婚慶專職人員。課程收益：

1、學會基礎接單技巧，在與客戶接待時有自信心；用專業的婚慶接單知識，能贏得客戶的信任從而接近客戶。

2、了解婚慶接單的全過程及每個階段的工作重點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事準確把握接單。

費用及聯系方式：

1、培訓費為800元（僅含培訓費），培訓師食宿由培訓單位負責。

2、咨詢電話：***（張先生）

3、咨詢QQ：467972464、如需要其他培訓請及時與培訓師聯系。