第一篇：28原則長尾理論和天堂定律

28原則長尾理論和天堂定律

從前有個(gè)叫劉波的人。給我們的主人公起這個(gè)名字，因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)這是中國人最常用的名字，有100多萬，這些劉波們還在百度貼吧成立了一個(gè)劉波吧。這個(gè)劉波也是普通人，而且劉波吧跟我們這里討論的主題也有一定的關(guān)系。

初中的一天，劉波在學(xué)校圖書室隨手翻開一本科普書，突然眼前一亮，看到了將要影響他半生的28原則。1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多?帕累托偶然發(fā)現(xiàn)的統(tǒng)計(jì)規(guī)律：占人口20%的富人擁有全社會(huì)約80%的財(cái)富，80%的窮人擁有其余20%。精確數(shù)字略有出入，但不影響它的直觀易用。

引申開來，諸多領(lǐng)域都存在這種不平衡的28劃分。劉波把28原則認(rèn)真地抄在筆記本上，恍然大悟又悵然若失地離開了圖書室，在他幼小的心靈中留下了深刻的印象，從此以后人生有了一個(gè)重要指南。

中學(xué)生劉波用80%的時(shí)間精力攻讀20%的常見題型，用20%來應(yīng)付其它的偏怪題型，雖然他天資平平，但還是進(jìn)入全班20%的好學(xué)生行列，一起贏得老師家長80%的表揚(yáng)，最終成功考上重點(diǎn)大學(xué)。大學(xué)生劉波繼續(xù)保持了優(yōu)異的成績(jī)。

四年之后，某外企銷售劉波同樣將64%的時(shí)間精力放在20%的重點(diǎn)客戶20%的重點(diǎn)需求上。于是雖然他口才平平，但還是進(jìn)入全公司20%的金牌銷售行列，一起賺到了80%的獎(jiǎng)金，最終得到提升。銷售主管劉波同樣沿用28原則來管理銷售團(tuán)隊(duì)，大老板雖然表面總批評(píng)他，內(nèi)心的滿意度中等偏上，接近于80%。

但劉波越來越感覺到28原則的另一面：20%的重要客戶也制造了80%的麻煩，20%的重要下屬也抱有80%的野心，這些都讓他疲于應(yīng)付。此外，人生做到100分，要比80分多付出四倍的努力。要做到125分，又要比100分再多四倍。劉波很希望能達(dá)到甚至超越完美，但他覺得有點(diǎn)累了。

三十歲，劉波下決心創(chuàng)業(yè)。先練練手，在小區(qū)開家便利店。劉波持之以恒地運(yùn)用28原則。很快確定了20%的重要商品，在招募的五個(gè)營業(yè)員小姑娘中選出一個(gè)重點(diǎn)培養(yǎng)。有時(shí)走在小區(qū)里碰到人熱情打招呼，那多半是20%的重要客戶。

盡管如此，小店卻賺不到錢，哪里出問題了？劉波很苦惱。他想起一個(gè)網(wǎng)名叫人造天堂的朋友。此人在家自由撰稿，空閑的時(shí)間喜歡研究古怪的東西。人造天堂蹭了他一頓飯后，抹抹嘴，說，我覺得，然后把他拉到窗前，指著緊鄰小區(qū)一個(gè)熱鬧的大超市說，它是28，你是82。劉波忽然明白了。

劉波關(guān)了便利店，在家苦思冥想創(chuàng)業(yè)之路。有一天他隨手打開一個(gè)網(wǎng)頁，突然眼前一亮，看到了國外然后在國內(nèi)流行的長尾理論。這些理論的擁躉叫囂著要打倒28原則。正好與劉波的苦惱有關(guān)，他感興趣地看完，又用Google搜索“長尾理論”，驚訝地發(fā)現(xiàn)有200多萬中文網(wǎng)頁。

2004年10月間，<連線>雜志主編克里斯?安德森最早提出長尾理論：根據(jù)亞馬遜的銷量統(tǒng)計(jì)，只要存儲(chǔ)和流通渠道足夠大，即所謂“豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)”，原本需求稀少的商品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占份額相匹敵甚至更大。

劉波看了很多相關(guān)文章，感到一線曙光，但又似乎全無頭緒，他非常希望有像28原則那樣直觀易用的規(guī)律。于是又想起了那個(gè)古怪的朋友。人造天堂又蹭了劉波一頓飯后，抹抹嘴，說：“我可能發(fā)現(xiàn)了長尾理論的精確表達(dá)。”

2005年超女風(fēng)行一時(shí)，各大歌迷團(tuán)體以百度貼吧為議事廳。人造天堂突發(fā)奇想，統(tǒng)計(jì)百度系統(tǒng)提供的超女七強(qiáng)貼吧信息量，似乎存在這樣的規(guī)律：約1%的發(fā)貼進(jìn)入精品區(qū)，獲得約20%的回貼，其它99%的發(fā)貼則獲得80%的回貼。以此類推，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，1%的熱賣品占有20%的市場(chǎng)份額，其余99%占80%。

劉波不可思議地說：你是在玩數(shù)字游戲嗎？人造天堂本人也懷疑過，但28原則累進(jìn)計(jì)算，4%的人擁有64%的財(cái)富，0.8%擁有51.2%，要比新規(guī)律1%擁有20%大多了。兩個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果并不一樣。窮人將更富，雖然富人也更富，所以人造天堂沾沾自喜地用自己的ID命名為天堂定律。

那么這對(duì)商業(yè)又意味著什么呢？更多的選擇。依據(jù)28原則，只能專注于提升20%重要客戶的收益，相應(yīng)壓縮80%次要客戶的成本，甚至完全拋棄。而在新規(guī)律中，兩端都有利可圖：1%占有20%，比原來20%占有80%的利潤率高多了。99%占有80%，又比原來80%占有20%的市場(chǎng)容量大多了。

也許更可能是定位某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)提供1%和99%的商品。但最了不起地，可能也是眾多長尾理論文章所誤讀地，是做亞馬遜和Google這樣既非1也非99或100，而是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境或者“存儲(chǔ)和流通渠道足夠大”的供應(yīng)商。是這種低成本的平臺(tái)支持了眾多細(xì)分市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變了28原則，其收益無可限量。

劉波回去又思考了一陣，開了家網(wǎng)店。

第二篇：長尾理論讀后感

讀書筆記----《長尾理論》

作者：克里斯﹣安德森

簡(jiǎn)介：針對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一些現(xiàn)象提出的一個(gè)新的理論，該書很快成為經(jīng)管類暢銷書的第一名，并且成為web2.0創(chuàng)業(yè)者的必讀書。

感想：“長尾理論”的核心就是由于商業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)成本的大幅度降低，80/20原則的理論基礎(chǔ)不再存在。“大頭現(xiàn)象”雖然依然存在，但是“長尾現(xiàn)象”也同樣存在，且比“大頭現(xiàn)象”更加具備盈利能力。

同樣做為銷售音樂的商店，實(shí)體唱片店（4500唱片25000歌曲）會(huì)更加是80/20原則，即＜20%的商品帶來＞80%的銷售，＞80%的商品帶來＜20%的銷售。這個(gè)產(chǎn)生的原因是：成本（包括占地與人員）。（每張唱片必須每季度銷售4張才能彌補(bǔ)放在商店的成本，任何推廣活動(dòng)必須要求更大量。）所以唱片店會(huì)偏重對(duì)熱門排行榜的銷售。

作為網(wǎng)上銷售音樂的rhapsody則發(fā)現(xiàn)銷售曲線要平得多，實(shí)體音樂店（25000首曲）之外的銷售依然能夠達(dá)到40%。同樣網(wǎng)上書店Amazon在實(shí)體書店之外占25%。

在長尾的新奇世界里遨游了兩天后，我讀完了《長尾理論》。我興奮異常，急于向身邊的朋友講述一個(gè)被大家忽略的市場(chǎng)和一種不可忽視的利基文化。如果我要向別人講什么是“長尾理論”，我的理解是：在大熱門的市場(chǎng)后面還許許多多非熱門的小市場(chǎng)，這些小市場(chǎng)就像長長的尾巴，雖然單個(gè)小市場(chǎng)看起來微不足道，但無數(shù)多個(gè)小市場(chǎng)加起來后形成的合力足以對(duì)抗大熱門市場(chǎng)。因此，長尾市場(chǎng)是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。

其實(shí)長尾現(xiàn)象一直存在，那么為什么在我們21世紀(jì)這個(gè)時(shí)代長尾現(xiàn)象才被人發(fā)現(xiàn)，并表現(xiàn)得如此突出呢？我覺得這是時(shí)代的產(chǎn)物，肯定有這個(gè)時(shí)代決定的。任何偉大的變革都離開技術(shù)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。

長尾市場(chǎng)被掘出之因

文中說“市場(chǎng)上的音樂產(chǎn)品有99%不能陳列在沃爾瑪?shù)呢浖苌希^大多數(shù)你想要的產(chǎn)品都不在你身邊的那些商店中。”我們?cè)谖譅柆數(shù)曛匈I到的大多是所謂的大熱門產(chǎn)品，而那些可能我們也同樣需要的非熱門產(chǎn)品并沒有陳列在店中。因此，在沃爾瑪市場(chǎng)中我們很難發(fā)現(xiàn)長尾市場(chǎng)。就算發(fā)現(xiàn)了，也只是少許，不能形成合力，更不會(huì)引起我們太多的注意。我們可以簡(jiǎn)單分析下在沃爾瑪市場(chǎng)中為什么沒有發(fā)現(xiàn)長尾市場(chǎng)。第一，沃爾瑪?shù)曛械呢浖苁怯邢薜模⒉荒荜惲邢聼o窮無盡的非熱門商品。第二，非熱門商品陳列在貨架中并不能盈利。因?yàn)椤胺菬衢T”就決定了它們的購買量少，而大量的積壓產(chǎn)生的庫存費(fèi)用使得商家很難盈利。第三，顧客很難找到自己需要的非熱門產(chǎn)品。要知道非熱門商品存在于無窮無盡的長尾世界中，如果沒有一個(gè)很好的過濾器幫助查找，顧客找到所需非熱門產(chǎn)品的機(jī)率很小的。

但在互聯(lián)網(wǎng)席卷的這個(gè)信息時(shí)代，長尾市場(chǎng)再也不能潛伏在水底之下，它終于逐漸露出了水面，它那高大的身軀，為世人所矚目。

文中說“長尾理論闡述的實(shí)際上是豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)——當(dāng)我們文化中的供需瓶頸開始消失，每一個(gè)人都能得到每一樣?xùn)|西的時(shí)候，長尾故事便會(huì)自然發(fā)生。”互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生后，網(wǎng)上擁有無窮無盡的虛擬貨架，而虛擬貨架空間是沒有租金的，對(duì)那些數(shù)字產(chǎn)品（如音樂）來說，只是多了一些字節(jié)，生產(chǎn)成本可以說為零，再加上Google、Yahoo等搜索引擎的應(yīng)用，可以幫助顧客從數(shù)量繁多的非熱門產(chǎn)品中找到所需產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)極大極大的數(shù)（長尾中的產(chǎn)品）乘以一個(gè)相對(duì)較小的數(shù)（每一種長尾產(chǎn)品的銷量）仍然等于一個(gè)極大極大的數(shù)時(shí)，長尾市場(chǎng)怎能不會(huì)發(fā)掘出來。

長尾的價(jià)值

既然長尾市場(chǎng)被我們發(fā)掘出來之后，那就要深入的去研究，利用長尾市場(chǎng)去創(chuàng)造價(jià)值。長尾的產(chǎn)生的三種力量：“第一個(gè)力量是生產(chǎn)工具的普及，實(shí)現(xiàn)廉價(jià)的生產(chǎn)；第二個(gè)力量是普及傳播工具，使?fàn)I銷成本顯著下降；第三個(gè)力量是連接供給與需求，將供求匹配服務(wù)做好。”

第一種力量可以幫著長尾更長，出現(xiàn)多樣化和差異化的產(chǎn)品。這需要生產(chǎn)工具的普及和大眾人民的積極參與，而專業(yè)和業(yè)余與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的界限越來越模糊。天文學(xué)家和業(yè)余天文學(xué)愛好者共同參與發(fā)現(xiàn)了天文現(xiàn)象；而維基百科的例子讓我深刻感受到了“群眾的智慧”是不可估量的；商業(yè)中很多商家都會(huì)提供DIY服務(wù)，讓更多的消費(fèi)者變成生產(chǎn)者；還有“孤島”的例子等等都讓我感受到大量低廉生產(chǎn)的長尾商品無處不在。也就是說生產(chǎn)長尾產(chǎn)品的力量是大量存在的。

第二種力量要求我們要把無窮無盡的長尾產(chǎn)品集合起來。對(duì)于有形產(chǎn)品，可以采取分散化倉儲(chǔ)的方法降低供應(yīng)鏈成本，比如說亞馬遜的書籍就是采用這種方法，把那庫存商品的費(fèi)用全部轉(zhuǎn)移到實(shí)體書店上了。對(duì)于無形產(chǎn)品，可以集中化存儲(chǔ)到硬盤上。由于是數(shù)字產(chǎn)品，它的庫存費(fèi)用可以為零，而它是通過寬帶網(wǎng)運(yùn)輸貨物的，運(yùn)輸成本也可以為零，利用網(wǎng)絡(luò)的搜索引擎可以提供無限的產(chǎn)品選擇。因此數(shù)字產(chǎn)品更能使長尾更長。

第三種力量需要我們提供能使客戶找到所需產(chǎn)品工具——過濾器，以解決供需鏈瓶頸。

尾聲

文中P91，“統(tǒng)制一切的不是內(nèi)容，而是尋找內(nèi)容的方式。”這句話用在當(dāng)今的百度和Google身上再適合不過了。在無窮無盡的長尾世界中，肯定有顧客所需的產(chǎn)品，我們必需提供像Google這樣的過濾器層層篩選才能在這如此繁多產(chǎn)品找到所需。過濾器可以分為事前過濾（如唱片公司星探、營銷商、商場(chǎng)采購者等）和事后過濾（如博客、評(píng)論、推薦等）。也就是通過過濾器的幫助才能突破供需鏈的瓶頸，長尾產(chǎn)品才真正創(chuàng)造價(jià)值。

文中P96“長尾中滿是垃圾”。的確，不要把長尾太過于完美化了。長尾中有很多垃圾，這的確是事實(shí)。但在糟糕的事物中都會(huì)有精華，只是概率很小。但長尾數(shù)量龐大，在小的概率乘以一個(gè)很多的數(shù)時(shí)，精華的數(shù)量也是客觀的。而介于精華和垃圾之間的東西就更多了。這需要我們善于運(yùn)用過濾器找到自己所需要的事物。

文中P96“任何事物都有90%都是無用渣滓”。這太絕對(duì)化，外延太寬。隨便找一個(gè)事物，你能說它90%都是無用渣滓。文中說“我們沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是因?yàn)樵掖蠖喽急贿^濾網(wǎng)過濾掉了”。如果要證明上面一句話完全正確，必須找出一點(diǎn)也沒被過濾掉的事物，看其中的事物是否90%的都是無用渣滓。

文中P114“80/20法則”，即20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的價(jià)值，其余80%的產(chǎn)品只創(chuàng)造了20%價(jià)值。以前也聽過這個(gè)法則。文中說“80和20是兩種不同事物的比重”，這是我前沒有想到的，它們合計(jì)不定等于100。在長尾中這個(gè)法則不適用了。因?yàn)樵陂L尾中以前80%的產(chǎn)品的成本大大降低了，它們創(chuàng)造了價(jià)值已經(jīng)超過以前20%的價(jià)值。

文中P137“MP3.com公司失敗的例子”讓我明白了長尾市場(chǎng)的成功需要大熱門的支持和強(qiáng)大的社交紐帶。

文中P157的內(nèi)容讓我知道提供更多的選擇是不夠的，還需要幫助消費(fèi)者做出選擇。否則，消費(fèi)者會(huì)在眾多的選擇中迷失自己，無法做出選擇。

最后，作者總結(jié)了以下長尾法則：

“在降低成本方面，法則1：讓存貨集中或分散；法則2：讓顧客參與生產(chǎn)。

在考慮小市場(chǎng)方面，法則3：一種傳播途徑并不適合所有人；法則4：一種產(chǎn)品并不適合所有人；法則5：一種價(jià)格并不適合所有人。

在擺脫控制方面，法則6：分享信息；法則7：考慮“和”，不要考慮“或”；法則8：讓市場(chǎng)替你做事；法則9：理解免費(fèi)的力量。”

我想長尾九法則也是本書精華所在，只要我們把這些法則使用得當(dāng)，那么我們也能真正感受到長尾給我們帶來的價(jià)值。

以上就是我對(duì)《長尾理論》的讀后感。我想把書中的理論運(yùn)用在現(xiàn)實(shí)中，感悟會(huì)更多，可能以前的一些觀點(diǎn)是錯(cuò)誤，也可能獲得以前從未有過觀點(diǎn)。它提供一個(gè)新的世界觀，給我們以后借鑒，這是我認(rèn)為是這本書的最大貢獻(xiàn)。

第三篇：《長尾理論》讀書筆記

《長尾理論》讀書筆記

在閱讀《長尾理論》的過程中，我驚嘆于作者對(duì)在傳統(tǒng)的營銷過程所容易被忽略的方面進(jìn)行思考而得到一個(gè)行之有效的新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)——長尾。而且真正讓人吃驚的是長尾的可怕規(guī)模，舉個(gè)例子來說：一般的鮑德斯書店中藏有大約100 000種書，但亞馬遜的書籍銷量中竟有差不多1/4是排名1000 00位之后的書貢獻(xiàn)的，大多數(shù)成功的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)正在以這樣或那樣的方式利用長尾，這些企業(yè)不僅僅擴(kuò)展了現(xiàn)有市場(chǎng)，更重要的是，他們還發(fā)現(xiàn)了嶄新的市場(chǎng)，傳統(tǒng)的實(shí)體銷售商力所不能及的那些新市場(chǎng)的規(guī)模遠(yuǎn)比人們想象的大。

最后安德森還提出了繁榮長尾市場(chǎng)的三大秘訣：一就是提供所有的產(chǎn)品，使客戶的選擇面更加充分；二就是現(xiàn)在就開始降低價(jià)格，對(duì)在線音樂來說，通過公平定價(jià)、方便的服務(wù)、穩(wěn)定的質(zhì)量，你也能夠同免費(fèi)同行競(jìng)爭(zhēng)。三就是幫用戶找到產(chǎn)品，長尾企業(yè)真正把消費(fèi)者看作有血有肉的人，有了它們的大規(guī)模定制化系統(tǒng)，消費(fèi)者就不必再屈就于千篇一律的大眾化商品。

文中的一些句子所表達(dá)的觀點(diǎn)能夠引起人們的深刻思考：

P27：默多克：“年輕人不會(huì)等待某個(gè)神圣的數(shù)據(jù)來告訴他們什么東西是重要的，他們想控制他們的媒體而不是被媒體控制。”

報(bào)紙真的是要死的。一張報(bào)紙里你看的內(nèi)容比不看的內(nèi)容少多少？能生存下來的可能是南方周末這樣的報(bào)紙，發(fā)燒友類，大部分內(nèi)容都投我所好。可參P169“適合刊登的新聞”部分。編輯雖然仍很重要，但編輯們那種替讀者決定版面內(nèi)容的傲慢，可能是新時(shí)代讀者所不能接受的。

P35：在任何市場(chǎng)中，利基產(chǎn)品都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品。

武斷的全程判斷，顯然誤。這也是全書的核心問題之一，即長尾理論究竟適用于哪些行業(yè)。在第十二章“娛樂業(yè)之外”中，查理斯·安德森試圖證明長尾理論具有不同行業(yè)（甚至所有行業(yè)）中的廣泛適用性。

P48：我們正在由被動(dòng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)生產(chǎn)者。

除了電影、文字、音樂，還有什么？實(shí)際上，普通人可以生產(chǎn)的東西非常有限。生產(chǎn)仍然是有相當(dāng)門檻的，更關(guān)鍵的是，這是一件業(yè)余的事情。人是越來越懶的。不可能科技越來越發(fā)達(dá)，人卻越來越喜歡DIY。

P55：你在任何地方都找不到其他像維基長尾這樣的東西。

這就是web2.0的靈魂：tag。從Google搜索結(jié)果開始，Wikipedia、del.icio.us、百度貼吧、新浪博客、Youtube、豆瓣??這些成功的web2.0服務(wù)都是長尾理論的忠實(shí)執(zhí)行者。Give everything, every item, every word a page, to define, to explain.在一個(gè)平臺(tái)上，放上所有的內(nèi)容，不管搜什么，都能找到一個(gè)專屬的地方。從此也許可以推出，web2.0網(wǎng)站的唯一成功道路就是成為同類網(wǎng)站中的老大，成為標(biāo)準(zhǔn)。這也就是作者在總結(jié)性的第十三章“長尾法則”開頭便提出的兩句話的核心精神：1.提供所有產(chǎn)品。2.幫我找到它。P83：存貨的消亡：降低成本的終極方法就是完全消滅原子，用字節(jié)處理一切。

這是全書另一個(gè)最重要的問題：長尾產(chǎn)生利潤的前提是存貨成本極低，這并不容易。前面已經(jīng)提到，如果是有形物質(zhì)產(chǎn)品的話，那就很難避免存貨成本。第八章“貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)”詳細(xì)討論了存貨成本問題。

P110：冪律曲線的三個(gè)條件：多樣性、質(zhì)量不平等性、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（口碑傳播等）。如果在某一行業(yè)中無法滿足這三個(gè)條件，那就不適用于長尾。作者在121頁也承認(rèn)“廣泛興起的小市場(chǎng)確實(shí)給某些行業(yè)帶來了成長的黃金機(jī)遇，但也許有些行業(yè)并沒有這么幸運(yùn)”。P122：但一旦你把可支配收入和時(shí)間的匱乏全部考慮在內(nèi)，某些非排他性媒體就會(huì)變成排他性媒體。

豐饒選擇造成時(shí)間成本越來越昂貴，以后電影的長度也許會(huì)縮短到一小時(shí)。P125：這類積極反饋環(huán)很容易創(chuàng)造一種贏家通吃現(xiàn)象。

這就是為什么本來目的是“去中心化”的web2.0浪潮，注定會(huì)制造出新的中心。

第四篇：長尾理論讀后感

著眼于個(gè)體需求----我眼中的長尾理論

每次接觸到新的理論，我都會(huì)為之一怔——如此慶幸能夠一睹它的容貌。新理論的提出總是離不開探索者的親身實(shí)踐與恍然間的頓悟，而這兩者之間似乎互為照應(yīng)，幻化為一。不單是物理學(xué)中的電磁感應(yīng)，也不僅是數(shù)學(xué)中的勾股定理，亦或是傳播學(xué)中的5W模式（拉斯韋爾的傳播五要素），理論的結(jié)晶來自于生活現(xiàn)象的剝繭抽絲，披沙揀金。這讓我想起了法國作家古斯塔夫·勒龐的大眾心理研究一書：《烏合之眾》，顛覆傳統(tǒng)、獨(dú)樹一幟。它告訴我們換一種觀察角度，得出的結(jié)論卻是截然不同的，而它的光輝就在于這一獨(dú)特的角度所詮釋出來的精髓。《烏合之眾》的精髓如此，長尾理論亦是如此。采用價(jià)值的視角去探索變化的本質(zhì)、運(yùn)行的規(guī)律與其深層的內(nèi)核，便是理論之所以為之光輝的所在。

一、長尾理論的簡(jiǎn)單介紹

“只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。”2004年10月,美國《連線》雜志主編克里斯·安德森在《長尾》這篇文章中首次提出了一個(gè)“長尾理論”。毫無疑問這是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底叛逆。

說到這里，不得不說一下二八定律，二八定律即在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。商家80%的銷售額來自20%的商品，80%的業(yè)務(wù)收入是由20%的客戶創(chuàng)造的。結(jié)合現(xiàn)實(shí)，我們不得不承認(rèn)，二八定律完美解釋了流行產(chǎn)品、明星產(chǎn)品為各類商家所追捧的本質(zhì)原因。流行始終是少數(shù)的（約占20%），而這少數(shù)所帶來的效益卻是占大多數(shù)的（約占80%）。然而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由亞馬遜圖書購物網(wǎng)站所引起的因一本沉寂十年的登山故事書突然火熱導(dǎo)致的一場(chǎng)購書大**，讓兩位學(xué)者聚集在一塊。安德森聽到了阿迪布的“98法則”，便系統(tǒng)研究了亞馬遜、狂想曲公司、BIOg、Google、eBay、Netflix等互聯(lián)網(wǎng)零售商的銷售數(shù)據(jù)，并與沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了對(duì)比，觀察到一種符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象恰如以數(shù)量、品種二維坐標(biāo)上的一條需求曲線，拖著長長的尾巴，向代表“品種”的橫軸盡頭延伸，長尾由此得名。換句話說，那80%用戶的“長尾巴”是很重要的，將是最重要的利潤來源。

二、我眼中的長尾理論

任何理論的成立都離不開相應(yīng)的研究背景，理論只是在某一角度、某一特定的條件下成立。無論是“二八定律”，亦或是“長尾理論”，只有更確切地把握它所處的現(xiàn)實(shí)背景與存在條件，才能發(fā)揮其理論的純粹性與可實(shí)踐性。依我看來，長尾理論的依存條件是可承受的低成本與更廣泛、有價(jià)值效益的各種產(chǎn)品，以及更方便便宜、更適合受眾的低門檻瀏覽商店。也就是說，不僅要產(chǎn)品輸出平臺(tái)的低存儲(chǔ)、低管理、低運(yùn)營等系列要素構(gòu)成的整個(gè)輸出結(jié)構(gòu)的整體低成本，還需要消費(fèi)者高效率、高流通等構(gòu)成整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的低門檻高進(jìn)入的整體形勢(shì)。這點(diǎn)只需多看看一些實(shí)際生活案例即可，如某一原本不暢銷的書本銷售量突然激增、上海巨人網(wǎng)絡(luò)公司研發(fā)的《征途》游戲，開創(chuàng)的免費(fèi)游戲時(shí)代以及goole的關(guān)注個(gè)體、提供私人化廣告定制的運(yùn)營目標(biāo)等。

顯然，一種理論有其發(fā)展的光輝，必然將存在相對(duì)于自身的缺陷，長尾理論依舊如此。上文所論述的客觀背景是指長尾理論發(fā)揮的必要土壤，但不曾想有多少創(chuàng)業(yè)者在此中迷失。關(guān)注個(gè)人需求、創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值，毋庸置疑在低成本高受眾的現(xiàn)代將耗費(fèi)更多的成本價(jià)值，相較于“二八定律”中發(fā)展明星產(chǎn)品中的“二”，它所付出的能耗將是以難以估算的倍數(shù)增加，產(chǎn)品的繁多而不精粹將使整個(gè)市場(chǎng)更混亂與難管理。市場(chǎng)將給消費(fèi)者帶來消費(fèi)的沖動(dòng)，與此同時(shí)也將會(huì)有疑惑與恐慌。浪費(fèi)的能量越多，也將為環(huán)境造成更大的負(fù)擔(dān)。另一角度，它將使越來越多的消費(fèi)者沉溺于其中，零零后將是電子網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的原住民，他們將會(huì)不同于前代，思維方式、生活習(xí)慣的改變將使隔代間的矛盾更加顯著。

總體看來，此種發(fā)展所帶來的不適以及與原本生活方式所產(chǎn)生的矛盾不是真正的問題所在。隨著更加的深入、相應(yīng)產(chǎn)品的逐步升級(jí)、人們生活理念與行為習(xí)慣的改變，此種問題會(huì)慢慢消失。最為關(guān)鍵是如何去消除，準(zhǔn)確的說是如何最小程度的降低它本身所帶來的缺陷，這，將是以后所要探討的最大問題。

三、以三種角度看長尾理論的發(fā)展

我們所處的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，正是長尾理論依存的天然沃土，個(gè)體需求在此被放大，個(gè)體價(jià)值也于此得到了更深入的發(fā)掘。依我看來，長尾理論在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用將會(huì)更加廣泛，依托互聯(lián)網(wǎng)的便捷與高效，其所帶來的價(jià)值也必將更大。在此便通過對(duì)商品、媒體、受眾三方面的發(fā)展，簡(jiǎn)要敘述自己的觀點(diǎn)。

1、商品的長尾營銷：產(chǎn)品線的無限擴(kuò)展

在互聯(lián)網(wǎng)的音樂與歌曲、新書甚至舊書等等的銷售中，盡管單項(xiàng)的熱門制品 暢銷，高居營業(yè)額的前列，但是，由于倉儲(chǔ)的無限和聯(lián)邦特快的存在，使得那些 看上去不太熱門的制品也在創(chuàng)造著出乎意料的營業(yè)額，竟然成為這些新媒體銷售 收入的主要部分！”自2004年“長尾理論”問世以來，它已經(jīng)跨越了新經(jīng)濟(jì)的疆界而進(jìn)入傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)：越來越多的行業(yè)注意到，長尾市場(chǎng)不是新經(jīng)濟(jì)的獨(dú)家特權(quán)，而是在各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)無所不在的現(xiàn)實(shí)。從長尾模型的曲線可以看到：需求曲線中最高端的紅色的部分是需求曲線的頭部，而蟄伏的藍(lán)色部分,是需求曲線的尾部。在追求利潤最大化的經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)之下，更多企業(yè)注重需求曲線的頭部，卻忽視尾部，結(jié)果，實(shí)際形成了企業(yè)之間對(duì)頭部的“紅海”之爭(zhēng)，而對(duì)藍(lán)色所代表的更加廣闊的“藍(lán)海”市場(chǎng)，卻有忽略之嫌。

2、媒體的長尾營銷:產(chǎn)品線的無限擴(kuò)展

網(wǎng)易有句廣告詞叫做“網(wǎng)聚人的力量”，在互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起之初，網(wǎng)易就 已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了人的力量。《一個(gè)饅頭引發(fā)的血案》引發(fā)了個(gè)人媒體的興起,國內(nèi)的三大門戶網(wǎng)站，加上新進(jìn)的TOM、QQ，和中華網(wǎng)、新華網(wǎng)一起構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)新聞信息的供應(yīng)主力部隊(duì)，那么散落在各個(gè)BSP(博客服務(wù)供應(yīng)商)上難以計(jì)算的博客們是不是就是那條長長的信息尾巴呢？主力網(wǎng)絡(luò)媒體畢竟規(guī)模有限，而博客們的隊(duì)伍則繼續(xù)壯大，兩者不同的地方只在于訪問率而己。再偏門再邊緣的信息也有需要，低成本制作出來的《一個(gè)饅頭引發(fā)的血案》更是風(fēng)頭蓋過了了數(shù)億資金打造出來的《無極》。

因此我們可以說，個(gè)人媒體開始作為一股不可小覷的力量出現(xiàn)在主力媒體的面前。個(gè)人媒體之所以已經(jīng)逐漸上升為能和主流媒體對(duì)抗的力量，乃是因?yàn)樗臒o限廣度和無局限性。這些非主流的集合就形成了真正的主流。與商品的長尾相比，在傳播方式上，媒體的長尾從單一的“宣傳”變成了“宣傳+個(gè)人媒體的互動(dòng)”，媒體的長尾,除了運(yùn)用了商品的長尾的優(yōu)勢(shì)之外，還重視了個(gè)人媒體的力量，加上了個(gè)人媒體的互動(dòng)。網(wǎng)聚小眾媒體的力量可以彌補(bǔ)單一的宣傳由于宣傳面太寬而效果不明顯的不足之處，通過增加小眾媒體的傳播，可以進(jìn)一步的增大信息與消費(fèi)者的接觸面，通過廣而告之和小眾媒體的互動(dòng)讓信息更有效地達(dá)到更多的受眾那里。一些互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)人媒體己經(jīng)開始成為一股新的力量,出現(xiàn)在我們的面前。因此,媒體的長尾可以說是商品傳播的新興力量。3.受眾的長尾營銷:精準(zhǔn)傳播的實(shí)現(xiàn)

不管是商品的宣傳或者是個(gè)人媒體的互動(dòng)傳播，營銷最終的目的還是將商品 與目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系在一起。如何抓住散落在網(wǎng)絡(luò)中的每一個(gè)消費(fèi)者呢？受眾的長 尾營銷解決的正是這個(gè)問題。北京開始流行MSN訂飯，DELL網(wǎng)上直銷，這些，都是在精準(zhǔn)營銷上的一些嘗試。受眾的長尾營銷也就是要做到精準(zhǔn)傳播，使商品能夠和受眾面對(duì)面。不僅是信息到達(dá)率更高，信息匹配程度更高，而且信息成本到達(dá)足夠低廉，使得眾多產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)有效的直銷。借助互聯(lián)網(wǎng)可以做到精準(zhǔn)傳播。而精準(zhǔn)傳播也真正的做到了消費(fèi)者導(dǎo)向，抓住了消費(fèi)者，營銷的任務(wù)也基本完成了，所以說，受眾的長尾是未來營銷發(fā)展的必然趨勢(shì)。相對(duì)前兩者來說，受眾的長尾營銷是“精準(zhǔn)直達(dá)”的傳播方式。

我相信，一種理論不太會(huì)永久不變，尤其是這種以不斷變化的實(shí)踐現(xiàn)象所總結(jié)出的理論。當(dāng)外界環(huán)境在變化時(shí)，要想獲取更大的價(jià)值效益空間，它將被進(jìn)一步優(yōu)化或被擱置創(chuàng)造其他，可這并不影響它被人們發(fā)現(xiàn)時(shí)所創(chuàng)造出的價(jià)值，在被發(fā)現(xiàn)的那一刻，它將是輝煌的。在我看來，這將是不以時(shí)間更替為尺碼的智慧結(jié)晶，它將給后來者一次長久的欣喜與思考。

第五篇：長尾理論讀后感

讀《長尾理論》有感

先說說這本書的主要內(nèi)容：

一、第一章和第二章 科學(xué)技術(shù)以一種巨無霸式的力量碾碎了大熱門，并將市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)拉到買方市場(chǎng)。或者說是賣方市場(chǎng)被撕裂分化成無數(shù)個(gè)不同的領(lǐng)域，而自然消弱了其左右市場(chǎng)的能力。

二、第三章到第六章 長尾的三種力量：第一種力量是生產(chǎn)工具的普及、第二種力量就是通過普及傳播工具降低消費(fèi)的成本、第三種力量就是連接供給與需求，將新產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，推動(dòng)需求沿曲線向右移動(dòng)。

三、第七章 從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度闡述長尾經(jīng)濟(jì)以豐饒為常態(tài)，逆80/20法則，追求多產(chǎn)品生產(chǎn)的“長尾”，或者是對(duì)于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的“不拋棄、不放棄”。

四、第八章和第九章 貨架貨位的有限性對(duì)產(chǎn)品銷售的制約和《選擇的悖論》到底孰對(duì)孰錯(cuò)，豐饒性對(duì)顧客來說是種迷惑或壓抑么？

五、第十章及其以后長尾世界到底是什么樣的？對(duì)主觀客體產(chǎn)生了什么樣的影響？作者通過ebay、kitchenaid、樂高、以及google等實(shí)例告訴了我們。

在讀《長尾理論》的時(shí)候有一本書的思想一直在我的腦海中盤旋，并與長尾理論進(jìn)行著艱苦的拉鋸戰(zhàn)。它就是《搖錢樹：鎖定高利潤客戶》。縱觀現(xiàn)在的企業(yè)管理精神，客戶關(guān)系管理以其外在的可見的短期效果為我們深信不疑，而著名企業(yè)家李踐將其中很重要的一部分—大客戶管理通過與風(fēng)馳傳媒的自身發(fā)展相結(jié)合實(shí)例而使其淋漓盡致的呈現(xiàn)在我們的面前。在資源有限的情況下公司要想有持續(xù)的增長速度，保持增長速度去活動(dòng)不斷發(fā)展的能力，你就必須充分利用好你的高利潤客戶。

所以李踐總結(jié)了一下幾點(diǎn)：

一、不斷地對(duì)你的客戶進(jìn)行分類和篩選，挑選出你的大客戶。

二、企業(yè)應(yīng)該將更多的精力和資源投向那些大客戶，因?yàn)榇罂蛻羰亲钅軇?chuàng)造大利潤的。

三、大客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分，是企業(yè)效益的主要來源，對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要，是企業(yè)真正意義上的生存之本，發(fā)展之動(dòng)力。

很顯然這些理念是正確的，因?yàn)槲覀冎烙捎谏a(chǎn)可能性邊界的存在限制了我們自由選擇，所以我們必須盡一切可能去靠近邊界。鎖定大利潤客戶正是這樣做的。生產(chǎn)、服務(wù)是無處不在的，而生產(chǎn)的后面是與其形影不離的成本，一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)就是：但邊際收益少于所投入的成本時(shí)企業(yè)就會(huì)停止自己的擴(kuò)張。于是一口大刀就在某點(diǎn)將長尾一刀斬?cái)啵?981年第一胎IBM私人電腦投入市場(chǎng)，1985年第一個(gè)版本的Windows操作系統(tǒng)問世，隨后是Web的出現(xiàn)和網(wǎng)景上市??信息化數(shù)字化不斷地侵入我們的生活。現(xiàn)在任何實(shí)型的勞務(wù)或產(chǎn)品只要其能夠數(shù)字化，那么他的成本會(huì)以1/x的速度迅速下降，少到甚至可以忽略。從而使被斬?cái)嗟奈舶陀袕?fù)活了，而且像是一個(gè)發(fā)育期的青少年每天都在不知不覺中成長，這就是我最初所理解的長尾。

在此書的序言部分列舉了一個(gè)十分典型的例子：關(guān)于Ben的生活，Ben是一個(gè)成長與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的青少年。每天上學(xué)的時(shí)候騎著那輛多檔變速的自行車，耳朵里塞著山寨版的OPPO而且會(huì)一直把手機(jī)塞在兜里或者書包里因?yàn)橐恢睊熘鳴Q以會(huì)時(shí)不時(shí)傳來滴滴嗒嗒的聲音，睡覺的時(shí)候偶爾會(huì)被他那從來沒聽過的DJ鈴聲吵醒。他們成長在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代意味著他們可以不受限制、不加過濾地接觸到各種各樣的文化和內(nèi)容，從主流文化到非主流文化。作為很顯然會(huì)成為這個(gè)時(shí)代的主人，那么作為企業(yè)應(yīng)給如何去調(diào)整自己的戰(zhàn)略自己的營銷策略去適應(yīng)這些，去吸引跟多的貨幣選票呢？其實(shí)作者在敘述維基現(xiàn)象的時(shí)候提到了也在樂高的事例中講到過這些。讓消費(fèi)者參與到生產(chǎn)中因?yàn)檫@樣就給了他們一個(gè)追求自我個(gè)性的機(jī)會(huì)，而這時(shí)企業(yè)用市場(chǎng)調(diào)查、客戶反饋所達(dá)不到的。這其實(shí)就是一種：早期的共同介入。

書中總結(jié)了長尾時(shí)代的六個(gè)主題：

1、在任何市場(chǎng)中，利基產(chǎn)品都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品。而且，隨著生產(chǎn)科技變得越來越廉價(jià)，越來越普及，利基產(chǎn)品的比重仍以指數(shù)級(jí)的速度提高。

2、獲得這些利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降。數(shù)字傳播、強(qiáng)大的搜索技術(shù)和寬帶的深溝里結(jié)合成了一種了力量，憑借它，在線市場(chǎng)正在改寫零售經(jīng)濟(jì)學(xué)。現(xiàn)在，許多市場(chǎng)已經(jīng)有能力供應(yīng)空前豐富的產(chǎn)品、3、僅僅供應(yīng)更多的品種并不能改變需求，消費(fèi)者必須有辦法找到適合他么特殊需求和興趣的利基產(chǎn)品。從自動(dòng)推薦到產(chǎn)品排名，一系列的工具和技術(shù)都能有效地做到這一點(diǎn)。這些“過濾器”可以把需求推向長尾的后端。

4、一旦有了空前豐富的品種和用來做出選擇的過濾器，需求曲線就會(huì)扁平化。熱門產(chǎn)品和利基產(chǎn)品仍然存在，但人們產(chǎn)品的流行度會(huì)相對(duì)下降，利基產(chǎn)品的流行度則會(huì)相對(duì)上升。

5、盡管沒有一個(gè)利基產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)大的銷量，但由于利基產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，它們聚合起來，將共同形成一個(gè)可與大熱門市場(chǎng)相抗衡的大市場(chǎng)。

6、當(dāng)以上幾點(diǎn)全部實(shí)現(xiàn)，需求曲線的天然形狀將會(huì)顯示出來，不受供給瓶頸、信息匱乏和有線貨架空間的扭曲。而且，這種形狀受少數(shù)大熱門的支配程度，遠(yuǎn)不像我們想象的那么大。相反，他的分布就像人口本身一樣分布。

其實(shí)這六點(diǎn)已經(jīng)把本書的理論闡述的一清二楚了。我一直在讀《侯衛(wèi)東官場(chǎng)筆記》一書，很想在網(wǎng)上買一本第五集，于是到當(dāng)網(wǎng)上訂購了一本，省了10多元，我買書一直都在當(dāng)當(dāng)。作為一家B2C模式的電子商務(wù)企業(yè)我感覺要比亞馬遜好很多，因?yàn)槲乙膊卦陂L尾的某個(gè)地方。而前不久我發(fā)現(xiàn)在淘寶買鼠標(biāo)就沒有這么方便了，真可謂是大浪淘金啊。店鋪太多了，價(jià)格差異也特別大，在我看中某個(gè)款式的鼠標(biāo)之后，開始搜，賣家信用、買家信用、賣家好評(píng)率、賣家好評(píng)率、賣家的服務(wù)態(tài)度、寶貝與描述相符等等只要有一項(xiàng)不滿意就刷下去，這樣雖然給了自己更多的選擇但是讓人感覺到壓抑而且浪費(fèi)時(shí)間但有一項(xiàng)極好的好處：省錢。也許這就是看不到的邊際成本吧。雖說選擇的益處并非來自選擇的本身，而是來自選擇的過程。但是如果過程太長必定會(huì)是消費(fèi)者產(chǎn)生反感，盡管它同時(shí)帶給了消費(fèi)者樂趣和欣喜。我們不能簡(jiǎn)單的把它歸結(jié)為選擇的無序性。其實(shí)專注于賣家的各種信息是存在這樣一種事實(shí)：自上而下的宣傳正在失去效力，自下而上的傳言正在贏得力量。各種各樣的促銷已經(jīng)沒有太多的吸引力，我們?cè)谔摷購V告、“托”、電視直銷下越來越成熟。所以在下載某個(gè)軟件之前通常會(huì)先看看別人的評(píng)論，這個(gè)軟件有沒有病毒、能不能安裝、解壓時(shí)要不要密碼、是否和其他軟件有沖突，或者下載電影時(shí)候看看清晰度，字母等等。對(duì)于習(xí)慣使用他人的評(píng)論來判定一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的消費(fèi)者來說，一個(gè)公司怎樣宣傳它的品牌并不重要，重要的是隱藏在長尾之中的“螞蟻”怎么評(píng)價(jià)它，因?yàn)樗麄兪?80的人，他們的“擴(kuò)音器”也會(huì)影響那%20。

庫存管理這些年來所受到的重視越來越多，作為“第三利潤源”的一個(gè)重要組成部分做到較低庫存能為企業(yè)創(chuàng)造不少的利潤，其中比較著名的是日本豐田的JIT（just in time)零庫存，一種追求零庫存的管理思想。而一旦產(chǎn)品以數(shù)字化形式存在會(huì)出現(xiàn)什么狀況呢？?jī)?chǔ)存不在需要大的廠房、貨架、叉車以及其他配套設(shè)施及相關(guān)人員，那么長尾會(huì)自然而然地向右延伸。這種成本的降低對(duì)消費(fèi)者來說百利而無一害。

日本的一位企業(yè)家曾說過：“企業(yè)的目的就是盈利，不盈利的企業(yè)就是對(duì)社會(huì)的一種犯罪。”那么企業(yè)是怎么通過長尾理論來獲利的呢？可以歸結(jié)為三點(diǎn)：

一、你能提供的產(chǎn)品遠(yuǎn)比從前要多。

二、由于找到這些產(chǎn)品遠(yuǎn)比從前要容易，銷售額在大熱門和利基產(chǎn)品之間的分配更加均勻了。

三、由于利基市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)與大熱門市場(chǎng)相差無幾，任何產(chǎn)品都能創(chuàng)造利潤，無論流行程度是高時(shí)低。

現(xiàn)在市場(chǎng)上又推出了《長尾理論》2.0版本，還有姜奇平的《長尾戰(zhàn)略》都是在說明本書思想的超前性、可預(yù)見性。沒人可以質(zhì)疑其對(duì)于這個(gè)社會(huì)的影響力及其指導(dǎo)意義。就像葉鶯所說的：“了解每一位消費(fèi)者未被滿足的需求，滿足他們的需求，不要忽略這條長長的尾巴。讀了這本書，一定有啟發(fā)。”