第一篇：媒體廣告銷售技巧

廣告銷售技巧

做銷售的基礎：懂得并不斷挖掘你所掌握的東西的價值

什么樣的人可以做銷售？什么樣的人可以成長為TOP SALES【頂級銷售員】？

有人可以隨口說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會點菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我會反問一句：這是銷售還是交際花呢？這些功夫只是拉近與人距離的一些術而已。

我最看不起銷售員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”。給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會做？回扣同上一樣，只是術的一種。絕不構成核心競爭力。

真正的大SALES，（象我這樣的）不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對對方具有什么樣的價值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價值。

“價格圍繞價值上下波動”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數沒有前途的銷售，還只是會背報價單，而不理解自己的東西具有怎樣的價值，為什么對方要以這個價格和你成交。媒體廣告的價值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機會。廣告銷售員所銷售的不是一個空著的版位，而是以版位及其他元素所構成的資源。否則，一張紙一個BANNER一個鏈接而已，憑什么賣這么多錢。

銷售大概分直銷、分銷和拍賣。媒體的廣告的基本特點包括： 1.基本上都是直銷；

2.客戶有限，不允許丟失客戶； 3.20%的客戶支撐80%的營業額；

4.與系統集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；

但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界： 產品銷售、方案銷售和戰略銷售 產品銷售：入門級的銷售。

產品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業界地位***，發行量***，出版規格***，廣告版位***，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎？” 客戶說：“沒計劃”

他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯系。”

如果他連自己的產品參數背不清、主動聯系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。

產品銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何。”

產品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯系吧。”

客戶對這個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮。”

這種銷售適合賣產品高度成熟，客戶高度認同的媒體廣告。不過我們不需要這樣的銷售。方案銷售：中級的銷售員

怎么在十分鐘內判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售

產品銷售和方案銷售的表象區別之一是：產品銷售愛說，方案銷售愛問； 產品銷售和方案銷售的表象區別之二是：產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚；方案銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚；

產品銷售和方案銷售的表象區別之三是：產品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結果；方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環節的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇；

方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”（所有產品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風花雪月，最后一定這一句。）方案銷售會根據客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種項目；而客戶但凡認同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。

客戶對方案銷售的判斷是：“這是個有想法的人。” 而客戶的高層人物對他也會相對客氣。

如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來

只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售，我有信心把一票人帶成中級銷售。戰略銷售：TOP Sales 我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。

出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤。每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點。

人們愿意為什么多付出？為了要獲得的未知。

就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘….對于已經非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規投入、常規暴光、賺取常規利潤；只有客戶企圖借助新產品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規模的投放。產品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；

而戰略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產品。戰略銷售的作用是

1.使企業的產品保持活力，不斷有新的利潤增長點；

2.與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代； 戰略銷售比中級銷售的難度在于，要有經驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。產品銷售、方案銷售和戰略銷售對客戶的了解是：

客戶要開新品發布會了，產品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機會； 客戶準備出新品了，方案銷售知道了，主動去問有那些可以配合的地方；

覺得客戶應該出新品，戰略銷售會與對方中高層建議，某塊市場貴公司有機會爭取，而我們可以提供哪些幫助

我把賣廣告分成7步：

第一步：找到客戶接口人，傳遞產品介紹和服務方案 第二步：確認客戶收到，相約見面

第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務方案 第四步：客戶認可方案，價格談判 第五步：簽定合同，提供服務

第六步：保證客戶滿意度，進而向客戶直接接口人的上級邀功 第七步：回款，談下一次合作

這樣比較便于和銷售統一語言，每個客戶在進行第幾步。

如果把賣廣告比做踢球的話，打電話、見面、請吃飯、送禮物這些都是控球，而讓客戶下單才是臨門一腳。（當然，一腳之后，還得繼續踢）我見過不少控球能力都很強的銷售，臨門一腳的時候，卻總不能發揮如意。

其實有兩個關鍵詞：Burning Issue 簡稱BI和 Unique Customer Value簡稱UCV。負責廣告投放是公司的信任，同時也要接受很多同事的詢問。對一個從來沒有投放過的媒體進行投放廣告，可以比喻成，讓一個人從一棟20層樓上跳到相距20CM的另外一棟樓上的20層。

跨出20CM，這是他完全有能力做得到的，但是他站在20層的高度時，很多平時不考慮的問題紛紛涌入心中：我會不會突然腿邁不開，會不會對面樓面滑，會不會過去站立不穩….雖然他絕對有能力做到，但是沒有充足的理由，他沒必要冒險（哪怕這個險是莫須有的）。

但是如果你對小張說：如果你邁過去，小花和你交朋友。小張也許一咬牙就邁過去了；

但是如果你對小李說：如果你邁過去，你媽治病的錢我出了。小李也許一咬牙就邁過去了；

但是這些事對王總沒有誘惑力。但如果你對王總說：你女兒在對面樓上。他也許一咬牙就邁過去了。要追小花，給媽治病，幫助女兒；是小張、小李、王總的BI。作為個人，永遠有BI存在。同樣，作為公司也永遠有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在這里）

所以，當你打了20次電話，甚至花苦肉計在門口等3個小時，好不容易見到客戶的時候，你不了解對方個人和公司的BI，張口就談自己的產品。對方一定心里盤算著自己的事，對你在說什么完全沒有聽進去。

以我們自己為例，如果你正為情所困，或者被領導批了一頓，或者面對對手的攻勢沒有反擊的方法而苦惱時，一個推銷員跑進來，向你介紹產品，你自己會聽嗎？

如果是帥哥美女，可能會給面子聽完，多半可能直接說“我要馬上開會…..”于是本次機會作廢，下次見面更難。

再談Unique Customer Value，為不什么說是Unique Value？

因為沒有絕對獨一無二的價值，你能提供的獨一無二，第一和客戶有關，第二和時間有關。僅對此人此公司有價值，或者僅對此時此刻有價值，過時作廢。

所以，如果不走到第三步，就不會知道客戶的BI，如果不知道客戶的BI，就無法提供UCV。

所以在第四步前，是不應該給客戶報價的。在沒有把到客戶脈前，先把產品和價格給人家，只是給人家一個拒絕你的理由而已。

當你能夠提供UCV的時候，就是錢多錢少的問題，而不是Y/N的問題了。

其實，人同此心，心同此理，商道即人道；一個稍微留意的銷售，根據公司常態、人之常情，公司的階段，個人的階段，都大概會有類似BI出現。

所以，不要拿客戶沒時間做理由，客戶永遠有時間，如果他認為有價值，他可以加班；

不要拿客戶沒錢為理由，客戶永遠有錢，沒錢做什么生意？只是你沒有提供值得他付費的理由而已。

世上的企業千千萬，每個都可能是你的客戶，每個都可能不是。

做市場做戰略的任務是在未來1Q-N年時間內，讓這些企業可能成為客戶；而做銷售則要實實在在攻城略地，不談未來，就要本月本周，將本客戶簽下。

第三講談到促成客戶下第一單的核心是要掌握客戶的BI，并且通過整合資源，拿出UCV。但是如何知道客戶的BI？這要有“內師”。

最偉大的孔老師說，三人行必有我師。韓愈老師說，聞道有先后，業術有專攻。你為了賣東西而費勁思考什么是這個企業的燃眉之急的時候，這個企業內部的人一定比你要思考得多得多。那么你有沒有在這個企業里找一個老師，帶領你穿越這個企業的黑盒子，在負責的組織結構決策流程中，明確地告訴你藤在哪瓜在哪？當行進停滯的時候，告訴你癥結出在哪條藤的哪個瓜上？

英文的銷售教程里，把這類人叫“Coach”金山詞霸的解釋為“四輪大馬車、長途汽車、教練”。因為從零開始接觸的企業，完全是個迷宮。沒有Coach的搭載與指點，99%會在半路迷失。并且會以中間的各種碰壁為借口，使自己放棄，并說服公司放棄。

那么如何找到Coach呢？你過去認識的人，或者你遇到的第一個人是否就是你的Coach呢？

我在《西游記》的班子里，分析了4種人，力量型、完美型、活潑型、和平型。關于這四類人的特征，請參見拙作（靠！怎么象梁羽生的調調）

首先，力量型的人不可以當Coach。力量型看似能力很強，在單位內部也有影響力，但這類人樹敵太多。孫悟空無數次被他師傅逐走，我們也看到個性桀驁的業務骨干總是在單位的權力角逐中出局而輾轉江湖。印第安的巫術原理——當你要使用力量的時候，你本身一定要在力量之外。選擇Coach是為了借助力量，但是如果錯選力量型的人做Coach，則很可能反落如其單位內部力量纏斗的巢臼中——因為要滅他，所以要滅你，就象100多年前，要滅左宗棠先剪胡雪巖一樣，我們廣告業做得是小生意，正常業務，不必玩那么險的；

其次，完美型的人不可以當Coach。完美型的人是要當領導的。要當領導的重要原則之一就是不要在小事上犯錯。所以對于看不清楚的事，他們多半不會幫忙。這是他的原則，和你給他的誘惑大小無關。再次，可以選擇的話，不要請活潑型的人當Coach。相比來講，請活潑型的人當Coach會比前兩種好些，因為活潑型的人給人的可靠感多少會差些。

那么就只剩了一種選擇，和平型的人。我們發現往往在一個企業里，混到最后當中層的，幾乎都是沙僧這號人等，因為悟空一定因為自持能力而太過固執出局了，八戒永遠在某個地方玩不可依靠。沙僧不害人，別人也不會把害他當作第一任務；忠誠保守，因此誠信可靠；不事張揚，因此有機會欣賞各種人的表演，對每類人形成自己的判斷；最重要的，他會在這個單位呆得長久，所以他會知道很多聰明人所不知道的東西。

所以，隨處可找到的一本本的企業名錄，都是待我們開掘的客戶金礦。

通過電話，你可以找到前臺，通過前臺你可以找到項目相關人，然后你要判斷，你找到的第一個人可以作為你的Coach嗎？

如果認為這是個重要的客戶，就必須在這個客戶內部不斷尋找你的老師，直到找到為止。有人問我，什么是銷售最重要的品質？我說是：“執著”。

劃定一個領域最重要的客戶是誰，然后逢山開道，遇水搭橋，堅決找到老師，不管它的迷宮再亂，不和他建立合作誓不罷休——這就是我的銷售風格。也是我們需要的銷售人員的個性特點。欲論“與客戶的遠近”，請先論誰是“客戶”。客戶是誰？

是電話本上一個企業的名字加上他的總機號； 還是撥電話過去第一個接電話的前臺小姐； 還是市場部負責媒體溝通的MARCOM人員； 還是負責廣告采購的專員； 還是負責市場部門的經理； 還是公司的主管副總； 還是公司的老板；

還是代理廣告公司的媒介購買人員； 還是代理廣告公司的計劃人員？

脫離開“具體人”談“客戶”毫無價值；脫離開公司的計劃/購買流程，談和環節中具體某一人的關系，依然毫無價值。誰是客戶：那個有直接市場費用支配權的人。有的時候是老板親自管；有的時候是主管市場的副總管；有的時候是市場部經理；有的時候是代理廣告公司的某人；

如果不知道這個人是誰，不和這個人進行直接接觸，不了解這個人是否看過我們的媒體有什么意見和想法；那么等待客戶突然自己上門送個定單如同守株待兔。將心比心，想想每次自己找老板要錢時的心情吧。

為官第一重要的是“權”，為商第一重要的是“錢”。這代表了他們的資源的全部、是他們唯一可以依仗、可以博弈、可以置換的籌碼。

所以做管的，一定不會輕易放權；做生意的，一定不會輕易放錢。

換言之，不懂得抓權的，一定做不了大官；不懂得管錢的，擔綱做生意也長久不了。所以，資本的本性會使每個公司都營造出向老板要錢萬難開口的氛圍。

所以，不是到最后實在迫不得已或者其他驅動，你接觸的那個好心的帥哥/美女，是很難鼓足勇氣走到老板面前為你申請費用的。

所以，在和市場經費支配人面對面前，你完全不知道過去的所有服務、支持、配合、贈送、優惠這位老板是否知道。如果他對你連感性認識都沒有，就談不上理性認識，就更談不上花錢了。

所以，在談所謂的“關系”和“遠近”之前，首先內省一下，你在和誰處關系？談完主體談形容詞“遠近”。凡是和公司評價媒體和采購流程相關的人，都是需要接觸的，然后把他們分別落到下面的格子里。看看你的媒體在這家客戶公司中，形成了什么樣的人脈氛圍。中立：很容易理解，不支持也不反對。

支持和鐵桿的區別是什么？支持是：I like you ,but I don’t trust you鐵桿是Maybe I don’t like you, but I trust you.區別就是“喜歡”和“信任”比如一個漂亮女孩子做廣告銷售，又知書答禮懂分寸，大家很容易喜歡。但是如果一個大的項目合作，僅僅喜歡是不夠的。需要的是信任。另外一個人，也許他不是那么長于奉承，但是有資源，能幫助別人把事做好，那么遇到大事，每個人還是要掂量一下，寧可讓漂亮姑娘失望，也得給靠得住的人把事做好。所以，對一個客戶，僅僅討好他是不夠的，更多要不斷讓他了解實力和資源，取得他的信任。不支持和敵人的區別在哪里？不支持因為他對你/你的產品的某些方面有意見，但是這些也許可以通過溝通來解決。敵人就是他是你競爭對手的鐵桿。

一切都要有核心，核心就是目前你的“客戶”的那個人，他到底在哪個格子里？好在每個主管市場經費的人，都會很小心地不讓自己明顯成為某個媒體的鐵桿。接著的工作，要先通過直接的溝通和服務把他從不支持變成支持，再通過共事和取信從支持變成鐵桿。

第二篇：做好媒體廣告銷售的技巧

做好媒體廣告銷售的技巧

一、廣告媒介行銷中成功的媒體銷售是個系統的過程

很多媒體銷售人員從事銷售多年無所建樹，一些人剛入銷售行當卻如魚得水游刃有余。有經驗的人士知道，媒體銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規律性因素，偶然性因素是運氣，規律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業程度、細節把握、價格、媒體產品組合、售后服務等一系列扎實有效的工作。所以注重媒體銷售工作的“系統性”越發重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一系列流程均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。

二、廣告媒介行銷就是要高效的篩選目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶？哪些客戶才最有可能是你的目標客戶？十年前有句名言：“找對池塘釣大魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準目標客戶。彭老師根據多年的廣告媒介行銷成功經歷與大家重點分享以下幾點：

一）、定向廣告獲取信息

數據庫：向目標顧客群定向發送廣告；E-MAIL或者短信，吸引客戶關注；

行業信息：政府部門資料、行業組織資料、企業黃頁、工商企業目錄、雜志、互聯網等、客戶發布的消息等等。國際國內的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等； 二）、合理使用網絡群體

通過行業論壇/QQ群認識朋友； 通過郵件聯絡感情 三）、同行或競爭對手獲取客戶信息

業內人士互換.結識像和自己同行業的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。不要怕別人搶了你的客戶，因為你能從別人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能；

四）、客戶的轉介紹好友介紹

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。

三、廣告媒介行銷中有效的找準你要找的人

銷售就是找對人,說對話,做對事,第一步就是找對人,找對人有很多方法,首先是電話聯系撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環節就是要設法找到你要找的關鍵人。如何找到關鍵人呢，經常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”.” “策劃部”或者“市場部”；若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清??”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉接時，這樣你可以多試，一直打到她轉接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。

如何判斷這個人就是你要找的關鍵人？有決定權，有歸口事務管轄權。如何判斷呢？一般建議直接問，當然要有技巧性。比如可以這么問：“這事是您定呢還是會有其他人參與？”這樣他們會直接告訴你了。

四、廣告媒介行銷中合理的利用電話聯絡

要與潛在客戶建立關系，首先需要聯絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。

一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭；

二、確定要找的對口人；

三、形成如何介紹公司產品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術，將之爛熟于心。比如：如果前臺小姐擋路怎么辦？如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦？你可以針對可能出現的各種情況而盡可能地做好準備。與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：（1）表示充分地了解并能滿足客戶需求；（2）要向客戶提出面談請求；

五、注意選擇合適的電聯時間，具體選擇聯絡的時間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。

此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊？”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便？”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。

五、廣告媒介行銷中拜訪前的準備工作

要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業很干凈；再者準備好自己的名片，公司資料；最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業宣傳片、產品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。

此外，設計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么？僅僅是初步熟悉還是公司基礎信息的推介？還是從客戶了解到其預算、相關公司內部人員的設置？等等。最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。

六、廣告媒介行銷中面談時與客戶的有效溝通

個人認為，現代商務活動的復雜多變，有效商務溝通——是現代商人能否成功的關鍵因素。但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。然而溝通已是一門學問，人家“學院派”早已將銷售溝通納入現代應用科學——“商務溝通”中了。這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關鍵。因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

一）、學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產品情況。這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾；讓客戶出任一名導師和講演者的角色。一般不要與客戶爭辯。

二）、立即引起他的注意：

1、別出心裁的影像視頻名片；

2、請教客戶的意見；

3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益；

4、告訴潛在客戶一些有用的信息；

5、提出能協助解決潛在客戶面臨的問題。

三）、立即獲得他的好感：

1、簡練、直觀的表達；

2、肢體語言；

3、微笑；

4、問候；

5、注意客戶的情緒（察言觀色）；

6、記住客戶的名字和稱謂；

7、讓您的客戶有優越感。

七、廣告媒介行銷中選擇有力的銷售工具

銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產品呢。而溝通則必須借助一些工具。

很多新進業務員，在陌生拜訪時對企業規模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業影像名片”服務。所謂“企業影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎上的短片。在拜訪客戶的時候在短時間內讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業規模、形式介紹時候的麻煩。

八、廣告媒介行銷中科學的管理你的客戶 如何估計與客戶做成生意的可能性？首先我們需要分析客戶的基本情況。事實上，針對已開發的客戶，在經過一次或若干次的拜訪后可根據各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合情況的分析，一般按ABC三類進行劃分。A級，最近可能達成交易的目的；B級，不久的將來可能達成交易目的；C級，可能性不大的客戶。也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯絡，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關信息。與客戶保持長久的聯絡。當你的A類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉

第三篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設...985字 2010-02-25 新華管理網

方案式銷售

方案式銷售是一個銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，并經常使用其中的方法完成銷售活動。可執行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動銷售

行動銷售不僅僅是銷售技能培訓課程，更是風靡全球的銷售技能評估、改進、提升及認證項目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓練項目!從“核心內容”上來說，行動銷售是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產品。其作用可以節省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產品，陳述產品的優點與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結合多年在市場上摸爬滾打的經歷經驗得出的結論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運用至營銷界上，在正當和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質問處理法，是用對顧客提出的異議進行反問或質問的方法答復顧客的異議。運用反問處理法的注意事項凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現。從性格學理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內向型與獨立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機。要點在運用邏輯提示法時應注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產品影響力，最終達到促進產品銷售的目的。競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產品消費的競技活動等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內容的社會聯系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發點建立起互相聯系的關系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動意提示法

動意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。當一種觀念、一種想法與動機在顧客頭腦中產生并存在的時候，顧客往往會產生一種行為的沖動。這時，推銷人員如果能夠及時地提示顧客實施購買行動，效果往往不錯。例如，當一個顧客覺得...319字 2009-06-06

聯想提示法

聯想提示法是指推銷人員通過提示事實，描述某些情景，使顧客產生某種聯想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯想提示法要求推銷人員善于運用語言的藝術去表達、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買產品，而不是直接向顧客進行提示。在使用該方法時，可以虛構一個顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動機與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區隔定價

地理區隔訂價是指網絡商務公司依訪問用戶地點不同制定不同價格。網絡的賣者常常知道使用者的住所，因為服務器能記下使用者的IP，且Top-level區域名稱會顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號。地理區隔定價能幫助公司了解附近城市之間價格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產生機會的最前端，一般由舉辦市場活動、網絡信息、電話咨詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續跟進和推動線索的繼續延伸，到達成熟階段后銷售線索轉換為銷售機會，...328字 2010-04-09

統進分銷

什么是統進分銷 統進分銷是指統一進貨，分別銷售。為降低進貨成本，幾個銷售部門聯合起來集中采購，通過增加單批進貨量，提高了進貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關系要求，是一種較低級的組織形式，統進分銷也絕非連鎖經營。統...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

[編輯本段]

摘要

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。

[]

定義

銷售技巧包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。本課程緊密結合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業績。

[]

銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。

5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。

14．過分的謹慎不能成大業。

15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，并經常使用其中的方法完成銷售活動。

可執行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執行部分。方案式銷售不僅指導你做什么，還教你怎么做。

[編輯本段]

方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構成：銷售理念、指導圖、銷售方法體系和銷售管理系統。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業務問題，獲得積極的可測量的結果是所有行動的基礎。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導圖

方案式銷售為你提供了一幅指導圖，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結案，包括訪前策劃和調研、激發興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業績上升。

[編輯本段]

方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎上。“問題”這個詞就是為了強調一點：當購買者的問題令人痛苦而且關系到個人時，他們最有動力采取行動。

那些聲稱其服務宗旨是“滿足客戶需要”的專業銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關鍵業務難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對于關鍵業務難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業務驅動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發現促使潛在購買者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當然地認為，購買者自己明白某些產品或服務將如何解決自己的問題。

第四篇：銷售技巧

般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨名莊印象！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！：“我們這里正在搞“名莊印象3月意大利葡萄酒節”的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠5千送免費香港澳門游的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

所以第三句話直接拉過來介紹商品

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“我再看看吧！”

兩種方式：

一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”

我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權利。”

“公司規定不能這么做。”切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了

那么怎么回答這個問題呢？

我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經發表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現成功銷售。營銷人員好比是優雅的領舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學會發送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當你瞄準舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當于在銷售過程中，你結識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。

語音、語調、音量、強調的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞匯，你會發

現所強調的詞匯不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞匯強調來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態、服飾與發型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應應當在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調皮，經常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時，這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關系自然更加長久穩固。好了，你現在已經跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進行積極回應。在回應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數百本銷售或者是經商的書籍，總結出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。