第一篇：西南財大2011年碩士生復試規則

西南財經大學

攻讀碩士學位研究生入學考試復試規則

（2011年4月第6次修訂）

根據教育部《關于做好2011年招收攻讀碩士學位研究生工作的通知》（教學【2010】7號）、《關于做好2011年全國碩士研究生錄取工作的通知》（教學【2011】3號）和四川省教育考試院《關于做好我省2011年研究生招生工作的通知》（川教考院【2011】41號）等文件精神，為了充分發揮復試在招生中的作用，體現公開、公正、公平的原則，進一步加強研究生入學考試復試選拔力度，全面考察考生的專業水平、科研能力、綜合素質以及思想政治品德，提高研究生新生質量，再次修訂本規則。

第一章 總則

第一條 復試工作嚴格執行國家政策，堅持公平、公正、公開的原則，做到政策透明、程序公正、結果公開，切實維護考生的合法權益；堅持全面考查，突出重點，在對考生德智體等各方面全面考察的基礎上，突出對專業素質、實踐能力和創新精神的考核；堅持客觀評價，綜合素質考核應有較明確的等次結果。

第二條 按教育部規定，復試以差額方式進行，差額比例一般按照120%左右掌握，生源充足的專業可擴大復試比例。

第三條 凡取得我校復試資格的考生（包括統考生、推免生、單 考生、聯考生、調劑生），均須參加復試。

第二章 組織管理

第四條 復試工作實行“誰主管，誰負責”的制度。由學校統一領導，研究生部負責組織協調，各培養單位負責具體實施。

第五條 學校研究生招生工作領導小組，負責領導、組織、檢查監督研究生招生復試工作。

第六條 各培養單位成立研究生招生復試工作組，負責組織和實施復試工作。復試工作組組長由各培養單位主管領導擔任。

第三章 復試準備工作

第七條 制訂并公布復試細則。各培養單位根據自身學科、專業的特點，結合本規則制定復試工作細則，并在復試前一周向考生公布，同時公布復試時間和地點。

第八條 遴選復試工作人員，組織復試小組。各培養單位根據參加復試考生人數，按照學科專業成立若干個面試小組，面試小組至少由5人組成，其中3名專業課教師（由有副高以上職稱的經驗豐富、業務水平高、公道正派、且當年無親屬在本專業參加面試的在職教師擔任），1名外語專職教師（或本專業口語較好的教師）、1名記錄人員。復試前，要對參加復試工作的人員進行政策、業務、紀律等方面的培訓，使其明確工作紀律和工作程序、評判規則和評判標準；明確自己在復試中的權利、責任和紀律，規范其工作行為。

第九條 做好復試前各環節的工作。如命題、制卷、考場安排、分組等，要嚴格按照《西南財經大學攻讀碩士學位研究生入學復試專業課命題、制卷細則》和《西南財經大學研究生入學考試考務工作細則》要求進行，同時確保復試試題（含筆試和面試）、考生分組情況、參加復試的教師名單的安全保密。

第四章 資格審查

第十條 各培養單位應在復試前對考生資格進行復審。考生報到時，須驗查其學歷證明原件，在職人員驗查本科畢業證書，應屆本科畢業生驗查學生證。對不同情況的考生的資格，按照教育部規定進行審查。

（一）對于國民教育序列高校的（黨校畢業生除外）大學本科畢業考生，需審查其畢業證書原件，對證件不符者，不予復試。

（二）對于應屆本科畢業生，需核查其學生證及其注冊情況，對入學不到四年的考生，不予復試；對大學期間沒有按時注冊的考生，請其說明情況并提供有關證明，否則，不予復試。如果考生所在學校實行學分制，考生須提供學校實行學分制的辦法和學校出據的學分修滿、可提前畢業的證明，報研究生部招生辦公室驗查。

（三）對于MBA、MPA、旅游管理、項目管理專業的考生，需審查其畢業年限。對畢業年限不符合招生簡章要求的考生，不予復試。

（四）對于法律碩士（非法學）考生，須審查其報考資格。對大學專科畢業未滿2年的考生，不予復試；對應屆本科畢業生，審查其是否為法律專業畢業，凡為法律專業應屆畢業生，不予復試。

（五）對于成人應屆本科畢業生的考生，按教育部要求，以同等學力考生對待。

（六）對于境外高校畢業的考生，需提供教育部學歷認證中心的學歷認證書，對教育部不承認的境外高校畢業生，不予復試。

各培養單位要保留考生學歷證明復印件備查。復印件上應留有驗證人員的簽名。

第五章 復試內容與要求

第十一條 復試包含筆試、面試和外語測試三個部分。

第十二條 筆試。除MBA、MPA專業考生外，其他考生須進行筆試。筆試由各培養單位組織，筆試的考務工作依照《西南財經大學研究生入學考試考務工作細則》規定執行。筆試時間2小時。

筆試內容與招生簡章公布的一致，由各培養單位按照《西南財經大學攻讀碩士學位研究生入學復試專業課命題細則》的要求命題，按照《西南財經大學攻讀碩士學位研究生入學考試專業課評卷規則》的要求閱卷。

同等學力考生（除MBA考生外）還須加試至少兩門不同于初試科目的本專業本科階段的主干課程，加試形式為筆試，加試時間3小時，每科滿分100分，難易程度嚴格按照本科教學大綱要求掌握。

第十三條 面試。面試由各培養單位組織。

面試主要考查考生的專業水平、研究能力和綜合素質。專業素質和能力主要包含：（1）大學階段學習情況及成績；（2）考生對本學科理論知識和應用技能的掌握程度，利用所學理論發現、分析和解決問題的能力，對本學科動態的了解以及在本學科領域發展的潛力；（3）創新精神和創新能力。

綜合素質和能力主要包含：（1）思想政治素質和道德品質；（2）專業以外的學習、科研、社會實踐（學生工作、社團活動、志愿服務等）或實際工作表現等方面的情況；（3）事業心、責任感、紀律性、協作性和心理健康情況；（4）人文素質；（5）舉止、表達和禮儀等。

面試的基本形式是抽題回答，每個考生抽題回答不少于2個問題。鼓勵采取有利于考查學生綜合素質和能力的其他復試形式。

每個考生面試時間不得少于20分鐘。

每位考生面試結束后，由參加面試的教師當場獨立打分，其平均分為考生的面試成績。

第十四條 外語測試。外語測試由各培養單位組織。

外語測試的主要形式為面試，內容由各復試小組根據本專業要求自定，主要考察考生的外語聽說能力。外語測試時間不少于10分鐘。

第十五條 復試的筆試、面試、外語測試三個部分的成績均按滿分100分計算。

第十六條 加分項目。考生可在復試時向學院提交1項具有代表性的科研成果，獲得加分。科研成果須為已在公開刊物上發表的科研論文（用稿通知無效）。加分上限為1分，學院按照以下標準給分：

（一）在有CN標志的核心刊物上公開發表科研論文的，第一作者1分，第二作者0.5分；

（二）在有CN標志的一般刊物上公開發表科研論文的，第一作 者加0.5分，第二作者不加分；

第十七條 考生綜合成績的確定

考生的綜合成績=初試成績÷5×70%+復試筆試成績×10%+復試面試成績×15%+復試外語測試成績×5%+加分項目成績。

考生綜合成績總分為101分。

第六章 工作程序及要求

第十八條 各培養單位根據研究生部招生辦公室確定的碩士研究生復試名單，負責組織考生報到，安排考生參加復試。

（一）在復試兩周前，根據研究生部下達的復試名單，各培養單位通知考生復試的相關信息（包括復試時間、地點、方式）。

（二）將復試工作安排同時報送研究生部招生辦公室，研究生部招生辦公室協助通知考生。

（三）做好復試前的準備工作，如：命題、考生分組，復試小組的組建和人員分組等，做好試題和面試人員分組的保密工作。

（四）組織考生復試報到，程序如下：（1）認真核查考生的《報考登記表》、《準考證》和身份證、學歷證書原件等相關材料；（2）收取考生《碩士研究生入學復試加分項目登記表》；（3）通知考生筆試和面試的具體時間和地點，考生分組情況；（4）按照規定收取復試費用；（5）通知考生按照規定到學校醫院進行體檢；（6）報到結束后，立即清查未報到考生，及時與考生聯系，了解未報到情況并做詳細記載。

（五）組織考生筆試、面試。

（六）組織教師閱卷。

（七）在規定的時間內按要求向研究生部招生辦公室報送考生成績（含電子版和學院[中心]蓋章的書面成績），包括考生的初試各科成績、專業課筆試成績、面試成績、外語測試成績和綜合成績。

（八）復試結束一周內向考生公布復試結果。

（九）以人為本，服務考生。要提高服務意識，尊重考生、維護考生的合法權益。

第七章 體檢

第十九條 參加復試的考生按規定進行體格檢查，體檢標準參照教育部、衛生部制訂的《普通高等學校招生體檢標準》執行。

第二十條 體檢地點在學校醫院，體檢時間在復試時進行。體檢具體時間由各培養單位與學校醫院協商決定，研究生部統一協調。

第八章 復試的監督和復議

第二十一條 實行責任制和責任追究制。培養單位的主管領導對復試過程的公平、公正和復試結果全面負責，要加強對復試過程的監督，嚴肅處理違紀違章事件。

第二十二條 實行監督制度和巡視制度。學校招生領導小組組織紀檢、檢查部門和研究生培養質量督導小組成員對復試工作進行全面、有效的監督。

第二十三條 實行信息公布制度。復試的基本分數線、復試工作辦法、復試結果等信息要及時在校園網上進行公布。

第二十四條 實行復議制度。在確保投訴、申訴渠道暢通的同時，受理投訴和申訴應規定期限。對投訴和申訴問題經調查屬實的，由學校招生領導小組責成培養單位的復試小組進行復議。

第二十五條 第二十六條

第九章 附則

本規則從公布之日執行。本規則由研究生部負責解釋。

第二篇：2013西南財大稅收學復試筆試回憶版

2013西南財大稅收學復試筆試回憶版

單選：比較基礎，精品課程的課后習題可以看一下，比它稍難一點點。

書上沒有的：考了一個增值稅最先施行的國家。還有一個營改增中交通運輸業的稅率

多選：實務里面的差不多考了一半，不過計算幾乎沒有，都是實務的理解部分。比如混合銷售、混合勞務行為中分別征收什么稅。哪些視同銷售行為屬于所得稅征收范疇。改錯：

供給彈性對稅負轉嫁的影響

資源稅是否都是定額征稅

加速折舊屬于哪種優惠政策

簡答：

營改增政策擴大的內容及其影響

稅收對勞動供應的影響

拉弗爾曲線及其經濟含義

論述：

新國五條及其評價

第三篇：西南財大培訓考察心得體會

西南財大培訓考察心得體會

征收大廳：趙莉明

根據縣局安排，我們駛出了大山，進入成都平原，到達書香四溢的西南財大學習培訓、拓展訓練，更有幸去改革開放的前沿地——深圳等地考察，讓我親眼目睹了改革開發三十年來經濟特區巨大的變化，使我受益匪淺。

西南財經大學是教育部直屬的國家“211工程”重點建設的大學，坐落在享有天府之國美譽的成都平原。學校總占地面積2300余畝，環境優雅，是“全國綠化先進單位”和“園林式院校”。端坐于安靜的課堂，聆聽師尊的教誨時，我忍不住感慨萬千，既感動于組織的培養和領導的關懷，更感悟于圓夢的快樂和人生的收獲。

通過對《當前熱點經濟問題》、《稅務行政禮儀》、《心里壓力及管理》、《人際溝通與管理》、《稅務執法風險與防范》等課程的學習，實現了思維、知識、工作能力、個人素質的全面提升。大家把平時工作中遇到的難點、熱點問題帶進課堂，經過老師的講解，課堂互動，豁然開朗。通過培訓，大家感覺自己站得更高了、看得更遠了。在輕松愉快的氛圍中，我們提高了思想認識，豐富了的理論知識，調整了的思維方式，拓寬了眼界視野，對以后的稅收業務工作起到了很好的推動作用。我們參觀了省內的溫江區地稅局，對他們科學化、精細化、規范化管理所折服；珠江三角洲之行參觀了圓明新園、灣仔碼頭、世界之窗、大梅沙海洋公園、夜游珠江等景點，無不為他們巧奪天工而贊嘆，為改革開放的正確路線而欣慰；參觀了中山紀念堂、黃埔軍校舊址，給我們上了一堂生動的愛國主義教育課程。通過參觀學習，豐富了自己思想意識，活躍思維方式。

通過這次培訓和考察，更增近了同事之間的友誼同時也更有利于大家在今后的稅收工作中團結協作、共同奮斗。通過這次學習，釋放了平時工作、生活中堆積在自己心中的壓力，平和了心態，使自己身心愉悅，激發出自己對工作生活的活力。

這次全員培訓是我縣地稅工作處在轉型期應運而生的，是縣局“以人為本，著眼長遠，開闊視野，提升素質，促進工作。”的生動體現，是為我們應對當今知識更新日新月異，新的涉稅問題、新的征納矛盾不斷涌現而展開的，培訓及時而有效。

這次培訓學習及考察，是我第一次坐在夢寐以求的高校課堂聽講，是我第一次目睹大海的壯闊與美麗，是我第一次登上飛機翱翔藍天。這些都使我倍受振奮，走出去使我開闊了眼界，增長了見識，走出去使我認識到自身的差距，走出去使我增添了干好工作的勇氣，在今后的工作中我將克服困難，添加措施，完成各項目標任務。

第四篇：西南財大管理學試題1

第一章

一 名詞解釋管理 2 管理者 3 概念技能 4環境

二 判斷

1．任何管理都是在某一特定組織中進行的，是為特定組織服務的。

2．管理的對象是組織的全體成員。

3．企業的大量日常管理在很大程度上都是要由中層管理人員直接負責的。

4．管理者和我們常說的干部是一個概念，都是對他人工作進行計劃、組織、領導和控制，以期實現組織目標的人。

5．優秀管理者的技能是一種稀缺商品，較高的報酬是組織對這種稀缺商品價值的衡量。

6．古典管理理論的代表人物是泰勒。

7．組織只能消極地、被動地改變自己以適應環境。

8．組織雖然處在環境之中，但環境對組織產生的影響并不大。

三 簡答

1．為什么說管理既是科學的又是藝術的？

2．為什么在對管理者的技能要求中，人際關系技能十分重要？

答案：

一 1 管理是對一定組織所擁有的資源進行有效整合以達到組織既定目標與履行責任的動態創造性活動。

2管理者是指擁有組織合法權力并以這些權力為基礎指揮他人活動的人。概念技能是指綜觀全局，洞察組織與環境要素之間的相互影響和作用關系，引導組織發展方向的能力。環境是指對組織績效起潛在影響的外部因素、機構或力量。

二 1 √ 2 × 3 × 4 × 5 √ 6 × 7 × 8 ×

三 1 管理既是一門科學，又是一門藝術，是科學與藝術的統一。

（1）管理的科學性是指它以反映管理客觀規律的管理理論和方法為指導，有一套分析問題和解決問題的科學的方法論。這是因為管理存在普遍的規律性，在許多的情況下可按理性決策而取得成功。

（2）管理的藝術性是指能熟練地應用知識，并通過一定的技巧達到某種效果。這是因為管理情景有時十分復雜，缺乏應用理性準則的具體條件。管理的主要對象是既有理性，又有感情的人，因而在許多情況下必須隨機決策。

對于管理者來說，掌握管理的科學知識可以更好地理解管理現象，但是解決管理問題的技巧需要在管理實踐中磨練和提高，在許多情況下，需要管理者創造性地解決實踐問題。

2人際關系技能首先包括領導能力，因為領導者必須會同下屬人員溝通并影響下屬人員的行為。同時，管理者還得與上級領導和同事打交道，得不斷運用溝通、說服、激勵等各種手段和方法調動相關人員有效開展工作，完成任務。可以說，不論是哪一管理層次的管理者，掌握良好的人際關系技能是十分重要的。因為各個層次的管理者都必須在與上下左右進行有效溝通的基礎上，相互合作，才能共同完成組織的目標。

第五篇：消費者行為學案例分析(西南財大)

第一章案例

玉石消費為何難以融入國際市場

隨著人們生活水平的提高，玉石成為中國人消費的熱點物品。但是玉石消費卻還只是限于國人之中，并未真正融入到世界性的消費中。

根據新疆自治區旅游局統計，2010年7月份，進疆的海外游客達5.2萬人次，比上年同期增長了65.51%，創匯1635.64萬美元，比上年同期增加62.62%。但是，在這1000多萬美元的創匯中，新疆聞名已久的和田玉發揮的作用并不大。曾有人借中國古代帝王的名號向外推銷古玉，如利用康熙、乾隆對岫巖玉、和田玉的喜愛，炒作清代宮廷古玉器。2008年北京奧運會后也有利用奧運會金牌“金鑲玉”制作的特點，宣傳和田玉、昆侖玉飾品等，但結果卻是要么不見反響，要么僅僅進一步炒熱了內地和華人圈市場，而境外市場幾乎無動于衷，甚至價格越高，外國人越不買賬。

玉石消費無法融入國際市場，一個關鍵的原因就是東西方文化的差異。在中國的傳統文化中，有很多關于玉的詩詞歌賦，在這些詩詞歌賦中，玉石高貴而有氣節，其古樸、內斂的品質也是中國人追求的品格。但這種文化并不被西方人所接受，相比較而言，西方人更喜歡鉆石、黃金、寶石那樣閃亮度更高的物品。玉石在他們眼中被認為黯淡無光，唯有握在手中，用肌膚才能感受到它的溫潤。問題討論：

1、結合本章所學知識，分析說明為什么中國玉石產品很難進入國際市場？

2、如果中國的玉石產品要進入國際市場，你認為應該制定什么樣的營銷策略？

1、文化是什么，文化不同的消費者之間是有區別的，營銷人員要善于區分。文化的作用對消費者的行為產生影響：①價值觀（態度，傳統，涉及自我的價值觀）②非語言溝通（象征意義和審美）

如果用東西方喜好物品的差異來描述做人的品性，那么玉石就好像是中國人，內斂、含蓄；而黃金、鉆石等則代表了西方人的張揚、外向。除了這種對玉石文化的認同不一致外，東西方之間對珠寶玉石的加工文化或者說審美觀顯然也不一致。東西方傳統的動物圖騰文化也不一致。我們日常所見的玉飾造型以玉鐲、觀音、玉佛，以及一些傳統文化中的圖形如貔貅、蝙蝠等有吉祥寓意的造型為主，而西方人則對鷹、獅、虎等造型更易產生認同感。

文化差異成為玉石消費打開世界市場的一個主要障礙

難以捉摸的價格體系，讓西方消費者望而生畏。

2、根據文化的不同特征，在不同文化環境中從事營銷活動時，必須積極主

動的適應文化環境的要求。

新疆玉界還從工藝方面入手，結合國際珠寶消費的關注點進行革新。迎合了

國際珠寶消費中以鑲嵌為主的潮流，如今我國深圳地區以金鑲工藝加工的飾品，已經成功打入國際商場。

新疆玉界今年又通過為世博會提供玉石類產品，及為即將召開的亞運會提供

玉石禮品等多種渠道，將和田玉推向國際珠寶舞臺。

保持民族性，不斷完善傳統文化，深入地發掘傳統玉石文化的美學內涵。

注重題材和款式設計，使玉器禮品化。，針對不同消費群的需要設計不同的玉石款式，進一步擴大玉石的市場份額。

玉石有理療的功能，符合西方人的實用主義

第二章案例

品牌定位模糊帶來的惡果

美國派克制筆公司是世界上最大的制筆公司，派克筆至今仍是筆類中的佼佼

者。派克公司創建于1888年，經過100年多的發展，派克公司已成為一家舉世

聞名的跨國公司，它的產品行銷全世界。百年來，“派克”走過的就是這么一條

品牌與質量相結合的道路，高貴和體面是它的全部代名詞。人們購買派克筆，不

僅是為了買一種書寫工具，更主要的是在買一種形象，一種體面，以此表明自己的身份。

但是進入21世紀后，世界鋼筆市場強手如林，競爭十分激烈，“派克”的競

爭對手們不斷開發新產品、推出新舉措。如日本的新款式、低價格的一次性使用的筆開始打入美國市場；美國另一家著名鋼筆制造廠家克勞斯公司經過多年研究

派克筆的質量和銷售策略，研究出一種以商界人士為銷售對象的高檔鋼筆及其他

新一代的書寫工具，開始蠶食“派克”占據的高檔鋼筆市場。就在這個關鍵時刻，公司總經理詹姆斯?彼特森在對公司改革過程中，不是把主要精力放在改進派克

筆的款式和質量，鞏固發展已有的高檔產品市場上，而是熱衷于轉營每支在3美元以下的筆，爭奪低檔筆市場。他把公司中一條叫“首相”的大型生產線作為

主要的定位產品設備，開足馬力生 產一種叫威克特的滾球圓珠筆，售價為2.98

美元。另外，公司還制定了計劃，準備生產一種過去連想都沒想過的叫“伊塔拉”的一次性筆。于是，派克筆作為“鋼筆之王”的形象和聲譽大跌。

由于進入低檔鋼筆市場較晚，派克公司在低檔鋼筆的生產和銷售上未能競爭

過日貨和其他廠家，而“轉制”給消費者帶來的心理障礙，又嚴重地影響了高檔

鋼筆的銷售。派克公司這種揚短棄長的經營策略，正中克勞斯公司等競爭者的下

懷，他們趁機大舉進軍高檔筆市場。結果沒過多久，克勞斯公司就輕而易舉地獲

得了50%的高檔筆市場占有率，相反，“派克”的市場占有率卻下降到15%，銷

售不暢，庫存積壓嚴重，生產急劇下降。

問題討論：

1．請從消費群體分層角度闡述和分析派克制筆公司存在的問題。

社會階層的概念，每一個消費者必定歸屬于一個階層。

社會階層的屬性，界線性和獨特性。社會階層不同，對商品的喜愛程度不同。

中下層不會突然購買自己眼中的高檔品。

主品牌的定位模糊,損害原品牌形象。會讓消費者產生排斥心理，品牌延

伸要與原有產品屬性的相關性或一致性，能使消費者產生聯想，并認可和接受，可以帶動企業整個產品的銷售。但在實際的品牌延伸過程中企業往往脫離了相關

性和一致性的原則，盲目進行，導致消費者產生心理矛盾或心理沖突。

2．假如派克公司在此失誤后，任用你為公司總裁，利用你所學習的消費群

體分層知識，你將怎么做？為什么這樣做？

重新確定公司的戰略，高端市場。劃分社會階層——研究高端階層的消費能

力與特點（注意新出現的階層）——制造營銷策略，針對性宣傳（1.媒體的利用，商業雜志和高端寫字樓海報等，2.推陳出新，迎合消費者對產品品種和消費的偏

好需求。3.商店的的選擇，在商場可以設立專柜，4.聘請成功的上午人士代言，注重參考群體的影響）

3.請舉例說明在這方面做得比較好的企業。

第三章案例

消費者行為的秘密——以白酒行業為例

在最具中國特色的白酒行業里，消費者“跟風”消費白酒現象非常普遍。全

國范圍內，幾乎每個市場的廣大適齡飲白酒男性同胞幾乎都存在“跟風”消費白酒現象。這種現象在縣城城區及鄉鎮駐地市場尤其突出，“跟風”消費白酒現象發生率遠高于省會城市，且突出表現在中高端收入人群中。

對山東臨沂區域一個縣級市場來說：該區域消費者白酒“跟風”消費心理現象發生率非常之高，從當地白酒消費一年換一個牌子上即可看出：該區域09-10年期間主流品牌為瀘州老窖，10-11年期間主流品牌為沂蒙老區酒，11-12年期間主流品牌為四特，12-13年期間預計為醇柔古郯壇藏年份酒。臨沂的某飯店大堂經理陸先生也坦言：“現在很多人喝白酒就是跟著別人的，經常聽說別人喝什么他就跟著喝什么。他們中許多人并不懂白酒，白酒的相關知識可謂是相當匱乏。他們消費起來也很盲目，你說啥價就啥價，什么國窖什么水井坊什么舍得，他們幾乎都區分不開，市場上哪個流行，他們就喝哪個，且他們中多數人好酒壞酒經常喝不出來”。

如今，在中國的大多數縣級市場中，只要縣政府高層或高級商務聚會中意見領袖帶頭喝起某一品牌，則一般政商務聚會立即“跟潮流之風”消費該品牌，隨之而來的就是縣城百姓順勢“跟大勢風”火爆消費該品牌。消費者的“跟風”消費心理不僅是縣級市場“一年喝倒一個牌子”現象的主要原因，而且還是具有中國特色的“政務消費引導商務消費，商務消費引導大眾消費”消費模式存在的重要原因。

問題討論：

1、請運用本章所學知識，分析材料中產生“跟風”現象的原因和過程。縣城城區及鄉鎮駐地市場的消費者收入正處于從溫飽水平轉型到小康水平過程中，部分消費者隨著收入的增加開始形成了追求時尚品牌消費的心理，因而易受社會較高層人士的影響，出現“跟風”消費行為。

消費的一致性，屈從的一致性和鑒別的一致性。

參考群體的吸引力，政務帶動商務，政界和商界是他們的渴望群體，參考群體的影響因素。

決定參考群體的影響力的因素（結合白酒特征，白酒的產品差異程度小，購買者的自信程度低）

2、如果你是某家白酒企業的營銷總監，針對這一現象，你打算怎樣做？為什么這樣做？

加強參考群體的宣傳作用，聯系政府部門在開茶酒會的時候使用我廠白酒。尋找意見領袖，打廣告（合適的代言人），在當地的重要場合，贊助。創新擴散，持續性擴散，不影響白酒的飲用。尋找本廠白酒的新亮點，區別與其他的白酒。

社會從眾，阿希實驗。找一些在當地具有較好人際關系的人，免費品嘗白酒，讓其為推廣者，通過口碑傳播我廠白酒。

3、請舉例說明什么行業這一現象也比較突出？

第四章案例

餐飲業：迎合家庭消費者

2010年，開飯館的個體戶越來越多，所以餐飲業競爭越來越激烈。42歲的上海大都飯店經理李春華也絞盡腦汁，想在此時大干一場。

想什么法呢？李春華把腦筋動在了“親情”二字上。當時，新聞界陸續揭露出社會上不少虐待老人的事件，他在日常生活中也耳聞目睹了一些不尊重老人的行為，心情十分不平。他決定在本店為長壽老人提供免費點心宴，以此宣傳中國人敬老孝老之情和傳統美德，以情感感人，吸引顧客，進而擴大經營，搞活生意。為此，他于2011年春節前后，在報上刊發“公告”：“大都飯店為真誠鳴謝眾人關心和支持，現特舉辦免費壽星點心宴——凡滿90歲至95歲者，供應點心宴1桌（含家人10位），凡滿95歲至99歲者，供應點心宴2桌（含家人20位），100歲以上者，供應點心宴3桌（含家人30位）。請憑本市居民身份證聯系。”此消息一見報便在全市引起轟動，成了人們街頭巷尾議論的話題，讀者紛紛打電話問：“是真白吃，還是假白吃。”

當人們得知是“真白吃”后的第一個星期天，大都飯店門前人頭攢動，壽星點心宴廳燈火通明，簡直成上海市又一新景點，自然也成了記者們搶抓的新聞素材。這一天，三世同堂的、四世同堂的來了23家。壽星們和家人品嘗美味佳肴之后，無不夸贊大都飯店為他們創造的這天倫之樂，其中有不少老先生提筆留言：“只有在社會主義制度下，才會出現壽星宴這種創舉”等等。

這些“故事”通過報紙、省市新聞單位的廣為傳播，使大都飯店名聲大振，到這兒舉辦各種壽宴壽酒的顧客接連不斷。李春華心里清楚，全市90歲以上的老人都來了，也就是600多桌，完全“賠“得起。而實際上，一般家庭，子孫們為了表示孝順，都會爭購一些美酒佳肴的。這類酒菜一銷，錢又賺了回來。所以，2011年大都飯店營業額達到5000多萬元，比上年增長3/5，利潤上升70%。還有一筆無形收入——大都飯店由此幾乎成了上海人為家人做壽的“定點飯店”。問題討論：

1.運用本章所學知識分析說明大都飯店的成功之處？

在家庭的購買決策的影響者——老人，影響力較大。

中國的傳統文化，孝道。

主要針對的是擴展性家庭，其家庭收入較高，具有較強的消費能力。老人接受信息渠道比較單一，一般就是報紙和電視新聞

2.如果大都飯店請你為其做營銷策劃，接下來你會怎么做？為什么這樣做？ 將壽宴專門化，為老人壽宴辦活動，舉辦試吃活動，選出受歡迎的菜品，擴大影響者的范圍，提升影響者的影響能力。宣傳孝道等，增強決策者的認同

3.你認為除了餐飲業還有什么行業（產品）以家庭為基本消費單位比較突出？