第一篇：銷售經(jīng)理另類成長路線圖

十年前，銷售經(jīng)理做的就是“煙搭橋，酒開路，拿了匯票就走路”。但如今的市場變了，以前的那一套在城市市場已經(jīng)不吃香了。

銷售經(jīng)理另類成長路線圖

2007-12-19 黃 坤 《銷售與市場》渠道版 2007 04 網(wǎng)友評論 簡潔版

市場—銷售輪回

這是一條另類的成長路線。1.到基層去。

鄒偉強(qiáng)大學(xué)畢業(yè)后在一家知名家電企業(yè)做公關(guān)和品牌傳播工作。由于工作出色，他很快被提升為集團(tuán)總裁秘書兼媒體關(guān)系副經(jīng)理。就在順風(fēng)順?biāo)H，他卻向老板請纓去廣東分公司市場部工作。

不是他自甘“墮落”。兩年多時(shí)間里，他看見很多市場總監(jiān)和企業(yè)負(fù)責(zé)人都有在市場一線工作的經(jīng)歷。要做好營銷，必須到一線去歷練。

2.在分公司潛心修煉。

在年銷售額近10億元的廣東分公司，他從基層做起，花了大約兩個(gè)月的時(shí)間，了解什么叫承兌、返點(diǎn)、當(dāng)期提成，怎么直接和客戶談生意??他認(rèn)識到，區(qū)域經(jīng)理要在有限的資源下完成銷售任務(wù)，老板要的就是工作結(jié)果，不會(huì)聽你抱怨資源多么有限，很多事情要你自己去解決。

在分公司，鄒偉強(qiáng)形成了區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)觀念和心態(tài)。3.力挽狂瀾的大區(qū)經(jīng)理。后來，一位朋友把鄒偉強(qiáng)推薦到一家汽車公司擔(dān)任廣東大區(qū)總監(jiān)。前任留下一個(gè)爛攤子，鄒偉強(qiáng)整肅隊(duì)伍，淘汰阿斗式經(jīng)銷商，通過培訓(xùn)打造渠道網(wǎng)絡(luò)競爭力??一年后，廣東分公司銷量位居前列，成長率第一。

4.重回總部。

2005年底，他回到家電業(yè)，任職于全球最大彩電企業(yè)的市場營銷中心，負(fù)責(zé)7家海外分公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場推廣，包括制定分公司產(chǎn)品線，策劃海外分公司的產(chǎn)品推廣與品牌傳播等。

兩條成長路線

之所以說 “另類”，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的銷售經(jīng)理走的是業(yè)務(wù)成長路線。他們從最基層的銷售業(yè)務(wù)工作做起，隨著業(yè)務(wù)水平的提高，逐步勝任更高級的銷售業(yè)務(wù)職位（見圖1）。

十年前，業(yè)務(wù)成長路線大行其道，銷售經(jīng)理做的就是“煙搭橋，酒開路，拿了匯票就走路”，見了客戶先喝酒，“一杯10萬，兩杯20萬”，憑你的哥們義氣促成銷售。在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下，這種基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的銷售，催生了一大批區(qū)域經(jīng)理。

但市場變了，以前那一套在城市市場已經(jīng)不吃香了。消費(fèi)市場越來越成熟，區(qū)域經(jīng)理不僅要懂得做業(yè)務(wù)，還要會(huì)制定區(qū)域市場策略，懂得品牌傳播，你要會(huì)管理像連鎖渠道這樣的大客戶，要具備與KA進(jìn)行商業(yè)談判的能力，而不僅僅是回款了事??

甚至你還要懂得產(chǎn)品規(guī)劃—根據(jù)客戶情況配貨，而不是打100萬元給你，他想要哪個(gè)產(chǎn)品你就給哪個(gè)。如今，貨到了客戶那里能不能賣，賣得好不好，可全都是你的事了。于是出現(xiàn)了專業(yè)成長路線：先從事市場策劃、廣告和新聞等營銷崗位，之后在區(qū)域市場積累一線銷售經(jīng)驗(yàn)，再往更高級的營銷類職業(yè)發(fā)展（見圖2）。鄒偉強(qiáng)就屬于此類。

市場對銷售經(jīng)理提出新要求

當(dāng)然，中國市場非常多元化，行業(yè)差異也很大，業(yè)務(wù)成長路線在一些行業(yè)和市場，仍然有其合理性和可行性。

但我們也可以看到，早期那種業(yè)務(wù)成長型的銷售經(jīng)理，到后來都遇到了成長瓶頸。例如鄒偉強(qiáng)1999年所在的創(chuàng)維公司，有30多個(gè)分公司經(jīng)理都走這條職業(yè)路線，后來基本沒有做到更高管理級別的，大部分都離開了公司。

而創(chuàng)維的競爭對手TCL不同。TCL當(dāng)時(shí)招了一批人，先培訓(xùn)，有營銷知識架構(gòu)，再到區(qū)域市場去做，后來他們都成長起來了。表面上看也是業(yè)務(wù)發(fā)展路線，但在它的職業(yè)培訓(xùn)體系下，就成了專業(yè)發(fā)展路線。這既有助于個(gè)人成長，也有助于企業(yè)儲備人才。

TCL在上世紀(jì)90年代中后期對分公司的考核主要是銷售量。但整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)規(guī)模增長、利潤下降局面后，TCL從2001年起對區(qū)域經(jīng)理實(shí)施了KPI考核，即關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系，主要包括銷售收入、利潤總額和流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率三個(gè)指標(biāo)。TCL希望通過KPI考核達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營模式再造，即從過去片面追求規(guī)模，向追求贏利的方向轉(zhuǎn)變。

為保證KPI考核能順利推進(jìn)，TCL結(jié)合KPI考核在區(qū)域經(jīng)理中推行了中期述職制度，中期述職模板結(jié)構(gòu)由八個(gè)部分構(gòu)成：

1．暗點(diǎn)/亮點(diǎn)；

2．市場數(shù)據(jù)及競爭對手比較； 3．KPI完成情況；

4．收入增長與核心競爭力提升的措施； 5．客戶滿意度； 6．組織學(xué)習(xí)與成長； 7．預(yù)算和KPI承諾； 8．意見反饋。

中期述職制度實(shí)施后，在集團(tuán)內(nèi)部引起不小的震動(dòng)，取得明顯效果。

過去，辦事處主管做得如何，只能由分公司經(jīng)理向總部匯報(bào)，但KPI考核可以透過分公司向下管一級，直至辦事處。通過辦事處各種指標(biāo)和數(shù)據(jù)，總部就能比較客觀地了解經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)基層優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理人才。

有什么樣的考核標(biāo)準(zhǔn)，就有什么樣的區(qū)域經(jīng)理。在KPI的考核體系下，造就的是一群非常職業(yè)化的區(qū)域經(jīng)理，他們必須具備以下職業(yè)能力：

具備這些職業(yè)能力的區(qū)域經(jīng)理開始有了全局觀。幾乎每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都會(huì)和總部博弈，但優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能考慮整體利益。有全局觀的區(qū)域經(jīng)理不會(huì)在一個(gè)點(diǎn)上去考慮降價(jià)問題，他會(huì)考慮到這樣做對其他市場的影響和傷害。

這樣的區(qū)域經(jīng)理往往能成長起來。同樣做一件事，但境界有高低，這就決定了各人不同的職業(yè)發(fā)展前途。

命運(yùn)在你手中

說了這么多，歸根到底一句話：現(xiàn)代銷售經(jīng)理的成長過程，本質(zhì)上就是職業(yè)化和專業(yè)化的過程。這個(gè)過程不是一蹴而就的。在歐美發(fā)達(dá)國家，職業(yè)經(jīng)理人階層狀態(tài)比較成熟，而在國內(nèi)由于大環(huán)境不夠成熟，如財(cái)務(wù)總監(jiān)這一職位，在國外至少需要10年到15年才能獲得晉升，而在國內(nèi)，由于人才短缺等原因，一般5年到8年就可以了。但這未必是好事，根基不牢，到后來難免成為進(jìn)一步提升的障礙。

區(qū)域經(jīng)理成長時(shí)間表一般如下，因人而異：

區(qū)域經(jīng)理實(shí)現(xiàn)職業(yè)成功的途徑也不是單一的，可以有多種方向的選擇，在發(fā)展過程中對職業(yè)的選擇也可以有一定的彈性。

當(dāng)多種因素撞到一起時(shí)，區(qū)域經(jīng)理成長路線圖在現(xiàn)實(shí)中就呈現(xiàn)出復(fù)合多樣性，見下圖：

總之，切記一句話，不必與別人比，適合自己的就是好的，“少年得志”與“大器晚成”一樣，都是成功。

作者歡迎關(guān)注區(qū)域經(jīng)理發(fā)展的讀者來信交流，信箱：wow2003@vip.sina.com。

設(shè)不設(shè)駐外辦事處，這沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。設(shè)不設(shè)，首先要搞清楚是不是非設(shè)不可？沒有足夠的理由，這個(gè)辦事處還是不設(shè)為好。

撤了辦事處，把他們趕到市場上去 文/譚小川

辦事處逐漸失去價(jià)值

T公司專做小木制品的，主要以梳子、鏡子等飾品為主。目前全國有500多家專賣店，分散在近300個(gè)城市。在初期，公司每發(fā)展一個(gè)城市，就設(shè)一個(gè)辦事處，先后設(shè)了十多個(gè)辦事處，業(yè)務(wù)人員基本上半年或一年才回公司總部一次。

那時(shí)企業(yè)沒有形成連鎖專賣系統(tǒng)，每個(gè)辦事處都附帶設(shè)有庫房、有一定貨款，可做直銷、批發(fā)業(yè)務(wù)。但隨后辦事處相繼出了一些問題。

1.財(cái)務(wù)控制難，資金風(fēng)險(xiǎn)大。一次公司財(cái)務(wù)部長偶然到成都出差，與辦事處主任聊起成都辦事處資產(chǎn)時(shí)感覺不對頭。一查賬，好家伙，該主任挪用貨款十多萬元借給朋友做生意，每月的報(bào)表都是在虛報(bào)庫存！

2.辦事處人員缺乏監(jiān)控，人浮于事。比如武漢辦事處主任是一年輕小伙，正處于談情說愛的年齡，自制能力較差，也沒有工作監(jiān)督，談戀愛太忘我、太投入，工作方面得過且過，有一段時(shí)間甚至達(dá)到不理事務(wù)的地步。最后售點(diǎn)缺貨，多次催促他都沒送，公司接到投訴才發(fā)現(xiàn)。

還有的辦事處人員因?yàn)楣ぷ鳈C(jī)械、簡單、不夠刺激，有到外面兼職的，有呼朋喚友在辦事處打麻將的，過了很久才被察覺。

2000年后，T的銷售方式逐步改為專賣店形式，原有辦事處逐步裁減為東南西北中五個(gè)大區(qū)的辦事處，分設(shè)在五個(gè)城市。剛開始幾年，辦事處以發(fā)展加盟店為主，隨著店鋪數(shù)量增加，辦事處人員的工作內(nèi)容逐步轉(zhuǎn)為門店督導(dǎo)，月底回公司開會(huì)，在辦事處待的時(shí)間越來越少，一個(gè)月也就5、6天，但每個(gè)辦事處房租、物管、水電、雜支等開支每月達(dá)3000元～5000元，還占用了一定的固定資產(chǎn)（如電腦等辦公設(shè)備）。最后一合計(jì)費(fèi)用，超過了市場人員住賓館的費(fèi)用，加上前面談到的管理問題，索性把辦事處全撤了。

能不設(shè)，就不設(shè)

T裁撤辦事處，有一定的特殊性，只對一部分企業(yè)有借鑒意義，不能因此否定了辦事處的作用。

T裁撤駐外辦事處，有三點(diǎn)原因：一，連鎖專賣，產(chǎn)品只做中高端，管理的終端數(shù)量不多，市場人員工作量不是很大，不需要辦事處；二，辦事處人員久居一處，與總部通過電話、郵件聯(lián)系，接觸過少，久不見面總有隔膜（這也是大多數(shù)中國人的通病）。當(dāng)市場人員與總部人員在信息不對等時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生分歧、誤會(huì)、抱怨，影響工作的有效開展；三，辦事處人員少，可監(jiān)管性差，易出現(xiàn)不良作風(fēng)。

因此建議，企業(yè)在發(fā)展初期、規(guī)模較小時(shí)，如對終端服務(wù)要求不高，最好不設(shè)駐外辦事處，就算因工作需要設(shè)立，辦事處負(fù)責(zé)人也應(yīng)每月回總部述職，加強(qiáng)溝通聯(lián)絡(luò)，這樣有諸多好處：

1.沒有落腳點(diǎn)，市場人員就少了很多惰性和依賴性，逼著他們深入市場、走動(dòng)管理，對市場了解更為全面。

快消品中小企業(yè)也可以不要辦事處。駐地業(yè)代可以在經(jīng)銷商的地方辦公，反正也需要和經(jīng)銷商多溝通；主管則巡查市場，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處培訓(xùn)促銷員等，月底回總部述職。

2.不設(shè)辦事處或設(shè)辦事處，市場人員每月回公司，能更好地融入公司這個(gè)大家庭，領(lǐng)會(huì)企業(yè)精神，保持與公司的步調(diào)、思想一致，培養(yǎng)起團(tuán)隊(duì)精神，減少內(nèi)耗。而每月回公司述職，員工之間無形中產(chǎn)生競爭，促使他們每月都去創(chuàng)新和提高，否則沒面子。要強(qiáng)，既是人性的弱點(diǎn)，也是優(yōu)點(diǎn)。

如果每月回來差旅成本較高，可安排至少2、3個(gè)月回總部一次。在述職這一環(huán)節(jié)，可以加入新元素。如要求市場人員每月寫3000字的稿子，督促他們在外要有所思、有所感；每月部門會(huì)正式議程完后，每個(gè)市場人員有5～10分鐘的演講，鍛煉他們的表達(dá)能力??通過這些形式和手段，提高員工的綜合能力。

第二篇：成長路線圖計(jì)劃

關(guān)于本中心項(xiàng)目申報(bào)服務(wù)成功企業(yè)

一攬子全面縱深咨詢服務(wù)意向征求函

一、項(xiàng)目全面申報(bào)輔助工具與服務(wù)

1、“國家省市資助計(jì)劃‘早知道’通知提醒云服務(wù)平臺”：靶向分發(fā)和實(shí)時(shí)提醒三級政府計(jì)劃通知。

2、《國家資助項(xiàng)目申報(bào)與融資研究》大型權(quán)威教材上下冊：30位國家部級領(lǐng)導(dǎo)與資深項(xiàng)目專家合著。

二、項(xiàng)目與企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)引擎服務(wù)

1、“項(xiàng)目決策支持信息自主定向智能捕獲系統(tǒng)”：實(shí)時(shí)捕獲市場、技術(shù)、采購、營銷最新動(dòng)態(tài)信息。

2、企業(yè)跨越發(fā)展與項(xiàng)目創(chuàng)新戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)方略指導(dǎo)：培訓(xùn)企業(yè)骨干團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新發(fā)展理念、提升實(shí)操技能。

三、項(xiàng)目申報(bào)一攬子打包咨詢服務(wù)

1、國家省市指定專項(xiàng)計(jì)劃申報(bào)咨詢服務(wù)：對指定的一項(xiàng)計(jì)劃《資金申請報(bào)告》編制與申報(bào)程序指導(dǎo)。

2、國家省市計(jì)劃體系全面申報(bào)打包服務(wù)：對項(xiàng)目符合所有計(jì)劃的全面監(jiān)控、報(bào)告編制與申報(bào)程序指導(dǎo)。

四、專家引導(dǎo)營銷法產(chǎn)品銷售服務(wù)

1、專門舉辦以企業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品命名的“技術(shù)創(chuàng)新高級論壇”：以中國高新技術(shù)項(xiàng)目研究中心的名義舉辦。

2、共同邀請“863”或國家重大專項(xiàng)的專家作為主講嘉賓：以本中心邀請為主，企業(yè)協(xié)助并支付費(fèi)用。

3、邀請協(xié)作配套用戶技術(shù)副總參會(huì)并聘為本中心領(lǐng)域顧問：以本中心邀請為主，按貢獻(xiàn)支付顧問費(fèi)。

4、會(huì)前會(huì)中會(huì)后跟蹤洽產(chǎn)品談?dòng)唵我庀蛑敝镣瓿蔂I銷過程：以企業(yè)為主完成合同簽訂、交貨與服務(wù)。

五、政策有償融資與商業(yè)融資服務(wù)

1、承辦信用擔(dān)保貸款、創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金等服務(wù)：長期跟進(jìn)對接，運(yùn)用國家政策完成低成本項(xiàng)目融資。

2、承辦商業(yè)低比例股權(quán)融資、金融租賃融資服務(wù)：廣泛篩選洽談，前期費(fèi)用全免，直至項(xiàng)目融資成功。

六、企業(yè)與項(xiàng)目早期上市包裝服務(wù)

1、長期推動(dòng)企業(yè)發(fā)展盡早符合上市條件：以上述五項(xiàng)措施持續(xù)推進(jìn)企業(yè)項(xiàng)目創(chuàng)新突破實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。

2、免費(fèi)盡職調(diào)查以及早期企業(yè)上市包裝：出現(xiàn)增長30%即委派會(huì)計(jì)師、律師團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐企業(yè)工作。

3、不超20%上市前項(xiàng)目股權(quán)投資包裝：全部承擔(dān)上市前項(xiàng)目包裝和投資風(fēng)險(xiǎn)，上市成功后自動(dòng)退出。

第三篇：銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理好銷售團(tuán)隊(duì)并配合市場銷售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

2、配合市場銷售總監(jiān)制定季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施；

3、幫助協(xié)助銷售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)；

4、做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗，并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況；

5、及時(shí)了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負(fù)責(zé)帶動(dòng)銷售部整體銷售業(yè)績，帶動(dòng)銷售人員的積極性；

7、協(xié)調(diào)好銷售部和公司各部門之間的關(guān)系，使之更有利于開展工作；

8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估；

10、依據(jù)公司營銷目標(biāo)和市場需求，制定、季度、月度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施；

11、主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負(fù)責(zé)處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監(jiān)開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動(dòng)；

14、銷售業(yè)績的考察評估，尋求部門新的利潤增長點(diǎn) ；

15、對公司銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷售部日常7S標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案，并報(bào)與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、銷售部早會(huì)（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會(huì)（總結(jié)并簡單做好明天安排）；

2、監(jiān)督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、檢查銷售顧問的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計(jì)劃一個(gè)月至少兩次）；

5、統(tǒng)計(jì)并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據(jù)需求及時(shí)向有關(guān)部門提供需要的車源；

6、對銷售顧問進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)及考核（包括汽車基礎(chǔ)知識、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競爭者情報(bào)，進(jìn)行科學(xué)而有效的營銷分析；

8、銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險(xiǎn)、精品等）；

9、意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析；

10、不定期進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃；

11、每周、月、季度、銷售總結(jié)及匯報(bào)；

12、及時(shí)處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對銷售顧問進(jìn)行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應(yīng)的激勵(lì)員工政策；

17、通過與顧客的會(huì)面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；

第四篇：銷售經(jīng)理

萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題

1.對于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?

2.對于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

3.對于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?

6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?

1、對于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?請參考我的做法： 踩盤，到底踩什么？怎么踩？的確，正如有的朋友所說，踩盤到底踩什么？

經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)發(fā)展、地域延承、樓市動(dòng)態(tài)??網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)有盡有；價(jià)格、檔次、物業(yè)形態(tài)等，走幾家訪幾家也都能總結(jié)出來。

那么，現(xiàn)在調(diào)盤的作用與所要了解的問題獲取的渠道非常多，也非常廣泛，我們在談?wù)摶驅(qū)嵤┱{(diào)盤工作中，重點(diǎn)還能在哪里得到突破？

這是現(xiàn)在應(yīng)該說是最為關(guān)心的問題。

調(diào)盤的作用與意義不多說，相信大家比誰都明白，一個(gè)項(xiàng)目的定位是否成功、是否準(zhǔn)確，可以說都在初始的調(diào)盤研究中產(chǎn)生與定義。

調(diào)盤，可以說我接觸的不少，這也是我非常喜歡干的一項(xiàng)工作。

有人不僅要說，一共公司的老總親自出去調(diào)盤，不免“無事可做”云云。

其實(shí)，這也是沒有辦法，試想，誰愿意風(fēng)吹日曬地在外面東跑西顛的，畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實(shí)的東西，也畢竟最后的策劃方案由我最后完成，那么，這最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)必須我親自掌握、去摸底。至于他們，**們自己力所能及的吧，畢竟有的工作還是要靠悟性，猛力提攜有時(shí)也是不管用的。

只說我最近幾天在遼寧阜新市的調(diào)盤工作吧。

阜新市，這是我第一次踏上這片土地，上午由濟(jì)南乘坐火車由于晚點(diǎn)至到深夜零點(diǎn)左右才搖晃到阜新。再此之前，就開始了與同車乘客“套近乎”。

事情也湊巧，我的車票是下鋪，在上鋪有一個(gè)年紀(jì)比較大、腿腳不算利索的老漢，上上下下的已不在是享受了。據(jù)他給別人打電話的時(shí)候我留意到他是阜新當(dāng)?shù)厝耍ド虾Ｌ接H回來（列車是由上海始發(fā)終到阜新的）。我便主動(dòng)將我的下鋪與他調(diào)換，我到上鋪去“憋屈”。他那個(gè)感激呀，畢竟是東北人嗎，喜形于色。這樣，我們彼此便有了“對話”的機(jī)會(huì)。雖然是我與他調(diào)換了鋪位，但是我沒有上去，始終做在車廂一側(cè)的備用坐位上，他斜躺在下鋪，我們開始“對話”了。來的時(shí)候我也知道阜新是全國比較有名的煤礦產(chǎn)區(qū)，有一個(gè)亞洲最大的露天煤礦就在阜新，我以此為話題，展開詢問。那位老者首先是肯定我的說法，然后是細(xì)細(xì)講了起來：什么八大煤礦奄奄一息了；什么礦區(qū)開采基本癱瘓了；什么早被人們把煤層挖空了；什么從日本人就開始瘋狂挖掘；什么現(xiàn)在僅剩下三個(gè)煤礦慘淡經(jīng)營??等等等等，講得非常實(shí)在，煤礦產(chǎn)業(yè)算是基本枯竭了，引申到下崗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開礦的小礦主們多么有錢、花天酒地，一幅對有錢人深惡痛覺的樣子。兩極分化很明顯，仇富心態(tài)很嚴(yán)重??

第一次對最普通的百姓進(jìn)行該城市狀況的感性了解，效果還是不錯(cuò)的。

轉(zhuǎn)天，從賓館出來，我沒有急于到項(xiàng)目地去考察，而是叫上一輛出租車，目的地就是告訴司機(jī)圍著城市慢慢轉(zhuǎn)一圈。

司機(jī)很納悶，我告訴他又不少給你錢你怕什么之后，他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機(jī)遞上一支煙“拉關(guān)系”，然后開始對司機(jī)進(jìn)行“即興采訪”，了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)情況，哪的房子最好、哪的房子最貴；哪的房子最便宜、哪的房子賣不動(dòng)??司機(jī)那個(gè)熱心呀，看來他對整個(gè)阜新的房地產(chǎn)了解的相當(dāng)深刻。當(dāng)我明確告訴他“我是搞房地產(chǎn)”的之后，他開始有意拉著我在所有的新開發(fā)的樓盤之間“轉(zhuǎn)悠”，一路走一路講，這是誰開發(fā)的，開發(fā)商口碑怎么樣？銷售怎么樣？價(jià)格怎么樣？等等，一連串轉(zhuǎn)悠了一上午，并透漏出阜新百姓購房的最大秘密，就是非常注重“學(xué)區(qū)”的位置。譬如司機(jī)告訴我，城郊結(jié)合部是最沒有人氣的地方，反倒賣的更高、更好，為什么？就是因?yàn)槟抢镉幸粋€(gè)阜新市的知名學(xué)府——市一中。整個(gè)阜新對學(xué)區(qū)的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業(yè)的軟性價(jià)值。好了，轉(zhuǎn)悠的差不多了，車費(fèi)將近60元，不過還是很高興的。

接下來走訪的是飯店。

開吃飯飯了。吃飯等餐的時(shí)候，看到飯店服務(wù)員不是很忙，便也開始套近乎起來，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，飯店的價(jià)位。由于我生性幽默詼諧，與服務(wù)員很快建立了無話不說的氛圍。介紹當(dāng)?shù)匕傩张e家來消費(fèi)的機(jī)會(huì)不是很多、介紹經(jīng)常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當(dāng)?shù)匦蓍e娛樂環(huán)境不是很繁榮等等，那么，民生狀況算是有了一個(gè)初步的認(rèn)識。

因?yàn)槔哿耍挛缣稍谫e館里休息，并整理一天來包括火車上的采訪記錄，加上自己的理解形成文字。然后看電視，專門選擇當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)頻道，隨意看，汲取有價(jià)值的東西并印證一些采訪過的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場邊上，在晚上，廣場上圍聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進(jìn)入廣場，看著這些自娛自樂的人們，無意中發(fā)現(xiàn)廣場中心有一個(gè)巨大的石頭，我走過去看了看介紹，才知道阜新又是中國的瑪瑙之鄉(xiāng)，那塊石頭重達(dá)66噸，是中國目前發(fā)現(xiàn)最大的整塊瑪瑙石。沒帶相機(jī)，我靈機(jī)一動(dòng)，花錢照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長條椅子上，因?yàn)闆]事晚上休閑，又加上我花錢照相了，業(yè)務(wù)不忙，又開始攀談起來，從石頭到采地，從質(zhì)量到價(jià)格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié)，了解個(gè)夠??

幾天來，我一直在市里轉(zhuǎn)悠，找感覺。

看商業(yè)的消費(fèi)氣氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人們的休閑狀況；

看超市的購買力；

看農(nóng)貿(mào)市場的生活消費(fèi)水平；

看各種標(biāo)牌的汽車檔次；

并且尋找一切機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)厝藴贤ǎ?/p>

并且親自到瑪瑙城去購物、采風(fēng)；

大街小巷拼命地溜??

晚上打開電腦特意搜尋??

最后臨走的時(shí)候，用一個(gè)小時(shí)才看看項(xiàng)目的基地情況，順便在周圍幾個(gè)盤調(diào)研一下。

阜新的調(diào)研就這樣結(jié)束了。整整四天半，實(shí)際上是用半天的時(shí)間“干正事”，其余的四天都是“玩”。

為此，我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)，調(diào)盤，如果單純圍繞著“盤”來做文章，或許所得到的價(jià)值還沒有網(wǎng)上的多，關(guān)鍵是如何得到“你看不到、體會(huì)不到”的東西，許多年來，我從開始了解當(dāng)?shù)匚幕胧郑饕{(diào)盤的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗(yàn)”與“閑逛”上，當(dāng)掌握或基本了解了當(dāng)?shù)靥赜械男畔⒅螅谀愕男哪恐谢螂[或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候利用少許時(shí)間去“干正事”，考察地形、研究幾個(gè)樓盤就足夠了。

一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望更夠?qū)ε笥褌冇兴鶇⒖嫉膬r(jià)值。

一般的調(diào)研內(nèi)容無非是：

1、政府機(jī)構(gòu)，收集宏觀數(shù)據(jù)

2、基地資源及周邊環(huán)境調(diào)研

3、競爭市場樓盤調(diào)研

這樣的調(diào)研，雖然數(shù)據(jù)上很詳實(shí)。但如果對于外地項(xiàng)目，就會(huì)流于表面，缺乏對消費(fèi)者深刻把握。

調(diào)研是件基礎(chǔ)的事件，但要想深入的做好確實(shí)不易。

2、對于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價(jià)值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點(diǎn)。產(chǎn)品推廣：

我們經(jīng)常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購買心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：

客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過程，這個(gè)過程把握的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過程也絕不是某一個(gè)銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進(jìn)而影響客戶對于項(xiàng)目未來遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認(rèn)識是至關(guān)重要的。

此外，銷售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個(gè)把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。

3、對于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

首先得市場調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么

水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；

第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，整體的形象應(yīng)該也出來了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。

應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場包裝等完善。最后：制定銷售策略及計(jì)劃

4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

步驟

一、制定總戰(zhàn)略

向開發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。

步驟

二、人員組織工作

1.成立工作小組，確立工作方式；

2.銷售經(jīng)理和主管招聘；

3.銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作；

4.銷售人員招聘，篩選定員；

5.銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；

6.財(cái)務(wù)、合同人員到崗；

7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟

三、售樓處、示范單位建設(shè)工作

1.暫定內(nèi)部認(rèn)購、開盤時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修公司招標(biāo)評審；

4.裝修方案修改；

5.裝修方案確定；

6.售樓處物料清單制定；

7.售樓處施工；

8.售樓處外包裝；

9.圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購買；

12.售樓處驗(yàn)收；

13.電話到位（來電顯示電話）；

14.項(xiàng)目模型到位。

步驟

四、廣場園林

1.園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

2.園林公司招標(biāo)；

3.招標(biāo)評審；

4.園林施工。

步驟

五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發(fā)展商確定；

2.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；

3.開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；

4.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；

5.插頁設(shè)計(jì)印刷；

6.樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

7.樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

8.樓書印刷；

9.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專車包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；

11.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12.開盤階段廣告方案細(xì)化；

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請柬等）；

步驟

六、銷售準(zhǔn)備工作

1.預(yù)售許可證；

2.按揭銀行確定；

3.銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；

4.價(jià)目表、推盤計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

5.財(cái)務(wù)管理辦法；

6.付款方式與認(rèn)購須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

7.認(rèn)購書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；

8.物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；

9.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

10.項(xiàng)目簡介與100問，由銷售主任準(zhǔn)備；

11.銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；

12.銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；

13.銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；

14.客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；

15.前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；

16.銷售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；

17.正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；

18.物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。

步驟

七、開盤典禮工作

1.開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；

2.選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；

4.開盤場地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；

5.臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；

6.邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合；

8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；

步驟

八、促銷

n1.促銷方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；

n2.禮品定購。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；

n3.促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。

5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?

房地產(chǎn)營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購買決定的過程。從廣義上講，房

地產(chǎn)營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費(fèi)者對欲購產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對欲購產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購買行為，影響到房地產(chǎn)銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動(dòng)僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，消費(fèi)者成為市場的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：

1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。

2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?

銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對工作的熱情。

第五篇：銷售經(jīng)理

遵義順康汽車服務(wù)有限公司崗位說明書

職位名稱：銷售經(jīng)理

匯報(bào)于：總經(jīng)理

工作目標(biāo)：

以銷售任務(wù)目標(biāo)，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源，領(lǐng)導(dǎo)銷售顧問和銷售支持人員，完成汽車銷售、增值業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)。

主要工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)主持銷售部全面工作，完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)，包括但不限于整車、車貸、保險(xiǎn)、精品等銷售收入、利潤、成本、費(fèi)用控制等；

2、根據(jù)銷售任務(wù)目標(biāo)，制定公司年、季、月汽車銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算并負(fù)責(zé)實(shí)施；

3、基于銷售計(jì)劃，結(jié)合市場動(dòng)態(tài)，制定并適時(shí)調(diào)整階段性銷售策略，協(xié)助市場部進(jìn)行推廣、展示、促銷活動(dòng)等營銷活動(dòng)；

4、制定、完善本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)管理制度，規(guī)范銷售流程，對店面銷售部員工進(jìn)行人員管理；

5、負(fù)責(zé)銷售部員工的績效考核、人員規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價(jià)并參與招募、薪資評定等人力資源管理工作；

6、負(fù)責(zé)代購網(wǎng)絡(luò)的建立及開發(fā)，建立長期良好合作關(guān)系；

7、負(fù)責(zé)銷售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關(guān)注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據(jù)要求組織相關(guān)人員參加的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

9、及時(shí)解決處理客戶投訴，協(xié)調(diào)處理店內(nèi)重大客戶投訴；

10、完成總經(jīng)理委派的與其他部門協(xié)調(diào)執(zhí)行的工作以及其他臨時(shí)性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學(xué)歷要求、專業(yè)要求和專業(yè)任職要求等）

1、本科及以上學(xué)歷；

2、汽車、市場營銷、貿(mào)易、工商管理類相關(guān)專業(yè)；

工作經(jīng)驗(yàn)要求：

5年及以上汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，其中至少2年銷售管理經(jīng)驗(yàn)

一般技能：（英語能力或其它語言能力等）

□英語技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請選擇適用于該崗位最關(guān)鍵的三個(gè)能力）

□關(guān)注客戶■結(jié)果導(dǎo)向■發(fā)揮影響□溝 通□自律敬業(yè)

□商業(yè)思維□尋求變化■領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)□人員發(fā)展□學(xué)習(xí)能力

個(gè)性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開朗