第一篇：案例技巧

事故案例分析筆記及答題技巧

一、參照事故類別進行分類 按《企業(yè)職工傷亡事故分類》（GB6441－86）根據(jù)導(dǎo)致事故的原因、致傷物和傷害方式等將危險因素分為 20 類： 物體打擊、車輛傷害、機械傷害、觸電、火災(zāi)、其他傷害、高處墜落、灼燙 坍塌、容器爆炸、其他爆炸、中毒和窒息、淹溺、鍋爐爆炸、瓦斯爆炸、火藥爆炸、冒頂片幫、透水、起重傷害、放炮（爆破）、（先寫紅字，在寫藍字，黑字不寫）危險危害因素控制

二、事故預(yù)防對策的基本要求：

１、預(yù)防生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的危險有害因素；２、排除工作場所的危險和危害因素；３、處置危險和危害物并降低到國家標準規(guī)定的限值內(nèi)；４、預(yù)防生產(chǎn)裝置失靈和操作失誤產(chǎn)生的危險和危害因素；５、發(fā)生意外事故時，為遇險人員提供自救和施救條件。

三、選擇預(yù)防對策原則：針對性、可操作性和經(jīng)濟合理性。四、四、事故預(yù)防優(yōu)先原則：消除、預(yù)防、減弱、隔離、連鎖、警告。

五、控制危險、危害因素的對策：

１、改進工藝過程、機械化、自動化；２、設(shè)置安全裝置；３、預(yù)防性的機械強度試驗；４、電氣安全對策；５、機械設(shè)備的維護保養(yǎng)和計劃檢修；６、工作地點的布置與整治；７、個人防護用品。

六、報告事故的內(nèi)容：

１、事故發(fā)生單位概況；２、事故發(fā)生的時間、地點以及事故現(xiàn)場情況；３、事故的簡要經(jīng)過；４、事故已經(jīng)造成或者可能造成的傷亡人數(shù)（包括下落不明的人數(shù)）和初步估計 的直接經(jīng)濟損失；５、已經(jīng)采取的措施；６、其他應(yīng)當報告的情況。

七、事故調(diào)查的程序：

１、成立事故調(diào)查組；２、事故現(xiàn)場搶救、處理；３、事故有關(guān)物證的搜集；４、事故事實材料搜集；５、事故人證材料的搜集；６、事故現(xiàn)場攝影、錄像；７、事故現(xiàn)場圖的繪制；８、事故原因分析；９、編寫事故調(diào)查處理報告；１０、事故調(diào)查處理結(jié)案歸檔。

八、事故分析；

直接原因：物的不安全狀態(tài)１、防護、保險、信號等裝置缺乏或缺陷；２、設(shè)備、設(shè)施工具附件有缺陷；３、個人防護用品、用具缺少或有缺陷；４、生產(chǎn)施工場地環(huán)境不良；

人的不安全行為：１、操作錯誤、忽視安全忽視警告；２、造成安全裝置失效；３、使用不安全設(shè)備；４、手代替工具操作；５、物體存放不當；６、冒險進入危險場所；７、攀、坐不安全位置；８、在起吊物下作業(yè)停留；９、機器運轉(zhuǎn)時加油、修理、檢查、調(diào)整、焊接、清掃；１０、有分散注意力的行為；１１、未使用個人防護用品；１２、不安全裝束；１３、對易燃易爆等危險品處理錯誤。

間接原因：１、技術(shù)和設(shè)計上有缺陷；２、教育培訓(xùn)不夠；３、勞動組織不合理；４、對現(xiàn)場工作缺乏檢查和指導(dǎo)錯誤；５、沒有安全操作規(guī)程或不健全；６、沒有或不認真實施事故防范措施；對事故隱患整改不力；７、其它。

九、事故教訓(xùn)：

1、是否貫徹落實了有關(guān)安全生產(chǎn)的法律、法規(guī)和技術(shù)標準；

2、是否制定了完善的安全管理制度；

3、是否制定了合理的安全技術(shù)措施；

4、安全管理制度和技術(shù)防范措施執(zhí)行是否到位；

5、安全培訓(xùn)教育是滯到位，職工安全意識是否到位；

6、有關(guān)部門的監(jiān)督檢查是否到位；

7、企業(yè)負責人是否重視安全生產(chǎn)工作；

8、是否存在官僚和腐敗現(xiàn)象；

9、是否落實了有關(guān)三同時的要求；

10、是否有合理有效的事故應(yīng)急救援預(yù)案和措施。問題一 事故原因（事故性質(zhì)的原因）

１、有令不行、有禁不止、不落實整改措施，不重視安全工作，忽視安全管理；２、違章指揮、違章操作；３、人員未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)；４、作業(yè)現(xiàn)場混亂；５、有關(guān)部門未督促企業(yè)落實整改措施；６、設(shè)備未經(jīng)檢驗。問題二 事故責任

１、主管生產(chǎn)負責人、違章指揮；２、操作人員無證上崗（或未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)或違章作業(yè)）；３、安全負責人未制止違章行為（發(fā)現(xiàn)違章行為者未制止違章行為）；４、法定代表人沒有認真履行職責，對事故隱患沒有認真整改。問題三 整改防范措施（教訓(xùn)）

１、加強安全生產(chǎn)管理，落實安全生產(chǎn)責任；２、杜絕違章指揮、違章操作；３、加強從業(yè)人員的培訓(xùn)教育；４、有關(guān)部門加強安全生產(chǎn)監(jiān)管；５、采取有針對性的安全技術(shù)措施加大投入（換成經(jīng)典答案五）；６、制定并落實應(yīng)急預(yù)案。

問題四 參照 GB16441－1986 分析存在的危害因素及存在于哪個作業(yè)中？GB16441－ 九大類（紅字＋藍字）

其他傷害：滑倒、摔傷、摔傷等。

問題五為杜絕或減少事故的發(fā)生，應(yīng)該采取哪些有效的安全對策措施？

１、應(yīng)選用本質(zhì)安全性能好的相關(guān)裝備；２、在設(shè)備上安裝安全防護裝置；３、工人應(yīng)嚴格執(zhí)行 XX 操作規(guī)程；４、配備防止 XX 事故傷害的必要的防護用品；５、加強對設(shè)備的檢查、維護、保養(yǎng)工作，發(fā)現(xiàn)設(shè)備有問題及時進行維修；６、加強員工的安全教育，提高員工的安全意識；７、制定針對 XX 事故的應(yīng)急預(yù)案。

問題六應(yīng)配備的救援設(shè)備

1、通訊設(shè)備２、報警設(shè)備３、個體防護設(shè)備４、相關(guān)數(shù)據(jù)及所需技術(shù)資料５、各種急救和救援設(shè)備 問題七應(yīng)急程序應(yīng)用包括哪些內(nèi)容

１、可能出現(xiàn)的災(zāi)害各類；２、明確可能發(fā)生災(zāi)害的裝置；、設(shè)備或場所及災(zāi)害的后果；３、重點預(yù)防部位的防災(zāi)器材配備相關(guān)數(shù)據(jù)及所需技術(shù)資料；４、災(zāi)害應(yīng)急機構(gòu)及有關(guān)人員的職責；５、災(zāi)害初起時立即采取的措施；６、對內(nèi)警報、對外通報和聯(lián)絡(luò)；７、疏散組織不同風向時的疏散路線；８、重要記錄和設(shè)備的保護及危險物品的處理；９、救災(zāi)過程中應(yīng)急人員應(yīng)佩戴的防護用品；１０、應(yīng)急期間的必要信息、裝置布置圖、危險物質(zhì)數(shù)據(jù)、作業(yè)指導(dǎo)書、聯(lián)絡(luò)電話號碼等。

問題八應(yīng)急準備的不足

１、員工應(yīng)急教育不夠或培訓(xùn)不足；２、預(yù)案應(yīng)急演練不足；３、應(yīng)急救援器材不足或防毒面具不夠或防護面具不足；４、未確保應(yīng)急救援器材有效或應(yīng)急救援器材不好使、陳舊不好用；５、應(yīng)急組織權(quán)限不明確或沒有統(tǒng)一指揮或部門職責分工不明確。問題九事故中人員緊急疏散、撤離應(yīng)包括的內(nèi)容

１、撤離的方式、方法；２、搶救人員在撤離前、撤離后的報告；３、周邊區(qū)域的單位社區(qū)人員疏散的方式、方法或事故現(xiàn)場人員清點或非事故現(xiàn)場人員緊急疏散的方式、方法；

問題十事故調(diào)查取證中主要資料和證據(jù)

１、發(fā)生事故單位名稱和發(fā)生時間；２、肇事者和受傷害者的自然情況（如姓名、性別、年齡、健康狀態(tài)、身份證），技術(shù)背景資料、安全教育及考核記錄；３、事故發(fā)生當天肇事者和受傷害者工作情況；４、事故發(fā)生地點內(nèi)設(shè)備、物料位置圖；５、設(shè)備損壞情況，現(xiàn)場殘留物，破損部件描述；６、肇事者和受傷害者受傷情況描述，現(xiàn)場采取的救護（或應(yīng)急）措施；７、肇事者和受傷害者所在崗位安全操作規(guī)程（或作業(yè)規(guī)程、操作規(guī)程），相關(guān)安全管理制度。問題十一技術(shù)上的問題和措施

1、摘錄題干，去掉雜物，羅列條目；

2、將上述羅列條目取反。問題十二事故報告內(nèi)容

問題十三該廠應(yīng)針對哪些重大事故風險編制應(yīng)急救援預(yù)案 答案：九＋六（紅字＋藍字）問題十四

指出該廠在編制和預(yù)案管理上存在的問題，并提出改進建議。

五個答題技巧

１、審清題目，明確考點；明確問的是什么，關(guān)鍵詞：并、性質(zhì)、與注意隱蔽的含義：有關(guān)責任人的錯誤事實。

2、涵蓋要點，有的放失關(guān)鍵詞：故意、責任、之內(nèi)。３、避重就輕，合理用時；先看問題，再看題干。４、寧濫勿缺，查遺補漏；５、字跡工整，卷面整潔。熟記以下內(nèi)容，沒有東西可寫時，可先把下列內(nèi)容合適的部分寫在試卷上。

1、事故類型分析 ：記住 GB6441-86 的 20 類。以下口訣是為了幫助記憶，并非 嚴格的分類！

一個打擊（物體打擊）三個傷害（車輛傷害、機械傷害、起重傷害）四個煤礦（坍塌、冒頂片幫、透水、放炮）五個爆炸（火藥爆炸、瓦斯爆炸、鍋爐爆炸、容器爆炸、其它爆炸）五個常見（觸電、淹溺、灼燙、火災(zāi)、高處墜落）一個中毒和窒息一個其他傷害

2、事故性質(zhì)分析 ：責任事故和非責任事故

3、事故原因分析 ：1）直接原因（人、物、環(huán)）2）間接原因（技術(shù)、教育、管理、人的身體、精神）3）主要原因（對事故發(fā)生起主要作用的原因，可能是直接原因，也可能是間接原因）

4、事故責任分析 ：1）直接責任者（一般來講“三違”者，都屬于直接責任者）2）領(lǐng)導(dǎo)責任者（一般來講違反《安全生產(chǎn)法》 17 條的內(nèi)容者屬于領(lǐng)導(dǎo)責任者）第3）主要責任者（一般來講，誰離事故越近，誰就是主要責任者）

5、事故教訓(xùn)分析 ：從 3E 的角度分析。即：1）安全工程技術(shù) 2）安全教育 3）安全法治（或安全管理）事故案例分析筆記及答題技巧

一、參照事故類別進行分類 按《企業(yè)職工傷亡事故分類》（GB6441－86）根據(jù)導(dǎo)致事故的原因、致傷物和傷害方式等將危險因素分為 20 類： 物體打擊、車輛傷害、機械傷害、觸電、火災(zāi)、其他傷害、高處墜落、灼燙 坍塌、容器爆炸、其他爆炸、中毒和窒息、淹溺、鍋爐爆炸、瓦斯爆炸、火藥爆炸、冒頂片幫、透水、起重傷害、放炮（爆破）、（先寫紅字，在寫藍字，黑字不寫）危險危害因素控制

二、事故預(yù)防對策的基本要求：

１、預(yù)防生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的危險有害因素；２、排除工作場所的危險和危害因素；３、處置危險和危害物并降低到國家標準規(guī)定的限值內(nèi)；４、預(yù)防生產(chǎn)裝置失靈和操作失誤產(chǎn)生的危險和危害因素；５、發(fā)生意外事故時，為遇險人員提供自救和施救條件。

三、選擇預(yù)防對策原則：針對性、可操作性和經(jīng)濟合理性。四、四、事故預(yù)防優(yōu)先原則：消除、預(yù)防、減弱、隔離、連鎖、警告。

五、控制危險、危害因素的對策：

１、改進工藝過程、機械化、自動化；２、設(shè)置安全裝置；３、預(yù)防性的機械強度試驗；４、電氣安全對策；５、機械設(shè)備的維護保養(yǎng)和計劃檢修；６、工作地點的布置與整治；７、個人防護用品。

六、報告事故的內(nèi)容：

１、事故發(fā)生單位概況；２、事故發(fā)生的時間、地點以及事故現(xiàn)場情況；３、事故的簡要經(jīng)過；４、事故已經(jīng)造成或者可能造成的傷亡人數(shù)（包括下落不明的人數(shù)）和初步估計 的直接經(jīng)濟損失；５、已經(jīng)采取的措施；６、其他應(yīng)當報告的情況。

七、事故調(diào)查的程序：

１、成立事故調(diào)查組；２、事故現(xiàn)場搶救、處理；３、事故有關(guān)物證的搜集；４、事故事實材料搜集；５、事故人證材料的搜集；６、事故現(xiàn)場攝影、錄像；７、事故現(xiàn)場圖的繪制；８、事故原因分析；９、編寫事故調(diào)查處理報告；１０、事故調(diào)查處理結(jié)案歸檔。

八、事故分析；

直接原因：物的不安全狀態(tài)１、防護、保險、信號等裝置缺乏或缺陷；２、設(shè)備、設(shè)施工具附件有缺陷；３、個人防護用品、用具缺少或有缺陷；４、生產(chǎn)施工場地環(huán)境不良；

人的不安全行為：１、操作錯誤、忽視安全忽視警告；２、造成安全裝置失效；３、使用不安全設(shè)備；４、手代替工具操作；５、物體存放不當；６、冒險進入危險場所；７、攀、坐不安全位置；８、在起吊物下作業(yè)停留；９、機器運轉(zhuǎn)時加油、修理、檢查、調(diào)整、焊接、清掃；１０、有分散注意力的行為；１１、未使用個人防護用品；１２、不安全裝束；１３、對易燃易爆等危險品處理錯誤。

間接原因：１、技術(shù)和設(shè)計上有缺陷；２、教育培訓(xùn)不夠；３、勞動組織不合理；４、對現(xiàn)場工作缺乏檢查和指導(dǎo)錯誤；５、沒有安全操作規(guī)程或不健全；６、沒有或不認真實施事故防范措施；對事故隱患整改不力；７、其它。

九、事故教訓(xùn)：

1、是否貫徹落實了有關(guān)安全生產(chǎn)的法律、法規(guī)和技術(shù)標準；

2、是否制定了完善的安全管理制度；

3、是否制定了合理的安全技術(shù)措施；

4、安全管理制度和技術(shù)防范措施執(zhí)行是否到位；

5、安全培訓(xùn)教育是滯到位，職工安全意識是否到位；

6、有關(guān)部門的監(jiān)督檢查是否到位；

7、企業(yè)負責人是否重視安全生產(chǎn)工作；

8、是否存在官僚和腐敗現(xiàn)象；

9、是否落實了有關(guān)三同時的要求；

10、是否有合理有效的事故應(yīng)急救援預(yù)案和措施。問題一 事故原因（事故性質(zhì)的原因）

１、有令不行、有禁不止、不落實整改措施，不重視安全工作，忽視安全管理；２、違章指揮、違章操作；３、人員未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)；４、作業(yè)現(xiàn)場混亂；５、有關(guān)部門未督促企業(yè)落實整改措施；６、設(shè)備未經(jīng)檢驗。問題二 事故責任

１、主管生產(chǎn)負責人、違章指揮；２、操作人員無證上崗（或未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)或違章作業(yè)）；３、安全負責人未制止違章行為（發(fā)現(xiàn)違章行為者未制止違章行為）；４、法定代表人沒有認真履行職責，對事故隱患沒有認真整改。問題三 整改防范措施（教訓(xùn)）

１、加強安全生產(chǎn)管理，落實安全生產(chǎn)責任；２、杜絕違章指揮、違章操作；３、加強從業(yè)人員的培訓(xùn)教育；４、有關(guān)部門加強安全生產(chǎn)監(jiān)管；５、采取有針對性的安全技術(shù)措施加大投入（換成經(jīng)典答案五）；６、制定并落實應(yīng)急預(yù)案。

問題四 參照 GB16441－1986 分析存在的危害因素及存在于哪個作業(yè)中？GB16441－ 九大類（紅字＋藍字）

其他傷害：滑倒、摔傷、摔傷等。

問題五為杜絕或減少事故的發(fā)生，應(yīng)該采取哪些有效的安全對策措施？

１、應(yīng)選用本質(zhì)安全性能好的相關(guān)裝備；２、在設(shè)備上安裝安全防護裝置；３、工人應(yīng)嚴格執(zhí)行 XX 操作規(guī)程；４、配備防止 XX 事故傷害的必要的防護用品；５、加強對設(shè)備的檢查、維護、保養(yǎng)工作，發(fā)現(xiàn)設(shè)備有問題及時進行維修；６、加強員工的安全教育，提高員工的安全意識；７、制定針對 XX 事故的應(yīng)急預(yù)案。問題六應(yīng)配備的救援設(shè)備

1、通訊設(shè)備２、報警設(shè)備３、個體防護設(shè)備４、相關(guān)數(shù)據(jù)及所需技術(shù)資料５、各種急救和救援設(shè)備 問題七應(yīng)急程序應(yīng)用包括哪些內(nèi)容

１、可能出現(xiàn)的災(zāi)害各類；２、明確可能發(fā)生災(zāi)害的裝置；、設(shè)備或場所及災(zāi)害的后果；３、重點預(yù)防部位的防災(zāi)器材配備相關(guān)數(shù)據(jù)及所需技術(shù)資料；４、災(zāi)害應(yīng)急機構(gòu)及有關(guān)人員的職責；５、災(zāi)害初起時立即采取的措施；６、對內(nèi)警報、對外通報和聯(lián)絡(luò)；７、疏散組織不同風向時的疏散路線；８、重要記錄和設(shè)備的保護及危險物品的處理；９、救災(zāi)過程中應(yīng)急人員應(yīng)佩戴的防護用品；１０、應(yīng)急期間的必要信息、裝置布置圖、危險物質(zhì)數(shù)據(jù)、作業(yè)指導(dǎo)書、聯(lián)絡(luò)電話號碼等。

問題八應(yīng)急準備的不足

１、員工應(yīng)急教育不夠或培訓(xùn)不足；２、預(yù)案應(yīng)急演練不足；３、應(yīng)急救援器材不足或防毒面具不夠或防護面具不足；４、未確保應(yīng)急救援器材有效或應(yīng)急救援器材不好使、陳舊不好用；５、應(yīng)急組織權(quán)限不明確或沒有統(tǒng)一指揮或部門職責分工不明確。問題九事故中人員緊急疏散、撤離應(yīng)包括的內(nèi)容

１、撤離的方式、方法；２、搶救人員在撤離前、撤離后的報告；３、周邊區(qū)域的單位社區(qū)人員疏散的方式、方法或事故現(xiàn)場人員清點或非事故現(xiàn)場人員緊急疏散的方式、方法；

問題十事故調(diào)查取證中主要資料和證據(jù)

１、發(fā)生事故單位名稱和發(fā)生時間；２、肇事者和受傷害者的自然情況（如姓名、性別、年齡、健康狀態(tài)、身份證），技術(shù)背景資料、安全教育及考核記錄；３、事故發(fā)生當天肇事者和受傷害者工作情況；４、事故發(fā)生地點內(nèi)設(shè)備、物料位置圖；５、設(shè)備損壞情況，現(xiàn)場殘留物，破損部件描述；６、肇事者和受傷害者受傷情況描述，現(xiàn)場采取的救護（或應(yīng)急）措施；７、肇事者和受傷害者所在崗位安全操作規(guī)程（或作業(yè)規(guī)程、操作規(guī)程），相關(guān)安全管理制度。問題十一技術(shù)上的問題和措施

1、摘錄題干，去掉雜物，羅列條目；

2、將上述羅列條目取反。問題十二事故報告內(nèi)容

問題十三該廠應(yīng)針對哪些重大事故風險編制應(yīng)急救援預(yù)案 答案：九＋六（紅字＋藍字）問題十四

指出該廠在編制和預(yù)案管理上存在的問題，并提出改進建議。

五個答題技巧

１、審清題目，明確考點；明確問的是什么，關(guān)鍵詞：并、性質(zhì)、與注意隱蔽的含義：有關(guān)責任人的錯誤事實。

2、涵蓋要點，有的放失關(guān)鍵詞：故意、責任、之內(nèi)。３、避重就輕，合理用時；先看問題，再看題干。４、寧濫勿缺，查遺補漏；５、字跡工整，卷面整潔。熟記以下內(nèi)容，沒有東西可寫時，可先把下列內(nèi)容合適的部分寫在試卷上。

1、事故類型分析 ：記住 GB6441-86 的 20 類。以下口訣是為了幫助記憶，并非 嚴格的分類！

一個打擊（物體打擊）三個傷害（車輛傷害、機械傷害、起重傷害）四個煤礦（坍塌、冒頂片幫、透水、放炮）五個爆炸（火藥爆炸、瓦斯爆炸、鍋爐爆炸、容器爆炸、其它爆炸）五個常見（觸電、淹溺、灼燙、火災(zāi)、高處墜落）一個中毒和窒息一個其他傷害

2、事故性質(zhì)分析 ：責任事故和非責任事故

3、事故原因分析 ：1）直接原因（人、物、環(huán)）2）間接原因（技術(shù)、教育、管理、人的身體、精神）3）主要原因（對事故發(fā)生起主要作用的原因，可能是直接原因，也可能是間接原因）

4、事故責任分析 ：1）直接責任者（一般來講“三違”者，都屬于直接責任者）2）領(lǐng)導(dǎo)責任者（一般來講違反《安全生產(chǎn)法》 17 條的內(nèi)容者屬于領(lǐng)導(dǎo)責任者）第3）主要責任者（一般來講，誰離事故越近，誰就是主要責任者）

5、事故教訓(xùn)分析 ：從 3E 的角度分析。即：1）安全工程技術(shù) 2）安全教育 3）安全法治（或安全管理）

第二篇：案例分析-面試技巧

面試案例分析

以下是我們挑選的一個到咨詢公司應(yīng)聘的畢業(yè)生的面試對答，希望大家能夠從中得到啟發(fā)并舉一反三地運用。

面試官：你為什么想進本公司？

畢業(yè)生：咨詢業(yè)在國內(nèi)是一個比較新的行業(yè)，發(fā)展前景很是廣闊。而且貴公司早在10年前就獨具慧眼，在上海建立了分公司，現(xiàn)在已經(jīng)是最著名的咨詢公司之一。如果我有幸加入貴公司，也是對我個人能力的一種肯定。另一方面我也曾經(jīng)聽一位前輩介紹說現(xiàn)在在上海咨詢業(yè)競爭很激烈，我是一個喜歡接受挑戰(zhàn)的人，所以很想進貴公司。

面試官：那么你具體對哪一個工作最感興趣？

畢業(yè)生：我最想進的是咨詢服務(wù)部。這個部門很富有挑戰(zhàn)性，也可以學(xué)到很多東西。現(xiàn)在國內(nèi)很多企業(yè)都不是很景氣，如果能幫助他們走出困境，也是一件很好的事情。

（點評：以上是面試中最常見的兩個問題。一定要精心準備。該同學(xué)明確地表達了對公司以及具體崗位的興趣。不詳細地了解公司的情況是無法從容地回答這樣的問題的。）

面試官：如果其他公司和本公司都錄用你時，你怎么辦？

畢業(yè)生：對我而言，能同時被幾家公司錄用，是一件讓我高興的事。我想，對公司而言，希望招聘到優(yōu)秀而且合適的學(xué)生，同樣對我而言，也希望自己能做出一個正確的選擇，我會仔細比較各公司的特點包括公司的待遇、工作環(huán)境等，并結(jié)合我的興趣和專業(yè)，努力找到一個最佳結(jié)合點，作出最優(yōu)化的選擇。但說實話，這確實是一件比較難辦的事情。不知道您能不能給我一點建議。

（點評：這個問題是公司在試探你加入的意愿是否很強烈，一定要給出明確的回答。該同學(xué)的回答顯得玲瓏有余而主見不夠。）

面試官：你覺得你的哪些方面可以在本公司得到發(fā)揮？

畢業(yè)生：我想每一個求知者都希望能發(fā)揮自己的所有潛能，而并不僅僅是使用學(xué)校里所學(xué)到的專業(yè)知識。如果我的潛能得不到發(fā)揮的話，對公司而言是一個損失，對我個人也是損失。潛能包括對工作的熱情、自信、對現(xiàn)代公司的理念的理解和實踐，人際關(guān)系能力，高效率的工作，處理危機的能力等等，這是我的理解。就我來講，如果有幸加入貴公司，會努力爭取鍛煉自己，發(fā)展自己，為公司發(fā)展作出貢獻。另一方面，也希望公司能提供這樣一個環(huán)境。我在大學(xué)里擔任校團委宣傳部長，負責過一些大型活動的宣傳工作，在公共關(guān)系方面積累了一些經(jīng)驗。

面試官：請具體談一談。

畢業(yè)生：去年我參加了八屆全運會組委會與校團委舉辦的八運自愿者校園招募活動。我們首先利用海報、校園廣播做了宣傳，然后開了一個情況介紹會，邀請組委會領(lǐng)導(dǎo)和校領(lǐng)導(dǎo)出席，又由以前的志愿者介紹了經(jīng)驗。效果很好，出色地完成了任務(wù)。

（點評：以上兩個問題是了解你的能力和工作興趣的問題，應(yīng)實事求是地回答，注意充分表現(xiàn)自己的信心和能力，但千萬不要夸大其詞，否則可能自食其果。）

面試官：你準備怎樣把大學(xué)里學(xué)到的知識用到工作中去？

畢業(yè)生：大學(xué)里學(xué)到的知識主要是書本知識，當然也有一部分實踐知識，主要是課堂講述的知識以及自學(xué)的知識。這些要用到工作中去，一定要結(jié)合公司的實際，每個公司都有它自己的特點，譬如說會計，我相信每個公司都有自己的內(nèi)部會計制度，所以在工作中也要不斷學(xué)習(xí)。事實上我自己認為我在大學(xué)里學(xué)到的書本知識并不是我最大的收獲，而是自學(xué)能力的培養(yǎng)和分析問題的方法，這個對我很重要，我想在工作中也是如此。

（點評：這是個可以自由發(fā)揮的問題，闡述自己的看法并以令人信服的理由說明就可以。注意言簡意賅，條理清楚。）

面試官：一個人工作與團體合作，你喜歡哪一種？

畢業(yè)生：這個問題我想沒有固定的答案，要看工作的具體內(nèi)容而定。如果是簡單的、一個人可以做的工作，大家一起做的話，反而會增加工作的復(fù)雜性，在這種情況下，我傾向于一個人工作。反之，在大多數(shù)情況下，我愿意團體合作。這個世界的變化很大很快也很復(fù)雜，而一個人的工作能力有限，團體合作將更有助于有效地實現(xiàn)一個目標。

（點評：無論用什么樣的方法回答這個問題，一定要記住一點：缺乏團體合作及集體精神的人是不能被企業(yè)或公司接受的。）

面試官：你以前在學(xué)校里有沒有團體合作的經(jīng)歷？

畢業(yè)生：我曾經(jīng)在學(xué)校里參加過戲劇節(jié)里邊的一個戲劇的具體節(jié)目。一個節(jié)目首先要有創(chuàng)意，同時也要由校方提供條件，這就有個協(xié)調(diào)和合作的過程。我的具體職務(wù)就是協(xié)調(diào)人。創(chuàng)意要由編劇化為劇本，然后有一個挑選演員的過程，進而是角色的分配。這里往往也有矛盾。譬如說誰演主角，誰演配角。只有大家一起團結(jié)協(xié)作，才能使角色之間達到平衡。編劇和演員之間更要合作，因為每一個人對劇本都有他自己的理解，只有當大家對劇本有一個統(tǒng)一的理解以后，才能把戲真正演好。

面試官：你對自己在出主意、提建議方面有信心嗎？

畢業(yè)生：一般來說，沒有信心我是不會輕易出主意或提建議的，一個人如果對他自己的主意或建議都沒有信心的話，是不可以做好這個工作的。我會盡力把主意和建議闡述清楚，同時聽取意見。如果是好的，會堅持；不好，就放棄。但不好不等于沒有信心。

（點評：一個有信心的人在競爭中始終是能夠占據(jù)上風的，但是要注意：自信不等于自大。）面試成功與否，歸根結(jié)底還是取決于一個人的綜合素質(zhì)。面試技巧只能幫助同學(xué)們少走彎路，更好地展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，以便更順利地找到適合自己的工作。

面試技巧案例分析

情景面試題目：某百貨公司要聘請一位總經(jīng)理，招聘方給三位候選者放了這樣一段錄像：上午9時30分，一家百貨商場進來一位高個小伙，他掏出100元買了一支3元錢的牙膏。上午10時整，又進來一位矮個小伙子買牙膏，他掏出10元錢遞給售貨員，找錢時，他卻說自己給的是張百元票，雙方起了爭執(zhí)。商場總經(jīng)理走來詢問，小伙子提高嗓門說：“我想起來了，我的紙幣上有2888四個數(shù)字。”售貨員在收銀柜中尋找，果真找到了這樣一張百元票。

錄像結(jié)束，問題是：明知對方在欺詐，假如您是總經(jīng)理，該如何應(yīng)付？

這場情景面試旨在考察候選者的三層素質(zhì)：洞察力———對事件本質(zhì)的把握；全局觀———對“顧客至上”理念的理解；道義感———對社會上反誠信現(xiàn)象的態(tài)度。

第一位候選者的答案是：首先向顧客道歉，然后當眾批評女售貨員，并如數(shù)找給小伙子97元。這位候選者的優(yōu)點在于能夠從公司大局出發(fā)，但其做法有向不法行為低頭之嫌。

第二位候選者的答案是：他會在小伙子耳邊說：“哥兒們，我們有內(nèi)部錄像系統(tǒng)。”這位候選者犯了一個大忌，就是職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)以誠信為本，因為商場內(nèi)根本沒有錄像系統(tǒng)。

第三位候選者的答案是：“既然您沒有支付10元錢，那么，收銀柜內(nèi)今天收到的所有10元紙幣上就不會有您的指紋。您能保證嗎？”這位候選者敏銳地抓住了詐騙者邏輯上的盲區(qū)，并當場予以揭穿。最后，他成功勝出。

案例解析：面試技巧在面試中的應(yīng)用

招聘是人力資源管理的第一步，成為人力資源管理其他環(huán)節(jié)的重要影響因素，這就要求人力資源管理者不能僅憑應(yīng)聘者的簡歷來判斷其是否勝任某職位。成功的面試會大大提高了招聘的效率和效果。本文通過實例分析，就面試技巧在面試中的應(yīng)用進行探討。

面試一般分為關(guān)系建立階段、導(dǎo)入階段、核心階段、確認階段、結(jié)束階段等五個階段。

小A到一家大型集團公司應(yīng)聘招聘主管一職，下面是主考官和小A的一段對話，并根據(jù)對話分析面談技巧。

一、關(guān)系建立階段

目的是創(chuàng)造自然、輕松、友好的氛圍；一般采用簡短回答的封閉式問題，約占面試過程的2%。主考官：你是看到廣告還是朋友推薦來的？

小A：我一直敬仰貴公司，這次是從廣告上看到而來的。

分析：這是封閉性問題。它要求應(yīng)聘者用非常簡單的語言，對有限可選的幾個答案做出選擇。封閉性問題主要用來引出后面的探索性問題，以得出更多的信息。

二、導(dǎo)入階段

這一階段主要問一些應(yīng)聘者有所準備、比較熟悉的題目，最好方式是開放性問題。約占面試的8%。主考官：請你介紹一下你的經(jīng)歷，好嗎？小A：“??”

分析：這是一個開放性問題。它讓應(yīng)聘者在回答中提供較多信息的面試問題，這種題目不是讓應(yīng)聘者簡單地回答“是”或“否”，而是要求應(yīng)聘者用相對較多的語言做出回答。在它的基礎(chǔ)上可構(gòu)建許多行為性問題，而行為性問題能夠讓我們得到對應(yīng)聘者進行判斷的重要證據(jù)。

三、核心階段

這一階段主要收集關(guān)于應(yīng)聘者核心勝任能力（崗位勝任特征、素質(zhì)模型）的信息。

主考官：請問當你與用人部門的主管對某一職位的用人要求有不同意見時，你是怎樣處理的？（開放性問題）

小A：我想我會盡量與用人部門的主管溝通，把我的想法和理由告訴他，并且詢問他的想法和理由，雙方來求同存異，爭取達成一致意見。

主考官：那么你能不能舉出一個你所遇到的實例？

小A：好吧。有一次保安部門有一個保安人員的職位空缺，用人部門的經(jīng)理要求找到的人必須身高在1米8以上，體重在80公斤以上。

分析：這是一個行為性問題。它要求針對過去曾經(jīng)發(fā)生的關(guān)鍵事件提問，根據(jù)應(yīng)聘者的回答，探測應(yīng)聘者對事件的行為、心理反應(yīng)（行為樣本），從而判斷應(yīng)聘者與關(guān)鍵勝任能力（素質(zhì)模型）擬合程度。主考官：為什么？

小A：因為他認為身材強壯的保安人員對壞人具有威懾力。

分析：這是一個探索性問題。它通常是在主考官希望進一步挖掘某些信息時使用，一般是在其他類型的問題后做繼續(xù)追問。

主考官：那后來怎么樣了呢？（探索性問題）

小A：我向那個部門經(jīng)理解釋這并不是必要的條件。因為對于保安人員來說，忠于職守、負責任、反應(yīng)敏捷、良好的自控能力這些才是最重要的，而身高和體重則不必非得提出那么高的要求。

主考官：那么你是怎么做的呢？（探索性問題）

小A：我對他說，如果你能夠拿出一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明保安人員的身高和體重確實可以阻止壞人的犯罪企圖，那么我就接受這條要求，否則的話，提出這種要求就是沒有道理的。

主考官：那接下去情況怎么樣了？（探索性問題）

小A：接下去那位部門經(jīng)理收回了他的意見，到現(xiàn)在為止，那個職位還處于空缺的狀態(tài)。

主考官：那么你和那位部門經(jīng)理這次意見不一致是否影響了你們之間的關(guān)系？（封閉式問題）小A：沒有

四、確認階段

主考官進一步對核心階段所獲得的對應(yīng)聘者關(guān)鍵勝任的判斷進行確認。約占面試過程的5%。這一階段最好用開放性問題。

主考官：“剛才我們已經(jīng)討論了一個具體的實例，那么現(xiàn)在你能不能談?wù)務(wù)衅傅某绦蚴窃鯓拥模俊毙：“??”

五、結(jié)束階段

結(jié)束階段是主考官檢查自己是否遺漏了關(guān)于那些關(guān)鍵勝任能力的問題并加以追問的最后機會，約占面試過程的5%。可以適當采用一些基于關(guān)鍵勝任能力的行為性問題或開放性問題。

主考官： “你能再舉一些例子證明你在招聘方面的專業(yè)技能嗎？”（探索性問題）

小A：“??”

一次良好的面試不但要有相當?shù)臏蕚涔ぷ鳎以诿嬖囘^程要充分發(fā)揮面試的技巧，一次成功的面試不但是對應(yīng)聘者的考驗，更是對主考官如何選擇合適的人到合適的崗位的能力考驗。

第三篇：銷售溝通技巧案例

銷售溝通技巧案例

在這里和大家分析個小故事，從故事中我們可以看到溝通的技巧，眼下對于市場來說，是有點淡，但是我們可以利用這段時間來更新一下自己的知識，來開拓一下思路，為節(jié)后的銷售高峰做好鋪墊！只有淡季的市場，可千萬不要有淡季的思想啊！

一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點兒的。”

“別寺蚶鈄傭家執(zhí)笥痔鸕模裁匆岬睦鈄幽兀俊?

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要

多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道。”

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴

里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳

婦要是吃好了，您再來。”

“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？

第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問，所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？

從表面上來看是給兒媳婦吃，不過也說不準婆媳矛盾很尖銳。也許老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶購買產(chǎn)品的目標和愿望，也是產(chǎn)生購買需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補充營養(yǎng)呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標并說服客戶采購。

通過這個故事又一次的讓我們看出了，了解客戶動機的重要性，我的一些同事總是把“我了解了這個客戶的動機了”等這樣的話掛在嘴邊，但實際上是否如此呢？我們是不是更多時候都只做了是第一個小販呢？

第四篇：手機銷售技巧案例

案例1

怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧。

對策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷售流程，掌握銷售技巧、掌握業(yè)務(wù)知識，以積極的心態(tài)對待銷售對象，樹立信心，就可讓銷售更完美。

案例11低端機、廣告機轉(zhuǎn)滯銷機的技巧。

購買低端機、廣告機的顧客，在乎的是價格，如何在顧客可以接受的價格范圍內(nèi)，把低端機（例如諾基亞等利潤極低的手機）廣告機（就是我們在外場做宣傳，吸引顧客的那些手機）轉(zhuǎn)成滯銷機，同時解除顧客對質(zhì)量的疑慮，用滯銷機的功能吸引住顧客。

（介紹滯銷機時，不要說價格便宜，而是價格實惠，功能比較多。記住，顧客不是到你這撿便宜貨的）

銷售：您好，先生或小姐，這是###專柜，您想看什么手機哪？

顧客：我看一下你們外面做廣告的那款手機。

銷售：好的，先生。（搭建手機銷售氛圍）

銷售：這款手機非常實用，但功能比較少。我們店里最近推出一款特價手機，價格也這個差不多，而且功能多很多，今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您對比一下啦。

案例24

計價還價實用技巧

討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以30—50元為一個階梯。

背景:已經(jīng)確認功能并達成購買意圖

一 ：咬死價格不放松

銷售：先生（小姐），這部手機確實挺好的，以前我們還賣1299哪（標價999元），這幾天才調(diào)到999元的。

顧客：那你們能夠便宜多少啊？

銷售：先生（小姐），不了意思，這是我們最新的價格啦。

顧客：你們不便宜我就不買了啊。

銷售：那您覺得什么價格合適哪？

顧客：700元賣不賣啊？

銷售：先生（小姐），您真會做生意啊，我們功能這么多的手機您才出700元啊，我們有700元的手機，您可以對比著看一下啦（同時拿一款700元左右的手機對比功能）

顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。

二：適當降價，逐步接近心理價位（店面最低零售價）

銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個95折，950元，您看可以嗎？

顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊

銷售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。

顧客：那就給你750啦。

銷售：先生（小姐），這個價格真的賣不了啊。

顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。

銷售：先生（小姐），我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢，行不？

顧客：不行，就750元，不賣就算了。（站起來打算走）

三：請示店長 申請價格

銷售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個價格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣啊？

銷售：先生（小姐），這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當多拉一個老顧客了。

顧客：一份錢都不加啦

銷售：先生（小姐），您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風啦，沒有辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要這要那，我們送不起了，可以嗎？

四：如果不能成交

銷售：對不起，先生（小姐），這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的手機，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢。我們還有禮品和積分送給您，同時為了保護您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買，以免上當受騙，您看可以嗎？

員工高工資帶來老板高利潤

案例 ：我們來看看手機店招聘廣告：本店因業(yè)務(wù)發(fā)展，誠聘銷售精英數(shù)名，男女不限。年齡：18—28歲。學(xué)歷：初中以上。條件：吃苦耐勞肯學(xué)習(xí)，有上進心。熟手優(yōu)先。月薪1200元。

點評 ：這樣的招聘是在拒絕人才！1200元月薪招聘到銷售高手的機會微乎其微。我問老板，你店里最好的銷售人員月薪有多少，老板說2500元左右。那么，為什么招聘廣告上不寫月薪2500元哪？1200元月薪的人店里大把，還招來干嘛？招聘自然是想招最好的，沒有理由招最差的吧？這樣的招聘純屬開玩笑！至于能不能拿到2500的月薪，很簡單啊，跟著月薪2500元的人學(xué)就可以啦。為什么招不到人？是因為老板的薪酬沒有吸引力！為什么老板的薪酬沒有吸引力？因為不能給老板帶來理想的利潤。為什么不能給老板理想的利潤？因為不會銷售，更不會銷售技巧，銷量成績自然差啦！

對策 ：人才都是培養(yǎng)出來的。三尺柜臺后面，學(xué)問無窮，不但包含著行為學(xué)、心理學(xué)，還要求能說會看，一般5個應(yīng)聘者最終只有一個能通過最初的崗前培訓(xùn)、銷售流程培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。所以手機店要把高薪招聘作為日常工作，建立一套正確的培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)的用人制度。

案例19

快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。

顧客：（在看手機，不說話）

銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎？

顧客：什么價格啊？（顧客）

銷售：####啦（實惠一些的試探價）

價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶

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向顧客推薦手機的方法

在手機銷售中，有一個清晰、正確的思路和表達方式是至關(guān)重要的，通俗的講就是銷售人員在銷售工作中是怎么想，怎么說。我們怎樣才能用簡單的幾句話，就能把一件事情說明白哪？我們今天給大家講一種特、優(yōu)、例、證的思路，用這種方式表達比較清晰、比較有層次，這種思維和表達方式在銷售工作中是非常有用的 特點：事物本身具備的比較鮮明的特點。什么是鮮明的特點哪？例如說手機，手機的特點就是能打電話，但我們能在銷售的時候給顧客推薦說：這款手機能打電話。肯定不能這樣說，但打電話確實是手機的特點啊。所以我們說，你要找到這個事物鮮明的特點，比如說音樂手機或智能手機。音樂和智能就是手機鮮明的特點。

優(yōu)點：能給對方帶來的好處。這件事情或購買這部手機能給對方帶來的什么好處。

舉例：拿出具體的實例來說明。例如把手機的功能調(diào)出來。

證據(jù)：拿出已經(jīng)成功的案例來證明你說的是正確的。用一些有說服力的人或事來證明你說的是對的。

一件事物的特點帶來優(yōu)點，舉例來證明優(yōu)點，用證據(jù)來說明例子的可靠性真實性，環(huán)環(huán)相扣，用邏輯性的思維來表達一件事，能讓我們把事情說得更明白清楚。

諾基亞5800手機案例：

銷售人員對著顧客開始推薦：

諾基亞5800是諾基亞第一款全屏觸控手機智能手機（特點）

銷售人員：這款手機擁有3.2英寸的重力感應(yīng)觸摸屏，看電影、聽音樂都非常過癮。而且還可以下載各種手機應(yīng)用軟件，簡直就是您的隨身小電腦。（優(yōu)點）

銷售人員：我把它的功能調(diào)出來您體驗一下啦。（例子）

銷售人員：諾基亞5800是現(xiàn)在諾基亞手機中賣的最火的一款手機，、商務(wù)時尚人士買手機的都首選諾基亞5800啊。（證據(jù)）某國產(chǎn)手機推介案例：

銷售人員：這是##最新推出的一款音樂手機（特點）

銷售人員：這款手機不但音樂播放效果好，而且歌曲存儲量非常大，您買這款手機，就省下買MP3MP4的錢啦（優(yōu)點）

銷售人員：我把它的功能調(diào)出來您聽一下啦。（例子）

銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂手機，一天賣出去好幾部啊。今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您看一下啦。（證據(jù)）低端推介案例：

銷售人員：這是一款實用性手機，而且這款手機還帶音樂照相功能。（特點）

銷售人員：這款手機不但價格實惠，功能也很實用。買價格高的手機也就是打電話發(fā)短信，還不如這款手機實在（幫顧客找一個買便宜貨的理由）。（優(yōu)點）

銷售人員：我自己的親戚朋友買手機我都推薦這種的。（例子）

銷售人員：現(xiàn)在人都很實際了，這種實用性的手機最好賣啦。我們店里賣得最多就是這種手機了。（證據(jù)）

這種技巧不但對我們手機銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以讓我們思維更清晰和表達更理性。

第一課：把顧客留在自己柜臺前的技巧

場景1：當顧客進門以后，銷售人員就要注意觀察，根據(jù)顧客的穿戴舉止，分析顧客將要購買手機的檔次，并將手機最吸引的功能調(diào)試出來，等待顧客接近。

注意：如果顧客腳步匆匆，注意力不在手機上，不要攔截銷售。：

場景2：當顧客距離銷售人員3米左右的時候，是建立聯(lián)系的時候。

銷售：你好，歡迎光臨！（要求詳見《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》）

場景3：當顧客距離銷售人員1米左右的時候，開始引導(dǎo)。

銷售：您好，這是###手機專柜。（要求詳見《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》）

這些都是試圖在和顧客建立聯(lián)系，如果顧客沒有反應(yīng)，就說明這些溝通是無效的，就要另想辦法。

場景4：當顧客腳步?jīng)]有停留，在和銷售人員隔柜臺平行的時候，開始攔截。

銷售：先生（小姐）這是###手機最新推出的音樂（照相）手機，您看一下啦。買不買沒關(guān)系，您了解一下啦。

攔截要點：

1、攔截時要將身體盡量探出柜臺，把手機展示在顧客身前胸部左右的位置。

2、要將功能調(diào)出來，展示給顧客。

第五篇：人物采訪技巧案例

人物通訊的采寫技巧

1、人物通訊的定義

人物通訊是以新聞人物為報道對象的通訊類型。它著重報道一個或幾個人物的思想、言行和事跡。

要求：把人物放在突出的地位，從人物的一個側(cè)面或某些片斷入手，比較詳細地描述人物的事跡，揭示人物的思想，展現(xiàn)人物的精神風貌和個性。

2、內(nèi)容選取

a、抓住人物身上“亮點”：最閃光的性格；最能體現(xiàn)時代氣息的特征。以此寫出人物的個性和特色，但不要千篇一律，把校友都寫成一個模型。

b、選擇最能再現(xiàn)人物思想風貌的事實。

寫人物通訊要繪寫人物的精神世界，揭示人格的力量，要通過有說服力的事實來再現(xiàn)人物的思想風貌。事實要為展現(xiàn)人物思想風貌服務(wù)，而不能只把注意力集中在人物的經(jīng)歷和事件發(fā)展過程上，忽略對人物思想、信念等方面的挖掘，不能停留在好人好事記錄的表層現(xiàn)象上。

c、選擇最能展現(xiàn)人物內(nèi)心世界的細節(jié)。

通訊不是依靠抽象空洞的說教和贊美，而是通過富有人情味的人物的言語和行動來征服讀者的。有時你費勁心思堆積了一些形容詞諸如“孜孜不倦、發(fā)奮圖強、勇于創(chuàng)新”等來贊美人物，不如人物一句質(zhì)樸的語言或一個細小的動作更傳神。

d、綜合運用敘述、議論、抒情等多種表達方式表明作者的傾向，表現(xiàn)作者明顯的感情色彩，但不能違背新聞?wù)鎸嵭栽瓌t。人物專訪是一種新聞通訊，而不是文學(xué)作品，所以它必須遵循“真實”的原則。即一切以事實為依據(jù)，用事實說話，而不要用自己的主觀判斷替代事實的描述。

3、采寫過程

（1）前期準備

a、采訪前先廣泛搜集采訪對象的資料（書面材料，網(wǎng)絡(luò)資源，走訪校友的老師、同學(xué)、親朋、同事等），熟悉和研究采訪對象的個性特點、習(xí)慣愛好、專業(yè)特長等基本情況。有可能的話和采訪對象一起工作生活一段時間，深入了解采訪對象，把人物寫活。

b、擬訂采訪提綱。

C、配備紙、筆、相機、錄音筆或MP3等采訪工具。（2）進行采訪 采訪可通過面談、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式完成。a、與采訪對象聯(lián)系預(yù)約采訪時間地點。b、創(chuàng)造合適的采訪機會。

尋找合適的采訪環(huán)境；選擇合適的采訪時間；營造合適的采訪氛圍；創(chuàng)造合適的談話語境。

C、分析采訪對象的個性心理： ——理性、感性、外向型、內(nèi)向型 社會心理：

——配合型、消極型、回避型、阻撓型

d、采訪中要注意現(xiàn)場觀察，觀察采訪對象和現(xiàn)場及周圍環(huán)境。

一般是在見面時，要先迅速掃視一下周圍環(huán)境；在和訪問對象接觸初期，可先打量一下對方的外表、裝飾和神情；采訪到關(guān)鍵時，要注意觀察對方的表情和動作。房間的擺設(shè)，人物的服飾、神情等可以體現(xiàn)人物的情趣和個性特點，這些也是寫作時的豐富素材，是把人物寫活的關(guān)鍵之一。

e、采訪知情人。人物采訪一般需要采訪兩類人——新聞人物和知情人。如寫劉少奇去訪問他的妻子王光美，寫王軍霞去訪問她的教練馬俊仁，寫一名教授去采訪他的學(xué)生，以把人物寫得立體豐滿。有時旁人的感受比當事人自己的述說更令人信服、更直觀，更何況有些東西當事人自身感受不到，也不會說，而旁人往往印象深刻。

(3)寫作。采訪結(jié)束后整理素材，提煉主題，然后謀篇布局，開始寫作。A、表現(xiàn)人物的常用手法

在矛盾沖突中寫人；借他人之口刻畫人；借景寫人 B、注意事項

a、寫作時要站在讀者的角度思考——文章寫給誰看？

b、注意材料取舍，切忌面面俱到。

c、用語簡潔。

d、注意段落的準確劃分以及標點符號的準確使用。(4)稿子寫好后請返回給采訪對象審查。

4、寫作結(jié)構(gòu)

（1）標題：生動、鮮明 事跡/思想精神（主標題）——記/訪×××（副標題）如：一份特殊的遺書

——追記徽縣伏家鎮(zhèn)伏鎮(zhèn)村村主任孔榮勤

（2）引文（正文前面部分的文字）：

a、人物簡介（人物簡介也可放在文中，或者文末）

通用格式：×××，男，1970年生，浙江寧波人。1990年9月至1994年7月在浙江理工大學(xué)服裝學(xué)院服裝設(shè)計專業(yè)學(xué)習(xí)，畢業(yè)后分配到×××工作，現(xiàn)任×××。工作中敢于拼搏、樂于奉獻，獲得×××榮譽。

一個例子：董炳根，男，56歲，大學(xué)文化，高級工程師，1977年畢業(yè)于華東紡織工學(xué)院。曾任浙江絲綢工學(xué)院團委書記、宣傳部部長、副院長，中國服裝總公司總經(jīng)理，中國服裝協(xié)會理事長之職。現(xiàn)任華聯(lián)發(fā)展集團有限公司董事長兼總裁、浙江華聯(lián)三鑫石化有限公司董事長、本公司董事長。

本次寫作的人物通訊要求采用正文前“人物簡介”的形式。

b、人物思想的概括（凝練、優(yōu)美）

c、人物的言行記錄（最能代表人物性感的言行）(3)正文

A、開頭最好是感性的，讓受眾對人物的相貌、身份、經(jīng)歷或生活工作環(huán)境或人物的性感有個感性的認識。如老課文《卓越的科學(xué)家竺可楨》：

春天，在北海公園，常常有一位面容清瘦、精神矍鑠的老人，早晨上班從北門進園，南門出去，下午下班從南門進園，北門出去。這位老人就是卓越的科學(xué)家竺可楨。從他的住宅到辦公地點，正好經(jīng)過北海公園。本來他可以坐汽車去，但是他寧愿步行穿過公園。他這樣來來去去，度過了許多美好的春天。

竺可楨走北海公園，是為了觀賞景物嗎？不是。他是來觀察物候，作科學(xué)研究的。他研究物候的目的，是要掌握自然現(xiàn)象變化的規(guī)律，了解氣候變化對生物的影響，以便為社會主義的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)。

B、根據(jù)邏輯順序或時間順序，從不同側(cè)面、以不同事例來表現(xiàn)人物，每部分最好獨立成章，有獨立的小標題。

小標題舉例——采寫金萍的一篇人物通訊： 難忘采訪

回歸校園 初入校園

傾心耕耘 傳授知識

孕育激情 身體力行

呼喚大愛 C、正文采寫的幾個側(cè)重點

a、校友現(xiàn)在的工作情況——挖掘優(yōu)秀校友所取得的成績。

b、大學(xué)生活的感悟，以及母校的學(xué)習(xí)和生活與其今后發(fā)展的相互關(guān)系和影響——如該校友在校期間是主要的學(xué)生干部，要了解他學(xué)生干部經(jīng)歷對今后成功的幫助，并可以了解校友印象最深或者對其最有幫助的課程，等等

c、從學(xué)校畢業(yè)、踏入社會后的感觸（如創(chuàng)業(yè)的艱辛、改革創(chuàng)新的歷程、攀登科研學(xué)術(shù)高峰的歷程、繼續(xù)深造付出的努力等），進一步了解母校的培養(yǎng)對其今后取得成功的影響和幫助。

d、對正在理工求學(xué)的學(xué)弟學(xué)妹們提出希望和建議。e、在110周年校慶即將到來之際，請校友寄語學(xué)校。

5、注意事項：

（1）在人物專訪中，應(yīng)當有意識地保留“訪”的實感。這主要是指：要比較多地保留和引用專訪對象的原話，必要時也可涉及采訪時的現(xiàn)場情景。

（2）字數(shù)3000—5000。在尋訪中搜集校友工作生活照片2—4張。（3）在尋訪中應(yīng)遵守交通規(guī)則，增強防盜、防騙意識，避免與他人發(fā)生糾紛，有疑惑的工作多向?qū)W院指導(dǎo)老師報告。

（4）要注意形象，注重著裝整潔、舉止文明、講究禮貌，向校友展示個人良好素質(zhì)和學(xué)院、學(xué)校的良好形象。

三、范文一篇：

看得遠，才能做得好

——訪我校校友、中星公司總經(jīng)理薛文艷

人物簡介：薛文艷，女，浙江浦江人，1988年畢業(yè)于浙江絲綢工學(xué)院（我校前身）機械專業(yè)。畢業(yè)后回浦江在唐燈公司做普通技術(shù)員，1996年和丈夫一起創(chuàng)建了中星鎖業(yè)有限公司，走上設(shè)計制造“異形鎖”的創(chuàng)業(yè)大道，成為國內(nèi)最年輕的制鎖專家，自行設(shè)計申請國家專利多項。

江南四月的一個周六，我們匆匆走出浦江車站，跳上一輛出租車。幾分鐘后，出租車停在了我們的目的地班班大道18號——中星鎖業(yè)有限公司大門口。該公司的總經(jīng)理薛文艷就是我們此次要采訪的對象。

走進大院，左邊是行政辦公樓和員工食堂、宿舍樓，右邊是兩排整齊的多層樓廠房，中間是一個大院，里面有一座顯眼的“滟晴亭”，后面則是一個員工運動場。企業(yè)從96年辦廠至今，已經(jīng)連續(xù)幾年成為當?shù)氐募{稅大戶，僅2006年公司就向政府交納稅收260萬。

中午11：00，整個工廠依然忙碌，而薛文艷也還沒從市里開會回來，她似乎已經(jīng)習(xí)慣了和同事們一起奮斗，即使是在這樣的周末。這是一位怎樣的女性，是一位怎樣的八十年代大學(xué)生？帶著些許好奇和崇敬，我們在辦公室里一邊翻閱公司的資料，一邊等待這位神秘校友的出現(xiàn)。

“我要回浦江去工作”

“她們來了嗎？”11：50，樓梯口傳來了穩(wěn)重關(guān)切的聲音，我們終于見到了這位校友——1988年畢業(yè)于我校機械專業(yè)的薛文艷女士。普通的職業(yè)裝，簡單的短發(fā)，一臉燦爛的笑容。在她迎面邁向我們的穩(wěn)健的步伐中，我們體會到了一種從容和恬淡。

時間對于薛文艷來說很寶貴，但她還是在百忙中抽空坐下來，耐心地接受了我們的采訪。聊起大學(xué)生活，她有滋有味，而令她感觸最深的是當初她的就業(yè)選擇。

八十年代，一個大學(xué)精英教育的時代，雖然沒有包分配，但是對于大二就成為黨員、成績優(yōu)異的她來說，就業(yè)選擇太多了。留在杭州，還是回去？是聽從學(xué)校的安排留校，還是到基層去從事專業(yè)工作？在這些選擇面前，她沒有猶豫，毅然決定回家鄉(xiāng)去，到基層去，從事自己喜歡的本專業(yè)工作。“父母養(yǎng)育我們十分不容易，他們需要我們。對于我來說生活在哪里并不重要，重要的是和誰在一起。”“當時也有很多大學(xué)生不愿意回小地方工作，千方百計想留在杭州。但我不這樣想，因為擺脫虛榮，腳踏實地地工作，是我的專業(yè)所需，所以我很自覺地要求回浦江工作。”

在浦江的第一份工作，她沒有選擇去政府機關(guān)，而是去了浦江唐燈公司當了一名普通的技術(shù)員。剛?cè)サ臅r候，公司有3個應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。其他大學(xué)生不屑于基層工作，但她卻長久地待在車間里并仔細地琢磨。作為一名大學(xué)生，她沒有覺得委屈，作為一位年輕的女性，她也沒有覺得累，就是憑自己對這份工作的熱愛和腳踏實地的精神，她當上了公司副總經(jīng)理。而當她的事業(yè)蒸蒸日上的時候，1995年，公司卻破產(chǎn)了。接下去的路怎么走？她沒有彷徨，決定自己創(chuàng)業(yè)。

“時代造就的吧！”當問及她怎么想到要創(chuàng)建中星公司時，她只是用爽朗的笑聲把人生重大的轉(zhuǎn)折輕描淡地總結(jié)了一下。1996年，中星公司在浦江成立了。而當時浦江的鎖產(chǎn)業(yè)已經(jīng)具有一定的氣候，市場也相對成熟了。面對這樣的形勢，薛文艷獨辟蹊徑選擇了走設(shè)計制造“異形鎖”（名字為薛文艷所取）這條創(chuàng)業(yè)大道。大膽的創(chuàng)新，扎實的制鎖技術(shù)，薛文艷幾乎承擔了公司所有產(chǎn)品的設(shè)計工作，成為國內(nèi)最年輕的制鎖專家，她自行設(shè)計的申請國家專利的產(chǎn)品就有好多項。正像她創(chuàng)建的公司品牌——“嚴格”（yange）一樣，中星公司以過硬的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為同行中的佼佼者。在十多年的發(fā)展中，中星公司從一家小公司成為連續(xù)幾年納稅過百萬的中型企業(yè)，逐步由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)邁進。

十幾年的風風雨雨，她在創(chuàng)業(yè)大潮中拼搏奮進，我們好奇地問她“你一路走來遇到的最大困難是什么？”“沒有！”一個很簡單、干脆的回答。樂觀的人生態(tài)度，正確的人生定位，堅定的創(chuàng)業(yè)步伐，成就了今天的薛文艷。

“員工的事是我自己的事”

在中星公司的產(chǎn)品展示區(qū)，各種顏色、款式、規(guī)格的鎖，令人應(yīng)接不暇。據(jù)了解，目前公司的鎖有116個品種和510種規(guī)格，基本出口歐洲、中東及東南亞等國家。中星公司鎖的價格比一般廠家要略高一些，對此新客戶往往不能理解。薛文艷總是這樣解釋：“為什么中國的勞動力廉價呢？稅不能少，管理費不能少，我們又不偷工減料，而一家公司的利潤空間是有限的。同時我必須保證員工的福利，同樣是勞動力，為什么要比國外更便宜？更重要的是，企業(yè)需要一定的利潤空間，才有創(chuàng)新的基本，才能提供更新更好產(chǎn)品”憑借始終如一的質(zhì)量，中星公司最終贏得了客戶的理解和支持。

創(chuàng)業(yè)第一年，薛文艷就給自己的職工買了保險。作為一家私營小企業(yè)，此舉在同行中幾乎是第一個。她始終善待員工，始終把自己的員工放在心上，做到“心中有人，心中有事”。員工進廠，就有住宿，并且工作午餐免費。在員工的宿舍樓，最差的房間也有彩色電視機、固定電話和獨立衛(wèi)生間。考慮到有些職工有家庭，公司還特地建造了一些套間供他們住宿，空調(diào)、電視機、固定電話、廚房、獨立衛(wèi)生間等一應(yīng)俱全。在冬天，為保證員工們能洗上熱水澡，公司還每天免費提供熱水。雖然公司地方不大，但卻建有運動場。這是200多名員工休閑鍛煉的場所，里面的運動設(shè)施也全部是免費使用的。公司的員工基本都已工作三年以上，工作五六年之久的中層領(lǐng)導(dǎo)也有不少，還有一批從公司開創(chuàng)到現(xiàn)在的元老。公司從不拖欠工資，每月定時發(fā)放工資，即使在公司最困難的創(chuàng)業(yè)之初。

公司的員工說到薛文艷，都贊不絕口。在公司工作了三年的石小姐說，“剛來的時候，我什么也不會，是總經(jīng)理耐心地手把手教我，即使做錯了也會寬容地原諒我。”“因為順路，總經(jīng)理每天用自己的車子帶我回家。在食堂一起就餐，她都會點我喜歡吃的東西。我不僅是她的員工，更是她的朋友。” 石小姐告訴我們，今年公司馬上又要組織去旅游了，雖然地點不遠，但對公司來說也是一筆不小的開銷。周末的晚上，總經(jīng)理夫婦總是還會到公司來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看工廠，看看員工。一位做研發(fā)工作、和薛文艷一路走過來的師傅這樣形容她：“要用幾個簡單的詞概括她真的很難，但是她的為人真不錯，是真正的女企業(yè)家！”正是因為重視員工，把員工的事視為自己的事，薛文艷贏得了他們的理解和支持，全廠上下擰成了一股繩。

“我要把經(jīng)驗傳下去”

如果說工作幾乎占據(jù)了她全部的時間，那么愛和責任則占據(jù)了她的心靈。作為一名經(jīng)營者和管理者，薛文艷在市場經(jīng)濟的大潮中，始終把握著中星公司的方向。異形鎖投放市場后，受到了客戶的好評，也贏得了業(yè)界的肯定。但不久薛文艷在市場上看到了一大批模仿產(chǎn)品，當時她迷惑了，自己該以怎樣的心態(tài)來看待仿制自己產(chǎn)品的同行。很快，她調(diào)整了心態(tài)，正是因為自己的產(chǎn)品出眾，才引來了這么多的追隨者。看著自己設(shè)計的產(chǎn)品養(yǎng)活了一大幫人，她內(nèi)心什么怨氣也沒有了。在這樣的寬容和理解下，她默默地為社會付出著，無怨無悔。

原來的一些國有企業(yè)，因為沒有很好的機制，經(jīng)常會流失寶貴的工作經(jīng)驗。而在自己的公司，薛文艷總是想著如何把自己積累的經(jīng)驗傳下去。她說：“在電腦里我保存了很多創(chuàng)業(yè)的資料，我會毫無保留地傳下去。一個人生存的消耗是十分有限的，我一個人能花多少錢，剩余的應(yīng)該是大家的、社會的。企業(yè)要想真正為社會做點什么，從長遠角度來說，一代人的精力是遠遠不夠的，所以我們在注重現(xiàn)有員工的同時，也應(yīng)該關(guān)心下一代的培育，中星獎學(xué)金的設(shè)立是對他們最好的鼓勵，我們希望下一代都是真正的中國之星。”

從員工那里，我們了解到薛文艷夫婦一直在默默地贊助著金華的一個家庭，因為貧困這個家庭無法承擔三個孩子的學(xué)費，薛文艷夫婦知道這個情況后主動贊助孩子們讀書。從小學(xué)到中學(xué)，他們一直默默地資助著這個家庭。我們還了解到薛文艷的舊廠房現(xiàn)在已經(jīng)是一個民工子弟學(xué)校了，他們還捐資為孩子們蓋房子，減輕學(xué)校辦學(xué)的負擔。

采訪結(jié)束的時候，我又來到薛文艷的辦公室。辦公室視野開闊，干凈整潔，一排客戶資料，一張辦公桌，一張會議桌，一個衛(wèi)生間。薛文艷說：“我崇尚自然，所以一定要有一個可以讓我遠眺的辦公室。看得遠，我才能做得好！”