第一篇：送奶到戶十大關鍵

送奶到戶十大關鍵

通過送奶員每日將消費者預定的乳品送上門的家庭直銷方式，有效地鎖定了目標顧客群，已經成為國內乳品企業紛紛采用的獨特、有效的營銷模式。這種營銷模式能否取得成功取決于商業流通格局的發展和居民乳品消費所處階段兩個關鍵因素。同逐步興起的“商超渠道運作”和非常成熟的“便利店深度分銷”一樣，家庭直銷業務在推廣過程中也有一些關鍵因素制約著業務的發展。

目前，在送奶上戶業務營銷管理的規范化方面，大致有十大問題制約著送奶上戶業務發展。這十個問題是決定我們的送奶上戶業務在競爭日漸激烈的今天是否能夠繼續生存、是否能夠取得競爭優勢、是否能夠持續性發展的關鍵。

1.區域劃分與管理是否科學

送奶上戶業務歷史比較長的企業，這方面的問題尤其突出。區域劃分不清或執行中不能嚴格遵守，是提高送奶員效率、降低員工工作損耗的最大障礙。在管理中首先要杜絕具有要跨區送奶思想的送奶員和奶站站長：提高自己轄區內的滲透率有利于減小勞動量，一勞永逸；跨區征訂將大大提高送奶員的工作量，短期業務的提升必將造成一逸永勞，對企業未來的業務拓展中也必將形成管理障礙，一定堅決杜絕。

其次，在區域劃分方面：要根據市場范圍的大小、所屬城市的區域特性、目前市場的滲透率、近期可行性目標滲透率、送奶員工作量、送奶員平均期望薪酬和管理跨度等綜合因素，來合理劃分和管理奶站所轄區域。最為理想的方式是在所有社區中，一個送奶員所管區域與其他送奶員沒有交叉、沒有空白未覆蓋社區。要達到這一點有很大難度，它要求在社區規劃的第一步就要計劃合理；如果是要對原有較亂的體系作調整的話，需要通過加大征訂工作力度和調整送奶員管轄區域的方式，以逐步滲透的形式來進行調整，指望一步到位是不可能的。

以某省會城市S市為例，城市人口將近200萬，某企業的送奶上戶業務量為2萬到3萬份之間徘徊，也就是滲透率在1%--2%之間，該階段設置20個左右的奶站是可以的，平均每個奶站送奶員人數在10人左右，從管理的跨度上講隨著業務量的增長控制在16人以下是允許的，每人送奶100份左右是一個最低保障的前提。由于奶站數量較少，就要求配送能力上要加強，同時送奶員要克服一定的大勞動量帶來的困難。但是，如果在此階段盲目增加奶站數目，必將導致奶站利益下降，配送問題也沒能解決。當送奶量提高到4萬份，即2%的滲透率時，可以維持20個奶站的配置，同時再將每個送奶員的送奶量控制在150份，邊增加新送奶員邊開發新客戶；當送奶量在4萬份到6萬份之間時，可以將奶站數目逐步增加到30個，并逐步減小原有奶站管轄區域。

總之，區域管理的規劃與管理和奶站建設必須要考慮整個家庭直銷業務體系的利益系統。某北方乳品企業在開發擁有60萬人口的一沿海城市的送奶上戶業務時，開發初期就籌建了27個奶站，但是六個月后送奶量維持在每日6000份左右，造成了很大程度上的資源浪費和財務虧損。因此，送奶上戶業務的規劃一定要謹慎，絕不可將其他城市的成功經驗照搬照用。

2.產品是否具有競爭性 光明、伊利、衛崗、完達山等多數全國性或跨區域型乳品企業，都在一些潛力較大的市場上開展了送奶上戶業務。如光明在上海每天就有120萬份的送奶上戶業務量。因此，根據當地市場環境、消費者消費階段和競爭情況，選擇具有競爭性的產品，有利于企業在送奶上戶業務上的持久競爭與發展。

不管重點推廣哪些產品，前提是一定要有充分的市場環境分析、消費者研究、競爭分析等分析工作，分析充分才能確保決策正確。盡管消費者對牛奶的品種需求和口味需求是層出不窮的，但我們可以在送奶上戶消費者中有意識的重點推廣我們的盒裝牛奶和原味酸奶，擴大我們主打產品在消費者中的影響力，從而達到產品品牌的穩步建立。

3.是否發揮了訂戶數據庫管理的作用

談到信息化管理，應該是國內中小乳品企業最為頭痛的事情。大多數企業都有用來管理送奶上戶業務的數據庫，但是如何充分發揮這個數據庫的作用呢？企業需要建立什么樣的數據庫呢？

首先分析建立數據庫可能實現的目標。一是作為客戶檔案記錄，便于管理奶站站長和送奶員基本業務：如綜合統計、要貨計劃、客戶基本記錄等；二是為送奶上戶業務的營銷決策提供基礎信息：如根據各區域滲透率確定區域拓展重點、根據訂購產品、數量和家庭人口信息等來確定營銷組合；三是可以成為財務管理的重要工具，用于管理奶款和奶站站長、送奶員工資發放的統計等；四是可以成為售后服務管理的工具，根據服務性投訴和質量性投訴的記錄來分析和調整服務水平，以及確定質量管理方向。

然后通過仔細分析企業的現狀來確定企業要通過該數據庫實現的目標。比如財務資源、管理資源（管理人員的能力）等都會影響我們最后能到達的目的。

4.征訂與促銷活動是否有效

從全國乳品企業的營銷推廣方向來看，消費者教育工作的重擔完全落在了地方型乳品企業身上：乳品行業發展與競爭的現狀讓越來越多的國內企業浮躁起來-從各地乳品消費的發展階段來看，擴大消費者基數才是中國乳品行業當前發展的首要工作，而大多數乳品企業（尤其是運作全國市場型企業和跨區域型企業）都是在通過價格手段搶蛋糕，爭取最大的市場份額。這是阻礙國內乳業發展的一大因素，同時也是讓國際乳業巨頭望而卻步的重要因素之一。

在此背景之下，地方型乳品企業教育消費者的任務顯得越發艱巨了。作好送奶上戶業務成為地方型乳品企業防守的一大法寶（反擊的任務在于拓展商超業務，培育消費者），而征訂和促銷工作又是這項工作的核心。

通常征訂工作有兩種做法：一種是送奶員兼顧征訂工作，在每天下午或晚上不送奶的時間通過在小區內設點或以“掃樓”的形式逐家拜訪居民；另外一種是組織專門的隊伍開展征訂工作。采用哪種方式取決于本企業送奶上戶業務發展的階段，如果在初級階段每個送奶員的送奶任務量不大時，可以讓送奶員兼顧征訂；如果在成熟階段送奶員的工作量基本滿負荷時，可以組織專門的征訂隊伍或招聘新的送奶員在老送奶員的帶領下征訂。

無論采取何種征訂方式，將征訂工作作為送奶上戶業務日常工作的一部分，通過采取有效的方式使征訂人員具有一定的動力和壓力，是讓征訂工作發揮更大作用的根本原則。

在促銷過程中采用知識營銷的方法，通過各種方式進行“保鮮產品”的知識教育，是促銷工作總體的指導思想。但是，在不同的市場和競爭環境下，促銷工作又應根據不同的目的采取不同的方法。如對待老顧客，可以根據其訂奶的時間長短，確定鉆石卡、金卡、銀卡和銅卡等四個等級客戶，然后再予以制定各個等級客戶的系列優惠和服務政策，穩定老客戶群。應以日常交流為主，再輔以物質獎勵；為了擴大消費群體，可以采用免費品嘗，適當訂贈等方式。但不要忘記最重要的一點：要為所有優惠方式找到合適的理由，否則消費者會形成價格依賴。關于四個等級客戶的系列優惠和服務政策，將在后面的文章中附上部分建議。

5.消費者溝通策略是否注重品牌提升

絕大多數地方乳品企業多因發展送奶上戶業務中“低價”和“老品牌”兩個主要因素，成為深受百姓歡迎的乳品品牌。“沈陽輝山、濟南佳寶和南京衛崗”等地方乳品品牌忠誠度都高達80%至90%左右。但是，隨著乳品普及程度、消費者生活水平的提高，乳品消費必將朝產品細分的多樣化、品牌形象的高檔化方向發展。各地方型乳品企業因此而在競爭中面臨著品牌發展的瓶頸，品牌塑造工作成為送奶上戶業務中的當務之急。品牌建設是營銷管理工作的核心之一，如何在送奶上戶業務中提升品牌形象呢？

前面提及的“送奶到戶主打產品”問題、后面將講到的“服務水平”問題和這部分講到的“消費者溝通策略”都是提升品牌的關鍵環節。

調整“消費者溝通策略”，以整合營銷傳播的手段，通過廣告、促銷、事件行銷、公關和視覺管理等工作，對產品、整體形象、渠道成員溝通、消費者溝通等方面作出全面、系統的工作，是提升品牌形象的最佳出路。這些工作正是我們的工作軟肋，它要求具有清晰的營銷戰略制定（關于市場定位和建立競爭優勢）和足夠的創新能力。需要強調的是：任何成功經驗決不能在不做思考后就照抄照搬。否則，做了很有可能不如不做！

6.送奶服務與投訴處理是否讓消費者滿意

作為有形產品和無形服務緊密結合的產物，送奶上戶業務帶給消費者最大的附加值就在于送到家中的服務，同時也形成了這項業務的核心競爭優勢。有一項研究分析表明：在購買、享受服務的消費者群體中，對于所出現的同等份量的產品故障或服務問題所表現出不同程度的反應如下：越是消費水平低、文化素質低的消費者容忍程度越低，在乎的比例越多、程度越大；越是生活水平高、文化素質高的消費者對于同等問題的容忍度越高，在乎的比例越少、程度越小。

客觀的講，部分城市享受送奶上戶業務的消費者都是處于該城市平均生活水平和平均文化素質之上的消費者。這里講一種比較極端的情形，很多負責客戶服務的主管都遇見過這樣的相對水平較差的顧客：年齡較大、對服務中的問題容忍度極低、經常將自己遇到的問題廣而告之、在周圍的人群中又具有一定影響力，當她們發現我們業務中的問題時，我們的損失就大了---經常會出現大批（整棟樓甚至于整個小區的訂戶）跟隨性的退訂情況。這個例子雖然極端，但也比較常見，有很多送奶員都遭遇過這樣尷尬的時刻，公司也因為一時疏忽而遭受很大損失。

這同時也給我們的客戶服務主管敲了警鐘。但更為關鍵的是，它要求我們不僅要減少產品和服務中的瑕疵，要及時妥善地處理好客戶投訴，更需要客戶服務主管每時每刻去關注、去挖掘、去滿足消費者相關的需求。這項工作才是需要客服主管花心思、動腦筋去思考的問題，是“客戶服務”這項工作的核心意義所在，同時也是營銷的核心工作-“創新”的重心所在。分析國際上較為成功的“客戶關系管理”模式和“顧客滿意”思想與傳統的“市場營銷”思想的差異，我們會發現：在服務中發掘問題，在數字中尋找方向，為該項業務的戰略決策提供最有價值的基礎信息，才是客戶服務系統的價值所在。以前提到的兩個回訪：電話回訪和上門回訪一定要落實到人到崗。

7.奶款回收是否健康

對于好多企業的送奶上戶業務來講，做到奶款回收健康有序是一件非常棘手的事情。建立合理的游戲規則，越早越好，越嚴格、越規范越好，而且必須要求執行過程中不能有任何違規行為。堅決杜絕奶站工作人員（含送奶員）挪用奶款或攜款潛逃。

面對即成的事實，我們必須認真對待。對于已形成的欠款要以堅決的心態，動之以情、曉之以理的態度（某些送奶員可能會掌握著我們很大規模的客戶），循序漸進的方法來徹底解決。長遠來講，在規范管理中治標的解決辦法是將它列入到對送奶上戶主管的考核事項中去，形成管理動力；治本的解決辦法是在企業內部形成清晰的管理意識，制定合理的繳款模式和業務流程，對過程嚴格控制，逐步形成一種規范化的業務模式，才是最為理想的結果。

8.日常組織管理是否高效

管理是一種生產力！這句話最值得負責家庭直銷業務的經理思考了。

毋庸諱言，我們所面對的這支送奶員隊伍的素質參差不齊，而且他們所擔負的任務又及其繁瑣：一是活累，無論刮風下雨每天起早貪黑、面對樓梯爬上爬下；二是事雜，又是送奶、又是收款，每天填表、家家收瓶，忙得不亦苦乎；三是事亂，這家瓶酸、那家純鮮、下家隔天，一兩百份下來頭都大了。然而同樣是這支隊伍，為了大家的健康、為了企業的發展，在他們自己的崗位上兢兢業業地工作著。這支隊伍也是最值得我們敬佩的、最值得我們尊敬的隊伍。因此，通過有效管理，減少基層人員的勞動量、提高整體工作效率，從而積極推動業務的增長，是家庭直銷業務經理任務的重中之重。

審視整個業務流程：從站長確定要貨計劃、生產部安排生產、儲運部發貨、站長組織分奶、送奶員送奶、奶瓶回收、當日業務及變更信息表格填寫匯總，到奶站站長和送奶隊伍培訓、組織征訂、布置促銷、客戶服務、繳納奶款，日常業務管理中所有環節的過程管理和銜接互動。

在硬管理方面（相對于第十部分被稱為軟管理要素的送奶員隊伍的團隊建設），提高日常組織管理的效率要從三個方面出發：明確崗位職責、制定管理制度、確定業務流程。只有在流程中每個成員都明確自己所有具體的職責、流程中的每一件事都有明確的制度作為指導和約束、流程之間的銜接和互動都有明確的秩序和規則的情況下，整個流程的運行才會順暢、高效。

9.績效考核是否有促進作用

通過硬性管理的規范化，該項業務中的每個成員的權與責都已經非常明晰了。同樣不能忽略的一點是對“利”的確定。惟有“責、權、利”三者關系協調統一，在凡事有制度、有考核、有獎懲的情況下，才會最大限度發揮管理的作用。

這就涉及到企業的薪酬體系問題和具體的績效考核方式。在送奶上戶業務中所要考慮的因素，除了前面所講到和沒講到的日常管理的影響因素外，必須注意的是在統籌考慮該業務利潤率的情況下，建立合理的“價格體系”。這也是一項跨部門的業務決策，需要市場部（確定價格體系、考核辦法細則）和人力資源部（確定考核辦法細則、薪酬體系）之間進行深入的分析研究后，根據企業的實際情況，制定出對業務發展具有長久促進作用的總體方案。

10.送奶員隊伍的凝聚力是否強大

在乳品企業的企業文化建設中，送奶員隊伍的團隊建設是最為困難的部分。從企業的角度講，由于利潤的限制和市場拓展的需求，往往令送奶員處于一種物質利益不飽和狀態。一方面每一盒（袋）給予送奶員和奶站站長的傭金非常有限，另一方面多數送奶員都處于積極開發新客戶或主動維護客戶的狀態會更有利于業務的拓展，因此對于送奶員來講，很難讓所有送奶員對自己的薪金感到報酬滿意。從送奶員的角度講，由于自身素質的限制，很難有職業發展的空間，能從送奶員升為奶站站長的就很不錯了，極少能有人再向上一層發展。因而送奶員隊伍的團隊建設就顯得更為困難了。

送奶員隊伍的穩定對家庭直銷業務的穩定和發展有非常積極的意義。一個稱職的家庭直銷業務主管在銷售隊伍（送奶員隊伍）的管理上會付出超出常人想象的努力。這方面絕對是工作在一線的管理人員經驗會更豐富、有效些，下面就其重要性，提出另一個思維方式下的建議。

這里只簡單提出在“有效培訓”和“職責分解到奶站站長”這兩方面的意見。對奶站站長的培訓要從“提升管理能力”、“提升業務拓展水平”和“提高該層面隊伍凝聚力”的角度出發，確實為他們解決實際困難，幫他們努力提高業績，切實作到“客戶滿意”（某種情況下或某種意義上他們也是我們的客戶）。而“職責分解到奶站站長”方面則需在“人性化、人情化管理”、“提高送奶員隊伍的積極性”和“提高送奶員業務水平”等方面深入開展積極、主動、有建設性的工作。

始終將“送奶員隊伍管理”工作作為與“營銷規劃與品牌管理”、“日常規范管理”、“客戶開發管理”、“促銷活動管理”和“客戶服務管理”等工作一樣，作為送奶上戶業務的六大營銷管理工作之一，是維護業務穩定、持續發展的關鍵。

以上是對送奶上戶業務中，在從營銷戰略到營銷管理方面，對業務的長遠發展具有決定性作用的十個關鍵問題進行的簡要剖析，更多的是從診斷的角度出發，并淺顯談及解決的關鍵之道，尚不能形成具體的解決方案。大多數乳品市場在這些關鍵點上都存在著或多或少的問題，依托區域市場的實際情況具體、徹底地解決這些方面的問題，將對該區域的送奶上戶業務的發展具有推動作用。

當然，各個區域市場都具有自己的特性，也必然要面對一些個性化的問題。對于送奶上戶這樣一項與顧客高頻率接觸，同時又涉及食品衛生的業務來講，其中出現的任何問題無論是小是大，都可能直接影響業務的長期發展，需要該區域業務經理和經銷商們的高度重視和妥善解決。

第二篇：送奶到戶現狀與困境

一、現狀和困境

送奶上戶是城市型乳業經營了十幾年甚至是幾十年的業務，一直是城市型乳業發展的一個重要方向，可以減少中間環節，獲取穩定的現金流，有效地與客戶溝通，消費者也希望得到便利的服務和有保證的質量。在許多大中型城市，送奶上戶業務經歷了從居民排隊付奶款，到上門收奶費；從讓人到奶亭取奶，或要送也只送到底樓的樓道，到現在送奶要送到家門口的種種演變。

在當今的乳業競爭格局下，送奶上戶業務對于城市型乳業的意義，已經不僅僅在于解決走量的問題，更在于其是一條城市型乳業可以依靠本地資源建立起優勢的、與資源型乳業建立有效區隔的，具有高封閉性、穩定性的渠道，并且是一種低成本、高效且差異化的品牌推廣和訴求途徑。從某種意義上說，送奶上戶業務是城市型乳業必須堅守的最后一塊陣地。

根據ac尼爾森的資料，在上海、北京、廣州、青島、大連等城市的牛奶消費群體中，接近80%的消費者有在早餐前和早餐過程中飲用牛奶的習慣，同時約50%的消費者有在晚飯后就寢前飲用牛奶的習慣。而這兩個居民牛奶消費高峰時間段決定了送奶上戶業務在除了方便和新鮮特點之外存在和發展的又一合理性與必要性。

目前典型的送奶上戶業務，消費者以居民家中的孩子和老人為主，產品和包裝形態主要是瓶裝和袋裝的白奶和酸奶（占80%以上），送奶時間一般是早上8點之前或下午6點至7點之間到戶。配送形態以遍布市區的奶站分片區配送為主。送奶上戶業務在90年代中后期曾經推動了城市型乳業的高速發展，使得一批社會底層人員通過送奶脫貧致富，并解決了相當一部分城市下崗失業人員的就業問題，一時間風光無限。然而，近3、4年以來，送奶上戶業務在全國范圍內總體上呈現出一種不斷萎縮的頹勢。以在某中心城市占絕對市場份額的乳業企業為例，自2001年以來，送奶上戶的業務量，非但沒有跟上近年液態奶的整體增長速度，反而出現了每年10%的遞減，不僅業務占比日益降低，收益狀況也大不如前。同樣的情況也出現在許多城市型乳業企業里，在這些企業的戰略規劃和業務發展方向中，盡管對城市型乳業的定位依然清晰，但現狀卻使得送奶上戶幾成雞肋。

問題究竟出在哪里？

二、替代、同質化

綜觀當前送奶上戶業務面臨的困境，筆者以為，其產生的原因主要是以下幾個方面。

1、渠道的替代

近年來，大型賣場和連鎖超市在城市中飛速發展，在社會零售商品總額中所占比重越來越大，“一站式購物”的便利和居民購物的“周末現象”日益凸顯。加之這些場所冷鏈比較發達，能夠滿足保鮮產品的貯藏條件，一部分消費者會選擇一次購買較多的牛奶放入家中冰箱分次飲用。另一方面，近幾年各地的牛奶專賣店如雨后春筍般紛紛涌現，數量眾多，一般建在居民小區出入口和人口密集地區，且大都提供電話送貨服務，方式靈活，使得居民購買牛奶極其方便，分流了相當多的訂奶消費者。

2、產品的替代

傳統送奶上戶業務的訴求點，除了“新鮮”（該訴求并未真正深入人心，消費者消費知識有限且易被誤導，從相當多訂奶居民仍將巴氏鮮奶煮沸后飲用即可體現出）、“及時”外，“廉價”也是一個重要的方面。顯而易見，經過巴氏殺菌和簡單瓶塑包裝以及市內短途配送的牛奶，在成本方面具有其他工藝和包裝形態牛奶產品難以比擬的優勢，滿足了城市中相當一部分有牛奶消費需求但經濟能力有限的中低收入家庭的需要。但隨著液態奶價格和利潤率的逐年走低，這一優勢已不明顯，特別是在多層復合的百利包包裝形態出現之后，到戶的瓶袋奶幾無價格優勢。目前但凡在百利包品牌眾多且價格戰激烈的城市，送奶上戶業務都呈不斷下滑的疲態。不同于利樂枕、利樂包、屋頂盒等中高端產品，百利包以低廉的價格和不錯的外觀，對到戶產品形成了有效的替代。另一方面，城市居民特別是中青年生活形態的多元化也使得這些生活作息不規律、有相當消費能力的群體更愿意購買整箱的常溫產品不定期飲用。

3、產品的同質化

現有的到戶產品，總體上，不僅在包裝形態方面普遍較為低端，而且大都可以在牛奶專賣店、食雜店、早餐攤點上買到，價格也沒有優勢，往往還要加上送奶工的運送費用。居民完全可以在清晨出門或下班回家在路邊甚至樓梯口買到一模一樣的產品，送奶到戶的意義越來越不明顯。

4、服務的同質化

送奶上戶是一種企業可以直接與消費者溝通的途徑，理論上也可以為消費者提供更多種類、層次的服務。但從實踐經驗來看，情況不盡人意，與其他銷售形式特別是經營方式靈活的社區牛奶專賣店等并沒有形成差異化。造成這種情形的原因一方面是由于乳企還未對市場進行細分，另一方面沒有針對細分市場推出差異化的中高端產品，畢竟在大眾產品微薄利潤的基礎上，優質服務只能是一句空洞的口號。

5、物流組織方式的老化

“車間+奶站+送奶工”的模式是城市型乳企沿用多年的配送方式，迄今無多大變化，這種過度依賴單一物流組織方式的局面，隨著社會經濟的發展日益顯示出在管理方面的種種弊端。單單送奶員的管理即是令多數城市乳企頭疼不已的問題，由于送奶工一般不占企業編制，約束松散，經常會出現送奶員流失、卷奶款潛逃等情況，對企業的業務穩定性、信譽、品牌等方面造成嚴重的沖擊。加之送奶工中相當一部分人存在小富即安的心理，一旦收入達到了一定水平，就不愿意下力氣開發新客戶，使得企業喪失了一部分潛在客戶。

三、細分與創新

送奶上戶的出路究竟在哪里？以筆者之淺見，在于細分與創新。

細分與創新是兩個不同而又相互關聯的概念。當企業發現并定位了一個有前途和利潤的細分市場，且與自身的發展方向和核心能力相符合，同時在產品形式和服務上進行創新，那么就可以成為這個領域內的先行者并在一段時間內獲取可觀的收益，面臨的競爭環境也十分有利。根據w.chan kim 和renee mauborgne 的消費者購買周期理論，顧客購買產品的經歷包括購買、運輸、使用、補充、維護、廢棄六個方面，見表1 attachment/0712/20071224230150_c4ca4.jpg" width=500 />

而產品的使用價值，包含效能、簡單、方便、風險、樂趣、環保六個層次。產品和相應服務的創新，就是在產品的使用價值與消費者購買周期相結合的范疇內的移動。見表2

表2綜合了消費者購買周期和產品價值的六個方面，形成了36個方格區域。創新就是在方格之間的移動，成功的創新可以在一個熟悉的經歷上創造新的價值。對于一般意義上的產品是這樣，對于乳品亦是如此。

比如最近比較火暴的干吃奶片，創造了一種極為方便的液態奶替代消費方式，就是在原有的液態奶消費經歷（方格1）上向方格13移動。不過遺憾的是，不少市面上的產品只是粉末油脂、水解蛋白、香精等多種物質的混合體，根本不含一點牛奶。

送奶上戶業務的細分與創新，同樣可以參照上述工具。細分與創新的方向，就是通過在產品、包裝形態、渠道、服務各方面的有機結合，充分挖掘各目標消費群體家庭牛奶消費的潛力，從而將傳統的業務推進到一個新的層次和水平。乳企的業務經理們，應當下大力氣探尋各種可行的創新移動方向。

我們注意到，在傳統的送奶上戶業務領域中，已經出現了一些新動向，值得乳企留意和參考。比如在南方的某些地區，有企業推出秋冬季送加溫牛奶的業務，保證客戶在定時取奶時牛奶保持溫熱，方便飲用；有在經濟較發達地區經營了幾十年送奶上戶業務的大型乳業企業針對白領階層等高端消費群體推出全新包裝形態和概念的液態奶產品，市場反應異常熱烈；一些頗具規模的報業集團也逐漸利用成熟的報紙配送系統投遞牛奶，由于其在管理和服務上更加規范和先進，與乳業企業的合作取得的不俗的業績，實現了雙贏，與此類似的新興配送系統還有郵政185等。v

第三篇：到戶工作

到戶工作

1.落實入戶核查

在入戶核查中要做好“三問十看和三查”。即問育婦婚育狀況、現有子女、節育措施；看戶口本，結婚證、征收票據、節育證明、環孕情服務證明、訪視手冊、陽光服務卡、《二女戶結扎光榮證》或《獨生子女光榮證》、《生育保健服務證》《明白冊》；查流動人口、身份證號、育婦照片。

2．整理戶內證件

（1）首先所有農戶家中，戶內必須有“一品一袋”，即宣傳品、服務袋。誠信計生合同協議書。

（2）不同的育婦戶內要求

無孩對象袋內應有：生育保健服務證，結婚證，合格證，孕檢證明，陽光服務卡，訪視手冊，私早婚罰款票據。

一孩對象袋內應有: 生育保健服務證，結婚證，合格證，孕檢證明，陽光服務卡，訪視手冊，私早婚罰款票據，放環證明，人流引產手術證明，社會撫養費征收票據。二孩及多孩對象袋內應有；生育保健服務證，結婚證，合格證，孕檢證明，陽光服務卡，訪視手冊，私早婚罰款票據，結扎證，社會撫養費征收票據，人流引產手術證明。

（3）二女節育戶和獨生子女領證戶即“兩戶”家庭應有；

結婚證，合格證，孕檢證明，陽光服務卡，訪視手冊，私早婚罰款票據。《二女戶節育光榮證》和《獨生子女父母光榮證》，《生育保健服務證》，一折統，《明白冊》等相關證件，《明白冊》上要填寫幫扶資金幫扶人幫扶項目落實情況。

（4）流動人口管理

對戶中有流出或流入人口應在流動30日內上報鎮計生站加以管理，并在該戶中填寫相應流動人口卡。對有流入人口的戶內要查看是否有流動人口證并填寫誠信計生合同。

以上證件要求相應的戶內放相應的證件，不能一概而論，要針對性的開展工作，對核查出的問題，立即整改，不斷提高全員人口數據庫的統計質量。

第四篇：柔性文明執法,先行送法到戶

山西省孝義市煙草專賣局

兌鎮稽查二中隊柔性文明執法，先行

送法到戶

為全面構建和諧“孝煙”，維護煙草專賣執法文明形象，為堅持“理性、平和、文明、規范”的執法理念，實現執法的社會效果與法律效果的統一，我稽查中隊全面加強柔性文明執法力度，尤其在日常走訪中加大向零售戶宣傳煙草專賣法律法規及行業相關政策，寓管理與服務之中。

在日常走訪中，推行柔性文明執法有利于營造和諧的社會執法環境，有利于彌補日常監管工作的不足，有利于維護國家利益和維護消費者利益，我稽查中隊針對如何在日常走訪中更好的宣傳煙草專賣法進行了具體部署：

（一）、首先市場監管員自己一定要讀懂、讀透法律法規條文，只有自己真正理解了，才能用更透徹的語言宣傳。在向零售客戶宣傳法律法規的時候應避免態度生硬，要和藹、親切，在宣傳法律法規的同時樹立良好的執法形象。否則，雖然有些客戶表面上不說什么，但內心會很反感。借著與客戶拉家常、交談等機會，用通俗易懂的語言向其宣傳相關法律法規效果更好。宣傳時，還可向零售客戶傳授一些防騙、防盜、防調包的技巧，拉近與他們之間的距離，使客戶感覺

（二）、其次，日常走訪中應向零售戶多次宣傳煙草專賣法律法規，只向零售客戶宣傳一次兩次，不會給客戶留下深到法律法規與自己息息相關，進而主動學習法律法規。

刻的印象，時間長了，次數多了，零售客戶自然就記住了。在宣傳煙草專賣法律法規時，根據客戶的不同情況針對性地開展宣傳工作。例如：對年老的客戶，在講解時應放慢語速，（三）、最后，通過借用案例向零售戶宣傳更有效果，比如:有的零售客戶擅自把煙草專賣零售許可證轉借他人，被檢查發現后，若只是簡單地告訴他其行為違反了煙草專賣法律法規的某項規定，客戶雖然嘴上答應，但是心里不一定很明白。若這時用真實案例向零售客戶講清他這樣做的后果，則會更具說服力。

一定要用通俗易懂的語言把條文的主要內容講解清楚。

2013年1月25日

第五篇：成功的十大關鍵

成功的十大關鍵

當我們思考人生的時候，很多人想，什么是成功？我到底能不能成功？其實成功不是能不能，而是要不要，是想要還是一定要？當你一定要，你就一定行！成功有十大關鍵：

一、營造成功的環境

昔日孟母三遷，為的是讓孟子從小有一個好的學習環境。今天我們都愿意孩子上好的學校。好學校不光有好老師、好的硬件設備，而且還有好學生、好的學習氛圍。這些都是環境！你周圍六個最好朋友的平均收入就是你的收入。如果你周圍的人都是千萬富翁，再差你也是百萬富翁！要想成功，第一是為成功者工作；第二是與成功者合作；第三是讓成功者為你工作；第四是馬上成功。第一種比較難。學歷高、能力強的人的人才可能有機會，而且就算有機會，薪水始終是有限的；第二、第三種更難。而第四種，你騎上一匹馬，借力就可以馬上成功。比如出身豪門，又或者嫁入豪門，馬上身價不菲！當然這樣的機會很少。那普通人有無機會馬上成功呢？有！百年李錦記胸懷使命，務實誠信，將中國優秀飲食文化傳播到了全世界，現在要將中華優秀養生文化傳播到全世界！大膽采用直銷模式，讓平民百姓都有機會和與之合作！為什么那么多平凡的人在無限極超越夢想、創造奇跡？因為無限極事業就是一匹膘肥體壯的馬！無限極有公平的、充滿挑戰性的獎勵制度和晉升制度，有一個積極向上、催人奮進的大環境。為了更快成功，我們還要營造成功的小環境。比如，在專賣店、活動場所，注意我們個人儀容儀表，笑容可掬、助人為樂、說積極向上的話。讓專賣店成為一個開心快樂、傳播健康、播種希望的平臺。專賣店有好的業績，必需有生動有效的活動；而活動的氛圍遠遠比內容重要！要明白“我就是氛圍”，即營造好的環境人人有責、人人受益！讓新朋友喜歡這里，感覺親切、開心，羨慕！還可以把人帶到締造無限極成功奇跡的環境中，比方只有百萬人口珠海，短短幾年誕生了幾十位經理，專賣店形象好、人氣旺，來到這里，不僅可以參觀新會生產基地、公司總部，還可以見證一個開心、成功的集體，不同年齡、背景、經歷、性格、學歷的人都成功了，證明無限極人人可為！

二、成功的信念 我們都知道唐僧西天取經的故事。師徒四人中，唐僧能力最弱。他分不清是人是妖，徒弟孫悟空三打白骨精，不僅未得到獎賞反而說他打死好人，念緊箍咒甚至趕跑他！雖然沒有能力，但唐僧絕對是最好的領導者！因為無論是妖魔還是鬼怪、是千山還是萬水、是艱難還是險阻、是美女還是權利（女兒國美麗的女王請求嫁給他并要把王位讓給他），他毫不所動，堅定不移地說“向西、向西、向西”！今天做無限極比起千年前的西天取經容易多了，只要堅定信念，遇到任何困難和誘惑，你都堅定不移地說“首席、首席、首席”，就一定能達成夢想！無限極沒有失敗，只有放棄和暫時停止成功！要把“我不行”、“做不到”、“不可能”等消極思想統統從大腦中刪除，當你想或說這些“不”時，不會阻止老師們成功的步伐，只會關上你自己成功的門！要想好的、說好的、做好的，你就能得到好的！看了《秘密》這本書，你就會明白，思想是有能量的！要敢想，要向宇宙下訂單！每天告訴自己：“無限極人人需要、人人可為、人人向往！別人能做到的，我一定行！為了我愛的人和愛我的人，我一定要通過無限極改變命運，收獲精彩的人生”！隨著你不斷放大夢想、超越夢想，成功的信念逐漸就是：弘揚中華優秀養生文化，創造平衡、富足、和諧的健康人生。

三、良好的態度 態度決定成就的高低，情商比智商重要！首先要有積極的心態。每天早上起來，微笑著告訴自己：“美好的一天開始了，今天一定會有好的事情發生在我身上，我是最棒的！”遇到任何事情，都要從積極的一面

去看。有兩個業務員到非洲去賣鞋，一個回來失望地告訴老板，賣不出去，因為非洲人都不穿鞋！另一個回來興奮地告訴老板：太好了！非洲人都不知道穿鞋的好處，如果每個人買一雙、兩雙……我們的市場太大

了！同樣一件事，為什么不同的人得出完全相反的結論？其實，事物本身沒有含義，你的心態決定你看問題的角度、決定你的想法、你的行為、你的人生結局！日本四大經營之神、創造了兩個世界500強企業的稻盛

和夫先生總結人生成功經驗：人生·工作結果=思維方法×熱情×能力。“思維方式”是這三要素中最重要

的。因此說“思維方式決定人生”也不過分。因為它有負數，它不只是0，它的范圍從正100至負100。積極心態和消極心態對同一件事（非洲賣鞋）得出不同結論，就是思維方式問題。第二，要有學習的心態。隔行如隔山，行家才是贏家。學習的時候要有空杯的心態，謙虛使人進步！第三，要有老板的心態。無限極是

一份偉大的事業，看懂的人會投資金錢、投資時間、投資精力來做。成交是利潤，其余都是成本，最大的成本是時間成本！投資的心態來做會更快成功！第四，要有感恩的心態。感謝幫助我們的人、特別是指導老

師，他們是我們的貴人；感謝給我們困難和拒絕的人，他們讓我們成長！感恩讓我們內心平靜與喜悅!第五，要有堅持的心態。只要永不放棄，不斷行動，排隊都能上總監！

四、熱情 在“人生·工作結果=思維方法×熱情×能力”這個公式里，能力，就是才能、智力，更多是先天方面的資質；熱情，就是指從事本職工作的激情或努力程度，是可以根據自己的意愿進行控制的后天方面的素質。這兩個因素都可以分別用0～100分來表示。因為是乘法，所以即使有能力而缺乏熱情也不會有好結果。相反，自知沒有能力而以燃燒的激情對待人生和工作，最終將比擁有先天資質者的收獲多得多。成功學大師拿破侖·希爾說，一個人沒有熱情，就根本沒有大智慧可言。對于營銷人員，熱情尤其重要！例如，溝通是信心的傳遞、情緒的轉移，不是你有多專業、多能講，而是你的激情，你的狀態、你的改變、你堅定而發光的眼神……講到人家被你感染了，對方就會買了。

五、貴人相助

有貴人相助，成功自然事半功倍！比爾·蓋茨年紀輕輕就成為世界首富，他的其中一個重要的貴人就是他的媽媽。他的媽媽是IBM公司的董事，使比爾·蓋茨有很高的事業起點。無限極，投資498就能擁有八折卡，不僅可以更便宜享用高科技產品，還使我們擁有了中國500強品牌之保健品第一品牌的全球代理權！這是最適合我們普通百姓的事業平臺，更重要的，未來機遇無限！無限極事業就是我們的貴人；公司行政人員非常關心我們，他們是我們的貴人；指導老師象父母一樣渴望我們成功，他們更是我們的貴人！有的人以為指導老師利用自己賺錢，不僅不配合指導老師，甚至提出很多要求，不答應就說風涼話，有時賭氣就說不做了！其實這樣損失最大的是自己。要懂得感恩、配合、借力，運用團隊的力量而非孤軍奮戰。

六、運用潛意識的力量

潛意識的力量比表意識大3萬倍！每個人都是上天的杰作，每個人都有巨大的潛能。2008年汶川地震中涌現出無數感人的故事，如，一位女性，死去了卻保持匍匐的姿勢，援救人員非常奇怪，為什么倒塌的大梁沒有壓垮她？后來發現，原來她身下有一個毛發未損的嬰兒！襁褓中還插著媽媽的手機，上面留著媽媽未發出的最后一條短信：“寶寶，如果你能活著，請記住媽媽是愛你的”！偉大的母愛使這位母親發揮了不可想象的潛能！很多人不知道，也從未關注過潛意識，他的身體里其實有一個沉睡的巨人！如何喚醒這位神奇的巨人？每天不斷自我暗示：“我是最棒的”！“一切都是為最美好而準備的”！還要經常想象一些自己期待的畫面，如：我開著自己心愛的白色寶馬車，搖下了車窗，海風輕拂著我的頭發，我的臉光潔而紅潤，我充滿了自信，迎面開車過來的人忍不住探頭看看我，是誰開著這么漂亮的車？我沖他會意地一笑，真是太自豪了！又如：我別墅的庭院里種著桂花，那陣陣清香讓人心曠神怡，我躺在太陽椅上看書，小鳥在樹上歌唱，孩子的笑聲從屋里傳出，我覺得辛勤工作之余的天倫之樂真是人生最美的時刻！開始時，會覺得自己異想天開、你聽到有一個聲音在說：“不可能的”！不去理會，堅持下去，每天給自己積極的暗示，隨時檢查自己的思想，看有沒有消極思想。你經常想象那些美好的畫面，甚至想著想著，忍不住笑出聲來！潛意識慢慢就會接收到這些信息，會激發你內在的力量，讓你美夢成真！

七、知識

你講什么就吸引什么樣的人。如果你把增健口服液講成藥，你就吸引病人。你想吸引企業家，就看些企業家方面的書，了解他們的思想和行事風格，說他們感興趣的話題。不斷提升自己，才能吸引更優秀的人才！有了人才的加盟，成功就會更輕松、更快速。

八、以最短的時間產生大量的行動

不了解無限極的人往往以為，有能力、認識人多、能說會道的人會在無限極成功。實際上，無限極的成功者很多性格內向、不善言辭。他們之所以成功，是因為腳踏實地、大量行動。每天堅持七件事、每天都在約人、溝通、參加活動、跟進服務。無限極是倍增的事業，一個人可以帶來一大片市場！在你開始做無限極溝通朋友時，往往出現三種情況：反對、觀望、認同。其中第二種可能較多，他們表示，等你用好了我就用、等你賺到錢我就來做。因此，起步時你要大量用產品改變自己、大量行動吸引認同者，你越快改變、越快成功，良性循環，雪球越滾越大，奇跡就產生了！相反，有的人半信半疑地進無限極，先要自己用好了才相信，不知不覺中半年過去了；然后開始考察，嘗試來做，碰到一點困難就退縮！一年了還沒什么成績，與人溝通時自己沒底氣，別人沒感覺，惡性循環，很難成功！你的朋友也是別人的朋友，認同了無限極就快速行動，慢半拍，親戚都跟別人合作了。

九、每天進步一點點

前面講了，做任何事情堅持很重要，但并不意味著堅持是“相同的重復”。堅持和重復是兩碼事。不是漫不經心地重復昨日，而是明天比今天、今天比后天，必須前進，哪怕是一點點的進步與改善。比如，原來不會做、做不好產品示范，現在會做了、做好了；原來不敢上臺分享，現在敢站上去了；原來不會邀約，今天把朋友約來了，哪怕對方沒買任何產品，也進步了一點點！不積跬步無以至千里。每天進步一點點，持之以恒，人生就飛躍了。千萬不要做語言的巨人、行動的矮子。這個行業不是吹出來的，是做出來的。

十、學會營銷

今天的社會不缺乏商品，缺的是將產品賣出去的人。西方社會企業家往往也是演講家，他們很會銷售自己的公司和產品；西方國家的總統往往是選舉出來的，他們激情四射的競選稿其實就是在銷售自己、銷售自己的核心領導團隊、銷售施政方針……做無限極也是一樣，四流的業務員賣產品；三流的賣價格；二流的賣服務，一流的賣觀念、賣自己！在做無限極的過程中，要把自己經營成品牌。大量用產品，快速改變自己。讓別人看見你的改變就對產品很好奇、有信心！注意自己的儀容、禮儀、誠信（不要輕易承諾顧客、不要夸大產品功效、不要把已經答應并安排好的講課輕易取消，這些都會影響你的聲譽）。無限極事業之所以美妙，其中之一就是你在自覺不自覺的過程改變自己、修煉自己、完善自己！當你有一天驚喜地發現：你是那么開心，那么健康，皮膚那么好，那么有魅力，有內涵、有誠信！大家都喜歡你，你不用開口，很多人就想問你為什么那么魅力四射？這時，你在無聲地銷售自己，你達到了最高境界——不戰而屈人之兵。這才是真正的營銷！