第一篇：如何有效預防竄貨

如何有效預防竄貨

中國營銷傳播網，2003-03-11，作者: 湯同剛

關于竄貨這個話題，討論的文章是汗牛充棟。但是，許多文章都停留在對竄貨的起因及后果的分析上。總結起來，不外是價格、渠道、返利及促銷政策等方面原因，認為企業只要處理好這幾方面的關系，就能有效預防竄貨了。事實上，眾多廠家對造成竄貨的原因都是非常清楚的。尤其做酒的人都知道，自己的業務人員知道幾乎每一筆竄貨。但這也只是“知道”而已。

但是，家家有本難念的經。有時廠家是很難對這些陳年頑疾作大手術的。這是因為，廠家要上銷量，就要搞促銷，就要發展大戶；廠家要開發新市場，就要用優惠政策去吸引新的經銷商等等。這樣就不可避免地形成區域政策的差異性。那么，廠家在既有環境下，應該如何最大限度地運用自身資源來預防竄貨的發生呢？筆者根據多年營銷實踐，總結了一些預防竄貨的措施，希望對廣大廠家有所裨益。

一、根據區域銷售特點來預防竄貨

不同的區域，由于其生活環境及消費水平的差異，在消費習慣上也就有很大的差異性。也就是說，在區域市場A暢銷的產品，到了區域市場B就可能滯銷。如果B區域經銷商突然開大量的A區域暢銷產品(并不適合自己區域銷售)時，就可能有竄貨的企圖，就要與B區域經銷商進行溝通，預防他竄貨。

某集團是一家大型的白酒企業，在蘇南市場一直銷售38度、42度等低度酒，一天蘇南某市經銷商王經理突然到該集團購買一批55度酒。這一反常現象引起開票人員的警覺，向公司領導作了匯報，該集團領導立即請來王經理，開始王經理一口咬定是在自己區域進行銷售，不會竄貨。于是某集團老總就對王經理說，可以開票，但要對這批貨進行特殊處理。即在每箱側面右上角同一位置都加蓋某市專銷印章，同時該地區營銷人員將對這批貨的去向作具體報告，凡是10箱以上用戶都要備案待查等等。在該集團周密的控制方案下，王經理最后承認是蘇北某市經銷商要這批貨的，現在看廠家控制這么嚴，就不開了，改開自己區域的酒。于是，一場竄貨危機化解于無形之中。

人們當然要說，這里幸虧有那位開票人員的“警覺”。其實，只要自己銷售部門溝通流程沒有問題，這種警覺是可以培養出來的。財務部門與業務人員聯系特別緊密，現在多是現款現貨，每筆業務必須經過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對于每個區域銷售何種產品是非常清楚的。所以只要公司制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現象的發生。

二、重點客戶，重點防范

對于一些竄貨專業戶，由于其竄貨手段較為隱蔽，每次都將廠家各項防范措施(如外包裝條碼、區域標志等)先破壞后，再將貨竄到其它區域去，使得廠家每次都因沒有充分證據而不好將之“繩之以法”。對于此類專業戶，應對其貨物在常規防范措施上再增加一些特殊措施。

A公司經銷商劉經理是該公司大客戶，銷售政策也相對優惠。于是，劉經理是哪里暢銷就將貨竄到哪里。當然，每次劉經理手段都很隱秘，讓廠家雖然心中有數，但因沒有真憑實據而沒有辦法。后來，該公司想了一個土辦法，就是其它防范措施不變，每次在劉經理所開酒的外包裝箱上用長針在隱蔽處刺一個針眼。這樣劉經理雖然將其它標識破壞掉，但是，由于有針眼不好掩蓋，最后終于讓公司找到了竄貨證據，按照協議進行了處罰。

三、開拓保護區，與當地工商部門聯合打擊

由于經銷商的努力，有時個別產品在某地會處于暢銷狀態。因此，為了維護經銷商的利益和增加公司銷售，就要對這部分區域進行特別保護，以防由于竄貨造成市場混亂，造成嚴重損失。對于如何進行特別保護，各個廠家都有自己的辦法，有的廠家是實行區域專賣，專門為這些區域商家開發專銷產品，與其它經銷商的產品區別開來。有的廠家是開辟一個隔離帶，在數百公里的隔離帶中的市場都不讓經銷某一區域的暢銷品牌。這些措施有時有能起到一定的效果，但是，積極的辦法，就是與當地工商部門聯手進行預防。

某市經銷商馬經理通過努力將產品鋪進了該市80%的大中型酒店，同時廠家通過營銷整合，使該產品在當地形成領導消費的主流品牌。為了保護該區域市場的正常秩序，廠家讓馬經理與當地工商部門聯系，合作印制了一批“某地專供 ××工商局監制”的防偽不干膠貼。廠家在馬經理的每瓶產品上都貼了一張，同時以工商部門名義在當地媒體上刊登告之廣告，聲明凡是沒有標貼的產品都要到當工商局登記并說明產品來源，同時要經過廠家鑒定后，才能進行銷售，否則將給予嚴懲。這樣防患于未然，使該產品在當地保持了旺暢的勢頭。

這其實是在主動利用政府“地方保護行為”為已用。所以廠家和經銷商與本地的工商部門結成良好關系是絕對必要的。

四、業務人員嚴懲不貸，看牢經銷商

作為業務人員，應該對自己轄區內的情況非常了解，對經銷商能銷多少貨、銷什么貨、貨銷到哪里、怎么銷都應該有一定的預測及把握。因此經銷商是否竄貨，業務人員是非常清楚的，有時還是個別素質低下的業務人員協助經銷商進行竄貨。

因此一經查出竄貨行為，應立即將業務人員作下崗或待崗處理，并且永遠不再讓其從事營銷活動，對所竄產品的銷售額以一定比例列入到被侵入區域的銷售額中，以儆效尤。有時會有一些業務人員是被冤枉的，但是，只有用一視同仁、不講原因的鐵腕政策才能讓所有業務人員都有危機感，才能讓他們牢牢看緊經銷商的銷售活動，減少竄貨現象的發生。自然，上升到制度方面，同時要將區域范圍內的價格保持、竄貨控制及銷售政策執行等與業務人員的考核相掛勾。

五、合理配置網絡資源

有時迫于銷售的壓力，廠家會忽視對營銷網絡的建設與管理，只顧發展經銷商，拿定單，出成績。而不去考慮經銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經銷商的管理是否到位等。因此，為了減少竄貨現象的發生，就要合理配置網絡資源。企業可以參考如下形式。

以“板塊市場”為中心，一級經銷大戶為核心，依靠一級經銷商及各級營銷人員的參與，對一級經銷大戶的二級經銷商予以管理、控制、服務和指導。同時在原有網絡結構基礎上優化整合部分一級經銷商。

1、突出以大戶為中心，構建較為完善的板塊市場。結合公司營銷戰略布局，吸納轉化部分一級經銷商為周邊實力強，網絡全的一級經銷大戶的二級經銷商。同時在優化整合階段，給予其享受一級經銷商的部分銷售政策；

2、考察經銷商網點區域布局是否合理時，要綜合考慮經銷商的經濟實力，軟硬件措施及城鄉交通等因素；

3、要求經銷商全年形成平衡銷售，具體要求在板塊市場網絡內的經銷商的銷售時段分布與公司銷售目標、序時進度一致，要符合產品的淡、旺季規律，呈現平衡發展；

4、各級營銷人員對板塊市場的網絡管理、控制、服務要及時、到位、有效；

5、幫扶一部分有實力的經銷商構建布局合理、健全完善的營銷網絡體系。

這樣通過合理布局，一方面增強市場競爭實力，一方面也能有效預防竄貨現象的發生。

六、優化產品結構

公司的市場信息部門應加強對產品銷售信息的收集與研究，對暢銷的產品要研究其銷售態勢，對部分產品進行歸類經營。

某公司通過對產品分析發現，一部分老產品實際上只在個別區域暢銷，例A產品在B市場的年銷售總額占公司A產品銷售總額的70%以上，針對這種情況，為了保證市場秩序，該公司就將A產品收回，只交給B市場的一級經銷大戶C銷售，其它市場的經銷商要想銷售A產品也要從C手中拿貨，銷售額算作C的銷售，年終參與返利。這樣有效地防止了老產品由于價格透明而導致市場不好操作，同時也有效地防止了竄貨等不正當的市場行為的發生。提高了經銷大戶的銷售積極性。

七、結束語

在實際的操作中，廠家預防竄貨的措施還很多，如實施地區編碼識別管理、嚴格限定經銷區域管理、外包裝區域差異化管理、對銷售價格進行限定管理、定期分析各經銷商的銷售、庫存與市場狀況，及時防止貨物過多與脫銷引起的竄貨等等。不恃敵（竄貨）之不來，恃吾有（預防措施）以待之。廠家應在實踐中不斷開發新的預防措施，保證能在既有資源下最大限度地預防竄貨現象的發生。同時，廠家應不斷提高自身管理能力及業務操作能力，爭取不給竄貨以可趁之機。

第二篇：如何有效解決竄貨問題

如何有效解決竄貨問題

前言

對于白酒經銷商來說，市場竄貨一直是糾結并頭疼的問題，特別對于弱勢的經銷商，最怕的就是市場竄貨，自己費勁心思打開的市場局面，被竄貨搞得烏煙瘴氣一團糟，最終影響到了生存。

一 竄貨的類型分析：

惡性竄貨：此類型的竄貨一般都是經銷商為了擴大自己的銷量和利潤，他們通常都是低于廠家規定的價格故意向非自己區域市場傾銷產品的行為，搞亂了市場的價格體系，使渠道利潤下降；良性竄貨：此種行為一般都是企業為了激活新市場或者夾生市場而有意識的放任經銷商進行竄貨，在特定的環境下允許發生，一旦該市場產品表現出有起色，必須馬上調整竄貨；

自然竄貨：此種屬于無意識行為或者沒有立即察覺到竄貨，但這種行為也會影響到該區域價格體系，一旦發現，雙方應該積極洽淡，否則極易升級為惡性竄貨；

二 遇到竄貨后的解決辦法：收集全面的證據：

① 收集竄貨經銷商的資料，最有效的辦法就是拍下竄貨時的照片，貨箱上的編號、生產日期、數量、價格單等；

② 通知廠家業務，雙方共同見證竄貨方的貨物和送貨業務員；

③ 搜集收貨方的資料；搜集整理好證據，針對合同上關于竄貨的規定，要求廠家給予解決； 2 約見談判

① 收集好竄貨的證據后可以約見竄貨方進行溝通談判，并提出合理化的解決方案；

② 溝通時要以交心交友為軟進攻；

③ 間接提醒對方，自己的產品也可以對對方的核心市場進行破壞；但考慮到雙方的利益問題，采取極端的手段解決是下下策；反思自身，加強客情維護

① 加強跟下游客戶的客情維護力度，讓下游客戶“死心塌地”；

② 提高工作服務的效率，嚴格把廠家的價格政策、促銷政策執行到位，反思自己是否有擅自提高售價的行為，鞏固自己的渠道壁壘；

③ 嚴厲打擊下游客戶的竄貨行為，發現后立即終止合作；強硬手段

① 利用自己在當地的社會資源，打擊竄貨行為，例如工商局、質監局等可以用抽檢商品之名找“麻煩”；

② 對竄貨的產品進行強制性扣留；

③ 可以尋求廠家的幫忙，對惡意竄貨并且屢教不改的行為，廠家有權利對其經銷商“降級”處理；有效預防下一輪竄貨

① 跟廠家簽訂竄貨保護協議，并明確備注一旦竄貨后應得到廠家的支持甚至是賠償損失，明確各自的權利和責任，做到有依有據；

② 建立健全的聯銷體系，加大預防竄貨的渠道壁壘；

③ 加大對下游網點的竄貨處罰機制； 總結：本文所訴的強硬手段等雖然是解決竄貨的手段之一，但屬于下下策，對于惡性竄貨的經銷商也是無奈之舉，作為一個弱勢經銷商，面對自己市場的竄貨問題，一定要結合自身的實際情況和尺度，總歸都是為了市場上的問題都能有效并圓滿的解決；

第三篇：竄貨 通知

處罰通知

各位合作伙伴：

我司一直以來秉承“**********”的經營宗旨，并以營造良性有序的市場銷售環境、保障各級經銷商的合理獲利、共同發展進步的角度，嚴格要求規范各合作伙伴，規范經營，良性競爭。

但在近期的市場抽查中，卻發現有如下不良行為：201*年*月*日，A客戶將**產品跨越指定銷售區域分銷給**區域三樓某公司，此行為違反我司經銷商合作協議中的相關規定，特對A處以***元罰款。希望A引以為戒，在當前嚴峻的市場環境下，努力克服困難，精耕渠道提升市場占有率。

罰款從來不是目的，公司時刻都在關心著合作伙伴的生意，努力維護每一個市場的價格體系，以保證合作伙伴的合理獲利。

望各合作伙伴引以為戒，全力配合我司的各項制度，維護好各地的經銷商體系和價格體系，為彼此創造一個良好的銷售環境，以更好的獲取利潤。

請在收到罰款通知兩日內，將罰款打到公司****： **信息：

*******公司 20**年*月*日

第四篇：竄貨管理條例

竄 貨 管 理 條 例

本著公平公正、合作共贏的總體原則，為了保護廣大經銷商合作伙伴的勞動成果和公司的整體利益，切實維護公正合理的市場經營環境，經深入調研，依據公司《經銷商管理制度》特制定《竄貨管理條例》，一方面，希望以此有效預防區域性物流沖突，嚴厲打擊市場不良競爭行為；另一方面，希望有力激發各區域經銷商開發市場、維護市場和管控市場的主動性、積極性，切實取得效益。

一、竄貨界定：

竄貨是商業行為，其目的是贏利。經銷商跨過自身覆蓋的合同銷售區域而進行的有意識銷售就是竄貨。

二、竄貨類型：

（1）惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物。（2）自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為。

三、竄貨的危害：

1、一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心，直至拒售。

2、區域市場對假貨和竄貨現象監控不力，地區差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津。

3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報。

4、競爭品牌會乘虛而入，取而代之。

四、竄貨處罰辦法：

1、竄貨鑒別方式：

不同區域箱體印刷不同滾刷碼。

2、處罰原則：

對態度誠懇，積極配合公司調查，主動、積極收集和提供竄貨行為的有關原始憑據、材料，配合公司開展反竄貨工作、并及時采取措施堵塞漏洞，糾正錯誤、數量極少的、經本人申請、由市場部協調、經雙方同意達成意愿后、自行方式處理、市場部記錄在案經雙方簽字、公司免以追究(此類處理方法必須經被竄貨方自愿同意)。

3、處罰措施：

針對不同竄貨性質及竄貨情節輕重分別給以警告、罰款、扣除保證金、取消相應業務優惠政策、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和直接取消經銷權；同時獎勵舉報沖貨的經銷商，調動大家防沖貨積極性。

4、處罰標準：

A．

1、竄貨方初次竄貨，按查獲數量令竄貨方按零售價買回，并按竄貨產品價格處以雙倍罰款，罰款直接從月度返利中扣除。如未在規定時間內買回，雙倍扣除月度返利。

2、竄貨方二次竄貨，按查獲數量令竄貨方按零售價買回，并按竄貨產品價格處以四倍罰款，罰款直接從月度返利中扣除。如未在規定時間內買回，雙倍扣月度返利。

3竄貨方三次竄貨，按查獲數量令竄貨方按零售價買回，并按竄貨產品價格處以六倍罰款，罰款直接從月度返利中扣除。如未在規定時間內買回，雙倍扣除月度返利。

B．情節嚴重數額巨大者，所竄貨在100件貨以上，除上述(A條款)處罰外，公司將追加處罰----將本人上交的市場保證金全額罰沒----解除經銷合同。C．根據業務人員的責任大小，適當進行處罰。對有意參與者、知情不報者，將視情節輕重分別給予警告、罰款、留公司查看、除名(開除)直至追究法律責任。

5、竄貨處理部門：市場部。

五、竄貨處理流程：

（一）申報：

竄貨事件發生，首先需要當事人舉報、申訴。本程序申報當事人可以是受竄貨方（可以是區域經銷商），也可以是公司派駐當地市場業務代表。申報時需以書面形式直接向公司市場部報告，簡單陳述受竄貨相關情況，市場部初步記錄。

（二）調查舉證：

市場部接受竄貨報告三天內，迅速了解當地市場情況；一周內市場部督導調查取證，受竄貨方或公司派駐業務代表有義務協助調查，檢查箱體滾刷碼，并主動告知受竄貨區域、提供所竄貨品樣品、銷售所竄貨品單位或個人名稱、聯系方式、大概數量及危害程度等。

市場部據此確認竄貨事實，并初步判定受竄貨方損失程度。

（三）處理：

掌握充分事實和證據后，市場告知所竄貨品來源地區域業務代表和經銷商，了解清楚發生竄貨原因，進而據其態度判定其性質。

最后，根據本條例第四部分第四條款做出處罰，并分別登錄記入各區域合作檔案。

本條例自2011年3月1日始正式執行，前期與本條例相沖突地方以本條例為準。

滄劍食品飲料營銷有限公司

2011-2-25

第五篇：竄貨管理制度

竄

貨

管

理

制

度

第一章 總 則

第一條 為嚴肅市場營銷紀律，維護市場秩序，加強銷售渠道管理，保護各市場經銷商的利益，特制定本規定。

第二條 竄貨是指經銷商或分銷商跨規定區域銷售，一次銷售數量在20件以上，或低于被竄市場同等渠道價格在被竄區域銷售我公司產品的。

第三條 惡性竄貨是指經銷商或分銷商故意涂改批號，毀掉竄貨證據或數量較大（100件以上）的竄貨行為。

第二章 竄貨預防

第四條 各地經銷商要慎重選擇分銷渠道，嚴把發貨關，嚴格把握好價格和數量關，控制好銷售渠道，防止貨物外流。要求各地經銷商對其分銷商或二批商作好貨物流向登記。

第五條 銷售經理對每批貨作詳細記錄，以清楚自己區域內貨物的有關資料。

第六條 市場督察部將對竄貨嚴重市場作重點關注，并對竄貨行為進行深入研究，以不定期、不通知等抽查形式對各市場的竄貨進行檢核。

第三章 舉報及受理

第七條 *******有限公司市場督察部負責受理市場竄貨事件及舉報查實。第八條 各地市場一旦發現竄貨，被竄市場銷售經理或經銷商必須迅速如實地向督察部提供書面舉報材料，舉報材料上須有銷售經理和經銷商雙方的簽字，并對其舉報事實負責。

第九條 被竄市場必須一次性購買20件作為依據（最好附有購買的憑證），然后將舉報材料和憑證一起傳回市場督察部受理。

第四章 查 實

第十條 市場督察部接到完整的舉報材料后，將在24小時內迅速查實，并將結果通知被竄貨市場的銷售經理或區域經理。銷售經理或區域經理接到通知后進一步核實，并在三日內給予書面回復，竄貨市場經銷商或銷售經理可以在這三日內赴被竄市場進行查實。如情況屬實，差旅費用自理，否則，費用由對方承擔。

第十一條 各市場所報竄貨事件一經查之前，由舉報、查實雙方共同簽字確認查實結果，并以書面材料形式上報市場督察部，督察部按照具體情況拿出處理意見，報銷售總監審批。

第十二條 三日內，督察部將處理結果及其執行方法通知被竄市場，并在一星期內將通報發往竄貨和被竄市場。

第十三條 查實人員必須公正負責地查證，提供有關的書面材料，并對其查證結果負責。

第五章 處 理

第十四條 竄貨行為一經查出，對銷售經理第一次提出警告，并罰款100元，第二次降一級使用，并罰款200元，一年累計竄貨三次，作下崗處理。

第十五條 對竄貨市場經銷商，第一次視損失情況處以1.5至3倍的沖貨貨物價值或降價價值索賠，第二次將取消該經銷商對我公司產品的經銷權。

第十六條 對隱瞞本市場或本區域內竄貨行為的銷售經理，將予以罰款、降級直至辭退。

第十七條 對謊報或隨意夸大竄貨數量的經銷商和銷售經理將承擔查實費用，該市場經銷商另給予500～1000元的罰款。

第十八條 對能主動反映本市場或本區域內竄貨行為的銷售經理將從輕處罰。

第十九條 市場督察部擬寫該次的竄貨處理通報，15日內發送到被處罰或補償的經銷商或分銷商。

第二十條 禁止各市場自行處理竄貨事件，未經市場督察部同意擅自處理竄貨事件的，將對經銷商及銷售經理加重處罰。

第六章 附 則

第二十一條 本規定的解權歸******有限公司市場督察部。