第一篇：某4S店銷售部處罰條例

銷售部處罰條例

1、工作時間遵照公司制度執行,中午安排輪流值班。中午值班主班人員必須保持在展廳，不允許看報紙；如有事離開須由經理批準，私自離開者扣100元。

2、上班時間由所有銷售顧問輪流接待顧客，前臺接待人員必須提前在展廳門口等候顧客光臨。無故不到位者，扣50元。銷售顧問必須及時上前接待前臺轉介紹客戶，無故不到位者，扣50元，一天發現兩次者，暫停三天客戶接待，進行整頓學習。

3、員工在展廳時必須穿工作服，按要求配帶領帶，胸牌，當天在崗人員，早退、私自外出或上班遲到、脫崗，發現一次各扣100元。

4、前臺替補班人員有義務隨時保持展廳和展車的清潔，每周由銷售經理進行不少于三次的展車5S全面檢查，有三處以上不合格，扣100元。洽談區、客休區、銷售顧問辦公桌衛生未打掃或桌面臟亂的，責任人扣50元，責任人因故不在的應指定替補責任人。

5、工作時間禁止長時間私人會客，會客不允許超過30分鐘，禁止中午飲酒；禁止吃大蒜等帶有刺激味道的食物，禁止在營業區內就餐；禁止聚堆聊天；禁止在辦公區域嬉鬧、抽煙、聽MP3等，以上違者每次扣100元。

6、禁止上與工作無關的網站、網絡聊天室及QQ閑聊、以及下載非工作性質文件，發現一次扣100元。

7、如發現有客戶前來咨詢不出迎、接電話不規范、接待客戶漫不經心、怠慢客戶、沒有“微笑服務”、沒有“你好??再見”，與顧客搶路先行的，發現一次扣100元。

8、銷售定單（合同）慎重填寫，如有簽訂不完整或不完善給公司損失者，視情節輕重給予相應處罰。

9、當日接待客戶資料填寫須在下班前報銷售經理檢查，如因接待時間過晚，則不應超過次日上午10點。

10、遇到撞單，在雙方協商無效后應呈報銷售主管，并由主管領導根據雙方提供的客戶資料加以分析公平處理。嚴禁同事之間發生爭執，如發現各扣200元，影響客戶成交的暫停接待。

11、帶客戶觀看展車時（車窗未關好、燈未關、鑰匙未取，座椅未和B柱對齊，頭枕未處于最低處），對當事人扣50元。

12、銷售人員應在確認所有交車手續齊全無誤，車子無質量及外觀缺陷后方可交給客戶，如因交車疏漏出現問題導致客戶不滿，對當事人扣200元，所產生的經濟損失自負。

13、銷售所贈客戶的物品，必須經銷售經理確認后在合同上注明，否則自行承擔費用。

14、銷售經理每周至少2次檢查客戶信息卡、金蝶系統及跟蹤記錄，不定時抽查，如沒按規定完成的一次扣200元。

15、原則上每日輪休人員不許超過2人，周六、周日以及當天有自己的顧客交車的不允許請假。

16、相關責任人員負責收拾所有門窗及前臺的辦公用品，車門是否關好，空調及電器設備是否關好，每日18：00開啟展廳及外廣告燈，未做好的扣100元。

17、外出拓展客戶人員必須誠實守信不得偷懶，發現后第一次扣100元，第二次扣200元，再發現直接交給行政部辭退。

18、抵制自私自利，斤斤計較；提倡互幫互助，寬容兼讓。

19、銷售人員不得利用職務之便欺騙顧客，或者損公利已，如若發現將按公司規定處理，嚴重者按國家相關法律法規處理。

以上處罰現金繳交，將應用于展廳活動經費。

銷售部

11月

2011年

第二篇：4S店銷售部規章制度

銷售部規章制度

一、新員工入職

二、日常規范

三、顧客信息制度

四、訂單及交車制度

五、商品車管理制度

六、試駕車管理制度

一。新員工入職

1．新員工試用期為三個月，轉正需填寫《試用期員工轉正申請》根據其三個月內銷售情況及工作表現，由銷售經理評定其能否轉正，簽字生效后交行政備案。

2．試用期間有權利、有義務接受公司的各種培訓。

3．試用期間配帶試用期工牌，著深色正裝上班；遵守公司的所有規章制度。

4．試用期間由公司專門由培訓講師進行相關業務培訓，老銷售顧問帶其熟悉業務流程，帶教銷售顧問對新員工負全責。

5．試用期間拿單車提成（根據當月銷售政策），其銷售車輛計算在帶教銷售顧問業績內。

二。日常規范

1．著公司統一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈整潔，（襯衣領口、袖口）男士須打統一領帶，頭發整齊，發梢不可過耳，穿深色襪子，皮鞋干凈；女士須佩帶統一發髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發。

2．公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表（參照第1條）于會前整理好，不規范者不得參加晨會。

3．晨會前整理好內務，任何人不得在早會后出現洗臉化妝、吃東西等與工作無關的事宜違者罰款20元。

4．所有人員必須維持好辦公室衛生；個人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負責，辦公物品擺放整齊有序，桌面無污漬，電腦無灰塵；若發現物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵。

5．上班時間不得以任何理由外出公司辦私事，有事請假銷售經理批準后，方可離開違者罰款50元。

6．請假或休班者于前一天提前告知銷售經理及行政部；不可代人請假，不可電話請假，特殊情況除外，周五不允許休息。

7．展車衛生由銷售主管負責檢查，晨會前銷售顧問開始清理辦公室、展車及展廳衛生，責任到人。晨會前必須清理完畢，由銷售主管負責檢查，衛生標準參照5S，晨會前沒打掃者及檢查不合格者罰款20元。

9．新進展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務清理車輛。

10．銷售顧問接待客戶完畢后及時清理洽談區域，桌椅恢復原位，紙杯收起放到指定地方違者罰款10元。

11．銷售顧問接待客戶時不允許接電話。

12．銷售顧問嚴格按照規定值班，任何時間不得出現空崗，午餐期間實行輪崗，用餐時間不得超過半小時，接待客戶除外。

13．全員會議和培訓必須全部參加，違者按曠工處理或辭退；參會期間，手機必須調到振動或靜音上。

14．銷售部人員參加任何會議和培訓及其他集體活動時，必須提前3分鐘到達。

15．上班時間不允許在公司內吸煙、吃口香糖、吃零食、上網玩游戲、喝酒、串崗、電腦專人專用，違者罰款200元；吸煙必須到指定吸煙區。

16．銷售部人員不得在展廳內，辦公室追逐嬉戲、大聲喧嘩違者罰款20元。

17．銷售部人員不得以任何理由在展廳與客戶發生爭執。

18．銷售顧問因銷售原因引起客戶抱怨及投訴，經理有權視情節輕重程度決定是否取消該車業績和提成（包括合格證、發票、臨牌等不可控因素）。

19.任何人員不得私自調換業績一經發現取消該車業績和提成。

20．每月總結一次成交率、留電率和試乘試駕率及客戶滿意度，如聯系兩月成交率及客戶滿意度為末位，其員工將繼續學習培訓或被勸退。

21．已定車輛的車架號必須寫在庫存看板上，并寫上“已訂”字樣，如未履行以上程序，該車可以自由銷售；反之，該車如被銷售，其銷售人承擔一切后果。

22．工具包必須包括資料，名片，訂單，試乘試駕協議，簽字筆，保險相關，東標金融資料，資料摘要。

23．每周五晚上為銷售部全員會議，所有人員必須參加，未參加者按曠工處理。

24.銷售顧問在展廳內行走禁止兩手插入口袋或倒背手，兩人以上行走不得勾肩搭背或嬉戲追逐違者罰款20元。

25.銷售顧問在展廳內站立時禁止雙手叉腰或插入口袋、雙臂抱胸、扎堆聊天違者罰款20元。

26.銷售部所有人員手機必須24小時保持暢通。

27.銷售定期組織的相關專業知識考試前三名每人可獲獎金50元。（其獎金由此次考試后三名員工支付）。

三.顧客信息制度

1．新客戶資源的信息卡必須于當日建立，立即錄入東標信息管理系統，違反者罰款50元。

2．新建客戶信息卡次日必須回訪，以后再次回訪根據其購車意向而定，違反者罰款50元。

4．長期客戶銷售顧問在回訪中連續三次短信回訪視為無效回訪。

5.出現重卡情況時，銷售顧問不得當著客戶的面發生爭執，造成不良后果，視情節輕重再做處罰。

6.當日值班接待來電或來訪留電客戶，必須在當天以短信形式首次回訪，回訪內容為：您好我是XXX店的銷售顧問XXX，一次未回罰款20元。

7.前臺接電話標準用語是：你好XXX店銷售部XXX。很高興為你服務。不按標準罰款20元。

四.訂單及交車制度

1．訂單簽定后必須有銷售經理或銷售主管簽字后即可生效；中途不可隨意修改，如需修改要有銷售經理或銷售主管簽字同意，私自修改視為無效；修改后的訂單以修改日期為準。

2．提車順序按照訂單時間早晚排列，其中全款優先提車。

3.交車時嚴格遵守交車流程，已交付車輛不得停放交付區，影響其他客戶交付。

4.公司會推舉出當月的銷售冠軍，季度銷售冠軍及全年的銷售總冠軍。月銷售冠軍獎勵500元，季度銷售冠軍獎勵1000元，銷售冠軍獎勵由公司決定。（評定標準以交付總量為準。）

五.商品車管理制度

1.新進車輛的驗收，必須按照公司規定嚴格驗收，因運輸途中造成的損失，必須立即查找原因，制訂解決方案；屬本車質量問題的，要及時聯系售后索賠人員，進行索賠。

2.庫存車輛的掌握，必須于每天早晨9點之前，下午17點之前分兩次報助理處核對庫存。

3.商品車鑰匙拿取必須及時登記，如若丟失相關責任人按相關價格自行賠付。

4.商品車開關車門管理，因車窗門未關造成后果的，視情節輕重再做處理。

5.車輛調離，車輛在調離過程中發生刮擦等受損現象，相關責任人按相關價格自行賠付。

六.試駕車管理制度

1.試駕車必須每天打掃，9點30之前必須打掃完畢，違者罰款20元。

2.試駕和辦公用車前必須填寫使用登記表。

3.辦公用車只允許使用1.4排量的試駕車，其它車輛必須銷售經理同意方可使用。

4.試駕前后必須將試駕協議填寫完整并上交，并及時做好回訪工作。

5.車輛外出工作時，發生問題由當事人負全責，公司不予承擔。

第三篇：4s店銷售部績效考核

某品牌4s店銷售部績效考核方案

品牌4S店XX銷售部2012績效考核獎勵方案

為實現XX2011年全年經營目標，并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現“公平，公正，合理”及“責，權，利”相結合之原則，充分調大眾銷售部全體員工的工作積極性，創新性和開拓性，而制定本方案。績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結果鉤,固定工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的相應比例用于績效考核：

1.1結構工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發。

1.2 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以 XX銷售部銷售顧問為例：

月固定工資=1200×80% = 960（出滿勤）

月績效工資 =1200×20% = 240

月實發工資=月固定工資×80% +月績效工資×月銷售目標完成率×管理績效達標率 銷售顧問及大客戶專員的管理績效考核指標詳見附件1

銷售主管/大客戶經理/銷售經理的管理績效考核指標詳見附件2績效考核獎金:

銷售部全體人員(含經理)每月根據銷售目標及管理績效考核目標完

成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：

2.1 展廳內部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預約，顧客沒有要求銷售顧問接待應該屬于本次接待顧問;在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。

2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開發的顧客建立檔案，有聯系紀錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應該統一規劃大客戶跟蹤，組織團購;個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經理應首先根據公司長期的利益，再次根據銷售原則判定顧客歸屬權。

2.2 單車銷售獎金提成標準：

2.2.1適用于銷售主管及顧問

2.2.1.1 單車銷售提成主管：每月完成基本臺數（B和A）：12臺/月

銷售顧問：每月完成基本臺數（B和A）：8臺/月

具體提成標準：

臺數 第1臺--10臺 第11臺--15臺 第16臺以上

A 200/臺 250 300

B 150/臺 200 250

單臺銷售提成獎金 = B/A相應提成標準×管理績效達標率

2.2.1.2 單車銷售利潤提成單車利潤獎金 =（實際銷售價格-公司規定價格）×10%

2.2.1.3 單車精品銷售提成月精品基本任務：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予

提成，公司贈送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上

按毛利提成8%10%12%15% 單車精品銷售提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率

2.2.1.4 單車保險提成投保率的基本目標：65%，個人當月低于基本目標，保險獎金不給予

提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上

按毛利提成 5% 8% 10% 15%

單車保險提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率

2.2.1.5 單車汽貸提成：按毛利潤的10%；

2.2.1.6 二手車提成 ：低于20萬元的獎勵200元/臺；

高于20萬元的獎勵300元/臺；

2.2.1.7 汽車上牌人員提成：按毛利的15%×管理績效達標率

2.2.1.7.1 XX縣城牌照統一收取上牌費用￥500元；

2.2.1.7.2 YY地區其他縣城統一收取上牌費￥600元；

2.2.1.7.3 YY市區上牌統一收取上牌費用￥7000元；

2.2.2適用于大客戶經理及大客戶專員

2.2.2.1網絡客戶每臺提成150/臺×管理績效達標率；

2.2.2.2集團、政府采購等300/臺×管理績效達標率；

2.2.2.3完成每月基本任務后，以每臺50元遞增形式增加；

2.2.2.4保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務考核；

2.2.3適用于銷售部內勤及管理人員

2.2.3.1銷售內勤

按銷售部平均獎金(不含銷售經理的獎金)的0.9記提獎金×管理績效達標率;

2.2.3.2銷售庫管

按銷售部平均獎金(不含銷售經理的獎金)的0.8×管理績效達標率記提獎金;

2.2.4適用于銷售部經理

2.2.4.1銷售部完成當月基本銷售目標,按40/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.2銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.3沒有完成基本任務，每臺按30元/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.4二手車交易獎：二手車按 50元/臺計提獎金；

2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利 X 1%計提獎金；

2.2.4.7汽車保險獎金分配

完成本月基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率； 沒有完成基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.8汽車精品獎金

完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率；

沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.10 汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.3 銷售部自留獎金：

銷售部經理有權根據個人綜合表現（個人素質、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%留作部門經費，該筆經費由財務備案并保管，如需使用，打申請報告經總經理批準后方可支取并使用，銷售部內部獎金分配方案由銷售部領導制定經上報總經理批準后方可執行。

2.4 費用控制:

為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預算和控制力度，核準銷售部月費用總額為元[經營費用、管理費用]，費用節約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。競爭淘汰機制：如連續三個月累計完不成必保經營目標，公司將對銷售部(含經理)相關人員給予黃牌警告，未來三個月內如銷售業績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經營目標，集團將對其勸退。經營目標及管理績效考核指標說明：

4.1經營目標：詳見附件1

4.2績效考核KPI指標評分說明：

4.2.1經營目標：由公司財務部記錄并考核。

4.2.2管理績效考核指標：

4.2.2.1考核部門：

4.2.2.1.1工作計劃完成率、銷售相關報表、展廳及辦公環境5S管理、下屬行為管理、關鍵人員流失率、能力素質及專業知識技能、創新能力等由行政管理部負責記錄并考核。

4.2.2.1.2整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數量、庫存周轉率、費用預算控制、部門對公司貢獻率等由財務部負責記錄并考核。

4.2.2.1.3 公司服務品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。

4.2.2.2 管理績效考核指標說明：

4.2.2.2.1工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發計劃、服

務品牌推廣及促銷計劃、內部培訓計劃等計劃完成情況。部門經理要強化工作的計劃性并組織實施，任務分解落實到人，實行目標管理，同時加強監督與檢查，月工作計劃總體完成率》= 95%。

4.2.2.2.2銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態信息（生產狀況、庫存情況、商務政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務部、總經理傳遞各種銷售報表。

4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關系維護等。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100%

月客戶投訴率《= 2%，客戶投訴處理及時率 = 100%

5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據，該工作行政部下月6日前完成，經總經理簽字后，上報公司財務審計部隨工資發放。邊際效益提成：為調動公司全體員工積極性，給集團創收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎上提成標準與銷售部員工相同。專項獎勵：

7.1 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業績記入檔案作為今后晉升的依據。

7.2 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產生明顯經濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。

8懲罰細則：

8.1銷售部員工利用職務之便，向供應商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經查證屬實，公司將根據情節不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰。

8.2銷售部員工要嚴守公司商業秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%，情節嚴重者公司予以辭退。

8.3銷售部員工在工作之余如發生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經查證屬實，公司將根據情節不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經濟法律責任之權利。經營目標的調整與完善：為了保持政策的連續性與穩定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內不宜更改；如市場環境發生重大變化，需要對計劃進行調整，以半年為一個調整期。

10其它相關說明

10.1附件：經營目標及管理績效考核指標

10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經理）。

10.3本方案解釋權歸屬公司行政管理部。

10.4本方案經總經理和銷售部經理簽字生效并執行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。

本方案一式四份，公司行政管理部、財務部、市場客服部及銷售部各存一份

二手車業務

筆者近期走訪了廣物汽貿車VIP二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區化將會是一個趨勢，現將了解的一些情況跟大家分享一下：

一、業務情況

現在車VIP連鎖店的業務主要有兩種：二手車買賣、車務服務。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網上拍賣、放盤、收購。據了解，現在各店營業收入近八九成是靠網上拍賣完成的。放盤業務基本也是靠網上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務服務占總收入的比例較少。

二手車收入：

1、網上拍賣交易額8%的手續費(收賣家3%，買家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。

2、收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網上進行拍賣，賺取差價，基本可以達到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。

車務方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審;車輛過戶、遷出;全省違章代辦;其他項目需求相對較弱。

在二手車業務開展中，金碧、光大等店目前業務量離預期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決：

1、車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機場路總部去，路遠;

2、宣傳力度不夠。小區居民對二手車連鎖的模式不了解;

3、銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進行推銷;

二、管理建議

(一)門店管理

建議1：員工著統一服裝。員工工作時應穿著統一的T恤、帽子;

建議2：門店應將服務宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻;

建議3：統一的服務用語。客人進門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統一的標準語;建議4：商務禮儀。如“三聲”服務(來有迎聲、問有答聲、去有送聲)、微笑服務等;建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養，通過日常管理提高門店管理水平;

(二)二手車評估

現狀：銷售人員憑經驗和網上價格對二手車進行評估。

建議：可以由運營部門編寫一本《二手車評估指南》，確定二手車評估的原則、標準、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。

(三)社區促銷活動

現狀：沒什么促銷、只在小區偶爾發下宣傳彩頁。

建議：

1、居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調研，送下禮品。

2、配合大的主題活動，在小區同步開展相關活動。如，富力廣場的主題活動進行中，各分店應在管轄的小區內進行DM彩頁發放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。

(四)社區廣告宣傳

現狀：沒有在小區開展社區營銷。

建議：

通過以下幾方面的廣告渠道實現二手車的社區營銷：

1、車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。

2、大門欄桿廣告。目標受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業務，效果會很好。

3、保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業務。

4、社區路牌廣告。進入大門后的社區路牌廣告，也是客戶集中關注的地方，適合做二手車廣告。

(五)其他廣告

1、報紙雜志廣告。廣物在廣州日報的“豆腐塊”廣告非常有效，現在各門店接到的電話，很多是來源于廣州日報。

2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準。

3、分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領，宣傳二手車業務。

三、專項提升

(一)二手車展廳

現狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區附近，但客戶買車賣車，常要到機場路總店，客戶覺得麻煩。

建議：

1、在南洲二手車市場內開個大的二手車展廳，附近三個店的車可以全集中到這個展廳進行展示。客戶不用跑機場路，就可以買賣二手車。

2、配套服務項目跟進。車輛檢測、維修服務要配套過來。為車主、會員提供免費或優惠的檢測、維修服務。

(二)會員服務升級

現狀：廣物現在的車輛服務、綜合車管業務、駕駛證業務，不能完全滿足客戶需求，應提供更多的服務項目。

建議：

1、整合內部資源，推出汽車維修服務;

2、與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費優惠服務;

3、利用發布廣物車主聯名會員卡，為會員提供更多消費優惠服務。

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第四篇：4S店銷售部工作報告

4S店

2011銷售部工作報告

綱要：

一、銷售部團隊建設

1、銷售部人員

2、業務渠道

3、客戶管理

二、銷售部業務開展

1、潛客收集

2、大宗業務

3、營業場地

三、銷售部5S考核

1、CSI2、DBS3、銷售部日常考核

四、2012年銷售工作展望

1、團隊建設與管理

2、業務拓展

五、企業競爭力

1、企業文化

2、市場占有率

3、企業（2011-2013）3年發展預期的實踐成果。

內容:

馬鞍山同利4S店服務部2011年遵循東風悅達起亞有限公司“品質年”的主題，重點是將客戶、員工、企業以融合的意識觀鑄就“悅達起亞同利之家”。2011年公司工作團隊以高于預期目標的速度實現了2011年的業績目標，取得了一定的成績。但也有眾多需要該進提高的地方。肯定成績，總結得失：

一、銷售部團隊建設

1、銷售部人員：2011年7月1日起，銷售部設立了市場部、保險專

員、裝潢部、展廳業務、汽車城業務（5部)11月份增加了大客戶業務部（6部).同時銷售需要財務部、行政部、客服部（3部）的業務支持。總經理、總安全員（5部)的財務監督、行政監督、業務監督、安全監督、責任體系考核。銷售部內勤崗位負責統籌、服務、協調銷售業務6部與考核5部的有效協調工作。涉及公司27人的綜合體系，高效暢通的綜合業務體系可以給公司帶來巨大商機與利潤。但該體系12部其中有一個細節出現問題，就會帶來連鎖問題。作為業務標兵與體系管理者必須保障體系運行的資源到位，工作渠道暢通。定期實施體系考評與崗位技能考核、評估是有效的保障方法。目前2012年1月銷售部18人（1人在家）。

2、業務渠道:2011年東風悅達起亞的車型口碑、品質在馬鞍山市場

已經得到廣泛認可。產品已經覆蓋私家車市場、出租車、政府采購、集團采購。（目前僅剩警車、駕校教練車未介入）

3、客戶管理：2011年銷售合計收集有效潛客2888批。成交用戶468

位。總成交率：()。來店（來電）批次：()。

二、銷售部業務開展

1、潛客收集：潛客收集工作來源于公司的業務渠道開發：廣告、網絡媒體、老客戶推薦、車展活動、跑市場，展廳收集匯總潛客資源需要做好銷售流程與服務流程工作。2011年7月1日起銷售部每月根據商代處的商務指標與促銷策略制定指導銷售部工作的月度績效方案。計劃員根據潛客意向統計表制定基礎庫存車型數量。根據銷售部訂單制定資金計劃。根據商代處銷售指標指導銷售顧問促銷任務車型。7-12月份6個月均120%完成了商代處的任務。

2、大宗業務：

2011年大宗業務以政府采購、集團采購、二手車置換為主。下半年同時進行了跑市場業務與出租車業務。2012年力爭進入駕校市場。

3、營業場地：

（1)汽車城一直為4S店的廣告宣傳與潛客收集工作作出了巨大貢獻。作為城市展廳的一種形式存在需要責任心與銷售專業技能較強的2人團隊做好汽車銷售工作。

（2）4S店目前主要是在現有條件下完善功能區，完善各崗位人員各司其職將店內衛生，廣宣材料條理清楚營造良好營業氛圍。

（3）城市專營店：2012年公司售前、售后必須申報的項目，同時建立對應工作團隊。為了穩固2012年4S店每月60臺次的基本銷售量，公司需要選擇市區內位置合適的場地作為專營店，為銷售每月增長10臺次以上的銷售量，為售后每月增加產值10萬元以上。行政部申報工作力爭在1月底實行。

三、銷售部5S考核

1、CSI:考核銷售部銷售人員能否成為合格的銷售顧問，銷售如果經過CSI流程培訓后，仍連續兩次CSI得分低于合格線，則必須轉崗。CSI考核條例65條，首先要求銷售顧問必須熟悉規范流程，其次能掌握熟練的銷售技巧取得客戶信任，最后銷售顧問依據客戶期望值獲得客戶滿意度的支持。主要管理工作需要展廳經理以培訓為主導，日常考評為輔。關鍵考評點做到精益求精，輔助考核點適當簡化，但不省略。

2、DBS：考核整個銷售體系，自總經理至展廳服務人員涉及公司15個崗位30多人280條考核條例12部門各付其職。3個月考核一次，1個月內審兩次并形成公司制度。

3、日常考核：公司管理手冊條例。由公司管理級別依次制定管理考核條例，制定對應獎懲標準。獎懲金額標準由主管會議決定。

四、2012年銷售工作展望

1、團隊建設與管理 ：2012年1月完成銷售部門崗位評估工作，通過培訓考核，不斷補充新人淘汰不合格的銷售顧問。培訓管理人員掌握管理工具指導團隊工作。銷售部展廳設6名銷售顧問，汽車城2名，大客戶3名，專營店5名。合計銷售人員16名。銷售助理2名。

2、業務拓展

（1）市場部：廣告預算立足2011年的標準，2012做到潛客總量增加20%。同時市場部做好、月度市場廣告預算，廣告覆蓋面力爭超過所有競爭品牌，并做好成本核算工作。2012年潛客收集任務3000批次。

（2）保險部：20112年月度保險任務25萬，任務300萬。服務部送修業務150萬。關鍵指標的保險率、送修率作為保險專員的附加考核任務。

（3）裝潢部：2012年月度任務9萬，任務108萬。關鍵指標考核裝潢主管利潤率50%。

（4）上牌考核：2012年上牌考核月度6000元，8萬元。考核銷售顧問的關鍵指標為上牌率。

（5）考核、培訓:展廳周培訓計劃、月度培訓計劃必須制定完善的循環培訓體系。考核內訓師月度工作進度與工作質量，與內訓師月度績效掛鉤。

五、企業競爭力

1、企業競爭力定位于專業精神

企業中每個崗位員工都在發揚自身的專業精神、愛崗敬業精神。銷售部與行政部協作完成日常工作監督條例，保障日常工作文件的完整性。

2、市場占有率：

2012年力爭將目前市場占有率4%提升至7%。

3、企業3年發展規劃（2011-2013）實踐成果

1、企業3年發展預期。2011年末起亞保有量預期1500輛，每年新車遞

增500輛，2012年末2000輛，2013年2500輛。產值預期2011年單月產值預期30萬，2012年單月產值預期45萬、2013年單月產值預期60萬。服務部利潤預期2011年120萬、2012年200萬、2013年280萬。2014年服務部一線崗位：前臺服務顧問人數6人，機修組6組，油漆3組、鈑金3組。

2、2011年實踐成果：2011年末實現2011年初制定的預期任務。保有量

已經突破1500輛。2012年末實現突破2300量的計劃。實現銷售利潤400萬，增值業務利潤50萬。實現招聘上崗專職銷售人員20人的規劃。

馬鞍山同利汽車銷售服務有限公司服務部錢衡

2012年1月8日

第五篇：4s店銷售部年終總結

4s店銷售部年終總結

4s店銷售部年終總結

針對今年公司總部下達的經營指標，結合xx總經理在××年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?論文網我們摸索了一套對策：

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標進考核

1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據XX年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳xx品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯手，先后和xx理工大后勤車隊聯合，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，工作幫手網收集整理，看更多文章請上工作幫手網并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成XX任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范;在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車xx臺次，工時凈收入xx萬元。