基礎銷售工作計劃

基礎銷售工作計劃1

以下是銷售工作計劃的詳細內(nèi)容：

一、7月份工作計劃

1、7月份生產(chǎn)完成情況：

1）產(chǎn)量計劃：xx萬噸，實際完成：xx萬噸

2）進尺計劃：xx米實際完成：xx米

2、緊緊抓住關鍵環(huán)節(jié)，超前籌劃，及時對二盤區(qū)大巷前掘方案、接替工作面順槽開口措施進行會審。

1）xx工作面開采即將結束，xx工作面已經(jīng)圈出，xx工作面開口也已提上日程，為保證開口順利，我們組織相關職能部門和施工隊組，對xx工作面各順槽開口措施進行會審。

2）通過對全礦井井巷工程進行梳理，我們對二盤區(qū)三條大巷前掘方案進行了進一步的優(yōu)化并已組織相關職能部門進行會審。

3、緊緊抓住技術難題，認真分析，完成了xx工作面的設計。

在部門人手緊張的情況下，優(yōu)先安排得力人手，對xx停采、xx開采進行設計，保證公司的'正常銜接安排，現(xiàn)已基本完成xx停采措施、xx工作面設計說明書，已組織相關職能部門進行會審，正在根據(jù)會審意見進行修改。

4、緊緊抓住技術管理關口，嚴謹細致，進一步規(guī)范井巷工程安全技術措施及操作規(guī)程編寫，統(tǒng)一各項目部規(guī)程編寫格式。

為進一步完善全礦井井巷工程安全技術措施及操作規(guī)程編寫格式，根據(jù)集團公司要求，編制了《塔山煤礦公司井巷工程操作規(guī)程管理辦法》，為各項目部操作規(guī)程提供統(tǒng)一封皮，提供統(tǒng)一的格式。

5、緊緊抓住礦井銜接，全面覆蓋，對全礦井井巷工程進行重新梳理，對下半年采掘接替計劃重新細化，并著手編制20xx年生產(chǎn)經(jīng)營計劃。

根據(jù)上半年生產(chǎn)情況，我們組織人員對下半年礦井采掘接替情況進行重新梳理，對影響礦井采掘銜接的因素進行匯總，為領導決策提供重要依據(jù)，并著手開始編制20xx年生產(chǎn)經(jīng)營計劃。

6、緊緊抓住現(xiàn)場監(jiān)管，嚴管頂板，為我礦安全生產(chǎn)保駕護航。

7月份，我部門礦壓組積極貫徹頂板管理安全理念，對全礦所有生產(chǎn)地段的圍巖進行了不間斷的檢查監(jiān)測，共進行45次錨桿拉拔測試工作，發(fā)現(xiàn)安全隱患28處。

二、8月份工作計劃

1、產(chǎn)量：170萬噸；進尺：1700米

2、對卸壓巷設計進行優(yōu)化，及早上會會審。

3、編制20xx年安全費用計劃。

4、按照計劃進一步落實下半年相關招標用圖紙、設計及委托。

5、細化二、三盤區(qū)采掘銜接計劃

6、對xx停采措施xx開采設計說明書進行修改。

7、對接替工作面順槽開口施工進行重點監(jiān)管，確保安全生產(chǎn)。

8、對綜一、綜二工作面尾巷超前壓力顯現(xiàn)區(qū)域進行重點監(jiān)測。

基礎銷售工作計劃2

一、銷售目標

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂月任務：銷售額xxx萬元。

2.適時作出工作計劃，進行周總結和月總結。

并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

5.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

必要時在節(jié)假日給大客戶登門拜訪、送上禮物，以確保良好的合作關系。

二、市場分析

1.互聯(lián)網(wǎng)向百姓日常生活滲透是不可阻擋的潮流。

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量不斷增加，用戶對互聯(lián)網(wǎng)生活依賴性不斷加強，地方和生活類站點，未來將會成為中國互聯(lián)網(wǎng)的重要勢力。

地方性的生活站點將成為綜合門戶的強勁競爭對手。

2.互聯(lián)網(wǎng)把用戶體驗擺在首位，設身處地為客戶著想。

簡單明了是大事所趨，簡單意味著更好的用戶體驗。

這是互聯(lián)網(wǎng)今后發(fā)展的大體趨勢。

3.用戶上網(wǎng)年齡范圍擴大化、用戶層次多元化。

互聯(lián)網(wǎng)十多年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)用戶人群從過去較為單一的年輕人，轉變?yōu)楸容^豐富的人群結構。

開始向社會人口結構靠近。

4.移動互聯(lián)網(wǎng)將成為最近幾年熱門，塑造一個嶄新時代。

20xx年4月，全球IPv6新一代互聯(lián)網(wǎng)暨移動互聯(lián)網(wǎng)高峰在京召開，加上國內(nèi)像百度、新浪等這半年來在移動互聯(lián)網(wǎng)領域明顯動作加快，推出掌上搜索、掌上博客及與中國聯(lián)通、中國電信等達成合作協(xié)議。

諸如此類證明移動互聯(lián)網(wǎng)正在越來越得到重視。

5.未來：多網(wǎng)合一的未來互聯(lián)網(wǎng)。

我們完全可以預見在不久的將來，互聯(lián)網(wǎng)將是一個多網(wǎng)合一、多業(yè)務綜合平臺和智能化的平臺，未來將是以互聯(lián)網(wǎng)為主導的信息時代。

三、銷售部門存在的問題

1.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

作為一個剛剛起步的公司，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xxxxx個，加上沒有記錄的概括為xxxxx個,總體計算xxxx銷售人員一天拜訪的`客戶量xxxx個。

這些數(shù)量并不足以支持公司更好的發(fā)展，建議將最低訪問數(shù)量提高到xxxxx個。

2.銷售人員自身對于業(yè)務的不熟悉，因此在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。

在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，甚至在交流中產(chǎn)生誤解。

3.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4.新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

四、銷售部門改進計劃

1.建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。

在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4.根據(jù)最近在出訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程、地點錯誤，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。

造成時間，資金上的浪費。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。

提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

基礎銷售工作計劃3

20xx年正徐徐的走來，工作當中我一直是一個有規(guī)劃的人，不打無準備的仗，這是非常有道理的，我相信在這過去的一年我有很多東西值得我去細細體會，將要到來的20xx年雖然事情很多，但實際上還是有很多方面做的不好，當然在這個過程當中會有很多改變，但是能做的事情一定要做好，這是一定的，過去的一年已經(jīng)過去，在20xx年我相信自己依然是充滿動力，這也是我就對自己有的信心，有一個工作的方向肯定是非常重要的，我也給自己規(guī)劃一番。

一、做好市場調(diào)查

作為一名房地產(chǎn)銷售這是必然要做好的，結合現(xiàn)有的業(yè)務去做一些調(diào)查，銷售工作注定是非常難做的'，在這個過程當中一定會有更多的事情在等著我，做好市場調(diào)查非常簡單的事情，但是一定要好好的去體會，當然有很多事情就是從細節(jié)入手然后去逐步的完善好的，通過市場七去了解現(xiàn)在的行情，這對于銷售工作有很大的幫助，過去的20xx年整體的行業(yè)狀況還是不錯的，當然這些都是一些很簡單的東西，第一步做好的就是調(diào)查工作，當然不可急躁，在銷售工作當中養(yǎng)成一個好的工作習慣，這絕對是非常有必要的，我希望能夠在工作當中繼續(xù)努力去實現(xiàn)好這些，當然有很多事情都是需要這樣做的。

二、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務

作為一名房地產(chǎn)銷售，其實從另外一個角度來看也是一名服務者，需要為客戶用心的去解答問題，把好的房源提供給客戶，這個過程會非常的有意義，作為一名的銷售人員無論是在細節(jié)上面，還是在個人的業(yè)務水平上面，這幾點都是非常有必要做好的，當然在這個過程當中一定會發(fā)生很多問題，未來工作當中我一定好好的對待出現(xiàn)的問題，把自身的業(yè)務水平提高了才能夠提供更好的銷售，作為房地產(chǎn)銷售人員首先就是為客戶考慮，在談業(yè)務的時候一定是非常用心，細心的，我會加強這方面的能力，面對客戶一定要具備這幾點。

三、態(tài)度端正，堅定信心

工作當中不是一路順風，銷售工作一定是會遇到很多問題，當然也會有挫敗感，但是要堅信這些都是工作當中的墊腳石，我會堅定不移的去做好自己，未來時間很長，我也會把這些好的東西發(fā)揚光大，把細節(jié)的上面的東西完善好，提高自己抗壓能力，不求進度，發(fā)揮好自己的業(yè)務能力。

基礎銷售工作計劃4

一、對銷售工作的認識

1、不斷學習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務，顯得行業(yè)的專業(yè)性。

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融。

3、調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信心。百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘。

4、去除任何客戶拒絕的'恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流。

二、對銷售工作的提高

1、制定工作日程表。

2、一天一小結、一周一大結、一月一總結。不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率。

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶。樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果。

4、每天堅持打xx個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪x位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶。

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業(yè)產(chǎn)品知識的應付方案。

6、對xx等省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪。

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流。

8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人。

三、重要客戶跟蹤

1、xx市公路管理局供機科x科長、養(yǎng)護科x科長。

2、xx、xx等各省市級公路局養(yǎng)護科。

3、xx省xx市公路局、xx縣公路段、xx縣公路段、xx縣公路段的相關負責人。

4、xx省xx市北郊區(qū)公路段橋工程xx。

5、xx市政管理處的x科長。

以上是我x月份工作計劃，我會嚴格按計劃進行每一項工作。敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點，謝謝!

基礎銷售工作計劃5

一、本月度銷售目標

單位：xx萬元（部門業(yè)績統(tǒng)計以進帳款為準。）

二、激勵措施

1、商務部門獎勵（獎勵款由經(jīng)理、主管負責支出，一般用于本部門活動或內(nèi)部激勵）

2、其他部門獎勵如公司總業(yè)績完成基本目標，獎教學部200元；獎綜合管理部50元。如公司總業(yè)績完成奮斗目標，獎教學部300元；獎綜合管理部100元。

3、部門排名獎對部門業(yè)績完成奮斗目標，且排名總公司第一的`部門總冠軍，獎300元。

4、分公司排名獎對分公司業(yè)績完成奮斗目標，且人均業(yè)績排名總公司第一的公司總冠軍，獎300元。分公司人員計算以20xx年10月1日在職員工數(shù)（含經(jīng)理）為準：寧波分公司：12人；東海分公司：12人；紹興分公司：14人；嘉興分公司：14人；湖州分公司：12人；溫州分公司：11人

5、個人排名獎——對分公司月度業(yè)績冠軍且業(yè)績超8000元者，獎勵100元。 ——對11年10月份后進公司員工業(yè)績過1萬元者，獎勵100元。（以上獎勵可重復）

6、刷新個人業(yè)績紀錄獎：月個人紀錄——3。735萬元（潘琦琪，xx年4月），如刷新，獎勵員工800元。

7、第四季度沖刺獎——公司下屬各分公司所有員工（含經(jīng)理、主管）第四季度個人業(yè)績總排名前六名，且完成業(yè)績總額3。5萬元（含）以上，予以以下獎勵：第一名：獎勵個人3000元第二名：獎勵個人20xx元第三名：獎勵個人1500元

第四名：獎勵個人1200元第五名：獎勵個人1000元第六名：獎勵個人800元（如符合以上獎勵條件不足六人的，最后的名次獎勵空缺）——任意一位商務人員第四季度完成業(yè)績總額2。5萬元（含）以上者，均予以：每人獎勵300元（總公司前六名獲獎者不再重復享受該獎勵）

OTC銷售基礎技巧

第一節(jié)：藥店經(jīng)營分析

一、藥店經(jīng)營的幾個基本名詞

客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數(shù) 客流量：一段時間內(nèi)，進藥店購藥的有效客戶總量，即發(fā)生購買的顧客數(shù)。

毛利率：是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店營業(yè)收入和營業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/ 營業(yè)收入×100% 單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現(xiàn)狀

散、亂、差

藥店越開越多，利潤越來越薄

同質(zhì)性嚴重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴重

【思考】：既然每天的來客術有限，那么談判中如何利用我們產(chǎn)品和服務，幫助客戶提高來客數(shù)，提高客單價這是提高藥店銷售業(yè)績的根本，也是客戶愿意和我們合作的重大原因。藥店的競爭同質(zhì)化嚴重的程度不低于我們產(chǎn)品競爭同質(zhì)化的程度，如何幫助客戶擺脫競爭或者在競爭中取得優(yōu)勢，也是客戶是否愿意和我們合作的突破方向。

三、如何正確理解單品利潤與利潤率？

單品利潤率：單品利潤率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產(chǎn)品的空間。

單品利潤：單品的實際利潤空間。

利潤率不等于實際利潤，輔仁堂大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿，屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而輔仁堂品種就是應該定位于這類有動銷保證的藥品（朝此努力）。思考：

1.正確看待毛利率和毛利額的關系和實質(zhì)，并且在談判中要學會運用，這樣才利于我們順利談判。2.顯然，價格不是毛利額或者毛利率的根本，能不能賣的動決定著你的毛利率和毛利額是否有價值，所以強調(diào)產(chǎn)品能夠動銷是我們談判中要學會運用的。

四、輔仁堂品種的特點

1、利潤率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

2、有強硬的品牌基礎，有利于穩(wěn)定顧客群；

3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群；

4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度；

5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯(lián)銷售；

6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩(wěn)定。

思考：客戶想要的是長期合理穩(wěn)定的利用空間，從這6條中找3條貼到你的產(chǎn)品身上，去談業(yè)務，你會發(fā)現(xiàn)有所突破。

例如這些優(yōu)勢應在談判和磋商中得到清晰表述：

1.某些方面（療效、品牌、利潤空間）明顯優(yōu)于連鎖目前主推品種的產(chǎn)品

2.競爭不激烈(生產(chǎn)批文低于3個)的大市場容量產(chǎn)品（例：冬凌草糖漿、小兒清熱寧、齒痛消炎靈顆粒）；

2.獨家品種（例：降脂通便膠囊）；

3.功效質(zhì)量有保證，且療效來得快的產(chǎn)品（例：參芪健胃顆粒）；

4.銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種（例：酸鋅酸鈣、阿歸養(yǎng)血、穿王消炎膠囊）；

5.價格區(qū)間合理，可達到連鎖高毛利要求的品種（例：感冒靈顆粒）； 6.具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種（例：鹿角膠）；

7.在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種（慢病品類、補益類、膠劑、兒科類用藥等）；

8.差異化慢病品種（脂脈康）；

9.聯(lián)合用藥中的缺項品種（參芪健胃、酸鋅酸鈣）；

10.市場容量大的升級換代產(chǎn)品，比如獨特新劑型（益母顆粒）。

此階段還應了解談判對象喜好，確定具體談判方式，并對如何處理異議做好計劃。

五、品牌合作的目的

1、擴大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動支持

2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持

3、充實藥店長線利潤的產(chǎn)品結構

4、建立藥店在當?shù)氐暮诵母偁幜?/p>

思考：用最近比較經(jīng)典的一句話來總結就是：品牌藥自帶流量。

在當下開始重視品牌的趨勢下，品牌藥會迎來新的發(fā)展。高毛藥賣不動的現(xiàn)象終端已經(jīng)發(fā)現(xiàn)。但是，并不是高毛藥沒有效果，你想醫(yī)院賣的高毛藥還少嗎？為什么醫(yī)院不傷客，而藥房就傷客？？？

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產(chǎn)品剛進藥店，店員、老板對產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對產(chǎn)品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓會：

思考：一次培訓沒有用，只能叫做完成任務，而有效的培訓是持續(xù)的培訓，是將店員培訓會，貼柜培訓和拜訪中的一對一培訓相結合起來的。持續(xù)的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是裝睡的人喊不醒，她也不是我們理想的合作伙伴。培訓會也可以以微信群提問形式進行。

2、大力度的買贈促銷：

思考：是讓利于消費者還是讓利于藥店或者店員。

3、搞陳列：

好的陳列位置、POP的配合、異形陳列等，打造賣場氛圍，發(fā)揮陳列作用。（假設買贈是合法的情況下）

第二階段：產(chǎn)品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：

1、試服試用：

思考：區(qū)別對待，不是所有的產(chǎn)品都適合，并且試用的套路技巧也決定了試用的最終效果。較為適合做試服試用的產(chǎn)品，例如，酸鋅酸鈣口服溶液、參芪健胃顆粒

2、言傳身教：思考：是通過拜訪中的一對一培訓？還是通過案例手冊？還是通過促銷活動賣給他看？你自己選擇。

3、單品拉動：思考：做出樣板品種，樣板門店，然后復制，全面開花。第三階段：單產(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

1、發(fā)書發(fā)報、患者教育：（慢病產(chǎn)品）針對消費者的養(yǎng)生知識教育，進而拉動銷售。擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯(lián)合用藥。

2、患者檢測：

2、聯(lián)誼活動：店員聯(lián)誼會、店員銷售PK競賽等活動，加強客情合作。

3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動其他產(chǎn)品的銷售，使輔仁堂品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢。

4、藥店老板、采購等高峰論壇：提高藥店老板對OTC經(jīng)營的認知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。第二節(jié)：OTC代表基礎工作

一、OTC的概念

OTC是消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責

（1）基本工作職責：鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護（2）日常工作的十項核心任務

1、新產(chǎn)品鋪貨工作；

2、產(chǎn)品陳列及擺放工作；

3、藥店包裝工作；

4、店經(jīng)理、店員客情關系的日常建立及維護工作；

5、維護終端零售價格工作；

6、理順藥店進貨渠道的工作；

7、產(chǎn)品的促銷宣傳活動工作；

8、消費者健康教育工作和檔案收集；

9、產(chǎn)品的進銷存和密碼檢查工作；

10、市場環(huán)境、競品、消費者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

（1）鋪貨（2）產(chǎn)品介紹（3）公司介紹（4）理貨(貨架陳列)（5）提配訂貨（6）促銷計劃的落實（7）盤查庫存（8）本公司產(chǎn)品銷售狀況（9）競爭對手促銷情況（10）競爭對手產(chǎn)品銷售情況（11）消費者購買行為（12）小宣傳展架(POP)（13）店內(nèi)廣告促銷機會（14）聯(lián)誼（15）店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向

營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置

2、宣傳POP資料的運用

康復手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。

賣點卡：店員使用，我們培訓產(chǎn)品知識，還有店員介紹產(chǎn)品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手攔截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認識到我們這個產(chǎn)品很暢銷，讓老板、店員對我們產(chǎn)品有信心。

五、需要維護哪些人？

產(chǎn)品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變?yōu)檠a貨和結款。很少做客情維護和產(chǎn)品知識培訓。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉移到藥店而已，因此，產(chǎn)品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經(jīng)理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產(chǎn)品銷售。

藥店老板/店經(jīng)理客情關系維護是我們產(chǎn)品上量銷售的前提條件。藥店老板的關系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關系好，藥店老板才會重視你的產(chǎn)品，他會讓店員優(yōu)先推薦你的產(chǎn)品，店員會重視你（店員的工資是藥店老板控制的），你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產(chǎn)品。如何做搞好藥店老板的客情關系？

利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭（藥店老板思考的也就是我們應該考慮的）

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產(chǎn)品銷售上量的關鍵因素。店員的關系做不好，一定上不了量。思考：請永遠知道賣貨的人是誰，永遠不要忽視他們，越卑微的人越希望得到尊重。

六、店員培訓會

店員決不主動推薦她不了解和認可的產(chǎn)品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓會是OTC代表的基本工作之一。

七、價格維護

為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產(chǎn)品的積極性，縮小醫(yī)院與市場零售價錢的空間，提高醫(yī)生處方產(chǎn)品的積極性，增加我們產(chǎn)品的銷量。

1、價格是公司的生命線。

2、零售價格低—會導致醫(yī)院招標價降低—導致醫(yī)院進貨價低—導致商業(yè)供貨價低—導致公司、辦事處沒有利潤。

3、零售市場的價格若不經(jīng)常維護，危害很大；所以公司要求地辦要經(jīng)常對藥店進行執(zhí)價（商務檢查執(zhí)價）。思考：價格維護時產(chǎn)品持續(xù)動銷的基礎，毛利率和毛利額的持續(xù)下降，你的產(chǎn)品必將不再受重視。

八、OTC促銷推廣活動

1、聯(lián)銷協(xié)議：

2、買贈活動

買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。

第三節(jié)：樣板OTC市場心得體會（重點21點）

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率？

1、觀察調(diào)研同類產(chǎn)品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準備的仗，知己知彼。

2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。

3、了解藥店的經(jīng)營情況、經(jīng)營理念、老板的心態(tài)、性格和喜好；藥店周邊的環(huán)境和周邊消費群體的分析等，該店有無賣價高的產(chǎn)品，是否屬該區(qū)域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，替他們考慮問題，及時應對對方提出的各類問題，（詳見后）供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產(chǎn)品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產(chǎn)品，保證在短期內(nèi)成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產(chǎn)品切入市場應把握時機，如售價偏高的產(chǎn)品，與其它產(chǎn)品有機結合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。

思考：在進行競品調(diào)查的時候要注意，不僅要調(diào)查競品的產(chǎn)品，更要調(diào)查競品的服務，產(chǎn)品沒優(yōu)勢，服務有優(yōu)勢也是突破口。第二就是擺脫偽競品，就是指藥店里本身賣的不好的產(chǎn)品和廣告產(chǎn)品，其實這些都是偽競品，不會對你產(chǎn)品的銷量產(chǎn)生太大的影響。

二、產(chǎn)品導入市場的階段，應做哪些工作？

1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。

2、競爭產(chǎn)品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產(chǎn)品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產(chǎn)品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。

3、競爭產(chǎn)品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種？藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。反思：千萬不要相信那句鬼話，只要我想賣，擺在哪里都會賣的。

三、區(qū)域內(nèi)的藥店如何有效布局？

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店（不賣貨的藥店無論大小都撤）。藥店老板的經(jīng)營思路必須與我們的市場發(fā)展思路是一致的，應該本著長期穩(wěn)定、誠信合作的態(tài)度和原則。

2、了解本區(qū)域的銷售環(huán)境和藥店布局，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產(chǎn)品的相關信息。

3、先易后難，著眼于整個區(qū)域，先找重點店，穩(wěn)固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產(chǎn)品的陳列面積大，業(yè)務人員專業(yè)化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導對方接受提出的建議以及工作要求。反思：市場要有布局，不要一開始就攻山頭。

四、如何與連鎖藥店談判？

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農(nóng)村包圍城市”的原則（根據(jù)個人能力而定）。一個藥店（或連鎖藥店）很難談判時，先在其周圍發(fā)展，一定要有支撐整個區(qū)域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當你的產(chǎn)品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當?shù)卮笏幏恐该覀兊漠a(chǎn)品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。

五、如何與客戶談判現(xiàn)款現(xiàn)貨？

1、藥店從來不缺少產(chǎn)品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩(wěn)定的好產(chǎn)品，公司提供的就是這樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。

2、統(tǒng)一經(jīng)營思路：給對方貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務等附加服務。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產(chǎn)品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產(chǎn)等不會有長期的合作可能。

3、給對方承諾可以提供的市場服務，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設1家，方圓200米設1家銷售點。實行嚴格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰(zhàn)，辛辛苦苦經(jīng)營的品種很快就無法操作。

5、建議首次進貨不宜量多，跟進產(chǎn)品培訓，促銷活動等，短期內(nèi)保持良好的銷售狀況，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心，促進銷售。

六、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場導入我們的中高價位產(chǎn)品？

1、給老板強調(diào)產(chǎn)品一定能夠銷售，有信心。

2、該產(chǎn)品有利潤可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強調(diào)輸入的不僅僅是產(chǎn)品，更多是提供培訓、促銷等市場支持活動。

七、藥店老板提出此類產(chǎn)品我們藥店有或供價太高，如何解答？

1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任（你的語言、態(tài)度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信）或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價格高的產(chǎn)品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅動或感情驅動。

3、藥價高可以從藥材、質(zhì)量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。

4、賣不動產(chǎn)品不是藥店的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。

八、藥店老板提出這類產(chǎn)品不好銷售，如何解答？

1、給客戶貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受——攤白對方不信任自己；

賣不了貨——建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂； 產(chǎn)品上架后---配合產(chǎn)品培訓、促銷活動等支持活動，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內(nèi)，從原藥材的品質(zhì)談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產(chǎn)品，結合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。

九、產(chǎn)品進店后有哪些跟進措施？

1、勤拜訪。

2、重培訓。

3、攻促銷

4、處關系。

十、如何（在短期內(nèi)）做好客情關系？

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。

2、應充分了解該店的經(jīng)營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內(nèi)有無同類產(chǎn)品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設置為目標店員，作為重點維護的對象，但對店內(nèi)所有的店員都應該和睦相處，真心的關心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關系。日后的溝通中，找共同話題、學會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進行分析；店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產(chǎn)品；店里衛(wèi)生差，主動幫著打掃；對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關心和關注。讓對方感到內(nèi)疚。

總之，客情關系要從細節(jié)做起，從客戶的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作？

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品首推？

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產(chǎn)品，讓店員重視你的產(chǎn)品； 其次，藥店店員的切身利益； 還有，藥店店員的客情維護。

十三、競爭對手客情關系太好了，怎么辦？

每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好。客情維護小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關系，讓店員對你尊重，有所顧忌

2、根據(jù)店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題（如店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進行分析）

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買

6、店里衛(wèi)生臟了，主動過去打掃

7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內(nèi)疚

總之，客情關系要從細節(jié)做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十四、如何對店員培訓產(chǎn)品知識？

藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產(chǎn)品知識。講故事是最好的產(chǎn)品知識培訓方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓店員產(chǎn)品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結果仔細摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢？哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。

十五、如何讓產(chǎn)品持續(xù)銷售，有回頭客，提升銷量？

產(chǎn)品療效是第一位，沒有療效的產(chǎn)品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產(chǎn)品都要按照療程推薦，可以累計購買。

十六、CP價格相對高，店員推薦不出去？

價格高有價格高的消費人群，不是影響產(chǎn)品銷售的根本原因。店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。

十七、競爭產(chǎn)品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦？

有些產(chǎn)品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產(chǎn)品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么？是因為習慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習慣的產(chǎn)品，以量取勝。可以看出，如果出現(xiàn)這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產(chǎn)品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關系，最后要教會店員推薦我們的產(chǎn)品。

十八、消費者都買胃康靈（廣告品牌藥），MM賣不出去？

廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現(xiàn)的癥狀（胃酸多？燒心？），如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。

十九、如何使產(chǎn)品的銷售淡季不淡？

眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)對各項市場活動都有疏忽，這時我們應該加大促銷力度和培訓力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。

二十、如何使用聯(lián)銷協(xié)議？

1、在市場競爭最激烈的時候提出了聯(lián)銷協(xié)議，目的在于提高產(chǎn)品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、對目標合作藥店評估，結合實際的狀況，提出階段性的銷售目標，適時的給予壓力。為考核周期。

4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。二

十一、如何控制終端零售價格的統(tǒng)一？ 價出貨。保持零售價格的統(tǒng)一，需要從源頭上控制貨源，控制醫(yī)藥公司的批發(fā)價格，不輕易分銷，不輕易低

3、供貨價可以稍微偏低，完成規(guī)定任務后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度