第一篇：設計師渠道拓展與維護計劃

設計師渠道拓展與維護計劃

目的：銷售部銷售顧問具體負責發展裝飾設計公司、設計師業務，達到相應銷量、收款目標，并和裝飾公司、設計師建立良好的合作關系。設計師群體日常關系的維護更好的保障與提高2014年全年的銷售目標。

一、銷售顧問匹配要求：1、2、3、4、5、熟悉家裝建材行業、有一定的家裝渠道行業經驗，懂裝飾、設計者優先。為人溫和、處事得體、開朗外向、適應能力強且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應用。責任心強、進取好勝心強，敢于挑戰高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣。以上人員3名，必須在1月1日至1月20日以前到崗接受崗位職責與企業思想文化培訓，且積極投入新的工作，開始美妙的工作旅程。工作模式：部門獨立運營銷售、規劃、管理。

二、銷售部職責規劃1、2、3、4、5、6、7、拜訪轄區內的裝飾公司，收集相關人員的名片，建立裝飾公司檔案與設計師檔案。做好對設計師的日常拜訪，與之建立良好關系。積極向設計師/裝飾協會/負責人推介產品、會員優惠政策，完成公司下達的銷售任務。積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產品的日常維護工作。配合設計師做好業主選購導購，并及時向設計師兌現相關承諾。執行公司確立的與裝飾公司的聯合廣告、聯合促銷、聯合小區推廣活動。每月積極規劃開展與裝飾設計公司/裝飾協會重要成員及設計師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設計想法創意交流等。

8、按要求準確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按時上交。

全年銷售目標絕非憑空幻想猜測，而是根據目前市場情況、部門特殊情況、毫無存量及去年銷售總額評估分析得出。作為家裝渠道必須把本職工作做好為公司創造利潤且有義務協助工程與其相互互補、相互幫助、共同成長壯大，為公司創造更加豐富的整體銷售額與利潤。但是，作為新興部門也非常需要工程的幫助及公司的輔助支持。在兩個部門的相互配合、相互協助、相互互補的模式下實現2014年設計師渠道銷售成迅速飛躍式增長。

堅信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規劃銷售任務使命。

三、設計師返點及組建設計師俱樂部

為了更好地開發設計師渠道和規范服務，個人建議成立“高云國際設計師俱樂部”(這樣做只是給設計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可直接享受到俱樂部高品質的服務，俱樂部會員享受區別于非會員的銷售返點和銷售獎勵。

會員權益：

1）入會自愿，退會自由，建立會員檔案；

2）入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；

3）俱樂部會員可享受高云國際全系列產品最高返點和獎勵；

4）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結算后的五個工作日之內兌現返點；

5）享受俱樂部其他增值服務；

四、市場開拓技巧

1、裝飾公司的信息來源

（1）大面積尋找、整理現有設計師資源資料

（2）裝飾協會

（3）裝飾材料會展

（4）各大建材賣場留意設計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員

將信息整理并按地理區域與裝飾公司劃分，制定拜訪計劃。

2、家裝業務員學習知識

（1）家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等）

（2）本公司及競爭對手的產品知識、特點以及對設計師的返點政策

（3）各類建材產品知識，如油漆、五金、衛浴、夾板等。

目的：與設計師交談時能表現一定的專業水平并且能更容易的與設

計師們融入交談找到共同感興趣的話題

3、拜訪前的準備

（1）資料準備(例如：設計師的返點政策、公司產品資料、上一次設

計師合作返點提醒)

（2）心理及語言準備

4、拜訪應得到的信息

（1）裝飾公司內部的情況。如人員、老板、設計總監、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等；

（2）目前工程信息。有無適合我公司產品的工程（如規格、價格等）；

（3）設計師個人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時間、生日、愛好、設計風格等。

5、鞏固

（1）腿勤發展新設計師與客戶，定期拜訪以往合作設計師與老客

戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。

（2）口勤定期用電話拜訪，了解最新動態。

（3）手勤及時整理、歸類相關信息，勤發賀卡、短信，籌劃有關

互動活動。

6、建立設計師問題咨詢與輔助

（1）時刻為設計師或者設計師的客戶提供 安裝、維護、安裝進程以及返利政策咨詢等。

四、設計師日常維護:

在上面的設計師開拓技巧中已經談到了很多的設計師開拓與維護的技巧了，其中收集到的設計師生日、愛好、休息時間、設計風格就可以大派用場了。

根據季度相對應不同方式維護：旺季：

2、3季度，淡季：1.、4季度。在旺季2、3季度時，我們多給設計師們介紹客戶資源，提高他們的成單率，還有我們要找大量設計素材有階段性的贈送于設計師們；淡季1、4季度時，我們要給設計師們一些學習交流的空間，舉辦一些設計師交流會，設計師名人講座等，在1、4季度，設計師們都很悠閑，我們可以組織設計師抱團出去旅游，去一些可以讓他們感受自然，尋找靈感，尋找素材的地方。

根據設計師等級劃分有：資深設計師，主任、高級設計師，普通設計師。資深設計師需要是地位肯定，旅游尋找靈感。與季度結合我們可以安排一些知名設計師介紹會，旅行尋找靈感。主任、高級設計師、普通設計師需要好客戶資源，提升自己的機會，小恩小惠。與季度結合我們可以在2、3季度多找好的客戶資源給他們。在1、4季度安排高級設計師交流會、設計師名人講座、提供一些設計素材資源。

生日：合作過的設計你親自送上一份小禮品意表心意應該是增進與設計師感情的不錯選擇吧，未合作的設計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的吧，設計師會感覺到這個品牌的文化、業務員的素質已經對他們的重視，這也是一種享受。

休息時間與愛好：有條件的時候可以選擇在他們休息的時候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個時候也是他們休息的時候，那么他們出來休閑玩耍增進友誼的機會就比平時忙碌工作時更加容易了吧。

設計風格：在設計師生日的時候送上一本有關于設計師喜歡的設計風格的書籍也是不錯選擇，另外在你日常交流的時候也可以和設計們交流一下他喜歡的設計風格，這樣不是就有更多的談論話題了嗎。

五、設計師日常維護人員安排

設計師群體的特殊性，根據設計師級別我們所負責維護的人也有所不同。資深設計師由于地位和高度的因素負責維護人是銷售經理、公司各層領導；主任、高級設計師由于平時需要一些小恩小惠、等特殊活動，負責維護人是銷售主管、高級銷售；普通設計師負責維護人是中級銷售、普通銷售。（在此維護過程中需要公關公司作為配合完成）

第二篇：設計師渠道建設

向設計師渠道說YES

來源：陶城報 日期：2010-5-5 設計師渠道亦在這種背景下從2000年左右的概念提出到近年來被頻繁提及、重點放大，目前企業針對這一渠道所作的努力更是不遺余力。幾乎想往高端形象靠攏的品牌都或贊助或支持或組織過設計師活動，如嘉俊、歐神諾、箭牌、鷹牌、東鵬等瓷磚衛浴生產企業及流通企業均是設計師活動的積極參與者，設計師渠道正被眾多品牌日益重視，其對銷售的促進作用亦益發明顯，擺在廠商面前的不再是選擇題——做不做，而是論述題——如何做？做什么？

資料圖片：嘉俊陶瓷連續多年贊助設計師活動，圖為2008年CIID 嘉俊鄭州年會。

“這世上唯一不變的就是變化本身。”自1998 年民營陶企興起開始，行業的營銷格局悄然改變，從供不應求的銷售手段簡單、渠道單一的時代，轉向競爭激烈的百花爭艷時代。新產品開發越來越快，展廳裝修越來越講究，產品圖冊越來越精美，營銷手段開始復雜多變，多渠道、立體渠道、全通路等名詞層出不窮…… 設計師渠道亦在這種背景下從2000年左右的概念提出到近年來被頻繁提及、重點放大，目前企業針對這一渠道所作的努力更是不遺余力。幾乎想往高端形象靠攏的品牌都或贊助或支持或組織過設計師活動，如嘉俊、歐神諾、箭牌、鷹牌、東鵬等瓷磚衛浴生產企業及流通企業均是設計師活動的積極參與者，設計師渠道正被眾多品牌日益重視，其對銷售的促進作用亦益發明顯，擺在廠商面前的不再是選擇題——做不做，而是論述題——如何做？做什么？

什么是設計師渠道

要想做好設計師渠道，恐怕先要搞清楚什么是設計師渠道。顧名思義，設計師渠道的主要對象是家裝、工裝、安裝、設計、工程公司等，這個群體可以直接影響到使用者的選擇，而且他們對提升品牌在當地的影

響力可以起到很大的推動作用和口碑宣傳作用。

“通過做設計師渠道可以利用設計師對其設計方案的獨特話語權從而影響材料的選購，而瓷磚、衛浴作為一種無法直接使用的產品，經設計師設計或推薦后，才能滿足其設計風格的需求，因此設計師對設計范圍內的材料產品的選擇仍然有著相當的影響力，在對價格不敏感的高階層客戶中這顯得更加明顯。加上許多著名的設計師一般都有自己的裝飾公司，自然對產品推廣有積極的意義。”業內人士分析道。這就不難理解，為何行業中高附加值的個性化產品更易在設計師群體中得到推廣了。

開拓設計師渠道的形式

近幾年陶瓷企業冠名或聯合舉辦的設計大賽、頒獎典禮等設計活動層出不窮，企業亦樂此不疲，甚至不惜砸下重金，設計師成為企業竟相爭奪的資源。總結下來目前行業開拓設計師渠道的形式有以下幾種： 一是冠名設計大賽的頒獎典禮。嘉俊、鷹牌均贊助過此類高端活動，聚集的都是國內外的頂尖設計師，當然價格亦是不菲，據了解僅一個頒獎晚宴的贊助費用都在50萬至150萬之間。

二是與設計師協會一起舉辦設計大賽。如維可陶衛浴、金意陶、新中源等企業均舉辦過類似活動。三是舉辦針對設計師沙龍、派對、化妝舞會、酒會等的輕松活動。此類活動花費不多，旨在相互溝通、增

進了解，是大多數企業都樂于接受的一種形式。

四是新品鑒賞會。以推廣新品為目的，多以模特走秀形式。辦過類似活動的企業有冠軍、簡

一、博德等，由于能及時掌握新品動態，設計師也較樂于參與。

五是邀請設計師到廠家參觀。雖然花費不小，組織難度亦不小，但能大大增強設計師對品牌的信心。新中源旗下的萬峰石材就曾組織過上千人規模的設計師到廠部參觀。

六是勤于拜訪設計師，加強日常溝通交流。這招非常管用，記得有一次去東莞采訪設計師，他說歐神諾的業務員天天過來，跟他及手下的設計師非常熟絡，一有新項目就及時送板過來給設計師挑，自然業務做得

風生水起。

七是定期寄最新的產品資料（主要是電子版）給設計師。讓設計師能及時得到產品圖片的電子版非常關鍵，不僅能充實設計師的素材庫，要用時又能信手拈來。代表性企業：科勒。很多企業對這幾種形式早已不滿足單一使用，常常是組合拳出擊，成效不俗。

如何提高投入產出比？

參加過幾次設計師渠道做得好的企業所組織的設計師活動，發現他們的邀請對象也很有講究：主要是邀請主筆設計師、主任設計師等，至多邀請到設計總監，很少邀請裝飾設計公司的老總或老板。而據調查，每位設計師一年平均參加2-3次這類活動。

建立設計師渠道的前期工作主要還是收集信息，主要可通過設計師協會網站、設計師協會年鑒獲取，或者直接在網上搜索裝飾公司資料。資料收集好后要進行分析，然后再登門拜訪。設計公司主要接觸的是設計總監、設計師，他們選擇產品重點看服務和品牌知名度，所以，為他們提供的服務主要是適當的建議和整套的設計方案及相關配套服務。“其實做設計師渠道最重要的工作就是維護客情關系。”一位韶關的經銷商

如是說。

通過設計師渠道可以提升銷售業績、提升品牌形象，也是品牌從行業向大眾品牌過度的必然趨勢，而且還能達到品牌迅速擴張的效果。不過值得注意的是：同樣的設計師渠道，由于操作的人不同，做出來的效果也千差萬別，無論采取什么方法式都只是一種與設計師溝通的渠道，是一種形式，功夫還在詩外。“設計師渠道只是一種渠道而已，而不是市場的全部，不可過份倚重。”有行業人士如是忠告。

第三篇：拓展民主管理渠道 切實維護職工權益

拓展民主管理渠道切實維護職工權益

南京市輪渡公司聶寶忠

國有企業工會組織，在進一步樹立和落實科學發展觀，圍繞南京加快經濟發展方式轉型升級的進程中,必須正確面對新形勢帶來的新挑戰，繼續發揮好聯系職工群眾的橋梁紐帶作用，發揮好協調穩定勞動關系和穩定職工隊伍的維護調節作用，更好地發揮好企業民主管理作用，這是時代賦予的歷史責任。

榮獲江蘇省建設工會系統“先進基層工會”和市總工會“模范職工之家”稱號的南京輪渡公司工會，努力踐行“三個代表”重要思想和科學發展觀，始終堅持全心全意依靠全體員工辦企業。工會依照《工會法》堅持以職代會和廠務公開制度為重點的民主參與、民主決策、民主管理和民主監督機制，堅持以平等協商和集體合同制度為重點的維權機制，勇于探索，不斷創新，使國有企業工會在企業民主管理工作向規范化、科學化邁進的過程中，更好地發揮應有的作用，維護職工的切身利益。

一、堅持全心全意依靠全體員工辦企業

全心全意依靠職工辦企業，落實職工群眾當家作主的政治民主權利，是工會在企業兩個文明建設中的本質要求。公司工會在企業兩個文明建設中，從抓細抓實工會各項工作入

1手，把參與企業兩個文明建設作為重要任務之一，在企業各項活動中切實加強源頭參與力度，自始至終地參與安全渡運、生產經營管理的全過程，充分發揮了在新的歷史時期國有企業工會在組織開展各項活動中充當排頭兵作用。公司工會通過經常走訪基層，深入了解第一手資料，將職工群眾迫切需要解決的問題了然于胸，全年將兩會召開作為工作重點，積極開展廠務公開、民主管理測評、建家滿意度測評，發動職工群眾提合理化建議等形式，不僅為公司職工提供了一個廣闊的民主空間，同時促使企業步入創新發展的快車道，工會的各項工作得到了扎實推進，職工群眾在企業中的主體地位得到切實保障，聰明才智得到充分發揮。

二、堅持職代會和廠務公開的民主機制

職工代表大會是企業民主管理基本形式，是職工參與民主管理的主要途徑。公司工會堅持以職代會制度為重點的民主參與、民主決策、民主管理、民主監督機制，不僅維護了企業的利益，同時也維護了職工的利益。堅持從細化一系列民主管理制度入手，健全完善各級民主管理網絡，規范了職代會的操作程序，保證了議案的質量和審議的重大議案切合公司發展的實際，多年來工會與公司行政就《集體合同》、《工資集體合同》、《女職工專項保護協議》等進行協商，確保在工資增長的基礎上，通過一系列管理、培訓、考核，培養員工愛崗敬業奉獻精神，提高勞動生產率，實現勞資

雙方共贏。

廠務公開是擴大基層民主的有效形式，是職工參與企業民主管理的重要手段。公司工會通過多年的探索，在工作中形成了一整套行之有效的方法。一是提高公司各級部門對廠務公開工作的認識。二是發揮職代會主渠道和“網絡、公開欄、簡訊”等輔助載體的作用，通過多種形式公開廠務，增加各項管理工作的透明度，特別是建造躉船、客渡船實行公開招投標。三是建立一系列規章制度、建立一套完整的工作機構、建立良好的工作機制。四是發揮黨委的領導作用、行政的主體作用、公司工會督促和公司紀委監察室監督作用、職工的參與作用。五是重大決策問題全面公開、生產經營管理方面的重要問題實時公開、涉及職工切身利益方面的問題及時公開、黨風廉政建設密切相關的問題真實公開、職工比較敏感的重大事項全過程公開。如在管理崗位招聘和企業招工等職工敏感問題上完全做到了全過程公開等。

民主機制的運用，既增強了職工的參與意識，又增加了企業生產經營的透明度，并且還使職工的知情權得到了有效保護，企業管理更加有序，這樣一舉三得，為構建和諧企業打下了堅實的基礎。

三、始終堅持維護的基本職責

“維護職工合法權益是工會的基本職責”，這是《中 華人民共和國工會法》賦予各級工會組織的神圣使命。企

業工會作為黨組織領導下的工人階級群眾性組織，是職工利益的忠實代表，這一點在什么時候都不會改變，也不能改變。公司工會始終堅持把“維護”作為工作的重中之重，堅持以制度和措施加以保證。通過協商簽訂的《集體合同》，公司克服企業在發展中的重重困難，連續四年為職工長工資，增幅均在12%以上。在履行《集體合同》的過程中，工會充分發揮集體合同監督檢查小組的作用，在監督檢查中，把重點放在勞動報酬、休息休假、工作時間、保險福利、勞動安全與健康、職工培訓等問題上。同時，將監督檢查情況和公司行政解決問題的情況及時向職代會報告。公司通過招工和人員調整等一系列措施，基本解決了基層一線職工超工時問題。

為幫助本單位職工減輕因本人生病造成的個人醫療費用負擔，公司發揚職工互助互濟的集體主義精神，推進和諧企業建設，在八屆一次職代會上，通過了公司醫療互助基金會章程，得到了全體職工的擁護和響應。從2008年至2011上半年共資助91人次，金額達10萬元。工會和行政進行協商，對門特和重病職工實行離崗療休，療休期間的待遇按照南京市社平工資按月發放，減輕了重病職工因離崗治療帶來的更大家庭困難，進一步將貼心工程、溫暖工程做好做實。目前醫療互助門診試行辦法，正在征集職工代表意見拿出 具體操作辦法。

上述一系列惠民政策的實施，體現了“三個責任”。一是對崗上職工身體健康情況的責任，二是對構建和諧家庭的責任，三是對企業用工和社會信譽的責任。

由于職工權益得到了有效維護，促使職工思想產生巨大的工作動力，進而促進企業的快速發展。公司多年做到安全生產無事故，行風建設無投訴。

四、始終圍繞企業中心目標找準工作的切入點

民主管理工作是工會工作的一項重要內容，也是現代化企業管理的重要內容，其主要目的是通過職工對企業發展、改革、決策和生產經營的參與，提高企業決策和管理的科學性、可行性，使企業提高經濟效益，這與企業其它各項管理工作的目標完全一致。

完善機制是落實民主管理責任重要保證。做好一項工作必須靠一種好的機制來約束或激勵。公司工會健全和完善了從主席到工會專職干部等責任到位機制。為確保企業目標的順利完成，將企業中心工作與爭創“優質服務窗口”、“巾幗文明崗”、“服務明星”、“模范職工之家”等考評緊密結合，不僅保證了工會各級人員生產經營責任制的落實到位，也提高了工會工作的質量。

工會工作要開展得紅紅火火，必須圍繞企業目標來進行，否則，會偏離工作方向。而開展工作成功與否，必須要看是否找準了工作的切入點。公司工會在參與制定企業目標

階段，總是積極主動地動員職工獻計獻策，提供信息，協助行政領導作出正確決策；在實施方針目標階段，則通過民主渠道制定好各種實施措施，組織職工千方百計完成各項目標任務，開展勞動競賽，充分體現了參與管理和為企業生產經營服務的原則。

企業工會是聯系職工群眾的紐帶和橋梁，工會干部一定要深入到職工群眾中，關心、了解他們，與他們打成一片。要維護職工的合法權益，及時把職工對生產、經營、分配以及勞動保護、生活福利等方面的意見和要求反映上來，使職工的主人翁意識不再停留在口頭上、字面上，真正轉化為實際行動，推進企業的發展。

終上所述，市場經濟體制的建立和發展，使國有企業工會工作面臨的關系更加復雜，職工民主管理工作的任務更加重大。公司工會工作證明，只要努力適應新的形勢，正確把握加強國有企業民主管理的基本規律，不斷拓寬民主管理的新思路，探索切實可行的民主管理新形式，國有企業的工會組織就會在民主管理工作中發揮更大的作用。

二〇一一年八月

第四篇：渠道信心維護與提升

渠道信心維護與提升

因為渠道成員各有各的目標，經銷商必須不斷地激勵渠道成員，最大限度的調動分銷渠道成員市場操作的積極性，相互協作，實現經銷商的營銷目標。從經銷商角度看，對渠道成員的激勵主要有以下幾方面：

一、渠道信心提升

1．利益激勵：包括銷售額現金返利、銷售額貨款返利

2．補貼政策：按照回款額度在配送、售后服務方面提供補貼，提供按回款額度比例的售后基金

3．放寬回款條件：對于提早或按時付款的分銷商，根據其付款的時間，企業可以給予不同的折扣來刺激分銷商。

4．渠道建設資源投入：按照回款額度階梯性的進行渠道建設投入，主要包括展架、pop物料，贈品，但分銷商店面出樣、陳列要符合公司標準。

5．旅游娛樂機會：按照回款額度提供有限旅游娛樂機會

6.榮譽激勵：對年提貨額達到指定額度的分銷商進行榮譽激勵。

7．發展激勵：讓渠道成員參與到渠道工作中來，進行一定的渠道投入，不僅希望短期的利益回報，還希望長期的事業發展，共同成長。比如產品市場好、向渠道成員滲透優秀的管理方法和共同發展新的市場機會等。

二．渠道維護

1、設立獨家經銷制

由其獨家在所轄區域銷售，獨家參與促銷．并安排業務人員協助分銷商服務市場。

2、嚴格控制價格體系

價格是競爭的重要手段，如果價格體系混亂，必將擾亂整個市場，會極大地影響分銷商、零售商進貨的積極性。首先制定統一的的批發價和零售價，強力維護價格體系，保證分銷渠道成員的合理利潤，強調共同利益，建立共同的利益遠景．其次成立了查核處，及時掌握價格狀況．對分銷商的串貨、倒貨的行為及早發現，及時處理，對不配合者取消經銷權。對執行較好的給予一定獎勵。

3.完善物流服務

完善各級渠道成員之間的物流系統，加快貨物流轉速度，保證貨物銷售聯動物流體系的建立。

3．強化服務，加大市場支持

(1)培訓服務：生產商提供產品相關信息，給分銷商提供管理、銷售、市場操作和資金流轉等多方面培訓；

(2)市場支持：圍繞拓展市場而對分銷商提供的一系列支持，包括廣告、市場推廣活動、提高和新渠道向下一級的拓展力度；

(3)技術支持(包括售后服務)和融資服務。

4.終端維護

零售終端處于商品流通的最終階段，直接將商品銷售給消費者，是決定產品能否成功的關鍵。所以經銷商一定要對分銷渠道的終端進行重點維護與提升。

（1）裝修標準：超人品牌主要從門頭、形象墻、展架、收銀臺有明

確的裝修標準

（2）出樣與陳列：產品覆蓋率和新品覆蓋率 陳列標準

（3）導購：銷售能力（產品知識、溝通表達技巧、演示能力、應變

能力）

（4）促銷活動（活動常態化）

第五篇：渠道突破與拓展工作計劃

渠道突破與拓展工作計劃

為優化公司營銷渠道，提升品牌市場占有率，根據公司渠道發展策略，2011市場開發以華南市場為主，華中、西南、華東為輔，華北、東北、西北市場適機發展，嚴格把關，認真評估。整合各種資源，占領優質終端。2011渠道開發指標：

此為總指標，細分至每月各城市各級別店鋪開發，如圖所示：

10月 11月 12月 合計

0 4 4 4 12 10

以上為本渠道開發計劃與目標，結合當前市場發展趨勢。一類城市一類商場，尤其是華南區、華東區的優質商場。業績好但品牌競爭激烈，合作條件苛刻，利潤空間低等特點，代理經營模式會受到多重限制。所以目前大多數品牌是以直營形式操作，為了保障品牌形象在業內的主流地位，競爭中不受被動，建議此類渠道把關與合作模式一定慎重，可考慮直營模式。隨著社會發展，目前二三線城市涌現出很多一類商場，其中以shoppingmall、大型百貨系統連鎖機構、本地主流商場等。因為城市級別等因素，此類場有成熟的運營模式、先進的管理經驗，以及優良的硬件設施（裝修、檔次），一般在當地會有比較大的影響力和絕對競爭力，所以此類場應做為重點突破口。進駐到這些商場，就以絕對優勢占領了二三線市場。并能通過點到點模式，迅速完善銷售網絡。

結合本品牌情況，無論是在業內的知名度還是現有店鋪的業績等，與此類商場合作都不會有太大的阻力。但問題的關鍵是，這些商場從其發展和盈利的角度上出發，認可品牌但不愿意和加盟商合作。主要是怕受加盟商資質和運營能力限制，達不到理想業績目標。商場會更傾向與公司直接合作，但這和公司的發展策略不符。

所以，后期拓展工作的重點應為：挖掘和評估優質加盟商，認真篩選，擇優錄取。

1、商場的人脈關系資源等。如果加盟商能疏通這些關系，我們的工作重點則從業態評估、位置爭取、終端形象跟

進、培訓指導、運營跟蹤等環節入手。

2、如加盟商資質優秀，但無法攻克渠道，我們的工作重點則為協助其突破渠道瓶頸。可采取的方式有：

a、互相配合，以直營形式和商場簽約，再以加盟模式轉交客戶。b、通過和商場建立關系，讓商場接受和認可公司的加盟直營化管理模式，與商場溝通過程中，一定堅持立場，使其明白公司的戰略和對此商場的重視程度。

c、在無優質加盟商的情況下，甚至可以委托商場推薦加盟商和代理商。此類客戶一般成功率極高，且易維護和管理。

經過梳理，下半年市場推廣思路及做法總結如下，新市場開發與老客戶開新店相結合、平臺招商與渠道推薦品牌模式相結合。

1、通過網絡實名、百度收索、服裝網等網絡平臺推廣品牌；

2、主動出擊考察市場，收集優質代理商信息資源。梳理空白市場商場渠道、潛在合作客戶的資源，通過周期性拜訪溝通，及時了解商場動態，有效把握調整信息；

3、針對現有銷售網絡進行梳理、評估，明確終端的優良性質，通過評估，進行市場整合；對現有銷售網絡終端評估不合格的，要給予整合。并開發新的投資者或新的商場渠道進行切換（請加盟部配合）；

4、通過新品發布會平臺以及公司參與的深圳服裝展、北京服裝展、時裝周發布會等一切活動，發揮所起到的品牌推廣作用，奠定和提升品牌在行業的地位和影響力，吸引大批意向投資客戶和商場渠道前來觀摩，形成資源匹配。

5、了解現有合作客戶的經營狀態和資金實力以及投資項目，積極與有實力投資的老客戶進行深入溝通；鼓勵、引導、支持其對該市場戰略性擴張和開發。

6、對收集的意向客戶資源，進行分級管理，做到重點跟進、及時處理；

7、以廣東省為根據地重點開發與管理，輻射內地區域；

8、隨著空白市場逐步布點（做形象店），起到標桿，發揮以點代面的效果。刺激市場開發！

此計劃為初步擬定，有待各層領導和部門研究后完善和執行。各個環節都應以寧缺勿爛、公司利益與品牌形象高于一切的原則去進行，堅定立場，把握方向，完成本的市場開發各項指標。

拓展部：王書河

2011-5-11