第一篇：LED景觀照明工程施工準備工作

LED景觀照明工程施工準備工作

1）技術(shù)準備

工程項目已準備開工，則應(yīng)立刻組織人員進場就位，組建工程項目部，開展施工管理工作。進場后即進行放線定位工作，為盡早開展施工做好準備。及時進行現(xiàn)場臨時設(shè)施及臨時用水、臨時用電的布設(shè)和安裝工作。制訂各種詳細的實施計劃和施工方案；進行勞動力的組織到位工作，工程施工管理和技術(shù)人員認真準備進場工作。

項目技術(shù)負責人組織技術(shù)人員認真的設(shè)計圖紙，領(lǐng)會設(shè)計意圖，做好圖紙自審，做好圖紙會審準備工作。圖紙自審的重點是審查收以下幾個方面：施工圖紙與其說明說在內(nèi)容上是否一致；施工圖紙及其各組成部分之間有無矛盾和錯誤；技術(shù)要求是否明確。

在正式施工前，所有參與施工人員進行書面技術(shù)交底。簡單部位的施工由技術(shù)人員對施工人員進行口頭技術(shù)交底；復(fù)雜部位的施工由技術(shù)人員進行書面技術(shù)交底，并在現(xiàn)場指導(dǎo)，關(guān)鍵部位的施工要求技術(shù)人員與施工人員共同完成，設(shè)計人員和專業(yè)技術(shù)負責人必須在場指導(dǎo)。

由工程項目部編制的工程施工方案，報上級技術(shù)主管部門審批后，組織現(xiàn)場管理人員及施工人員認真學習審批后的工程施工方案。組織所有管理人員和施工人員進行安全、技術(shù)培訓，并做好特殊工種人員崗前培訓，持證上崗。

根據(jù)施工組織進度計劃，提出分階段材料計劃、預(yù)埋管及預(yù)埋件加工計劃、原材料檢驗和試驗計劃、機械設(shè)備安裝計劃、設(shè)備租賃計算及勞動力計劃。針對本工程特點進行質(zhì)量策劃，編制工程質(zhì)量計劃，制訂特殊工序、關(guān)鍵工序、重點工序質(zhì)量控制措施。

2）材料準備

調(diào)查落實管材、設(shè)備的規(guī)格、品種及產(chǎn)地，根據(jù)施工進度制訂材料及工具進場時間計劃，主要材料應(yīng)根據(jù)預(yù)算及施工圖紙?zhí)岢霾牧鲜褂糜媱潱⒏鶕?jù)施工進度計劃安排，制訂主要村料進場時間。

原材料必須保證質(zhì)量，訂貨時選擇正規(guī)廠家名牌產(chǎn)品，并核對其生產(chǎn)許可證、質(zhì)量檢驗報告、認證證書。材料進場時，核對品牌、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量，并對其進行抽驗，安裝前逐一檢查，確保質(zhì)量。澤不合格產(chǎn)品，隨時發(fā)現(xiàn)隨時用合格產(chǎn)品替換，并將不合格產(chǎn)品另行碼放，做好標記和記錄。

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第二篇：LED照明總結(jié)

LED照明總結(jié)

為期一個學期的LED照明選修課，即將告一段落。在這這一學期LTD選修課中，通過老師的講解，從我以前對LED概念以及認識一片空白和無知，老師的講解后，我逐漸認識和了解LED的概念、應(yīng)用以及LED照明在國外和國內(nèi)的發(fā)展和發(fā)展趨勢，以及LED照明對未來的世界的影響。

下面讓我?guī)€你們介紹我對LED的認識和總結(jié)：LED（LightingEmittingDiode）照明即是發(fā)光二極管照明，是一種半導(dǎo)體固體發(fā)光器件。它是利用固體半導(dǎo)體芯片作為發(fā)光材料，在半導(dǎo)體中通過載流子發(fā)生復(fù)合放出過剩的能量而引起光子發(fā)射，直接發(fā)出紅、黃、藍、綠、青、橙、紫、白色的光。LED照明產(chǎn)品就是利用LED作為光源制造出來的照明器具。LED被稱為第四代照明光源或綠色光源，具有節(jié)能、環(huán)保、壽命長、體積小等特點，可以廣泛應(yīng)用于各種指示、顯示、裝飾、背光源、普通照明和城市夜景等領(lǐng)域。近年來，世界上一些經(jīng)濟發(fā)達國家圍繞LED的研制展開了激烈的技術(shù)競賽.美國從2000年起投資5億美元實施“國家半導(dǎo)體照明計劃”，歐盟也在2000年7月宣布啟動類似的“彩虹計劃”。我國科技部在“863”計劃的支持下，2003年6月份首次提出發(fā)展半導(dǎo)體照明計劃。多年來，LED照明以其節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)勢，已受到國家和各級政府的重視，各地紛紛出臺相關(guān)政策和舉措加快LED的發(fā)展；大眾消費者也對

這種環(huán)保新型的照明產(chǎn)品渴求已久。但是，由于投入在技術(shù)和推廣上的成本居高不下，使得令萬千消費者翹首以待的LED照明產(chǎn)品一直可望而不可及，遲遲未能揭開其神秘的貴族面紗！

隨著國內(nèi)部分廠家技術(shù)和生產(chǎn)成本的降低，LED照明叫好而

不叫座的局面行將改變。價廉物美的LED照明產(chǎn)品，將給中國照明行業(yè)帶來革命性的沖擊，為廣大消費者帶來光明的福音！

LED的出現(xiàn)改變了世界的面貌，讓人們的生活充滿了活力和

光彩，讓我介紹LED的優(yōu)點：

高節(jié)能：節(jié)能能源無污染即為環(huán)保。直流驅(qū)動，超低功耗（單管0.03-0.06瓦）電光功率轉(zhuǎn)換接近100%，相同照明效果比傳統(tǒng)光源節(jié)能80%以上。

1、壽命長：LED光源有人稱它為長壽燈，意為永不熄滅的燈。固體冷光源，環(huán)氧樹脂封裝，燈體內(nèi)也沒有松動的部分，不存在燈絲發(fā)光易燒、熱沉積、光衰等缺點，使用壽命可達6萬到10萬小時，比傳統(tǒng)光源壽命長10倍以上。

2、多變幻：LED光源可利用紅、綠、藍三基色原理，在計算機技術(shù)控制下使三種顏色具有256級灰度并任意混合，即

256×256×256=16777216種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實現(xiàn)豐富多彩的動態(tài)變化效果及各種圖像。

3、利環(huán)保：環(huán)保效益更佳，光譜中沒有紫外線和紅外線，既沒有熱量，也沒有輻射，眩光小，而且廢棄物可回收，沒有污染不含汞元素，冷光源，可以安全觸摸，屬于典型的綠色照明光源。

4、高新尖：與傳統(tǒng)光源單調(diào)的發(fā)光效果相比，LED光源是低壓微電子產(chǎn)品，成功融合了計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、圖像處理技術(shù)、嵌入式控制技術(shù)等，所以亦是數(shù)字信息化產(chǎn)品，是半導(dǎo)體光電器件 “高新尖”技術(shù)，具有在線編程，無限升級，靈活多變的特點。

LED的應(yīng)用領(lǐng)域“

1、信號指示應(yīng)用:信號照明是LED單色光應(yīng)用比較廣泛也是比較早的一個領(lǐng)域，約占LED應(yīng)用市場的4%左右。

2、顯示應(yīng)用:指示牌、廣告牌、大屏幕顯示等，LED用于顯示屏幕的應(yīng)用約占LED應(yīng)用的20%—25%，顯示屏幕可分為單色和彩色。

3、照明應(yīng)用:

①便攜燈具:手電筒、頭燈、礦工燈、潛水燈等；

②汽車用燈:高位剎車燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向燈、倒車燈等，大功率的LED已被大量用于汽車照明中。

③特殊照明:太陽能庭院燈、太陽能路燈、水底燈等；由于LED尺寸小，便于動態(tài)的亮度和顏色控制，因此比較適合用于建筑裝飾照明。

④背光照明:普通電子設(shè)備功能顯示背光源、筆記本電腦背光源、大尺寸超大尺寸LCD顯示器背光源等，LED作為手機顯示的背光源是LED應(yīng)用最廣泛的領(lǐng)域。

⑤投影光源:投影儀用RGB光源；

⑥普通照明:各類通用照明燈具、照明光源等；

通過一個學期的學習認識到LED照明的發(fā)展迅速，對以后的社會會有很大的影響。LED的出現(xiàn)和發(fā)現(xiàn)讓世界變得更有色彩和絢麗的景象。LED的發(fā)展讓我們的照明設(shè)備更加的明亮，對社會的環(huán)境更加的環(huán)保。LED的發(fā)展會改變世界原來的面貌，會讓世界煥然一新

led燈管、led日光燈：

第三篇：景觀照明小結(jié)

隨著社會的發(fā)展、人民生活水平的提高以及人民文化生活的日益豐富多彩，夜景照明也越來越得到人民的重視。

夜景照明要達到照明設(shè)計的效果圖所描述的效果，很大一部分需要依靠好的燈具。除了燈具的外形、顏色外，燈具的功率、防護等級、出光效率等，也都是需要經(jīng)過深思熟慮才能選出理想的燈具。

首先，燈具選型要考慮的是燈具光源的功率大小及燈具的反光器，這關(guān)系到能否達到效果圖的要求，整體上把握整個景觀的整體效果及亮度。比如有的要求燈具的照射面積是寬廣的，有的卻是狹長的，這樣對燈具要求就不一樣，燈具的反光器就分別為寬光束和窄光束的，照樹及建筑立面一般選擇寬光束的，建筑的立柱、其他特殊要求局部打亮的部分就需要用窄光束的燈具（圖1）。

圖1

二是燈具光源的顏色選擇也需要根據(jù)對象來定，就綠化來說，正常選用白色和綠色的金鹵燈，很多人認為采用綠色的能打出綠色植物的本色，不過大面積的綠光給人的感覺有陰森的感覺，必須中間增加白光來點綴，如果現(xiàn)場有其他顏色的植物，比如紅楓、竹林、其他顏色的假山，最好能補充其他顏色的燈光，整體的燈光效果就會大大改善，也就是說，夜景的燈光效果除了要考慮燈光本身的因素，還需要考慮光色的搭配，整體的現(xiàn)場效果等等。目前夜景照明常用的白熾燈、鹵鎢燈、高壓鈉燈色溫低，色表偏暖；金屬鹵化物燈和高壓汞燈，色溫高，色表偏冷，它們的顯色性各不相同。一般照明對象（建筑物的材料顏色或綠化的種類等等）選擇某種色溫合適的光源能加強照明效果，制造特有的情調(diào)。也可以在照明對象的不同部位選擇不同色溫的投光燈，用以強調(diào)照明對象的層次。除非有很多的把握，否則彩色燈光應(yīng)當慎用。因為彩色光的感情色彩強烈，用彩色光在增強某種顏色的同時也改變了建筑立面上其它顏色的色調(diào)，引起色彩失衡。因此，在建筑物的夜景照明，特別是一些重要的大型公共建筑的夜景照明，更要特別慎重（圖

2、圖3）。

圖2

圖3 三是燈具外形的選擇，燈具外形選擇也是至關(guān)重要的，景觀照明除了夜間的效果要有創(chuàng)意，要能奪人眼目，白天的效果也很重要，綠化內(nèi)的燈具相對來說要好一些，總有隱藏的位置，實在不能藏，也能通過支架立起來，對白天的整體效果影響相對來說要小一些，對于建筑來說就不一樣了。尤其是外觀本身效果就很好的建筑，一般業(yè)主的要求也很高，白天也是很重要的一個景色。此時的燈具外形選擇更為重要，不好的燈具對建筑白天外觀影響很大，照明上一般有見光不見燈的要求，盡量不破壞建筑及景觀本身白天的效果，在夜間卻能體現(xiàn)建筑及景觀的另一種風貌。比如湖中的塔，在塔上裝什么樣的燈，才能既能體現(xiàn)塔的形狀，又不破壞塔本身白天的效果，燈具選擇就是另外一個重要的課題了。這是我們設(shè)計作的一個方案，施工時拍的一張照片，我們選用了低壓的LED光帶（扁二線），在塔的表面纏繞后達到的效果（圖4）。

圖4

另外，橋結(jié)構(gòu)簡單，單要體現(xiàn)的東西卻很多，燈具的隱藏就成了問題，燈具外形選擇注意點一般有如下幾點：

一是燈具的大小要和現(xiàn)場安裝位置相匹配，過大、過小都給人別扭的感覺，因此很多燈具都需要定制，和生產(chǎn)廠家需要密切合作。此時如果有條件預(yù)埋的燈具最好能預(yù)埋。橋洞內(nèi)為了隱藏燈具，在施工時和橋梁設(shè)計充分溝通，在橋洞內(nèi)預(yù)埋了燈具的安裝位置及管線的預(yù)埋，最大程度減少白天對景觀的影響（圖5）。

圖5

二是燈具的顏色要和現(xiàn)場相協(xié)調(diào)。有的燈具不能滿足上面的要求，燈具因為光源的要求，不能達到大小的要求，可以從顏色上和環(huán)境相一致，從視覺上消除不協(xié)調(diào)的感覺，當然正常情況下也應(yīng)該根據(jù)燈具安裝的位置來確定燈具的外觀的顏色，如裝在黑色背景上的燈具就應(yīng)該選用黑色外觀的燈具。

三是燈具的光源選擇最好選用綠色、節(jié)能、壽命長的燈具，隨著科技的進步，LED燈具產(chǎn)品越來越多，燈具的外形大小、光色變化也豐富多彩，對體現(xiàn)建筑及景觀提供了多樣的選擇。從點到線到面都能體現(xiàn)建筑的特色（圖

6、圖7）。

圖6

圖7

四是燈具選用考慮安全問題，燈具的安全包括燈具本身的安全以及安裝后燈具對行人以及其他物體的安全，因為燈具安裝后本身由于安裝、時間長后電線的老化、燈具本身帶電危及其他的物體的安全等等，比如接近水面的燈具、行人很容易就接觸到的燈具、水下安裝的燈具（圖4）、廣場上的燈具等等，一般與水接觸的燈具要求使用安全電壓（低壓），廣場上的燈具除了電壓等級要符合要求，還要考慮到燈具的發(fā)熱的問題，燈具發(fā)熱量大的話，對游玩的小孩就很危險，小孩很容易被燙傷。

五是燈具的眩光問題，選用燈具的時候要考慮燈具的眩光對行人以及對夜天空的危害，現(xiàn)在景觀除了要有好的效果，還要考慮對生態(tài)的危害，現(xiàn)在生態(tài)環(huán)保的要求越來越高，國際組織對環(huán)保的呼聲也越來越高。

六是要便于維修以及防盜：燈具的選擇還要考慮的一個就是維修要方便，同時還要考慮防盜，這是2個對立的方面，如何協(xié)調(diào)這兩個方面現(xiàn)在是個難題。主題:

應(yīng)用光是人與環(huán)境相互聯(lián)系的媒介，照明解決的正是如何合理的利用光，進而幫助我們更加持續(xù)有效地利用周圍環(huán)境的問題。

環(huán)境心理學研究表明，人與環(huán)境具有相互作用的關(guān)系，在這個互動過程中，人可以改變環(huán)境，同時，人的思想和行為也可被環(huán)境所影響。作為改善人居環(huán)境，提升城市品質(zhì)的景觀照明，更應(yīng)充分體現(xiàn)“以人為本”的理念，將環(huán)境心理學更好地運用到景觀照明的規(guī)劃、設(shè)計中去，實現(xiàn)人與環(huán)境的和諧統(tǒng)一。

江西贛州飛龍島大橋照明設(shè)計剖析

1.項目簡介

伴隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國的城市化進程也越來越快。城市的人口的增加加大了舊有城市設(shè)施和城市交通的負擔，道路和橋梁的施工建設(shè)和城區(qū)的擴建不可避免。

贛州飛龍島是贛州市重點工程，位于贛州中心城區(qū)西部，連接河套老城區(qū)和章江新城區(qū)，全長1420米，主橋采用獨曲塔雙索面混合斜拉橋結(jié)構(gòu)形式，橋面設(shè)計為雙向4車道，是一座集城市交通和城市景觀功能于一體，彰顯現(xiàn)代設(shè)計理念的大型城市主干道橋梁。

飛龍島大橋的照明設(shè)計本身包含功能性照明和景觀照明兩項內(nèi)容，功能性照明主要解決夜間行車道路、橋梁的照明，開拓視野、引導(dǎo)行車方向、保障交通安全暢通、提高運輸效率。景觀照明的目的則是根據(jù)橋梁特點，通過恰當?shù)恼彰魇址w現(xiàn)出飛龍大橋的立體感，從美學的觀點出發(fā)，要表現(xiàn)大橋的神韻，使蜿蜒伸展的飛龍島大橋與波濤洶涌的水面形成一個動靜結(jié)合的有機整體，突出藝術(shù)美感，創(chuàng)造出一種愜意、美觀和標志性的環(huán)境文化。

2.設(shè)計要求：

不同于一般的建筑，橋梁的照明必須同時滿足功能性照明和藝術(shù)美感兩個要求。功能照明要求橋梁的水平照度，垂直照度，均勻度、防眩光、安全性等技術(shù)指標在照明設(shè)計時必須考慮進去，此外，景觀照明也不可忽視，怎樣才能二者兼顧成為考驗設(shè)計師們的設(shè)計水準和設(shè)計方案的創(chuàng)新與否。

新型的現(xiàn)代化橋梁的照明設(shè)計必須考慮融入更多的現(xiàn)代元素以及與現(xiàn)有城市布局的整體融合。展現(xiàn)出時代性、創(chuàng)新性、高科技化等特色。

設(shè)計方案充分考慮節(jié)能環(huán)保、安全及工程成本。3.設(shè)計主導(dǎo)原則：

功能性：滿足大橋的功能照明要求，使行車道路照明部分的照明設(shè)施具有良好的光照度。

標志性：大橋主塔的照明要求突出其特色，強化造型，追求燈光照明藝術(shù)性與功能性的結(jié)合。

安全性：充分考慮江面的氣候特點，保證燈具設(shè)備的安裝方便，維護人員維修安全，設(shè)計時結(jié)合防水、防腐、防風、防震等要素。

藝術(shù)性：以照明作為主要手段，反映出夜色下的大橋本身的結(jié)構(gòu)特征和造型特色，烘托出飛龍島大橋磅礴的氣勢。

4.設(shè)計構(gòu)思：

飛龍島大橋全長1449.671米，其中主橋廠230米，引橋長565米，在該次設(shè)計中，我們主要體現(xiàn)橋體兩側(cè)及橋體周邊環(huán)境的配套亮化。

A.大橋主塔：主塔高70米，斜拉索結(jié)構(gòu)，是該次景觀亮化設(shè)計的焦點位置，由于塔體不是垂直結(jié)構(gòu)，而是傾斜設(shè)計，造型奇特，為突出這一特點，我們在塔德兩側(cè)沿塔形布置LED像素燈。斜拉索上由于安裝及維護燈具較困難，我們不作過多的裝飾，只在拉索下面布置投光燈具，向上投光將拉索打亮。

B.橋體：橋體上本身設(shè)計有路燈照明，長長地成排路燈本身有多點成線的裝飾效果。在裝飾設(shè)計上，我們只考慮將橋外沿輪廓進行裝飾，在兩側(cè)設(shè)計安裝柔性霓虹燈，凸顯大橋雄偉壯觀的長度美。

C.橋體護欄：橋體護欄主要作用是防護人身安全，護欄隔一段距離有一個豎墩，我們在豎墩上設(shè)計變色管，與橋外沿一起增加橋體遠視體積，變色管產(chǎn)生豐富的色彩變化，配合橋外沿輪廓上的柔性霓虹燈，使橋體打破平淡的單一色誘而產(chǎn)生靈動的美感。

D.橋墩：橋墩在橋體設(shè)計中屬于大體量，為表現(xiàn)這種體積感，我們在每一個橋墩上設(shè)計黃色投光燈。

E.橋周邊環(huán)境：在橋的周邊環(huán)境塑造上，主要是綠色植物的亮化，在有特點的植物上安裝LED投光燈，使整個空間環(huán)境與橋體亮化渾然一體。

5.詳細照明設(shè)計方案和燈具選型：

為滿足設(shè)計要求和設(shè)計上的構(gòu)思需要，我們經(jīng)過環(huán)保安全以及后期維護的考慮，選擇以下燈具作為飛龍島大橋照明設(shè)計的主體照明設(shè)備。

彩皮柔性霓虹燈：彩皮柔性霓虹燈是傳統(tǒng)玻璃霓虹燈的最佳代替物。它擁有柔性霓虹燈的所有優(yōu)點，比如發(fā)光柔和，亮度高，使用壽命長，省電耐用，高柔軟度等。由于彩皮柔性霓虹燈表皮本身已經(jīng)帶有顏色，因此，即使白天沒有接通電源時仍然能夠適用，色彩艷麗，漂亮美觀。裝飾性能非常好。將NEONEON銀雨的彩皮柔性霓虹燈用在飛龍島大橋橋體兩側(cè)進行裝飾，白天襯托大橋的橋體，晚上與橋面上的路燈相互輝映。

第一代高壓麗得變色管：是一種非常先進的LED裝飾照明燈飾產(chǎn)品。以紅綠藍三種顏色的LED作為發(fā)光源，使用了先進的微電子和數(shù)碼技術(shù)，選用優(yōu)質(zhì)元件，使得產(chǎn)品擁有良好的可靠性。通過內(nèi)部連接數(shù)碼電路，外接控制器控制，控制器內(nèi)預(yù)設(shè)控制程式，能進行顏色變幻，色彩追逐，過渡漸變，灰度變化和七色變化，產(chǎn)生出柔和、統(tǒng)一、多彩的視覺效果。我們將該產(chǎn)品用于大橋橋墩，為大橋的橋體增添變換的色彩和豐富的照明效果，產(chǎn)生靈動的美感。

120燈LED大功率單頭路燈：LED路燈以大功率LED為光源，是非常節(jié)能環(huán)保的綠色照明光源，燈頭部分由鋁合金壓鑄而成；燈罩采用高質(zhì)量鋼化玻璃，具有良好的透光性和防塵防水性能，全套采用不銹鋼固件，產(chǎn)品表面采用環(huán)保氟碳粉末靜電噴涂，使燈具具有良好的自潔性。與傳統(tǒng)的道路照明燈具相比，大功率LED路燈節(jié)能50%，安全可靠，使用壽命長等特點，是現(xiàn)代道路照明的主要燈具。

LED投光燈：LED投光燈是一種優(yōu)良的線性表面洗墻產(chǎn)品。采用超亮的白光LED，透射范圍廣，距離遠，光束均勻，可方便的安裝在墻面、地面和屋頂?shù)鹊亍P65的防護等級可適用于各類戶外場所?？赏ㄟ^預(yù)設(shè)好的DMX程序控制器控制，產(chǎn)生顏色變幻的效果。在橋墩和周邊有特色的植物旁邊采用，烘托出整座大橋和周邊環(huán)境融為一體的亮化效果。

LED像素燈：以紅綠藍LED作為發(fā)光源。由一系列的像素燈按照工程要求組合，可形成各式各樣的圖案、字母、文字，還可播放動畫和視頻，易于安裝和控制?？梢岳肞C或DMX512控臺進行整個系統(tǒng)的控制。

6.效果圖

7.結(jié)語：

空間是建筑的實質(zhì)，而光是建筑空間的靈魂，照明設(shè)計就是要在特定的場合去表現(xiàn)光的存在，將光的力量純化和濃縮。整個飛龍島大橋的照明設(shè)計符合并且進一步詮釋了上述理念。經(jīng)過鶴山銀雨照明設(shè)計師的精心設(shè)計和努力，夜景下的飛龍島大橋猶如彩虹般橫臥江上，將成為贛州又一標志性建筑。

關(guān)于鶴山市銀雨照明有限公司

真明麗集團旗下鶴山市銀雨照明有限公司成立于1979年，擁有30多年的照明產(chǎn)品研制經(jīng)驗和照明設(shè)計經(jīng)驗。公司配備有強大的照明設(shè)計隊伍和多位國內(nèi)外著名的照明設(shè)計師和產(chǎn)品設(shè)計師。公司產(chǎn)品包括LED商業(yè)照明、LED裝飾照明、舞臺燈、光纖及室內(nèi)外建筑照明五大系列超過一萬種產(chǎn)品，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球100多個國家及地區(qū)。

鶴山市銀雨照明有限公司早在1997年就開始研制并推廣LED照明應(yīng)用產(chǎn)品，是第一個進行LED應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)的企業(yè),2002年設(shè)立LED封裝廠，2003年跨足LED中上游并開始致力于白光照明應(yīng)用，2008年進軍LED磊晶芯片領(lǐng)域，是全球唯一一家LED領(lǐng)域垂直整合成功的上市公司，更是全球LED應(yīng)用照明領(lǐng)航者。

鶴山市銀雨照明有限公司是全球最大的LED生產(chǎn)基地，全球最大的小型燈泡生產(chǎn)基地，全球最大的裝飾燈生產(chǎn)基地和最大的舞臺燈生產(chǎn)基地。NEO-NEON銀雨品牌已成為國內(nèi)LED應(yīng)用照明的第一品牌，蜚聲國內(nèi)外。

第四篇：LED照明銷售技巧

技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系 *。銷售人員需要對客戶作出真實決定，以及何時作出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當他們就最可行的解決方案達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問題 *。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。

第五篇：LED照明營銷策劃

LED照明營銷策略

LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國更多的是應(yīng)用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計，懂設(shè)計的不懂制造，懂制造的不懂營銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。

很多企業(yè)、很多老板都是那條跟隨的毛毛蟲，但愿都會成為最后成功的聾子。（對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點和差異點。目前，LED照明企業(yè)必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實力經(jīng)銷商，通過裝飾設(shè)計和燈光設(shè)計，將產(chǎn)品銷售出去。

與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機構(gòu)。所以，關(guān)系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業(yè)。

但是，關(guān)系營銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。

本文著重探討和研究LED照明的海內(nèi)營銷策略，特別適合需要進行渠道招商的LED照明企業(yè)。

一、海內(nèi)LED照明企業(yè)的機會：

1.海內(nèi)LED照明行業(yè)仍舊未出現(xiàn)真正的市場領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

2.LED照明方興未艾，有了更多的借鑒模式和更大的整合平臺；國家“十城萬盞”工程的LED政策扶持機遇，“鐵公基”領(lǐng)域大規(guī)模公共設(shè)施建設(shè)及創(chuàng)業(yè)板上市發(fā)布等資本運營政策導(dǎo)向，彰顯國家政策引導(dǎo)良機。

3.在國家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)扶持下，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等等在行業(yè)內(nèi)還有空間可以操作。

4.攜資金實力及技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，謀定而后動，可以更省的渠道成本達到更有效率的渠道招商和工程銷售，進而在行業(yè)的渠道掠奪大戰(zhàn)中占得優(yōu)勢。

5.LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價格競爭階段，缺乏系統(tǒng)營銷意識及方法，海內(nèi)市場尚未形成強悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌

6.規(guī)?；膶I(yè)制造優(yōu)勢，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執(zhí)行力！

7.行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰(zhàn)，而不是被動失去市場機會。

二、海內(nèi)LED照明企業(yè)的威脅：

1.LED照明行業(yè)內(nèi)營銷革命興起，品牌整合速度加快、強勢競爭對手介入工程、道路、戶外照明市場。

2.行業(yè)優(yōu)秀人才的爭奪加劇及項目涉及人才隊伍的穩(wěn)定性。

3.優(yōu)勢渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭奪加劇。

4.資本、技術(shù)、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復(fù)雜。

5.行業(yè)企業(yè)在市場營銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時間內(nèi)迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。

6.好的營銷策劃方案必須要有好的執(zhí)行才可以。銷售執(zhí)行才是最重要的。能否將營銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來是成敗的關(guān)鍵。

7.這是一場侵略戰(zhàn)役。

三、海內(nèi)LED照明企業(yè)的核心問題及解決方向

1、品牌定位（產(chǎn)品定位、市場定位）

2、營銷團隊及工程項目營銷體系的建設(shè)（招聘、培訓、管理、考核）

3、大客戶項目直銷

4、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈打造及市場渠道招商歸劃

5、品牌建設(shè)及媒體、展會傳播

四、海內(nèi)LED照明企業(yè)的營銷策略

（一）、產(chǎn)品策略

1.專注于制造研發(fā)體系的品質(zhì)及品控管理，吸納專業(yè)項目經(jīng)理人才加強專業(yè)新品供應(yīng)，特別是對工程項目銷售產(chǎn)品的配套采購及補充。

2.細分LED照明市場，結(jié)合實際照明應(yīng)用場合，設(shè)計系列產(chǎn)品（著重考慮LED照明產(chǎn)品的芯片、配光、散熱、驅(qū)動電源四大核心問題）

（二）、價格策略

1.定價以市場為導(dǎo)向，結(jié)合成本及渠道利潤綜合考慮。

2.相對競爭對手適度提高各級經(jīng)銷商利潤空間以提高主推積極性。

3.實行全國統(tǒng)一的專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域代理制及批發(fā)價，取消價格暗扣，制定指導(dǎo)工程銷售價，限低不限高。

4.同地區(qū)工程項目報價實行體系內(nèi)價格保護政策，避免內(nèi)部互相殺價。

（三）、渠道策略（經(jīng)銷及工程）

1.組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊伍，拓展系列產(chǎn)品對口銷售渠道。

2.細分銷售渠道：

a)建委、開發(fā)區(qū)管委會、城建投公司、市政工程采購、路燈管理所等。

b)大型景觀亮化公司、照明設(shè)計公司等。

c)有資質(zhì)的各級道路照明施工單位，當?shù)卣彰鲄f(xié)會節(jié)能辦等。

d)當?shù)毓?jié)能照明企業(yè)、路燈燈桿生產(chǎn)企業(yè)等。

e)生產(chǎn)太陽能、風力發(fā)電產(chǎn)品等相關(guān)廠家。

3.注意渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。

4.加強盛中型工程項目的產(chǎn)品銷售推廣。

（四）、宣傳及推廣策略

1.系列產(chǎn)品以“一對一”的終端專業(yè)宣傳推廣為主，創(chuàng)新性的徹底顛覆行業(yè)以渠道招商為重的宣傳推廣方式。

2.以專業(yè)的系列照明為旗艦產(chǎn)品突出宣傳終端照明應(yīng)用場景展示；

3.以組合的營銷政策亮點對經(jīng)銷商宣傳“無風險經(jīng)營及與企業(yè)品牌共同成長的穩(wěn)定利益保證”；

4.以較全的專業(yè)產(chǎn)品組合針對競爭對手渠道商宣傳經(jīng)營企業(yè)品牌的利益點；

5.以系統(tǒng)的市場行動、成功的樣板市場及服務(wù)宣傳湛江通電的未來目標以鼓舞渠道信心；

6.以階段性的促銷活動拉動終端銷售激活人氣；

7.以差異化的賣點產(chǎn)品拉開與競爭對手提升湛江通電專業(yè)形象。

8.爭取做幾個比較有影響力的大型全國樣板工程以擴大專業(yè)照明性能的宣傳點。

五、LED照明營銷模式——宣銷分離、全程協(xié)銷

（一）、為什么要營銷模式？這是企業(yè)品牌戰(zhàn)略中的營銷差異化的要求。

2007年，鷹雁團隊 的“全程協(xié)銷模式”服務(wù)于歐特朗照明，當年從1600萬提升到8000萬。2008年，鷹雁團隊的“宣銷分離、全程協(xié)銷”模式服務(wù)于史福特照明和寶迪照明。創(chuàng)造了照明行業(yè)招商回款的奇跡。

（二）、全程協(xié)銷模式——三大工程

1.渠道暢通工程（渠道為王）

2.明星終端工程（批零+工程）

3.全員培訓工程（內(nèi)部+外部）

（三）、全程協(xié)銷模式——作戰(zhàn)方式

1.團隊作戰(zhàn)

2.會議營銷

3.體驗營銷

4.活動營銷

5.展會營銷

6.品牌聯(lián)合（四）、全程協(xié)銷模式的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

1.星火燎原（樣板、復(fù)制）

2.戰(zhàn)略性機動

3.兵力集中原則

4.速度原則

5.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)互動，形成戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)（對于營銷人員是戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)層面是戰(zhàn)略）

6.邊緣原則（農(nóng)村包圍城市，游擊戰(zhàn)——運動戰(zhàn)——陣地戰(zhàn)）

（五）、宣銷分離，品牌是生產(chǎn)企業(yè)的。全程協(xié)銷，掌控渠道。