第一篇：銷售管理作業(yè) 李耀洲

《銷售管理》作業(yè)

營銷11-2班第四組：李耀洲，孫小耿，梁俊浩，余卓祺 思考題

1、銷售計劃是不是越詳細(xì)越好？

答：銷售計劃不是越詳細(xì)越好，銷售計劃是企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和現(xiàn)有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)的市場情況制定的針對部門、人員的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標(biāo)，企業(yè)以此為龍頭來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應(yīng)的其他計劃的安排和實(shí)施。銷售計劃過于詳細(xì)會占用過多的時間和金錢，得不償失，相反，如果銷售計劃太過于簡單，則無法達(dá)到組織預(yù)期的目標(biāo)，無法起到計劃的作用，無法給企業(yè)帶來利潤。現(xiàn)實(shí)銷售中出現(xiàn)的情況不可能在銷售計劃中全部羅列出來，我們需要結(jié)合計劃和實(shí)際情況來面對現(xiàn)實(shí)中的銷售情況。

2、對在實(shí)踐中經(jīng)常超支但業(yè)績非凡的銷售員如何對待？

答：對于這種銷售員首先我們不能責(zé)怪他，我們要肯定他的成績不能因?yàn)槌Ь头穸ㄤN售員的付出和努力，同時我們要告訴銷售員，公司的費(fèi)用預(yù)算是一定的，所有人都是一樣的，沒有存在誰多誰少的情況，我們要鼓勵這樣的銷售員要開源節(jié)流，把費(fèi)用控制在公司給出的范圍內(nèi)，鼓勵他和那些費(fèi)用預(yù)算合理，銷售業(yè)績非凡的銷售員互相學(xué)習(xí)互相借鑒，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。

第二篇：職業(yè)規(guī)劃李松耀

職業(yè)規(guī)劃

一．

意義及自我分析

有道是：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 對自己做的或?qū)⒁龅氖聸]有任何準(zhǔn)備，就是在為失敗做準(zhǔn)備。

（1）

美好愿望：事業(yè)有成，家庭幸福, 貢獻(xiàn)社會[弱勢群體]。

（2）

方 向：自己創(chuàng)立公司 [醫(yī)藥行業(yè)方面]

（3）

已進(jìn)行情況：在校專科生，希望讀完專科學(xué)士，取得國家藥劑師證，進(jìn)入企業(yè),或和同學(xué)共同創(chuàng)辦一個分公司（醫(yī)藥銷售）

二．環(huán)境分析和就業(yè)情景

(一)、醫(yī)藥行業(yè)基本現(xiàn)狀

1，醫(yī)藥行業(yè)仍屬高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)

2，產(chǎn)品創(chuàng)新嚴(yán)重不足，可持續(xù)發(fā)展面臨巨大壓力

3，新醫(yī)改推動中國醫(yī)藥市場向前發(fā)展

4，新興醫(yī)藥市場繁榮興旺

(二)、現(xiàn)狀分析

1，醫(yī)藥行業(yè)看似為低端制造業(yè)，但隨著進(jìn)入21世紀(jì)，人類創(chuàng)新發(fā)展，對各類產(chǎn)品的要求不斷增高，醫(yī)藥行業(yè)也進(jìn)入了高端技術(shù)時代，藥品行業(yè)不斷創(chuàng)新，出現(xiàn)了高科藥品行業(yè)競爭激烈的狀況。尤其中藥飲片炮制技術(shù)的發(fā)展。

2，目前高端藥物市場基本被外資企業(yè)占據(jù)，在生物制藥上中國目前只能走仿制的道路，根本無法在技術(shù)上與歐美等國家抗衡，唯一的希望寄托于中藥創(chuàng)新。但是我國中藥行業(yè)長期由于中藥基礎(chǔ)研究和創(chuàng)新能力不足，發(fā)展結(jié)構(gòu)失衡，且資源破壞嚴(yán)重，流失問題突出、中藥材基地布局不合理，監(jiān)管主體缺乏，資源保護(hù)責(zé)權(quán)不明，等問題嚴(yán)重影響著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。3，國家剛剛頒布不久的新醫(yī)改方案對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有推動作用。醫(yī)改的目標(biāo)是2010年初步建立全民醫(yī)療衛(wèi)生制度框架，初步建立國家基本藥物制度，大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生，使基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化，進(jìn)行公立醫(yī)院改革試點(diǎn)等。4，中醫(yī)業(yè)具長期增長潛力

由于新醫(yī)改政策中極大的加大了中國醫(yī)療支出，盈利及現(xiàn)金流走勢穩(wěn)定，抵御經(jīng)濟(jì)沖突的能力提高了，要在中國醫(yī)藥行業(yè)獲得長期成功將取決于保持穩(wěn)定的應(yīng)用模式(尤其是成本效率及產(chǎn)品質(zhì)量)，要關(guān)注利基市場，營銷強(qiáng)有力一級有效的銷售渠道。雖然醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)承受將和價格壓力，但中醫(yī)行業(yè)仍具有強(qiáng)勁的基本面和長期增長潛力。

三、中醫(yī)業(yè)具長期增長潛力

由于新醫(yī)改政策中極大的加大了中國醫(yī)療支出，盈利及現(xiàn)金流走勢穩(wěn)定，抵御經(jīng)濟(jì)沖突的能力提高了，要在中國醫(yī)藥行業(yè)獲得長期成功將取決于保持穩(wěn)定的應(yīng)用模式(尤其是成本效率及產(chǎn)品質(zhì)量)，要關(guān)注利基市場，營銷強(qiáng)有力一級有效的銷售渠道。雖然醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)承受將和價格壓力，但中醫(yī)行業(yè)仍具有強(qiáng)勁的基本面和長期增長潛力。醫(yī)藥營銷專業(yè)就業(yè)前景

在全國大學(xué)生就業(yè)形勢普遍不景氣的情況下，醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)前景十分光明。從全國來看，開辦該專業(yè)的院校較少，每年畢業(yè)生數(shù)量很少。而隨著人們對醫(yī)藥服務(wù)要求的越來越高，國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)競爭的日益加劇，對醫(yī)藥人才的需求每年成倍增長，醫(yī)藥營銷專業(yè)技能型人才嚴(yán)重缺乏，供不應(yīng)求。

醫(yī)藥營銷專業(yè)的優(yōu)勢

1、專業(yè)人才特色優(yōu)勢

我國《藥品管理法》及相關(guān)法律法規(guī)的施行，醫(yī)藥營銷行業(yè)從業(yè)者必須是醫(yī)藥營銷或藥學(xué)專業(yè)的人才，而且必須持證上崗。因此其他專業(yè)的學(xué)生無法進(jìn)入醫(yī)藥營銷行業(yè)從事專業(yè)工作。

2、醫(yī)療、醫(yī)藥體制改革優(yōu)勢

目前，我國正在積極推進(jìn)城鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革和醫(yī)藥流通領(lǐng)域管理體制的改革。它是醫(yī)藥行業(yè)一場深刻的革命。它包括醫(yī)藥分業(yè)管理、藥品分類管理、藥品招標(biāo)及投標(biāo)和醫(yī)療保險制度改革等重大改革措施。隨著改革步伐的不斷深入，要徹底解決廣大的老百姓缺醫(yī)少藥的問題，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必將有一個質(zhì)的飛躍，該產(chǎn)業(yè)的從業(yè)機(jī)會將更多。

3.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢

醫(yī)藥行業(yè)是21世紀(jì)最具前景的朝陽產(chǎn)業(yè)，是我國民經(jīng)濟(jì)的主要支柱產(chǎn)業(yè)；也是為13億人民的健康防病治病、為國民經(jīng)濟(jì)提供健康的特殊服務(wù)行業(yè)。

醫(yī)藥營銷專業(yè)就業(yè)方向和就業(yè)崗位

2、主要工作崗位

本專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后將從事下列崗位的工作：

（1）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)——從事醫(yī)藥產(chǎn)品的購銷業(yè)務(wù)與管理工作。

（2）醫(yī)藥公司——從事醫(yī)藥產(chǎn)品的購銷業(yè)務(wù)與管理工作。

（3）連鎖大藥房、藥店——從事藥品的購銷業(yè)務(wù)工作與管理工作。

（4）醫(yī)院藥劑科——從事藥品的購銷業(yè)務(wù)工作。

（5）醫(yī)藥衛(wèi)生行政部門——從事行政管理工作。

三．大學(xué)三年規(guī)劃:

1.職業(yè)目標(biāo)：(2009－2012年)

(1)職務(wù)目標(biāo):先從學(xué)生會干,勤工儉學(xué),逐步了解企業(yè)對大學(xué)生的要求。

(2)能力目標(biāo)：掌握專業(yè)知識,了解其他方面對自己有用的知識。

一年級:為試探期和定向期。

首先要適應(yīng)由高中生到大學(xué)生的角色轉(zhuǎn)變，重新確定自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求；

二，三年級: 為準(zhǔn)備期.加強(qiáng)專業(yè)知識學(xué)習(xí)的同時，考取與目標(biāo)職業(yè)有關(guān)的職業(yè)資格證書或相應(yīng)地通過職業(yè)技能鑒定。參加與專業(yè)有關(guān)的暑期工作，和同學(xué)交流求職工作心得體會，學(xué)習(xí)寫簡歷、求職信等求職技巧，了解搜集就業(yè)信息的渠道，并確定自己是否要升本或考研。要積極鍛煉自己得到獨(dú)立解決問題的能力和創(chuàng)造性;積極常識并加入校友網(wǎng)絡(luò),了解往年的求職情況。

五．個人分析

一，自身現(xiàn)狀以及希望達(dá)到的

英語水平可以，能流利溝通；醫(yī)藥專業(yè)扎實(shí)，略通經(jīng)貿(mào)知識；具有較強(qiáng)的人際溝通能力；思維敏捷，表達(dá)較流暢；在大學(xué)期間能夠長期擔(dān)任學(xué)生干部，有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力；有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。很有熱情為自己的將來奮斗.二，自我評估（認(rèn)識自我）

（一）自己的興趣、愛好

就自身而言，我認(rèn)為自己的興趣與愛好其實(shí)是比較廣泛的，具體的講自己對電腦、經(jīng)濟(jì)。

（二）認(rèn)識自己的職業(yè)性格（1）性格的態(tài)度特征

我的性格是外向、認(rèn)真 責(zé)任心強(qiáng)，有創(chuàng)新意識。

（三）自己的職業(yè)能力

在一般能力上，我認(rèn)為我的智力還是中等偏上的，在注意力上比較集中，善于觀察，記憶力較強(qiáng)，思維比較開闊，想象力較強(qiáng)，我的優(yōu)點(diǎn)：

（1）我的興趣比較廣泛，對事物的接受能力強(qiáng)；（2）與人交流社會交際能力強(qiáng)；（3）憂患意識較強(qiáng)；

我的缺點(diǎn)：

（1）由于性格比較直，所以有的時候或許會得罪一些人；

（2）我的另一個大缺點(diǎn)是脾氣有點(diǎn)倔強(qiáng)，認(rèn)定的事情就一定要做到而且要做好（3）社會實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，對許多方面的知識了解不夠。六，職業(yè)目標(biāo)分解與組合

職業(yè)目標(biāo)：醫(yī)藥企業(yè)高級管理人員或醫(yī)藥代表

經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：年收入1萬元左右

2．2014年－2016年：

學(xué)歷目標(biāo)： 通過國際藥劑師資格認(rèn)證藥劑師資格考試

職務(wù)目標(biāo)： 醫(yī)藥主管

能力目標(biāo)：熟練處理本職務(wù)工作，工作業(yè)績在同級同事中居于突出地位；熟悉企業(yè)運(yùn)作機(jī)制及企業(yè)文化，能與公司上層進(jìn)行無阻礙地溝通。

經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：月薪1萬

3．2016年－2020年：

職務(wù)目標(biāo)：開一家自己的醫(yī)藥公司

能力目標(biāo)：有相當(dāng)?shù)纳鐣浑H網(wǎng)，能在國內(nèi)發(fā)展自己的事業(yè)。

經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：年薪100萬 七，職業(yè)生涯規(guī)劃實(shí)施方案

差距：

1、中大型企業(yè)先進(jìn)的管理理念和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)；

2、作為高級職業(yè)經(jīng)理人所必備的技能、創(chuàng)新能力；

3、社交圈太窄。八，縮小差距的方法：

1．教育培訓(xùn)方法

（1）充分利用公司條件，爭取更多的培訓(xùn)機(jī)會。時間：長期

（2）攻讀項(xiàng)目經(jīng)理。時間：2020年

2．討論交流方法

（1）在工作中積極與直接上司溝通、加深了解；利用校友眾多的優(yōu)勢，經(jīng)常和他們接觸、交流。

3．實(shí)踐鍛煉方法

（1）鍛煉自己的注意力，在嘈雜的環(huán)境里也能思考問題，正常工作。在大而嘈雜的辦公室里有意識地進(jìn)行自我訓(xùn)練。

（2）養(yǎng)成良好的鍛煉、飲食、生活習(xí)慣。每天保證睡眠6－8小時，每周鍛煉三次以上。

（3）充分利用自身的工作條件擴(kuò)大社交圈、重視同學(xué)交際圈、重視和每個人的交往，不論身份貴賤和親疏程度。九，成功標(biāo)準(zhǔn)

我的成功標(biāo)準(zhǔn)是個人事務(wù)、職業(yè)生涯、家庭生活的協(xié)調(diào)發(fā)展。

只要自己盡心盡力，能力也得到了發(fā)揮，每個階段都有了切實(shí)的自我提高，即使目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)（特別是收入目標(biāo)）我也不會覺得失敗，給自己太多的壓力本身就是一件失敗的事情。為了家庭犧牲職業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我認(rèn)為是可以理解的。在30歲之前一定要有自己的家庭。

十，對大學(xué)生就業(yè)規(guī)劃的認(rèn)識:

當(dāng)今社會處在變革的時代，到處充滿著激烈的競爭。物競天擇，適者生存。職業(yè)活動的競爭非常突出，尤其是我國加入WTO后。要想在這場激烈的競爭中脫穎而出并保持立于不敗之地，必須設(shè)計好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。這樣才能做到心中有數(shù)，不打無準(zhǔn)備之仗。而不少應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生不是首先坐下來做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，而是拿著簡歷與求職書到處亂跑，總想會撞到好運(yùn)氣找到好工作。結(jié)果是浪費(fèi)了大量的時間、精力與資金，到頭來感嘆招聘單位是有眼無珠，不能“慧眼識英雄”，嘆息自己英雄無用武之地。這部分大學(xué)畢業(yè)生沒有充分認(rèn)識到職業(yè)生涯規(guī)劃的意義與重要性，認(rèn)為找到理想的工作*的是學(xué)識、業(yè)績、耐心、關(guān)系、口才等條件，認(rèn)為職業(yè)生涯規(guī)劃純屬紙上談兵，簡直是耽誤時間，有那時間還不如多跑兩家招聘單位。這是一種錯誤的理念，實(shí)際上未雨綢繆，先做好職業(yè)生涯規(guī)劃，磨刀不誤砍柴工，有了清晰的認(rèn)識與明確的目標(biāo)之后再把求職活動付諸實(shí)踐，這樣的效果要好得多，也更經(jīng)濟(jì)、更科學(xué)。

大學(xué)生要對職業(yè)進(jìn)行物質(zhì)、心理、知識、技能等各方面充分的準(zhǔn)備，還要根據(jù)各方面的分析與自己的職業(yè)錨合理客觀地對職業(yè)做出選擇。對即將踏入的職業(yè)活動要有一定的合理的心理預(yù)期，包括工作的性質(zhì)、勞動強(qiáng)度、工作時間、工作方式、同事以及上下級關(guān)系都要快速適應(yīng)，迅速成為一個成功的職業(yè)者

職業(yè)規(guī)劃總結(jié)

從踏入醫(yī)學(xué)殿堂的那一刻起，我便深刻的認(rèn)識到，“精醫(yī)術(shù)，懂人文，有理想，能創(chuàng)新”是新時期下的藥師所應(yīng)具備的素質(zhì)。古訓(xùn)“健康所系，性命相托”時刻提醒我刻苦學(xué)習(xí)奮發(fā)向上。理論學(xué)習(xí)中，我克己求嚴(yán)，勤奮認(rèn)真，順利完成了必修課程。在良師益友的指導(dǎo)幫助下，系統(tǒng)掌握了藥學(xué)知識，為日后從業(yè)打下了扎實(shí)基礎(chǔ)。

作為一名藥學(xué)專業(yè)的學(xué)員，只學(xué)習(xí)書本知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，是不能學(xué)以致用的，理論和實(shí)踐相結(jié)合才能把我們所學(xué)的知識帶給人們，所以，我即將深入到基層在藥品銷售崗位接受鍛煉。零售藥店與醫(yī)院藥房的不同，醫(yī)院藥房的藥師只需憑醫(yī)師處方發(fā)藥，而零售藥店的顧客大多是對藥品認(rèn)識較少的非專業(yè)人員，所以，銷售人員在對顧客銷售藥品時，要盡可能的多向顧客說明藥品的用途及性能，對每一個顧客負(fù)責(zé)。實(shí)現(xiàn)自己的價值，為人民服務(wù)

醫(yī)藥營銷班 第二小組

李松耀

學(xué)號：200930816106

第三篇：銷售管理平時作業(yè)

平時作業(yè)

1.簡述銷售計劃的作用。

答：①提高銷售工作的效率

②提高最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的可能性

③有利于做好企業(yè)的預(yù)算和成本控制

2.簡述銷售預(yù)測的基本要素和影響因素

答：基本要素：產(chǎn)品層次、地理區(qū)域、時期

影響因素：不可控（外部）因素：需求的動向、經(jīng)濟(jì)的變動、同業(yè)競爭的動向、政府、消費(fèi)團(tuán)體的動向

可控（內(nèi)部）因素：營銷活動政策、生產(chǎn)狀況、銷售政策、銷售人員

3.簡述銷售區(qū)域的含義和作用

答：銷售區(qū)域的定義：指在一定給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)

或者一個中間商的現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶的總和。

作用：

1)鼓舞銷售人員的士氣：主人翁意識，權(quán)責(zé)一致，目標(biāo)明確

2)更好的覆蓋目標(biāo)市場：每一區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，沒有遺漏

3)提高顧客管理水平：與客戶保持長期的聯(lián)系，開發(fā)新客戶，對老客戶進(jìn)行深度營銷

4)便于銷售業(yè)績考核：銷售業(yè)績便于衡量，各區(qū)域之間便于比較

5)有利于銷售業(yè)績的改進(jìn)：通過對比不同區(qū)域銷售人員的行動與績效，可以制定更好的銷售方案，提高工作效率

6)降低銷售費(fèi)用：費(fèi)用預(yù)算容易準(zhǔn)確確定

7)

4.銷售區(qū)域的時間分配應(yīng)考慮哪些因素？如何進(jìn)行有效的時間管理？

答：1)在分配時間時要考慮到七個基本因素：

①轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目 ②對顧客進(jìn)行銷售訪問的次數(shù)

③每次銷售訪問所需的時間 ④對顧客進(jìn)行銷售訪問的頻率

⑤在轄區(qū)內(nèi)旅行的時間 ⑥非銷售時間 ⑦投入時間的收益

2)有效的管理主要是指其的科學(xué)性、效率。課文中有提到提高工作效率的技巧，這些

技巧都是根據(jù)銷售區(qū)域時間分配的因素來進(jìn)行加以改進(jìn)的。

技巧：

? 提前一段時間做好訪問計劃

? 充分利用現(xiàn)有技術(shù)有效管理時間

? 避免訪問未做分析、評價的無效客戶

? 不僅約見客戶，還要回答和解決問題

? 制定時間標(biāo)準(zhǔn)，并對其評判

? 根據(jù)任務(wù)的重要性進(jìn)行時間安排

? 不能把埋頭文字工作當(dāng)成不去銷售的借口

? 鼓勵銷售人員設(shè)立每天目標(biāo)、關(guān)注結(jié)果

5.企業(yè)如何有效防止竄貨？

答：首先企業(yè)應(yīng)該分析其產(chǎn)生的條件，他的主體、環(huán)境、誘因。然后在采取一系列的措施

來防止竄貨：1．選擇好經(jīng)銷商2．創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境3．制定完善的銷售政策

6.推銷過程包括哪些內(nèi)容？

答：過程：探查（尋找客戶）→前期準(zhǔn)備（銷售規(guī)劃）→接近客戶→需求評估→介紹→排除

異議→獲得承諾→售后跟進(jìn)

7.接近顧客的方法都有哪些？

答：方法： 1.產(chǎn)品接近法：利用產(chǎn)品來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客

2.介紹接近法：銷售人員通過自我介紹和他人介紹的方法來接近顧客。為獲得信任一

般應(yīng)遞交名片、介紹信等相關(guān)證明材料

3.社交接近法：通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法

4.饋贈接近法：通過饋贈禮物來接近顧客

5.贊美接近法：利用顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感

6.利益接近法：利用產(chǎn)品或服務(wù)可以帶給顧客的實(shí)際利益引起顧客的興趣來接近顧客。

7.好奇接近法：通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。好奇心是一種普遍心理

8.什么是領(lǐng)導(dǎo)？

答：領(lǐng)導(dǎo)就是有帶領(lǐng)的意思，影響他人去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。它必須確定方向，這樣才能帶領(lǐng)大家追隨。

9．簡述培訓(xùn)計劃的目標(biāo)。

答：設(shè)計良好的培訓(xùn)計劃，為受訓(xùn)者模擬真實(shí)的銷售生活——包括前期可能遭遇的打擊和失望。讓銷售人員了解為公司提供顧客和市場信息的重要性。他們應(yīng)該了解公司如何使用這些信息和信息如何影響業(yè)績。學(xué)會如何避免過度推銷、如何確定顧客需要的產(chǎn)品和解決投訴。如何利用時間、有效組織和分配時間。

10.銷售培訓(xùn)計劃包含哪些內(nèi)容？

答：

（一）銷售人員成功要素

（二）培訓(xùn)的階段

（三）培訓(xùn)計劃的目標(biāo)

（四）培訓(xùn)對象

（五）識別培訓(xùn)需求和確定特定目標(biāo)

（六）方案設(shè)計—who，when，where，what，how

第四篇：銷售渠道管理第二次作業(yè)

1.渠道長度有那幾種基本類型

具體可分為四種基本類型：零層渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道

2.采用零層渠道有哪些優(yōu)勢

企業(yè)采用零層渠道會獲得很多好處：首先，更易熟悉市場。其次，周轉(zhuǎn)迅速。第三，啟動容易。第四，易于控制價格。最后，可強(qiáng)化推銷效果。

3.選擇渠道成員需要考慮哪些因素？

? 市場覆蓋范圍。首先考察分銷商經(jīng)營地區(qū)與企業(yè)產(chǎn)品預(yù)期銷售地區(qū)是否一

致；其次，分銷商分銷的對象是否是企業(yè)希望的潛在客戶。

? 聲譽(yù)。中間商的聲譽(yù)如同人的人品。案例：固特異輪胎橡膠選擇中間商時認(rèn)

為，分銷商的經(jīng)驗(yàn)和財務(wù)能力可以退而求其次，但分銷商的品質(zhì)是絕對重要和不容商量的。

? 中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)。首先，長期經(jīng)營某種商品會積累豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，能掌握經(jīng)營的主動權(quán)。其次，擁有一定的影響和一批忠實(shí)的顧客。

? 合作意愿。如果分銷商不愿銷售企業(yè)的產(chǎn)品，前面條件再好，對企業(yè)也是沒

有意義的。

? 產(chǎn)品組合情況。一般說來，如果分銷商經(jīng)營的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品是競爭產(chǎn)品

應(yīng)避免選用。但如果其產(chǎn)品組合有空檔，或自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢十分明顯也應(yīng)選取。

? 分銷商的財務(wù)狀況。分銷商財務(wù)雄厚一方面可以保證及時付款，另一方面還

能在財務(wù)上位企業(yè)提供幫助。如分擔(dān)銷售費(fèi)用。

? 分銷商的區(qū)位優(yōu)勢。理想的分銷商的位置應(yīng)該是顧客流量最大的地點(diǎn)。? 分銷商的促銷能力。分銷商的促銷能力直接影響銷售的規(guī)模。

4.銷售代理的優(yōu)勢有哪些

1、生產(chǎn)廠家可利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場，獲得搶先效應(yīng)，為建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)。

2、規(guī)避交易風(fēng)險，降低運(yùn)營成本

3、減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)

5.特許經(jīng)營的缺點(diǎn)包括哪些

缺點(diǎn)：

1、特許聯(lián)營商必須遵循特許經(jīng)營權(quán)授予者的要求，創(chuàng)新余地小。

2、如果總部不擅長經(jīng)營，會使加盟店受牽連。

3、投資者的投資得失與整個特許經(jīng)營系統(tǒng)聯(lián)系在一起。

4、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難。

5、總部政策對加盟店的利潤有很大影響。

6、由于合同期限而受制于總部。

第五篇：市場銷售渠道管理作業(yè)

市場銷售渠道管理作業(yè)

關(guān)于某行業(yè)或某類產(chǎn)品的渠道體系考察

本次作業(yè)要求有目的、分階段考察渠道體系。

第一階段（20%權(quán)重）：用50天左右（11月8日前）時間自愿組建考察小組，每組人數(shù)不多于4人；制定并提交考察計劃，包含考察行業(yè)，可行性，預(yù)期結(jié)果，成員詳細(xì)分工協(xié)作等情況。成員分工要確切，整個計劃經(jīng)老師看后同意即可開始行動。

第二階段（60%權(quán)重）：用60天左右時間（3月4日前交），以實(shí)地考察結(jié)合資料分析等方式對某行業(yè)或某類產(chǎn)品的實(shí)際渠道構(gòu)成進(jìn)行研究，并形成考察報告，包含考察手段、渠道構(gòu)成和類型、渠道問題和不足、改進(jìn)建議和總結(jié)，并制作成ppt文件。可以結(jié)合具體企業(yè)來著手。

第三階段（20%權(quán)重）:10月底到3月初，選擇優(yōu)秀小組作品PDF講解。

過程中有任何情況或疑問，請及時聯(lián)系老師

Ps：目前我們現(xiàn)在要做的是第二階段的作業(yè)，第三階段的到時再由老師細(xì)說。另外，此次作業(yè)也是要按照小組合作的形式進(jìn)行，如果大家沒有意見分組還是以宿舍為單位哈！