第一篇：西安琦龍營銷策劃方案

西安琦龍海鮮1號開業營銷策劃大綱

一：策劃的組織機構：

組長：黃科

副組長：程小強

組員：任嘉、趙晶晶、孟瑤、劉麗3人

二：策劃的目的：

1：根據琦龍西安店內部環境及外部的市場調研分析，把握酒店的優勢與不足、機會與威脅，從而

更加有針對性做出市場營銷策略。

2：確定新城區公園北路方圓5公里餐飲市場發展格局，對消費群體結合琦龍檔次快速準確定位。3：使營銷目標具體量化，避免盲目性。

4：為營銷目標的實現建立可控制的管理體系。

三：營銷策劃的過程

1：快速排查公園北路方圓5公里內大型國企事業單位、高端生活小區、寫字樓、做最快市場消費

數據分析。（單位人數、單位性質、習慣消費）時間規定（8月5——9日）要求不少于30家2：目標市場定位階段（10-15日）

3：營銷的主題（VIP卡）促銷的具體執行階段（16日-30日）

4：文案的評審改進與整理遞交（9月1-9月5日）

四：店面描述及前期宣傳

1.西安琦龍店位臨西安新城區輕工市場及西光、昆侖商業覆蓋區，在灃華大廈4層，總面積約1034平方。內設35張餐臺，含5個包間，184個餐位，定位于中高消費，客戶群體定位：時尚男女、中高端商務宴請、社區家庭消費，以套餐海鮮火鍋為主體市場定位。

2.開業及前期營銷的主題：“我和你，尊享琦龍海鮮1號火鍋！”

通過開業大力度的宣傳，擴大琦龍海鮮的知名度，宣傳重點在品牌餐飲：特色高端海鮮火鍋。

3.宣傳目的：a.開業之初就給要賦予琦龍一種強烈的品牌餐飲風范，沖擊公園北路各街區直徑5公里客源市場，帶給他們一種成熟而特色的新派火鍋就餐體驗，從而形成一種口碑宣傳，為店的后續經營作鋪墊；b.廣而告之琦龍入駐信息，加強輿論宣傳，彰顯品牌影響力。c.以開業活動為載體，體現琦龍獨特套餐經營模式。

4.暫定開業時間：2012年8月20日11：08分

5.大廳定位：貼近西安新城東郊區域的中高消費能力的價位，客單價大廳80元/人—128元/人；包間200/人——700/人，經營方式結合琦龍成熟套餐模式和當地零點點餐習慣同步進行。

6.宣傳形式：員工全員微博，短信、報刊夾報、戶外大型海報、互聯網、POP宣傳、現場活動互動結合。

2012-7-28于山東萊蕪琦龍總部由黃科匯總提供第 1頁

7.技術要素透析：琦龍自2010年立店以來，已經成功的打造了一套完善的經營模式及后勤監管體系，其產品特色為廣大食客所青睞，連鎖運營模式已盡顯效力，產品標準化、服務個性化、裝修時尚化、管理人性化已成為琦龍一張燙金的名片，山東餐飲火鍋業界多有傳頌。琦龍的經營模式將是首次進軍西南首府西安區域立足的根本，堅持運用公司良好的運營模式，不敷衍、不自滿，將是琦龍西安店走向成功的保障。

五． 優勢與不足的客觀市場分析

1.優勢：

a.擁有屬于自己的特色產品，并且具有穩定性和較難復制性的特點。

b.成熟的連鎖運營體系和規范化的管理模式，后勤監管自查體系的力度超過一般性店面。c.穩定的資金鏈及可靠的投資能力，能較好的保障后續各類投入和店面運營。

d.穩定而強大的產品配送模式、生產配送中心、物價監控體系。

e.持續的研發能力，滿足產品獲得可持續競爭力。

f.具有一定的品牌效應，具備強勁的競爭力和后續力量。

g.享受公司宣傳平臺，定期發布各類信息，彰顯互聯網傳播效應。

h.公園北路方圓5公里外，無論是出品形式，還是硬件設備幾乎沒有太有競爭力的火鍋餐廳。這些因素無疑對琦龍就是一次較好市場機會。

2.弱勢：

a.店面格局所屬樓層不是太好，在第4層，1-3層有市場定位同琦龍同等的百福烤鴨店會是第一客源競爭對手，另客觀因素造成店內天花板較低，無疑給火鍋餐廳當頭一棒，如大廈空調制冷效果跟不上會極大的影響客人正常就餐需求。

b.周邊大小餐飲林立，我們面臨開拓客源并爭奪其它餐飲店客源市場的局面，要求我們反客為主，銳意進取。

c.馬路對面順天成肥牛火鍋是我們首先需要打敗的對手，但該店目前生意已趨于穩定，這需要我們穩步鞏固我們的客源市場，桌桌必爭，珍視每一位來琦龍消費的顧客；樓下百福烤鴨店已剛剛開業，硬件及軟件服務大至相同，目前正在實行傳統的返餐卷活動。北側的親親我火鍋城，人均消費45元，現在西安有8家店鋪，也在實行團購，凡是實行團購的企業都是經營不景氣的企業最后瘋狂殺價貼本賺人氣的買賣，雖然這類企業好景不長，但其大殺價策略也為我們的市場進入制造了障礙。需要我們去突破。

d.進客口在大廈側門，而且只有通過觀光電梯才能到達4層，正門被百福烤鴨完全占據，非常不利，另門口停車場難以管控，會導致門前經常被堵，食客找不到進客口難以接近的現象。

3.機會：

通過精細的開業宣傳積累良好的知名度，餐廳新古典時尚裝修風格將為入店的客人營造一個優雅的就餐環境，周到而細膩的服務將讓來店的顧客產生較高的認可度，全方位密集的宣傳將最大限度的囊括店周邊林立的小區居民，連鎖運營管理體系將為該店的后續經營提供有力的保障，這將是周邊各店不能比擬的優勢資源。

琦龍的餐飲消費能滿足周邊社區的較高商務宴請消費需求。順天成肥牛出品形式相對過時，而且環境布局也沒有太大的亮點，檔次屬中低消費，大單客戶選擇性不強，也沉淀不住，百福烤鴨經營的是中端傳統定位的中餐，沖突不大，東邊的味千和肯德基、德克士，均屬于快餐店，難以滿足周邊居民的日常用餐需求，琦龍海鮮1號周邊大小餐飲點較多，大型國企公司林立，但規模大的門店、裝修精致的飯店幾乎沒有，琦龍憑借其時尚雅致的裝修加成熟的市場定位，必將迅速成為新城區的焦點，只要我們的100%把住產品質量關，團隊效能顯現時就是琦龍海鮮1號生意火爆時。

4.威脅：

1：西安人對于琦龍海鮮套餐認可度尚不確定，而且在2線西安市場屬于第一踐行者，當地的消費者的滿意度還不能確認。市場貨源質量據我初步查看不盡人意，如果在附近較大型市場找不到合適的貨源，就很難保證產品質量。但我想，只要我們堅定地做好內部經營，我們就無懼競爭，也能克服一切眼前的困難。

2：出品員工大都年紀較小，大部分從業出品技術基礎不強，目前已在山東總部在崗培訓，至于回西安后能否完全勝任還有太多的未知。目前沒有任何可以供選擇的條件，唯有加強練兵技術，肩負使命必須完成使命。

六：前期宣傳

琦龍西安店裝修已近尾聲，為了達到一個良好的宣傳，使新店的宣傳力度能滲透到我們客戶群體，同時為了迅速擴大企業的知名度，提高品牌影響力，現策劃如下宣傳活動，并以此為契機，使企業的品牌形象迅速根植在客戶心中。

宣傳時間：2012年8月10日——10月30日

宣傳方式：（詳細內容略）

1.開業傳單宣傳

策略：——“琦龍”品鮮登陸西安

a.方式：琦龍時尚海鮮火鍋品鮮登陸西安，開業20天內，吃100元返30元(券)；

實施細則：制作2萬份，每天夾報紙1500份在整個整個新城區發放、同時在黃河、昆侖、西光等大型國企門口派發、高端生活小區居民樓散發、周邊零售店散發、蘇寧廣場等讓更多西安人知道“琦龍來了”，產生一種輿論氛圍。

b.報紙廣告，在當地尋找一家發行量最大的報刊聯系制作。

表現內容（就餐環境、菜品照片、優惠活動、開業時間）；

優點：發行量大、受眾面廣、效果快；

缺點：時間期限效短、費用較高；

2.網絡媒體傳播（詳細實施細節同當地媒體溝通）

策略：琦龍是啥？

方式：a全國知名連鎖餐飲“琦龍”挺進西安b琦龍香飄長樂東路街c 琦龍成為新城區的弄

潮人d：魅力美食在琦龍

實施細則：

a.在百度貼吧、天涯論壇、社區論壇、和諧論壇、大眾點評網、新浪論壇、微博等實施文字和圖文宣傳，每天有專人專門負責，發貼、跟帖、炒貼、回帖，用十天時間全面網絡輿論造勢，達到社會大眾的廣泛關注的效果。費用預測：網費（300元左右）

b.同新城區公園北路周邊4公里的所有居委會聯系，將印制好的宣傳冊投放于居委會辦公室，報酬：向居委會發放部分《代金券》（不低于200元/每個居委會）并邀請其來店品嘗。

c.搜尋周邊有無老年人活動場所，重點尋求秧歌隊或老年人舞蹈隊，向他們贊助一批印制有“琦

龍海鮮1號”標志的服裝，前提是：對方承諾穿戴。

3.網站宣傳

策略：琦龍西安店開業啦！

方式：相約琦龍，西安店8月20日宏大開業，歡迎大家前往品嘗

實施細則：在琦龍總部的官方網站，頭版頭條展播20天，讓所有關注琦龍的人即刻知曉西安店開業

信息，由琦龍總部相關技術人員負責，不產生費用，但需要西安店將實景門頭和室內圖片

傳到總部辦公室。

4.形象展示

策略：瞧！這就是琦龍

方式：

a．穿著工服每天晨跑、午訓、傍晚手語操

實施細則：在公園北路區域形成獨特的品牌形象，有別于大眾的運營理念，每天早晨帶領員工跑步，中午組織員工午訓軍姿等、傍晚手語操。向大眾展示一個全新的琦龍人的形象。這項工作由樓面經理負責。

b.在門外懸掛巨幅噴繪宣傳海報（50平方米）。

實施細則：突出琦龍海鮮火鍋入駐信息、盛大開業期待。

5.招牌宣傳

策略：路過的，看過來！

方式：開業前后30天從晚上7點-凌晨3點將酒店招牌開啟亮燈宣傳。

七：開業營銷的具體執行綱要

a)進店有禮為配合琦龍海鮮1號開業預期宣傳，擬進行開業30天實施吃100元返30元餐券活動。

備注明細：餐券僅限大堂次日使用，有效期限2個月，主張實實在在的優惠，不加任何限制條件，真誠回報我們第一批顧客，做好我們酒店的口碑宣傳。

b)針對周邊10公里的黨、政、軍職能部門核心高層做針對商務宴請。（同劉總溝通索取名單）備注：利用一切手段收集客戶信息并存檔，為以后發展VIP客戶或售卡做充足準備。

c)帶領銷售部對周邊國企單位：黃河、昆侖、西光、西部茶城、4所中高院校實施高層走訪加禮盒及代金卡派送，并告之開業時間。（店經理組織完成）

備注明細：禮盒成本價控制在300元，代金卡額度500元，并且同正常VIP卡做顏色區分。d)針對周邊寫字樓白領客戶，網絡優惠打印券滿100抵用20元活動同步進行，活動期1個月 e)就餐享免費大禮、意外驚喜；

備注細節：酒店自行購買刮刮樂彩票，在客人結賬不需要發票時收銀滿100贈送2元刮刮樂彩票一張。以此類推。

f)銷售計劃的核心——VIP儲值卡的外部銷售

執行方法明細：

1：利用前期收集的客戶信息識別最有價值的客戶并整理上報。

2：不同派別客戶編輯針對性短信、微博、微信溝通互動。

2：安排專人負責前期售卡培訓，對一切可能會遇到的阻力問題一一破析分解。（黃科、孟瑤負責）3：外出訪客之前先電話預約，準備充分，銷售理念尊行先讓客戶接受人其次再接受公司產品的營銷思維。核心要點就是“找對人、講對話、說對事、做對事”

八：銷售任務預期指派及正負激勵措施改進。

外銷售卡時間15天（9月1——15日）

任務指標共21萬

指標分配：孟瑤：5萬任嘉：3萬程小強：6萬劉麗：4萬趙晶晶：3萬

黃科、負責整體營銷方案的策劃，任務分配及實施改進，并對全員指標負責，規定時間不達標負激勵1000元加100個體能綜合負激勵。

其余人員如在規定時間未完成委派銷售指標負激勵300元——500元之間，外加60個體能綜合負激勵。

組員如在規定時間完成所有指標額，按規定給于指標額的1.5%正激勵

九：后期的評審改進（內容：略）

第二篇：西安xx醫院營銷策劃方案

西安xx醫院營銷策劃方案

在國家對醫療衛生廣告的嚴格要求下，醫療衛生類廣告越來越難做，對醫院而言更是如此，尤其是那些中小醫院和專科醫院，面對大醫院的競爭和廣告宣傳的限制，在患者爭奪、口碑宣傳、品牌建設等各個方面都存在著巨大的壓力。因此，想要改變這種狀況，必須從新的角度出發，獨辟蹊徑。

一、診斷西安xx醫院

西安xx醫院是一家以心腦血管病康復治療為主的專科醫院，但是多年來并沒有使自己名聲在外，醫院知名度不強，在患者中的口碑也不是很強，和西安市其他的專科醫院，如三秦醫院、圣和醫院、學典醫院等專科醫院比起來，在知名度上差很多，因此也就不能爭奪更多的患者資源。造成這種狀況的原因概括起來主要有以下兩點：

1、宣傳不到位

近年來各大醫院、專科門診以及專科醫院如雨后春筍在各個城市蓬勃發展，他們以其不同的經營理念、獨特賣點以及全新的市場化運作方案，加上大手筆的廣告宣傳，使其名聲在外，廣為患者所接受，就西安而言，每天在電視媒體和報紙媒體上露面的醫院就有一、二十家，而且他們還是高頻次的循環播出，通過頻繁的廣告轟炸，勢必在患者心理建立了優勢選擇地位，使患者主動的確立了某種心里暗示，即“治不孕到康杰，協和醫院也能行；泌尿性病找廣慈，還是學典最在行；婦科最好去三秦，女子醫院檔次高”。這些網絡上流傳的總結其實已經很好的概括了目前這些專科醫院在普通患者心目中的口碑和地位，而對于xx醫院又有幾人知曉？這就是宣傳不到位的問題，造成醫院品牌無人知曉、醫院定位無人了解、醫院特色無法傳播、專家設備技術等軟硬件亦無法讓人明白，這樣就造成了巷子太深埋酒香，無人氣、無傳播、無銷售。

2、缺乏推廣手段

一般來講，廣告只能完成產品（品牌）告知的作用，對企業來講營銷才是最主要的，因此營銷思路和營銷方法才是核心力量。因為對于企業而言推廣并非只有打廣告一條路走，當年“舒蕾”就是憑借出色的終端營銷硬是從寶潔手中分得一杯羹，從而確立其江湖地位。

但遺憾的是在廣告宣傳上失位后，xx醫院的推廣策略也未能跟得上，在廣大醫院聲勢浩大的宣傳推廣中，我們遠遠的落后了，使其知名度越來越小，更談不上知名度了。我們缺少增加自身知名度的方法、缺少核心理念宣傳的機會、缺少拉近與患者距離的策略以及吸引患者的各項優惠措施，因此落后是在所難免的。

二、西安xx醫院宣傳推廣方案

1、宣傳方案：

（1）地面宣傳：因為電視和報紙廣告的諸多限制，使其已經不能全面而準確的傳達出醫院所要傳達出的信息，加之其越來越高的廣告費用對醫院而言負擔過高，因此建議采用價格低廉的雜志廣告進行地面宣傳。這里所說的雜志廣告是指醫院自己編排、發行的雜志，對醫院進行全面而專業的詳細報道和闡述，選擇在市區各大社區免費發放。其優點體現在以下幾個方面：

①內容全面、專業、詳實，可以對醫院進行各個角度的宣傳；

②不受政府新聞和工商部門的限制，不需要審批雜志批號，可以充分表達自己的思想；

③相對于電視、報紙廣告、戶外廣告等，雜志印刷和發行費用低廉，既經濟又實用。

④直達目標消費群，我們可以選擇中老年人群集中的社區、休閑廣場等地方進行一對一的免費發放，既做到了準確傳達不浪費，又貼近患者，拉近了醫院和患者的距離，利于醫院品牌的傳播。

（2）網絡宣傳：隨著信息網絡技術的成熟和推廣，現在網絡已經進入了千家萬戶，家庭網絡的覆蓋率已經相當高，所以網絡是一個必不可少的宣傳媒介，并成為僅次于電視和報紙之外的第三大媒介。而現在各大醫院也已經在網絡上開展宣傳推廣，且勢頭強勁，而我們這一塊卻還沒有真正的重視起來。所以應該為xx醫院建立專門的網站，進行專業的技術推廣和售后服務以及數據運作。

縱觀網絡上成百上千的醫院廣告，其實很多只是停留在單純的宣傳層面上，即就是有個網站而已，并沒有進行的網絡運作，一年的流量也不過幾百個，最多不超過幾千個。所以我們要進行的網絡宣傳并不是單純只做個網站放在那里就算了，而是要真正的把它運作起來，讓它為我們醫院服務，通過宣傳，帶來患者，帶來真正的效益。

網絡宣傳的最大好處是不分地域，它不僅局限于本地，更可以輻射到全國各地，患者面更為廣泛，同樣對于醫院品牌的傳播也可以擴展到全國范圍。

另外，網絡宣傳和推廣的費用也比較便宜，性價比更為合理。我們借助先進專業的推廣技術和推廣方法，在短時間之內就可以將其流量做到同類醫院的數十倍，把xx醫院做到人盡皆知，將其品牌知名度擴展到全國各地，病源劇增。

（3）廣播專題：這個方法我們以前采取過，據說也帶來了一定的效益，那么我覺得這個法寶還應該再重新撿起來用。廣播的主要受眾群是青少年群和中老年群，而心腦血管疾病主要群體就是中老年群體，隨著人們對自身健康狀況的重視，心腦血管疾病的講座必將受到廣大患者的關注。加之現在已經逼近夏季，而夏季正是心腦血管疾病的高發期。開設心腦血管專題講座必將受到極大關注，使主講嘉賓名氣大增，受到患者的追捧和信任，這樣就能為醫院帶來固定的源源不斷的病源。同時，通過主講嘉賓的宣傳也使xx醫院的知名度進一步加深。

（4）公交廣告：公交廣告作為分眾傳播行為的一種，在交通異常發達的現代都市中發揮著越來越重要的品牌傳播作用。公交廣告的形式也是非常多樣和靈活的，建議我們可以采用站點提示和車廂內廣告兩種，這樣既價格便宜又能做到準確傳播，還可以將品牌進一步傳播，是為一石三鳥。

2、推廣方案：

（1）社區義診：社區義診是接觸患者、拉近醫患距離的最好方法，它不僅利于醫院品牌的推廣，同時也能為醫院積累最基礎和完備的數據庫。具體做法是在夏季心腦血管高發期之際，在市區選擇較大的社區開展稍具規模的心腦血管病大型義診，免費為患者診斷、建立檔案、飲食保健建議等。這種非營利性的健康知識普及、檢查非常受老百姓的歡迎，特別是這種以醫院等專業機構名義出現的義診活動，老百姓一般都比較信任和配合。

（2）免費治療：配合廣告宣傳，在媒體上發布的廣告。報紙廣告的優點是能在最短時間內完成信息告知的效果，象《西安xx醫院免費治療心腦血管病——每天僅限前10名》這樣的廣告，必定能吸引患者的注意，聚集大量人氣，很好的宣傳醫院，同時也帶來了一定的病源，并使“免費治療”的廣告內容在廣大的市民和患者口中廣泛傳播，起到很好的口碑宣傳。在短時間內完成xx醫院的知名度傳播，讓人們知道xx醫院是干什么的，并完成將患者吸引來醫院的目的。

（3）數據庫服務：作為一種新型的企業(機構)營銷方式，數據庫營銷具有非常大的潛力，目前在各個行業都已經體現出了其強大的魅力。雖然我們現在數據資源比較稀少，但隨著我們前面所講的宣傳策略的開展和推廣方式的逐漸擴大、豐富，就會逐漸的收集一定數量的患者數據，而且隨著時間的推進這些數據還會不斷的增加，屆時我們就會有一堆龐大的患者數據，因此建立一個科學而專業的數據庫是非常必要和及時的。當然，數據的建立只是第一步，更重要的是要學會使用這些數據。這就要求我們必須對患者數據按照一定的類別進行分類建檔，建立咨詢體系，拜訪機制，甚至要精確到每個人，為每個患者制定不同的方案和套餐，體現我們的專業和人性關懷，這就是數據庫營銷中服務營銷，把每個數據都變成銷售額。

另外，至于將雙xx和xx醫院結合起來進行推廣宣傳的難度較大，因為這是兩個不同類別的品牌的一次嫁接，加上這兩個品牌的知名度都比較小，捆綁宣傳或推廣其難度和風險都比較大，因此最理想的方法是先推動一個品牌，等其成熟后在帶動另一個品牌，從而達到雙贏的局面。

第三篇：順德樂從龍威家具市場營銷策劃方案

一、項目背景分析 ——為什么要借“龍”

1、項目優勢分析：

A、區位優勢——虎踞龍盤

龍威家具材料城位于享有“世界家具之都”之美稱的順德樂從，該鎮依托自身龐大的專業市場資源，大力發展會展經濟。同時以家具、鋼鐵、塑料為三大支柱產業，形成了巨大的商流、人流、物流和資金流，樂從被稱為“世界家具之都、中國鋼鐵市場之首、華南塑料之冠”。

B、交通優勢——車水馬龍

325國道，環鎮南路就在旁邊，新建樂從碼頭近在咫尺，距廣佛高速也僅10分鐘車程。水陸交通方便，商務往來頻繁。

C、實力優勢——龍行虎步

龍威家具材料城將以珠三角龐大的家具生產基地為依托，率先在樂從北圍集約工業園購買上千畝土地，投資超6億元籌建。興建后的龍威家具材料城將實行統一規劃，統一招商、專業管理、專業策劃的管理模式，竭力為各商家提供一個開放式的寬松、舒服的經商環境。

D、政府支持優勢——龍飛鳳舞

樂從鎮政府將給予其項目鼎力支持，協助對外宣傳推廣，吸引國內外高檔材料生產商和經銷商進駐龍威家具材料城。樂從家具協會也全力協助收集行業信息，并利用網絡對其長期宣傳。

E、服務優勢——龍騰虎躍

擁有一支專業的物業管理隊伍，引進港式先進的管理模式，為客商提供誠信、公平、優質、快捷、放心的服務。

F、專業優勢——飛龍在天

作為大型的專業的材料市場，而該項目在規劃、設計上體現超前、時尚的行業氣息，是行業內首個高起點、高檔次的專業材料市場。

G、物流優勢——龍騰四海

樂從擁有200多萬平方米的家具商場，匯聚了皇朝、羅浮宮、名匠軒等一大批國內外家具馳名商標，國際家具展覽中心、星落棋布的貨運部與樂從集裝箱碼頭組合成一支龐大的物流隊伍，形成一個科學合理的產業鏈。特別是中國家具博覽會在樂從的舉辦，更是吸引了無數的海內外客商。樂從成為名副其實的“國際級的物流產業基地”。同時建成后的龍威家具材料城將建設成為集制造、加工、倉儲、分銷、運輸為一體的大型家具物流中心。

H、地段優勢——龍頭旺地

坐落在世界規模最大的家具集散地-----順德樂從，雄踞廣湛公路325國道的北圍集約工業區龍頭旺地。毗鄰港、澳，距擁有“中國家具第一鎮”之稱的順德龍江僅一江之隔。

2、項目劣勢分析

A、區域位置距龍江有一江之隔

順德龍江鎮的家具材料市場在中國家具界早已有口皆碑，東莞、深圳、中山、廣州以及來自全國各地的家具廠家長期來龍江采購材料，現時龍江的家具材料銷售市場的總面積達30萬平方米。相對比較而言，在珠江三角洲地區的6000多家家具生產廠家中，僅龍江就占1500余家，而一江之隔的樂從卻只有800多家。

B、項目上馬時間相對較晚

距一江之隔的龍江豪俊家具材料城聚集了一大批來自全國各地的家具原輔材料生產商和材料經銷商，有效地促進家具配套產業的大發展、大流通。特別是享譽業界的“龍家材料展”更是吸引了一大批來自全國各地的客商。

C、新地段，新市場的開辟，總會造成一段觀望時期。項目背景分析小結：

項目背景優勢明顯，具備競爭力，但項目劣勢亦有可能造成滯銷。在推廣策略讓我們應借“龍”造勢，揚長避短，強化優勢，弱化劣勢，才有取勝把握……。

二、項目效應分析

——“龍”有多少品牌效應可借？

1、市場效應——眾口皆碑

順德龍江鎮的家具材料市場已在中國的家具界早已眾口皆碑，市場輻射正日益擴大，東莞、深圳、廣州、中山以及全國各地的家具廠家及材料商紛紛慕名而來。

2、區位效應——知名品牌

由順德龍江鎮人民政府主辦的“龍家展”已成為中國家具界知名品牌，龍江正成為家具材料商家心目中的“大本營”。特別在今年首屆的“龍家展”上，集中展示了當今海內外最新的家具配件及原輔材料，“龍家展”正發揮著它越來越大的區位效應。

3、行業效應——集合商標

2003年順德龍江鎮申請我國首個集合式家具商標“龍家具”、“龍家展”等一系列與“龍”有關的涉及家具行業的商標，龍江鎮采取鎮集體為本鎮1500多家企業的家具產品申請“龍家具”，“龍”更因此成為中國家具界一個響當當的行業集合品牌。

4、文化效應——聲名遠播

2001年順德龍江鎮首次舉辦以“龍文化”為主題的家具精品展，突出“龍文化”，共同打造“龍家具”，充分發揮“龍家具”的品牌效應，做強做大順德家具產業，真正展現出龍江作為中國家具第一鎮的“龍文化”效應。

5、象征效應——源遠流長

“龍”歷來在中國人心目中是實力，地位與財富的象征。

三、目標市場分析 ——“龍” 在哪里？

1、目標市場鎖定：

? 以廣東市場為主體，輻射江浙、東北等區域目標市場；

? 以家具材料商為主，形成產、供、銷大型交易平臺；

? 以中高檔產品為主導，推動樂從家具配套業的發展。

2、他們的期望是什么？

? 一年365天，天天“龍家展”；

? 一個銷售中心和展示中心一體化的專業材料市場；

? 既能緊跟市場，了解行業動態；

? 一個高檔次，多功能的專業交易市場；

? 專業市場帶來的客源擴展效應；

? 專業市場的一條龍服務；

? 專業市場的一條龍配套。

結 論：

滿足目標商家的心理需求，然后占領他們心智定位，借“龍”造 勢，出奇制勝。

四、整合策略分析

鎖定了目標市場，了解了他們的心理期望，那么，找準切入點！

“龍”就是吸引目標商家最有說服力的價值。其項目名稱-龍威家具材料城也含有一個“龍”字，同時，其老板本身就姓“龍”，可見其異曲同“龍”之妙！

可以說，在家具行業，“龍”就是——

一種財富，一種資源；

一種實力，一種地位；

一種信譽，一種承諾；

一種保證，一種名聲；

一種競爭優勢，一種無形資產 ……

因此，“龍”就是對其目標商家的最大品牌驅動效應！

即最大核心價值！

五、推廣主題

——“龍”為我們建立了品牌價值觀

在整合策略的分析中，我們最終得出一個結論：

“龍”就是我們此次整個推廣的核心傳播概念。

核心傳播概念出來后，在龍威家具材料城的整個品牌推廣中，始終貫穿對“龍”這一品牌價值觀的堅持，有助于龍威家具材料城品牌價值的積累和跳躍式提升。

在這次整個品牌推廣定位上，我們將“龍”作為整個品牌形象識別。

并在此傳播概念下，我們確立了品牌核心推廣主題：

龍威家具材料城 家具配件一條龍

首先體現了龍威家具材料城的行業定位---家具材料配件。

“一條龍”既喻意著龍威家具材料城品類之“多”，也借喻龍威家具材料城的配套設施、服務內容之“全”。

同時，此推廣口號“家具配件一條龍”又隱含了把龍威家具材料城比作是家具材料市場的“一條龍”，更凸顯了其“龍頭大哥”的實力與地位。

其次，此推廣口號“家具配件一條龍”以超越者的口氣，憑著不斷進取的開拓精神，全力塑造其家具材料市場的全新服務形象。

最后，此推廣口號“家具配件一條龍”中一個“龍”字，又借勢順德龍江鎮家具材料市場的“龍“品牌效應，可謂一箭雙雕。

六、形象整合

1、新VI視覺形象——策略導向、營銷美學

確定了“龍”這一核心傳播概念后，我們對龍威家具材料城VI進行了相應的調整，對原有的VI予以有效地整合。

龍威家具材料城現有的標志已跟隨老板10個年頭，也積累了一定的視覺價值，如果全盤否定從頭做起將是無形資產的巨大損失，因此創新立足于合理使用原有的基本元素，通過色彩，重新組合，讓龍威家具材料城形象煥然一新，散發新的魅力。

為了更好地配合此次的形象整合，為此，在調整對原有標志的基礎上，重新配上英文LONGWIN（即長勝），重新組合形成一個新的視覺點，釋放聚集能量。

“龍”作為此次整個品牌推廣的核心識別，因此，龍威家具材料城新VI的設計貫穿著“策略性設計”的思維模式，即創意設計在所謂的策略的鐐銬起舞中更能凸顯它的實效。

在新標志中，運用以抽象龍形為視覺傳達元素，昂首仰天，寓意龍威家具材料城不斷超越，走向上升的趨勢。這樣就與龍威家具實業有限公司的視覺形象進行了有效區分，同時較以前整體性強，個性更鮮明，生活化和更具現代感。

2、服務形象

在我們的核心傳播概念基礎上，我們引入并創造一個龍威家具材料城“服務形象大使”——“龍大哥”，這是一位身著工裝、和諧可親、彬彬有禮、充滿陽光和笑容的“卡通龍”形象。

為配合龍威家具材料城服務形象的推出，我們進一步明確其服務理念：

龍威家具材料城，服務一條龍

通過對服務主題的推廣，全面塑造了龍威家具材料城的行業全新服務形象。

七、傳播策略

在傳播策略上以“龍”為包裝，將廣告、公關、促銷活動進行有機組合，以實現傳播效果的最大化。

A、如邀請香港明星“成龍大哥”為其形象代言人，出席奠基剪彩、發售現場簽名等重大活動，借助其明星效應聚集該項目的前期人氣。

B、舉辦“你來做明星—龍威家具材料城“服務形象大使”選拔賽。

在順德范圍內尋找名字中含“龍”的市民（不包括姓“龍”），最終決出8名為其“服務形象大使”。

八、龍威家具材料城奠基活動策劃方案

如何利用龍威家具材料城奠基這一事件，最大化地將龍威家具材料城的品牌形象首次亮相？

在整個項目的推廣定位上，我們把“龍”作為龍威家具材料城的核心識別元素，那么如何借助奠基這一事件，將“龍”這一核心識別有效地傳達給目標受眾？又怎樣將“龍”這種精神氣質與龍威家具材料城的品牌形象和諧相融，共同構筑富有穿透力的品牌之“龍”，為龍威家具材料城的前期招商推廣奠定基礎。

那么作為龍威家具材料城首次亮相的“奠基儀式”便提升到一個戰略高度。

無疑“龍”就是此次貫穿整個奠基活動的策略支點與軸心！整個奠基活動的基點也就是讓“龍”發出它的無窮無盡的威力，只有這樣，奠基活動才會煥發出獨特的光輝魅力。

活動安排策略：

1、考慮到第七界“龍家展”將于2004年3月19日—22日在順德龍江舉辦，為借助“龍家展”的“影響力”與“輻射力”。

因此，我們建議龍威家具材料城的奠基時間選在“龍家展”開幕前一天（即2004年3月18日），本次活動以3月18日（即奠基當天）為界點，分前、后期。

2、前期（即為奠基前一天）做造勢，充分調動當地目標受眾的高關注度。

活動前期

時間：2004年3月17日（即奠基前一天）

現場布置：

A、以氣模的形式制作一條318米（奠基當天時間假定為3月18日）長的“巨龍”，在其身上繡上“龍威家具材料城，家具配件一條龍”字樣，穿上紅色綢布外衣，隱蓋其字樣，盤繞在龍威家具材料城奠基廣場。

B、在龍威家具材料城正門口搭建一巨型拱門，拱門兩旁各豎一條高15米的氣模狀“龍”，像是“二龍戲珠”樣，“珠”用紅綢布束成圓珠狀，印有“奠基動工 奠定成功——熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功！”主題口號。

C、為了增加“奠基儀式”的神秘感，我們建議在奠基現場搭建一大型的背景舞臺，設計一幅以“龍”為形象元素的背景噴繪：一條躍躍欲飛的龍，在深邃神秘的底色輝映下，呼之欲出。另外，整體畫面也正與本次奠基主題遙相呼應，象征龍威家具材料城龍騰四海，鵬程萬里的發展前景。

D、以氣飄的形式懸掛條幅：明天，在順德樂從有“龍”出現！以懸念的方式告知目標受眾，以引起他們的關注。

路段布置：

在325國道，龍威家具材料城所在位置對出來的附近路段兩旁插上印有“龍威家具材料城名稱及logo”的彩旗。

效果分析：

彩旗渲染氣氛，突出了“龍威家具材料城”的氣勢，無論遠觀、近看均能起到極好的視覺效果，選用各種色彩，更是一道美妙的風景。

2、活動當天（奠基日）

時間：2004年3月18日9：00—16：30

第一環節為：眾志成城共打樁 群龍聚首齊剪彩

時間段：9：00-10：40

邀請樂從鎮政府領導，樂從家具協會代表，家具廠家代表、行業權威人士及龍威家具材料城董事長現場出席奠基儀式，他們身穿龍袍，集體進行揭幕，為“巨龍”揭去“外衣”，“巨龍”露出字樣：龍威家具材料城，家具配件一條龍。

在集體揭幕后，主持人宣布奠基正式開始，受邀嘉賓代表發表重要講話。

? 樂從鎮政府領導代表闡述對龍威家具材料城的未來展望；

? 家具協會代表重點闡述對龍威家具材料城的發展意義；

? 龍總發表對龍威家具材料城的戰略思想及項目運作構想；

? 家具廠家代表發表對龍威家具材料城所帶給家具行業的重大影響；

? 商家代表談對該項目所寄予的信心與期望。

第二環節；歡天喜地迎客到 友騰虎躍舞財來

時間段：11：00-12：00

以人穿氣模的形式塑造龍威家具材料城的服務卡通形象大使--“龍大哥”，受邀到奠基現場，以一個“騰空而起翻筋頭”動作摘下拱門上的紅綢珠，飄下“奠基動工 奠定成功——熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功”字樣。

主持人宣布舞龍隊表演開始。

“龍騰虎躍”——大型群體舞龍隊現場助興表演，以活躍奠基活動現場氣氛。

第三環節：龍飛鳳舞 翰墨飄香

時間：14：00-16：30

邀請知名書法大師及行業知名人士來到現場當場揮毫弄墨，書寫龍威家具材料的宣傳標語及有關“龍”的成語，然后把這些暢銷淋漓的書法大作以氣飄的形式，從空中飄然而下，讓整個龍威家具材料城翰墨飄香。

宣傳口號主題：

家具配件一條龍

奠基動工 奠定成功

---熱烈祝賀龍威家具材料城圓滿成功！

有關“龍”的成語：

龍頭旺地 龍行天下 龍騰虎躍 龍飛鳳舞 廣告宣傳組合方式

1、現場裝飾性廣告：

氣模、橫幅、豎幅、背景板噴繪、彩旗等。

主題內容：A、熱烈祝賀龍威家具材料城奠基成功！

B、龍威家具材料城，家具配件一條龍！

C、奠基動工 奠定成功！

2、戶外路段及外墻廣告：

彩旗、氣模、氣墊等。

主題內容：龍威家具材料城名稱及LOGO組合。

3、報紙廣告：

以懸掛式的方式分別于2004年3月17日、3月18日、3月19日連續三天選擇《南方都市報》、《佛山日報》等報紙1/4橫版刊登。

主題內容：

2004年3月17日：明天，在順德樂從有“龍”出現！

2004年3月18日：在順德樂從，“龍”出現！

——熱烈祝賀龍威家具材料城奠基成功！

2004年3月19日：“龍”去“龍江”

——龍威家具材料城祝賀第七屆“龍家展”勝利開幕。

4、公關活動廣告：

3月18日：龍騰虎躍——大型群體舞龍隊表演

龍飛鳳舞——大型氣飄空中書法展

第四篇：南京-紅星美凱龍營銷策劃方案

南京紅星美凱龍家具城營銷策劃方案

——60萬撬動60億：錢壽海是如何成功策劃中國家具業沃爾瑪的？

南京紅星美凱龍家具城位于南京中央路224號（原7425廠大院內），經營面積5萬平方米，當時入駐經營的家具企業有光明集團、大連華豐、北京華日、深圳愛留蘭等200多個知名廠家，云集萬款精品。二期工程完成后，該家具城成為南京地區規模最大、檔次最高、地理位置最好的現代化家具大賣場。

當時，南京地區除了紅星美凱龍家具城外，擁有一定經濟實力的家具市場有：坐落在南京中央門外和燕路467號的華東家具市場（一層加上三層附樓）、水西門外江東南路87號的新大成家具城（二層）、漢中路109號南玻商場內的月星家具城（共有五層對外營業。不久，該家居城搬到河東的金城摩托廠位置，構成紅星的最大競爭對手）、海馬家具城、金東亞家具城等。另外，根據車總提供的資料，紅星美凱龍家具城周邊的一些小專賣店也是重要競爭對手——因為，紅星以前在江蘇展覽館負一樓失利，就是輸給了這些小專賣店，為此，需要在整個策劃中加以重點關注！

在觀察中我們發現：車建新以為是優勢的幾大條件：位置優勢、裝修檔次，恰恰形成消費者購買的心理障礙。我們在南京紅星美凱龍家具城的門口發現：有不少老百姓慕名前來，只是在門口轉悠而沒有進入。問其為什么不進去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴。

由于這個原因，紅星試營業期間，可以用一個字：“門庭冷落”來概括。同時，我們也找到了啟動南京紅星美凱龍家具城的關鍵點：如何將紅星美凱龍家具城的最大特點（規模最大、檔次最高）轉化為所有競爭對手都沒有的獨特賣點，成為整個策劃成功的轉折點！

南京紅星家具城定位：將唯一特點轉化為四大獨特賣點

經過深入的市場研究，我們結合當時南京家具市場的實際情形，決定把超市的概念引進到家具市場，創造性地提出“中國超級家具市場”的概念，具體表述為：200多個著名家具廠商在同一個大市場內，相互比質量、比價格、比服務、比款式，把最大的實惠讓給了消費者。由此概念創新，將南京紅星當時的最大特點轉化為超越所有競爭對手的四大獨特賣點，構建出消費者非來不可的理由。

圍繞著這樣的基本定位，我們具體從如下幾個方面進行市場炒作：

一、從經營理念角度，紅星如何為消費者創造最大利益

南京紅星美凱龍家具城引進國外最盛行的廠家直銷模式，把200多個著名家具廠家請進家具城廠價直銷，名廠進名店，實行強強聯合。這些著名的廠家有：中國家具行業第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團，中國出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國際最先進的席夢思生產流水線、產品出口免檢的浙江花為媒集團，榮獲輕工部全國家具質量A級稱號的華鶴集團，有“真皮沙發大王”之譽的香港長豐家具有限公司，香港佐丹詩紅木，深圳澳珀家具等。廠家直銷省去中間環節讓利消費者，加之200多個著名廠家為了拓展更大的市場，維護正常的生產量，不惜以低于出廠價在同一個市場內面對面進行競

爭，比質量、比價格、比服務、比款式，消費者由此得到最大的利益。

其次，南京紅星美凱龍家具城選址在7425廠的閑置廠房和場地，地皮費用較低，加之建房、裝修都是紅星集團自己承建，從而極大地降低了成本，成本比其它路邊家具專賣店要低一倍，體現在家具城租金上面很優惠，加之政府對大規模市場的政策比較優惠，從而，同一種家具在紅星美凱龍家具城賣得特別便宜。（舉例說明在此省略）

二、運用市場炒作手法，打造紅星火爆熱潮

南京紅星美凱龍家具城開業期內，恰逢酷暑季節，通過我們的炒作，居然實現了日營業額276萬元的銷售記錄，呈現出中國家具業歷史上絕無僅有的火爆場面！具體方法為：

我們通過實地調查，發現有一位老教授在紅星美凱龍家具城買了一張床、一張書櫥、四只椅子后，我們與其談上了。老教授激動地對我們說：“在我的印象中，紅星美凱龍家具城地處繁華的中央路。檔次較高、質量過硬，價格上一定貴得很。我跑過12個家具商場和市場，經過全面比較，還是選擇了紅星美凱龍家具城。我怎么也沒有想到，紅星美凱龍家具城的家具居然這么便宜！”我們抓住這樣的典型事例，大做文章，結果，紅星美凱龍家具城成為老百姓購買家具的首選之地。

除了上述運用典型的手法外，我們也很重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價昂貴的三個原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨做廣告費用巨大；獨立門面管理費等費用開支較高。這三個方面的巨額成本必然反映在家具的價格上面，構成專賣店價格昂貴的原因。如此，將大量的專賣店顧客吸引到紅星來。

我們的宣傳炒作集中在：質量可靠、價格便宜、專業化服務體系、多年積累的信譽、廣泛的選擇余地，外加開業大酬賓，這一切，都讓消費者“”怦然心動”！

三、解除后顧之憂：三位一體專業化服務體系

隨著家具產品低品質時代的結束，用戶對于服務的需求也發生了根本的變化，單純的事后補救措施為主的售后服務已經不再適應市場的發展。那么，究竟什么樣的服務才能夠打動顧客心、贏得顧客青睞？

為此，三位一體專業化服務體系應運而生！

它是集售前、售中、售后三位一體的專業化服務體系。是我們為紅星美凱龍家具城量身定制的專業服務體系，為全國家具市場首創，到目前仍然在應用當中。

售前服務，質量保障。紅星老板車建新有一個很大的優點，——那就是從善如流！在我們的建議下，他把質量放在第一位，率先把國家家具質檢專家請進市場，將次品消滅在市場以外。

售中服務，送貨上門。經過嚴格挑選、培訓的導購人員和運輸隊員形成強大的服務隊伍，為用戶提供導購、送貨上門、免費安裝等項服務。

售后服務，周到熱情。紅星美凱龍家具城在我們的建議下，為消費者提供了常年電話咨詢、預約、嚴格實行三包服務，比所有的家具城服務更加全面、反應更加快速，態度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。特別是針對當時廠家從市場撤走后，出現質量問題消費者無人可找、市場亦不負連帶責任的情況，發明出完美的解決之道：首先，進場銷售的廠家大都是著名廠家，這些廠家本身信譽好、質量讓人放心；其次，每個入場廠家必須交足質量保證金；最后，萬一廠家中途撤走，紅星將負責服務到消費者滿意。

上述服務體系，徹底解決了顧客買家具的后顧之憂，把大量的看客變成實際的購買者。

四、構建中國家具藝術大觀園，占領高端家具市場

我們在文案中把紅星美凱龍家具城說成“中國家具藝術大觀園”，此言一點不虛。甚至出現一家三口人不去公園、博物館而來逛紅星美凱龍家具城的奇事！

紅星美凱龍家具城很注重家具藝術的追求和創造，縱觀各大展廳，展品豐富，令人目不暇接。紅星著力營造一種獨特魅力的購物環境，把購物和陶冶情操、審美有機結合，讓購物成為高品味的享受。

紅星在商品布局上，刻意營造一種家的氛圍：家具按照居家格局擺設，并配有花瓶、臺燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。顧客進入營業大廳，地毯、鮮花、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，這一切都讓人流連忘返，深感不虛此行。

透過上述購物環境的營造及我們對“逛家具城”的傳播，使得紅星美凱龍家具城的人氣大漲，超越了同行的促銷傳播層次。

上述內容我們首先采用紅星集團董事長答記者問的形式，在全國發行量最大的《揚子晚報》1998年9月24日“置業安家”欄目發表，引起很大的市場反響！董事長車建新親自觀察到家具城人流量和銷售量大增的事實，堅信定位準確后，立即按排在電視媒體（訪談形式）及其它報紙上進行相關宣傳，同時，囑咐我迅速將全套整合傳播方案拿出、實施，不久即出現中國家具業歷史上絕無僅有的銷售高潮，乃至連續三年保持南京家具市場70%的占有率！

有關紅星整合傳播策劃的內容很豐富，此處略舉三個方面。

一、在同行中率先采用知識營銷理念、方法，樹立紅星美凱龍家具城品牌形象。具體說來，主要從如下三個方面著手：

首先，通過對消費者進行家居的傳道、授業、解惑，對紅星美凱龍家具城的經營理念、賣場特點、服務體系加以介紹，實現家居知識信息的共享，消除顧客的消費障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識傳播不夾雜產品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實際效果卻是任何形式的商品營銷所達不到的。通過向廣大市民傳播科學居家理念，引發人們對流行的家具產品購買欲望，拉動了市場需求。

配合知識營銷，我們每月為紅星創作兩篇文章，以“金海”的筆名發表在《揚子晚報》等媒體上。如：“購家具，廠家直銷好”、“紅星集團致力于全面優質服務”、“1999：中國家具消費市場解說”等。

其次，定期組織銷售員培訓，提高銷售人員的知識水平。隨著時代的發展，家居產品的科技含量、知識含量和藝術含量與日俱增，這就對營銷人員的素質提出較高的要求。通過培訓，使營銷人員掌握家具市場的最新流行趨勢，掌握所售產品的知識含量，深諳把知識推銷給消費者的營銷技巧。

再次，建立學習型組織，形成向消費者、同行和社會學習的氛圍。通過向顧客、同行的學習，發現自己的不足，吸取別人的優秀經驗，使自己不斷地成長、發展為全國家具市場的龍頭企業。

至于電子家具商店的創意（或者稱為網絡家具商店），我們早就向車建新提了出來。這種網絡商店，不同于傳統的家具商店，它不需要店面、貨架、服務人員，只要擁有一個網址連通Internet，就可以面向全國進行營銷活動。它具有成本低廉、無存貨樣品、全天候服務和無國界區域界限等特點。同時，在網絡上還可同步進行廣告促銷和市場調查等活動。Internet為家具企業和客戶間建立了一個即時反饋的信息交流系統，拉近了企業與消費者之間的距離，具有很好的發展前景。

車總的意見是進入的時機未到。他的經營理念是：要領先，但不可過于領先。為此，他迅速建立、更新了紅星集團網站，以便于與廣大顧客和廠商交流。

二、紅星美凱龍家具城國際名牌家具博覽會策劃

配合中國家具工廠直銷中心的宣傳定位，我們策劃、實施了紅星國際名牌家具博覽會。該博覽會突出了時尚、新潮、品位、享受，品質、價格、服務、信譽，集中展示了萬種精品、名品，實力超強、不同凡響！

具體內容有：

名牌家具新品展示會，紅星美凱龍家具城動員加盟的廠商組織新產品，對于新產品銷售采取特殊的鼓勵政策，萬款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場。

“心動+行動”，精品家具價格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價格就拿走！

省錢安家計劃，你家裝修，我送家具、家飾活動！

購房驚喜和新婚特惠，活動期間可以憑購房合同、結婚證書、身份證領取家具消費券，每張消費券均可參加抽獎活動。

半小時半價特賣活動。在活動當日的上午和下午各抽出兩個幸運半小時，在幸運時段所購商品全部享受半價優惠，中獎個數不限；

VIP卡總動員，在活動期間，凡持有金鷹等大商場VIP卡中任意一卡的顧客，在紅星購物每滿1000元（打折后的實際成交價格），付款時都可再省80元。

每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價，同品牌、同型號家具比價退差，差價雙倍返還。

家具現場設計咨詢會，邀請家具設計師現場設計、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環境。

“時尚日新”家居課堂，本著豐富市民家居知識，引導理性消費的原則，提出時尚日新-家居課堂，由專業人員進行授課，形式活潑、內容豐富。現場針對各類家具產品進行專題講解，每次20分鐘，內容重點為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家具的保養、維修等。課堂臨近尾聲時進行有獎問答，回答正確者獲得價值100元的椅子一把。

在家具城前面的廣場上面，舉行大型表演活動，知名歌手、模特現場助興，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費者眼球，引導潛在消費者光顧紅星。

三、南京紅星美凱龍家具城：促銷、季節性的特賣活動策劃

“看家具，送大獎 到紅星，交紅運”活動，在開業時間內舉行，每周開大獎，一等獎一

名，獎金5000元，二等獎2名，獎金2000元，三等獎20名，獎金100元。顧客在活動期間憑本廣告到紅星美凱龍家具城換取獎券（7日內有效），顧客購物滿500元獲贈獎券一張，多買多贈。每日購物前28名的顧客，憑當日購物票據到總服務臺免費領取晴雨傘一把。中獎者在公布之日起半月內攜帶兌獎券、本人身份證到本商場兌獎，逾期作自動放棄。

在夏日淡季舉辦“淡季減價大促銷”活動，持續到8月31日。此階段購買家具，不僅可以享受到淡季的價格優惠，還可以參加香港、澳門、泰國旅游的有獎大酬賓活動，其開獎公告刊登在《揚子晚報》等主流媒體上，吸引了大量的顧客前來購買，從而在淡季掀起了銷售新高潮。

“換季家具、沙發大特賣”，所有的換季家具、沙發一次性特賣，時間：5月28日-6月28日，配合有獎大酬賓活動。由于效果很好，該活動在7月8日到7月31日再一次舉行，換一個名稱為“淡季家具沙發減價大促銷活動”。

“紅星美凱龍家具城年終盤點 最后大惠客”活動，辭舊迎新，300家具廠展開存貨盤點、清倉惠客聯合大行動！買家具到紅星，貨比300家，好比跑遍全中國！時間：即日起至大年夜。同時配合：華鶴家具送大禮活動，每周推出特價套裝家具1款，6.8折。新天地家具：教師、軍人憑有效證件7.5折優惠，時間：元月20日——2月5日。宣傳上強調：廠價直銷，省去中間環節、廠家面對面競爭，百姓由此得到最大的實惠。

公益營銷活動：如98歲末捐款100萬元援手再就業工程。

在媒體策略上，南京紅星美凱龍家具城的一個重要策略是：由于紅星美凱龍家具城位于南京的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224號里面。根據此種特殊情況，建議紅星買斷中央路全長3000米的路牌廣告（號稱申報一項“吉尼斯世界記錄”），后來證實對南京紅星美凱龍家具城的宣傳起到巨大的作用，使得南京紅星美凱龍家具城在南京地區無人不知、無人不曉。

概括來說，南京紅星美凱龍家具城是中國紅星集團從江蘇邁向全國的關鍵一站！我們對南京紅星美凱龍家具城所作的準確定位、有效宣傳促銷、及各種精彩活動策劃，使得南京紅星美凱龍家具城在南京市場一炮打響、并持續火爆！占領了南京家具市場70%份額，擁有絕對的競爭優勢。

歸納來說，南京紅星美凱龍家具城策劃成功主要來自如下五個創新：

1、通過準確定位，將唯一的特點轉化為壓倒所有競爭對手的四大獨特賣點，構成消費者非來不可的理由；

2、運用純熟的市場炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對比說服法、集客法等，打造出南京家具市場第一品牌；

3、服務創新，全國家具行業首創三位一體專業化服務體系，從服務品質上保證了紅星的長期興旺發達；

4、強大有力的促銷活動，使得入駐的廠商、消費者均得到實惠，紅星由此進入良性循環軌道；

5、贏利模式設計，比如在三樓與一樓前面的廣場間建一個樓梯，從而三樓的鋪面租金價格提高了一倍。

南京紅星的初期宣傳投入只有60萬元，其成功使得紅星集團擁有足夠的實力開拓上海、北京、天津等地市場，紅星·美凱龍家居大賣場遍地生花，乃至實現2003銷售額超過60億元，被譽為中國家具業沃爾瑪。

第五篇：西安票務網旅游門票營銷策劃

08西安票務網旅游年票營銷策劃

一、銷售目標：

信息傳播最大化

目標市場覆蓋最大化

經濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為西安和西安周邊地區，目標人群主要為在校大學生和中學生，而外省游客主要在假日和節日期間出現，靠本地聯合宣傳提高網站的訪問量和知名度。

我們可以采取以下策略進行銷售：

1、確定目標市場并劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對旅游有興趣的不同角度，采用平面宣傳、網絡宣傳、旅游文化宣傳、巡回展示等方式進行市場營銷。

2、借助其他組織或旅游機構，選擇一至兩家旅行社或者公交公司，通過合適的合作方式（讓對方進行宣傳和推廣），打開學生市場。或采用合適的宣傳方式（和媒體合作），打開外省游客的市場。

3、細分市場，根據每個市場的特點和不同季節旅游景點的特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，公司可以在穩定原價格的基礎上，采用其他捆綁銷售和聯合營銷的方式來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動（招聘校園代理），達到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、目標市場選定：

（1）各大高校大學生

（2）市區高中學生

（3）外省游客

2、市場評估：

（1）高校人數大約有50多萬人

（2）市區高中學生大約有15萬左右

（3）外省游客年接待量超過百萬，近年游游客增長高達215%,注：A 以上數據來自網絡資料，詳細數據需要調查和核實。并對數據進行有效細分；

B 各個市場數據隨不同時間有所波動，應區別對待。

3、現狀分析：

◆人均消費：

大學生：人均消費400元左右/月 民辦院校較高

高中生：人均消費50元左右/星期

◆ 市場特點：

學生為假日團隊組團，外省游客分企業團體、地接團三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

企業團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。地接團隊市場，西安市內地接外省團隊游。

四、解決辦法：

◆學生：

聯合旅行社：提供靈活的價格，實行聯合銷售。

運用多樣的銷售方式將網站和公司宣傳納入其中。

采用其他方式給予導游團利益保障，增加其銷售和推薦的積極性

校園代理：招聘校園社團主席當業務代表，主攻高校學生市場市場

◆外省游客：

旅行社：挑選一至兩家較大規模的旅行社，聯合操作外省游客市場的開拓，可以使用獨家授權、優惠等方式換取宣傳和銷售。

酒店：景點門票 + 酒點配套報務 + 導游服務

聯合其他相關部門和組織增設參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引外省游客，聯合促銷

五、戰略確定：

讓目標市場更多的人了解08西安票務網，最終為游客提供“一站式”的旅游服務。從而真正將08西安票務網的優勢發揮，結合其他旅游景點的特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量游客資源，以達到聯合宣傳和銷售的效果。

宣傳推廣是當務之急，是關系公司切身利益的。只有將08西安票務網宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現公司的最終利益。

1、宣傳策略：

a.特色定位

根據以上情況分析，各旅游群體都有自己的特點和旅游需求，成功的關鍵在于特色旅游“一站式”服務的大力創新、宣傳，建議以“陜西旅游Vs陜西文化”為主題，舉辦各種具有濃郁西安歷史文化特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。

b.區域定位

目前，就各種旅游門票的銷售而言，應當向綜合服務偏向，而單獨的門票銷售利潤點底，顧客滿意度也不高。所以，建議立足現有的市場，大力發展各類等級制會員，為其提供不同層次的旅游服務。

2宣傳對象定位

對象特征

高校學生：

分析：由于學習任務繁重、經濟限制，沒有能力做遠程旅游，對陜西本地旅游非常渴望；比較喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。

一般具有短途旅游消費能力，喜愛結伴而行，消費追求時尚。

外省游客：

分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層

對象消費能力分析

3、營銷策略：

1、總體目標：

通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內大幅度地提高08西安票務網的知名度，使其在旅游市場門票和旅游服務競爭中占據高位的市場份額。

六、工作計劃預案：

區域負責人：

1.維持原有客源，鞏固08西安票務網在顧客中的形象。

2.傳達08西安票務網的信息，制定區域工作計劃（含宣傳和活動）。

3.開展創新營銷，針對所轄區域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。

4.開展會員回報、會員俱樂部等活動密切關系。（分類會員）

5.與旅行社保、旅游景點和景點當地酒點保持互動聯系，共商08西安票務網宣傳和門票聯合銷售工作。

6.靈活、適當利用價格變通和增值旅游服務，進行快速銷售。

企劃系統：

1.強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）

2.開展文化、知識營銷，完成內部硬件設施，強調宣傳導向的意義和重要性。

3.圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設置活動。

4.以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。

5.提高獲利率，提高廣告宣傳活動質量。