第一篇：山東土特產（寫寫幫推薦）

山東土特產 說特產,夸家鄉，山東是個好地方。土特產品真不少，說起家鄉真自豪。章丘大蔥嶗山水，樂陵小棗甜又脆。維坊風箏飛世界，蒼山大蒜辣歪嘴。荷澤牡丹花稱王，德州扒雞美味香。煙臺蘋果萊陽梨，龍口粉絲滑又爽。濟南木魚石會唱歌，青島啤酒美名揚。淄博陶瓷東阿膠，還有大澤山的甜葡萄。家鄉特產數不完，幸福生活比蜜甜，——比蜜甜！

第二篇：土特產策劃書

把愛帶回家

武漢華夏飛馬信息技術有限公司湖北土特產銷售策劃書

一．概述

新年將至，許多外來學子希望能給父母帶一份既具代表性又實惠的禮物回家盡盡孝心，湖北的土特產便是個很好的選擇了，但大學生的經濟能力有限，但各大超市及大小商店的土特產價格不菲，考慮到這些因素，武漢華夏飛馬信息技術有限公司特與生產廠家聯系制定了土特產新年禮物，該特產均為廠家直銷，物美價廉。特產種類包括武昌魚，精武鴨脖，孝感麻糖，三峽苕酥，湖北十八樣，武漢熱干面，黃石港餅等20幾個品種。

二．市場分析

1.消費群體的定位：在校大學生，在校離家較遠的，想把戀家的那顆心一起帶回家的人。想把自己的快樂與祝福帶給家人。

2.營銷的指導思想：土特產是一個城市的標志，一個城市的文化，一個城市的發展情況，一個城市人的習慣。我希望這個城市的文化都是大家能接受的，能清楚的告訴在校大學生的父母，或者親戚朋友你所在校的環境，你生活的環境，這個城市帶給你生活的快樂。以及你的大學生活回憶，吃著特產是不是會想到這個城市帶給你的驚喜？這個城市帶給你的歡樂？吃著特產是不是會想起在這個城市帶給你的安定與友誼？“把自己的快樂與家人一起分享！”為了讓大學生在回家過年時能帶份物美價廉的“禮品”回去表表孝心或送與親朋好友，校園導航網特從廠家直接拿土特產帶其銷售，可以省去經銷商手的差價，真正的貨真價實。最高境界是讓顧客覺得回家過年帶特產回家是一種“時尚”。

3.競爭優勢：采取貨全價廉的銷售模式。

三、銷售渠道分析

分析：a大學生都是沒有經濟來源的，他們唯一的生活費用就是父母的給與，因此他們只有實惠才會消費，只有實惠才會買的更多，才會讓他們身邊的人一起加入我們的行列。

b適當的進行分類,分類很重要。可以按主題分，按性質分，可以按人的思想的直覺分。

c土特產在校園里面以帳篷的形式展開，做一個比較大的銷售活動，選擇人流量

大的地方，那樣可以促進推銷人員和消費人員的溝通。

d價格、質量、潮流也是吸引大學生消費的主要因素，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。特別是學期末，學生大多是“月光族”，所以抓住大學生的尋“花的值”心理大打買得值，不買可惜的理念進行宣傳也是可以考慮的因素之一。

宣傳：以繪圖的形式做宣傳，那樣可以讓顧客一目了然，很清晰明了的了解我們要表達的意思。

在擺點旁邊可放展板，內容可進行孝心和愛心的宣傳，讓大學生自己參與孝心大行動，即寫祝福語形式，用便貼形式。

銷售方式：

設點擺攤：（在校園里、校園周邊特別是夜市）公司人員銷售、適當增派綜合管理團隊

市場團隊：帶同學或朋友過來買、上門推銷、洽談各類團購

四、實現目標

今年目標：特產總銷售要達到60萬的業績，在各大高校積極的宣傳武漢華夏飛馬信息技術有限公司，廣招市場團隊人員

目標細分：元旦前銷售量要達到20萬，元旦過后一直到項目結束一定要沖破60萬各擺點處均需有公司指定人員充當財務監督，錢款當天清算。具體人員分配安排開會時決定。

五、人事安排

總協調：張瑩

主要負責人：張瑩，吳亮，鐘洋，吳練見，胡子昂，汪昌華，和少華，陳棟，曹康迪

銷售及配送指導：吳亮

倉庫管理：曹康迪

財務管理：曹康迪

產品確定和廠家聯絡：鐘洋

向網站上傳產品資料并設計宣傳單：曹康迪

場地落實主要負責人：吳練見（在12月20號之前確定）

市場團隊拓展：吳亮，胡子昂，汪昌華，陳棟，和少華

1、所有場地的確切匯報，不能落實的放棄，可落實但還需要三天以內的可做安排。場地采用陣地轉移法，即銷量不好的就撤離。負責人（吳練見）

2、所有必備品的落實:帳篷、宣傳單、展板、便利貼、筆、桌椅等（負責人：張瑩）貨品的齊全清查（負責人：曹康迪）

3、人員的再次具體細分（根據實際情況）。

暫定校區：理工大，武體，武職，財大武漢學院等

六、時間安排

11月14日—11月30日進行全面的宣傳工作，所有內部人員總動員；

11月28日公司例會到11月30日晚上六點，場地和市場團隊情況匯報（負責人：吳練見）

11月30日之前到第一期樣品（負責人：鐘洋）

12月1日開始各個學校銷售

華夏飛馬信息技術有限公司

2011-11-15

第三篇：土特產策劃

一君長著獠牙，排隊北影渴求著演員夢。終于有天被導演看中，要求試鏡。此君去前一頓美容，但試鏡機會卻無，因其去除獠牙。土特產必須把握“土”，一方水土養育一方人也養育一方物產，物產因地靈的“土”才能彰顯“特”，土就是皮，土之不存，毛將附焉？！好比此君，難有登堂入室的機會了。

這則鑄鼎象物策劃機構撰寫的營銷寓言，可以說概括了土特產營銷策劃所要注意的誤區，以及營銷突圍的關鍵點。總體來說，土特產營銷，把握“土”是關鍵，成也土，敗也土。具體而言，有如下幾點：

1、土特產企業要重視營銷的作用

最近看到一則消息：多倫多華人超市熱賣中國土特產。文章說，兩三年前，一些華人超市只有零星的大陸土特產品出售，往往不為消費者特別注意。現今，進入多倫多市場的大陸土特產品無論從數量上還是品種上都已今非昔比。以往在華人超市只有大白兔糖、花生牛軋等為數不多的東西，現在各類土特產品應有盡有。甚至一些只有上海及江南一帶生長者才喜歡吃的食品，像醉螃蜞、糟腐乳、甜面醬等，過去是絕不會運到多倫多來出售的，因為知道這類東西的人很少。但現在卻很好賣。其中有些品種還是用飛機空運過來的，雖然代價不小，但是很受歡迎。

與國外土特產頗受歡迎相比，在國內的各大城市，也出現了土特產熱。首先是隨著旅游市場的火暴，旅游景點、車站碼頭等場所出現了大量本地特色的土特產店，深受游客的喜歡，買一些土特產回去，自己品嘗，或是珍藏，或是送人，都是很好的紀念和體驗。

在各大城市如今一家家的土特產專賣店涌現出來，據了解大都生意一年比一年好。

各大超市如今也成了土特產的主渠道。昔日農家自己品嘗的土貨，如今“披”上精美的包裝，登上大雅之堂，走進了超市。這些“山野村姑”擺上超市，一下變成了“大家閨秀”，頗受消費者青睞，身價倍增，而且成為送禮佳品。

其實土特產的興起，一跟近年來人們生活的提高，部分人的飲食習慣趨向喜歡吃些天然無污染綠色食品有關，也跟那份純真的鄉土情結有關。

2、中國土特產市場弊病多

由于歷史形成的原因，土特產的銷售方式和現代商品的銷售方式還是有著很大的差別，所以要使土特產成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應。有些東西可以改，有些東西不宜改，但怎么做會更好，是要付出時間和代價的。

因此目前市場上的土特產存在諸多問題。

1)沒有廠名廠址的三無產品；

2)包裝低劣，檔次不夠；

3)外包裝不規范，存在諸多問題，比如要么地址不實，要么地址不詳，甚至地址混亂，有的連起碼的生產日期和合格證的標識都沒有；

4)假冒現象嚴重，規范管理跟不上；

5)有些產品有害物質嚴重超標；

6)缺乏有效的產品標準，有的標準代號不符；

7)有些家養，假冒野生；

8)同一產品，包裝不同價格相差很大；

9)采用價格戰、回扣戰等一些比較原始的營銷手段。

所以“土特產品”要變成“商品”的一躍，還有很多東西要做，才能實現接軌。

3、地方土特產營銷中的“公地悲劇”

“公地悲劇”在經濟學里經常用，說的是在一個牧場里，牧場是公有的，而畜群是個人的，于是每個牧民都想多賺錢，無節制地增加牛羊數量，結果牧場因為過度放牧而成了不毛之地。

由于土特產的地域特點很強，北京的烤鴨、西藏的冬蟲夏草、寧夏的枸杞、山東的大花生、新疆的葡萄??許多具有產地特點的土特產對消費者的購買意向起到顯著的影響。所以一些地方特產現在也成了一塊“公地”，金華火腿、重慶火鍋底料、山西老陳醋相繼被媒體曝光，但凡跟浙江金華沾邊的生產火腿的、在重慶靠火鍋底料混飯的、在山西以醋謀生的，都想沾“公地”的光，用金華火腿、重慶火鍋、山西陳醋的招牌招攬生意，說白了，就是不用白不用，他們的理由似乎也能說過去，因為我是金華的、我是重慶的、我是山西的，搭車寄生，魚目混珠。結果是有人上樹摘果，卻沒有人給樹澆水施肥。

目前許多地方的土特產面臨著同樣的命運，比如德州扒雞、陜北紅棗??這些在全國各地隨處可見。

4、土特產企業營銷策略落后

1)面對競爭，土特產往往陷入血腥的“價格戰”與“低檔化”運作。

由于土特產的營銷起步較低，因此幾乎沒有一個成熟的產品策略和營銷策略，同時由于進入門檻較低，在一時間都會擠入這個市場分得一杯羹，所以所有的產品就會在一種低檔次的運行中，大打價格戰，最后不但個人掙不到錢，還影響到整個行業的健康發展。

2)由于缺乏策劃，成為“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點”的“三無產品”。

對于土特產品的策劃，不是在某個方面，而是綜合的，因為土特產在現在的市場中發展，消費者的接受心理和要求已經大大改變，以消費者為核心的產品和營銷提升計劃必須是一個完整的符合邏輯的環環相扣的計劃，而在這方面幾乎沒有企業去關注、去策劃，事實上也缺少這樣的人才。所以很多的土產品難登大雅之堂，在消費中缺少真正的消費意見領袖，難成氣候。

5、“土帽子”和“土掉渣”嚴重影響土特產營銷

土特產品雖然以其“土”、“特”吸引消費，但包裝的外表、品質的標準不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消費者反映，自己十分渴望一些帶有地方風土人情的產品，但現在的土特產品需要在外表形象上提升層次和品牌效應。所以土特產也應該摘掉自己的“土帽子”土特產的賣點不僅僅就一個“土”字。

與此形成對比的是前兩年火暴異常的“土掉渣”燒餅，核心賣點就是土，因此在市場上出現了井噴現象，這就是一種新的以土為核心的創意，恰恰相反它不是把燒餅做的更土，消費者吃燒餅時，并沒有感覺到有多土，相反造成了一種時尚。

6、家鄉的感覺真好

實際土特產更能讓很多人產生對家鄉的感覺和回味，如今在城市里的“農村人”很多，或者和農村有些關聯的人很多，所以土特產更能讓人產生對家鄉的記憶，對家鄉親人的思念，對家鄉風光和風味的回味??

你可能去過很多地方，吃過許多地方的土特產品，但很難，或者說基本吃不到地道的家鄉土特產品，其中去除一些深加工特產，去除一些假冒原產地的土特產，更沒有機會品嘗到真正地道的鄉土產品。

所以，真正的土特產品宣揚對家鄉的情結也是土特產的一項明確的具體的打動消費者的利益，也是一張最佳的感情牌。

7、土特產區域品牌建設

十大名茶之首的龍井茶，黃土高原的紅蘋果，國酒之稱的貴州茅臺，景德鎮的瓷器??正是獨特的地理來源賦予了它們獨一無二的特殊品質，土特產的地理標志很大程度上就是土特產的“保護傘”。

地理標志既是產地標志，也是質量標準，是推動土特產走向市場的重要工具。地理標志產品保護，可以讓原本名不見經傳的茶葉、花生、調味品、蘋果、茶葉、榨菜等土特產聲名遠播，身價倍增，成為創收的“金字招牌”。比如陜西的蘋果、河南信陽的毛尖茶葉、重慶的涪陵榨菜等等。

我國歷史悠久的土特產品很多很多，這些土特產品應該抓住這個地理標簽，讓更多的名優特產走出地方，走向全國乃至全世界。但同時要謹記不能因為數量而犧牲質量，不能因為短期利益而犧牲長期利益，龍口粉絲、金華火腿因部分企業粗制濫造、以次充好導致自毀信譽的典型案例就是前車之鑒。

8、產品創新

兵馬俑穿著花襯衫，一聽你就會在心里產生一種好奇。在西安，出現彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統文化與現代文明于一體，生動展現了陜西的文化元素，也再現了兵馬俑的時尚價值，引起很多人的關注和稱贊。

對于土特產來說，也可以打破固有的單一的概念，實行新的的嘗試和改進，像這樣進行產品創新的土特產還不多，不能說土特產就不能創新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產也不例外。如果有好的載體，獨特的思路，土特產也可以活靈活現起來，增強土特產的核心價值。

9、包裝提升

既然是土特產，在以前，就談不上包裝。要適應現代的商品競爭，在包裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產品的形象也很重要，我們要研究在消費者心目中，對某一特產的形象應是什么樣的，以此來確定我們的形象設計，就像這個姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。

同時要盡量避免雷同，比如要表達綠色，就簡單的搞一片綠色，看現在超市里的土特產品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色的包裝是一樣的效果，而現有的土特產品，普遍對形象力的研究不透徹，達不到讓消費者一看就覺得是最好的土特產品的感覺，不能用視覺很清晰的表達產品的風格，達到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉間田園的感覺。

10、品牌建設是土特產發展的一項長期任務

國內的土特產基本具備濃郁的地方特色，有些特產已經婦孺皆知，被全國人民所接受，有些則困于一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。

區域特產目前大多是中小企業和手工作坊，有幾家甚至有數十家同樣的企業提供同樣的產品，造成行業混亂、市場分散。大多企業在一個地區，使用統一地域名稱，銷售著相同的產品，普通消費者根本無法區分。同質化是這幾年來市場競爭中提及率最高的一個詞語之一，在特產領域，只有樹立品牌才能讓消費者辨別清楚，產生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。山東的龍大粉絲就做的相當好，占盡地理優勢，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表。

在品牌經濟社會，只有建設自己獨特的品牌才能突顯出來。龍頭企業，必須要運用品牌的力量，快速實現跨越，形成品牌化效應，加速了產業品牌化的競爭。以上內容由鑄鼎象物策劃機構www.tmdps.cn整理編輯。

第四篇：土特產營銷計劃

土特產品營銷計劃

一 銷售任務

以本地土特產的石斛、西山茶為主。以羅秀米粉、綠豆餅（糕）、乳泉酒、腐竹、金田淮山、竹筍為輔。

二 目標顧客

以政府事業單位旅游外地群體 個體

三 預期目標

⒈對本公司及商品進行宣傳

⒉了解市場需求

⒊總結及整理客戶信息建立固定的顧客消費群

四 銷售方法

店面展銷 廣告宣傳 名片 網絡銷售 連鎖銷售

建立一個高雅，舒適，大方的商務環境，不僅是一個品茗的地方，還以銷售茶葉及其他產品展銷的商業會所。以高品質，高檔服務，建立一定是的知名度，商品的展示以八寶為主。例如：石斛，在展示大廳最為顯眼的地方種植八株活石斛作為活體展示，加上宣傳冊的說明，制作工藝的講解，也可以煮給客人試喝等宣傳產品；西山茶也是店面宣傳的主打產品，主要分系列展示，可以荷香和冷香為一個系列或以茶葉的品質高低來分別展出，也可進行茶葉品茗。

關于廣告宣傳方面主要以大而精的方向。各大高處公路收費站進出口做品牌宣傳，各大酒店大堂，電梯作為產品宣傳投入點，海報

X展架 雜志廣告宣傳 產品展示等形式。宣傳內容主要以商品的歷

史，藥用價值（功效）食用方法及產地介紹等。

網絡銷售時一個新型的銷售方式，可在本公司網站建立網店及

制作一定的產品宣傳，也可在像阿里巴巴設立品牌網店。

連鎖銷售的主要代理商以各大酒店門面及部分茶莊為主。桂平

飯店，乳泉井酒店，宇洋國際大酒店，西山假日酒店，福祥商務酒店

為一級代理，以西山茶園 茗香居為二級代理。

五 銷售形式

實體店實際上是一個展示貨物與前來進行團購的人員

溝通洽談的平臺，所以應以以大宗團購批發為主，散客業務為補

充。

關系銷售：建立維系和發展顧客關系，增加經濟的、社會的、技術支持等附加值。不僅是達成購買而是要建立穩固各種關

系。

六 當前市場環境分析中國土特產市場弊病多

由于歷史形成的原因，土特產的銷售方式和現代商品的銷售方式

還是有著很大的差別，所以要使土特產成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應。有些東西可以改，有些東西不宜改，但怎么做會更好，是要付出時間和代價的。因此目前市場上的土特產存在諸多問題。

1)沒有廠名廠址的三無產品；

2)包裝低劣，檔次不夠；

3)外包裝不規范，存在諸多問題，比如要么地址不實，要么地址不詳，甚地址混亂，有的連起碼的生產日期和合格證的標識都沒有；

4)假冒現象嚴重，規范管理跟不上；

5)有些產品有害物質嚴重超標；

6)缺乏有效的產品標準，有的標準代號不符；

7)有些家養，假冒野生；

8)同一產品，包裝不同價格相差很大；

9)采用價格戰、回扣戰等一些比較原始的營銷手段；

10）自產自銷，銷路局域性比較小；

11）小店經營多而不全，主力產品不夠鮮明。解決方法

1）、產品創新

對于土特產來說，也可以打破固有的單一的概念，實行新的的嘗

試和改進，像這樣進行產品創新的土特產還不多，不能說土特產就不

能創新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產也不例外。

如果有好的載體，獨特的思路，土特產也可以活靈活現起來，增強土特產的核心價值。

2）包裝提升

在包裝上就得下大工夫，同時要盡量避免雷同。主要以本地文化，大方得體，喜慶，優雅，高檔為主要設計方向。形式：分散裝和組合裝。分散裝以單一產品為主，組合裝主要以多種產品組裝而成。

3）質量有保證

有國際（國家）質量管理體系認證，以有機 綠色 健康 保健為主。沒有了質量的保證，包裝再好也無法在市場上長遠生存下去。

4）知名度

主要以貨真價實，優質的品質，良好的服務態度、口碑營造出一定的知名度。只有在本地站穩了，才可以往下一步走。

七 市場需求分析

⒈逢年過年，禮尚往來，親朋好友同事間互送禮品

⒉企業單位搞活動犒勞員工

⒊回饋客戶的常年支持

⒋平時家庭式使用

八 營銷方案

1價格管理

以高品質 高價格 高利潤空間為原則。制定較為實際的價格表；分兩層：市面公開價格及市場銷售最低價格。營銷渠道

渠道建立：⑴ 逐步深入，打開門戶

⑵ 尋找重要客戶（可通過有效談判）

⑶ 在選擇代理商時挑起競爭心態

⑷ 做適當廣告宣傳（可加上代理商名字）

⑸ 分級別建立代理可為一級代理 二級代理人員策劃

⑴建立營銷團隊，負責市場開拓及客戶維護。

① 人數：2至4人；

② 團隊宗旨：團結，誠信，貨真價實，客戶第一。

⑵內部人員的銷售報表制度及銷售獎罰制度

關于銷售報表制度：分為周報表和月報表，年報表

周報表：單據編碼商品 數量 金額總金額 銷售員 制表人 復核人

月報表：時間 商品 數量 金額 提成 銷售員 制表人 復核人 年報表：月份 商品 數量 金額 總金額 制表人 復核人人

業務員基本工資：1300元至1500元

關于銷售獎罰制度：

季度銷售冠軍：6個月評論一次，獎勵個人銷量10%

團隊個人銷量小于10000元，扣除提成及團隊獎全體員工團隊獎 4 營銷策略

⑴ 以專業精神來銷售產品，建立完善的銷售網絡。

⑵ 以本公司特色，尋找公司買點。

⑶ 采用直銷及廣告宣傳開拓市場。分重點推廣及小區域推廣。⑷ 良好的，固定的客源能建立良好的社會關系。

⑸ 為以上策略的實現，必須建立一個實力派業務團體，所以必須做好招聘工作，培養工作。

⑹ 客戶關系維護：建立客戶檔案，了解客戶前期銷售及實力情況，定期進行有效溝通。旺季前后要做好產品宣傳。

第五篇：土特產營銷策劃方案

成都棒棒娃牛肉干營銷策劃

方案

系 別 管理系

學生姓名

專 業 電子商務

學 號

實驗課程 創業設計 實驗時間 2013.11.25-2013.12.6 指導老師

目錄

一、市場環境分析.........................................................................................................................................3

1、經濟社會狀況分析...........................................................................................................................3

2、現有市場分析.................................................................................................................................3 2.1 現有銷售渠道分析..................................................................................................................4

3、市場機會分析.................................................................................................................................5 3.1 棒棒娃牛肉類食品營銷的瓶頸..............................................................................................5

二、企業資源分析.........................................................................................................................................6

1、棒棒娃的渠道管理困難...................................................................................................................6

2、資源實力分析...................................................................................................................................7

三、營銷策劃.................................................................................................................................................7

1、推廣目的.........................................................................................................................................8

2、推廣對象...........................................................................................................................................8

3、產品定位與價格...............................................................................................................................8

4、產品包裝...........................................................................................................................................9

5、渠道管理...........................................................................................................................................9

四、品牌推廣...............................................................................................................................................10

1、廣告設計.........................................................................................................................................11

五、風險預估...............................................................................................................................................11

一、市場環境分析

牛肉干以其香辣的口味和豐富的營養價值已經成為了大眾喜歡的零食產品，這幾年，眾多公司的牛肉干產品紛紛進入市場，想在商場找到一款自己喜歡的牛肉干已經是一種奢侈，通過調查分析發現產品單一，沒有多變的口味；沒有人性化的包裝設計，不能為消費者提供方便和產品推廣力度不大，廣告不到位，不能刺激消費需求，引導消費潮流。

省統計局人口社科處分析人士指出，去年四川省GDP總量增長12.6%，人均GDP首次突破萬元大關，國際經驗表明，這正是消費結構升級換代非常顯著的時期。四川省以成都為經濟文化中心，成都人口購買力有很大提升，家庭娛樂商品，各種休閑輔助食品在消費支出中的比重快速增長。

1、經濟社會狀況分析

我國是肉類生產和消費大國，肉類食品行業已逐步成為關系到國計民生的重要產業，對促進農牧業生產、發展農村經濟、增加農民收入、繁榮城鄉市場、保障消費者身體健康和擴大外貿出口增長發揮著日益重要的作用。四川擁有廣闊的養殖草場，豐富的畜牧資源，為肉制品提供充足的原料，降低渠道運輸成本，提升了四川肉制品公司的行業競爭力。我國正在全面建設小康社會，在一個比較長的時間內，我國的經濟將保持高速度增長，人民生活改善的幅度要繼續保持世界領先地位。這種宏觀大勢為肉類食品行業的持續發展創造了良好的機遇。肉類制品的加工現在已納入生產許可證管理的范圍，全國各地正在對肉類制品企業進行改造和整頓，為其走健康持續發展保駕護航。

2、現有市場分析

成都市棒棒娃實業有限公司（中美合資）成立于2000年，首家發明牛肉粒產品，將傳統牛肉干食品糖果化，帶動了整個行業的發展，隨后推出的手撕牛肉更是推動了整個休閑食品的產品升級，“手撕”概念被眾多休閑食品行業借用。據權威數據公司Nielsen數據顯示,該公司現代流通渠道全國市場份額已經超過20%,大于第二和第三名市場份額的總和。

2.1 現有銷售渠道分析

食品行業屬于典型的流程制造，生產模式包括面向庫存生產、面向訂單生產，棒棒娃的特別之處是面對淡旺季需要調整生產節奏，還需要面向訂單開發新品。棒棒娃的銷售模式較多，包括直銷、分銷、寄售、代銷、專賣、混合銷售，其中分銷是最主要的手段。

棒棒娃的分銷策略是在市場較大的省市，設多個經銷商，每個經銷商負責不同的片區，在市場較小的省份，則只設一個經銷商。每個經銷商均與棒棒娃直接聯系，不存在一級、二級、三級經銷商的層次之分。目前，棒棒娃擁有渠道經銷商近千家，遍布全國34個省、市、自治區，其渠道網絡布局較廣。

相比較于線下的銷售渠道，棒棒娃的線上銷售渠道顯得不夠有競爭力！就川內最有力的競爭對手張飛牛肉，張飛牛肉的網上銷售顯然更勝一籌。在張飛牛肉的官網中可以進入張飛牛肉的網上商城，而棒棒娃沒有網上商城。能夠夠從網上購買棒棒娃的辦法就只有通過搜索來到京東和當當網購買。自有網上銷售渠道的缺失將會對棒棒娃的市場產生越來越大的影響。

3、市場機會分析

3.1 棒棒娃牛肉類食品營銷的瓶頸

目前棒棒娃牛肉干在全國市場的份額約在20%左右，但是沒有在全國的牛肉食品中

形成一個具有知名度品牌，相對于張飛牛肉和新疆的香巴拉品牌仍有一些差距，主要原因是牛肉類輔助食品的成本較高，單價較一般食品（如薯片，蠶豆，）較高，對于銷量會產生一定影響；再者，在牛肉類食品的宣傳不到位，或者說力度不大，沒有消費者耳熟能詳的廣告，對該類食品的信息也知之甚少，沒有具有高知名度的品牌，成為全國知名的品牌！

二、企業資源分析

消費者對牛肉食品的需求空間巨大，物價上漲**對牛肉制品市場的沖擊帶來銷量的下降，行業競爭激烈，成都牛肉類市場眾多產品，需要出現一個食品集團來引領牛肉食品的消費潮流。棒棒娃的產品“棒棒娃牛肉干”，受到的同行業競爭力相對較大，開拓市場存在阻力，對于形成知曉度、知名度都需要推廣和網上的營銷。另有目前作為單獨的輔助食品形式的牛肉干產品已經淡出市場，現在改頭換面的牛肉干重新出現，可能會引起更多關注。在牛肉類食品宣傳力度不大的情況下，重視產品廣告傳播和曝光率，迅速提高知名度。

1、棒棒娃的渠道管理困難

棒棒娃的渠道管理面臨困難不止一個，尤其是在最主要的渠道模式分銷管理方面，存在五大阻礙。第一，洞察力差。棒棒娃的產品通路是棒棒娃發貨給經銷商，經銷商將貨投放到賣場，最后到達消費者手中。這種方式的缺點是中間周轉環節多，造成棒棒娃對客戶的信息掌握不夠。客戶對產品的口味喜好、喜歡在哪里購買、集中購買的時間點，這些信息棒棒娃很難拿到。沒有這些信息化，造成棒棒娃的向前洞察力差，直接影響到產品的開發創新、品牌定位建設及市場費用的投放。第二，協調能力弱。在供應鏈方面，首先無法對經銷商庫存進行很好的管理，其次棒棒娃的特點很特殊，需要提前生產，如果計劃不準確，也會導致缺貨或者產品積壓。第三，營銷費用管控難。休閑食品行業營銷費用占企業總體費用支出的比重非常大。在投入方面，棒棒娃的營銷費用投向兩個方向：媒體和賣場，做到費用投放的精準性非常難，投放無效果會影響全年的收入。在費用的監管方面，無法做到事前控制。第四，庫存管理難度大。棒棒娃采取的是先款后貨的模式，快消品要“鋪貨”，貨物也是資金，很多資金浮在經銷商、賣場手里，沒有數據

無法控制。由于不知道每個經銷商、賣場有多少存貨，突然發生大量滯銷現象，會給棒棒娃造成很大的損失。此外，因為生產周期長而且渠道多，所以提高庫存周轉率提高營業周期是休閑食品行業的一個難點。第五，產品供應保障管理不完善。在產品開發方面，缺少開發新產品定向信息平臺為產品開發作保障。在補貨方面，經常出現補貨不及時，缺貨現象，新產品推出之后，全國都應該出現新品，這需要快速把老產品送回總部，而貨架上全部是新品。

2、資源實力分析

成都市棒棒娃實業有限公司（中美合資）成立于2000年，位于成都市高新區（西區）合作鎮，注冊資金164.7萬美元。公司現有基地占地56695平方米。廠庫房及輔助用房近20000平方米。公司現有職工人數1000人，其中專業技術人員67人，大中專以上學歷110人。企業擁有專業設計和公關、銷售團隊，在產品包裝，廣告宣傳，產品推廣方面重炮出擊，爭取搶占成都牛肉產品市場，打造成都牛肉類食品第一品牌。

2005年，棒棒娃兼并了擁有“中國最好的牦牛”的紅原肉聯廠，該廠每年能提供牦牛肉4000噸，占到棒棒娃原材料供應的70%。接著，棒棒娃又陸續與東北、新疆的牛肉養殖企業合作，對方分別為棒棒娃提供每年5萬頭和3萬頭的原料供應量。同時這3年來，棒棒娃一直在致力于自己建養殖基地，規范養殖，希望通過工業化規模養殖從根本上解決原料供應問題。目前棒棒娃通過二次融資，在成都近郊郫縣和龍泉投資了一個多億建設兩個生產基地，預計即將正式投產，這樣一來棒棒娃的產能問題就能得到完全的解決，企業的銷售額有望在今年突破5億元大關。

棒棒娃現有龍須牛肉、手撕牛肉、牛肉粒、燈影牛肉、鹵汁牛肉、麻辣牛肉、牛肉條七大系列共60多種產品規格，是行業中產品線最完整的企業。

三、營銷策劃

成都社會經濟發展以美食和旅游為依托，成都美食有口皆碑，成都人對食品的要求自然很高，對于一個新興企業，首先要爭取消費者的信任是一件很難的事情。而我們牛肉干的上市可以說是高調復出，滿足更多消費者的需求才能求生存求發展，所以上市初

期，要以高品質和人性化服務來占據市場，贏得消費者認同。我們的新產品上市將重點做廣告宣產，準確全面的將產品信息（產品優勢及創新點）傳遞出去，提升品牌知曉度，增加渠道（零售）終端數量，快速的鋪貨。產品以成都（最佳旅游城市、美食文化之都）本地市場為依托，先占領主要細分市場，確保產品的市場滲透，打造品牌，繼而進行跨區域推廣。

1、推廣目的

加強現有先下市場的推廣，通過廣告的方式增加棒棒娃產品的知名度，讓棒棒娃走出成都，走出四川，讓棒棒娃成為一個全國知名的休閑食品品牌。除此之外，還要彌補棒棒娃在網上營銷這塊的不足，不能放下網上銷售的這塊大蛋糕不管。在淘寶網上應該開立棒棒娃休閑食品的官方旗艦店鋪或者在建設自己的官方商城，通過線下渠道、分銷商或者倉庫進行發貨，這將會大大增加棒棒娃休閑食品的銷量。對以后開發新的產品進行推廣也有很大的好處！

2、推廣對象

目標區域：銷售區域主要為四川省成都市及周邊地區。

目標消費者：家庭裝—家庭主婦，學生群體和年輕的上班族，居家食品（用做其他食品的附加品，孩子的零食）方便包裝—青少年（休閑食品），旅游外出食用安全，方便。

（注：“:棒棒娃牛肉干”沒有年齡界線，是大眾休閑食品，但是我們的廣告旨在引領青少年一代的一種消費潮流就是‘吃棒棒娃衛生，健康，時尚，亦是標榜優質和品位’）

3、產品定位與價格

成都是美食之都，食品種類繁多，可替代食品也比較豐富，在產品日趨同質化的今天，產品在降低生產成本的同時，生產設計和推廣賦予更多有人性化因子和流行元素。上市初期，產品附帶的信息主要是安全、健康、潮流的大眾美食，比較同類產品以相同的價格超值的品質去贏得消費者。后期當品牌具有一定知名度和美譽度時，在原來大眾美食方便裝盒家庭裝的基礎上增加禮品系列，將產品賦予一種文化訴求，標榜品位與時尚，一種高品質的享受。導入期成長期主推方便包裝和家庭裝，先以人性化的設計和服務來贏得美譽度和信任度，產品成熟期將產品升級，推出禮品系列，形成定位梯度，在滿足健康安全需求的基礎上進一步滿足情感、尊重合自我實現的需求，價格也隨之上升。

4、產品包裝

主題顏色：綠色（健康 希望 天然）

材料：深加工塑料，內置塑料托盤，另附贈一個一次性夾子，打破傳統手抓使用存在的衛生安全隱患。

主體顏色（背面中間透明部分含企業信息生產信息等）包裝正面信息（含統一的商標標志 味道標簽和背景圖案）

5、渠道管理

棒棒娃選擇的主要銷售渠道是大型零售賣場超市（我們的主戰場），（好又多，新一佳，沃爾瑪，家樂福等）零售終端，另外為了上市初期作好市場滲透，各個學校超市小區超市等也是我們鋪貨的戰場，近距離接觸目標消費者。

作為食品企業首先是把握和擴大在批發渠道優勢，比如價格折扣、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、壓貨、配額、庫存補差、費用補貼等措施，不管采用何種激勵手段，其性質是渠道促銷（TP），即加速產品從廠家到經銷商到批發商再到零售商的庫存周轉，從而擠占渠道資源。在實際操作的時候我們的核心目的就是新品上市推廣，提高鋪貨率。

在中國市場做營銷，有一個訣竅，就是渠道的數量，或者說經銷商的數量，甚至是終端的數量多少，往往決定一個企業銷量的多少，分銷的密度和廣度，就代表了企業的銷售良好度。分銷密集度不是萬能的，但沒有密集度是萬萬不能的。首先要全力招商。一是造勢，二是制造大品牌的幻覺，棒棒娃計劃贊助一次以“迎奧運”為主題的大型活動，以此為品牌造勢。三是集中資源，高空廣告拉動結合地面爆發式鋪貨，快速提升“棒棒娃”的曝光率打造熱銷市場。

串貨出現的主要原因之一是產品差價，區域差價、淡旺季節差價、大小客戶差價等；

第二，銷售管理政策失誤，年銷售目標任務過高，經銷商和企業自己的區域銷售經理和業務員都感到完不成任務，只有一起串貨，甚至貼現串貨。年終為完成銷售任務，為了個人業績，區域經理要求經銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經銷商無奈串貨。

1、棒棒娃銷售團隊應該嚴格控制產品的流通方向，通過經銷商的采購、配送、批發人員了解，或者親自到倉庫去查，通過渠道促銷活動掌握批發（非連鎖配送）貨物流向。

3、棒棒娃管理信息系統電腦化，并且定期親自察看經銷商的進銷存賬目。

4、按照渠道劃分經銷商：批發、連鎖及零售、超級大賣場。

5、制定合理的價格政策。盡可能制定統一的出貨價和零售價，棒棒娃強力維護價格體系，棒棒娃牛肉干出貨價格保持一致，無論大客戶還是小客戶的批貨差價盡量保持不變或者說盡量縮小差價，并且在做渠道促銷時候要慎重，不要引起各經銷商的不滿。

四、品牌推廣

棒棒娃旗下的棒棒娃牛肉干上市需要廣告和渠道的配合進軍行業市場，但是在做渠道的同時，我們需要提升品牌的知名度，讓品牌拉力減少占有市場的阻力。08年北京奧運會是全球矚目的一件盛事，所以雖然成都沒有奧運分會場，但是市民對奧運話題和活動的關注度同樣很高，所以棒棒娃策劃一次“百萬兒童畫奧運”主題活動，提升目標廣大消費者的參與和互動，提高知曉度。并且通過各媒介隊此次活動的傳播，提高品牌的知名度。

廣告目標：新產品上市首先打造知曉度和滿意度，作為新品牌首先了解顧客心理和需求，以更加人性化的創意，贏得消費者的認同感，將廣告、促銷和媒體有效綜合（整合營銷傳播）。

廣告媒體：目前電視媒體不再具有區域性，地方性，所以媒體的選擇考慮收視范圍廣收視高的中央電視臺（中央三黃金時段欄目插播，少兒頻道六點檔欄目插播），湖南衛視《快樂大本營》插播，四川電視臺影視頻道晚間檔節目，高校視頻

（受眾為家庭主婦，在校學生，兒童）

主題與廣告表現：突出產品安全衛生健康；方便時尚；多種口味高品質。

1、廣告設計

創意

一、孩子在游樂場游玩，休息時拿出牛肉干吃，媽媽害怕他手上有細菌，正要阻攔，小男孩卻掏出包裝里面內置的夾子，看著孩子用夾子吃“棒棒娃牛肉干”，放心的笑了。末尾配音：“棒棒娃牛肉干，媽媽放心”屏幕出現棒棒娃牛肉干方便包裝，突出附贈夾子，字幕棒棒娃榮譽出品。另配音：“棒棒娃牛肉干，帶夾子的牛肉干，好吃、方便、更衛生！”

創意二、一個溫馨的家庭餐桌上，孩子看著桌上的食物手托著臉沒有食欲，這時孩子看著媽媽拿出棒棒娃牛肉干（家庭裝），眼睛一轉拿起兩片面包將牛肉干夾到中間，做成“三明治”大口的吃起來，爸爸也學著兒子的樣子自制三明治，一家人其樂融融。鏡頭拉遠，出聲（童聲）“棒棒娃牛肉干，看我怎么吃你！”屏幕出現棒棒娃牛肉干的大小包裝，生產廠家，另有配音，“棒棒娃牛肉干，給你味覺超值享受，更有家庭裝隆重上市，讓你將美味帶回家。”

創意

三、在一個教室里，以女生迫不及待的等待下課，鈴聲響起她迅速掏出書桌里面的棒棒娃牛肉干吃起來，周圍的同學都停下動作，看著她夾起牛肉干張開嘴，女生注意到周圍的異樣，眼睛環視四周，大家羨慕和渴望的眼神齊向她射來，她迅速將手里的肉松放進嘴里，“棒棒娃牛肉干，我愛吃的，你想吃的！”其他同學來搶? 屏幕出現方便包裝，棒棒娃榮譽出品 地址等相關信息另配音“想讓你的心情爽一下瑪？棒棒娃牛肉干，超酷的選擇。”

創意

四、多種口味一個女生坐在放有一堆棒棒娃牛肉干的桌子前面，拿起原味的牛肉干，想象置身草原，最自然的風光中感受純樸的鄉情；然后拿起一袋麻辣味道的打開，幻想力量大增的樣子，舉起一頭牛（用卡通圖象）在手上旋轉；再拿起燒烤味道的肉松，周圍變成一群原始部落的人圍繞篝火而坐，烤著打來的野味，有人在旁邊跳舞。鏡頭加快表現她在不斷嘗試各種不同的口味。也就體驗到不同的感受，各種水果各種心情各種不同色彩...五、風險預估

市場上現有的牛肉干品牌具有替代威脅，其它品牌已經具有固定銷售渠道，“棒棒

娃”上市需要在各賣場做調研，了解消費者購買習慣，將“棒棒娃”與“遛洋狗”“棒棒娃”等牛肉干品牌擺放在一起，增加消費者關注度，賣場管理時刻不能松懈；了解最近的時事動態，爭取一次與政府合作的機會，或者贊助一次公益活動，做好公關，提升品牌知曉度、美譽度、知名度；嚴格把好質量關卡，食品最忌出現質量問題。另外產品性質和廣告要時時創新，保持旺盛生命力，并能完成產品信息的傳遞和消費方向的引導。

預測出現的問題：

1、消費者不認可新生品牌，對品牌關注度不夠，不能達到預期銷售量。

2、各零售賣場對我們新品牌不敢冒，代銷熱情不高。

3、廣告宣傳不能準確有效完成信息的傳播，沒能達到預期效應。

4、牛肉干的替代性比預期高，阻礙牛肉干渠道拓寬。

5、產品包裝沒有足夠吸引力，不能在眾多品牌中脫穎而出。

6、成功上市一年后，推出的禮品系列消費者有抵觸，不能達到產品成功升級。降低生產和渠道成本，降低價格以增加產品鋪貨量，高質量爭取市場。