第一篇：淺議市場營銷策劃對(duì)我國企業(yè)的重要性

淺議市場營銷策劃對(duì)我國企業(yè)的重要性 摘要：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和市場競爭激烈的不斷加深，傳統(tǒng)的市場營銷理念受到了嚴(yán)重的沖擊。進(jìn)入20世紀(jì)80年代后期，西方一批營銷專家學(xué)者突破了傳統(tǒng)的市場營銷觀念，積極研究和探索出適合當(dāng)代企業(yè) 競爭要求的新興行業(yè)——市場營銷策劃業(yè)。并成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的指導(dǎo)思想。本文結(jié)合書本第一章“中國市場營銷策劃業(yè)的發(fā)展”部分，從當(dāng)前我國企業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)，探討市場營銷策劃對(duì)我國企業(yè)發(fā)展的重要性。

關(guān)鍵詞：市場營銷策劃企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想

中國市場營銷策劃活動(dòng)最早出現(xiàn)在20世紀(jì)80年代后期。改革開放使中國的經(jīng)濟(jì)體制逐漸由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，企業(yè)基本上擺脫了政府部門的束縛，成為擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的商品生產(chǎn)者與經(jīng)營者。在內(nèi)有動(dòng)力——追求自己的經(jīng)濟(jì)利益，外有壓力——市場競爭和優(yōu)勝劣汰競爭規(guī)則的影響下，效率的高低成為企業(yè)生死存亡的決定因素。

有企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，就有市場銷售商品，在商品經(jīng)濟(jì)充斥各大市場的今天，每個(gè)企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能夠走出去，走進(jìn)人們的生活中，發(fā)揮它本身的使用價(jià)值，以期獲得高口碑，提高市場占有率。如何讓企業(yè)在激烈的市場競爭中占有一席之地，除了提高商品本身的質(zhì)量，自然離不開一個(gè)高明的營銷計(jì)劃，而高明營銷計(jì)劃是需要擁有高素質(zhì)的市場營銷策劃團(tuán)隊(duì)來完成 的，若沒有高素質(zhì)的人才做基礎(chǔ)，沒有自己的策劃團(tuán)隊(duì)，那么一個(gè)企業(yè)在市場競爭中將處于劣勢。因?yàn)槭袌鰻I銷活動(dòng)的成功與否將決定企業(yè)的生存發(fā)展，而市場營銷策劃的成功與 否將決定市場營銷活動(dòng)的進(jìn)行發(fā)展與結(jié)果。

沒有競爭，就沒有進(jìn)步，伴隨越來越多的企業(yè)對(duì)市場營銷活動(dòng)的需求，一個(gè)好的成功的市場營銷策劃方案越來越受到各方面的肯定，越來越多的人也就參與到市場營銷策劃的競爭中來，一批因?yàn)槭袌鰻I銷策劃需求創(chuàng)立的公司也就在市場上占有一席之地，因此市場營銷策劃催生了中國的一批新興產(chǎn)業(yè)，豐富了中國的市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。由于市場營銷策劃在中國尚處于起步階段，行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)約束力不足，且中國市場營銷策劃企業(yè)沒有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，使得整個(gè)行業(yè)發(fā)展缺乏規(guī)范性，不正當(dāng)競爭屢見不鮮。

第二篇：企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷策劃

企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷策劃目錄： 營銷管理 》 營銷策劃 》

所屬信息源： 中國管理網(wǎng)

行業(yè)： 其他

時(shí)間：2010年3月29日

摘要： 企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷策劃由于市場競爭的日益激烈，很多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷路開始犯愁。如何讓自己企業(yè)的產(chǎn)品銷得更好;如何打敗競爭對(duì)手;已成為眾多企業(yè)的頭等難題。誰能爭取到消費(fèi)者，誰能打開產(chǎn)品銷路，誰就能在市場上擁有立足之地.。如何讓更多的人了解您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)?如何開拓更廣闊的市場?市場營銷策劃就顯得愈加重要。市場營銷策劃是一個(gè)技術(shù)含量較高的系統(tǒng)工程……

企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷策劃

由于市場競爭的日益激烈，很多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷路開始犯愁。如何讓自己企業(yè)的產(chǎn)品銷得更好;如何打敗競爭對(duì)手;已成為眾多企業(yè)的頭等難題。誰能爭取到消費(fèi)者，誰能打開產(chǎn)品銷路，誰就能在市場上擁有立足之地.。

如何讓更多的人了解您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)?如何開拓更廣闊的市場?市場營銷策劃就顯得愈加重要。市場營銷策劃是一個(gè)技術(shù)含量較高的系統(tǒng)工程。如沒有專業(yè)策劃的人員指點(diǎn)，結(jié)果往往是事倍功半。一個(gè)好的市場營銷策劃能使您的企業(yè)用最少的投入 , 在最短的時(shí)間里產(chǎn)生最大的效益。而一個(gè)差的市場營銷策劃讓您花了大量的冤枉錢，并不能達(dá)到您的預(yù)期效果。更有甚者，由于采用了錯(cuò)誤的市場營銷策劃，結(jié)果不但得不到訂單，反而流失了客戶。

因此，由直覺和經(jīng)驗(yàn)來做市場營銷策劃，或盲目地選擇市場營銷策劃公司。都不是一種合適的辦法。

很多企業(yè)只有在需要搞營銷活動(dòng);會(huì)展;廣告投放;企業(yè)形象宣傳時(shí)才會(huì)去找策劃公司做一個(gè)單項(xiàng)策劃。這樣，就會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問題：

1、各個(gè)策劃公司的策劃風(fēng)格和策略都不一樣，而且，他們只會(huì)考慮這一次的單項(xiàng)策劃的效果。不會(huì)考慮對(duì)企業(yè)整個(gè)市場營銷戰(zhàn)略的影響。其最終產(chǎn)生的效果不是相互疊加;而是相互抵消。

2、請(qǐng)多家策劃公司的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過請(qǐng)一家市場營銷策劃公司做企業(yè)形象,品牌,產(chǎn)品和服務(wù)的全程策劃的費(fèi)用。

3、市場營銷策劃是一個(gè)很復(fù)雜的系統(tǒng)工程。在產(chǎn)品生命周期的不同階段;不同的時(shí)間;不同的區(qū)域;不同的客戶群都應(yīng)采用不同的營銷策略。只有通過最佳的營銷組合才能產(chǎn)生最好的效果。

還有一些企業(yè)在做市場營銷策劃時(shí)沒有考慮到實(shí)施的可行性。其實(shí)，并不是每個(gè)市場營銷策劃都能得到很好的實(shí)施。

1、由于技術(shù)原因，沒能達(dá)到全部的預(yù)期效果。

2、雖然達(dá)到了全部的預(yù)期效果，但其投入資金將是選擇好的專業(yè)市場營銷策劃公司所化費(fèi)的幾倍，甚至幾十倍。”有一些很好的策劃;因?yàn)樗膶?shí)施成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的承受能力而只能放棄。

3、由于各種不確定的因素使得原先的策劃無法實(shí)施。

再好的策劃得不到實(shí)施的保障,也只能是一張好看的圖畫而已。

企業(yè)如果需要進(jìn)行市場營銷策劃。希望用最少的投入產(chǎn)生最大的營銷效果。唯一的最好的辦法只有一個(gè)：盡早地選擇一家好的專業(yè)市場營銷策劃公司。由他們對(duì)您的企業(yè)形象,品牌,產(chǎn)品和服務(wù)做一個(gè)全程的策劃和實(shí)施。

第三篇：服裝生產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃

服裝生產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃

11國貿(mào)

顧客購買行為分析報(bào)告

一、影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素

影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素很多，主要有消費(fèi)者的個(gè)體因素與心理因素。購買者的年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、教育程度等因素會(huì)在很大程度上影響著消費(fèi)者的購買行為。這部分內(nèi)容已在第四章第三節(jié)中的“人口環(huán)境分析”和“經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析”進(jìn)行分析。在此主要分析影響消費(fèi)者購買的心理因素。消費(fèi)者心理是消費(fèi)者在滿足需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配著消費(fèi)者的購買行為。影響消費(fèi)者購買的心理因素有動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)。

（一）動(dòng)機(jī)

1、需要引起動(dòng)機(jī)。需要是人們對(duì)于某種事物的要求或欲望。就消費(fèi)者而言，需要表現(xiàn)為獲取各種物質(zhì)需要和精神需要。馬斯洛的“需要五層次”理論，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者內(nèi)在需要與外界刺激相結(jié)合使主體產(chǎn)生一種動(dòng)力而形成的。

2、購買動(dòng)機(jī)的類型動(dòng)機(jī)是為了使個(gè)人需要滿足的一種驅(qū)動(dòng)和沖動(dòng)。消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者為了滿足某種需要，產(chǎn)生購買商品的欲望和意念。購買動(dòng)機(jī)可分為兩類：

（1）生理性購買動(dòng)機(jī)。生理性購買動(dòng)機(jī)指由人們因生理需要而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)，如饑思食、渴思飲、寒思衣，又稱本能動(dòng)機(jī)包括：①維持生命動(dòng)機(jī)；②保護(hù)生命動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)；③延續(xù)和發(fā)展生命的動(dòng)機(jī)。生理動(dòng)機(jī)具有經(jīng)常性、習(xí)慣性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)。

（2）心理性購買動(dòng)機(jī)。心理性購買動(dòng)機(jī)是指人們由于心理需要而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。根據(jù)對(duì)人們心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)情感意志等心理活動(dòng)過程的研究，可將心理動(dòng)機(jī)歸納為以下三類：

①感情動(dòng)機(jī)。指由于個(gè)人的情緒和情感心理方面的因素而引起的購買動(dòng)機(jī)。根據(jù)感情不同的側(cè)重點(diǎn)，可以其分為三種消費(fèi)心理傾向：求新、求美、求榮。②理智動(dòng)機(jī)。指建立在對(duì)商品的客觀認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過充分的分析比較后產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。理智動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性的特點(diǎn)。在購買中表現(xiàn)為求實(shí)、求廉、求安全的心理

③惠顧動(dòng)機(jī)。指對(duì)特定的商品或特定的商店產(chǎn)生特殊的信任和偏好而形成的習(xí)

慣重復(fù)光顧的購買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)具有經(jīng)常性和習(xí)慣性特點(diǎn)，表現(xiàn)為嗜好心理人們的購買動(dòng)機(jī)不同，購買行為必然是多樣的、多變的。要求企業(yè)營銷深入細(xì)致地分析消費(fèi)者的各種需求和動(dòng)機(jī)，針對(duì)不同的需求層次和購買動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，制定有效的營銷策略，獲得營銷成功。

（二）感受

消費(fèi)者購買如何行動(dòng)，還要看他對(duì)外界刺激物或情境的反映，這就是感受對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。所謂感覺，就是人們通過感官對(duì)外界的刺激物或情境的反應(yīng)或印象。隨著感覺的深入，各種感覺到的信息在頭腦中被聯(lián)系起來進(jìn)行初步的分析綜合，形成對(duì)刺激物或情境的整體反映，就是知覺。知覺對(duì)消費(fèi)者的購買決策、購買行為影響較大。在刺激物或情境相同的情況下，消費(fèi)者有不同的知覺，他們的購買決策、購買行為就截然不同。因?yàn)橄M(fèi)者知覺是一個(gè)有選擇性的心理過程。（1）有選擇的注意。（2）有選擇的曲解。

（3）有選擇的記憶。

分析感受對(duì)消費(fèi)者購買影響目的是要求企業(yè)營銷掌握這一規(guī)律，充分利用企業(yè)營銷策略，引起消費(fèi)者的注意，加深消費(fèi)者的記憶，正確理解廣告，影響其購買。

（三）態(tài)度

態(tài)度通常指個(gè)人對(duì)事物所持有的喜歡與否的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。作為消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的購買行為有著很大的影響。企業(yè)營銷人員應(yīng)該注重對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的研究。

消費(fèi)者態(tài)度來源于：（1）與商品的直接接觸；（2）受他人直接、間接的影響；

（3）家庭教育與本人經(jīng)歷。消費(fèi)者態(tài)度包含信念、情感和意向，它們對(duì)購買行為都有各自的影響作用。

1、信念。指人們認(rèn)為確定和真實(shí)的事物。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者不是根據(jù)知識(shí)，而常常是根據(jù)見解和信任作為他們購買的依據(jù)。

2、情感。指商品和服務(wù)在消費(fèi)者情緒上的反應(yīng)，如對(duì)商品或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費(fèi)者本人的心理特征與社會(huì)規(guī)范影響。

3、意向。指消費(fèi)者采取某種方式行動(dòng)的傾向，是傾向于采取購買行動(dòng)，還是傾向于拒絕購買。消費(fèi)者態(tài)度最終落實(shí)在購買的意向上。

研究消費(fèi)者態(tài)度的目的在于企業(yè)充分利用營銷策略，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的商品，幫助消費(fèi)者建立對(duì)本企業(yè)的正確信念，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)商品和服務(wù)的情感，讓本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)盡可能適應(yīng)消費(fèi)者的意向，使消費(fèi)者的態(tài)度向著企業(yè)的方面轉(zhuǎn)變。

（四）學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為的改變。即消費(fèi)者在購買和使用商品的實(shí)踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整自己購買行為的過程。學(xué)習(xí)是通過驅(qū)策力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響、相互作用而進(jìn)行的。

“驅(qū)策力”是誘發(fā)人們行動(dòng)的內(nèi)在刺激力量。例如，某消費(fèi)者重視身份地位，尊重需要就是一種驅(qū)策力。這種驅(qū)策力被引向某種刺激物——高級(jí)名牌西服時(shí)，驅(qū)策力就變?yōu)閯?dòng)機(jī)。在動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者需要作出購買名牌西服的反應(yīng)。但購買行為發(fā)生往往取決于周圍的“提示物”，的刺激，如看了有關(guān)電視廣告、商品陳列。他就會(huì)完成購買。如果穿著很滿意的話，他對(duì)這一商品的反應(yīng)就會(huì)加強(qiáng)，以后如果再遇到相同誘因時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生相同的反應(yīng)，即采取購買行為。如反應(yīng)被反復(fù)強(qiáng)化，久之，就成為購買習(xí)慣了。這就是消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過程。

企業(yè)營銷要注重消費(fèi)者購買行為中“學(xué)習(xí)”這一因素的作用，通過各種途徑給消費(fèi)者提供信息，如重復(fù)廣告，目的是達(dá)到加強(qiáng)誘因，激發(fā)驅(qū)策力，將人們的驅(qū)策力激發(fā)到馬上行動(dòng)的地步。同時(shí)，企業(yè)商品和提供服務(wù)要始終保持優(yōu)質(zhì)，消費(fèi)者才有可能通過學(xué)習(xí)建立起對(duì)企業(yè)品牌的偏愛，形成其購買本企業(yè)商品的習(xí)慣。

二、影響消費(fèi)者購買的外在因素

（一）相關(guān)群體

相關(guān)群體是指那些影響人們的看法、意見、興趣和觀念的個(gè)人或集體。研究消費(fèi)者行為可以把相關(guān)群體分為兩類：參與群體與非所屬群體。

參與群體是指消費(fèi)者置身于其中的群體，有兩種兩類：（1）主要群體是指個(gè)人經(jīng)常性受其影響的非正式群體，如家庭、親密朋友、同事、鄰居等。（2）次要群體是指個(gè)人并不經(jīng)常受到其影響的正式群體，如工會(huì)、職業(yè)協(xié)會(huì)等。

非所屬群體是指消費(fèi)者置身之外，但對(duì)購買有影響作用的群體。有兩種情況，一種是期望群體，另一種是游離群體。期望群體是個(gè)人希望成為其中一員或與其交往的群體，游離群體是遭到個(gè)人拒絕或抵制，極力劃清界線的群體。

企業(yè)營銷應(yīng)該重視相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響作用；利用相關(guān)群體的影

響開展?fàn)I銷活動(dòng)；還要注意不同的商品受相關(guān)群體影響的程度不同。商品能見度越強(qiáng)，受相關(guān)群體影響越大。商品越特殊、購買頻率越低，受相關(guān)群體影響越大。對(duì)商品越缺乏知識(shí)，受相關(guān)群體影響越大。

（二）社會(huì)階層

社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員劃分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。不同社會(huì)階層的人，他們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛好、生活方式、消費(fèi)特點(diǎn)閑暇活動(dòng)、接受大眾傳播媒體等各不相同。這些都會(huì)直接影響他們對(duì)商品、品牌、商店、購買習(xí)慣和購買方式。

企業(yè)營銷要關(guān)注本國的社會(huì)階層劃分情況，針對(duì)不同的社會(huì)階層愛好要求，通過適當(dāng)?shù)男畔鞑シ绞剑谶m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售方式，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。

（三）家庭狀況

一家一戶組成了購買單位，我國現(xiàn)有24，400萬左右的家庭，在企業(yè)營銷中應(yīng)關(guān)注家庭對(duì)購買行為的重要影響。研究家庭中不同購買角色的作用，可以利用有效營銷策略，使企業(yè)的促銷措施引起購買發(fā)起者的注意，誘發(fā)主要營銷者的興趣，使決策者了解商品，解除顧慮，建立購買信心，使購買者購置方便。研究家庭生命周期對(duì)消費(fèi)購買的影響，企業(yè)營銷可以根據(jù)不同的家庭生命周期階段的實(shí)踐需要，開發(fā)產(chǎn)品和提供服務(wù)。

（四）社會(huì)文化狀況因素有時(shí)對(duì)消費(fèi)者購買行為起著決定性的作用。企業(yè)營銷必須予以充分的關(guān)注。在 每個(gè)消費(fèi)者都是社會(huì)的一員，其購買行為必然受到社會(huì)文化因素的影響，文化第四章第三節(jié)的“社會(huì)文化環(huán)境”已作分析。

服裝產(chǎn)品的營銷組合設(shè)計(jì)

一、產(chǎn)品策略

該服裝主要以運(yùn)動(dòng)品牌為主，業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍廣，包括運(yùn)動(dòng)服飾，運(yùn)動(dòng)器材，運(yùn)動(dòng)鞋，運(yùn)動(dòng)配飾等一系列產(chǎn)品。由于市場上有國內(nèi)外的各大運(yùn)動(dòng)品牌，且面對(duì)的消費(fèi)人群都屬于中等偏高和高等收入的人群。因此，本企業(yè)的目標(biāo)市場確定為中等、中等偏下和低等收入的人群，特別是青少年。針對(duì)廣大青少年的運(yùn)動(dòng)嗜好，為其提供一系列的服務(wù)。盡量降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并保持產(chǎn)品的功能的專業(yè)化。分析好產(chǎn)品項(xiàng)目的市場地位后，要分析產(chǎn)品線的理想銷售額和進(jìn)行利潤分析，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

二、價(jià)格策略

在體育營銷中，價(jià)格行為是企業(yè)市場行為的主要內(nèi)容，也是一個(gè)企業(yè)盈虧的主要因素之一。本企業(yè)制定的價(jià)格策略，一定要適合于目標(biāo)群眾的消費(fèi)水平，這樣也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，適合于市場的需求，而且這也是本企業(yè)特有的優(yōu)勢。低價(jià)策略并不意味著產(chǎn)品質(zhì)量有異于其他企業(yè)，而是更適合于中國的消費(fèi)水平。

三、分銷渠道選擇策略

分銷渠道包括中間商，代理商，一集處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在代理商品經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)動(dòng)品牌的經(jīng)營者的一項(xiàng)工作就是通過體育分銷渠道確保體育產(chǎn)品通暢的流向消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)覆蓋面要大，能夠輻射全國主要區(qū)域；經(jīng)銷商需經(jīng)過多年培育，相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)本品牌種程度高，渠道改良的基礎(chǔ)好，橫向拓寬，縱向延伸，滲透都很好；渠道的多元化兼容多品類產(chǎn)品。

四、促銷策略

尋找合適的體育賽事贊助。體育賽事贊助是，是體育營銷中的重要策略之一。向影響廣泛和深遠(yuǎn)的賽事尋求合作，這對(duì)提升品牌知名度和影響力的傳播效果，是巨大和深遠(yuǎn)的。

第四篇：論企業(yè)營銷策劃重要性

論企業(yè)營銷策劃的重要性

摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,企業(yè)間的競爭已由過去的質(zhì)量、價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量、品種、信譽(yù)、企業(yè)形象和服務(wù)水平等綜合素質(zhì)的競爭。一切成功企業(yè)最終經(jīng)營的并非“產(chǎn)品”而是“營銷策劃”。目前我國品牌還沒有一定的國際競爭力。因此，我國企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，做好營銷策劃，才是走向國際的關(guān)鍵。本文通過了解企業(yè)營銷策劃的概念及基本內(nèi)容，提出營銷策劃在企業(yè)中有什么樣的重要性。

關(guān)鍵字：企業(yè)營銷策劃重要性

一、企業(yè)營銷策劃的概念

營銷策劃是企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中，為達(dá)到預(yù)定的市場營銷目標(biāo)，從新的營銷視角、新的營銷觀念、新的營銷思維出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)的方法、科學(xué)的方法、理論聯(lián)系實(shí)際的方法，對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀市場環(huán)境進(jìn)行分析，尋找企業(yè)與目標(biāo)市場顧客群的利益共性，以消費(fèi)者滿意為目標(biāo)，重新組合和優(yōu)化配置企業(yè)所擁有的和可開發(fā)利用的各種人、財(cái)、物資源和市場資源，對(duì)整體市場營銷活動(dòng)或某一方面的市場營銷活動(dòng)進(jìn)行分析、判斷、推理、預(yù)測、構(gòu)思、設(shè)計(jì)和制定市場營銷方案的行為，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。

二、企業(yè)營銷策劃的主要內(nèi)容

營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。

1、對(duì)企業(yè)市場細(xì)分,確定目標(biāo)市場的策劃

隨著商品的豐富化,消費(fèi)者的需求也呈快速變化的趨勢.對(duì)于同一種類的商品,不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)關(guān)注點(diǎn),如有人關(guān)注價(jià)格,有人關(guān)注外型是否美觀,有人關(guān)注功能,有人關(guān)注質(zhì)量,有人關(guān)注品牌等等。所以,企業(yè)任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有消費(fèi)者對(duì)這一種產(chǎn)品的需要,這就需要企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)市場的策劃,以使企業(yè)能最有效地占領(lǐng)市場和吸引消費(fèi)者。目前的市場細(xì)分越來越細(xì),這主要是因?yàn)?在很多行業(yè)里,需求量萎縮;成本持續(xù)上升,價(jià)格變化快;消費(fèi)者的需求差異不斷擴(kuò)大。針對(duì)這些問題,企業(yè)可以通過劃分目標(biāo)群,采取將生產(chǎn)、銷售集中到某一層面的市場需求的辦法來解決。經(jīng)過市場細(xì)分以后,企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢,就可以決定某個(gè)市場部分,即子市場、分市場或整個(gè)市場了,這就是企業(yè)的目標(biāo)市場.企業(yè)選定的這種目標(biāo)市場,就是企業(yè)營銷活動(dòng)要全力開拓和最大限度占有的市場,企業(yè)的一切經(jīng)營努力應(yīng)圍繞著這個(gè)目標(biāo)市場而展開。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新在營銷策劃是比較重要的，如果企業(yè)無法根據(jù)目標(biāo)客戶的需求去提供產(chǎn)品，只是靠廣告，靠忽悠去“愚弄”消費(fèi)者，這樣的企業(yè)是不會(huì)長久的。現(xiàn)在國內(nèi)大部分營銷專家都是把營銷理解為廣告宣傳與策劃，把品牌建設(shè)理解成品牌宣傳，而不是真正開發(fā)出有創(chuàng)新的產(chǎn)品，結(jié)果就是在中國市場上產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重，各品牌之間幾乎沒有什么差異，產(chǎn)品替代性也非常嚴(yán)重，如果要讓自己的企業(yè)了立于不敗之地，只有開發(fā)出創(chuàng)新的產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新可以增加獲利的機(jī)會(huì)，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，形成新的增長點(diǎn)，有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整； 產(chǎn)品創(chuàng)新可積累核心技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，增添公司快速反應(yīng)能力，快速處理能力，以適應(yīng)多邊的市場；產(chǎn)品創(chuàng)新它在一定條件下能為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，從而獲得較大的市場份額和可觀的市場利潤。

3、市場競爭戰(zhàn)略與市場發(fā)展戰(zhàn)略的策劃

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)間的競爭已越來越激烈。企業(yè)要想在這種激烈的競爭中取勝,在選定了目標(biāo)市場之后,還要根據(jù)這一目標(biāo)市場的競爭情況及本企業(yè)在競爭結(jié)構(gòu)中所處的地位,即是處于市場領(lǐng)先者地位,還是處于挑戰(zhàn)者地位,抑或是處于市場追隨者地位,從而迅速

策劃符合本企業(yè)實(shí)際的市場競爭戰(zhàn)略和市場發(fā)展戰(zhàn)略。

4、營銷組合4p戰(zhàn)術(shù)

（1）定價(jià)策略

產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)營銷組合中一個(gè)非常敏感的內(nèi)容。在企業(yè)營銷活動(dòng)中,價(jià)格是能產(chǎn)生收入的唯一因素,而其它因素皆表現(xiàn)為成本。定價(jià)是否合理,不僅影響到企業(yè)利潤暫時(shí)能實(shí)現(xiàn)多少的問題,更重要的是還要影響到企業(yè)和商品品牌在市場中的形象以及企業(yè)是否能最終在市場競爭中獲得大的市場份額的問題.由此可以看出,定價(jià)需要認(rèn)真策劃.科學(xué)定價(jià)是整個(gè)營銷策劃中最有生命力的部分,它既是定價(jià)策略的選擇,也是定價(jià)策劃藝術(shù)最直接的表現(xiàn).實(shí)行了科學(xué)定價(jià)，企業(yè)營銷目標(biāo)的達(dá)成就多了一根有力的杠桿。

（2）銷售渠道策略

銷售渠道也稱為分銷渠道、分配渠道或營銷渠道,它是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人。即產(chǎn)品所有權(quán)在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道.渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶,中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、代理商和商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu),如交易所、經(jīng)紀(jì)人等。我國企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響,相當(dāng)多的企業(yè)不注重銷售渠道的改革、變通,幾十年一貫制,多為老式自產(chǎn)自銷或單一渠道方式,這嚴(yán)重制約了企業(yè)銷售的順利進(jìn)行。對(duì)銷售渠道的策劃,重點(diǎn)是打破單一的、一成不變的分銷形式,要根據(jù)企業(yè)及市場營銷實(shí)際,靈活采取“廣泛分銷”策略、“選擇性分銷”策略和“專營性分銷”策略.一個(gè)企業(yè)在某一個(gè)特定時(shí)期,在某一個(gè)特定地區(qū),宜采取何種分銷渠道,企業(yè)要進(jìn)行動(dòng)態(tài)分銷渠道的策劃。

（3）促銷策略

促銷是促進(jìn)銷售的簡稱,具體是指經(jīng)銷者將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者,促進(jìn)其了解、依賴本企業(yè)產(chǎn)品,激發(fā)其欲望和興趣,以達(dá)到推銷產(chǎn)品和品牌形象,吸收消費(fèi)者購買的一種營銷活動(dòng).促銷活動(dòng)主要是通過廣告、公關(guān)、人員推銷和營業(yè)推廣四種方式來進(jìn)行的。促銷活動(dòng)在向消費(fèi)者傳遞信息、激發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)者的需求,突出本企業(yè)及產(chǎn)品的特點(diǎn),鞏固和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額等方面都具有極大的作用。

（4）產(chǎn)品策略

對(duì)一個(gè)生產(chǎn)型的企業(yè)來講,沒有高質(zhì)量的產(chǎn)品,企業(yè)就失去了賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。從營銷組合四因素的結(jié)構(gòu)來看,產(chǎn)品也處于首要位置.沒有好的產(chǎn)品、定價(jià)策劃、營銷渠道及促銷策劃等都很難進(jìn)行,因?yàn)椴邉澆荒苓`背不損害消費(fèi)者權(quán)益的原則。因此,生產(chǎn)出消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品,成為了生產(chǎn)企業(yè)的首要任務(wù),產(chǎn)品策劃,也成為了企業(yè)營銷策劃的核心。

三、營銷策劃在企業(yè)運(yùn)營中的重要性

營銷策劃是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑，營銷策劃確定的目標(biāo)，必須與企業(yè)的宗旨和使命相吻合。它對(duì)于市場運(yùn)作和產(chǎn)品推廣來講作用重大，它是在對(duì)市場有了充分了解與確切把握后經(jīng)深思熟慮而得出的方向策略與指導(dǎo)意見。

（1）、營銷策劃能夠?yàn)槠髽I(yè)明確將來應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。通過市場營銷策劃，可以使企業(yè)確立明確的營銷目標(biāo)。從管理心理學(xué)的角度看，目標(biāo)對(duì)行為者有牽引力，而行為者又有趨向目標(biāo)的趨進(jìn)力。兩種力的綜合作用，不僅可以加速企業(yè)營銷由現(xiàn)實(shí)狀態(tài)遷躍，而且可以減少許多迂回尋找目標(biāo)造成的無效勞動(dòng)。有了目標(biāo)，企業(yè)的營銷活動(dòng)就有了方向，就可以進(jìn)行人力、物力、財(cái)力的優(yōu)化配置，采取措施調(diào)動(dòng)職工的積極性和創(chuàng)造性，朝著目標(biāo)不斷努力。

（2）、營銷策劃的重要價(jià)值之一是為企業(yè)明確未來的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)框架。由于營銷策劃明確規(guī)定了企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)框架，對(duì)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)、增長業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)是什么都做出了明確的界定，因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理層在進(jìn)行業(yè)務(wù)決策時(shí)減少了難度。營銷策劃使企業(yè)明白：所有一切有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的業(yè)務(wù)選擇，才是真正有價(jià)值和應(yīng)該進(jìn)行的業(yè)務(wù)選擇，所有與實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無關(guān)的業(yè)務(wù)選擇，尤其是新業(yè)務(wù)的開發(fā)，都是應(yīng)該避

免和否定的業(yè)務(wù)選擇。

（3）、營銷策劃不僅為我們指明方向和目標(biāo)，它還將告訴我們實(shí)現(xiàn)的正確方法。正確的方法包括策略、思路、措施，是高速度高效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要保證。營銷策劃作為一種思維方法和思維方式，能夠極大地拓寬我們的視野，提高企業(yè)總攬全局，把握未來的能力。任何市場營銷策劃都必須站在企業(yè)全局的高度來設(shè)計(jì)與實(shí)施。首先，營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是全部，盡管現(xiàn)代營銷觀念強(qiáng)調(diào)營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的龍頭，但它仍只是企業(yè)全部工作的一部分。因此，市場營銷策劃必須兼顧企業(yè)的總體生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略，把策劃納入總的生產(chǎn)經(jīng)營之中來考查，而不是將它與生產(chǎn)管理割裂開來。比如，我們?cè)诓邉澞骋划a(chǎn)品的銷售時(shí)除了考慮銷售的渠道、方式、對(duì)象外，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和款式等，質(zhì)量由生產(chǎn)部門解決，功能由技術(shù)部門解決，而款式則由設(shè)計(jì)部門解決，只有各個(gè)部門聯(lián)合行動(dòng)，形成整體力量，才能真正推動(dòng)該產(chǎn)品的市場營銷。其次，市場是立體的，也就是顧客可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分出若干個(gè)層次，每一層次的顧客有著與其他層次顧客不同的需求特點(diǎn)。因此，營銷的方案也必須是立體的，即市場營銷策劃必須依據(jù)不同層次的顧客需求設(shè)計(jì)出與之相適應(yīng)的內(nèi)容和方式

（4）、營銷策劃不僅告訴我們具體的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，更重要的是，通過制定和實(shí)施營銷策劃，讓企業(yè)所有員工還得以深刻理解了企業(yè)是一個(gè)整體，他們的工作都必須緊緊圍繞著公司的營銷策劃來進(jìn)行，必須為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而服務(wù)。因此，營銷策劃更能使企業(yè)全體員工領(lǐng)會(huì)到：企業(yè)是一個(gè)完整的大系統(tǒng)，要更好更快地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)各部門各員工必須認(rèn)真履行自己的職責(zé)，與企業(yè)的其他成員緊密配合、協(xié)調(diào)一致。

（5）營銷策劃還能幫助企業(yè)更好地組合利用資源。由于營銷策劃明確了企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，從而有利于企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略需要，前瞻性地組織和配置企業(yè)有限的資源，使資源用到最需要和最恰當(dāng)?shù)牡胤剑罱K使同樣多的資源發(fā)揮出更大的作用，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭能力有巨大幫助。

企業(yè)營銷活動(dòng)經(jīng)過精心策劃，可以用較少的費(fèi)用支出取得較好的效果。因?yàn)闋I銷策劃要對(duì)未來的營銷活動(dòng)進(jìn)行周密的費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)費(fèi)用的支出進(jìn)行最優(yōu)化組合安排，這樣就有效避免了盲目行動(dòng)所造成的巨大浪費(fèi)。據(jù)美國布朗市場調(diào)查事務(wù)所的統(tǒng)計(jì)，有系統(tǒng)營銷策劃的企業(yè)比無系統(tǒng)營銷策劃的企業(yè)，在營銷費(fèi)用上要節(jié)省2/5～1/2，由此可見市場營銷策劃的作用。

（6）、營銷策劃還能幫助企業(yè)更好地獲取市場競爭的勝利。由于戰(zhàn)略的整體性和前瞻性，更由于營銷策劃的制定會(huì)充分考慮到行業(yè)狀況和業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手的競爭態(tài)勢，在營銷策劃中又制定出了針對(duì)對(duì)手的競爭戰(zhàn)略措施，從而有利于企業(yè)在與對(duì)手的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢。四，結(jié)語

總之，做好營銷策劃，是加強(qiáng)企業(yè)競爭力的一項(xiàng)偉大戰(zhàn)略，是在當(dāng)今激烈的全球競爭中實(shí)現(xiàn)民族工業(yè)騰飛的唯一途徑，需要我們的政府和企業(yè)共同努力，共創(chuàng)明天一流的營銷品牌。

參考文獻(xiàn)

張冬梅《市場營銷策劃》[M]青島海洋大學(xué)出版社

乜堪雄、曾德國《營銷策劃理論與實(shí)務(wù)》[M]四川美術(shù)出版社

第五篇：市場、營銷策劃

附件1：學(xué)習(xí)材料

課程名稱：（市場營銷新理念）

1．什么是市場營銷？

答：市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的一種社會(huì)過程。

2.現(xiàn)代營銷之父是誰？

答：菲利普·科特勒

3.市場營銷的內(nèi)涵是什么？

答：需要識(shí)別顧客的需求和欲望；確定組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場；設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場的需要；目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利益。

4.什么是市場？

答：市場是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成的。

5.市場的基本三要素是什么？

答：人口、購買力、購買欲望。

6.根據(jù)市場的概念，可以說函件市場、集郵市場，把業(yè)務(wù)當(dāng)做市場看待。

答：錯(cuò)誤。不能把業(yè)務(wù)當(dāng)做市場看待。郵政的業(yè)務(wù)是放在整個(gè)大的市場環(huán)境中去開展的，不是局限的、靜態(tài)不變的。

7． 函件業(yè)務(wù)所處的主要市場有哪些？

答：通信市場、廣告市場、賬單市場、封片卡市場等。

8.當(dāng)前廣告市場的發(fā)展趨勢是什么？

答：整合營銷，而不是傳統(tǒng)的一時(shí)一事的營銷方式。

9.郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)做成后，需要不斷的反饋廣告效果。

答：正確。但是，目前中國郵政的廣告效果反饋和評(píng)估仍相對(duì)欠缺。

10.集郵業(yè)務(wù)所處的主要市場有哪些？

答：收藏市場、禮品市場、文化市場、投資市場等。

11.集郵業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)是什么？

答：發(fā)行量適度短缺；突出文化特色；滿足增值保值及宣傳需求。

12.報(bào)刊業(yè)務(wù)所處的主要市場有哪些？

答：報(bào)刊發(fā)行市場、代理業(yè)務(wù)市場、廣告業(yè)務(wù)市場等。

13.報(bào)刊業(yè)的二次盈利模式致使代理業(yè)務(wù)的出現(xiàn)。

答：正確。在二次盈利模式中，發(fā)行環(huán)節(jié)愈來愈被忽視，以廣告媒介為盈利的環(huán)節(jié)愈來愈被重視。

14.分銷業(yè)務(wù)的定位是什么？

答：經(jīng)營渠道。

15.經(jīng)營渠道需要做到哪些內(nèi)容？

答：經(jīng)營品牌、做渠道商、整合營銷、做好終端管理、善于客戶管理。

16.生產(chǎn)觀念是什么？有什么特點(diǎn)？

答：產(chǎn)生于社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)代。特點(diǎn)是能生產(chǎn)什么，就賣什么，以產(chǎn)定銷。營銷的主要任務(wù)是增加銷售量，提高生產(chǎn)效率，降低成本，在銷售上不花費(fèi)力氣。

17．推銷觀念產(chǎn)生的市場環(huán)境和特點(diǎn)是什么？

答：產(chǎn)生于商品供過于求，競爭激烈的市場環(huán)境中。特點(diǎn)是我賣什么，人們就買什么，以產(chǎn)定銷。營銷的主要任務(wù)是積極推銷和進(jìn)行大量促銷活動(dòng)去刺激消費(fèi)者大量購買。

18.什么是大市場營銷觀念？

答：1984年，美國西北大學(xué)菲利普·科特勒教授提出了大市場營銷的概念，指出“企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上兼施經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等手段，以贏得外國或地方有關(guān)方面的合作和支持”。

19.傳統(tǒng)營銷的4p策略有哪些？

答：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略。

20.大市場營銷觀念的6p策略是什么？

答：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、政治權(quán)力、公共關(guān)系。前四種策略是市場因素，考慮消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)和心理因素。后兩者稱為“市長”因素，指的是權(quán)力部門的作用。兩種因素要同步發(fā)展。

21.市場營銷理念發(fā)展的過程是什么？四者之間的關(guān)系是什么？

答：4P——4C——4R——4V。4P告訴企業(yè)如何滿足客戶的需要；4C告訴企業(yè)如何提高客戶的滿意度；4R告訴企業(yè)如何培養(yǎng)客戶忠誠；4Ｖ告訴企業(yè)要為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值最大化。

22.4C理念中4C指的是什么？

答：顧客、成本、方便性、溝通。

23.4R理念中4R指的是什么？

答：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)。

24.4V理念中的4V指的是什么？

答：差異化、功能化、附加價(jià)值、共鳴。

25.客戶價(jià)值是什么？

答：客戶價(jià)值是從客戶的角度來感知企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。客戶滿意度是一個(gè)比較指標(biāo)，指的是客戶的實(shí)際感受減去客戶的期望感受。客戶期望值受到社會(huì)發(fā)展總體水平、顧客的以往經(jīng)歷、廣告承諾的影響。顧客讓渡價(jià)值就是顧客購買總價(jià)值與購買總成本之間的差額。

26.企業(yè)最大的權(quán)力是什么？

答：企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的選擇權(quán)。如果企業(yè)沒有選擇消費(fèi)者的能力和自由，就是在受消費(fèi)者的剝削。選擇客戶時(shí)，需要注意利潤指標(biāo)和非利潤指標(biāo)。非利潤指標(biāo)包括行為價(jià)值和影響價(jià)值，行為價(jià)值包括客戶的資信度和客戶與供應(yīng)商的關(guān)系；影響價(jià)值包括宣傳價(jià)值、品牌價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值和信息價(jià)值。

企業(yè)在營銷過程中，考慮的順序依次是當(dāng)前價(jià)值、行為價(jià)值、未來價(jià)值和影響價(jià)值。

27.未來價(jià)值是什么？

答：郵政企業(yè)未來向客戶可能提供的產(chǎn)品和服務(wù)為郵政帶來的利潤，與當(dāng)前價(jià)值類似，由未來收入和未來成本構(gòu)成。

28.行為價(jià)值包括什么內(nèi)容？

答：行為價(jià)值包括客戶的資信度和客戶與供應(yīng)商的關(guān)系。客戶的資信度:客戶的償還能力和信用程度。客戶與供應(yīng)商的關(guān)系：一般情況下，客戶可以劃分為兩類：交易客戶和關(guān)系客戶。關(guān)系客戶是郵政大客戶的基本條件。

29.影響價(jià)值包括什么內(nèi)容？

答：宣傳價(jià)值：客戶的輿論宣傳對(duì)郵政品牌形象的影響價(jià)值。品牌價(jià)值：客戶的品牌形象對(duì)郵政的影響價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)價(jià)值：客戶的客戶網(wǎng)絡(luò)對(duì)郵政的影響價(jià)值。信息價(jià)值：客戶的信息對(duì)郵政的影響價(jià)值。

30.客戶價(jià)值的三個(gè)階段是什么？

答：關(guān)系——伙伴——聯(lián)盟。

31.方案營銷理念是什么？

答：是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營銷方式之一。目的是與客戶形成緊密的、長期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，共同成長。需要注意的是：不是拿出一個(gè)方案就是方案營銷；方案不是內(nèi)部行動(dòng)計(jì)劃；認(rèn)為“方案營銷”不如“關(guān)系營銷”有效。

32.怎樣理解項(xiàng)目營銷？

答：企業(yè)確定重點(diǎn)營銷項(xiàng)目，進(jìn)行立項(xiàng)管理；對(duì)于某些大型項(xiàng)目，成立項(xiàng)目組，按項(xiàng)目管理的方式運(yùn)作；在業(yè)務(wù)推動(dòng)的項(xiàng)目運(yùn)作中，針對(duì)客戶采取內(nèi)部競標(biāo)或注冊(cè)方式，形成大項(xiàng)目中的客戶項(xiàng)目。

郵政企業(yè)的項(xiàng)目類型，按照管理層級(jí)分為：集團(tuán)公司推出的全國性項(xiàng)目；各省公司推出的全省性項(xiàng)目；各地市局推出的項(xiàng)目；各縣（市）局推出的項(xiàng)目。

33.什么是項(xiàng)目？項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容是什么？

答：項(xiàng)目是在一定的資源的約束下，為創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的一次性努力。項(xiàng)目的生命周期包括啟動(dòng)階段、計(jì)劃階段、實(shí)施階段和收尾階段。

項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容是明確目標(biāo)、理清管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、計(jì)劃實(shí)施、績效評(píng)估、及時(shí)反饋。

項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目監(jiān)控、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目總結(jié)。

34.什么是團(tuán)隊(duì)營銷？

答：一個(gè)業(yè)務(wù)流程有許多環(huán)節(jié)組成，通常由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成。營銷部門的業(yè)務(wù)工作按區(qū)域或類別進(jìn)行矩陣劃分，由一群人按業(yè)務(wù)流程關(guān)系各司其職地完成，這是團(tuán)隊(duì)營銷的基本形式。

郵政企業(yè)的團(tuán)隊(duì)營銷方式：以營銷項(xiàng)目組形式出現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)營銷；組織制度規(guī)定的多人營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)營銷；將客戶開發(fā)、服務(wù)、維護(hù)工作由不同的人負(fù)責(zé)。

35.什么是整合營銷？

答：整合營銷是一種對(duì)各種營銷工具和手段及營銷資源的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的營銷理念與方法。包括營銷戰(zhàn)術(shù)與營銷戰(zhàn)略的整體性、營銷手段的整體性和營銷主體的整體性。

36.如何整合資源？

答：分析重點(diǎn)市場（客戶）的需求；分析企業(yè)自身的資源優(yōu)勢；分析企業(yè)的客戶資源優(yōu)勢；分析企業(yè)合作者的資源優(yōu)勢；將多種資源優(yōu)勢整合，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多贏。