第一篇：律師營銷

如何突破律師營銷和律所營銷的困局？

發布日期 : 2010-05-24 作者:高云

2009年8月，我受邀出席“第八屆中國律師論壇”并作題為“網絡時代的律師營銷”的主題發言。在會議期間，我和全國各地的律師進行了充分交流，發現大部分律師對于營銷這一話題很感興趣，感覺卻是又愛又迷茫。愛者，因為這是律師生存和發展的關鍵所在；迷茫是因為眾說紛紜，卻又找不到快捷便利的通道。這讓我聯想起最近看過的一篇中國政法大學做的的律師營銷調查報告，這個調查結果顯示：現在律師的宣傳手段依然停留在作坊似的以點代面的粗放式經營，主要還是依賴于老客戶的把握和熟人介紹，打電話和發信以及在一些主流媒體做一些豆腐塊似的廣告，稍微好一些的就是擁有自己的網站和咨詢，能夠宣傳自己,或者通過一些案例和公益性案件來宣傳和擴大自己的影響等。

一、傳統營銷方式存在的問題

歸結起來，中國律師和律所目前的營銷方式有如下幾種：

1、傳統廣告

這種方式主要的好處是見效快。但是限制很多，例如法律有限制，律師不能公開做廣告；成本高，做一次平面廣告，單算設計和發行費用，動輒上萬。此外，對于以信任感為基礎的法律服務而言，商業味道太濃厚、目的性太明顯的廣告容易招致客戶反感，效果往往適得其反。

2、電話營銷

我知道各地有不少律師都嘗試過建立自己的電話營銷團隊，這招確實能夠帶來一些案源。不過，問題也很多，一是每年固定成本很高，算上人員工資、通訊費用以及場地租金等，每年花費至少在10萬以上不等。最要命的是，這種盲打電話的大海撒網方式，長遠來看，對律師和律所的品牌形象傷害很大，它會在更廣泛的潛在客戶群當中形成一種非常低俗的印象。

3、建立個人關系網絡

這是中國最古老、最傳統的方式，當然有效。不過，由于中國人際交往成本太高，而個人精力和金錢又有限，選擇這一方式進行營銷的律師，最后的結果都逃不過

只能選擇小部分人，局限于吃飯、喝酒、洗桑拿、娛樂等高消費方式，最終賠進去大量金錢不說，往往還需要搭上全部的生活時間、健康乃至生命。

4、參與論壇、專業協會等圈子

這種方式能夠較好樹立律師的專業形象，不過此類活動的門檻較高，對參與者的資歷、經驗乃至費用有較高要求。其次是成本高，每次活動，算上門票和差旅費用，花費在數千元至數萬元不等。如果自行組織，成本更高。其中還不算因為參與活動所放棄的案源機會等機會成本。還有就是見效慢，如果要在圈子內收獲業務和客戶，首先要引起別人的注意。要達到這一目的，挖空心思，標新立異，獨樹一幟，這些都是免不了的，這些都要求你必須投入大量的時間和精力。

5、寫書營銷

這種做法固然好，但是時間間隔太長，寫出一本好書，需要花費數月乃至整年不等。往往新書出臺，市場熱點已經轉移。此外，成本很高，現在出版社大多要求作者包銷書籍，刊印一本書，算上買刊號、印刷和發行成本，不在10萬元以下。效果持續時間短，由于現在出版物眾多，新書從出臺到被讀者遺忘的間隔越來越短。

6、培訓講座營銷

如果有好的講師、好的內容以及好的營銷團隊，我推薦大家采用這種方式最好。不過，世界上的事情哪里能夠如此完美？講師既要有豐富實務經驗，又要有內容深入淺出，還要生動有趣，太難了。此外，律所辦理此類培訓講座的營銷活動的最大困難還在于沒有專業的講座營銷團隊。僅憑幾個律師助理，幾條破槍，在工作之余打打電話和發發郵件，很難找到太多的目標客戶有興趣參與。即使客戶來聽了，要爭取將他們轉化成正式客戶，還需要在會后投入大量的定期跟蹤和維護工作。

7、搜索引擎營銷

與百度、GOOGLE一簽約，架好網站，幾個小時，流量就進來，你開始有了接觸潛在客戶的機會。但是，你必須為每一個點擊（無論是否惡意點擊以及是否有委托意向）而付費，對于熱門關鍵詞，費用竟高達數十元。據報道，深圳某律師每年雖然能夠從搜索引擎獲得幾十萬元的業務，但支付給搜索引擎的廣告費用竟然不相上下，相當于白白為搜索引擎打工。

還有，基于搜索引擎被動等待的特性，即使你多么專業，只要客戶不點擊，你的一切努力就是徒勞。

8、網站營銷

現在搞網站不同早幾年，需要講求版面精美、內容豐富、更新及時、代碼優化等，考慮的問題太多了，每一樣都需要投入大量銀子。更何況，現在太多律師上網了，每個人都在網絡上占山為王，如果希望自己的網站能夠突圍而出，必須花費大量的時間泡在網上，很多律師因為耗不起時間，不得不放棄。此外，希望通過網站能夠直接獲得案源的機率太低了，這個原因是與法律服務特性決定的。客戶必須首先對律師有熟悉感和信任感，才可能委托案件。而網站是釣魚式的，希望客戶主動點擊網站，閱讀內容，逐步對站長建立熟悉感、信任感，進而委托案件，這肯定是一個比現實當中更漫長的過程。

二、網絡時代的解決方案

（一）自由和健康的人生

對于律師和律所營銷的困局，有解決方案嗎？有，答案很簡單，就是上網。有律師可能立刻會反應，上網誰不懂，你說的這個太簡單了。別急，這好比做菜，同樣的材料，不同的廚師，方法不一樣，做出來的菜可以是令人食指大動，精美可口，也可以是粗陋無比，難以下咽。

在這里，我愿意和大家分享一下我的經歷。

2005年，我空降到廣東的東莞，招收了大概7-8個外地律師，沒有一個是東莞本地的，來自祖國四面八方，為了一個革命目的來到一起。我帶著這個全新的團隊，在一個陌生的城市，在不給一分錢介紹費、不給大筆的廣告費，很少請客吃飯（逢年過節送點花籃水果）的種種前提下，創造了業務量年增長300%的奇跡，次年就獲得東莞市司法局頒發的“十佳律師事務所”稱號。

現在即使我撤回廣州，用1/3時間寫書，1/3時間陪伴家人，1/3時間做業務，依然活得很自在，很滋潤。我一般每星期回一次辦公室就足夠了。但是，我對手下律師的工作依然了然于胸。最難得的，是我和我手下的這些人，沒有一個人需要去拉案源、跑關系、陪客戶吃飯喝酒。只要扎扎實實地將工作做好就行了。在網絡成為我的忠實朋友后，我還獲得了健康的人生。曾經與我的同學朋友聊起律師健康問題，這個話題是我們這些人到中年的律師都很關心的。我很吃

驚地發現，我居然是律師當中少有的四無人員，就是沒有脂肪肝、沒有血壓高、沒有血脂高、沒有尿酸高。

無論是對于自己，還是家人，相信這個結果應該是比任何專業獎項更難得的獎勵。

（二）具體知識和經驗

如何善用網絡利器，具體的做法是見仁見智，我在這里給大家介紹一些具體的知識：

1、知識營銷

知識營銷是通過網絡等廣泛而有效的傳播途徑，將企業所擁有的對用戶有價值的知識（包括法律知識、專業研究成果、優秀文化等）傳遞給潛在用戶，使其逐漸形成對個人形象和法律服務品牌和的認知，最終促進潛在用戶轉化為用戶。

從工商管理界的理解來看,知識經濟時代的到來,意味著我們正在進入“學習社會”,在這樣的學習社會里,人們必須“活到老,學到老”,相應地,營銷過程也不可避免轉變為引導消費者學習的過程。主要包括兩方面的內容:一是企業向消費者和社會宣傳自己的產品和服務,推廣普及新技術,對消費者進行“傳道、授業、解惑”,實現知識信息的共享,消除顧客的消費障礙,從而取得兩利的營銷效果,比如進入社區舉辦各種講座,廣泛向市民贈送各種學科的專業書籍,舉辦知識競賽等,從而引發人們對相應產品的購買欲望,拉動市場需求,但在活動中不能推銷和要求參加者購買產品。學習營銷的第二層面是企業向消費者、同行和社會學習，不斷地向客戶及其他伙伴學習,發現自己的不足,吸取好的經驗方法,補充和完善自己的營銷管理，互相學習,互相完善,取長補短,最終達到整體的和諧。

2、網絡營銷

網絡營銷是知識經濟和網絡技術相結合的產物,具體說主要通過網絡技術，例如電子郵件，電子書等方式，就可以向全世界進行營銷活動。相比傳統商店而言,它具有成本低廉、無存貨樣品,全天候服務和無國界、區域界線等優點,并且拉近了企業和消費者之間的距離。另外,在網上還可同步進行廣告促銷、市場調查和收集信息等活動。電子商務已經逐漸成為經濟社會的一部分，阿里巴巴的馬云甚至斷言，中國虛擬經濟總量將在10年后超越中國實體經濟總量。

習慣上網的80后已經逐漸成為網絡消費的主力大軍。2008年，一個標準的80后已經28歲了，開始進入社會經濟主流，成為白領、買車、買房，占據企業中層位置，而上網購物、瀏覽、搜索，已經成為這些80后們生活當中不可缺少的一部分。看看過去的2個七年，再想想看未來的3年、5年、7年，如果你從現在開始，以這些80后為目標客戶開始進行網絡營銷，逐漸施加影響，等到3年、5年、7年之后，80后會擁有怎么樣的經濟能力、社會地位？他們開始進入企業高層，擔任重要職位。等到那時候，你的網絡營銷將會收獲什么結果？

3、電子郵件營銷

如今，越來越多的企業開始采用電子郵件的營銷方式，這樣做，如果使用恰到好處，營銷者可以立即與成千上萬的潛在和現有顧客建立起聯系，其成本要遠遠低于郵寄營銷。

電子郵件營銷分為三種，分別是搜索群發營銷、數據庫營銷和許可式營銷。群發營銷一般是指通過電子郵箱地址搜索軟件，在網上搜索符合指定條件的郵箱地址，然后將信息群發到相應的郵箱當中，這是過去3年當中，網絡營銷最普遍采用的形式。

數據庫營銷是針對群發營銷沒有分類、沒有針對性所作的改進，通過各種途徑收集到相應分類的郵箱列表，針對這些列表發送郵件，能夠達到更好的效果。許可式營銷是向同意接收郵件的用戶發送郵件。現在很多網站上都留有郵箱登記系統，允許用戶在網上留下自己的郵箱，定期接收電子郵件，這叫做電子郵件營銷當中的許可式電子郵件營銷。

4、電子書營銷

電子書營銷屬于病毒性營銷的一種，病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過用戶的口碑宣傳網絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾。

對于一些小企業或小型網站來說，病毒性營銷不一定要很大規模，力爭在小范圍內獲得有效傳播是完全可以做得到的，很多病毒性營銷的創意適合于小企業，比如提供一篇有價值的文章、一本電子書、一張優惠卷、一個祝福卡、一則幽默故事、一個免費下載的游戲程序等等，只要恰到好處地在其中表達出自己希望傳播的信息。

eBook不拘形式、出版方便、傳播發行快捷，而且，很多電子書都是免費的，優秀的電子書可以在網民中廣為流傳，于是，電子書成為病毒性營銷的理想媒介。事實上，很多市場人員也都在利用這種營銷手段而大獲成功。

當然，隨著網絡技術和社會發展，各種營銷技術和方案不斷涌現，搜索營銷、口碑營銷、事件營銷等各種創意不斷涌現，只要大家有信心不斷積極尋覓，相信一定能找到屬于自己的那塊奶酪。

還是那句老話，沒有最好的方案，只有最合適的方案。

第二篇：律師營銷點睛網主編劉衛

聽劉衛講律師營銷小結

趙勝蘭2013-3-

21? 律師營銷概念

廣告說、推銷說、拉關系說、法律服務說。

? 律師營銷內容

營銷策略——目標市場——法律產品——服務定價——服務渠道——服務溝通——團隊管理——客戶管理

? 律師營銷流程

找到客戶——發現需求——準備產品——市場推廣——談判簽約——合同履行——客戶維護——再次開發

? 法律產品如何形成？

一切法律產品最終都是以文書的方式展現出來。法律產品的形成有三種方式：老產品升級——開發新產品——移植優秀律所產品

? 服務定價模式？

兩種基本模式：客戶定價與我方定價，我方定價可以通過制定“案件難度評估表”來定價。服務產品具有差異性才有定價權。

針對不同客戶可以進行偵探定價：需求——支付能力——決策權

? 服務渠道有哪些？

案源渠道：行業協會，房地產協會、中小企業協會、金融協會等。人力資源渠道：各種學校

智力庫渠道：金融顧問、審計顧問等

? 營銷方式

最好的方式是學術營銷。電話營銷的成單率為3‰，百度營銷的成單率為3-5%，精準營銷的成單率為80%

? 如何提高業內知名度？

注重品牌包裝，體現特色和差異性，確定潛在客戶。具體方式有很多：一周一個沙龍、每年一本教材、講座、雜志、拜訪、電話等。

? 怎樣與客戶洽談？

第一要抓好接待，第二展示方案時要專業要震撼，第三要恰到好處的維護和跟蹤客戶。

? 武漢未來法律服務目標市場分析——軌道交通法律服務

征地拆遷——招投標——施工——融資——工程驗收——后期運營——廣告——物業管理——海外并購，這些環節都需要專業律師參與。

第三篇：律師推廣營銷策略及個人形象包裝（定稿）

什么叫推廣？就是律師和律師事務所通過發布法律服務信息等手段，拓展業務的必要活動。需要宣傳、拓展。

律師這個職業推廣，他發布一些法律的信息，對他怎么樣進行規制，這就更加復雜了。因為假如說你把律師定成一種商人進行推廣是沒問題，但是你不要忘記，律師是一種職業，不是商業。不是一種單純的商業。它有商業性，但問題就在這個地方，它既然有商業性，他肯定是需要推廣，需要做廣告。

第一節律師廣告規范

一、律師廣告的利弊

1．律師廣告對律師的職業地位是否產生負面影響

2．律師廣告是否天然具有誤導性

3．律師廣告是否會對司法體系產生不良影響

4．律師廣告是否會帶來不利的經濟后果

5．律師廣告是否會對法律服務質量產生不良

6．律師廣告是否會帶來執行上的困難

二、律師事務所利用廣告進行執業推廣的原因

1．律師廣告是現代律師執業活動商業化的一個表現

2．律師廣告是維護法律服務消費者利益的重要途徑

3．律師廣告是促進律師業市場競爭的一個

三、我國律師廣告規范有利手段

第二節業務推廣規范

一、律師業務推廣與律師廣告的區分

二、我國律師業務推廣規范 第三節律師宣傳規范

一、律師宣傳的作用

二、我國律師宣傳規范

第一節律師廣告規范

一、律師廣告的利弊

律師這個職業是既有職業性，又有商業性的。作為商業性，做廣告是非常自然的，但是正是因為律師這個職業具有職業性，不是一種單純的商業。所以針對它推廣，全國相應的一些法律信息，就存在各種各樣的爭論。

1．律師廣告對律師的職業地位是否產生負面影響

做廣告可以讓你的當事人，委托人對律師執業，對你法律服務整個的各個側面有了認識，這個反而對公眾清晰的認識律師業，是有好處的，對提高律師的地位是有正面的作用。

2．律師廣告是否天然具有誤導性

3．律師廣告是否會對司法體系產生不良影響

4．律師廣告是否會帶來不利的經濟后果

5．律師廣告是否會對法律服務質量產生不良

6．律師廣告是否會帶來執行上的困難

總之，在一個民主的社會，再加之多遠的社會，任何一種觀點，不要去期望只有一種觀點，一種聲音，它可能有不同的利益集團，不同的角度，為什么說現在社會產生一個叫溝通理性呢？它實際上就是因為，它要創造一種框架，吸納不同的意見，最后，達到一種共識。其實這個關于律師廣告的利弊問題，確實是客觀存在的，既有利也有弊，關鍵你要看實際上立法的問題，比如說律師廣告的規范或者其他的規范，立法的問題，關鍵現在社會要強調法治是回應社會需要的一個立法。我們律師廣告也是一樣。律師廣告之所以到現在，肯定是有這樣的一個需求。律師行業的商業性越來越強，整個商業性包括有專門的律師的公司，完全已經商業化了，對律所的管理，我是認為，律師行業的商業性是越來越強，做廣告是必須的。

律師廣告是現代律師執業活動商業華的一個表現。它已經商業化了。

律師廣告是維護法律服務消費者利益的重要途徑。做廣告一定要注意，不要誤導人。你如果廣告有問題，你要受到追究。對于這樣的要規范，出現問題對他們的形象是有影響的。廣告就是這樣，你做了廣告，你要有不實，人家會追究你。律師廣告是最近律師業市場競爭的一個有利手段。它可以促進律師業的市場競爭。通過廣告一個對比，它可以促進市場的競爭。

對于律師廣告的內容，它的規制是比較復雜的，它既受廣告法的約束，同時也受律師執業規范的規制。

當然，律師廣告的一些相應的規則，我們司法部特別提出來，律師廣告，司法部律師職業道德和職業紀律規范，15條第5項規定，律師不得貶損和詆毀其他律師，和律師事務所的業務能力和職業聲望及使不得利用新聞媒介播發炫耀自己排斥同行的廣告，律師不得向委托人表明或者炫耀自己在執行職務方面，和案件承辦機關及其承辦人員，具有密切或者特殊的關系。也這樣的一些規定。不能暗示或者是明示你和司法機關有特殊的關系。中國規定的還是非常嚴格的。其實，大家注意到沒有，實際上律師這個隊伍，越大，人數越多，競爭力越激烈，競爭激烈了以后，反而規范起來更容易，如果律師這個隊伍越小競爭力越小，反而不容易規制。

比如說韓國，韓國律師的數量很說，它是一個壟斷的隊伍，相對來講對他的約束就比較少，因為我注意到了，我在韓國的時候，閑著沒事，韓文報紙看不懂，就看點英文報紙，其中有一條廣告，我特意把它抄下來，那個律師事務所是這樣說的，我們非常高興的向社會宣布，向公眾告知，某某法院的某大法官已經光榮退休了，被本所延聘為本所律師，希望他跟我們攜手一起，共同發展。這是我在韓國報紙上親眼看到的。有這樣的一個廣告其實醉翁之意不在酒，什么意思你很清楚。說到底就是這樣，壟斷本身不是個好事。競爭的話，才會真正的創造一個規范的法律服務市場。肯定是不能這樣的。

當然咱們話說回來，實際上，這節課剛開始的時候，我們就提到，法官和律師的關系，其實據我觀察，在韓國法官和律師的關系，和咱們中國有些不良的是和法官之間，有相似之處，因為我在韓國看英文報紙上，它也登了這樣的一條消息，叫純潔司法。什么意思？就是韓國有個律師，向法官行賄，買高級的禮物買高級的酒，同時向韓國的有關法官，給他們提供一些特殊的服務。它也是個人情社會，受儒家的影響比較大。我認識一個韓國的律師，他有一次喝酒喝多了，經常那個法院的時候，他用英語給我說，翻譯成漢語就是魔獸的世界。他對法官很有意見，其實還是說法律服務市場太小了，沒有競爭。另外，因為在韓國那個國家，教師、法官、律師、屬于定位非常高的，自然人民對他們過于的放縱。所以就出現很多的問題。

第二節業務推廣規范

律師做營銷，還有一個叫業務推廣規范。業務推廣有哪些行為呢？包括一些通過一些中介、簡介、發表一些論文，案例分析、授課、研討會，參加社會公益，這是屬于推廣。

推廣，就是設一個熱線電話，說白了就是軟廣告。就是發表一個論文，北京市房地產拆遷市場之我見。其實這個東西，發表在專業論文上，哦，原來許身健是一個做房地產拆遷的，或者說醫療事故作風談，出一本書，作為一個是，像這些的話，讓別人知道的，這是一種軟性的廣告。業務推廣是一種軟廣告。辦一些研討會、各種各樣的討論會。總而言之，就是要提高曝光率，所以知名度是非常重要的。你一定要注意，人在社會上有一個知名度。有的時候，為說有的時候，大家希望建功立業，人都有虛榮心，這個很正常。

為什么有的時候，不少有識之士，他們就辦一些這樣的班，關鍵是一個戰略。我說的這些只是一種基本的術，它要有一個戰略。比如說炒作，現在不是說了嗎，現在網絡上不少有人說，誰誰砸多少錢，經濟公司出錢把他捧起來的其實作為一個律師，他也應當有意識的提高他自己的知名度。? 律師、律師事務所最佳的推廣渠道、包裝方法有哪些呢？怎么做律師事務所的企劃和營銷工作？

律師的推廣及包裝渠道包括新聞媒體宣傳、權威機構認證、網絡新媒體營銷、口碑營銷。優渡網是唯一一家專業為律師提供推廣服務的機構，具體推廣方案可在優渡網官方網站咨詢相關工作人員，百度搜優渡網即可找到官方網站。

一、新聞宣傳

通過優渡網可以讓律師個人履歷、案件、獲獎情況等，以新聞的形式出現在國內各大媒體網站，如，如網易、新浪、央視、中國網、中華網、騰訊、搜狐、人民網等。

優渡網在媒體公關、政府資源利用等方面的突出表現，和對律師市場全面、深入的了解使其成為律師營銷的首選平臺。優渡網的媒體渠道涵蓋了電視、報紙、網絡、雜志等多種渠道。其中網絡新聞營銷效果尤為顯著，國內各門戶及行業權威網站等均與優渡網有著密切合作，可以利用這些網絡媒體準確而高效的為律師服務。

二、通過權威機構的認可

權威機構的重要性不言而喻，但律師的經紀人對互聯網權威機構可能會感到陌生。哪些權威認證的市場認可度高？哪些認證影響力大呢？答案是：《百度百科》

我們直接看圖，下面是田文昌的百度百科。通過優渡網，你也可以讓自己的資料顯示在百科中。

百度百科的優勢還有以下幾點：

權威：百度權威認證、新聞記者撰寫新聞的重要參考來源、廣大網民信任度高。

搜索排名靠前：通過優渡網制作的百度百科，可以保證排名在百度首頁。

內容豐富：可以將照片、案件、網站、微博等展現在百科中。

長期穩定：百科制作成功后長期有效，不產生其他續費。

三、新媒體營銷

優渡網提供的新媒體營銷包括微博、微信營銷，涉及微博和微信相關的推廣均可咨詢優渡網網站工作人員。

四、口碑營銷 優渡網提供的口碑營銷營銷包括論壇營銷、問答營銷、知識營銷、社交媒體營銷等。具體的可咨詢優渡網網站工作人員。

一個國家，一個民族需要一個長遠的戰略。作為一個律師來講，也是一樣。一個國家需要戰略，一個個人需要戰略，一個律師、一個律師事務所同樣是一個戰略。你要考慮的非常長遠，你要打一個非常好的人脈，推廣、宣傳，并駕齊驅。不要孤立的去看這個問題。

怎么樣宣傳，怎么樣推廣，這樣的一些問題，說起來容易，做起來很難，當然也要注意不要出問題。尤其在前兩年的時候，在山東某地，有幾個律師事務所的主任，把當地一家最大所的主任和律師事務所，告到了司法行政部門，要以不正當競爭的理由，要求司法行政機關對這個律所進行處罰，為什么？

因為這個律所，他在當地做業務做的比較好，他搞了一個叫律師業務排行榜。在當地的律師事務所，哪家律師事務所收入比較高的，哪家律師事務所收入比較低的。當然這個無形當中就有點犯眾怒。其實你的目的很清楚，你想通過發表這樣的一個排行榜，可以讓當事人看一看，看看這些律師事務所是哪家做的比較好，這叫馬太效應，其實馬太效應，圣經當中有這樣的一句話，耶穌說了，要貧窮的更加貧窮，往往讓有的更有。

律師營銷很正常，但是什么問題呢？你活讓別人也活。你做一個排行，你不要忘記，排行的問題，現在其實你說在國內游沒有對律師事務所的排行，有嗎？沒有。官方網站沒有出現過。但是客觀的講，這就是北京市律師協會或者司法局做了一個內部的統計，從哪個律所交的稅，創的收一排就可以了。這個很簡單，但是他不公布是很正常的。因為這種比較容易上海傷害別人。但是同排在前面的律師事務所，排第一的愿意，排第二、第三的就不一定愿意了。

就像當年的卡特一樣，卡特當時在西點軍校念書的時候，他好象是在幾百人當中排四五十名，當時核潛艇之父就問他，你成績怎么樣？卡特就非常自豪，我成績挺好，好幾百人我排三四十名。他就說你這樣不行你為不能不當第一呢？這句話對卡特有很大的觸動，于是卡特就開始殫精極慮，發展自己。雄才大略，一步一步后來當第一，最后當了美國的總統，從一個喬治亞州種花生的名字變成了一個總統，這有點佳話。

關于宣傳的規范，要注意我們國家有一些具體的要求，律師、不能自己進行或者授意允許他人以宣傳的形式，發布律師廣告。律師和律師事務所不能歪曲事實或者法律事實，或者可能使公眾產生對律師不合理期望的宣傳。律師和律師事務所可以宣傳所從事的某一專業、法律領域，但不能自我聲明或暗示，其公認或證明為某一專業領域的專家。你可以說你是專門做海商法的，專門做刑事辯護的但是你不能自己聲明或者暗示是這樣的一個專家。

關于專家，什么叫專家？什么加做到頂尖了。我個人建議，你看香港大律師楊良宜。他寫了一本書叫英美證據法，那個書張忠有一部分是關于專家證人的。這部分你們可以看一看，什么叫一個良好的律師，什么叫一個良好的專家證人，在你那個領域，怎么能做到頂尖？他至少西方人有一套這樣的規則。

我們總是認為覺得西方人很淡，錯了。他的一些和人交流的方法，是我們學不到的。比如說我們要吃飯，我們吃飯，當然做律師好一點，到一個場合去，人非常多，我們是不是天然就有一種傾向，就是找自己的熟人坐在一塊。你是作為律師，我個人認為，其實比如說有一些交際場合，和各個增長的一些人，其實不妨你認識一個朋友來講，你應該和一個不認識的人坐在一起。從聊天來講也很有意思。你是哪個領域的，我是一個醫生。我們談一談，覺得挺有意思的。以前可能覺得獸醫和普通的醫生不能在一起，一談很有意思。就是說你在現代的社會，你要了解不同的人，了解不同的職業和行業，你作為一個律師，你可能也要接觸不同的人，這是一種習慣。你至少天生沒有這樣的抵觸。

第四篇：江平-律師營銷要有自己的品牌和商譽

律師營銷要有自己的品牌和商譽

----中國政法大學終身教授 江平

每次他給我出的題目都是給我一個學術上的思考，既然講律師營銷管理我也要思考一下律師的營銷管理應該是什么樣的問題。我想律師的營銷顯然和一般商務企業營銷既有共同點又有不同點。律師也要開拓自己的市場，律師也有自己的市場律師也有市場競爭，律師肯定也要在市場中推銷自己，但是律師這個行業的營銷有什么特點呢？西方國家的律師事務所有沒有自己的品牌？有沒有自己的商譽呢？我們一般講自己的品牌、商譽才能講到營銷，如果什么都沒有，你的品牌也沒有、商譽也沒有，怎么能推銷自己？營銷呢？我在幾個大學的EMBA的課程做兼職教授，在中歐、清華、北大光華有越來越多的律師參加EMBA課程，這些律師很重要的是學習市場和營銷的問題，但是如果我們看看世界各國，我們可以發現律師事務所本身幾乎或者在某種意義上來說，沒有自己的品牌、商譽，為什么呢？很簡單，西方國家的律師事務所都是以合伙人的名稱來命名的。既然以合伙人名稱命名，我可以說律師事務所是因為有合伙的著名的律師才隨之發出光彩，而不是由于律師事務所而出名。再好的律師事務所也不能認為你律師事務所所有律師都是好的，但是如果這個律師事務所有幾個知名的，在各個方面都非常杰出的律師，那這個律師事務所因為這個律師有了自己的名稱、商譽和品牌。這個意義上來說，中國雖然情況不同，我們有各個不同的律師事務所，名稱里已經形成了自己的品牌了。所以在這點上是有所不同的，但是本質說來問題是一樣的。

在這個意義上來說，我非常主張在律師所里把律師本身打造成一流服務的人才，能夠在社會上取得信任。過去我在北京律師協會的時候每年搞一點評審一級、二級律師，我說意義不大，律師不是評出來的，那些沒有評上一級的律師往往可能遠遠超過一級律師，后來又看到有些地方司法部門、管理部門來評信得過的律師事務所，或者什么什么信譽等級的律師事務所，我也批評這種現象，我說律師事務所也好律師也好，不是官方評出來的，如果我們可以講金融機構的信用等級，幾個A幾個B的話，我們沒法給律師事務所評為2兩A的事務所或者兩個B的事務所，這也不是官方能夠給予的。另外我們也要看到一個現象，我們世界上越知名的企業可能廣告做的越大，但可以看到世界知名的律師事務所沒有一個做廣告的，恐怕律師事務所也不是依靠廣告出名的。在這個意義上來說，我們應該看到，作為律師這個行業的特點，是建立在律師的本身的一流的服務，本身的誠信、本身的信用，在客戶里維系了你的商譽、榮譽，也就是取得了客戶對你的長期信任，我想在這點上，我們應該看到，作為律師或者律師事務所的營銷和我們通常講的商務企業的營銷既有共同點又有不同點。

涉及到管理，我想大家現在都認識到，不管是律師事務所也好，商務企業也好，都認識到管理也是生產力，在這個意義上來說，已經給了管理很重要的地位，但是管理我認為也分成兩種管理，一個是行政管理，一個是風險管理。而在風險管理這方面，我覺得商務企業的風險管理顯然和律師事務所的風險管理有很大的不同，我們律師法正在修改，可能很快通過，原來看的稿子里，現行的律師法里講的律師業的風險其實合伙人沒有多少，我看的現行法律講的，律師是以全部財產承擔責任，名義叫做合伙，實際上并沒有合伙人的連帶無限責任的風險，而修改以后的《律師法》，我所看得到的是合伙律師事務所的合伙人是要按照合伙人承擔責任的，而按照《合伙企業法》里的規定，是有關這樣的律師事務所也要承擔連帶無限責任。我認為這次《律師法》修改對于律師事務所合伙人的風險已經和國際接軌了。從國際接軌來看，我們要看到，像美國這樣的一些在原來的合伙的連帶無限責任加重的情況下，美國又搞了有限責任合伙人，我們現在《律師法》里也提出我們適用美國的制度，叫做特殊的普通合伙。在這個意義上說，我們合伙人的風險要比企業里的連帶無限責任的合伙大大減輕。因為幾個合伙人由于自己的無意和重大過失，其他合伙人不承擔連帶責任，只有那些有故意和重大過失的合伙人才來承擔責任，而其他合伙人只在律師事務所里，在合伙企業里所有的一部分財產承擔責任。這個意義上來說，在管理方面、風險管理方面應該有所變化。

這樣個變化有兩個重要意義，一個是合伙律師事務所從美國來說可以越做越大，因為不用為一個合伙人的過失造成所有合伙人來承擔責任。另外我們應該更體現了合伙人之間的平等，我想這個意義上，我并不是跟任何人都來承擔責任，合伙人并不是所承擔的風險要比其他人大的多的多，這個意義上說，更能造就合伙人之間平等的地位。所以從風險的減少和風險的趨同，我覺得除了一般的行政管理什么地方都需要強調，任何有權利的地方都有行政管理，如何科學化、民主化，按照十七大講的決策既要有民主決策、又要有科學決策、又要依法決策，從這點來說，這是樸實性的，只要有權利就要講究如何科學決策如何民主決策如何依法決策，但如何減少風險，律師事務所的風險不同于商務企業，靠出資來承擔風險責任。我們的律師事務所既然承擔這么一個責任，將來靠我們的治理、專業知識來為社會服務，并不是以你的資本來承擔責任，你可以收很高的錢，一小時可以收多少美元，但你承擔的責任相對來說肯定要大，今后我們律師事務所和律師的職業風險會大大增加。但職業風險的增加和律師所的職業風險管理有密切的關系，所以我覺得，在這么一個高層會議上，一方面研究律師和律師事務所的營銷，一方面要研究它的管理特別是律師法即將修改通過之即，顯得更為重要。

第五篇：律師意見書

律師意見書

河北省隆堯縣人民檢察院公訴科郝俊改科長并李少軍 檢察長：

我們是北京莫少平律師事務所律師，是涉嫌合同詐騙一案方宏進的辯護人，為維護方宏進的合法權益，根據《中華人民共和國刑事訴訟法》第一百三十九條“人民檢察院審查案件，應當訊問犯罪嫌疑人，聽取被害人和犯罪嫌疑人、被害人委托的人的意見”及《人民檢察院刑事訴訟規則》第二百五十一條“人民檢察院審查案件，應當訊問犯罪嫌疑人，聽取被害人和犯罪嫌疑人、被害人委托的人的意見。訊問、聽取意見應由二名以上辦案人員進行，并制作筆錄”的規定，針對《隆堯縣公安局起訴意見書》（隆公刑訴字（）號，沒標明字號和時間，以下簡稱《起訴意見書》）和本案證據材料，提出如下律師意見，供貴院審查起訴時參考。

辯護人認為，《起訴意見書》指控方宏進涉嫌合同詐騙一案，無任何事實依據和法律依據，且程序違法，建議貴院對本案依法行使法律監督權，作出不起訴決定，并追究隆堯縣公安局徇私枉法、濫用職權的瀆職行為。

一、關于本案的基本事實

辯護人認為，《起訴意見書》指控方宏進涉嫌合同詐騙罪的所謂“犯罪事實”毫無根據、完全失實，簡析如下：

1、《起訴意見書》指控“2006年3月29日，澳衛公司在不具備履約能力的情況下，與華龍公司簽訂了《侯機大廳》（暫定名）劇情植入式廣告發布合同??”

事實是，方宏進當時所在的 北京澳衛時代廣告傳媒有限公司（以下簡稱“澳衛公司”）是于2006年3月9日依法成立的一家有資質的廣告公司，注冊資本金100萬元，經營范圍為“代理、發布廣告”（見隆堯縣公安局移送貴院案卷材料里的公司工商注冊資料）。澳衛公司完全有資格也有能力與客戶簽訂各種類型的廣告發布合同，并且是受法律保護的。故，《起訴意見書》的上述指控純系罔顧事實！

2、《起訴意見書》指控“2006年4月17日，澳衛公司收到了華龍公司給付的100萬元廣告預付款，至2006年5月31日的一個多月時間內，溫東明在方宏進的指使下將該100萬元全部轉賬或支取現金，款項被其非法占為己有”

事實是，在履行合同過程中，澳衛公司將華龍公司先行支付的100萬元廣告款全部投入到《候機大廳》的拍攝中：包括支付攝影棚租金、辦公室租金和預付劇本創作費等。這可從溫東明、方宏進供述及趙焱、滕洪亮的證言、北京經開投資開發股份有限公司與北京紅線天地影視文化傳播有限公司于2006年9月15日簽訂的《租賃合同》及相關票據得到佐證（詳見隆堯縣公安局移送貴院的案卷材料），就連《起訴意見書》也確認“2006年9月15日，北京紅線天地影視文化傳播有限公司（以下簡稱紅線天地公司，公司總經理趙焱）和澳衛公司在北京市經濟技術開發區租賃了拍攝場地，?進行了《候機大廳》電視劇的拍攝制作工作，共制作了未進行剪輯和后期制作的約40多集的電視劇，母帶至今在趙焱手中”的事實。故《起訴意見書》所謂將100萬元廣告預付款 “非法占為己有”的指控純屬捏造事實！

特別需要指出的是，澳衛公司前后對該劇集的總投入近400萬元 “截止到2006年12月底總共投資了3961152.77元。這里有我墊資約20萬元，其余款都是方宏進投的資”（趙焱2009年11月8日、2009年11月10日證言、另見趙焱2009年11月8日向隆堯縣公安局提供的共計15頁的前40集“拍攝成本支出表”）。基于常識，試問，一個所謂“詐騙”對方100萬廣告預付款的人會花費近400萬元去履行與對方簽訂的廣告發布合同嗎？

3、《起訴意見書》指控“2006年6月30日后，因《候機大廳》節目沒有播出，華龍公司便找方、溫等人要求退款，其謊稱節目將要播出，拒不退款”

事實是，澳衛公司就《候機大廳》劇拍攝延期事一直在與華龍公司溝通，2006年9月該劇開機前后，華龍公司方面還派專人就劇中植入廣告的劇情和場景中“今麥郎面館”的修改等頻繁提出意見，2009年11月1日俞先豪證言：“在2006年10月份，我派齊雯察看拍攝現場時，當時主要一個原因是溫東明連備播帶也提供不出，而我公司在此之前根據與溫東明洽談的設計構想，有一部分我公司需作一些修改，而溫東明稱前40集已拍攝完畢，場景不能再作修改，若要修改，在拍攝后40集時進行?”（見隆堯縣公安局移送貴院的案卷材料）。2007年初該劇前40集拍好后，澳衛公司和紅線天地公司還把樣片送給華龍公司負責此項目的俞先豪審看并得到其認可“截至07年3月31日，《候機大廳》已拍攝40集劇情，完成合同中承諾1/2數量。目前前40集劇情在中央臺審編室審查之中。后40集在籌劃中。（后續仍再支付200萬元尾款）”（見俞先豪提供的《候機大廳》工作說明復印件）。因此，澳衛公司雖未能按原合同約定的時間播出該劇，但是一直在積極推進該劇的拍攝，對此華龍公司當時是清楚并表示認可的。故《起訴意見書》上述指控與事實完全不符。

4、《起訴意見書》指控“因《候機大廳》的投拍制作不符合國家法律規定，該《候機大廳》不能夠在中央電視臺立項和播出，此事實亦證明澳衛公司自始至終就不具備履行合同的能力”

首先，根據《電視劇拍攝制作備案公示管理暫行辦法》（見附件六）之規定，從2006年5月1日起，國家廣電總局就已取消了原有的“電視劇題材規劃立項審批”制度，實行“電視劇拍攝制作備案公示”制度，故，根據廣電總局之規定，情景劇《候機大廳》是不需要事先向廣電總局立項的。

其次，《候機大廳》是中央電視臺下屬的中視經濟影視中心（為央視2套“歡樂家庭”欄目的制片機構）與紅線天地公司協商約定攝制的是“欄目自制自播劇”，而非全國發行的商業電視劇。所以該劇能否攝制、紅線天地公司是否具備資格，決定權在中視經濟影視中心，澳衛公司僅為該劇集的植入廣告代理商（見附件一）。退一步講，即便《候機大廳》的投拍制作存在問題，也應由中視經濟影視中心和紅線天地公司承擔，而與澳衛公司和方宏進無關。

第三，《候機大廳》之所以未能按時播出是由于審片的原因客觀上導致合同不能履行。中視經濟影視中心總經理任達清2009年11月4日證言：“我當時提了些問題（具體劇情中的事情記不清了）就讓趙焱拿走片子；該片因未拍攝完成我也就不能拿到中央電視臺去審”、“這個劇有可能播出，但結果是這個劇沒有拍完，所以我也不能將該劇拿到央視去立項審查”（見隆堯縣公安局移送貴院的案卷材料）。因此，《起訴意見書》“《候機大廳》的投拍制作不符合國家法律規定”的指控純屬主觀臆斷，不懂影視。

5、特別需要強調的是：為了能夠盡量減少華龍公司的損失，經華龍公司同意并由其提供廣告帶（見附件二），澳衛公司于2007年5月1日至5月31日在其出資550萬元買斷的央視2套《歡樂家庭》欄目（為原約定《候機大廳》的播出欄目）貼片廣告時段中為華龍公司的產品“今麥郎辣煌尚”和“今麥郎彈面”播出了共計50分鐘的廣告，按照央視2套的公開報價，該組廣告價格為252萬元（詳見隆堯縣公安局移送貴院案卷材料里的青海昌榮優視文化傳播有限公司出具的2007年5月1日-2007年5月31日中央2套的播出證明及相關報價）。

二、關于本案的法律適用

辯護人認為，《起訴意見書》認定方宏進構成合同詐騙罪是完全錯誤的，理由如下：

1、本案不符合合同詐騙罪的主、客觀要件

刑法中的合同詐騙罪，是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同過程中，以虛構事實或隱瞞真相的方法，騙取對方當事人的財物，數額較大的行為。其中有無履約能力和履約行為是認定其是否具有非法占有之目的乃至是否構成合同詐騙罪至關重要的因素。

① 如前所述，相關證據已經證實澳衛公司不僅有履約能力而且有履約行為（在此不再贅述）。

②澳衛公司在與華龍公司簽訂、履行植入廣告發布合同過程中，沒有任何虛構事實或隱瞞真相的行為（電視劇拍了，廣告也制作了），因而不具備合同詐騙罪的客觀要件。

③澳衛公司為履行合同作了大量的工作，投入了高達400多萬元的巨額資金，雖由于審片的原因客觀上導致《候機大廳》不能按約播出，但為了減少華龍公司的損失，澳衛公司主動為華龍公司的產品播出了共計50分鐘價值為252萬元的廣告。綜上，足以證明方宏進主觀上并無非法占有廣告預付款之目的，客觀上方宏進也從未實施“非法占有”之行為。

故，《起訴意見書》認定方宏進涉嫌構成“合同詐騙罪”是根本不能成立的！

2、本案系普通的合同糾紛

根據《中華人民共和國合同法》第2條的規定“本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議”，而合同糾紛，是指行為人有履行或基本履行合同的誠意，只是由于客觀原因而未能完全履行合同，或者在履行合同的過程中，一方有意違反合同的某項條款（如提供質量不合格的標的、遲延履行等），使合同另一方受損失，從而引起雙方對合同約定的權利義務關系的爭議。合同糾紛是一種民事糾紛，民事糾紛的當事人承擔的是民事責任。具體到本案，方宏進為了合同的履行，做了大量的工作，投入了數百萬元的巨額成本，雖最終因審片未通過的客觀原因導致其未能按照合同約定的方式播出《候機大廳》，那也只是普通的合同糾紛，雙方可以通過協商、仲裁或訴訟解決糾紛，確定民事責任，而絕非刑事犯罪（合同詐騙罪）（安信偉光(上海)木材有限公司同樣是與澳衛公司簽訂了《候機大廳》(暫定名)植入式廣告發布合同，也交了50萬元廣告預付款，因為同樣的原因無法如期播出，雙方最后是通過民事訴訟解決了糾紛，現判決已履行完畢——見附件三）。

三、關于本案的立案偵查程序

辯護人認為，隆堯縣公安局對本案立案偵查的程序嚴重違法，是典型的公安機關插手經濟糾紛、替企業追債的違法行為，理由是：

1、隆堯縣公安局明知此案是合同糾紛卻違法立案

按照《起訴意見書》的指控，“今麥郎食品有限公司于2008年3月18日來我局報案”，事實上早在2007年底，隆堯縣公安局經偵大隊的李廣策就公開以公安人員的身份，陪同華龍公司的法律顧問黃中華來澳衛公司在北京的辦公地點，索要廣告預付款。

直到2008年3月6日，澳衛公司當時的法律顧問“吳欒趙閻律師事務所”吳以剛律師還向華龍公司發律師函，與華龍公司總裁范現國先生商討分期還款的可能性（見附件四）。澳衛公司副總經理溫東明也一直與華龍公司負責該項目的俞先豪先生保持聯系，商量善后事宜（見附件五）。根本不存在澳衛公司拒絕商談、人員逃匿等情況，簡言之，隆堯縣公安局對此案系合同糾紛是明知的，但仍然于2008年6月11日違法立案，對明知是無罪的人而使他受追訴，根據刑法第399條的規定，隆堯縣公安局已涉嫌刑法中的徇私枉法罪。

2、隆堯縣公安局在此案的偵查過程中，違法抓人，代華龍公司追款

2008年6月18日，隆堯縣公安局經偵大隊派人到北京刑事拘留了澳衛公司副總經理溫東明，向澳衛公司提出必須交出120萬元（100萬元廣告預付款、20萬利息）才能放人。為此澳衛公司被迫籌款120萬元，于2008年7月18日交到隆堯縣公安局，隆堯縣公安局在其出具的“扣押物品、文件清單”的備注欄里寫明“北京市莫少平律師事務所代北京澳衛時代廣告傳媒有限公司退還河北華龍日清食品有限公司廣告預付款（贓款）100萬元及賠付利息款20萬元”，同時釋放了被關押了30天的澳衛公司副總經理溫東明，據了解，隆堯縣公安局已將此款給了華龍公司，并從中得到了提成獎勵！

辯護人認為：隆堯縣公安局的上述行為，首先嚴重違反了《公安部關于嚴禁越權干預經濟糾紛的通知》（公安部公通字（1995）13號）、《公安部關于嚴禁公安機關插手經濟糾紛違法抓人的通知》（公通字（1992）50號）及《公安部關于公安機關不得非法越權干預經濟糾紛案件處理的通知》（公安部（89）公（治）字30號）（見附件六）的規定，是典型的公安機關動用刑事手段插手民事、經濟糾紛，濫用職權替企業追債的違法行為。

其次，隆堯縣公安局擅自處置“贓款”的行為，嚴重違反了《中華人民共和國刑事訴訟法》第一百九十八條“公安機關、人民檢察院和人民法院對于扣押、凍結犯罪嫌疑人、被告人的財物及其孳息，應當妥善保管，以供核查。任何單位和個人不得挪用或者自行處理。

人民法院作出的判決生效以后，對被扣押、凍結的贓款贓物及其孳息，除依法返還被害人的以外，一律沒收，上繳國庫。

司法工作人員貪污、挪用或者私自處理被扣押、凍結的贓款贓物及其孳息的，依法追究刑事責任；不構成犯罪的，給予處分”的規定，按照上述規定，隆堯縣公安局只能在“人民法院作出的判決生效以后”，才能“對被扣押、凍結的贓款贓物及其孳息”依法返還給被害人，在此之前“應當妥善保管，以供核查”；隆堯縣公安局擅自將“贓款”交給華龍公司是一種涉嫌瀆職犯罪的行為!

綜上所述，本案是普通的合同糾紛，隆堯縣公安局是違法將其立案偵查并移送至貴院審查起訴的，我們請求貴院按照《最高人民檢察院、公安部關于刑事立案監督有關問題的規定（試行）》第六條“人民檢察院經審查，有證據證明公安機關可能存在違法動用刑事手段插手民事、經濟糾紛??經檢察長批準，應當要求公安機關書面說明立案理由”、第十二條“人民檢察院在立案監督過程中，發現偵查人員涉嫌徇私舞弊等違法違紀行為的，應當移交有關部門處理;涉嫌職務犯罪的，依法立案偵查”的規定，“以事實為依據，以法律為準繩”，依法行使法律監督權，糾正隆堯縣公安局的違法行為，對本案作出不起訴決定，并追究相關人員的法律責任。

莫少平律師

肖文彬 律師

2010-11-18

（轉載自金牙大狀律師網)