第一篇：《輸贏》的讀后感

很久很久很久沒仔細的看完一本幾百頁的書了，以前都大學(xué)時喜歡看四大名著，中華上下五千年，世界奇觀，等書，樂此不疲，《輸贏》的讀后感。工作后的我顯然忽略了學(xué)習(xí)。《輸贏》這本書我一共花了10天時間看完，感觸很深，不論是書中刻畫出的人物性格，形象，還是離奇曲折的故事，和一些讓人回味深思的表白，總之是精彩中的精彩。眾多的人物中，我喜歡方威的形象，一個中等身材，帥氣的男人卻彰顯出另類的完美，從與一個空姐相識，找借口問電話，并第一次約會~苦思冥想打倒一切的敵人，但最后也選擇了放棄。記得開始他曾說：假如趙穎沒男朋友，那么我讓她做我女朋友，假如他有男朋友，我也會搶過來，假如她已經(jīng)成家，而且有3小孩過的很幸福，我也會讓她更幸福！最后即使眼看著成功，卻最終失之交臂，輸了感情卻贏得了這企業(yè)迄今為止最大的訂單，因為他覺得過程比結(jié)果更重要，最后他成了銷售界的一個傳奇，讀后感《《輸贏》的讀后感》。駱伽，一個超越世俗的女子，她很美但是彰顯出不一般的高貴，執(zhí)著于銷售行業(yè)，她為了成功不擇手段，最后也由于事業(yè)而放棄了家庭，放棄了她曾深愛的人。在離開人世的那一刻，她含著眼淚，很后悔的說，我們在一起的時候，曾經(jīng)我擁有很多。可是我想要更多，卻失去了我曾經(jīng)擁有的全部，我好后悔。人永遠都不知足，如果為了利益而放棄眼前的幸福，不值得，很不值得，寫到這，我的心很痛，不一樣的人生，走到無路可走時發(fā)出凄涼的感嘆。。周悅，一個銷售界的老師，也是駱伽的前男友或者說一直是駱伽的男友，但他已結(jié)婚，只是駱伽沒有。帶著自己的團隊斬盡披靡，所向無敵最后落到被總裁和身后的同事排擠和暗算。但最終帶著自己的隊伍順利的完成自己的使命，也擠垮了總裁自己榮升總裁整理自己的隊伍，但最終還是選擇辭職。我琢磨不透，可能是駱伽的死對他的沖擊，還是某種原因。但他是本篇中最傳神的人物，也是最值得深思的人物。

怎樣評論人物我只能說說自己的看法，假如你也是做銷售，做市場的不妨仔細閱讀此書~

第二篇：《輸贏》讀后感

《輸贏》讀后感

《輸贏》讀后感1

來公司上班已經(jīng)十來天，公司每人發(fā)一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

煎熬幾夜，終于讀完《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書通過一個精彩的案例體現(xiàn)銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭、團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)當(dāng)代社會狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業(yè)，因為在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場上，一場勝利的戰(zhàn)爭往往會建立在犧牲成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的'訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構(gòu)成成功的六個關(guān)鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機會，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個人都可以遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠值得我們學(xué)習(xí)。

在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下，無論你怎么會推銷產(chǎn)品，做多么好的演講或方案，招標(biāo)時的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結(jié)果的人和因素太多。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯國家法律，但在現(xiàn)實情況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，一定會成為一名所向披靡的銷售精英。

《輸贏》讀后感2

看《輸贏之摧龍六式》時，忽然想起了我在部隊時的戰(zhàn)友——偵察連的兄弟柏楊對我講的：“領(lǐng)導(dǎo)說，在戰(zhàn)場上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進敵人內(nèi)部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團隊的安全。”周瑞也說過，這是最好的了解和掌握客戶資料的方法和途徑，現(xiàn)在我也是這樣做的。

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！只有我們完全掌握了客戶的詳細資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶溝通，才能有共同的話題和語言溝通聊天，從第一次見面起，建立一個良好的最基本的信任點，隨著溝通的逐漸加深，相互之間的關(guān)系也在不算的升溫，對于我做銷售也是一個很的幫助，在建立完全的同盟的關(guān)系時，這個時候，采購部經(jīng)理在公司里就會為我爭取相關(guān)的銷售機會并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者，同時，通過這個采購部經(jīng)理，我接觸到了很多的設(shè)備使用者，和他們一起料專業(yè)技術(shù)和使用我們的設(shè)備所帶來的快捷和高效率，減輕醫(yī)生和技師的勞動強度，通過我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應(yīng)理念，一線的醫(yī)生和技師都認(rèn)為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動強度和提升工作效率，在公司內(nèi)部的采購?fù)鈺希蟛糠秩碎_始為我說話。

銷售人員就是一個典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見人說人話，見鬼說鬼話。和不同的人說不同的`話，掌握這個層次的人的需求是什么。如：采購部經(jīng)理是需要采購既便宜又實用的設(shè)備，這樣就能收到公司的采購，一線的醫(yī)生和技師：需要自動化設(shè)備提升他們的工作效率、減輕相應(yīng)的勞動強度，老板需要工作人員為公司創(chuàng)造利潤，同時還能為公司節(jié)省成本。這對每個人的需求點不一樣，采用不同的溝通方式和建議書，往往能夠取得非常好的效果，上下意見達成一致：腦子里認(rèn)為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么，這個單80%就已經(jīng)成功了。

要做到這一點，說容易很容易，說難也難。這就要求我們平時要不斷的學(xué)習(xí)和知識的積累，特別是有關(guān)的經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、銷售技巧等等，還有一種就是拜師學(xué)藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學(xué)到了很多有關(guān)公司的運作、戰(zhàn)略定位……通過這些方面知識的不斷地學(xué)習(xí)和接觸，當(dāng)我和企業(yè)高管溝通的時候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達到我想要的結(jié)果，并且是雙贏的。

《輸贏》讀后感3

合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。

我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格及客戶體驗；強調(diào)了團隊建設(shè)的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉(zhuǎn)變成一個充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關(guān)知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對是功不可沒的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

其中，書中給我印象最深的是對方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的.個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了。”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。

所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強調(diào)的最關(guān)鍵的營銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國，市場競爭環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復(fù)突出市場關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

《輸贏》讀后感4

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟很多東西。今天，就先談?wù)勎覍α⒚嫒宋锏囊恍┛捶ò伞?/p>

首先當(dāng)然是周銳，這是一個讓我很欽佩的人，他集合很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監(jiān)，再到跨國公司中國區(qū)總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個團隊，有責(zé)任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍很久。當(dāng)然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒有任何親人。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。

第二個，我想說說洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，為達目的`，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟。說到底，她失敗。她失去工作，失去周銳，失去生命。為什么呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什么意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰(zhàn)場的一切技巧，甚至到成精的地步。但不要忘，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因為這個原因吧。

第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段。可是，他為此付出沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有。他揭發(fā)腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個很重要的。

《輸贏》讀后感5

最近非常享受在新華書店的時光，店外烈日炎炎，店內(nèi)涼風(fēng)習(xí)習(xí)，更重要的是店里有我鐘愛的精神食糧。早就聽說過《輸贏》，今天從書店買來一讀。從中午開始，拋出陪夫人女兒吃披薩，逛40分鐘的街道，用時8小時孜孜讀完。付遙這書中有很多邏輯性的小錯誤，但終歸瑕不掩瑜。

《做單》Vs《輸贏》

小胡的《做單》全面闡釋大外企做單之道，并羅列了N多的關(guān)于需求，生死需求的真知見解，鉆石與刀子，控制，讓所有人加入你的利益共同體，同生共死。

《輸贏》卻帶來另外一種不同的感受，作者想要表達的東西很多，有N多戲劇性的元素，但也實實在在的闡釋了很多銷售的箴言。

書中全面闡述了銷售的8個步驟，原來是六個步驟，所謂摧龍六式，整個過程無需贅言，扎扎實實做好每一步，必然會有一個好的結(jié)果；

做銷售能力和態(tài)度同樣重要，態(tài)度其實更重要，有誠懇態(tài)度的銷售終歸會打動客戶，即使現(xiàn)在沒有生意以后也肯定會有生意；

收獲與補缺

銷售終歸是與人打交道，搞定人始終是銷售最基本也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。初期的三板斧1、小禮品；2、吃飯喝酒；3、KTV桑拿，是搞定客戶的最基本層面，最終要與客戶結(jié)成同盟，必須要找到客戶深層次的關(guān)切點，我的.優(yōu)勢在于初期與客戶交流過程中可以掌握大量的客戶信息，但是在深入推進方面有問題，我想問題就出在要想深入推進，必須針對客戶最關(guān)切的點，下猛藥，強力突破。這是我的缺點也是我必須要突破的地方；

做銷售突破的就是自我，拜訪客戶是基本功，成功的拜訪可以拿到非常多的信息，另外調(diào)整狀態(tài)，做個人人都愛的人，都愿意提供幫助的人。這就需要長期的不斷的積累人脈，靠真誠打動別人。

其實要贏得一個單子，所謂的高手無非是已經(jīng)全面搞定最核心決策層，通過最決策層設(shè)立圈套讓所有人都跟著他的步驟走，我們作為將腦袋別在褲腰帶上新晉銷售要想扭轉(zhuǎn)這個局面，單純搞定下層關(guān)系肯定行不通，必須做通決策層關(guān)系；

與我們交流的客戶決策層最深層次的需求無非安身立命，謀求發(fā)展。我們做的每一件事情，都要符合這個結(jié)扣，提供誠實可信的方案，并讓方案推進事情的發(fā)展。

外企重要的生存之道

另外書中闡述了在外企的兩個重要的生存之道：1、忠誠，絕對死忠于你的老板；2、合規(guī)，事事終有定數(shù)，合規(guī)的去操作，終究是保證安全的重要事項。

戰(zhàn)術(shù)收獲

控盤者永遠是第一決策人，他為了自身的訴求，我們一定要幫助的安身立命，發(fā)展突破。因此必須設(shè)局達到以下情況：1、全面暴漏出所有參與者，了解各家底細；2、自己撇清干系，授意暗線行事；3、多輪開標(biāo)報價，掌控局面；

《輸贏》讀后感6

讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書透過一個精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭、團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業(yè)，正因在有人成功的'時候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場上，一場勝利的戰(zhàn)爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。望而生畏造句

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構(gòu)成了成功的六個關(guān)鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機會，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放下的心態(tài)永遠值得我們學(xué)習(xí)。

在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的狀況下，無論你怎樣會推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結(jié)果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現(xiàn)實狀況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放下，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。心累的句子

《輸贏》讀后感7

先說看完這本書之后的評價，再細說看書過程中的感受以及自己的體會、理解。

1）結(jié)論：推薦。

2）原因：這本小說的情節(jié)比較緊湊，“銷售過程6步驟”也值得從事銷售的人員參考；

忘了從哪看到誰的推薦，所以通過各種渠道搜索《摧龍六式》，網(wǎng)上顯示斷貨，再到微博搜才知道這本書書名已在新版本改名《輸贏》。

改名按理說是會很慎重其事，一本書能夠再版說明已經(jīng)有不少人氣、積累了口碑。按理說再版時不太好改名，改名增加了潛在讀者的搜索成本。

再版時作者把之前武功招法一般的書名《摧龍六式》改成武功心法一般的節(jié)名《輸贏》。估計作者經(jīng)過幾年有了更多的人生感悟，“輸贏”看起來更哲學(xué)，充滿哲理。但是之前小說的樣子已經(jīng)成型，要想探討“輸贏”大哲理得下一個版本大修改才行。

之前網(wǎng)上看到的推薦的落腳點更多是說這本書以小說的方式講述兩家跨國公司競爭一個大訂單的是是非非，期間貫穿作者總結(jié)的銷售六個過程，加上期間男男女女的情感糾結(jié)。有些宣傳把作者在IBM、DELL的工作背景作為背書，所以激起了解大公司是如何做銷售的興致。

網(wǎng)上已有評論猜書中的公司與現(xiàn)實中的公司的對應(yīng)關(guān)系（書中的“捷科”是現(xiàn)實版的“IBM”，書中的“惠康”是現(xiàn)實版的HP）；我不想從人物結(jié)構(gòu)丶故事線索角度去分析，也沒有什么好分析的，哪個企業(yè)沒有斗爭，哪一次的銷售過程輕而易舉，哪次追求女性不是百轉(zhuǎn)千回？需要告訴慕名而來的.讀者，這本書的情節(jié)緊湊，故事不錯，值得一讀。何況是小說，不會枯燥無味，花個兩天就翻完了。

但我覺得很少有一本書值40元，所以搜來搜去，在盛大云中書城花了7塊錢左右買了本電子版。在此廣告一下。

一本書宣傳成啥樣，就會引來怎樣的讀者。我看評論，有些慕名銷售技巧而來，也許會滿足，因為書里面有大公司成功銷售老總總結(jié)的銷售6步法；但可以覺得遺憾，因為畢竟不是教科書，不是條條框框直白羅列6步法。

但，我覺得這本書算是有趣，原因是把銷售6步法跟“真實”的訂單過程落地了，于是方法不是枯燥，而更有趣味了。舉凡我們身邊銷售事，本質(zhì)一致，手段不一樣罷了。

我總結(jié)幾條書中銷售道道：

1、上面有人比什么都強（認(rèn)識一個實權(quán)人物，一句話一個電話就搞定一張單，還有晉升）；

2、銷售功夫在平時——平時積累，來之就能戰(zhàn)；

3、團隊靠士氣，銷售靠不服輸?shù)木瘢?/p>

4、低級別的銷售靠賣產(chǎn)品，高一層次的靠賣解決方案，再高一層的靠人脈（前提是產(chǎn)品大同小異）；

5、情報收集太重要了！掌握信息越多，成功的可能性就越大；

6、凡事皆有可能；

7、攘外必先安內(nèi)。

《輸贏》讀后感8

讀完《速戰(zhàn)》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺被這本書深深地吸引了。一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業(yè)戰(zhàn)場生活。本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達到的境界呀。《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。

小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！培訓(xùn)價值則是這部小說有別于普通商戰(zhàn)小說的標(biāo)志。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實、親切、真實、可信。

本書給我留下印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”：

一、也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的`天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；

二、就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系。客戶關(guān)注產(chǎn)品，同時也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；

三、就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機會；

四、是競爭策略，現(xiàn)在這個社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點結(jié)合，可以達到事半功倍；

五、贏取承諾，與客戶進行妥協(xié)和交換，以達到最后贏得合同的；

六、跟進服務(wù)，進行客戶的反饋并進行回收款。

此外，還有書中這段精彩對話給我留下了深刻印象：

“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程了。”——周銳。

《輸贏》讀后感9

第一、強烈的團隊意識一頭狼帶領(lǐng)的一群羊可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼。勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫照，一個充滿了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團隊馳騁疆場。在一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強紀(jì)律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，用了一周的時間重整了團隊士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣一下子將團隊的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利，他在后面說出了這樣的一段話:“當(dāng)每個個體都主動的去為自己的目標(biāo)奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕。暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去”。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的`，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。就像銷售一種藥品，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售上來了，假如沒有商務(wù)的協(xié)助配合保障，馬上會因為一些斷貨或竄貨等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和商務(wù)協(xié)作好，才能將市場做得扎實穩(wěn)定，細水長流。因此，在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時代已經(jīng)過去。

第二、高超銷售技巧--崔龍六式在書中，周銳向讀者傳達了崔龍六式，這就是“無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素:情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。”這個崔龍六式貫穿了本書的始終，對我們這些奮戰(zhàn)在銷售一線的同仁們來講這無疑是金科玉律了。首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，對市場的情報收集就顯得至關(guān)重要，我們的競爭對手的產(chǎn)品的主線，價格，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對品牌間的信息的收集。除此之外，還要收集對手的代理商的情況，其網(wǎng)絡(luò)渠道情況和人事組織架構(gòu)等等。在產(chǎn)品的價值和價格、產(chǎn)品組合以及促銷手段上都要與對手進行有效的分析，通過對競爭對手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對手的長處和短處，而我們要做的就是要避開對方的優(yōu)點，抓住對手的缺點予以致命打擊，這樣才能取得市場的勝利。

《輸贏》讀后感10

從來沒有這樣看過一本書，以前看書都是看個大概，就像看連續(xù)劇一樣，總是看個開頭三集和結(jié)尾三集。真正讓我一口氣看完的，在記憶中一是余華的《活著》，之后就是手頭邊的《輸贏》。《活著》是兩年前看的了，當(dāng)時看完之后心里堵得慌，有種說不出的感覺，那時就在問自我生活的意義是什么呢？

《輸贏》這本書早就聽說過了，也在網(wǎng)上看了個大概，可是在書店看了下價格沒有買下來，之后實在是想買就經(jīng)過當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買了下來，隨便一齊買了《摧龍六式》。開始工作的時候就答應(yīng)自我，如果自我的工資到達了1500之后每個月就投資100在自我在大腦上，除了買書之外剩下的也存儲下來，準(zhǔn)備以后的后續(xù)教育、培訓(xùn)什么的'。可是自我的工資一向在那附近邊上，也就一向沒有行動，而就在上周出差前的一個晚上在當(dāng)當(dāng)下了訂單，出差回來拿到了書，周末兩天就看完了一本。

《輸贏》確實好看，里邊不僅僅有扣人心弦的故事情節(jié)，更有頂級的銷售技巧，也有帶領(lǐng)團隊的管理技巧，也有人生的大哲理。“生命在于過程，而非結(jié)果。”這是本書得出來的一個結(jié)論，對于這個結(jié)論突然想起一個故事，這個故事是自我在高中的周記時摘抄的。故事大概是這樣的：蘇格拉底和友人明白了一個地方，據(jù)所那里風(fēng)景秀美，簡直就是人間的天堂。于是蘇格拉底就和朋友商量去尋找這個地方。多年之后，兩人相遇了，朋友低頭喪氣的說，那個地方太難找了，真是一個失敗的旅程，而蘇格拉底彈去身上的灰塵，悠閑地說：“難道你一路走來，就沒有注意身邊的風(fēng)景嗎？”。是啊，一路走來身邊有那么多美麗的風(fēng)景為什么都沒有看見呢？朋友在那里陷入了沉思。

那時自我就給文章得出了心得，人生重要的是追求目標(biāo)時的過程，而非追逐的最終目標(biāo)。可是此刻想來自我那時的心得跟周銳最終的心得會是一樣的境界和概念嗎？我想完全不一樣，即使此刻工作了，有這樣的想法可是與周銳的心得還是相去甚遠。因為人僅有在追求結(jié)果的最終，在你得不到或失去最終目標(biāo)的時候，你才會領(lǐng)悟出這樣的道理，否則只能是明白這個道理。道理永遠是領(lǐng)悟和總結(jié)出來的，而不是看出來的。

此刻都是以結(jié)果論英雄的社會，社會的標(biāo)桿是很難在一時改變。你能夠拿著剛好生活的工資在那里悠閑的生活，可是應(yīng)對同事、朋友、同學(xué)買車買房，你卻無法視而不見，也許你能夠，但你周圍的人總是會把我們放在同一水平里比較，最終的結(jié)果就是去追求同樣的結(jié)果。如果周銳在沒實現(xiàn)高年薪，沒有實現(xiàn)足夠的經(jīng)濟基本的情景下，他能得出那樣的結(jié)論嗎？如果方威真把追求趙穎的過程當(dāng)做一種享受，他還會拼盡全力的去追求嗎？

《輸贏》讀后感11

來公司上班已經(jīng)十來天了，公司每人發(fā)了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

煎熬了幾夜，終于讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書通過一個精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭、團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業(yè)，因為在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場上，一場勝利的戰(zhàn)爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的`高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構(gòu)成了成功的六個關(guān)鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機會，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個人都可以遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠值得我們學(xué)習(xí)。

在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下，無論你怎么會推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結(jié)果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現(xiàn)實情況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，一定會成為一名所向披靡的銷售精英。

《輸贏》讀后感12

合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。

我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格及客戶體驗；強調(diào)團隊建設(shè)的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉(zhuǎn)變成一個充滿斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關(guān)知識從而在第一次見面交談時就給對方留下深刻的印象；表明銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對是功不可沒的；指出作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

其中，書中給我印象最深的是對方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的'個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析競爭對手的情況。”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近一步。

所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強調(diào)的最關(guān)鍵的營銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國，市場競爭環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗，在這種情況下，反復(fù)突出市場關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

《輸贏》讀后感13

來公司上班已經(jīng)十來天了，公司每人發(fā)了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

煎熬了幾夜，最終讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書經(jīng)過一個精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭、團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業(yè)，因為在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場上，一場勝利的'戰(zhàn)爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自我的悟性和一點經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，經(jīng)過閱讀此書，方知自我為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構(gòu)成了成功的六個關(guān)鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情景下，方威仍然毫不放棄，尋找機會，最終徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最終一刻決不放棄的心態(tài)永遠值得我們學(xué)習(xí)。

在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情景下，無論你怎樣會推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結(jié)果的人和因素太多了。所以，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現(xiàn)實情景中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。

《輸贏》讀后感14

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談?wù)勎覍α⒚嫒宋锏囊恍┛捶ò伞?/p>

首先當(dāng)然是周銳，這是一個讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監(jiān)，再到跨國公司中國區(qū)總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶的.講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個團隊，有責(zé)任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。當(dāng)然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒有任何親人了。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。

第二個，我想說說洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟了。說到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什么意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰(zhàn)場的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因為這個原因吧。

第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段。可是，他為此付出了沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發(fā)腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個很重要的。

第三篇：《輸贏》讀后感

積極的態(tài)度美好的人生

——《輸贏》讀后感

說起看小說，這是我多年來養(yǎng)成的一種習(xí)慣。記得上學(xué)時，由于小說的吸引，經(jīng)常是挑燈夜戰(zhàn)，一氣讀完，哪怕是鉆在被窩里，打著手電筒。有時課堂上看得入迷，被老師發(fā)現(xiàn)，間或發(fā)生爭執(zhí)的摩擦，唉，難忘，汗顏。日積月累，星轉(zhuǎn)斗移，隨著看過的小說越摞越高，一幅彰顯知識豐富、增添文人模樣的眼鏡也在悄然中，很自覺地架到鼻梁上。后來經(jīng)常被人誤認(rèn)為此子學(xué)習(xí)刻苦，竟然也曾為之自豪許久。隨著年齡的增長，陡然發(fā)現(xiàn)多年走過，行囊空空如初，腦袋滿是糨糊，只是鼻梁上那兩個被鏡架壓迫的小坑窩是越來越深，有時，我也在想，這是否也算是人生的積淀？

前段時間，公司搞了幾次培訓(xùn)，有幸參加了這一次，倍感珍惜。一天，人力資源部的李主任送來了一本書，包裝也很精致，書名為《輸贏》，兩個大字是特別的醒目，頓吸眼球。但一看書皮上寫著此書為商戰(zhàn)、銷售之類的小說，頓時感覺有些不爽。說實在，這么多年，我是一直排斥著此類的東西，對于銷售啦、宣傳啦、商業(yè)爭斗啦等等方面的書籍，都是敬而遠之。但這是公司的培訓(xùn)任務(wù)，機會也是難得，肯定要潛心習(xí)讀了，沒辦法，沉睡在抽屜里幾天的《輸贏》終于被我破處了。剛一打開書皮，第一頁的“引子”深深地吸引上了我的眼球和思維，老人與看門人對話，嗯，深刻、哲理、神秘，帶著對天堂與地獄的區(qū)別、利益和良心、原則交互的疑問，不知不覺中，就翻到了下一頁，一步步地向前推進??

小說寫的很有特色，以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂

單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，競爭描寫得淋漓盡致，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當(dāng)然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務(wù)實的營銷方法而且具有卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，能夠把團隊人的積極性調(diào)動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名理想的營銷人員；而林震威和駱伽為了贏卻可以拋棄原則甚至愛情。難道真的是物以類聚而人以群分？這個真的不敢想太多??

《輸贏》里周銳被調(diào)到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。這里的每個人都因為這樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有了，態(tài)度就很成問題。每個人的態(tài)度有問題，最終就會導(dǎo)致團隊?wèi)?zhàn)斗力的下降，這毫無疑問。而周銳，就是那種可以帶動甚至感動下屬的領(lǐng)導(dǎo)，具有豐富的專業(yè)知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個營銷團隊的領(lǐng)軍人物，應(yīng)該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦，應(yīng)該在自己的隊伍面前表現(xiàn)十足的信心，應(yīng)該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應(yīng)該定位于和自己的團隊共進退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習(xí)慣性地交換名片，雖然這是細節(jié)但足以刻劃這個人的性格和對工作形成的自覺習(xí)慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區(qū)的“內(nèi)線”她不僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級為對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默

更顯得難能可貴。一個團隊，正因為有了主流的態(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。其實，這里就鮮明地表達了一個深刻的哲理：態(tài)度源于熱情、態(tài)度表達人品、態(tài)度決定成功。

小說里的人物智商都比較高，可以說，個個都是人精，只不過他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著怎么把這塊成熟的市場交給自己的親信??所以，成功不僅需要想作為敢作為的態(tài)度，更需要公平的游戲規(guī)則，公正合理的人才機制和健全監(jiān)督約束機制，割除“任人唯親”的頑疾，避免“寶馬車耕地，拖拉機跑高速”人才錯位??

書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結(jié)果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反復(fù)研讀這句話時，我體會到了其中蘊含的深刻哲理。每一個有斗志的人，都會渴望成功，但是在現(xiàn)在分工精細的社會化大生產(chǎn)中，在如此紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系環(huán)境下，沒有人能夠隨隨便便成功。要想成功，要在漫長的人生旅途中，要學(xué)會積累和沉淀。現(xiàn)實情況下，只能說，有了積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制，慢慢地接近成功吧??

在剛剛接過《輸贏》這本書的時候，本來以為只是一本營銷類方面的書，今天讀完了結(jié)局，我錯了，真的錯了！一切都是那么的坦然，沒有那么理想的愛情故事，沒有那么慘列的悲情人生，這也是我一向喜歡的結(jié)局。畢竟生活中更多的是現(xiàn)實而不是浪漫和想象！讀后，思考了許多，似乎又找到了往昔的身影！干自己喜歡的事情，珍惜今天的經(jīng)歷，回味今天早上兒子的剩飯的味道，哈哈??自己心中的疑惑也被這本書點透了，輸贏不是結(jié)果，而是一種過程——不要太在乎輸

贏了。但是自己似乎還沒有達到更高一層的境界，我想就以一種積極的人生態(tài)度去慢慢追求吧。

第四篇：輸贏讀后感

《輸贏》讀后感

我一直認(rèn)為做銷售是需要有靈性的，不是培訓(xùn)就可以培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售人員，所以在聽到這本書的大名并且了解了他具有銷售培訓(xùn)的功能，而且功效顯著之后，我產(chǎn)生了好奇和懷疑的心態(tài)，我是抱著這樣的心態(tài)開始讀它的??

? 高超的銷售技巧之摧龍六式—

銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了，即書中主人公向讀者傳授的“摧龍六式”。書中是這樣形容的此銷售技巧就像武功秘籍，同時可以一通百通的用于生活和工作當(dāng)中。而對于產(chǎn)品銷售來講，我可以談?wù)勎覍Α按蔟埩健钡睦斫狻?/p>

一，客戶分析：首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，在拜訪客戶之前就

要先對你要拜訪的人的基本信息、興趣愛好等信息進行收集、分析。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。這是在拜訪客戶前必須完成的工作。

二，確立信任關(guān)系：接下來，根據(jù)之前收集的資料，投其所好，逐步建立信任關(guān)系。這

可能會是一個漫長的階段，需要不斷的實踐之后分析，分析之后改進。同時可以發(fā)展一些職位比較低但是卻在特定情況下對自己有意外幫助的”內(nèi)線”比如說客戶公司的行政專員，文員，甚至打掃衛(wèi)生的大姐。讓這些內(nèi)線提供一些“目標(biāo)”的最新動向是很事半功倍的方法。而在與客戶接觸的過程中要分析你面對的客戶是什么類型的，以我個人分析大致可分兩類：娛樂型客戶；專業(yè)型客戶。眾所周知，現(xiàn)在接待客戶一般就是：吃飯，K歌，桑拿按摩。這三種方式被戲稱為“程咬金的三板斧”這三種接待方式對于娛樂型客戶確實有用，就像程咬金依靠“三板斧”大招竟然屢建奇功。但是在面對專業(yè)型客戶時或許就有些黔驢技窮的意味了。“三板斧”套路單

一、有致命缺陷。所謂專業(yè)型客戶，就是對于某件事情比較熱衷或?qū)I(yè)方面比較過硬。例如：特別喜歡輕音樂的或者喜歡茶道的客戶就不適合“三板斧”方式來接待。再有：技術(shù)專業(yè)出身的客戶，在接待交流過程中一般目的性很強，直擊項目主題，所以接待場所就必須斟酌。當(dāng)銷售人員掌握推進客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。

三，挖掘客戶需求：客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：

產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。在與客戶交流的過程中，不斷鍛煉自己通過客戶的字里行間的表達透析客戶潛藏在表層需求下的深層需求。深層次需求才是合作的關(guān)鍵，是客戶真正關(guān)心的也是急于解決的問題。圍繞潛在需求來展開工作是真正的對癥下藥。四，呈現(xiàn)自我價值：世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。呈現(xiàn)出屬于自己獨特的無可替代的價值。

五，贏取承諾：如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值的二次銷售則可以大大改善銷售利潤。

六，回收賬款：兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉(zhuǎn)身就跑，另外

一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬

款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種

情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。

然而在實際的工作和生活中，是不可以一步步按照套路來出牌的，人生更是不可以設(shè)計的。我們在學(xué)習(xí)“摧龍六式”用于銷售的同時更應(yīng)該認(rèn)識到光有方法是不夠的。有一些東西對于我們來說更加重要也更加珍貴。

? 強烈的團隊意識—

當(dāng)每個個體都主動的去為自己的目標(biāo)奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。比如銷售設(shè)備，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售業(yè)績上來了，但是沒有售后同事的協(xié)助配合保障，馬上會因為一些售后問題影響到后續(xù)的銷售。所以需要我們各個部門，各個環(huán)節(jié)精誠合作，團結(jié)一致。

? 堅忍不拔的精神—

在銷售的過程中，必定會面臨強大的難以取勝的對手，但也要有向?qū)κ忠闳涣羷Φ臍馄牵词箲?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸這就是銷售員的宿命。既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為一名戰(zhàn)士，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀。軟弱絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運，這個世界上根本沒有常勝的將軍。既然選擇了戰(zhàn)斗就應(yīng)該準(zhǔn)備面對失敗，無論是多么慘烈的結(jié)局。其實在我們現(xiàn)實的生活中，特別是銷售工作中，我們每天面臨的都是你死我活的斗爭，我們的對手每天都在研究我們，也每時每刻都在想如何把我們打垮，所以我們隨時都要保持一種旺盛的戰(zhàn)斗力，一種堅忍不拔的精神，不管面對多么殘酷的競爭，都要拿出十二分精神和敵人做最后的斗爭，只有這樣我們才能笑傲江湖。也許就算我們這么做了，也不一定就能取得最終的勝利，但是當(dāng)我們回過頭的時候，我們可以自豪的說我們曾經(jīng)努力了，我們曾經(jīng)為著我們的目標(biāo)奮斗了，其實生命在乎的是過程，而不是結(jié)果。

? 恪守人生原則和社會準(zhǔn)則—

書中塑造了兩個主要的反面人物，一個是陳明楷，一個是劉豐，整部作品以爭取經(jīng)信銀行的訂單為主線組織材料，以周銳和陳明楷的兩人的矛盾為輔線，輸贏既是經(jīng)信銀行訂單的輸贏的較量，也是周銳和陳明楷之間的輸贏的較量。陳明楷為了實現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密的戰(zhàn)友，將一個個優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)自己的親信，以實現(xiàn)自己的不可告人的目的。而作為經(jīng)信銀行的一把手劉豐也是為了自己的私利，接受別人的賄賂，暗箱操作采購訂單，終導(dǎo)致身敗名裂。應(yīng)證了那句古話：多行不義必自斃。其實在書的引子里就已經(jīng)暗示了他們的結(jié)果，那就是那些在利益面前就忘記了自己的人生原則和社會準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。本書對此種社會現(xiàn)象也是做了深刻的揭露，無疑對社會的發(fā)展起到積極的作用，也是向世人警示一定要恪守人生原則和社會準(zhǔn)則，而不能因為利益的驅(qū)使就忘記了自己的人生原則和社會準(zhǔn)則，在此，本書也就完成了它社會意義的升華。

當(dāng)我合上它一切好奇與懷疑都煙消云散。我突然覺得輸與贏其實就是個辯證法。并不是完全絕對的。它是驚心動魄的商戰(zhàn)小說；它是真實感人的職場勵志小說；它是催人淚下的言情小說；它是中國第一部可用于銷售培訓(xùn)的功能小說。它是《輸贏》，值得你用心去體味的一本書。

第五篇：輸贏讀后感

《輸贏》讀后感：

輸贏這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。

我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格及客戶體驗；強調(diào)了團隊建設(shè)的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉(zhuǎn)變成一個充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關(guān)知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對是功不可沒的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

其中，書中給我印象最深的是對方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)臵的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了...”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。

所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強調(diào)的最關(guān)鍵的營銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國，市場競爭環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復(fù)突出市場關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

當(dāng)然，我不在市場一線工作，多少有點站著說話不腰疼的感覺，不靠關(guān)系怎么可能贏得項目。再說，中國特色的關(guān)系市場不是短時間內(nèi)能扭轉(zhuǎn)過來的，就連到中國來淘金的外國人都知道要打入中國市場首先要了解和學(xué)會中國的這種關(guān)系文化。但作者為了表現(xiàn)銷售那種絕境逢生的可能，提供給主人公翻盤的機會以及整個過程中所表現(xiàn)出的人性卻讓我覺得有些困惑，難道為了贏為了利益就可以不顧一切可以不擇手段甚至泯滅良心嗎？。

方威，為了能翻盤，不惜欺騙他所心愛的女人，利用趙穎的善良和純真，利用她對他的喜歡，盜取到銀行行長劉豐的受賄證據(jù)，從而在最后關(guān)頭扳倒了對手，但也可以說，他是間接殺死駱伽的兇手。他把銷售手段全套搬來用在追求女孩上也許是無可厚非的，愛情的誘惑嘛，但最后他為了拆散趙穎和劉國鋒讓我感覺有點歇斯底里，本來劉國鋒與他父親的貪污受賄毫無干系，也毫不知情，劉國鋒本

人也是一個正直善良的好男孩，但方威不甘心被劉國鋒打敗的結(jié)局，定要趕盡殺絕，在趙穎和劉國鋒已經(jīng)坐上去加拿大學(xué)習(xí)的飛機后向公安機關(guān)告密，硬把劉國鋒牽扯了進去，導(dǎo)致了劉國鋒的一度崩潰和跳樓。

周銳，一個在銷售戰(zhàn)場上沖鋒陷陣戰(zhàn)績累累的人面對內(nèi)部黑暗的政治斗爭時顯得那么無奈和無辜，值得同情；他頂住被排擠的壓力，考慮的是整個團隊的出路和前景，也從未放棄為公司的利益而戰(zhàn)斗，值得欽佩。但最后，當(dāng)他代替陳明楷成為中國區(qū)總經(jīng)理的時候，他竟然做出了相同的排除異己的一系列舉措，說是淘汰業(yè)績差的銷售人員，但我不明白他為什么不能象剛到北京時那樣，面對業(yè)績差的手下，通過分析、培訓(xùn)和指導(dǎo)再給他們一次機會呢？我認(rèn)為原因很簡單，那就是他們跟他不是一伙的，他寧愿用自己的手重新招聘新人后親自培訓(xùn)，這樣，大家就都是一條船上的人了。

市場是殘酷的，操控市場的人似乎更殘酷。也許，這就是人性吧，沒有幾個人能真的不在乎輸贏。是的，輸贏很重要，但我想，追求輸贏的過程更重要，如果一個人用違背良心毀滅別人的方法贏得了勝利，我想這個人從此都會背上沉重的負(fù)擔(dān)，即使贏了也不見得有多高興。方威最終沒有得到趙穎，由于他過分地強求完全的勝利反而把趙穎推向了劉國鋒的懷抱，直到最后他才終于明白享受過程才是最重要的。

所以，看到大家對這本小說的好評我覺得很詫異，市場競爭最終也不過是為了利益為了金錢，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把對手逼得走投無路呢？因此，我并不覺得周銳和方威最終贏得了勝利，書中的銷售翻盤手段和方法并不可取，得饒人處且饒人，給別人一個機會也等于給了自己一次機會。

好了，還是感嘆到這兒吧，不過是一本小說，去除糟粕，取其精華，還是有很多值得借鑒的地方的。

三《輸贏》讀后感

《輸贏》是一個完整的銷售經(jīng)典案例，雖然是小說，但并沒有完全脫離培訓(xùn)的實質(zhì)，里面介紹了很多經(jīng)典的銷售方式（摧龍六式），讓我們看到了作者豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓(xùn)思想。

周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個智勇雙全的正面角色。方威的“不達目的勢不罷休”、“只要未蓋棺，絕不放棄”以及“輸局已定，卻要扭輸為贏”，體現(xiàn)了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標(biāo)迫使自己完成的top sales，她出現(xiàn)的價值是告訴我們：工作是為了生活，永遠不要在不自覺中淪落成機器，每個人該好好珍惜身邊所擁有的，好好生活。

需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售團隊必須滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，房地產(chǎn)銷售也不例外。摧龍六式不過是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細化，它不僅能用于銷售實戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。

《輸贏》之摧龍六式：

第一式：收集資料

銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻是無

限的，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才能在有限的時間內(nèi)找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計劃。

第二式：建立關(guān)系

客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高四個階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取策劃、市場組合迅速推進客戶關(guān)系，并通過信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。

第三式：挖掘需求

需求是客戶招標(biāo)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務(wù)要求。市場人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。當(dāng)建立了信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要策劃代理公司服務(wù)的要求以及最終達到的目的，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要找策劃代理公司是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何需求背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶找專業(yè)的營銷策劃公司。

第四式：競爭策略

銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，挖好碉堡布臵好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。

第五式：贏取承諾

價格始終是客戶關(guān)注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達成一致。通常對于簡單的銷售策劃服務(wù)，銷售人員有不同的銷售步驟，其實談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價格呢？是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款方式等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得

到滿意的價格了。

第六式：跟進服務(wù)

經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，是監(jiān)控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收并且利用滿意的老客戶進行介紹銷售。銷售是一門很深的學(xué)問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現(xiàn)自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福??。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤腋＃髯杂胁煌亩x。當(dāng)然作者對老三板斧“吃飯、喝酒、桑拿”的不屑一顧也在向大家說明：新時代的銷售要注重的是呈現(xiàn)價值！再翻開書的扉頁，幾行大字似乎對整個故事做了很好的提煉：“人生本是過程，結(jié)果并不重要；享受過程，永不放棄。”作者通過一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了 “態(tài)度決定一切”的道理，當(dāng)然這段話得有選擇的理解，作為市場、銷售人員，要是不注重結(jié)果只享受過程那肯定是不現(xiàn)實的。