第一篇：梓梓謝《輸贏》讀后感

孰輸孰贏、亦輸亦贏

-----讀《輸贏》有感 我花了兩天的時間看了《輸贏》，不得不感慨文章寫的非常吸引人，切切實實地給我展現了一場沒有硝煙的銷售大戰。但是小說有給與了我很現實的感覺不會像其他小說寫的很虛幻，當然要除去那些較為夸張的情結（方威見到總理的那部分，呵呵），也許這也是為什么小說可以有那么多的讀者的原因之一吧。小說比較原生態地展現了銷售人員的生活百態，以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節緊湊，集中發生在一個季度13周內，整篇小說的目錄就是十三周進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去，而我就是那個被俘虜的一員。而這個特色也體現了銷售戰場上“時間就是金錢”的絕對守則。

在翻開《輸贏》的最后一頁的時候我的心情很是復雜，有感慨、有迷茫、有難以置信也有一種收獲了的喜悅。感慨的是世事無常，人生總是分水輪流轉，孰輸孰贏，亦輸亦贏；迷茫的是自己將來的職業方向；難以置信的是社會原來比我想象中的還要混亂，人際關系原來是如此的錯綜復雜；難以置信的是我必須得相信這就是社會，這就是人生；喜悅的是我通過這本書學到了一些銷售技巧及其戰略，明白了團隊的重要性、友情的美好??等我靜下心來慢慢地咀嚼這本小說，我歸納了三個關鍵詞：團隊、戰略、人生。而這份PPT就是圍繞這三點來分成兩個篇章展開的。

首先來說說第一篇章：沒有完美的個人，只有完美的團隊。團隊是由領導者和成員構成的，兩者在團隊中都占據著重要的位置。有一句話是這么說的“.一頭狼帶領的一群羊可以打敗一頭羊帶領的一群狼”，這說明領導者力量是不可忽視。一個勇敢，自信，不屈，團隊的領導者；一個充滿了激情與智慧，責任和勇氣的領頭狼給予了一個團隊強有力的凝聚力，一個正確而堅定地引導方向。一個團隊如果能在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，這就是一個成功的強大的團隊。《輸贏》中周銳帶領的無論是上海的還是北京的團隊都是相當成功的。

誠信是團隊的基礎，他要求團隊的每個成員都做到公正和表里如一，不能將個人利益凌駕于團隊之上，為了自己出賣團隊的目標。書本中楊露就是由于為了個人利益出賣自己的團隊最后被自己的團隊拋棄的。

團隊是需要呵護和培養的（成員）；在北京區域一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強紀律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發揮每個個體的主觀能動性，用了一周的時間重整了團隊士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣一下子將團隊的潛力激發出來，取得初步的勝利，他在后面說出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕。暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去”。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的，所以團隊協作就顯得更加重要了。就像我們的業務員在銷售匯潤產品，銷售人員在前方沖鋒陷陣，打下了江山，銷售上來了，假如沒有內勤的協助配合保障，馬上會因為一些斷貨或竄貨等問題影響到后續的銷售。所以銷售人員就要很好的和內勤協作好，才能將市場做得扎實穩定，細水長流。因此，在現

代的銷售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時代已經過去。

第二篇章：高超銷售技巧與戰略----摧龍六式，這也是周銳很好的帶好北京團隊的主要原因之一。“無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。”這個摧龍六式貫穿了本書的始終，對于奮戰在銷售一線的戰士們來講這無疑是金科玉律了，而我稱它為“銷售寶典”----只要能掌握其精髓，在銷售戰場上就可以生存了。

第一式----客戶分析

正所謂“知己知彼百戰不殆”，做銷售的第一式就是客戶分析，客戶分析又分四步：其中對市場的情報收集就顯得至關重要，我們的競爭對手的產品的主線，價格，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對品牌間的信息的收集。除此之外，還要收集對手的代理商的情況，其網絡渠道情況和人事組織架構等等。在產品的價值和價格、產品組合以及促銷手段上都要與對手進行有效的分析，通過對競爭對手的分析，我們可以發現對手的長處和短處，而我們要做的就是要避開對方的優點，抓住對手的缺點予以致命打擊，這樣才能取得市場的勝利。

第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們價值愿意幫助我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？

第二式----建立關系

做銷售就要搞關系，大家都知道。但怎么搞關系呢？這里面的學問就大了。

如果發現銷售機會之后，就應該立即推進客戶的關系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段，關系發展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭活動，去打高爾夫，當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發展到信賴還不夠，還要善于利用他們。

上面的都是鋪墊，最難的在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。

第三式----挖掘需求

當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，產生采購的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發現達到目標的問題和障礙。然后就是采購的產品和采購的指標

需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

第四式----呈現價值和競爭分析

客戶采購時決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對我們有利的方面來。銷售是

一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。

第五式----贏取承諾

談判就是雙方妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果。因為決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格了。

第六式----跟進服務

對待客戶要采用二八原則區分客戶；對新客戶應注重擴大業務收入，而對老客戶應注重經營利潤；應用優惠條件吸引新客戶，再對老客戶身上精根細作產生利潤用于新客戶的擴張；根據客戶份額，在老客戶方面積極防御，在新客戶方面主動進攻。要知道每個客戶都是一個長期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為，因為他們不僅能為你創造持續的價值，還能提供重要的情報給你

銷售沒有真正意義上的制勝法寶，不象武俠小說里描述的那樣，學會了“葵花寶典”就能縱橫天下！古代將軍讀過“孫子兵法”的又有多少能融匯貫通、運用的好的呢！“銷售”關鍵是變通運用的得當。還有最重要的“做人”為先！

人生就只有一個過程，結果只是勾勒人生過程的記號；人生只有一個過程，結果只是一個句點；人生只有一個過程，結果其實并不重要。為了達到目的而拋棄做人的原則，到頭來只會發現自己成了輸贏的奴隸，只有當你不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時候，就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生的過程。孰輸孰贏 ？亦輸亦贏！你若能做到將輸贏看透徹你就是贏家。此時的我并不是贏家，因為我看不透徹輸贏，而臥又是孰輸孰贏呢，讓時間見證吧！

謝輝明2012-3-26

第二篇：推銷課程總結-謝梓超

推銷課程總結

------營策112-09-謝梓超 不知不覺，一學期的推銷課程隨著我們最后實訓的開展也快結束了。回首這學期的推銷課，在老師的帶領下，我們學到了很多知識，不管是課內的，還是實踐的，在此，我感觸很深。

這學期的推銷課程，我們主要學習了怎樣向客戶推銷，既有課堂學習的部分，也有實際推銷學習的部分，我覺得作為一個營策班的學生，課堂學習與實際操作相結合比原來那種純理論性的授課方式更能讓我們去學習它。以前那種理論性的授課方式基本上是老師一講到底，主觀色彩太濃，限制了我們的知識視野和想象創造的天地。而現在的時代需要動手能力強的人才，能真正在社會的各個領域里從事干效率的創造性勞動的人。

在團隊實踐過程中，我們團隊商議著營銷的產品，進貨地點、產品的性價比及季節性銷售較好產品的調查。在最后我們選取了生活用品進行銷售，因為我們覺得大學生在大學期間，對生活用品的需求量還是蠻大的。在這次實訓中我發現，做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，我們的一個微小的動作都可能會使我們成功或者全牌皆輸。

通過這次實訓我明白到：工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中，如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，我牢記一個規則：永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

總之，這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。并且這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。

在以后的學習過程中，我會更加注重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

第三篇：梓人傳讀后感（范文）

《梓人傳》讀后感

許久沒有接觸古文，初讀唐宋八大家之一柳宗元的名作《梓人傳》，實在有些吃力。反復看了好幾遍，覺得作者是用建筑師比喻管理國政的賢相，借建筑房屋的故事講了治國安邦的道理。從梓人指揮普通工匠想到腦力勞動者勞役體力勞動者，從建筑師描繪建筑圖紙想到賢相桂劃治國方略，從工匠各司其職想到治國者不事事親為，柳宗元以小見大，說了成大事者的幾個方面特點。但也許我們現今已經沒有了那種為君王謀劃、為仕途奔波的急切，我更關注的是，里面關于建筑師，關于人才的理念。

最想說的是，建筑設計師這個職業又一次讓我產生了由衷的尊敬和佩服。不管是古代，還是現在，建筑師對一個建筑的決定性影響延綿千年。這種傳統讓人敬畏且值得深思。早就聽聞建筑界是個弱肉強食、贏者通吃的領域，一棟樓，一座宮殿，永遠只有也只需要一個人（或極少數人）在其上刻下自己的姓名。這樣鍛煉出的本領，當然會比普通工匠混口飯吃的技能高超許多。但是，以成為梓人為目標就注定了一些人永無出頭之日的窮困潦倒，甚至不如工匠隨處可用的木工技巧。可惜的是，中國古代的建筑師又是悲哀的，即使是這樣萬人之中脫穎而出的“梓人”，也沒能在故宮、布達拉宮、天壇等中國傳統建筑奇葩上留下自己的名字。太悠遠的皇權統治和封建社會，讓梓人的“勞心”只能帶來自己現世的安逸，卻不能留下玷污君主龍威的絲毫印記。畢竟在西方，圣彼得大教堂忘記了哪個杰出工匠都不會忘記米開朗基羅曾經賦予它最初的生命，圣家贖罪堂容忍了高迪那延綿一個世紀還未完的天才夢想。但是我國最杰出的傳統建筑也不曾記下哪怕一個建筑師的名字，就連他們的傳奇事跡也只能在文人的筆墨中略窺一二——正如我們現在從柳宗元的《梓人傳》中瞥到的“楊氏”標簽。但還是應該慶幸的吧，因為畢竟柳宗元這篇近于勸諫的美文流傳了下來，我們也就得以猜測那時建筑師的揮斥方遒。

不管怎樣，作者對這個梓人的推崇還是讓我十分寬慰的。就算無法青史留名，但建筑師得以與賢相國佐并稱，也是有識之士對其地位的肯定。印象中，梓人的社會地位并不高，古代社會比較尊敬自食其力的勞動者，把建筑師這種靠動腦筋謀生的人看作投機取巧者。甚至在不很遙遠的過去，我國從事流通領域、服務領域、精神文明領域工作的人仍受到種種排斥和歧視。但是，柳宗元對這種“高級技工”的態度與當今社會勞動分工層級的結構不謀而合，認為“勞心者役人，勞力者役于人”，承認勞動性質差異的同時也承認了階級分工、分化的合理性。其實我覺得，社會階層是必需也是正常的，有地位差異并不可怕，關鍵在于是否有階層間上下流動的可能性。這樣不僅是給了人們一個念想，更是提供了社會進步的動力。所以一向有些不滿語文課本中動輒出現的“中國勞動人民的智慧結晶”，難道每一個血肉豐滿、能力各異的人就被壓縮成了這樣一個同質的整體了嗎？那些萬里挑

一、付出了巨大努力的建筑師就和庸庸碌碌的眾生貢獻了同等的智慧嗎？也許有些人會反感我對精英和領導階層的推崇，反問我機器缺了螺絲和缺了發動機難道不是一樣不能運轉，但兩者的不可替代程度是有著天壤之別的。找到一個螺絲更換和找到一個發動機更換不僅難度有別，對機器的影響也大大不同。這也是為什么我們要拼命通過高考或其他途徑進入北大，進入優秀高校的原因。當然，不容忽視的一點是，在我們父輩的時代，大學生是高端人才，高等教育是一種稀缺資源，相比技工而言具有更大的不可替代性；在我們這個時代，大學生

泛濫，素質參差不齊，學校習得的知識與用人單位的需求存在不小的差距，高校畢業生的相互競爭、相互替代，導致好學校也無法保證好就業，反而高級熟練技工成為了人才市場上的“搶手貨”。但是現在的中國，仍然沒有幾個家長愿意自己的小孩在成績尚可的情況下成為技工，就像當時鮮有人愿成為梓人一樣。其實放下名分，很多高級技工做的，才是《梓人傳》中建筑師的角色。每年數以萬計的大學生，做的卻是白領里普通工匠的工作。

最后一點，很喜歡梓人不謀小節的氣魄和唯我獨尊的氣勢。他有本領，所以可以將匠人們呼來喚去，卻讓他們心服口服；他敢承擔責任也想擁有榮耀，所以只刻上了自己的姓名（雖然有些懷疑刻名這部分是否柳宗元杜撰）。但是，他又不會被責任感束縛了手腳以至于事事親力親為，深諳人各有長、各司其職的妙處，既樂得瀟灑不像諸葛亮般操勞，又充分激發了各人的能力和積極性。看來，梓人不僅是個好建筑師，也是個優秀的管理人才。盡管我自己也許不會從事建筑相關的行業，但是梓人這種境界，很值得向往。

附錄：《梓人傳》原文及部分譯文

梓人傳

柳宗元（唐）

裴封叔之第，在光德里。有梓人款其門，愿傭隟宇而處焉。所職尋引、規矩、繩墨，家不居礱斫之器。問其能，曰：“吾善度材。視棟宇之制，高深圓方短長之宜，吾指使而群工役焉。舍我，眾莫能就一宇。故食于官府，吾受祿三倍；作于私家，吾收其宜大半焉。”他日，入其室，其床闕足而不能理，曰：“將求他工。”余甚笑之，謂其無能而貪祿嗜貨者。

其后，京兆尹將飾官署，余往過焉。委群材，會眾工，或執斧斤，或執刀鋸，皆環立向之。梓人左持引，右執杖，而中處焉。量棟宇之任，視木之能舉，揮其杖，曰：“斧！”彼執斧者奔而右；顧而指曰：“鋸！”彼執鋸者趨而左。俄而，斤者斫，刀者削，皆視其色，俟其言，莫敢自斷者。其不勝任者，怒而退之，亦莫敢慍焉。畫宮于堵，盈尺而曲盡其制，計其毫厘而構大廈，無進退焉。既成，書于上棟曰：“某年某月某日某建”，則其姓字也。凡執用之工不在列。余圜視大駭，然后知其術之工大矣。

繼而嘆曰：彼將舍其手藝，專其心智，而能知體要者歟？吾聞勞心者役人，勞力者役于人。彼其勞心者歟！能者用而智者謀，彼其智者歟！是足為佐天子相天下法矣！物莫近乎此也。彼為天下者本于人。其執役者，為徒隸，為鄉師、里胥；其上為下士，又其上為中士、為上士；又其上為大夫、為卿、為公。離而為六職，判而為百役。外薄四海，有方伯、連率。郡有守，邑有宰，皆有佐政。其下有胥吏，又其下皆有嗇夫、版尹，以就役焉，猶眾工之各有執技以食力也。彼佐天子相天下者，舉而加焉，指而使焉，條其綱紀而盈縮焉，齊其法制而整頓焉；猶梓人之有規、矩、繩、墨以定制也。擇天下之士，使稱其職；居天下之人，使安其業。視都知野，視野知國，視國知天下，其遠邇細大，可手據其圖而究焉，猶梓人畫宮于堵而績于成也。能者進而由之，使無所德；不能者退而休之，亦莫敢慍。不衒能，不矜名，不親小勞，不侵眾官，日與天下之英才討論其大經，猶梓人之善運眾工而不伐藝也。夫然后相道得而萬國理矣。相道既得，萬國既理，天下舉首而望曰：“吾相之功也！”后之人循跡而慕曰：“彼相之才也！”士或談殷、周之理者，曰伊、傅、周、召。其百執事之勤勞，而不得紀焉；猶梓人自

名其功，而執用者不列也。大哉相乎！通是道者，所謂相而已矣。其不知體要者反此。以恪勤為公，以簿書為尊，衒能矜名，親小勞，侵眾官，竊取六職、百役之事，聽聽于府庭，而遺其大者、遠者焉，所謂不通是道者也。猶梓人而不知繩墨之曲直、規矩之方圓、尋引之短長，姑奪眾工之斧斤刀鋸以佐其藝，又不能備其工，以至敗績，用而無所成也。不亦謬歟！

或曰：“彼主為室者，儻或發其私智，牽制梓人之慮，奪其世守而道謀是用。雖不能成功，豈其罪耶？亦在任之而已！”余曰：“不然！夫繩墨誠陳，規矩誠設，高者不可抑而下也，狹者不可張而廣也。由我則固，不由我則圮。彼將樂去固而就圮也，則卷其術，默其智，悠爾而去，不屈吾道，是誠良梓人耳！其或嗜其貨利，忍而不能舍也，喪其制量，屈而不能守也，棟橈屋壞，則曰：‘非我罪也’！可乎哉？可乎哉？”

余謂梓人之道類于相，故書而藏之。梓人，蓋古之審曲面勢者，今謂之“都料匠”云。余所遇者，楊氏，潛其名。

《梓人傳》譯文（部分）

裴封叔的住宅在光德里。有個木匠扣他的門，希望租一間房并以勞動抵付房租。他所做的工作只是拿規矩繩墨去畫方圓曲直，他的家里頭看不到刀鋸斧斤之類的工具。我問他的本領，他說：“我善于度量材料。我可以看棟宇之制，估算高深圓方短長，然後指使群工勞役。沒有我，群工無法完成一棟屋宇。所以我受雇于官府時，拿的是一般薪祿的三倍；如果受雇于私家，拿的是所有工錢的大半。”

有一天我到他的房間，看到他的床缺了只腳竟不能自理，說是要請工人來修。我笑他沒有本領，而且是個貪祿嗜貨的人。

后來京兆尹要修建官署，我路過那兒。看到積了許多木材，聚了許多工人，有的拿斧斤，有的執刀鋸，都環立在這個木匠四周。這人左手持引右手拿杖，是眾人的焦點。他量度棟宇的尺寸，看看木材能否勝任，然后揮舞他的手杖說：“斧來！”于是執斧者奔到他的右邊；他又回頭說：“鋸來！”于是執鋸者立刻趨前到他的左邊。過了一會兒，執斧的人砍，執刀的人削，都看他的眼色，等著他說話，沒有人敢自己決斷。一些不勝任者即使被他怒斥而退，也不敢有什么慍色。他在墻上畫一座宮殿，雖然只有一尺規模，但能曲盡制度，計算毫厘，構筑成整棟大廈，不出一絲差錯。完成之日在棟梁上寫下：“某年某月某日某某建造”。上面是他的姓名，眾勞役皆不在列。我四顧之余嚇一大跳，看到了他的技術工程的浩大。

接著我就感嘆地說：他大概是放棄了他的手藝，專門使用他的思想智慧，能知道全局要領的人吧？我聽說“勞心的人役使別人，勞力的人被別人役使”；他大概是勞心的人吧？有一般技藝的人出力勞動，有才智的人出謀劃策，他大概是有才智的人吧？這滿可以作為輔佐天子，作天下宰相的人所效法學習的呀！事情沒有比這再相近似的了。那輔佐天子，作天下宰相的人，推薦人材，委任職責，發出命令，指派任務，整頓綱紀，進行增減，統一法治。這就好象梓人有正方圓和定曲直的工具而繪制出圖樣似的。選擇天下的官吏，使他們適合自己的職務；安置天下的老百姓，使他們安居樂業。看了國都就了解了郊外，看了郊外就了解了諸侯國，看了諸侯國就了解了整個天下。全國遠近，大小各方面的情況，可以根據手中的圖本來研究，了解。這就好象梓人在墻上繪畫官署房子的圖樣而完成工程一樣。把有才能的人提拔上來，并充分發揮他的本領，使他不必對任何人感恩戴德；把沒有才能的人辭退，讓他休息，他也不敢惱恨。不夸耀自己的才能，不自尊自大，虛圖功名，不親自去做那些微小瑣碎的事情，不干涉眾官的工作，每天和天下的杰出的人材一起討論治理國家的根本道理。這就象梓人善于運用眾工匠而不自夸手藝一樣。這樣以后，做宰相的道理才算懂得，各諸侯國才得到了治理。那些不知道全局要領的人卻與此相反。（他們）以謹小慎微，忙忙碌碌為大事，以抄寫官署中的文書，薄冊為重責，夸耀自己的才能，自尊自大，親自去做那些微小瑣碎的事情，干涉眾官的工作，侵奪部下官吏應做的事拿來自己做，并洋洋得意地在相府夸耀自己，卻丟掉了那些重大的，長遠的事情。這是所說的不懂得做宰相的道理的人。這就象梓人不懂得繩墨可正曲直，規矩可畫方圓，尋引可量短長，暫且奪取工匠們的斧子刀鋸來幫助他們發揮技藝，卻又不能完成他們的工作，以至于事情失敗，使用了（他們）卻沒有成功一樣。這不也是錯誤的嗎？??

第四篇：讀后感(朱梓涵)

《保衛延安》讀后感

延安，一個重要的根據地，無數革命領導人都曾在這塊土地上付出過心血，由此被稱為“革命圣地”。但國民黨多次想深入其內部，奪取革命果實并將其夷為平地。為此有這么一支部隊在陜西省延安以南地區對國民黨進行多次防御作戰。面對敵眾我寡的局勢;面對缺糧少彈的危機，他們不畏懼不退縮高呼：為保衛延安，保衛毛主席，保衛革命和國民黨進行生死搏斗!

這呼喚聲飄蕩在延安上空，隨風傳播了幾千里，有更多的人翻山越嶺、跋山涉水來到這塊凈土，革命力量不斷壯大，那有與敵人多次周旋，轉移敵人注意力而身負重傷的彭德懷;還有遠籌帷幄，每天只睡幾個小時而堅持指揮作戰的毛主席;還有愿與戰士們同甘共苦，草鞋穿爛三次而不愿更換的朱德。

延安在呼喚，但它不再孤單。希望的光明就在前方等待著，勝利就在前方!

西安市東城一小 三七班 朱梓涵

第五篇：樊梓豪讀后感

讀《烈火中永生——邱少云》有感

樊梓豪

媽媽經常跟我說，要珍惜今天的幸福生活，我卻不以為然，今天，讀了《烈火中永生——邱少云》之后，我真正明白了。

邱少云是一名革命戰士，在執行一次潛伏任務時，敵人發射的一顆燃燒彈燒著了他身上的野草。為了這次的任務能順利完成，也為了潛伏在那里的幾十位戰友，邱少云咬緊牙，任烈火在他身上燃燒了二十多分鐘，最后壯烈犧牲了。

我們今天的幸福生活是無數像邱少云這樣的革命先烈用生命換來的。想想我平時在家什么也不干，真是慚愧極了。今后我一定要聽媽媽的話，珍惜現在的幸福生活，好好學習，做社會主義事業合格的接班人！