第一篇：化妝品銷售計劃 基礎知識 _銷售基礎知識

化妝品銷售計劃 基礎知識 _銷售基礎知識

2010-08-30 11:22:33 來源：互聯網 作者：Liangzi

化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵

1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

2.滿足需求具體購買動機有: 求實購買動機---價格實惠求廉購買動機----有特價,有促銷求便購買動機-----方便,省時求安購買動機----產品安全, 健康保障求美購買動機---包裝漂亮求名購買動機---品牌嗜好購買動機---習慣購買 A.產品的遞交 人手一份產品,對著顧客講解 一對一 一對N B.利益: 1).產品特點介紹 成分-----作用好處---解決問題 2).強調賣點產品特點和價格對比

3.試用注意方式方發共性特性優點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

4.進一步強調好處 A.使用好處(再次)B.優惠形式:例如,特價買增 力度 時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺

6.問題的解決 A.取得顧客購買信息: B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理.抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出二次促銷促銷循環: 取得顧客購買信息→假定同意,我幫（帶）您去買單等。

啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 A.看似簡單做起來不易 B.溝通困難價值高 C.熟能生巧 D.練習練習再練習

第二篇：鋼材銷售基礎知識

熱軋產品知識

一、熱軋產品的基本知識

二、熱軋產品的牌號及用途

三、熱軋產品銷售過程中相關配套服務的注意事項

四、熱軋產品銷售中常見問題

五、熱軋產品常見的質量異議問題及如何處理

一、熱軋產品的基本知識

1、熱軋產品的分類及主要特點：

熱軋產品包括鋼帶（卷）及由其剪切而成的鋼板。而鋼帶（卷）又可以分為直發卷及精整卷（直發卷經過精整機進行精整，表面處理）。

按其材質可分為：普通碳素結構鋼（SPHC、Q235B）、低合金鋼、合金鋼。我公司主要經營的是前兩種。

由于熱軋產品在鋼鐵品種中相對于冷軋、涂鍍來說是半成品，所以其特點并不是很多，客戶對其最主要的要求集中在厚度公差、板面平整度、表面光潔度等方面。而各鋼廠出廠的熱軋資源在這方面的區別也不是很大，根據各自生產標準而定。

2、產品標準：

目前國內各大鋼廠生產標準一般按各自企業標準生產，如寶鋼（寶鋼企業標準，以BQB為前綴）、武鋼（武鋼企業標準，以WQB為前綴）、鞍鋼、本鋼等，個別小型的鋼鐵企業則是按國家標準生產，（以GB為前綴），企業標準相對于國家標準要高，因此，各大鋼廠生產的產品均附合國家標準。

對于產品標準，主要需要了解不同材質的含C量及含Mn量，大概了解其含S量與含P量，這兩種元素含量影響成品的品質，含S量越高越容易出現熱脆現象，含P量越高越容易出現冷脆現象。

對于標準中出現的抗拉強度及屈服強度，做大致了解，顧名思義，抗拉強度表示單位面積產品在拉伸過程中，從開始到發生斷裂時所達到的最大的應力值。屈服強度表示單位面積產品受到拉伸，產生永久變形時的應力值。

3、鋼廠產品的比較及其產品的主要材質分類：

?鞍鋼卷：1700機組Q195（1250）17噸左右（1050）、12噸左右Q235（1250）20噸左右、（1050）12噸左右、1780機組25噸左右、出廠平板：3.0以下4噸左右3、4、5、6、5~9噸

?梅鋼卷：1000~1050、13噸左右、1150~1250、17噸左右

?珠鋼卷：15噸左右

?本鋼卷：1000~125016~18噸左右、50024噸左右

?邯鋼卷：1250 14~15噸13噸左右、21噸左右、29噸左右三種卷重

?包鋼卷：15噸左右、28噸左右

?漣鋼卷：14-22噸左右

?寶鋼卷：900~100018噸左右、1050~1250 25噸左右、1350~150030~34噸、出廠平板：3.0以下2~5噸3、4、5、68噸左右

?太鋼卷：15~17噸

?俄羅斯：SPHC17噸左右（切鋼）、SAE100612噸左右（切鋼）、08YU13噸左右（瑪鋼）、SPHC12噸左右（新鋼）

?烏克蘭：08KP8噸左右

?日本：15噸左右

?印度：19噸~21噸

?沙特：24噸左右

?哈卡鋼： 12噸左右

二、熱軋產品的牌號及用途

?熱軋材料由于其特性，其主要用途集中在機械加工的粗加工行業。

?SPHC、Q195、SAE1006、O8YU含碳量均為6個左右，屬于冷成型用鋼，適用于制造冷成型加工的零件。一般用于如軋冷軋產品，加工有一定延伸要求的沖壓成型產品，復雜形狀的零件加工。

?以上幾種牌號的化學成份及機械性能基本接近，在了解客戶使用要求的基礎上可以互相替代。但各鋼廠生產的材料在開平加工時，板面平整度會有一定的區別，大致從好到差排列如下：寶鋼SPHC平整卷，寶鋼直發卷，日本卷，邯鋼平整卷，梅鋼卷，鞍鋼卷，邯鋼直發卷，太鋼卷，沙特SPHC，俄羅斯SPHC，印度SPHC，俄羅斯SAE1006，俄羅斯08YU，烏克蘭08KP。如客戶對板面要求不高，只對機械性能有要求，希望價格便宜，就可以向其推薦我公司庫存的相近牌號的其它資源。

SS400、Q235A、Q235B、ZJ400A、ZJ400B、ZJ400C均為一般結構用鋼，此類牌號板材板面平整度較好，機械強度較高，但延伸性能較差，如客戶只要求板面平整度，對成型性能要求不高就可推薦此類產品?？捎糜谥圃熹撃０鍙S、造船廠、鋼結構廠、保險箱廠、貨架廠、焊接鋼管制造、汽車生產廠、礦山機械設備制造廠、工程機械廠等。

Q215、ZJ330B、SPHT2、SS330機械性能介于以上兩類材質之間，對要求不高的客戶，有時可替代以上兩類材質的材料進行使用，以滿足客戶要求。

集團公司目前提出的鋼材“大超市”的概念就是為客戶提供一站式服務，我公司目前正在開發的產品有不銹鋼、寬帶鋼，建材方面有螺紋鋼、H型鋼。

三、熱軋產品銷售過程中相關配套服務的注意事項

1、在實際銷售過程中對產品存放的倉庫也有必要進行大致的了解，如：是否屬于我司統結費用、是否有完全能力進行熱軋或帶鋼的開平、縱剪、切邊等（部分倉庫對某些產品規格不具備剪切能力）、及各倉庫的加工收費標準。

2、為更好為客戶服務，對熱軋產品在開平過程中出現的各種問題也要跟蹤了解，目前客戶反映比較多的有：開平過程中發現產品存在波浪、腰折及公差問題,此類問題主要是由產品本身質量及加工操作不當等造成的，具體情況具體分析。

3、對于由我司代運的業務，營銷員一定要和客戶充分溝通，盡量把送貨時間留足，一旦客戶沒收到貨要及時和儲運部門溝通，合理及時安全地把貨物送到客戶單位，推廣華冶優質的運輸業務.四、熱軋產品銷售中常見問題

1、電話銷售技藝：

作為營銷人員要做“三心二意”，三心是指：信心、耐心、細心；滿懷信心的開展電話溝通工作，遭到拒絕也不能影響到其它客戶的開拓工作；耐心的面對客戶的提問，做好電話記錄，并逐一為其解答，解答不了的不要告訴他一個不清楚的概念，可以在了解實際情況后再主動電話聯系為之解答。細心的做好銷售后的售后服務工作，包括產品加工情況跟蹤、產品運輸跟蹤、產品使用情況跟蹤，掌握第一手資料，以便于以后工作的開展。

二意是指：意志、意念。這兩點主要指心態方面。對公司所經營的業務要做到心中有數，對公司的知名度有信心，然后堅定自己的意志并結合公司的實際情況開展銷售工作，不要因為一時的拒絕而氣餒，機遇不會降臨在沒有準備的人身上。

在與客戶電話溝通中不可能第一次就會有所收獲，但營銷人員一定要在電話中得到便于以后開展工作的信息，這里就包括目標客戶所使用材料的常用規格、月需求量、有效的聯系人、聯系方式。如果因為價格原因而暫時沒有建立業務往來，這樣也不要著急，可以一直與其保持及時的聯系并為其提供適時的價格資訊，為以后的工作打下基礎

2、市場開拓方面的案例

銷售方法有很多種，沒有一個固定的模式，只要能做出成績就是好的銷售方法，但相同的銷售方法用在不同的客戶上其效果也會有不同，因此，我不建議大家都按一種銷售方法去操作，而是要開拓自己的思路去尋找商機。

各種銷售方法有一個共同點就是為了做好銷售，基于這一點，前面所說的“三心二意”就是其中的共通處。一種平和的心態，一種百折不撓的精神，一種細心入微的服務、細心的觀察都有助于開展好銷售工作。

案例：a、農用車企業開拓經驗（細心觀察身邊的每一件事情）。

b、環保企業開拓的經驗（態度）。

3、客戶維護方面的技巧：

客戶維護從一個方面來講就是與客戶的溝通以及自己售后服務的開展。前面有說過，營銷人員在銷售過程中要做好售前、售中、售后服務，每個營銷員代表的都是公司的整體形象，營銷員的一言一行均會對公司的形象造成一定的影響，也會對自身的業務開展有影響。這里我主要說一點就是細心，將自己的工作落實到每一個環節，及時給予客戶答復，讓客戶承認你的工作，對你的工作有一種認同感，這樣對營銷員以后的工作有很大的幫助。

舉例：作為營銷員應該對所開拓的客戶的資料做到有印象，能在接到電話的同時第一時間知道他是誰，這是對客戶的尊重，也有利于銷售工作的開展。

五、熱軋產品常見的質量異議問題及如何處理

對于營銷人員來說，突發事件一般是指與客戶的異議，首先，我前面提到過，在業務操作之前，我們必須要了解客戶的實際需求以及詳細要求，這樣我們有針對性的開展工作就能減少突發事件的發生。

如果發生質量異議，或者貨到帶款（這里我個人意見是要堅持公司原則，款到發貨）而拿不到貨款的話，一定要及時向主管經理報告，并聯系客戶服務部，反映實際情況，客戶異議的具體內容，并要客戶提供質量異議報告，由客戶服務部出面落實情況并處理，作為營銷員要從中起到潤滑劑的作用，與客戶溝通。（這里有很多種說法，但有一點，你要了解客戶的心理，同時不能被客戶的思想所引導）

對于客戶需要開平加工的，銷售員應了解客戶的具體用途，因為SPHC等材料在開平中易出現腰折、波浪等板面平整度方面的缺陷，適用于沖裁小零件，不適用于作面板，對于板面平整度要求較高的客戶，應盡可能讓其購買SS400等硬度較高的材料。

對于進口資源我公司一般不提質量異議，在合同上也要具體標明，這是行規，營銷人員應在結合公司利益的基礎上妥善處理，一定要向客戶解釋清楚，在為客戶提供進口資源時，營銷員有必要通過到倉庫現場了解，向老員工請教等方法了解材料的實際情況，并充分了解客戶的用途，向客戶推薦合適的產品，減少質量異議的出現。

普冷產品知識

講師：楊東

普通冷軋

結合材質證明書來認識冷軋。一般來說從材質證明書上我們可以看到產品的牌號、規格、化學成分、表面、力學特性（抗拉強度、屈服點、延伸率）、杯突值、硬度等幾方面。我公司目前經營的普通冷軋的牌號有：SPCC（SPCD、SPCE）、ST12（ST13、ST14）、08YU、08KP等。下面就SPCC系列和ST12系列作一說明。

（1）SPCC系列

A、牌號（按用途分）

B、表面加工狀態

C、表面質量

D、沖壓性能

E、硬度

F、杯突值

A、牌號

?（按用途分）

C、表面加工狀態

D、沖壓性能

E、硬度

F、杯突值

（2）ST12系列

?A、牌號（按用途分）

?B、表面質量

?C、沖壓性能和硬度

?D、杯突值

A、牌號（按用途分）

B、表面質量

“O3”表示的是較高級的精整表面，特點是不影響成型性及涂、鍍附著力的缺陷，如小氣泡、小滑痕等允許存在；“O5“表示的是高級的精整表面，特點是產品兩面中較好的一面必須對缺陷進一步限制。牌號SPCC-SD中的“D”表示的是麻面，SPCC-SB中的“B”表示的是光亮表面。

C、沖壓性能和硬度

D、杯突值

?在同等條件下，含碳量越低沖壓性能越好；延伸率越高沖壓性能越好；硬度越低沖壓性能越好；杯突值越高沖壓性能越好。舉例說明如下表：

如何看質保書

?普通冷軋比較?？吹挠校?/p>

?延伸律：一般來說值越大沖壓性越好

?硬度：一般來說越低沖壓性越好

?抗拉強度：越低沖壓強度越好

?杯突值：越高沖壓性越好

?屈服強度：越低沖壓強度越好

?含碳量：越低沖壓強度越好

?對于普通冷軋來說，客戶一般關心的是沖壓性和表面。SPCC-SD表示的是麻面；SPCC-SB表示的是光亮表面。

普冷應用行業

?家用電器：電器配件、冰箱、洗衣機、微波爐、電風扇、飲水機、電腦外殼、電動機外殼、VCD外殼、油汀外殼、燈具、衛星天線、熱水器、揚聲器、風機、煤氣灶、縫紉機配件、濾清器、散熱器、櫥具、電氣柜等。

?汽車、自行車：汽車配件、油箱、儀器儀表、汽車車身、自行車配件、鏈條、鏈罩、等 ?辦公用具、日用品：文件柜、文件夾、文具盒、搪瓷制品、刀具、鐵鍋、黑板、油桶等 ?門、家具、地板：防盜門、電動門、鋼質地板、鋼質辦公家具、鋼質工藝品、超市貨架、機篩等

?機械制造、機械配件

冷軋牌號對比

第三篇：房地產銷售基礎知識

房地產銷售基礎知識-基本信息

房地產五證兩書:

一、《建筑用地規劃許可證》建設單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認，該項目位置范圍符合城市規劃的法律憑證。

二、《建設工程規劃許可證》有關建設工程符合城市規劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》經土地使用者申請，經城市各級人民政府頒布的國有土地使用權的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

四、《建設工程施工許可證》建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據之一，沒有開工證的建筑屬違章建筑，不受法律保護。

五、《商品房銷售(預售)許可證》市、縣人民政府房地產管理部門允許房地產開發企業，銷售商品房的批準性文件。

六、“兩書”《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。2.房屋的建筑面積

是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積），它是表示一個建筑物建筑規模大小的經濟指標。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。1.房屋的結構形式

主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混房屋一般在6層以下。磚木結構：是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構成的房屋。

鋼筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層房屋多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。

3.商品房銷售面積

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內建筑面積十分攤的公用建筑面積。

4.建筑面積的計算規定 是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。由于房屋使用要求、結構形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規則。國家根據房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應的規定。針對房屋建筑物的主要規定有：

1)作為永久性結構的房屋按外圍水平投影面積計算。單層房屋按一層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算。2)建筑物內所有永久性建筑層高在2.2米以上的，包括房屋內的夾層、插層，技術層（即管道層，儲藏室等）和2.2米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計算建筑面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結構屋頂高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相應進出口，層高在2.2米以上的按其外圍水平投影面積計算。

3)穿過房屋的通道，房屋內的門廳，大廳均按一層計算建筑面積；大廳內的回廊部分，層高在2.2米以上的按其水平投影面積計算。

4)樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。

5)與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護結構和柱的外圍水平投影面積計算。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護結構外圍水平投影面積一半計算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計算建筑面積。

6)有柱或有圍護結構的門廊，門斗，按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。

7)全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算。未封閉的陽臺，挑廊按其圍護結構的外圍水平投影面積的一半計算。

8)有伸縮縫的房屋，若在室內，伸縮縫計算面積。與室內不相通的房屋間的伸縮縫不計算建筑面積。

9)屬永久性結構有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。

10)突出房屋墻面的構件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計算建筑面積。

11)以上規定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計算的基礎。5.套內建筑面積的計算

房屋為了滿足各種需求和結構上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。套內建筑面積是由套內房屋的使用面積，套內墻體面積，套內陽臺面積三部分組成。1)套內房屋的使用面積：套內房屋的使用面積為套內房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計算：它包含了套內臥室、起居室、衛廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁柜等空間面積的總和；套內樓梯按自然層數的面積總和計算；套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內墻面裝飾厚度亦計入使用面積。

2)套內墻體面積：是指套內使用空間周圍的維護或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計人套內墻體面積。套內自有墻體按水平投影面積全部計人套內墻體面積。

3)套內陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積的計算規定計算，套內陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計算。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計算建筑面積。6.公有建筑面積的計算和分攤 一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。最簡單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應由各戶進行分攤。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進行分攤。

1)共有建筑面積的內容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室、以及為整棟建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計人共有建筑面積。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。

2)共有建筑面積的計算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應分攤的共有建筑面積。

3)各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內面積按比例進行分攤

第1步：計算分攤系數

分攤系數＝需要分攤的公用面積之和／各套內建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內建筑面積之和）／各戶套內建筑面積之和。

第2步：各套房的公用分攤面積＝分攤系數×各套內建筑面積。7.使用率

房屋套內凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。

怎樣計算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業使用效率的重要指標。

比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎上減去外墻和內墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。11.居住面積

房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面（即結構面積）。12.使用面積 房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和征收公共房屋房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權人與房屋使用權人的租賃關系；計算房屋使用面積，可以比較直觀地反應房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規定：躍層式房屋中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算房屋租金，都是按使用面積計算。13.建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結構面積。當然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。14.房屋的開間

在房屋設計中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。房屋開間一般為3.0－3.9米，磚混結構房屋開間一般不超過3.3米。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強房屋結構整體性、穩定性和抗震性。15.房屋的進深

在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的房屋可以有效地節約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風條件，房屋的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮房屋房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內自然光線不足。16.層高：房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。17.凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。

18.什么是房屋組團：我們所熟悉的居住區，從布局上看多是外向開放型的，小區與主要街道沒有界線，小區內樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現代人交流的心理需要。19.什么是花園式房屋

花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。20.居住組團

一般稱組團，指一般被小區道路分隔，并與居住人口規模1000～3000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。21.躍層和復式、錯層有什么區別？

通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛生間等。

復式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。這種做法是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產生的。復式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯系，和復式房屋的空間是兩種不同的類型。躍層和復式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準：

如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應低于1.5米（含）：使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。優點是和躍層一樣能夠動靜分區，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富的空間感。可以利用錯層房屋中不同的層高區分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種房屋的人有較大吸引力。但錯層式房屋不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數少、面積大的高檔房屋。22.現房

是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。23.期房

是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。24.二手房

即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。25.尾房

又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。26.公攤面積

商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

1)電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；房地產銷售基礎知識 2)各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

27.公用建筑面積分攤系數

將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。即公用建筑面積分攤系數＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。

28.標準層：是指平面布置相同的房屋樓層。29.平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部

30.地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者。

31.玄關：是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。

32.隔斷;是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。

第四篇：房地產銷售基礎知識培訓教材

地產培訓教材 1 第一章

項目規劃

一、規劃知識

1.建筑間距：是指兩棟建筑外墻面之間最小垂直距離。2.日照系數： 多層條形居住建筑間距： 被遮擋建筑南偏東、南偏西南偏東或南偏西 角度 所建地區 0－30? 南偏東或南偏西 30?以上 改造區片 新建區片 高層建筑與居住建筑的間距： ≥1.2 ≥1.5 ≥1.1 ≥1.0 高層建筑與其北側的居住建筑（朝向為南偏東或南偏西30?以內）的間距，新建區不小于高層建筑對應被遮擋面寬度的1.2倍，改造區為1.0倍；新建區高層建筑與其東、西側居住建筑（朝向為南偏東或南偏西30?以上）的間距，不小于高層建筑對應被遮擋面寬度的1.0倍，改造區為0.8倍。高層建筑從遮擋線向被遮擋建筑的空間延伸，不得超過遮擋面寬度的0.5倍，間距不小于14米。說明：高層建筑是指建筑高寬比大于1.0且建筑主體高度大于24米的各類建筑； 多層建筑是指建筑高度小于或等于24米的各類建筑； 建筑高寬比小于1.0的高層建筑，其間距計算同多層建筑間距要求。3.建筑退線：是指建筑后退城市道路規劃紅線或建筑基地邊界的距離。4.建筑退線要求： 建筑主體高度 道路寬度 小于或等于20米 大于20米 3 5 小于或等于24米 大于24米小于或等大于50米 于50米 6 10 10 15 2 5.道路紅線 boundary lines of roads 規劃的城市道路路幅的邊界線。規劃的城市道路路幅的邊界線反映了道路紅線寬度，它的組成包括：通行機動或非機動車和行人交通所需的道路寬度；敷設地下、地上工程管線和城市公用設施所需增加的寬度；種植行道樹所需的寬度。6.建筑紅線 building line 城市道路兩側控制沿街建筑物或構筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。7.建筑密度 building density,building coverage 地塊內所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。建筑密度是反映建筑用地經濟性的主要指標之一。計算公式為：建筑密度=建筑基地總面積/建筑用地總面積 8.綠地率 greening rate 城市一定地區內各類綠化用地總面積占該地區總面積的比例。9.容積率 plot ratio , floor area ratio 一定地塊內，總建筑面積與建筑用地面積的比值。容積率是衡量建筑用地使用強度的一項重要指標。容積率的值是無量綱的比值，通常以地塊面積為1，地塊內建筑物的總建筑面積對地塊面積的倍數，即為容積率的值。容積率以公式表示如下：容積率=總建筑面積/建筑用地面積 10.什么是確定規劃設計要求 任何城市建設項目都必須符合城市規劃要求。城市規劃指導城市建設，城市建設服從規劃管理，這是一條必須堅持的原則，否則就會給城市發展帶來嚴重后果。因此，每一項當前建設工程項目都應當向城市規劃行政主管部門申請確定規劃設計要求，由城市規劃行政主管部門提出規劃設計要求或者是城市規劃行政主管部門先提出規劃設計要求建議，由建設單位按城市規劃行政主管部門的要求向有關部門征詢意見，再經城市規劃主管部門正式確定規劃設計要求是審查設計方案和核發建設工程規劃許可證的重要依據。同時，確定的規劃設計要求亦是建設工程設計人員開展工程設計工作的重要依據之一。提供規劃設計要求，一般應包括以內容：（1）給定與建設項目有關的道路紅線； 3（2）給定與建設項目有關的可以拆除的舊房范圍界限和要求；（3）建設工程的高度要求（或層數要求），長度要求和建筑密度、容積率以及建筑間距要求等；（4）城市規劃行政主管部門統一要求的坐標、標高和比例尺；（5）涉及到文物保護、消防安全、環境保護、給水排水、電力電訊、天然氣管線、人防、衛生防疫、園林綠化、道路交通、防洪、抗震等哪些有關部門，需要征求哪些部門的意見；（6）建筑造型、標準、風格、色彩等方面的規劃要求；（7）臨街建筑的退讓道路紅線要求；（8）必須代建的公共服務和公用設施要求，如廣場、小游園、底層商店、停車場、過街樓、地下防空設施等；（9）其他要求。11.規劃設計條件包括哪些內容 《城市規劃法》第三十一條規定，建設用地單位向城市規劃行政主管部門申請定點后，城市規劃行政主管部門應核定其位置和界限，提供規劃設計條件。規劃設計條件是進行擬建項目總圖規劃設計依據之一。規劃設計條件，主要應當包括：（1）該建設用地的現狀地形圖（城市規劃行政主管部門認可的地形圖）。（2）根據建設項目的所處地段條件提出的擬征用地范圍（用地紅線）。（3）綜合向各有關部門征詢的意見后提出的綜合性意見。（4）該建設用地的外部限制條件，包括山、水地形和四鄰的建設情況及空間環境要求等。（5）提出城市規劃確定的道路紅線位置、路幅及其規劃要求。（6）提出規劃設計要點，包括建筑、密度、容積率、建筑層數、高度、體量、紅線退讓要求和地下管線方向、綠化要求以及其他控制事項。（7）對于綜合開發區，還應提出公用服務配套設施和市政基礎配套設施的要求。（8）有關的特別要求，如人防、凈空限制等。城市規劃行政主管部門應用向建設用地單位發出規劃設計條件通知書，以便據此進行擬建設項目總平面布置設計。4 12.各種建筑類型容積率對比： 獨棟別墅：0.3 ~ 0.4 聯排別墅：0.6 ~ 0.8 多層住宅：小于1.5

二、建筑部分 1.建筑類別與層數 建筑類別 層數區間 別墅，TOWNHOUSE 2.5~3.0 洋房 4.5 多層公寓 5.5~6.0 小高層 7.0~9.0 高層 10層以上 超高層 100米以上 2.基座面積估算階段經濟范圍： 建筑形式 基座尺寸或面積 建筑面積 雙拼；TOWNHOUSE 6.0x(4.0+15.0+6.0)180；200；220 洋房 24.5x(11.0+6.0)600 多層公寓；板高(45.0～50.0)x(12.0~13.0)基座x層數 點高 450～650M2 基座x層數 5 地下車庫車位 地上車位 3.電梯的設置： 35-40 M2 25 M2 35(40)x車位數 25x車位數 七層及以上的住宅或住戶入口層樓面距室外設計地面的高度超過16ｍ以上的住宅必須設置電梯。4.雙電梯的設置： 十二層及以上的高層住宅，每棟樓設置電梯不應少于兩臺，其中宜配置一臺可容納擔架的電梯。5.封閉樓梯間： 是指設有能阻擋煙氣的樓梯間。封閉樓梯間的門應為乙級防火門。6.防煙樓梯間： 是指在樓梯間入口處設有前室(面積不小于6m2，并設有防排煙設施)或設專供排煙用的陽臺、凹廊等，且通向前室和樓梯間的門均為乙級防火門的樓梯間。7.關于連廊： 板式高層從十層起連接兩個相鄰單元的水平通廊

三、結構部分 1.結構形式的確定 一般情況下根據建筑物不同的層數來確定結構形式，有時也要根據功能及布置來確定。以天津地區為例（除寧河、漢沽抗震設防烈度為8度外，其他地區均為7.5度）（1）≤7層（6.5層計為7層）：一般采用磚混結構（8度區為≤6層）（2）≤12層：一般采用框輕結構（部分省市不允許采用框輕結構，如北京，在此地區，可以考慮采用框架結構或剪力墻結構）（3）≤16層：一般采用短肢剪力墻結構（4）>16層：一般采用剪力墻結構 以上為一般規定，但是也有例外，如半島豪庭項目，它的施工圖設計時間為舊的框輕規范廢止，新的框輕規范尚未頒布期間，所以采用了短肢剪力墻結構；還有根據產品形式劃分，一般獨體別墅、TOWNHOUSE采用框輕結構（雖然層數不多，但是平面布置相對不規整，不宜采用磚混 6 結構，但在半島藍灣中采用了剪力墻結構，這是因為施工圖設計方為北京的設計院，不認同框輕結構）。2.建筑物高度的成本界限： 從成本因素考慮，建筑物總高度有個成本的界限，當高度超過此界限值，土建成本增長較為明顯。對于框架結構30m為界限，對于剪力墻結構80m為界限（此限值尤為突出，亦即當總高稍稍超過80m時，不經濟，要么控制總高在七十多米，要么索性做的更高些，但是不能超過100m或120m）注：100m為7度區帶轉換層剪力墻結構規范規定高度不能突破的限值，120m為7度區普通剪力墻結構的限值，如突破此值則為超限建筑，成本、設計施工難度、周期將大幅度增加，在我們的項目操作中應不予考慮）3.建筑形體要求： 在土地階段的地塊建筑物初步布置中，應該充分考慮建筑物的高度、長度、寬度的比例關系，這在結構規范中有明確規定：

6、7度地區 磚混結構 框架結構 剪力墻結構 4.施工圖設計周期： 在本項中以一個假設項目舉例說明施工圖設計時間。假設項目A總建筑面積為15萬平米，分三期開發，一期均為五層半的磚混結構住宅，二期均為9層的框輕結構住宅，三期均為24層剪力墻結構點式高層住宅，各期建筑面積均為5萬平米，且假設每期中的所有單體的施工圖設計均全面展開（考慮施工圖設計院配備足夠的設計人）。（1）一期施工圖設計時間大約為35天。其中在方案完善的基礎上，甲方提供地質勘察報告后10天后可完成基礎圖（如需打樁，則完成樁位圖，再7天后完成基礎圖）。（2）二期施工圖設計時間大約為45天。高度與寬度的比值 6、7度區 2.5 4 6 8度區 2 3 5 長度與寬度的比值 6、7度區 8、9度區 無伸縮縫單體長度不超過50m 6 5 7 其中在方案完善的基礎上，甲方提供地質勘察報告后15天后可完成樁位圖（在天津地區，此層數建筑一般需要考慮做樁基礎），再10天后完成基礎圖。（3）三期施工圖設計時間大約為60天。其中在方案完善的基礎上，甲方提供地質勘察報告后15天后可完成樁位圖，20天后完成基礎圖（含地下室結構圖紙）。注：如打樁、試樁總共時間少于20天，可在完成樁位圖設計10天后，完成基礎底板結構圖紙，供施工現場進行底板施工。8

第五篇：化妝品基礎知識講演稿

化妝品學演講稿

PPT1 開場

通過上堂皮膚基礎學的學習，我們對我自己的皮膚都有了一個深度的了解。而對于皮膚的了解才僅是一個開始，那么作為一個合格的銷售人員，對于自身產品的靈活掌握和搭配使用則是我們所最根本的東西。而以護膚品來講，有很多東西都是普遍互通的，只要掌握了其中的精華，我們再去了解任何產品的時候就并不是那么枯燥和困難的事情了。那接下來我們就來共同分享一下，化妝品基礎知識。

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通過PPT對于化妝品的概念，我們可以看的出化妝品是滿足消費者心里生理需求的產品，那么心里指的是什么呢？就是對于美的需求與渴望是不是？而生理呢？就是改善皮膚問題達到清潔、護膚、美容、修飾的目的。

而化妝品這個名字也是一個比較統籌的意思，它里面包括了很多方面，而我們所接觸的用于日常護膚的產品只是化妝品的一種，比較精確一點的說我們是屬于日常護膚品。

那么按照護膚品的說法來看，其實護膚品的分類是可以歸納出很多種的。我們接著往下看。。

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其實護膚品是不分年齡段，不分男女，針對膚質來區分的，但是從年長、年少、男人和女人皮膚所呈現的狀態上來看也可以看得出不同時期、不同體質所呈現出來的皮膚現象也是不一樣的。因此我們也可以按照年齡、性別來看的。

在這里應該著重的三點是：

一點是：兒童產品和成人產品的區別。我們都知道兒童和成人的皮膚相比較，兒童的皮膚角質層較薄，皮膚問題較少。所以對于護膚品的選擇上只要滋潤度較好，顆粒細就可以了。但是在我們身邊有很多成人也會選擇寶寶霜（例如“強生）來自己使用的現象，他們會認為寶寶使用的東西會更溫和一些，效果也就會更好一些。其實并不是這樣的，從皮膚學的角度上我們可以看的出寶寶的角質層薄于成人的皮膚角質層，因此他的抵抗力是不如成人的，所呈現的問題也沒有成人的復雜，所以寶寶的產品會更溫和一些是沒有問題的。但是對于成人的膚質尤其是25歲以后的女士來講，我們所需要的東西，寶寶霜是絕對給予不了的，因此她的改善效果也并不是我們成人需要求的改善效果。而對于成人的產品也并不是不溫和的，只要找到適合自己的產品，產品是可以從根本上改善我們肌膚所真正存在的問題。

二點是：功效類產品和基礎護膚類產品的區別。功效類產品里面含有特殊的添加劑，它對于問題性肌膚（雀斑、痤瘡）所產生的現象可以起到一個快速改善和治愈的效果。那么對于基礎類護膚產品來講，它作為一個日常護理和日常保養的產品，它的治愈效果是不及功效類產品的，而它的養護效果和安全性就要好于功效類產品。那我們的產品作為一個日常養護類產品來講，打個比方我們的美白產品，它就并不是功效類產品那樣快速的治愈一些常年的色斑問題，我們的美白產品所起到的是先改善皮膚的光澤度，然后由內而外慢慢養白的效果，使用起來沒有依賴性，安全性較高。所以對于一些想急于變白的女性來講，美白的工程要想達到更安全更持久的效果是要求打持久戰的，而并非是一朝一夕的事情。

第三點．根據產品分類我們能看的出，護膚品的選擇是按照皮膚來的，那么男士對于護膚品的選擇上來看，主要是一清爽為主，那么我們產品當中的清爽系列的產品也是適合男士選擇使用的。PPT4

按照狀態來區分

? 泡沫狀—潔面摩絲、洗手液……

? 膏體狀—潔面膏、按摩膏、面膜…… ? 水

狀—柔膚水、爽膚水、美容液…… ? 啫喱狀—清潔啫喱、無油補水的產品…… ? 乳霜狀—乳液、精華、面霜……

? 粉末狀—軟膜、粉餅、散粉、眼影…… 稍微概括。。。

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從護膚品產生的年代可看出添加劑的使用，越來越符合人體所需求的效果和安全性。

植物油當中的分子量比較小，親和性比較好，滲透性比較快。是如今被廣大消費群體所能接受的護膚品添加成分之一。

PPT6 那么按照產品結構的分類，我們可以大概分為基礎護理、特殊護理、深層護理。基礎護理作為日常護膚之首是非常重要的。如果基礎護膚的工作沒有做到位，其余的工程也是沒有效果的。而基礎護膚的重要性從下面的產品分類例舉中我們就能看得出來。

而特殊護理、我們可以將眼部、頸部、唇部都劃分為局部的特殊護理。而如今不僅僅是眼部護理被人所重視，包括頸部和唇部也逐漸引起了消費的重視。而這幾個部位的皮膚也是人體皮膚中較薄的部位，其實女人的衰老也是從這幾方面率先體現出來的。

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洗面類產品主要的作用就是清潔，保證清潔效果的同時可分為余下幾種效果。有泡類產品分為高泡和微泡的，近期比較時尚的洗面類產品起泡劑是氨基酸型的起泡劑，氨基酸屬于蛋白質的一種載體，在清潔的同時可以通過自身的載體將產品內的氧分帶入皮膚內部，氨基酸起泡劑的產品大部分都是微泡的，相對來說會更安全一些，保濕效果也會更好一些。

無泡類的洗面奶安全性相比是最高的，適合脆弱性肌膚來使用。除了質感上不同以外，清潔效果和起泡類產品相同。

PPT8 水和乳液的黃金搭配使用，水的作用有平衡PH值、二次清潔（化妝棉的使用技巧）、補水、促進下一步營養的吸收，也就是對于乳液的吸收。水乳搭配乳液（膏霜）吸收70%以上。不搭配吸收50%一下。乳液只是吸附皮膚表面。沒有吸收進去的后果：鎖水效果不好、表面油膩、外面吸附的油脂引起光和反應。

在同系列產品當中精華是效果最好，見效最快也是最貴的一款產品。它可以迅速達到皮膚的真皮層補充膠原蛋白，對于25歲以上的女士來講，膏霜是沒有辦法真正深度改善皮膚的一定要加上精華的輔助效果會更好一些。精華的分類：啫喱狀（單存補充水分），乳霜狀（補充營養）對于不同年齡段是群體所選擇的精華也應該分門別類。PPT9 乳液和膏霜屬于同種物質，只不過是乳液的水質要高一些而膏霜的油質要搞一些。日霜和夜霜的區別：日霜防御效果要好一些，夜霜的修復能力和營養成分要好一些。

我們都知道論天氣乳液是適合在夏天使用，膏霜是適合在冬天使用。因為在夏天主要一補充水分為主，而滲透效果較好的乳液要比含油脂成分叫多的膏霜要好很多。冬天主要是鎖住水分，膏霜通過在皮膚表面的按摩，可以在皮膚表面形成一個很好的鎖水屏障。

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去角質周期可根據皮膚的生理周期來看。皮膚更新的周期是28天。但是周期的長短也是要看皮膚角質層的薄厚而定。油性肌膚基本上在10-15天左右，干性肌膚和中性肌膚在20-30天。混合性肌膚只在T字區著重去角質。脆弱性肌膚不建議去角質。去角質類產品可去除皮膚表面的角質，可增強皮膚的一個透氣性和對于營養的吸收。去角質類產品中大多含有的是果酸酵素，它是可以將皮膚表面的角質先行軟化然后祛除。

按摩膏和面膜也是一個黃金組合，按摩膏通過表面的手法按摩是可以打開皮膚的沉睡狀態，促進血液循環，幫助軟化角質促進下一步營養的吸收。面膜的分類：面貼式、免洗式和水洗式。

區別：面貼膜：見效顯著，瞬間加強營養，應急效果好。

水洗式：通過表面密封加溫將皮膚的毛細孔打開，可快速、深層的補充營養。滋養效果好，年齡偏大、皮膚衰老現象比較嚴重的膚質使用?？勺鳛橹茏o理使用。

免洗式：啫喱狀面膜。補水效果好，可以起到一個單純保濕補水，不補油的效果。在夜間迅速疏通堵塞的毛細孔，撫平未有排除的皮脂栓，曬后修復比較好。可作為日護理來使用。年輕女孩子，經?；瘖y的孩子適合使用。但是深層補充營養的效果沒有水洗式效果好好。

PPT11 眼部產品同樣分為：眼部啫喱、眼霜、眼精華。眼啫喱保濕效果好，適合年輕的人群，單純補充水分。眼霜滋養效果好，眼部皺紋可選擇眼霜來使用。眼部精華，營養高，滲透快。可搭配眼霜使用效果見加。

眼貼膜，周護理，快速補充水分和養分。

PPT12 皮膚基底層的麥拉粒和母細胞決定黑色素的分布，當麥拉粒和母細胞分布不均的時候就產生的色斑。美白類產品和防曬類產品可以防止麥拉粒和母細胞的分布問題。防曬類產品分為：物理防曬和化學防曬。

區別：物理防曬：物理防曬因子，在皮膚表面形成一個鏡面的反射區，將陽光反射回去。有提亮的效果，安全系數高。

化學防曬：將陽光分解掉的化學因子，在皮膚表面可直接分解破壞掉陽光的輻射。透氣性好，比較輕薄。安全系數沒有物理防曬好。

S.P是SPF和PA的縮寫（其余內容省略中。。。）

紫外線分為： UVA ：長波——曬老化

UVB：中波——曬黑曬傷

UVC: 短波—皮膚癌（臭氧層被吸收掉）

PPT13 隔離的作用，可以歸納為：隔離紫外線，隔離彩妝，隔離灰塵及污染等。而粉底液與隔離的區別在于隔離的調整膚色的效果要好于彩妝，但是粉底液細膩膚質的效果要好于隔離。

隔離的色號分為：綠色和紫色。

綠色適合：臉部用紅血絲，赤紅面的膚質。紫色適合：面部暗黃、晦暗的膚質。

PPT14和PPT15

通過表格的形式作為日常護理和周護理的步驟分解，大家可以一同來看一下。PPT16 知識等于力量，希望通過我的講解可以給大家帶來新的收獲，讓我們一同努力將我們的產品打造成知名品牌