第一篇：企業(yè)如何通過足球營銷用最少得最多

盡管距離6月12日巴西世界杯開幕還有3個(gè)月時(shí)間，但國內(nèi)商家的世界杯營銷大戲卻已早早開演。足球是世界第一運(yùn)動(dòng)，在這個(gè)星球上有著無比的號召力。在這種背景下，每當(dāng)四年一度的世界杯來臨之際，就會(huì)有大批商家加入足球營銷的大軍中，其目的就是想利用足球這塊豐富的資源，助企業(yè)在品牌價(jià)值、企業(yè)形象、銷售業(yè)績等方面有一個(gè)大的提升。

足球營銷是把雙刃劍，用的好了，受益無限，能為企業(yè)發(fā)展帶來無窮的活力；用不好，損失商機(jī)、金錢不說，對企業(yè)品牌也有極大損害。如何做好足球營銷的文章，是決定一個(gè)企業(yè)能否在行業(yè)競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。

在中國的足球營銷市場上，做的最成功的無疑是廣州恒大。在過去三年中，恒大投入超過20億人民幣打造出了一個(gè)堪比甚至超越當(dāng)年大連萬達(dá)的王朝：中超三連冠、足協(xié)杯冠軍、亞冠冠軍。在恒大地產(chǎn)旗下，包括恒大音樂、電影，以及最新亮相的恒大冰泉在內(nèi)的一系列品牌，都因恒大獲得亞冠、殺入世俱杯而獲益。許家印通過足球的成功推升了以恒大地產(chǎn)為核心的多元化品牌升值。

恒大的足球營銷之所以能夠成功，一方面在于當(dāng)初進(jìn)入足球圈是以公益和慈善的方式，經(jīng)過外界的渲染，頗有中國足球救世主的意味，首先打贏了感情牌；另一方面，恒大下大決心的巨額投入確保了競技層面的成功。

但是，恒大模式是很難復(fù)制的，絕大多數(shù)企業(yè)沒有巨額投入的能力，有能力的大企業(yè)也不會(huì)去模仿一個(gè)已經(jīng)占據(jù)中國足球制高點(diǎn)的競爭者。如何花小錢、辦大事，才是現(xiàn)在進(jìn)入足球營銷市場的企業(yè)最需要思考的。

可以肯定的是，恒大的公益思路盡可以借鑒。足球公益要辦的事很多，恒大的選擇是通過花大錢為中國足球贏得榮譽(yù)，提升中國足球的關(guān)注度；但是，在夯實(shí)中國足球的群眾基礎(chǔ)，提升中國足球普及度和厚度這方面，行事者甚少，普及足球的公益方式這一塊還處于比較空白的狀況，正是這種空白的狀態(tài)才為眾多意欲染指足球營銷的企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。

踏踏實(shí)實(shí)地普及足球，雖然沒有亞冠冠軍那么光鮮亮麗，但也絕非無名英雄，只要有好的創(chuàng)意，結(jié)合吸引群體大眾的諸多元素，經(jīng)過精心的打造，完全可以制造出轟動(dòng)的效應(yīng)。而企業(yè)甘做無名英雄的形象更能向外界傳遞企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，對于品牌感情度的提升是不可估量的。

而且，普及足球還是花小錢、辦大事的公益方式，有無限的群體大眾傳播資源可用，省去了昂貴的廣告費(fèi)用，而只要在普及上踏踏實(shí)實(shí)辦實(shí)事，有春播就有秋收，沒有競技層面的風(fēng)險(xiǎn)。隨著今年足球關(guān)注度的再次提升，立足足球公益的社會(huì)企業(yè)時(shí)有奪人眼球之作。比如最近興起的KT足球，就是一種集合創(chuàng)意、娛樂、潮流等元素來提高足球興趣度和普及度的足球運(yùn)動(dòng)方式，由于貼近草根，接地氣，易于推廣，植根于這種運(yùn)動(dòng)的公益活動(dòng)，本身宣傳載體的作用被無限放大，投入又小，真正是用最少得最多。

第二篇：現(xiàn)代企業(yè)通過財(cái)務(wù)管理實(shí)現(xiàn)價(jià)值最優(yōu)化

現(xiàn)代企業(yè)通過財(cái)務(wù)管理實(shí)現(xiàn)價(jià)值最優(yōu)化

現(xiàn)代企業(yè)的所有管理活動(dòng)都應(yīng)是價(jià)值管理活動(dòng)已廣為理論界和實(shí)務(wù)界認(rèn)同，財(cái)務(wù)管理作為公司管理的核心，價(jià)值管理也就成為財(cái)務(wù)管理的歸宿。財(cái)務(wù)管理的過程實(shí)際上就是一個(gè)對企業(yè)的價(jià)值造成影響的過程。現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理的核心就是通過財(cái)務(wù)決策，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的理財(cái)目標(biāo)。

一個(gè)企業(yè)的興衰與財(cái)務(wù)息息相關(guān)，企業(yè)管理必須以財(cái)務(wù)管理為中心，其重要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：財(cái)務(wù)管理是組織資金運(yùn)動(dòng)，處理同有關(guān)方面財(cái)務(wù)關(guān)系的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理工作。它是一種價(jià)值管理，滲透和貫穿于企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中。企業(yè)的資金籌集、使用和分配，一切涉及資金的業(yè)務(wù)活動(dòng)都屬于財(cái)務(wù)管理的范圍。

企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、進(jìn)、銷、調(diào)、存每一環(huán)節(jié)都離不開財(cái)務(wù)的反映和調(diào)控，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)核算、財(cái)務(wù)監(jiān)督，更是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的有效制約和檢查。財(cái)務(wù)管理是一切管理活動(dòng)的共同基礎(chǔ)，它在企業(yè)管理中的中心地位是一種客觀要求。企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的根本保障，從而企業(yè)需要結(jié)合不同的方面來做好自身的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理工作。企業(yè)在實(shí)施財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理工作時(shí)的要點(diǎn)有：

張宇先生

管理會(huì)計(jì)領(lǐng)域的金牌講師，國資委下屬企業(yè)CMA集訓(xùn)班特聘講師，國內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。

MBA、美國管理會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)（IMA）會(huì)員。

10年的職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)，前4年主要講授營銷以及質(zhì)量和設(shè)備管理、最近6年主要講授管理會(huì)計(jì)的知識(shí)體系。

10年世界500強(qiáng)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)。

決策和管理水平。的銷售、生產(chǎn)、采購等經(jīng)營活動(dòng)，并將兩者進(jìn)行完美結(jié)合。因此既能為企業(yè)財(cái)務(wù)人士授課，又能為經(jīng)營部門的管理人員授課。

一、企業(yè)財(cái)務(wù)管理的產(chǎn)品銷售量

如果你平日只注意銷售收入指標(biāo)，這中間可能暗藏很多陷阱。例如，有家公司雖然銷售收入和利潤不斷提高，但銷售量卻在下跌，市場占有率在萎縮。銷售收入之所以成長，是因?yàn)楫a(chǎn)品調(diào)價(jià)的關(guān)系。

因此，經(jīng)理人必須定期追蹤銷售量，才能清楚掌握公司業(yè)務(wù)狀況。

二、企業(yè)財(cái)務(wù)管理的損益平衡點(diǎn)

很多時(shí)候，每個(gè)月你都必須等到財(cái)務(wù)報(bào)表出來以后，才知道公司最近表現(xiàn)如何。但這個(gè)時(shí)間的落差，很可能影響你的決策速度。

如果你可以請企業(yè)財(cái)務(wù)人員提供公司的損益平衡分析，也就是說，你的產(chǎn)品一個(gè)月要銷

售多少才能平衡，心中隨時(shí)有這個(gè)數(shù)字，你立刻可以判斷這段時(shí)間究竟賺錢，還是賠錢。

三、企業(yè)財(cái)務(wù)管理的員工人數(shù)

每個(gè)月算算員工有多少人。隨著業(yè)務(wù)增加，公司雇傭的員工人數(shù)，可能不知不覺地成長，甚至當(dāng)業(yè)務(wù)沒有成長時(shí)，員工人數(shù)仍然無聲無息地增加。

要求部屬每個(gè)月給你一張統(tǒng)計(jì)表，讓你掌握員工人數(shù)以及成長曲線。了解一下，公司是不是用人無度。

從現(xiàn)代企業(yè)的本質(zhì)來看，企業(yè)本身就是解決委托代理，通過股東大會(huì)等一系列程序完成。這種委托代理關(guān)系只要存在就會(huì)發(fā)生矛盾：股東追求股東價(jià)值最大化，經(jīng)營者追求經(jīng)營者價(jià)值最大化。市場經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)是競爭，競爭的結(jié)果是利潤被不斷攤薄，企業(yè)只有具備足夠的利潤空間、足夠的現(xiàn)金才能在市場上說話，從這個(gè)角度看，財(cái)務(wù)管理肯定會(huì)提升企業(yè)價(jià)值。

第三篇：用MAN法則分析企業(yè)營銷0803張斌

用MAN法則分析企業(yè)

N：企業(yè)對人才的需求和要求

M: 企業(yè)的福利待遇如何以及對個(gè)人職業(yè)發(fā)展有何幫助；

A: 招聘流程設(shè)計(jì)及招聘難易程度

1、企業(yè): 李寧體育用品有限公司

N: 體育用品行業(yè)是一個(gè)快速發(fā)展的新興行業(yè)，缺少大量的專業(yè)管理人才，行業(yè)的人才大環(huán)境，成為制約李寧公司人才引進(jìn)的“瓶頸”。公司從長遠(yuǎn)出發(fā)，決定在企業(yè)內(nèi)部快速培養(yǎng)人才，通過解決問題的根本來保障企業(yè)戰(zhàn)略的長久實(shí)現(xiàn)。2004年1月，李寧公司成立了“學(xué)習(xí)與發(fā)展中心（Learning/Development Center，簡稱LDC）”，通過組織上的保障，把“在企業(yè)內(nèi)部快速培養(yǎng)人才”這一中心提到公司的重要位置，來為企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)做后勤保障。LDC通過五個(gè)方面，幫助員工學(xué)習(xí)：從公司的角度，持續(xù)系統(tǒng)提升公司核心能力，支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；從團(tuán)隊(duì)的角度，選拔和培養(yǎng)核心人才，培育國際化的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)；從文化的角度，創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新的組織文化氛圍；從員工的角度，持續(xù)提升和發(fā)展員工能力，不斷增值，拓寬職業(yè)發(fā)展空間；從行業(yè)的角度，成為中國體育用品行業(yè)管理的標(biāo)桿，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。可見，李寧公司針對體育行業(yè)的現(xiàn)狀，選擇的人才培養(yǎng)方案是以以上五個(gè)方面為出發(fā)點(diǎn)而從企業(yè)內(nèi)部快速培養(yǎng)人才。

M: 李寧集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官張志勇先生說：我們的員工很驕傲自己在為一個(gè)為整個(gè)國家貢獻(xiàn)了萬分之一稅收的企業(yè)工作。我想這也是我們的雇主品牌的一部分，我們樂于為員工提供這樣體驗(yàn)個(gè)體實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。” 張先生說：“雇主品牌就是從雇員及其情感的角度如何看待雇主，其關(guān)鍵在于企業(yè)文化的塑造。企業(yè)文化在制度層面的，形成雇員對雇主的看法即雇主品牌。發(fā)現(xiàn)最受尊重的企業(yè)，是發(fā)掘企業(yè)社會(huì)責(zé)任的。“雇主調(diào)查”實(shí)際上是鼓勵(lì)雇主承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，把個(gè)人、公司、社會(huì)利益的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)共贏。中國的根本發(fā)展之道在于教育，對企業(yè)來說發(fā)展之道則在于新人的培養(yǎng)、使用。我們應(yīng)當(dāng)重視職業(yè)新人，實(shí)際上他們會(huì)在這段最好的生命年華，為企業(yè)做出不可估量的貢獻(xiàn)。公司的成就對員工來說很多時(shí)候能提供給他們自豪感，提供“驕傲”的體驗(yàn)。而他們的熱情對公司發(fā)展則是很好的回饋。在“李寧”，我們有7個(gè)俱樂部，并鼓勵(lì)員工去活動(dòng)；我們給員工尊重并提供職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；在與上司的溝通中對員工給予足夠重視；大家互相稱呼名字，我們認(rèn)為這是促進(jìn)創(chuàng)造力的表現(xiàn)。

李寧公司對個(gè)人的職業(yè)發(fā)展抱有這樣的態(tài)度“開放、鼓勵(lì)、尊重、交流溝通、并全力支持”。李寧公司崇尚員工要有熱情，要懂得溝通，堅(jiān)持企業(yè)的社會(huì)責(zé)任以及雇主品牌，提高公司和員工的創(chuàng)造

A: 李寧公司的招聘遵循以下原則和標(biāo)準(zhǔn)：機(jī)會(huì)均等原則：在公司出現(xiàn)職位空缺時(shí)，公司員工享有和外部應(yīng)征者一樣的應(yīng)征機(jī)會(huì)。雙重考查原則：所有招聘都需經(jīng)過業(yè)務(wù)部門和人力資源部的雙重考查，經(jīng)行政總監(jiān)批準(zhǔn)后由人力資源部發(fā)錄用通知。所有成功的應(yīng)征者應(yīng)具備良好的職業(yè)操守，無不良記錄，身體健康，具有大學(xué)本科以上學(xué)歷（含），特殊崗位和經(jīng)驗(yàn)特別豐富的應(yīng)征者可以適當(dāng)放寬要求。同時(shí)，李寧公司采用內(nèi)部和外部兩種渠道招收員工。因此可見，李寧公司的招聘流程是比較完善的，且具有靈活性。

2、企業(yè)：華為有限公司

N:在“人才戰(zhàn)略”上，華為是決不含糊的。任正非的概念是：什么都可以缺，人才不能缺；什么都可以少，人才不能少；什么都可以不爭，人才不能不爭。任正非認(rèn)為，華為公司最寶貴的財(cái)富是人才，其次是產(chǎn)品技術(shù)，再其次是客戶資源。只要擁有一批不斷進(jìn)步成長的人才，華為一定能夠做出任何一項(xiàng)技術(shù)，也一定能夠攻下任何一個(gè)客戶。人才的發(fā)展?jié)摿κ亲钪匾摹：芏嗥髽I(yè)在招聘員工時(shí)都非常注重應(yīng)聘人員的工作經(jīng)驗(yàn)，在招聘簡章上經(jīng)常可以看到對從業(yè)年限的要求。華為公司在招聘、錄用過程中，最注重員工的素質(zhì)、潛能、品格、學(xué)歷，其次才是經(jīng)驗(yàn)。華為與眾不同，華為邀請一名員工加盟，首先要看他的成長潛力。華為的團(tuán)隊(duì)不唯學(xué)歷、不唯經(jīng)驗(yàn)，只唯發(fā)展?jié)摿ΑＨA為認(rèn)為：一個(gè)可發(fā)展的人才更甚于一個(gè)客戶或一項(xiàng)技術(shù)，一個(gè)有創(chuàng)造性的人才可以為公司帶來更多的客戶，我們寧愿犧牲一個(gè)客戶或一項(xiàng)技術(shù)換一個(gè)人才的成長。看得出，華為崇尚：人才不可缺，而選擇人才更應(yīng)該是從潛力出發(fā)，他們認(rèn)為，潛力重于經(jīng)驗(yàn)！

M:華為—高薪是一種企業(yè)家精神，體現(xiàn)高效率用人之道！從員工成本上分析，出了支付薪水外，還有相當(dāng)大的部分在于對管理的投入，無論員工產(chǎn)出多少，管理和溝通成本都不會(huì)明顯變化。高薪成為挖掘潛力的最好方式。高薪背后是一種機(jī)制，高薪并不是華為用人之道。華為通過一部基本法，為自己建立一種文化和理念。從1997年開始醞釀，華為在基本法上花了相當(dāng)大的時(shí)間、精力和代價(jià)，請專家來做研究，為了確認(rèn)基本法，讓全體高管人員停下手中的工作一起討論。基本法代表了華為的文化，也代表公司的理念，在“華為，基本法中最為顯著和精彩的篇章在于人力資源管理。”湯圣平說。新生入職開始接受培訓(xùn)，首先進(jìn)入一個(gè)大隊(duì)接受企業(yè)文化以及相關(guān)的制度法規(guī)教育等綜合性培訓(xùn)。這一環(huán)節(jié)最關(guān)鍵的是教授大家做人。通過普通員工和高層領(lǐng)導(dǎo)多次現(xiàn)身說法，“讓你知道華為公司的理念，華為公司的做人方式”。讓員工成為一個(gè)正直、誠實(shí)的的人，一個(gè)有大事業(yè)的人。下一步是技能培訓(xùn)。做市場進(jìn)入培訓(xùn)一營，不是教授銷售技巧，而是教授產(chǎn)品，即使是文科生都要接受產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，從通訊原理開始，直到工廠參觀。光讓新人知道技術(shù)還不成，還要知道客戶在想什么。3個(gè)月后，華為會(huì)把新人派到“用戶服務(wù)”前線去，到地方，和用戶服務(wù)工程師一起干。再3個(gè)月才能調(diào)回總部。進(jìn)入二營，內(nèi)容轉(zhuǎn)為市場和客戶服務(wù)，觀看膠片和vcd，一遍一遍地聽老師介紹，私下彼此輔助交流，最終被放到客戶服務(wù)展廳去，向客戶將產(chǎn)品，等等，后面還會(huì)根據(jù)不同的崗位接受不同的考研。在整個(gè)培訓(xùn)過程中，新人幾乎一年內(nèi)“白吃白喝”，就是學(xué)習(xí)。華為光這一培訓(xùn)投入花費(fèi)就很可觀。但這一步工作幫助了華為的新人洗腦。所以說，華為的高薪以及高額投資都是為了員工的職業(yè)發(fā)展服務(wù)的。

A:華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì)招聘，另外一種就是校園招聘。對于營銷人員來說，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。校園招聘第一步：校園推介會(huì)。校園招聘第二步：筆試。校園招聘第三步：面試。校園招聘第四步：公司考察和宴會(huì)。華為的招聘方式更近一步的體現(xiàn)出它的“潛力重于經(jīng)驗(yàn)”的理念。更看重的是可塑造的人才！

3、企業(yè)：中國電信

N: 在全業(yè)務(wù)運(yùn)營背景下，中國電信面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這對員工的能力及素質(zhì)發(fā)展提出了新的要求，因此中國電信的培訓(xùn)管理的基本指導(dǎo)思想，需要從過去的教育訓(xùn)練模式，轉(zhuǎn)化為人才培養(yǎng)模式。這兩者最大的區(qū)別在于，教育訓(xùn)練模式強(qiáng)調(diào)的是培訓(xùn)內(nèi)容規(guī)劃以及培訓(xùn)組織工作，這種模式下充分重視員工個(gè)體的技能發(fā)展，在當(dāng)下環(huán)境中，顯得孤立且無法評價(jià)；人才培養(yǎng)模式強(qiáng)調(diào)的是培訓(xùn)與員工發(fā)展平臺(tái)的結(jié)合，以及組織學(xué)習(xí)的內(nèi)升，這種模式充分重視讓學(xué)習(xí)成為工作的組成部分，構(gòu)建真正意義上的學(xué)習(xí)型組織。這也讓培訓(xùn)工作擁有具體的目標(biāo)和發(fā)展路徑。面向未來，中國電信要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的拓展及網(wǎng)絡(luò)的平滑演進(jìn)，需要做好以下幾方面人才的戰(zhàn)略儲(chǔ)備工作。1.熟悉3G網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)維支撐的技術(shù)型人才 2.熟悉多業(yè)務(wù)運(yùn)作的經(jīng)營管理型人才3.擅長市場、經(jīng)營、業(yè)務(wù)管理的分析型人才4.了解客戶需求的營銷服務(wù)人才。中國電信隨著通信行業(yè)的發(fā)展，對人才的要求也與時(shí)俱進(jìn)，需要人才能夠很好的適應(yīng)市場以及行業(yè)。

M: 設(shè)計(jì)多重職業(yè)生涯發(fā)展路線：在員工開展職業(yè)生涯規(guī)劃的過程中，設(shè)計(jì)多重職業(yè)生涯發(fā)展路線尤其重要。傳統(tǒng)上的職業(yè)生涯路線往往是單線條的。對于專業(yè)人員占主導(dǎo)地位的電信運(yùn)營商來說，讓關(guān)鍵員工感覺到自己受到公司重視這一點(diǎn)尤為重要。而單線條式的職業(yè)生涯路線會(huì)使得專業(yè)人員在地位、薪酬、發(fā)展機(jī)會(huì)等諸多方面均不如管理人員。最終，高價(jià)值的專業(yè)人員可能會(huì)離開公司。解決的辦法就是為員工提供一個(gè)多重的職業(yè)生涯路線。針對技術(shù)人員設(shè)計(jì)的多重職業(yè)生涯路徑并不就意味著所有的技術(shù)人員都能走上管理生涯上來。只有那些確實(shí)有卓越管理才能的技術(shù)人員才能夠按照自己的興趣選擇是否成為管理人員。要注意多重職業(yè)生涯路徑的設(shè)計(jì)決不是為了縱容那些缺乏管理才能的員工。對于無法進(jìn)入管理層的員工，電信運(yùn)營商可以在薪酬體系的設(shè)計(jì)中重點(diǎn)考慮對他們的報(bào)酬激勵(lì)。對于這部分員工的薪酬要以知識(shí)水平為基礎(chǔ)，而不僅僅是基于目前工作的要求而定。重點(diǎn)通過薪酬體系的制定，促使員工拓寬自身的技能，減小管理職位和非管理職位之間報(bào)酬率的差別。可見，薪酬是電信用來激勵(lì)員工以及促進(jìn)員工職業(yè)發(fā)展的一大利器。

A: 中國電信的人才來源渠道主要是通過校園招聘。而校園招聘的流程大體分為以下四大步：

1、網(wǎng)上報(bào)名：在企業(yè)規(guī)定時(shí)間內(nèi)，進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)名，正確填寫各項(xiàng)信息。

2、校園宣講：在這個(gè)階段，電信公司將會(huì)派遣相關(guān)部門，去往各大高校組織開展校園宣講，網(wǎng)上報(bào)名的應(yīng)聘者可參加宣講以此達(dá)到更近一步的了解企業(yè)。

3、組織面試筆試：面試是非常重要的，這需要面試者具有非常好的個(gè)人能力以及精神狀態(tài)，有時(shí)候，面試可能要進(jìn)行好幾次。面試通過之后才能進(jìn)行筆試。

4、通知及簽署三方協(xié)議：面試筆試都通過了之后，應(yīng)聘者可與企業(yè)簽訂協(xié)議，以達(dá)到法律性，并正式成為企業(yè)一員。以上四個(gè)方面便是電信的招聘流程。

第四篇：看這家企業(yè)如何通過會(huì)員營銷留住顧客![最終版]

看這家企業(yè)如何通過會(huì)員營銷留住顧客！

來源:亦銳營銷策劃

會(huì)員管理是在通過特別權(quán)益維護(hù)顧客關(guān)系的同時(shí)逐步建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫展開精準(zhǔn)的會(huì)員立體營銷并為品類發(fā)展提供規(guī)劃依據(jù)和客類資源。會(huì)員管理，說到底是門店顧客忠誠度建設(shè)的有效工具。

會(huì)員數(shù)據(jù)庫的價(jià)值主要通過兩個(gè)指標(biāo)來衡量：

一是數(shù)據(jù)庫的規(guī)模，即有效會(huì)員的數(shù)量；二是數(shù)據(jù)庫的信息維度，即數(shù)據(jù)庫中有多少種有價(jià)值的會(huì)員信息，可以供我們進(jìn)行區(qū)隔分析和分眾營銷。

因此，會(huì)員管理的兩條主線便清晰可見：

一是全面快速的會(huì)員開發(fā)來建立數(shù)據(jù)庫；二是系統(tǒng)完整的會(huì)員營銷來管理數(shù)據(jù)庫。

會(huì)員開發(fā)是為了累積會(huì)員建立起會(huì)員數(shù)據(jù)庫，以展開立體會(huì)員營銷穩(wěn)固顧客關(guān)系并增加交易次數(shù)。會(huì)員立體營銷包括回饋營銷、權(quán)益營銷、定期通訊、分眾營銷、慢性 病會(huì)員專案管理等幾種方式。

一、回饋營銷——破冰激活，與會(huì)員建立或重啟關(guān)系。

下面列舉幾種回饋營銷的案例供大家參考：

1.新會(huì)員激活

在做會(huì)員數(shù)據(jù)分析時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有些顧客只有一次會(huì)員交易，之后再?zèng)]有來過門店。其中有一部分顧客是在促銷活動(dòng)期間剛好路過門店，看到購物優(yōu)惠就臨時(shí)辦理了會(huì)員卡；還有一部分人是因?yàn)榧尤霑?huì)員有禮品，為了多拿禮品而重復(fù)辦卡；另外一部分人則是忘記了自己已經(jīng)加入了我們的會(huì)員。

因此需要進(jìn)行新會(huì)員激活：每月1日將上月成為新加入的會(huì)員信息導(dǎo)出，給這部分顧客發(fā)送短信“感謝您加入XX門店成為我們的會(huì)員，溫馨提示您將享有以下會(huì)員權(quán)益…，憑此消息在門店購物可立減X元現(xiàn)金”。

2.生日祝福 每月1日，導(dǎo)出本月即將過生日的會(huì)員信息，給他們發(fā)送信息“您的生日就是我們的節(jié)日，XX門店祝您生日快樂！XX門店不僅為您提供物超所值的商品資訊，我們還愿意給您帶去更多關(guān)懷。憑此消息可到門店領(lǐng)取精美禮品一份”。

3.沉睡會(huì)員喚醒

對于近3個(gè)月沒有交易的會(huì)員，我們可將之稱為沉睡會(huì)員，這其中有一部分是因?yàn)檫w離商圈，而大多數(shù)都是因?yàn)榇嬖诒г苟x開的。而會(huì)員開發(fā)是有成本的，每個(gè)有效會(huì)員的開發(fā)成本不低于25元，而一個(gè)不滿意的顧客會(huì)把他的感受告訴很多人，會(huì)影響企業(yè)的形象，所以必須對這一部分沉睡會(huì)員進(jìn)行喚醒。

每月1日，導(dǎo)出前推3個(gè)月里沒有進(jìn)店消費(fèi)的會(huì)員數(shù)據(jù)，并給他們發(fā)送信息“最近天氣變化頻繁，XX門店提醒您關(guān)注天氣情況及時(shí)添減衣物！憑此消息在門店購物可立減10元現(xiàn)金”。

二、會(huì)員權(quán)益營銷——提高會(huì)員權(quán)益認(rèn)同度，增加黏性。

同樣列舉幾個(gè)案例供參考：

1.會(huì)員日營銷

很多企業(yè)的會(huì)員權(quán)益中都有會(huì)員折扣日，但每家企業(yè)會(huì)員折扣日期間的營業(yè)額增幅情況卻有明顯不同。并不是把日子定下來有了會(huì)員日就會(huì)有增長，會(huì)員日是一種常態(tài)化的營銷措施，需要將會(huì)員日按照營銷活動(dòng)一樣企劃和推廣，才有可能逐步被顧客認(rèn)同，才會(huì)有明顯增量。

2.感恩回饋換積分

每家企業(yè)都有自己的會(huì)員積分兌換規(guī)則，比如會(huì)員可以隨時(shí)換積分，或者每月在固定時(shí)間換積分，這樣的條件下顧客通常都是到店順便換掉積分，積分兌換變成了固定費(fèi)用比率的成本。

當(dāng)把積分兌換視作成本時(shí)，就會(huì)對會(huì)員累計(jì)積分設(shè)定許多限制，比如購買打折特價(jià)商品不積分，購買附帶贈(zèng)品的商品不積分，這樣的規(guī)則經(jīng)常會(huì)引起頻繁的顧客抱怨，積分不僅是成本，甚至還變成了顧客服務(wù)的負(fù)擔(dān)。

因此，建議把會(huì)員積分兌換企劃成一次感恩回饋的主題營銷活動(dòng)，比如把一年中的某個(gè)月份定為感恩回饋月，會(huì)員只有在這個(gè)月才可以兌換積分。在活動(dòng)期間，營運(yùn)企劃部主導(dǎo)的連鎖統(tǒng)一主題促銷和商品采購部主導(dǎo)的統(tǒng)一商品/品類促銷要提前做好充分準(zhǔn)備，通過有吸引力的促銷組合爭取在兌換積分的客流增長中取得良好的銷售業(yè)績。

三、會(huì)員分眾營銷——挖掘顧客細(xì)分需求，促進(jìn)單品/品類銷售。

數(shù)據(jù)庫分眾營銷是高性價(jià)比、精準(zhǔn)打擊的高級營銷技術(shù)。過去筆者所在藥店都是6月份在北方進(jìn)入穿裙子的季節(jié)才開始減肥瘦身產(chǎn)品的促銷，但是成效不很理想，后來便改在每年3月開始，并提出“享瘦一夏提前出發(fā)”的品類主題促銷活動(dòng)。

不僅要關(guān)注“親情暖五月感恩母親節(jié)”一類的連鎖統(tǒng)一促銷和“店慶大酬賓”一類的單店主題促銷，更應(yīng)該投入精力與資源去研究會(huì)員數(shù)據(jù)庫的分眾營銷。

四、定期會(huì)員通訊——建立與會(huì)員的持續(xù)定期溝通，維護(hù)關(guān)系。

會(huì)員定期通訊的方式有很多種，如每月連鎖統(tǒng)一促銷的信息通知是一種定期通訊方式，每月或每季推出的會(huì)員專刊也是一種有效的定期通訊方式。

會(huì)員刊物由連鎖總部的營運(yùn)企劃部門自行編制，由廠家提供支持，刊物中除了企業(yè)最新營銷動(dòng)態(tài)外，還可以在每個(gè)版面下方加入各種通用代金券、品類抵用券和服務(wù)體驗(yàn)券，以增加會(huì)員刊物的價(jià)值和顧客進(jìn)店頻率。

第五篇：學(xué)習(xí)任務(wù)12：企業(yè)如何通過建立營銷型博客開展?fàn)I銷

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博客就是網(wǎng)絡(luò)日記，英文單詞為BLOG（WEB LOG的縮寫）。博客這種網(wǎng)絡(luò)日記的內(nèi)容通常是公開的，自己可以發(fā)表自己的網(wǎng)絡(luò)日記，也可以閱讀別人的網(wǎng)絡(luò)日記，因此可以理解為一種個(gè)人思想、觀點(diǎn)、知識(shí)等在互聯(lián)網(wǎng)上的共享。博客營銷就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷。博客具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征，正是博客的這種性質(zhì)，決定了博客營銷是一種基于個(gè)人知識(shí)資源（包括：思想、體驗(yàn)等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。因此，開展博客營銷的基礎(chǔ)問題，是對某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用，并通過對知識(shí)的傳播達(dá)到營銷信息傳遞的目的。與博客營銷相關(guān)的概念還有企業(yè)博客、營銷博客等，這些也都是從博客具體應(yīng)用的角度來界定描述，主要區(qū)別那些出于個(gè)人興趣甚至個(gè)人隱私為內(nèi)容的個(gè)人博客。其實(shí)無論叫企業(yè)博客也好，還是營銷博客也好，一般來說博客都是個(gè)人行為，也不排除有某個(gè)公司集體寫作同一博客主題的可能，只不過在寫作內(nèi)容和出發(fā)點(diǎn)方面有所區(qū)別：企業(yè)博客或者營銷博客具有明確的企業(yè)營銷目的，博客文章中或多或少會(huì)帶有企業(yè)營銷的色彩。

博客營銷的特征

1、博客是一個(gè)信息發(fā)布和傳遞的工具。常用的網(wǎng)絡(luò)營銷信息發(fā)布媒介包括：門戶網(wǎng)站的廣告、新聞；行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站供求信息平臺(tái)；網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇、二手市場；公司網(wǎng)站、個(gè)人網(wǎng)站等。在信息發(fā)布方面，博客與其他工具有一定相似的地方，即博客所發(fā)揮的同樣是傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的作用，這是認(rèn)識(shí)博客營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞實(shí)際上也是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。在“博客營銷的概念”，我提出一個(gè)基本觀點(diǎn)：“博客具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征，正是博客這種性質(zhì)決定了博客營銷是一種基于個(gè)人知識(shí)資源（包括思想、體驗(yàn)等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。因此，開展博客營銷的基礎(chǔ)問題是對某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用，并通過對知識(shí)的傳播達(dá)到營銷信息傳遞的目的”。

2、博客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客文章的內(nèi)容題材和發(fā)布方式更為靈活。企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合工具，也是最完整的網(wǎng)絡(luò)營銷信息源，公司產(chǎn)品信息和推廣信息往往首先發(fā)布在自己的企業(yè)網(wǎng)站上，不過作為一個(gè)公司的官方網(wǎng)站，企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容和表現(xiàn)形式往往是比較嚴(yán)肅的產(chǎn)品資料等，而博客文章內(nèi)容題材和形式多樣，因而更容易受到用戶的歡迎。此外，專業(yè)的博客網(wǎng)站用戶數(shù)量大，有價(jià)值的文章通常更容易迅速獲得大量用戶的關(guān)注，從而在推廣效率方面要高過一般的企業(yè)網(wǎng)站。博客應(yīng)用的方便靈活性的特點(diǎn)使得其有別于企業(yè)網(wǎng)站，可以作為企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的一種有效補(bǔ)充，也是對企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的一種轉(zhuǎn)換，使之轉(zhuǎn)換為更適合用戶閱讀和接受。同樣，如果博客擁有個(gè)人網(wǎng)站，也可以發(fā)布自己希望發(fā)表的任何信息，但是相對于博客網(wǎng)站來說，個(gè)人網(wǎng)站的影響力通常比較弱，而且在創(chuàng)建內(nèi)容和品牌可信度方面有一定難度，合理利用博客工具有利于彌補(bǔ)個(gè)人網(wǎng)站宣傳功能的不足。

3、與門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并且無需直接費(fèi)用。在門戶網(wǎng)站和其他專業(yè)網(wǎng)站上通過網(wǎng)絡(luò)廣告或者新聞的形式進(jìn)行推廣，也是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，但是作為營銷人員，自己無法主動(dòng)掌握這些資源，只能將文章或者廣告交給網(wǎng)站或者其代理機(jī)構(gòu)來操作，這就對信息傳播內(nèi)容和方式等有較大的限制，而且往往需要支付高昂的費(fèi)用。在這方面，博客的信息傳遞無需直接費(fèi)用，是最低成本的推廣方式

4、與供求信息平臺(tái)的信息發(fā)布方式相比，博客的信息量更大，表現(xiàn)形式靈活，而且完全可以用“中立”的觀點(diǎn)來對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。在一些供求信息發(fā)布平臺(tái)、專業(yè)門戶等網(wǎng)站發(fā)布信息，是最基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，在早期的網(wǎng)絡(luò)營銷中曾經(jīng)發(fā)揮積極作用，并且取得了顯著效果，但隨著各種信息平臺(tái)數(shù)量的激增，以及主要信息平臺(tái)中信息數(shù)量的增長，使得大量信息被淹沒，用戶獲取有價(jià)值的商業(yè)信息并不容易，因而降低了這種初級推掛國內(nèi)的效果。博客文章的信息發(fā)布與供求信息發(fā)布是完全不同的表現(xiàn)形式，博客文章的信息量可大可小，完全取決于對某個(gè)問題描寫的需要，博客文章并不是簡單的廣告信息，實(shí)際上單純的廣告信息發(fā)布在博客網(wǎng)站上也起不到宣傳的效果，所以博客文章寫作與

一般的商品信息發(fā)布是不同的，在一定意義上可以說是一種公關(guān)方式，只是這種公關(guān)方式完全是有企業(yè)自行操作的，而無需借助于公關(guān)公司和其他媒體。

5、與論壇營銷的信息發(fā)布方式相比，博客文章顯得更正式，可信度更高。在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（如論壇等）發(fā)布信息，也是早期網(wǎng)絡(luò)營銷常用的方式之一，但這種形式現(xiàn)在已經(jīng)很難發(fā)揮作用，因而逐漸被排除在主流網(wǎng)絡(luò)營銷方法之外，現(xiàn)在通常是為剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)的初級用戶所采用，一些正規(guī)公司如果采用在論壇發(fā)布廣告的方式進(jìn)行宣傳，也會(huì)顯得很沒面子，并且也根本發(fā)揮不了什么作用。此外，博客文章比一般的論壇信息發(fā)布所具有的最大優(yōu)勢在于，每一篇博客文章都是一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)頁，而且博客文章很容易被搜索引擎收錄和檢索，這樣使得博客文章具有長期被用戶發(fā)現(xiàn)和閱讀的機(jī)會(huì)，一般論壇的文章讀者數(shù)量通常比較少，而且很難持久，幾天后可能已經(jīng)被人忘記。所以，博客營銷與論壇營銷相比的優(yōu)勢非常明顯，可以說完全不在一個(gè)層次上。